第一篇：銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃九步法(轉(zhuǎn)貼)

銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃九步法(轉(zhuǎn)貼)（xiexiebang.com 004km.cn）對很多企業(yè)來說，銷售計(jì)劃是年年做年年落空，年年落空年年做，銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃九步法(轉(zhuǎn)貼)。又到年底了，如何讓來年的銷售計(jì)劃不落空呢?制訂銷售計(jì)劃時(shí)豪言壯語，總結(jié)銷售計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計(jì)劃行之有效，我們首先要認(rèn)清什么是銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃是我們?yōu)榱诉_(dá)到銷售目標(biāo)而進(jìn)行的統(tǒng)籌與設(shè)計(jì)。制訂銷售計(jì)劃的目的不僅在于銷售目標(biāo)量的分解并落實(shí)責(zé)任，更在于使我們明確為了達(dá)成銷售目標(biāo)需要采取哪些行動、執(zhí)行哪些任務(wù)。同時(shí)，銷售計(jì)劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內(nèi)容，如何將計(jì)劃目標(biāo)分解為每個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)可實(shí)現(xiàn)與評估的任務(wù)，是銷售計(jì)劃成功執(zhí)行的關(guān)鍵。滾動銷售計(jì)劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計(jì)劃分解為具體銷售任務(wù)的系統(tǒng)。下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應(yīng)用且被實(shí)踐證明是卓有成效的銷售計(jì)劃系統(tǒng)，我們稱之為“銷售計(jì)劃九步法”：銷售目標(biāo)確立→銷售目標(biāo)月度分解→銷售計(jì)劃銷售商分解→月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測→銷售計(jì)劃月度通路分解→銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解→銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)描述→可能存在的差異情況預(yù)測分析→每月(滾動)差異原因分析及改進(jìn)措施描述。步驟一：確立銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價(jià)、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為年度目標(biāo)。操作注意事項(xiàng)：1.銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計(jì)劃制訂的最大難點(diǎn)。2.確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。舉例：某企業(yè)2005年的銷售實(shí)際完成量是2億元，我們先假設(shè)2006年的目標(biāo)銷售量是3億元，其間有50%的增加量。論證的第一步：我們是否擁有達(dá)到這個(gè)增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗(yàn)豐富執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準(zhǔn)備等。論證的第二步：預(yù)計(jì)在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)?？赡艿耐蛭s、團(tuán)隊(duì)骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實(shí)可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵(lì)方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。經(jīng)過上面的論證，如果目標(biāo)銷售量無法達(dá)到或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個(gè)適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細(xì)，目標(biāo)就越貼切。銷售目標(biāo)一旦確定，整個(gè)公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動。步驟一工作樣表(見p60表1)：表1：確定年度銷售目標(biāo)操作表年度銷售目標(biāo)描述：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位成本市場定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場支持上年度銷售實(shí)際完成值匯總：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位成本市場定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場支持年度差異：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位成本市場定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場支持年度銷售目標(biāo)論證：產(chǎn)品資源團(tuán)隊(duì)資源市場資源資金結(jié)論(修正值)：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位成本市場定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場支持步驟二：銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃通過這個(gè)步驟我們將年度銷售計(jì)劃目標(biāo)分解為月度銷售計(jì)劃，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃九步法(轉(zhuǎn)貼)》。操作注意事項(xiàng)：1.被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計(jì)劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。2.月度銷售計(jì)劃還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動作、活動。3.與月度銷售計(jì)劃配套的市場支持計(jì)劃要素必須同時(shí)羅列清楚。步驟二工作樣表(見表2)：表2：銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃操作表計(jì)劃責(zé)任人：備注：1.月度銷售計(jì)劃分配比例；2.月度銷售計(jì)劃分配理由；3.何人協(xié)調(diào)；4.何人支持。銷售量維護(hù)分銷商數(shù)減少分銷商數(shù)維護(hù)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)新增零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)其他月份指標(biāo)1月2月…步驟三：銷售計(jì)劃銷售商分解在這個(gè)步驟將銷售計(jì)劃分解到每個(gè)銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項(xiàng)細(xì)分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。操作注意事項(xiàng)：1.對于經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃包括年度計(jì)劃所涉及的內(nèi)容?；诓煌髽I(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。2.經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。3.必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。步驟三操作樣表(見表3)：表3：銷售計(jì)劃經(jīng)銷商分解計(jì)劃操作表經(jīng)銷商：計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)如何陳列如何促進(jìn)銷售預(yù)計(jì)投入資金預(yù)計(jì)資金周轉(zhuǎn)周期預(yù)計(jì)毛利月份指標(biāo)1月2月…步驟四：月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測進(jìn)行月度實(shí)際銷售情況的計(jì)劃預(yù)測(進(jìn)銷存預(yù)測)，包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)測和新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的計(jì)劃分解等。操作注意事項(xiàng)：1.銷售完成預(yù)測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導(dǎo)出具體訂單及其來源。2.銷售完成數(shù)不僅是計(jì)劃數(shù)，更是客戶實(shí)際消化數(shù)。3.預(yù)測訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預(yù)計(jì)執(zhí)行時(shí)間。4.需要客戶(如經(jīng)銷商)的確認(rèn)。步驟四操作樣表(見表4)：表4：月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測樣表經(jīng)銷商：計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)上月末庫存本月計(jì)劃提貨數(shù)本月末庫存本月計(jì)劃實(shí)銷數(shù)本月訂單安排步驟五：銷售計(jì)劃月度通路分解通路指實(shí)現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者直銷和超市(賣場)。按實(shí)際銷售目標(biāo)進(jìn)行計(jì)劃分解。操作注意事項(xiàng)：1.對于采取經(jīng)銷商(代理商)渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商(代理商)以下的客戶類別。2.對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別。3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。4.需得到經(jīng)銷商的確認(rèn)，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。步驟五操作樣表(見表5)：表5：銷售計(jì)劃月度通路分解計(jì)劃操作表經(jīng)銷商：計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)專業(yè)形象店專業(yè)市場三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者直銷超市(賣場)步驟六：銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解前五個(gè)步驟其實(shí)都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)(移庫)關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費(fèi)者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品(實(shí)銷)，所以它是銷售目標(biāo)得以長期實(shí)現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的陳列及實(shí)際銷售數(shù)進(jìn)行計(jì)劃分解。操作注意事項(xiàng)：1.對所有零售點(diǎn)進(jìn)行銷售計(jì)劃分析分解。2.超市、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。3.如有經(jīng)銷商參與銷售，經(jīng)銷商須對零售點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)分解進(jìn)行確認(rèn)，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解。步驟六操作樣表(見表6)：表6：銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解操作表經(jīng)銷商：計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)零售店A零售店B零售店C零售店D零售店E步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)描述本步驟是對未來市場實(shí)際銷售的設(shè)計(jì)與統(tǒng)籌，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里，銷售計(jì)劃能否變成現(xiàn)實(shí)就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計(jì)劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)需要完成哪些銷售任務(wù)，為完成這些銷售任務(wù)，公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合。操作注意事項(xiàng)：1.任務(wù)描述主要包括談判、傳播、服務(wù)、推廣、促銷等主要活動如何進(jìn)行。2.需要管理、時(shí)間的協(xié)調(diào)與人財(cái)物的配合。3.需要商家確認(rèn)，最好共同完成任務(wù)描述。步驟七操作樣表(見表7)：表7：銷售商、通路、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表銷售商/零售商/網(wǎng)點(diǎn)：計(jì)劃責(zé)任人：銷售階段目標(biāo)任務(wù)描述完成時(shí)間需要的資源和配合經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：步驟八：可能存在的差異情況預(yù)測分析本步驟主要用于一個(gè)銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團(tuán)隊(duì)的能力是否導(dǎo)致計(jì)劃在執(zhí)行過程中受到影響。操作注意事項(xiàng)：差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進(jìn)行原因分析：*原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；*消費(fèi)者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；*渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準(zhǔn)備進(jìn)行鼓動乃至渠道促銷；*產(chǎn)品或品牌給消費(fèi)者的購買理由是否變了；*網(wǎng)點(diǎn)是否太少；*團(tuán)隊(duì)成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實(shí)際的銷售管理時(shí)間；*消費(fèi)者對服務(wù)的要求是否更高。步驟八操作樣表(見表8)：計(jì)劃目標(biāo)實(shí)際完成差異造成原因表8：可能存在的差異情況預(yù)測分析操作表經(jīng)銷商：計(jì)劃責(zé)任人：步驟九：每月(滾動)差異原因分析及改進(jìn)措施描述這是一個(gè)銷售計(jì)劃周期的收官步驟，主要目的就是應(yīng)對市場變化，在銷售目標(biāo)不變的前提下及時(shí)調(diào)整銷售任務(wù)和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計(jì)劃。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，找出差異點(diǎn)并提出改進(jìn)措施。操作注意事項(xiàng)：1.改進(jìn)或維護(hù)建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作。2.必須落實(shí)到何人、何地、何時(shí)、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。步驟九操作樣表(見表9)：表9：每月(滾動)差異原因分析及改進(jìn)措施描述樣表經(jīng)銷商：計(jì)劃責(zé)任人：計(jì)劃目標(biāo)造成執(zhí)行差異原因改進(jìn)/維護(hù)建議在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計(jì)劃從第四步開始循環(huán)，年度計(jì)劃則回到第一步開始循環(huán)。銷售計(jì)劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的準(zhǔn)確性和時(shí)間的統(tǒng)一性直接關(guān)系到系統(tǒng)的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進(jìn)，不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了，九陰真經(jīng)是好，但也會讓功力不深的人走火入魔

第二篇：銷售計(jì)劃九步法

銷售計(jì)劃九步法 步驟一：確立銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價(jià)、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為目標(biāo)。

操作注意事項(xiàng)：

1.銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計(jì)劃制訂的最大難點(diǎn)。2.確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。

舉例：

某企業(yè)2005年的銷售實(shí)際完成量是2億元，我們先假設(shè)2006年的目標(biāo)銷售量是3億元，其間有50%的增加量。

論證的第一步：我們是否擁有達(dá)到這個(gè)增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗(yàn)豐富執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準(zhǔn)備等。

論證的第二步：預(yù)計(jì)在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)?？赡艿耐蛭s、團(tuán)隊(duì)骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。

論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實(shí)可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵(lì)方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。

經(jīng)過上面的論證，如果目標(biāo)銷售量無法達(dá)到或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個(gè)適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細(xì)，目標(biāo)就越貼切。

銷售目標(biāo)一旦確定，整個(gè)公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動。

步驟一工作樣表（見P60表1）：

表1：確定銷售目標(biāo)操作表銷售目標(biāo)描述：

銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 銷售單位成本 市場定價(jià) 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持

上銷售實(shí)際完成值匯總：

銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 銷售單位成本 市場定價(jià) 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持

差異：

銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 銷售單位成本 市場定價(jià) 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持

銷售目標(biāo)論證：

產(chǎn)品資源 團(tuán)隊(duì)資源 市場資源 資金

結(jié)論（修正值）：

銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 銷售單位成本 市場定價(jià) 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持

步驟二：銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃

通過這個(gè)步驟我們將銷售計(jì)劃目標(biāo)分解為月度銷售計(jì)劃。

操作注意事項(xiàng)：

1.被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計(jì)劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。

2.月度銷售計(jì)劃還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動作、活動。

3.與月度銷售計(jì)劃配套的市場支持計(jì)劃要素必須同時(shí)羅列清楚。

步驟二工作樣表（見表2）：

表2：銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃操作表

計(jì)劃責(zé)任人：

備注：1.月度銷售計(jì)劃分配比例；2.月度銷售計(jì)劃分配理由；3.何人協(xié)調(diào)；4.何人支持。

銷售量

維護(hù)分銷商數(shù)

減少分銷商數(shù)

維護(hù)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

新增零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

其他月份指標(biāo) 1月 2月 ??

步驟三：銷售計(jì)劃銷售商分解

在這個(gè)步驟將銷售計(jì)劃分解到每個(gè)銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項(xiàng)細(xì)分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。

操作注意事項(xiàng)：

1．對于經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃包括計(jì)劃所涉及的內(nèi)容。基于不同企業(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。

2．經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。3．必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。

步驟三操作樣表（見表3）：

表3：銷售計(jì)劃經(jīng)銷商分解計(jì)劃操作表

經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）： 銷售目標(biāo)

如何陳列

如何促進(jìn)銷售

預(yù)計(jì)投入資金

預(yù)計(jì)資金周轉(zhuǎn)周期

預(yù)計(jì)毛利月份指標(biāo) 1月 2月 ??

步驟四：月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測

進(jìn)行月度實(shí)際銷售情況的計(jì)劃預(yù)測（進(jìn)銷存預(yù)測），包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)測和新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的計(jì)劃分解等。

操作注意事項(xiàng)：

1.銷售完成預(yù)測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導(dǎo)出具體訂單及其來源。2.銷售完成數(shù)不僅是計(jì)劃數(shù)，更是客戶實(shí)際消化數(shù)。3.預(yù)測訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預(yù)計(jì)執(zhí)行時(shí)間。4.需要客戶（如經(jīng)銷商）的確認(rèn)。

步驟四操作樣表（見表4）：

表4：月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測樣表

經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）： 銷售目標(biāo)

上月末庫存

本月計(jì)劃提貨數(shù)

本月末庫存

本月計(jì)劃實(shí)銷數(shù)

本月訂單安排

步驟五：銷售計(jì)劃月度通路分解

通路指實(shí)現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者直銷和超市（賣場）。按實(shí)際銷售目標(biāo)進(jìn)行計(jì)劃分解。

操作注意事項(xiàng)：

1.對于采取經(jīng)銷商（代理商）渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商（代理商）以下的客戶類別。

2.對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別。3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。

4.需得到經(jīng)銷商的確認(rèn)，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。

步驟五操作樣表（見表5）：

表5：銷售計(jì)劃月度通路分解計(jì)劃操作表

經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo)

專業(yè)形象店

專業(yè)市場 三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)

消費(fèi)者直銷

超市（賣場）

步驟六：銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解

前五個(gè)步驟其實(shí)都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)（移庫）關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費(fèi)者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品（實(shí)銷），所以它是銷售目標(biāo)得以長期實(shí)現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的陳列及實(shí)際銷售數(shù)進(jìn)行計(jì)劃分解。

操作注意事項(xiàng)：

1.對所有零售點(diǎn)進(jìn)行銷售計(jì)劃分析分解。

2.超市、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。

3.如有經(jīng)銷商參與銷售，經(jīng)銷商須對零售點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)分解進(jìn)行確認(rèn)，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解。

步驟六操作樣表（見表6）：

表6：銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解操作表

經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo)

零售店A

零售店B

零售店C

零售店D

零售店E

步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)描述

本步驟是對未來市場實(shí)際銷售的設(shè)計(jì)與統(tǒng)籌，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里，銷售計(jì)劃能否變成現(xiàn)實(shí)就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計(jì)劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)需要完成哪些銷售任務(wù)，為完成這些銷售任務(wù)，公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合。

操作注意事項(xiàng)：

1.任務(wù)描述主要包括談判、傳播、服務(wù)、推廣、促銷等主要活動如何進(jìn)行。2.需要管理、時(shí)間的協(xié)調(diào)與人財(cái)物的配合。3.需要商家確認(rèn)，最好共同完成任務(wù)描述。

步驟七操作樣表（見表7）：

表7：銷售商、通路、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表

銷售商/零售商/網(wǎng)點(diǎn)： 計(jì)劃責(zé)任人：

銷售階段目標(biāo) 任務(wù)描述 完成時(shí)間 需要的資源和配合經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：

步驟八：可能存在的差異情況預(yù)測分析

本步驟主要用于一個(gè)銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團(tuán)隊(duì)的能力是否導(dǎo)致計(jì)劃在執(zhí)行過程中受到影響。

操作注意事項(xiàng)：

差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進(jìn)行原因分析： * 原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；

* 消費(fèi)者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好； * 渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準(zhǔn)備進(jìn)行鼓動乃至渠道促銷； * 產(chǎn)品或品牌給消費(fèi)者的購買理由是否變了； * 網(wǎng)點(diǎn)是否太少；

* 團(tuán)隊(duì)成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實(shí)際的銷售管理時(shí)間； * 消費(fèi)者對服務(wù)的要求是否更高。

步驟八操作樣表（見表8）：

計(jì)劃目標(biāo) 實(shí)際完成 差異 造成原因表8：可能存在的差異情況預(yù)測分析操作表

經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：

步驟九：每月（滾動）差異原因分析及改進(jìn)措施描述

這是一個(gè)銷售計(jì)劃周期的收官步驟，主要目的就是應(yīng)對市場變化，在銷售目標(biāo)不變的前提下及時(shí)調(diào)整銷售任務(wù)和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計(jì)劃。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，找出差異點(diǎn)并提出改進(jìn)措施。

操作注意事項(xiàng)：

1.改進(jìn)或維護(hù)建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作。

2.必須落實(shí)到何人、何地、何時(shí)、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。

步驟九操作樣表（見表9）：

表9：每月（滾動）差異原因分析及改進(jìn)措施描述樣表

經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：

計(jì)劃目標(biāo) 造成執(zhí)行差異原因 改進(jìn)/維護(hù)建議

在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計(jì)劃從第四步開始循環(huán)，計(jì)劃則回到第一步開始循環(huán)。

銷售計(jì)劃的執(zhí)行

一、概述

為了完成公司的銷售計(jì)劃，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行管理：客戶關(guān)系管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、銷售訂單管理、銷售發(fā)貨管理、銷售訂單結(jié)案。

二、客戶關(guān)系管理

1、任務(wù)：通過拜訪公司客戶，建立完善的客戶資料檔案。

2、時(shí)間：30天。

3、方法：對于公司核心客戶，以出庫單為依據(jù)整理銷售記錄，建立數(shù)據(jù)檔案，把銷售清單細(xì)化到每個(gè)星期，建立銷售跟蹤制度，隨時(shí)監(jiān)控客戶的銷售量曲線，及時(shí)把握銷售動態(tài)。對于公司成熟客戶，建立銷售進(jìn)度表，把客戶的進(jìn)程按照不同的階段以數(shù)字表現(xiàn)，增強(qiáng)公司對客戶的控制能力。對于潛在（流失）客戶，建立定期拜訪回訪制度，具體工作落實(shí)到個(gè)人，通過拜訪達(dá)到客戶轉(zhuǎn)化和跟蹤的目的。在拜訪和溝通客戶的過程中要反饋公司產(chǎn)品在市場的優(yōu)勢和對手的競爭情況等問題，由公司銷售人員做出書面報(bào)告。對于公司網(wǎng)絡(luò)和電話尋單客戶，要建立專人負(fù)責(zé)，統(tǒng)一報(bào)價(jià)，避免價(jià)格錯(cuò)亂，做好相關(guān)的詳細(xì)記錄，并把尋單資料及時(shí)轉(zhuǎn)交銷售部。

三、銷售人員管理

1、任務(wù)：細(xì)化公司的銷售任務(wù)，建立公司銷售團(tuán)隊(duì)，開拓銷售渠道。

2、時(shí)間：60天。

3、方法：制定銷售員拜訪客戶記錄表，以星期為單位，做好工作記錄，客戶進(jìn)程記錄，出差報(bào)告等書面文件。做好銷售員的溝通工作，了解銷售員的工作動態(tài)，指導(dǎo)銷售員的工作方法工作技巧。建立完善的銷售員進(jìn)入和退出機(jī)制，建立成熟的銷售團(tuán)隊(duì)。做好量化的指標(biāo)分配，對不適應(yīng)公司發(fā)展的人員及時(shí)調(diào)整。并為公司儲備發(fā)展人才。激發(fā)銷售人員的潛力，調(diào)整不良心態(tài)，正確積極面對工作和社會壓力。建立績效考核制度，把工作細(xì)化，完成銷售業(yè)績占總考核標(biāo)準(zhǔn)的60%，對公司規(guī)章制度的考核占總考核標(biāo)準(zhǔn)的15%，對新客戶和新渠道的開發(fā)占總考核標(biāo)準(zhǔn)的15%，其他占總考核標(biāo)準(zhǔn)的10%?？偪己藰?biāo)準(zhǔn)評價(jià)工作成績，并與個(gè)人收入相聯(lián)系。

四、銷售渠道管理

1、任務(wù)：建立統(tǒng)一的價(jià)格管理，避免價(jià)格錯(cuò)位，調(diào)整產(chǎn)品線，完成公司的市場規(guī)劃。

2、時(shí)間：30天

3、方法：統(tǒng)一公司銷售價(jià)格，制定最低銷售價(jià)格，超出最低價(jià)格部分采取階梯式提成辦法，不同階梯的銷售價(jià)格制定相應(yīng)的分值。納入對銷售員的總績效考核。利用提成政策調(diào)整公司的產(chǎn)品銷售

目標(biāo)。把簽約經(jīng)銷商納入公司的統(tǒng)一管理，嚴(yán)格考核對公司銷售政策的執(zhí)行情況。對經(jīng)銷商的利潤分配采用，季度返點(diǎn)返點(diǎn)等方式實(shí)現(xiàn)二次分配。由公司指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售價(jià)格，并采用不同方法調(diào)查經(jīng)銷商的銷售價(jià)格，對于低價(jià)傾銷，造成市場價(jià)格混亂的個(gè)人和單位嚴(yán)厲處罰。

五、銷售訂單管理

1、任務(wù)：完善公司的銷售流程，保證對合同的執(zhí)行。

2、時(shí)間：30天

3、方法：采用生產(chǎn)訂單責(zé)任制，銷售人員所制定的生產(chǎn)計(jì)劃由自己對執(zhí)行性負(fù)責(zé)，如果出現(xiàn)變動及時(shí)與公司溝通。對于小品種或者特殊產(chǎn)品要加收正常價(jià)格的30%做為小生產(chǎn)費(fèi)用。銷售員對客戶的承諾必須不條件兌現(xiàn)，如果屬于銷售員的個(gè)人失誤，對公司的損失要由個(gè)人承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。公司訂單的最后實(shí)現(xiàn)是按照回款計(jì)算。

產(chǎn)品分銷過程中的八種核心能力

首先需要明確的是：本文所指的分銷過程包括從產(chǎn)品進(jìn)入流通環(huán)節(jié)到被消費(fèi)者采購的整個(gè)過程。曾經(jīng)有這么一段時(shí)間，分銷就如4P、4C一般被大家“炒”的熱熱鬧鬧，但很快就被“決勝終端”、“經(jīng)銷商邊緣化”、“賣場不平等條約”等諸多分銷過程中細(xì)節(jié)所淡化。然而在一段時(shí)間以后，越來越多的企業(yè)感覺到似乎有這么一張網(wǎng)牽著更多的“急待解決的”細(xì)節(jié)讓人感到窒息。這在企業(yè)對我們的培訓(xùn)需求中越來越明顯地得到體現(xiàn)：企業(yè)往往希望培訓(xùn)師在短短的一兩天課程中涉及包括，推廣策劃與執(zhí)行控制、經(jīng)銷商及大客戶管理、物流管理、串貨管理、銷售計(jì)劃制定與管理、現(xiàn)場溝通技巧、人員訓(xùn)練等等。內(nèi)容之多，涉及范圍之廣令人“頭暈”。

好在長期的實(shí)踐與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使我們得出這樣的一個(gè)結(jié)論：僅僅從分銷過程中的某一到兩個(gè)環(huán)節(jié)或要素的解析已經(jīng)越來越有“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的嫌疑，我們必須站在整個(gè)分銷系統(tǒng)的角度，看待眾多企業(yè)所面臨的問題。而成就這個(gè)系統(tǒng)最關(guān)鍵的前提就是：我們必須不僅僅站在產(chǎn)品出售或者銷售的角度看待分銷，而必須同時(shí)考慮消費(fèi)者力量對分銷活動的影響甚至是主導(dǎo)。

經(jīng)過對眾多行業(yè)、企業(yè)分銷實(shí)踐的總結(jié)，并結(jié)合歐美成功的經(jīng)驗(yàn)、理論。我們將分銷過程歸納為八種活動，同時(shí)對應(yīng)的有八種能力。這些因素相互關(guān)聯(lián)，彼此約束又促進(jìn)。

它們包括：心智分銷、產(chǎn)品分銷、價(jià)格分銷、分銷渠道、推廣手段、實(shí)體分銷、分銷計(jì)劃與控制、深度分銷。

在這里我們給大家做一簡單的介紹。

一．心智分銷

這是一個(gè)看起來曾經(jīng)讓很多實(shí)戰(zhàn)人員“眼暈”的名詞。然而究其實(shí)質(zhì)確是一種每個(gè)銷售人員最常具備的能

心智分銷的目的就是結(jié)盟。簡單的說就是：向客戶灌輸企業(yè)的價(jià)值、利潤觀點(diǎn)。通過向客戶提供解決其實(shí)際問題的方案，并幫助實(shí)施以達(dá)成企業(yè)與客戶之間行為的一致。并且通過這種行為的推動，促使客戶用同樣的意愿對待消費(fèi)者，而達(dá)到企業(yè)希望滿足消費(fèi)者的根本目的。舉例：客戶通常讓企業(yè)很頭痛的一個(gè)問題就是：客戶尤其是傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)性質(zhì)的經(jīng)銷商往往不愿花精力去服務(wù)他們的客戶尤其是消費(fèi)者，他們往往熱衷于產(chǎn)品的售賣。而通過“心智分銷”能力的培養(yǎng)及其活動的開展，就可以在最大限度上使這一問題得到改善。二．產(chǎn)品分銷

這是分銷的基本活動也是任何業(yè)務(wù)人員的基本分銷能力，然而這也是很多從業(yè)人員最薄弱的“基本功”。因?yàn)樵诜咒N過程中，流通的不僅僅是直觀的產(chǎn)品，更多的是產(chǎn)品所蘊(yùn)涵的交易利益、消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的利益及其消費(fèi)價(jià)值。所以在這個(gè)部分從業(yè)人員必須擁有的能力是區(qū)分什么是產(chǎn)品、好產(chǎn)品、新產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品、以及產(chǎn)品給客戶帶來的利益、如何向客戶呈現(xiàn)這種利益并使之接受。因?yàn)榭蛻艚邮艿牟皇钱a(chǎn)品而是“出售產(chǎn)品”所帶來的收益。

同時(shí)，每個(gè)從業(yè)人員必須牢記，最終為這一切“買單”的是消費(fèi)者，所以，客戶不是終極對象，而是合作伙伴、贖買對象。三．價(jià)格分銷

價(jià)格不僅僅是寫在價(jià)格單上、印在標(biāo)簽上的。價(jià)格在每個(gè)人的“腦子”里。所以，對價(jià)格的重新認(rèn)識將非常有助于價(jià)格策略的制定于執(zhí)行。

在分銷過程中的價(jià)格，已經(jīng)不僅僅由成本決定了。而是由消費(fèi)者感受、競爭對手等因素決定的。認(rèn)清自己的產(chǎn)品在哪個(gè)價(jià)格認(rèn)可范圍內(nèi)，并堅(jiān)守這個(gè)范圍是分銷價(jià)格的基礎(chǔ)。

同時(shí)，價(jià)格通常是銷售三方（企業(yè)、銷售商、消費(fèi)者）搏弈的焦點(diǎn)。所以，如何平衡客戶之間的價(jià)格沖突？如何讓消費(fèi)者感知到價(jià)格的合理性并形成強(qiáng)力采購？就成為“價(jià)格分銷”主要面臨的問題。具體的能力包括：

·制造商自亂價(jià)格的原因及解決方法； ·客戶擾亂價(jià)格的動機(jī)及制約方法

·競爭對手破襲價(jià)格體系的常見方法與應(yīng)對措施； ·如何進(jìn)攻競爭者的價(jià)格體系。四．分銷渠道

作為最終使得消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的途徑，渠道的形式變化在目前是最劇烈的。所以，在這里我們必須明確一個(gè)“先有雞還是先有蛋”的道理：是先有消費(fèi)者還是先有渠道？是消費(fèi)者適應(yīng)渠道還是渠道適應(yīng)消費(fèi)者？答案有一個(gè)：適合于消費(fèi)者的渠道是我們愿意選擇的渠道。渠道策略及執(zhí)行應(yīng)該圍繞，如何使更多的消費(fèi)者有效獲得（當(dāng)然是在成本允許的范圍之內(nèi)），“心智分銷”的效果在這個(gè)環(huán)節(jié)將得到很大的體現(xiàn)。從業(yè)人員在這里需要具備的能力就是：

·理解渠道的兩重性：從企業(yè)到消費(fèi)者的“配給”關(guān)系，從消費(fèi)者到企業(yè)的“滿意選擇”關(guān)系。

·如何進(jìn)行產(chǎn)品渠道分割?！と绾沃贫ㄇ罍?zhǔn)則。·如何進(jìn)行渠道制衡。

·如何管理渠道商。五．推廣手段

如何讓消費(fèi)者樂于購買我們的產(chǎn)品，這可并不是一個(gè)簡單的問題。從我們的角度看消費(fèi)者似乎永遠(yuǎn)只是變化中的“你”。但消費(fèi)者是如何看我們呢？挺簡單的：我要的你不給，我不要的你“削價(jià)”我就買一點(diǎn)，你不“削價(jià)”我就不買，就算我要買，反正你會“削價(jià)”的，誰讓我們是“上帝”呢？

分銷過程中的推廣對于銷售人員而言更多的是指一些俗稱“地面”的行為。其中“促銷”是最常見的活動。這里需要掌握的能力包括： ·如何把握促銷機(jī)會？ ·如何設(shè)計(jì)促銷報(bào)告？ ·如何促銷客戶？ ·如何促銷消費(fèi)者？

·在面對面的爭奪中如何應(yīng)付不同個(gè)性的對象？ ·如何評估促銷效果？ ·如何改善促銷方案？ 六．實(shí)體分銷

拿了定單，事情可沒有結(jié)束，實(shí)體分銷不僅僅是物流這么簡單。因?yàn)樗w現(xiàn)的在銷售過程中關(guān)于產(chǎn)品的一系列承諾。同時(shí)，實(shí)體分銷還起到銜接訂單預(yù)測、生產(chǎn)計(jì)劃、庫存規(guī)劃等很多的環(huán)節(jié)。在這里需要掌握的能力是： ·消費(fèi)需求與庫存設(shè)計(jì)；

·包裝與標(biāo)簽——產(chǎn)生自然流通的能力； ·進(jìn)銷存追蹤與統(tǒng)計(jì)； ·產(chǎn)品配送與回收； 七．分銷的計(jì)劃與控制

有這么一句行話：年初定的計(jì)劃到了年末就變成了“滑稽”。辛苦一年的利潤有可能就是因?yàn)檫@“滑稽”而蕩然無存。那么在這個(gè)環(huán)節(jié)從業(yè)人員必須具備的是什么能力呢？

掌握計(jì)劃各要素之間的關(guān)系。所以，計(jì)劃在制定及執(zhí)行的時(shí)候就必須是多維度的。它包括：

·以渠道為核心的分銷計(jì)劃體系； ·分銷計(jì)劃調(diào)整與執(zhí)行控制； 八．深度分銷

深度分銷營銷者量與質(zhì)的綜合分銷。其中的“量”是指關(guān)于商品的定單與有效送達(dá)；“質(zhì)”是指消費(fèi)觀點(diǎn)與服務(wù)所帶來的滿足感，是沉淀在關(guān)于“品牌”的消費(fèi)者記憶中的。

這些年來，很多企業(yè)標(biāo)榜自己在做深度分銷，從董事會拿了很多費(fèi)用。當(dāng)然也有掙錢的，但大多數(shù)不掙錢，只圖場面好看。原因在哪里呢？這就看你如何看待其中“質(zhì)”的分銷了。只有一個(gè)真正擁有品牌的公司，并且把品牌作為產(chǎn)品與實(shí)體產(chǎn)品一同分銷那才是“深度分銷”?！獙I銷主張與讓消費(fèi)者體驗(yàn)“好處”的產(chǎn)品同時(shí)送達(dá)消費(fèi)者。所以，深度分銷考慮的是品牌與產(chǎn)品的結(jié)合。俗稱的深度分銷其實(shí)就是加入實(shí)體分銷的積極分銷，是針對產(chǎn)品的沒有品牌的成份。當(dāng)然對于銷售人員而言太多的市場概念恐怕一時(shí)難以接受，所以最簡單的方法就是學(xué)會講故事。舉例：一個(gè)值得回味的故事

1998年初，天寒。晚8時(shí)許。甘肅，天水某街邊小餐館。我和餐館服務(wù)員“某”的對話：

我：一個(gè)月工資多少？ 某：二百多。

我：聽說過“阿爾卑斯”奶糖嗎？ 某：我買來吃過，挺好的。

我：是否覺得很貴？一條糖得頂一碗面吧？

某：是啊。不過我一般上個(gè)月就想好，發(fā)了工資就買上一條，一個(gè)月也就買上個(gè)一兩條。多了也買不起 ……

第二天，陪同我們的僅僅相識二天的張老板。下了一個(gè)10萬元的訂單。這是他所有的流動資金。

當(dāng)我們成為消費(fèi)者的“理想”。一切就是這么的簡單?！?/p>

所以，關(guān)注每一個(gè)真實(shí)的感人的故事，因?yàn)檫@些故事都在描述一樣?xùn)|西：美好的體驗(yàn)。這就是品牌的價(jià)值內(nèi)涵，當(dāng)你在傳播這些故事時(shí)也就是在傳播你品牌的價(jià)值。

當(dāng)然，如果更多的人聽到或者體驗(yàn)到你的故事，那么對于從業(yè)人員來說，工作將會越來越簡單和充滿樂趣，尤其當(dāng)對方是你的客戶。

第三篇：銷售計(jì)劃

山東誠航新能源公司20 11

營銷部計(jì)劃書

第一部分：業(yè)務(wù)部門計(jì)劃

第二部分：售后部門計(jì)劃

營銷部2011年4月27日

第一部分：業(yè)務(wù)部計(jì)劃

一、2011基本目標(biāo)

本企業(yè)2011的銷售目標(biāo)如下：

1．銷售額目標(biāo)：銷售部部門年銷售額達(dá)x萬元以上；每位員工每月銷售額達(dá)x萬元以上。

2．利潤目標(biāo)：2011實(shí)現(xiàn)利潤達(dá) x萬元以上。

3．新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：新產(chǎn)品銷售額達(dá) x萬元以上。

二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本措施

① 市場營銷部門應(yīng)采取措施，業(yè)務(wù)培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗(yàn)交流等，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機(jī)意識并能有效地工作。

② 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。

③ 為提高運(yùn)營的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。④ 為達(dá)到銷售目標(biāo)，建立崗位責(zé)任制，實(shí)行重賞政策嚴(yán)重不稱職者處經(jīng)濟(jì)處罰。⑤訂合同，彼此應(yīng)遵守合同約定，履行相應(yīng)義務(wù)，保證合同的順利執(zhí)行。⑥ 公司為促進(jìn)零售店的銷售，建立銷售管理體制，即將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢。

⑦ 將主要銷售目標(biāo)放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此刺激需求的增長。

⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會，進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。

⑨ 利用銷售商調(diào)查卡的管理來規(guī)范零售店銷售實(shí)績、需求預(yù)測等的管理工作。⑩ 除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外，拓展新的銷售渠道。檢查與代理商的關(guān)系，確立具有一貫性的會計(jì)制度。

三、市場營銷部門工作計(jì)劃

市場營銷部門包括業(yè)務(wù)和售后，具體的銷售工作計(jì)劃、措施如下表所示。

業(yè)務(wù)部工作計(jì)劃

第一步，組建10人左右的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行集中的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

第二步，預(yù)支部分資金，以山東市場為主，實(shí)行點(diǎn)線面的市場開發(fā)戰(zhàn)略，組織一次山東各地的業(yè)務(wù)調(diào)查，重點(diǎn)以各區(qū)縣汽車交易市場為目標(biāo)進(jìn)行調(diào)查，以節(jié)約經(jīng)費(fèi)和縮短調(diào)查時(shí)間。摸清市場形式和其他競爭品牌的政策，尋找潛在準(zhǔn)銷售商，一定要了解當(dāng)?shù)厥袌龅牡乩硖攸c(diǎn)是否能適合本公司產(chǎn)品發(fā)揮正常的功用。第三步，調(diào)查完畢匯總進(jìn)行商討，制定相應(yīng)政策，確定業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)地區(qū)重點(diǎn)開發(fā)。

第四步，機(jī)構(gòu)及制度將維持“企業(yè)→代理店→零售商”的銷售方式每個(gè)地區(qū)先簽訂一個(gè)銷售商然后以此點(diǎn)為基礎(chǔ)做好宣傳和售后服務(wù)，提高產(chǎn)品知名度，進(jìn)行周邊點(diǎn)輻射開發(fā)，進(jìn)而形成覆蓋面迅速占領(lǐng)本地市場。在此期間要尋找有實(shí)力的代理商加盟，爭取每月開發(fā)2個(gè)新銷售商，尋找4個(gè)準(zhǔn)銷售商不斷擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。

第五步，維護(hù)好老銷售商，不斷發(fā)展新銷售商。做好本地區(qū)產(chǎn)品促銷和宣傳，協(xié)助經(jīng)銷商最好產(chǎn)品銷售，接受顧客反饋，不斷調(diào)查市場，了解市場行情為公司產(chǎn)品提供指導(dǎo)。

內(nèi)部部門 1．服務(wù)店將升級為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動

2．營業(yè)處增設(shè)新的出差處（或服務(wù)中心）

3．解散不必要的部門，該部門的人員分配到營業(yè)處，致力于擴(kuò)展銷售活動

4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任制

5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不妥之處，再酌情改善 交易

四、零售商的促銷計(jì)劃 ① 售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式，即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。

② 新產(chǎn)品的庫存量應(yīng)努力維持在零售店有一個(gè)月的庫存量、代理店有二個(gè)月的庫存量。

③ 銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。② 銷售主管可親自接待銷售商，對銷售行為進(jìn)行示范說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。③ 邀請協(xié)作機(jī)構(gòu)員工參加零售店員工的研討會，借此提高其銷售技巧及對產(chǎn)品的認(rèn)識。

④ 參加研討會的員工通過對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)，借此提高大家對銷售的積極性。

五、擴(kuò)大消費(fèi)需求計(jì)劃

（一）實(shí)施廣告宣傳

① 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來規(guī)劃活動。

② 對廣告媒體進(jìn)行研究，達(dá)到以最小的費(fèi)用獲得最大成果的目標(biāo)，完成廣告宣傳計(jì)劃。

③ 為完成以上兩項(xiàng)目標(biāo)，對廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。

（二）利用購買調(diào)查卡

① 針對購買調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握銷售商真正的購買動機(jī)。

② 利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及銷售商調(diào)查卡的管理體制等，切實(shí)做好需求的預(yù)測。

六、營業(yè)管理控制

（一）營業(yè)業(yè)績統(tǒng)計(jì)

利用各零售店店員所返回的銷售商調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)銷售商調(diào)查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。

① 依據(jù)各營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計(jì)商店的銷售額。

② 依據(jù)各營業(yè)處分別統(tǒng)計(jì)商店以外的銷售額。

③ 另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)需以各營業(yè)處為單位進(jìn)行。

根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，觀察并掌握各店的銷售實(shí)績和各負(fù)責(zé)人員的活動實(shí)績，以及

各商品種類的銷售實(shí)績。

（二）確立及控制營業(yè)預(yù)算

① 確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算需隨營業(yè)實(shí)績進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。

② 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等需完善并成為范本，本部門與各事業(yè)部門應(yīng)交換合同。

③ 針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對策。④ 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門的營業(yè)方針及計(jì)劃，并提交給本部門修改后定案。

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

第二部分售后部門計(jì)劃

一.客戶管理細(xì)化，確定并重點(diǎn)服務(wù)忠誠客戶； 隨著轄區(qū)保有量的增加，將服務(wù)做細(xì)、做精，提高客戶滿意度，減少客戶流失特別是忠誠客戶的流失顯得尤為重要。在這一方面主要按以下幾點(diǎn)開展工作：1.根據(jù)客戶回廠次數(shù)、客戶的品質(zhì)作為客戶的忠誠度的評價(jià)指標(biāo)，找出我們的忠誠客戶，作為我們的重點(diǎn)維護(hù)對象；2.通過對流失客戶回訪及分析，找出客戶流失的內(nèi)在原因及改進(jìn)措施；3.對于我們的忠誠客戶在公司舉辦的各種活動時(shí)優(yōu)先通知，讓客戶受到特殊待遇，增加客戶對公司的依賴感和歸屬感。

二.續(xù)保率和預(yù)約率； 入廠臺次的增加導(dǎo)致維修高峰期時(shí)客戶等待時(shí)間長和車間超負(fù)荷工作，需通過預(yù)約工作合理調(diào)配，減少客戶等待時(shí)間。

三.資源共享、良性競爭； 在客戶、保險(xiǎn)、備件方面同其他公司進(jìn)行資源共享，促進(jìn)良性競爭，減少客戶的流失及資源浪費(fèi)；形成備件、技術(shù)互動的信息平臺，提高整體的戰(zhàn)斗力；

四.人員培訓(xùn)； 隨著車用新技術(shù)不斷應(yīng)用，更新?lián)Q代周期縮短及客戶期望值的提高，人員素質(zhì)及戰(zhàn)斗力須相應(yīng)提高一個(gè)臺階，對培訓(xùn)工作提出了更高的要求。為此做出如下工作計(jì)劃：1.加大培訓(xùn)工作的頻次，分為定期和不定期的培訓(xùn)考核；2.注重理論與實(shí)際工作相結(jié)合的培訓(xùn)，對接車員注重產(chǎn)品基本知識和實(shí)操相結(jié)合，特別是實(shí)際接待能力的考核。維修技師注重操作技能和常規(guī)故障排除能力的培訓(xùn)，提高員工的整體戰(zhàn)斗力。

五.增加維修人員。隨著保有量增加和回廠頻次的增加，在加強(qiáng)管理提高工作效率考核人均產(chǎn)值的同時(shí)，適當(dāng)增加維修人員數(shù)量。

六.團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.目標(biāo)和表現(xiàn)形式 以公平、公正、公開為原則，堅(jiān)持只有團(tuán)隊(duì)利益最大化，才能確保個(gè)人利益最大化。公司組織培訓(xùn)及考核，營造學(xué)習(xí)氛圍，提升員工服務(wù)理念及個(gè)人技能；進(jìn)行職業(yè)道德、服務(wù)理念、主人翁意識培訓(xùn)；塑造員工服務(wù)的工作態(tài)度，注重細(xì)節(jié)問題的發(fā)掘，促使員工主動提高自身素質(zhì)。2.實(shí)施手段及措施 采用將所有培訓(xùn)及考核資料納入員工個(gè)人檔案、團(tuán)隊(duì)意識直接與員工個(gè)人收入掛鉤、團(tuán)隊(duì)意識強(qiáng)者優(yōu)先考慮外出培訓(xùn)、職稱晉升、福利等優(yōu)惠。

七.考核激勵(lì)制度 激勵(lì)制度是公司對于員工優(yōu)良行為或者突出業(yè)績的正面反饋，本質(zhì)目的是為了能夠通過激勵(lì)強(qiáng)化員工對此類行為的認(rèn)同并堅(jiān)持下去，同時(shí)，也樹立了一個(gè)其他員工學(xué)習(xí)的典范，潛在的號召所有員工去做出類似的行為。所以，在激勵(lì)的過程中，關(guān)鍵的一項(xiàng)就是要保證考核標(biāo)準(zhǔn)的公平性和合理性，避免激勵(lì)引發(fā)員工的不滿行為，保證激勵(lì)的行為是值得保持和提倡的。具體的激勵(lì)辦法，可以根據(jù)實(shí)際情況在物質(zhì)和精神方面有選擇的實(shí)施。1.物質(zhì)激勵(lì)（1）目標(biāo)設(shè)定（2）考核標(biāo)準(zhǔn)（3）實(shí)施計(jì)劃 物質(zhì)激勵(lì)的特點(diǎn)：見效快，明確但持續(xù)的時(shí)間比較短。2.非物質(zhì)激勵(lì)計(jì)劃（1）目標(biāo)設(shè)定（2）考核標(biāo)準(zhǔn)（3）實(shí)施計(jì)劃 非物質(zhì)激勵(lì)的特點(diǎn)：實(shí)施起來比較麻煩，但對行為的強(qiáng)化持續(xù)時(shí)間較長。

八.崗位職責(zé)1.崗位職責(zé)編制與優(yōu)化 關(guān)鍵崗位職責(zé)按照山東誠航標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，各部門根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行員工崗位職責(zé)的再確定。崗位與崗位之間職責(zé)銜接

流暢、融洽；層次分明、貫穿各個(gè)部門，有利于部門的穩(wěn)定，人員變動時(shí)的交接明確、清晰，做到責(zé)任到人。2.崗位說明書 崗位說明書作為崗位職責(zé)編制與優(yōu)化的結(jié)果，包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：崗位具體工作任務(wù)描述崗位任職資格及能力評估 崗位說明書的編制是一項(xiàng)龐大、耗時(shí)的工程，但對于公司經(jīng)營過程中人員的變動、人員的招聘、人員的考核等人力資源管理工作有重要的意義。從持續(xù)發(fā)展的角度看，公司有必要制定崗位說明書，指導(dǎo)公司的人力資源管理，保證公司能夠得到合適的人、分配合適的崗位并通過合適的獎(jiǎng)勵(lì)和培訓(xùn)保留優(yōu)秀的人才！具體實(shí)施過程中如果有什么困難，可以咨詢山東誠航營銷部。3.能力提升計(jì)劃（1）每周安排部門經(jīng)理進(jìn)行兩個(gè)小時(shí)的崗位專業(yè)知識培訓(xùn)，不定期考試，并將考試成績納入月底績效考核當(dāng)中；（2）各部門針對日常工作中出現(xiàn)的問題、漏洞等進(jìn)行總結(jié)，形成備忘錄；（3）每月分批組織人員到其他公司參觀學(xué)習(xí)，相互交流，共同提高；（4）利用周一的晨會，全體人員共同學(xué)習(xí)公司的各項(xiàng)管理制度、經(jīng)營理念、計(jì)劃方針，進(jìn)一步明確崗位職責(zé)，進(jìn)一步加強(qiáng)工作效率。

九.業(yè)務(wù)流程1.業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀 目前的正常工作均按照各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。存在的不足由交車流程和服務(wù)接待流程以及派工工作流程。交車流程中出現(xiàn)簡化交車步驟的情況，比如操作講解；服務(wù)接待流程中出現(xiàn)接待不及時(shí)的現(xiàn)象；派工工作流程中，接車員不了解車間可利用工作時(shí)間，致使交車時(shí)間的拖延造成客戶不滿。2.規(guī)范化改善進(jìn)程（各部門在優(yōu)化中應(yīng)扮演的角色，尤其是跨部門流程）（1）部門要根據(jù)公司實(shí)際情況合理制定執(zhí)行業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)和考核機(jī)制；（2）要求崗位員工找出各個(gè)流程的執(zhí)行要點(diǎn)，通過剖析和自身總結(jié)細(xì)化相關(guān)流程；（3）關(guān)聯(lián)密切的部門員工實(shí)行輪崗式實(shí)習(xí)，時(shí)間設(shè)定為1個(gè)月左右，增加崗位了解；（4）進(jìn)行關(guān)聯(lián)部門業(yè)務(wù)培訓(xùn)，比如售后服務(wù)部對銷售顧問進(jìn)行相關(guān)保險(xiǎn)索賠知識的培訓(xùn)等。

十.后勤服務(wù)1.服務(wù)內(nèi)容（1）保證基礎(chǔ)設(shè)備良好運(yùn)轉(zhuǎn)；（2）衛(wèi)生保潔的有效監(jiān)控；辦公設(shè)備的維護(hù)及耗材；（3）工裝統(tǒng)一、考勤、工資福利發(fā)放、車輛油品管理。2.達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（1）基礎(chǔ)設(shè)備（車間設(shè)備、空調(diào)、燈光等）運(yùn)轉(zhuǎn)正常，并達(dá)到安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)；（2）展廳衛(wèi)生無暇次，嚴(yán)格按保潔員工作流程規(guī)范；（3）員工形象統(tǒng)一，工資準(zhǔn)確按時(shí)發(fā)放無異議，車輛派用手續(xù)齊全，費(fèi)用經(jīng)濟(jì)合十一.業(yè)務(wù)執(zhí)行監(jiān)督1.監(jiān)督具體事項(xiàng)（1）完善各項(xiàng)規(guī)章制度，保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)順利開展，并有章可循；（2）監(jiān)督、督促各項(xiàng)規(guī)章制度的落實(shí)度；（3）行政部始終以宏觀調(diào)督的身份出現(xiàn)，做好總經(jīng)理與各業(yè)務(wù)部門的橋梁，保證業(yè)務(wù)的開展不偏離大的方向，但不干預(yù)業(yè)務(wù)工作的具體開展；（4）有利于部門與部門之間的協(xié)調(diào)，避免出現(xiàn)運(yùn)營與管理上的傾斜。2.檢核辦法與標(biāo)準(zhǔn)及措施（1）必須有綱領(lǐng)性的計(jì)劃和總結(jié)；（2）實(shí)行數(shù)據(jù)監(jiān)督、建立完善的反饋表格；（3）公司定期的例會，必須拿出真實(shí)的數(shù)據(jù)；（4）開展批評與自我批評、互評。

第四篇：銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃

銷售員：潘欣

由于剛接觸LED燈具這個(gè)行業(yè)，對LED燈具的認(rèn)識還不是很多！經(jīng)過與同事之間的相互溝通相互學(xué)習(xí)，使我對公司的產(chǎn)品有了更多的認(rèn)識。首先要做好自己的銷售計(jì)劃；

一、對銷售工作的認(rèn)識

1．市場分析，根據(jù)時(shí)常的容量和個(gè)人的能力。客觀科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

2．適當(dāng)?shù)淖鞒龉ぷ饔?jì)劃，制定出月計(jì)劃，并定期的與業(yè)務(wù)相關(guān)的人員進(jìn)行溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3． 目標(biāo)市場的定位，區(qū)分客人要分別對待，加強(qiáng)對客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取

最大的市場份額。

4． 先友后單，要與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的朋友。

5． 要努力保持和同事的關(guān)系，確保各個(gè)部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能能夠順利的執(zhí)行。

二、銷售工作的具體任務(wù)

1．制定工作計(jì)劃，以及每日的工作量，前期首先要對公司的產(chǎn)品進(jìn)行全面的認(rèn)識，要作到對于客戶問到公司產(chǎn)品時(shí)要準(zhǔn)確的講解出來，使客戶第一時(shí)間的了解本公司的產(chǎn)品。

2．查找關(guān)于同行業(yè)的資料，并打電話詢問有關(guān)信息，以便及時(shí)的合作。

3．與同事分工協(xié)作，做好領(lǐng)導(dǎo)安排的所有工作任務(wù)。

4．每天要把當(dāng)天要做的事情做好，并且寫好當(dāng)天的工作日志，便于鞏固。對于在工作中遇到什么問題不明白時(shí)要及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討及時(shí)處理，共同的努力。對工作要兢兢業(yè)業(yè)一絲不茍，以上是我近一個(gè)月的銷售計(jì)劃，我會盡自己最大的努力做好這份工作，爭取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

第五篇：銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。

5.（轉(zhuǎn)載自本網(wǎng)http://，請保留此標(biāo)記。）考核時(shí)間。銷售工作計(jì)劃可分為銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。營銷銷售營銷師銷售培訓(xùn)營銷培訓(xùn)電話營銷更多…

有計(jì)劃的做銷售會使我們的工作更具有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計(jì)劃的人，更是會制定銷售計(jì)劃的人。

今年對自己有以下要求

1：每周要拜服4個(gè)以上的新客戶，還要有1到2個(gè)潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)客戶合作。

4：對自己嚴(yán)格要求,學(xué)習(xí)亮劍精神,工作扎實(shí)細(xì)致,要不斷加強(qiáng)（轉(zhuǎn)載自本網(wǎng)http://，請保留此標(biāo)記。）業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

6：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。