第一篇：銷售管理模擬試題6
一．選擇題（1分一個，共10分）
1.零售業(yè)銷售人員包括（）A
A 服務銷售人員B 直銷人員C 店內(nèi)銷售員D 電話銷售員
2.銷售區(qū)域設計的原則不包括（）D
A 公平性B 可行性C 挑戰(zhàn)性D 時效性
3.職能銷售型組織的優(yōu)點（）D
A 協(xié)調(diào)量小B 靈活C費用低D 分工明確
4.那一種銷售組織模式適合與生產(chǎn)結(jié)合緊密的企業(yè)（）C
A 區(qū)域型B 大客戶型C 產(chǎn)品型D 顧客型
5.接近顧客的常用方法不包括（）B
A 產(chǎn)品演示法B 探測法C 詢問法D 顧客利益法
6．是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。（A）
A.核心產(chǎn)品B.整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品
7．“對于產(chǎn)品你的看法是？”這樣的詢問屬于（A）
A.開放式詢問B.封閉式詢問C.商議式詢問D.確認式詢問
8．哪一種銷售組織模式費用最低？（A）
A 區(qū)域型B 大客戶型C 產(chǎn)品型D 顧客型
9．以下那一項不是績效指標？（D）
A.數(shù)量B.質(zhì)量C.成本D.銷售額
10.以下那一項不是銷售區(qū)域的設計應遵循的原則？（D）
A公平原則B可行性原則C 挑戰(zhàn)性原則D具體性原則
二．判斷題（1分一個，共10分）
1.銷售功能先于營銷職能產(chǎn)生。（）錯
2.SMAT原則包括：具體，可衡量，可達到，相關(guān)，時間等四個方面。（）對
3.市場規(guī)模是特定市場的容量。()錯
4.銷售配額的類型包括：銷售量配額，財務配額，銷售活動配額，綜合配額（）對
5.逐戶訪問法的優(yōu)點是客觀性。（）對
6、溝通是渠道關(guān)系中的一個重要因素，不僅指準確、及時的信息溝通，也應該包括雙方之間情感的交流。（對）
7、相對于能力和追求的價值而言，銷售人員工作中的興趣是影響銷售人員工作滿意度的最重要因素。（對）
8、銷售區(qū)域設計的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。（錯）
9、根據(jù)調(diào)查研究，在所有外部招聘方法中，員工舉薦的有效性名列第一位。（錯
10、通過市場細分的過程，細分出來的每一個細分市場對企業(yè)的市場營銷都具有重要意義（對）
三．簡答（5分一個，共15分）
1.如何才能從銷售員成為一名合格的銷售經(jīng)理？請具體說明
答：主要從觀念、職責、能力、角色四個方面答，每項要求具體說明前后變化
2.績效評估中常見的偏見及誤差。請具體介紹
答：1.暈輪效應
2近因誤差
3.感情效應誤差
4.暗示效應誤差
5.偏見誤差
每項應有具體介紹
3.銷售配額的類型有哪些？請具體介紹并舉例
4種：銷售量配額、財務配額、銷售活動配額、綜合配額，每一種類型要大致寫出其核心內(nèi)容并且舉出合適例子
四、論述25分
1、劃分銷售區(qū)域的方法有哪些？作用是什么？（10分）
方法：
1、按地區(qū)劃分。2按產(chǎn)品劃分 3按顧客劃分4綜合劃分
作用：1更全面的覆蓋市場；2提高士氣；3提高客戶管理水平，服務質(zhì)量；4降低銷售費用，節(jié)省成本； 5改進銷售業(yè)績。
2、營銷銷售組織的因素有哪些？需要詳細解釋的請加附解釋（5分）1產(chǎn)品的屬性、種類；2銷售方式和策略；3銷售范圍；4渠道；5外部環(huán)境：需求和競爭
3、請分析銷售人員應具備的基本特征，并結(jié)合自身的實際情況進行論述。（6+4=10，基本點6分，詳細闡述4分）
答;1.個人特征。對銷售人員自身的性格特征和行為的要求。
2.人員品質(zhì)。銷售人員要自覺自律并且有相關(guān)的工作經(jīng)驗。
3.移情能力。銷售人員要懂得換位思考。
4.自我激勵。銷售人員應具備自我激勵的能力。
5.角色認知。銷售人員應對自身的角色有一個正確的認知。
6.技能。銷售人員應具備五大銷售技能，銷售規(guī)劃，人際能力，提問能力，展示技能，獲得承諾。
五、綜合題：10分一個，共20分
1、一個顧客將自行車停在專賣店門口并進到店內(nèi)來，穿著比較簡樸，這時，走到一款“蒙娜麗莎/粉”旁邊，表露出喜歡的眼神，但一看價格又皺了皺眉，跟導購員說：能不能打折？如果打折的話就買一套，并另外再配被芯和枕芯。針對上述種種情況導購員應如何應對（請運用所學的銷售技巧進行解答）。
要點：
1、不能差別對待；
2、表露出喜歡的眼神，首先表示贊美
3、對于能不能打折的回答，不能出現(xiàn)“沒辦法”、“公司規(guī)定不打折”等字樣；
4、推銷今天買，強調(diào)這一套相當好賣。
2、吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。當客戶正要掏錢付款時，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點，他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢問顧客突然改變主意的理由?？蛻舨桓吲d地在電話中告訴他：“今天下午付款時，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學，是我們家的驕傲，可是你一點也沒有聽見，只顧跟你的同伴談籃
球賽?！?/p>
問題
在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失??？在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應該沉默，其作用主要是什么？(2)試列舉出5種成交技巧。
答：1.沒有考慮到客戶的感受。
2.讓客戶進行有效的思考，有利于完成銷售。
3.五種成交技巧：假定成交法，直接請求成交法，選擇成交法，小點成交法，總結(jié)利益成交法。
六、辨析題（20分）
1、確認潛在顧客是顧客戰(zhàn)略的重要組成部分。（10分）
答：此觀點正確。（1分）
首先，他們必須對公司的產(chǎn)品和服務存在需求。（3分）其次，他們必須對公司的產(chǎn)品和服務具備購買能力。（3分）第三，潛在客戶必須有購買產(chǎn)品的權(quán)利。（3分）
2、銷售等同于營銷。（10分）
答：此觀點錯誤。（1分）
銷售不是營銷。（2分）
營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。（2分）
營銷活動涉及企業(yè)所有的經(jīng)營活動，銷售只是其中活動之一。（2分）
因此，銷售的概念要小于營銷概念，企業(yè)千萬不能以銷售活動來代替營銷活動，也不可在重視營銷戰(zhàn)略時忽視了銷售活動。（3分）
第二篇：銷售團隊管理模擬試題
一、單選題(第1～第40題,每題1分，滿分40分。)
1、企業(yè)銷售中最核心的力量是：（b）2 A）銷售目標 B）銷售團隊 C）領導者 D）銷售計劃
2、銷售團隊所發(fā)揮的積極作用之一是通過刺激（a）循環(huán)來增加消費者的收入：（）6 A）消費—就業(yè)—消費 B）就業(yè)—消費—就業(yè) C）就業(yè)—就業(yè)—消費 D）消費—消費—就業(yè)
3、在一些出在飛速發(fā)展期待中小型企業(yè)中銷售團隊經(jīng)常出現(xiàn)（b）8 A）狀態(tài)懶散 B）優(yōu)秀團隊成員帶走客戶 C）動作魯莽 D）存在雞肋成員
4、在銷售團隊中，形成“小集團”和“小派系”的最可能在銷售團隊發(fā)展中的（b）11 A）觀望時期 B）飛速發(fā)展時期 C）經(jīng)受考驗時期 D）高效時期
5、銷售團隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團隊不聽指揮等現(xiàn)象最可能出現(xiàn)在銷售團隊發(fā)展中的（d）12 A）衰敗時期 B）成熟時期 C）高效時期 D）經(jīng)受考驗時期
6、銷售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合，如果企業(yè)處于成長期應該招收（b）的銷售人員。
A）七分沖勁、三分經(jīng)驗 B）六分沖勁、四分經(jīng)驗 20 C）三分原則、七分經(jīng)驗 D）十分經(jīng)驗
7、招收銷售人才的主要途徑是（a）24 A）大中專院校及職業(yè)技工學校 B）人才交流會 C）職業(yè)介紹所 D）內(nèi)部員工推薦
8、最普遍的招聘廣告大都是利用（）26 A）網(wǎng)絡招聘 B）報紙媒體 C）獵頭公司 D）行業(yè)協(xié)會
9、下列哪種招聘方式的優(yōu)點是費用低、招聘廣告保持時間長（a）27 A）報紙媒體 B）獵頭公司 C）行業(yè)協(xié)會 D）網(wǎng)絡招聘
10、銷售經(jīng)理對簡歷進行第一輪的篩選的主要內(nèi)容，以下哪個不屬于篩選的內(nèi)容？（b）28 A）應聘者的工作經(jīng)歷是否連續(xù)？ B）應聘者的學歷是否達到大學學歷？
C）應聘者的收入是否保存穩(wěn)定？ D）應聘者每次離職的原因如何？
11、銷售經(jīng)理在招聘中對應聘者進行面談的時間一般為（c）32 A）10分鐘 B）30分鐘 C）80分鐘 D）100分鐘
12、（d）是指每一個應聘者按次序分別與幾個面談人面談。34 A）非正式面談 B）標準式面談 C）導向式面談 D）流水式面談
13、在人員招聘中，對應聘者進行測試衡量，根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，測驗成績與工作效果的相關(guān)系數(shù)最高只能達到（c）35 A）0.50 B）0.60 C）0.70 D）0.80
14、銷售技巧的培訓，最有效的方法是采用（a）的方法進行培訓。55 A）互動 B）講授 C）會議 D）討論
15、對銷售人員來說，最有效的培訓形式是（c）58 A）集中培訓 B）分開培訓 C）現(xiàn)場培訓 D）分散培訓
16、在培訓方法中，（a）是最廣泛應用的訓練方法，同時此方法最適用于提供明確資料，并可作為以后訓練的基礎。59 A）講授法 B）會議法 C）小組討論法 D）角色扮演法
17、在各類培訓方法中，（b）是一種不受時間、空間約束的訓練方法，同時一般中、上級主管對此法應用比較多。61 A）銷售模仿法 B）自我進修法 C）示范法 D）崗位培訓法
18、對于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，（a）的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式，但是此薪酬模式在調(diào)動銷售人員的積極性是最低的。67 A）純粹薪水制度 B）純粹傭金制度 C）純粹獎金制度 D）股票期權(quán)
19、目前，在整個銷售領域內(nèi)，較常被采用的薪酬制度是（b）73 A）薪水加獎金制度 B）薪水加傭金制度 C）薪水加傭金再加獎金制度 D）特別獎勵制度
20、根據(jù)薪酬選擇的邊際原則，一般而言，獎金占整個報酬的比例，以（d）為宜。79 A）1%—1.5% B）1%—3.5% C）3.5%—4% D）4.5%—10%
21、效率型的銷售模式的薪酬模式中，以下（c）不屬于該薪酬模式。80 A）低底薪 B）高提成 C）較高的綜合獎勵 D）少量的綜合獎勵
22、目前，絕大部分國內(nèi)企業(yè)所處的市場環(huán)境都是密集競爭，而且企業(yè)必須長期保持一定的市場占有率，這種情況最應該采用（b）的市場策略。83 A）閃電戰(zhàn) B）陣地戰(zhàn) C）攻堅戰(zhàn) D）游記戰(zhàn)
23、（a）是銷售團隊愿景的行動綱領。86 A）銷售目標 B）銷售計劃 C）銷售人員 D）銷售心態(tài)
24、（c）是企業(yè)管理機制的核心，是銷售團隊的指揮棒。91 A）銷售目標 B）內(nèi)部組織和職能界定 C）薪酬考核 D）外部市場b
25、在目標值確立方法中，（）最適合零售商采用，它是通過估計營業(yè)范圍內(nèi)消費者的購買力來預測銷售額的方法。94 A）經(jīng)費倒推確定法 B）消費者購買力確定法 C）基數(shù)確定法 D）銷售人員申報確定法
26、影響銷售預測的內(nèi)部因素是（d）111 A）需求變化 B）競爭對手情況 C）經(jīng)濟變動 D）銷售策略
27、在銷售預測方法中，（b）的最大優(yōu)點是預測能夠做得較快且花費較少。117 A）高級經(jīng)理意見法 B）德爾菲法 C）情景法 D）購買者意向調(diào)查法
28、針對銷售配額的分類中，（d）是涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不易量化，只能作為定性指標。123 A）銷售量配額 B）銷售利潤配額 C）銷售活動配額 D）專業(yè)進步配額
29、導致銷售會議執(zhí)行中失效的原因中，以下哪個不屬于執(zhí)行中的原因？（b）132 A）受外界干擾 B）會議地點不當，會議場地設備欠佳 C）資料準備不充分卻貿(mào)然決策 D）視聽器材發(fā)生故障
30、在確定參與銷售會議人數(shù)時，對于能夠解決問題的會議一般不要超過（a）人。136 A）10 B）20 C）30 D）40
31、在說明企業(yè)的新產(chǎn)品或者銷售計劃時較多地采用（c）的銷售會議方式。137 A）討論法 B）網(wǎng)絡會議 C）講演法 D）展示或演練
32、銷售開會的方法中，（d）是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索鏈接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。144 A）分類列舉法 B）集思廣益法 C）紙牌法 D）KJ法
33、一般來說，銷售人員填寫管理表格的時間，每天平均不應超過（a）163
A）0.5小時 B）1小時 C）1.5小時 D）2小時
34、在銷售團隊溝通過程中，當團隊成員的工作沒有完全徹底達到標準的時候，一般采用（c）的溝通方式。188 A）正面反饋 B）反面反饋 C）修正性反饋 D）沒有反饋
35、在銷售團隊激勵過程中，針對“老黃牛”型銷售人員，一般采用（d）的激勵方式。198 A）支持他們的目標，贊揚他們的效率 B）提醒他們完成工作目標，別過高追求完美 C）為他們提供安全感 D）多給他們出主意、想方法
36、銷售團隊激勵機制中，穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法，以下不適用的是（d）。203 A）提高員工的責任心 B）合理分配角色 C）強化行為規(guī)范 D）嘗試放松控制
37、現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績評估方法是（b）。221 A）積分法 B）關(guān)鍵績效法 C）目標管理法 D）對照表法
38、在業(yè)績評估的方法中，（d）是既簡單又易于操作的方法。221 A）多項目綜合考評法 B）關(guān)鍵績效法 C）積分法 D）考評尺度法
39、影響團隊的凝聚力內(nèi)部因素中，以下哪個不是屬于內(nèi)部因素。（a）。226 A）外來威脅 B）團隊目標 C）領導方式 D）團隊狀況
40、在影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素中要求團隊規(guī)模最適合的人數(shù)控制在（c）227 A）5人以內(nèi) B）5～10人 C）10～15人 D）15～20人
二、多選題(第1題～第35題,每題2分，滿分70分。)
1、以下哪些屬于銷售團隊的積極作用的是（abd）
A）促進新產(chǎn)品的推廣
B）銷售團隊中，女性人數(shù)不斷增加 C）銷售團隊成員的待遇較低 D）提高經(jīng)營效率，降低成本
2、現(xiàn)階段銷售團隊的主要不足之處主要體現(xiàn)在（abcd）
A）狀態(tài)懶散 B）銷售動作魯莽 C）存在雞肋成員 D）銷售業(yè)績不穩(wěn)定
3、銷售團隊對銷售成員的主要影響體現(xiàn)在（acd）
A）銷售團隊的社會助長作用 B）銷售團隊的社會標準化傾向 C）銷售團隊壓力 D）從眾作用
4、面談主要有（abcd）
A）非正式面談 B）標準式面談 C）導向式面談 D）流水式面談
5、成功的銷售人員在個人品質(zhì)方面的共性主要體現(xiàn)在（abcd）
A）移情 B）個人積極性 C）自我調(diào)節(jié)能力 D）誠實和正直
6、在團隊成員配置方面，銷售人員數(shù)目的確定方法主要有（abc）A）工作量法 B）下分法 C）邊際利潤法 D）以上都不是
7、在考慮銷售團隊的培訓中，最主要是對培訓需求進行分析，主要對（bcd）進行分析說明。
A）企業(yè)文化分析 B）組織分析 C）工作分析 D）人員分析
8、在小組討論的培訓方法中，小組領導人應該具備（abcd）A）足夠的知識和經(jīng)驗 B）足夠的忍耐和機警
C）足夠的自制和虛心 D）不做冗長的發(fā)言，不詢問題外的問題
9、平均數(shù)法則是一個衡量訂單數(shù)的方程式，它主要由（bcd）組成
A）銷售人員的數(shù)量 B）拜訪介紹的次數(shù) C）積極的態(tài)度 D）不斷進步的銷售技巧
10、企業(yè)銷售薪酬制度的建立遵循一定的原則，主要有（abcd）A）公平原則 B）激勵原則 C）競爭原則 D）穩(wěn)定原則 E）邊際原則
11、針對效能型的銷售模式中，它的薪酬體系主要體現(xiàn)在()A）低底薪 B）高底薪 C）低提成 D）較高的綜合獎勵
12、在銷售市場中，常見的市場策略主要包括（abcd）A）閃電戰(zhàn) B）陣地戰(zhàn) C）攻堅戰(zhàn) D)游擊戰(zhàn)
13、制定銷售目標應該要遵循SMART原則，主要是指〔 abcde）
A）Specific B）Measurable C）Accede D)Realist E)Timed
14、一個銷售團隊的銷售目標主要由（abcd）組成。
A）銷售額指標 B）利潤目標 C）銷售費用的估計 D）銷售活動目標
15、在銷售預測過程中，搜集現(xiàn)實性資料主要是搜集（abd）A）預測期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變動情況 B）消費者的意見反饋 C）國內(nèi)生產(chǎn)總值及內(nèi)部構(gòu)成資料 D）實際調(diào)查資料
16、影響銷售預測的內(nèi)部因素主要有（bcd）
A）需求變化 B）銷售政策 C）團隊成員 D）生產(chǎn)情況
17、銷售預測方法中，購買者意向調(diào)查法主要受（abcd）影響
A）購買者意愿 B）消費者能力 C）調(diào)查成本與收益問題 D）調(diào)查的科學性問題
18、銷售配額對銷售人員的作用主要體現(xiàn)在（abcd）
A）指引作用 B）激發(fā)銷售人員的積極 C）控制銷售人員的活動 D）評估銷售人員的能力
19、銷售配額主要是由（abc）構(gòu)成
A）銷售量配額 B）銷售利潤配額 C）銷售活動配額 D）專業(yè)進步配額 E）綜合配額 20、一個富有成效的銷售會議一般具有（abc）特征
A）目標能夠?qū)崿F(xiàn) B）目標在最短的時間內(nèi)被實現(xiàn) C）讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意 D）企業(yè)高管認可
21、針對銷售會議的擴展中，常用的會議擴展的技巧有（abcde）
A）運用圖像和文字 B）腦力激蕩 C）區(qū)域分析 D）圖解分析 E）SWOT分析
22、銷售會議記錄具備的功能主要有（abc）
A）收集信息 B）作為會議中決議事項的書面依據(jù) C）進行組織內(nèi)部溝通信息 D）上報領導
23、在市場信息類表格中，最常用的主要有（abc）A）競爭對手信息表 B）客戶檔案表 C）客戶漏斗表 D）以上都不是
24、管理表格的設計，主要要注意（abcde）
A）簡潔，不能太復雜 B）清晰，不能模糊籠統(tǒng)
C）具有延續(xù)性 D）具有真實可查性 D）可發(fā)現(xiàn)問題并進行指導和修改
25、針對填寫管理表格抵觸的現(xiàn)象，銷售經(jīng)理可以采?。╝bcd）進行督導
A）當眾表明立場和決心 B）個別談話 C）嚴格執(zhí)行 D）獎勵認真填寫的銷售人員
26、產(chǎn)生銷售團隊沖突的原因有多種，但團隊結(jié)構(gòu)的一些方面也有導致沖突出現(xiàn)，主要有（abcd）
A）分工細致程度 B）任職的時間長短 C）管理范圍的明確程度 D）參與的氛圍
27、銷售團隊沖突處理技術(shù)主要包括（abcd）
A）利用職權(quán) B）存貨緩沖 C）暴露處理 D）引起沖突
28、銷售團隊的溝通從聆聽開始做起，積極聆聽的技巧非常重要，主要有（abcd）
A）多問開放式的問題 B）不斷重復對方的話
C）表示對方的意思 D）保持沉默
29、有效的溝通需要得到總結(jié)反饋，反饋一般來說有（abcd）等形式 A）正面反饋 B）負面反饋 C）修正性反饋 D）沒有反饋 30、激勵銷售團隊，先從消除反激勵因素開始，消除反激勵的方法有（abcd）
A）明晰地界定工作 B）提供適當?shù)闹笇?C）提供發(fā)展機會 D）實施公平的報酬
31、針對摸索階段的銷售團隊的激勵方法有（acd）
A）安撫人心 B）提供工作指導 C）妥善處理紛爭 D）樹立團隊榜樣
32、在進行具體評估之前，應該建立一些基本準則，其主要包括（abc）A）評估組織 B）評估方法 C）評估周期 D）評估內(nèi)容
33、影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素主要有（abcd）
A）領導者的領導方式 B）團隊目標 C）團隊規(guī)模 D）獎懲方式
34、培養(yǎng)團隊互信氣氛的要素主要有（abcd）
A）誠實 B）公開 C）一致 D）尊重
35、影響銷售團隊士氣的主要原因有（abcd）
A）對團隊目標認同與否 B）利益分配是否合理 C）團隊內(nèi)部的和諧程度 D）良好的信息溝通
三、名詞解釋(第1題～第13題,每題3分，滿分39分。)
1、移情：從他人角度來理解和判斷市場的能力。P36
2、同感心：能體會他人具有相同感受的能力。P39
3、自驅(qū)力：原自營銷人員內(nèi)在想用自己自己的方法設法完成銷售的心里因素。P39
4、分開培訓：由企業(yè)分支機構(gòu)分別自行培訓其營銷人員。P57
5、購買者意向調(diào)查法：根據(jù)購買者意愿來進行銷售預測的方法。P115
6、德爾菲法：又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見做出銷售預測方法。P117
7、銷售配額：是指銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時間內(nèi)必須完成的銷售任務。P117
8、專業(yè)進步配額：是指涉及到銷售人員的銷售技巧和能力，不易量化，只能作為定性指標，因此很難設定和考核，一般用一些不可替代的相關(guān)指標，如與消費者關(guān)系等。P123
9、綜合配額：是對銷售量配額，利潤配額，活動配額進行綜合而得出的配額。P123
10、銷售目標：是銷售愿景的行動綱領。P86
11、銷售計劃：是一個有意識，系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對團隊成員 群體 工作單位和銷售團隊未來期望達到的銷售目標和預測進行的銷售活動，以及為實現(xiàn)這些銷售目標所需要的資源p103
12、會議陳述技巧：p149
13、銷售團隊：是指由兩個以上的銷售人員組成，通過成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介意組織和個人之間的一種組織形態(tài)。P1
四、簡答題(第1題～第5題,每題4分，滿分20分。)
1、簡要描述銷售團隊的積極作用？
答：1促進產(chǎn)品的推廣，2促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新，3促進競爭，4通過刺激循環(huán)來增加消費者的收入，5銷售團隊成員待遇好，6女性人數(shù)越來越多。
2、簡答：從眾行為的積極作用與消極作用。
答：積極性：有的從眾行為是識大體，顧大局的表現(xiàn)，可以保證銷售團隊成員有統(tǒng)一的認識和統(tǒng)一的行為，從而提高銷售團隊的活動率。有的從眾行為是銷售個體在無法確定自己的想法是否正確時，就能參照別人的意見，這時銷售個體的內(nèi)心會有一種安全感和自信心，有利于提高辦事效率。
消極性：有時候不假思索的從眾行為可能會帶來不好的結(jié)果，別人錯自己跟著錯，特別是有的時候，善于思考的銷售個體產(chǎn)生一些與別的團隊成員的傳統(tǒng)不一樣做法。但是對實現(xiàn)銷售目標有幫助的想法，在從眾壓力下，可能被抹殺和不能施展。
3、簡要描述銷售團隊培訓的作用？
答：1提高銷售成員的自信心和獨立性，2提高銷售人員的創(chuàng)造力，3改善銷售人員的銷售技巧，4延長銷售人員的試用期，5改善與客戶的關(guān)系，6發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題，7使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況，8盡快融入企業(yè)文化，9新的銷售人員盡快進入狀態(tài)，10老銷售人員擺在心態(tài)。
4、試述銷售團隊銷售人員招聘的主要手段？
答：1借助求職申請表 2借助面試：1面試可靠性 2面試的類別（非正式，標準，流水，導向）
3借助測試（可靠性 一致性 有效性）
5、試述銷售團隊人員培訓中，銷售技巧的培訓的主要內(nèi)容？
答：認識企業(yè)的優(yōu)勢（了解自己產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品），2市場和行業(yè)知識，3產(chǎn)品知識特點和技能及使用知識），4企業(yè)狀況（企業(yè)的歷史經(jīng)營目標和組織機構(gòu)和規(guī)章制度），5銷售技巧，6管理知識，7銷售態(tài)度（擺正老銷售人員的心態(tài)及新員工盡快進入狀態(tài)），8銷售行政工作（如何撰寫報告處理文檔 控制消費 答復客戶查詢 實施自我管理）.五、論述題(第1題～第2題,每題5分，滿分10分。)
1、分析銷售團隊中純粹傭金制度的特點與應用？
答：優(yōu)點及應用：（1）收入直接和銷售業(yè)績掛鉤。能吸引和留住優(yōu)秀人員。規(guī)模小企業(yè)能彌補晉升機會缺乏的弱點，留住人才。
（2)薪酬支出與銷售金額掛鉤，銷售金額與傭金支出呈正比。企業(yè)收入低峰期，避免龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性。(3)銷售經(jīng)理能掌握每年銷售的成本。不必為銷量少的人員承擔費用。
缺點及措施：（1）銷售人員降低售價或給予客戶大的折扣取得更大的銷售額、賺取更高傭金，降低企業(yè)利潤?？刂苾r格政策、制約傭金計算方法。
（2）傭金獎勵依據(jù)業(yè)績，使銷售人員精力放在合同上，忽視客情關(guān)系，影響業(yè)務長期發(fā)展。關(guān)注大客戶多，忽略小客戶，造成客戶流失。評估上采取措施，避免這種情況發(fā)生。
（3）、銷售人員會選擇在企業(yè)銷售低潮時離職，打擊企業(yè)。通過培訓增強團隊凝聚力。
（4）導致銷售人員注重短期行為忽視客戶建立長遠關(guān)系。銷售經(jīng)理與銷售人員溝通、分析傭金低原因、指導進步、提高士氣、改善表現(xiàn)；傭金高人員要指出晉升對前途重要性，為管理崗位提供獎金、促進高級職位發(fā)展、提高銷售團隊實力。
（5）應收賬款催繳難。A選定目標客戶，評估支付能力，信用部門發(fā)貨前審核支付能力。B控制傭金發(fā)放，貨款收不回不發(fā)放傭金，促使銷售人員提高警惕。C提防異常銷售情況，銷售人員離職前，客戶購貨計劃提前、造成后續(xù)新人銷售壓力。D控制強迫銷售、壓貨的不當銷售行為。
（6）銷售人員獲取傭金沒有得到企業(yè)支持，不會為企業(yè)利益著想，企業(yè)對其管理、控制能力差。（7）不利于培養(yǎng)團隊精神、對新人培養(yǎng)不利。
2、試述制定銷售團隊計劃的程序？
（1）調(diào)查分析（2）確定銷售目標：上一期計劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預測結(jié)果（3）制定銷售方案：銷售策略（4）選擇銷售方案：收益最大、風險最?。?）編制銷售方案：匯總、協(xié)商、編制，從每種到整體（6）附加說明：講解銷售計劃的有關(guān)指標和難點、便于銷售人員領會、明確貫徹執(zhí)行
六、案例分析題(滿分21分)
一次銷售團隊會議
周一上午，負責銷售的張經(jīng)理看到上周的銷售報表。報表顯示公司一度輝煌的銷售業(yè)績開始直線下滑，8個月的銷售額只完成了全年的一半。張經(jīng)理對此非常著急，立即讓秘書通知所有銷售人員當日下午在經(jīng)理辦公室開會。由于是臨時決定開會，公司的會議室都被占用了。十幾個銷售人員只好擠在一個15平米的經(jīng)理辦公室里，擁擠不堪。人們互相打聽，到底怎么了？為什么要開會？銷售組長參加就可以了，為什么把大家都召集來？周一本來是他們各自回訪客戶的日子。人們猜測著，不停地看表，盼望會議早開早散。張經(jīng)理在發(fā)了一通脾氣后，強調(diào)公司今年的銷售目標，讓員工們討論如何提高銷售額。有員工嘟囔到：今年的目標是按去年市場行情定的，太高了。有員工說，市場上又多了競爭對手，公司怎么不考慮呢？銷售任務總是在漲。有員工說自己的銷售額是上升的，并沒有得到獎勵。有員工說其他公司推出了幾款新產(chǎn)品，自己公司一直沒有變化。也有員工說，反正也完不成，無所
謂。有員工說，才8月份，離年底還早呢，沒必要著急，再說公司也沒有要求在8個月內(nèi)完成多少。有員工抱怨，定任務時不問我們，完不成又找我們。……張經(jīng)理聽著大家的議論，卻拿不出更多的資料來進行說明。有員工抱怨公司在催款程序上有問題，話題便圍繞此熱烈討論了1個小時，建議公司修改對客戶后期貨款的催收流程?！珶崃耍s緊散會吧。有員工忍不住了。1.5個小時的會議就這樣匆匆結(jié)束。張經(jīng)理忽然意識到自己并沒有得到今天開會想要的結(jié)論。問題：
結(jié)合案例分析：
1、要召開一次成功的銷售團隊會議，應做好哪些準備？張經(jīng)理做得如何？
2、本次會議的的主題是什么？進行的如何？張經(jīng)理應該怎樣使會議能夠緊緊圍繞主題展開？對出現(xiàn)的主題偏離，應該如何處理？
3、一個集思廣益的銷售團隊會議應該遵循哪些原則？
4、員工的意見反映了公司在銷售目標上存在哪些問題？制定銷售目標應遵循哪些原則？
5、制定銷售目標的程序有哪些？
答1：有人引導 主持或者從旁支持；時間一到立即開會；專心討論不偏離主題；設立清楚的主題和議題；會議過程中應該獲得更多人的支持；控制開會時間；事前做好完善準備；所以討論的議題盡量達成共識隔斷時間做總結(jié)；準時散會； 2：
3：1將想到的事情立即提出；2不要批評他們的創(chuàng)意；3歡迎異想天開。4：原則：1明確性2衡量性3接受性4實際性5時限性。
5：目標程序：1設定銷售目標，2了解銷售的關(guān)鍵流程，3外部市場劃分，4內(nèi)部組織和職能界定，5銷售團隊人員的編制，6薪酬考核體系的設計.
第三篇：銷售渠道管理模擬試題4
《銷售渠道管理》模擬試題（4）
《銷售渠道管理》模擬試題
（四）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。
1、四個制造商和四個消費者完成一次全連接需要16次交易或信息交換，若引入1名中間商，則需交易或信息交換的次數(shù)是
A)8次B)4次
C)12次D)16次
2、銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有
A)談判權(quán)B)所有權(quán)
C)批發(fā)權(quán)D)零售權(quán)
3、在分銷過程中，商品可能需要被送往偏遠的地區(qū)，這就要求制造商在效率和成本上做出選擇，航空運輸?shù)某杀靖叩俣瓤?，地面運輸雖然廉價但是耗時，這屬于什么因素對銷售渠道的影響
A)自然環(huán)境B)技術(shù)環(huán)境
C)社會文化環(huán)境D)政治法律環(huán)境
4、消費者權(quán)益保護組織是屬于影響渠道微觀環(huán)境的什么因素
A)社團公眾B)社區(qū)公眾
C)媒介公眾D)一般公眾
5、渠道控制的基礎是
A)平等原則B)抑制原則
C)協(xié)調(diào)原則D)效率原則
6、渠道內(nèi)公司利用獨家經(jīng)營權(quán)、價格優(yōu)惠，在一定程度上獲得對經(jīng)銷商的控制權(quán)，這種方法稱為
A)利用激勵手段控制渠道B)利用優(yōu)質(zhì)服務控制渠道
C)利用品牌控制渠道D)輔助銷售實現(xiàn)控制渠道
7、從功能流的角度分析，能產(chǎn)生實物流，帶動整個銷售渠道運作的是
A)制造商B)批發(fā)商
C)代理商D)零售商
8、在交易過程中購買商品并取得商品的所有權(quán)，再進行存儲、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其它渠道成員的批發(fā)商是
A)經(jīng)銷批發(fā)商B)代理批發(fā)商
C)制造商的分銷機構(gòu)D)制造商的直銷機構(gòu)
9、個人消費者較注重品牌差異，往往在精挑細選后進行消費是屬于
A)復雜型購買B)習慣型感冒
C)多樣型購買D)協(xié)調(diào)型購買
10、餅干和方便面雖不是同種類商品，但也可以互相替代，這屬于消費者市場的什么特點
A)替代性B)分散性
C)差異性D)多變性
11、企業(yè)營銷的最終目標是使本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部處于最佳狀態(tài)，能夠抗擊和改變五種作用力，這種關(guān)系營銷模式稱之為
A)作用方程B)結(jié)構(gòu)紐帶
C)梯度推進D)感知績效
12、顧客市場關(guān)系營銷策略奉行從根本上通過盡可能減少銷售成本提高目標銷售率的理論依 1
據(jù)是
A)后營銷理論B)客戶關(guān)系管理
C)頻繁市場營銷理論D)顧客忠誠計劃
13、當當網(wǎng)和卓越網(wǎng)選擇最快的快遞服務公司來投遞自己的包裹，這種銷售渠道戰(zhàn)略的出發(fā)點是
A)減少消費者的等待時間B)為消費者提供空間上的便利
C)滿足消費者的信息需求D)滿足消費者的特殊消費習慣
14、強調(diào)在一個銷售渠道網(wǎng)絡里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競爭也有合作，這種銷售渠道戰(zhàn)略是
A)寬渠道網(wǎng)絡分銷B)單一渠道分銷
C)雙重、多重分銷D)特許渠道分銷
15、當經(jīng)濟蕭條時，企業(yè)都希望采用能使最后顧客以廉價購買的方式將其產(chǎn)品送到市場，這種影響渠道設計的因素是
A)環(huán)境特性B)競爭特性
C)企業(yè)特性D)產(chǎn)品特性
16、任何一種方式都可以以網(wǎng)絡為媒介來實行，如問卷調(diào)查、商業(yè)目錄查詢、廣告等，這是使用了獲取銷售渠道成員名單的A)網(wǎng)絡途徑B)顧客反饋方法
C)行業(yè)與商業(yè)途徑D)企業(yè)自己的銷售機構(gòu)
17、某制造商作為市場進攻者，在選擇銷售渠道成員的時候，通常會采用的策略是
A)參照選擇策略B)分階段選擇策略
C)逆向拉動選擇策略D)廣泛經(jīng)銷選擇策略
18、實地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析近年來銷售額水平及變化趨勢的基礎上，對有關(guān)經(jīng)銷商的實際分銷能力進行評價的渠道成員選擇方法是
A)銷售量評估法B)銷售成本評估法
C)加權(quán)評分法D)能力計分法
19、可口可樂或百事可樂的太陽傘和印有其LOGO的冰箱作為渠道終端的附送陳列設備，這屬于
A)陳列設備獎勵B)其它實物獎勵
C)政策性激勵D)服務性激勵
20、以下渠道問題解決措施，哪一條不屬于“胡蘿卜加大棒”的政策
A）頻繁、重復使用進貨激勵
B）制造商在運用正當激勵的同時也應適當采用負激勵，也就是懲罰激勵。
C）正確運用專家知識和聲譽認同權(quán)利
D）保護合法權(quán)利
21、某公司的多條獨立分銷渠道開始出現(xiàn)了不滿情緒，但還沒有以明顯的方式表達出來的時候解決這一矛盾。這屬于多渠道沖突發(fā)展過程的什么階段
A)覺察沖突階段B)感覺沖突階段
C)沖突潛伏期D)公開沖突階段
22、經(jīng)銷商A在制造商不知情的情況下，以低于制造商規(guī)定的價格，向自己轄區(qū)以外傾銷商品的行為屬于
A)惡性竄貨B)良性竄貨
C)自然性竄貨D)違約操作
23、下面什么措施不適合從根源上解決竄貨的問題
A)促進經(jīng)銷商之間的競爭B)完善價格政策
C)完善促銷政策D)完善專營權(quán)政策
24、以資產(chǎn)平均占用額去除產(chǎn)品銷售收入凈額得到的指標是
A)資金周轉(zhuǎn)率B)存貨周轉(zhuǎn)率
C)銷售利潤率D)凈資產(chǎn)收益率
25、不涉及管理費用的分攤問題，只涉及與產(chǎn)品直接相關(guān)的成本，如訂貨和存貨
A)直接產(chǎn)品利潤法B)作業(yè)成本利潤法
C)間接產(chǎn)品利潤法D)渠道成本比率法
26、制造商對于渠道成員的口碑、信譽、服務質(zhì)量等方面的評估是
A)其它輔助評估B)渠道績效評估
C)渠道發(fā)展評估D)庫存管理評估
27、為了擴大銷售，從發(fā)達地區(qū)向地市縣推進，海爾建立自己的分支機構(gòu)和銷售網(wǎng)絡渠道，發(fā)展零售商，這種銷售渠道整合方法是
A)經(jīng)營和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應鏈
C)渠道品牌化D)渠道扁平化
28、一種比較初級的形式，約束力不是很強的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是
A)會員制B)渠道代理制
C)聯(lián)營公司D)相互持股
29、對于小型連鎖店或者超市，更適合其需要的配送中心是
A)社會化的物流配送中心B)自建配送中心
C)綜合性物流配送中心D)專業(yè)配送中心
30、由顧客需求開始，訂單→產(chǎn)成品→組件→配件→零件或原材料，最后到供應商。這種逆著生產(chǎn)工序的倒拉式管理是
A)JIT準時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理
C)ABC管理法D)渠道成員管理法
二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）
在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。
31、政治環(huán)境中對銷售渠道管理影響最大的因素主要有
A)稅收政策B)貿(mào)易管理
C)物價管理D)交易秩序管理
E）渠道風險管理
32、制造商連續(xù)生產(chǎn)的特點是
A)生產(chǎn)批量大B)庫存風險高
C)占用資金多D)單位成本低
E）單位成本高
33、個人消費者的購買行為類型的種類
A)習慣型購買B)多樣型購買
C)協(xié)調(diào)型購買D)復雜型購買
E）專家型購買
34、關(guān)系營銷的基本模式是關(guān)系營銷策略的理論基礎，其核心要素包括
A)顧客忠誠B)梯度推進
C)作用方程D)頻繁營銷規(guī)劃
E）個性營銷計劃
35、分銷任務的內(nèi)容主要是
A)信息收集B)訂單處理
C)保證供應D)保證交付
E）提供信貸
36、渠道成員的選擇直接關(guān)系到銷售渠道的設計與建立是否成功，渠道成員選擇階段需要參考的標準主要有
A)渠道成員自身能力B)渠道風險
C)渠道成員熱情度D)渠道競爭狀況
E）渠道分布密度
37、某制造商為了更好的激勵經(jīng)銷商，經(jīng)常向經(jīng)銷商提供各種抽獎券、比賽門票等；促銷活動時，還給經(jīng)銷商廣告補貼；必要的時候，還為經(jīng)銷商提供技術(shù)援助和咨詢服務。在這些活動中，涉及到了哪些激勵方式
A)服務性激勵B)直接的經(jīng)濟激勵
C)實物獎勵D)費用補貼
E）政策性激勵
38、竄貨的原因包括
A)制造商唯利是圖B)價格體系混亂
C)企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量D)推廣費問題
E）違約操作
39、促銷活動要產(chǎn)生預期的效果，需要找好切入市場的點。通常情況下，促銷活動的切入點有
A)借勢B)造勢
C)乘勢D)順勢
E）形勢
40、合理化配送的標志有
A)庫存標志B)資金標志
C)成本和效益標志D)供應保證標志
E）分揀配送標志
三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計50分）
案例一：銷售渠道發(fā)展
41、設計銷售渠道的原則主要有哪些?
42、案例中聯(lián)銷體模式的優(yōu)缺點是什么?
43、分析案例中銷售渠道變革的特點.44、案例中采取了什么樣的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?
案例七：強勢地位主導定價權(quán)
45、案例中公司在整個渠道中擔任什么角色，結(jié)合渠道控制的策略闡述公司是怎樣做到的?(渠道領袖)
46、結(jié)合銷售渠道控制方法，案例中采取了哪幾種渠道控制方法?(強制性權(quán)利和品牌控制)
47、簡述評價一下案例中的渠道控制策略的利弊。
第四篇：銷售渠道管理模擬試題2
《銷售渠道管理》模擬試題（2）
《銷售渠道管理》模擬試題
（二）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。
1、飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進后提供給當?shù)爻泻捅憷?，這種銷售渠道類型為
A)制造商—批發(fā)商—零售商—消費者B)制造商—消費者
C)制造商—零售商—消費者D)制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者
2、中間商預付定金給制造商幫助其完成制造，或通過賒賬的方式先進行銷售過程，這屬于銷售渠道功能的A)融資功能B)接洽功能
C)配合功能D)物流功能
3、市場研究機構(gòu)、咨詢公司主要實現(xiàn)銷售渠道的A)信息流B)促銷流
C)談判流D)支付流
4、造成人們習慣利用互聯(lián)網(wǎng)進行購物的外部環(huán)境是
A)技術(shù)環(huán)境B)經(jīng)濟環(huán)境
C)文化環(huán)境D)社會環(huán)境
5、銷售渠道成員選擇標準中，考慮對制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應程度、對產(chǎn)品的熱情、分銷成本、競爭產(chǎn)品的經(jīng)營程度的選擇標準是
A)渠道風險B)合作意向
C)成員能力D)產(chǎn)品導向
6、制造商通過直接提供培訓和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略，實現(xiàn)文化理念上的控制屬于
A)輔助銷售控制渠道B)優(yōu)質(zhì)服務控制渠道
C)利用品牌控制渠道D)激勵手段控制渠道
7、生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫存風險高、占用資金多的生產(chǎn)過程是
A)連續(xù)生產(chǎn)B)間斷生產(chǎn)
C)存貨生產(chǎn)D)訂單生產(chǎn)
8、不具有商品使用權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于
A)代理批發(fā)商B)經(jīng)銷批發(fā)商
C)制造商的分銷機構(gòu)D)經(jīng)銷商的分銷機構(gòu)
9、零售商從很多批發(fā)商出進貨，按照消費者的需求重新優(yōu)化商品組合，使消費者的消費行為更見便利。這是零售商的什么功能
A)商品組合B)商品存儲
C)信息傳遞D)風險承擔
10、馬斯洛需求層次論對友誼和愛情的需求及其歸宿的需求是
A)社會需求B)尊重需求
C)自我實現(xiàn)需求D)安全需求
11、關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方面利益共同增長的因素，這屬于關(guān)系營銷本質(zhì)特征的A)控制B)合作
C)雙贏D)情感
12、蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部向其會員提供雙倍積分、全程導購等優(yōu)惠和服務措施 1
以吸引新老顧客，這就是
A)個性化營銷計劃B)頻繁營銷規(guī)劃
C)發(fā)展個人聯(lián)系D)全程型服務計劃
13、某部門經(jīng)理渠道發(fā)展的整體意識，信息更新滯后，使公司未能和供應商建立及時的互動信息反饋機制，導致公司的嚴重損失。這屬于
A)渠道戰(zhàn)略失誤B)渠道沖突失誤
C)渠道整合失誤D)渠道協(xié)調(diào)失誤
14、寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水，競爭中獲取的好處是盡最大可能涵蓋了不同顧客的細分市場需求，這就是渠道戰(zhàn)略選擇的A)雙重、多重分銷B)低成本分銷
C)寬渠道網(wǎng)絡分銷D)特許渠道分銷
15、消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費者，才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這種渠道設計的原則是
A)盡量接近終端B)提高市場覆蓋率
C)建立先動者優(yōu)勢D)保證靈活性
16、商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是
A)行業(yè)與商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡途徑
C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D)企業(yè)自己的銷售機構(gòu)
17、制造商在選擇渠道成員的時候要盡量選擇有共同利益目標、有合作意向和良好合作精神的中間商，這種銷售渠道成員選擇的原則是
A)互利互惠的原則B)適合目標市場的原則
C)提升效率的原則D)形象匹配的原則
18、在選擇和獲取銷售渠道成員時，分階段選擇策略主要適合A)剛進入市場的制造商B)市場進攻者制造商
C)市場追隨者制造商D)市場覆蓋型制造商
19、制造商對經(jīng)銷商實施各種費用補貼和實物獎勵，以換取他們的支持和合作，這是
A)直接經(jīng)濟性激勵B)經(jīng)銷專營權(quán)獎勵
C)政策性激勵D)服務性激勵
20、制造商和經(jīng)銷商之間的合作，下列那類措施屬于激勵不當
A)頻繁使用進貨獎勵B)使用政策性激勵
C)使用服務性激勵D)直接的經(jīng)濟性激勵
21、制造商A的一級（甲）和二級代理商（乙），甲為了爭取更多利潤采取直銷方式，引起乙的強烈不滿，這種沖突屬于
A)垂直渠道沖突B)水平渠道沖突
C)多渠道沖突D)同一層次中間商沖突
22、凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無利可圖又難做的事情就相互推脫是引發(fā)渠道沖突的A)角色差異B)觀念上的差異
C)溝通上的障礙D)渠道成員目標不一致
23、在市場開發(fā)初期，有意或者無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。
A)良性竄貨B)惡性竄貨
C)自然性竄貨D)誘導性竄貨
24、衡量一個渠道是否設計成功、是否運行完善、是否可能改進的基準和參考系
A)渠道績效評估指標B)企業(yè)經(jīng)營目標分類
C)渠道行為規(guī)劃D)企業(yè)總銷售目標
25、稅后利潤與凈資產(chǎn)的比率是
A)凈資產(chǎn)收益率B)存貨周轉(zhuǎn)率
C)資金周轉(zhuǎn)率D)銷售利潤率
26、制造商了解渠道成員的庫存水平和自身產(chǎn)品在渠道成員存貨中的比例關(guān)系
A)庫存管理評估B)渠道績效評估
C)渠道發(fā)展評估D)其它輔助評估
27、渠道重心從省會、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)逐步向地市縣一級推進，篩選有潛力的二級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。
A)經(jīng)營和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應鏈
C)渠道品牌化D)渠道扁平化
28、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級的形式是
A)聯(lián)營公司B)相互持股
C)銷售代理D)會員制
29、工商企業(yè)傾向于采用資源外取的方式，將本企業(yè)不擅長的物流環(huán)節(jié)交有專業(yè)物流公司。
A)物流社會服務化B)物流管理專門化
C)物流快速反應化D)物流成本最小化
30、效率最大化、成本最低化的庫存管理模式是
A)JIT準時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理
C)ABC管理法D)定期定量管理
二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）
在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。
31、銷售渠道的優(yōu)點
A)交換次數(shù)的減少B)分銷成本的減少
C)交易過程統(tǒng)一化D)搜索過程的簡化
E）銷售和采購的便利
32、渠道成員選擇的標準是
A)渠道成員的合作意向B)渠道成員自身的能力
C)渠道風險D)渠道成員穩(wěn)定性
E）渠道產(chǎn)品導向
33、下面屬于商店零售商的是
A)專業(yè)商店B)百貨商店
C)超級市場D)大型購物中心
E）自動售貨
34、關(guān)系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀營銷理論發(fā)展的趨勢。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征可以概括為
A)雙向溝通B)合作
C)雙贏D)情感
E）控制
35、影響銷渠渠道設計的因素有
A)目標市場特性B)產(chǎn)品特性
C)中間商特性D)竟爭特性
E）企業(yè)特性
36、渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關(guān)，分銷密度越小，則
A)渠道成員的選擇越重要B)對中間商的條件越苛刻
C)公司對經(jīng)銷商的依賴越大D)公司對經(jīng)銷商的依賴度越小 E）銷售渠道的覆蓋面越廣
37、銷售成本評估法常用的方法有
A)總銷售成本比較法B)單位商品銷售成本比較法
C)成本效率分析法D)渠道績效分析法
E）銷售利潤比較法
38、某一地區(qū)的經(jīng)銷商A同時經(jīng)銷三種品牌的鞋子，其中一家的供應商甲不滿其對自己品牌的忽視，從而越過A而直接跟當?shù)厥袌龅哪繕丝蛻粲绕涫且恍┐罂蛻暨M行合作，因些造成了供應商甲和經(jīng)銷商A之向的矛盾。這一矛盾的主要原因包括
A)集道成員目標不一致B)大客戶原因
C)溝通上的障礙D)價格和折扣原因
E）資金周轉(zhuǎn)和貨款結(jié)算問題
39、渠道成員績效評估是對渠道成員績效的一種定期的、綜合的評價，對渠道成員的績效評估包括
A)渠道成員的銷售評估B)渠道成員的管理評估
C)渠道成員發(fā)展評估D)渠道成員的信譽
E）渠道成員服務質(zhì)量
40、財務指標組合包括
A)流動性比率B)資產(chǎn)效率比率
C)獲利能力比率D)杠桿比率
E）成本分析比率
三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計50分）
案例一：香雪蘭公司的銷售渠道策略
41、為什么以二級城市為目標市場，談談目標市場因素的內(nèi)容。
42、選擇成長型代理商的原因是什么？
43、進入二級市場，香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點是什么？
44、渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)在那幾個方面？
45、為了更好的激勵渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，香雪蘭公司還可以選擇那些激勵措施？
案例二：絲寶集團決勝終端
46、銷售渠道設計的原則。
47、考慮銷售渠道的物流問題，物流管理的目的是什么？物流管理要實現(xiàn)哪五個“合適”?
48、舒蕾的垂直渠道系統(tǒng)屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統(tǒng)還有哪些模式?
第五篇：銷售渠道管理模擬試題2
《銷售渠道管理》模擬試題（2）
《銷售渠道管理》模擬試題
（二）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。
1、飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進后提供給當?shù)爻泻捅憷?，這種銷售渠道類型為
A)制造商—批發(fā)商—零售商—消費者B)制造商—消費者
C)制造商—零售商—消費者D)制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者
2、中間商預付定金給制造商幫助其完成制造，或通過賒賬的方式先進行銷售過程，這屬于銷售渠道功能的A)融資功能B)接洽功能
C)配合功能D)物流功能
3、市場研究機構(gòu)、咨詢公司主要實現(xiàn)銷售渠道的A)信息流B)促銷流
C)談判流D)支付流
4、造成人們習慣利用互聯(lián)網(wǎng)進行購物的外部環(huán)境是
A)技術(shù)環(huán)境B)經(jīng)濟環(huán)境
C)文化環(huán)境D)社會環(huán)境
5、銷售渠道成員選擇標準中，考慮對制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應程度、對產(chǎn)品的熱情、分銷成本、競爭產(chǎn)品的經(jīng)營程度的選擇標準是
A)渠道風險B)合作意向
C)成員能力D)產(chǎn)品導向
6、制造商通過直接提供培訓和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略，實現(xiàn)文化理念上的控制屬于
A)輔助銷售控制渠道B)優(yōu)質(zhì)服務控制渠道
C)利用品牌控制渠道D)激勵手段控制渠道
7、生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫存風險高、占用資金多的生產(chǎn)過程是
A)連續(xù)生產(chǎn)B)間斷生產(chǎn)
C)存貨生產(chǎn)D)訂單生產(chǎn)
8、不具有商品使用權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于
A)代理批發(fā)商B)經(jīng)銷批發(fā)商
C)制造商的分銷機構(gòu)D)經(jīng)銷商的分銷機構(gòu)
9、零售商從很多批發(fā)商出進貨，按照消費者的需求重新優(yōu)化商品組合，使消費者的消費行為更見便利。這是零售商的什么功能
A)商品組合B)商品存儲
C)信息傳遞D)風險承擔
10、馬斯洛需求層次論對友誼和愛情的需求及其歸宿的需求是
A)社會需求B)尊重需求
C)自我實現(xiàn)需求D)安全需求
11、關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方面利益共同增長的因素，這屬于關(guān)系營銷本質(zhì)特征的A)控制B)合作
C)雙贏D)情感
12、蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部向其會員提供雙倍積分、全程導購等優(yōu)惠和服務措施 1
以吸引新老顧客，這就是
A)個性化營銷計劃B)頻繁營銷規(guī)劃
C)發(fā)展個人聯(lián)系D)全程型服務計劃
13、某部門經(jīng)理渠道發(fā)展的整體意識，信息更新滯后，使公司未能和供應商建立及時的互動信息反饋機制，導致公司的嚴重損失。這屬于
A)渠道戰(zhàn)略失誤B)渠道沖突失誤
C)渠道整合失誤D)渠道協(xié)調(diào)失誤
14、寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水，競爭中獲取的好處是盡最大可能涵蓋了不同顧客的細分市場需求，這就是渠道戰(zhàn)略選擇的A)雙重、多重分銷B)低成本分銷
C)寬渠道網(wǎng)絡分銷D)特許渠道分銷
15、消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費者，才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這種渠道設計的原則是
A)盡量接近終端B)提高市場覆蓋率
C)建立先動者優(yōu)勢D)保證靈活性
16、商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是
A)行業(yè)與商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡途徑
C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D)企業(yè)自己的銷售機構(gòu)
17、制造商在選擇渠道成員的時候要盡量選擇有共同利益目標、有合作意向和良好合作精神的中間商，這種銷售渠道成員選擇的原則是
A)互利互惠的原則B)適合目標市場的原則
C)提升效率的原則D)形象匹配的原則
18、在選擇和獲取銷售渠道成員時，分階段選擇策略主要適合A)剛進入市場的制造商B)市場進攻者制造商
C)市場追隨者制造商D)市場覆蓋型制造商
19、制造商對經(jīng)銷商實施各種費用補貼和實物獎勵，以換取他們的支持和合作，這是
A)直接經(jīng)濟性激勵B)經(jīng)銷專營權(quán)獎勵
C)政策性激勵D)服務性激勵
20、制造商和經(jīng)銷商之間的合作，下列那類措施屬于激勵不當
A)頻繁使用進貨獎勵B)使用政策性激勵
C)使用服務性激勵D)直接的經(jīng)濟性激勵
21、制造商A的一級（甲）和二級代理商（乙），甲為了爭取更多利潤采取直銷方式，引起乙的強烈不滿，這種沖突屬于
A)垂直渠道沖突B)水平渠道沖突
C)多渠道沖突D)同一層次中間商沖突
22、凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無利可圖又難做的事情就相互推脫是引發(fā)渠道沖突的A)角色差異B)觀念上的差異
C)溝通上的障礙D)渠道成員目標不一致
23、在市場開發(fā)初期，有意或者無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。
A)良性竄貨B)惡性竄貨
C)自然性竄貨D)誘導性竄貨
24、衡量一個渠道是否設計成功、是否運行完善、是否可能改進的基準和參考系
A)渠道績效評估指標B)企業(yè)經(jīng)營目標分類
C)渠道行為規(guī)劃D)企業(yè)總銷售目標
25、稅后利潤與凈資產(chǎn)的比率是
A)凈資產(chǎn)收益率B)存貨周轉(zhuǎn)率
C)資金周轉(zhuǎn)率D)銷售利潤率
26、制造商了解渠道成員的庫存水平和自身產(chǎn)品在渠道成員存貨中的比例關(guān)系
A)庫存管理評估B)渠道績效評估
C)渠道發(fā)展評估D)其它輔助評估
27、渠道重心從省會、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)逐步向地市縣一級推進，篩選有潛力的二級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。
A)經(jīng)營和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應鏈
C)渠道品牌化D)渠道扁平化
28、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級的形式是
A)聯(lián)營公司B)相互持股
C)銷售代理D)會員制
29、工商企業(yè)傾向于采用資源外取的方式，將本企業(yè)不擅長的物流環(huán)節(jié)交有專業(yè)物流公司。
A)物流社會服務化B)物流管理專門化
C)物流快速反應化D)物流成本最小化
30、效率最大化、成本最低化的庫存管理模式是
A)JIT準時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理
C)ABC管理法D)定期定量管理
二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）
在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。
31、銷售渠道的優(yōu)點
A)交換次數(shù)的減少B)分銷成本的減少
C)交易過程統(tǒng)一化D)搜索過程的簡化
E）銷售和采購的便利
32、渠道成員選擇的標準是
A)渠道成員的合作意向B)渠道成員自身的能力
C)渠道風險D)渠道成員穩(wěn)定性
E）渠道產(chǎn)品導向
33、下面屬于商店零售商的是
A)專業(yè)商店B)百貨商店
C)超級市場D)大型購物中心
E）自動售貨
34、關(guān)系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀營銷理論發(fā)展的趨勢。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征可以概括為
A)雙向溝通B)合作
C)雙贏D)情感
E）控制
35、影響銷渠渠道設計的因素有
A)目標市場特性B)產(chǎn)品特性
C)中間商特性D)竟爭特性
E）企業(yè)特性
36、渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關(guān)，分銷密度越小，則
A)渠道成員的選擇越重要B)對中間商的條件越苛刻
C)公司對經(jīng)銷商的依賴越大D)公司對經(jīng)銷商的依賴度越小 E）銷售渠道的覆蓋面越廣
37、銷售成本評估法常用的方法有
A)總銷售成本比較法B)單位商品銷售成本比較法
C)成本效率分析法D)渠道績效分析法
E）銷售利潤比較法
38、某一地區(qū)的經(jīng)銷商A同時經(jīng)銷三種品牌的鞋子，其中一家的供應商甲不滿其對自己品牌的忽視，從而越過A而直接跟當?shù)厥袌龅哪繕丝蛻粲绕涫且恍┐罂蛻暨M行合作，因些造成了供應商甲和經(jīng)銷商A之向的矛盾。這一矛盾的主要原因包括
A)集道成員目標不一致B)大客戶原因
C)溝通上的障礙D)價格和折扣原因
E）資金周轉(zhuǎn)和貨款結(jié)算問題
39、渠道成員績效評估是對渠道成員績效的一種定期的、綜合的評價，對渠道成員的績效評估包括
A)渠道成員的銷售評估B)渠道成員的管理評估
C)渠道成員發(fā)展評估D)渠道成員的信譽
E）渠道成員服務質(zhì)量
40、財務指標組合包括
A)流動性比率B)資產(chǎn)效率比率
C)獲利能力比率D)杠桿比率
E）成本分析比率
三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計50分）
案例一：香雪蘭公司的銷售渠道策略
41、為什么以二級城市為目標市場，談談目標市場因素的內(nèi)容。
42、選擇成長型代理商的原因是什么？
43、進入二級市場，香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點是什么？
44、渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)在那幾個方面？
45、為了更好的激勵渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，香雪蘭公司還可以選擇那些激勵措施？
案例二：絲寶集團決勝終端
46、銷售渠道設計的原則。
47、考慮銷售渠道的物流問題，物流管理的目的是什么？物流管理要實現(xiàn)哪五個“合適”?
48、舒蕾的垂直渠道系統(tǒng)屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統(tǒng)還有哪些模式?
案例一
41、案例中采取哪種銷售渠道策略，請簡要畫出這種渠道策略的模型。
參考第3頁、第7頁。
零級渠道、直接渠道、直銷制造商—消費者
42、結(jié)合材料和渠道設計原則，簡要評述該公司的銷售渠道策略
參考125頁。結(jié)合案例進行分析。
盡量接近終端(展開)提升投資效率(展開)保證靈活性(展開)
優(yōu)勢：了解客戶需求，繼而迅速做出回應，讓該公司更好地理解客戶的需要，降低了中間成本，這個直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間。
劣勢：對信息技術(shù)要求更高，需要物流配送系統(tǒng)，管理更加復雜。
43、從宏觀、微觀環(huán)境角度，結(jié)合自己的看法，分析該公司銷售渠道成功的原因。宏觀：
（1）技術(shù)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)，電子商務，信息技術(shù)實現(xiàn)了客戶定制；
（2）社會文化環(huán)境：教育狀況，消費習慣，消費者可以自己組裝。
微觀：
（1）企業(yè)本身：自建物流，保證銷售渠道順暢，銷售部門與物流部門的能力合作；
（2）內(nèi)部：售后服務，提高客戶滿意度。
44、結(jié)合材料說明，該產(chǎn)品的生產(chǎn)過程是屬于哪一種生產(chǎn)方式，這種生產(chǎn)方式有什么特點，屬于哪種制造商戰(zhàn)略?
參考58頁的第3小點。
按訂單生產(chǎn)。存貨成本高，風險大。靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略。
45、簡要評述該產(chǎn)品在整個銷售渠道中的地位。
制造商，核心地位〔參考P57制造商的地位)
案例二
46、通過以上案例，該公司為了吸引加盟商，都采取了什么樣的激勵方式?
參考163頁直接的經(jīng)濟性激勵，費用補貼。
事先墊付，共同出資。貨款返還等多種形式補貼裝修費，讓經(jīng)銷商免費開張。
47、4年后，渠道出現(xiàn)了什么問題和沖突？為什么會出現(xiàn)這種情況?
專業(yè)店模式的門檻不高、經(jīng)銷商的忠誠度較低；渠道成員的目標不一致。“價格戰(zhàn)”和“竄貨”等問題阻礙了渠道的良性發(fā)展。
為什么會出現(xiàn)這種情況? 參考179頁，產(chǎn)生渠道沖突的原因。
48、案例中對以上的沖突采取了怎樣的解決方法?
對于渠道沖突采用了調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)的方法來解決這些問題。（參考185頁，結(jié)合案例詳述）
49、案例中怎樣利用運營中心模式實現(xiàn)對渠道控制的，你認為這種方式有哪些優(yōu)點或不足？
選定授權(quán)，并非一成不變；調(diào)動其積極性，加強了對渠道商的控制。另一方面，運營中心模式使公司的管理成本在一定程度上釋放到渠道運營商身上，迫使其與公司利益共享，風險共擔，實現(xiàn)了對渠道的控制。
優(yōu)點：成立運營中心，將經(jīng)銷權(quán)集中，管理權(quán)下放；經(jīng)營和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。
不足：該公司與運營中心不存在股權(quán)關(guān)系，可能因利益目標不同各自為政，不好控制。
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