第一篇：產(chǎn)品管理關(guān)于銷(xiāo)售計(jì)劃的考核

產(chǎn)品管理關(guān)于銷(xiāo)售計(jì)劃的考核

Posted by 狀元 on 2008-4-26 21:01:20 View 1541 Comments 2

【摘要】前一段，公司為滯庫(kù)產(chǎn)品犧牲很大，故總經(jīng)理要求必須銷(xiāo)售計(jì)劃準(zhǔn)確，避免產(chǎn)銷(xiāo)脫節(jié)。后來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)售計(jì)劃部仔細(xì)論證，做出了《銷(xiāo)售計(jì)劃試行考核辦法》，來(lái)統(tǒng)一對(duì)銷(xiāo)售分公司、市場(chǎng)部、計(jì)劃部進(jìn)行考核?？催^(guò)考核辦法對(duì)市場(chǎng)部的要求，我的第一反應(yīng)就是：只重考核，不重辦法！

我隨機(jī)大腦出現(xiàn)很多關(guān)于銷(xiāo)售計(jì)劃的問(wèn)題，具體如下：

1、下月銷(xiāo)售任務(wù)誰(shuí)知道？市場(chǎng)/銷(xiāo)售

2、下月如何完成總公司任務(wù)誰(shuí)知道？市場(chǎng)

3、下月如何完成當(dāng)?shù)厝蝿?wù)誰(shuí)知道？銷(xiāo)售

4、下月總公司司要銷(xiāo)售哪些單品誰(shuí)知道？市場(chǎng)下月當(dāng)?shù)匾N(xiāo)售哪些單品誰(shuí)知道？銷(xiāo)售終端商超庫(kù)存誰(shuí)知道？銷(xiāo)售分公司庫(kù)存誰(shuí)知道？計(jì)劃/銷(xiāo)售總公司庫(kù)存誰(shuí)知道？計(jì)劃/市場(chǎng)分公司實(shí)際本月發(fā)貨單品數(shù)/量誰(shuí)知道？銷(xiāo)售/計(jì)劃

從以上問(wèn)題分析得知：市場(chǎng)部所了解的資源只有：總公司任務(wù)多少和準(zhǔn)備如何完成年度任務(wù)，準(zhǔn)備銷(xiāo)售哪些單品。從這些資源來(lái)判斷對(duì)該部門(mén)的考核只能有兩項(xiàng)：完成年度任務(wù)并保證品類(lèi)結(jié)構(gòu)合理。是否完成任務(wù)已經(jīng)被納入年度考核（這個(gè)跟當(dāng)月銷(xiāo)售計(jì)劃準(zhǔn)確與否無(wú)關(guān)），保證品類(lèi)結(jié)構(gòu)合理是對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理年度產(chǎn)品利潤(rùn)目標(biāo)和產(chǎn)品良性走勢(shì)實(shí)現(xiàn)的考核，所以產(chǎn)品經(jīng)理必須保證各地按照公司要求，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理調(diào)整（該單品考核更多的是對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品保證和年度利潤(rùn)產(chǎn)品保證——譬如袋裝），故產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)在自己年度規(guī)劃范圍內(nèi)，合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，因?yàn)殇N(xiāo)售只喜歡賣(mài)好賣(mài)的產(chǎn)品，但市場(chǎng)部必須保證高毛利產(chǎn)品良性發(fā)展。

但目前公司考核的是：要市場(chǎng)部對(duì)銷(xiāo)售分公司的銷(xiāo)售計(jì)劃準(zhǔn)確性進(jìn)行判斷，進(jìn)行合理調(diào)整。我又問(wèn)：

只知道下月銷(xiāo)售任務(wù)不知道庫(kù)存情況憑什么判斷下月真實(shí)需求？如果分公司需求過(guò)大是為了補(bǔ)充庫(kù)存，市場(chǎng)部不知當(dāng)?shù)貛?kù)存情況僅根據(jù)當(dāng)?shù)啬甓茸邉?shì)判斷錯(cuò)誤怎么辦？

只知道下月銷(xiāo)售任務(wù)不知道下月分公司具體推廣計(jì)劃憑什么判斷下月需求？從目前公司架構(gòu)流程來(lái)看，總公司市場(chǎng)部在淡季時(shí)并不清楚各地下月的推廣計(jì)劃，如果同時(shí)幾個(gè)分公司準(zhǔn)備推廣某個(gè)單品，市場(chǎng)部沒(méi)有得到消息，看到銷(xiāo)售需求誤以為過(guò)大，錯(cuò)誤判斷怎么辦（上次開(kāi)會(huì)時(shí)無(wú)意間聽(tīng)到銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)他安排某區(qū)域下一步要推廣某品類(lèi)，但該消息市場(chǎng)部不知）？如果只考核分公司銷(xiāo)售需求會(huì)怎樣？ 如果銷(xiāo)售分公司計(jì)劃確確率100%，市場(chǎng)部這時(shí)起什么作用？如果市場(chǎng)部永遠(yuǎn)對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃不做修改，按照考核豈不是沒(méi)有調(diào)整，也就是達(dá)成永遠(yuǎn)100%了，這考核市場(chǎng)部又有什么意義？

銷(xiāo)售計(jì)劃做出后，但月初需要的產(chǎn)品月底給怎么辦？錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)月底市場(chǎng)已經(jīng)不需要，造成品類(lèi)達(dá)成低誰(shuí)負(fù)責(zé)？

需要a口味但只能生產(chǎn)b口味（雖然總產(chǎn)量完成銷(xiāo)售需求），造成品類(lèi)達(dá)成低誰(shuí)負(fù)責(zé)？

該考核方案太過(guò)粗糙，對(duì)很多細(xì)節(jié)問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)清楚，也執(zhí)行了很過(guò)沒(méi)有任何意義的考核?？己私^對(duì)不是僅僅做出“誰(shuí)負(fù)責(zé)什么工作，如果沒(méi)有完成就罰款那么簡(jiǎn)單”?？己酥贫ㄇ笆紫?/p>

要判斷各個(gè)環(huán)節(jié)都有什么資源，是否有能力完成任務(wù)，要做到權(quán)責(zé)分明。記得昨天我們談到了意愿，總經(jīng)理說(shuō)得好：“沒(méi)有合理流程和有效激勵(lì)就不會(huì)有意愿，我認(rèn)為有了意愿沒(méi)有資源，單位組織一時(shí)也不會(huì)解決問(wèn)題”?，F(xiàn)在的考核基本把市場(chǎng)部放到了一個(gè)尷尬局面，參與也不是，不參與也不是。我曾經(jīng)開(kāi)玩笑對(duì)現(xiàn)在所謂的銷(xiāo)售計(jì)劃部說(shuō)：“你們現(xiàn)在的工作就是把各地需求統(tǒng)計(jì)出來(lái)，拿給我們判斷。還不如把你們這個(gè)部門(mén)砍掉，把你們的工資給我們內(nèi)勤，讓我們內(nèi)勤把各地需求統(tǒng)計(jì)出來(lái)，我們來(lái)判斷”從某種意義上說(shuō)，銷(xiāo)售計(jì)劃部現(xiàn)在的存在基本沒(méi)有任何作用，根本就是不作為。

再來(lái)看理想狀態(tài)下銷(xiāo)售需求對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、計(jì)劃部和生產(chǎn)部關(guān)系：銷(xiāo)售的工作是按照年度任務(wù)制定出合理的銷(xiāo)售需求，并拉走貨完成任務(wù)；

市場(chǎng)部的工作是幫助銷(xiāo)售完成年度任務(wù)，保證銷(xiāo)售需求符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)，另需結(jié)合計(jì)劃部保證銷(xiāo)售部的需求能夠按時(shí)滿(mǎn)足；

計(jì)劃部的工作是調(diào)整一切生產(chǎn)資源保，做出合理的生產(chǎn)計(jì)劃，最大程度保證銷(xiāo)售需求；

生產(chǎn)部的工作是接到生產(chǎn)計(jì)劃按時(shí)生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品提供給銷(xiāo)售。

總體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)部服務(wù)銷(xiāo)售部并保證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理；計(jì)劃部服務(wù)于市場(chǎng)部的品類(lèi)結(jié)構(gòu)需求并給生產(chǎn)部準(zhǔn)備一切資源保證生產(chǎn)有原料用并保證生產(chǎn)計(jì)劃科學(xué)；生產(chǎn)部按計(jì)劃執(zhí)行，按時(shí)做出合格產(chǎn)品。我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：市場(chǎng)與銷(xiāo)售的關(guān)系就像計(jì)劃和生產(chǎn)的關(guān)系，是服務(wù)與制約的關(guān)系，市場(chǎng)部和計(jì)劃部要想服務(wù)于對(duì)應(yīng)部門(mén)，市場(chǎng)部必須清楚銷(xiāo)售單位的資源和現(xiàn)狀，跟銷(xiāo)售單位制定出合理推廣方案；計(jì)劃部如果想服務(wù)好生產(chǎn)，也必須熟悉生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)，制定出合理生產(chǎn)計(jì)劃；市場(chǎng)給銷(xiāo)售輸送具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和合適的推廣方案，計(jì)劃部給生產(chǎn)部提供合格的原料并準(zhǔn)確掌握生產(chǎn)資源，不能做出超負(fù)荷生產(chǎn)計(jì)劃。

我認(rèn)為：該考核還需完善一些細(xì)節(jié)。如果產(chǎn)能不是問(wèn)題，只要考核銷(xiāo)售分公司計(jì)劃準(zhǔn)確性就足夠，市場(chǎng)部對(duì)品類(lèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，計(jì)劃部結(jié)合生產(chǎn)部保證按時(shí)提供產(chǎn)品給市場(chǎng)/銷(xiāo)售。考核的人不需多，考核人越多越不科學(xué)，責(zé)任永遠(yuǎn)只屬于一個(gè)人。只要我們產(chǎn)能沒(méi)問(wèn)題，我相信銷(xiāo)售一定會(huì)做出準(zhǔn)確需求！

第二篇：[轉(zhuǎn)載]產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃

產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃]產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）原文地址：產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃作者：心想士成產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前，相關(guān)部門(mén)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后對(duì)產(chǎn)品定位以及產(chǎn)品進(jìn)軍和占領(lǐng)市場(chǎng)的具體步驟所做的實(shí)施方案，產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃。編寫(xiě)要點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃一般包括產(chǎn)品目標(biāo)、市場(chǎng)定位、廣告宣傳和營(yíng)銷(xiāo)操作等方面。范文XX公司產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃書(shū)

一、產(chǎn)品目標(biāo)在半年時(shí)間內(nèi)，迅速提升“XX公司”果蔬汁的知名度與美譽(yù)度，塑造“XX”品牌形象，同時(shí)全力作用于銷(xiāo)售終端，打開(kāi)北京市場(chǎng)，并為全國(guó)的招商服務(wù)。

二、市場(chǎng)定位如可口可樂(lè)一樣，“XX”果蔬汁面向大眾，凡是喝飲料的均是“XX”潛在的消費(fèi)對(duì)象。核心消費(fèi)群體是：年齡20-35歲的、具有一定文化素養(yǎng)的青年人，他們?yōu)槊β档纳疃疾ā閯?chuàng)業(yè)而拼搏，很難顧得上自身的營(yíng)養(yǎng)協(xié)調(diào)，同時(shí)對(duì)口味的感知又十分敏感，銷(xiāo)售工作計(jì)劃《產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃》。同時(shí)通過(guò)這樣一群人的帶動(dòng)，延及到小孩、老人兩大群體?！癤X”果蔬汁是綜合了眼下果汁與蔬菜汁的優(yōu)勢(shì)而形成的全新一代的營(yíng)養(yǎng)性飲料。它在保持了飲料良好口感的同時(shí)，科學(xué)地解決了長(zhǎng)期以來(lái)飲料自身所無(wú)法解決的營(yíng)養(yǎng)配備問(wèn)題。果汁與菜汁相結(jié)合的“XX”，實(shí)際上就是營(yíng)養(yǎng)與品味的牽手。從一定意義上講，它又在更高的層面上延伸了飲料的現(xiàn)有功能，提升了飲料的服務(wù)價(jià)值。

三、廣告定位“XX”就是飛躍，也可理解為1+1 2；“XX”就是革命，既是飲料觀念上的革命，也是飲料市場(chǎng)的革命。廣告語(yǔ)：(一)我開(kāi)創(chuàng)飲料革命，你盡管享受實(shí)惠。雙重口味，兩份營(yíng)養(yǎng)(一份水果的，一份蔬菜的)。--“XX”果蔬汁。(二)飲料大革命，營(yíng)養(yǎng)、品味都來(lái)勁！--“XX”果蔬汁。(三)“XX”果蔬汁，給口味配個(gè)“營(yíng)養(yǎng)師”。(四)好喝、安全、營(yíng)養(yǎng)，一樣都不能少！--“XX”果蔬汁。(一)營(yíng)銷(xiāo)操作流程(一)利用權(quán)威，劃清界限時(shí)間：XX月XX日。方式：專(zhuān)家辯論會(huì)。內(nèi)容：果汁專(zhuān)家與菜汁專(zhuān)家“面對(duì)面”。公說(shuō)公的好，婆說(shuō)婆婆妙。結(jié)論：雙方應(yīng)聯(lián)合起來(lái)，融合各自的優(yōu)勢(shì)。果蔬汁才是真正的“英雄好漢”。(二)廣告跟車(chē)，獨(dú)占成果時(shí)間XX月XX日方式：報(bào)紙廣告。內(nèi)容：飲料革命了！革命的目的：讓飲料好喝的同時(shí)也能解決營(yíng)養(yǎng)的問(wèn)題。革命的方式：以高科技作為武器。革命的成果：全新一代營(yíng)養(yǎng)性飲料--“XX”果蔬汁問(wèn)世！(三)全面招商時(shí)間：9月-年底方式：硬、軟廣告相結(jié)合媒介：《XX報(bào)》、《XX報(bào)》。廣告語(yǔ)：雙重口味，該出手時(shí)就出的；兩份營(yíng)養(yǎng)，要牽手時(shí)就牽手。內(nèi)容：1.辯論會(huì)也是“賣(mài)點(diǎn)”。2.“XX”牽出大市場(chǎng)。3.“經(jīng)營(yíng)游戲”；果蔬汁如何做市場(chǎng)?(四)科普運(yùn)作目的：作用于消費(fèi)者。時(shí)間：XX月XX日。方式：系列報(bào)道。媒介：以《XX報(bào)》為主體，并輔之以其他媒介。內(nèi)容：1.今年飲料喝什么?2.飲料市場(chǎng)出“黑馬”。3.飲料市場(chǎng)演繹“三國(guó)演義”。4.喝飲料喝什么?--口味篇。5.喝飲料喝什么?--營(yíng)養(yǎng)篇。6.喝飲料喝什么?--安全篇。7.揭開(kāi)蔬菜營(yíng)養(yǎng)真面目--訪國(guó)家蔬菜研究所8.1.2+0.8為何大于2--配比篇。1.2+0.8為何大于2--營(yíng)養(yǎng)篇。

第三篇：IT產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃

一、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)

1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪20位客戶(hù)，促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪和預(yù)約客戶(hù)，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶(hù)。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線(xiàn)圖)。

10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè)地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。(會(huì)議內(nèi)容見(jiàn)附件)

客戶(hù)、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì)，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。

2.對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

聯(lián)系人：黃傳海（業(yè)務(wù)經(jīng)理）榮天視山東辦

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第四篇：產(chǎn)品計(jì)劃管理

產(chǎn)品計(jì)劃管理

1． 目的

計(jì)劃是對(duì)事或物的一種預(yù)期安排，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，對(duì)計(jì)劃的要求更嚴(yán)謹(jǐn)，應(yīng)更具備操作性與可控性，以確保產(chǎn)品采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)以市場(chǎng)需求為主線(xiàn)有序運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。2． 適用范圍

本管理對(duì)產(chǎn)品訂單計(jì)劃、產(chǎn)品采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制、實(shí)施、變更等作了基本規(guī)定。3． 原則要求

計(jì)劃應(yīng)在充分了解顧客需求、企業(yè)當(dāng)期能力和提前預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上提出，綜合平衡，留有余地，產(chǎn)品和期量要求明確。4． 職責(zé)

4．1產(chǎn)品訂單需求計(jì)劃（周、月、季、年計(jì)劃）均由營(yíng)銷(xiāo)部計(jì)劃科編制，由公司主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理主持會(huì)議審批、簽發(fā)，并組織訂單產(chǎn)品的銷(xiāo)售；

4．2生產(chǎn)辦依據(jù)訂單需求計(jì)劃或期間的變更需求計(jì)劃編制生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃（周、月、季、年計(jì)劃），由生產(chǎn)辦長(zhǎng)主持審批、簽發(fā)，并組織計(jì)劃的執(zhí)行；

4．3產(chǎn)品采購(gòu)計(jì)劃由采購(gòu)部依據(jù)訂單需求計(jì)劃編制，主管副總經(jīng)理審簽后執(zhí)行。5．

產(chǎn)品訂單需求計(jì)劃管理（含產(chǎn)品進(jìn)出口公司）5．1產(chǎn)品訂單是企業(yè)生存的先決條件，也是組織生產(chǎn)活動(dòng)的依據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)部在合同環(huán)境條件下，爭(zhēng)取和接受訂單時(shí)，必須與顧客進(jìn)行充分、認(rèn)真的溝通和協(xié)調(diào)，正確識(shí)別和確認(rèn)產(chǎn)品和與其相關(guān)的要求，必要時(shí)應(yīng)赴需方現(xiàn)場(chǎng)，了解主機(jī)上線(xiàn)品種和期、量要求，提前預(yù)期以及可能的變更，力促需求與能力的平衡。

5．2產(chǎn)品訂單確認(rèn)后，應(yīng)結(jié)合庫(kù)存，對(duì)品種、需求量和交付期進(jìn)行整合平衡，“合并同類(lèi)項(xiàng)”，編制周、月訂單需求計(jì)劃，主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理組織會(huì)議審批。期間的計(jì)劃變更應(yīng)對(duì)原計(jì)劃進(jìn)行書(shū)面調(diào)整，以相同形式審簽。

5．3月訂單需求計(jì)劃須提前十天，周計(jì)劃應(yīng)提前一周編制和簽批，以提前進(jìn)行作業(yè)準(zhǔn)備與協(xié)調(diào)。周、月訂單需求計(jì)劃均以日歷展開(kāi)，對(duì)產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格型號(hào)、交付期量作出明確規(guī)定。

5．4新開(kāi)發(fā)客戶(hù)或新開(kāi)發(fā)品種，嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)程序文件中規(guī)定的要求，并保持記錄。

5．6銷(xiāo)售產(chǎn)品訂單周、月計(jì)劃下達(dá)生產(chǎn)辦、采購(gòu)部，同時(shí)送財(cái)務(wù)部、綜合辦。6． 生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃管理

6．1周、月生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃編制依據(jù)為批準(zhǔn)的周、月產(chǎn)品訂單需求計(jì)劃和當(dāng)期的生產(chǎn)能力，計(jì)劃應(yīng)按日歷展開(kāi)，明確產(chǎn)品品種和期量要求。6．2周、月生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃均由生產(chǎn)辦長(zhǎng)主持審核簽批，各作業(yè)部門(mén)執(zhí)行。生產(chǎn)辦應(yīng)定期召開(kāi)調(diào)度會(huì)，協(xié)調(diào)解決期間制約計(jì)劃執(zhí)行的問(wèn)題，確保計(jì)劃落實(shí)。6．3出現(xiàn)計(jì)劃變更或計(jì)劃追加，由生產(chǎn)辦長(zhǎng)主持協(xié)調(diào)會(huì)議進(jìn)行書(shū)面變更。

6．4周、月生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃報(bào)主管常務(wù)副總經(jīng)理，下達(dá)作業(yè)部門(mén)執(zhí)行，同時(shí)送財(cái)務(wù)部和綜合辦。

6．5周、月生產(chǎn)計(jì)劃會(huì)議應(yīng)對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，對(duì)未完成計(jì)劃的主因進(jìn)行分析分解，報(bào)主管常務(wù)副總經(jīng)理和相關(guān)部門(mén)進(jìn)行改進(jìn)，消除梗阻。7． 采購(gòu)計(jì)劃管理

7．1月、周采購(gòu)計(jì)劃依據(jù)批準(zhǔn)的月、周產(chǎn)品訂單需求計(jì)劃、《產(chǎn)品材料消耗定額明細(xì)表》和《材料庫(kù)存報(bào)表》編制，報(bào)主管常務(wù)副總經(jīng)理簽批后執(zhí)行，同時(shí)送財(cái)務(wù)部和生產(chǎn)辦。

7．2采購(gòu)計(jì)劃必須明確品種、規(guī)格型號(hào)、需求數(shù)量和到貨期要求，必須符合訂單需求計(jì)劃的內(nèi)容。

7．3按照《財(cái)務(wù)管理規(guī)定》，主材儲(chǔ)備量不超過(guò)一個(gè)月產(chǎn)量，其它標(biāo)準(zhǔn)件、外協(xié)件不超過(guò)一周產(chǎn)量。

7．4中途產(chǎn)品生產(chǎn)變更，生產(chǎn)辦應(yīng)提前3~5天通知采購(gòu)部變更采購(gòu)計(jì)劃。

7．5季度和采購(gòu)計(jì)劃應(yīng)按產(chǎn)品需求計(jì)劃編制，明確資金需求，報(bào)主管常務(wù)副總經(jīng)理審簽，作為財(cái)務(wù)資金計(jì)劃的主要依據(jù)。8． 考核

8．1產(chǎn)品的訂單需求計(jì)劃同時(shí)作為銷(xiāo)售計(jì)劃考核營(yíng)銷(xiāo)部，由財(cái)務(wù)部按報(bào)告期審核交綜合辦考核； 8．2產(chǎn)品訂單需求計(jì)劃執(zhí)行情況由營(yíng)銷(xiāo)部審核，交綜合辦考核生產(chǎn)辦產(chǎn)品交付率；

8．3生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃由生產(chǎn)辦考核作業(yè)部門(mén)計(jì)劃完成率；

8．4生產(chǎn)辦按報(bào)告期審核采購(gòu)供應(yīng)執(zhí)行情況，交綜合辦考核采購(gòu)部計(jì)劃完成情況。

8．5考核獎(jiǎng)罰執(zhí)行2008年《職責(zé)考核細(xì)則》。

第五篇：產(chǎn)品降價(jià)銷(xiāo)售管理規(guī)定

產(chǎn)品降價(jià)銷(xiāo)售管理規(guī)定

產(chǎn)品降價(jià)銷(xiāo)售管理規(guī)定

（一）通則

第一條 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所有降價(jià)（或折價(jià)）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的處理均按照本規(guī)定辦理。

第二條 降價(jià)分兩種情況，一種是營(yíng)銷(xiāo)人員自行判斷決定；另一種是要經(jīng)過(guò)必要的申請(qǐng)手續(xù)。

第三條 營(yíng)銷(xiāo)人員在決定降價(jià)時(shí)，必須統(tǒng)籌兼顧，綜合考慮本公司與客戶(hù)的相互關(guān)系，避免造成本公司的利益損失。

第四條 降價(jià)惟一的目的是擴(kuò)大銷(xiāo)售，堅(jiān)決杜絕為滿(mǎn)足個(gè)人的私利而拋售，因此其依據(jù)是客觀的交易現(xiàn)實(shí)，必須做到公正客觀。

（二）降價(jià)銷(xiāo)售事務(wù)處理

第五條 營(yíng)銷(xiāo)人員自行判斷降價(jià)，原則上適用于以下情況，但特定商品除外。1．客戶(hù)支付額中未足×元的尾數(shù)。

2．支付額達(dá)×萬(wàn)元以上時(shí)，可以有1/200的浮動(dòng)額，但讓利總額不能超過(guò)××元。

3．支付額未滿(mǎn)×萬(wàn)元，但在×萬(wàn)元以上時(shí)，可以有1/200的浮動(dòng)額，但讓利總額不得超過(guò)××元。4．支付額未滿(mǎn)×萬(wàn)元時(shí)，降價(jià)幅度應(yīng)在××元以?xún)?nèi)。同時(shí)，無(wú)論何種情況，均須有充足的理由和嚴(yán)格的核算。第六條 實(shí)施降價(jià)銷(xiāo)售時(shí)，必須填寫(xiě)降價(jià)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)傳票。第七條 降價(jià)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的清單處理。

1．降價(jià)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)傳票，由營(yíng)銷(xiāo)人員保存，作降價(jià)處理憑據(jù)之用。2．降價(jià)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)傳票，本傳票由營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)交客戶(hù)。3．降價(jià)銷(xiāo)售通知單，交財(cái)務(wù)部進(jìn)行財(cái)務(wù)處理。4．降價(jià)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)單，存業(yè)務(wù)部作統(tǒng)計(jì)資料之用。第八條 降價(jià)銷(xiāo)售申請(qǐng)

1．大量定貨、特殊定貨及客戶(hù)降價(jià)要求超出規(guī)定限額時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員須提交降價(jià)銷(xiāo)售申請(qǐng)。

2．降價(jià)銷(xiāo)售申請(qǐng)?zhí)峤唤o業(yè)務(wù)部，由業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)交上級(jí)審批。特殊緊急情況下，可通過(guò)電話(huà)請(qǐng)求總經(jīng)理裁決。

3．電話(huà)申請(qǐng)批復(fù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員須補(bǔ)送降價(jià)銷(xiāo)售申請(qǐng)。4．降價(jià)銷(xiāo)售申請(qǐng)一式兩份，一份由申請(qǐng)者留存，以作降價(jià)銷(xiāo)售的憑證依據(jù)，另一份送交業(yè)務(wù)科審查后，經(jīng)營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)送交總經(jīng)理裁決，如總經(jīng)理同意，返交業(yè)務(wù)部，再由業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)交商品管理部。

5．商品管理部據(jù)此填制“降價(jià)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)傳票”。6．降價(jià)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)傳票共五份，須進(jìn)行以下處理：（1）降價(jià)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)傳票由商品管理科留存。（2）降價(jià)通知（商品管理部客戶(hù)）。

（3）貨款扣除通知單（商品管理部-財(cái)務(wù)部）。由財(cái)務(wù)部據(jù)此從客戶(hù)銷(xiāo)售賬上扣除等額賒銷(xiāo)款。

（4）降價(jià)銷(xiāo)售核算單（商品管理部-財(cái)務(wù)部-客戶(hù)）。與降價(jià)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表一起送交財(cái)務(wù)部。

（5）降價(jià)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表（商品管理部-業(yè)務(wù)部）。由業(yè)務(wù)部據(jù)此進(jìn)行該類(lèi)降價(jià)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)。

（三）降價(jià)洽談要領(lǐng)

第九條 在大批量定貨和特殊定貨情況下，客戶(hù)大都提出降價(jià)要求，營(yíng)銷(xiāo)人員如認(rèn)為理由充足，且降價(jià)要求沒(méi)有超出本公司指定限度，可自行決定降價(jià)。

第十條 如非降價(jià)銷(xiāo)售品營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)婉言謝絕。

第十一條 如客戶(hù)的降價(jià)要求超出公司規(guī)定的降價(jià)限度，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)講明自己無(wú)權(quán)決定，然后，可請(qǐng)示上級(jí)，或打電話(huà)請(qǐng)示，并要求對(duì)方壓低降價(jià)幅度。