第一篇：2011年10月銷售團(tuán)隊(duì)管理試題及答案

2011年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試

銷售團(tuán)隊(duì)管理試卷

（課程代碼 10511）

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

1、現(xiàn)代企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個(gè)很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計(jì)劃，這種人員是（）

A.管理人員B.優(yōu)秀的銷售人員C..生產(chǎn)工人D.研發(fā)人員

2、具有時(shí)間短，見效快特點(diǎn)的招聘途徑是（）

A.人才交流會(huì)B.職業(yè)介紹所C.內(nèi)部員工推薦D.各種媒體廣告

3、主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過程表格是()

A.周期工作計(jì)劃表B.周工作計(jì)劃表C.季度工作計(jì)劃表D.月工作計(jì)劃表

4、在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是（）

A.競爭對手信息表B.客戶檔案表C.客戶漏斗表D.競爭對手資料表

5、容易給對方造成很大傷害的溝通方式是（）

A.“對人”B.“對事”C.“對物”D.“對機(jī)構(gòu)”

6、來自不同背景下的銷售人員可能會(huì)因?yàn)橛^念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個(gè)人因素中的（）

A.存在偏見B.存在誤解C.存在世界觀差異D.個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征

7、以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型（）

A.善于指揮他人的銷售人員B.善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員

C.善于處理關(guān)系的銷售人員D.“老黃?！毙偷匿N售人員

8、制定銷售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是（）

A.設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)B.外部市場劃分C.銷售團(tuán)隊(duì)人員編制D.薪酬考核體系

9、計(jì)劃年度的銷售額與上一年度實(shí)際銷售額的比率是指（）

A.市場占有率B.銷售增長率C.市場覆蓋率D.利潤增長率

10、適合于遠(yuǎn)距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進(jìn)行互動(dòng)式溝通、交流的會(huì)議方式是（）

A.展示及演練B.討論C.演講D.網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、電話會(huì)議

11、銷售會(huì)議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的（）

A.向銷售人員集體傳授信息的方法B.銷售人員集體參與的方法

C.向銷售人員傳授信息的方法D.銷售人員個(gè)人參與的方法

12、銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標(biāo)是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4%，但是銷售傭金從10萬元起開始計(jì)算。也就是說，完成的第一個(gè)10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標(biāo)的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金（）

A.4000元B.8000元C.16000元D.20000元

13、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場占有率3%”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于（）

A.銷售目標(biāo)管理的修正B.銷售目標(biāo)管理的設(shè)定C.銷售目標(biāo)管理的執(zhí)行D.銷售目標(biāo)管理的稽核

14、效能型的銷售團(tuán)隊(duì)，在薪酬和考核的設(shè)計(jì)方面具有的特點(diǎn)是（）

A.低底薪、高提成B.高底薪、高提成C.低底薪、低提成D.高底薪、低提成15、如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。則會(huì)出現(xiàn)（）

A.士氣高，銷售效率也高B.士氣高，銷售效率低C.士氣低、銷售效率高D.士氣低、銷售效率低

10511銷售團(tuán)隊(duì)管理 試卷第1頁（共4頁）

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

16、團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)一般包括

A.銷售額指標(biāo)B.利潤目標(biāo)C.銷售費(fèi)用的估計(jì)D.銷售活動(dòng)目標(biāo)E.銷售效率指標(biāo)

17、高效的銷售會(huì)議特征主要有

A.目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)B.參加會(huì)議人數(shù)眾多C.目標(biāo)能在最短時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)

D.讓絕大多數(shù)銷售人員滿意E.讓銷售經(jīng)理滿意

18、銷售人員的知識(shí)類型包括

A.產(chǎn)品知識(shí)B.行業(yè)狀況C.客戶知識(shí)D.競爭知識(shí)E.本企業(yè)的相關(guān)知識(shí)

19、企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括

A.有關(guān)產(chǎn)品介紹B.產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)C.有效的銷售指導(dǎo)D.行政工作指導(dǎo)E.爭取市場指導(dǎo)

20、不同的市場策略對薪酬激勵(lì)機(jī)制有著不同的作用，常見的市場策略主要有

A.閃電戰(zhàn)B.陣地戰(zhàn)C.攻堅(jiān)戰(zhàn)D.保衛(wèi)戰(zhàn)E.游擊戰(zhàn)

三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

21、銷售團(tuán)隊(duì)

22、目標(biāo)激勵(lì)

23、純粹傭金制度

24、銷售預(yù)測

25、角色扮演法

四、簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）

26、簡述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素

27、簡述確定銷售會(huì)議主題的要點(diǎn)

28、簡述客戶管理知識(shí)培訓(xùn)包括的內(nèi)容

29、簡述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)

30、簡述銷售目標(biāo)制定程序

31、簡述具體銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

32、試述銷售管理業(yè)績評估的重要性。

33、試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。

六、案例分析題（10分）

34、銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理

某保險(xiǎn)公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開原因分析會(huì)上：團(tuán)隊(duì)成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)才能完成工作。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷售人員會(huì)影響其他其他銷售人員的工作，要控制銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時(shí)各個(gè)銷售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會(huì)和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會(huì)，并約定一個(gè)禮拜后再次召開會(huì)議。在一個(gè)禮拜后的會(huì)議上，銷售經(jīng)理作出決定，降低銷售指標(biāo)，縮小銷售人員規(guī)模。

結(jié)合案例分析回答下列問題：

（1）該公司產(chǎn)生沖突的原因？

（2）銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)？

（3）銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法？

2011年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試

銷售團(tuán)隊(duì)管理參考答案

一、單項(xiàng)選擇

1、B p.22、A p.253、A p.1594、B p.1585、A p.1816、D p.1707、A p.1978、A p.909、B p.9210、D p.13711、B p.5812、C p.7413、B p.10014、D p.8015、B p.232

二、多項(xiàng)選擇題

16、ABCD p.9617、ACD p.13118、ABCDE p.3819、ABCDE p.4920、ABCE p.82

三、名詞解釋

21、銷售團(tuán)隊(duì)：是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。P.122、目標(biāo)激勵(lì)：就是把大、中、小和遠(yuǎn)、中、近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，使銷售人員在工作中時(shí)刻把自己的行為與這些目標(biāo)緊緊聯(lián)系，并以目標(biāo)完成的情況來激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵(lì)方式。P.19223、純粹傭金制度：此項(xiàng)薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接相關(guān)，即按一定比率的銷售額給予傭金。P.6824、銷售預(yù)測：是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬訂的營銷計(jì)劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。P.10625、角色扮演法：是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法。P.60

四、簡答題

26、一個(gè)成功的銷售團(tuán)隊(duì)必須具備以下要素：P.2

（1）一個(gè)特定的銷售目標(biāo)（2）最核心的力量——銷售成員（3）領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小

（4）銷售團(tuán)隊(duì)的定位（5）具體的銷售計(jì)劃

27、選擇會(huì)議主題時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：P.140

（1）會(huì)議主題應(yīng)與目的相一致（2）主題應(yīng)貫穿整個(gè)會(huì)議（3）會(huì)議活動(dòng)都要圍繞主題來進(jìn)行

（4）把會(huì)議主題與娛樂活動(dòng)聯(lián)系起來（5）把文件、資料和會(huì)場都嵌上會(huì)議主題的文字

（6）會(huì)議主題要能深入人心，與會(huì)者都能對會(huì)議的主題展開討論

28、客戶管理知識(shí)培訓(xùn)包括：P.55

（1）如何尋覓、選擇及評價(jià)未來的客戶（2）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效

（3）如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益（4）客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)

29、團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)：P.41

（1）適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員（2）多與銷售成員溝通（3）成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合（4）給出好的指導(dǎo)（5）為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備

30、銷售目標(biāo)制定程序：P.90

（1）設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)（2）了解銷售的關(guān)鍵流程（3）外部市場劃分（4）內(nèi)部組織和職能界定

（5）銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制（6）薪酬考核體系設(shè)計(jì)

31、具體銷售計(jì)劃方案包括的內(nèi)容：P.127

（1）劃定銷售區(qū)域和客戶（2）明確銷售的新增長點(diǎn)（3）確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)

（4）制定短期目標(biāo)（5）預(yù)算銷售費(fèi)用（6）控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行

五、論述題

32、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績評估的重要性 P.208

業(yè)績評估是管理工作不可或缺的組成部分，沒有評估就沒有獎(jiǎng)罰，沒有獎(jiǎng)罰就沒有控制，沒有控制就沒有管理。如果沒有業(yè)績評估，管理就不能形成一個(gè)完整的系統(tǒng)，就是去了管理的意義和作用。銷售業(yè)績評估的作用如下。

（1）作為人事決策的依據(jù)

一般來說，績效考核是決策的重要參考依據(jù)，任何與人事決策依據(jù)相關(guān)的管理人員都必須知道如何合理而有效地運(yùn)用績效考核的結(jié)果。就管理上的作用而言，績效考核使得人才能適得其所。

（2）回饋與發(fā)展

業(yè)績評估最積極的目的應(yīng)該是使銷售人員了解銷售業(yè)績與企業(yè)期望間的關(guān)系。業(yè)績評估可以對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助他們進(jìn)步。

（3）作為企業(yè)政策與計(jì)劃的評估的依據(jù)

企業(yè)政策與計(jì)劃的評估也涉及員工的業(yè)績評估，業(yè)績評估對企業(yè)政策的擬訂、修正是絕對必要的。

（4）銷售人員甄選的重要依據(jù)

優(yōu)勝劣汰是現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)的公認(rèn)法則。銷售團(tuán)隊(duì)為保持其高效性，必然淘汰掉那些懶散成性、由于個(gè)人原因而經(jīng)常完不成銷售目標(biāo)的銷售人員，以保證團(tuán)隊(duì)的高戰(zhàn)斗力。銷售人員的業(yè)績評估為其提供了依據(jù)。

（5）督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)

因?yàn)橛袠I(yè)績評估的存在，團(tuán)隊(duì)內(nèi)銷售人員的銷售活動(dòng)便有了評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。由于銷售評估和薪酬直接掛鉤，就迫使銷售人員積極地去進(jìn)行銷售活動(dòng)。

（6）為銷售人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)

銷售經(jīng)理可以根據(jù)業(yè)績評估的結(jié)果來決定采取何種獎(jiǎng)懲措施。例如，對表現(xiàn)好的銷售人員提供晉升的機(jī)會(huì)，也可以為其加薪；對表現(xiàn)差的銷售人員進(jìn)行懲罰等。

（7）可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域

有助于管理人員對癥下藥，強(qiáng)化銷售人員需要培訓(xùn)的技能，使銷售人員在以后的銷售工作中更加得心應(yīng)手。

33、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力P.227

（1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量

剛剛成立的團(tuán)隊(duì)，一開始，銷售經(jīng)理或者團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者就必須明確表明，每一個(gè)人的參與都是團(tuán)隊(duì)不可分割的一部分。當(dāng)團(tuán)隊(duì)遭遇到外部威脅時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)成員暫時(shí)放棄前嫌，一致應(yīng)對。

（2）合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

應(yīng)當(dāng)將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人利益聯(lián)系起來，使它具有吸引力和號召力，這樣團(tuán)隊(duì)成員就愿意合作完成任務(wù)，凝聚力也會(huì)增強(qiáng)。

（3）采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者或者是銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)采取積極民主的領(lǐng)導(dǎo)方式，讓團(tuán)隊(duì)成員愿意表達(dá)自己的意見和參與決策，這樣會(huì)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的積極性，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

（4）多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)多設(shè)集體獎(jiǎng)勵(lì)，這會(huì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，會(huì)使成員意識(shí)到個(gè)人的利益、榮譽(yù)與所在團(tuán)隊(duì)是分不開的。

（5）培養(yǎng)集體榮譽(yù)感

如果團(tuán)隊(duì)一貫有好的表現(xiàn)，一直能按照團(tuán)隊(duì)目標(biāo)很好地運(yùn)行，這時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員就會(huì)覺得這是一個(gè)英雄的團(tuán)隊(duì)，在這樣的團(tuán)隊(duì)中感到有榮譽(yù)感，所以會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員做得更好。

（6）控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模

規(guī)模越大，越容易造成團(tuán)隊(duì)的溝通受阻，意見分歧的可能性也會(huì)越大，并且容易出現(xiàn)小團(tuán)體，產(chǎn)生派別之爭。

第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理模擬試題

一、單選題(第1～第40題,每題1分，滿分40分。)

1、企業(yè)銷售中最核心的力量是：（b）2 A）銷售目標(biāo) B）銷售團(tuán)隊(duì) C）領(lǐng)導(dǎo)者 D）銷售計(jì)劃

2、銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用之一是通過刺激（a）循環(huán)來增加消費(fèi)者的收入：（）6 A）消費(fèi)—就業(yè)—消費(fèi) B）就業(yè)—消費(fèi)—就業(yè) C）就業(yè)—就業(yè)—消費(fèi) D）消費(fèi)—消費(fèi)—就業(yè)

3、在一些出在飛速發(fā)展期待中小型企業(yè)中銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)（b）8 A）狀態(tài)懶散 B）優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶 C）動(dòng)作魯莽 D）存在雞肋成員

4、在銷售團(tuán)隊(duì)中，形成“小集團(tuán)”和“小派系”的最可能在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的（b）11 A）觀望時(shí)期 B）飛速發(fā)展時(shí)期 C）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 D）高效時(shí)期

5、銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)不聽指揮等現(xiàn)象最可能出現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的（d）12 A）衰敗時(shí)期 B）成熟時(shí)期 C）高效時(shí)期 D）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期

6、銷售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合，如果企業(yè)處于成長期應(yīng)該招收（b）的銷售人員。

A）七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn) B）六分沖勁、四分經(jīng)驗(yàn) 20 C）三分原則、七分經(jīng)驗(yàn) D）十分經(jīng)驗(yàn)

7、招收銷售人才的主要途徑是（a）24 A）大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校 B）人才交流會(huì) C）職業(yè)介紹所 D）內(nèi)部員工推薦

8、最普遍的招聘廣告大都是利用（）26 A）網(wǎng)絡(luò)招聘 B）報(bào)紙媒體 C）獵頭公司 D）行業(yè)協(xié)會(huì)

9、下列哪種招聘方式的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低、招聘廣告保持時(shí)間長（a）27 A）報(bào)紙媒體 B）獵頭公司 C）行業(yè)協(xié)會(huì) D）網(wǎng)絡(luò)招聘

10、銷售經(jīng)理對簡歷進(jìn)行第一輪的篩選的主要內(nèi)容，以下哪個(gè)不屬于篩選的內(nèi)容？（b）28 A）應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷是否連續(xù)？ B）應(yīng)聘者的學(xué)歷是否達(dá)到大學(xué)學(xué)歷？

C）應(yīng)聘者的收入是否保存穩(wěn)定？ D）應(yīng)聘者每次離職的原因如何？

11、銷售經(jīng)理在招聘中對應(yīng)聘者進(jìn)行面談的時(shí)間一般為（c）32 A）10分鐘 B）30分鐘 C）80分鐘 D）100分鐘

12、（d）是指每一個(gè)應(yīng)聘者按次序分別與幾個(gè)面談人面談。34 A）非正式面談 B）標(biāo)準(zhǔn)式面談 C）導(dǎo)向式面談 D）流水式面談

13、在人員招聘中，對應(yīng)聘者進(jìn)行測試衡量，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，測驗(yàn)成績與工作效果的相關(guān)系數(shù)最高只能達(dá)到（c）35 A）0.50 B）0.60 C）0.70 D）0.80

14、銷售技巧的培訓(xùn)，最有效的方法是采用（a）的方法進(jìn)行培訓(xùn)。55 A）互動(dòng) B）講授 C）會(huì)議 D）討論

15、對銷售人員來說，最有效的培訓(xùn)形式是（c）58 A）集中培訓(xùn) B）分開培訓(xùn) C）現(xiàn)場培訓(xùn) D）分散培訓(xùn)

16、在培訓(xùn)方法中，（a）是最廣泛應(yīng)用的訓(xùn)練方法，同時(shí)此方法最適用于提供明確資料，并可作為以后訓(xùn)練的基礎(chǔ)。59 A）講授法 B）會(huì)議法 C）小組討論法 D）角色扮演法

17、在各類培訓(xùn)方法中，（b）是一種不受時(shí)間、空間約束的訓(xùn)練方法，同時(shí)一般中、上級主管對此法應(yīng)用比較多。61 A）銷售模仿法 B）自我進(jìn)修法 C）示范法 D）崗位培訓(xùn)法

18、對于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，（a）的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式，但是此薪酬模式在調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性是最低的。67 A）純粹薪水制度 B）純粹傭金制度 C）純粹獎(jiǎng)金制度 D）股票期權(quán)

19、目前，在整個(gè)銷售領(lǐng)域內(nèi)，較常被采用的薪酬制度是（b）73 A）薪水加獎(jiǎng)金制度 B）薪水加傭金制度 C）薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度 D）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

20、根據(jù)薪酬選擇的邊際原則，一般而言，獎(jiǎng)金占整個(gè)報(bào)酬的比例，以（d）為宜。79 A）1%—1.5% B）1%—3.5% C）3.5%—4% D）4.5%—10%

21、效率型的銷售模式的薪酬模式中，以下（c）不屬于該薪酬模式。80 A）低底薪 B）高提成 C）較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì) D）少量的綜合獎(jiǎng)勵(lì)

22、目前，絕大部分國內(nèi)企業(yè)所處的市場環(huán)境都是密集競爭，而且企業(yè)必須長期保持一定的市場占有率，這種情況最應(yīng)該采用（b）的市場策略。83 A）閃電戰(zhàn) B）陣地戰(zhàn) C）攻堅(jiān)戰(zhàn) D）游記戰(zhàn)

23、（a）是銷售團(tuán)隊(duì)愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)。86 A）銷售目標(biāo) B）銷售計(jì)劃 C）銷售人員 D）銷售心態(tài)

24、（c）是企業(yè)管理機(jī)制的核心，是銷售團(tuán)隊(duì)的指揮棒。91 A）銷售目標(biāo) B）內(nèi)部組織和職能界定 C）薪酬考核 D）外部市場b

25、在目標(biāo)值確立方法中，（）最適合零售商采用，它是通過估計(jì)營業(yè)范圍內(nèi)消費(fèi)者的購買力來預(yù)測銷售額的方法。94 A）經(jīng)費(fèi)倒推確定法 B）消費(fèi)者購買力確定法 C）基數(shù)確定法 D）銷售人員申報(bào)確定法

26、影響銷售預(yù)測的內(nèi)部因素是（d）111 A）需求變化 B）競爭對手情況 C）經(jīng)濟(jì)變動(dòng) D）銷售策略

27、在銷售預(yù)測方法中，（b）的最大優(yōu)點(diǎn)是預(yù)測能夠做得較快且花費(fèi)較少。117 A）高級經(jīng)理意見法 B）德爾菲法 C）情景法 D）購買者意向調(diào)查法

28、針對銷售配額的分類中，（d）是涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不易量化，只能作為定性指標(biāo)。123 A）銷售量配額 B）銷售利潤配額 C）銷售活動(dòng)配額 D）專業(yè)進(jìn)步配額

29、導(dǎo)致銷售會(huì)議執(zhí)行中失效的原因中，以下哪個(gè)不屬于執(zhí)行中的原因？（b）132 A）受外界干擾 B）會(huì)議地點(diǎn)不當(dāng)，會(huì)議場地設(shè)備欠佳 C）資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策 D）視聽器材發(fā)生故障

30、在確定參與銷售會(huì)議人數(shù)時(shí)，對于能夠解決問題的會(huì)議一般不要超過（a）人。136 A）10 B）20 C）30 D）40

31、在說明企業(yè)的新產(chǎn)品或者銷售計(jì)劃時(shí)較多地采用（c）的銷售會(huì)議方式。137 A）討論法 B）網(wǎng)絡(luò)會(huì)議 C）講演法 D）展示或演練

32、銷售開會(huì)的方法中，（d）是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索鏈接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。144 A）分類列舉法 B）集思廣益法 C）紙牌法 D）KJ法

33、一般來說，銷售人員填寫管理表格的時(shí)間，每天平均不應(yīng)超過（a）163

A）0.5小時(shí) B）1小時(shí) C）1.5小時(shí) D）2小時(shí)

34、在銷售團(tuán)隊(duì)溝通過程中，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員的工作沒有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，一般采用（c）的溝通方式。188 A）正面反饋 B）反面反饋 C）修正性反饋 D）沒有反饋

35、在銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)過程中，針對“老黃?！毙弯N售人員，一般采用（d）的激勵(lì)方式。198 A）支持他們的目標(biāo)，贊揚(yáng)他們的效率 B）提醒他們完成工作目標(biāo)，別過高追求完美 C）為他們提供安全感 D）多給他們出主意、想方法

36、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制中，穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法，以下不適用的是（d）。203 A）提高員工的責(zé)任心 B）合理分配角色 C）強(qiáng)化行為規(guī)范 D）嘗試放松控制

37、現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績評估方法是（b）。221 A）積分法 B）關(guān)鍵績效法 C）目標(biāo)管理法 D）對照表法

38、在業(yè)績評估的方法中，（d）是既簡單又易于操作的方法。221 A）多項(xiàng)目綜合考評法 B）關(guān)鍵績效法 C）積分法 D）考評尺度法

39、影響團(tuán)隊(duì)的凝聚力內(nèi)部因素中，以下哪個(gè)不是屬于內(nèi)部因素。（a）。226 A）外來威脅 B）團(tuán)隊(duì)目標(biāo) C）領(lǐng)導(dǎo)方式 D）團(tuán)隊(duì)狀況

40、在影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素中要求團(tuán)隊(duì)規(guī)模最適合的人數(shù)控制在（c）227 A）5人以內(nèi) B）5～10人 C）10～15人 D）15～20人

二、多選題(第1題～第35題,每題2分，滿分70分。)

1、以下哪些屬于銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用的是（abd）

A）促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣

B）銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)不斷增加 C）銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇較低 D）提高經(jīng)營效率，降低成本

2、現(xiàn)階段銷售團(tuán)隊(duì)的主要不足之處主要體現(xiàn)在（abcd）

A）狀態(tài)懶散 B）銷售動(dòng)作魯莽 C）存在雞肋成員 D）銷售業(yè)績不穩(wěn)定

3、銷售團(tuán)隊(duì)對銷售成員的主要影響體現(xiàn)在（acd）

A）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長作用 B）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向 C）銷售團(tuán)隊(duì)壓力 D）從眾作用

4、面談主要有（abcd）

A）非正式面談 B）標(biāo)準(zhǔn)式面談 C）導(dǎo)向式面談 D）流水式面談

5、成功的銷售人員在個(gè)人品質(zhì)方面的共性主要體現(xiàn)在（abcd）

A）移情 B）個(gè)人積極性 C）自我調(diào)節(jié)能力 D）誠實(shí)和正直

6、在團(tuán)隊(duì)成員配置方面，銷售人員數(shù)目的確定方法主要有（abc）A）工作量法 B）下分法 C）邊際利潤法 D）以上都不是

7、在考慮銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)中，最主要是對培訓(xùn)需求進(jìn)行分析，主要對（bcd）進(jìn)行分析說明。

A）企業(yè)文化分析 B）組織分析 C）工作分析 D）人員分析

8、在小組討論的培訓(xùn)方法中，小組領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該具備（abcd）A）足夠的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) B）足夠的忍耐和機(jī)警

C）足夠的自制和虛心 D）不做冗長的發(fā)言，不詢問題外的問題

9、平均數(shù)法則是一個(gè)衡量訂單數(shù)的方程式，它主要由（bcd）組成

A）銷售人員的數(shù)量 B）拜訪介紹的次數(shù) C）積極的態(tài)度 D）不斷進(jìn)步的銷售技巧

10、企業(yè)銷售薪酬制度的建立遵循一定的原則，主要有（abcd）A）公平原則 B）激勵(lì)原則 C）競爭原則 D）穩(wěn)定原則 E）邊際原則

11、針對效能型的銷售模式中，它的薪酬體系主要體現(xiàn)在()A）低底薪 B）高底薪 C）低提成 D）較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)

12、在銷售市場中，常見的市場策略主要包括（abcd）A）閃電戰(zhàn) B）陣地戰(zhàn) C）攻堅(jiān)戰(zhàn) D)游擊戰(zhàn)

13、制定銷售目標(biāo)應(yīng)該要遵循SMART原則，主要是指〔 abcde）

A）Specific B）Measurable C）Accede D)Realist E)Timed

14、一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)主要由（abcd）組成。

A）銷售額指標(biāo) B）利潤目標(biāo) C）銷售費(fèi)用的估計(jì) D）銷售活動(dòng)目標(biāo)

15、在銷售預(yù)測過程中，搜集現(xiàn)實(shí)性資料主要是搜集（abd）A）預(yù)測期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變動(dòng)情況 B）消費(fèi)者的意見反饋 C）國內(nèi)生產(chǎn)總值及內(nèi)部構(gòu)成資料 D）實(shí)際調(diào)查資料

16、影響銷售預(yù)測的內(nèi)部因素主要有（bcd）

A）需求變化 B）銷售政策 C）團(tuán)隊(duì)成員 D）生產(chǎn)情況

17、銷售預(yù)測方法中，購買者意向調(diào)查法主要受（abcd）影響

A）購買者意愿 B）消費(fèi)者能力 C）調(diào)查成本與收益問題 D）調(diào)查的科學(xué)性問題

18、銷售配額對銷售人員的作用主要體現(xiàn)在（abcd）

A）指引作用 B）激發(fā)銷售人員的積極 C）控制銷售人員的活動(dòng) D）評估銷售人員的能力

19、銷售配額主要是由（abc）構(gòu)成

A）銷售量配額 B）銷售利潤配額 C）銷售活動(dòng)配額 D）專業(yè)進(jìn)步配額 E）綜合配額 20、一個(gè)富有成效的銷售會(huì)議一般具有（abc）特征

A）目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) B）目標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn) C）讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意 D）企業(yè)高管認(rèn)可

21、針對銷售會(huì)議的擴(kuò)展中，常用的會(huì)議擴(kuò)展的技巧有（abcde）

A）運(yùn)用圖像和文字 B）腦力激蕩 C）區(qū)域分析 D）圖解分析 E）SWOT分析

22、銷售會(huì)議記錄具備的功能主要有（abc）

A）收集信息 B）作為會(huì)議中決議事項(xiàng)的書面依據(jù) C）進(jìn)行組織內(nèi)部溝通信息 D）上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)

23、在市場信息類表格中，最常用的主要有（abc）A）競爭對手信息表 B）客戶檔案表 C）客戶漏斗表 D）以上都不是

24、管理表格的設(shè)計(jì)，主要要注意（abcde）

A）簡潔，不能太復(fù)雜 B）清晰，不能模糊籠統(tǒng)

C）具有延續(xù)性 D）具有真實(shí)可查性 D）可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改

25、針對填寫管理表格抵觸的現(xiàn)象，銷售經(jīng)理可以采?。╝bcd）進(jìn)行督導(dǎo)

A）當(dāng)眾表明立場和決心 B）個(gè)別談話 C）嚴(yán)格執(zhí)行 D）獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員

26、產(chǎn)生銷售團(tuán)隊(duì)沖突的原因有多種，但團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的一些方面也有導(dǎo)致沖突出現(xiàn)，主要有（abcd）

A）分工細(xì)致程度 B）任職的時(shí)間長短 C）管理范圍的明確程度 D）參與的氛圍

27、銷售團(tuán)隊(duì)沖突處理技術(shù)主要包括（abcd）

A）利用職權(quán) B）存貨緩沖 C）暴露處理 D）引起沖突

28、銷售團(tuán)隊(duì)的溝通從聆聽開始做起，積極聆聽的技巧非常重要，主要有（abcd）

A）多問開放式的問題 B）不斷重復(fù)對方的話

C）表示對方的意思 D）保持沉默

29、有效的溝通需要得到總結(jié)反饋，反饋一般來說有（abcd）等形式 A）正面反饋 B）負(fù)面反饋 C）修正性反饋 D）沒有反饋 30、激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，先從消除反激勵(lì)因素開始，消除反激勵(lì)的方法有（abcd）

A）明晰地界定工作 B）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) C）提供發(fā)展機(jī)會(huì) D）實(shí)施公平的報(bào)酬

31、針對摸索階段的銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法有（acd）

A）安撫人心 B）提供工作指導(dǎo) C）妥善處理紛爭 D）樹立團(tuán)隊(duì)榜樣

32、在進(jìn)行具體評估之前，應(yīng)該建立一些基本準(zhǔn)則，其主要包括（abc）A）評估組織 B）評估方法 C）評估周期 D）評估內(nèi)容

33、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素主要有（abcd）

A）領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B）團(tuán)隊(duì)目標(biāo) C）團(tuán)隊(duì)規(guī)模 D）獎(jiǎng)懲方式

34、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)互信氣氛的要素主要有（abcd）

A）誠實(shí) B）公開 C）一致 D）尊重

35、影響銷售團(tuán)隊(duì)士氣的主要原因有（abcd）

A）對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與否 B）利益分配是否合理 C）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度 D）良好的信息溝通

三、名詞解釋(第1題～第13題,每題3分，滿分39分。)

1、移情：從他人角度來理解和判斷市場的能力。P36

2、同感心：能體會(huì)他人具有相同感受的能力。P39

3、自驅(qū)力：原自營銷人員內(nèi)在想用自己自己的方法設(shè)法完成銷售的心里因素。P39

4、分開培訓(xùn)：由企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其營銷人員。P57

5、購買者意向調(diào)查法：根據(jù)購買者意愿來進(jìn)行銷售預(yù)測的方法。P115

6、德爾菲法：又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見做出銷售預(yù)測方法。P117

7、銷售配額：是指銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。P117

8、專業(yè)進(jìn)步配額：是指涉及到銷售人員的銷售技巧和能力，不易量化，只能作為定性指標(biāo)，因此很難設(shè)定和考核，一般用一些不可替代的相關(guān)指標(biāo)，如與消費(fèi)者關(guān)系等。P123

9、綜合配額：是對銷售量配額，利潤配額，活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。P123

10、銷售目標(biāo)：是銷售愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)。P86

11、銷售計(jì)劃：是一個(gè)有意識(shí)，系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對團(tuán)隊(duì)成員 群體 工作單位和銷售團(tuán)隊(duì)未來期望達(dá)到的銷售目標(biāo)和預(yù)測進(jìn)行的銷售活動(dòng)，以及為實(shí)現(xiàn)這些銷售目標(biāo)所需要的資源p103

12、會(huì)議陳述技巧：p149

13、銷售團(tuán)隊(duì)：是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介意組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。P1

四、簡答題(第1題～第5題,每題4分，滿分20分。)

1、簡要描述銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用？

答：1促進(jìn)產(chǎn)品的推廣，2促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新，3促進(jìn)競爭，4通過刺激循環(huán)來增加消費(fèi)者的收入，5銷售團(tuán)隊(duì)成員待遇好，6女性人數(shù)越來越多。

2、簡答：從眾行為的積極作用與消極作用。

答：積極性：有的從眾行為是識(shí)大體，顧大局的表現(xiàn)，可以保證銷售團(tuán)隊(duì)成員有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和統(tǒng)一的行為，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)率。有的從眾行為是銷售個(gè)體在無法確定自己的想法是否正確時(shí)，就能參照別人的意見，這時(shí)銷售個(gè)體的內(nèi)心會(huì)有一種安全感和自信心，有利于提高辦事效率。

消極性：有時(shí)候不假思索的從眾行為可能會(huì)帶來不好的結(jié)果，別人錯(cuò)自己跟著錯(cuò)，特別是有的時(shí)候，善于思考的銷售個(gè)體產(chǎn)生一些與別的團(tuán)隊(duì)成員的傳統(tǒng)不一樣做法。但是對實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)有幫助的想法，在從眾壓力下，可能被抹殺和不能施展。

3、簡要描述銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的作用？

答：1提高銷售成員的自信心和獨(dú)立性，2提高銷售人員的創(chuàng)造力，3改善銷售人員的銷售技巧，4延長銷售人員的試用期，5改善與客戶的關(guān)系，6發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題，7使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況，8盡快融入企業(yè)文化，9新的銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)，10老銷售人員擺在心態(tài)。

4、試述銷售團(tuán)隊(duì)銷售人員招聘的主要手段？

答：1借助求職申請表 2借助面試：1面試可靠性 2面試的類別（非正式，標(biāo)準(zhǔn)，流水，導(dǎo)向）

3借助測試（可靠性 一致性 有效性）

5、試述銷售團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容？

答：認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢（了解自己產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品），2市場和行業(yè)知識(shí)，3產(chǎn)品知識(shí)特點(diǎn)和技能及使用知識(shí)），4企業(yè)狀況（企業(yè)的歷史經(jīng)營目標(biāo)和組織機(jī)構(gòu)和規(guī)章制度），5銷售技巧，6管理知識(shí)，7銷售態(tài)度（擺正老銷售人員的心態(tài)及新員工盡快進(jìn)入狀態(tài)），8銷售行政工作（如何撰寫報(bào)告處理文檔 控制消費(fèi) 答復(fù)客戶查詢 實(shí)施自我管理）.五、論述題(第1題～第2題,每題5分，滿分10分。)

1、分析銷售團(tuán)隊(duì)中純粹傭金制度的特點(diǎn)與應(yīng)用？

答：優(yōu)點(diǎn)及應(yīng)用：（1）收入直接和銷售業(yè)績掛鉤。能吸引和留住優(yōu)秀人員。規(guī)模小企業(yè)能彌補(bǔ)晉升機(jī)會(huì)缺乏的弱點(diǎn)，留住人才。

（2)薪酬支出與銷售金額掛鉤，銷售金額與傭金支出呈正比。企業(yè)收入低峰期，避免龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性。(3)銷售經(jīng)理能掌握每年銷售的成本。不必為銷量少的人員承擔(dān)費(fèi)用。

缺點(diǎn)及措施：（1）銷售人員降低售價(jià)或給予客戶大的折扣取得更大的銷售額、賺取更高傭金，降低企業(yè)利潤?？刂苾r(jià)格政策、制約傭金計(jì)算方法。

（2）傭金獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)業(yè)績，使銷售人員精力放在合同上，忽視客情關(guān)系，影響業(yè)務(wù)長期發(fā)展。關(guān)注大客戶多，忽略小客戶，造成客戶流失。評估上采取措施，避免這種情況發(fā)生。

（3）、銷售人員會(huì)選擇在企業(yè)銷售低潮時(shí)離職，打擊企業(yè)。通過培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

（4）導(dǎo)致銷售人員注重短期行為忽視客戶建立長遠(yuǎn)關(guān)系。銷售經(jīng)理與銷售人員溝通、分析傭金低原因、指導(dǎo)進(jìn)步、提高士氣、改善表現(xiàn)；傭金高人員要指出晉升對前途重要性，為管理崗位提供獎(jiǎng)金、促進(jìn)高級職位發(fā)展、提高銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)力。

（5）應(yīng)收賬款催繳難。A選定目標(biāo)客戶，評估支付能力，信用部門發(fā)貨前審核支付能力。B控制傭金發(fā)放，貨款收不回不發(fā)放傭金，促使銷售人員提高警惕。C提防異常銷售情況，銷售人員離職前，客戶購貨計(jì)劃提前、造成后續(xù)新人銷售壓力。D控制強(qiáng)迫銷售、壓貨的不當(dāng)銷售行為。

（6）銷售人員獲取傭金沒有得到企業(yè)支持，不會(huì)為企業(yè)利益著想，企業(yè)對其管理、控制能力差。（7）不利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、對新人培養(yǎng)不利。

2、試述制定銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的程序？

（1）調(diào)查分析（2）確定銷售目標(biāo)：上一期計(jì)劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預(yù)測結(jié)果（3）制定銷售方案：銷售策略（4）選擇銷售方案：收益最大、風(fēng)險(xiǎn)最?。?）編制銷售方案：匯總、協(xié)商、編制，從每種到整體（6）附加說明：講解銷售計(jì)劃的有關(guān)指標(biāo)和難點(diǎn)、便于銷售人員領(lǐng)會(huì)、明確貫徹執(zhí)行

六、案例分析題(滿分21分)

一次銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議

周一上午，負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理看到上周的銷售報(bào)表。報(bào)表顯示公司一度輝煌的銷售業(yè)績開始直線下滑，8個(gè)月的銷售額只完成了全年的一半。張經(jīng)理對此非常著急，立即讓秘書通知所有銷售人員當(dāng)日下午在經(jīng)理辦公室開會(huì)。由于是臨時(shí)決定開會(huì)，公司的會(huì)議室都被占用了。十幾個(gè)銷售人員只好擠在一個(gè)15平米的經(jīng)理辦公室里，擁擠不堪。人們互相打聽，到底怎么了？為什么要開會(huì)？銷售組長參加就可以了，為什么把大家都召集來？周一本來是他們各自回訪客戶的日子。人們猜測著，不停地看表，盼望會(huì)議早開早散。張經(jīng)理在發(fā)了一通脾氣后，強(qiáng)調(diào)公司今年的銷售目標(biāo)，讓員工們討論如何提高銷售額。有員工嘟囔到：今年的目標(biāo)是按去年市場行情定的，太高了。有員工說，市場上又多了競爭對手，公司怎么不考慮呢？銷售任務(wù)總是在漲。有員工說自己的銷售額是上升的，并沒有得到獎(jiǎng)勵(lì)。有員工說其他公司推出了幾款新產(chǎn)品，自己公司一直沒有變化。也有員工說，反正也完不成，無所

謂。有員工說，才8月份，離年底還早呢，沒必要著急，再說公司也沒有要求在8個(gè)月內(nèi)完成多少。有員工抱怨，定任務(wù)時(shí)不問我們，完不成又找我們?！瓘埥?jīng)理聽著大家的議論，卻拿不出更多的資料來進(jìn)行說明。有員工抱怨公司在催款程序上有問題，話題便圍繞此熱烈討論了1個(gè)小時(shí)，建議公司修改對客戶后期貨款的催收流程?！珶崃?，趕緊散會(huì)吧。有員工忍不住了。1.5個(gè)小時(shí)的會(huì)議就這樣匆匆結(jié)束。張經(jīng)理忽然意識(shí)到自己并沒有得到今天開會(huì)想要的結(jié)論。問題：

結(jié)合案例分析：

1、要召開一次成功的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？張經(jīng)理做得如何？

2、本次會(huì)議的的主題是什么？進(jìn)行的如何？張經(jīng)理應(yīng)該怎樣使會(huì)議能夠緊緊圍繞主題展開？對出現(xiàn)的主題偏離，應(yīng)該如何處理？

3、一個(gè)集思廣益的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議應(yīng)該遵循哪些原則？

4、員工的意見反映了公司在銷售目標(biāo)上存在哪些問題？制定銷售目標(biāo)應(yīng)遵循哪些原則？

5、制定銷售目標(biāo)的程序有哪些？

答1：有人引導(dǎo) 主持或者從旁支持；時(shí)間一到立即開會(huì)；專心討論不偏離主題；設(shè)立清楚的主題和議題；會(huì)議過程中應(yīng)該獲得更多人的支持；控制開會(huì)時(shí)間；事前做好完善準(zhǔn)備；所以討論的議題盡量達(dá)成共識(shí)隔斷時(shí)間做總結(jié)；準(zhǔn)時(shí)散會(huì)； 2：

3：1將想到的事情立即提出；2不要批評他們的創(chuàng)意；3歡迎異想天開。4：原則：1明確性2衡量性3接受性4實(shí)際性5時(shí)限性。

5：目標(biāo)程序：1設(shè)定銷售目標(biāo)，2了解銷售的關(guān)鍵流程，3外部市場劃分，4內(nèi)部組織和職能界定，5銷售團(tuán)隊(duì)人員的編制，6薪酬考核體系的設(shè)計(jì).

第三篇：如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

?

管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員。快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實(shí)行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動(dòng)。主題性營銷活動(dòng)的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價(jià)和堆碼對消費(fèi)者的刺激疲勞。對特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過對主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。

9）銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

王金勝,多年快速消費(fèi)品營銷管理經(jīng)驗(yàn)，擅長于項(xiàng)目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個(gè)腳印開始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.

第四篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理

《銷售團(tuán)隊(duì)管理》(課程代碼10511)第一大題：單項(xiàng)選擇題

1、現(xiàn)代企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個(gè)很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計(jì)劃，這種人員是 ? ? ? ? A.管理人員 B.優(yōu)秀的銷售人員 C.生產(chǎn)工人 D.研發(fā)人員

2、具有時(shí)間短．見效快特點(diǎn)的招聘途徑是 ? ? ? ? A.人才交流會(huì) B.職業(yè)介紹所 C.內(nèi)部員工推薦 D.各種媒體廣告

3、主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過程表格是 ? ? ? ? A.周期工作計(jì)劃表 B.周工作計(jì)劃表 C.季度工作計(jì)劃表 D.月工作計(jì)劃表

4、在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 ? ? ? ? A.競爭對手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.競爭對手資料表

5、容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 ? ? A.“對人” B.“對事” ? ? C.“對物” D.“對機(jī)構(gòu)”

6、來自不同背景下的銷售人員可能會(huì)因?yàn)橛^念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個(gè)人因素中的 ? ? ? ? A.存在偏見 B.存在誤解 C.存在世界觀差異

D.個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征

7、以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型 ? ? ? ? A.善于指揮他人的銷售人員 B.善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員 C.善于處理關(guān)系的銷售人員 D.“老黃?！毙偷匿N售人員

8、制定銷售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 ? ? ? ? A.設(shè)計(jì)銷售目標(biāo) B.外部市場劃分 C.銷售團(tuán)隊(duì)人員編制 D.薪酬考核體系

9、計(jì)劃的銷售額與上一實(shí)際銷售額的比率是指 ? ? ? ? A.市場占有率 B.銷售增長率 C.市場覆蓋率 D.利潤增長率

10、適合于遠(yuǎn)距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進(jìn)行互動(dòng)式溝通、交流的會(huì)議方式是 ? A.展示及演練 ? ? ? B.討論 C.演講

D.網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、電話會(huì)議

11、銷售會(huì)議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的 ? ? ? ? A.向銷售人員集體傳授信息的方法 B.銷售人員集體參與的方法 C.向銷售人員傳授信息的方法 D.銷售人員個(gè)人參與的方法

12、銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標(biāo)是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計(jì)算。也就是說，完成的第一個(gè)10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標(biāo)的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金 ? ? ? ? A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 ? ? ? ? A.銷售目標(biāo)管理的修正 B.銷售目標(biāo)管理的設(shè)定 C.銷售目標(biāo)管理的執(zhí)行 D.銷售目標(biāo)管理的稽核

14、效能型的銷售團(tuán)隊(duì)，在薪酬和考核的設(shè)計(jì)方面具有的特點(diǎn)是 ? ? ? ? A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，則會(huì)出現(xiàn) ? ? ? ? A.士氣高，銷售效率也高 B.士氣高，銷售效率低 C.士氣低、銷售效率高 D.士氣低、銷售效率低

16、團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出。表現(xiàn)出以上特點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的 ? ? ? ? A.觀望時(shí)期 B.飛速發(fā)展時(shí)期 C.經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 D.高效時(shí)期

17、銷售團(tuán)隊(duì)在不同階段的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對比較大的階段是 ? ? ? ? A.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初級階段 B.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成長階段 C.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成熟階段 D.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的衰退階段

18、成功的銷售人員在個(gè)人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 ? ? ? ? A.決策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、對銷售人員來說，當(dāng)著客戶的面進(jìn)行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是 ? ? A.模擬培訓(xùn) B.集中培訓(xùn) ? ? C.分開培訓(xùn) D.現(xiàn)場培訓(xùn)

20、拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。這是一個(gè)銷售成功的方程式，叫做 ? ? ? ? A.平均數(shù)法則 B.銷售訂單法則 C.拜訪介紹法則 D.銷售態(tài)度法則

21、當(dāng)市場比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團(tuán)隊(duì)要快速實(shí)現(xiàn)短期利潤的時(shí)候，適合運(yùn)用 ? ? ? ? A.陣地戰(zhàn)策略 B.攻堅(jiān)戰(zhàn)策略 C.游擊戰(zhàn)策略 D.閃電戰(zhàn)策

22、損益平衡狀態(tài)是指 ? ? ? ? A.銷售收入>銷售成本 B.銷售收入<銷售成本 C.銷售收入=銷售成本 D.銷售收入≥銷售成本

23、銷售經(jīng)理的首要職能是 ? ? ? ? A.銷售計(jì)劃的制定與管理 B.銷售會(huì)議召開 C.調(diào)查與分析 D.銷售計(jì)劃的監(jiān)督

24、首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)做法的開會(huì)方法是 ? A.分類列舉法 ? ? ? B.缺點(diǎn)列舉法 C.集思廣益法 D.希望列舉法

25、管理表格是對銷售隊(duì)伍的 ? ? ? ? A.日常管理 B.生活管理 C.財(cái)務(wù)管理 D.學(xué)習(xí)管理

26、當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法，稱為 ? ? ? ? A.遷就法 B.回避法 C.合作法 D.妥協(xié)法

27、積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 ? ? ? ? A.你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎 B.你為什么會(huì)選擇你的公司

C.你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面 D.您希望您的復(fù)印機(jī)具備哪些功能

28、通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。這種手段是 ? ? ? ? A.溝通 B.激勵(lì) C.反饋 D.聆聽

29、一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是 ? ? ? ? 30、為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱為 ? ? ? ? A.團(tuán)隊(duì)精神 B.團(tuán)隊(duì)凝聚力 C.團(tuán)隊(duì)士氣 D.團(tuán)隊(duì)目標(biāo) A.銷售團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系 B.正確的業(yè)績評估 C.較高的薪酬 D.團(tuán)隊(duì)成員的配置

第二大題：多項(xiàng)選擇題

1、銷售團(tuán)隊(duì)招聘銷售人員時(shí)，銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括 ? ? ? ? ? A.人才能力測試

B.通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選 C.通過面試做進(jìn)一步的篩選 D.洽談工作合同和待遇問題 E.發(fā)出聘書或者是致謝信

2、獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為 ? ? ? ? ? A.精神獎(jiǎng)勵(lì) B.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) C.目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

D.團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) E.年終考績員工獎(jiǎng)勵(lì)

3、積極聆聽的技巧主要有 ? A.問開放式的問題 ? ? ? ? B.重復(fù)對方的話 C.表示自己的理解 D.問封閉式的問題 E.保持沉默

4、銷售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過程可以分為 ? ? ? ? ? A.新成立階段 B.摸索階段 C.衰退階段 D.穩(wěn)定階段 E.成功階段

5、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括 ? ? ? ? ? A.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B.團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) C.團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 D.獎(jiǎng)懲方式 E.團(tuán)隊(duì)狀況

6、招聘手段中面談的集中形式包括 ? ? ? ? ? A.非正式面談 B.標(biāo)準(zhǔn)式面談 C.導(dǎo)向式面談 D.集體式面談 E.流水式面談

7、常見的培訓(xùn)方法包括 ? A.講授法和會(huì)議法 ? ? ? ? B.小組討論法和案例討論法 C.角色扮演法和崗位培訓(xùn)法 D.銷售模仿法和示范法

E.自我進(jìn)修法和專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

8、銷售預(yù)測的方法包括 ? ? ? ? ? A.銷售人員預(yù)測法 B.競爭對手調(diào)查法 C.德爾菲法 D.情景法

E.購買者意向調(diào)查法

9、團(tuán)隊(duì)成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 ? ? ? ? ? A.匯總法 B.工作量法 C.下分法

D.銷售經(jīng)理預(yù)測法 E.邊際利潤法

10、有效的消除反激勵(lì)因素的方法有 ? ? ? ? ? A.明晰的界定工作 B.消除抵觸情緒 C.提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) D.提供發(fā)展機(jī)會(huì) E.實(shí)施公平的報(bào)酬

11、團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)一般包括 ? A.銷售額指標(biāo) ? ? ? ? B.利潤目標(biāo) C.銷售費(fèi)用估計(jì) D.銷售活動(dòng)目標(biāo) E.銷售效率指標(biāo)

12、高效的銷售會(huì)議特征主要有 ? ? ? ? ? A.目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) B.參加會(huì)議人數(shù)眾多

C.目標(biāo)能在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn) D.讓絕大多數(shù)銷售人員滿意 E.讓銷售經(jīng)理滿意

13、銷售人員的知識(shí)類型包括 ? ? ? ? ? A.產(chǎn)品知識(shí) B.行業(yè)狀況 C.客戶知識(shí) D.競爭知識(shí) E.本企業(yè)的相關(guān)知識(shí)

14、企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括 ? ? ? ? ? A.有關(guān)產(chǎn)品介紹 B.產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ) C.有效的銷售指導(dǎo) D.行政工作指導(dǎo) E.爭取市場指導(dǎo)

15、不同的市場策略對薪酬激勵(lì)機(jī)制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 ? A.閃電戰(zhàn) ? ? ? ? B.陣地戰(zhàn) C.攻堅(jiān)戰(zhàn) D.保衛(wèi)戰(zhàn) E.游擊戰(zhàn)

第三大題：名詞解釋題

1、銷售團(tuán)隊(duì)

2、目標(biāo)激勵(lì)

3、純粹傭金制度

4、銷售預(yù)測

5、角色扮演法

6、銷售團(tuán)隊(duì)壓力

7、銷售成長率

8、客戶漏斗表

9、沖突

10、目標(biāo)管理法

11、自驅(qū)力

12、激勵(lì)

13、銷售目標(biāo)管理

14、銷售量配額

15、團(tuán)隊(duì)精神

第四大題：簡答題

1、簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。

2、簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。

3、簡述銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序。

4、簡述沖突的有害性。

5、簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。

6、簡述在激勵(lì)明星銷售人員時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。

7、簡述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。

8、簡述確定銷售會(huì)議主題的要點(diǎn)。

9、簡述客戶管理知識(shí)培訓(xùn)包括的內(nèi)容。

10、簡述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。

11、簡述銷售目標(biāo)制定程序。

12、簡述具體銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容。

第五大題：案例分析題

1、某保險(xiǎn)公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開原因分析會(huì)上：團(tuán)隊(duì)成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)才能完成工作。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷售人員會(huì)影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時(shí)各個(gè)銷售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會(huì)和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會(huì)，并約定一個(gè)禮拜后再次召開會(huì)議。在一個(gè)禮拜后的會(huì)議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標(biāo)，縮小銷售人員規(guī)模。

結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）

(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（4.5分）

(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（4.5分）

2、某家IT公司將市場劃分為三個(gè)銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經(jīng)理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經(jīng)理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。員工對這三個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)各有看法，有人 喜歡較為民主的團(tuán)隊(duì)，有人喜歡放任的團(tuán)隊(duì)，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的團(tuán)隊(duì)。在公司總結(jié)大會(huì)上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無論是哪一支銷售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問：

(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）

(2)試分析民主、專制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?（10分）

3、邵剛所負(fù)責(zé)的公司專營計(jì)算機(jī)芯片的銷售。它是美國一家知名公司在中國的總代理。公司的總部設(shè)在廣州，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。

上星期，銷售部經(jīng)理?xiàng)罘捎趥€(gè)人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負(fù)責(zé)人討論了幾天，也沒有就銷售部經(jīng)理的合適人選達(dá)成一致的意見。

邵剛認(rèn)為可以提拔近幾年銷售業(yè)績非常不錯(cuò)的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個(gè)想法遭到其他人的反對。人事部經(jīng)理周林直言說：“于多個(gè)人能力的確不錯(cuò)。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應(yīng)，但我認(rèn)為他太咄咄逼人，聽不進(jìn)別人的意見。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好?！?/p>

接下來，周林又透露給邵剛一個(gè)消息：M公司銷售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽后，覺得也是一個(gè)辦法。但考慮后，又覺得不太妥當(dāng)。

（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？（6分）

（2）．本案例中，銷售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點(diǎn)？（9分）

第六大題：論述題

1、試述銷售業(yè)績評估的重要性。

2、試述銷售培訓(xùn)的作用。

3、試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。

第五篇：如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)

我想這個(gè)問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？

本期欄目我們邀請了幾位經(jīng)理人朋友，侃一侃他們在建立銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)的一點(diǎn)體會(huì)。我們從中選了幾個(gè)關(guān)鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。

關(guān)懷

我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。

我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。

三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

海翔食品飲料有限公司銷售經(jīng)理孫建軍

執(zhí)行

我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來。

我認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

海南椰島股份有限公司楊濤

責(zé)任心

銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績、語言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。

構(gòu)建好的銷售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的銷售團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。

黑龍江雙城王占峰

激勵(lì)

我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表揚(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對他們的精神是一種推動(dòng)。

二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)?！逼鋵?shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)在這時(shí)候沒有及時(shí)兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒有信譽(yù)而對企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。

還有一點(diǎn)是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺到你是一個(gè)體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)整天裝酷、只會(huì)發(fā)號施令的人強(qiáng)多了？

某品牌浙江區(qū)經(jīng)理王業(yè)

溝通

溝通———比什么都重要

從以上幾位經(jīng)理人的闡述中我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，就是不管持何種觀點(diǎn)的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。

銷售團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個(gè)人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來。

在這樣的領(lǐng)導(dǎo)面前，銷售人員怎么會(huì)不賣力地去跑市場，盡心竭力地為企業(yè)工作呢