第一篇：奶粉-單店銷量提升策略

奶粉單店銷量提升策略

奶粉行業(yè)競爭如此慘烈，但無論我們?nèi)绾斡懻撲N量提升的話題，都離不開單個(gè)柜臺銷量提升這個(gè)話題，因?yàn)?，一個(gè)市場，一個(gè)企業(yè)的銷量是由無數(shù)個(gè)柜臺單元所組成；我們只有對每一個(gè)柜臺做充分的剖析，為了搞清楚單個(gè)柜臺銷量如何提升？

柜臺，銷量的提升都有那些途徑？針對這些途徑，延伸的想象下我們目前市場當(dāng)前柜臺適應(yīng)于那種途徑？

單店銷量提升的方法有以下12種：

?提高導(dǎo)購員質(zhì)量（洗牌、培訓(xùn)、再淘汰）

?柜臺整體形象提升（陳列面、形象店建設(shè)）

?投放促銷員

?增加新客（小盒粉拉動、活動宣傳）

?費(fèi)用重點(diǎn)投入（撤費(fèi)用，投重點(diǎn)）

?增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的次數(shù)

?加大促銷品力度

?重點(diǎn)品項(xiàng)的操作

?特殊活動政策申請（買贈、訂貨會、會銷等）

?醫(yī)務(wù)工作拉動（醫(yī)務(wù)工作開展）

?提高售后能力（回訪、解決問題、送貨上門、二次續(xù)吃）

?和柜臺的（老板，負(fù)責(zé)人）有效溝通

一．提高導(dǎo)購員的質(zhì)量（洗牌、培訓(xùn)、再淘汰）

人員整體素質(zhì)決定了銷量的多少，所以第一時(shí)間整頓人員是必須的：

1、洗牌

意思是先盤點(diǎn)一下當(dāng)前人員，看那些是需要淘汰的，那些需要培訓(xùn)提升的？一個(gè)好的促銷員和一個(gè)差的促銷員，對銷量起著決定性作用。

面對心態(tài)不端正的促銷員，我們要狠一點(diǎn)，就是要銷量，而不怕出高工資，因?yàn)椋诿鎸鞠蛭覀円N量的時(shí)候，都沒有感情可講！因此，該洗牌的必須洗掉！

2、培訓(xùn)

第一輪的人員洗牌后，必須及時(shí)的對現(xiàn)有促銷員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要是如何搶新客？如何銷售產(chǎn)品？這兩項(xiàng)是核心的東西，銷量也是從這兩項(xiàng)出來的，培訓(xùn)一點(diǎn)務(wù)實(shí)性東西才是最真實(shí)的！

3、再淘汰

重新培訓(xùn)完之后，人員在崗位上工作，過一段時(shí)間后，需要再淘汰，再整合，這樣，整個(gè)促銷員團(tuán)隊(duì)才能保持激情與活力！

總之，第一項(xiàng)，必須完善促銷員團(tuán)隊(duì)，使其都能真正的發(fā)揮作用，招聘一名促銷員時(shí)，一定要慎重，寧可不要，也不能隨便要，因?yàn)槿绻衅敢幻寄艿偷拇黉N員只能在該柜臺帶來負(fù)面影響：一是競品覺得我們不行 二是柜臺老板們也覺得我們的產(chǎn)品就是賣不動；三是影響整體品牌形象！

二：整體柜臺形象提升

整體柜臺形象提升，它是與消費(fèi)者第一次見面的視覺沖擊力，直接在消費(fèi)者視野中刻下印象。因此，做整體柜臺形象是必要的，形象提升主要包括：

1、陳列面的要求

陳列面的要求，以前各企業(yè)一直要求要第一陳列，但通過實(shí)踐證明，第一陳列，除了對消費(fèi)者有視覺沖擊力之外，對實(shí)際銷量影響不大，因此現(xiàn)在各企業(yè)現(xiàn)在又在要求要最佳陳列，這也是必要的；因?yàn)?，第一陳列，大都是奶粉通道的第一個(gè)排面，但是這個(gè)排面不能有效攔客，理由是：消費(fèi)者大都有一個(gè)習(xí)慣，購物的時(shí)候，習(xí)慣往里面走走看看，而80%都不會在通道最前面停下來購買；所以我們要最佳陳列，也就是促銷員想要的位置，也是消費(fèi)者習(xí)慣性停留的位置！

2、整體柜臺的形象包裝

整體形象包裝，如果在費(fèi)用許可的情況下，必須對柜臺進(jìn)行全方位的形象包裝，以提高形象拉力，但要知道，這種拉力是一個(gè)長期工程，它不能保證在短時(shí)間內(nèi)提高銷量！

三：投放促銷員

投放促銷員對一個(gè)柜臺來說，大都能在最短時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷量的突破；如，一個(gè)柜臺正常銷量在3000元左右，那么如果投放一名促銷員后，月銷量實(shí)現(xiàn)5000元是正常的；但投放促銷員的前提有幾個(gè)：

1、柜臺老板愿意配合賣我們的產(chǎn)品（如果她不配合，那么投人員也是浪費(fèi)）；

2、費(fèi)用在可控之內(nèi)；意思是：“投放一名促銷員后，該柜臺的費(fèi)用不超標(biāo)，整體作業(yè)點(diǎn)的費(fèi)用也不超標(biāo)。”

3、促銷員的技能是重點(diǎn)考慮條件！

四：增加新客

新客的增加對銷量的刺激很大，如果說一個(gè)月內(nèi)，一個(gè)柜臺增加新客能達(dá)到20個(gè)，那么銷量至少可以多增加3000元，問題是如何增加新客？

1、利用小盒粉拉動新客

2、利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動或是路演活動增加新客

3、自搶新客——方法

A 察言觀色，定位消費(fèi)者消費(fèi)次層

B 第一時(shí)間打招呼（這一招比較靈，你裝作認(rèn)識和消費(fèi)者打招呼：“大姐，又過來了，”競品促銷員肯定不敢直接去搶了）

C 競品推銷失敗后，馬上去應(yīng)接

D 不同客戶—對癥下藥

經(jīng)過詢問后，大都能得知消費(fèi)者的性格，然后再去針對性的溝通

E 贊美客戶或小孩

F 主動幫助客戶（幫她拿購物袋等）

G 比別人多堅(jiān)持一分鐘（下班時(shí)，大多促銷員都認(rèn)為今天一天的時(shí)間終于熬到頭了，都會急著回家，如果我們的促銷員能多堅(jiān)持一分鐘，就有機(jī)會搶競品的客戶）

H 利用所有關(guān)系網(wǎng)銷售產(chǎn)品（自已朋友，親戚）

I 失敗后的韌性跟蹤（不要認(rèn)為失敗后，就沒事了，要繼續(xù)跟蹤）

J 做好售后服務(wù)（回訪、跟蹤、送貨上門）

五：費(fèi)用的重點(diǎn)投放——撤費(fèi)用、投重點(diǎn)

針對一個(gè)市場的柜臺，肯定有銷量好的和銷量不好的柜臺，而且，有些銷量不好的柜臺也有陳列費(fèi)等費(fèi)用，實(shí)際上，那些費(fèi)用投放與撤掉對銷量影響不大，因?yàn)?，本身就沒什么銷量，所以，我們要考慮費(fèi)用是否繼續(xù)投放？我的觀點(diǎn)則是：撤費(fèi)用、投重點(diǎn)！

意思是：如果現(xiàn)在有10個(gè)柜臺，每個(gè)月的費(fèi)用是5000元，那么平均到一個(gè)柜臺上是500元，如果我們只投放5個(gè)柜臺呢？每個(gè)柜臺平均費(fèi)用則為1000元；也就是說，有些柜臺，它占用了費(fèi)用，卻沒有銷量，那么我們將這種柜臺的費(fèi)用撤掉，把這些費(fèi)用投放到容量較大，柜臺老板配合較好且容易提升銷量的柜臺，如：A柜臺現(xiàn)有銷量是5000元，投放費(fèi)用是8%，那么想讓這個(gè)柜臺提升到8000元，其實(shí)很容易，我們可以將費(fèi)用追加到10%到12%（要分清費(fèi)用用什么形式投？），就可以實(shí)現(xiàn)8000元的銷量！當(dāng)然這只是一種方法，并不完全那么絕對！這就是所說的：撤費(fèi)用、投重點(diǎn)！

六：增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的次數(shù)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的開展，對柜臺銷量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激著銷量，這個(gè)大都明白；我想說的是：鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的開展最重要還有兩個(gè)好處：

1、有效宣傳公司品牌形象

2、直接增加新客數(shù)量

七：加大促銷品投放力度

在奶粉行業(yè)，促銷品在很多關(guān)鍵時(shí)候起著決定性作用，促銷品的殺傷力不容忽視，所以投放促銷品必然對柜臺銷量有好的影響，但要知道如何選擇促銷品和使用促銷品則是方法問題了：

1、促銷品的選擇

促銷品的選擇很重要，選擇促銷品的時(shí)候，一定要聽取消費(fèi)者和柜臺老板的意見，否則，你會吃虧的，很多公司的促銷品配發(fā)到市場后，沒有效果；原因是：這種促銷品還在半路的時(shí)候就已經(jīng)被該市場淘汰了；所以，選擇促銷品的時(shí)候不要憑感覺，而要去調(diào)研消費(fèi)者的需求！

2、促銷品配發(fā)

如果說該市場的銷量現(xiàn)在是5萬元，投放促銷品力度是5%，那么促銷品力度增加到10%，銷量能不能跟著也增加10%呢？回答是：“不能”。如果說配發(fā)不好，連現(xiàn)在的5萬也保不住；理由是：促銷品到位后，不要平均分配給各柜臺，而要有針對性的投放，這種針對性包括兩個(gè)方面：一是：針對柜臺；二是：針對重要品項(xiàng)。也就是說你一定搞清楚，在那個(gè)柜臺投放促銷品才是有效的？在那個(gè)品項(xiàng)投放促銷品才是有效的？

八：重點(diǎn)品項(xiàng)的操作

針對每一個(gè)柜臺，通過三個(gè)月消費(fèi)判斷，可以得知在這個(gè)柜臺那個(gè)品項(xiàng)銷量大，那么，針對這一柜臺，為了繼續(xù)提高銷量，就需要針對一個(gè)品項(xiàng)進(jìn)專項(xiàng)攻擊，方法是：

1、在促銷費(fèi)用投放上加大對這個(gè)品項(xiàng)的投放力度

2、分配給該柜臺的促銷品全部放到這一個(gè)品項(xiàng)上進(jìn)行搶客

3、集中精力拉新客，使其消費(fèi)該品項(xiàng)

九：特殊活動的申請（買贈、訂貨會、會議營銷等），額外投入的費(fèi)用

十：醫(yī)務(wù)工作拉動

要想在一個(gè)市場樹立強(qiáng)勢的品牌力度，醫(yī)務(wù)工作則直接決定，因?yàn)獒t(yī)務(wù)的導(dǎo)向功能非常強(qiáng)大。醫(yī)務(wù)工作后的新客回訪問題，醫(yī)務(wù)拉到新客后，需要將檔案交給市場一份，那么這一份檔案的回訪必須強(qiáng)勢管理，不要等公司去回訪，市場人員要積極去回訪，因?yàn)檫@些檔案就是銷量，對于一個(gè)市場來說，如果每個(gè)月能增加新客100個(gè)，那么銷量則至少要增長10000元！回訪工作要提上日程！

十一：提高售后能力

當(dāng)前的售后工作，各奶粉企業(yè)都在比拼，在這兒，只說下送貨上門，由于，當(dāng)前奶粉的終端競爭已經(jīng)從地上競爭轉(zhuǎn)到地下競爭了，體現(xiàn)最直接的也就是送貨上門這個(gè)方法了，送貨上門都在做，關(guān)鍵是要看誰做的巧？如何送？

1、改變促銷員意識；

很多公司每個(gè)月大呼小叫的規(guī)定促銷員送貨上門的次數(shù)，可是每到月底，一看報(bào)表都有差距，原因是：促銷員就認(rèn)為那是任務(wù)，是一種壓力，所以我們要做的工作是讓這種壓力變成動力，如何變？

A 首先給促銷員培訓(xùn)送貨上門的好處，而且這種培訓(xùn)變成一種互動的形式，讓她們自已把好處說出來

B送貨上門的好處有一項(xiàng)肯定是增加銷量，那么增加銷量就意味著漲工資了，也就是用“錢途”去給她們培訓(xùn)，溝通；

C 把好處、獎(jiǎng)勵(lì)先講到前面，把懲罰講在后面；

這是一個(gè)正常人接受事情的心理問題，如幼兒園的老師們常用這種方法鼓勵(lì)小孩子們，她們想讓小孩子們做一件事情，首先給她們講做成后可以得小紅花或是吃蘋果，這時(shí)，小孩子的積極性非常高！

2、送貨后的延伸服務(wù)

送貨上門完了以后，一定要和消費(fèi)者坐那兒聊天，了解小孩兒的成長現(xiàn)狀？了解消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的認(rèn)知？幫助他們解決喂養(yǎng)的方法和注意事項(xiàng)；這叫延伸服務(wù)，要用真心去感動消費(fèi)者！

十二：和柜臺（老板，負(fù)責(zé)人）有效溝通

這其實(shí)是個(gè)核心問題，如果柜臺老板對你的產(chǎn)品不感興趣，我們怎么努力，也于是無補(bǔ)；所以需用加強(qiáng)對柜臺老板溝通能力才能使其銷量按照我們的預(yù)期增長！如何溝通？

1、利潤是前提

保證她們的利潤最大化是一切的前提。

2、隨時(shí)保持溝通

營銷人員的能力是通過溝通表現(xiàn)出來的，各柜臺老板每天接納很多奶粉的營銷人員，那么最關(guān)鍵是柜臺老板對那個(gè)品牌的營銷人員印象好，那個(gè)就賣的好！為什么有些柜臺老板竟然不讓有些奶粉品牌的業(yè)務(wù)進(jìn)門？也有些柜臺老板呢，營銷人員不干了，那個(gè)品牌奶粉也直不賣了；這就需要，營銷人員要勤于走市場，轉(zhuǎn)柜臺！

3、幫她們解決問題

很多柜臺老板賣奶粉很用心，也在不斷學(xué)習(xí)各種營養(yǎng)知識，但她們畢竟是“山寨版”的，不專業(yè)，她們需要我們這些正規(guī)軍給她們上上課，那么，前提是你得比她們懂得多才能教人家；所以，我們要踴躍在這方面幫助她們！

4、教她們賺錢的方法

你和柜臺老板溝通的目的是讓柜臺老板信任你，對你產(chǎn)生依賴，那么最有效的方法是你讓她感覺你真心的在為她著想、幫她賺錢，怎么做？

A 幫她分析賣那個(gè)品牌的奶粉更有價(jià)值？

B 幫她分析柜臺的整體陳列面如何設(shè)計(jì)？擺放？

C 教她如何留客戶？

D 教她們?nèi)绾未蛟煲粋€(gè)10萬元的店？

第二篇：單店銷量提升的五大誤區(qū)

單店銷量提升的五大誤區(qū)

來源：價(jià)值中國 作者：賈同領(lǐng)

單店銷量提升，又稱為單店?duì)I業(yè)力提升，這個(gè)概念是聯(lián)縱智達(dá)早在2002年服務(wù)諾貝爾瓷磚時(shí)提出的。當(dāng)時(shí)諾貝爾瓷磚認(rèn)為，如果一個(gè)單店的銷量能夠有效得到提升，那么全國1000多家店面很容易去復(fù)制，總體銷量也會隨之提升。2002年，諾貝爾開始關(guān)注終端，聚焦單店銷量提升。幾年后，諾貝爾順利從行業(yè)中脫穎而出，成就現(xiàn)在的行業(yè)霸主地位，聯(lián)縱智達(dá)有幸成為這個(gè)過程的見證者。2002年至今的11年間，聯(lián)縱智達(dá)單店提升的課題研究也越來越深入，服務(wù)單店銷量提升板塊的企業(yè)累計(jì)數(shù)十家。

在客戶的服務(wù)過程中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)對待單店銷量提升認(rèn)知也容易進(jìn)入一些誤區(qū)?？傮w來說，大致有五個(gè)方面。

1、系統(tǒng)性缺乏

單店銷量提升說起來比較簡單，就是提高三率：進(jìn)店率、成交率、客單率（量），但要認(rèn)真研究這三個(gè)方面，會發(fā)現(xiàn)單店銷量提升涉及的因素很多，不是一兩個(gè)點(diǎn)的事情?？傮w來說，單店銷量提升涉及到的因素包括：廣告、店內(nèi)外的宣傳、店面形象、推廣方式、生動化展示、產(chǎn)品因素、店面運(yùn)營、店員禮儀及接待、售后跟蹤與服務(wù)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等多方面。很多因素之間是互相交織的，如果沒有系統(tǒng)性的考量，不對涉及因素進(jìn)行全面診斷和思考，是很難有的放矢的。

筆者在服務(wù)東鵬瓷磚單店銷量提升項(xiàng)目時(shí)，項(xiàng)目組與東鵬瓷磚項(xiàng)目單店提升團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)行了深入的調(diào)研，識別了100多項(xiàng)關(guān)鍵制約因素，制定了半年內(nèi)、一年、兩年時(shí)間進(jìn)行提升的措施，針對性的提出解決方案。同時(shí)輸出了相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范及全國巡回培訓(xùn)等措施幫助落地。

2、心態(tài)急躁

筆者在客戶溝通時(shí)，也碰到了很多心態(tài)比較急躁的，希望今天做明天就立馬見效。這種心態(tài)，筆者完全能夠理解，因?yàn)楫吘故窃诋?dāng)前全社會整體浮躁的年代。天天幻想瞬時(shí)轟動、銷量瞬間飆升，這在以前還有可能，在如今商業(yè)環(huán)境競爭如此激烈、消費(fèi)者越來越理性的年代，很難實(shí)現(xiàn)。單店銷量提升還是應(yīng)該樹立一定的長遠(yuǎn)觀。

筆者在跟某客戶進(jìn)行單店銷量提升溝通時(shí)，他們心目中認(rèn)為就是搞幾場促銷活動，當(dāng)天銷量就能見效果。單店銷量提升，不僅僅是一兩場促銷活動，而是相對長期的過程。消費(fèi)者的認(rèn)知能一下子提高嗎？店員的銷售能力能一下子提升嗎？有人形象的把促銷說是西藥手段，綜合提升是中醫(yī)手段，比喻非常形象和生動?？纯次覀冎苓?，現(xiàn)在一些人稍微一生病，到醫(yī)院動輒就是打吊水，后果是生病的頻率越來越高，吊水的量也會越來越大，陷入了一個(gè)惡性循環(huán)。促銷何嘗又不是如此，花樣百出，效果也越來越弱，消費(fèi)者的胃口也跟著越來越大，越來越難以滿足。如果促銷真的是西藥還好了，有時(shí)候還能夠治病，關(guān)鍵這是有很大副作用的西藥，身體的真正保健還是要中醫(yī)的調(diào)理。對企業(yè)來說，加強(qiáng)自身體質(zhì)的建設(shè)，一步一個(gè)腳印，才是單店銷量提升的關(guān)鍵。

3、缺乏空杯的心態(tài)

筆者在進(jìn)行單店提升項(xiàng)目服務(wù)時(shí)，前期需要進(jìn)行必要的調(diào)研。在談到發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，客戶或許是涉及到自身“利益”，或者是顯得自己胸有成竹“專家”形象，有時(shí)給出此類聲音：“這個(gè)問題我們都知道?！逼鋵?shí)說的很有道理，一直在這個(gè)企業(yè)里摸爬滾打N多年，對問題的發(fā)現(xiàn)肯定會很清楚。但筆者有時(shí)不得不多提醒幾句：關(guān)鍵問題真的發(fā)現(xiàn)了嗎？發(fā)現(xiàn)了，為什么還沒有得到解決呢？

對于第一個(gè)提醒，我們深有感觸。在某項(xiàng)目進(jìn)行解讀時(shí)，董事長對大量有圖有數(shù)據(jù)有真相的問題剖析時(shí)，最后用兩個(gè)字總結(jié)：震驚！對于企業(yè)來說，有些隱性問題，由于精力和角色等多方面因素，不一定了解的那么清楚和真實(shí)。

一項(xiàng)目在北京市場調(diào)研時(shí)，訪談中發(fā)現(xiàn)，該品牌在北京很多表現(xiàn)都是出色的，包括幾乎所有人員都認(rèn)為她們的導(dǎo)購是也棒棒的。但畢竟該品牌在北京市場的銷量與主要競品差距太大，項(xiàng)目組一時(shí)陷入迷茫。后來，項(xiàng)目組決定采用暗訪的方式，對競品和該品牌進(jìn)行秘密的銷售過程對比拍攝。然后就發(fā)現(xiàn)了該品牌的導(dǎo)購水平與競品相比差距之大。很多人看視頻時(shí)都睜大了眼睛，原來掩蓋了多少的真相！

至于第二個(gè)提醒，發(fā)現(xiàn)了解決不了的問題，要么是能力問題，要么是溝通問題，要么是沒有發(fā)現(xiàn)問題的核心，或者只是問題的表面現(xiàn)象。其實(shí)要放寬心態(tài)，最好是空杯心態(tài)，朝著找到問題根源和如何解決問題的思路，才可能快速轉(zhuǎn)到正確的方向上。

4、持久性不足

單店的提升是一個(gè)系統(tǒng)，涉及到的內(nèi)容較多，有些也不是一朝一夕能解決的問題。比如遇到的可能的產(chǎn)品問題、售后服務(wù)問題、隊(duì)伍提升等都是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，需要廠家、經(jīng)銷商的緊密配合。抓的緊了，見效就快些；松了，需要的時(shí)間就長些。

即使還有一些能夠立竿見影的效果，比如店面形象、店面整潔、店面運(yùn)營等，時(shí)間長了，當(dāng)初整改時(shí)的興奮度會下降，慢慢就會“?！?，難以堅(jiān)持下來。這就特別需要管理層樹立一個(gè)長久的心態(tài)，當(dāng)期能提升的要長久堅(jiān)持，當(dāng)期不能提升的要長期跟蹤解決。唯有常抓不懈，才能取得持續(xù)的效果。

5、忽視人的因素

現(xiàn)在很多的手段、方法越來越多、層出不窮。應(yīng)該說，現(xiàn)在是一個(gè)不缺乏方法的年代?，F(xiàn)在更多的是要去關(guān)注應(yīng)用和執(zhí)行這些方法的人。他們的心態(tài)和激勵(lì)如果不能到位，不能激發(fā)其工作源動力，很難取得良好的效果。在全民浮躁、一切向錢看的當(dāng)下，很多的營銷手段和策略往往會在執(zhí)行中走樣。人總是最復(fù)雜的，比事物本身要復(fù)雜。筆者在服務(wù)項(xiàng)目的時(shí)候，會針對性的導(dǎo)入兩門課程《般若智慧之客戶管理》、《般若智慧之團(tuán)隊(duì)建設(shè)》，讓員工從另外一個(gè)角度認(rèn)知生命的意義在于樹立真誠心和平等心，要用真誠心去管理和服務(wù)客戶，要用平等心對待同仁。如不打通員工的認(rèn)知心脈，員工沒有工作源動力，就不能從內(nèi)心而發(fā)，有其形而無其實(shí)，單店銷量提升也只是一句漂亮的口號。

單店銷量提升涉及到的因素很多，以上是結(jié)合筆者在服務(wù)客戶過程中的一些感悟，希望對于有決心抓單店銷量提升的企業(yè)，能有一些啟發(fā)。如此，幸甚！

第三篇：單店導(dǎo)購促銷銷量提升幾點(diǎn)談

單店導(dǎo)購促銷銷量提升幾點(diǎn)談

（一）以下章節(jié)，圍繞著“銷量提升”的核心問題，展開討論一下單店突破的思路。

1．促銷員培訓(xùn)首當(dāng)其沖

筆者接到S公司的珠海課題后，一下到珠海市場之后，就展開了蹲店調(diào)查工作。發(fā)現(xiàn)S公司的促銷員在技能、技巧、知識三個(gè)方面嚴(yán)重欠缺。主要表現(xiàn)在面對顧客，不知道怎么促銷，現(xiàn)場促銷的隨機(jī)性很大，面對好說話的顧客時(shí)，促銷員能夠多說兩句，面對不好對付的顧客，促銷員就少說兩句。而且無論多說少說，幾乎每個(gè)促銷員的推銷語言都是含含糊糊，她們的促銷形式就是告訴顧客“買這個(gè)吧，這個(gè)產(chǎn)品效果好啦”。很多促銷員面對顧客的“為什么？”、“這個(gè)產(chǎn)品究竟怎么個(gè)好法？”的問題，都無法就此深入對顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹。主要的原因是她們的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品理論很膚淺，而且大多數(shù)產(chǎn)品知識、機(jī)理都是照著產(chǎn)品和其他競品的說明書上搬下來的。她們本人對自己自創(chuàng)的這些產(chǎn)品知識、機(jī)理都很不自信，更何況向顧客促銷了。所以，幾乎所有的促銷員都是用包裝盒上的產(chǎn)品成分做促銷介紹，而S公司的產(chǎn)品成分中，沒有象益母草、人參、蓯蓉、靈芝等老百姓既熟悉、又貴重的成分。S產(chǎn)品有幾個(gè)陌生的中藥成分既不值錢又沒有聽說過。如此一來，S品牌的促銷員也不知道如何促銷，顧客也不能接受促銷員對成分的解釋。所以在店里的促銷，每天都是在胡亂瞎說一氣，沒頭沒尾、沒憑沒據(jù)的亂促銷。人家促銷員產(chǎn)品好的，象烏雞類產(chǎn)品、補(bǔ)血產(chǎn)品、名貴中藥產(chǎn)品，都是在成分上做重點(diǎn)促銷，實(shí)際上賣的是成分。象太太、朵兒、排毒養(yǎng)顏賣的是名字，而S產(chǎn)品的促銷員也只能跟在其他促銷員的后面，揀人家剩下的顧客，賣賣“內(nèi)分泌”的概念，但是矛盾的是S公司所有的促銷員誰也不知道什么是內(nèi)分泌、怎么調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、自己的產(chǎn)品能調(diào)節(jié)哪些內(nèi)分泌。（實(shí)際上很多廠家的促銷員都是如此，您如果不確定的話，明天就可以到藥店、商場中轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，對自己的促銷員做一下實(shí)地調(diào)查）。

總結(jié)了以上的蹲店調(diào)查結(jié)論之后，筆者馬上針對性的做了三方面的基礎(chǔ)性、建設(shè)性工作。

撰寫產(chǎn)品理論：用了一天一夜的時(shí)間，把新五類產(chǎn)品的核心理論——內(nèi)分泌

調(diào)節(jié)機(jī)理，進(jìn)行了培訓(xùn)材料的撰寫，下發(fā)到促銷員手中，并保證人手一份。組織培訓(xùn)工作：因?yàn)閱为?dú)看培訓(xùn)教材還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能幫助促銷員們進(jìn)行理解記憶，有很多邊緣性、延伸性的內(nèi)容必須進(jìn)行培訓(xùn)。例如，這份培訓(xùn)材料如何應(yīng)用、保健品分為幾種類型、我們怎么搶補(bǔ)血、養(yǎng)顏、豐胸減肥、補(bǔ)腎壯陽類競品的顧客，等等。

布置練習(xí)任務(wù)：以前S公司的每次培訓(xùn)都是把促銷員們集中起來，講上4、5個(gè)小時(shí)后就算培訓(xùn)完了，而這一次筆者把培訓(xùn)內(nèi)容當(dāng)做教材，必須要求所有的促銷員進(jìn)行死記硬背。把這個(gè)要求當(dāng)做是一個(gè)工作布置，必須無條件服從，背不會罰款、不背開除。

運(yùn)用技巧指導(dǎo)：學(xué)會了、背熟了之后還不能保證每個(gè)促銷員都會靈活使用。筆者還布置了再蹲店工作計(jì)劃，主要是幫助促銷員靈活掌握應(yīng)用技巧。

2．考核淘汰必不可少

單店銷量的增長，除了通過培訓(xùn)、演練之外，個(gè)人素質(zhì)、個(gè)人態(tài)度對單店銷量的影響不容忽視。對于個(gè)人素質(zhì)差、工作態(tài)度不端正的促銷員，我們必須掃地出門。因?yàn)閷τ趯?dǎo)購模式的公司而言，單店就是其創(chuàng)造回款及利潤的陣地，我們必須保障每個(gè)陣地中，留守的都是最出色的戰(zhàn)士。而且單店銷售量增長的手段，除了通過培訓(xùn)促銷員之外，淘汰素質(zhì)低的促銷員、聘用個(gè)人素質(zhì)高的促銷員是另一個(gè)手段。筆者對此的強(qiáng)調(diào)是“經(jīng)營機(jī)構(gòu)不是福利院、收容所，我們必須保證每一個(gè)子彈消滅一個(gè)敵人”。在筆者蹲店期間，發(fā)現(xiàn)了很多不稱職的促銷員，而有的不促銷員是公司老員工，公司與其感情深厚，也有的不稱職促銷員很聽話或很會拍馬屁溜須，也有的不稱職促銷員是經(jīng)理、主任的家屬或是某某的親信??對于不稱職促銷員，筆者一貫的態(tài)度是：誰影響單店銷量提升計(jì)劃，誰不合適在促銷崗位上，就要堅(jiān)決的拿下。對于優(yōu)化促銷隊(duì)伍、精化促銷人員，我們不是單純的以促銷員的銷量論英雄，我們主要通過以下三個(gè)方面進(jìn)行綜合考核：性格決定工作：對于那些在崗位上懦懦弱弱、該出手時(shí)不出手的促銷員，頭腦笨拙天生不適合做促銷的人，進(jìn)行淘汰。

能力決定工作：無論如何培訓(xùn)、演練，實(shí)在無法靈活運(yùn)用到促銷工作中去的，進(jìn)行淘汰。

態(tài)度決定工作：工作態(tài)度極其惡劣的，整天無原無故煽風(fēng)點(diǎn)火、影響主任、經(jīng)理管理的，進(jìn)行淘汰。

3．商情關(guān)系不容忽視

蹲店調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多的促銷員也幫著不在班上的其他廠家促銷員賣貨。原因有兩個(gè)方面：其一是店中有規(guī)定，除了促銷自己的產(chǎn)品之外，每個(gè)廠家促銷員都要積極的幫助店中所有的產(chǎn)品進(jìn)行促銷；其二是促銷員認(rèn)為有一些產(chǎn)品不與S產(chǎn)品發(fā)生競爭關(guān)系，這樣可以相互幫助，等我們促銷員不在班上的時(shí)候，她們也會禮尚往來的幫助我們促銷。

為了進(jìn)一步發(fā)揮這種“盟軍力量”，筆者在珠海市場發(fā)起了一次“盟軍商情維護(hù)工作”。商情建設(shè)維護(hù)工作分成三種形式：

盟軍聯(lián)歡：聯(lián)系私人小錄象廳，組織、邀請盟軍隊(duì)員免費(fèi)看《最新大片》盟軍家訪：邀請單店盟軍，在珠海辦事處作客，打麻將、租影碟、吃家宴。盟軍聯(lián)誼：讓S促銷員邀請“錯(cuò)班盟軍促銷員”，請她們參加公司的促銷員茶話會，S促銷員分別帶著自己的盟軍隊(duì)員，參加珠海辦XX店促銷員茶話會，會上簡單介紹產(chǎn)品知識、宣布錯(cuò)班銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，發(fā)放S產(chǎn)品手提袋，里面裝上《S產(chǎn)品知識培訓(xùn)教材》。

單店導(dǎo)購促銷銷量提升幾點(diǎn)談

（二）4．客情關(guān)系擒賊擒王

一般而言，導(dǎo)購店促銷員的店方日常工作，主要是店長管理的，也有的大型店是由組長、班長、促銷主管等人管理。而店方的客情關(guān)系是直接影響促銷員業(yè)績的一個(gè)重要因素，所以關(guān)鍵人物的人際關(guān)系也是直接影響促銷員店情關(guān)系的因素之一。因?yàn)橹楹５膬纱筮B鎖藥店對促銷員的管理，大多數(shù)都是不成文的口頭規(guī)定及一些促銷員行規(guī)，比如，促銷員在接待一名非目標(biāo)顧客過程中時(shí)，來了產(chǎn)品目標(biāo)顧客后也不準(zhǔn)許促銷人員拋開非目標(biāo)顧客而去招呼目標(biāo)顧客；競品促銷員接待的目標(biāo)顧客即使是沒有選擇該促銷員推銷的產(chǎn)品，也不允許同類產(chǎn)品的促銷員上前推銷，而是應(yīng)該由原接待的促銷員做全程推銷。還包括很多的促銷人員管理制度，在珠海的這兩大醫(yī)藥連鎖藥店里，都是店長口頭公布的。而對于促銷員之間的投訴、處理也是店長來仲裁、處理，店方對促銷人員的管理還處于“人治”狀態(tài)，而且珠海定點(diǎn)店還經(jīng)常性發(fā)生斷貨現(xiàn)象，高峰時(shí)期每個(gè)促銷員月斷貨次數(shù)高達(dá)8次，而補(bǔ)貨與否或具體的補(bǔ)貨數(shù)量主要是由店長審批的。所以，要在店中游刃有余的進(jìn)行促銷，并將更大靈活度的接觸客源、預(yù)防銷售高峰斷貨事件，只有先處理好與店長之間的關(guān)系。

對于珠海市場上非兩大醫(yī)藥連鎖公司的單店，筆者也有針對性的找到客情關(guān)系的主要人物，并對其進(jìn)行公關(guān)。筆者執(zhí)行的公關(guān)手段主要是以該店的促銷員為主實(shí)施人。因?yàn)橐源黉N員的名義來實(shí)施公關(guān)手段，從費(fèi)用方面可以低調(diào)一些，以節(jié)省銷售成本。這項(xiàng)工作的開展，有以下步驟：

調(diào)查為人：通過促銷員調(diào)查店長或關(guān)鍵人物的為人，并根據(jù)其為人制定節(jié)省而有意義、有成效的公關(guān)計(jì)劃。如果其為人正直有上進(jìn)心，不如贈送一些有指導(dǎo)作用的藥店方面的經(jīng)營工具性書籍等，或者以廠家的名義贈送一面某某店長《某某產(chǎn)品銷售狀元店》的錦旗。（因?yàn)橹楹５膬纱筮B鎖醫(yī)藥的店長們也有銷售任務(wù)、也要從管理、銷售的角度評選優(yōu)秀店長）

調(diào)查喜好：通過促銷員調(diào)查店長或關(guān)鍵人物的喜好，并根據(jù)其喜好制定節(jié)省而有意義、有成效的投其所好、事半功倍的公關(guān)計(jì)劃。比如，有的店長喜歡教訓(xùn)下屬，筆者就讓主任去多請教一下店長在管理方面的技巧，多帶一些類似“下級管理”、“制度執(zhí)行”方面的問題去請教店長，同時(shí)也邀請?jiān)摰觊L為S促銷員，做類似一些“如何在店中做好促銷工作”或“店規(guī)培訓(xùn)”等講座，滿足了關(guān)鍵人物的喜好的同時(shí)，也增加了S公司與店長的店外接觸，并進(jìn)一步的增加了品牌好感。

5．人態(tài)管理穩(wěn)定隊(duì)伍

眾所周知，促銷員是一個(gè)流動性很大的職業(yè)，也是一個(gè)很容易受到銷售任務(wù)壓力傷害的職種。當(dāng)沒有完成任務(wù)或被倒扣工資時(shí)，哪怕是五十、一百元錢都會重重挫傷她們的積極性，并產(chǎn)生跳槽的念頭。而且促銷員大部分都是社會最底層的女孩子，對來自于人際關(guān)系、工作關(guān)系方面的批評、教訓(xùn)、語言過激等行為都很敏感，也會造成很大的心理傷害。所以，這些特殊的情況給促銷員管理工作帶來了很大的障礙。一個(gè)沒有完成月銷售任務(wù)的促銷員，從管理角度上說是必須要倒扣工資的，而在日常管理的過程中，哪位管理人士也不敢保證既不傷害促銷員，又能嚴(yán)格的管束好促銷員。從促銷員的脆弱特性及管理要求這兩個(gè)對立的矛盾中，只有進(jìn)行合理的人態(tài)管理，才能消除促銷員對管理的消極情緒。

S公司珠海辦自更換分公司經(jīng)理之后，加之人為的因素在內(nèi)，促銷員隊(duì)伍之中的抵觸行為一直很大，特別是珠海促銷員隊(duì)伍中有干部領(lǐng)導(dǎo)的家屬、親朋好友介紹進(jìn)來的促銷員，使之珠海辦促銷隊(duì)伍的成份十分復(fù)雜，在早些時(shí)間這些促銷員甚至出現(xiàn)罷工行為。為了更好的解決這些問題，筆者要求S公司珠海辦對促銷員進(jìn)行了人態(tài)管理。方法手段分別采用了以下幾種：

肅清：在促銷隊(duì)伍中，無論是分公司、辦事處干部的家屬、還是個(gè)別干部介紹進(jìn)來的人，都會多多少少的影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。很多促銷員在單店定任務(wù)的時(shí)候，總喜歡攀比這些有關(guān)系的促銷員，而事實(shí)也證明了分公司辦事處在單店定任何的時(shí)候，也的確有偏心的嫌疑。另外，在日常管理上，這些家屬朋友級的促銷員也明顯的影響管教、管理等。所以，為了贏得S公司珠海辦整個(gè)促銷隊(duì)伍的民心意愿及安定團(tuán)結(jié)，以人態(tài)管理的大局為重，將影響團(tuán)結(jié)、影響團(tuán)隊(duì)情緒的個(gè)別干部家屬、辦事處朋友等身份的促銷員肅清出局。能力高的促銷員俯首皆拾，不論家屬好友級促銷員的個(gè)人能力有多高，一律掃地出門，以聚人心。

淘汰：在促銷隊(duì)伍中，有很多無能無用的促銷員就會拍馬溜須，做事不成做人有一套。這樣的促銷員的長期存在，并得寵于分公司、辦事處領(lǐng)導(dǎo)，其他大多數(shù)促銷員心中不忿，很容易產(chǎn)生消極心理，也要掃地出門。還有個(gè)別促銷員當(dāng)面一套背后一套，所有促銷員都反感的人，這樣的促銷員影響了整個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如

果是能力稍佳無足輕重的，也要掃地出門。

鼓勵(lì)：每個(gè)團(tuán)隊(duì)中都有領(lǐng)袖類人物，S公司珠海辦事處的促銷隊(duì)伍中也同樣存在著這樣的領(lǐng)袖類促銷員，同時(shí)這名領(lǐng)袖促銷員不但人際關(guān)系良好，而且還是S公司季度營銷會議上表彰的“促銷狀元”。為了使珠海辦促銷隊(duì)伍在淘汰、肅清、優(yōu)化之后能夠更加向上，真正成為常勝之師。筆者決定利用團(tuán)隊(duì)中人際關(guān)系好、促銷能力強(qiáng)的促銷員，做一些促銷團(tuán)隊(duì)的日常管理、技巧交流工作，因?yàn)镾公司珠海辦事處的促銷員大部分都住在宿舍中，而S公司珠海辦卻沒有有效的利用好集中住宿的優(yōu)勢，搞好日常交流培訓(xùn)及管理工作。所以，有必要委任領(lǐng)袖級促銷員擔(dān)當(dāng)促銷團(tuán)隊(duì)的小領(lǐng)導(dǎo)，主持日常性理會培訓(xùn)交流及管理工作，并給予小額職務(wù)補(bǔ)助以增加其積極性，平撫內(nèi)部不安定因素。

關(guān)愛：筆者要求S公司的分公司經(jīng)理、辦事處主任在巡店過程中，只要遇到午餐、晚餐時(shí)間，必須為促銷員送餐。一般S公司珠海辦都是有路線性的進(jìn)行巡店，特意安排接近中餐或晚餐時(shí)間巡查辦事處或宿舍附近的店，這樣巡店人員可以先回宿舍取飯（其他促銷員做好的飯），再回頭帶飯巡店。筆者要求辦事處主任每周至少要“帶飯巡店”四人/次、保證每月為錯(cuò)班盟軍帶飯巡店一次/店，以確保珠海辦單店人氣、促銷團(tuán)隊(duì)人氣高漲，從而促進(jìn)銷量。

釋解：管理層與被管理層之間存在著或多或少的矛盾與對立情緒，是很正常的現(xiàn)象。而S公司珠海辦目前管理層與促銷團(tuán)隊(duì)也存有相當(dāng)程度的對立情緒，特別是月中發(fā)薪日、月初定銷量的時(shí)間前后，促銷團(tuán)隊(duì)與管理層的對立、抵觸情緒很大，對立抵觸情緒在發(fā)作期已經(jīng)直接反應(yīng)到單店日銷量上。可以說，促銷員的情緒低下時(shí)，反應(yīng)到日銷量上也十分低下。為了有效的化解促銷團(tuán)隊(duì)的抵觸對立情緒，筆者要求辦事處在每個(gè)月適當(dāng)?shù)臅r(shí)期組織一些促銷員集體娛樂文化活動，來釋解這種對立抵觸情緒。

第四篇：食品企業(yè)銷量提升策略

食品企業(yè)銷量提升策略

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為食品企業(yè)成功營銷策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在中國首先實(shí)現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風(fēng)險(xiǎn)營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達(dá)到或超過中國一流水準(zhǔn)，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

1、食品企業(yè)營銷管理外包服務(wù)

2、食品企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃外包服務(wù)

3、食品企業(yè)營銷組織管理外包服務(wù)

4、食品企業(yè)營銷人力資源管理外包服務(wù)

5、食品企業(yè)營銷績效體系外包服務(wù)

6、食品企業(yè)營銷薪酬體系外包服務(wù)

7、食品企業(yè)銷售管理外包服務(wù)

8、食品企業(yè)渠道與經(jīng)銷商管理外包服務(wù)

9、食品企業(yè)終端營銷管理外包服務(wù)

10、食品企業(yè)全程營銷培訓(xùn)外包服務(wù)

11、食品企業(yè)業(yè)務(wù)員技能培訓(xùn)外包服務(wù)

12、食品企業(yè)經(jīng)銷商大會培訓(xùn)外包服務(wù)

13、食品企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)外包服務(wù)

14、食品企業(yè)終端管理培訓(xùn)外包服務(wù)

第一部分：鄭州海源營銷策劃核心營銷策劃服務(wù)項(xiàng)目 核心營銷策劃服務(wù)項(xiàng)目一：

整合營銷策劃全案服務(wù)，總費(fèi)用為____________元/年

鄭州海源營銷策劃有限公司針對食品企業(yè)整合營銷策劃全案服務(wù)包括以下十五大部分的主體內(nèi)容及各部分服務(wù)費(fèi)用。（說明：各企業(yè)也可以根據(jù)自己在市場營銷中的具體需要選擇其中的部分項(xiàng)目與我公司合作）

一、企業(yè)營銷診斷

二、市場調(diào)研

三、整合營銷策劃

四、競爭對手市場調(diào)研

五、品牌整合營銷策劃

六、市場整合營銷策劃

七、企業(yè)VI--視覺識別系統(tǒng)設(shè)計(jì)

八、產(chǎn)品包裝創(chuàng)意與設(shè)計(jì)

九、影視與平面廣告的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)

十、產(chǎn)品銷售終端生動化創(chuàng)意與設(shè)計(jì)

十一、產(chǎn)品銷售終端宣傳創(chuàng)意與設(shè)計(jì)

十二、產(chǎn)品促銷規(guī)劃

十三、產(chǎn)品招商書的制作

十四、企業(yè)銷售管理體系

十五、企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)

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5企業(yè)銷售管理體系

（一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)

1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；

2、主要崗位職責(zé)。

（二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定

1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟；

2、銷售目標(biāo)的分解及滾動銷售預(yù)測；

3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制；

4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。

（三）銷售隊(duì)伍的管理

1、銷售隊(duì)伍的招募；

2、銷售人員的考核；

3、銷售人員行動管理。

（四）渠道及渠道客戶管理

1、渠道結(jié)構(gòu)及分析；

2、渠道客戶的選擇；

3、渠道客戶管理；

4、渠道客戶拜訪程序；

5、渠道客戶的激勵(lì)政策；

6、渠道客戶的評估。

（五）跨區(qū)銷售管理

1、跨區(qū)銷售管理；

2、區(qū)內(nèi)沖擊。

（六）銷售行政與管理制度

1、辦事處銷售會議管理；

2、銷售信息管理制度；

3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度；

4、工作規(guī)范。

（七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧

1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；

2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。機(jī)：***

企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；

2、營銷知識及理念培訓(xùn)；

3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識培訓(xùn)；

4、銷售人員的行為規(guī)范；

5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；

6、頂級銷售員具備的條件；

7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；

8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；

9、了解客戶需求及特質(zhì)；

10、了解客戶的購買模式；

11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)；

12、有效成交客戶的方法。

第五篇：如何提升單店銷售

提高單店效率從數(shù)據(jù)和經(jīng)營不振的原因分析開始，具體操作如下：

A、銷售是靠數(shù)據(jù)說話的，以信息流、物流來支撐終端店鋪銷售，必須對店鋪進(jìn)行精細(xì)化管理，而銷售各日報(bào)表是發(fā)現(xiàn)單個(gè)店鋪業(yè)績下滑/提升的重要途徑，因此，不論作為店長/市場督導(dǎo)或分公司經(jīng)理應(yīng)該每天都必須關(guān)注“銷售日報(bào)表”以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售的狀況，從而制定改善措施。銷售日報(bào)表的內(nèi)容應(yīng)該全面、精確且及時(shí)。另一方面從單位面積每天的營業(yè)額的角度進(jìn)行對比分析，評估每家店鋪的經(jīng)營質(zhì)量，以便于對每家店鋪經(jīng)營效益的了解。（涉及的表單略）

B、從銷售類別上進(jìn)行分析，對店鋪的合理庫存比、存銷比、資金周轉(zhuǎn)率、齊碼率和后期組織貨源進(jìn)行建議或調(diào)整優(yōu)化。

C、根據(jù)“二八原則”，通過產(chǎn)品每日進(jìn)銷存、變現(xiàn)率報(bào)表對動銷貨品、滯銷貨品以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，動銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進(jìn)行對照分析，并對供加盟店的貨源組織提供意見；針對滯銷商品進(jìn)行推廣/促銷等變相銷售的相關(guān)建議。

D、單店的經(jīng)營，都會有一個(gè)合理的利潤指標(biāo)，只有達(dá)到合理的利潤指標(biāo)，單店的經(jīng)營才可能會繼續(xù)下去，因此，“利潤指標(biāo)”就成為單店經(jīng)營最重要的砝碼。簡單說來，利潤指標(biāo)分級量化就是指不同級別的商業(yè)環(huán)境下，單店整個(gè)銷售由服務(wù)團(tuán)隊(duì)集體承擔(dān)，并按照一定的職能級別進(jìn)行合理的分配和量化額定的利潤指標(biāo)。

E、樹立利潤指標(biāo)為導(dǎo)向的店鋪?zhàn)谥?，根?jù)單店外部競爭環(huán)境的動態(tài)變化，做出迅速反應(yīng)，對店鋪創(chuàng)造利潤的各方面資源進(jìn)行分類配置和利潤指標(biāo)量化，把店鋪利潤指標(biāo)進(jìn)行分解，這種分解不包含促銷資源的額外配置，從店鋪主管到營業(yè)員，按照所銷售產(chǎn)品品類的利潤情況及員工的職能等級進(jìn)行合理的分配。

F、店鋪的整體營運(yùn)大多精確到“日”為單位來計(jì)算，每日的營業(yè)額，每日的營業(yè)毛利，每日每名營業(yè)員所產(chǎn)生的效益，都可以采取量化指標(biāo)來考核，這樣，在營業(yè)員層面、銷售主管層面、店長層面，都能夠清晰的知道每天店鋪的利潤組成比例，只有每個(gè)人都完成自身指標(biāo)的情況下，超出的部分可以獲得個(gè)人銷售獎(jiǎng)金（周度或月度疊加計(jì)算）；如果不能完成既定的個(gè)人利潤指標(biāo)，則從銷售提成中扣減一定的比例。如果連續(xù)兩個(gè)星期不能達(dá)到，可以通過賣點(diǎn)培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、再考試等方式，不斷加強(qiáng)營業(yè)員的銷售能力和動力。獎(jiǎng)勵(lì)和考核兩者兼?zhèn)?，立體化實(shí)現(xiàn)營業(yè)員能力的提高，從而實(shí)現(xiàn)銷售額的提升，實(shí)現(xiàn)利潤指標(biāo)的完成。根據(jù)銷售日報(bào)表的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)某個(gè)店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個(gè)層面原因，分清主次，再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強(qiáng)導(dǎo)購員的銷售技巧；再如顧客進(jìn)店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產(chǎn)品促銷等方面入手。