第一篇：銷售與市場的思路和建議

銷售與市場的思路和建議

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持下，本人經(jīng)過近兩年的銷售工作和市場的磨合和鍛煉，有了較大的進(jìn)步，但相對來說還是一個新人。不能說有什么見解和經(jīng)驗。只能談一談自己的體會、不成熟的思路和建議。希望得到您的指正。

一、銷售團(tuán)隊建設(shè)

添加劑的銷售與傳統(tǒng)獸藥和貿(mào)易產(chǎn)品的銷售模式還是區(qū)別很大。對銷售人員的要求也不盡相同。飼料廠特別是大型飼料廠的銷售需要更多的綜合的東西，如專業(yè)背景、人際溝通、服務(wù)能力、社會資源等，以實現(xiàn)和客戶的平等對話或者客戶愿意對話。

因此，添加劑銷售需要一支強有力的銷售隊伍及與之配套的銷售體系。建議在培養(yǎng)現(xiàn)有人員基礎(chǔ)上針對飼料廠的業(yè)務(wù)招聘有經(jīng)驗的新人，引入新血液；制定適當(dāng)寬松靈活的銷售政策、招聘、培訓(xùn)、考核、激勵機制、薪酬制度。

二、產(chǎn)品開發(fā)思路。

1．開發(fā)、引入新的產(chǎn)品。甚至代理新產(chǎn)品。

2．與擁有技術(shù)或?qū)＠膯挝换騻€人合作。利用前沿的平臺轉(zhuǎn)化成果。

3．學(xué)科交叉與市場需求結(jié)合。研發(fā)的同事可以多接觸市場，獲得更多的開發(fā)思路。

4．建立一套新產(chǎn)品開發(fā)的獎勵制度。鼓勵全員參與創(chuàng)新與開發(fā)。

三、加強市場分析

1． 對產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方面更細(xì)化。

2． 對競爭對手的分析、差異化、突出優(yōu)勢。

3． 產(chǎn)品的賣點、性價比

4．加強與市場互動，通過廣告、會議、贊助等建立前沿品牌與對市場的影響力。

四、客戶開發(fā)思路

1． 原則上重點大客戶直銷、省外的重點大客戶有業(yè)務(wù)員的區(qū)域直銷。

其他情況如需要更多服務(wù)的可通過中間商。小客戶可通過經(jīng)銷商。

2．借助其他力量做客戶。通過行業(yè)顧問、咨詢公司、權(quán)力機構(gòu)、服務(wù)機構(gòu)等等。

3． 可以考慮項目外包、訂做、項目合作、橫向課題等多種形式整合更多的資源

4．開拓其他類型戰(zhàn)略客戶。包括品牌合作、出租試驗室、合作研發(fā)、代工、提供專利出租等戰(zhàn)略合作客戶。鞏固長久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。

五、售后服務(wù)

也是我們的強項。繼續(xù)保持并加大力度。

六、激勵機制

1．建議在重點產(chǎn)品、新產(chǎn)品、高利潤上加大提成力度或獎勵力度

2．銷售費用也與銷售業(yè)績掛鉤。

七、解放思想在不違反國家單位相關(guān)規(guī)定的原則和前提下，采取更靈活的思路或政策有

利于調(diào)動新老員工的積極性和業(yè)績的提升。

由于本人進(jìn)入銷售部門時間不長，以上建議和思路肯定有不足甚至不對的地方。希望得到您的批評指正。

謝謝理解和信任！

第二篇：淺談銷售與市場

再談銷售與市場

今天有幸和一位在IT通信行業(yè)從事營銷管理工作N年的大哥交流，暢談間話題轉(zhuǎn)到銷售與市場的界定與關(guān)系上來，我便把自己多年來的感受“發(fā)表”了一番。在大哥默默的啟發(fā)下，我瞬間對兩者的差異和管理有了更開闊的認(rèn)識，忍不住一回到家就坐下來寫下來。

先回顧和提煉原先的總結(jié)，銷售（Sales)的核心職能是客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理，目標(biāo)是把產(chǎn)品賣出去，成果是合同和回款；至于市場(Marketing)，它的核心職能是整合營銷傳播與推廣，目標(biāo)是塑造真正屬于消費者的品牌，成果是給客戶一個理由：一個愉悅地和銷售簽訂合同的理由，并且成為銷售的忠誠客戶。總的來說銷售是挑戰(zhàn)性最強、壓力巨大、也最折磨人的一項工作，而市場則更傾向于創(chuàng)意、知識管理與創(chuàng)新型的工作。

今天我的體會是市場最終要讓銷售從挑戰(zhàn)性極強的工作變成事務(wù)性的“小兒科”工作，極端地講，就是要讓“銷售”成為不需要！為什么這么說呢？用個例子來解釋下，擁有近125年歷史的可口可樂，我想絕對是擁有全球最廣泛銷售網(wǎng)絡(luò)和最密集銷售網(wǎng)點的一家企業(yè)。那么，可口可樂的銷售現(xiàn)在需要像一個新生產(chǎn)品那樣“富有挑戰(zhàn)”地去推銷嗎？沒有銷售員來解說、來攻關(guān)我們就不喝或者喝得少了嗎？不會！原因就在于可口可樂打造了全球最有價值的品牌！這個品牌是怎么打造的？就是通過Marketing！通過神秘的配方、合適的口感以及包裝，準(zhǔn)確的定位，廣泛密集的分銷，統(tǒng)一、持續(xù)的消費者互動，也就是整合營銷傳播與推

廣，才不斷為可口可樂的品牌大廈“添磚加瓦”，持續(xù)地在消費者心智中營造獨特的、差異化的核心利益和品牌體驗，而這個品牌運動已經(jīng)持續(xù)了125年！當(dāng)然，在這期間，銷售發(fā)揮了巨大的作用，一開始也許是決定性的作用，想象一下，在125年前，潘伯頓醫(yī)生拿著一罐Coca-Cola非常賣力地吆喝、解說，但是絕大多數(shù)人并不理睬，甚至恥笑“怪味糖漿”，為此，可憐的潘醫(yī)生苦惱不已，倍感壓力，但在他不懈地、極富激情的推薦下，終于，有個客戶端起了未來的世界第一飲料......然而，到了今天，可口可樂的銷售還需要這么干嗎？！我想，現(xiàn)在的銷售更多的在處理代理和合作的申請、強勢的利益談判、以及網(wǎng)點維護(hù)與服務(wù)吧，當(dāng)然，這些工作已經(jīng)越來越事務(wù)性了！

可見，市場工作是塑造品牌的工作，是通過和銷售的通力合作不斷減輕銷售壓力的工作，是促使銷售的成效呈幾何級數(shù)增長的解決方案之一，是讓產(chǎn)品自己長出翅膀的極富意義和價值的創(chuàng)造性工作！當(dāng)然，銷售和市場誰都離不開誰，它們越能互相理解、精誠合作，就越能又快又好地塑造強勢品牌、高價值品牌，也越能使企業(yè)的成長獲得永續(xù)的、鮮活的、強勁的動力！從這一點說，銷售與市場就是“黃金搭檔”！

淺談銷售與市場

高中時有一次從舊書攤淘到一本書《美國億萬富豪如何賺到第一桶金》，看完后發(fā)現(xiàn)85%的富翁是業(yè)務(wù)員出身的。當(dāng)時適逢中國開始市場經(jīng)濟(jì)之旅，于是，大學(xué)填報志愿時就懵懵懂懂地填了市場營銷專業(yè)。就讀期間，發(fā)現(xiàn)所學(xué)知識過于理論化，而且一直惦記著那個“偉大發(fā)現(xiàn)”的數(shù)據(jù)，便在大一的暑假開始找實踐機會，先后在俊泉茶業(yè)、浙江中新農(nóng)副食雜有限公司做銷售，大三實習(xí)時還進(jìn)入了浙江明日營養(yǎng)保健品有限責(zé)任公司做市場工作，負(fù)責(zé)過舟山市場的策劃和拓展。這樣，順利地將市場和營銷工作都嘗試了一下。當(dāng)時，又自信地認(rèn)為除了市場營銷，還需要懂點管理。于是，便一門心思找外企打算學(xué)習(xí)其先進(jìn)管理理念和經(jīng)驗，后來如愿以償進(jìn)了一家石油化工的外資企業(yè)。也許是命運的安排，接下來的十年卻走向了一條市場之路，盡管不是純市場策劃，但一直隸屬于市場部或者產(chǎn)品管理部，而非銷售部。于是，無論所做產(chǎn)品的業(yè)績多好，所屬部門也難免被公司邊緣化的命運。原因很簡單，市場是要花錢的，而銷售是賺錢的，你再有苦勞，也不容易量化，始終不及銷售，哪怕每天不去上班，只要月底回款達(dá)標(biāo)甚至超額，就足以讓老板“容顏大悅”，豐厚獎金、加薪、升職好事連連，而市場人員則只能望洋興嘆“走錯路了”。

郁悶之余，經(jīng)常思考市場與銷售的區(qū)別與關(guān)系，也嘗試在工作中演練如何將兩者結(jié)合起來達(dá)成產(chǎn)品或者解決方案的成功規(guī)模商用，漸漸有了點心得。首先，從職能分工來看，兩者是市場營銷不可或缺的“左膀右臂”。市場工作（Marketing）主要包括市場調(diào)研、市場策劃、市場活動執(zhí)行與效果評估以及改善，其中，市場策劃主要包括了市場細(xì)分、目標(biāo)用戶群選擇、市場定位、4P組合，有部分“務(wù)虛”的工作。銷售（Sales）則主要負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)洽談、合同談判與簽訂、合同執(zhí)行與回款以及客戶關(guān)系建立和維護(hù)，基本是“務(wù)實”的工作。從職能分工來看，兩者是互補的，尤其對于快消品之類面向最終消費者（User）的產(chǎn)品來說，更是如此。畢竟，一個沒有核心定位和利益的產(chǎn)品即使有再好的業(yè)務(wù)員也難以俘獲消費者的心，更別提培養(yǎng)終身客戶了，反之，沒有優(yōu)秀的銷售對客戶關(guān)系的建立和維護(hù)，那么產(chǎn)品的賣點再好，也不易形成廣泛高效的分銷和持續(xù)商用。對于通信設(shè)備提供商（如HW）來說，由于通信系統(tǒng)的目標(biāo)客戶非最終消費者（僅僅是半成品，最終產(chǎn)品是用戶直接可以使用的語音、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)與應(yīng)用），所以在產(chǎn)品推廣上會更強調(diào)銷售驅(qū)動。但是，中國的通信業(yè)巨頭們正由傳統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營商向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，從設(shè)備的運營日益轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、行業(yè)應(yīng)用解決方案、客戶定位的創(chuàng)新。目前，原先研發(fā)、銷售“兩架馬車”驅(qū)動的情況正在改變，可以預(yù)見的是，以“最終目標(biāo)消費者為中心”的市場工作會日益重要，并將與銷售緊密結(jié)合，上述公司的成功也說明了這一點。其次，從市場營銷流程來看，兩者也是一個閉環(huán)管理中不可缺失的環(huán)節(jié)。市場（研究、細(xì)分、定位、策略）到銷售（客戶、合同、回款）再回到市場，從制定市場營銷計劃，實施市場營銷活動，到最終對效果、業(yè)績的分析、評估、改善形成一個閉環(huán)管理，從而不僅使產(chǎn)品推廣少走彎路，而且促使產(chǎn)品的更新?lián)Q代具備了自我驅(qū)動的再生力，最終有利于產(chǎn)品的持續(xù)成功商用。再次，從消費者與客戶（此處客戶非最終消費者，如中間商）的特點來看，也需要市場與銷售的密切配合。以消費品市場為例，消費者分散、數(shù)目巨大，絕對的“一對一”營銷不現(xiàn)實，效率也不高，而通過市場宣傳推廣則可以使信息快速到達(dá)。至于組織品市場，客戶集中度高、數(shù)目相對少，并且需要深入地洽談從產(chǎn)品到合作的細(xì)節(jié)，所以緊靠廣泛市場推廣是無法完成的，而銷售則可以實現(xiàn)“精準(zhǔn)出擊”。最后，從專業(yè)細(xì)分的角度來看，市場聚焦于客戶需求的研究，需要富有創(chuàng)意地找到USP（unique selling proposition，獨特銷售主張，也即賣點），而銷售更側(cè)重客戶關(guān)系的研究和建立。讓專業(yè)的人或者團(tuán)隊專注地做專業(yè)的事，正是符合了精細(xì)化管理的要求。

可見，銷售和市場是市場營銷活動中互為支撐、互相促進(jìn)的兩個環(huán)節(jié)，是企業(yè)高效達(dá)成組織目標(biāo)不可或缺的行為。用一句話來說，市場工作的核心內(nèi)容是需求研究與執(zhí)行，核心任務(wù)是創(chuàng)意，目標(biāo)是從需求的角度給銷售的達(dá)成一個說得響、叫的硬的理由；而銷售工作的核心內(nèi)容是關(guān)系研究與執(zhí)行，核心任務(wù)是客戶關(guān)系管理，目標(biāo)是合同和回款。兩者的有機結(jié)合使市場營銷工作得以圓滿。

第三篇：銷售與市場

《銷售與市場?管理版》以戰(zhàn)略營銷理論為指導(dǎo)思想，以營銷趨勢為洞察視角，以消費者行為為關(guān)注重點，以營銷模式為研究核心，密切關(guān)注當(dāng)今市場營銷及商業(yè)前沿的最新理論、實踐和發(fā)展方向，堅持研究問題根植市場、解決方法立足實戰(zhàn)，辦中國最具市場活力和營銷思想的專業(yè)期刊。

期刊定位：大型戰(zhàn)略營銷管理期刊。

編輯理念：引領(lǐng)營銷潮流，探究模式之道。

《銷售與市場?渠道版》立足于渠道，以渠道為中心思考營銷問題，探討制造商、經(jīng)銷商、零售商的渠道實戰(zhàn)和未來變革，深入剖析各類渠道焦點，全景展示企業(yè)渠道運作個案，經(jīng)銷商的商業(yè)模式，零售商的最新動向，透視渠道本質(zhì)，探尋渠道發(fā)展規(guī)律，是中國唯一一本專注于渠道研究的期刊。

期刊定位：中國渠道第一刊。

編輯理念：運用之妙，存乎一心。商業(yè)規(guī)律千篇一律，商業(yè)操盤智者見智?！朵N售與市場?評論版》反映營銷主流，引領(lǐng)科學(xué)營銷。以創(chuàng)新思維、專業(yè)導(dǎo)向為要旨，聚焦思潮與事件，通過對重大營銷熱點事件和領(lǐng)導(dǎo)類品牌重要營銷舉措的點評，以及主流人群的營銷話題評論，引領(lǐng)企業(yè)科學(xué)營銷，健康發(fā)展。期刊定位：大型營銷評論期刊。

編輯理念：于思潮事件中洞察先機，于案例穿越中領(lǐng)悟道術(shù)。讓行動者思考，讓思考者行動。

第四篇：銷售與市場

《銷售與市場》肥料版

——中國農(nóng)化營銷第一傳媒

企業(yè)簡介：

《銷售與市場》肥料版隸屬于原《農(nóng)資與市場》雜志社——創(chuàng)于1997年，是農(nóng)資行業(yè)近年來迅速崛起的農(nóng)化類綜合專業(yè)性雜志媒體，具有內(nèi)容豐富、信息量大、發(fā)行量大、傳播速度快等諸多優(yōu)勢，始終堅持面向市場，認(rèn)真宣傳農(nóng)業(yè)相關(guān)政策，發(fā)布新產(chǎn)品新技術(shù)的相關(guān)信息并策劃相關(guān)峰會及營銷會議培訓(xùn)，在企業(yè)與市場、企業(yè)與經(jīng)銷單位之間架起了一座溝通的橋梁。

2007年7月1日，創(chuàng)刊十年，農(nóng)資行業(yè)第一營銷傳媒《農(nóng)資與市場》與國內(nèi)營銷界最具影響力的實戰(zhàn)期刊《銷售與市場》成功重組，并正式簽約，成為《銷售與市場》行業(yè)刊。《銷售與市場》自1994年創(chuàng)刊以來，以全新的理念切入市場，全方位、多渠道拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)筑起了涵蓋全國300多座城市的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，并以品牌資本運作的方式在深圳、北京、上海組建科研、供稿中心和傳播公司，探索構(gòu)建品牌高附加值的發(fā)展之路。并作為中國期刊類傳媒首家在美國納斯達(dá)克上市，股票代碼為：CMKM。

2008年5月，《農(nóng)資與市場》與慧聰網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，獨家運營慧聰網(wǎng)農(nóng)化業(yè)。慧聰網(wǎng)（HK8292）成立于1992年，是國內(nèi)領(lǐng)先的b2b電子商務(wù)服務(wù)提供商。2003年12月，慧聰網(wǎng)實現(xiàn)了在香港創(chuàng)業(yè)板的成功上市，為國內(nèi)信息服務(wù)業(yè)及b2b電子商務(wù)服務(wù)業(yè)首家上市公司。目前慧聰網(wǎng)注冊用戶超過840萬，買家資源達(dá)到800萬，覆蓋行業(yè)超過70余個，員工2400名，是國內(nèi)最有影響力的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)公司。

此番幾大媒體的成功重組，主要基于各方刊物資源的速效整合，其中包括各方的品牌、營銷、師資、廣告、渠道、培訓(xùn)、咨詢等多項資源。

《銷售與市場》農(nóng)資刊的發(fā)行涵蓋全國1713個縣市，雜志的發(fā)行渠道以訂閱郵購為主，同時兼顧贈閱和零售。每月書刊農(nóng)藥版分技術(shù)版、營銷版2本，化肥版1本。各版月發(fā)行量為 6.71萬冊，整合縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級農(nóng)資經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，使發(fā)行重心逐步由縣、市級向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村下沉。發(fā)行量正逐步增加。廣大的發(fā)行渠道和發(fā)行量有利于企業(yè)新市場開發(fā)和新產(chǎn)品的迅速推廣并建立戰(zhàn)略性區(qū)域市場。目前戰(zhàn)略合作單位300余家，深得客戶信賴！

部分成功客戶典范： 挪威阿坤納斯、云天化、湖北洋豐、史丹利、山西豐喜、湖北大峪口、四川鎣峰實業(yè)、魯西化工、蓮花味精、金正大國際、阿波羅集團(tuán)、天脊集團(tuán)、天津蘆陽、遼寧大化、河北中嘉、梅花生物、中盛化肥、河南財鑫、上海漢和、駿化集團(tuán)、沈陽化工研究院、山西藍(lán)馬肥業(yè)、撒可富DAP、河南蓮花集團(tuán)肥料部、湖北三寧、新疆新雅泰、成都玖源、貴州開磷……

2009年斥資500萬聯(lián)合全國各地化肥、農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)啟動“千商萬店，廠商聯(lián)動”市場推廣工程，我社豐富的經(jīng)銷商資源，愿為你的市場推廣助一臂之力。

第五篇：銷售與市場的區(qū)別

銷售與市場的區(qū)別

2009-05-29 21:48:

211、對象不同：

市場（營銷）的對象是整體企業(yè)目標(biāo)市場，所以，更加注重整體形象的推廣以及對市場的研究。做營銷時就需要研究客戶的采購習(xí)慣、購買心理、目標(biāo)價位、等等，然后確定公司產(chǎn)品定位，包括價格等等，然后，根據(jù)市場選定目標(biāo)客戶等等。

銷售的工作對象 是具體的潛在客戶和客戶，比如，他與潛在客戶建立聯(lián)系、約時間介紹公司情況、了解該客戶的需求、與客戶討論產(chǎn)品的具體需求，然后與客戶建立合作關(guān)系并開始 確認(rèn)訂單；這些銷售同樣是需要研究客戶，但是，他研究的是具體的公司和具體的人。他不需要決定公司賣什么產(chǎn)品，多少價格、如何做廣告等；

2、工作方式不同

做市場的時候主要是收集情報，然后研究，規(guī)劃如何將產(chǎn)品導(dǎo)入市場和如何對待現(xiàn)有產(chǎn)品等等；銷售主要是不停地與具體客戶聯(lián)系，傾聽具體客戶的具體訴求是他們的主要工作，處理客戶的定單是他們工作最為具體內(nèi)容。

3、工作目的不同：

市場的決策很重要，決策是他們的工作目的，銷售成績是對他們的工作的一個考驗，而不是他們考核銷售；任何錯誤的決策都可能導(dǎo)致公司經(jīng)營上的滑坡；銷售對每 個客戶負(fù)責(zé)，期望在與其他供應(yīng)商的競爭中以自己的專業(yè)素質(zhì)和人格魅力獲得優(yōu)勢，從而穩(wěn)住客戶或贏得新市場；他們的工作不存在低級或高級，只能說市場營銷為 銷售服務(wù)；銷售是直接使公司獲得優(yōu)勢的；他們的工作從程序上講是先后關(guān)系與合作關(guān)系。市場營銷更多地靠創(chuàng)意與分析；銷售更多地靠專業(yè)和人格魅力。

4、做銷售是短兵相接，實現(xiàn)產(chǎn)品/服務(wù)/項目賣出，同時把貨款收回；做市場就不一樣了市場是幫助策劃、出主意、出謀略幫助賣出去，賣的更多、更快、價格更 高、更久、錢收回更及時，做市場是運籌帷幄，決勝千里，所以也可以叫營銷，它包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、公關(guān)、人員、政府權(quán)利、探查、分割、優(yōu)先、定 位、員工。

5、銷售負(fù)責(zé)任務(wù)完成、是“干”，營銷是幫助，重在回答和解決怎么“干”。營銷工作主要是市場調(diào)研、市場分析、競爭分析、營銷策略如產(chǎn)品策略、價格策略等制定、活動策劃等，是“謀”的問題。

6、銷售人員是勞力者；市場人員是勞心者。做銷售僅需要高中文化就行了而做市場卻需要大學(xué)以上的文化。市場包含銷售，可以說銷售是市場的組成部分。

一個公司的領(lǐng)導(dǎo)人如果自己沒有把市場和銷售區(qū)分開，公司的銷售往往會很盲目，沒有方向也沒有目標(biāo)，更談不上戰(zhàn)略。當(dāng)一個行業(yè)比較景氣，企業(yè)還能隨著大潮 往前走，能夠盈利，可是一旦環(huán)境惡化，企業(yè)就失去了主動權(quán)，甚至威脅到企業(yè)的生存。當(dāng)然沒有銷售的企業(yè)同樣無法生存，再好的市場戰(zhàn)略也無法實施，只能是紙 上談兵，這一點不用多說，因為大多數(shù)企業(yè)都非常重視銷售。