第一篇：基藥銷售銷量提升計劃大全

基藥銷售提升計劃

基藥，即基本藥物，是適應基本醫(yī)療衛(wèi)生需求，劑型適宜，價格合理，能夠保障供應公眾可公平獲得的藥品。基藥銷售還有另個一名字，叫做“第三終端”。

什么是“第三終端”？

業(yè)界的通行說法，第三終端就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的醫(yī)藥終端，我不這么認為，我認為所有二級以下的醫(yī)療機構(gòu)都屬于第三終端，至少包括以下幾類： ? 城鎮(zhèn)社區(qū)服務站，街道醫(yī)院

? 民營醫(yī)院，?？崎T診（紅十字會、計生站等）

? 廠礦校醫(yī)務室、職工醫(yī)院

? 部隊醫(yī)院

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)：私人診所

? 鎮(zhèn)衛(wèi)生院

? 鎮(zhèn)、村診所

? 鄉(xiāng)村赤腳醫(yī)生

就目前我們國家大部分企業(yè)，都沒有自己的基藥銷售隊伍，只有東盛、修正藥業(yè)等少數(shù)企業(yè)有自己的基藥銷售隊伍，更多的企業(yè)是靠商業(yè)的力量，因為基藥銷售的特點決定了派人是很難管理起來的。借助商業(yè)公司的有利渠道建設(shè)基藥銷售市場是多數(shù)企業(yè)采取的戰(zhàn)略方式，也是無奈之舉。簡單的說，企業(yè)投入足夠的人力、物力推廣產(chǎn)品，商業(yè)公司負責配貨與實際銷售。由于商業(yè)公司幾乎沒有風險，多數(shù)商業(yè)公司樂意和企業(yè)合作。

一、銷售覆蓋率

2011年，安神寧簽訂了與黑龍江省藥控醫(yī)藥有限公司的雙向合作協(xié)議，省藥控從企業(yè)底價拿貨，由省藥控負責銷售及配送貨，而企業(yè)對其銷售不進行任何參與，結(jié)果證明，這次協(xié)議的簽訂對公司來說，弊大于利。2012年10月，安神寧與哈爾濱長富醫(yī)藥有限公司簽訂銷售協(xié)議，公司以返點抵扣的形式將黑龍江省大部分區(qū)域分包給長富醫(yī)藥，長富醫(yī)藥負責安神寧的銷售及配送貨等事宜，結(jié)果再次證明，雖然比省藥控銷量有所增長，但離預期目標差距還是很遠。

詳細分析后發(fā)現(xiàn)，長富醫(yī)藥銷量雖比省藥控有所提升，但也大多集中在佳木斯，齊齊哈爾，牡丹江等相對繁華的區(qū)域，如大興安嶺等稍稍偏遠的地區(qū)覆蓋率就會很低，雖說沒有任何一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端，但在某一些縣級已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的商業(yè)了，因此，在后續(xù)的工作中，會將長富醫(yī)藥銷售覆蓋率較差的區(qū)域以市或縣為單位細化，在當?shù)亓韺ず线m的商業(yè)公司作為分銷商，或是在當?shù)卣衅讣媛殬I(yè)務人員，自行運作。2013年初，在延壽縣與鶴崗市試行招聘基藥銷售人員，試行一月后，延壽縣當月上報基藥銷量143瓶，鶴崗市上報基藥銷售261瓶。

二、學術(shù)推廣

這里所闡述的學術(shù)推廣不是直接面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的院長、醫(yī)生，因為衛(wèi)生院數(shù)量眾多且分布廣泛，雖說由學術(shù)直接面對醫(yī)生效果會更好，但相對的企業(yè)投入也會更大，所以與其將財力分散，倒不如直接對銷售人員進行學術(shù)推廣，由銷售人員對其負責的區(qū)域內(nèi)進行情感銷售的同時運用學術(shù)理論來延長產(chǎn)品的生命力，改變醫(yī)生和病人的用藥觀念與用藥習慣，避免出現(xiàn)衛(wèi)生院

雖進貨了，但不明白該如何賣出，導致效期將近后將產(chǎn)品退回的案例再次發(fā)生。

對于自己的基藥銷售人員來說，學術(shù)推廣方式培養(yǎng)出來的銷售員在專業(yè)知識方面更加的出類拔萃。他懂得基礎(chǔ)的醫(yī)學知識、同類品種各自的優(yōu)勢；懂得做市場競爭分析；懂得專業(yè)的銷售技巧；懂得如何尋找說服醫(yī)生的支點。更重要的是，學術(shù)推廣所使用的銷售技巧是可復制的，可以通過學習和角色演練獲得，完全不同于情感服務中的“獨特性”或“惟一性”。經(jīng)過幾年的鍛煉，優(yōu)秀的業(yè)務員就成為市場營銷和策劃的高手，幫助企業(yè)完成新市場的開發(fā)和新產(chǎn)品的上市。

三、廣告宣傳

大多數(shù)的消費者都具有強烈的消費趨同性、從眾心理和攀比心理突出，農(nóng)村消費者在購買產(chǎn)品時往往受親戚朋友以及左鄰右舍的影響，而且這種個體之間的影響力，甚至重于大眾傳播媒體的影響力。要想提升基藥市場銷量，也不能不考慮這些因素。

有以下幾點建議：

1、制作年畫或者掛歷，印上產(chǎn)品知識，廣泛向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院發(fā)送。衛(wèi)生院

工作人員一般都會把年畫、掛歷等貼出來，而不象城市里的商業(yè)客戶，掛歷多的是，不一定會貼掛出來。

2、制作一些有創(chuàng)意的禮品，有時送禮不在花錢多少，關(guān)鍵是看禮品有無

創(chuàng)意，是否獨特性、禮品是否有專屬性。比如大家都有的禮品誰也不會領(lǐng)你的情。如水杯、筆、筆記本、年歷海報、鑰匙扣、掛歷、臺歷、春聯(lián)等，在每一件小禮品上都要印有安神寧的宣傳語，間接的加深終

端醫(yī)生對產(chǎn)品的認知度與對企業(yè)的信任感。

3、在可行的衛(wèi)生院內(nèi)張貼海報、宣傳單等，進行產(chǎn)品信息、企業(yè)品牌、公司理念的宣傳。

4、組織銷量最大的衛(wèi)生院院長到企業(yè)參觀。口口相傳很多的時候比繁雜的媒體廣告有用處的多。

5、在實際操作中，資金允許的情況下可以在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的摩的、三輪、中巴

等車體上張貼或刷寫廣告，向司機贈送印有企業(yè)和產(chǎn)品字樣的文化衫，形成流動廣告。

具體返現(xiàn)明細：

雞西區(qū)域：300瓶以下13元，300-600瓶14元，600以上15元 延壽區(qū)域：300瓶以下10元，300-500瓶11.5元，500-700瓶13元700瓶以上15元

雙鴨山市區(qū)：300瓶以下13元，300-600瓶14元，600瓶以上15元 七臺河市區(qū)：300瓶以下13元，300-600瓶14元，600瓶以上15元

第二篇：提升基藥使用報告

關(guān)于提升基藥使用率的報告

尊敬的院領(lǐng)導：

2月16日收到云衛(wèi)藥政發(fā)［2014］23號文件，關(guān)于貫徹執(zhí)行《國家衛(wèi)生計生委關(guān)于進一步加強基藥醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)藥品配備使用管理工作的意見》（國衛(wèi)藥政發(fā)［2014］50號）的通知，文件要求各級醫(yī)療機構(gòu)進一步加強基本藥物購進、使用、管理。其中，文件要求各級醫(yī)院優(yōu)先使用基藥，二級醫(yī)院基藥品種數(shù)和銷售額占醫(yī)院藥品總銷售的比率不低于50%，三級乙等醫(yī)院不低于30%，三級甲等醫(yī)院不低于20%。我院目前離文件要求還較遠，2014年我院基藥品種占比達31.93%，金額占比達25.1%。

為保障日常安全用藥的前提下有效提升我院基藥占比，早日達到文件要求，有以下建議：

1、我院現(xiàn)用藥目錄中針劑不做調(diào)整。

2、在我院現(xiàn)用藥目錄中的口服藥物劑型逐漸更換為基藥品種。

3、今后新進品種盡可能考慮基藥品種。

4、加強基藥使用考核管理。

紅河州第四人民醫(yī)院藥劑科

2015年2月26日

第三篇：如何提升手機銷售分公司的銷量

在中國手機行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了十年的風雨，這當中我們行業(yè)中的同事經(jīng)歷了國產(chǎn)機的崛起高峰低谷再崛起等循環(huán)，很多的國產(chǎn)品牌在市面上已經(jīng)消失了，但是我們的手機行業(yè)還會長期存在著，還會有許多的廠家、國包商以分公司的形式去操作市場的，本人結(jié)合自己的7年的行業(yè)從業(yè)（包括國產(chǎn)品牌、外資優(yōu)秀品牌）經(jīng)驗，就如何在銷售分公司層面提升我們的銷量與大家做一探討。

一：銷售團隊的建設(shè)―――－銷量提升的基礎(chǔ)

分公司一般都會有6部的：銷售、市場、財務、人事、售后、物流。大家知道在這6部當中，銷售部是最重要的，是公司良性運轉(zhuǎn)的核心，因此銷售部人才的選聘很重要，本人結(jié)合工作經(jīng)驗認為在選才之前，我們分公司應該做到：

1：和諧的同事關(guān)系

2：良好的工作環(huán)境

3：有歸屬感的培訓體制

4：不低于同行業(yè)的報酬體系

5：明確的崗位升遷標準

在上面5點做到的基礎(chǔ)上我們必須根據(jù)自己各市場的市場特征去選擇相應性格的銷售人才，一定要做到把合適的人放到合適的地方！

同時公司的人事部必須要做好季度的團隊活動與培訓計劃，使大家在銷售之后，可以體會到自己能力的提升，這樣的團隊才會比較長期相對的穩(wěn)定！

二：渠道的選擇―――提貨的保證（解決有貨賣的問題）

分總必須與銷售經(jīng)理根據(jù)自己區(qū)域的市場態(tài)勢的特征，設(shè)計好合理的分銷渠道及直供渠道，具體操作為：

1：合理的設(shè)計分銷渠道：

在自己分公司區(qū)域中一般要選擇2－3家地包商，把自己公司的產(chǎn)品進行合理的組合，重點扶植一家。（要特別注意選擇地包的5個條件）

2：規(guī)劃好直供渠道：

在廣東區(qū)域，基本每個城市都有比較出名的零售連鎖系統(tǒng)，那么如何對這些渠道進行規(guī)劃與管理，我司的人員是否要單獨配置，我們的銷售政策如何跟進，這必須在做直供前要仔細考慮清楚的!

3:安全庫存管理的跟進:

我們必須對于分銷平臺與直供平臺進行安全庫存管理與周轉(zhuǎn)意識的培養(yǎng)（這涉及到一個合理科學的體系），教會我們渠道的同時，使我司產(chǎn)品無論是暢銷品、常規(guī)品、還是滯銷品都保持一個合理的庫存數(shù)量！

4：月度銷售政策及特價機型的及時制定

對于我們的客戶，我們必須在合適的時候推出我們的銷售政策，保證我們的提貨指標的落實！

三：扎實的市場工作―――終端零售的保證（解決賣得動賣得快的問題）

現(xiàn)在我們手機行業(yè)越來越象快消品的操作，在市場競爭白熱化的今天，我們必須要有一個扎實的零售終端，以使我們產(chǎn)品可以快速到達我們的消費者手中，具體可以從幾個方面來理解：

1：對零售店面進行定級：A.B.C.D.E分好類別，每個級別制定相應的市場工作標準

2：對重點產(chǎn)品在店外、店中高空、店中柜臺做好進行陳列，保證消費者在店外開始就可以看到我司的宣傳信息！

3：多柜臺陳列：保證我司重點產(chǎn)品有3個不同區(qū)域的柜臺陳列！

4：做好促銷員與店員培訓（重點）

5：要求個相應店面出政策配合我司的推廣！

四：做好售后工作―――持續(xù)銷量的保證

根據(jù)實際情況，給予分銷平臺與直供平臺最快的速度解決！

五：快捷的財務結(jié)算流程及物流―――提升各客戶滿意度的重要保證

以上是我從手機銷售分公司的角度談的幾點意見，某些細節(jié)我沒有很詳細的說明，歡迎大家與我交流！

第四篇：銷量提升思路

銷量提升思路

一、網(wǎng)絡(luò)部分

1、網(wǎng)絡(luò)布局

級別：省級（特別行政區(qū)、直轄市）地市級 縣級（百強縣）；

數(shù)量：根據(jù)當?shù)厥袌鋈萘考案偲窋?shù)量計劃并拓展；

進度：簡化建店程序，在確認主要店面要素及運營基本要求的情況下迅速開發(fā)；目標：爭取11月底無規(guī)劃的空白區(qū)域；

2、網(wǎng)絡(luò)運營能力提升

A、制定合理可行的培訓體制，利用重點經(jīng)銷商幫扶、各區(qū)域經(jīng)銷商能力提升、駐店輔導培

訓及全國經(jīng)銷商銷售能力競賽等各種方式提升經(jīng)銷商運營能力；

B、對大區(qū)及區(qū)域經(jīng)理進行輔導能力提升培訓，以提高其通過輔導對經(jīng)銷商運營能力進行提

升，同時執(zhí)行公司相關(guān)政策；

C、設(shè)定各項考核指標，通過培訓后的考核確認達到培訓的目標并實現(xiàn)能力提升；

3、網(wǎng)絡(luò)督導工作強化

通過各項指標的確認，進行月度、季度的檢查及考核，結(jié)合月度及季度促銷政策對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商給予獎勵，提升其利潤率；

二、銷售部分

1、促銷部分

對象：全國經(jīng)銷商

方式：首先對月度、季度的提車及終端銷售的目標進行確認，然后計算當月或當季度促銷費

用，通過階梯式、特批式、區(qū)域?qū)ｍ検降确绞皆诹η筮_成目標的前提下給予支持；時間節(jié)點：可按照月度、季度、月度+季度捆綁等方式進行促銷；

促銷方式：可擬定整體促銷思路，具體促銷內(nèi)容由經(jīng)銷商按照當?shù)貙嶋H市場狀況計劃并上報，審核其費用確能達成提車及終端銷售目標，以返利形式進行月度或季度返還；

2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商推動部分

對象：全國范圍內(nèi)提車及終端銷售均有較強貢獻的經(jīng)銷商

方式：針對提車及終端銷售目標進行政策設(shè)置，在保證單車返利的情況下，將月度及季度中的部分促銷費用設(shè)置商務政策中，對較強貢獻的經(jīng)銷商給予獎勵，以推動終端銷量的提升，從而保證提車任務的達成；

3、配置增設(shè)部分

執(zhí)行對象：全國經(jīng)銷商

方式：確定現(xiàn)有車型可增加的配置，要求經(jīng)銷商自行安裝配備，公司給予適當?shù)馁M用支持和

精品配件支持，通過增配提升終端競爭能力，提升終端銷量。

第五篇：有效提升終端銷量的銷售技巧（推薦）

一、提升終端的幾個著眼點

做好常規(guī)終端，要立足四個方面做工作：

1、陳列（含常規(guī)貨架陳列、端架、堆頭、促銷墻、其他特殊陳列等）

2、終端包裝（含形象包裝、物料使用等）

3、人員（促銷員的儀容、銷售能力、主動性等）

4、關(guān)系（含與鄰近品牌之間的關(guān)系、同賣場管理者之間的關(guān)系等）

二、做好陳列的技巧

陳列是終端最基礎(chǔ)的表現(xiàn)，是吸引和感動消費者的基礎(chǔ)元素。在很多銷售終端，我們可以沒有促銷員，也可以缺乏終端包裝，但陳列不能不重視，沒有陳列，就沒有銷售起點。

從陳列形式看，可將陳列分為基礎(chǔ)貨架陳列和端架、堆頭等特殊陳列。我們首先要重視并將基礎(chǔ)貨架陳列科學化和最大化，同時，爭取特殊陳列機會，并盡可能增加特殊陳列的效果。

首先，看看如何做好基礎(chǔ)貨架陳列

1、搶好位置

以商超為例，有兩個位置要搶：一是我們的產(chǎn)品在日化區(qū)的位置。一般商超都會有多排貨架，人流最先到達、最容易到達的貨架，最具人氣的區(qū)域，往往就是我們要搶的貨架（區(qū)域）。第二個要搶的位置，是搶到了好的區(qū)域的貨架之后，還要搶這個貨架的好位置

2、多搶位置

就是要在好位置上，盡可能多的增加面位，擴大我們的陳列面。陳列面越大，我們被消費者看到和購買的可能性就越大。

3、集中陳列

我們的終端促銷員是有限的，分散陳列，就會顧此失彼，如果有條件，盡可能集中陳列，形成集中的產(chǎn)品展示氛圍，有效利用促銷員

4、科學擺放.科學擺放，必須突出季節(jié)性主推產(chǎn)品，單品集中，不允許一個單品在有限的貨架上，被分拆得七零八落有幾種產(chǎn)品擺放方式，值得參照：

a、縱向集中陳列

（一般商超貨架面位有限，要對重點產(chǎn)品集中縱向擺放，一般要從上到下知柏一個產(chǎn)品，每個單品占有兩到四個面位）

b、橫向集中陳列

（為了讓季節(jié)性主推產(chǎn)品占據(jù)較大的橫向空間，可以縱向陳列兩到三個單品，每個單品占有兩到三層貨架。但是，單品橫向擺放的面位至少要達到8個。）

c、視平線原則

1.5—1.7米之間，是陳列最佳位置，如果采取橫向陳列，要把主推產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品擺在此位置；同時，盡可能在此區(qū)間擺放POP

d、梯形錯位陳列

在同一排貨架上，故意將產(chǎn)品擺放的錯落有致，而不是一個平面，各消費者造成旺銷的視覺沖擊，同時，方便人們從貨架上索取

5、用好POP

(在正常貨架上，盡可能利用貨架貼、小立牌；合理擺放單張、折頁等，傳遞公司的產(chǎn)品信息、促銷信息等)

6、展示促銷品和贈品

對于公司正在大力促銷的產(chǎn)品，要給與醒目的位置，張貼、懸掛促銷信息；把公司的贈品，盡可能進行公開展示，以吸引消費者的注目，誘惑其購買

第二、如何做好堆頭和端架

1、首先也是位置，要在合適位置，做足夠大的堆頭或端架

2、搞好堆頭或端架產(chǎn)品的陳列

3、做好包裝

4、用好POP5、可使用電視電腦等器具，使之生動化

6、某些地方，可利用終端規(guī)定，讓促銷人員通過擴音器或道具喊話

做好堆頭和端架需要考慮和研究：

1、產(chǎn)品豐富時的陳列技巧

2、產(chǎn)品不足時的陳列技巧

3、道具和POP的使用技巧

4、端架堆頭包裝技巧

第三、做好異形特殊陳列

特殊陳列的形式一般包括：

1、促銷墻

2、產(chǎn)品專區(qū)

3、陳列屋

4、演示陳列區(qū)

5、特殊端架堆頭（形式或功能）

6、利用收銀臺旁邊的位置進行陳列

三、終端包裝技巧

終端包裝是對陳列的渲染、引導和強化，它可以從店外開始，遍及通道、電梯、出入口、收銀臺、服務臺、存取包處；遍及店內(nèi)的貨架側(cè)立面、貨架上方空間、店內(nèi)立柱、店內(nèi)空白墻體；商超的促銷海報、店內(nèi)電視投影廣播、問詢電腦、指引牌；各種服裝工裝、工具等，都可以成為包裝的對象。

終端包裝的幾個原則：

1、視覺最大化

要尋找消費者視覺最容易矚目的地點和位置，有明顯視覺障礙或不易覺察的地方，不要投入，發(fā)布篇幅要盡可能大

2、信息單一化

3、色調(diào)明快化

4、突出公司的VI5、定期更換和維護

四、促銷員運用技巧

促銷員類似足球運動的前鋒，能否進球（能否主動銷售），在很大程度上，就要看她的了

好的銷售經(jīng)理，既是公司的前鋒，又是局部銷售市場的教練，更是終端促銷人員的教練，提升終端的重要一環(huán)，是提升促銷員

抓好促銷員這個環(huán)節(jié)，要做好幾方面的工作：

1、選材

2、建立好的管理辦法

3、培訓和考核

4、激勵和督察

在終端實際工作中，對促銷員要有幾個基本要求：

1、積極熱情親善主動

2、工裝整潔

3、化淡妝整理頭發(fā)

4、口味清新、牙齒清潔

5、能夠用當?shù)叵M者接受的語言，推銷產(chǎn)品

6、推介時突出產(chǎn)品的特殊賣點和利益點

7、推介時耐心殷勤、不逼不拉

8、善于以專家的身份，關(guān)心消費者，在診斷的基礎(chǔ)上，從解決消費者問題、引導需求的角度，達成購買

除了推銷產(chǎn)品之外，促銷員還承擔大量終端建設(shè)的任務，如

1、終端庫存跟蹤報告

2、上貨

3、隨時理貨

4、清潔整理貨架

5、終端日常關(guān)系維護

6、競爭信息收集

因此，要想建好終端，必須充分發(fā)揮促銷員的作用。優(yōu)秀的促銷員，是公司的寶貴財富，是公司最前端的觸角！

五、終端的關(guān)系營銷

有營銷學者指出，今天已經(jīng)進入了關(guān)系營銷時代。在終端建設(shè)中，我們至少面臨著三種關(guān)系：一是同競爭品牌的關(guān)系，它們往往就陳列在我們旁邊，每天都在同我們搶各種資源；二是消費者，這是我們和競爭對手搶奪的最終對象，還有就是終端的管理者。

消費者是我們絕對重視的關(guān)系，從創(chuàng)意設(shè)計的那一刻起，我們就在試圖同消費者建立永久的“合作關(guān)系”，而我們在終端所作的一切，都是為了博得消費者的唯一青睞

對于競爭對手，我們在終端上要做的，首先是想方設(shè)法壓制，利用一切可能的機會蠶食，同時，又要維持彼此相安無事。例如，陳列形態(tài)上、終端包裝上、促銷能力上，我們都要壓制對方；對方若出現(xiàn)疲軟，我們要立即搶奪原來屬于他們的資源，如陳列面位、堆頭端架促銷機會，年內(nèi)外包裝位置等。但是，在日常的銷售工作中，大家要避免沖突，防止因為爭奪共同的客人，發(fā)生正面沖突，不要詆毀對方，引發(fā)對方反擊。

做好終端管理者的工作，維持好對他們的關(guān)系，對于我們的各項工作，意義重大，這里只是提起注意，大家在工作中都深有感觸，就不再多說了。

關(guān)于終端工作，除了專業(yè)的知識，必須配合分銷，必須精細耐心地去做，每時每刻都睜大眼睛，隨時隨處發(fā)現(xiàn)提升終端的機會點，扎扎實實地去做，科學地去做，我相信，終端一定越來越強！