第一篇：銷售人員考核管理方案

茗圣廣州揚(yáng)華電器有限公司

銷售人員考核管理方案

一、基本要求與職責(zé)：

1、遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，不折不扣地完成好公司下達(dá)的銷售指標(biāo)

2、儀容儀表，整潔大方。言談舉止講究禮貌。面向市場及客戶要代表公司形象

3、必須有能力完成公司下達(dá)的底線任務(wù)，制定完整的銷售計(jì)劃，并接收考核

善于了解市場，主動與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，提高本公司產(chǎn)品在市場的份額和知名度。

4、在實(shí)行銷售的同時必須回籠貨款。若發(fā)生因操作不當(dāng)至使公司蒙受損失的責(zé)任人，受損失金額的30%將劃到個人負(fù)責(zé)；經(jīng)查實(shí)屬惡意行為者責(zé)任人將負(fù)擔(dān)100%的責(zé)任。

二、公司對銷售人員的待遇

營銷總監(jiān)

1、月基本工資10000元，每月最低任務(wù)底線為200萬元，年銷售任務(wù)為2500萬元。

在底線以下時不享受提成，工資則按照完成銷售額的百分比進(jìn)行發(fā)放，只有完成底線任務(wù)的同時才能夠享受底薪加提成，并且完成任務(wù)者年終按銷售總額的千分之三做為年終獎勵。

2、業(yè)務(wù)經(jīng)理以銷售業(yè)績竟?fàn)幧蠉??？備N售額完成2500萬元以上者，可以享受營銷總

監(jiān)的待遇。

區(qū)域經(jīng)理

3、月基本工資5000元，每月最低任務(wù)底線為30萬元，年銷售任務(wù)為400萬元。在底

線以下時不享受提成，工資則按照完成銷售額的百分比進(jìn)行發(fā)放，只有完成底線任務(wù)的同時才能夠享受底薪加提成，并且完成任務(wù)者年終按銷售總額的千分之三做為年終獎勵。

4、業(yè)務(wù)代表以銷售業(yè)績竟?fàn)幧蠉??？備N售額完成400萬元以上者，可以享受區(qū)域經(jīng)理的待遇。

業(yè)務(wù)代表：

1、月基本工資3000元/月，每月最低任務(wù)底線為15萬元，年銷售任務(wù)為200萬元。

在底線以下時不享受提成，工資則按照完成銷售額的百分比進(jìn)行發(fā)放，只有完成底線任務(wù)的同時才能夠享受底薪加提成。

2、新聘業(yè)務(wù)員試用期為三個月，基本工資為1000元。每月最低任務(wù)底線為10萬元，在底線以下時不享受提成，工資則按照完成銷售額的百分比進(jìn)行發(fā)放，只有完成底線任務(wù)的同時才能夠享受底薪加提成。

三、提成計(jì)算

1、按銷售額的1.5%計(jì)算,特價機(jī)按銷售額0.75%計(jì)算,OEM按0.5%計(jì)算

2、業(yè)務(wù)提成在次月按回款總額的的60%進(jìn)行發(fā)放，剩余40%在后續(xù)六個月內(nèi)平均進(jìn)行

發(fā)放。

3、超過目標(biāo)任務(wù)的結(jié)算：按季節(jié)最終決算時超出目標(biāo)任務(wù)部分另外加結(jié)0.5個百分點(diǎn).四、銷售費(fèi)用

按銷售額的1%進(jìn)行考核發(fā)放。銷售費(fèi)用包括銷售人員的所有差旅費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、日常開支、車輛維護(hù)保養(yǎng)、耗油、過橋過路費(fèi)及需要公司委派人員所有費(fèi)用。

五、市場管理

要掌握自己所管區(qū)域的市場動態(tài)，控制市場價格，避免本公司產(chǎn)品在同一市場相互壓價竟?fàn)幀F(xiàn)象，積極的配合經(jīng)銷銷商做好售后服務(wù)工作。

第二篇：銷售人員管理方案

銷售人員管理方案

（個人觀點(diǎn)和建議）

一、銷售人員管理概念

每一個成功的企業(yè)前面，都有一個優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)。一個高素質(zhì)，綜合能力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)在商海劈風(fēng)破浪的艦首，而一個平庸的團(tuán)隊(duì)，相反，只會使企業(yè)減速，甚至被市場淘汰。所以作為一名銷售人員，不僅要求自己在品質(zhì)、性格、能力等方面具有較高的基本素質(zhì)，而且企業(yè)必須對銷售人員進(jìn)行分期合理的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，使之能非常正確的了解企業(yè)的產(chǎn)品和理念，對銷售技巧能做到切實(shí)有效的把握。

二、銷售人員的素質(zhì)要求

1、真誠：這是銷售人員必備的最基本的素質(zhì)，缺乏真誠，就難以取得客戶信任，最終

會失信于人，無立足之地。

2、忠實(shí)：進(jìn)了企業(yè)就是上了一條船，把自己的工作看做是對企業(yè)的一種責(zé)任。如以工

作之名，行營自己之便利，那么船沒了，自己也不會成功。

3、機(jī)敏：推銷無常法，機(jī)遇不常存，唯有以狼一樣的靈敏的洞察力來捕捉時機(jī)。才能

出其制勝。

4、創(chuàng)造力：與其說是推銷商品，不如說是在推銷技巧，技巧是很難死學(xué)硬記的，更多的來自于個人的獨(dú)創(chuàng)和靈感。

5、博學(xué)：處處留心，事事留意，虛心好學(xué)，才能具備廣博的知識和健全的知識結(jié)構(gòu)。

6、熱情：對本職工作充滿熱情，在團(tuán)隊(duì)坦誠友善，做事心胸開闊，積極樂觀。

7、禮貌：以禮待人，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ)，會給客戶留下深刻的第一印象。

8、勇氣：一般有二層意思，一是取勝的信念，不為挫折所嚇到的氣度，二是如果陷入

困境，在四面楚歌中也要保持樂觀、自信和冷靜。

9、進(jìn)取心：對自己的業(yè)績要永無止境，不陶醉于點(diǎn)滴成績，敢于有高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)。

10、勤奮：多一份耕耘，就會多一份收獲，是大家都明白的道理。

三、銷售人員的業(yè)務(wù)要求

公司對新進(jìn)的銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，并制定具體的業(yè)務(wù)要求，主要保括：

1、一般勤務(wù)要求：（1）遵守作息時間。（2外出一定要有計(jì)劃，說明情況。（3）外出時

要嚴(yán)格要求自己，遵守公司制度。（4）不能假公濟(jì)私，公為私用。（5）使用公車，公物必須按規(guī)定要辦好手續(xù)（6）無權(quán)更改與客戶已談成的意向協(xié)議，如有必要，須證得公司同意。（7）在處理合約、合同、收付款時，必須恪守各項(xiàng)制度，避免出現(xiàn)失誤。（8）外出時應(yīng)該節(jié)約公司用車的一切費(fèi)用。

2、請示以及聯(lián)系：銷售人員外出時，應(yīng)該及時向上級匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽取上級工

作布置，如遇到特殊情況，不要自作主張，要將情況詳細(xì)匯報(bào)，請團(tuán)隊(duì)商定或上司作出批示。

3、外出勤務(wù)安排：

（1）合理安排時間：人員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時間安排上，（2）

（3）應(yīng)該盡量減少往復(fù)時間，應(yīng)把更多的時間放在與客戶的交談上，提高效益時間和時間價值，從而增加客戶的洽談時間，提高工作效率，為此，應(yīng)根據(jù)以下幾點(diǎn)建議制定行程安排：A、現(xiàn)在有車同行的情況下，要合理安排好車的行程，盡量安排同一地方，順路的企業(yè)進(jìn)行拜訪。在沒車的情況下，要熟悉前往返目的地的各種交通工具的始發(fā)、中轉(zhuǎn)及到達(dá)時間，對所需的時間，費(fèi)用進(jìn)行比較。B、對客戶的地理位置、訪問路線及次序作出合理安排，盡量減少或不出現(xiàn)迂回重復(fù)。C、認(rèn)真核算見一個客戶所需要的大約時間，以便控制。拜訪前與客戶聯(lián)系：在拜訪客戶之前，就盡量與客戶取得聯(lián)系，約定時間，以免對方外出，盡量減少浪費(fèi)，在電話聯(lián)系時，盡量簡要說明此行的業(yè)務(wù)內(nèi)容，但要做到精練明白，盡量減少盲拜。洽談前準(zhǔn)備：人員到達(dá)目的地后，與客戶交談前要做好幾項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

A、對欲訪問的公司的情況要有清楚的把握，最好能做到知己知彼。

B、對與客戶洽談的要點(diǎn)，談話策略、推銷重點(diǎn)做進(jìn)一步的整理與籌劃。

C、掌握好時間節(jié)奏，不要冷場，也不要拖過長的時間，引起客戶反感。

D、最好能到叉車，蓄電池的工作現(xiàn)場實(shí)地觀察，了解測寫中需要的具

體情況，了解對方對電池的想法和要求。、應(yīng)酬與洽談：

（1）應(yīng)酬要點(diǎn)：A、給人以彬彬有理的第一印象，儀表姿態(tài)要端正，言辭要懇切，要充分表達(dá)對客戶的尊重與謝意。B、要掌握談話時機(jī)，自己有二人以上前往時，一人說話時，另外的人員不要隨意插話。C、對于對方感興趣的話題以及對方的提問，要詳加說明。

（2）洽談技法：A、與客戶交談時，應(yīng)依照事前確定的訪問計(jì)劃進(jìn)行，將平時練習(xí)的的洽談技巧充分發(fā)揮出來。B、在洽談時，應(yīng)做到用語洽當(dāng)，思維連貫，表達(dá)完整，條理清楚，語調(diào)要適中，不能給人強(qiáng)習(xí)強(qiáng)賣，油腔滑調(diào)的感覺，努力創(chuàng)造良好的洽談氣氛.。C、在洽談時，應(yīng)開門見山，直接說明來意，不能過多的游離于主題之外，以免浪費(fèi)時間，引起對方不耐煩。D、邊談邊做到察顏觀色，注意客戶的心理變化，抓住時機(jī)循循善誘，引發(fā)客戶對本公司服務(wù)的興趣和欲望。E、在洽談時，要尋找客戶的突破口，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢和客戶的所需。F、與新客戶洽談時，不要急于談成生意，應(yīng)把調(diào)查客戶基本情況，叉車及電池的基本情況，根據(jù)公司側(cè)寫要求，放在第一。同時對客戶的實(shí)際需求，購買的主要流程，主管人員的想法一一核實(shí)。調(diào)查結(jié)束后，在當(dāng)天日報(bào)中詳細(xì)匯報(bào)。G、銷售人員在訪問客戶時，應(yīng)盡量和對方人員建立個人間的友誼情感，有利于開展工作。

5、非外出時間的日常工作

（1）一周例會：銷售人員應(yīng)把上一周的拜訪客戶資料作一個匯總，區(qū)分客戶的資

訊情況，對自己遇到的問題及需要解決的問題在會上提出，由團(tuán)隊(duì)共同解決，并

詳細(xì)記錄備案，以備后用。

（2）應(yīng)該將自己在上一周的所見所聞，客戶需求，市場狀態(tài)在會上提出，以供團(tuán)

隊(duì)一起參考，資源共享。

（3）尋找下一階段所需要的客戶資料，確定客戶對象及工作重點(diǎn)

（4）整理下一次出勤所需要的資料及路線的安排，差旅費(fèi)用的準(zhǔn)備。

（5）會議要做到有效精準(zhǔn)，不要拖延緩慢，提出的問題盡量做到當(dāng)次會上解決，才能有效開展工作。

6、訂單和貨款的處理：當(dāng)和客戶達(dá)成初步意向時，應(yīng)向客戶遞交計(jì)劃書方案，客戶

確定后按公司規(guī)定程序簽定合同。簽訂合同后，收付貨款等一切事項(xiàng)按公司制度進(jìn)行，不得私自主張。

7、銷售人員注意事項(xiàng)：

（1）銷售人員出勤回來后，每天按公司格式寫出業(yè)務(wù)報(bào)告，將實(shí)際進(jìn)展情況反映

到日報(bào)上，報(bào)告內(nèi)容按格式詳細(xì)填寫，越詳細(xì)越好，不能搞虛假報(bào)告，以求每天及格。

（2）拜訪中發(fā)現(xiàn)的重要事項(xiàng)，如客戶情況的變化，市場趨勢的變化，以及個人的建議，應(yīng)該及時得反應(yīng)到團(tuán)隊(duì)及上級

（3）差旅費(fèi)報(bào)銷做到清楚，明了，清單齊全，及時與財(cái)務(wù)結(jié)算。

（完）

以上純屬本人個人之構(gòu)想，僅供參考，請多提寶貴意見及補(bǔ)充條

款，謝謝

起草 ： 2011年.07月.02日

第三篇：銷售人員考核

銷售人員考核的八大硬性指標(biāo)

一：陌生拜訪的客戶數(shù)量

沒有陌生拜訪，亞克力哪來成交客戶？這一點(diǎn)，大家都知道。亞克力我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找亞克力和篩選出來的。拜訪的客戶數(shù)量越多，亞克力掌握的客戶資訊越多，我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業(yè)精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠所至，金石為開。新進(jìn)的業(yè)務(wù)員怕生、怯懦可以理解，有機(jī)玻璃但不能縱容，丑媳婦總要見公婆，有機(jī)玻璃制品端了銷售這碗飯，是由不得你畏畏縮縮的。企業(yè)一定要在考核中做出陌拜的硬性規(guī)定，規(guī)定出銷售人員一天，或一周內(nèi)要見的客戶數(shù)量下限。以飼料行業(yè)的整體情況而言，有機(jī)玻璃一個好的銷售人員如果一天不約見三到四個客戶，無疑都是失敗的。有的銷售人員陌拜時不事先做好充分準(zhǔn)備，既不預(yù)約，有機(jī)玻璃制品也不收集要拜訪的對象資料，倉促上陣，結(jié)果客戶門口的保安就將他搞定了。我曾經(jīng)聽一個保險(xiǎn)公司的銷售人員說，有機(jī)玻璃當(dāng)他登門拜訪客戶的時候，他最開心的是客戶不在家。這樣既可以慰藉心靈，又可以為失敗找借口。有的銷售人員總是在工作匯報(bào)中大說特說路難走，廠難找，臉難看，人難見，有機(jī)玻璃第一腳踢不出去。這樣的銷售人員或許也會有同樣的心態(tài)。所以我們不管銷售人員采取什么上三濫，或下三濫的手法，考評的第一個硬性指標(biāo)就是見人，見到人，并且要將見的人資料及會談情況帶回來。如果一個銷售人員總是抱怨客戶不給面見的時候，你還指望他將公司的產(chǎn)品銷售出去嗎？

二、新客戶的開發(fā)數(shù)量

新客戶的開發(fā)數(shù)量是衡量一個銷售人員的最基本指標(biāo)，亞克力是一個銷售人員敬業(yè)精神的充分體現(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展，市場額度就要不斷增大，沒有新客戶，銷量如何能提高？企業(yè)要規(guī)定銷售人員的每個月，或每三個月開發(fā)的客戶數(shù)量。當(dāng)然，有機(jī)玻璃這個指標(biāo)的確定要依據(jù)銷售人員的背景情況而科學(xué)制定，不能搞一刀切。新進(jìn)銷售人員指標(biāo)可以低點(diǎn)，資深銷售人員指標(biāo)肯定要上揚(yáng)。有機(jī)玻璃制品對新進(jìn)銷售人員，企業(yè)要做的當(dāng)然是提攜和扶持，哪怕其開發(fā)了一個很小的客戶，或者前期的成交量還不足以維持銷售費(fèi)用，企業(yè)都要給以肯定，畢竟蒼蠅肉也是肉，誰能斷言，亞克力今后它不能成為一個老鷹級的客戶呢。

有的企業(yè)大搞銷售龍虎榜，有機(jī)玻璃每月的銷售成績直接上墻，有機(jī)玻璃制品每次的銷售會議大張旗鼓地給優(yōu)秀的銷售人員頒獎金，發(fā)證書，亞克力制品以此來達(dá)到激勵銷售人員的效果。飼料行業(yè)因?yàn)樗奶厥庑?，一個銷售人員的業(yè)績不可能在短時間顯山顯水，那我們要給銷售人員一定的時間過渡。當(dāng)然，我們是在確定這個銷售人員是想做一點(diǎn)事的前提下。但是一個新進(jìn)銷售人員三個月有機(jī)玻璃或更長的時間完不成新客戶的達(dá)成指標(biāo)或根本沒有新客戶，或一個資深銷售人員僅僅維持在以前的那幾個老客戶吃老底，那么，這個銷售人員就一定出了問題。前者可能是工作懈怠，可能是銷售方法和技巧有問題；后者可能是在醞釀跳槽，身在曹營心在漢了；當(dāng)然，也可能是企業(yè)的激勵機(jī)制沒有到位，亞克力總之，企業(yè)要針對這些情況做好應(yīng)對措施。

三、老客戶的流失數(shù)量

老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個銷售人員手頭有幾個老客戶，那日子過起來還是蠻滋潤的。老客戶知根知底，合作年數(shù)長，壓克力產(chǎn)品熟悉度高，兄弟情誼深，銷量也一直很穩(wěn)定，有的銷售人員就因此忽視了對老客戶的管理。家有黃臉婆，如果你長期不管不問，她也會冷不丁要造你的反，更何況是客戶。銷售人員有事沒事，不妨常到老客戶那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，送幾件小禮品，亞克力老客戶有個紅白喜事去捧個場，企業(yè)有什么活動給他送一張邀請函，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動物，真正維持合作關(guān)系往往是超越產(chǎn)品本

身以外的因素。對待老客戶壓克力制品，銷售人員要像對待新客戶一樣，有熱情，有激情。有的銷售人員，突然發(fā)現(xiàn)有一天老客戶銷量開始下降，或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了，這時，他才急慌慌打電話過去。有機(jī)玻璃制品于是客戶無可奈何地告訴你：禽流感啊，豬高熱病啊，原料上漲啊。這些都是配方調(diào)整的理由。你相信嗎？你相信了，說明你腦袋缺根弦。配方調(diào)整為什么拿你開刀，分明是你招子不亮，有機(jī)玻璃這段時間走得不勤嘛。

一個老客戶的流失，我們可能兩個新客戶都彌補(bǔ)不過來。老客戶的流失不但使我們失去了穩(wěn)定的銷量，企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會帶來負(fù)面影響。競爭對手趁虛而入，亞克力我們白白丟掉了這一片市場，痛心不痛心？如果一個銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶，不但是他本人，做為負(fù)責(zé)任的企業(yè)，我們都要靜下心來，為他開一張“診斷書”。

天下沒有不散的筵席，但為什么我們不能將這場筵席進(jìn)行得更久一些呢？

四、銷量的增長率

銷量增長談何容易？但如果一個企業(yè)銷量不增長，那每年都要招一批銷售人員何益？銷售人員龐大業(yè)務(wù)費(fèi)用從何支出？從長遠(yuǎn)計(jì)，銷售人員考核的最重要的指標(biāo)就是銷量的增長率。銷量的增長可以從兩個方面分解，一個當(dāng)然是新客戶的開發(fā)帶來新銷量，亞克力制品這一點(diǎn)無需贅述。另一個呢？大家可能忽視了老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩(wěn)定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會給他帶來新的業(yè)績增長點(diǎn)。有的銷售人員主動替老客戶尋求答案，已經(jīng)用開了，再加也加不進(jìn)去了。有機(jī)玻璃換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客戶就不發(fā)展了嗎？即便客戶在這個產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和，你難道不能換一個產(chǎn)品試下嗎？我們在超市里買鍋，聰明的營業(yè)員有機(jī)玻璃制品絕對會給你推薦鍋鏟，碗筷，甚至是一塊抹布。我就不信，他能用多維，就不能再試下多礦嗎？商機(jī)無處不在，一個銷售人員在企業(yè)現(xiàn)在產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大成交范圍，將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推薦出去，是其敬業(yè)和智慧的體現(xiàn)。有的銷售人員只滿足于向客戶長期銷售一種產(chǎn)品，那么他的銷量怎么可能上得來呢？我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，亞克力制品我們推薦一個新品種，比我們向一個陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。

五、回款率的高低

一個銷售人員將產(chǎn)品銷售出去，其銷售行為并沒有結(jié)束。如果這筆貨款沒有及時入賬，所謂的業(yè)績還是紙上談兵；如果長期不能入賬，那等于給企業(yè)帶來了一場惡夢。所以企業(yè)要對銷售人員的回款率進(jìn)行考核。銷售人員要加強(qiáng)對客戶資信能力和支付能力的的評估，加大追款力度。在合同約定的期限內(nèi)，將貨款收回來。在約定的時間內(nèi)貨款沒有及時入賬，有機(jī)玻璃制品銷售人員一定要明確原因，不能聽之任之。從我所知道的情況來看，有的企業(yè)是銷售人員直接跟進(jìn)貨款，有的企業(yè)怕銷售人員難做，由企業(yè)的財(cái)務(wù)人員或其他專職人員收款。但我認(rèn)為一種好的回款作法是：第一階段內(nèi)由銷售人員跟進(jìn)，畢竟銷售人員是當(dāng)事一方，情況了解，亞克力制品人事熟絡(luò)，話比較好說；第二階段由企業(yè)財(cái)務(wù)人員跟進(jìn)貨款，施加壓力。總之，每一筆貨款一定要在約定期限內(nèi)規(guī)范化執(zhí)行。亞克力銷售人員在養(yǎng)成及時催款的習(xí)慣同時，也在幫客戶養(yǎng)成及時支付的習(xí)慣。事實(shí)證明：如果我們嚴(yán)格按合同辦事，客戶可能剛開始有少許不快，但時間長了，我們便贏得了銷售行為的規(guī)范化和客戶的尊敬。那種合同流于形式，礙于情面，到期不聞不問，對客戶唯唯諾諾，只會將貨款越積越多，有機(jī)玻璃到后來越來越難收。說句實(shí)話，你不急著要，我當(dāng)然先用著再說。這年頭，人都不傻啊。等你哪天反過味來，再去追討，很難說不會是翻臉的時候。你說，銷售人員的回款率高低，亞克力作為考核的硬性指標(biāo)重不重要？

六、銷售日志填寫的規(guī)范與否

我相信，有機(jī)玻璃每一個企業(yè)都會要求銷售人員填寫銷售日志以及圍繞著銷售日志所設(shè)計(jì)的一系列表單。銷售日志是全方位記錄銷售人員一天工作情況的必要道具。有機(jī)玻璃制品在銷售日志的填寫上除了要寫清一天的工作情況，還有表明被訪客戶的詳細(xì)資料，更要對當(dāng)天的銷售情況做一小結(jié)，成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？客戶提了哪些問題？哪些是自己能夠解答的，哪些有待于下次溝通時需要向客戶釋疑的??凡此種種，這一切的一切要認(rèn)真、真實(shí)、亞克力制品明確寫在銷售日志上。而這些都是要經(jīng)銷售經(jīng)理和老總審核后，對應(yīng)其的報(bào)銷單據(jù)，確定真實(shí)、無誤后，才能給予辦理相關(guān)報(bào)銷手續(xù)。但事實(shí)上，不少企業(yè)的銷售日志流于形式，沒有被嚴(yán)格執(zhí)行，有的企業(yè)甚至銷售日志管理和報(bào)銷相脫節(jié)，造成管理上有漏洞可鉆，亞克力制品這樣的后果就是可能某年某月的某一天，銷售人員在會同學(xué)，見網(wǎng)友；在網(wǎng)吧打游戲，在景區(qū)旅游，結(jié)果交通費(fèi)、住宿費(fèi)等一古腦的費(fèi)用卻都由企業(yè)來買單了。

銷售日志的填寫規(guī)范化是作為銷售人員考核的硬性指標(biāo)，要從日常抓起，專人負(fù)責(zé)，長抓不懈，一抓到底，這樣，銷售人員的銷售行為得以規(guī)范，銷售管理才不會落空。

七、銷售費(fèi)用的高低

企業(yè)在銷售人員銷售費(fèi)用的管理上不能吝嗇，有機(jī)玻璃制品但也不能一味地申請多少，就發(fā)放多少。有的銷售人員三千、五千來者不拒，出一趟差，沒下幾張訂單，回來時一大把票據(jù)，總之用光了為算。一般情況下，銷售人員的銷售費(fèi)用和業(yè)績是相對成正比的，有機(jī)玻璃制品但情況往往相反，不少企業(yè)的銷售費(fèi)用的大頭在用在沒有業(yè)績的銷售人員上；而那些客戶穩(wěn)定，銷量穩(wěn)定的銷售人員的銷售費(fèi)用卻沒有多少。這正好也適用了“二零八零”法則：有機(jī)玻璃制品即花費(fèi)企業(yè)百分之二十的銷售費(fèi)用的銷售人員卻帶來企業(yè)百分之八十的銷售業(yè)績?；ㄙM(fèi)企業(yè)百分之八十的銷售費(fèi)用的銷售人員卻只給企業(yè)帶來百分之二十的銷售業(yè)績。亞克力制品但企業(yè)要長期發(fā)展，要儲備銷售人才，要形成銷售團(tuán)隊(duì)，就不得不承擔(dān)這看來不成比例的開支，但這筆開支付出了，就要落到實(shí)處。企業(yè)將銷售人員銷售費(fèi)用的高低作為考核的硬性指標(biāo)，就是要讓銷售人員出差時科學(xué)籌劃路線，能省就省，能不花就不花，亞克力制品能少花就不多花，養(yǎng)成吃苦耐勞、勤儉節(jié)約的職業(yè)習(xí)慣，同時預(yù)防個別銷售人員侵占銷售費(fèi)用，弄虛作假，中飽私囊。亞克力制品企業(yè)要在銷售費(fèi)用的管理上有一個原則：既不能讓銷售人員在外面縮手縮腳，又不能讓銷售人員在外面大手大腳。

八、有無“呆賬、爛賬，死賬”

做為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我真不愿提到這六個字。但是，有機(jī)玻璃在銷售行為中，只要銷售行為存在一天，這“三賬”就有存在的可能。很多企業(yè)在制度中明確規(guī)定了“三賬”中銷售人員和企業(yè)的“分紅”比率，有機(jī)玻璃但這只是一個字面上的約束，有機(jī)玻璃執(zhí)行起來之難，難于上青天。果真出現(xiàn)了“三賬”，企業(yè)要嚴(yán)格追究起來，那就是銷售人員甩膀子走人，和企業(yè)分道揚(yáng)鑣的時候了。既然如此，我們?yōu)槭裁床荒芊阑加谖慈?，將這“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢？亞克力以我多年的銷售經(jīng)驗(yàn)來看，“三賬”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開始就是欺詐行為等不可抗力外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規(guī)范造成的。沒有合同，沒有發(fā)貨和客戶簽收憑證，無據(jù)可查，無法可依；沒有及時回款、追款，聽之任之導(dǎo)致不了了之；亞克力人事變動，沒有及時去跟進(jìn)交接，亞克力導(dǎo)致后任不管前任的賬；盲目發(fā)貨，貨款積壓越來越多，超過了客戶的支付能力，于是干脆耍賴、不認(rèn)賬等。

從銷售行為的過程控制來看，有機(jī)玻璃如果銷售人員一開始就簽定銷售合同，明確回款

時間，到回款時間及時追討貨款，同時以回款進(jìn)度和額度來調(diào)整發(fā)貨進(jìn)度和額度，一旦客戶有個風(fēng)吹草動，有機(jī)玻璃我們就加大催款力度，完全可以將風(fēng)險(xiǎn)壓縮到一定的范圍內(nèi)。亞克力我們要明確告訴銷售人員，貨發(fā)出去，在款沒有入賬的情況下，千萬不要盲目樂觀。在商言商，那可能是餡餅也可能是陷阱。

“三賬”的產(chǎn)生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，亞克力責(zé)任心和職業(yè)道德欠缺是相關(guān)連的。一個好的銷售人員哪怕他不能按時將貨款追回來，最起碼他能夠?qū)l(fā)出的產(chǎn)品追回。如此，企業(yè)不是少承受一點(diǎn)損失嗎？

以上是銷售人員考核的八大硬性指標(biāo)，亞克力企業(yè)完全可以在銷售制度和考核制度上加以量化規(guī)定。形成文字后，我們不是將它貼在墻上，或束之辦公柜里。我們要的是執(zhí)行，執(zhí)行、再執(zhí)行！再好的考核制度如果執(zhí)行力度不夠，有機(jī)玻璃也只是一張空文。

第四篇：銷售人員考核

一、考核原則

銷售人員績效考核方案

1．業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。

2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。

3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。

二、考核標(biāo)準(zhǔn)

1．銷售人員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會每季度調(diào)整一次。

2．銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。

（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。

（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。

（4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。

（5）其他。

其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。

如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。

三、考核內(nèi)容與指標(biāo)

銷售人員績效考核如下所示。

考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評分

A:工作業(yè)績定量指標(biāo)銷售完成率35%

實(shí)際完成銷售額÷計(jì)劃完成銷售額×100%

考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低5%，扣除該項(xiàng)1分

B:銷售增長率10%

與上一月度或的銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分

C:新客戶開發(fā)15%

每新增一個客戶，加2分

D:定性指標(biāo)市場信息收集5%

1．在規(guī)定的時間內(nèi)完成市場信息的收集，否則為0分

2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分

E:報(bào)告提交5%

1．在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時間交者，為0分

2．報(bào)告的質(zhì)量評分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分

F:銷售制度執(zhí)行5%

每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分

G:工作能力分析判斷能力5%

1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷

2分：一般，能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷

3分：較強(qiáng)，能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中

4分：強(qiáng)，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績

H:溝通能力5%

1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法

2分：有一定的說服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通

I: 靈活應(yīng)變能力5%

應(yīng)對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施

J:工作態(tài)度員工出勤率2%

1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）

2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0

K:日常行為規(guī)范2%

違反一次，扣2分

L:責(zé)任感3%

0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真

1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤，有時推卸責(zé)任

2分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé)

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作

M:服務(wù)意識3%

出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分

四、考核方法

1．員工考核時間：下一月的第一個工作日。

2．員工考核結(jié)果公布時間：下一月的第三個工作日。

3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的15%；業(yè)績考核額度占10%；行為考核額度占5%。

4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：C=A*B

A：月工資的15%

B:考核分?jǐn)?shù)/100所得百分比

C：考核實(shí)際工資

5．員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當(dāng)月工資的85～140%。

6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。

五、考核程序

1．業(yè)績考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。

2．行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。

六、考核結(jié)果

1．業(yè)績考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。

2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應(yīng)互相打聽。

3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級別、職位升遷和人事調(diào)動的重要依據(jù)。

4．如對當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人

事部提出

第五篇：銷售人員績效工資考核方案

市場銷售人員績效工資提成考核方案

第一部份前言

第一條為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極拓展市場，促進(jìn)公司產(chǎn)品的營銷，維護(hù)公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。

第二條本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法，用公平、公正、合理的方式來評估考核公司各聯(lián)絡(luò)處的工作績效及績效工資，以提倡競爭、激勵先進(jìn)、鞭策落后。

第三條 本方案的實(shí)施對象為公司各部門、銷售系統(tǒng)人員；市場銷售人員績效工資考核方案按部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、銷售代表分別制訂。

第二部份部門經(jīng)理績效考核辦法

第四條部門經(jīng)理績效考核分月度考核、年終考核。

第五條部門經(jīng)理根據(jù)以下幾項(xiàng)內(nèi)容綜合績效考核：銷售指標(biāo)、經(jīng)營指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、利潤指標(biāo)。具體發(fā)下：

1、月度考核：銷售中心市場部根據(jù)銷售總目標(biāo)對事業(yè)部上報(bào)計(jì)劃（回款計(jì)劃）進(jìn)行修正并下達(dá)給各事業(yè)部（每月一號下達(dá)）。由于在銷售過程中，可能也會遇到不可預(yù)測因素嚴(yán)重影響銷售計(jì)劃的完成，事業(yè)部可以在每月的25日之間前上報(bào)下月銷售計(jì)劃的調(diào)整報(bào)告，經(jīng)銷售中心批準(zhǔn)后，按調(diào)整后的計(jì)劃進(jìn)行考核。

月度績效考核＝月度績效考核×〔（月度銷售70%+主推10%+隊(duì)伍建設(shè)10%+費(fèi)用控制10%）〕 月度銷售提成＝月度銷售回款×提成標(biāo)準(zhǔn)

注：當(dāng)月回款完成率≤80%，提成獎金按完成比例標(biāo)準(zhǔn)百分比發(fā)放。

提供：月度績效考核提成標(biāo)準(zhǔn)方案。

2、年終考核:

年終考核獎金＝全年提成獎金總和×得分率%。

得分率＝全年月度得分之和／全得分總和（1200分）100%

3、經(jīng)理工資：4000元= 基本工資3500元+績效工資500元

4、提成標(biāo)準(zhǔn)：

拓展部：

中國強(qiáng)勁：元/箱

枝江酒：元/箱

編寫：王健

主推產(chǎn)品：每月初制定提成計(jì)劃。

商超部：

主推產(chǎn)品提成1.2%，年終完成銷售目標(biāo)，所有產(chǎn)品3‰

第三部份區(qū)域主管績效考核辦法

第六條區(qū)域主管績效考核分月度考核、年終考核。

第七條區(qū)域主管根據(jù)以下幾項(xiàng)內(nèi)容綜合績效考核：銷售指標(biāo)、隊(duì)伍建設(shè)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)。具體如下：

1、月度考核：銷售中心市場部根據(jù)銷售總目標(biāo)對事業(yè)部上報(bào)計(jì)劃（銷售計(jì)劃）進(jìn)行修正并下達(dá)給各區(qū)域（每月一號下達(dá)）。由于在銷售過程中，可能也會遇到不可預(yù)測因素嚴(yán)重影響銷售計(jì)劃的完成，事業(yè)部可以在每月的25日之間前上報(bào)下月銷售計(jì)劃的調(diào)整報(bào)告，經(jīng)銷售中心批準(zhǔn)后，按調(diào)整后的計(jì)劃進(jìn)行考核。

月度績效考核＝月度績效考核金×月度銷量×70%+主推10%+工作過程10%+報(bào)表10%

月度銷售提成＝月度銷售×提成標(biāo)準(zhǔn)×銷售完成率%

注：當(dāng)月完成率≤80%，提成獎金按完成比例標(biāo)準(zhǔn)百分比發(fā)放。

提供：月度考核提成標(biāo)準(zhǔn)方案。

2、年終考核:

年終考核獎金＝全年提成獎金總和×得分率%。

得分率＝全年月度得分之和／全得分總和（1200分）100%

提供：考核標(biāo)準(zhǔn)方案。

3、主管工資（初級）：2500元= 基本工資2000元+績效工資500元

主管工資（高級）：2800元= 基本工資2000元+績效工資800元

4、提成標(biāo)準(zhǔn)：

拓展部：

中國強(qiáng)勁：1元/箱

枝江酒：0﹒5元/箱

主推產(chǎn)品：每月初制定提成計(jì)劃。

商超部：

主推銷售完成50%，主推產(chǎn)品提成0.5%。

主推銷售完成100%，主推產(chǎn)品提成1%。

注：全年回款完成率≤60%時，不計(jì)算年終考核獎金；

第三部份銷售代表考核辦法

第八條事業(yè)部銷售業(yè)務(wù)考核以銷售為主要考核指標(biāo)，在能完成所轄區(qū)域內(nèi)的各項(xiàng)指標(biāo)后可計(jì)算考核獎金，事業(yè)部銷售業(yè)務(wù)主管考核指標(biāo)以銷售為主，由事業(yè)部每月下達(dá)（銷售指標(biāo)每月不得少于6萬元）。

月度績效考核金＝月度績效考核金×月度銷量70%+主推10%+開點(diǎn)10%+報(bào)表10%

月度提成＝月度銷售金額×提成標(biāo)準(zhǔn)×銷售完成率%

注：當(dāng)月回款完成率≤80%、提成獎金按完成比例標(biāo)準(zhǔn)百分比發(fā)放。

提供：月度考核提成標(biāo)準(zhǔn)方案。

2、年終考核:

年終考核獎金＝全年提成獎金總和×得分率%。

得分率＝全年月度得分之和／全得分總和（1200分）100%

提供：考核標(biāo)準(zhǔn)方案。

3、業(yè)務(wù)代表（初級）工資：2000元= 基本工資1600元+績效工資400元

業(yè)務(wù)代表（高級）工資：2200元= 基本工資1800元+績效工資400元

4、提成標(biāo)準(zhǔn)：

拓展部：

中國強(qiáng)勁：4元/箱

枝江酒：1元/箱

主推產(chǎn)品：每月初制定提成計(jì)劃。

商超部：

主推產(chǎn)品:（主推是指不包括貴酒）

主推銷售完成率60（含60%）以下: 主推產(chǎn)品提成2%

主推銷售完成率60—80%(80%):主推產(chǎn)品提成2.5%

主推銷售完成率80%以上：主推產(chǎn)品提成3%

古綿純：5元∕件。

貴酒

月度：單支1元∕支，禮盒5元∕盒

季度：單支1元∕支，禮盒1元∕盒

流通品：

按1‰計(jì)算年終作為獎金發(fā)放。

注：全年回款完成率≤60%時，不計(jì)算年終考核獎金；

第四部份其它說明

第九條各項(xiàng)考核指標(biāo)計(jì)算說明。

1、得分率：是指全年月度績效得分總和/全年考核分（12000分）100%

2、全年提成獎金總和：全年12個月拿的獎金總數(shù)。

3、全年月度得分之和：全年12個月績效考核得分總分?jǐn)?shù)。

4、月度績效考核獎金：是指業(yè)務(wù)400元、主管500-800元績效考核的5、提成標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)公司制定各種產(chǎn)品的提成金額。

6、月度銷售70%：是以枝江酒和中國強(qiáng)勁為主的考核。

第十條如市場各級銷售人員在中途辭職或被公司辭退不計(jì)算年終的績效考核獎金。

第十一條本辦法自2011年1月1日起開始實(shí)施，并根據(jù)實(shí)際情況需要適時加以修改