第一篇：導(dǎo)致銷售失敗若干個典型案例

導(dǎo)致汽車銷售臨門一腳失敗的幾個典型原因：

一．價格錯誤。

1讓步太快，利潤太低，導(dǎo)致談判被動，最終無法成交。

2.價格不清楚，報錯價，多是低出成本價而造成的無法成交。

3.附加項價格不清楚，如果關(guān)聯(lián)附帶項價格不清楚，算錯或報錯，都將影響主體銷售（例如附加車輛保險，車廂成本，GPS導(dǎo)航設(shè)備，其他選裝成本）

4.語氣不夠堅定，不會拒絕客戶，價格申請的次數(shù)過多，造成最終無法成交

二．產(chǎn)品不熟

1.這個我不知道或者不太清楚，產(chǎn)品知識不熟練，導(dǎo)致客戶不信任。

2.競品不熟練，無法突出差異和優(yōu)勢，造成無法說服客戶，3.產(chǎn)品介紹錯，被客戶識別，覺得銷售顧問不可信。

4.不懂裝懂，客戶覺得銷售顧問不可信。

三．談判能力差

1.言多必失，廢話太多，沒有重點，客戶猶豫不決。

2.缺乏談判技術(shù)技巧的語言和邏輯，談判沒有思路。

3.說了客戶忌諱的話。

4.說話太離譜，難以置信。

5.說假話，讓客戶識別。

四．程序錯誤。

1.客戶的需求分析不夠清楚，就開始進入議價談判環(huán)節(jié)，結(jié)果價格談成了，客戶回去考慮

考慮。

2.談好價格，客戶用這種車不合適，也是因為需求分析不到位。

3.寫合同太慢，客戶猶豫不決，回去考慮。

4.寫合同的時候說話太多，用戶因為某些疑慮回去考慮。

5.簽合同的時候和其他用戶碰頭，進行價格交流。

6．定金交的太少，客戶因故退車。

7.言而無信，以小失大，導(dǎo)致用戶退訂。

8.其他用戶評價太差，口碑不好導(dǎo)致用戶猶豫。

9.太實在了，說話缺乏技巧性，說真話，說實話，但用戶無法接受。

以上主要針對汽車銷售現(xiàn)場，根據(jù)個人成長經(jīng)歷把一些失敗的原因進行和歸納和匯總，希望能和精英交流，也希望能讓更多的有心人少走彎路。

第二篇：創(chuàng)業(yè)失敗典型案例

創(chuàng)業(yè)失敗典型案例：教訓(xùn)比經(jīng)驗對創(chuàng)業(yè)者更重要

來源：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)綜合整理 時間：2013-08-07 我要評論(0)點擊：259

教訓(xùn)比經(jīng)驗對創(chuàng)業(yè)者更重要！對當(dāng)下剛出校門的大學(xué)生而言，在缺乏好的項目、資金支持和社會經(jīng)驗等因素的前提下，如何實現(xiàn)自己當(dāng)老板的夢想，是每一個想創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生所面臨的問題。失敗，這是圍繞在創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人身上很常見的事情。

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)訊 教訓(xùn)比經(jīng)驗對創(chuàng)業(yè)者更重要！

對當(dāng)下剛出校門的大學(xué)生而言，在缺乏好的項目、資金支持和社會經(jīng)驗等因素的前提下，如何實現(xiàn)自己當(dāng)老板的夢想，是每一個想創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生所面臨的問題。失敗，這是圍繞在創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人身上很常見的事情。在硅谷，這幾乎成為一種榮譽。但是據(jù)統(tǒng)計，失敗的創(chuàng)業(yè)公司還是一個可怕的數(shù)據(jù)，那這些創(chuàng)業(yè)公司真正失敗的原因是什么呢?我們從中能獲得什么樣的教訓(xùn)呢?也許，我們從那些經(jīng)歷過失敗的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)故事中，可以汲取一些少走彎路的經(jīng)驗。

創(chuàng)業(yè)失敗典型案例之一：生鮮電商優(yōu)菜網(wǎng)

優(yōu)菜網(wǎng)創(chuàng)始人丁景濤總結(jié)，他之所以創(chuàng)業(yè)失敗原因如下：

1、沒有穩(wěn)定的貨源。單一農(nóng)場不能滿足電商的需求;新發(fā)地采購無法保證質(zhì)量;多個農(nóng)場供貨，采購量小，物流成本高。

2、不能提供比菜市場更好的購物體驗。去菜市場買菜，可以挑選自己愛吃的，比如蘋果，同樣的紅富士，口味非常多。在網(wǎng)上購買，送到家的蘋果可能千滋百味;

3、進貨，倉儲，裝配，物流，it，客戶發(fā)展等等環(huán)節(jié)太多了;

4、貨車進城問題(對初創(chuàng)企業(yè)很不友好啊)。這是壓垮優(yōu)菜網(wǎng)的最后一根稻草，沒有進城證，原來是認(rèn)罰，9月份開始，不光罰款，還要扣分，我們不得不縮小經(jīng)營區(qū)域。另外，社區(qū)配送最好的工具—電動三輪車，是不合法的，好在這方面執(zhí)法很松;

5、信息不對稱，劣幣驅(qū)逐良幣。比如黃瓜，客戶認(rèn)為的好黃瓜和優(yōu)菜網(wǎng)認(rèn)為的好黃瓜有巨大差異，客戶認(rèn)為：1)、顏色淺且鮮艷;2)、直;3)、頂花帶刺。這是劣幣，但是客戶思想很難改變啊，需要一個權(quán)威的信息對稱。

雖然出師不利，但丁景源還是很看好生鮮電商市場，大有看準(zhǔn)時機卷土重來的意思。他認(rèn)為轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路、擴大營銷渠道之后，優(yōu)菜網(wǎng)仍然有機會。

創(chuàng)業(yè)失敗典型案例之二：研究生面館

創(chuàng)業(yè)失敗原因分析：古君子遠庖廚。去年12月24日，該市另一所高校食品科學(xué)系6名研究生聲稱自籌資金20萬元，在成都著名景觀———琴臺故徑邊上開起了“六味面館”。

壯志雄心：5年后開20家連鎖店

第一家店還未開張，六位股東已經(jīng)把目光放到了5年之后，一說到今后的打算，他們六位異口同聲地說：當(dāng)然是開分店啦！今年先把第一家店搞好，積累經(jīng)驗，再談發(fā)展。我們準(zhǔn)備兩年內(nèi)在成都開20家連鎖店，到時候跟肯德基、麥當(dāng)勞較量較量。

情傷錢損：無人管理，草草收場

而目前，由于面館長時間處于無人管理和經(jīng)營欠佳的狀況，投資人已準(zhǔn)備公開轉(zhuǎn)讓。這家當(dāng)初在成都號稱“第一研究生面館”的餐館僅僅經(jīng)營了4個多月，就不得不草草收場。內(nèi)中滋味：研究生門館關(guān)門有內(nèi)幕？

原本想以“研究生”之名來制造廣告轟動效應(yīng)，但事情的發(fā)展卻出人預(yù)料?！把芯可骛^”開業(yè)不久，6名研究生就一個個被學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)找去談話，要他們在學(xué)業(yè)和面館之間做出選擇：要么退出，要么退學(xué)。

創(chuàng)業(yè)失敗--原因分析

1、生意不紅火，管理上也出現(xiàn)混亂，6位研究生稱功課繁忙，店堂內(nèi)經(jīng)常無人管理。

2、附近商家：“味道不好，分量不足，吃不飽?！泵骛^所在街道非繁華商業(yè)市區(qū)。

3、每月支出龐大，入不敷出

創(chuàng)業(yè)失敗典型案例之三：億唐網(wǎng)

教訓(xùn):兩期5000萬美元融資,只剩下空殼。錢再多,也得省著花,不然,花光錢就熬不過冬天。

1999年,第一次互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的前夕,剛剛獲得哈佛商學(xué)院MBA的唐海松創(chuàng)建了億唐公司,其“夢幻團隊”由5個哈佛MBA和兩個芝加哥大學(xué)MBA組成。

憑借誘人的創(chuàng)業(yè)方案,億唐從兩家著名美國風(fēng)險投資DFJ、SevinRosen手中拿到兩期共5000萬美元左右的融資。

億唐宣稱自己不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)公司,也是一個“生活時尚集團”,致力于通過網(wǎng)絡(luò)、零售和無線服務(wù)創(chuàng)造和引進國際先進水平的生活時尚產(chǎn)品,全力服務(wù)所謂“明黃e代”的18～35歲之間、定義中國經(jīng)濟和文化未來的年輕人。

億唐網(wǎng)一夜之間橫空出世、迅速在各大高校攻城略地,在全國范圍快速“燒錢”:除了在北京、廣州、深圳三地建立分公司外,億唐還廣招人手,并在各地進行規(guī)模浩大的宣傳造勢活動。2000年年底,互聯(lián)網(wǎng)的寒冬突如其來,億唐錢燒光了大半,仍然無法盈利。此后的轉(zhuǎn)型也一直沒有取得成功,2008年億唐公司只剩下空殼,昔日的“夢幻團隊”在公司燒光錢后也紛紛選擇出走。

創(chuàng)業(yè)失敗典型案例之四：“小超之家”水果購物網(wǎng)站

由五名大學(xué)生創(chuàng)辦的“小超之家”水果購物網(wǎng)站宣布倒閉，距離網(wǎng)站創(chuàng)辦僅9個月時間。

“創(chuàng)辦之初是在中科院周圍，6月份搬到了北大南門，主要針對北大在校學(xué)生和周邊人群?！毙≈煺f，他們在附近租了房，用于貨物中轉(zhuǎn)和儲存。從四道口的農(nóng)貿(mào)市場批發(fā)水果，按照網(wǎng)上的訂單騎自行車送貨?！昂髞碛唵沃饾u增多，每天的營業(yè)額達到兩千多元，幾個人忙不過來了，雇了四名員工送貨。”盡管如此，刨去員工工資、房租等費用，每個月仍然是虧損的。

對于網(wǎng)站的虧損，小朱把主要原因歸為經(jīng)營模式?jīng)]有選擇好?！斑@種區(qū)域性的購物網(wǎng)站，根本算不上‘商對客’模式，只能說是一個實體的連鎖超市。管理成本太高，前景不好?！毙≈煺f，還有一個重要原因是同學(xué)們對水果的質(zhì)量要求太苛刻?！耙淮嗡统鋈蓚€蘋果，可能因為路上顛簸了一下。導(dǎo)致上面稍微有兩個碰痕。但用戶就會說是我們的問題，要求退換?！?/p>

第三篇：銷售 【典型案例】

銷售 【典型案例】 來源：珠三角采購網(wǎng)

【典型案例】 

理賠的價值就是兌現(xiàn)保險承諾，保險責(zé)任一切以條款與法律為準(zhǔn) , 寬嚴(yán)適度統(tǒng)一,合理簡化理賠流程,避免案件積壓、拖延,最大限度地保障客戶的權(quán)益，是理賠的服務(wù)宗旨。我們本著“從實、公平、效率”的理賠原則，不斷提高專業(yè)技能、改進服務(wù)方式，確保我們的客戶能夠得到高品質(zhì)的理賠服務(wù)。同時盡力為客戶提供多方面需求的保險保障產(chǎn)品，盡可能為廣大市民提供切實的保障。

案例一：生命尊嚴(yán)提前給付案

案情簡介：

被保險人童某于 99年10月10日在公司投保平安永利20萬，附加意外傷害10萬，意外醫(yī)療1萬.。

2002年4月，被保險人因右上腹疼痛2月，到醫(yī)院經(jīng)胃鏡檢查提示：十二指腸潰瘍，予藥物治療后無好轉(zhuǎn)，后經(jīng)CT檢查發(fā)現(xiàn)有肝癌晚期，手術(shù)治療后被保險人向公司提出理賠申請，公司根據(jù)被保險人目前身體狀況及疾病診斷證明作出對其及生命尊嚴(yán)提前給付的決定，提前給付保險金10萬元。

生命尊嚴(yán)：

（1）公司目前的產(chǎn)品中，有疾病型、養(yǎng)老型、投資型、意外保障等。條款中的生命尊嚴(yán)提前給付是我司在同業(yè)中最早實施的。它體現(xiàn)了對被保險人的臨終關(guān)懷，讓其在生命的最后時刻，深刻地體驗到了生命的尊嚴(yán)與保險的真諦，并盡最大限度解決了被保險人家庭的財務(wù)危機。

（2）各種嚴(yán)重疾病經(jīng)公司認(rèn)定現(xiàn)有醫(yī)療技術(shù)無法治愈，且平均存活期在六個月以下，被保險人都可以提出生命尊嚴(yán)提前給付保險金。

案例二：急難援助案件

案情簡介：

被保險人蕭某 1998年5月24日投?？堤?0萬、意外（192）30萬+意外醫(yī)療（193）1萬、育英10萬、同時購買急難救助卡一份。2002年8月在自駕車旅游途中，在崎嶇山路中行進過程中，由于道路塌方，被倒塌的樹木砸傷致顱腦重度損傷，送當(dāng)?shù)蒯t(yī)院救治，由于當(dāng)?shù)夭痪邆溟_顱手術(shù)的醫(yī)療條件，病人急需搶救。

案件發(fā)生后，公司擬定了多項救助方案，并委托某分公司理賠部主任帶領(lǐng)當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)院的腦外科專家趕往當(dāng)?shù)蒯t(yī)院協(xié)助搶救治療。并將 1萬元醫(yī)療費用交到其家屬手中，確保了治療費用。同時，公司派出醫(yī)學(xué)專業(yè)人員前往探望病人、慰問家屬并協(xié)助處理相關(guān)事宜。

急難救助：

每份僅需 10元的急難救助卡，公司特約機構(gòu)電話服務(wù)中心提供全年無休息，每日24小時的服務(wù)。所提供的服務(wù)項目涉及醫(yī)療咨詢、醫(yī)療監(jiān)控、緊急口訊傳遞、醫(yī)療轉(zhuǎn)送、醫(yī)療轉(zhuǎn)送回居住地、墊付住院保證金、親屬探病、協(xié)助送回未滿十六歲兒童（具體內(nèi)容以中國平安保險公司國內(nèi)急難救助手冊為準(zhǔn)）。被保險人在我司購買急難援助卡，公司提供了及時的協(xié)助。在客戶遭遇危難時，保險救助真正體現(xiàn)了人間真情。

案例三：失能豁免保費案

案情簡介：

被保險人潘某 2001年5月8日在公司投保世紀(jì)理財保險89000元，年交保費12060元。9個月后，被保險人在體檢時發(fā)現(xiàn)左肺腫物，后確診為左上肺葉周圍型肺癌。并在上海市肺科醫(yī)院行腫瘤切除術(shù)，術(shù)中雙肺部分切除。經(jīng)某市公安局法醫(yī)驗傷中心鑒定：被保險人肺功能中度以上

損害，符合GB/T16180-1996 d四級34款規(guī)定。其傷殘已構(gòu)成四級。公司于是作出對其投資連接保險保費豁免的決定。

保費豁免：

（1）“失能”是指被保險人因疾病或意外事故喪失勞動能力，并且在事故發(fā)生后經(jīng)過180天，仍然處于無法從事任何工作的狀態(tài)。勞動能力喪失的判定標(biāo)準(zhǔn)按照國家技術(shù)監(jiān)督局發(fā)布的〈職工工傷與職業(yè)病致殘程度鑒定〉標(biāo)準(zhǔn)中一至四級致殘程度鑒定標(biāo)準(zhǔn)辦理。

（2）保費豁免是保險產(chǎn)品的又一特征，既被保險人或投保人在罹患癌癥或遭受意外傷害或疾病致全殘,免交余下各期的保險費，免除了被保險人因患重大疾病時，日常生活的維持已不容易更無力繼續(xù)交納保費，同時仍然擁有保險保障。

（3）公司涉及保費豁免的險種還有平安康樂保險、平安康泰保險、平安少兒保險等等。當(dāng)被保險人或投保人達到合同所約定的標(biāo)準(zhǔn)時，公司都將提供類似的服務(wù)。

案例四：提前介入調(diào)查案件

案情簡介：

被保險人李某 1997年7月23日在公司投保平安幸福保險10萬元。2002年3月11日晚，被保險人與朋友（包括我司一名業(yè)務(wù)人員）一起吃飯后，開車出去玩，途中由于其它車輛違章駕駛，導(dǎo)致車禍，被保險人李某當(dāng)場死亡，業(yè)務(wù)人員馬上向公司報案。接報案后，公司立即派出調(diào)查人員前往事故現(xiàn)場調(diào)查核實，經(jīng)交警大隊、及醫(yī)生證實被保險人身故及無責(zé)任免除事項事實后，判定屬于公司應(yīng)承擔(dān)的保險責(zé)任范圍。3月20日，被保險人身故家屬向公司提交理賠申請，3月21日，公司即向其受益人支付身故保險金158590元。

為什么要及時報案：

（1）便于指導(dǎo)客戶就診；就診醫(yī)院的選擇不當(dāng)，容易引發(fā)理賠糾紛；于醫(yī)療險條款中對“公費醫(yī)療或社保規(guī)定的自費項目及藥品”不負(fù)給付保險金的責(zé)任，如果沒有恰當(dāng)?shù)挠盟幖皺z查項目的過程指導(dǎo)，將會出現(xiàn)很多醫(yī)療費不能理賠的情況，報案時的及時提醒就顯得很重要；通過報案，將使不合規(guī)的醫(yī)院就診行為的到及時的糾正、便于指導(dǎo)客戶用藥及檢查；同時通過保險公司對醫(yī)院的了解和認(rèn)識，也利于客戶得到更好的治療。

（2）便于指導(dǎo)客戶收集理賠材料和及時提出理賠申請：理賠應(yīng)交的材料以及這些材料通過什么渠道收集，特別是一些需要及時固定證據(jù)的材料，一旦沒有及時收集到，事后將很難補救，報案時的專業(yè)人員的指導(dǎo)有時就顯得相當(dāng)重要；

（3）便于公司及時慰問、探視客戶，以便公司對客戶的特殊困難及時了解并提供相應(yīng)的幫助，如為行動不便的客戶現(xiàn)場辦理授權(quán)委托，為重大傷殘客戶床邊鑒定傷殘；

（4）便于案件的及時調(diào)查取證：事故性質(zhì)的不確定而影響理賠結(jié)論，有些事故的性質(zhì)決定了現(xiàn)場證據(jù)收集的重要性，特別是意外傷害事故，同時，提前調(diào)查還有利于提高理賠時效。

調(diào)查提前介入：

（1）理賠調(diào)查的提前介入大大地提高了理賠時效。該項工作要求業(yè)務(wù)員在接到客戶報案后要在第一時間將相關(guān)信息報告理賠部，便于理賠部門作出快速反應(yīng)。

（2）提前介入不僅有助于快速核實保險事故，防止相關(guān)證據(jù)的滅失，避免今后發(fā)生理賠糾紛。同時，公司專業(yè)理賠人員的介入，還可以代表公司慰問傷者或家屬，解答理賠過程中客戶提出的各種疑問，指導(dǎo)受益人準(zhǔn)備相關(guān)理賠材料。這樣，在客戶提交相關(guān)理賠材料后將大大縮短理賠時間，增加客戶滿意度。但理賠調(diào)查的提前介入完全依靠客戶的及時報案。

【警示案例】

“案例警示錄”收集日常工作中發(fā)現(xiàn)的問題，這些問題都是需代理人、合同當(dāng)事人遵守的原則或規(guī)則。但由于種種原因，合同當(dāng)事人未能遵循合同約定的這些原則或規(guī)則，導(dǎo)致合同保障不能充分履行，引起理

賠糾紛?！鞍咐句洝笔占诉@些實例并加以分析，旨在提醒大家規(guī)范行為，并正確指導(dǎo)合同當(dāng)事人遵守合同約定，避免不必要的糾紛，順利獲得應(yīng)有保障。

一、為什么要延長住院申請

津貼型醫(yī)療保險的條款約定，住院時間超過 15天應(yīng)及時提交延長住院申請和醫(yī)生的診斷證明，到理賠部辦理延長住院 申請手續(xù) ；否則住院津貼按15天計算。在此就以下提醒各業(yè)務(wù)同仁：

1、知道客戶出險后，代理人應(yīng)及時向理賠部報案，以便了解正確的索賠程序。

2、知道客戶住院可能超過15天，代理人最好能提醒客戶按合同要求提交延長住院申請。

案例：樂某未及時提交延長住院申請案

案情介紹：

1、投保情況： 1998年9月7日投保住院安心（185）一份。

2、出險情況： 2001年12月18日因急性附件炎住入某醫(yī)院治療，2001年1月23日出院，共住院36天。但未提交延長住院申請。

理賠結(jié)論：賠付 15天的住院津貼。

二、進行保險欺詐行為的后果：

理賠是以客觀事實為基礎(chǔ)的，任何不符合客觀事實的虛假編造都是經(jīng)不起調(diào)查、核實的，最終也不可能得到保險人的賠償。《保險法》第二十八條規(guī)定，被保險人或受益人在未發(fā)生保險事故的情況下，謊稱發(fā)生了保險事故，向保險人提出賠償或者給付保險金的請求的，保險人有權(quán)解除保險合同，并不退還保險費；投保人、被保險人或者受益人故意制造保險事故的，保險人有權(quán)解除保險合同，不承擔(dān)賠償或者給付保險金的責(zé)任，也不退還保險費；投保人、被保險人或者受益人以偽造、變造的有關(guān)證明、資料或者其他證據(jù)，編造虛假的事故原因或者夸大損失程度的，保險人對其虛報的部分不承擔(dān)賠償或者給付保險金的責(zé)任。發(fā)生上述情況，進行保險欺詐活動，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

案例 1 ：蔡某涂改發(fā)票案

案情介紹：

1、投保情況：2000年10月12日投保意外（193）10萬+意外醫(yī)療（194）2萬。

2、出險情況：2000年10月2日晚在龍崗區(qū)協(xié)昌玩具廠（蔡某工作單位）下樓梯時，因樓梯積水不慎摔傷致第五腰椎滑脫，發(fā)生醫(yī)療費用11101元，共計72張，其中有33張原始收據(jù)的金額、姓名有涂改跡象。理賠部對其未涂改的部分發(fā)票進行受理，賠付金額3000元。被保險人認(rèn)為其發(fā)票雖然有涂改，但治療醫(yī)院可證明其費用是真實的，并出具了醫(yī)院的證明，我司未予采納，被保險人上訴某人民法院。

理賠結(jié)論：某人民法院判決如下：“駁回原告的訴訟請求。原告涂改醫(yī)療費單據(jù)的行為違法，也違背了誠實信用原則，本院對此予以嚴(yán)厲的批評和譴責(zé)”。

案例警示：

《保險法》第二十七條第三款規(guī)定：保險事故發(fā)生后，投保人、被保險人或者受益人以偽造、變造的有關(guān)證明、資料或者其他證據(jù)，編造虛假的事故原因或者夸大損失程度的，保險人對其虛報的部分不承擔(dān)賠償或者給付保險金的責(zé)任。根據(jù)《保險法》規(guī)定，保險人無義務(wù)再查證被涂改的證據(jù)是否真實，所以雖然對方提供醫(yī)院的相關(guān)證明，保險人仍然可依法對涂改部分不予賠付。

案例 2 ：陳某虛報醫(yī)療費用案

案情介紹：

1、投保情況：2001年11月6日投保意外（191）10萬+意外醫(yī)療（192）1萬。

2、出險情況：2001年11月6日下午17：40分被保險人下班途中經(jīng)一岔路口，被車撞傷致：左髕骨開放撕裂骨折。在某醫(yī)院發(fā)生醫(yī)療費用10550元。在審核過程中，理賠人員發(fā)現(xiàn)兩張大額門診發(fā)票（一張550元、一張8000元）無相關(guān)病歷及處方記載。經(jīng)多方核實為該院美容科開出的“購買除色素斑口服液”及一女性王某做的“注射式隆胸手術(shù)”費用。

理賠結(jié)論：扣除不合理費用后賠付。

案例警示：

保險條款已明確：只承擔(dān)被保險人本人因意外事故致傷、致殘而發(fā)生的醫(yī)療費用，對于在治療過程中發(fā)生的治療其它疾病、不合理用藥、過度治療的費用以及超出社保公費醫(yī)療規(guī)定的自費項目均不與承擔(dān)；而一人投保全家享受的現(xiàn)象更應(yīng)杜絕。象陳某這樣虛報醫(yī)療費用，不但的不到賠償，而且造成理賠過程麻煩，甚至可能通報其單位，造成不好影響。

案例3：程某出險后投保案

案情介紹：

程某于2001年9月26日填寫投保單，為自己投保了752平安鴻盛、191意外傷害、192意外醫(yī)療險，保單于2001年9月27日生效。

2002年3月26日，程某提交了理賠申請書及某醫(yī)院的放射學(xué)科報告書、病歷等材料，要求理賠2000元。本部門詢問其出險經(jīng)過，其稱于2001年9月27日也即保單生效當(dāng)日中午下班時，經(jīng)過菜市場，因為地上有油而摔跤，扭傷了右腳踝，當(dāng)時沒有在意，下午仍去上了班，同日在某醫(yī)院拍X光片，才知是骨折。經(jīng)多次詢問，程堅持稱其是2001年9月27日摔傷。

本部門認(rèn)為此案疑點頗多，經(jīng)調(diào)查表明程出險的日期為 2001年9月25日，不是9月27日，也即是說出險在前，投保在后。

理賠結(jié)論：拒賠，二核決定下一保單對其 191、192險不予續(xù)保。

案例警示：

業(yè)務(wù)員虛假陳述事實騙取了公司的事故證明，從而騙取理賠款。鑒于該業(yè)務(wù)員存在著業(yè)務(wù)品質(zhì)問題，而且在理賠過程中態(tài)度極為惡劣，公司決定對其作除名處理。

三、關(guān)于如實告知

由于人身保險合同的承保標(biāo)的是人的身體和生命，保險公司就有必要對其健康狀況有一個全面的了解，因為保險費率是根據(jù)大數(shù)法則計算出來的，影響保險費率的主要因素是利率、費用率及死亡率，由于利率取決于國家，費用率取決于保險公司的經(jīng)營成本，投保人群的差異對其影響很小，保險公司對其比較容易對其進行測算及控制，而對于死亡率，由于它是按照整個社會人群的健康狀況為基礎(chǔ)測算出來的，理論上就要求被保險人（或投保人）身體狀況符合正常人群的水平。但是，由于商業(yè)保險的特性，它不可能象社保那樣規(guī)定社會所有人群投保，而是由投保人出于自愿而投保，這首先就意味著投保人擁有對投保的決定權(quán)；同時由于保險后可能產(chǎn)生的巨大利益，相對來講身體狀況較差的人投保意愿必然更強，保險公司如不加以選擇，將面臨著巨大風(fēng)險；因此，從權(quán)利義務(wù)對等的原則出發(fā)，保險公司有必要對投保人（被保險人）的投保需求進行審核及選擇，對健康狀況的了解就成為十分重要的環(huán)節(jié)了。

由于疾病的隱私性及隱秘性，除非當(dāng)事人本人，外人很難發(fā)現(xiàn)，有些病即使對醫(yī)生來講，如果病人不配合，不將其身體不適情況告訴給醫(yī)生，也往往檢查不出來。因此作為遵循最大誠信原則的保險合同，投保人和被保險人有義務(wù)對投保書中的健康詢問作出如實的回答，否則將必然會影響合同的效力。

投保人違反告知義務(wù)的情形主要有隱瞞、避重就輕等故意告知不實或由于對保險要求不了解而產(chǎn)生過失遺漏等，其所引起的相應(yīng)法律后果也是不同的。

投保人過失未告知自身或被保險人健康狀況的，而此事實如果能夠影響保險公司承保決定（如拒保、加費承?；蜓悠诔斜＃ｋU公司即有權(quán)解除保險合同。事實上有些疾病只要加很少的一點保費，就可以獲得無憂的保障，隱瞞疾病有時確實得不償失。

投保人對自身的異常健康狀況故意不告知，致使保險公司作出錯誤承保決定的，保險公司有權(quán)解除保險合同，并不退還保險費，保險人對解除合同前發(fā)生的事故不承擔(dān)保險責(zé)任；如某人在確診癌癥后投保，即使是車禍死亡也不能得到理賠。

最后值得一提的是，健康告知應(yīng)當(dāng)是書面告知，且必須如實詳細，口頭告知在法律上是無效的。

案例 1：劉某異地帶病投保拒賠案

案情介紹：

2001年9月13日，公司接客戶劉某報案稱：其弟劉某某于當(dāng)天凌晨“腦溢血”在某地死亡。10月8日，受益人劉某備齊相關(guān)資料，以“外傷性顱內(nèi)出血”死亡向我司提出索賠“意外傷害身故保險金”合計68萬元（康泰20萬，99年4月8日投保；永福30萬，2001年4月20日投保；意外18萬2001年6月6日投保）。

經(jīng)調(diào)查核實，被保險人劉某某98年12月即首次投保前3個多月即因“慢性胰腺炎、胰管結(jié)石”在某醫(yī)院住院手術(shù)治療，手術(shù)后合并“繼發(fā)性糖尿病”，其后病情逐漸加重，最后于9月13日因“糖尿病并發(fā)多器官功能衰竭”死亡，根本就無“外傷性顱內(nèi)出血”的情況，相關(guān)證明材料均屬偽造。

理賠結(jié)論：投保人及被保險人“故意不實告知”，依《保險法》及條款約定決定“不予給付保險金，并解除保險合同，所交保費二萬余元不予退還。

案例警示： 本案是一起典型的逆選擇并有保險欺詐嫌疑的案例，過程中反映的展業(yè)中存在的問題不容忽視。

案例 2：短險中斷后重新投保未如實告知案

案情介紹：

孫某，1997年6月投保住院安心險，繳費至1998年6月，后因未續(xù)繳保費而失效，1999年1月重新新增附約住院安心。孫某于2002年8月6日住院治療，出院診斷為糖尿病、高脂血癥、高血壓高危，病歷記載被保險人四年前有血糖升高，但查詢其投保告知，未對血糖升高作如實告知。

理賠結(jié)論：拒賠，且核保人對該住院安心險作出二次核保決定，從作出理賠決定之日起不予續(xù)保住院安心險。

案例警示：

根據(jù)條款規(guī)定首期后分期保險費應(yīng)按保險單所載明的方法及日期支付，如到期未交付日期的次日起六十日為寬限期。合同中止二年內(nèi)，投保人申請恢復(fù)合同效力的，應(yīng)填寫復(fù)效申請書，并按本公司規(guī)定提供被保險人健康申明書或本公司指定醫(yī)療機構(gòu)出具的體檢報告書，經(jīng)本公司審核同意，雙方達成復(fù)效協(xié)議，自投保人補交保險費及利息的次日零時起，合同效力恢復(fù)。即復(fù)效時需進行重新核保。

本案客戶申訴說其雖然 1999年新增附約時存在血糖升高，但其1997年便投保了住院安心險，那時候并沒有血糖升高的情況，客戶主張其保單有效期應(yīng)從1997年開始計算，不能從1999年才開始計算，故不構(gòu)成不實告知?？蛻舻倪@種理解是錯誤的，雖然客戶1997年與1999年投保的都是同一個險種，但是中途曾失效過，且安心險本身即為一年期險種，故新的保險合同生效日期應(yīng)以重新投保時核準(zhǔn)的日期為準(zhǔn)，其健康告知亦以重新投保時的告知為準(zhǔn)。

四、法定受益弊大于利

保單中經(jīng)常出現(xiàn)“法定”受益人字樣，當(dāng)然，這并不違反公司規(guī)定，但須知這將為今后的理賠帶來巨大的隱患。

其一：受益人的確定困難。大家知道，“法定”受益人，通常是指法律規(guī)定的被保險人第一順序繼承人（即父母、配偶及子女），如此眾多的人受益，首先必須由公安戶籍管理部門來認(rèn)定確定父母是否生存；法律規(guī)定非婚生子女與婚生子女有同樣的繼承權(quán)利，如果被保險人存在非婚生子女的話，其親子關(guān)系的確認(rèn)本身就是一個難題。

其二：保險金的給付困難。要求諸多的受益人同時來公司領(lǐng)取保險金往往是不現(xiàn)實的。公證委托受領(lǐng)往往耗時過長，核實起來也相當(dāng)困難，就有些繼承人過于分散的問題，公證本身就不是一件容易的事。因此使結(jié)案長達半年，而保險金無法給付出去的情況時有發(fā)生。

其三：征收遺產(chǎn)稅的隱患。保險金是不需要納稅的，但是，當(dāng)填具“法定”受益人后即留下了隱患。因為被保險人的身故保險金被當(dāng)作遺產(chǎn)由其法定繼承人繼承。這時如果被保險人的保險金和他的其它遺產(chǎn)累計金額（非保險金本身）達到遺產(chǎn)稅的起征點，就必須繳納遺產(chǎn)稅。這樣，我們的客戶就有可能蒙受巨大的財產(chǎn)損失。

案例：法定受益不能及時受領(lǐng)案

案情介紹：



1、投保情況：1997投保長壽（9704）20萬。



2、出險情況：2001年9月1日一輛粵B—47192d的小轎車途經(jīng)某高速東行，時逢小雨，車速100公里/小時，因路面積水、車輛失控碰撞中央護欄后，側(cè)翻于路面水溝，致使乘客葉某被拋出車外，造成二死二傷的重大交通事故。10月16日公司接到相關(guān)報案，立即提前介入調(diào)查。10月28日受益方向我司遞交材料，經(jīng)核算當(dāng)天公司即做出賠付20萬元的決定。

理賠結(jié)論：賠付 20萬元

案例警示：

該案的焦點在于從做出理賠決定到至今已有一年余，由于法定受益人牽扯財產(chǎn)分割糾紛，受益人無法提供必須的證明材料，保險金也一直未能受領(lǐng)。在投保時盡量引導(dǎo)客戶指定受益人不失為減少事后受益人受領(lǐng)保險金困難的行之有效的辦法。

五、關(guān)于職業(yè)變更

根據(jù)193條款第十一條：“被保險人變更其職業(yè)或工種，投保人或被保險人應(yīng)于十日內(nèi)以書面通知本公司。被保險人所變更的職業(yè)或工種，依照本公司職業(yè)分類其危險降低時，本公司自接到通知之日起，按其差額退還未滿期保險費；其危險程度增加時，本公司自接到通知之日起，按其差額增收未滿期保險費?? 被保險人所變更的職業(yè)或工種，依照本公司職業(yè)分類其危險程度增加而未依前項約定通知而發(fā)生保險事故的，本公司按其原收保險費與應(yīng)收保險費的比例計算給付保險金。

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案例：張某職業(yè)變更未及時通知案

案情介紹：



1、投保情況：2000年6月15日意外傷害（193）20萬+意外醫(yī)療（194）1萬。



2、出險情況：2001年6月15日上午張某在錦文閣樓外11層處進行外墻裝修作業(yè)，由于安全繩在19樓處斷裂致張某從11樓直墜3樓平臺，當(dāng)場死亡。

案例警示：

我公司在審核該案的過程中，發(fā)現(xiàn)其生前為某裝飾工程公司的外墻噴漆工，.最低應(yīng)按5類職業(yè)收費承保，而其投保書中填寫為“景灝商貿(mào)發(fā)展有限公司的安裝工人，為4類職業(yè)”。

核賠人依據(jù)核保人意見，在充分考慮被保險人利益的基礎(chǔ)上，決定按 5類職業(yè)收費標(biāo)準(zhǔn)來計算給付金額，并報經(jīng)總公司核保核賠部批準(zhǔn)，作出賠付129230.77元的理賠決定。足額的保費才能得到足額的保障。

六、住院的概念：

住院是指被保險人因疾病或意外傷害而入住醫(yī)院之正式病房進行治療，并正式辦理如出院手續(xù)，不包括入住門診觀察室、家庭病房、其它非正式病房、掛床住院及不合理的住院。

案例：鐘某不合理醫(yī)療案

案情介紹：

鐘某，女，2001年7月投保住院費用險4檔。2002年4月11日至2002年4月12日期間，以“支氣管炎”為診斷，在某醫(yī)院住院治療，發(fā)票費用為4752元。經(jīng)調(diào)查病歷發(fā)現(xiàn)被保險人只住了一天院，在住院期間進行了全面身體檢查，有些檢查項目與支氣管炎無關(guān)，檢查完后就要求出院。經(jīng)詢問經(jīng)治醫(yī)生，經(jīng)治醫(yī)生介紹這些檢查是鐘某主動提出來的要求，在住院的第二天，便提出辦理出院。

理賠結(jié)論：全額拒賠。

案例警示：

本案被保險人住院非因必需的治療，而是以檢查為目的的住院，屬于不合理住院，不符合住院費用保險的要求，故拒賠。

第四篇：導(dǎo)致銷售培訓(xùn)失敗的五大原因

導(dǎo)致銷售培訓(xùn)失敗的五大原因

在商業(yè)領(lǐng)域中，公司每年花費在銷售培訓(xùn)的資金總量達到數(shù)十億美元之巨。然而，對于很多銷售專家來說，開展此類培訓(xùn)活動就如同例行看牙醫(yī)一樣令人頭疼。造成這種情況的原因很簡單：在絕大多數(shù)時間里，進行的銷售培訓(xùn)是一點用處也沒有。下面列出的就是造成這種情況的五類原因：

原因1：公司選擇的培訓(xùn)機構(gòu)不合適。在這里，公司往往會假設(shè)，選擇最好的培訓(xùn)機構(gòu)是非常合理的答案。但實際情況并非如此。如果對于公司最大的銷售問題來說，最根本的原因是選擇的銷售培訓(xùn)機構(gòu)沒有核心競爭力的話，就很可能會導(dǎo)致培訓(xùn)就是浪費精力的情況出現(xiàn)。

原因2：作出的決定僅僅就是聘請一位激勵人心的演說家。當(dāng)然，一場激勵人心的演說是可以給公司員工打氣，但激勵不可能消除銷售效率低下的根本原因。只有務(wù)實的銷售方法或者培訓(xùn)，才能幫助銷售人員解決這一問題。

原因3：忽視了基本技能的培養(yǎng)。盡管在網(wǎng)絡(luò)時代，用于銷售的新技能和新工具層出不窮，但這并不能改變每一位銷售人員都需要擁有基本銷售基礎(chǔ)的客觀前提。

原因4：對于技巧和技術(shù)關(guān)注過多。對于銷售技巧和技術(shù)來說，如果希望保持長期價值的話，就需要融入到銷售模式的整體當(dāng)中。銷售培訓(xùn)應(yīng)該針對整個過程，而不是其中的一小部分。

原因5：將關(guān)注重點放在課堂培訓(xùn)上。為了讓銷售培訓(xùn)變得更有效，需要對過程、工具和指標(biāo)進行精心的前期準(zhǔn)備，并且在課后還要進行復(fù)習(xí)鞏固。單獨輔導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)和交流也是必不可少的。

讀者鈞鑒：以上內(nèi)容來自全球最優(yōu)秀的銷售培訓(xùn)專家ＥＳ研究公司首席執(zhí)行官戴夫?斯坦的觀點。

在廣大讀者的腦海中，是否還浮現(xiàn)出任何其它原因。

第五篇：導(dǎo)致銷售培訓(xùn)失敗的五大原因

導(dǎo)致銷售培訓(xùn)失敗的五大原因

在商業(yè)領(lǐng)域中，公司每年花費在銷售培訓(xùn)的資金總量達到數(shù)十億美元之巨。然而，對于很多銷售專家來說，開展此類培訓(xùn)活動就如同例行看牙醫(yī)一樣令人頭疼。造成這種情況的原因很簡單：在絕大多數(shù)時間里，進行的銷售培訓(xùn)是一點用處也沒有。下面列出的就是造成這種情況的五類原因：

原因1：公司選擇的培訓(xùn)機構(gòu)不合適。在這里，公司往往會假設(shè)，選擇最好的培訓(xùn)機構(gòu)是非常合理的答案。但實際情況并非如此。如果對于公司最大的銷售問題來說，最根本的原因是選擇的銷售培訓(xùn)機構(gòu)沒有核心競爭力的話，就很可能會導(dǎo)致培訓(xùn)就是浪費精力的情況出現(xiàn)。

原因2：作出的決定僅僅就是聘請一位激勵人心的演說家。當(dāng)然，一場激勵人心的演說是可以給公司員工打氣，但激勵不可能消除銷售效率低下的根本原因。只有務(wù)實的銷售方法或者培訓(xùn)，才能幫助銷售人員解決這一問題。

原因3：忽視了基本技能的培養(yǎng)。盡管在網(wǎng)絡(luò)時代，用于銷售的新技能和新工具層出不窮，但這并不能改變每一位銷售人員都需要擁有基本銷售基礎(chǔ)的客觀前提。

原因4：對于技巧和技術(shù)關(guān)注過多。對于銷售技巧和技術(shù)來說，如果希望保持長期價值的話，就需要融入到銷售模式的整體當(dāng)中。銷售培訓(xùn)應(yīng)該針對整個過程，而不是其中的一小部分。

原因5：將關(guān)注重點放在課堂培訓(xùn)上。為了讓銷售培訓(xùn)變得更有效，需要對過程、工具和指標(biāo)進行精心的前期準(zhǔn)備，并且在課后還要進行復(fù)習(xí)鞏固。單獨輔導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)和交流也是必不可少的。

文章來源：和君培訓(xùn)

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