第一篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理2011年真題試卷

2011年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試

銷售團(tuán)隊(duì)管理 試卷

(課程代碼 10511)

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題。每小題1分，共15分)在每小題列出的四個(gè)備選

項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的．請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1．現(xiàn)代企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個(gè)很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計(jì)劃，這種人員是【】

A．管理人員B．優(yōu)秀的銷售人員

C．生產(chǎn)工人D．研發(fā)人員

2．具有時(shí)間短．見效快特點(diǎn)的招聘途徑是【】

A．人才交流會B．職業(yè)介紹所

C．內(nèi)部員工推薦D．各種媒體廣告

3．主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過程表格是【】

A．周期工作計(jì)劃表B．周工作計(jì)劃表

C．季度工作計(jì)劃表D.月工作計(jì)劃表

4．在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是【】

A．競爭對手信息表B．客戶檔案表

C．客戶漏斗表D．競爭對手資料表

5．容易給對方造成很大傷害的溝通方式是【】

A．“對人”B．“對事”

C．“對物”D．“對機(jī)構(gòu)”

6．來自不同背景下的銷售人員可能會因?yàn)橛^念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個(gè)人因素中的【】

A．存在偏見B．存在誤解

C．存在世界觀差異D．個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征

7．以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型【】

A．善于指揮他人的銷售人員B．善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員

C．善于處理關(guān)系的銷售人員D．“老黃?！毙偷匿N售人員

8．制定銷售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是【】A設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)B外部市場劃分

C銷售團(tuán)隊(duì)人員編制D薪酬考核體系

9．計(jì)劃年度的銷售額與上一年度實(shí)際銷售額的比率是指【】

A．市場占有率B．銷售增長率

C．市場覆蓋率D．利潤增長率

10．適合于遠(yuǎn)距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進(jìn)行互動(dòng)式溝通、交流的會議方式是【】

A．展示及演練B．討論

C．演講D．網(wǎng)絡(luò)會議、電話會議

11．銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的【】

A．向銷售人員集體傳授信息的方法B．銷售人員集體參與的方法

C．向銷售人員傳授信息的方法D．銷售人員個(gè)人參與的方法

12．銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標(biāo)是50萬元。除固定工資外，銷售傭金

是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計(jì)算。也就是說，完成的第一個(gè)

10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標(biāo)的銷售人員除了可以得到

固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金【】

A．4000元B．8000

C．16000元D．20000元

13．團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于【】

A．銷售目標(biāo)管理的修正B．銷售目標(biāo)管理的設(shè)定

C．銷售目標(biāo)管理的執(zhí)行D．銷售目標(biāo)管理的稽核

14．效能型的銷售團(tuán)隊(duì)，在薪酬和考核的設(shè)計(jì)方面具有的特點(diǎn)是【】

A．低底薪、高提成B．高底薪、高提成C．低底薪、低提成D．高底薪、低提成15．如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，則會出現(xiàn)

【】

A．士氣高，銷售效率也高B．士氣高，銷售效率低

C．士氣低、銷售效率高D．士氣低、銷售效率低

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題

后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

16．團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)一般包括【】

A．銷售額指標(biāo)B．利潤目標(biāo)C．銷售費(fèi)用估計(jì)

D．銷售活動(dòng)目標(biāo)E．銷售效率指標(biāo)

17．高效的銷售會議特征主要有【】

A．目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)B．參加會議人數(shù)眾多C．目標(biāo)能在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)

D．讓絕大多數(shù)銷售人員滿意E．讓銷售經(jīng)理滿意

18．銷售人員的知識類型包括【】

A．產(chǎn)品知識B．行業(yè)狀況C．客戶知識

D．競爭知識E．本企業(yè)的相關(guān)知識。

19．企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括【】

A．有關(guān)產(chǎn)品介紹B．產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)C．有效的銷售指導(dǎo)

D．行政工作指導(dǎo)E．爭取市場指導(dǎo)

20．不同的市場策略對薪酬激勵(lì)機(jī)制有著不同的作用，常見的市場策略主要有【】

A．閃電戰(zhàn)B．陣地戰(zhàn)C．攻堅(jiān)戰(zhàn)

D．保衛(wèi)戰(zhàn)E．游擊戰(zhàn)

三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分．共15分)

21．銷售團(tuán)隊(duì)

22．目標(biāo)激勵(lì)

23．純粹傭金制度

24．銷售預(yù)測

25．角色扮演法

四、簡答題(本大題共6小題．每小題5分，共30分)

26．簡述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。

27．簡述確定銷售會議主題的要點(diǎn)。

28．簡述客戶管理知識培訓(xùn)包括的內(nèi)容。

29．簡述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。

30．簡述銷售目標(biāo)制定程序。

31．簡述具體銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容。

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

32．試述銷售業(yè)績評估的重要性。

33．試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。

六、案例分析題(10分)

34．銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理

某保險(xiǎn)公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開原因分析會上：1ti隊(duì)

成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)

才能完成工作。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他

銷售人員的工作，要控制銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時(shí)各個(gè)銷售人

員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)

理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個(gè)禮拜后再次召開會議。在一個(gè)

禮拜后的會議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標(biāo)，縮小銷售人員規(guī)模。

結(jié)合案例分析回答下列問題：

(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?

(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?

(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?

2011年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試

銷售團(tuán)隊(duì)管理試題答案及評分參考

（課程代碼10511）

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每題1分，共15分）

1、B2、A3、A4、B5、A6、D7、A ８、A9、B10、Ｄ

11、Ｂ

12、Ｃ

13、Ｂ

14、Ｄ

15、Ｂ

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每題2分，共10分）

16、ABCD17、ACD18、ABCDE19、ABCDE20、ABCE

三、名詞解釋（本大題共5小題，每題3分，共15分）

21、是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行

為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種形態(tài)。

22、就是把大中小和遠(yuǎn)中近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成情況來激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵(lì)方式。

23、此項(xiàng)薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷售額度給予傭金。

24、銷售預(yù)測是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營銷計(jì)劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。

25、是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過

程的一種培訓(xùn)方法。

四、簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）

26、（1）一個(gè)特定的銷售目標(biāo)（1分）

（2）銷售成員（1分）

（3）領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限（1分）

（4）銷售團(tuán)隊(duì)的定位（1分）

（5）具體的銷售計(jì)劃（1分）

27、（1）會議主題應(yīng)與目的相一致，主題應(yīng)貫穿整個(gè)會議。（1分）

（2）會議活動(dòng)都要圍繞主題來進(jìn)行（1分）

（3）把會議主題與娛樂活動(dòng)聯(lián)系起來（1分）

（4）把文件、資料和會場都嵌上會議主題的文字（1分）

（5）會議主題都要能深入人心，與會者都能對會議主題展開討論（1分）

28、（1）如何尋覓、選擇及評價(jià)未來的客戶（2分）

（2）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效。（1分）

（3）如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益。（1分）

（4）客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)（1分）

29、（1）適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員（1分）

（2）多與銷售成員溝通（1分）

（3）成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合（1分）

（4）給出好的指導(dǎo)（1分）

（5）為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備（1分）

30、（1）設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)（1分）

（2）了解銷售的關(guān)鍵流程（1分）

（3）外部市場劃分、內(nèi)部組織和職能界定（1分）

（4）銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制（1分）

（5）薪酬考核體系設(shè)計(jì)（1分）

31、（1）劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長點(diǎn)（1分）

（2）確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)（1分）

（3）制定短期目標(biāo)（1分）

（4）預(yù)算銷售費(fèi)用（1分）

（5）控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行（1分）

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

32、（1）作為人事決策的依據(jù)（2分）

（2）回饋與發(fā)展。（1分）幫助銷售人員認(rèn)識自己的潛力（1分），善用回饋信息，發(fā)率。

（3）企業(yè)政策與計(jì)劃評估的依據(jù)（1分）

（4）銷售人員甄選的重要依據(jù)（1分）

（5）督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)（1分）

（6）為銷售人員獎(jiǎng)懲提供依據(jù)（1分）

（7）發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域（1分）

33、（1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量（2分）

（2）合理建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（2分）

（3）采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式（2分）

（4）多建立集體獎(jiǎng)勵(lì)（2分）

（5）培養(yǎng)集體榮譽(yù)感（1分）

（6）控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模（1分）

六、案例分析題（10分）

34、（1）該公司產(chǎn)生沖突的原因：成員之間缺乏溝通（1分）；團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)失

調(diào)（1分）規(guī)模越大，產(chǎn)生沖突的可能性越大（1分）；團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人因素，存在主觀偏見等。

（2）銷售經(jīng)理采取了存貨緩沖沖突處理技術(shù)（2分）即進(jìn)行冷處理，不急于

處理沖突雙方均冷靜后再來處理。（1分）

（3）銷售經(jīng)理采取了遷就法。（2分）即在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維持相互友好的關(guān)

系，以服從他人觀點(diǎn)。（1分）

第二篇：2012.10銷售團(tuán)隊(duì)真題及答案（范文）

2012年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試

銷售團(tuán)隊(duì)管理 試卷(課程代碼 10511)

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題。每小題1分，共15分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的．請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1．團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出。表現(xiàn)出以上特點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的 【 】

A．觀望時(shí)期 B．飛速發(fā)展時(shí)期 C．經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 D．高效時(shí)期 2．銷售團(tuán)隊(duì)在不同階段的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對比較大的階段是 【 】

A．在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初級階段 B．在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成長階段 C．在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成熟階段 D．在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的衰退階段

3．成功的銷售人員在個(gè)人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 【 】

A．決策力 B．移情 C．感召力 D.向心力 4對銷售人員來說，當(dāng)著客戶的面進(jìn)行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是 【 】

A．模擬培訓(xùn) B．集中培訓(xùn) C．分開培訓(xùn) D．現(xiàn)場培訓(xùn)

5．拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。這是一個(gè)銷售成功的方程式，叫做 【 】

A．平均數(shù)法則 B．銷售訂單法則 C．拜訪介紹法則 D．銷售態(tài)度法則 6．當(dāng)市場比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團(tuán)隊(duì)要快速實(shí)現(xiàn)短期利潤的時(shí)候，適合運(yùn)用 【 】 A．陣地戰(zhàn)策略 B．攻堅(jiān)戰(zhàn)策略 C．游擊戰(zhàn)策略 D．閃電戰(zhàn)策略 7．損益平衡狀態(tài)是指 【 】

A．銷售收入>銷售成本 B．銷售收入<銷售成本 C．銷售收入=銷售成本 D．銷售收入≥銷售成本 8．銷售經(jīng)理的首要職能是 【 】

A．銷售計(jì)劃的制定與管理 B.銷售會議召開

C．調(diào)查與分析 D.銷售計(jì)劃的監(jiān)督

9．首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)做法的開會方法是 【 】

A．分類列舉法 B．缺點(diǎn)列舉法 C．集思廣益法 D． 希望列舉法 10．管理表格是對銷售隊(duì)伍的 【 】

A．日常管理 B．生活管理 C．財(cái)務(wù)管理 D．學(xué)習(xí)管理

11．當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法，稱為 【 】

A．遷就法 B．回避法 C．合作法 D．妥協(xié)法

12．積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 【 】 A．你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎 B．你為什么會選擇你的公司

C．你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面 D．您希望您的復(fù)印機(jī)具備哪些功能 13．通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。這種手段是 【 】

A．溝通 B．激勵(lì) C．反饋 D．聆聽 14．一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是 【 】 A．銷售團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系 B．正確的業(yè)績評估 C．較高的薪酬 D．團(tuán)隊(duì)成員的配置 15．為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱為 【 】

A．團(tuán)隊(duì)精神 B．團(tuán)隊(duì)凝聚力 C．團(tuán)隊(duì)士氣 D．團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

16．銷售團(tuán)隊(duì)招聘銷售人員時(shí)，銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括 【 】 A．人才能力測試 B．通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選 C．通過面試做進(jìn)一步的篩選 D．洽談工作合同和待遇問題 E．發(fā)出聘書或者是致謝信

17．獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為 【 】

A．精神獎(jiǎng)勵(lì) B．物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

C．目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) D．團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) E．年終考績員工獎(jiǎng)勵(lì)

18．積極聆聽的技巧主要有 【 】

A．問開放式的問題 B．重復(fù)對方的話 C．表示自己的理解 D．問封閉式的問題 E．保持沉默

19．銷售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過程可以分為 【 】

A．新成立階段 B．摸索階段 C．衰退階段 D．穩(wěn)定階段 E．成功階段 20．影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括 【 】

A．團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B．團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) C．團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 D．獎(jiǎng)懲方式 E．團(tuán)隊(duì)狀況

三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分．共15分)21．銷售團(tuán)隊(duì)壓力 22．銷售成長率 23．客戶漏斗表 24．沖突

25．目標(biāo)管理法

四、簡答題(本大題共6小題．每小題5分，共30分)26．簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。27．簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。28．簡述銷售團(tuán)隊(duì)會議程序。29．簡述沖突的有害性。

30．簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。31．簡述在激勵(lì)明星銷售人員時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)32．試述銷售培訓(xùn)的作用。

33．試述分配目標(biāo)銷售額的具體方法。

六、案例分析題(10分)34.某家公司有三個(gè)銷售小組，第一個(gè)小組的銷售隊(duì)長較為民主，第二個(gè)小組的銷售組長是專制型，第三個(gè)小組的銷售組長是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。員工對這三個(gè)小組各有看法，有人喜歡較為民主的小組，有人喜歡放任的小組，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的小組。在公司總結(jié)大會上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無論是哪一組銷售團(tuán)隊(duì)都有努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神。

問：

(1)怎樣營造互信的氛圍?(2)試分析民主、專制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?

2012年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試

銷售團(tuán)隊(duì)管理試題答案及評分參考

(課程代碼 10511)

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

1.C 2.A 3.B 4.D 5.A 6.D 7.C 8.A 9.D 10.A 11.B 12.A 13.B 14.B 15.C

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）16.BCDE 17.CDE 18.ABCE 19.ABDE 20.ABCDE

三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

21.銷售團(tuán)隊(duì)壓力是團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的一種心理感受。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)中個(gè)體與多數(shù)人意見不一致時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)會對個(gè)體施加阻止力量，使個(gè)體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感。

22.銷售成長率是指計(jì)劃的銷售額與上一銷售實(shí)際銷售額的比率，它說明了企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展?fàn)顩r。

23.主要記錄分析客戶各銷售機(jī)會所進(jìn)展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機(jī)會結(jié)構(gòu)。

24.銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會出現(xiàn)爭論、對抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。

25.是一種強(qiáng)調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。在實(shí)施目標(biāo)管理過程中，必須每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每次活動(dòng)和每一級的參與人員訂立具體的目標(biāo)。

四、簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）

26.（1）檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域。（1分）

（2）分析市場的銷售情況。（1分）

（3）分析企業(yè)的銷售情況。（1分）

（4）分析其他區(qū)域市場的銷售團(tuán)隊(duì)。（1分）

（5）分析企業(yè)的經(jīng)營理念。（1分）

27.使用陣地戰(zhàn)策略企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬制度：底薪應(yīng)該比較高；（1分）提成比較少；（1分）綜合獎(jiǎng)勵(lì)較多。（1分）

使用游擊戰(zhàn)策略企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬制度：應(yīng)該側(cè)重于具有直接刺激、促進(jìn)銷售作用的高提成。（2分）

28.（1）總結(jié)前期工作（1分）

（2）提供新理念與方法（1分）

（3）引導(dǎo)員工參與（1分）

（4）分配下階段任務(wù)（1分）

（5）激勵(lì)員工士氣（1分）

29.（1）導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力下降。（2分）

（2）造成人們的緊張與敵意（1分）

（3）沖突嚴(yán)重時(shí)，會影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命（2分）30.（1）關(guān)注銷售人員的思想傾向（1分）

（2）設(shè)定陳述目標(biāo)（1分）

（3）注意開場白的效果（1分）

（4）指出要點(diǎn)，使用過渡句（1分）

（5）簡要回顧與結(jié)尾（1分）31．（1）與銷售明星保持密切聯(lián)系（2分）

（2）尋求新的、非金錢的方式來獎(jiǎng)勵(lì)那些業(yè)績出眾者（2分）

（3）對那些業(yè)績出眾者要及時(shí)給予反饋（1分）

五、論述題

32.（1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性。（1分）

（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力。（1分）

（3）改善銷售人員的銷售技巧。（1分）

（4）延長銷售人員的使用期。（1分）

（5）改善與客戶的關(guān)系。（1分）

（6）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題。（1分）

（7）使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況。（1分）

（8）使員工盡快地融入企業(yè)文化。（1分）

（9）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。（1分）

（10）擺正老銷售人員的心態(tài)。（1分）33.（1）根據(jù)時(shí)間分配。

即將目標(biāo)銷售額按一年12個(gè)月或四個(gè)季度來進(jìn)行分配的方法。如果能將銷售人員所在地區(qū)、商品特征與月份結(jié)合，效果會更好。（1分）

（2）根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配。

是指在分配銷售配額時(shí)，以團(tuán)隊(duì)或區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行分配。（2分）

（3）根據(jù)地區(qū)分配。

即根據(jù)銷售人員所在的地區(qū)大小，經(jīng)濟(jì)情況與客戶購買能力進(jìn)行銷售配額分配。（2分）

（4）根據(jù)產(chǎn)品分配。

即根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品來進(jìn)行銷售配額分配的方法。（2分）

（5）根據(jù)客戶分配

即根據(jù)銷售人員所面對的客戶多少和性質(zhì)來決定配額大小。（2分）

（6）根據(jù)銷售人員分配

即根據(jù)銷售人員的個(gè)人能力大小來分配配額。（1分）

六、案例分析題

34.（1）鼓勵(lì)合作；（1分）采用公正的管理方式；（1分）向成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo)（1分）

（2）在民主的領(lǐng)導(dǎo)方式下，團(tuán)隊(duì)成員積極參與決策，團(tuán)隊(duì)的積極性高，（1分）凝聚力較強(qiáng)。（1分）

在專制、獨(dú)裁的領(lǐng)導(dǎo)方式下，團(tuán)隊(duì)成員參與決策、表達(dá)意見的機(jī)會較少，（1分）成員的滿意度相對比較低，（1分）團(tuán)隊(duì)的凝聚力較低。（1分）

在放任型領(lǐng)導(dǎo)方式下，團(tuán)隊(duì)成員就像一盤散沙，（1分）人心渙散，談不上集體主義和團(tuán)隊(duì)規(guī)則，凝聚力低下。（1分）

第三篇：如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

?

管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員?？焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實(shí)行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動(dòng)。主題性營銷活動(dòng)的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價(jià)和堆碼對消費(fèi)者的刺激疲勞。對特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過對主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。

9）銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

王金勝,多年快速消費(fèi)品營銷管理經(jīng)驗(yàn)，擅長于項(xiàng)目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個(gè)腳印開始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.

第四篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理

《銷售團(tuán)隊(duì)管理》(課程代碼10511)第一大題：單項(xiàng)選擇題

1、現(xiàn)代企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個(gè)很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計(jì)劃，這種人員是 ? ? ? ? A.管理人員 B.優(yōu)秀的銷售人員 C.生產(chǎn)工人 D.研發(fā)人員

2、具有時(shí)間短．見效快特點(diǎn)的招聘途徑是 ? ? ? ? A.人才交流會 B.職業(yè)介紹所 C.內(nèi)部員工推薦 D.各種媒體廣告

3、主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過程表格是 ? ? ? ? A.周期工作計(jì)劃表 B.周工作計(jì)劃表 C.季度工作計(jì)劃表 D.月工作計(jì)劃表

4、在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 ? ? ? ? A.競爭對手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.競爭對手資料表

5、容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 ? ? A.“對人” B.“對事” ? ? C.“對物” D.“對機(jī)構(gòu)”

6、來自不同背景下的銷售人員可能會因?yàn)橛^念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個(gè)人因素中的 ? ? ? ? A.存在偏見 B.存在誤解 C.存在世界觀差異

D.個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征

7、以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型 ? ? ? ? A.善于指揮他人的銷售人員 B.善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員 C.善于處理關(guān)系的銷售人員 D.“老黃?！毙偷匿N售人員

8、制定銷售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 ? ? ? ? A.設(shè)計(jì)銷售目標(biāo) B.外部市場劃分 C.銷售團(tuán)隊(duì)人員編制 D.薪酬考核體系

9、計(jì)劃的銷售額與上一實(shí)際銷售額的比率是指 ? ? ? ? A.市場占有率 B.銷售增長率 C.市場覆蓋率 D.利潤增長率

10、適合于遠(yuǎn)距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進(jìn)行互動(dòng)式溝通、交流的會議方式是 ? A.展示及演練 ? ? ? B.討論 C.演講

D.網(wǎng)絡(luò)會議、電話會議

11、銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的 ? ? ? ? A.向銷售人員集體傳授信息的方法 B.銷售人員集體參與的方法 C.向銷售人員傳授信息的方法 D.銷售人員個(gè)人參與的方法

12、銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標(biāo)是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計(jì)算。也就是說，完成的第一個(gè)10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標(biāo)的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金 ? ? ? ? A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 ? ? ? ? A.銷售目標(biāo)管理的修正 B.銷售目標(biāo)管理的設(shè)定 C.銷售目標(biāo)管理的執(zhí)行 D.銷售目標(biāo)管理的稽核

14、效能型的銷售團(tuán)隊(duì)，在薪酬和考核的設(shè)計(jì)方面具有的特點(diǎn)是 ? ? ? ? A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，則會出現(xiàn) ? ? ? ? A.士氣高，銷售效率也高 B.士氣高，銷售效率低 C.士氣低、銷售效率高 D.士氣低、銷售效率低

16、團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出。表現(xiàn)出以上特點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的 ? ? ? ? A.觀望時(shí)期 B.飛速發(fā)展時(shí)期 C.經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 D.高效時(shí)期

17、銷售團(tuán)隊(duì)在不同階段的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對比較大的階段是 ? ? ? ? A.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初級階段 B.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成長階段 C.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成熟階段 D.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的衰退階段

18、成功的銷售人員在個(gè)人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 ? ? ? ? A.決策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、對銷售人員來說，當(dāng)著客戶的面進(jìn)行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是 ? ? A.模擬培訓(xùn) B.集中培訓(xùn) ? ? C.分開培訓(xùn) D.現(xiàn)場培訓(xùn)

20、拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。這是一個(gè)銷售成功的方程式，叫做 ? ? ? ? A.平均數(shù)法則 B.銷售訂單法則 C.拜訪介紹法則 D.銷售態(tài)度法則

21、當(dāng)市場比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團(tuán)隊(duì)要快速實(shí)現(xiàn)短期利潤的時(shí)候，適合運(yùn)用 ? ? ? ? A.陣地戰(zhàn)策略 B.攻堅(jiān)戰(zhàn)策略 C.游擊戰(zhàn)策略 D.閃電戰(zhàn)策

22、損益平衡狀態(tài)是指 ? ? ? ? A.銷售收入>銷售成本 B.銷售收入<銷售成本 C.銷售收入=銷售成本 D.銷售收入≥銷售成本

23、銷售經(jīng)理的首要職能是 ? ? ? ? A.銷售計(jì)劃的制定與管理 B.銷售會議召開 C.調(diào)查與分析 D.銷售計(jì)劃的監(jiān)督

24、首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)做法的開會方法是 ? A.分類列舉法 ? ? ? B.缺點(diǎn)列舉法 C.集思廣益法 D.希望列舉法

25、管理表格是對銷售隊(duì)伍的 ? ? ? ? A.日常管理 B.生活管理 C.財(cái)務(wù)管理 D.學(xué)習(xí)管理

26、當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法，稱為 ? ? ? ? A.遷就法 B.回避法 C.合作法 D.妥協(xié)法

27、積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 ? ? ? ? A.你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎 B.你為什么會選擇你的公司

C.你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面 D.您希望您的復(fù)印機(jī)具備哪些功能

28、通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。這種手段是 ? ? ? ? A.溝通 B.激勵(lì) C.反饋 D.聆聽

29、一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是 ? ? ? ? 30、為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱為 ? ? ? ? A.團(tuán)隊(duì)精神 B.團(tuán)隊(duì)凝聚力 C.團(tuán)隊(duì)士氣 D.團(tuán)隊(duì)目標(biāo) A.銷售團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系 B.正確的業(yè)績評估 C.較高的薪酬 D.團(tuán)隊(duì)成員的配置

第二大題：多項(xiàng)選擇題

1、銷售團(tuán)隊(duì)招聘銷售人員時(shí)，銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括 ? ? ? ? ? A.人才能力測試

B.通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選 C.通過面試做進(jìn)一步的篩選 D.洽談工作合同和待遇問題 E.發(fā)出聘書或者是致謝信

2、獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為 ? ? ? ? ? A.精神獎(jiǎng)勵(lì) B.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) C.目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

D.團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) E.年終考績員工獎(jiǎng)勵(lì)

3、積極聆聽的技巧主要有 ? A.問開放式的問題 ? ? ? ? B.重復(fù)對方的話 C.表示自己的理解 D.問封閉式的問題 E.保持沉默

4、銷售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過程可以分為 ? ? ? ? ? A.新成立階段 B.摸索階段 C.衰退階段 D.穩(wěn)定階段 E.成功階段

5、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括 ? ? ? ? ? A.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B.團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) C.團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 D.獎(jiǎng)懲方式 E.團(tuán)隊(duì)狀況

6、招聘手段中面談的集中形式包括 ? ? ? ? ? A.非正式面談 B.標(biāo)準(zhǔn)式面談 C.導(dǎo)向式面談 D.集體式面談 E.流水式面談

7、常見的培訓(xùn)方法包括 ? A.講授法和會議法 ? ? ? ? B.小組討論法和案例討論法 C.角色扮演法和崗位培訓(xùn)法 D.銷售模仿法和示范法

E.自我進(jìn)修法和專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

8、銷售預(yù)測的方法包括 ? ? ? ? ? A.銷售人員預(yù)測法 B.競爭對手調(diào)查法 C.德爾菲法 D.情景法

E.購買者意向調(diào)查法

9、團(tuán)隊(duì)成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 ? ? ? ? ? A.匯總法 B.工作量法 C.下分法

D.銷售經(jīng)理預(yù)測法 E.邊際利潤法

10、有效的消除反激勵(lì)因素的方法有 ? ? ? ? ? A.明晰的界定工作 B.消除抵觸情緒 C.提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) D.提供發(fā)展機(jī)會 E.實(shí)施公平的報(bào)酬

11、團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)一般包括 ? A.銷售額指標(biāo) ? ? ? ? B.利潤目標(biāo) C.銷售費(fèi)用估計(jì) D.銷售活動(dòng)目標(biāo) E.銷售效率指標(biāo)

12、高效的銷售會議特征主要有 ? ? ? ? ? A.目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) B.參加會議人數(shù)眾多

C.目標(biāo)能在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn) D.讓絕大多數(shù)銷售人員滿意 E.讓銷售經(jīng)理滿意

13、銷售人員的知識類型包括 ? ? ? ? ? A.產(chǎn)品知識 B.行業(yè)狀況 C.客戶知識 D.競爭知識 E.本企業(yè)的相關(guān)知識

14、企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括 ? ? ? ? ? A.有關(guān)產(chǎn)品介紹 B.產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ) C.有效的銷售指導(dǎo) D.行政工作指導(dǎo) E.爭取市場指導(dǎo)

15、不同的市場策略對薪酬激勵(lì)機(jī)制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 ? A.閃電戰(zhàn) ? ? ? ? B.陣地戰(zhàn) C.攻堅(jiān)戰(zhàn) D.保衛(wèi)戰(zhàn) E.游擊戰(zhàn)

第三大題：名詞解釋題

1、銷售團(tuán)隊(duì)

2、目標(biāo)激勵(lì)

3、純粹傭金制度

4、銷售預(yù)測

5、角色扮演法

6、銷售團(tuán)隊(duì)壓力

7、銷售成長率

8、客戶漏斗表

9、沖突

10、目標(biāo)管理法

11、自驅(qū)力

12、激勵(lì)

13、銷售目標(biāo)管理

14、銷售量配額

15、團(tuán)隊(duì)精神

第四大題：簡答題

1、簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。

2、簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。

3、簡述銷售團(tuán)隊(duì)會議程序。

4、簡述沖突的有害性。

5、簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。

6、簡述在激勵(lì)明星銷售人員時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。

7、簡述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。

8、簡述確定銷售會議主題的要點(diǎn)。

9、簡述客戶管理知識培訓(xùn)包括的內(nèi)容。

10、簡述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。

11、簡述銷售目標(biāo)制定程序。

12、簡述具體銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容。

第五大題：案例分析題

1、某保險(xiǎn)公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開原因分析會上：團(tuán)隊(duì)成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)才能完成工作。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時(shí)各個(gè)銷售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個(gè)禮拜后再次召開會議。在一個(gè)禮拜后的會議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標(biāo)，縮小銷售人員規(guī)模。

結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）

(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（4.5分）

(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（4.5分）

2、某家IT公司將市場劃分為三個(gè)銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經(jīng)理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經(jīng)理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。員工對這三個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)各有看法，有人 喜歡較為民主的團(tuán)隊(duì)，有人喜歡放任的團(tuán)隊(duì)，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的團(tuán)隊(duì)。在公司總結(jié)大會上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無論是哪一支銷售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問：

(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）

(2)試分析民主、專制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?（10分）

3、邵剛所負(fù)責(zé)的公司專營計(jì)算機(jī)芯片的銷售。它是美國一家知名公司在中國的總代理。公司的總部設(shè)在廣州，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。

上星期，銷售部經(jīng)理?xiàng)罘捎趥€(gè)人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負(fù)責(zé)人討論了幾天，也沒有就銷售部經(jīng)理的合適人選達(dá)成一致的意見。

邵剛認(rèn)為可以提拔近幾年銷售業(yè)績非常不錯(cuò)的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個(gè)想法遭到其他人的反對。人事部經(jīng)理周林直言說：“于多個(gè)人能力的確不錯(cuò)。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應(yīng)，但我認(rèn)為他太咄咄逼人，聽不進(jìn)別人的意見。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好?！?/p>

接下來，周林又透露給邵剛一個(gè)消息：M公司銷售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽后，覺得也是一個(gè)辦法。但考慮后，又覺得不太妥當(dāng)。

（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？（6分）

（2）．本案例中，銷售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點(diǎn)？（9分）

第六大題：論述題

1、試述銷售業(yè)績評估的重要性。

2、試述銷售培訓(xùn)的作用。

3、試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。

第五篇：如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)

我想這個(gè)問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？

本期欄目我們邀請了幾位經(jīng)理人朋友，侃一侃他們在建立銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)的一點(diǎn)體會。我們從中選了幾個(gè)關(guān)鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。

關(guān)懷

我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。

我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。

三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

海翔食品飲料有限公司銷售經(jīng)理孫建軍

執(zhí)行

我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來。

我認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

海南椰島股份有限公司楊濤

責(zé)任心

銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績、語言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。

構(gòu)建好的銷售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的銷售團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。

黑龍江雙城王占峰

激勵(lì)

我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表揚(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對他們的精神是一種推動(dòng)。

二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)。”其實(shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)在這時(shí)候沒有及時(shí)兌現(xiàn)，那會給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會認(rèn)為企業(yè)沒有信譽(yù)而對企業(yè)喪失信心，還有可能會導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。

還有一點(diǎn)是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺到你是一個(gè)體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)整天裝酷、只會發(fā)號施令的人強(qiáng)多了？

某品牌浙江區(qū)經(jīng)理王業(yè)

溝通

溝通———比什么都重要

從以上幾位經(jīng)理人的闡述中我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，就是不管持何種觀點(diǎn)的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。

銷售團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個(gè)人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來。

在這樣的領(lǐng)導(dǎo)面前，銷售人員怎么會不賣力地去跑市場，盡心竭力地為企業(yè)工作呢