第一篇：服裝品牌如何建立完善的銷售管理體系

服裝品牌如何建立完善的銷售管理體系

“很多服裝品牌企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的‘木桶’，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定;對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。”這是某女裝企業(yè)的牢騷也是肺腑之言，但是事實上作為企業(yè)的管理者，他對這個事情根本無從下口。這時候，他必須建立一套完善的銷售管理體系以打通銷售管理的死穴。

一、作全面的銷售計劃

銷售計劃管理其核心內(nèi)容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程中既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

也許，對于一個市場定位新穎的艾上樂品服裝品牌來講，提前涉足這方面的管理會讓你的很多行動充滿桎梏，但是俗話說沒有規(guī)矩不成方圓，如果沒有體系化的計劃，很可能最終做的是無用功。

也許很多品牌企業(yè)對市場擴張的速度很貪婪，對于工作的態(tài)度卻希望越事半功倍越好。所以，他們更加擅長“摟草打兔子”，而從不做銷售計劃。

有一些品牌公司管理層只是向市場拓展部經(jīng)理下達目標數(shù)字，卻不指導他們制定實施方案;許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個銷售代表頭上。甚至，有的業(yè)務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。

二、人性化管理銷售部經(jīng)理

北京阿尤女裝品牌總經(jīng)理尤鴻雁對記者說：“對于市場經(jīng)理對市場開拓行動

過程也必須有管理。他們是服裝企業(yè)最重要的核心動力。他們絕不是在招商完畢之后就應該被辭退的員工。如果這些人才沒有在企業(yè)里面得到學習提升，那說明你的企業(yè)也沒有太大進步?！?/p>

人性化管理銷售部經(jīng)理的核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿帐菬崆楣芾砗褪袌鲲L險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景;市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

“企業(yè)不能把客戶資源全都讓銷售部掌握，企業(yè)必須讓研發(fā)部門和生產(chǎn)部門可以直接接受到客戶們的意見?！北本┘遗b品牌銷售總監(jiān)顧女士告訴記者。

三、結果管理是關鍵

結果管理有時候也很重要。這決定著下一步市場拓展時你的人才團隊實力如何。

“銷售行動結果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，信息無反饋是銷售管理的另一大死穴。”利郎品牌總經(jīng)理王良星說，顯然他這里所指的是對企業(yè)里市場高級管理們的評估。

信息是企業(yè)決策的生命。身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。

然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務報告體系，未及時地收集和反饋信息。

四、不要畏懼問題存在為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天。

其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的信息反饋。

“企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。”江南布衣品牌李琳這樣說。

許多企業(yè)沒有對服裝品牌銷售的銷售業(yè)績定期進行考核。如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務員進行定性考核，如考核業(yè)務員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。

對服裝品牌銷售工作人員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動銷售人員員的積極性;另一方面對品牌銷售工作人員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助他們進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務員的銷售能力，試想，如果賣場員工不進步，就不會提高銷售業(yè)績。

第二篇：如何建立完善質(zhì)量管理體系

如何建立完善質(zhì)量管理體系

產(chǎn)品質(zhì)量決定了企業(yè)的成敗，它是企業(yè)形象的內(nèi)涵所在，也是顧客是否認可企業(yè)的首要因素。“質(zhì)量第一”不再僅僅是口號，而是加快企業(yè)良性發(fā)展的根本舉措，在市場經(jīng)濟競爭越來越加劇的今天，無論怎樣強調(diào)質(zhì)量管理的重要性都不過份。加強質(zhì)量管理，并建立完善的質(zhì)量管理體系成為企業(yè)管理的重要內(nèi)容。質(zhì)量管理可以從下六個方面著手：

一、領導者應建立協(xié)調(diào)一致的質(zhì)量管理目標。

為滿足各受益者需求，最高管理者應制訂明確的質(zhì)量方針和目標，并提出要求，充分動員全員參與質(zhì)量管理，激發(fā)企業(yè)上下共同完成質(zhì)量目標的決心，使他們的能力得以發(fā)揮、潛力得到挖掘。通過不斷擴大管理能量、拓寬管理輻射面和提升管理層次，不僅達到了質(zhì)量管理的目的，也會帶出一個重視質(zhì)量的團隊，十分有利于企業(yè)文化的建設。

二、主營者的重視是做好內(nèi)部質(zhì)量審核的關鍵。

內(nèi)部質(zhì)量審核，對完善質(zhì)量體系和提高產(chǎn)品質(zhì)量都具有重要的作用。要做好內(nèi)部質(zhì)量審核關鍵在于領導對內(nèi)審的重視。領導質(zhì)量意識，不僅表現(xiàn)在控制不合格產(chǎn)品，使之不能出廠或是出了不合格品及時采取措施，更重要的是充分利用內(nèi)部質(zhì)量審核體系這個重要的管理手段，促進內(nèi)部體系的保持和改進。領導要認真研究如何建立內(nèi)審機構，任命干部確定其職責和制定工作方針，但最重要的還是要有一個固定的管理統(tǒng)率者，時刻關注質(zhì)量，常抓不懈，忌諱調(diào)換頻繁，專職管理不穩(wěn)定。

三、管理者要正確處理質(zhì)量與自身的關系。

按ISO9001質(zhì)量體系認證的有關規(guī)定，管理者應是領導的一名成員或幾名成員，一般不能任命一名中層干部作為管理者的代表。管理者的工作重點是：建立相應組織程序，培訓人員，制訂計劃，實施內(nèi)部質(zhì)量體系，審核、審批報告，必要時親臨生產(chǎn)現(xiàn)場指揮，特別是在產(chǎn)量與質(zhì)量發(fā)生沖擊時，產(chǎn)量無疑應服從質(zhì)量。管理者抓質(zhì)量要全身心投入，把好各道關口，保證產(chǎn)品正常流通。

四、建立健全的網(wǎng)絡體系、加速全員質(zhì)量意識。

“質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的”，光靠有限的質(zhì)檢員來抓質(zhì)量是遠遠不夠的，要充分激發(fā)全員來齊抓共管，形成廣泛網(wǎng)絡層，從而保證每一個細小環(huán)節(jié)乃至各道關卡都嚴格過關。企業(yè)應制訂個人與部門質(zhì)量目標，制定獎懲制度，并對實施過程進行管理和自我結果評價，定時業(yè)務培訓，推進公開雙向和各種觀點交流，與專職人員上下形成一個整體，能使各個過程相互協(xié)調(diào)、配合、相互促進，有效利用自己的資源，這樣一個管理網(wǎng)絡階層才更有效。

五、持續(xù)改進、不斷創(chuàng)新，為質(zhì)量管理提供有力依據(jù)。

持續(xù)改進可以不斷與客戶需求相適應，持續(xù)改進是一個企業(yè)的永恒動力。改進的核心是提高有效性和高效率的質(zhì)量管理，更科學來實施質(zhì)量目標、方針。對于符合邏輯、客觀的數(shù)據(jù)以及測量獲得的信息，也要有機地結合起來進行科學分析與研討，得出行之有效的決策依據(jù)，逐漸增強質(zhì)量管理素質(zhì)。

六、進一步完善質(zhì)量管理體系。

在建立內(nèi)在質(zhì)量體系的基礎上，還要因地制宜并結合我國一系列的質(zhì)量管理程序，形成完整的科學體系，全面開啟質(zhì)量管理途徑，確定實施目標所需的過程和職責?？蓮钠邆€步驟考慮：

1、建立質(zhì)量目標的測量方法；

2、應用測量方式，確定當前每一過程的有效規(guī)劃。

3、確定防止不合格和消除其原因的措施。

4、尋找和改進效率的機會。

5、要明確指出最佳效果，并對改進的效果測良。

6、對目標與成果進行評價。

7、評定改進活動，以確定、適宜的后續(xù)措施。

第三篇：如何建立完善的售后服務管理體系

如何建立完善的售后服務管理體系

當前，市場已進入激烈競爭的時期，服務已成為支撐品牌立足市場的重要因素之一，客戶服務體系的建立和完善是企業(yè)在激烈的市場競爭中的護身符。把服務提升到一個應有的高度，系統(tǒng)的規(guī)范為客戶服務的每一個環(huán)節(jié)，形成獨具特色的售后服務管理體系。

一 保證信息流通渠道暢通。

從客戶回饋的問題到客服人員接受處理，再到相關工作人員解決問題，最后客服人員再將問題處理結果反饋給客戶。在整個售后服務體系中信息傳遞的主線必須保證它的通暢。那么這就要求： 客服人員在能力和權限范圍內(nèi)，最短時間內(nèi)幫助客戶解決問題； 把合理的任務分配到專業(yè)的客服人員手中，為客戶提供一對一的支持； 根據(jù)客戶問題類型的劃分，找到相對應的部門解決，不推諉，不轉(zhuǎn)嫁，不踢皮球； 4 各部門相關人員能隨時查看問題的處理狀態(tài)，向客服人員反饋以便及時通知客戶，提升客戶服務體驗。

二：增加客戶問題的受理途徑。信息技術的快速發(fā)展，客戶服務熱線已經(jīng)不能滿足互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展的需求。無論是官方網(wǎng)站，微信公眾號，郵件等等，都可以是企業(yè)受理客戶的途徑，這樣不僅方便可客戶，提升了客戶體驗，還能擴大企業(yè)的宣傳途徑。

三：確?？蛻舻拿恳粋€問題都有人負責。

首先，做好客服人員的培訓工作，做到客戶可以隨時反饋問題；其次，明確各部門對接人，確保責任落實到人，直到處理完成；最后，每件客戶問題的反饋都必須形成獨立的檔案，便于日后的客戶回訪工作。

四： 做好客戶資料收集建檔及客戶問題分析工作

企業(yè)可以按照某種標準，將客戶劃分為不同的等級，收集客戶資料形成獨立檔案，這樣做的目的是方便客戶回訪，客戶關懷以及開展再次銷售工作，這樣不僅僅提升了客戶服務體驗，拓展忠實用戶群體而且還可以完善企業(yè)品牌建設工作；在市場競爭如此激烈的今天，如何對企業(yè)自身的產(chǎn)品或者服務加以改進呢？這不再單單是企業(yè)自身的工作了，客戶問題的收集和分析在大數(shù)據(jù)化的今天，可以幫助企業(yè)更好更快的優(yōu)化自身的產(chǎn)品及服務，更加的適應市場，滿足市場的真實需求，使得企業(yè)立于不敗之地。

完成以上幾點工作，也就意味著建立了完善的售后服務體系，但是依照傳統(tǒng)方法去完成，不僅工程量浩大，財務負擔較重，過程也很漫長。但是這是一個互聯(lián)網(wǎng)時代，信息化時代，企業(yè)完全可以借助信息化的工具去完成這樣一個工程，安吉爾·云客服可以說是目前國內(nèi)最好的售后服務解決方案了，它的整體操作，易用程度以及產(chǎn)品布局更加適合中國的企業(yè)。能夠為所有的客戶提供無與倫比的客戶服務體驗，能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

第四篇：如何建立完善的企業(yè)管理體系

如何建立完善的企業(yè)管理體系

企業(yè)管理體系即企業(yè)運行的所有規(guī)則和方法。有些人認為企業(yè)的管理體系就是由各種各樣管理制度構成的體系，想的稍微多一點的認為還應該加上管理流程和業(yè)務流程。其實，企業(yè)管理像人體一樣是一個系統(tǒng)工程，管理制度、管理流程只是企業(yè)管理體系的一部分，就像神經(jīng)系統(tǒng)是人體的一部分而不是全部一樣。完整的管理體系還應該包括企業(yè)戰(zhàn)略、組織、人力資源管理、業(yè)務、信息、文化等其他體系，這些體系和制度流程體系一道相互影響，相互依存，相互關聯(lián)，其中每一部分的變化都會影響其余部分的改變，就像人體除了神經(jīng)系統(tǒng)之外還有泌尿、呼吸、循環(huán)、消化等多個系統(tǒng)，這些系統(tǒng)也相互影響，相互依存，相互關聯(lián)一樣。

企業(yè)戰(zhàn)略體系像人體的大腦，是企業(yè)管理的指揮系統(tǒng)，包括企業(yè)的愿景、使命、目標、戰(zhàn)略、實現(xiàn)戰(zhàn)略的舉措等一系列內(nèi)容；組織體系像是人體的骨骼，支持企業(yè)目標的實現(xiàn)，包括企業(yè)的組織架構、部門的職責、匯報關系、權責體系等；制度與流程體系像人體的經(jīng)絡和血液，起傳遞命令、傳遞信息的作用，包括企業(yè)方方面面的制度和流程，一般來說應該包括公司治理、財務、行政、業(yè)務等方面的制度與流程；人力資源系統(tǒng)像人體的肌肉，是企業(yè)的運動系統(tǒng)，人力資源管理就是如何刺激企業(yè)中的人更好的運動，包括人力規(guī)劃、職位價值、素質(zhì)、招聘、薪酬、培訓、考核等方面；信息系統(tǒng)像人的眼、耳、鼻、舌、觸，通過各種渠道搜集、整理、分析市場信息、客戶信息、政策信息，具體包括正式的和非正式的信息收集系統(tǒng)、整理系統(tǒng)、分析系統(tǒng)；企業(yè)的文化像人的氣質(zhì)，表現(xiàn)出來這個企業(yè)是干什么的，包括價值理念、行為、識別等系統(tǒng)以及如何實現(xiàn)理念、行為、識別等的措施。

以上是企業(yè)管理體系的基本構成，只有這些內(nèi)容的企業(yè)管理體系是“死”的。如果要把企業(yè)管理體系弄“活”了，還須有領導力和執(zhí)行力。企業(yè)的領導人必須具有影響他人實現(xiàn)企業(yè)目標的能力，影響他人按照組織制度工作的能力，也即領導力，才能激活企業(yè)管理的各個系統(tǒng)；企業(yè)中各級員工必須具有認真遵從企業(yè)各項制度、認可企業(yè)文化，踏實肯干的態(tài)度和能力，即執(zhí)行力，才能將企業(yè)的管理體系落到實處，才能推動企業(yè)的管理體系，讓它越走越好！

企業(yè)的管理體系不是孤立存在的，而是存在于一個變化的市場與行業(yè)環(huán)境之中的，在思考構建企業(yè)管理體系時，必須系統(tǒng)思考企業(yè)所處的環(huán)境，包括政策環(huán)境、社會環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、技術環(huán)境等。企業(yè)的管理體系也不是一陳不變的，須隨著內(nèi)外環(huán)境的變化做及時調(diào)整。

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第五篇：如何建立完善的招聘管理體系

招聘即選才，“良好的開始是成功的一半”，但我發(fā)現(xiàn)一些中小企業(yè)招聘工作是失敗的，失敗的主要原因有：

一、沒有招聘計劃

大部分中小企業(yè)由于沒有招聘計劃，也沒有建立企業(yè)人才庫，老板想招什么人就招什么人，導致招聘工作基本都是“臨時抱佛腳”，人力資源部被用人部門逼得叫苦連天，為了完成任務，不得不降低了“選才”的標準，應付了事。獵頭網(wǎng)

二、選才標準模糊不清

有的企業(yè)要求“能力強、責任心強”；有的企業(yè)盲目追求高學歷、500強工作經(jīng)歷，忽略內(nèi)在能力素質(zhì)；有的企業(yè)采取“人與人對比”的方法，找像自己、和以前完全不一樣或完全一樣的人等。大部分中小企業(yè)由于沒有崗位說明書或崗位說明書不完善或定位不準確，導致用人標準模糊不清，選來的人無法使用，最終不歡而散。

三、招聘流程不規(guī)范

流程即做事先后的秩序。我曾見過一個企業(yè)，老板非常重視人才，每個銷售員都親自面試，但由于老板分身乏術，有的在公司等了兩天還沒面試，最后只好一走了之。這就是流程不規(guī)范導致的結果，尊重流程也是尊重人才。

四、招聘工作者缺乏一定的專業(yè)技術

面試時沒什么準備，想問什么就問什么，提一些無效問題，有的還像審犯人一樣，導致對人才很難進行有效判斷。

因此，企業(yè)必須建立完善的招聘管理體系，方能保證為企業(yè)選到合適的人才，只有各個環(huán)節(jié)相輔相成，才能形成良性循環(huán)。一個完善的招聘體系，應包括以下七個方面：

一、招聘計劃

招聘計劃與公司戰(zhàn)略、人力資源規(guī)劃是一脈相承的。招聘計劃可分為計劃、季度計劃、月度計劃，季度計劃和月度計劃是對計劃的分解和補充。一個完整的招聘計劃包含招聘崗位、招聘數(shù)量、到崗時間、招聘渠道、招聘預算等，為了完成招聘計劃，最好還有詳細的實施方案。

二、選才標準

選才標準來源于崗位說明書，但大多數(shù)企業(yè)的崗位說明書都是相當籠統(tǒng)的，對學歷、知識、技能、經(jīng)驗、專業(yè)一般都比較清晰，但深層次的素質(zhì)要求不是很明確，難以對選才標準提供有效的依據(jù)。

三、渠道選擇

招聘渠道要根據(jù)崗位性質(zhì)、招聘人員特點等因素做出選擇。如一般人員可選擇招聘網(wǎng)站方式招聘，中高層人員、專業(yè)人才可選擇行業(yè)網(wǎng)站或行業(yè)交流會等方式招聘，現(xiàn)在通過QQ群、MSN、微信、參加行業(yè)交流會等招聘也是一些好的方法。我在為大學生做求職面試技巧培訓時，發(fā)現(xiàn)有個學生很優(yōu)秀，課后通過深入交流，成了我的助理。

四、綜合測評

大部分中小企業(yè)面試基本上都是憑感覺，主觀因素過多，沒有建立相應的測評手段。專業(yè)性不強的崗位通過公司流程面試即可，但專業(yè)性崗位還是需要運用一定的測評手段。如：財務類、研發(fā)類相關崗位就可通過筆試或?qū)嵅贉y評。近年來，人才測評使用越來越頻繁，但工具的選擇很重要，有的企業(yè)隨便從網(wǎng)上下載了一個免費的工具就使用，這是很不科學的，效果也很難保證。真正的有效的測評工具需要大量的經(jīng)費投入，是要付費的。

五、離職管理

“人走茶涼”，這是中小企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。我以前在外企工作，員工離職時，會召開歡送會，定期給離職員工會發(fā)短信，告知公司的發(fā)展狀況，年底還會邀請參加年會，通過對離職員工的有效管理，有些員工在外面歷練后，重新回到企業(yè)上班，為企業(yè)創(chuàng)造了價值。

六、流程與制度

我認為，流程與制度是企業(yè)任何管理體系建設的基礎，也是重中之重。流程即做事的先后秩序，制度是一種準則，也是一種法令。只有制度與流程規(guī)范，才能從根本上保證管理體系的落地。離開制度與流程，最終結果是隨意而為，管理混亂。

七、效果評估

實踐是檢驗真理的唯一標準，招聘體系是否有效，需要經(jīng)過實踐檢驗，需要用結果說話。評估既要評估過程，更要評估結果。如定期或不定期對流程運行進行評估，流程有沒有需要改進的地方等；定期對招聘效果進行評估，如：招聘目標達成率、招聘成本、業(yè)務部門滿意度等。

只有運用系統(tǒng)性思維，建立完善招聘管理體系，在運行過程中不斷總結完善，才能更好的為企業(yè)選到合適的人才。