第一篇：項目銷售經(jīng)理職責(zé)

銷售經(jīng)理職責(zé)：

1.完成項目前期市場信息收集工作，目標(biāo)為建立主要競爭樓盤信息、同區(qū)域市場存量、待

開發(fā)城中村項目進(jìn)度、同類產(chǎn)品市場走勢、市場趨勢、政策變動等影響項目銷售決策的綜合信息動態(tài)監(jiān)測體系，為領(lǐng)導(dǎo)決策層提供準(zhǔn)確的市場信息和具備可行性的參考建議。

2.配合項目開發(fā)進(jìn)度完成各項工作，提供項目收入預(yù)測模型，結(jié)合項目本身的優(yōu)劣及市場

機(jī)會，提出合理的項目回款計劃并帶領(lǐng)管理銷售團(tuán)隊配合銷售代理公司完成計劃。

3.結(jié)合市場存量情況，挖掘項目的優(yōu)勢、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，使得產(chǎn)品具備前瞻性和市場代表

性、具備良好的同區(qū)位同類型物業(yè)競爭力。

4.結(jié)合市場競爭情況，分析市場價格走勢、提出合理的價格分析和市場賣點(diǎn)結(jié)合，定出合理的團(tuán)購價格、入市價格、媒體價格、執(zhí)行價格、清盤價格。

5.結(jié)合銷售情況，認(rèn)真分析已購買消費(fèi)者消費(fèi)心理和潛在消費(fèi)者消費(fèi)心理，分期蓄水與價

格執(zhí)行相配合、銷售房源控制與銷售策劃執(zhí)行相配合、銷售房源控制與蓄水緊密配合，完成預(yù)期銷售目標(biāo)。

6.帶領(lǐng)銷售管理團(tuán)隊完成各項日常工作及領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)，堅持銷售日報制度、周銷售例會、月總結(jié)報告制度，堅決貫徹執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的決策，使得指令暢通，團(tuán)隊執(zhí)行力逐步提高。

7.團(tuán)結(jié)銷售管理團(tuán)隊，關(guān)心團(tuán)隊精神意志、適時保持銷售團(tuán)隊高昂的戰(zhàn)斗士氣，為公司樹

立不倒的旗幟。挖掘銷售管理團(tuán)隊工作人員能力特長、合理分配工作、使得團(tuán)隊工作效率提高，使每一個銷售團(tuán)隊成員與工作盡可能的匹配，使其實(shí)現(xiàn)在項目中提高，完成公司的人才戰(zhàn)略計劃。

8.建立與地產(chǎn)媒體（網(wǎng)絡(luò)、房交會、紙媒、戶外）的良好互動關(guān)系，使得產(chǎn)品保持良好的宣傳渠道，創(chuàng)造更多的市場機(jī)會。

9.保持與其他的部門的適時溝通、建立良好的互動機(jī)制、確保銷售工作不拖其他部門的后

腿，也使其他部門配合銷售部門的工作，完善消費(fèi)者滿意服務(wù)機(jī)制，逐步提高公司產(chǎn)品號召力，打造公司地產(chǎn)品牌。

10.抓住銷售工作準(zhǔn)備——銷售計劃制定——銷售執(zhí)行——服務(wù)消費(fèi)者——提升產(chǎn)品軟勢

力——完成項目銷售計劃這一主線，注重工作細(xì)節(jié)，盡可能圍繞銷售工作多做預(yù)見性和戰(zhàn)略性的工作，促使項目銷售順利進(jìn)行。

第二篇：地產(chǎn)項目銷售經(jīng)理工作職責(zé)

地產(chǎn)項目銷售經(jīng)理工作職責(zé)

銷售經(jīng)理作為一個銷售部的正式負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)對下屬進(jìn)行激勵和引導(dǎo)，包括對下屬中的雇用、訓(xùn)練、評價、報酬、提升、表揚(yáng)、干預(yù)以至解雇。部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來決定的，作為領(lǐng)導(dǎo)者的角色的重要目的是把部門成員的個人需求同部門目標(biāo)結(jié)合起來，以便促進(jìn)有效的工作。

一、銷售經(jīng)理職能

1、在銷售部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。

2、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。

3、負(fù)責(zé)現(xiàn)場操作控制管理，制訂銷售階段性計劃及推動實(shí)施完成銷售目標(biāo)，進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測。負(fù)責(zé)現(xiàn)場售樓部的日常管理及文書工作。

4、確定銷售政策。確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額。

5、設(shè)計銷售模式。銷售計劃和銷售預(yù)算的制定。負(fù)責(zé)監(jiān)控售樓部，工地現(xiàn)場及外展點(diǎn)銷售活動。

6、銷售隊伍的組織；銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。培訓(xùn)現(xiàn)場銷售人員，指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場各方面人員，營造銷售氣氛。制定銷售人員的報酬，并制定合理可行的績效提成辦法。

7、銷售業(yè)績的考察評估。負(fù)責(zé)銷售人員崗位分配，調(diào)動工作人員積極性，并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)銷售人員工作質(zhì)量?？己虽N售人員任務(wù)完成量，及時反饋現(xiàn)場售樓部工作進(jìn)度，并且主要負(fù)責(zé)檢查各種表格及在售樓部每一樣細(xì)節(jié)起到帶頭作用。

8、銷售渠道與客戶管理。協(xié)助銷售人員成交，解決客戶提出的疑義。協(xié)助銷售人員簽訂協(xié)議及合同。并做好統(tǒng)計和登記工作。

9、銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。

10、協(xié)助和參與項目銷售策劃。積極和各部門協(xié)調(diào)工作。

二、銷售經(jīng)理的責(zé)任

對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)； 對確保公司信譽(yù)負(fù)責(zé)； 對確保房款及時回籠負(fù)責(zé)；

對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；

對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；

對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；

對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)； 對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；

對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。

三、銷售經(jīng)理的權(quán)限

有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；

有對上級領(lǐng)導(dǎo)的報告權(quán)； 對篩選客戶有建議權(quán)；

有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；

對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 對直接下級有獎懲的建議權(quán)；

對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；

四、銷售經(jīng)理的工作任務(wù)

（一）銷售計劃、組織與客戶管理 1．營銷范圍的把握與市場現(xiàn)狀調(diào)查。2．決定新設(shè)客戶的交易條件。3．與客戶人際關(guān)系的確立。4．搜集競爭者情報。

5．銷售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理。6．科學(xué)而有效的營業(yè)分析。

（二）客戶的計量管理

1．客戶的銷售統(tǒng)計和銷售分析。2．客戶的經(jīng)營分析指導(dǎo)。

（三）客戶營銷參謀

1．客戶銷售方針的設(shè)定援助。2．支援客戶的計劃方案。3．從客戶處做市場觀察。4．為客戶做銷售促進(jìn)指導(dǎo)。

（四）推銷技術(shù)

1．銷售基礎(chǔ)知識和銷售技巧的傳授。2．陪同銷售及協(xié)助營銷。

3．銷售活動、售后服務(wù)指導(dǎo)及抱怨處理。

（五）工作協(xié)調(diào)

1．銷售事務(wù)與公司內(nèi)部聯(lián)絡(luò)。2．帳款回收。

3．每日、周、月銷售總結(jié)、匯報。

第三篇：地產(chǎn)項目銷售經(jīng)理工作職責(zé)

地產(chǎn)項目銷售經(jīng)理工作職責(zé)

銷售經(jīng)理作為一個銷售部的正式負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)對下屬進(jìn)行激勵和引導(dǎo)，包括對下屬中的雇用、訓(xùn)練、評價、報酬、提升、表揚(yáng)、干預(yù)以至解雇。部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來決定的，作為領(lǐng)導(dǎo)者的角色的重要目的是把部門成員的個人需求同部門目標(biāo)結(jié)合起來，以便促進(jìn)有效的工作。

1.銷售經(jīng)理職能

1、在銷售部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。

2、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。

3、負(fù)責(zé)現(xiàn)場操作控制管理，制訂銷售階段性計劃及推動實(shí)施完成銷售目標(biāo)，進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測。負(fù)責(zé)現(xiàn)場售樓部的日常管理及文書工作。

4、確定銷售政策。確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額。

5、設(shè)計銷售模式。銷售計劃和銷售預(yù)算的制定。負(fù)責(zé)監(jiān)控售樓部，工地現(xiàn)場及外展點(diǎn)銷售活動。

6、銷售隊伍的組織；銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。培訓(xùn)現(xiàn)場銷售人員，指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場各方面人員，營造銷售氣氛。制定銷售人員的報酬，并制定合理可行的績效提成辦法。

7、銷售業(yè)績的考察評估。負(fù)責(zé)銷售人員崗位分配，調(diào)動工作人員積極性，并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)銷售人員工作質(zhì)量?？己虽N售人員任務(wù)完成量，及時反饋現(xiàn)場售樓部工作進(jìn)度，并且主要負(fù)責(zé)檢查各種表格及在售樓部每一樣細(xì)節(jié)起到帶頭作用。

8、銷售渠道與客戶管理。協(xié)助銷售人員成交，解決客戶提出的疑義。協(xié)助銷售人員簽訂協(xié)議及合同。并做好統(tǒng)計和登記工作。

9、銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。

10、協(xié)助和參與項目銷售策劃。積極和各部門協(xié)調(diào)工作。

2．銷售經(jīng)理的責(zé)任

對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；

對確保公司信譽(yù)負(fù)責(zé)；

對確保房款及時回籠負(fù)責(zé)；

對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；

對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；

對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；

對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；

對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；

對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。

3．銷售經(jīng)理的權(quán)限

有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；

有對上級領(lǐng)導(dǎo)的報告權(quán)；

對篩選客戶有建議權(quán)；

有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；

對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；

對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；

對直接下級有獎懲的建議權(quán)；

對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；

一、銷售計劃、組織與客戶管理

1、營銷范圍的把握與市場現(xiàn)狀調(diào)查。

2、決定新設(shè)客戶的交易條件。

3、與客戶人際關(guān)系的確立。

4、搜集競爭者情報。

5、銷售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理。

6、科學(xué)而有效的營業(yè)分析。

二、客戶的計量管理

1、客戶的銷售統(tǒng)計和銷售分析。

2、客戶的經(jīng)營分析指導(dǎo)。

三、客戶營銷參謀

1、客戶銷售方針的設(shè)定援助。

2、支援客戶的計劃方案。

3、從客戶處做市場觀察。

4、為客戶做銷售促進(jìn)指導(dǎo)。

四、推銷技術(shù)

1、銷售基礎(chǔ)知識和銷售技巧的傳授。

2、陪同銷售及協(xié)助營銷。

3、銷售活動、售后服務(wù)指導(dǎo)及抱怨處理。

五、工作協(xié)調(diào)

銷售事務(wù)與公司內(nèi)部聯(lián)絡(luò)。

帳款回收。

每日、周、月銷售總結(jié)、匯報。

第四篇：銷售經(jīng)理職責(zé)

銷售經(jīng)理是一個公司重要的職位之一，尤其是當(dāng)一個公司的市場并未打開，產(chǎn)品還未獲得大部分人的認(rèn)可，公司的品牌還未建立，或者競爭對手非常強(qiáng)大的時候，銷售經(jīng)理是屬于帶領(lǐng)團(tuán)隊快速幫助公司獲得利潤，決定公司生死存亡的重要員工之一。當(dāng)一個公司處于穩(wěn)定發(fā)展期的時候，銷售經(jīng)理又承當(dāng)了產(chǎn)品多元化、擴(kuò)大銷售額或穩(wěn)定銷售額的直接責(zé)任人，也是決定公司能否穩(wěn)定或發(fā)展壯大的重要員工之一。屬于B2B行業(yè)網(wǎng)站最重要的產(chǎn)品研發(fā)、市場銷售、網(wǎng)站內(nèi)容的三個方面之一。

行業(yè)網(wǎng)站的電話銷售團(tuán)隊的經(jīng)理，與傳統(tǒng)行業(yè)的銷售經(jīng)理的職責(zé)基本是一樣的，但是工作內(nèi)容則是不一樣的，下面按照崗位重要性、崗位職責(zé)、崗位權(quán)利、崗位工作內(nèi)容、崗位任職要求、崗位需要學(xué)習(xí)內(nèi)容六個方面來加以詳細(xì)講解。

一、銷售經(jīng)理崗位重要性

1、當(dāng)公司的產(chǎn)品還不完善，產(chǎn)品的優(yōu)勢、知名度還未獲得大眾認(rèn)可的時候，銷售也是最難的時候。銷售經(jīng)理在銷售的第一線，是最能獲得客戶的需求，了解產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足的員工之一，能為公司打開市場提供關(guān)鍵性的決策參考。

2、這個時候許多創(chuàng)新的銷售方法，管理方法，最能發(fā)揮其作用，需要銷售經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊把公司的理念，產(chǎn)品的優(yōu)勢灌輸給企業(yè)，實(shí)現(xiàn)公司的贏利；

3、如果一個公司想要快速發(fā)展，想要多元化，最快捷的方法就是最大限度的挖掘銷售潛力，同樣的產(chǎn)品，同樣的團(tuán)隊，增加了銷售額，最多增加一些銷售人員，那么公司利潤自然上升了。

4、如果一個網(wǎng)站已經(jīng)渡過了創(chuàng)業(yè)期，進(jìn)入了穩(wěn)定發(fā)展期，銷售經(jīng)理實(shí)際承當(dāng)?shù)呢?zé)任就小了很多，只需要維持銷售的穩(wěn)定，能每年循序漸進(jìn)的有一些發(fā)展即可。這個時候工作重心是做好產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶真正在平臺上獲得效果，那么客戶的續(xù)費(fèi)率就會上升，互相介紹，口碑傳播，也會讓銷售不斷的獲得增長。

總之，不同的時間，公司發(fā)展的不同階段，未來的發(fā)展方向等，銷售經(jīng)理的重要性，對其職責(zé)要求是不一樣的，這個需要根據(jù)公司決策層制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。

二、銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

其實(shí)銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)可以說的很簡單，也可以說的很復(fù)雜，簡單的說，就是按時完成公司安排的銷售任務(wù)，培養(yǎng)一個強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊可持續(xù)性的提高公司的銷售業(yè)績，下面詳細(xì)講解：

1、對銷售任務(wù)負(fù)責(zé)：在公司規(guī)定的時間里完成安排的銷售任務(wù)，時刻以完成銷售目標(biāo)為工作重心，以完成目標(biāo)為工作的指導(dǎo)思想，并保證銷售的質(zhì)量，比如能有一些高質(zhì)量的大客戶；

2、對市場占有率負(fù)責(zé)：可能產(chǎn)生銷售的每個領(lǐng)域的客戶都要有所涉及，不能長期偏重于某一個領(lǐng)域，而一些本來可以有銷售的長期銷售額很低；

3、對日常事務(wù)負(fù)責(zé)：銷售人員不能處理的客戶問題要及時正確的處理，幫助銷售分析平時培訓(xùn)中沒有遇到的特殊客戶，對某些類型的客戶要提供書面或口頭的解決方案，關(guān)注銷售人員手中的單子，那些客戶是可能簽定的客戶，那些客戶應(yīng)該重點(diǎn)跟蹤，具體的客戶應(yīng)該采取那些具體的方法去跟蹤。

4、對售后服務(wù)負(fù)責(zé)：一個公司的續(xù)費(fèi)率低了，銷售經(jīng)理要主抓（也可以設(shè)置一個售后服務(wù)部經(jīng)理，但是仍然歸銷售總經(jīng)理管理），銷售時承諾的各項服務(wù)是否做了，售后服務(wù)是否已經(jīng)根據(jù)客戶的實(shí)際情況，提供有針對性的服務(wù)，是否已經(jīng)真正的給客戶做出了效果，監(jiān)控客戶的詢盤、訪問量等。

5、對銷售隊伍負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)銷售人員招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，保證銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量，要保證銷售團(tuán)隊的士氣，能為公司的發(fā)展培養(yǎng)和儲備人才。

6、對上傳下達(dá)負(fù)責(zé)：對上級領(lǐng)導(dǎo)交代的各項事務(wù)，要能及時完成，對上級的精神，要能正

確、及時的傳達(dá)給下級。要能及時到一線收集客戶的需求，調(diào)動銷售人員積極反饋客戶反應(yīng)的問題。

三、銷售經(jīng)理崗位權(quán)利

權(quán)利和責(zé)任往往是相輔相成的，沒有權(quán)利只有責(zé)任，只能是按部就班就讓一個人去做一件事，而不能發(fā)揮起主觀能動性以及創(chuàng)造能力，下面來講講銷售經(jīng)理的權(quán)利。

1、有對銷售月度、季度及工作計劃的建議權(quán)及指導(dǎo)執(zhí)行權(quán)。

2、有對銷售資源投入計劃的建議權(quán)和分配權(quán)。

3、有對銷售人員的招聘、任用、解雇的建議和執(zhí)行權(quán)。

4、有對銷售內(nèi)部的人員管理權(quán)、工作培訓(xùn)權(quán)、督導(dǎo)權(quán)。

5、有對銷售內(nèi)部工作流程的修改及指導(dǎo)權(quán)。

四、銷售經(jīng)理崗位工作內(nèi)容

1、銷售人員招聘、前期培訓(xùn)

招聘比較簡單，相對來講，培訓(xùn)是一個比較漫長的過程，實(shí)際分為兩個部分，前期培訓(xùn)入門和后期培訓(xùn)提升，銷售經(jīng)理必須充當(dāng)好教練的角色。

（1）銷售培訓(xùn)需要招聘有一年以上銷售經(jīng)驗，高中或中專以上學(xué)歷，性格開朗，口才比較好，其中銷售經(jīng)驗可以為店面銷售、上門銷售、電話銷售和上門銷售結(jié)合、電話銷售中的一種即可；

（2）其中要測試其是否做過相關(guān)的銷售，簡單模擬一下他做過的銷售，比如：你是他的客戶，讓他來說服你購買他的產(chǎn)品，展開一些對話，設(shè)置一些疑難，5-10分鐘即可知道其水平怎么樣；

（3）前期培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)其了解產(chǎn)品、銷售技巧、銷售話術(shù)、熟悉這個行業(yè)的上中下游、公司的文化及規(guī)章制度等等，主要是讓他能融入這個團(tuán)隊，一般入職后培訓(xùn)3-5天即可；

（4）培訓(xùn)中主要有兩點(diǎn)很重要：一則是必須熟悉各種銷售話術(shù)、能回答客戶提出的各種刁難的問題；二則是必須熟悉各種行業(yè)知識，需要持續(xù)不斷的去學(xué)習(xí)，所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

（5）由于電話銷售的壓力比較大，要培養(yǎng)銷售人員在遭受被拒絕的時候，能夠很坦然面對，必須要時常找銷售人員談心，解答其心中的困惑，不斷給其打氣，同時了解其正在跟蹤的客戶情況，也就是后面會詳細(xì)講解的銷售經(jīng)理要學(xué)會“抓單”。

2、通過“抓單”來實(shí)現(xiàn)“抓人”，通過這種培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)銷售能力提升

銷售管理過程中最關(guān)鍵的點(diǎn)是：單子。因為業(yè)績最基本的體現(xiàn)在于單子，只“抓單”，而不“抓人”，通過“抓單”來實(shí)現(xiàn)“抓人”。

（1）什么叫“抓單”，“抓單”就是關(guān)注銷售顧問目前手里的單子的具體情況；“抓人”就是關(guān)注銷售代表本身的具體情況?！白巍?，更多地只詢問該銷售代表手里有幾個單？幾個意向客戶？單子的具體情況？通過客戶情況分析來幫助銷售代表分析原因，提升能力，幫其提高業(yè)績。

（2）“抓單”的好處在于：單子與最終業(yè)績掛鉤，通過銷售代表手里單子的了解，就基本上能預(yù)期和控制到業(yè)績?！白巍蓖ㄟ^對單子的分析與跟進(jìn)，比較客觀，能直接有效地提高銷售代表的水平。而在“抓人”的過程中，容易受主觀思想影響，也容易被銷售代表某些言不由衷的話所蒙蔽。

（3）詢問單子的方法：近期手里有哪個客戶最有可能簽下來？有什么事實(shí)可以證明？不能回答是“感覺意向很大”，“老總對我態(tài)度很好”這些帶有主觀感情與空虛的話?，F(xiàn)在要他們必須用事實(shí)證明來回答后。比如都是“老總問我能不能價格優(yōu)惠點(diǎn)，優(yōu)惠點(diǎn)就沒問題”，“某負(fù)

責(zé)人叫我留了號碼”等等這類客觀事實(shí)類的細(xì)節(jié)，就比較容易判斷客戶意向程度的描述了。

（4）在抓單的過程中，對某些類型的客戶，要給予口頭或書面的解決方案，滿足客戶的需求，才能真正的把單簽定下來；

（5）針對表現(xiàn)不理想的銷售代表要通過詢問，了解是否是新客戶太少，近期不夠努力；還是銷售技巧不好；或者說是行業(yè)所處的階段發(fā)生變化，銷售話術(shù)發(fā)生了改變；或者是銷售方向要適當(dāng)調(diào)整等等細(xì)節(jié)的問題，通過不斷的了解，發(fā)現(xiàn)問題的所在，從而幫助其不斷的獲得提升。

“抓單”的一個很重要的原則就是“抓而不緊，等于不抓”，這個方法通過對銷售代表的指導(dǎo)都比較有效，能直接幫助他們業(yè)績的穩(wěn)定與增長。

3、市場調(diào)研和分析，制定策略

銷售經(jīng)理要能提高整體的銷售技巧，就涉及到各種銷售話術(shù)的設(shè)計，解決客戶提出的各種問題，包括：網(wǎng)站平臺的優(yōu)勢及特色、主要競爭對手的優(yōu)勢及弱勢、目標(biāo)客戶的需求分析、了解客戶需求的變化、行業(yè)發(fā)展的最新動態(tài)、把握各種市場機(jī)會、了解市場危機(jī)等各個方面，而這些都是在不斷的發(fā)生變化的，需要長期的跟蹤、分析，才能得出正確的結(jié)論，制定銷售策略，指導(dǎo)銷售人員改變銷售技巧、銷售話術(shù)、解決問題，從全局、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上提高銷售。調(diào)動銷售人員積極反饋客戶反應(yīng)的問題，和B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站的上級領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)部、內(nèi)容部、售前售后服務(wù)部溝通，提高網(wǎng)站的整體水平，真正幫助客戶做出效果，才能真正的持續(xù)的保證提高銷售額。這個其實(shí)對于網(wǎng)站策劃是最重要的，因為可以真正的了解客戶的需求，4、團(tuán)隊紀(jì)律、獎懲及保證高昂的斗志

任何一個人都是渴望絕對自由的，都不希望外界去約束，越放縱，那就越松散，再有自制力的人，再努力的人，也會受到外界的干擾，至少絕大部分人是這樣的，所謂要首先管理好害群之馬就是這個道理。

作為銷售經(jīng)理，要時常了解團(tuán)隊內(nèi)大家是否認(rèn)真的打電話了，大家是否努力的去做銷售了，是否本來可以做4單的，得過且過的做2個單，是否在思想認(rèn)識上出了問題。舊的紀(jì)律問題解決了，新的紀(jì)律問題會不斷的出來，這個就需要我們?nèi)ス芾?、監(jiān)控，比如：上班時間無關(guān)網(wǎng)頁、私人聊天、辦公室大聲喧嘩、互相聊天、長時間的接私人電話、電話量不夠等等，都需要常常監(jiān)督管理。

控制團(tuán)隊氛圍，保持一個士氣高漲的氛圍，要大家一起往前沖，誰也不能長久的拖后腿，該獎勵的人，一定要獎勵，該懲罰的人，也一定要懲罰，抓好團(tuán)隊最長的長板和最短的短板，只有這樣，銷售額才能保證大幅度的增長。

5、銷售目標(biāo)的預(yù)測、制定及分解

這是一個綜合的要求，需要對市場、產(chǎn)品、團(tuán)隊、過去和未來有一個綜合的了解，才能正確的制定這些策略，銷售目標(biāo)一般是由銷售經(jīng)理和高層領(lǐng)導(dǎo)一起制定，但是詳細(xì)的分解到每個月，每個人，需要由銷售經(jīng)理去實(shí)際的執(zhí)行。

（1）當(dāng)我們制定了目標(biāo)，就必須要千方百計的完成，這個時候工作重心會發(fā)生偏移，無論做那些決策時，都會想到，我這樣做是否有助于完成銷售的目標(biāo)，把目標(biāo)分解到每個月每個人。

（2）有意識的去談一些大單，某些客戶有意識的讓銷售人員重點(diǎn)跟蹤，并給予其適當(dāng)?shù)膸椭屗麄兡芗皶r的完成自己的銷售任務(wù)。

6、狠抓客戶資源，提高銷售額

（1）不斷的研究很分析，那些地方有我們的客戶資源，如何讓技術(shù)和內(nèi)容配合，讓更多的目標(biāo)客戶來到B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站，這個也是非常重要的一個環(huán)節(jié)。比如：注冊后提示可以選擇收費(fèi)會員，讓想看買家信息的人，必須要先注冊，然后再告訴他們要收費(fèi)，這些都是挖掘客戶資源的方法之一；

（2）有效管理客戶資源，方便銷售人員跟蹤管理客戶，常說的，銷售都是跟蹤8-11次后才出的單，也就是說，我們必須要輔助銷售人員管理好客戶，銷售管理系統(tǒng)是最好的選擇，請認(rèn)真分析我寫的文章（3）幫助銷售人員找出那些行業(yè)大客戶，雖然他們從來沒有注冊，但是我們?nèi)匀灰攸c(diǎn)關(guān)注。

7、關(guān)注市場占有率、客戶質(zhì)量

（1）保證市場占有率：完成銷售任務(wù)的最佳結(jié)果是保質(zhì)保量的完成銷售任務(wù)，保質(zhì)的意思就是要保證產(chǎn)品的市場占有率，保證客戶的質(zhì)量。比如：要保證某些領(lǐng)域客戶太少，作為銷售經(jīng)理，要有意識的去分析這些類型的客戶特點(diǎn)，開始重點(diǎn)輔助一部分銷售人員把這個類型的企業(yè)拉來作為自己的客戶，和銷售人員一起去研究，或者銷售經(jīng)理自己先去做。

（2）保證客戶質(zhì)量：銷售經(jīng)理應(yīng)該要關(guān)注客戶的質(zhì)量，比如，一些行業(yè)大的企業(yè)，要重點(diǎn)輔助銷售人員去跟蹤，因為一旦談下來，每年的續(xù)費(fèi)算下來，利潤會更高，也就是2/8法則中，20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售額的利潤。

8、關(guān)注售后，提高續(xù)費(fèi)率

之所以說售后是屬于銷售經(jīng)理關(guān)注的，因為我們第二年的續(xù)費(fèi)也屬于銷售的一個部分。其實(shí)這里講的關(guān)注售后，不是說我們按部就班的給客戶打電話，告訴他們該怎么樣來使用我們的產(chǎn)品，其實(shí)最關(guān)鍵的是，我們一定要能監(jiān)控各項數(shù)據(jù)，包括：每個收費(fèi)會員網(wǎng)站的點(diǎn)擊次數(shù)、點(diǎn)擊來源、聯(lián)系方式被查看的次數(shù)、廣告點(diǎn)擊次數(shù)、留言的條數(shù)、產(chǎn)品詢價的次數(shù)。找出原因，研究對策，真正為客戶做出效果，才能保證續(xù)費(fèi)率的提高。分析客戶的特點(diǎn)，這個分析要貫穿到整個過程中，找出為客戶做出效果的最佳解決方案，因為只有高的續(xù)費(fèi)率才能證明是真正的好網(wǎng)站，才能具有品牌價值的提升，否則遲早一天都都會臭名遠(yuǎn)揚(yáng)的。

9、銷售相關(guān)文檔的制作、分析

（1）銷售統(tǒng)計表格：讓自己及領(lǐng)導(dǎo)都知道，目前的銷售情況，銷售經(jīng)理要根據(jù)表格，常常為自己及銷售人員敲響警鐘，時刻要關(guān)注還差多少才能完成銷售任務(wù)；

（2）電話統(tǒng)計記錄：每個月月底提交一個報表，結(jié)合考勤表，把那些沒有打完電話的人找出來，批評教育，該罰款的就罰款（這個需要你的公司安裝有電話數(shù)量統(tǒng)計軟件）；

（3）售后服務(wù)文檔：那些人續(xù)費(fèi)了，那些人沒有續(xù)費(fèi)，續(xù)費(fèi)率有多少，這個不僅僅是售后服務(wù)和銷售經(jīng)理要看，公司最高領(lǐng)導(dǎo)、其它高級管理者都必須要了解這些數(shù)據(jù)；

（5）合同簽定及審核：組織銷售人員做好銷售合同的簽訂與管理工作，對某些客戶，要修改特定的合同文本給客戶，滿足其需求，投其所好。

這些銷售報表，只需要交給銷售助理、售后服務(wù)人員制作即可，銷售經(jīng)理只需要負(fù)責(zé)審核。

10、培訓(xùn)、跟蹤及監(jiān)督銷售助理的工作

銷售助理目前負(fù)責(zé)售前的客戶挖掘和交費(fèi)后基礎(chǔ)服務(wù)的提供，這個是屬于銷售的一部分，關(guān)系到銷售額的提高和客戶開始的滿意度。

（1）培訓(xùn)、監(jiān)督銷售助理在解答潛在客戶咨詢方面的技巧，找到更多意向客戶；

（2）客戶交錢后，督促銷售人員去把客戶的照片、資料要過來，可交給銷售助理去做。

（3）有了資料后，培訓(xùn)和監(jiān)督銷售助理及時的開通會員，上傳資料，核對合同，把所有該做的服務(wù)，都要全部在規(guī)定的時間內(nèi)做完，要協(xié)調(diào)好銷售助理、銷售人員、客戶、技術(shù)部、內(nèi)容部之間的關(guān)系。

（4）客戶要做廣告的，需要和廣告策劃、廣告制作、客戶溝通好，這些只需要由銷售助理（或售后服務(wù)人員）和廣告策劃的溝通好即可，其他的只需要等做出來后銷售人員和客戶一起來審核，但是這個一定要銷售經(jīng)理重點(diǎn)跟蹤的，這個是保證客戶效果的關(guān)鍵。

（5）需要寫文章推廣的，由銷售人員、售后或銷售經(jīng)理提出，告訴內(nèi)容部的人，該如何寫文章，從那里著手，文章寫出來后，銷售經(jīng)理一定要審核、跟蹤。

五、崗位任職條件

崗位任職條件不是絕對的，沒有條件可以創(chuàng)造條件。只是說最佳的應(yīng)該是以下的條件，如果外部環(huán)境不允許，多培訓(xùn)也是可以用的，關(guān)鍵是看個人的領(lǐng)悟能力，以及勤奮學(xué)習(xí)的精神。

1、大學(xué)本科以上學(xué)歷（能力高的大專、中專或高中以上學(xué)歷的也可以勝任）。

2、必須是曾經(jīng)做過銷售，并掌握一定的銷售管理理論，具備企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗。

3、具有3年以上的營銷工作經(jīng)驗，具有敏銳的市場洞察力、應(yīng)變能力、創(chuàng)造性的思維能力。

4、具有較強(qiáng)的電話銷售管理能力，曾做過電話銷售1年以上。

5、具有極強(qiáng)的工作責(zé)任感、忠誠度及堅韌不拔的毅力和耐心，能承受銷售任務(wù)的壓力保持沖勁。

6、有良好的市場判斷能力和開拓能力，有極強(qiáng)的組織管理能力，優(yōu)秀的溝通能力和協(xié)調(diào)能力。

7、正直、坦誠、成熟、豁達(dá)、自信，高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊合作精神。

六、崗位學(xué)習(xí)內(nèi)容

上面講任職條件，其實(shí)很多都可以學(xué)習(xí)的，當(dāng)然是要看個人的領(lǐng)悟能力，以及勤奮學(xué)習(xí)的精神，這個就決定了何時可以學(xué)會，有的人花3個月即可學(xué)到80%，也就OK了，有的人花半年，只能學(xué)習(xí)到30%，不能過關(guān)，不合格。但是我們只要去學(xué)習(xí)，邊學(xué)邊用，也是好的，畢竟任何人都不可能是一出生就會的。

1、學(xué)習(xí)電話銷售技巧，這個必須要非常的強(qiáng)，推薦看電話銷售技巧的書；

2、學(xué)習(xí)電話銷售團(tuán)隊管理，建立自己的威信，推薦看電話銷售團(tuán)隊管理的書；

3、學(xué)習(xí)行業(yè)交易、技術(shù)、管理方面的知識，要了解行業(yè)上中下游，否則解決銷售人員的問題就吃力；

4、學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷知識，學(xué)會給企業(yè)制定網(wǎng)絡(luò)營銷推廣解決方案，推薦看網(wǎng)絡(luò)營方面的書；

5、學(xué)習(xí)市場營銷知識，推薦看市場營銷策劃的書；

67、學(xué)習(xí)營銷管理知識、財務(wù)管理知識和人力資源管理，還要學(xué)習(xí)心理學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)知識，推薦多看看一些經(jīng)濟(jì)類節(jié)目，比如東方衛(wèi)視、中央二臺，這個比較輕松，以及堅持看管理書籍；

8、學(xué)習(xí)很多管理技能，比如：授權(quán)管理、溝通管理、處理危機(jī)的能力、計劃能力、協(xié)調(diào)能力、組織能力和激勵技巧等。

9、能夠在千變?nèi)f化的市場中抓住稍縱即逝的機(jī)遇，具備足夠的能力處理突發(fā)性的危機(jī)等。其中銷售經(jīng)理必須具備分析決策能力及銷售管理能力。

10、具備不斷學(xué)習(xí)的精神，快速的領(lǐng)悟能力，要知道現(xiàn)代社會信息瞬息萬變，我們唯一不變的就是變化，不要指望我們今天學(xué)習(xí)的東西可以用好多年，也許過幾個月，就Out了。

第五篇：銷售經(jīng)理職責(zé)

展廳經(jīng)理職責(zé)“

在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)展廳的銷售工作,帶領(lǐng)銷售人員努完成銷售任務(wù)：

1、每日向銷售部經(jīng)理分別匯報前一日工作和當(dāng)日工作安排；

2、傳達(dá)上級領(lǐng)導(dǎo)的指示和要求，并監(jiān)督實(shí)施；

3、安排好銷售顧問每天工作和交車事宜；

4、幫助銷售顧問做好接待顧客工作，力爭不斷提高成交率；

5、要求銷售顧問每天打回訪電話，并做客戶信息卡，跟蹤每一位 潛在客戶；

6、依照制度安排好每位試乘試駕人員進(jìn)行試車，并注意安全；

7、負(fù)責(zé)展廳及車輛衛(wèi)生；

8、定期安排銷售顧問進(jìn)行職業(yè)技能培訓(xùn)和學(xué)習(xí)；

9、掌握競爭車型情況，及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報；

10、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好展廳所有人員的工作聯(lián)系；

11、協(xié)調(diào)銷售顧問和其它部門的工作；

12、監(jiān)督銷售顧問每日工作；

13、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。

銷售經(jīng)理

負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的相關(guān)經(jīng)營指標(biāo)；

2、負(fù)責(zé)銷售部全面工作，就本部門各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)適時提出修訂建議；

3、制定公司年、季、月汽車銷售計劃并負(fù)責(zé)實(shí)施；

4、負(fù)責(zé)組織銷售部員工經(jīng)營能力和素質(zhì)培訓(xùn)；

5、組織相關(guān)人員參加各類培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)訓(xùn)、培訓(xùn)結(jié)果的檢查和培訓(xùn)人員的管理；

6、經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，負(fù)責(zé)向廠家申報公司、季度、月度汽車銷售計劃并進(jìn)行經(jīng)常性業(yè)務(wù)聯(lián)系；

7、督促相關(guān)人員按規(guī)定要求及時廠家反饋各類信息、報表及公司領(lǐng)導(dǎo)所需報表；

8、負(fù)責(zé)組織客戶座談會、商品展示活動等；

9、負(fù)責(zé)客戶投訴管理。