第一篇：銷售人員考核管理辦法

銷售人員考核管理辦法

前言：

為了更好的建立良性銷售隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，創(chuàng)建更加具備戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，經(jīng)營(yíng)體系各部門對(duì)現(xiàn)行銷售隊(duì)伍管理體制探討如下：

一、銷售人員的準(zhǔn)入機(jī)制

建立高效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，人員的及時(shí)補(bǔ)充是前提條件，具體想法如下：

1）新進(jìn)人員和集團(tuán)公司的用人體系脫離關(guān)系；

2）新進(jìn)人員在試用期結(jié)束后和各分公司簽定用人合同，辦理

相應(yīng)的保險(xiǎn)關(guān)系；

3）新進(jìn)人員標(biāo)準(zhǔn)為：正式統(tǒng)招?？埔陨蠈W(xué)歷、營(yíng)銷類相關(guān)專

業(yè)、綜合素質(zhì)優(yōu)秀者或者其他學(xué)歷有兩年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)歷者。

二、銷售人員考核晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和分類標(biāo)準(zhǔn)

1）試用期人員（2個(gè)月），發(fā)一般銷售員基本工資的80%，不參與客戶接待工作，主要學(xué)習(xí)培訓(xùn)；

2）試用期滿合格為一般銷售人員，基本工資1000元每月，開始接待客戶；

3）連續(xù)半年工作表現(xiàn)符合要求（考核分?jǐn)?shù)不低于80分），晉級(jí)為高級(jí)銷售員，基本工資1200+提成工資；

4）一般銷售人員連續(xù)3個(gè)月考核平均分?jǐn)?shù)低于70分降級(jí)為零底薪銷售員，連續(xù)2個(gè)月分?jǐn)?shù)高于70分可以恢復(fù)為一般銷售員；

5）高級(jí)銷售員連續(xù)3個(gè)月考核分?jǐn)?shù)低于80分，降級(jí)為一般銷售員；

6）高級(jí)銷售員連續(xù)3個(gè)月考核分?jǐn)?shù)均高于90分可以升級(jí)為主管級(jí)銷售人員，基本工資1400元+提成工資，但是連續(xù)2個(gè)月考核分?jǐn)?shù)低于80分，降級(jí)為高級(jí)銷售員；

7）有以下任何一類情況，特殊處理方式

A、發(fā)生惡性客戶投訴事件，而且確定是工作人員責(zé)任者直接降級(jí)為低一級(jí)銷售員，取消客戶接待2個(gè)星期，學(xué)習(xí)反??；

B、無故礦工超過1天，直接降級(jí)為低一級(jí)銷售員；

C、隨意的銷售承諾給公司造成經(jīng)濟(jì)或聲譽(yù)損失的，而且不能有效處理并減少損失，直接降級(jí)為低一級(jí)銷售員。

三、關(guān)于考核分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)的確定

1、業(yè)績(jī)占考核分?jǐn)?shù)的70%，任務(wù)完成率*70%既為該項(xiàng)實(shí)際得分；

2、銷售人員日常的表現(xiàn)占15%，包含考勤、工裝、服務(wù)禮儀、銷售講解知識(shí)、衛(wèi)生、財(cái)務(wù)等幾個(gè)方面的考核（具體的考核細(xì)項(xiàng)見案場(chǎng)管理制度），實(shí)施滿分100分的扣分制度，得分為實(shí)際得分*15%；

3、客戶服務(wù)占15%，每個(gè)月各案場(chǎng)上報(bào)本月的客戶來訪和新增客戶信息，由板塊銷售部以電話方式抽查，從服務(wù)規(guī)范、專業(yè)講解、禮儀要求等幾個(gè)方面抽查，對(duì)銷售員的客戶服務(wù)情況進(jìn)行考核。實(shí)施滿分100分的扣分制度，得分為實(shí)際得分*15%。

4、銷售現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行正常的調(diào)休制度，無特殊事情不準(zhǔn)請(qǐng)假，請(qǐng)假不超過1天日常表現(xiàn)考核分?jǐn)?shù)扣30%，請(qǐng)假不超過2天扣70%。

三項(xiàng)相加既為當(dāng)月考核總得分。

四、關(guān)于檢查制度的說明

各公司銷售部和地產(chǎn)總部營(yíng)銷部不定期對(duì)各案場(chǎng)進(jìn)行檢查，檢查結(jié)果直接記錄在案，銷售人員的違規(guī)行為將直接扣除案場(chǎng)經(jīng)理的考核分?jǐn)?shù)。違規(guī)嚴(yán)重且長(zhǎng)期整改不力將扣除分公司銷售部負(fù)責(zé)人的考核分?jǐn)?shù)。

五、關(guān)于工作期間懷孕員工的情況說明

1）懷孕超過3個(gè)月不得在案場(chǎng)從事客戶接待工作；

2）3個(gè)月以后無合適崗位者，建議發(fā)放基本工資的70%回家休息；

3）法定的3個(gè)月產(chǎn)假期間工資全額發(fā)放；

4）休完產(chǎn)假后根據(jù)本人實(shí)際情況安排相應(yīng)的工作崗位。

六、關(guān)于目前銷售隊(duì)伍的處理意見

1）案場(chǎng)目前符合條件的工作人員，作為高級(jí)銷售員納入考核體系；

2）幾個(gè)臨時(shí)錄用人員作為一般銷售人員納入考核管理體系。

第二篇：銷售人員考核獎(jiǎng)懲管理辦法 (試行)

銷售人員考核獎(jiǎng)懲管理辦法 目的

為實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，體現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利一致的原則，調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，激發(fā)員工的工作熱情與創(chuàng)造性，特制定本規(guī)定。適用范圍

本規(guī)定僅適用于撫順伊科思新材料有限公司。術(shù)語(yǔ)與定義

無

銷售人員薪金構(gòu)成

4.1 銷售人員薪資構(gòu)成為崗位工資+銷售獎(jiǎng)金+其它補(bǔ)貼。4.2 銷售獎(jiǎng)金計(jì)算見獎(jiǎng)金計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。銷售獎(jiǎng)金的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)（試行）5.1 銷售獎(jiǎng)金計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)

5.1.1 銷售人員能完成當(dāng)月銷售任務(wù)量的，給予固定獎(jiǎng)勵(lì)元，超出部分給予元/噸的獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)每季度兌現(xiàn)一次，在下一季度首月的工資中兌現(xiàn)；月度銷售任務(wù)量由綜合管理部計(jì)劃統(tǒng)計(jì)在考慮生產(chǎn)情況、市場(chǎng)形勢(shì)等因素后，每月月底前下達(dá)給營(yíng)銷部。5.1.2 公司根據(jù)月度實(shí)際的銷售完成情況，計(jì)算出當(dāng)月實(shí)際銷售平均價(jià)（加權(quán)平均價(jià)=產(chǎn)品總價(jià)/產(chǎn)品總銷量），此實(shí)際銷售平均價(jià)不得低于月度銷售基準(zhǔn)價(jià)（基準(zhǔn)價(jià)每月月初由財(cái)務(wù)核算，綜合考慮生產(chǎn)成本、承兌費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)、銷售費(fèi)用等因素后，下達(dá)給營(yíng)銷部），如當(dāng)月實(shí)際銷售平均價(jià)高于月度銷售基準(zhǔn)價(jià)，按主產(chǎn)品（異戊橡膠、異戊二烯）實(shí)際完成總銷售額的%的提成給予銷售人員以獎(jiǎng)勵(lì)（實(shí)際平均價(jià)高于基準(zhǔn)價(jià)的同時(shí)，需完成任務(wù)量的80%以上，否則此處獎(jiǎng)勵(lì)否決），獎(jiǎng)勵(lì)每季度兌現(xiàn)一次，在下一季度首月的工資中兌現(xiàn)。

5.1.3 計(jì)算銷售價(jià)格時(shí)，以現(xiàn)金為準(zhǔn)，不含運(yùn)費(fèi)，另外還要扣除承兌付款的貼現(xiàn)率、延期付款的利息及傭金等費(fèi)用；

5.1.4 所有銷售獎(jiǎng)勵(lì)的銷量統(tǒng)計(jì)均以銷售回款到賬為準(zhǔn)?；乜钇谙拊瓌t上以合同為準(zhǔn)；先付款后發(fā)貨的，可給與銷售人員固定獎(jiǎng)勵(lì)，不能按時(shí)回款的將對(duì)銷售人員予以經(jīng)濟(jì)處罰。5.1.5 廢膠、共混膠不計(jì)入獎(jiǎng)勵(lì)，由公司統(tǒng)一銷售，因市場(chǎng)波動(dòng)等原因的特價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格必須報(bào)總經(jīng)理審批；

5.1.6 對(duì)于公司利潤(rùn)有重大貢獻(xiàn)的銷售人員，由營(yíng)銷分管副總提報(bào)公司總經(jīng)理同意后給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)；

5.1.7 銷售人員每開發(fā)一家新客戶且拿貨價(jià)格在公司基準(zhǔn)價(jià)以上，連續(xù)三月拿貨量超過

噸以上，一次性給予1000元獎(jiǎng)勵(lì)，在季度獎(jiǎng)金中兌現(xiàn)。每丟掉一家老客戶（超過3個(gè)月不拿貨）從當(dāng)季度獎(jiǎng)金中扣1000元；

5.1.8 銷售人員每開發(fā)一家代理商并與公司達(dá)成合作協(xié)議，且每月平均代理量超過100噸者，年底一次性獎(jiǎng)勵(lì)該銷售人員10000元； 5.2 傭金處理原則

5.2.1 屬于一次性支付傭金或特別關(guān)系處理的，按財(cái)務(wù)審批流程，由銷售經(jīng)理寫明情況經(jīng)市場(chǎng)分管副總審定后，由總經(jīng)理簽批，并財(cái)務(wù)備案，可直接現(xiàn)金領(lǐng)??；

5.2.2屬于長(zhǎng)期固定支付傭金的，按財(cái)務(wù)審批流程，由市場(chǎng)營(yíng)銷部列出名單及金額經(jīng)分管副總審定后，由總經(jīng)理簽批，并財(cái)務(wù)備案，每次合同執(zhí)行完成后，由銷售經(jīng)理直接填寫“現(xiàn)金領(lǐng)取單”由部門領(lǐng)導(dǎo)簽字后到財(cái)務(wù)領(lǐng)取。如遇終止合作、價(jià)格調(diào)整、人員變動(dòng)或其它情況，需重新寫明申請(qǐng)后經(jīng)分管副總批準(zhǔn)后按新批示執(zhí)行； 6 銷售人員行為考核 銷售人員行為考核參照公司績(jī)效考核制度進(jìn)行考核；

6.1 執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為規(guī)范； 6.2 履行本部門各項(xiàng)工作規(guī)范及行為；

6.3 遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的各項(xiàng)行為規(guī)范； 6.4 其它

如當(dāng)月有違法違紀(jì)違章、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤受到公司警告或通報(bào)者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為零，嚴(yán)重者取消當(dāng)月銷售獎(jiǎng)勵(lì)； 7 考核懲罰

出現(xiàn)下列情況之一者，將扣罰銷售人員銷售獎(jiǎng)金；

7.1 利用職務(wù)之便，私做不屬于公司營(yíng)利的兼職者，經(jīng)查證屬實(shí)，一律開除，并扣發(fā)所有銷售獎(jiǎng)金；

7.2 與客戶串通做出損害公司利益者，經(jīng)查證屬實(shí)，予以辭退，扣發(fā)所有銷售獎(jiǎng)金； 7.3 挪用公款者，予以辭退，公司可通過法律途徑進(jìn)行追蹤； 7.4 凡公司安排的公務(wù)外出，無故不執(zhí)行者，扣發(fā)當(dāng)月銷售獎(jiǎng)金； 7.5 凡向公司產(chǎn)品用戶泄漏公司機(jī)密者，誹謗同事?lián)p害公司形象者，經(jīng)查證屬實(shí)，予以辭退； 8 其它獎(jiǎng)勵(lì)與考核

8.1 表現(xiàn)突出優(yōu)秀者，由部門申報(bào)，給予升職或提高崗位工資的獎(jiǎng)勵(lì)。8.2 根據(jù)公司每年的管理規(guī)定其它形式的獎(jiǎng)勵(lì)。

8.3 根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，銷售人員每月承擔(dān)一定的銷售額度，如若連續(xù)兩個(gè)季度未完成銷售任務(wù)，視為該銷售人員不適合該崗位，部門提出意見，由公司根據(jù)規(guī)定進(jìn)行處理。9 薪資發(fā)放

9.1 每季度第3個(gè)月25日前，由銷售內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)各銷售人員銷售業(yè)績(jī)并與財(cái)務(wù)部核對(duì)，核對(duì)無誤后由部門負(fù)責(zé)人計(jì)算銷售人員應(yīng)得獎(jiǎng)金數(shù)量，經(jīng)分管副總審批后報(bào)工資核算部門，作為該銷售人員當(dāng)季獎(jiǎng)金發(fā)放依據(jù)。

9.2 銷售人員行為考核由部門負(fù)責(zé)人根據(jù)公司績(jī)效管理規(guī)定進(jìn)行評(píng)價(jià)。9.3 年底獎(jiǎng)勵(lì)由市場(chǎng)營(yíng)銷部核算，分管副總審批后提報(bào)公司作為發(fā)放依據(jù)。10 附則

本制度由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)制定與解釋，并由市場(chǎng)營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、人力部門監(jiān)督執(zhí)行。

第三篇：銷售駐外人員考核管理辦法

關(guān)于加強(qiáng)對(duì)銷售、采購(gòu)人員的管理的辦法

為加強(qiáng)對(duì)銷售、采購(gòu)及駐外人員的管理，明確并約束自己的行為，特制定本辦法。

一、考勤管理

1、銷售、采購(gòu)部門經(jīng)理所轄人員的考勤表，每月底上午10時(shí)前將考勤記錄報(bào)送相關(guān)副總審批后，用電子郵件的形式報(bào)辦公室，不報(bào)、誤報(bào)、遲報(bào)，除影響當(dāng)月薪酬的發(fā)放外，還對(duì)其部門免除10%薪酬。

2、沒出差的銷售、采購(gòu)人員，除休假、病假、請(qǐng)假外，必須到公司報(bào)到，等候任務(wù)或參加公司組織的學(xué)習(xí)和自學(xué)。不及時(shí)報(bào)到者記曠工，參照員工管理制度處理。

3、銷售、采購(gòu)人員休假、請(qǐng)假以不影響工作為原則。請(qǐng)、休假要主管副總批準(zhǔn)，同時(shí)，及時(shí)向辦公室備審。

4、銷售、采購(gòu)人員如有加班按“公司員工月薪酬待遇規(guī)定”辦理。

二、出差管理

5、因公出差：領(lǐng)受任務(wù)或其他原因需要出差，在出差前，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)指派任務(wù)填寫“出差計(jì)劃表”，內(nèi)容包括：領(lǐng)受任務(wù)、行動(dòng)計(jì)劃（即如何完成）、完成情況、主管副總評(píng)價(jià)等內(nèi)容。出差完結(jié)，將表交辦公室單獨(dú)存放，作為對(duì)出差人員日后加薪、升職、績(jī)效考核的依據(jù)。出差計(jì)劃表附后。

6、主管副總要定期組織銷售、采購(gòu)人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研討，內(nèi)容可包括：公司主營(yíng)業(yè)務(wù)、行業(yè)內(nèi)技術(shù)指標(biāo)業(yè)務(wù)、公司市場(chǎng)分析、行業(yè)市場(chǎng)分析、資金周轉(zhuǎn)率等，并寫出分析報(bào)告，對(duì)于有實(shí)用價(jià)值和有見地的分析報(bào)告要及時(shí)發(fā)現(xiàn)上報(bào)，并享受上述第四條待遇。

三、車輛管理

7、外出車輛必須遵守國(guó)家交通的法律、法規(guī)。公司對(duì)意外交通事故的發(fā)生，以保險(xiǎn)的形式對(duì)駕駛?cè)藢?shí)施保護(hù)。對(duì)因違背交通法規(guī)引起的事故，原則是肇事者自負(fù)。

8、出差車輛管理。出差使用車輛必須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)，并填寫批準(zhǔn)后的“用車申請(qǐng)單”（附后），辦公室見單交鑰匙。同時(shí)，每車配“行車記錄表”（附后），此表必須按日填寫，弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消車輛費(fèi)用報(bào)銷，責(zé)任自負(fù)。

9、出差結(jié)束，及時(shí)到辦公室完結(jié)手續(xù)，并將所用車輛鑰匙交辦公室統(tǒng)一保管。未及時(shí)辦理，硬性收取車輛使用費(fèi)500元/天。

第四篇：銷售人員考核

銷售人員考核的八大硬性指標(biāo)

一：陌生拜訪的客戶數(shù)量

沒有陌生拜訪，亞克力哪來成交客戶？這一點(diǎn)，大家都知道。亞克力我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找亞克力和篩選出來的。拜訪的客戶數(shù)量越多，亞克力掌握的客戶資訊越多，我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業(yè)精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠(chéng)所至，金石為開。新進(jìn)的業(yè)務(wù)員怕生、怯懦可以理解，有機(jī)玻璃但不能縱容，丑媳婦總要見公婆，有機(jī)玻璃制品端了銷售這碗飯，是由不得你畏畏縮縮的。企業(yè)一定要在考核中做出陌拜的硬性規(guī)定，規(guī)定出銷售人員一天，或一周內(nèi)要見的客戶數(shù)量下限。以飼料行業(yè)的整體情況而言，有機(jī)玻璃一個(gè)好的銷售人員如果一天不約見三到四個(gè)客戶，無疑都是失敗的。有的銷售人員陌拜時(shí)不事先做好充分準(zhǔn)備，既不預(yù)約，有機(jī)玻璃制品也不收集要拜訪的對(duì)象資料，倉(cāng)促上陣，結(jié)果客戶門口的保安就將他搞定了。我曾經(jīng)聽一個(gè)保險(xiǎn)公司的銷售人員說，有機(jī)玻璃當(dāng)他登門拜訪客戶的時(shí)候，他最開心的是客戶不在家。這樣既可以慰藉心靈，又可以為失敗找借口。有的銷售人員總是在工作匯報(bào)中大說特說路難走，廠難找，臉難看，人難見，有機(jī)玻璃第一腳踢不出去。這樣的銷售人員或許也會(huì)有同樣的心態(tài)。所以我們不管銷售人員采取什么上三濫，或下三濫的手法，考評(píng)的第一個(gè)硬性指標(biāo)就是見人，見到人，并且要將見的人資料及會(huì)談情況帶回來。如果一個(gè)銷售人員總是抱怨客戶不給面見的時(shí)候，你還指望他將公司的產(chǎn)品銷售出去嗎？

二、新客戶的開發(fā)數(shù)量

新客戶的開發(fā)數(shù)量是衡量一個(gè)銷售人員的最基本指標(biāo)，亞克力是一個(gè)銷售人員敬業(yè)精神的充分體現(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展，市場(chǎng)額度就要不斷增大，沒有新客戶，銷量如何能提高？企業(yè)要規(guī)定銷售人員的每個(gè)月，或每三個(gè)月開發(fā)的客戶數(shù)量。當(dāng)然，有機(jī)玻璃這個(gè)指標(biāo)的確定要依據(jù)銷售人員的背景情況而科學(xué)制定，不能搞一刀切。新進(jìn)銷售人員指標(biāo)可以低點(diǎn)，資深銷售人員指標(biāo)肯定要上揚(yáng)。有機(jī)玻璃制品對(duì)新進(jìn)銷售人員，企業(yè)要做的當(dāng)然是提攜和扶持，哪怕其開發(fā)了一個(gè)很小的客戶，或者前期的成交量還不足以維持銷售費(fèi)用，企業(yè)都要給以肯定，畢竟蒼蠅肉也是肉，誰(shuí)能斷言，亞克力今后它不能成為一個(gè)老鷹級(jí)的客戶呢。

有的企業(yè)大搞銷售龍虎榜，有機(jī)玻璃每月的銷售成績(jī)直接上墻，有機(jī)玻璃制品每次的銷售會(huì)議大張旗鼓地給優(yōu)秀的銷售人員頒獎(jiǎng)金，發(fā)證書，亞克力制品以此來達(dá)到激勵(lì)銷售人員的效果。飼料行業(yè)因?yàn)樗奶厥庑?，一個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)不可能在短時(shí)間顯山顯水，那我們要給銷售人員一定的時(shí)間過渡。當(dāng)然，我們是在確定這個(gè)銷售人員是想做一點(diǎn)事的前提下。但是一個(gè)新進(jìn)銷售人員三個(gè)月有機(jī)玻璃或更長(zhǎng)的時(shí)間完不成新客戶的達(dá)成指標(biāo)或根本沒有新客戶，或一個(gè)資深銷售人員僅僅維持在以前的那幾個(gè)老客戶吃老底，那么，這個(gè)銷售人員就一定出了問題。前者可能是工作懈怠，可能是銷售方法和技巧有問題；后者可能是在醞釀跳槽，身在曹營(yíng)心在漢了；當(dāng)然，也可能是企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制沒有到位，亞克力總之，企業(yè)要針對(duì)這些情況做好應(yīng)對(duì)措施。

三、老客戶的流失數(shù)量

老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個(gè)銷售人員手頭有幾個(gè)老客戶，那日子過起來還是蠻滋潤(rùn)的。老客戶知根知底，合作年數(shù)長(zhǎng)，壓克力產(chǎn)品熟悉度高，兄弟情誼深，銷量也一直很穩(wěn)定，有的銷售人員就因此忽視了對(duì)老客戶的管理。家有黃臉婆，如果你長(zhǎng)期不管不問，她也會(huì)冷不丁要造你的反，更何況是客戶。銷售人員有事沒事，不妨常到老客戶那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，送幾件小禮品，亞克力老客戶有個(gè)紅白喜事去捧個(gè)場(chǎng)，企業(yè)有什么活動(dòng)給他送一張邀請(qǐng)函，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動(dòng)物，真正維持合作關(guān)系往往是超越產(chǎn)品本

身以外的因素。對(duì)待老客戶壓克力制品，銷售人員要像對(duì)待新客戶一樣，有熱情，有激情。有的銷售人員，突然發(fā)現(xiàn)有一天老客戶銷量開始下降，或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了，這時(shí)，他才急慌慌打電話過去。有機(jī)玻璃制品于是客戶無可奈何地告訴你：禽流感啊，豬高熱病啊，原料上漲啊。這些都是配方調(diào)整的理由。你相信嗎？你相信了，說明你腦袋缺根弦。配方調(diào)整為什么拿你開刀，分明是你招子不亮，有機(jī)玻璃這段時(shí)間走得不勤嘛。

一個(gè)老客戶的流失，我們可能兩個(gè)新客戶都彌補(bǔ)不過來。老客戶的流失不但使我們失去了穩(wěn)定的銷量，企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會(huì)帶來負(fù)面影響。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入，亞克力我們白白丟掉了這一片市場(chǎng)，痛心不痛心？如果一個(gè)銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶，不但是他本人，做為負(fù)責(zé)任的企業(yè)，我們都要靜下心來，為他開一張“診斷書”。

天下沒有不散的筵席，但為什么我們不能將這場(chǎng)筵席進(jìn)行得更久一些呢？

四、銷量的增長(zhǎng)率

銷量增長(zhǎng)談何容易？但如果一個(gè)企業(yè)銷量不增長(zhǎng)，那每年都要招一批銷售人員何益？銷售人員龐大業(yè)務(wù)費(fèi)用從何支出？從長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，銷售人員考核的最重要的指標(biāo)就是銷量的增長(zhǎng)率。銷量的增長(zhǎng)可以從兩個(gè)方面分解，一個(gè)當(dāng)然是新客戶的開發(fā)帶來新銷量，亞克力制品這一點(diǎn)無需贅述。另一個(gè)呢？大家可能忽視了老客戶帶來的銷量增長(zhǎng)。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩(wěn)定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會(huì)給他帶來新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。有的銷售人員主動(dòng)替老客戶尋求答案，已經(jīng)用開了，再加也加不進(jìn)去了。有機(jī)玻璃換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客戶就不發(fā)展了嗎？即便客戶在這個(gè)產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和，你難道不能換一個(gè)產(chǎn)品試下嗎？我們?cè)诔欣镔I鍋，聰明的營(yíng)業(yè)員有機(jī)玻璃制品絕對(duì)會(huì)給你推薦鍋鏟，碗筷，甚至是一塊抹布。我就不信，他能用多維，就不能再試下多礦嗎？商機(jī)無處不在，一個(gè)銷售人員在企業(yè)現(xiàn)在產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大成交范圍，將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推薦出去，是其敬業(yè)和智慧的體現(xiàn)。有的銷售人員只滿足于向客戶長(zhǎng)期銷售一種產(chǎn)品，那么他的銷量怎么可能上得來呢？我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，亞克力制品我們推薦一個(gè)新品種，比我們向一個(gè)陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。

五、回款率的高低

一個(gè)銷售人員將產(chǎn)品銷售出去，其銷售行為并沒有結(jié)束。如果這筆貨款沒有及時(shí)入賬，所謂的業(yè)績(jī)還是紙上談兵；如果長(zhǎng)期不能入賬，那等于給企業(yè)帶來了一場(chǎng)惡夢(mèng)。所以企業(yè)要對(duì)銷售人員的回款率進(jìn)行考核。銷售人員要加強(qiáng)對(duì)客戶資信能力和支付能力的的評(píng)估，加大追款力度。在合同約定的期限內(nèi)，將貨款收回來。在約定的時(shí)間內(nèi)貨款沒有及時(shí)入賬，有機(jī)玻璃制品銷售人員一定要明確原因，不能聽之任之。從我所知道的情況來看，有的企業(yè)是銷售人員直接跟進(jìn)貨款，有的企業(yè)怕銷售人員難做，由企業(yè)的財(cái)務(wù)人員或其他專職人員收款。但我認(rèn)為一種好的回款作法是：第一階段內(nèi)由銷售人員跟進(jìn)，畢竟銷售人員是當(dāng)事一方，情況了解，亞克力制品人事熟絡(luò)，話比較好說；第二階段由企業(yè)財(cái)務(wù)人員跟進(jìn)貨款，施加壓力?？傊?，每一筆貨款一定要在約定期限內(nèi)規(guī)范化執(zhí)行。亞克力銷售人員在養(yǎng)成及時(shí)催款的習(xí)慣同時(shí)，也在幫客戶養(yǎng)成及時(shí)支付的習(xí)慣。事實(shí)證明：如果我們嚴(yán)格按合同辦事，客戶可能剛開始有少許不快，但時(shí)間長(zhǎng)了，我們便贏得了銷售行為的規(guī)范化和客戶的尊敬。那種合同流于形式，礙于情面，到期不聞不問，對(duì)客戶唯唯諾諾，只會(huì)將貨款越積越多，有機(jī)玻璃到后來越來越難收。說句實(shí)話，你不急著要，我當(dāng)然先用著再說。這年頭，人都不傻啊。等你哪天反過味來，再去追討，很難說不會(huì)是翻臉的時(shí)候。你說，銷售人員的回款率高低，亞克力作為考核的硬性指標(biāo)重不重要？

六、銷售日志填寫的規(guī)范與否

我相信，有機(jī)玻璃每一個(gè)企業(yè)都會(huì)要求銷售人員填寫銷售日志以及圍繞著銷售日志所設(shè)計(jì)的一系列表單。銷售日志是全方位記錄銷售人員一天工作情況的必要道具。有機(jī)玻璃制品在銷售日志的填寫上除了要寫清一天的工作情況，還有表明被訪客戶的詳細(xì)資料，更要對(duì)當(dāng)天的銷售情況做一小結(jié)，成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？客戶提了哪些問題？哪些是自己能夠解答的，哪些有待于下次溝通時(shí)需要向客戶釋疑的??凡此種種，這一切的一切要認(rèn)真、真實(shí)、亞克力制品明確寫在銷售日志上。而這些都是要經(jīng)銷售經(jīng)理和老總審核后，對(duì)應(yīng)其的報(bào)銷單據(jù)，確定真實(shí)、無誤后，才能給予辦理相關(guān)報(bào)銷手續(xù)。但事實(shí)上，不少企業(yè)的銷售日志流于形式，沒有被嚴(yán)格執(zhí)行，有的企業(yè)甚至銷售日志管理和報(bào)銷相脫節(jié)，造成管理上有漏洞可鉆，亞克力制品這樣的后果就是可能某年某月的某一天，銷售人員在會(huì)同學(xué)，見網(wǎng)友；在網(wǎng)吧打游戲，在景區(qū)旅游，結(jié)果交通費(fèi)、住宿費(fèi)等一古腦的費(fèi)用卻都由企業(yè)來買單了。

銷售日志的填寫規(guī)范化是作為銷售人員考核的硬性指標(biāo)，要從日常抓起，專人負(fù)責(zé)，長(zhǎng)抓不懈，一抓到底，這樣，銷售人員的銷售行為得以規(guī)范，銷售管理才不會(huì)落空。

七、銷售費(fèi)用的高低

企業(yè)在銷售人員銷售費(fèi)用的管理上不能吝嗇，有機(jī)玻璃制品但也不能一味地申請(qǐng)多少，就發(fā)放多少。有的銷售人員三千、五千來者不拒，出一趟差，沒下幾張訂單，回來時(shí)一大把票據(jù)，總之用光了為算。一般情況下，銷售人員的銷售費(fèi)用和業(yè)績(jī)是相對(duì)成正比的，有機(jī)玻璃制品但情況往往相反，不少企業(yè)的銷售費(fèi)用的大頭在用在沒有業(yè)績(jī)的銷售人員上；而那些客戶穩(wěn)定，銷量穩(wěn)定的銷售人員的銷售費(fèi)用卻沒有多少。這正好也適用了“二零八零”法則：有機(jī)玻璃制品即花費(fèi)企業(yè)百分之二十的銷售費(fèi)用的銷售人員卻帶來企業(yè)百分之八十的銷售業(yè)績(jī)?；ㄙM(fèi)企業(yè)百分之八十的銷售費(fèi)用的銷售人員卻只給企業(yè)帶來百分之二十的銷售業(yè)績(jī)。亞克力制品但企業(yè)要長(zhǎng)期發(fā)展，要儲(chǔ)備銷售人才，要形成銷售團(tuán)隊(duì)，就不得不承擔(dān)這看來不成比例的開支，但這筆開支付出了，就要落到實(shí)處。企業(yè)將銷售人員銷售費(fèi)用的高低作為考核的硬性指標(biāo)，就是要讓銷售人員出差時(shí)科學(xué)籌劃路線，能省就省，能不花就不花，亞克力制品能少花就不多花，養(yǎng)成吃苦耐勞、勤儉節(jié)約的職業(yè)習(xí)慣，同時(shí)預(yù)防個(gè)別銷售人員侵占銷售費(fèi)用，弄虛作假，中飽私囊。亞克力制品企業(yè)要在銷售費(fèi)用的管理上有一個(gè)原則：既不能讓銷售人員在外面縮手縮腳，又不能讓銷售人員在外面大手大腳。

八、有無“呆賬、爛賬，死賬”

做為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我真不愿提到這六個(gè)字。但是，有機(jī)玻璃在銷售行為中，只要銷售行為存在一天，這“三賬”就有存在的可能。很多企業(yè)在制度中明確規(guī)定了“三賬”中銷售人員和企業(yè)的“分紅”比率，有機(jī)玻璃但這只是一個(gè)字面上的約束，有機(jī)玻璃執(zhí)行起來之難，難于上青天。果真出現(xiàn)了“三賬”，企業(yè)要嚴(yán)格追究起來，那就是銷售人員甩膀子走人，和企業(yè)分道揚(yáng)鑣的時(shí)候了。既然如此，我們?yōu)槭裁床荒芊阑加谖慈?，將這“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢？亞克力以我多年的銷售經(jīng)驗(yàn)來看，“三賬”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開始就是欺詐行為等不可抗力外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規(guī)范造成的。沒有合同，沒有發(fā)貨和客戶簽收憑證，無據(jù)可查，無法可依；沒有及時(shí)回款、追款，聽之任之導(dǎo)致不了了之；亞克力人事變動(dòng)，沒有及時(shí)去跟進(jìn)交接，亞克力導(dǎo)致后任不管前任的賬；盲目發(fā)貨，貨款積壓越來越多，超過了客戶的支付能力，于是干脆耍賴、不認(rèn)賬等。

從銷售行為的過程控制來看，有機(jī)玻璃如果銷售人員一開始就簽定銷售合同，明確回款

時(shí)間，到回款時(shí)間及時(shí)追討貨款，同時(shí)以回款進(jìn)度和額度來調(diào)整發(fā)貨進(jìn)度和額度，一旦客戶有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，有機(jī)玻璃我們就加大催款力度，完全可以將風(fēng)險(xiǎn)壓縮到一定的范圍內(nèi)。亞克力我們要明確告訴銷售人員，貨發(fā)出去，在款沒有入賬的情況下，千萬(wàn)不要盲目樂觀。在商言商，那可能是餡餅也可能是陷阱。

“三賬”的產(chǎn)生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，亞克力責(zé)任心和職業(yè)道德欠缺是相關(guān)連的。一個(gè)好的銷售人員哪怕他不能按時(shí)將貨款追回來，最起碼他能夠?qū)l(fā)出的產(chǎn)品追回。如此，企業(yè)不是少承受一點(diǎn)損失嗎？

以上是銷售人員考核的八大硬性指標(biāo)，亞克力企業(yè)完全可以在銷售制度和考核制度上加以量化規(guī)定。形成文字后，我們不是將它貼在墻上，或束之辦公柜里。我們要的是執(zhí)行，執(zhí)行、再執(zhí)行！再好的考核制度如果執(zhí)行力度不夠，有機(jī)玻璃也只是一張空文。

第五篇：銷售人員考核

一、考核原則

銷售人員績(jī)效考核方案

1．業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。

2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。

3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。

二、考核標(biāo)準(zhǔn)

1．銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。

2．銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。

（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。

（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。

（4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。

（5）其他。

其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。

如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。

三、考核內(nèi)容與指標(biāo)

銷售人員績(jī)效考核如下所示。

考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分

A:工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷售完成率35%

實(shí)際完成銷售額÷計(jì)劃完成銷售額×100%

考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低5%，扣除該項(xiàng)1分

B:銷售增長(zhǎng)率10%

與上一月度或的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分

C:新客戶開發(fā)15%

每新增一個(gè)客戶，加2分

D:定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%

1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分

2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分

E:報(bào)告提交5%

1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分

2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分

F:銷售制度執(zhí)行5%

每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分

G:工作能力分析判斷能力5%

1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷

2分：一般，能對(duì)問題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷

3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中

4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績(jī)

H:溝通能力5%

1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法

2分：有一定的說服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通

I: 靈活應(yīng)變能力5%

應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施

J:工作態(tài)度員工出勤率2%

1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）

2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0

K:日常行為規(guī)范2%

違反一次，扣2分

L:責(zé)任感3%

0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真

1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任

2分：自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作

M:服務(wù)意識(shí)3%

出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分

四、考核方法

1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。

2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。

3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的15%；業(yè)績(jī)考核額度占10%；行為考核額度占5%。

4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：C=A*B

A：月工資的15%

B:考核分?jǐn)?shù)/100所得百分比

C：考核實(shí)際工資

5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的85～140%。

6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。

五、考核程序

1．業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。

2．行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。

六、考核結(jié)果

1．業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。

2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽。

3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。

4．如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人

事部提出