第一篇：Amazon提升銷量必備技巧

Amazon提升銷量必備技巧

1、注冊成為專業(yè)賣家（Sell as a Professional）

A.個人賣家：0月租，每成交一個產(chǎn)品，亞馬遜收取$0.99+產(chǎn)品的平臺傭金。專業(yè)賣家：月租$39.99+產(chǎn)品的平臺傭金。

如果賣家可以一個月出售超過40件產(chǎn)品，注冊專業(yè)賣家會比較節(jié)省成本。B.專業(yè)賣家可以自建Listing和產(chǎn)品捆綁銷售。C.專業(yè)賣家可以申請銷售需要分類審核的產(chǎn)品。

2.使用FBA（亞馬遜物流）

這是一個由亞馬遜提供高標(biāo)準(zhǔn)的倉儲、揀貨、包裝、配送、收款、客服和退貨在內(nèi)的所有物流服務(wù)的過程。

A.雖然使用FBA物流成本會偏高，但是FBA的高效率會加速商品運(yùn)轉(zhuǎn)，給賣家?guī)砀叩睦麧櫋?/p>

B.FBA提供部分包裝材料，賣家可以省去部分包裝成本。

C.賣家不必考慮每天單獨(dú)包裝和發(fā)貨，將有更多時間、人力、資金去拓展和優(yōu)化產(chǎn)品線，專注戰(zhàn)略決策，更好地提升銷量。

3.遵循平臺規(guī)則

亞馬遜平臺規(guī)則相對穩(wěn)定，它不像Ebay平臺規(guī)則經(jīng)常變動，只要賣家用心學(xué)習(xí)，很容易理解和遵循。亞馬遜平臺規(guī)則help：

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/home.html?itemID=2&ref=id_2_cont_sghelp&srcpg=sghelp 4.贏取Buybox增加銷量

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，有82%的亞馬遜交易都是通過Buybox完成的，也就是說擁有Buybox的賣家賣出產(chǎn)品的機(jī)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過其他賣家。對于賣家來說，如何取得Buybox的黃金鋪位，增加店鋪銷量至關(guān)重要。

A.設(shè)置產(chǎn)品最低價格（含運(yùn)費(fèi)）。如果賣家店鋪信譽(yù)良好，設(shè)置產(chǎn)品最低價格（含運(yùn)費(fèi)，可以使賣家的產(chǎn)品在Buybox爭奪中領(lǐng)先其他賣家的產(chǎn)品。注意，如果賣家正在使用FBA，亞馬遜會假設(shè)其運(yùn)輸成本為零，這是因?yàn)閬嗰R遜Prime會員獲得所有產(chǎn)品免費(fèi)2天送貨以及其他亞馬遜買家產(chǎn)品總額超過$35獲得免運(yùn)費(fèi)。B.開發(fā)別人沒有的產(chǎn)品。如果可以開發(fā)一個獨(dú)特的別人沒有的產(chǎn)品，由于您是唯一的賣家，那么每次都會有獲得Buybox機(jī)會。

C.使用亞馬遜捆綁銷售政策來開發(fā)獨(dú)一無二的產(chǎn)品。如果有人跟賣您的產(chǎn)品，想辦法開發(fā)獨(dú)特的產(chǎn)品捆綁銷售。例如，賣家銷售一款雞尾酒，通過創(chuàng)建三瓶捆綁銷售，那么賣家開發(fā)了一個獨(dú)特的產(chǎn)品，每次都可以獲得Buybox（直到其他賣家復(fù)制賣家的產(chǎn)品為止）

5.快速回復(fù)客戶郵件

亞馬遜希望賣家能在24小時內(nèi)回復(fù)客戶郵件，否則將會對賣家賬戶記過處分。賣家可以在后臺頁面左邊對您的賬戶進(jìn)行設(shè)置，讓客戶郵件轉(zhuǎn)到您的電子郵箱，即使賣家沒有登錄賬號，也可以及時處理客戶郵件。隨著智能手機(jī)的普及，賣家甚至可以通過手機(jī)回復(fù)客戶郵件。

6.如果賣家的所有訂單能在1個工作日內(nèi)處理發(fā)貨，并始終提供訂單跟蹤信息。

亞馬遜要求賣家說明訂單的處理時間，否則有可能導(dǎo)致賣家失去特色賣家的身份，若然數(shù)字非常糟糕，甚至可能失去賬號。

7.上架產(chǎn)品時不要相信UPC碼。

當(dāng)賣家出售某產(chǎn)品時，在亞馬遜頁面輸入UPC碼，就會出現(xiàn)Add a Product。但賣家必須確保所銷售的產(chǎn)品確實(shí)與亞馬遜銷售的產(chǎn)品一樣。通常情況下，制造商更新了產(chǎn)品的部分功能，大多都不會修改產(chǎn)品的UPC碼。因此，賣家跟賣亞馬遜銷售的產(chǎn)品之前，不僅要認(rèn)真看清產(chǎn)品圖片，還要查看完整的產(chǎn)品詳情。

8.產(chǎn)品詳情要精確。

這似乎是一個沒腦子的問題，即使您送到客戶手上的產(chǎn)品跟客戶在亞馬遜頁面看到的產(chǎn)品詳情毫無差別，也不要掉以輕心，否則很容易導(dǎo)致退貨和差評。

9.主動向客戶索取Feeback。

亞馬遜買家很少留Feeback的，除非賣家主動向買家索取Feeback。10.使用符合亞馬遜要求高質(zhì)量的圖片。

A.所有產(chǎn)品圖片必須是透明或白色背景。這并不包括一個白色背景墻或窗簾等。B.圖片建議至少1006像素一邊，使用1000×1000像素的照片可以實(shí)現(xiàn)變焦縮放功能。

C.產(chǎn)品圖片不能包含可見的人體模型。

D.所有圖片必須無任何水印、文本、插圖、標(biāo)簽、箱子、道具。

E.所有產(chǎn)品圖片必須是單獨(dú)的產(chǎn)品本身（一個圖片出現(xiàn)唯一的產(chǎn)品）。沒有數(shù)字生成的圖像。

F.顯示整個產(chǎn)品。產(chǎn)品至少占整個圖像的85%的區(qū)域。G.只包括產(chǎn)品的配件，不能出現(xiàn)不屬于該產(chǎn)品的配件。

H.一個圖片只能顯示一個顏色的產(chǎn)品，多個顏色產(chǎn)品不能放在一個圖片上。I.可以使用模特，前提是您的模特不能侵犯肖像權(quán)和有嫵媚的姿勢。

11.主動向客戶索取產(chǎn)品Review。

如果有買家留下Feeback提到他們所喜歡的產(chǎn)品，賣家可以發(fā)郵件感謝他們的Feeback，并提供一個可以給他們留產(chǎn)品Review的鏈接。據(jù)亞馬遜統(tǒng)計(jì)，擁有積極的Review的產(chǎn)品能帶來超過12%銷量。

12.及時管理庫存，減少倉儲成本。

亞馬遜庫存清空之前要及時補(bǔ)貨，盡量減少季節(jié)性產(chǎn)品庫存以免損耗倉儲費(fèi)用。亞馬遜給賣家提供了一個庫存補(bǔ)貨提醒功能，賣家可以通過給快銷產(chǎn)品設(shè)置產(chǎn)品數(shù)量警報(bào)或周期警報(bào)來了解大概什么時候開始備貨，當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到警報(bào)限制時，亞馬遜會郵件通知賣家。

13.提高平均售價(ASP)，減少成本，提高利潤。

選擇FBA配送，F(xiàn)BA費(fèi)用（訂單處理費(fèi)和打包費(fèi)）一共$2.02，假設(shè)賣家出售一件價值$12.99的產(chǎn)品，那么FBA費(fèi)用將占利潤15.5%；假設(shè)賣家出售一件價值$27.95的產(chǎn)品，那么FBA費(fèi)用將占利潤7.2%。賣家可以以平均售價$35.00為目標(biāo)，即使達(dá)不到，也要努力爭取。

14.正確給產(chǎn)品貼標(biāo)，然后運(yùn)送到FBA。

設(shè)置發(fā)貨時，請創(chuàng)建一些系統(tǒng)來二次復(fù)查產(chǎn)品貼標(biāo)情況，以確保產(chǎn)品正確貼標(biāo)。

15.努力消除負(fù)面的Feeback。

當(dāng)收到中評或差評時，賣家應(yīng)該第一時間發(fā)郵件給買家真誠道歉，以及發(fā)送價值$10.00亞馬遜禮品卡作為誠意的象征。通常這種情況下，買家會回復(fù)郵件感謝您的關(guān)心以及禮品卡，接下來賣家回復(fù)郵件只需要做到兩點(diǎn)：一是，解釋發(fā)生錯誤的原因；二是，希望買家消除差評。

16.正確打包發(fā)貨到亞馬遜倉庫的產(chǎn)品，以免發(fā)生損壞，延誤和產(chǎn)生額外的費(fèi)用。A.使用完好無損的硬質(zhì)盒。

B.重復(fù)使用的出貨箱，應(yīng)確保移除之前的標(biāo)簽或標(biāo)記，以免造成混淆。C.所有產(chǎn)品單獨(dú)包裝。D.使用合適的包裝材料。E.使用海運(yùn)專用強(qiáng)膠帶。F.不要使用字符串或紙質(zhì)包裝。G.不要用松散的泡沫塑料填充空隙。

F.使用清晰單獨(dú)的地址標(biāo)簽，表達(dá)完整的發(fā)貨或退貨信息。H.包裝盒內(nèi)側(cè)與產(chǎn)品之間要求留2英寸空隙。

I.非使用銷售網(wǎng)點(diǎn)的貨柜或托盤箱，都會被認(rèn)為是舊貨。J.盒子不能同時使用套袋，膠帶，彈性帶或其他帶一起捆綁。K.5英寸或以上的塑料袋要求使用密封標(biāo)簽。L.亞馬遜要求所有海運(yùn)產(chǎn)品使用塑料袋包裝。M.大于4盎司的玻璃容器液體或凝膠不能發(fā)海運(yùn)。

N.凡是有截止日期的食品（寵物食品和零食），亞馬遜要求產(chǎn)品包裝內(nèi)外都要貼上截止日期的標(biāo)簽。注意，產(chǎn)品到期日必須是六個月以上，否則接近到期日，產(chǎn)品還沒賣出就被亞馬遜銷毀。

O.如果您的產(chǎn)品到達(dá)亞馬遜沒有貼上標(biāo)簽或密封標(biāo)簽，或要求亞馬遜倉儲之前做任何特殊處理，每件產(chǎn)品將會被收取75美分手續(xù)費(fèi)，以及收到一條違反政策的警告通知。17.關(guān)注庫存動態(tài)。

亞馬遜是根據(jù)產(chǎn)品最近銷售記錄和數(shù)量來分配賣家店鋪銷售排名的，因此如果賣家的庫存清空，銷售排名會因?yàn)榈赇仧o產(chǎn)品可賣每天都在下降。尤其是銷售旺季需要注意，銷售速度加快，及時關(guān)注庫存動態(tài)。

18.還是選擇FBA配送，支持多渠道配送，滿足跨平臺運(yùn)營需求。

不管您在eBay, Etsy, Sears.com，還是做獨(dú)立網(wǎng)站，都可以使用FBA配送。

19.與產(chǎn)品供應(yīng)商洽談獨(dú)家代理。

上篇提到過每次獲得Buybox機(jī)會的技巧，開發(fā)一個獨(dú)特的別人沒有的產(chǎn)品，成為唯一的賣家。尋找產(chǎn)品供應(yīng)商，面談在亞馬遜平臺獨(dú)家代理權(quán)。那么如何尋找這些供應(yīng)商？

參加展會。通常情況下，我都找一些相對小型制造商，這些制造商負(fù)責(zé)人一般都是老板，有自己的攤位。這些小型制造商不是不知道Amazon，EBay這些線上平臺，他們不愿意在Amazon，EBay平臺售賣的原因是很多賣家惡性低價競爭，嚴(yán)重威脅制造商的成本價。

可以跟他們協(xié)商在Amazon，EBay平臺的產(chǎn)品獨(dú)家代理，在尊重他們品牌的前提下，又可保護(hù)他們產(chǎn)品的成本價。如果有賣家做出過分侵權(quán)行為，承諾提供制造商品牌網(wǎng)站和品牌授權(quán)書打擊侵權(quán)行為。最后，展示自己曾經(jīng)合作過的供應(yīng)商，增強(qiáng)他們合作的信心，下面就水到渠成。20.學(xué)習(xí)優(yōu)化搜索詞。

A.在您的產(chǎn)品項(xiàng)目字段和描述字段重復(fù)搜索詞是非常必要的。這是亞馬遜搜索詞設(shè)置，可以在產(chǎn)品項(xiàng)目字段和描述字段重復(fù)搜索詞，但不要在標(biāo)題字段和關(guān)鍵詞字段重復(fù)搜索詞，否則全部會被亞馬遜搜索系統(tǒng)忽略。

B.使用競爭對手的品牌作為搜索詞。例如，賣家在亞馬遜出售一款適用Galaxy Note III手機(jī)殼，三星品牌也出售適用該型號類似的手機(jī)殼，如果買家搜索三星品牌“Samsung”，那么賣家出售的適用Galaxy Note III手機(jī)殼會跟三星品牌出售該型號的手機(jī)殼出現(xiàn)在同一頁面，如果賣家出售的手機(jī)殼比較貼近三星品牌的，價格相對便宜，買家更愿意購買賣家出售手機(jī)殼。

C.使用不常用搜索詞。例如，賣家是出售戶外火坑（firepits），大部分人都使用firepit作為搜索詞，只有少部分人使用firepit作為搜索詞。相比之下，賣家使用fire pit作為搜索詞更能提高曝光率。

D.將誤拼的熱門關(guān)鍵詞作為搜索詞。雖然亞馬遜平臺拼寫相當(dāng)不錯，但也有出現(xiàn)將熱門關(guān)鍵詞錯誤拼寫的情況，可以將這些誤拼的熱門關(guān)鍵詞作為搜索詞。E.多換位思考。了解買家使用關(guān)鍵詞的習(xí)慣，同一款產(chǎn)品，不同國家使用習(xí)慣的不一樣。

第二篇：銷量提升思路

銷量提升思路

一、網(wǎng)絡(luò)部分

1、網(wǎng)絡(luò)布局

級別：省級（特別行政區(qū)、直轄市）地市級 縣級（百強(qiáng)縣）；

數(shù)量：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鋈萘考案偲窋?shù)量計(jì)劃并拓展；

進(jìn)度：簡化建店程序，在確認(rèn)主要店面要素及運(yùn)營基本要求的情況下迅速開發(fā)；目標(biāo)：爭取11月底無規(guī)劃的空白區(qū)域；

2、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營能力提升

A、制定合理可行的培訓(xùn)體制，利用重點(diǎn)經(jīng)銷商幫扶、各區(qū)域經(jīng)銷商能力提升、駐店輔導(dǎo)培

訓(xùn)及全國經(jīng)銷商銷售能力競賽等各種方式提升經(jīng)銷商運(yùn)營能力；

B、對大區(qū)及區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)能力提升培訓(xùn)，以提高其通過輔導(dǎo)對經(jīng)銷商運(yùn)營能力進(jìn)行提

升，同時執(zhí)行公司相關(guān)政策；

C、設(shè)定各項(xiàng)考核指標(biāo)，通過培訓(xùn)后的考核確認(rèn)達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)能力提升；

3、網(wǎng)絡(luò)督導(dǎo)工作強(qiáng)化

通過各項(xiàng)指標(biāo)的確認(rèn)，進(jìn)行月度、季度的檢查及考核，結(jié)合月度及季度促銷政策對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商給予獎勵，提升其利潤率；

二、銷售部分

1、促銷部分

對象：全國經(jīng)銷商

方式：首先對月度、季度的提車及終端銷售的目標(biāo)進(jìn)行確認(rèn)，然后計(jì)算當(dāng)月或當(dāng)季度促銷費(fèi)

用，通過階梯式、特批式、區(qū)域?qū)ｍ?xiàng)式等方式在力求達(dá)成目標(biāo)的前提下給予支持；時間節(jié)點(diǎn)：可按照月度、季度、月度+季度捆綁等方式進(jìn)行促銷；

促銷方式：可擬定整體促銷思路，具體促銷內(nèi)容由經(jīng)銷商按照當(dāng)?shù)貙?shí)際市場狀況計(jì)劃并上報(bào)，審核其費(fèi)用確能達(dá)成提車及終端銷售目標(biāo)，以返利形式進(jìn)行月度或季度返還；

2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商推動部分

對象：全國范圍內(nèi)提車及終端銷售均有較強(qiáng)貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商

方式：針對提車及終端銷售目標(biāo)進(jìn)行政策設(shè)置，在保證單車返利的情況下，將月度及季度中的部分促銷費(fèi)用設(shè)置商務(wù)政策中，對較強(qiáng)貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商給予獎勵，以推動終端銷量的提升，從而保證提車任務(wù)的達(dá)成；

3、配置增設(shè)部分

執(zhí)行對象：全國經(jīng)銷商

方式：確定現(xiàn)有車型可增加的配置，要求經(jīng)銷商自行安裝配備，公司給予適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用支持和

精品配件支持，通過增配提升終端競爭能力，提升終端銷量。

第三篇：有效提升終端銷量的銷售技巧（推薦）

一、提升終端的幾個著眼點(diǎn)

做好常規(guī)終端，要立足四個方面做工作：

1、陳列（含常規(guī)貨架陳列、端架、堆頭、促銷墻、其他特殊陳列等）

2、終端包裝（含形象包裝、物料使用等）

3、人員（促銷員的儀容、銷售能力、主動性等）

4、關(guān)系（含與鄰近品牌之間的關(guān)系、同賣場管理者之間的關(guān)系等）

二、做好陳列的技巧

陳列是終端最基礎(chǔ)的表現(xiàn)，是吸引和感動消費(fèi)者的基礎(chǔ)元素。在很多銷售終端，我們可以沒有促銷員，也可以缺乏終端包裝，但陳列不能不重視，沒有陳列，就沒有銷售起點(diǎn)。

從陳列形式看，可將陳列分為基礎(chǔ)貨架陳列和端架、堆頭等特殊陳列。我們首先要重視并將基礎(chǔ)貨架陳列科學(xué)化和最大化，同時，爭取特殊陳列機(jī)會，并盡可能增加特殊陳列的效果。

首先，看看如何做好基礎(chǔ)貨架陳列

1、搶好位置

以商超為例，有兩個位置要搶：一是我們的產(chǎn)品在日化區(qū)的位置。一般商超都會有多排貨架，人流最先到達(dá)、最容易到達(dá)的貨架，最具人氣的區(qū)域，往往就是我們要搶的貨架（區(qū)域）。第二個要搶的位置，是搶到了好的區(qū)域的貨架之后，還要搶這個貨架的好位置

2、多搶位置

就是要在好位置上，盡可能多的增加面位，擴(kuò)大我們的陳列面。陳列面越大，我們被消費(fèi)者看到和購買的可能性就越大。

3、集中陳列

我們的終端促銷員是有限的，分散陳列，就會顧此失彼，如果有條件，盡可能集中陳列，形成集中的產(chǎn)品展示氛圍，有效利用促銷員

4、科學(xué)擺放.科學(xué)擺放，必須突出季節(jié)性主推產(chǎn)品，單品集中，不允許一個單品在有限的貨架上，被分拆得七零八落有幾種產(chǎn)品擺放方式，值得參照：

a、縱向集中陳列

（一般商超貨架面位有限，要對重點(diǎn)產(chǎn)品集中縱向擺放，一般要從上到下知柏一個產(chǎn)品，每個單品占有兩到四個面位）

b、橫向集中陳列

（為了讓季節(jié)性主推產(chǎn)品占據(jù)較大的橫向空間，可以縱向陳列兩到三個單品，每個單品占有兩到三層貨架。但是，單品橫向擺放的面位至少要達(dá)到8個。）

c、視平線原則

1.5—1.7米之間，是陳列最佳位置，如果采取橫向陳列，要把主推產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品擺在此位置；同時，盡可能在此區(qū)間擺放POP

d、梯形錯位陳列

在同一排貨架上，故意將產(chǎn)品擺放的錯落有致，而不是一個平面，各消費(fèi)者造成旺銷的視覺沖擊，同時，方便人們從貨架上索取

5、用好POP

(在正常貨架上，盡可能利用貨架貼、小立牌；合理擺放單張、折頁等，傳遞公司的產(chǎn)品信息、促銷信息等)

6、展示促銷品和贈品

對于公司正在大力促銷的產(chǎn)品，要給與醒目的位置，張貼、懸掛促銷信息；把公司的贈品，盡可能進(jìn)行公開展示，以吸引消費(fèi)者的注目，誘惑其購買

第二、如何做好堆頭和端架

1、首先也是位置，要在合適位置，做足夠大的堆頭或端架

2、搞好堆頭或端架產(chǎn)品的陳列

3、做好包裝

4、用好POP5、可使用電視電腦等器具，使之生動化

6、某些地方，可利用終端規(guī)定，讓促銷人員通過擴(kuò)音器或道具喊話

做好堆頭和端架需要考慮和研究：

1、產(chǎn)品豐富時的陳列技巧

2、產(chǎn)品不足時的陳列技巧

3、道具和POP的使用技巧

4、端架堆頭包裝技巧

第三、做好異形特殊陳列

特殊陳列的形式一般包括：

1、促銷墻

2、產(chǎn)品專區(qū)

3、陳列屋

4、演示陳列區(qū)

5、特殊端架堆頭（形式或功能）

6、利用收銀臺旁邊的位置進(jìn)行陳列

三、終端包裝技巧

終端包裝是對陳列的渲染、引導(dǎo)和強(qiáng)化，它可以從店外開始，遍及通道、電梯、出入口、收銀臺、服務(wù)臺、存取包處；遍及店內(nèi)的貨架側(cè)立面、貨架上方空間、店內(nèi)立柱、店內(nèi)空白墻體；商超的促銷海報(bào)、店內(nèi)電視投影廣播、問詢電腦、指引牌；各種服裝工裝、工具等，都可以成為包裝的對象。

終端包裝的幾個原則：

1、視覺最大化

要尋找消費(fèi)者視覺最容易矚目的地點(diǎn)和位置，有明顯視覺障礙或不易覺察的地方，不要投入，發(fā)布篇幅要盡可能大

2、信息單一化

3、色調(diào)明快化

4、突出公司的VI5、定期更換和維護(hù)

四、促銷員運(yùn)用技巧

促銷員類似足球運(yùn)動的前鋒，能否進(jìn)球（能否主動銷售），在很大程度上，就要看她的了

好的銷售經(jīng)理，既是公司的前鋒，又是局部銷售市場的教練，更是終端促銷人員的教練，提升終端的重要一環(huán)，是提升促銷員

抓好促銷員這個環(huán)節(jié)，要做好幾方面的工作：

1、選材

2、建立好的管理辦法

3、培訓(xùn)和考核

4、激勵和督察

在終端實(shí)際工作中，對促銷員要有幾個基本要求：

1、積極熱情親善主動

2、工裝整潔

3、化淡妝整理頭發(fā)

4、口味清新、牙齒清潔

5、能夠用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受的語言，推銷產(chǎn)品

6、推介時突出產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)和利益點(diǎn)

7、推介時耐心殷勤、不逼不拉

8、善于以專家的身份，關(guān)心消費(fèi)者，在診斷的基礎(chǔ)上，從解決消費(fèi)者問題、引導(dǎo)需求的角度，達(dá)成購買

除了推銷產(chǎn)品之外，促銷員還承擔(dān)大量終端建設(shè)的任務(wù)，如

1、終端庫存跟蹤報(bào)告

2、上貨

3、隨時理貨

4、清潔整理貨架

5、終端日常關(guān)系維護(hù)

6、競爭信息收集

因此，要想建好終端，必須充分發(fā)揮促銷員的作用。優(yōu)秀的促銷員，是公司的寶貴財(cái)富，是公司最前端的觸角！

五、終端的關(guān)系營銷

有營銷學(xué)者指出，今天已經(jīng)進(jìn)入了關(guān)系營銷時代。在終端建設(shè)中，我們至少面臨著三種關(guān)系：一是同競爭品牌的關(guān)系，它們往往就陳列在我們旁邊，每天都在同我們搶各種資源；二是消費(fèi)者，這是我們和競爭對手搶奪的最終對象，還有就是終端的管理者。

消費(fèi)者是我們絕對重視的關(guān)系，從創(chuàng)意設(shè)計(jì)的那一刻起，我們就在試圖同消費(fèi)者建立永久的“合作關(guān)系”，而我們在終端所作的一切，都是為了博得消費(fèi)者的唯一青睞

對于競爭對手，我們在終端上要做的，首先是想方設(shè)法壓制，利用一切可能的機(jī)會蠶食，同時，又要維持彼此相安無事。例如，陳列形態(tài)上、終端包裝上、促銷能力上，我們都要壓制對方；對方若出現(xiàn)疲軟，我們要立即搶奪原來屬于他們的資源，如陳列面位、堆頭端架促銷機(jī)會，年內(nèi)外包裝位置等。但是，在日常的銷售工作中，大家要避免沖突，防止因?yàn)闋帄Z共同的客人，發(fā)生正面沖突，不要詆毀對方，引發(fā)對方反擊。

做好終端管理者的工作，維持好對他們的關(guān)系，對于我們的各項(xiàng)工作，意義重大，這里只是提起注意，大家在工作中都深有感觸，就不再多說了。

關(guān)于終端工作，除了專業(yè)的知識，必須配合分銷，必須精細(xì)耐心地去做，每時每刻都睜大眼睛，隨時隨處發(fā)現(xiàn)提升終端的機(jī)會點(diǎn)，扎扎實(shí)實(shí)地去做，科學(xué)地去做，我相信，終端一定越來越強(qiáng)！

第四篇：如何借助酒會提升葡萄酒銷量

如何借助酒會提升葡萄酒銷量？

隨著做葡萄酒的公司越來越多，各種類型的品酒會、試酒會、宴會也越來越頻密地出現(xiàn)，本人參加的酒會很多，但是總體感覺上比較簡單與沉悶，并不是說這些酒會不夠豪華和組織上不夠嚴(yán)謹(jǐn)，而是說沒有最大化的發(fā)揮酒會的作用，將之與品牌、渠道、促銷等各個方面有機(jī)的配合起來，對銷量有較大的促進(jìn)。

筆者認(rèn)為，目前酒會存在的常見問題在于，第一，營銷目的不明確，目標(biāo)的明確就決定了酒會在整個營銷環(huán)節(jié)中將扮演什么樣的角色，也決定了酒會上資源的分配程度；第二，酒會的類別比較含混，在針對消費(fèi)者還是針對業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商上不太清晰；第三，過于專業(yè)，忽視消費(fèi)者心理需求，形式單調(diào)、沉悶；第四，對參會的潛在客戶的后續(xù)工作跟進(jìn)的不夠。針對以上問題，筆者認(rèn)為葡萄酒業(yè)公司要重點(diǎn)做好以下幾個方面的調(diào)整。

第一，將酒會做為公關(guān)化營銷的一個環(huán)節(jié)

酒會若只看作酒會，他的價值就只是一個點(diǎn)；但是能夠?qū)⒕茣凸镜碾A段性的整體營銷推廣和傳播相結(jié)合，就會化點(diǎn)為面，甚至可以起到引爆的作用。目前，酒會雖然也能夠與終端和媒體產(chǎn)生聯(lián)系，但是引爆的能量有限，因?yàn)闆]有一個很有系統(tǒng)的科學(xué)的戰(zhàn)略背景。舉例說明，如果能夠在某酒會上發(fā)布某種針對行業(yè)或消費(fèi)者的話題，引起媒體的關(guān)注那么所起到的傳播效應(yīng)則是巨大的，在例如，如果酒會所邀請的是媒體追逐的某名人明星，那么這個新聞效應(yīng)酒會更加強(qiáng)勁。以上只是舉例說明，也就是說這里面可以做的文章是巨大的，在于一個系統(tǒng)的策劃和執(zhí)行，但是作為公司最大的資本就是酒和葡萄酒文化，僅僅能夠借助社會資源，就會產(chǎn)生很多很多話題了。另外酒會也是公司會員營銷的一個有效武器，會員的服務(wù)要靠這些大大小小的酒會來承載，讓他們看到公司的發(fā)展與活力。相信，這樣的轉(zhuǎn)變將對品牌的累積也對拉動公司的專賣店和堂飲終端的銷售有積極的作用。

第二，不僅要有專業(yè)型酒會，更要有社交型、文化型酒會

走專業(yè)路線是無可厚非，但是太注重專業(yè)就會顯得沉悶。如果我們站在消費(fèi)者的角度看得話，我們所邀請的對象并非全部想成為品酒師，酒只是一個理由和媒介。他們會認(rèn)為被邀請是一件很有面子的事情，可以跟身邊的人去炫耀，同時認(rèn)為可以通過酒會認(rèn)識一些朋友或者合作伙伴，還有一些單身人士甚至希望通過酒會來認(rèn)識一些異性朋友，擴(kuò)大自己的圈子，或者說一些人到周末無處可去，正好可以打發(fā)寂寞，因此，酒會就起到了一個平臺的作用。這樣的酒會比單純的試酒的吸引力要大得多。通過觀察，來酒會的人大多是不太懂酒的人，因此一些過于專業(yè)的溝通會顯得較為生澀而令對方矜持，我認(rèn)為，通過各種人人脈資源來搭建的這個平臺是會起到推動品牌，凝聚高端人群的利器，是國產(chǎn)酒難以做到的，必須要把這種優(yōu)勢放大；而和富隆與其他進(jìn)口品牌的競爭則在于誰的策劃和執(zhí)行力更加強(qiáng)，誰就會獲取更多的高端人脈資源，從而擁有更多的潛在客戶。高端客戶永遠(yuǎn)是喜歡和最強(qiáng)的品牌站在一起的！

第三，變“守”為“攻”：

很多公司的酒會注重邀請會員，這對維護(hù)會員網(wǎng)絡(luò)關(guān)系是有益的，但是僅僅這樣是不夠的，我們要在“守”好老會員的同時，一定要開拓新的會員，俗話說“流水不腐”，只有這樣的不斷地流動當(dāng)中才會有更大的商機(jī)和活力。有時候我們越怕失去就越容易失去，人情在某種程度上起一定的作用，但是客戶往往是趨利的，他們一旦認(rèn)為我們的競爭對手更強(qiáng)大，就會轉(zhuǎn)向別人的懷抱，這種例子已經(jīng)數(shù)見不鮮了。目前會員管理的職能主要是有店鋪部門在執(zhí)行，由于店鋪的資源主要在店鋪所能夠接觸到的人身上，或者說是那些自投羅網(wǎng)的客戶身上，因此我們選擇的余地不大，而更多有潛力或者有巨大購買力的客戶我們卻接觸不到，這就局限了我們品酒會所邀請人員的層次，這就是為什么總是會看到某些高級酒店的品酒會現(xiàn)場，總是會出現(xiàn)身穿短褲球鞋的會員的身影，大大影響了酒會的檔次和氛圍。并非說這部分人沒有購買力，只是說我們在邀請人員上沒有精心選擇。我認(rèn)為會員和非會員的比例至少是各50%，這樣的話就能大浪淘沙，或許會淘到金子。在新客戶的開拓上，可以運(yùn)用公司整體的力量，發(fā)動身邊的資源，發(fā)揮市場部公關(guān)人員的能量。進(jìn)攻是最好的防守！

第四，巧用杠桿原理，抓意見領(lǐng)袖，展開情感營銷

20/80原則，認(rèn)為20%的人能夠帶來80%的銷售，那么這20%的人就是消費(fèi)者中的意見領(lǐng)袖，這也可以說是“羊群效應(yīng)”，我們平常在飯店里總是會看到那些出手大方，說話算數(shù)的人，還有我們也經(jīng)常看到一些政府部門的人，喜歡喝什么酒抽什么煙，身邊的人就會喝什么酒抽什么煙，也會買這樣的東西去送領(lǐng)導(dǎo)，這在中國是一件非常普遍的事情，是中國特有的一種文化現(xiàn)象，抓準(zhǔn)這些人就會起到事半功倍的效果，本人在運(yùn)作葡萄酒時屢試不爽。我們通過邀請他們來，展示公司的企業(yè)文化、實(shí)力，傳播葡萄酒文化，與他們建立好這種溝通工作，他們自然會購買公司的酒，成為公司的會員也是順理成章的事情，公司針對這些意見領(lǐng)袖進(jìn)行細(xì)致周到的服務(wù)，就會帶動更大的銷售；這些意見領(lǐng)袖都擁有一個生意或者朋友圈子，他們常常聚在一起，酒自然是必不可少的，這樣他們又可以影響到更多的意見領(lǐng)袖，這樣借助人際的相互感染，公司的客戶圈子就會不斷擴(kuò)大；在酒會現(xiàn)場，這些有影響力的人物，往往都是到會人士想要結(jié)交的對象，因此就更加增加了公司酒會的價值和凝聚力。情感營銷或者叫作關(guān)系營銷，使客戶的感受值永遠(yuǎn)大于期望值，那么公司就會成為客戶的真誠朋友，牢固而持久。

第五篇：食品企業(yè)銷量提升策略

食品企業(yè)銷量提升策略

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為食品企業(yè)成功營銷策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在中國首先實(shí)現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達(dá)到或超過中國一流水準(zhǔn)，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

1、食品企業(yè)營銷管理外包服務(wù)

2、食品企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃外包服務(wù)

3、食品企業(yè)營銷組織管理外包服務(wù)

4、食品企業(yè)營銷人力資源管理外包服務(wù)

5、食品企業(yè)營銷績效體系外包服務(wù)

6、食品企業(yè)營銷薪酬體系外包服務(wù)

7、食品企業(yè)銷售管理外包服務(wù)

8、食品企業(yè)渠道與經(jīng)銷商管理外包服務(wù)

9、食品企業(yè)終端營銷管理外包服務(wù)

10、食品企業(yè)全程營銷培訓(xùn)外包服務(wù)

11、食品企業(yè)業(yè)務(wù)員技能培訓(xùn)外包服務(wù)

12、食品企業(yè)經(jīng)銷商大會培訓(xùn)外包服務(wù)

13、食品企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)外包服務(wù)

14、食品企業(yè)終端管理培訓(xùn)外包服務(wù)

第一部分：鄭州海源營銷策劃核心營銷策劃服務(wù)項(xiàng)目 核心營銷策劃服務(wù)項(xiàng)目一：

整合營銷策劃全案服務(wù)，總費(fèi)用為____________元/年

鄭州海源營銷策劃有限公司針對食品企業(yè)整合營銷策劃全案服務(wù)包括以下十五大部分的主體內(nèi)容及各部分服務(wù)費(fèi)用。（說明：各企業(yè)也可以根據(jù)自己在市場營銷中的具體需要選擇其中的部分項(xiàng)目與我公司合作）

一、企業(yè)營銷診斷

二、市場調(diào)研

三、整合營銷策劃

四、競爭對手市場調(diào)研

五、品牌整合營銷策劃

六、市場整合營銷策劃

七、企業(yè)VI--視覺識別系統(tǒng)設(shè)計(jì)

八、產(chǎn)品包裝創(chuàng)意與設(shè)計(jì)

九、影視與平面廣告的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)

十、產(chǎn)品銷售終端生動化創(chuàng)意與設(shè)計(jì)

十一、產(chǎn)品銷售終端宣傳創(chuàng)意與設(shè)計(jì)

十二、產(chǎn)品促銷規(guī)劃

十三、產(chǎn)品招商書的制作

十四、企業(yè)銷售管理體系

十五、企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)

鄭州海源營銷策劃有限公司

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5企業(yè)銷售管理體系

（一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)

1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；

2、主要崗位職責(zé)。

（二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定

1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟；

2、銷售目標(biāo)的分解及滾動銷售預(yù)測；

3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制；

4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。

（三）銷售隊(duì)伍的管理

1、銷售隊(duì)伍的招募；

2、銷售人員的考核；

3、銷售人員行動管理。

（四）渠道及渠道客戶管理

1、渠道結(jié)構(gòu)及分析；

2、渠道客戶的選擇；

3、渠道客戶管理；

4、渠道客戶拜訪程序；

5、渠道客戶的激勵政策；

6、渠道客戶的評估。

（五）跨區(qū)銷售管理

1、跨區(qū)銷售管理；

2、區(qū)內(nèi)沖擊。

（六）銷售行政與管理制度

1、辦事處銷售會議管理；

2、銷售信息管理制度；

3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度；

4、工作規(guī)范。

（七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧

1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；

2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。機(jī)：***

企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；

2、營銷知識及理念培訓(xùn)；

3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識培訓(xùn)；

4、銷售人員的行為規(guī)范；

5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；

6、頂級銷售員具備的條件；

7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；

8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；

9、了解客戶需求及特質(zhì)；

10、了解客戶的購買模式；

11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)；

12、有效成交客戶的方法。