第一篇：我國銀行保險(xiǎn)合作探討

我國銀行保險(xiǎn)合作探討

提要銀行和保險(xiǎn)的相互滲透和融合已成為全球范圍內(nèi)一個十分顯著的趨勢。在目前我國分業(yè)經(jīng)營的政策環(huán)境下，如何突破目前銀行保險(xiǎn)的松散合作模式，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)合作進(jìn)一步深化，向更加一體化方向發(fā)展是我們必須思考的問題。

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)；銀保合作

一、我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r

我國銀行保險(xiǎn)的興起是在1995年，華安財(cái)險(xiǎn)、泰康人壽和新華人壽三家公司率先邁出了我國銀行保險(xiǎn)探索的第一步，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議，這一時期銀行和保險(xiǎn)的合作是零星和局部的，銀行僅是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代理機(jī)構(gòu)，雙方的合作以銀行代收保費(fèi)為主。1999年開始，我國金融業(yè)出現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司合作的第一個高潮，各大保險(xiǎn)公司與銀行紛紛簽訂合作協(xié)議，銀行保險(xiǎn)開始起步并迅速進(jìn)入快速發(fā)展時期。在這一時期，銀保合作規(guī)模逐步擴(kuò)大，但銀保合作模式還停留在協(xié)議合作階段。

2001年后，我國銀行與保險(xiǎn)公司的合作更加頻繁，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量逐年上升。2001年銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到47億元；2002年增長至388．4億元；2003年達(dá)到816億元；2004年達(dá)到888億元。這一時期銀行和保險(xiǎn)公司的合作廣度和深度進(jìn)一步加大，紛紛建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系。在全球金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的潮流下，我國也出現(xiàn)了一些如平安、中信等金融控股公司，但都處于起步階段。

二、我國銀行保險(xiǎn)合作模式分析

在銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程中，合作模式的選擇是影響銀行保險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略是否成功的關(guān)鍵性因素。銀行保險(xiǎn)的市場進(jìn)入方式，在很大程度上決定了其發(fā)展的深度。銀保合作模式的選擇不是一成不變的，是由一國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、監(jiān)管力度、法制稅收環(huán)境以及公司發(fā)展的戰(zhàn)略定位等因素決定的，并不存在普遍適用的銀行保險(xiǎn)模式。目前，我國銀保之間的合作由于受到分業(yè)經(jīng)營體制的限制，大部分還是處于非股權(quán)合作階段，真正深層次的股權(quán)關(guān)系的合作還沒有充分展開。概括起來，銀保市場上目前存在著三種合作模式：

(一)協(xié)議代理模式。協(xié)議代理模式指銀行與保險(xiǎn)公司簽訂代理銷售協(xié)議，銀行作為兼業(yè)代理人，利用其經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司向銀行支付手續(xù)費(fèi)。銀行只進(jìn)行銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，不參與產(chǎn)品的開發(fā)，生產(chǎn)與銷售渠道是分開的。這種代理模式是在我國金融分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管制度下，在銀行與保險(xiǎn)公司之間無法進(jìn)行資本融合的情況下，一種最簡單、最初級的合作模式，也是我國銀行與保險(xiǎn)目前合作的主要模式。在這種模式下的雙方合作空間較大，對雙方的約束力不大，成本較低。缺點(diǎn)在于正是因?yàn)檫@種合作的約束力不大，導(dǎo)致

缺乏捆綁雙方長效合作的機(jī)制，雙方都不愿意多投入，因此不容易產(chǎn)生豐厚的利潤，繼而缺乏進(jìn)一步合作的熱情。但這種合作模式符合我國銀保合作發(fā)展階段要求，因此被廣泛采用。

(二)金融控股集團(tuán)模式。金融控股集團(tuán)模式主要是通過銀行與保險(xiǎn)公司之間交叉持股、相互收購、兼并及合并，或者通過保險(xiǎn)公司設(shè)立銀行、銀行設(shè)立保險(xiǎn)公司等新建方式，來實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司更高程度一體化的經(jīng)營方式。金融控股集團(tuán)是銀保合作的最高階段，也被認(rèn)為是我國實(shí)行金融混業(yè)經(jīng)營制度下最合適的方式之一。金融控股集團(tuán)的形成主要是通過兼并重組的方式，這種方式使金融控股集團(tuán)成立初期就擁有保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)經(jīng)營所必需的專業(yè)性人才與經(jīng)驗(yàn)，且使銀行與保險(xiǎn)能夠在較短時間內(nèi)進(jìn)入對方的領(lǐng)域，較易推行各自的發(fā)展戰(zhàn)略。但也存在一些缺點(diǎn)，比如收購成本過高、較難尋求到合適的對象，還有成立后雙方在經(jīng)營理念、企業(yè)文化等方面的差異過大，導(dǎo)致融合比較困難。在我國，雖然實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的經(jīng)濟(jì)體制，但在實(shí)際運(yùn)作中，如以光大銀行為核心的光大集團(tuán)，以保險(xiǎn)為核心的平安集團(tuán)和中保集團(tuán)，以及兼具實(shí)業(yè)和金融產(chǎn)業(yè)的中信集團(tuán)等都為中國金融控股集團(tuán)模式的發(fā)展做出了嘗試。

(三)間接參股模式。間接參股模式是在我國特定的金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管制度安排下，銀行與保險(xiǎn)公司在尋求雙方合作中探索出的一條道路。這種模式是指由于在國內(nèi)受到嚴(yán)格的監(jiān)管，銀行與保險(xiǎn)公司無法實(shí)現(xiàn)國外那樣的交叉持股，于是紛紛選擇繞道海外，通過下屬的海外分支機(jī)構(gòu)參股對方，從而間接進(jìn)入對方領(lǐng)域。在我國，大多數(shù)實(shí)力較強(qiáng)的銀行都是通過這種方式持有保險(xiǎn)公司的股份。例如，工商銀行于2001年通過其設(shè)在香港的工銀亞洲參股中保國際和太平保險(xiǎn)，不僅在財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)領(lǐng)域均有資本合作嘗試，在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面也開展得更為深入，對國內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展起到一定的示范效應(yīng)。

三、我國銀行保險(xiǎn)合作中存在的問題

(一)商業(yè)銀行對于銀行保險(xiǎn)重視程度普遍不高。商業(yè)銀行在銀保合作中處于主導(dǎo)地位，它對銀行保險(xiǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性認(rèn)識程度直接影響著銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售可以為商業(yè)銀行帶來豐厚的中間業(yè)務(wù)收入，并且可以豐富客戶的理財(cái)產(chǎn)品種類，穩(wěn)定客源。但是，在全國商業(yè)銀行中，真正能把銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提升到戰(zhàn)略高度的還為數(shù)不多，大部分商業(yè)銀行只把銀行保險(xiǎn)置于其主營業(yè)務(wù)“邊緣”地位，把銀保業(yè)務(wù)作為一種附帶的收入。在合作對象的選擇上也缺乏長遠(yuǎn)目光，只從其能提供的代理手續(xù)費(fèi)的多少來決定合作者，很少有銀行能從保險(xiǎn)公司的經(jīng)營潛力、人力和財(cái)務(wù)狀況以及經(jīng)營策略出發(fā)慎重地進(jìn)行選擇。

（二）銀行保險(xiǎn)尚處于低層次合作階段。我國目前的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與發(fā)達(dá)國家較高程度的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相比，還只限于單一的銀行兼業(yè)代理保險(xiǎn)模式，銀保關(guān)系較為松散，合作層次淺，融合程度相當(dāng)有限，大部分銀行和保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)銷售僅僅放在代理的位置，且大多數(shù)保險(xiǎn)公司和銀行簽訂的都是一年期的代理協(xié)議，沒有具體詳細(xì)的長期合作規(guī)劃，這種隨意性很強(qiáng)的短期協(xié)議根本無法保證未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源，銀行保險(xiǎn)合作流于形式而無實(shí)質(zhì)。

（三）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一，銀行保險(xiǎn)創(chuàng)新嚴(yán)重滯后。目前，我國現(xiàn)有的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品比較單一，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，市場上主要產(chǎn)品為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品。這些產(chǎn)品與銀行儲蓄產(chǎn)品較為相似，在業(yè)務(wù)發(fā)展初期易于被客戶所接受，但缺乏持續(xù)增長潛力。國內(nèi)保險(xiǎn)公司大多選擇現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品委托銀行代理銷售，而較少專門針對銀行客戶的特點(diǎn)設(shè)計(jì)開發(fā)真正的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。而國外的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品往往都是與銀行產(chǎn)品相結(jié)合，設(shè)計(jì)出的真正意義上的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，如國外比較常見的信用卡透支保險(xiǎn)、個人消費(fèi)貸款還款保險(xiǎn)，目標(biāo)存款保險(xiǎn)等。

（四）銀行保險(xiǎn)存在惡性競爭，經(jīng)營成本明顯上升。目前，銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作關(guān)系是“多對多”的。即一個銀行或保險(xiǎn)公司可與多家保險(xiǎn)公司或多家銀行簽署合作協(xié)議。在各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品差別不大的情況下，銀行將大量保險(xiǎn)資金定期存款和高額手續(xù)費(fèi)作為合作的籌碼，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司競相提高手續(xù)費(fèi)，經(jīng)營成本劇增，卻忽視了開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品這一關(guān)鍵問題。這種銀行分配網(wǎng)點(diǎn)的做法也未從銀行與保險(xiǎn)合作的長遠(yuǎn)利益出發(fā)進(jìn)行綜合的規(guī)劃。

四、我國銀行保險(xiǎn)合作模式發(fā)展路徑

正是由于我國目前的銀行保險(xiǎn)合作還是一種松散合作，也由于兩者的位勢差異，在合作中銀行占有更為主動的位勢，加上二者的多頭合作模式，使雙方都處在合作伙伴過多、變化太快的狀態(tài)，導(dǎo)致合作流于表層，難以深入。今后，銀保合作的發(fā)展方向?qū)⑹窃诶婀蚕淼臋C(jī)制下更加緊密地合作，包括資本相互滲透、文化產(chǎn)品相互融合等，推動我國銀行保險(xiǎn)由低級階段向高級階段發(fā)展。但我們也應(yīng)清楚地認(rèn)識到，我國目前仍實(shí)行分業(yè)經(jīng)營，銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的相互融合需要有計(jì)劃、有步驟、分階段進(jìn)行，采取漸進(jìn)過渡的方式。

第一階段，銀行和壽險(xiǎn)公司在進(jìn)一步協(xié)議合作的基礎(chǔ)上進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟。在今后的一段時間內(nèi)，兩者業(yè)務(wù)合作的重點(diǎn)應(yīng)放在進(jìn)一步協(xié)議合作的基礎(chǔ)上，發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式，即拓展雙方業(yè)務(wù)合作的范圍，向更深層次合作發(fā)展。當(dāng)雙方關(guān)系的建立不基于短期利益，而關(guān)注于為客戶提供專業(yè)的服務(wù)時，才能做到雙贏。在“信任、協(xié)作、互利”的準(zhǔn)則下，銀行可通過保險(xiǎn)公司豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品和專業(yè)的理財(cái)能力，不斷提升對客戶服務(wù)的附加值和客戶的忠誠度。

現(xiàn)在國內(nèi)一些銀行與壽險(xiǎn)公司已經(jīng)開始進(jìn)入戰(zhàn)略聯(lián)盟合作階段。如2004年10月26日，工商銀行和中國人壽簽署全面合作協(xié)議，業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域擴(kuò)充至保險(xiǎn)資產(chǎn)托管、合作模式探索等內(nèi)容。2006年8月中國大地產(chǎn)險(xiǎn)公司與中國工商銀行簽署銀保合作協(xié)議，將在保險(xiǎn)代理、投資理財(cái)業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)等方面建立合作關(guān)系。

第二階段，允許股權(quán)合作，建立銀保間的資本紐帶，推動銀保向更高層次合作。銀行和保險(xiǎn)公司之間缺乏資本聯(lián)系，沒有產(chǎn)權(quán)關(guān)系，就不是真正意義上的利益聯(lián)合體，合作也不會長期穩(wěn)定。銀行保險(xiǎn)的合作要真正升級，有賴于破除金融分業(yè)經(jīng)營的藩籬，實(shí)現(xiàn)資本的融合。在銀行和保險(xiǎn)公司積累了一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，具有一定實(shí)力，同時我國金融法規(guī)和金融監(jiān)管機(jī)制趨于健全時，可逐步放寬對銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的政策限制，允許兩者進(jìn)行股權(quán)合作。事實(shí)上，受金融發(fā)展規(guī)律的影響，我國以銀行和保險(xiǎn)為契入點(diǎn)的金融企業(yè)構(gòu)造活動一直有所實(shí)踐。例如，平安集團(tuán)通過旗下的平安信托收購福州銀行的股份并更名為平安銀行，實(shí)

際已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)和銀行的資本紐帶關(guān)系。2005年建行上市之時，保監(jiān)會特批中國人壽購入建行2.5億新股；2006年中行IPO、中國人壽、中國人保、平安保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)紛紛獲得一定的配售額。2006年7月底，平安保險(xiǎn)獲特批，投資49億元獲得深商行89．4%的股份，這也是國內(nèi)保險(xiǎn)公司首次控股一家中資商業(yè)銀行。這些實(shí)踐可以視作現(xiàn)有法律框架下構(gòu)造產(chǎn)權(quán)紐帶的途徑。

第三階段，建立我國金融控股公司。金融控股公司是產(chǎn)業(yè)資本與金融資本相結(jié)合的高級形態(tài)和有效形式，也是實(shí)踐中最具一體化特征的金融組織。金融控股公司通過并購或投資控股獨(dú)立的子公司分別從事銀行證券、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，不僅有助于資本實(shí)力的擴(kuò)大，構(gòu)筑不同金融服務(wù)機(jī)構(gòu)間的利益聯(lián)系，使銀行保險(xiǎn)能真正從集團(tuán)戰(zhàn)略高度得到開展，且銀行和保險(xiǎn)公司相互之間沒有控制關(guān)系，符合國際上銀行和保險(xiǎn)公司獨(dú)立經(jīng)營的原則，能有效地防止金融風(fēng)險(xiǎn)的傳遞。金融控股公司在歐洲國家和地區(qū)非常普遍，1997年日本通過《金融控股公司準(zhǔn)備法》，1999年美國國會頒布《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，世界各國銀行業(yè)基本實(shí)現(xiàn)了分業(yè)經(jīng)營向綜合經(jīng)營的制度變革。我國“入世”之后，這些集銀行、證券、保險(xiǎn)于一身綜合經(jīng)營的國外金融集團(tuán)提供的多元化、高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)勢必構(gòu)成對國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的沖擊與挑戰(zhàn)。為適應(yīng)開放和競爭的需要，在現(xiàn)有的分業(yè)經(jīng)營體制下，金融控股公司是我國最終向混業(yè)經(jīng)營邁進(jìn)的較好形式。

實(shí)際運(yùn)作中，光大集團(tuán)、平安集團(tuán)和中保集團(tuán)已形成了金融集團(tuán)的初步架構(gòu)。尤其是平安集團(tuán)，經(jīng)過10余年的努力，現(xiàn)階段旗下涵蓋了銀行、保險(xiǎn)、證券、信托等各個金融領(lǐng)域。另外，兼具實(shí)業(yè)和金融產(chǎn)業(yè)的中信集團(tuán)和招商局集團(tuán)都在實(shí)踐中探索著綜合經(jīng)營的道路，這對于我國在21世紀(jì)跟上世界金融業(yè)發(fā)展的大趨勢，實(shí)現(xiàn)金融一體化具有重要意義。但是，目前我國現(xiàn)有的金融集團(tuán)內(nèi)部并沒有實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)融合，在銀行保險(xiǎn)的整合、銀行產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品的交叉銷售方面才剛剛起步，通過金融控股集團(tuán)來發(fā)展我國的銀行保險(xiǎn)還有很長的路要走?？梢钥隙ǖ氖?，我國銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營模式會向更加一體化的方向發(fā)展。

第二篇：我國銀行保險(xiǎn)存在問題調(diào)查報(bào)告

我國銀行保險(xiǎn)存在問題調(diào)查報(bào)告

金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心,銀行、保險(xiǎn)、證券是金融體系的三大組成部分。近年來,隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展和市場環(huán)境的變化,世界范圍內(nèi)金融嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營的趨勢在西方國家日益明顯,特別是銀行與保險(xiǎn)公司之間建立了新型的合作關(guān)系。例如保險(xiǎn)公司利用銀行的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)開拓新的銷售渠道,由銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,代收保險(xiǎn)費(fèi),代付保險(xiǎn)金,這是國際上早已盛行,且目前在中國普遍存在的銀行保險(xiǎn)合作形式。

我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀

國內(nèi)銀行與保險(xiǎn)公司的合作起步于1995年。當(dāng)時一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司如泰康、新華和華安等為盡快占領(lǐng)市場,紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議,開始嘗試聯(lián)手開拓市場,邁出了我國發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第一步。近幾年,我國的銀行保險(xiǎn)得到了迅速發(fā)展,2001年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量在壽險(xiǎn)總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險(xiǎn)已經(jīng)奪取了壽險(xiǎn)總收入20%的份額,2002年國內(nèi)壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入增長16.56%,同期銀行保險(xiǎn)增長則達(dá)到400%,截止到2003年銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1%,成為人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的三大支柱之一。2003年1月1日后,國家放開銀行保險(xiǎn)代理中“1+1”模式的限制,一個銀行的網(wǎng)點(diǎn)開始銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點(diǎn)代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,保險(xiǎn)公司之間的競爭逐漸由險(xiǎn)種的競爭轉(zhuǎn)向手續(xù)費(fèi)的競爭。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費(fèi),在銀保業(yè)務(wù)方面保險(xiǎn)公司幾乎是沒有利潤的,難怪現(xiàn)在各大保險(xiǎn)公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝。

我國銀行保險(xiǎn)存在的問題

銀行保險(xiǎn)市場激烈的惡性競爭使保費(fèi)和利潤同步減少,為我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展帶來了一系列的負(fù)面問題。

銀保關(guān)系尚未理順

銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議代理階段,遠(yuǎn)未形成長遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。

這種狀況,在“1+1”的兼業(yè)代理模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險(xiǎn)還只限于單一的銀行兼業(yè)代理經(jīng)營保險(xiǎn)模式,是淺層次的合作,實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險(xiǎn)雙方的利益很難統(tǒng)一,各保險(xiǎn)公司開發(fā)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很類似,相互之間也存在著一定程度的競爭,并沒有形成相互融合、補(bǔ)充的態(tài)勢,導(dǎo)致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占居了銀行保險(xiǎn)博弈中的有利位置,通過索要高額手續(xù)費(fèi)方式,直接造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的提高。2002年,保險(xiǎn)公司的營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。

針對銀行代理費(fèi)用不斷攀升的情況,曾有人對取消“1+1”模式提出質(zhì)疑,但是為避免手續(xù)費(fèi)的正面交鋒而退求獨(dú)家代理的方式并不能治本,保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)給予壽險(xiǎn)公司更為明確的操作規(guī)程,最好能統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)的支付標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行能積極介入的話,營造公平的競爭環(huán)境將更具可行性。比如各家保險(xiǎn)公司統(tǒng)一向銀行支付相同標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)費(fèi),再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對臨柜人員進(jìn)行獎勵,而不是像現(xiàn)在由保險(xiǎn)公司直接支付。

保險(xiǎn)從業(yè)人員和銀行柜員的保險(xiǎn)理念不足

客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù),缺乏豐富的理財(cái)知識,沒有真正向客戶提供保障計(jì)劃。銀行職員對銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠,職員的保險(xiǎn)知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任,無法真正理解這些產(chǎn)品,也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率。

營銷宣傳片面

目前我國的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以分紅型為主,保險(xiǎn)公司和銀行對紅利的過多宣傳,容易誤導(dǎo)投保人,也偏離了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本意。

一項(xiàng)對銀行代理分紅保險(xiǎn)投保人的回訪表明,有48%的投保人購買分紅險(xiǎn)是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧?？梢娊话氲耐侗Ｈ藶榧t利購買分紅險(xiǎn),他們把購買分紅保險(xiǎn)當(dāng)作了投資理財(cái)獲取利潤的投資方式,看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因?yàn)?銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問題,他們將銀行代理分紅保險(xiǎn)與銀行存款、國債進(jìn)行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲戶變成了銀行保險(xiǎn)的投保人。

保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品,其根本立足點(diǎn)還應(yīng)該是保障性,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性本來就不強(qiáng),加上多數(shù)投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險(xiǎn)公司把主業(yè)放在理財(cái)而非保障,偏離了主業(yè),以己之短搏人之長,自然是要吃虧的,保險(xiǎn)業(yè)又一次自食了經(jīng)營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”,勢必引起一場信用危機(jī)。投保人在潛意識中將銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起,是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象,銀行保險(xiǎn)的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽(yù)對保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。因而這場危機(jī)不僅會危及保險(xiǎn)公司,還會席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)合作出現(xiàn)裂痕。

保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品具有“同質(zhì)性”。保險(xiǎn)公司之間競相提高約定的收益率,并且由于客戶的需要,公司都爭相開發(fā)短期分紅儲蓄產(chǎn)品,目前多為五年期產(chǎn)品。另外,現(xiàn)有的產(chǎn)品中缺乏與銀行業(yè)務(wù)密切結(jié)合的產(chǎn)品,這樣,合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢,制約了銀保業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

代理技術(shù)手段落后

目前我國保險(xiǎn)公司和銀行大部分沒有實(shí)現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng),各銀行機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)全是手工操作,銀行網(wǎng)點(diǎn)受理客戶業(yè)務(wù)后,給客戶出具臨時單據(jù),在保險(xiǎn)公司簽署保單后,再轉(zhuǎn)交給客戶,保單流轉(zhuǎn)緩慢,導(dǎo)致投保到承保的周期較長,影響了客戶到銀行購買保險(xiǎn)的積極性的同時也不利于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范。

人民銀行監(jiān)管存在真空

代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但起步較晚,人民銀行在這方面的法規(guī)政策較少?！渡虡I(yè)銀行法》僅對代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這項(xiàng)范圍進(jìn)行了規(guī)定,《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》也只作為普通的中間業(yè)務(wù)并進(jìn)行參考分類及定義,沒有針對性地具體管理規(guī)定,缺乏操作性,有些方面甚至無章可循,出現(xiàn)監(jiān)管真空。比如,對保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)的支付,收取方式缺少規(guī)定,若保險(xiǎn)公司用現(xiàn)金或存單等形式支付,容易造成銀行私設(shè)小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時,目前我國現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管,而代理保險(xiǎn)涉及到了混業(yè)經(jīng)營的范疇,人民銀行對保險(xiǎn)公司無法進(jìn)行監(jiān)管,對保險(xiǎn)公司在代理過程中 的不規(guī)范行為,如保險(xiǎn)公司的單獨(dú)不正當(dāng)對外宣傳,難以做到有效約束。

發(fā)展我國銀行保險(xiǎn)的對策

國內(nèi)外眾多的銀行保險(xiǎn)合作的成功范例說明,銀行保險(xiǎn)具有互通互利性和提高我國金融業(yè)整體水平的特點(diǎn)。鑒于此,銀行與保險(xiǎn)公司可以建立戰(zhàn)略組合框架,在資金、業(yè)務(wù)、技術(shù)等方面開展合作,以達(dá)到二者互相促進(jìn),共同發(fā)展的目的。

盡快建立和完善銀行保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī),制止和消除不正當(dāng)競爭。如規(guī)定費(fèi)率波動范圍、規(guī)定銀行傭金的比例及合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。同時,通過各方面宣傳和教育,加強(qiáng)客戶的保險(xiǎn)理念和保障意識。以法律為依托,以現(xiàn)實(shí)生活為宣導(dǎo),使銀行保險(xiǎn)為社會所普遍認(rèn)同和真正接受。這是其獲得長足發(fā)展的必要條件。

建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,拓展銀行保險(xiǎn)合作的成功模式。各壽險(xiǎn)總公司和各代理銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,并制訂合作計(jì)劃,規(guī)范、管理雙方的合作關(guān)系。工商銀行旗下的工銀亞洲,通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險(xiǎn)控股集團(tuán)成員的太平保險(xiǎn),與后者形成迄今為止中國內(nèi)地惟一一例有間接股權(quán)關(guān)系的銀行-保險(xiǎn)同盟。憑借這一層“特殊”關(guān)系,在太平人壽內(nèi)地復(fù)業(yè)的第一個完整財(cái)年(2002年),太平人壽攬進(jìn)了11億多的保費(fèi)收入,這相當(dāng)于先前中資壽險(xiǎn)公司開業(yè)五六年的戰(zhàn)績。其中,銀行保險(xiǎn)幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功,可以為其它保險(xiǎn)公司提供很好的借鑒經(jīng)驗(yàn)。也為銀行保險(xiǎn)合作提供了一個成功的模式。

重視銀行保險(xiǎn)人才的培養(yǎng),提高從業(yè)人員的專業(yè)性。銀行保險(xiǎn)人才的缺乏,是限制目前我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的一個瓶頸。對此,保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn),通過培訓(xùn),提高銀行保險(xiǎn)銷售人員的業(yè)務(wù)水平,在技術(shù)、業(yè)務(wù)上培訓(xùn)出合格的銀行保險(xiǎn)銷售人才。也可考慮保險(xiǎn)公司人員直接進(jìn)駐銀行分支,可以擔(dān)任理財(cái)顧問的角色。這是解決銀行柜員保險(xiǎn)知識欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法,并對促進(jìn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用,并有利于提高客戶對產(chǎn)品的信任度和接受度。

單位負(fù)責(zé)人評語：銀行保險(xiǎn)合作作為世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融服務(wù)融合的產(chǎn)物,已成為銀行和保險(xiǎn)業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。目前,我國銀行保險(xiǎn)還處于起步階段,分析我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及存在的問題,并提出相應(yīng)的對策,有利于進(jìn)一步深化我國銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展需要信息技術(shù)強(qiáng)有力的支持,銀行和保險(xiǎn)公司必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率,這是銀保合作的基礎(chǔ)和保證。運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),建立統(tǒng)一的操作平臺,為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。保險(xiǎn)公司的信息部門要針對銀行的特點(diǎn)開發(fā)出適合銀行代理工作需要的操作系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的電子化操作和同銀行的電子商務(wù)合作。同時,要使銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)與保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行連接,雙方的客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險(xiǎn)和證券在內(nèi)的全方位的個人理財(cái)服務(wù)。

第三篇：我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及發(fā)展

我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及發(fā)展

2008-6-7 11:30 劉華軍 【大 中 小】【打印】【我要糾錯】

銀行保險(xiǎn)始于20世紀(jì)70年代法國，并快速在歐洲發(fā)展起來，隨后在美國、亞洲得到了推廣和發(fā)展，現(xiàn)在已成為當(dāng)今國際金融保險(xiǎn)業(yè)的主要發(fā)展趨勢之一。我國銀行保險(xiǎn)在10多年的發(fā)展歷程中，呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢頭，但增長迅速的同時也暴露出諸多問題。通過借鑒國外銀行保險(xiǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)，采取積極有效的實(shí)際措施，促進(jìn)我國銀行保險(xiǎn)長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。

銀行保險(xiǎn)內(nèi)涵及我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展階段

一、銀行保險(xiǎn)及合作方式

銀行保險(xiǎn)，又稱銀保融通，狹義上是指通過銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，即通常說的“借助銀行賣保險(xiǎn)”；廣義上是保險(xiǎn)公司或銀行采用一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。

從其形成和發(fā)展過程來看，國際銀行保險(xiǎn)主要有四種方式：一是協(xié)議合作。即銀行與保險(xiǎn)公司通過合作協(xié)議或非正式的合作意向確立合作關(guān)系，建立銷售聯(lián)盟；二是合資公司。由銀行和保險(xiǎn)公司合資成立新的金融機(jī)構(gòu)，經(jīng)營銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；三是兼并收購。將兩個獨(dú)立的保險(xiǎn)公司和銀行合并而成，發(fā)行和銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；四是直接進(jìn)入。銀行組建自己的保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司設(shè)立自己的銀行。目前我國的銀行保險(xiǎn)主要是通過協(xié)議合作方式開展。

二、我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展階段

與世界銀行保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r相比，中國起步相對較晚，從1995年引進(jìn)以來，經(jīng)歷了三個階段。第一階段：探索階段（1995年至1999年）。保險(xiǎn)公司通過與銀行簽訂合作協(xié)議，利用銀行的分支網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場份額，這一時期的合作以銀行代收保費(fèi)為主，產(chǎn)品單一，合作形式簡單松散，銀行保險(xiǎn)市場沒有真正啟動起來。第二階段：高速成長階段（1999年至2005年）。隨著保險(xiǎn)市場主體的快速增長，開始出現(xiàn)“銀保合作”的熱潮，合作范圍逐步擴(kuò)大，產(chǎn)品逐漸增多，業(yè)務(wù)呈現(xiàn)跳躍式遞增，從2000年的不足50億元，迅猛增長到2004年末的795億元。但發(fā)展中顯露出疲態(tài)和弊端，合作仍建立在業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)上，處于淺層次的階段。

第三階段：深層次合作階段。特別在國務(wù)院《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》的頒布以后，保險(xiǎn)公司和銀行通過股權(quán)結(jié)構(gòu)相互滲透，銀行保險(xiǎn)合作模式呈現(xiàn)出混業(yè)融合的趨勢，合作模式正在深化和發(fā)展，產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)一步整合，由簡單合作逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楦?、更深層次資本合作上的合作。

三、目前我國銀行保險(xiǎn)主要特點(diǎn)

目前銀行和保險(xiǎn)公司沒有建立長期的共同利益機(jī)制，銀行保險(xiǎn)還處于初級發(fā)展階段，與真正意義的銀行保險(xiǎn)仍有很大差距，發(fā)展深度還有待時日，保險(xiǎn)公司和銀行之間擁有巨大合作潛力和空間。主要體現(xiàn)在：一是在營銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化，市場需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大。二是在營銷方式上，產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷等策略還處于彼此獨(dú)立的初級運(yùn)用階段，業(yè)務(wù)融合度不高，沒有發(fā)揮整體優(yōu)勢。三是在實(shí)踐中，銀行保險(xiǎn)協(xié)議合作的內(nèi)容盡管相當(dāng)豐富，甚至比歐洲的銀行保險(xiǎn)還廣泛，但主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系而進(jìn)行的互為代理合作，實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。四是受產(chǎn)品和業(yè)務(wù)經(jīng)營的特性所致，相對于壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)熱火朝天的形勢而言，非壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)發(fā)展相對不足，發(fā)展不均衡，呈現(xiàn)一冷一熱的狀況。

目前銀行保險(xiǎn)發(fā)展中存在的問題

一、缺乏長期利益共享機(jī)制，合作不穩(wěn)定

協(xié)議合作均在不違背分業(yè)經(jīng)營原則的前提下對現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種的整合，但銀行尚未將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險(xiǎn)公司也只是將銀行保險(xiǎn)作為一種銷售方式，在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行代理網(wǎng)點(diǎn)資源的爭奪就成為保險(xiǎn)公司發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在代理手續(xù)費(fèi)的競爭上，手續(xù)費(fèi)逐年攀升提高了銷售成本，縮小了保險(xiǎn)公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。同時，銀行處于合作的主導(dǎo)地位，雙方在承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、銷售網(wǎng)點(diǎn)的劃分和節(jié)節(jié)攀升的代理費(fèi)等關(guān)系上不對等，合作不穩(wěn)定。

二、產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏吸引力

一方面在產(chǎn)品開發(fā)過程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，導(dǎo)致在保險(xiǎn)公司之間存在明顯的同質(zhì)性，出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價(jià)格缺乏競爭力。另一方面，缺乏與銀行業(yè)務(wù)密切結(jié)合的產(chǎn)品，與銀行產(chǎn)品也存在同質(zhì)問題，多數(shù)屬于儲蓄替代型產(chǎn)品，保險(xiǎn)期限短，保障程度低，合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢，制約了銀保業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

三、信息技術(shù)落后，影響合作推進(jìn)

我國銀行的電子結(jié)算網(wǎng)絡(luò)不但要求保險(xiǎn)公司建立起功能強(qiáng)大的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)及自動化水平較高的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，還要求保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)能夠與銀行結(jié)算網(wǎng)絡(luò)融通。出于保密性和安全性等方面的考慮，目前銀行與保險(xiǎn)公司之間信息系統(tǒng)尚未實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)操作，無法提供銀行網(wǎng)點(diǎn)的保單自動查詢、保單更改和保單自動貸款等服務(wù)項(xiàng)目，也無法實(shí)現(xiàn)銀保聯(lián)網(wǎng)和實(shí)時管理，降低了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的處理速度，影響了客戶到銀行購買保險(xiǎn)的積極性，同時也不利于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范。

四、缺乏專業(yè)人才，服務(wù)能力有待提高

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，經(jīng)營復(fù)雜，產(chǎn)品開發(fā)、推銷及售后服務(wù)等都需要大量專門人才，由于缺乏相應(yīng)的專業(yè)人才和培訓(xùn)，難以應(yīng)付各種技術(shù)和專業(yè)問題。同時，目前在銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，基本上靠銀行的封閉式柜臺，所以產(chǎn)品銷售還處于“等客上門”的狀態(tài)，受考核、激勵、資源分配上的影響，業(yè)績起伏較大，加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)成為目前發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的瓶頸之一。

五、法律滯后，存在監(jiān)管真空

隨著銀行、保險(xiǎn)公司合作范圍的進(jìn)一步加深和擴(kuò)大，銀行保險(xiǎn)面臨越來越大的法律政策風(fēng)險(xiǎn)。一方面銀行保險(xiǎn)受國家政策，如稅收、資金運(yùn)用、宏觀經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)政策的影響較大，我國目前還沒有一個專門針對銀行代理保險(xiǎn)關(guān)系的成文的法令和政策出臺。另一方面，現(xiàn)行的分業(yè)監(jiān)管，既存在重復(fù)管理的問題，也存在脫節(jié)現(xiàn)象，在具體工作中降低了效率，影響合作的緊密度。

國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的借鑒

經(jīng)過30多年的發(fā)展，歐洲無論在經(jīng)驗(yàn)、管理、技術(shù)還是銀行保險(xiǎn)的市場成熟度上都處于領(lǐng)先地位，大多數(shù)歐洲國家銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入占壽險(xiǎn)市場的比重為20%～35%，在法國等國，這一比例高達(dá)60%.在亞洲，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展勢頭迅猛，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年，我國香港地區(qū)、新加坡銀行保險(xiǎn)分別占整個保險(xiǎn)市場保費(fèi)收入的25%、20%，馬來西亞、菲律賓和印度尼西亞也分別達(dá)到了15%、8%和8%.雖然占比情況與國內(nèi)不相上下，但內(nèi)涵價(jià)值比較高，銀行保險(xiǎn)帶來的協(xié)同效應(yīng)比較顯著。由于經(jīng)營環(huán)境類同性強(qiáng)，亞洲經(jīng)驗(yàn)比歐美對我國更具借鑒價(jià)值。

一、經(jīng)營方式：以合作協(xié)議為主導(dǎo)，多種方式同時并存

在亞洲各個國家和地區(qū)，基本上都實(shí)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的法律框架，因此銀行保險(xiǎn)在制造環(huán)節(jié)的一體化并沒有出現(xiàn)，成功案例主要表現(xiàn)為銷售環(huán)節(jié)的一體化。香港地區(qū)、新加坡的銀行保險(xiǎn)市場是最為開放的，對國外保險(xiǎn)公司不限制管道及所有權(quán)；韓國、日本及菲律賓已從原先的管制過渡到了現(xiàn)在的比較開放的狀態(tài)。這樣的法律環(huán)境，決定了亞洲發(fā)展銀行保險(xiǎn)主要采用合作協(xié)議模式，2004年末該模式占比為69%，與此同時合資公司、控股公司等多種形式同時并存，分別占比17%和14%.其中，印度尼西亞、馬來西亞和新加坡成為合作協(xié)議模式的代表，香港地區(qū)是控股模式的典型代表，印度則是多種合作模式并存。

二、銷售渠道：銀行柜面為主要渠道，多元化營銷模式并存

在銷售渠道方面，充分利用銀行的網(wǎng)絡(luò)資源，通過銀行職員來進(jìn)行銷售，成為了亞洲各國和地區(qū)主要的渠道策略。在此基礎(chǔ)上，銀行保險(xiǎn)商們還積極探索利用職業(yè)經(jīng)紀(jì)人、銀保雇員代理人、關(guān)聯(lián)的代理或經(jīng)紀(jì)公司以及互聯(lián)網(wǎng)及電話等多種渠道銷售保險(xiǎn)。目前，由于網(wǎng)上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品只能是一些簡單的險(xiǎn)種，并未獲得突破性的增長。與此相反，在新加坡、香港地區(qū)和臺灣地區(qū)，近幾年利用電話進(jìn)行保險(xiǎn)銷售卻獲得了巨大的發(fā)展，電話銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品在這三個地區(qū)的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入中所占比重已經(jīng)接近10%，逐步成為了這些地區(qū)的銀保主流渠道之一。

三、協(xié)同發(fā)展：銀行的銷售習(xí)慣是關(guān)鍵因素

銀行的態(tài)度和銷售習(xí)慣是決定銀行保險(xiǎn)是否取得成功的關(guān)鍵因素，一旦銀行習(xí)慣了將保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售納入整體運(yùn)營體系，銀行保險(xiǎn)的協(xié)同效應(yīng)就能夠充分發(fā)揮，銀行保險(xiǎn)也就容易取得成功。在銀行保險(xiǎn)競爭比較激烈的香港地區(qū)，有兩種兼業(yè)代理模式下的融合方式，匯豐銀行和渣打銀行是這兩種方式的典型代表。簡言之，匯豐的模式是“匯豐人壽+匯豐銀行”，銀行將保險(xiǎn)納入自己的銀行產(chǎn)品鏈中，將保險(xiǎn)產(chǎn)品完全視同于銀行主業(yè)的經(jīng)營和運(yùn)作，在銷售銀行產(chǎn)品和提供銀行服務(wù)的過程中協(xié)同銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。渣打銀行與英國保誠保險(xiǎn)簽訂了獨(dú)家分銷協(xié)議，即“渣打銀行+保誠保險(xiǎn)”，要求銀行人員向有潛在保險(xiǎn)需求的銀行客戶推薦保誠保險(xiǎn)產(chǎn)品，并由保誠派駐銀行的銷售人員最終達(dá)成保單。

對我國銀行保險(xiǎn)未來發(fā)展的若干思考

銀行保險(xiǎn)要長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展，必須最大限度的滿足銀行、保險(xiǎn)和客戶三方面的利益，實(shí)現(xiàn)三贏。即客戶可以享受到更好的金融服務(wù)；保險(xiǎn)公司可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，降低經(jīng)營成本；銀行則提高了客戶忠誠度，增加了利潤來源。從各國的實(shí)際情況可以看出，銀行保險(xiǎn)發(fā)展離不開對產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國家政策的大力支持。對于我國來講，在金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術(shù)也有待加強(qiáng)和提高的前提下，要進(jìn)一步加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)的深層次合作，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，提高信息技術(shù)水平，加大激勵機(jī)制，完善相關(guān)法律，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的深層次發(fā)展。

一、加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司深層次合作，建立長期利益共享機(jī)制。一是保險(xiǎn)公司與銀行應(yīng)立足長遠(yuǎn)，加深銀行保險(xiǎn)合作的緊密程度，積極拓展銀保合作新領(lǐng)域，進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作，推動深層次的資本合作；二是要站在戰(zhàn)略高度，建立銀保長期合作機(jī)制，樹立穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展的觀念，尋找共同的客戶市場，提供多元化服務(wù)，保證客戶的長期滿意度；三是重視對現(xiàn)有金融資源的合理有效利用，挖掘有潛力的合作點(diǎn)，探索多元化的銷售模式，避免短期行為。

二、提高研發(fā)能力，開發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。一方面，充分開發(fā)與利用客戶資源，對市場進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，針對不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，最大限度的滿足客戶對金融服務(wù)的需求。另一方面，探索銀行保險(xiǎn)聯(lián)手開發(fā)產(chǎn)品，以增加對銀行客戶的吸引力，調(diào)動銀行代理的積極性，達(dá)到銀行金融服務(wù)功能與保險(xiǎn)保障功能的有機(jī)結(jié)合，更好地提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售效率。如開發(fā)捆綁式混合型產(chǎn)品，與信貸存儲、信用卡等銀行金融工具相關(guān)的保險(xiǎn)等，豐富可供銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

三、加強(qiáng)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，提升服務(wù)內(nèi)涵價(jià)值。一是加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，提高銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售人員的道德素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，聯(lián)合培養(yǎng)專業(yè)的個人理財(cái)顧問，向客戶提供財(cái)務(wù)規(guī)劃，產(chǎn)品推介、條款解釋和制單等服務(wù)；二是完善激勵機(jī)制，培養(yǎng)銀行員工的銷售習(xí)慣，即將銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品的被動銷售變?yōu)橹鲃愉N售，由客戶主動上門來“買”變?yōu)樽叱鋈ハ蚩蛻羧ァ百u”；三是聯(lián)手建立銀行保險(xiǎn)售后跟蹤服務(wù)系統(tǒng)，使客戶在一家銀行就能獲得方便、快捷、準(zhǔn)確、多元的超市式服務(wù)，享受到保險(xiǎn)公司和銀行提供的多種優(yōu)惠附加值服務(wù)。

四、提高信息技術(shù)應(yīng)用水平，建立銀行保險(xiǎn)的客戶管理系統(tǒng)。銀行和保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)在信息技術(shù)領(lǐng)域的合作，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)和銀行業(yè)務(wù)處理與結(jié)算系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)，加強(qiáng)保險(xiǎn)公司內(nèi)部自動核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險(xiǎn)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。同時，加大銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)客戶資源的有效利用，建立相匹配的客戶管理系統(tǒng)，共同利用客戶資源，提高續(xù)保率。

五、完善法律制度，加強(qiáng)對銀行保險(xiǎn)的監(jiān)管。一方面，建立健全監(jiān)管法律法規(guī)體系，不斷進(jìn)行制度創(chuàng)新，對銀行保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等創(chuàng)新產(chǎn)品建立起明確的法律法規(guī)或監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，營造一個良好的制度環(huán)境，防止出現(xiàn)“制度陷阱”和“制度真空”。另一方面，要加強(qiáng)保監(jiān)會與銀監(jiān)會的協(xié)調(diào)合作，通過建立密切合作機(jī)制，以填補(bǔ)“模糊地帶”的監(jiān)管真空。在制度上對銀保業(yè)務(wù)存在的諸多問題，如市場準(zhǔn)入、對外宣傳、手續(xù)費(fèi)收取等方面加以規(guī)范，規(guī)避和控制銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)健康、穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展。

第四篇：銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略合作協(xié)議

xx銀行股份有限公司

xx財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司xx分公司

戰(zhàn)略合作框架協(xié)議

甲 方: xx銀行股份有限公司

乙 方: xx財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司xx分公司

為推動雙方的業(yè)務(wù)合作，促進(jìn)共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，根據(jù)我國相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，甲、乙雙方本著平等合作、互惠互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)充分協(xié)商，就全面業(yè)務(wù)合作事宜達(dá)成如下協(xié)議:

第一條

業(yè)務(wù)合作原則

甲乙雙方自愿選擇對方作為合作伙伴，相互支持、相互促進(jìn)、共同發(fā)展。

(一)甲乙雙方相互支持為對方業(yè)務(wù)發(fā)展提供相應(yīng)資源和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在符合國家相關(guān)法律、法規(guī)的前提下，甲乙雙方就有關(guān)業(yè)務(wù)合作形式及具體合作內(nèi)容進(jìn)行深入探討。

(二)雙方在《xx銀行股份有限公司-xx財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司xx分公司戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》下，共同制定合作計(jì)劃并各自下發(fā)分支機(jī)構(gòu)執(zhí)行。甲方授權(quán)其分行及直屬分支機(jī)構(gòu)，乙方授權(quán)其分/支公司就本協(xié)議所指合作范圍進(jìn)行具體內(nèi)容洽談。雙方分支機(jī)構(gòu)在具體推進(jìn)業(yè)務(wù)合作時，均應(yīng)根據(jù)本協(xié)議條款和合作計(jì)劃的有關(guān)約定，在本協(xié)議的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況簽訂具體的實(shí)施協(xié)議，推進(jìn)全面業(yè)務(wù)合作的深入發(fā)展。

(三)雙方要強(qiáng)化分支機(jī)構(gòu)依法合規(guī)經(jīng)營意識，完善雙方員工職業(yè)規(guī)范和行為準(zhǔn)則，共同加強(qiáng)對銀行、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理，建立健全雙方銀保從業(yè)人員職業(yè)操守及相關(guān)規(guī)章制度，確保銀行、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)、健康、穩(wěn)健發(fā)展。

第二條 業(yè)務(wù)合作范圍(一)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作;(二)銀行存款業(yè)務(wù);(三)投資理財(cái)業(yè)務(wù);(四)融資業(yè)務(wù);(五)銀行卡業(yè)務(wù);(六)電子商務(wù);(七)經(jīng)雙方確認(rèn)的其他方面合作。第三條

銀行保險(xiǎn)合作關(guān)系的管理

為確保雙方合作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，甲乙雙方協(xié)調(diào)各自內(nèi)部相關(guān)部門對雙方的全方位合作進(jìn)行規(guī)范和管理，定期溝通業(yè)務(wù)合作情況、交流相關(guān)信息。xx地區(qū)銀保代理業(yè)務(wù)由乙方xx中心支公司負(fù)責(zé)落實(shí)，其它地區(qū)銀保代理業(yè)務(wù)由乙方對應(yīng)分/支公司負(fù)責(zé)對接落地。

具體的銀保合作業(yè)務(wù)將由甲乙雙方及其授權(quán)分支機(jī)構(gòu)另行

專門簽署針對具體業(yè)務(wù)的專項(xiàng)合作協(xié)議，以具體合作協(xié)議為準(zhǔn)。

第四條 履約保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

針對甲方正在推進(jìn)的農(nóng)村金融服務(wù)、藝術(shù)品金融服務(wù)、小微金融服務(wù)、創(chuàng)業(yè)金融服務(wù)等金融創(chuàng)新方面的風(fēng)控需求，乙方積極推進(jìn)履約保證保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新，推出適合金融市場拓展和銀行避險(xiǎn)需求的創(chuàng)新履約保證保險(xiǎn)產(chǎn)品。

第五條 銀保代理業(yè)務(wù)

甲乙雙方根據(jù)中國人民銀行、銀監(jiān)會、保監(jiān)會及其他相關(guān)部門的政策規(guī)定，開展保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)。在符合法律法規(guī)、監(jiān)管政策并經(jīng)雙方協(xié)商一致的前提下，甲乙雙方可簽訂代理保險(xiǎn)產(chǎn)品協(xié)議，在代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代理收取保險(xiǎn)費(fèi)和代理支付保險(xiǎn)金等銀保代理業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行合作。除常規(guī)保險(xiǎn)產(chǎn)品外，乙方可根據(jù)甲方市場拓展和發(fā)展的差異化需求，研發(fā)適合甲方所在市場需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

第六條 銀行存款業(yè)務(wù)

在同等條件下，乙方及其分支機(jī)構(gòu)應(yīng)優(yōu)先在甲方分支機(jī)構(gòu) 開設(shè)基本存款賬戶、存款賬戶和支出賬戶，在資金結(jié)算、協(xié)議存款等領(lǐng)域?qū)追竭M(jìn)行傾斜;具體業(yè)務(wù)合作協(xié)議中甲乙雙方應(yīng)約定按保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量配比的乙方向甲方存放的協(xié)議存款額度；甲方按照人民銀行有關(guān)規(guī)定為乙方積極做好各項(xiàng)資金結(jié)算服務(wù)工作。

第七條 投資理財(cái)業(yè)務(wù)

依據(jù)國家有關(guān)法律法規(guī)，雙方加強(qiáng)在理財(cái)產(chǎn)品聯(lián)合設(shè)計(jì)研發(fā)等方面的合作。在同等條件下，乙方應(yīng)優(yōu)先選擇甲方提供及推薦的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品、專項(xiàng)或綜合理財(cái)計(jì)劃等本外幣投資理財(cái)產(chǎn)品，以及由甲方設(shè)計(jì)、推薦的低風(fēng)險(xiǎn)本外幣投資產(chǎn)品。在確保雙方利益和同等條件下，在甲方代理銷售開放式基金時，乙方優(yōu)先選擇甲方代銷的基金品種。

第八條 融資業(yè)務(wù)

甲方與乙方依據(jù)國家有關(guān)法律法規(guī)，在銀行間同業(yè)市場融入、融出資金和進(jìn)行債券交易時，在確保各自利益的前提下優(yōu)先購買對方發(fā)行的債券。甲方在自身流動性安排框架下，同等條件下優(yōu)先為乙方提供融資便利。

第九條 銀行卡業(yè)務(wù)

(一)在同等條件下，乙方應(yīng)優(yōu)先選擇甲方提供的公務(wù)用卡解決方案，選擇甲方公司卡產(chǎn)品作為代發(fā)工資專用卡;將甲方的公司卡產(chǎn)品指定為商務(wù)活動支出專用卡;甲方為乙方安裝財(cái)務(wù)POS設(shè)備或提供網(wǎng)上銀行等工具，為乙方提供公司卡對賬單，并根據(jù)乙方需要提供詳細(xì)的層級報(bào)表，協(xié)助乙方提高商務(wù)支出管理水平。

(二)甲乙雙方利用各自優(yōu)勢資源，聯(lián)合開發(fā)針對雙方客戶共

同需求的聯(lián)名卡產(chǎn)品，共同拓展聯(lián)名卡的各項(xiàng)增值及優(yōu)惠服務(wù)，以聯(lián)名卡為載體為雙方客戶提供快捷便利的金融服務(wù)。

(三)乙方在同等條件之下應(yīng)優(yōu)先選擇甲方作為信用卡業(yè)務(wù)合作伙伴，通過甲方信用卡辦理財(cái)險(xiǎn)批發(fā)和零售類結(jié)算收單業(yè)務(wù)，開展分期付款、見費(fèi)出單、特惠商戶等收單業(yè)務(wù)合作。

第十條 電子商務(wù)

甲乙雙方共同進(jìn)行銀行、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在電子商務(wù)方面的應(yīng)用研究，合作開發(fā)有關(guān)項(xiàng)目。

甲乙雙方加強(qiáng)網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作。甲方在同等條件之下優(yōu) 先與乙方開展網(wǎng)上保險(xiǎn)合作，在甲方網(wǎng)站上代理銷售乙方的保 險(xiǎn)產(chǎn)品，共同發(fā)展網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在甲方網(wǎng)站代銷的乙方保險(xiǎn)產(chǎn)品，乙方應(yīng)按照甲方的設(shè)計(jì)要求提供相應(yīng)產(chǎn)品展示、介紹、購買等頁面，并應(yīng)每年不少于兩次針對甲方網(wǎng)站代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品舉辦優(yōu)惠活動。

第十一條 反洗錢與客戶身份識別

甲方與乙方應(yīng)根據(jù)《中華人民共和國反洗錢法》和中國人民銀行、中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會、中國證券監(jiān)督管理委員會、中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會《金融機(jī)構(gòu)客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》等法律規(guī)定要求，相互提供必要的協(xié)助，采取有效地客戶身份識別及客戶身份資料及交易記錄保存

措施，乙方依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)要求及業(yè)務(wù)實(shí)際發(fā)展需求，制訂科學(xué)合理的培訓(xùn)計(jì)劃，積極、認(rèn)真地對甲方開展保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識、保險(xiǎn)法律、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、保險(xiǎn)單證管理培訓(xùn)反洗錢知識培訓(xùn)和職業(yè)道德教育培訓(xùn)。雙方共同推進(jìn)反洗錢方面的合作，履行反洗錢義務(wù)。

第十二條 商業(yè)賄賂的禁止

(一)甲乙雙方應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守中華人民共和國關(guān)于反商業(yè)賄賂的法律規(guī)定，甲方或乙方均不得向?qū)Ψ交驅(qū)Ψ浇?jīng)辦人或其他相關(guān)人員索要、收受、提供、給予協(xié)議約定外的任何個人利益，包括但不限于明扣、暗扣、現(xiàn)金、購物卡、實(shí)物、有價(jià)證券、旅游或其他非物質(zhì)性利益等，但如該等利益屬于行業(yè)慣例或通常做法，則須在協(xié)議中明示。而且在協(xié)議中明示之利益必須以轉(zhuǎn)賬方式劃至協(xié)議對方之對公賬戶，不得以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)賬或其他任何方式支付予個人。

(二)甲乙雙方均有義務(wù)嚴(yán)格禁止己方經(jīng)辦人員的任何商業(yè)賄賂行為。任何一方或一方經(jīng)辦人員發(fā)生前款所列示的任何一種行為，該等行為都是違反國家法律的行為，并將受到國家法律的懲處。構(gòu)成犯罪的，任何一方有義務(wù)依法向國家司法機(jī)關(guān)舉報(bào)犯罪行為，使有商業(yè)賄賂行為的一方或一方經(jīng)辦人員受到刑事法律懲處。

(三)如因一方或一方經(jīng)辦人違反上述規(guī)定，給對方造成損失的，應(yīng)承擔(dān)損害賠償責(zé)任。

(四)本條所稱“其他相關(guān)人員”是指甲乙方經(jīng)辦人以外的與協(xié)議有直接或間接利益關(guān)系的人員，包括但不限于協(xié)議經(jīng)辦人的親友。

第十三條 保險(xiǎn)欺詐的禁止

(一)甲方及其工作人員不得串通投保人、被保險(xiǎn)人或事件受益人偽造或編造文件、資料、單證、收據(jù)等欺騙乙方。

(二)凡違反上述規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，乙方有權(quán)要求甲方賠償乙方經(jīng)濟(jì)損失，并要求甲方支付涉案金額2倍的違約金;涉嫌犯罪的，乙方有權(quán)移送司法機(jī)關(guān)處理，但由于乙方原因?qū)е碌?，由乙方承?dān)全部責(zé)任，如給甲方造成損失，應(yīng)賠償甲方的全部損失。

第十四條 保密條款

甲乙雙方均有義務(wù)為對方嚴(yán)守商業(yè)秘密，未經(jīng)對方許可，不得對外提供任何有關(guān)雙方業(yè)務(wù)經(jīng)營的資料和信息，以及雙方在合作過程中共同開發(fā)編制的成果、資料信息或其他在簽訂、履行合同的過程中獲取的對方的商業(yè)秘密。法律法規(guī)、金融規(guī)章另有規(guī)定的除外。

第十五條 爭議的解決

有關(guān)履行本協(xié)議的一切爭議，由甲、乙雙方友好協(xié)商，妥善

處理和解決;協(xié)商不成的，提交被告所在地人民法院解決。

第十六條 協(xié)議的變更與解除

本協(xié)議生效后任何一方不得單方擅自變更或解除本協(xié)議。協(xié)議執(zhí)行中如一方需要變更或終止，應(yīng)提前30天通知對方，經(jīng)雙方協(xié)商一致并達(dá)成書面協(xié)議后，方能變更或終止;未達(dá)成書面協(xié)議前，本協(xié)議依然有效，本協(xié)議另有規(guī)定的除外。雙方在合作過程中，若一方違反本協(xié)議的約定，另一方有權(quán)要求單方解除本協(xié)議，并要求違約方賠償損失。

第十七條 協(xié)議的期限

本協(xié)議有效期為兩年，協(xié)議到期后雙方如無異議，自動延長兩年。

第十八條 協(xié)議的生效

本協(xié)議壹式肆份，具有同等法律效力，雙方各執(zhí)貳份，自雙方法定代表人或授權(quán)代表簽字，并加蓋公章之日起生效。

(以下無正文)甲方法定授權(quán)代表:(簽字)

乙方法定授權(quán)代表:(簽字)

第五篇：我國銀行保險(xiǎn)存在的問題及對策

內(nèi)容摘要:銀行保險(xiǎn)合作作為世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融服務(wù)融合的產(chǎn)物,已成為銀行和保險(xiǎn)業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。目前,我國銀行保險(xiǎn)還處于起步階段,分析我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及存在的問題,并提出相應(yīng)的對策,有利于進(jìn)一步深化我國銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作。關(guān)鍵詞:銀行保險(xiǎn) 存在問題 對策 金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心,銀行、保險(xiǎn)、證券是金融體系的三大組成部分。近年來,隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展和市場環(huán)境的變化,世界范圍內(nèi)金融嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營的趨勢在西方國家日益明顯,特別是銀行與保險(xiǎn)公司之間建立了新型的合作關(guān)系。例如保險(xiǎn)公司利用銀行的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)開拓新的銷售渠道,由銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,代收保險(xiǎn)費(fèi),代付保險(xiǎn)金,這是國際上早已盛行,且目前在中國普遍存在的銀行保險(xiǎn)合作形式。我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀 國內(nèi)銀行與保險(xiǎn)公司的合作起步于1995年。當(dāng)時一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司如泰康、新華和華安等為盡快占領(lǐng)市場,紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議,開始嘗試聯(lián)手開拓市場,邁出了我國發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第一步。近幾年,我國的銀行保險(xiǎn)得到了迅速發(fā)展,2001年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量在壽險(xiǎn)總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險(xiǎn)已經(jīng)奪取了壽險(xiǎn)總收入20%的份額,2002年國內(nèi)壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入增長16.56%,同期銀行保險(xiǎn)增長則達(dá)到400%,截止到2003年銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1%,成為人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的三大支柱之一。2003年1月1日后,國家放開銀行保險(xiǎn)代理中“1+1”模式的限制,一個銀行的網(wǎng)點(diǎn)開始銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點(diǎn)代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,保險(xiǎn)公司之間的競爭逐漸由險(xiǎn)種的競爭轉(zhuǎn)向手續(xù)費(fèi)的競爭。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費(fèi),在銀保業(yè)務(wù)方面保險(xiǎn)公司幾乎是沒有利潤的,難怪現(xiàn)在各大保險(xiǎn)公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝。我國銀行保險(xiǎn)存在的問題 銀行保險(xiǎn)市場激烈的惡性競爭使保費(fèi)和利潤同步減少,為我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展帶來了一系列的負(fù)面問題。銀保關(guān)系尚未理順 銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議代理階段,遠(yuǎn)未形成長遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。這種狀況,在“1+1”的兼業(yè)代理模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險(xiǎn)還只限于單一的銀行兼業(yè)代理經(jīng)營保險(xiǎn)模式,是淺層次的合作,實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險(xiǎn)雙方的利益很難統(tǒng)一,各保險(xiǎn)公司開發(fā)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很類似,相互之間也存在著一定程度的競爭,并沒有形成相互融合、補(bǔ)充的態(tài)勢,導(dǎo)致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占居了銀行保險(xiǎn)博弈中的有利位置,通過索要高額手續(xù)費(fèi)方式,直接造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的提高。2002年,保險(xiǎn)公司的營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。針對銀行代理費(fèi)用不斷攀升的情況,曾有人對取消“1+1”模式提出質(zhì)疑,但是為避免手續(xù)費(fèi)的正面交鋒而退求獨(dú)家代理的方式并不能治本,保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)給予壽險(xiǎn)公司更為明確的操作規(guī)程,最好能統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)的支付標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行能積極介入的話,營造公平的競爭環(huán)境將更具可行性。比如各家保險(xiǎn)公司統(tǒng)一向銀行支付相同標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)費(fèi),再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對臨柜人員進(jìn)行獎勵,而不是像現(xiàn)在由保險(xiǎn)公司直接支付。保險(xiǎn)從業(yè)人員和銀行柜員的保險(xiǎn)理念不足 客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù),缺乏豐富的理財(cái)知識,沒有真正向客戶提供保障計(jì)劃。銀行職員對銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠,職員的保險(xiǎn)知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任,無法真正理解這些產(chǎn)品,也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率。營銷宣傳片面 目前我國的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以分紅型為主,保險(xiǎn)公司和銀行對紅利的過多宣傳,容易誤導(dǎo)投保人,也偏離了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本意。一項(xiàng)對銀行代理分紅保險(xiǎn)投保人的回訪表明,有48%的投保人購買分紅險(xiǎn)是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧?？梢娊话氲耐侗Ｈ藶榧t利購買分紅險(xiǎn),他們把購買分紅保險(xiǎn)當(dāng)作了投資理財(cái)獲取利潤的投資方式,看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因?yàn)?銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問題,他們將銀行代理分紅保險(xiǎn)與銀行存款、國債進(jìn)行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲戶變成了銀行保險(xiǎn)的投保人。保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品,其根本立足點(diǎn)還應(yīng)該是保障性,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性本來就不強(qiáng),加上多數(shù)投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險(xiǎn)公司把主業(yè)放在理財(cái)而非保障,偏離了主業(yè),以己之短搏人之長,自然是要吃虧的,保險(xiǎn)業(yè)又一次自食了經(jīng)營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”,勢必引起一場信用危機(jī)。投保人在潛意識中將銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起,是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象,銀行保險(xiǎn)的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽(yù)對保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。因而這場危機(jī)不僅會危及保險(xiǎn)公司,還會席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)合作出現(xiàn)裂痕。