第一篇：第5講 第二章 個(gè)人貸款營銷(三)(2012年新版)

邊永整理

二、貸款客戶定位

客戶定位，是商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)對(duì)象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實(shí)伙伴的過程。

第三節(jié) 個(gè)人貸款營銷渠道

銀行營銷渠道是指提供銀行服務(wù)和方便客戶使用銀行服務(wù)的各種手段，即銀行產(chǎn)品和服務(wù)從銀行流傳到客戶手中所經(jīng)過的流通途徑，有合作單位營銷、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種。

一、合作單位營銷

1．個(gè)人住房貸款合作單位營銷

(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位營銷：銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營銷的流程

(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位營銷

2．其他個(gè)人貸款合作單位營銷

二、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷

網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。

1．網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道分類

(1)全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道

(2)專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道

(3)高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道

(4)零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道

2．“直客式”個(gè)人貸款營銷模式

所謂“直客式”個(gè)人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

三、網(wǎng)上銀行營銷

1．網(wǎng)上銀行的特征

①電子虛擬服務(wù)方式

②運(yùn)行環(huán)境開放

③模糊的業(yè)務(wù)時(shí)空界限

④業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高

1頁

邊永整理

⑤設(shè)立成本低，降低了銀行成本

⑥嚴(yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全

2．網(wǎng)上銀行的功能

(1)信息服務(wù)功能

(2)展示與查詢功能

(3)綜合業(yè)務(wù)功能

3．網(wǎng)上銀行營銷途徑

(1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站

(2)利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度

(3)利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳

(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量

(6)利用電子郵件推廣實(shí)施主動(dòng)營銷和客戶關(guān)系管理

第四節(jié)個(gè)人貸款營銷組織

一、營銷人員

(一)銀行營銷人員分類

1．客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力：高級(jí)、一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)和見習(xí)

2．中國銀行業(yè)營銷人員分類：分別按照職責(zé)、崗位、職業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、級(jí)別和層級(jí)八個(gè)方面來分

2頁

第二篇：第2講 第一章 個(gè)人貸款概述(二)(2012年新版)

邊永整理

3．個(gè)人經(jīng)營類貸款：

指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個(gè)人發(fā)放的，用于定向購買或租賃商用房、機(jī)械設(shè)備、以及用于滿足個(gè)人控制的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營流動(dòng)資金需求和其他合理資金需求的貸款

(1)專項(xiàng)貸款

(2)流動(dòng)資金貸款

二、按擔(dān)保方式分類

1．個(gè)人抵押貸款：自然人或第三方提供的、經(jīng)銀行認(rèn)可的、符合規(guī)定的財(cái)產(chǎn)作為抵押物而向個(gè)人發(fā)放的貸款。

主要都是固定資產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)

2．個(gè)人質(zhì)押貸款：質(zhì)物出質(zhì)，作為質(zhì)押物獲取貸款

主要都是金融資產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)權(quán)利

3．個(gè)人保證貸款：第三方提供保證的貸款

4．個(gè)人信用貸款：無須提供任何擔(dān)保的貸款

第三節(jié) 個(gè)人貸款產(chǎn)品的要素

一、貸款對(duì)象

僅限于自然人，不包括法人。具有完全民事行為能力的自然人

二、貸款利率

借款人為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價(jià)格，或者是銀行取得的報(bào)酬。利率=利息額/本金

三、貸款期限

貸款從發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙蕖?/p>

借款期限并非越長越好，一般在15～20年最為合理

四、還款方式

1．到期一次還本付息法(1年以內(nèi))

2．等額本息還款法

1頁

邊永整理

月利率?(1?月利率)還款期數(shù)

每月還款額??貸款本金 還款期數(shù)(1?月利率)-1

3．等額本金還款法

每月還款額?貸款本金?(貸款本金-已歸還貸款本金累計(jì)額)?月利率 還款期數(shù)

4．等比累進(jìn)還款法

5．等額累進(jìn)還款法

6．組合還款法

五、擔(dān)保方式

六、貸款額度

2頁

第三篇：個(gè)人貸款營銷管理辦法

正藍(lán)旗農(nóng)村信用合作聯(lián)社

個(gè)人優(yōu)良客戶貸款營銷管理辦法（試行）

第一章 總 則

第一條 為規(guī)范個(gè)人貸款業(yè)務(wù)管理，優(yōu)化信貸資產(chǎn)質(zhì)量，激發(fā)員工的營銷潛能，創(chuàng)造新的收入增長點(diǎn)，提高經(jīng)營效益，防范化解信貸風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范貸款營銷管理，保證正藍(lán)旗農(nóng)村信用合作聯(lián)社貸款業(yè)務(wù)健康發(fā)展，根據(jù)《商業(yè)銀行法》和《個(gè)人貸款管理暫行辦法》及自治區(qū)聯(lián)社相關(guān)信貸管理制度，結(jié)合我聯(lián)社實(shí)際制定本辦法。

第二條 本辦法中借款人用途必須符合國家相關(guān)法律、政策等相關(guān)規(guī)定。

第三條 個(gè)人優(yōu)良客戶貸款應(yīng)當(dāng)遵循依法合規(guī)、審慎經(jīng)營、平等自愿、公平誠信的原則。

第二章 借款人與保證人條件

第四條 借款申請(qǐng)人須為具有提前還款意愿且具有提前還款能力的客戶，并應(yīng)滿足以下條件：

（一）具有完全民事行為能力的自然人；

（二）有合法的經(jīng)濟(jì)收入，且年收入在10萬元以上；

（三）借款人年齡應(yīng)在18—60周歲之間；

（四）有固定住所；

（五）個(gè)人信用良好，無不良記錄；

第五條 借款人應(yīng)提供符合規(guī)定條件的擔(dān)保。保證人必須符

—1—

合以下條件：

（一）擔(dān)保人不允許與借款人互保。

（二）具有完全民事行為能力的自然人；

（三）有合法的經(jīng)濟(jì)收入，且年收入在10萬元以上；

（四）借款人年齡應(yīng)在18—60周歲之間；

（五）有固定住所；

（六）個(gè)人信用良好，無不良記錄；

第六條 根據(jù)申請(qǐng)人具體情況將借款客戶分為優(yōu)質(zhì)客戶、良好客戶。優(yōu)質(zhì)客戶指行政單位公務(wù)人員、事業(yè)單位人員、金融從業(yè)人員、國有大中型企業(yè)職工；良好客戶指有產(chǎn)業(yè)的個(gè)體經(jīng)營者，種養(yǎng)殖大戶等。

第三章 貸款期限、方式、限額及權(quán)限

第七條 貸款期限

貸款期限限定：貸款最長期限不超過8個(gè)月。第八條 貸款方式

優(yōu)質(zhì)客戶、良好客戶可采用質(zhì)押、抵押、保證、信用等方式。第九條 還款方式

采用按月付息，到期一次還本。第十條 利率

貸款利率在人民銀行規(guī)定的范圍進(jìn)行浮動(dòng)，貸款期限內(nèi)，實(shí)行合同利率，遇法定利率調(diào)整，不分段計(jì)息。

第十一條 貸款限額及權(quán)限

—2—

（一）營業(yè)部主任必須完成100萬元的貸款營銷任務(wù)；

（二）部室經(jīng)理、政通信用社主任必須完成40萬元的貸款營銷任務(wù)；

（三）部室副經(jīng)理、營業(yè)部副主任、政通信用社副主任、各網(wǎng)點(diǎn)正式委派會(huì)計(jì)必須完成30萬元的貸款營銷任務(wù)；

（四）科室職工、試用期委派會(huì)計(jì)、網(wǎng)點(diǎn)柜員（不含試用期的職工和臨時(shí)工）完成20萬元的貸款營銷任務(wù)。

可以使用單筆或多筆方式營銷貸款任務(wù)，各放貸網(wǎng)點(diǎn)委派會(huì)計(jì)和柜員在本網(wǎng)點(diǎn)營銷發(fā)放貸款，營業(yè)部、政通信用社和各部室干部職工營銷的貸款在中小企業(yè)貸款中心發(fā)放。

第十二條 符合以下條件之一的，不得營銷貸款：

（一）放貸網(wǎng)點(diǎn)主任、副主任和信貸人員不得營銷貸款；

（二）在信用社有超過小企業(yè)貸款中心、信用社和分社貸款授信審批權(quán)限的貸款未還清的職工不得營銷貸款；

（三）近三年內(nèi)貸款工作中有違規(guī)行為的職工不得營銷貸款。

第四章 業(yè)務(wù)流程

第十二條 申請(qǐng)辦理個(gè)人貸款的操作流程如下：

（一）受理。

1、借款人填寫借款申請(qǐng)書；

2、借款人需要提供以下要件的原件及復(fù)印件。

身份證、戶口簿或其他有效證件；結(jié)婚證及配偶身份證或單身證明、離婚證明；財(cái)產(chǎn)共有人同意擔(dān)保承諾書。有關(guān)資信證明

—3—

材料（個(gè)人征信開通后提供）；在信用社開立個(gè)人結(jié)算帳戶。

3、擔(dān)保人應(yīng)提供： 身份證、戶口簿或其他有效證件；結(jié)婚證及配偶身份證或單身證明、離婚證明；同意履行連帶責(zé)任保證，財(cái)產(chǎn)共有人同意證明。

4、營銷貸款責(zé)任人填寫《營銷貸款承諾書》；

（二）調(diào)查。

按照以下內(nèi)容開展調(diào)查工作，調(diào)查其是否符合貸款條件。

1、借款人與擔(dān)保人是否為互保。

2、核對(duì)客戶提供的有效證件的真?zhèn)巍?/p>

3、對(duì)客戶提供資料的完整性、真實(shí)性、有效性進(jìn)行核實(shí)。

4、通過家訪綜合考慮客戶特征，參考擔(dān)保方式、客戶來源、客戶職業(yè)等因素，核實(shí)借款人工作單位、收入情況，判定其是否誠實(shí)守信。

5、查看其資產(chǎn)證明材料，初步核實(shí)其真實(shí)性；通過查詢信貸管理系統(tǒng)，查看其是否有貸款和擔(dān)保，是否有不良記錄。

6、通過查詢核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，查看其開戶證明、存款證明或入股證明是否真實(shí)有效。

7、調(diào)查客戶信用及品行狀況?？蛻艏捌浔ＷC人生產(chǎn)經(jīng)營是否合法、正常；了解客戶目前借款、其它負(fù)債和提供的擔(dān)保情況，對(duì)外提供的擔(dān)保是否超出客戶的承受能力等；了解客戶的品行、經(jīng)營管理能力和業(yè)績，是否有個(gè)人不良記錄等。

8、分析貸款需求和還款方案。查閱客戶的資料，對(duì)客戶資產(chǎn)

—4—

負(fù)債率、收入、支出等情況進(jìn)行分析；分析調(diào)查貸款需求的原因及貸款用途的真實(shí)性、合法性，貸款用途必須明確支付對(duì)象和方式；分析還款來源和還款時(shí)間的可能性；

9、測(cè)算貸款的風(fēng)險(xiǎn)度。

10、對(duì)保證人的調(diào)查參照借款人的調(diào)查內(nèi)容執(zhí)行；如果保證人為企業(yè)法人客戶，其調(diào)查內(nèi)容參照企業(yè)法人客戶貸款的調(diào)查內(nèi)容執(zhí)行。

第五章 業(yè)務(wù)管理

第十三條 貸款營銷人為清收責(zé)任人，營銷貸款實(shí)行“包放、包收、包管理、包效益”的四包責(zé)任制。

第十四條 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為有權(quán)審批人根據(jù)調(diào)查、審查、審議意見，在授權(quán)范圍內(nèi)審批，嚴(yán)把貸款出口關(guān)。若由于疏于管理，把關(guān)不嚴(yán)，造成貸款風(fēng)險(xiǎn)或形成損失，和貸款營銷人共同承擔(dān)清收責(zé)任。

第十五條 個(gè)人營銷貸款在借款人提供完整的資料后原則上不超過3個(gè)工作日辦理完畢。

第六章 簽訂合同

第十六條 貸款批準(zhǔn)后，應(yīng)及時(shí)通知借款人和擔(dān)保人在規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦理貸款相關(guān)手續(xù)，并簽訂以下合同及借款借據(jù)。

（一）簽署《借款合同》；

（二）簽署《擔(dān)保合同》；

（三）填寫借款借據(jù)；

—5—

第十七條 上述文件的簽署必須實(shí)行“面簽制度”，即借款人和擔(dān)保人與客戶經(jīng)理必須當(dāng)面簽署。合同中應(yīng)約定貸款種類、貸款用途、貸款金額、貸款利率、還款期限、還款方式、違約責(zé)任和雙方認(rèn)為需要約定的其他事項(xiàng)。

第七章 貸后管理

第十八條 員工營銷的貸款到期不得展期，不得倒據(jù)，如展期或倒據(jù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)肅處理營銷貸款責(zé)任人和經(jīng)辦人員，貸款到期逾期10日不能收回貸款本息的，營銷貸款責(zé)任人下崗清收，下崗清收貸款期間只發(fā)最低生活保障工資，扣留工資不予返還。不能清收造成損失的，營銷貸款責(zé)任人采取各種措施積極籌集款項(xiàng)補(bǔ)償損失直至補(bǔ)足為止（如變賣房產(chǎn)、支取存款、轉(zhuǎn)讓股金等措施）。

第十九條 員工營銷的貸款最高使用期限為8個(gè)月，可以提前歸還。

第二十條 員工營銷的貸款實(shí)行按月結(jié)息，如不能按月結(jié)息，扣發(fā)營銷貸款責(zé)任人當(dāng)月工資代借款人償息，并對(duì)其按當(dāng)月利息額的10%進(jìn)行處罰。

第二十一條 營銷貸款必須符合法律法規(guī)的規(guī)定和信貸管理制度規(guī)定的條件，完善控險(xiǎn)措施方可辦理，必須確保業(yè)務(wù)操作規(guī)范，各社必須按照審批權(quán)限逐級(jí)審批，嚴(yán)把貸款“出口關(guān)”，不允許逆程序操作和違規(guī)違紀(jì)發(fā)放貸款。

第二十二條 對(duì)貸款營銷中出現(xiàn)的“吃、拿、卡、要”等現(xiàn)

—6—

象，一經(jīng)聯(lián)社發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅從重處理。有違規(guī)違紀(jì)行為、惡意發(fā)放貸款等，造成貸款損失或重大風(fēng)險(xiǎn)，觸犯有關(guān)法律的，一律開除公職。貸款到期后，借款人無正當(dāng)理由不能足額歸還貸款本息的，應(yīng)及時(shí)采取追究擔(dān)保人擔(dān)保責(zé)任等措施收回貸款本息。

第二十三條 個(gè)人貸款辦理過程中所發(fā)生的所有費(fèi)用均應(yīng)由借款人承擔(dān)。

第二十四條 要認(rèn)真貫徹落實(shí)貸款“三查”制度，做好雙人盡職調(diào)查，雙人盡職審查，按貸款程序發(fā)放貸款，確保貸款資料齊全、手續(xù)合法嚴(yán)密、貸款到期收回。

第二十五條 根據(jù)借款人資產(chǎn)、負(fù)債、家庭實(shí)力等情況，本著實(shí)事求是、客觀公正的原則核定其最高貸款擔(dān)保額。

第二十六條 建立貸款預(yù)警監(jiān)測(cè)分析機(jī)制，如出現(xiàn)借款人未按期歸還貸款、擔(dān)保人不履行保證責(zé)任等現(xiàn)象，采取必要措施，防范貸款風(fēng)險(xiǎn)。

第八章 附則

第二十七條 本辦法由正藍(lán)旗農(nóng)村信用合作聯(lián)社負(fù)責(zé)解釋、修改。

第二十八條 本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。

—7—

第四篇：個(gè)人貸款及銀行卡營銷方案

個(gè)人貸款及銀行卡業(yè)務(wù)營銷方案

距離2016年結(jié)束已僅剩百天時(shí)間，為引導(dǎo)全行搶抓年末市場(chǎng)機(jī)遇，做好2016年個(gè)人貸款及銀行卡業(yè)務(wù)的沖刺工作，根據(jù)近期分行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)個(gè)人貸款工作的相關(guān)要求，確保城北支行全面完成個(gè)人貸款及銀行卡條線任務(wù)指標(biāo)，支行決定在全轄組織開展“個(gè)人貸款及銀行卡百日營銷”活動(dòng)，全面做好個(gè)人貸款及銀行卡業(yè)務(wù)的營銷拓展工作，特制定本活動(dòng)方案。

一、活動(dòng)時(shí)間

2016年9月21日至2016年12月31日

二、活動(dòng)目標(biāo)

競(jìng)賽活動(dòng)期間內(nèi)實(shí)現(xiàn)人民幣個(gè)人貸款新增投放1113萬元，全面完成分行下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)；信用卡累計(jì)發(fā)卡261張；專項(xiàng)分期累計(jì)新增174萬元。

三、活動(dòng)目的

為回饋我行個(gè)人貸款合作開發(fā)商客戶對(duì)我行個(gè)人按揭貸款、及個(gè)人金融產(chǎn)品的貢獻(xiàn)，穩(wěn)固和維護(hù)我行按揭貸款合作開發(fā)商，通過此次活動(dòng)拓展我行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，確保完成2016個(gè)人貸款業(yè)務(wù)指標(biāo)，為2017年開門紅活動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

為了更好的拓展我行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營銷力度，促進(jìn)與開發(fā)商的緊密合作，提高按揭專員的送件積極性，激勵(lì)臵業(yè)顧問與我行合作，特制定如下營銷方案。

四、參賽人員 轄內(nèi)8家機(jī)構(gòu)

五、活動(dòng)實(shí)施細(xì)則

（一）個(gè)人貸款方面 對(duì)于客戶經(jīng)理的激勵(lì)

1、對(duì)于在活動(dòng)期間所有個(gè)人貸款按投放金額的1‰對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行激勵(lì)。

2、對(duì)于在活動(dòng)期間內(nèi)，累計(jì)投放排名支行第一位的客戶經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)三天年休假或1000元現(xiàn)金。對(duì)于房地產(chǎn)按揭專員的激勵(lì)

通過市場(chǎng)調(diào)查了解到同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是股份制銀行審批條件寬松、審批流程簡單，且其激勵(lì)機(jī)制較好（浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行每件50-200元不等），導(dǎo)致開發(fā)商按揭專員將大部分貸款資料送往他行。為此我行按不同序列進(jìn)行進(jìn)件獎(jiǎng)勵(lì)。

1、一類為非我行開發(fā)貸房地產(chǎn)企業(yè)按揭專員進(jìn)件：按每筆100元進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，金額在200萬元以上按每筆200元進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)（前提條件:已達(dá)到已批待放），需指定專人做好臺(tái)賬登記。

2、一類為我行開發(fā)貸房地產(chǎn)企業(yè)按揭專員進(jìn)件：按每筆50元進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，金額在200萬元以上按每筆100元進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)（前提條件:已達(dá)到已批待放），需指定專人做好臺(tái)賬登記。

（二）銀行卡業(yè)務(wù)

1、拓展有效商戶1戶，獎(jiǎng)勵(lì)商方100元油卡。

2、拓展分期業(yè)務(wù)1筆，獎(jiǎng)勵(lì)合作方100元油卡。

3、商戶收單1萬元—5萬獎(jiǎng)勵(lì)商戶300元油卡，商戶收單5 萬-10萬元以上獎(jiǎng)勵(lì)商戶500元油卡，商戶收單10萬—20萬元以上獎(jiǎng)勵(lì)商戶1000元油卡，商戶收單20萬元以上獎(jiǎng)勵(lì)商戶1500元油卡。

六、工作安排

1、加大個(gè)人貸款營銷力度，提高業(yè)務(wù)接單能力和業(yè)務(wù)處理時(shí)效。由于開發(fā)商十分注重放款速度，會(huì)以此對(duì)合作銀行進(jìn)行綜合評(píng)定，個(gè)貸中心應(yīng)結(jié)合客戶需求，確保在最短時(shí)間內(nèi)將貸款資料報(bào)送，取得開發(fā)商的信任，不斷提高接單量，爭(zhēng)取新建項(xiàng)目的繼續(xù)深入合作。因此，個(gè)貸客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)處理過程中要將提高服務(wù)效率作為我行在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的亮點(diǎn)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)及時(shí)完成貸款資料的收集上報(bào)、合同面簽、抵押登記資料的集中移交等工作，加快辦理流程。

2、大力推廣線上產(chǎn)品“中銀E貸”。各機(jī)構(gòu)要盡快完成企業(yè)白名單的準(zhǔn)入報(bào)送工作，逐步擴(kuò)大“中銀E貸”產(chǎn)品的開辦范圍。

3、為加強(qiáng)與房地產(chǎn)開發(fā)商、汽車經(jīng)銷商及裝修公司的緊密合作，主管行領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)發(fā)展部主任（每周不少于3次）、個(gè)人客戶經(jīng)理、消貸中心消貸經(jīng)理每天至少半天走訪與我行合作的各大房地產(chǎn)企業(yè)及散戶開發(fā)商總經(jīng)理、銷售總監(jiān)等，了解他們的需求，掌握銷售的實(shí)際狀況，與其高管加強(qiáng)溝通，做好維護(hù)和拜訪工作，營銷費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷,需經(jīng)分管行長批準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定執(zhí)行。

第五篇：第13講 第四章 個(gè)人汽車貸款(三)(2012年新版)

邊永整理

第四章個(gè)人汽車貸款

第三節(jié)風(fēng)險(xiǎn)管理

一、合作機(jī)構(gòu)管理

1．合作機(jī)構(gòu)管理的內(nèi)容

(1)汽車經(jīng)銷商的欺詐風(fēng)險(xiǎn)

汽車經(jīng)銷商的欺詐行為主要包括：

①一車多貸。汽車經(jīng)銷商同購車人相互勾結(jié)，以同一套購車資料向多家銀行申請(qǐng)貸款，而這一套購車資料是完全真實(shí)的。

②甲貸乙用。實(shí)際用款人取得名義借款人的支持，以名義借款人的身份套取購車貸款。情節(jié)較輕的，實(shí)際用款人基本能以名義借款人的身份還本付息；情節(jié)嚴(yán)重的，名義借款人失蹤，實(shí)際用款人懸空貸款。

③虛報(bào)車價(jià)。經(jīng)銷商和借款人相勾結(jié)，采取提高車輛合同價(jià)格、簽訂與實(shí)際買賣的汽車型號(hào)不相同的購車合同等方式虛報(bào)車價(jià)，并以該價(jià)格向銀行書請(qǐng)貸款，致使購車人實(shí)質(zhì)上以零首付甚至負(fù)首付形式購買汽車。

④冒名頂替。盜用普通客戶的身份資料購買汽車并申請(qǐng)銀行貸款。

⑤全部造假。犯罪分子偽造包括身份資料、購車資料、資產(chǎn)證明等一整套資料套取銀行貸款。

⑥虛假車行。不法分子注冊(cè)成立經(jīng)銷汽車的空殼公司，在無一輛現(xiàn)貨潮車可賣的情況下，以無抵押貸款為誘惑，吸引居民辦理個(gè)人汽車貸款，并達(dá)瑚騙貸騙保的目的。

(2)合作機(jī)構(gòu)的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)

合作機(jī)構(gòu)的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)主要是保險(xiǎn)公司的履約保證保險(xiǎn)以及汽車經(jīng)銷商翔專業(yè)擔(dān)保公司的第三方保證擔(dān)保。

①保險(xiǎn)公司履約保證保險(xiǎn)。銀行在與保險(xiǎn)公司的合作過程中可能存在下列風(fēng)險(xiǎn)：

a．保險(xiǎn)公司依法解除保險(xiǎn)合同，貸款銀行的債權(quán)難以得到保障。

b．免責(zé)條款成為保險(xiǎn)公司的“護(hù)身符”，貸款銀行難以追究保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)責(zé)任。

c．保證保險(xiǎn)的責(zé)任限制造成風(fēng)險(xiǎn)缺口。

d．銀保合作協(xié)議的效力有待確認(rèn)，銀行降低風(fēng)險(xiǎn)的努力難以達(dá)到預(yù)期效果。

②第三方保證擔(dān)保。第三方保證擔(dān)保主要包括汽車經(jīng)銷商保證擔(dān)保和專業(yè)擔(dān)保公司保證擔(dān)保。這一擔(dān)保方式存在的主要風(fēng)險(xiǎn)在于保證人往往缺乏足夠的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，在僅提供少量保證金的情況下提供巨額貸款擔(dān)保，一旦借款人違約，擔(dān)保公司往往難以承擔(dān)保證責(zé)任，造成風(fēng)險(xiǎn)隱患。

2、合作機(jī)構(gòu)管理的風(fēng)險(xiǎn)防控措施

1頁

①加強(qiáng)貸前調(diào)查，切實(shí)核查經(jīng)銷商的資信狀況。

②按照銀行的相關(guān)要求，嚴(yán)格控制合作擔(dān)保機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)人，動(dòng)態(tài)監(jiān)控合作擔(dān)保機(jī)構(gòu)的經(jīng)營管理情況、資金實(shí)力和擔(dān)保能力，及時(shí)調(diào)整其擔(dān)保額度。

③由經(jīng)銷商、專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保的貸款，應(yīng)實(shí)時(shí)監(jiān)控?fù)?dān)保方是否保持足額的保證金。

④與保險(xiǎn)公司的履約保證保險(xiǎn)合作，應(yīng)嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定擬定合作協(xié)議，約定履約保證保險(xiǎn)的辦理、出險(xiǎn)理賠、免責(zé)條款等事項(xiàng)，避免事后因合作協(xié)議的無效或漏洞無法理賠，造成貸款損失情況的發(fā)生。

二、操作風(fēng)險(xiǎn)

1．操作風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容

(1)貸款受理和調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)

個(gè)人汽車貸款受理和調(diào)查環(huán)節(jié)是經(jīng)辦人員與借款人接觸的重要環(huán)節(jié)，對(duì)于貸款質(zhì)量有著至關(guān)重要的作用，這一環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)主要在以下幾個(gè)方面：

①借款申請(qǐng)人的主體資格是否符合銀行個(gè)人汽車貸款管理辦法的相關(guān)規(guī)定。

②借款申請(qǐng)人所提交的材料是否真實(shí)、合法。

③借款申請(qǐng)人的擔(dān)保措施是否足額、有效。

(2)貸款審查和審批中的風(fēng)險(xiǎn)

個(gè)人汽車貸款審查和審批環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)包括：

①沁業(yè)務(wù)不合規(guī)，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與效益不匹配；

②不按權(quán)限審批貸款，使得貸款超授權(quán)發(fā)放；

③審批人對(duì)應(yīng)審查的內(nèi)容審查不嚴(yán)，導(dǎo)致向不具備貸款發(fā)放條件的借款人發(fā)放貸款，貸款容易發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)或出現(xiàn)內(nèi)外勾結(jié)騙取銀行信貸資金的情況。

(3)貸款簽約和發(fā)放中的風(fēng)險(xiǎn)

(4)貸后和檔案管理中的風(fēng)險(xiǎn)

2．操作風(fēng)險(xiǎn)的防控措施

①掌握個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)的規(guī)章制度；

②規(guī)范業(yè)務(wù)操作；

③熟悉關(guān)于操作風(fēng)險(xiǎn)的管理政策；

④把握個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)流程中的主要操作風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；

⑤對(duì)于關(guān)鍵操作，完成后應(yīng)做好記錄備查，盡職免責(zé)，提高自我保護(hù)能力。

三、信用風(fēng)險(xiǎn)

借款人作為第一還款義務(wù)人，其資信狀況直接影響到汽車貸款的質(zhì)量。

個(gè)人汽車貸款信用風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為借款人還款能力的降低和還款意愿的變化。另外，借款人的信用欺詐和惡意逃債行為也是對(duì)貸款資金安全威脅很大的信用風(fēng)險(xiǎn)。

1．信用風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容

(1)借款人的還款能力風(fēng)險(xiǎn)