第一篇：深刻剖析自身的銷售失敗案例(六)

深刻剖析自身的銷售失敗案例

（六）人對(duì)自己要有信心，只要不放棄，自然能找出解決的方法；只要心存希望，期待許久的機(jī)會(huì)一定會(huì)出現(xiàn)。

案例六：推卸責(zé)任，一事無成1998年初，我在某一家太陽能公司做策劃，主要項(xiàng)目是與房地產(chǎn)公司等單位合作，做整體安裝太陽能熱水器工程。為此，我們計(jì)劃在江蘇省內(nèi)招聘銷售工程師。由于該公司在行業(yè)內(nèi)具有很高的知名度和美譽(yù)度，有幾百個(gè)候選人報(bào)名應(yīng)聘。我應(yīng)用一整套的招人方法來測(cè)試他們，從中挑選了24名精英，并開始對(duì)他們進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多月的專業(yè)培訓(xùn)。

所有的準(zhǔn)備工作都做好了，我們就把24名銷售工程師分成六組，分配到六個(gè)城市做市場(chǎng)開發(fā)。但是，項(xiàng)目談判的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我的理解，三個(gè)月的時(shí)間過去了，不但銷售業(yè)績(jī)?yōu)榱?，還花費(fèi)了近二十萬的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。

我當(dāng)時(shí)認(rèn)為，主要問題有兩個(gè)，一是整個(gè)隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)欠缺；二是公司實(shí)施業(yè)績(jī)承包考核，技術(shù)部門的人員不愿意為沒有自己銷售業(yè)績(jī)的工作進(jìn)行配合。所以，責(zé)任不在我，而是公司的責(zé)globrand.com任。我一直抱怨該公司總經(jīng)理實(shí)施的承包政策，使得公司各個(gè)部門不能有效配合，共同開發(fā)市場(chǎng)。

我的反?。浩诖齽e人不如期待自己

最近，我在做醫(yī)療器械的銷售工作，遇到了類似的問題。自己公司的銷售工程師整天哀聲嘆氣，訴說醫(yī)療器械的銷售特別困難，忙忙碌碌了一年，也賺不了幾個(gè)錢。找代理商銷售，遇到同樣的情況。但是，代理商中有一個(gè)客戶的業(yè)績(jī)使我眼睛一亮，它就是重慶半島公司，它在三個(gè)月內(nèi)竟然銷售了四臺(tái)我公司產(chǎn)品，而其他代理商在同樣的時(shí)間內(nèi)，最多只能銷售一臺(tái)。

我用心研究了該公司的銷售模式，發(fā)現(xiàn)該公司銷售人員的整體素質(zhì)與其他公司的差不多，關(guān)鍵在于該公司的總經(jīng)理是銷售高手，而且腳踏實(shí)地的做工作，哪里有銷售問題，他一定會(huì)出現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)，協(xié)助銷售員解決問題。然后，把這些問題編成教案，對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。所以，該公司的年銷售額是其他公司的八至十倍。

故事

已經(jīng)下了好幾天的雨，現(xiàn)在居然還下著傾盆大雨。只見一名男子氣呼呼地站在草地上，指著天大罵著：“老天爺啊，你怎么不長(zhǎng)眼睛?。∧阋呀?jīng)下了那么多天的雨了，求求你停一停吧！你看，我的屋頂不斷地漏水，取暖的干柴也濕了，連僅剩的糧食也開始發(fā)霉了。還有啊，我只有那么幾件衣服可以替換，如今全都濕了，你說，你為什么要這么捉弄我啊！老天爺啊，你說，你該不該挨罵？”

當(dāng)男子憤怒地對(duì)天怒罵時(shí)，有個(gè)人渾身濕透地躲進(jìn)屋檐，但是男子似乎沒有發(fā)現(xiàn)，仍然一連串地罵個(gè)不停。忽然，這個(gè)人出聲了：“喂，你全身濕透地站在雨中，那么用力地罵著老天爺，我想，過兩天老天爺一定會(huì)被你氣死，然后再也不下雨了?！?/p>

男子聽見從后院傳來的反對(duì)聲音，這會(huì)兒脾氣更大了，他火氣十足地回應(yīng)道：“哼，他才不會(huì)生氣呢！因?yàn)槔咸鞝敻揪吐牪灰娢以诹R他?！?/p>

這個(gè)神秘人聽男子如此說著，忍不住笑了聲：“呵！都知道沒有作用了，那你為什么還在這里做蠢事呢？”

被駁斥的男子，氣得說不出話來。后院的那個(gè)人在轉(zhuǎn)身離去前，又送給男子一段話：“孩子，與其在這里罵天，不如為自己撐起一把雨傘，接著去將屋頂修好，再去向鄰居借點(diǎn)柴火，然后把你的衣服和糧食烘干，好好地飽餐一頓，最后，安安穩(wěn)穩(wěn)地上床睡一覺吧！”

在現(xiàn)實(shí)生活中，像故事中男子一樣的人實(shí)在太多了，我當(dāng)時(shí)就是這樣的一個(gè)人。我們很少要求自己，總是期待別人改變，或是等待別人的善意。我們經(jīng)常忘了自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任，也經(jīng)常遺忘了人生的目的。與其抱怨現(xiàn)狀，不如自己改變這一切。我們真正有能力去做的，不是等待別人能為我們付出什么，而是我們靠自己的雙手，毫無遺漏地掌握一些事情。

如果當(dāng)時(shí)我就有現(xiàn)在的理念，我一定會(huì)努力學(xué)習(xí)太陽能的專業(yè)知識(shí)，到第一線去幫助銷售工程師解決困難與問題，再把這些問題編成教案，對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，銷售結(jié)果就可能完全不同，為該太陽能公司的發(fā)展作出巨大的貢獻(xiàn)。

沒有人能真正支配別人，但是，每個(gè)人都有能力支配自己。期待別人的幫助，不如做自己的靠山，發(fā)揮自身的最大潛能，因?yàn)椋遣攀悄忝缐?mèng)成真的可靠保障。

第二篇：深刻剖析自身的銷售失敗案例(二)

深刻剖析自身的銷售失敗案例

（二）每個(gè)人都有自己性格上的弱點(diǎn)，正是這些弱點(diǎn)導(dǎo)致許多不應(yīng)該犯的的錯(cuò)誤。我的性格就是太自信，自認(rèn)為自己天資聰明，對(duì)于藥品的專業(yè)知識(shí)不求甚解，往往達(dá)到一知半解就去向?qū)I(yè)醫(yī)生介紹自己的產(chǎn)品，銷售結(jié)果可想而知。

案例二、一知半解，終釀慘果

1996年，我第一次為企業(yè)的做整體策劃案，該公司是一個(gè)小型的中成藥生產(chǎn)企業(yè)。盡管該企業(yè)人才缺乏，資金短缺，但是，總經(jīng)理是一個(gè)有遠(yuǎn)大抱負(fù)的企業(yè)家，在企業(yè)相當(dāng)困難的時(shí)候，還拿出寶貴的資金開發(fā)了四個(gè)三類國(guó)家級(jí)新藥。

那一年秋天，我們招聘了近百個(gè)大學(xué)生，準(zhǔn)備由我培訓(xùn)一個(gè)月，再分派到各個(gè)市場(chǎng)去做醫(yī)藥代表。由于該公司的老銷售員都是做普藥的商務(wù)代表，當(dāng)然用不到藥品的專業(yè)知識(shí)。但是，他們的影響力很大，對(duì)大學(xué)生說，做藥品業(yè)務(wù)根本不需要專業(yè)知識(shí)。我自己也是個(gè)門外漢，對(duì)中醫(yī)中藥一竅不通，也就得過且過，沒有對(duì)大學(xué)生進(jìn)行這方面的強(qiáng)化訓(xùn)練。

近百個(gè)大學(xué)生走上市場(chǎng)后，他們遇到了前所未有的困難，一家小型醫(yī)院都沒有開發(fā)成功，當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)?yōu)榱?，而開發(fā)醫(yī)院費(fèi)用、差旅費(fèi)用等卻花了二十萬，這些錢對(duì)一個(gè)小型企業(yè)來說，是個(gè)天文數(shù)字啊。有一個(gè)大學(xué)生對(duì)我說，您能否做一次示范給我們看，這比課堂上的培訓(xùn)更有實(shí)戰(zhàn)意義。我欣然同意，第二天就與該醫(yī)藥代表做了一次協(xié)同拜訪。

拜訪的對(duì)象是一個(gè)縣級(jí)醫(yī)院的婦科主任，她的性格也是相當(dāng)globrand.com自信的。我按照以前的套路開始介紹公司的產(chǎn)品，她就向我提出了許多專業(yè)的問題。我頭腦中一片空白，根本無法回答這些問題，只能支支吾吾的蒙混過關(guān)。結(jié)果當(dāng)然是鎩羽而歸，慘遭滑鐵盧。這件事很快在大學(xué)生中傳開了，他們都認(rèn)為，錢老師都不能打開醫(yī)院市場(chǎng)，我們肯定不行。

我的反省

了解產(chǎn)品的相關(guān)信息是客戶的迫切需求。任何一位醫(yī)生在適用某一藥品之前，都希望自己掌握盡可能多的相關(guān)信息，因?yàn)檎莆盏男畔⒃匠浞?、越真?shí)，醫(yī)生就越可能使用該藥品，而且他們?cè)谑褂眠^程中也就更有信心。我不能詳細(xì)介紹

自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，醫(yī)生為什么要用我們的產(chǎn)品呢？

深刻了解藥品的相關(guān)知識(shí)是醫(yī)藥代表的基本職責(zé)。面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，身為專業(yè)的醫(yī)藥代表自然有責(zé)任解決這個(gè)問題。因此，我邀請(qǐng)總經(jīng)理作為我們的培訓(xùn)老師，專門為這批大學(xué)生進(jìn)行這方面的強(qiáng)化訓(xùn)練，達(dá)到了非常好的效果。

對(duì)專業(yè)人員講解自己的產(chǎn)品知識(shí)，一定要做到兩個(gè)因素的辯證的統(tǒng)一，即必須時(shí)刻保持謙虛謹(jǐn)慎的心態(tài)，又要做到流利地表現(xiàn)自己的專業(yè)水平。

老子曰：“民之從事，常于幾成而敗之，慎終如始，則無敗事?！本褪钦f，人們做事往往在快要成功時(shí)失敗了，能始終如

一、持之以恒、慎終如始，事情就不會(huì)失敗了。每一個(gè)銷售員都應(yīng)記住先圣老子的這句話，時(shí)常勉勵(lì)我們做事要有恒心，最嚴(yán)峻的時(shí)刻也不要低頭，也要咬牙挺住，沒有過不去的火焰山，堅(jiān)持到底就是勝利！

第三篇：深刻剖析自身的銷售失敗案例(七)

深刻剖析自身的銷售失敗案例

（七）人類文化特別需要自信、自尊這樣的詞來促進(jìn)人性中積極進(jìn)取的一面，以此獲得勇氣去面對(duì)并征服復(fù)雜的外部世界。

案例七：束手束腳，缺乏自信

1990年9月，經(jīng)過近半年的努力，我們的銷售額大幅提升，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就用搭送金錢或禮品來爭(zhēng)奪市場(chǎng)，他們的做法違背了《不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》，而強(qiáng)生公司不可能采取這種方法與他們競(jìng)爭(zhēng)的。因此，我們的銷售遇到了很大的困難。

有一次，我乘火車從石家莊到北京，路上認(rèn)識(shí)一位中國(guó)藥品管理局的先生，我與他講述了這件事，他非常熱情地幫我出主意，他說，根據(jù)美國(guó)強(qiáng)生與藥品管理局領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，局領(lǐng)導(dǎo)一定會(huì)幫助美國(guó)強(qiáng)生公司來打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。

我回到公司，把整件事情的來龍去脈向外方的市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào)，希望他出面與美國(guó)強(qiáng)生公司在北京的聯(lián)絡(luò)處聯(lián)系一下，再與藥品管理局協(xié)商處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的違法之事。

外方總監(jiān)和外方總經(jīng)理商量以后，決定讓我做美國(guó)強(qiáng)生公司的全權(quán)代表，去藥品管理局與局領(lǐng)導(dǎo)談判。我當(dāng)時(shí)真的傻眼了，我是一個(gè)最基層的醫(yī)藥代表，而談判對(duì)象卻是中國(guó)藥品管理局局長(zhǎng)，一個(gè)部長(zhǎng)級(jí)的干部。在我的一生中，見過的最高領(lǐng)導(dǎo)就是大學(xué)的校長(zhǎng)，或者是企業(yè)的總經(jīng)理，哪里見過這么高級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)??！但是，我心里特別清楚，強(qiáng)生公司的指令是不可違背的，真是趕鴨子上路，不干不行。

我第一天來到藥品管理局門口，在門外徘徊了十幾次，最后還是沒有勇氣踏進(jìn)這扇大門。第二天，我又來到了藥品管理局，對(duì)門衛(wèi)說：“我想找齊局長(zhǎng)談一點(diǎn)事情?！彼麊枺骸澳阌惺裁匆聠幔俊蔽叶抖端魉鞯鼗卮穑骸拔沂敲绹?guó)強(qiáng)生的醫(yī)藥代表，向齊局長(zhǎng)反映一下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的方法，希望齊局長(zhǎng)出面處理一下。”門衛(wèi)說：“這樣的小事也要找齊局長(zhǎng)，不可能的，你請(qǐng)回去吧?！?/p>

晚上回到賓館，無法打電話向外方總監(jiān)匯報(bào)談判結(jié)果，因?yàn)?，八字還缺一撇呢！當(dāng)時(shí)，我處于絕對(duì)的兩難境地，一晚上沒有入眠。最后，我下定決心，一定要拜訪齊局長(zhǎng)。

第三天，我來到藥品管理局門口，直接向門衛(wèi)出示美國(guó)強(qiáng)生公司的介紹信，證明我是美國(guó)強(qiáng)生公司的全權(quán)代表，要與齊局長(zhǎng)商談重要問題。還好，這個(gè)門衛(wèi)不認(rèn)識(shí)我，就打電話向局長(zhǎng)辦公室請(qǐng)示，辦公室專門派人來接我。那一天，我與局長(zhǎng)辦公室主任和中國(guó)醫(yī)藥總公司的總經(jīng)理長(zhǎng)談了兩個(gè)多小時(shí)，達(dá)成了幾條非常有利于我公司的協(xié)議。

我的反?。簝芍磺嗤芄适碌膯⑹?/p>

從前有兩只小青蛙，溜到農(nóng)民的房子里玩，它們站到一個(gè)壇子沿上跳舞時(shí)，不小心掉到里面。里面裝的是黏糊糊的油，它們想跳出來，油太黏，想爬出來，壁太滑。幾經(jīng)嘗試，沒有結(jié)果。

青蛙 A 邊游邊想，看來今天是沒希望了，怎么也出不去了，反正也沒希望了，還游什么呢？這樣想著，四肢越發(fā)劃不動(dòng)。

再看看青蛙 B，它想，今天真的非常糟糕，怎么想辦法都出不去?？墒?，還得繼續(xù)游啊，也許會(huì)找到辦法。它的四肢已經(jīng)很累了，可它還是堅(jiān)持游著。它邊游邊想，只要還有力氣，不管怎樣，我都要游下去。就在它幾乎劃不動(dòng)的時(shí)候，后腳碰到了堅(jiān)實(shí)的固體。原來，黃油在青蛙B的不停攪動(dòng)下，凝固了。后來，青蛙 B 帶著青蛙A，共同踩在凝固的黃油跳出了壇子，一起高高興興回家了。

自信在中文中解釋是：自己相信自己。而英語be sure of onesellf or

self-confidence（自信）的解釋是：Believe that one is right on something or that one is able to do something.英語的解釋要明確一些，只要你在某件事情上認(rèn)為自己是對(duì)的，或者認(rèn)為自己能做某件事就可以擁有自信。

人格的核心是自信，自信使人渡過一個(gè)又一個(gè)難關(guān)。做銷售工作的整個(gè)過程就是一個(gè)接著一個(gè)挑戰(zhàn)，一次一次被拒絕，一次一次重新站起來，這需要勇氣，需要信心，需要信念。自信是人對(duì)自身力量的一種確信，深信自己一定能做成某件事，實(shí)現(xiàn)所追求的目標(biāo)。

自信不能停留在想象上。要成為自信者，就要像自信者一樣去行動(dòng)。我們?cè)阡N售工作中自信地講了話，自信地制定了非常具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，自信地做了事，我們的自信就能真正確立起來。面對(duì)商業(yè)環(huán)境，我們每一個(gè)自信的表情、自信的手勢(shì)、自信的言語都能真正在心理中培養(yǎng)起我們的自信。

相信自己行，才能大膽嘗試，接受挑戰(zhàn)。為此，我們要在回憶過去成功的經(jīng)歷中體驗(yàn)信心。同時(shí)，更要多做，力爭(zhēng)把事情做成，從中受到更多的鼓舞。在嘗試中，會(huì)有些失敗和錯(cuò)誤。如果我們相信愛迪生所說的“沒有失敗，只有離成功更近一點(diǎn)兒?！蹦敲矗瑢?duì)于前進(jìn)過程中的問題、困難乃至失敗，就能看的淡一點(diǎn)兒，從容應(yīng)對(duì)，把注意力集中到完成銷售任務(wù)上，不斷增強(qiáng)實(shí)力。而實(shí)力，才是撐起信心的最重要支柱。

缺乏自信時(shí)更應(yīng)該做些充滿自信的舉動(dòng)。缺乏自信時(shí)，與其對(duì)

globrand.com自己說沒有自信，不如告訴自己是很有自信的。為了克服消極、否定的態(tài)度，我們應(yīng)該試著采取積極、肯定的態(tài)度。如果自認(rèn)為不行，身邊的事也拋下不管，情況就會(huì)漸漸變得如自己所想的一樣。

跑馬拉松，因?yàn)樯眢w會(huì)疲倦，所以我們不可能每超越一根電線桿就更有動(dòng)力。但是，只要不完全是肉體上的操勞，一次一次的達(dá)成目標(biāo)會(huì)帶給人更多的動(dòng)力。所以，應(yīng)該把大的銷售目標(biāo)分成幾個(gè)小階段來達(dá)成。每達(dá)成一個(gè)階段，都會(huì)產(chǎn)生新的動(dòng)力。然后就會(huì)激發(fā)達(dá)成終極目標(biāo)所需要的動(dòng)力。如果有些銷售員在制定目標(biāo)時(shí)，心想：“大概很難吧，這個(gè)目標(biāo)我肯定達(dá)不到！”然后，他會(huì)陷入憂郁的境地，一開始就被目標(biāo)屈服了，而且，這些銷售員會(huì)立一個(gè)自己做不到的目標(biāo)，可見他們內(nèi)心已經(jīng)扭曲。

中國(guó)的商業(yè)環(huán)境在全世界是最殘酷的，要想在這種環(huán)境中獲得成功，非得有相當(dāng)?shù)淖孕判?，才能把業(yè)務(wù)做好，成就自己的夢(mèng)想。

第四篇：深刻剖析自身的銷售失敗案例(一)

深刻剖析自身的銷售失敗案例

（一）錢自勝

如果我寫書，我就寫一生中的錯(cuò)誤。這不是盧梭的《懺悔錄》，而是讓活著的人們都能從過去的錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)?！芏鱽?/p>

讀了周總理的這段名言，回想起自己二十年的銷售經(jīng)歷，其中不乏成功的故事，但是，更多的是失敗的案例。正是對(duì)這些失敗案例進(jìn)行深刻的反省，才有許多令人痛心的教訓(xùn)，從而積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)自己今后少犯類似的錯(cuò)誤，同時(shí)，也教育了眾多的銷售員。從今天開始，我把這些案例寫出來，以饗讀者。

案例一，變朋友為仇人

二十年以前，我剛從大學(xué)的老師轉(zhuǎn)為美國(guó)強(qiáng)生的醫(yī)藥代表，是一只真正的菜鳥，犯了這樣一個(gè)嚴(yán)重的距離錯(cuò)誤。曾經(jīng)有一個(gè)大公司的總經(jīng)理，他費(fèi)了九牛二虎之力，幫助我打開了某市的市場(chǎng)，并為公司省下了幾十萬元的開發(fā)資金和兩個(gè)月的開發(fā)時(shí)間。這個(gè)業(yè)績(jī)?cè)趶?qiáng)生公司引起轟動(dòng)，我也因此得到公司高層領(lǐng)導(dǎo)的高度贊賞，隨即被提拔我為北方大區(qū)16個(gè)省市的經(jīng)理。從此，我和這位總經(jīng)理結(jié)下了兄弟之盟。有一天，他請(qǐng)我到他的姐夫家里去玩，并請(qǐng)我吃了豐盛的晚餐。沒過幾天，這位總經(jīng)理對(duì)我說：“貴公司在我市缺少一位地區(qū)經(jīng)理，是嗎？”我說：“是的?！彼又f：“你看我的姐夫如何，是不是可以聘他為我市的經(jīng)理呢？”我說：“讓我向公司匯報(bào)一下，好嗎？”我清楚地知道美國(guó)強(qiáng)生的人事原則，客戶的親屬不能聘為公司的員工，何況還是如此重要地區(qū)的經(jīng)理，我能向公司請(qǐng)示嗎？過了幾天，我對(duì)這位總經(jīng)理說：“公司不同意聘請(qǐng)你姐夫，我實(shí)在沒有辦法，請(qǐng)您多多原諒。”他氣憤之極地對(duì)我說： “你不是我的大哥！”從此以后，我們倆就這么恩斷義絕了，我也失去了一位非常好的朋友,還使他成為我的生意場(chǎng)上的仇人。

我的反省

有一個(gè)寓言故事很有啟發(fā)，傳說，某座山上有一對(duì)刺猬，它們倆非常相愛。有一年冬天，天氣非常寒冷，寒風(fēng)凜冽，下著鵝毛大雪。它們倆實(shí)在受不了這寒冷的天氣，就想擁抱在一起，相互取暖?？墒牵鼈兏髯陨砩隙奸L(zhǎng)著堅(jiān)硬的刺，剛擁抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大聲喊叫：“疼死我了！你離我遠(yuǎn)點(diǎn)！”于是，雄的刺猬就離開它一點(diǎn)距離。這時(shí)候，雌的刺猬又大聲喊叫：“我冷死了，你靠我近一點(diǎn)！”雄的刺猬說：“好的?！彼鼈儌z又擁抱著在一 起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個(gè)合適的距離，既能互相獲得對(duì)方的溫暖而又不至于相互被扎。

孔子曰：“過猶不及?！贝题▌t就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。銷售人員要搞好銷售工作，既要與客戶保持親密關(guān)系，又要保持一定的心理距離，避免在銷售工作中喪失原則。若即若離 保持距離，距離產(chǎn)生美，距離產(chǎn)生吸引力。

錢自勝先生，中國(guó)科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理，曾經(jīng)在幾個(gè)著名跨國(guó)企業(yè)擔(dān)任中高級(jí)管理者。歡迎與作者探討各種觀點(diǎn)和想法。電話：***，E－mail：simonqian18@sohu.com

第五篇：深刻剖析自身的銷售失敗案例(五)

深刻剖析自身的銷售失敗案例

（五）既然缺點(diǎn)已經(jīng)被遮蓋住了，我們何必再把它挖出來呢？銷售可以多留點(diǎn)白，也可以涂上滿滿的色彩。銷售不必拘泥于固定的形式，唯有如此，它才會(huì)有足夠的空間，任自己伸展。

案例五：固執(zhí)己見，不歡而散

2004年初，安徽的某家制藥企業(yè)請(qǐng)我去做講座。一連兩天的講座，征服了該企業(yè)的總經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理，他們?cè)谡?qǐng)示了董事長(zhǎng)后，與我簽訂了一個(gè)協(xié)議，請(qǐng)求我為該企業(yè)做一年的管理顧問，我欣然同意。

我在那里與他們共同工作了一個(gè)月，從產(chǎn)品選擇、市場(chǎng)定位、人員招聘、隊(duì)伍培養(yǎng)和管理等，做了一整套的策劃文件，準(zhǔn)備向董事長(zhǎng)匯報(bào)后付諸實(shí)施。

董事長(zhǎng)非常認(rèn)真地聽取了匯報(bào)后，就自己建立銷售隊(duì)伍，完全承擔(dān)所有的銷售成本這個(gè)問題上提出重大異議。

我認(rèn)為，公司要走上健康發(fā)展的道路，一定要建立自己的銷售隊(duì)伍，哪怕是一支十幾個(gè)醫(yī)藥代表的小型隊(duì)伍。利用這支小型隊(duì)伍，我們可以做樣板市場(chǎng)，積累許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不斷調(diào)整我們的市場(chǎng)推廣策略和各項(xiàng)銷售政策，再把其他市場(chǎng)的業(yè)務(wù)承包給公司的銷售人員，甚至委托給代理商。

董事長(zhǎng)認(rèn)為，建立自己的銷售隊(duì)伍成本太高，一開始就應(yīng)該把業(yè)務(wù)承包給新招聘的醫(yī)藥代表，然后再委托給代理商，這樣，公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就降低了。

我對(duì)他的觀點(diǎn)提出嚴(yán)厲的質(zhì)疑，新招聘的醫(yī)藥代表既沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，又沒有充裕的資金，他們根本不愿意承包這種業(yè)務(wù)的，我們所制定的銷售目標(biāo)絕對(duì)不可能完成。

我們雙方都固執(zhí)己見，協(xié)議無法執(zhí)行，二十幾萬的顧問費(fèi)就像煮熟的鴨子飛走了。

我的反省：一則故事的啟發(fā)

有一位畫家今天要為一位老農(nóng)夫畫側(cè)面的肖像。他非常認(rèn)真地對(duì)待每一筆

畫，認(rèn)為這幅肖像非常寫實(shí)，不僅維妙維肖，而且無從挑剔。作品完成后，畫家十分得意地交給老農(nóng)夫欣賞，他認(rèn)為，老農(nóng)夫一定會(huì)感動(dòng)得說不出話來。

沒想到老農(nóng)夫真的“說不出話來”，但是明眼人一看都知道，在老農(nóng)夫的臉上，出現(xiàn)的不是感動(dòng)而是憤怒。沒錯(cuò)，真的是憤怒。

只見老農(nóng)夫再看了畫像一眼，生氣地質(zhì)問畫家：“為什么只有一只耳朵？我的另一只耳朵呢？”

畫家這會(huì)兒可呆住了，他停頓了半天，才搞清楚問題所在。他耐心地向老農(nóng)夫解釋說：“老先生，這是側(cè)面肖像畫啊！所以，我們只能看見一只耳朵?！?/p>

老農(nóng)夫聽完后，也呆了半天，只見他摸了摸自己的兩只耳朵，仍然不解地問：“可是，我確實(shí)有兩只耳朵啊！”

畫家耐心地說：“這是側(cè)面的，在視覺上另一只耳朵會(huì)被遮住，所以這里是看不見的?！?/p>

老農(nóng)夫似乎明白了，他將畫像翻了過來，不翻還好，一翻過來，只見他更生氣地說：“騙人！后面哪兒有？什么狗屁畫家！”

畫家這會(huì)兒也耐不住性子了，他對(duì)著老農(nóng)夫怒吼道：“笨蛋！你連最基本的空間概念都沒有，我怎么解釋你也不會(huì)懂！這已經(jīng)是最好的了，你知不知道？”

老農(nóng)夫仍然不聽解釋，繼續(xù)說：“給我畫上另一只耳朵！”

看到老農(nóng)夫堅(jiān)持著“另一只耳朵”，看到畫家執(zhí)globrand.com著的“空間概念”，你是否也看見了另一種觀點(diǎn)的偏執(zhí)？假使每個(gè)人都停留于事物的某一個(gè)表象，例如老農(nóng)夫固執(zhí)地想看見他的另一只耳朵，畫家也執(zhí)意堅(jiān)持他的專業(yè)概念，沒有人肯退一步，當(dāng)然沒辦法讓事情更趨圓滿。

這則故事對(duì)我的啟示有四點(diǎn)：

1.在現(xiàn)實(shí)銷售工作中，我不是也經(jīng)常如此嗎？停留于事物的表象，不肯深入事物的核心，讓狹隘的視野造成銷售的偏執(zhí)，所以，才會(huì)有那些不必要的爭(zhēng)執(zhí)和惱人的事情發(fā)生。唯有拋開認(rèn)知上的固執(zhí)，停止尋找“另一只耳朵”，你才能看見自己的“美麗左臉”。

2.做任何銷售工作，一定要時(shí)刻檢討，我的準(zhǔn)備工作做好了嗎？談判對(duì)象是哪種風(fēng)格的人？他正面臨什么樣的壓力？他的動(dòng)機(jī)何在？他討厭什么？我都了解的不清楚，就無法對(duì)這些信息加以有效利用。

3.在開始協(xié)商之前，沒有確定我的底線，并把它寫在一張紙上。這樣，一旦步入?yún)f(xié)商過程，就會(huì)對(duì)自己應(yīng)該做些什么茫然無措。

4.我不知道何時(shí)接受對(duì)方的一句“不”。多數(shù)協(xié)商最終都是在一方說“不”并堅(jiān)持己見的時(shí)候擱淺的。我應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間部分接受這句“不”，隨后發(fā)揮我的創(chuàng)造力，運(yùn)用我對(duì)另一方的全部了解，提出一項(xiàng)能夠滿足雙方需求的新建議。