第一篇：銀行保險(xiǎn)調(diào)查報(bào)告

銀行保險(xiǎn)調(diào)查報(bào)告

所謂銀行保險(xiǎn),就是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作,通過共同的銷售渠道向他們的客戶提供其產(chǎn)品和服務(wù)?，F(xiàn)在“銀行保險(xiǎn)”的涵義更加廣泛，已進(jìn)一步延伸到保險(xiǎn)和證券、保險(xiǎn)和連鎖超市、保險(xiǎn)和網(wǎng)絡(luò)等。

對銀行而言，該業(yè)務(wù)屬于銀行的中間業(yè)務(wù)，是銀行借助良好的信用形象，代替保險(xiǎn)公司辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從中獲取手續(xù)費(fèi)的一種特殊服務(wù)。對于保險(xiǎn)公司而言，這各業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)，屬于保險(xiǎn)營銷中推銷環(huán)節(jié)上的一種業(yè)務(wù)。銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)范圍是通過銀行柜面或理財(cái)中心銷售保險(xiǎn)，或以各類銀行卡業(yè)務(wù)或銀行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)等作為銷售載體的業(yè)務(wù)，或以銀行提供的客戶資料為銷售目標(biāo)的郵購，電話銷售和互聯(lián)網(wǎng)銷售業(yè)務(wù)。

一、銀行保險(xiǎn)的起源及在國外的發(fā)展

銀行保險(xiǎn)的發(fā)展主要是在歐洲．其中一個成功的例子就是歐洲人壽保險(xiǎn)公司的發(fā)展．歐洲人壽建立于是1989年,是加拿大宏利人壽保險(xiǎn)公司的塞浦路斯的銀行建立的一家合資企業(yè)。歐洲人壽建立以后，成功地運(yùn)用了銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營概念，三年之內(nèi)業(yè)務(wù)量便塞浦路斯的保險(xiǎn)市場上排名第一。

由于銀行保險(xiǎn)在歐洲獲得了巨大的成功，90年代以來，世界各國對銀行保險(xiǎn)的關(guān)注與探討越來越多，有條件的國家和地區(qū)紛紛效仿，從而在全球范圍內(nèi)掀起了銀行保險(xiǎn)發(fā)展的浪潮。1999年

月11月，美國通過了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》（Grarrn-Leach-Bliley Fenancial Service Moderniztion Law），正式從法律上允許混業(yè)經(jīng)營，并使得1998年月11月美國花旗銀行兼并旅行者集團(tuán)的行為合法化；在亞洲，銀行保險(xiǎn)在印度、新加坡、香港、臺灣等正方興未艾，日本也于是1997年實(shí)行根本性的金融變革，放松監(jiān)管，允許混業(yè)經(jīng)營。

二、中國銀行保險(xiǎn)市場發(fā)展的現(xiàn)狀

在我國，1996年以來，銀行保險(xiǎn)主體明顯增多，競爭日益激烈

第二篇：我國銀行保險(xiǎn)存在問題調(diào)查報(bào)告

我國銀行保險(xiǎn)存在問題調(diào)查報(bào)告

金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心,銀行、保險(xiǎn)、證券是金融體系的三大組成部分。近年來,隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展和市場環(huán)境的變化,世界范圍內(nèi)金融嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營的趨勢在西方國家日益明顯,特別是銀行與保險(xiǎn)公司之間建立了新型的合作關(guān)系。例如保險(xiǎn)公司利用銀行的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)開拓新的銷售渠道,由銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,代收保險(xiǎn)費(fèi),代付保險(xiǎn)金,這是國際上早已盛行,且目前在中國普遍存在的銀行保險(xiǎn)合作形式。

我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀

國內(nèi)銀行與保險(xiǎn)公司的合作起步于1995年。當(dāng)時(shí)一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司如泰康、新華和華安等為盡快占領(lǐng)市場,紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議,開始嘗試聯(lián)手開拓市場,邁出了我國發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第一步。近幾年,我國的銀行保險(xiǎn)得到了迅速發(fā)展,2001年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量在壽險(xiǎn)總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險(xiǎn)已經(jīng)奪取了壽險(xiǎn)總收入20%的份額,2002年國內(nèi)壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入增長16.56%,同期銀行保險(xiǎn)增長則達(dá)到400%,截止到2003年銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1%,成為人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的三大支柱之一。2003年1月1日后,國家放開銀行保險(xiǎn)代理中“1+1”模式的限制,一個銀行的網(wǎng)點(diǎn)開始銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點(diǎn)代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,保險(xiǎn)公司之間的競爭逐漸由險(xiǎn)種的競爭轉(zhuǎn)向手續(xù)費(fèi)的競爭。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費(fèi),在銀保業(yè)務(wù)方面保險(xiǎn)公司幾乎是沒有利潤的,難怪現(xiàn)在各大保險(xiǎn)公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝。

我國銀行保險(xiǎn)存在的問題

銀行保險(xiǎn)市場激烈的惡性競爭使保費(fèi)和利潤同步減少,為我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展帶來了一系列的負(fù)面問題。

銀保關(guān)系尚未理順

銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議代理階段,遠(yuǎn)未形成長遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。

這種狀況,在“1+1”的兼業(yè)代理模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險(xiǎn)還只限于單一的銀行兼業(yè)代理經(jīng)營保險(xiǎn)模式,是淺層次的合作,實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險(xiǎn)雙方的利益很難統(tǒng)一,各保險(xiǎn)公司開發(fā)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很類似,相互之間也存在著一定程度的競爭,并沒有形成相互融合、補(bǔ)充的態(tài)勢,導(dǎo)致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占居了銀行保險(xiǎn)博弈中的有利位置,通過索要高額手續(xù)費(fèi)方式,直接造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的提高。2002年,保險(xiǎn)公司的營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。

針對銀行代理費(fèi)用不斷攀升的情況,曾有人對取消“1+1”模式提出質(zhì)疑,但是為避免手續(xù)費(fèi)的正面交鋒而退求獨(dú)家代理的方式并不能治本,保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)給予壽險(xiǎn)公司更為明確的操作規(guī)程,最好能統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)的支付標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行能積極介入的話,營造公平的競爭環(huán)境將更具可行性。比如各家保險(xiǎn)公司統(tǒng)一向銀行支付相同標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)費(fèi),再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對臨柜人員進(jìn)行獎勵,而不是像現(xiàn)在由保險(xiǎn)公司直接支付。

保險(xiǎn)從業(yè)人員和銀行柜員的保險(xiǎn)理念不足

客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù),缺乏豐富的理財(cái)知識,沒有真正向客戶提供保障計(jì)劃。銀行職員對銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠,職員的保險(xiǎn)知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任,無法真正理解這些產(chǎn)品,也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時(shí)伴隨著較高的退保率。

營銷宣傳片面

目前我國的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以分紅型為主,保險(xiǎn)公司和銀行對紅利的過多宣傳,容易誤導(dǎo)投保人,也偏離了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本意。

一項(xiàng)對銀行代理分紅保險(xiǎn)投保人的回訪表明,有48%的投保人購買分紅險(xiǎn)是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧。可見近一半的投保人為紅利購買分紅險(xiǎn),他們把購買分紅保險(xiǎn)當(dāng)作了投資理財(cái)獲取利潤的投資方式,看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因?yàn)?銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問題,他們將銀行代理分紅保險(xiǎn)與銀行存款、國債進(jìn)行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲戶變成了銀行保險(xiǎn)的投保人。

保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品,其根本立足點(diǎn)還應(yīng)該是保障性,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性本來就不強(qiáng),加上多數(shù)投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險(xiǎn)公司把主業(yè)放在理財(cái)而非保障,偏離了主業(yè),以己之短搏人之長,自然是要吃虧的,保險(xiǎn)業(yè)又一次自食了經(jīng)營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”,勢必引起一場信用危機(jī)。投保人在潛意識中將銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起,是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象,銀行保險(xiǎn)的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽(yù)對保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。因而這場危機(jī)不僅會危及保險(xiǎn)公司,還會席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)合作出現(xiàn)裂痕。

保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品具有“同質(zhì)性”。保險(xiǎn)公司之間競相提高約定的收益率,并且由于客戶的需要,公司都爭相開發(fā)短期分紅儲蓄產(chǎn)品,目前多為五年期產(chǎn)品。另外,現(xiàn)有的產(chǎn)品中缺乏與銀行業(yè)務(wù)密切結(jié)合的產(chǎn)品,這樣,合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢,制約了銀保業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

代理技術(shù)手段落后

目前我國保險(xiǎn)公司和銀行大部分沒有實(shí)現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng),各銀行機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)全是手工操作,銀行網(wǎng)點(diǎn)受理客戶業(yè)務(wù)后,給客戶出具臨時(shí)單據(jù),在保險(xiǎn)公司簽署保單后,再轉(zhuǎn)交給客戶,保單流轉(zhuǎn)緩慢,導(dǎo)致投保到承保的周期較長,影響了客戶到銀行購買保險(xiǎn)的積極性的同時(shí)也不利于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范。

人民銀行監(jiān)管存在真空

代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但起步較晚,人民銀行在這方面的法規(guī)政策較少?！渡虡I(yè)銀行法》僅對代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這項(xiàng)范圍進(jìn)行了規(guī)定,《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》也只作為普通的中間業(yè)務(wù)并進(jìn)行參考分類及定義,沒有針對性地具體管理規(guī)定,缺乏操作性,有些方面甚至無章可循,出現(xiàn)監(jiān)管真空。比如,對保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)的支付,收取方式缺少規(guī)定,若保險(xiǎn)公司用現(xiàn)金或存單等形式支付,容易造成銀行私設(shè)小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時(shí),目前我國現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管,而代理保險(xiǎn)涉及到了混業(yè)經(jīng)營的范疇,人民銀行對保險(xiǎn)公司無法進(jìn)行監(jiān)管,對保險(xiǎn)公司在代理過程中 的不規(guī)范行為,如保險(xiǎn)公司的單獨(dú)不正當(dāng)對外宣傳,難以做到有效約束。

發(fā)展我國銀行保險(xiǎn)的對策

國內(nèi)外眾多的銀行保險(xiǎn)合作的成功范例說明,銀行保險(xiǎn)具有互通互利性和提高我國金融業(yè)整體水平的特點(diǎn)。鑒于此,銀行與保險(xiǎn)公司可以建立戰(zhàn)略組合框架,在資金、業(yè)務(wù)、技術(shù)等方面開展合作,以達(dá)到二者互相促進(jìn),共同發(fā)展的目的。

盡快建立和完善銀行保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī),制止和消除不正當(dāng)競爭。如規(guī)定費(fèi)率波動范圍、規(guī)定銀行傭金的比例及合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。同時(shí),通過各方面宣傳和教育,加強(qiáng)客戶的保險(xiǎn)理念和保障意識。以法律為依托,以現(xiàn)實(shí)生活為宣導(dǎo),使銀行保險(xiǎn)為社會所普遍認(rèn)同和真正接受。這是其獲得長足發(fā)展的必要條件。

建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,拓展銀行保險(xiǎn)合作的成功模式。各壽險(xiǎn)總公司和各代理銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,并制訂合作計(jì)劃,規(guī)范、管理雙方的合作關(guān)系。工商銀行旗下的工銀亞洲,通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險(xiǎn)控股集團(tuán)成員的太平保險(xiǎn),與后者形成迄今為止中國內(nèi)地惟一一例有間接股權(quán)關(guān)系的銀行-保險(xiǎn)同盟。憑借這一層“特殊”關(guān)系,在太平人壽內(nèi)地復(fù)業(yè)的第一個完整財(cái)年(2002年),太平人壽攬進(jìn)了11億多的保費(fèi)收入,這相當(dāng)于先前中資壽險(xiǎn)公司開業(yè)五六年的戰(zhàn)績。其中,銀行保險(xiǎn)幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功,可以為其它保險(xiǎn)公司提供很好的借鑒經(jīng)驗(yàn)。也為銀行保險(xiǎn)合作提供了一個成功的模式。

重視銀行保險(xiǎn)人才的培養(yǎng),提高從業(yè)人員的專業(yè)性。銀行保險(xiǎn)人才的缺乏,是限制目前我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的一個瓶頸。對此,保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn),通過培訓(xùn),提高銀行保險(xiǎn)銷售人員的業(yè)務(wù)水平,在技術(shù)、業(yè)務(wù)上培訓(xùn)出合格的銀行保險(xiǎn)銷售人才。也可考慮保險(xiǎn)公司人員直接進(jìn)駐銀行分支,可以擔(dān)任理財(cái)顧問的角色。這是解決銀行柜員保險(xiǎn)知識欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法,并對促進(jìn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用,并有利于提高客戶對產(chǎn)品的信任度和接受度。

單位負(fù)責(zé)人評語：銀行保險(xiǎn)合作作為世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融服務(wù)融合的產(chǎn)物,已成為銀行和保險(xiǎn)業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。目前,我國銀行保險(xiǎn)還處于起步階段,分析我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及存在的問題,并提出相應(yīng)的對策,有利于進(jìn)一步深化我國銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展需要信息技術(shù)強(qiáng)有力的支持,銀行和保險(xiǎn)公司必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率,這是銀保合作的基礎(chǔ)和保證。運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),建立統(tǒng)一的操作平臺,為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。保險(xiǎn)公司的信息部門要針對銀行的特點(diǎn)開發(fā)出適合銀行代理工作需要的操作系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的電子化操作和同銀行的電子商務(wù)合作。同時(shí),要使銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)與保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行連接,雙方的客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險(xiǎn)和證券在內(nèi)的全方位的個人理財(cái)服務(wù)。

第三篇：銀行保險(xiǎn)

銀行和保險(xiǎn)公司如何在現(xiàn)有環(huán)境下攜手合作|

內(nèi)容提要:銀保合作是銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)雙贏的金融創(chuàng)新舉措,在發(fā)達(dá)國家已十分盛行。但是,我國銀保合作還處于初級階段,作者在回顧國內(nèi)銀保合作的現(xiàn)狀、揭示其存在的問題的基礎(chǔ)上,著重就在現(xiàn)有金融和法律環(huán)境下,銀保如何攜手合作的問題,提出了一系列政策建議和實(shí)施措施,以期促進(jìn)這項(xiàng)金融創(chuàng)新在我國的順利發(fā)展。

關(guān)鍵詞:金融市場 綜合經(jīng)營 銀保合作

銀行保險(xiǎn)作為銀行和保險(xiǎn)的合作形式,產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代的歐洲。是在金融服務(wù)融合和金融服務(wù)一體化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,是對銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的一種補(bǔ)充。隨著歐洲經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快與市場競爭的日益激烈,銀行保險(xiǎn)所包含的內(nèi)容越來越廣泛

。歐洲銀行保險(xiǎn)的典型是法國國家人壽CNP公司,它通過銀行和郵政銷售的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入占到總收入的80%以上。

一、銀行保險(xiǎn)在國內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀

國內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展尚處初級階段,主要開展方式是以代理銷售協(xié)議的形式在銀行柜臺銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,通常被銀行稱作“代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”,是銀行中間業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容。在國內(nèi),銀行保險(xiǎn)一開始是由銀行代收保險(xiǎn)費(fèi)為主要內(nèi)容,2000年開始逐步開始開展銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。在近年的低利率金融環(huán)境下,憑借銷售儲蓄性的分紅銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品,銀行保險(xiǎn)開始迅猛發(fā)展,尤其是在壽險(xiǎn)領(lǐng)域,大量的壽險(xiǎn)公司和銀行開始進(jìn)入并迅速拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

銀行保險(xiǎn)的發(fā)展,無疑成為保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長的重要新渠道,受到保險(xiǎn)公司的普遍重視。2000年占全國人身險(xiǎn)保費(fèi)收入不到1%,2001年為3%左右,到2002年猛增至17%,2003、2004、2005年的保費(fèi)收入均穩(wěn)定占據(jù)人身險(xiǎn)保費(fèi)總收入的25%左右。今年前兩個月保費(fèi)收入達(dá)261.92億元,同比增長121%,占總保費(fèi)收入34%,銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已經(jīng)全面超過團(tuán)體直銷業(yè)務(wù),成為人身保險(xiǎn)銷售的三大支柱之

一。很多新興的壽險(xiǎn)公司更是把銀行保險(xiǎn)作為進(jìn)入市場并迅速提升保險(xiǎn)市場份額的主要渠道,其保費(fèi)收入絕大多數(shù)來源于銀保保費(fèi)收入。

銀行保險(xiǎn)的對銀行的重要性也逐步顯現(xiàn)。隨著銀行主營業(yè)務(wù)利潤空間的逐步縮減,銀行對中間業(yè)務(wù)越來越重視。從國際上看,發(fā)達(dá)國家的銀行中間業(yè)務(wù)對銀行總收入的貢獻(xiàn)多在30%以上,有的超過了50%,甚至70%以上

。由于種種原因,國內(nèi)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入并不理想。國內(nèi)商業(yè)銀行一開始發(fā)展中間業(yè)務(wù)主要源自“存款導(dǎo)向”,即發(fā)展中間業(yè)務(wù)的目的主要是為了維護(hù)客戶關(guān)系,穩(wěn)定和增加存款,很多中間業(yè)務(wù)服務(wù)都是免費(fèi)的。2000年以后逐步開始向“收入導(dǎo)向”發(fā)展,出現(xiàn)了一些

創(chuàng)新的中間業(yè)務(wù),如代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品等。據(jù)銀監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù),2002年中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比重為3.8%,2003年達(dá)5.63%,2004年約為8%左右,雖然與國外相比

仍然偏低,但呈現(xiàn)穩(wěn)步增加趨勢。在目前蓬勃開展的銀行保險(xiǎn)中,銀行方憑借客戶、網(wǎng)點(diǎn)、信譽(yù)等優(yōu)勢占據(jù)主動地位,代理手續(xù)費(fèi)節(jié)節(jié)攀高,成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。如較早開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的工商銀行,就從中受益匪淺。作為國內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行,工商銀行早在1992年左右就開始積極與國內(nèi)外多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作,并將大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)視為有效實(shí)現(xiàn)金融創(chuàng)新和利潤突破的新型中間業(yè)務(wù)。2000年開始伴隨著國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的“井噴”式發(fā)展,工商銀行中間業(yè)務(wù)收入增長迅速。據(jù)工商銀行公布的數(shù)據(jù)顯示,從2000年到2005年,工商銀行中間業(yè)務(wù)收入提高很快,到2005年其境內(nèi)機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入增長至138億元,年增幅達(dá)20%,相對2000年累計(jì)增長了5倍。相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示,2005年工商銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量達(dá)到了853億元,代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已經(jīng)達(dá)到了8.64億元,在全行中間業(yè)務(wù)收入中的占比為7.7%,成為了該行中間業(yè)務(wù)收入的創(chuàng)新增長點(diǎn)。目前該行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長,業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)居代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場首位。

二、目前國內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展困境

在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的同時(shí),原本掩蓋在繁榮背后的弊端日益突出。目前國內(nèi)的銀行保險(xiǎn)市場遠(yuǎn)沒有達(dá)到“相互滲透”、“一體化”的要求,仍然存在業(yè)務(wù)模式初級、競爭點(diǎn)過分密集的情況。目前銀行保險(xiǎn)的競爭進(jìn)入白熱化,由銀行主導(dǎo)的銀保市場環(huán)境越來越明顯,由于雙方缺乏深層次資源整合,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品單一,競爭的焦點(diǎn)多集中短期的競爭點(diǎn)上,例如產(chǎn)品價(jià)格、收益率、手續(xù)費(fèi)率等。由于競爭者眾多,直接的結(jié)果就是競爭過度,保險(xiǎn)公司的利潤空間越來越低,而客戶的需求、銀行銷售能力卻得不到明顯的滿足和提高。

是什么原因?qū)е履壳般y保發(fā)展的困境?一般認(rèn)為,其根源還是在我國目前的法律環(huán)境和金融環(huán)境。目前,我國實(shí)施銀行、保險(xiǎn)、證券分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融制度。在“一體化”經(jīng)營的金融環(huán)境中,銀行和保險(xiǎn)公司同屬一個金融集團(tuán)公司,或者是同一個集團(tuán)下的子公司,銀行和保險(xiǎn)公司的利益都要服從集團(tuán)的總體利益,因此他們之間沒有根本的利益沖突。而我國商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍都限

定在自身的領(lǐng)域,不得交叉經(jīng)營,也不允許商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司相互投資。銀行和保險(xiǎn)公司在利益目標(biāo)上不完全一致,難免在合作時(shí)產(chǎn)生利益沖突。另一方面,在金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的同時(shí),由于歷史的原因,我國的金融業(yè)是優(yōu)先發(fā)展銀行業(yè)的思路,保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)間較短。與銀行相比

較,保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)規(guī)模要小得多。

銀行保險(xiǎn)是金融一體化過程中混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)物,沒有相應(yīng)的制度環(huán)境,銀行保險(xiǎn)難以有大的發(fā)展。因此,很多業(yè)內(nèi)人士都提出,要促進(jìn)國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展,需要首先營造有利于銀行保險(xiǎn)發(fā)展的制度環(huán)境。從長遠(yuǎn)來看,金融一體化是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的要求

和結(jié)果,只有建立較寬松的金融法律環(huán)境,才有可能實(shí)現(xiàn)金融一體化,為銀行業(yè)更積極地進(jìn)入銀行保險(xiǎn)建立良好的環(huán)境。我國金融業(yè)以迅猛的速度在發(fā)展,銀行與保險(xiǎn)在加速融合,隨著銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)一體化程度

逐步提高,銀行保險(xiǎn)由低級階段向高級階段發(fā)展,必然要求

相關(guān)的法律制度進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,破除阻礙金融發(fā)展的制度束縛,不斷進(jìn)行制度創(chuàng)新,營造一個良好的制度環(huán)境,從而促進(jìn)我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。

三、立足當(dāng)前,放眼未來,銀行、保險(xiǎn)公司攜手共促銀保合作的深化

1995年頒布的《商業(yè)銀行法》和2002年10月修改通過的《保險(xiǎn)法》都以法律形式確立了金融分業(yè)經(jīng)營的管理體制這一原則?？紤]到我國金融業(yè)并未經(jīng)過充分發(fā)展,銀行和保險(xiǎn)公司的經(jīng)營管理水平及風(fēng)險(xiǎn)控制能力與西方發(fā)達(dá)國家相比有很大差距,目前大規(guī)模修改金融法律體系、確立金融混業(yè)經(jīng)營制度的條件還不成熟,堅(jiān)持分業(yè)經(jīng)營的金融體制符合我國現(xiàn)階段的金融發(fā)展實(shí)際。但是,是不是在目前的金融環(huán)境下可以放棄銀行保險(xiǎn)發(fā)展,等到金融環(huán)境成熟時(shí)再去發(fā)展呢?其實(shí)不然,無論從目前金融環(huán)境的變化趨勢還是我國銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)面臨日益激烈的競爭環(huán)境分析,我國銀行和保險(xiǎn)公司都有盡快發(fā)展銀行保險(xiǎn)的深刻動因,銀行保險(xiǎn)也被證明具有良好的發(fā)展前景,因此,銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)都需要主動抓住時(shí)機(jī)大力發(fā)展銀行保險(xiǎn),這樣才能在將來的銀行保險(xiǎn)市場上占據(jù)主動地位。

在現(xiàn)有的金融環(huán)境下,要想擺脫這種銀行保險(xiǎn)目前的困局,最有效的辦法就是跳出現(xiàn)有對雙方長遠(yuǎn)發(fā)展均不利的市場競爭框架,銀行、保險(xiǎn)公司共同分析研究銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀和未來趨勢,在以下幾個方面加強(qiáng)溝通協(xié)作,共同促進(jìn)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展:

1、保險(xiǎn)公司和銀行充分利用

和整合資源優(yōu)勢,在既有的法律框架下,主動升級業(yè)務(wù)模式,找準(zhǔn)并創(chuàng)新價(jià)值點(diǎn) 從國際經(jīng)驗(yàn)看,銀行保險(xiǎn)是有較高價(jià)值的,目前在國內(nèi)的內(nèi)涵價(jià)值這么低,甚至被一些

保險(xiǎn)公司視為“雞肋”,是目前的發(fā)展模型沒有產(chǎn)生價(jià)值。目前國內(nèi)的銀保發(fā)展模型,使得競爭主要集中在收益率和網(wǎng)點(diǎn)的爭奪上,導(dǎo)致銀行形成了這樣一種觀念——誰的傭金高就和誰合作,誰的產(chǎn)品好賣就賣誰的產(chǎn)品。不打破這種行業(yè)競爭怪圈就只能停留在無休止的價(jià)格戰(zhàn)上,就無法實(shí)現(xiàn)突破性增長。為此,保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)避免沿用傳統(tǒng)的戰(zhàn)略邏輯,采用找準(zhǔn)并創(chuàng)造嶄新價(jià)值點(diǎn)的戰(zhàn)略,主動去推動業(yè)務(wù)模式的升級更替。這就要求

雙方必須尋求價(jià)格和傭金以外與雙方合作關(guān)系更為密切、更為關(guān)鍵的價(jià)值點(diǎn)。在現(xiàn)有的監(jiān)管體系下,只有少數(shù)公司能實(shí)現(xiàn)與銀行共同組建合資保險(xiǎn)公司,為數(shù)更少的公司才能成為金融控股集團(tuán),多數(shù)保險(xiǎn)公司和銀行最多只能發(fā)展到戰(zhàn)略同盟的階段,但是相比

其初級的代理關(guān)系,戰(zhàn)略同盟所能實(shí)現(xiàn)的收益已經(jīng)十分可觀。其次,銀行和保險(xiǎn)公司都應(yīng)充分研究價(jià)值創(chuàng)新策略, 通過合作模式和業(yè)務(wù)模式的升級更替,短期內(nèi)可以分散競爭的集中度,為合作雙方贏得時(shí)間來夯實(shí)基礎(chǔ),實(shí)現(xiàn)雙方銀保業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。在長期,通過不斷深入合作,保險(xiǎn)公司與銀行之間的合作關(guān)系會更加緊密,合作深化的結(jié)果就是導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式的演進(jìn),從整合程度

較低的模式發(fā)展到更為高層次的模式。

合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進(jìn)一步整合。初級的品牌策略可以是雙方聯(lián)名,例如保險(xiǎn)公司與銀行的聯(lián)名信用卡;高級的品牌策略包括品牌聯(lián)盟、專有品牌的產(chǎn)品等。

在銷售模式上,也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創(chuàng)新模式,如保險(xiǎn)顧問或理財(cái)顧問模式,即面對銀行客戶,將保險(xiǎn)作為一種理財(cái)產(chǎn)品為其提供理財(cái)建議。還有銀行電話行銷模式,即從信用卡資料庫中抽取客戶名單,由保險(xiǎn)公司通過郵寄信件方式將保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹給客戶,并通過電話追蹤并予以確認(rèn)成交。

2、積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新合作,發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢

開發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品,這是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。銀保成功需要兩個要素,客戶群與銷售模式。國內(nèi)銀行已經(jīng)有很龐大的客戶群體,卻沒有找到好的銷售模式,只是以銷售儲蓄型產(chǎn)品為主,造成銀保業(yè)務(wù)價(jià)值較低。在新產(chǎn)品的開發(fā)上,銀行必須主動和保險(xiǎn)公司聯(lián)手創(chuàng)新,使產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一

體,以滿足客戶對全套金融服務(wù)的需求。對此,銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)組成市場拓展的專家小組,對銀行客戶進(jìn)行細(xì)分,確定相應(yīng)的目標(biāo)市場,根據(jù)不同需求層次的客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品應(yīng)該針對銀行客戶的細(xì)分區(qū)隔進(jìn)行開發(fā),以達(dá)到與銀行享有產(chǎn)品充分互補(bǔ)的效果。

產(chǎn)品上雙方的合作可分兩個層次:第一個層次是由保險(xiǎn)公司根據(jù)銀行普遍的銷售對象,結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品自身的區(qū)隔,針對銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn),細(xì)分出各類客戶,如儲蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等,有針對性地開發(fā)產(chǎn)品。雖然缺少銀行的實(shí)際參與,缺少特定銀行的針對性,但開發(fā)出來的產(chǎn)品也可具有普遍的適應(yīng)性。第二個層次是銀行參與到產(chǎn)品開發(fā)的過程,把該銀行特有的銷售對象、銷售習(xí)慣等特點(diǎn)融入產(chǎn)品特性中,有效地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的互補(bǔ)性和不同銀行的專屬性。

3、雙方在銀保的后援支持方面加強(qiáng)合作,全面提升銀保合作水平

(1)雙方加強(qiáng)培訓(xùn)合作。培訓(xùn)是保險(xiǎn)行業(yè)最重要的資源之一,也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品和銷售的特點(diǎn)對銀行職員進(jìn)行悉心培訓(xùn),同時(shí),把握住銀行建立“理財(cái)中心”的機(jī)遇,為銀行職員提供全方位的金融知識培訓(xùn),并從中滲透保險(xiǎn)營銷理念。這樣的培訓(xùn)可以使得銀行職員更全面掌握金融知識,同時(shí)由于逐步了解并認(rèn)同保險(xiǎn)營銷文化,在銷售過程中更具主動性。

(2)要在保險(xiǎn)公司和銀行之間建立一套運(yùn)作順暢的行政管理系統(tǒng),保證銷售過程中以及隨后的客戶服務(wù)能夠到位。行政管理系統(tǒng),包括開發(fā)適合銀行保險(xiǎn)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng),為銀行保險(xiǎn)工作提供良好的技術(shù)服務(wù)平臺。除此之外,保險(xiǎn)公司和銀行可以合作建立動態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng),定期評估銷售的變化,把握市場機(jī)遇,這有助于保險(xiǎn)公司和銀行共同提高各自的業(yè)務(wù)運(yùn)作水平。同時(shí)還要把客戶服務(wù)納入雙方的行政管理系統(tǒng)。保險(xiǎn)公司和銀行必須理解顧客的需求,在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上針對性地開展客戶服務(wù)。如雙方根據(jù)客戶狀況共同制定綜合理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃,讓客戶享受真正“一站式”的金融服務(wù)。保險(xiǎn)公司可以協(xié)助銀行拓展業(yè)務(wù)范圍,提升服務(wù)意識,提高客戶留存率。

(3)共同建立有效的激勵機(jī)制。銀保發(fā)展的初級階段,需要有足夠的激勵引導(dǎo)銀行職員主動銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然,激勵是一把雙刃劍,短期內(nèi)能推動銷售,長期可能損害業(yè)務(wù)發(fā)展。所以,在長期內(nèi),雙方應(yīng)該把激勵與培訓(xùn)結(jié)合在一起,運(yùn)用“軟”激勵,例如提供資助讓業(yè)績優(yōu)異的銀行職員參加高級金融理財(cái)課程,或者資助他們考取有關(guān)認(rèn)證等,輔助他們進(jìn)行自身職業(yè)生涯的規(guī)劃和發(fā)展,而非簡單地給予金錢、旅游等“硬”激勵。

第四篇：保險(xiǎn)調(diào)查報(bào)告

關(guān)于影響人們購買保險(xiǎn)的因素及保

險(xiǎn)的營銷策略的調(diào)查報(bào)告

國際商學(xué)院

財(cái)務(wù)管理08級本科一班

調(diào)查人：

調(diào)查目的：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會的進(jìn)步，越來越多的人或單位產(chǎn)生購買保險(xiǎn)的欲望，隨之越來越多的保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。通過這側(cè)

調(diào)查了解影響人們購買保險(xiǎn)的因素以及保險(xiǎn)公司可以用來擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售和影響的措施。

調(diào)查時(shí)間：2010年9月27 日

調(diào)查人：鐘亮亮

調(diào)查內(nèi)容：

（一）目前社會上影響人們購買保險(xiǎn)的因素

一、人們對保險(xiǎn)的需求和認(rèn)知度。

二、對公司的了解及比較。

三、對產(chǎn)品的比較，目前世面上有太多大同小異的產(chǎn)品，讓人眼花。

四、群眾的言論影響：人總是生活在一定的社會群體中，通常一個群體中的人有著某些相近的客觀條件，如年齡、性別、職業(yè)、支付能力、文化水準(zhǔn)等。每個人的保險(xiǎn)消費(fèi)心理也就受到了自身所在群體的影響，同時(shí)也受到其他群體的影響。社會群體內(nèi)部的交流和溝通不斷促使群體信念、價(jià)值觀念和群體規(guī)范的形成，這就形成了群體之間的一致性。一般來說，個體出于對群體的信賴以及對離群的恐懼心理往往希望保持群體之間的一致性。

五、理賠時(shí)出現(xiàn)的爭議。（業(yè)務(wù)員解釋與出險(xiǎn)時(shí)的情況沖突的?；蚴莻€別免陪條款沒有認(rèn)識清楚的）。

六、保險(xiǎn)商品的質(zhì)量和價(jià)格：消費(fèi)行為中，人們不可避免地會追求“價(jià)廉物美”，因此，保險(xiǎn)商品本身的質(zhì)量和價(jià)格成為影響保險(xiǎn)消費(fèi)心理的因素之一。

保險(xiǎn)商品的質(zhì)量體現(xiàn)在保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、理賠度、人員素質(zhì)、職業(yè)道德以及經(jīng)營環(huán)境等要素。其中保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)尤為重要。除了災(zāi)后能夠得到一定的補(bǔ)償之外，消費(fèi)者還希望在投保方案的設(shè)計(jì)、防災(zāi)技術(shù)咨詢等方面得到滿意的服務(wù)。而且隨著社會、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，保險(xiǎn)服務(wù)還需要注重對市場的調(diào)研，及時(shí)捕捉信息，不斷開發(fā)設(shè)計(jì)滿足時(shí)代要求的險(xiǎn)種。

保險(xiǎn)商品的價(jià)格即保險(xiǎn)費(fèi)。商業(yè)保險(xiǎn)消費(fèi)是建立在一定的貨幣支付能力基礎(chǔ)上的，所以，保險(xiǎn)商品的自身價(jià)格對保險(xiǎn)消費(fèi)的影響是十分明顯的。一般來講，兩者呈反方向關(guān)系變化。個人或單位購買保險(xiǎn)時(shí)是比較理智的，他們遵循的是最大邊際效應(yīng)原則。就是說，他們會根據(jù)自己有限的收入和所獲得的市場信息，去選擇最需要、最有價(jià)值的保單。

七、影響人們購買保險(xiǎn)的心理因素：個人心理因素從心理學(xué)的角度看，每個人有著不同的心理結(jié)構(gòu)，其中最重要的就是人的個性傾向。主要包括人的需要、動機(jī)、興趣、理想、信念、世界觀、人生觀和價(jià)值觀等。個性傾向?qū)е旅總€人有不同的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度。風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度是影響保險(xiǎn)消費(fèi)者心理的內(nèi)在主要原因。

（二）保險(xiǎn)的影響策略：保險(xiǎn)營銷觀念是以市場需求為中心，以研究如何滿足市場需求為重點(diǎn)的新型的營銷觀念。保險(xiǎn)營銷觀念的主要內(nèi)容有以下幾個方面：一是注重顧客需求。樹立“顧客需要什么，就推出什么保險(xiǎn)產(chǎn)品”的保險(xiǎn)營銷觀念，不僅要將顧客的需求作為保險(xiǎn)營銷的出發(fā)點(diǎn)，而且

要將滿足顧客的需求貫穿于保險(xiǎn)營銷的全過程，滲透于保險(xiǎn)營銷的各部門，成為各部門工作的準(zhǔn)則。不僅要了解和滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求，而且要了解和滿足顧客的潛在需求，根據(jù)市場需求的變化趨勢，來調(diào)整保險(xiǎn)的營銷戰(zhàn)略，以適應(yīng)市場的變化，求得企業(yè)的生存與發(fā)展。二是堅(jiān)持整體營銷。保險(xiǎn)營銷觀念要求企業(yè)在市場營銷中，必須以保險(xiǎn)營銷的總體目標(biāo)為基礎(chǔ)，協(xié)調(diào)地運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、公關(guān)等因素，從各個方面來滿足顧客的整體需求。

三是謀求長遠(yuǎn)利益。市場營銷觀念要求企業(yè)不僅要注重當(dāng)前的利益，更要重視企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。在營銷中不僅要滿足顧客的需要，而且要使顧客滿意，通過顧客的滿意，來樹立企業(yè)的良好形象，爭取再次購買者。因此，公司在保險(xiǎn)營銷中，不僅要注重產(chǎn)品的開發(fā)，而且要注重營銷服務(wù)。把服務(wù)貫穿在企業(yè)經(jīng)營的全過程，而且貫穿始終。一個循環(huán)的結(jié)束，是另一個新的循環(huán)的開始，從而推動公司經(jīng)營管理水平的不斷提高。

四是向顧客學(xué)習(xí)。我們必須清醒認(rèn)識到：要在現(xiàn)代競爭中勝出，關(guān)鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)過程中，首先需要保險(xiǎn)營銷一線業(yè)務(wù)人員（無論是保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷策略的直銷人員，還是各種保險(xiǎn)中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動向(包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機(jī))，并把客戶的需求信息及時(shí)反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門，使保險(xiǎn)產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保，核保才會順利實(shí)現(xiàn)哪“驚險(xiǎn)的一躍”（順利成交）。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，必須盡快消除霸權(quán)思想，從根本

上確定以人為本、顧客至上的理念，扎扎實(shí)實(shí)、謙虛向顧客學(xué)習(xí)，達(dá)到（需求）從顧客中來，（產(chǎn)品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。

第五是向同行（競爭對手）學(xué)習(xí)。飛速發(fā)展的中國保險(xiǎn)業(yè)使本來就十分稀缺的保險(xiǎn)人才（包括調(diào)研、設(shè)計(jì)、精算、營銷等人才）分散到眾多的公司，單一一家保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷策略難有充分的精力和人才投入全方位精準(zhǔn)周到的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，尤其在中國保險(xiǎn)產(chǎn)品日趨個性化的今天，各公司同類產(chǎn)品各有強(qiáng)弱，各有優(yōu)劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競爭對手學(xué)習(xí)（包括向先進(jìn)的國家，進(jìn)入中國的外資、合資保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷策略學(xué)習(xí)），取其精華，揚(yáng)長避短，站在巨人的肩上，可以更快地推動中國保險(xiǎn)與國際接軌，催化中國保險(xiǎn)業(yè)的成熟，提升本土保險(xiǎn)業(yè)的綜合競爭力。

總結(jié)：通過這次調(diào)查，了解了社會上影響人們購買保險(xiǎn)等因素，了解了保險(xiǎn)在銷售過程中所遇到的問題。更加認(rèn)識到保險(xiǎn)市場運(yùn)作的機(jī)制。一定程度上了解了保險(xiǎn)的一些銷售策略。

第五篇：銀行保險(xiǎn)工作總結(jié)

銀行保險(xiǎn)工作總結(jié)

對網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)是客戶經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容，爭取到互惠雙贏是我們的主要目標(biāo)。淡季要努力去做市場,旺季要去沖銷量;只有在淡季的時(shí)候把市場準(zhǔn)備工作做好了,才能在旺季的時(shí)候去沖銷量.目前客戶經(jīng)理大都碰到一個問題，銀行柜員會經(jīng)常提出：你們的保險(xiǎn)期間太長！你們的產(chǎn)品收益不高！你們的激勵費(fèi)太低了。。柜員提出這些問題是非常正常的，事實(shí)上，即使是把各方面條件都提高到一定的水平，這樣的問題會同樣地提出。因?yàn)楣駟T的本意是向客戶經(jīng)理談條件，這些問題不過是最容易找到的一個借口。作為客戶經(jīng)理，我們經(jīng)常要以情感人、以理服人，以利驅(qū)人。

客戶經(jīng)理要過的第一關(guān)就是以情感人。

一、以情感人。

我們這里說的以情感人。從另一個角度來講，就是將網(wǎng)點(diǎn)的柜員納入到我們生活中，成為我們生活中重要的組成部分，說直接點(diǎn)就是努力讓你和柜員的關(guān)系個人化。人是世界上最富感情的群體，“情感投資”是客戶經(jīng)理調(diào)動柜員的積

極性的一項(xiàng)重要手段。想要以情感人，首先你要感動自己。如果感動不了自己，自然打動不了柜員。記住，對方之所感動，是因?yàn)槟愕恼媲榱髀叮皇侨A麗的辭藻。凡是多站在柜員角度想想，考慮一下柜員的利益以及柜員的想法。增加真誠的感情投入要以朋友的心態(tài)來面對每一個柜員，傾聽他們的想法。真心付出總會有收獲的，與此同時(shí)我們會也收獲了一份工作以外的感情！首先必須保證柜員對客戶經(jīng)理一直留有好印象。要做到這一點(diǎn)，除了上門拜訪和在網(wǎng)點(diǎn)溝通以外，其他很多方法也很有效。

1.要讓柜員知道你一直在為他們服務(wù)。比如，你可以給你網(wǎng)點(diǎn)的柜員寫短信，或者給他們打電話。同時(shí)，日常發(fā)送一些輕松有趣的小笑話等也是不錯的選擇。這樣做并不需要客戶經(jīng)理花費(fèi)大量的時(shí)間和資源，只需要用些心思?？蛇@樣一來，柜員就會覺得雖然他近期沒有銷售我公司保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶經(jīng)理還一直關(guān)心著他，情感上就為將來銷售我司的產(chǎn)品奠定了基礎(chǔ)。在保持關(guān)系的前提下，一旦機(jī)會成熟，該網(wǎng)點(diǎn)也就會出單了。

2.記住那些的特殊日子。例如過年、過節(jié)的祝福短信是大家都會使用的，而量身定制的生日、紀(jì)念日祝福就較易給人留下深刻的印象。禮品也是跟蹤服務(wù)的一種工具。及時(shí)給你的精品柜員寄送生日祝福、節(jié)日祝福，并署上你的名字。

無需花一大筆錢表示你對柜員的關(guān)心，運(yùn)用你的創(chuàng)造力，向柜員送一些能引起他們興趣小禮物，這對增加你的業(yè)務(wù)大有好處。

3.與柜員分享你的知識和信息。如果看了某部電影，連續(xù)劇，玩了1款新游戲或者好的電腦軟件，或者聽到某個公園剛建成，或者發(fā)現(xiàn)某一支強(qiáng)勢股票，或者發(fā)現(xiàn)好吃的小吃店。你感覺自己獲得的知識或信息對你的客戶也有用的話，不妨給他發(fā)個短信或者打個電話告訴他（她），共同交流，共同分享。2264范文網(wǎng)

4.了解柜員的家庭狀況，生活規(guī)律。個人背景、家庭及其事業(yè)目標(biāo)和夢想等，找尋他的情感、權(quán)利、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長定等需求。不放過每一個柜員的需求線索，發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)主動出擊，不要急于求成，耐心細(xì)致的做工作，幫助客戶。比如，我們常說從柜員的孩子身上做服務(wù)就是例子。

5.把柜員帶入你身邊的聚會。將自己身邊的朋友介紹給柜員認(rèn)識，他會有種被重視感，或許柜員會很欣賞你的某一個朋友。不要讓柜員感到是你有目的而約他出來，比如，你朋友的生日聚會，或朋友為你開的慶祝會。

總之，不要拘泥于常規(guī)的交往方式,一定要努力發(fā)揮你的想象力，多想辦法與他們建立和保持長久的關(guān)系。

二，以理服人。從另一個角度來講，就是以自己的專業(yè)知識滿足柜員對保險(xiǎn)銷售的需求，目的是增強(qiáng)柜員的銷售信心！

首先，保險(xiǎn)公司還是保險(xiǎn)產(chǎn)品的多樣化，都形成了顯明的對比。所以公司的榮譽(yù)、公司的理念，公司的價(jià)值觀、未來發(fā)展方向也是宣導(dǎo)的內(nèi)容，這些東西作為客戶經(jīng)理來說不僅要深植于心，更要經(jīng)常地喊、對柜員喊?！百I我們的金鑲玉一定會受益！”賣我們的產(chǎn)品一定可以擴(kuò)大銀行的影響力！增加你們的收入” 這些口號并不浮夸，而是你給柜員最好的宣導(dǎo)。

其次，通過換位思考，一方面可以揣摩到柜員的所思所想，把握柜員的真實(shí)意圖，同時(shí)可以反思柜員所提出的問題與要求是否合情合理？是否是網(wǎng)點(diǎn)的真實(shí)表現(xiàn)？找到問題出現(xiàn)的原因與解決辦法，也為以后與柜員的溝通找到問題解決的辦法和話題的根源。

再次，一句老話，溝通無極限，有效的溝通不僅能使雙方達(dá)

成一致，互相了解，同時(shí)有效的溝通還可以化解矛盾，找出問題的根源，使溝通的雙方取得相互的信任，最終達(dá)到一致的目標(biāo)與行動方向。

最后，提高自身形象與資深素質(zhì)。其實(shí)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)的前提是把自己銷售出去，一旦柜員看準(zhǔn)了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發(fā)揮你的專長。人不可貌相，不管你長得如何，但是一定要?dú)赓|(zhì)，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，但千萬不要油嘴滑舌，油腔滑調(diào)，這樣柜員會反感，而且沒有信任感的?？傊覀円f出道理，以理服人，以德服人。

國人講“言多必失”，客戶經(jīng)理要讓網(wǎng)點(diǎn)接受，需要“言之有理”。其根本上是要樹立一個個人和公司的形象，進(jìn)而吸引和鞏固我們的精品網(wǎng)點(diǎn)和柜員。