第一篇：如何考核銷售經理

如何考核銷售經理

銷售考核的兩難境地

銷售是企業(yè)生存的命脈，企業(yè)遍布在全國各地的銷售經理們把握著企業(yè)的一條條生命線，如何對營銷經理進行考核，很多老總常常陷入兩難的境地。

如果僅從銷售收入來考核，對于擴大市場占有率很有幫助，但很容易帶來只沖銷量不計成本的負面效應，三株公司就吃過這個虧。如果要求銷售經理對利潤負責任，當然總部的成本壓力會減小，但銷售經理的獨立性太強，很有可能在地區(qū)市場做大，總部會逐漸失去對他的控制，營銷體系隨時都有分崩離析的危險。

那么，怎么樣建立一套機制，既對經理們的業(yè)績進行考核，同時又將這種考核與公司的整體發(fā)展和經理們的職業(yè)發(fā)展緊密相聯(lián)？銷售管理的難題

對銷售經理的管理和考核，最通常的弊病是重結果不重過程。很多公司對地區(qū)經理的管理方法就是那種年底我就問你要結果，至于你要怎么干，我不管。這種只重結果不重過程的管理方法會造成很多失控的現(xiàn)象，有很多企業(yè)出現(xiàn)過這樣的情況：業(yè)務員黑天摸地、銷售經理花天酒地、廣告鋪天蓋地……

第二個常見的弊病，是對銷售經理的指標體系設計不合理。很多公司的考核體系中，過多的偏重于銷售計劃完成率，而對其他的指標，不夠重視。

比如說，對營銷經理手下的業(yè)務員的能力不考核的話，最后導致的結果就會很嚴重:

１、好多銷售經理都認為，這個客戶是我的，不愿意讓營銷員來接，他親自接，經理變成了一個大業(yè)務員。漸漸地，營銷人員就沒有營銷感覺了，成為內勤人員的角色，經理做業(yè)務，營銷員只管開開單，送送貨，最后造成營銷整體隊伍的癱瘓。

2、造成人員的巨大浪費。經理變成了一個大業(yè)務員，下面的人呢，肯定都沒有發(fā)揮應該發(fā)揮的能力，所以下面人員的工資全都浪費掉了。

３、營銷隊伍沒帶起來，經理一旦跳槽，這個市場就出現(xiàn)了空白點，所有的客戶全被帶走了。

考核銷售經理的五項指標

對銷售的考核，首先要有準確的定位，即考核的對象是誰？因為銷售經理和銷售人員的考核是不一樣的。今天我們講的是銷售經理的考核。

第一個方面，設計一套考核的指標體系。僅從業(yè)績去考核營銷經理，顯然有失偏頗。這里設計的指標體系，主要包括以下五個指標，五項相加，總分數(shù)為100分。

第一項指標，銷售計劃完成率（40分）。

指銷售經理所負責市場的實際銷售量與目標銷售量的比例，也就是他的實際銷售收入與目標相除，得到的一個評估標準。

也就是說,如果營銷經理剛好完成指定銷售額，就可以得到這項指標考核的滿分40分；如果他完成的銷售額超過計劃一半以上，則

可以得到60分；但如果他實際銷售額達不到目標額的60%，那這一項的考評分他只能是0 分。

第二項指標,考核營銷經理管理的營銷人員的達標率(20分)。營銷經理作為經理，他的重要任務是要帶隊伍，因此必須考核其領導手下的業(yè)務員去實現(xiàn)銷售的能力。有些營銷經理為了完成業(yè)績，整天自己做業(yè)務，不管業(yè)務員，但這只表明他是一個優(yōu)秀的業(yè)務員，不能說他是個稱職的經理。

這項指標就是考核他領導下的營銷人員的達標率，參考分值是20分。

具體來說，他的銷售人員達標人數(shù)達到90％以上，就可以得到20分。我們不要求銷售經理手下的銷售人員100％全是合格的，只要90％合格就很不錯了，另外不合格的10％淘汰換血。

如果90%以上都合格的話，就得滿分了;如果80%以上合格，得18分;如果70%以上合格，得15分;如果60%以上合格，得10分;如果低于60%，就是0分，說明這樣的經理領導能力太差，只能做業(yè)務員不能帶隊伍。

第三個指標，銷售費用使用率（20分）。

所謂的銷售費用使用率，就是公司給他的規(guī)定的銷售費用的預算和實際花出去的費用的比例。如果他節(jié)省了銷售費用，分值就高；如果費用超額，分值就低了。

第四個指標，信息系統(tǒng)管理（15分）。

這個信息系統(tǒng)管理，包括營銷人員的日報表、客戶檔案的管理、市場信息反饋、服務信息的反饋等等。作為一個優(yōu)秀的銷售經理，銷售是一方面的職責，另一方面，他還必須為整個公司提供營銷信息和營銷決策。更關鍵的是，如果營銷經理從不在信息系統(tǒng)上下功夫，公司對地區(qū)客戶就沒有任何了解，非常容易出現(xiàn)業(yè)務員和經理辭職，帶走大批客戶的情況。

第五個指標，工作態(tài)度（5分）。

即銷售經理本人的態(tài)度，如積極進取、服從指揮、團隊精神、企業(yè)文化等等，這是一個綜合的軟性的指標。

這個指標體系的設計思想，是把營銷經理的銷售業(yè)績指標跟他的市場運作的管理結合起來，通過指標體系的完善設計，來引導他的行為。

結果和過程并重

第二個方面，銷售管理要對結果和過程并重。所謂結果，就是上面說的指標體系。那么銷售過程呢，主要是每周進行銷售總結，也就是我們說的銷售周會。由于銷售經理是分布在各地的，所以可以開展多種方式：

第一種方式，實體會議。就是銷售經理從各地回到總部開會。第二種方式，電話會議。

第三種方式，發(fā)電子郵件。就是各地的銷售經理把市場信息發(fā)過來，填報若干規(guī)定的表格。

不管是實體會議，還是虛擬會議，總之是要把營銷例會限定在每一個周。

比如每周的周末，都要有這樣的營銷例會的舉行。然后，從中發(fā)現(xiàn)問題，找出難點。他解決不了的，公司總部、公司市場部都可以給他提供支持。他出現(xiàn)了問題，市場部可以給他協(xié)調。這樣，就保證每個銷售經理都在公司總部的監(jiān)控之下。

現(xiàn)在，優(yōu)秀的公司對營銷人員的過程都已經控制到每天了，對銷售經理呢，是控制到周，這樣的話，就能保證完成指標的過程，而不是單純用他的指標體系來考核他的結果。

考核與個人發(fā)展相結合第三個方面，把考核和經理的個人生涯規(guī)劃結合起來。這種思路的設計思想是，促進個人和公司共同成長?？己丝梢栽u定經理們是否合格、是否優(yōu)秀，但如果僅僅只發(fā)現(xiàn)經理們的欠缺是不夠的，還必須有切實的方法幫助經理們提升能力，這就涉及到非人力資源部門的人力資源技巧。

比如說每一個銷售經理，都由他的上級經理同他做面談溝通，設計他的生涯規(guī)劃，然后按照他的生涯計劃和他目前的業(yè)務計劃進行對照，看看哪方面實現(xiàn)了，哪方面沒有實現(xiàn)？沒有實現(xiàn)的原因是什么？哪些是素質問題，哪些是態(tài)度問題？對素質問題采用什么培訓方法，對態(tài)度問題又如何進行培訓？總而言之，就是要在考核的同時，幫助經理們不斷發(fā)展。光用人，不培養(yǎng)人的企業(yè)是不能吸引經理長期為其工作的。

考核銷售經理的三力理論

對于銷售經理，我提倡三力結合，一個是壓力，另一個是動力，最后一個是引力。就是在考核的過程當中，實現(xiàn)這三力的結合，把壓力減少，然后擴大動力和吸引力。

吸引力就是提高企業(yè)的文化和企業(yè)的愿景對他的感召力。動力，就是他個人生涯的一種實現(xiàn)。公司為你規(guī)劃：你做到一個什么樣的目標，就可以得到什么樣的獎勵，如年薪加多少啦，房子、汽車如何解決啦……，在完成業(yè)績的同時，個人的能力如何得到系統(tǒng)提高，如管理技能、領導藝術，三年之后會達到什么水平，五年以后能達到什么層次，這就對經理們形成一種動力。

我覺得在銷售經理的實際考核當中，動力應該占到60％。壓力和引力各占20％。

現(xiàn)在呢，很多企業(yè)把壓力放在了60％，用工資和資金來壓員工，這樣的話，就讓很多的員工感覺到，你是在剝削我。拿到獎金的時候，內心還是感覺自己應該拿得更多，造成內心的不平衡，既而出現(xiàn)一些行為上的失衡，比如說跳槽、搗亂、匯報虛假信息、炒單等等。所以，銷售經理考核的核心在于個人和公司同步發(fā)展，而不僅僅是薪酬分配的杠桿。

撰寫：和絲露飲品有限公司肖炳輝

2013年8月12日

第二篇：銷售經理

銷售經理崗位職責

崗位職責：

1、銷售團隊的建設，管理好銷售團隊并配合市場銷售總監(jiān)完成公司下達的各項任務；

2、配合市場銷售總監(jiān)制定季度月度工作計劃并實施；

3、幫助協(xié)助銷售主管制定每月工作計劃并監(jiān)督落實；

4、做好新員工培訓工作使其盡快上崗，并落實新員工每天學習計劃與完成情況；

5、及時了解與掌握員工客戶情況，助其成交；

6、負責帶動銷售部整體銷售業(yè)績，帶動銷售人員的積極性；

7、協(xié)調好銷售部和公司各部門之間的關系，使之更有利于開展工作；

8、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用；

9、負責部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導、培訓及評估；

10、依據(jù)公司營銷目標和市場需求，制定、季度、月度銷售計劃并組織實施；

11、主持銷售部門日常工作事務，合理調配人力、物力等資源；

12、負責處理銷售人員無權處理或無法解決的重大問題；

13、組織本部門員工配合市場銷售總監(jiān)開拓市場，開展促銷和品牌宣傳活動；

14、銷售業(yè)績的考察評估，尋求部門新的利潤增長點 ；

15、對公司銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議；

16、銷售人員的招募、選擇、培訓、考核、調配；

17、制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關的政策和制度 ；

18、管理、監(jiān)督、規(guī)范銷售部日常7S標準(整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全、節(jié)約)；

19、制定銷售部提成方案：包括車輛、分期、保險、精品及二線員工提成方案，并報與總經理審核；

工作內容 ：

1、銷售部早會（告知車源、政策、今天的工作安排），晚會（總結并簡單做好明天安排）；

2、監(jiān)督銷售顧問的接待流程和交車流程；

3、檢查銷售顧問的回訪情況；

4、定期與員工做好溝通工作，端正其心態(tài)（計劃一個月至少兩次）；

5、統(tǒng)計并分析銷售顧問客戶的意向車型，根據(jù)需求及時向有關部門提供需要的車源；

6、對銷售顧問進行專業(yè)的培訓及考核（包括汽車基礎知識、接待流程、商務禮儀、六方位繞車、銷售技巧等）；

7． 營銷范圍的把握與市場現(xiàn)狀調查，搜集競爭者情報，進行科學而有效的營銷分析；

8、銷售目標與定額的設訂和管理；（包括車輛銷售、分期、保險、精品等）；

9、意向客戶的統(tǒng)計、分析；

10、不定期進行促銷活動的策劃；

11、每周、月、季度、銷售總結及匯報；

12、及時處理銷售顧問解決不了的問題（包括公司客戶遺留問題）；

13、對銷售顧問進行合理的排班（接客戶、接電話、打掃衛(wèi)生、用餐及上下班值班等）；

14、監(jiān)督檢查銷售部的儀容儀表和行為規(guī)范；

15、對展廳現(xiàn)有的各種登記本數(shù)據(jù)進行分析（來店、來電、試乘試駕、車展等）；

16、制定相應的激勵員工政策；

17、通過與顧客的會面或電話訪問，了解銷售顧問是否按流程執(zhí)行工作，且提供的服務是否令顧客完全滿意；

第三篇：銷售經理

遵義順康汽車服務有限公司崗位說明書

職位名稱：銷售經理

匯報于：總經理

工作目標：

以銷售任務目標，在總經理的指導下，協(xié)調公司相關資源，領導銷售顧問和銷售支持人員，完成汽車銷售、增值業(yè)務目標任務。

主要工作職責：

1、負責主持銷售部全面工作，完成公司下達的相關經營指標，包括但不限于整車、車貸、保險、精品等銷售收入、利潤、成本、費用控制等；

2、根據(jù)銷售任務目標，制定公司年、季、月汽車銷售計劃及費用預算并負責實施；

3、基于銷售計劃，結合市場動態(tài)，制定并適時調整階段性銷售策略，協(xié)助市場部進行推廣、展示、促銷活動等營銷活動；

4、制定、完善本部門各崗位職責、工作標準、相關管理制度，規(guī)范銷售流程，對店面銷售部員工進行人員管理；

5、負責銷售部員工的績效考核、人員規(guī)劃、培訓、指導、評價并參與招募、薪資評定等人力資源管理工作；

6、負責代購網絡的建立及開發(fā)，建立長期良好合作關系；

7、負責銷售部整體管理水平的提高及客戶滿意度的提高，關注客戶回訪、客戶檔案管理等工作；

8、根據(jù)要求組織相關人員參加的各類業(yè)務培訓，并負責轉訓、培訓結果的檢查和培訓人員的管理；

9、及時解決處理客戶投訴，協(xié)調處理店內重大客戶投訴；

10、完成總經理委派的與其他部門協(xié)調執(zhí)行的工作以及其他臨時性工作。

能力資格模式：

教育背景/任職資格：（包括學歷要求、專業(yè)要求和專業(yè)任職要求等）

1、本科及以上學歷；

2、汽車、市場營銷、貿易、工商管理類相關專業(yè)；

工作經驗要求：

5年及以上汽車行業(yè)銷售經驗，其中至少2年銷售管理經驗

一般技能：（英語能力或其它語言能力等）

□英語技能■電腦技能□其他

職位勝任能力要求：（請選擇適用于該崗位最關鍵的三個能力）

□關注客戶■結果導向■發(fā)揮影響□溝 通□自律敬業(yè)

□商業(yè)思維□尋求變化■領導團隊□人員發(fā)展□學習能力

個性匹配度要求（性格特征如有要求）：

理性、周密、開朗

第四篇：銷售經理

萬科招聘銷售經理面試的問題

1.對于任何一個區(qū)域性的房地產市場,你應該從那些方面了解信息?

2.對于一個純商業(yè)項目,應該從哪些方面把握?

3.對于一個純住宅項目,應該從哪些方面把握?

4.作為一位銷售經理,你的銷售執(zhí)行方案應該從哪幾個方面去闡述?

5.你怎樣開展你的銷售培訓工作?

6.你是怎么樣看待銷售團隊的?

1、對于任何一個區(qū)域性的房地產市場,你應該從那些方面了解信息?請參考我的做法： 踩盤，到底踩什么？怎么踩？的確，正如有的朋友所說，踩盤到底踩什么？

經濟環(huán)境、社會發(fā)展、地域延承、樓市動態(tài)??網絡上應有盡有；價格、檔次、物業(yè)形態(tài)等，走幾家訪幾家也都能總結出來。

那么，現(xiàn)在調盤的作用與所要了解的問題獲取的渠道非常多，也非常廣泛，我們在談論或實施調盤工作中，重點還能在哪里得到突破？

這是現(xiàn)在應該說是最為關心的問題。

調盤的作用與意義不多說，相信大家比誰都明白，一個項目的定位是否成功、是否準確，可以說都在初始的調盤研究中產生與定義。

調盤，可以說我接觸的不少，這也是我非常喜歡干的一項工作。

有人不僅要說，一共公司的老總親自出去調盤，不免“無事可做”云云。

其實，這也是沒有辦法，試想，誰愿意風吹日曬地在外面東跑西顛的，畢竟有些初入行的后生們掌握不了真實的東西，也畢竟最后的策劃方案由我最后完成，那么，這最關鍵的一個環(huán)節(jié)必須我親自掌握、去摸底。至于他們，**們自己力所能及的吧，畢竟有的工作還是要靠悟性，猛力提攜有時也是不管用的。

只說我最近幾天在遼寧阜新市的調盤工作吧。

阜新市，這是我第一次踏上這片土地，上午由濟南乘坐火車由于晚點至到深夜零點左右才搖晃到阜新。再此之前，就開始了與同車乘客“套近乎”。

事情也湊巧，我的車票是下鋪，在上鋪有一個年紀比較大、腿腳不算利索的老漢，上上下下的已不在是享受了。據(jù)他給別人打電話的時候我留意到他是阜新當?shù)厝?，去上海探親回來（列車是由上海始發(fā)終到阜新的）。我便主動將我的下鋪與他調換，我到上鋪去“憋屈”。他那個感激呀，畢竟是東北人嗎，喜形于色。這樣，我們彼此便有了“對話”的機會。雖然是我與他調換了鋪位，但是我沒有上去，始終做在車廂一側的備用坐位上，他斜躺在下鋪，我們開始“對話”了。來的時候我也知道阜新是全國比較有名的煤礦產區(qū)，有一個亞洲最大的露天煤礦就在阜新，我以此為話題，展開詢問。那位老者首先是肯定我的說法，然后是細細講了起來：什么八大煤礦奄奄一息了；什么礦區(qū)開采基本癱瘓了；什么早被人們把煤層挖空了；什么從日本人就開始瘋狂挖掘；什么現(xiàn)在僅剩下三個煤礦慘淡經營??等等等等，講得非常實在，煤礦產業(yè)算是基本枯竭了，引申到下崗的人遍地都是，生活不是很富裕，平均人收入還不足一千元。又牽扯到原先開礦的小礦主們多么有錢、花天酒地，一幅對有錢人深惡痛覺的樣子。兩極分化很明顯，仇富心態(tài)很嚴重??

第一次對最普通的百姓進行該城市狀況的感性了解，效果還是不錯的。

轉天，從賓館出來，我沒有急于到項目地去考察，而是叫上一輛出租車，目的地就是告訴司機圍著城市慢慢轉一圈。

司機很納悶，我告訴他又不少給你錢你怕什么之后，他才在阜新最繁華的幾條大道給我“兜圈子”。我先給司機遞上一支煙“拉關系”，然后開始對司機進行“即興采訪”，了解當?shù)氐姆康禺a情況，哪的房子最好、哪的房子最貴；哪的房子最便宜、哪的房子賣不動??司機那個熱心呀，看來他對整個阜新的房地產了解的相當深刻。當我明確告訴他“我是搞房地產”的之后，他開始有意拉著我在所有的新開發(fā)的樓盤之間“轉悠”，一路走一路講，這是誰開發(fā)的，開發(fā)商口碑怎么樣？銷售怎么樣？價格怎么樣？等等，一連串轉悠了一上午，并透漏出阜新百姓購房的最大秘密，就是非常注重“學區(qū)”的位置。譬如司機告訴我，城郊結合部是最沒有人氣的地方，反倒賣的更高、更好，為什么？就是因為那里有一個阜新市的知名學府——市一中。整個阜新對學區(qū)的選擇、重視程度紛紛提升了部分物業(yè)的軟性價值。好了，轉悠的差不多了，車費將近60元，不過還是很高興的。

接下來走訪的是飯店。

開吃飯飯了。吃飯等餐的時候，看到飯店服務員不是很忙，便也開始套近乎起來，了解當?shù)氐南M水平，飯店的價位。由于我生性幽默詼諧，與服務員很快建立了無話不說的氛圍。介紹當?shù)匕傩张e家來消費的機會不是很多、介紹經常光顧的客人都是朋友小宴、介紹當?shù)匦蓍e娛樂環(huán)境不是很繁榮等等，那么，民生狀況算是有了一個初步的認識。

因為累了，下午躺在賓館里休息，并整理一天來包括火車上的采訪記錄，加上自己的理解形成文字。然后看電視，專門選擇當?shù)氐膸讉€頻道，隨意看，汲取有價值的東西并印證一些采訪過的東西。由于我住的賓館是市中心的廣場邊上，在晚上，廣場上圍聚了許多濃狀扮相的人，跳舞的、扭大秧歌的、敲鑼打鼓的??很熱鬧。我進入廣場，看著這些自娛自樂的人們，無意中發(fā)現(xiàn)廣場中心有一個巨大的石頭，我走過去看了看介紹，才知道阜新又是中國的瑪瑙之鄉(xiāng)，那塊石頭重達66噸，是中國目前發(fā)現(xiàn)最大的整塊瑪瑙石。沒帶相機，我靈機一動，花錢照快照，跟那些照相的老姐姐們坐在長條椅子上，因為沒事晚上休閑，又加上我花錢照相了，業(yè)務不忙，又開始攀談起來，從石頭到采地，從質量到價格，從文化到一年一度的五一瑪瑙節(jié)，了解個夠??

幾天來，我一直在市里轉悠，找感覺。

看商業(yè)的消費氣氛；

看主要街道的人流；

看夜晚人們的休閑狀況；

看超市的購買力；

看農貿市場的生活消費水平；

看各種標牌的汽車檔次；

并且尋找一切機會與當?shù)厝藴贤ǎ?/p>

并且親自到瑪瑙城去購物、采風；

大街小巷拼命地溜??

晚上打開電腦特意搜尋??

最后臨走的時候，用一個小時才看看項目的基地情況，順便在周圍幾個盤調研一下。

阜新的調研就這樣結束了。整整四天半，實際上是用半天的時間“干正事”，其余的四天都是“玩”。

為此，我總結出一套經驗，調盤，如果單純圍繞著“盤”來做文章，或許所得到的價值還沒有網上的多，關鍵是如何得到“你看不到、體會不到”的東西，許多年來，我從開始了解當?shù)匚幕胧?，主要調盤的的精力放在“交流”、“走訪”、“觀摩”、“體驗”與“閑逛”上，當掌握或基本了解了當?shù)靥赜械男畔⒅螅谀愕男哪恐谢螂[或現(xiàn)地浮現(xiàn)出一絲絲感覺的時候，這個時候利用少許時間去“干正事”，考察地形、研究幾個樓盤就足夠了。

一點經驗，希望更夠對朋友們有所參考的價值。

一般的調研內容無非是：

1、政府機構，收集宏觀數(shù)據(jù)

2、基地資源及周邊環(huán)境調研

3、競爭市場樓盤調研

這樣的調研，雖然數(shù)據(jù)上很詳實。但如果對于外地項目，就會流于表面，缺乏對消費者深刻把握。

調研是件基礎的事件，但要想深入的做好確實不易。

2、對于一個純商業(yè)項目,應該從哪些方面把握?——關注商業(yè)地產銷售的兩個核心問題 地產與商業(yè)的結合，使得房地產開發(fā)商因開發(fā)成本的小幅提高而導致銷售利潤的成倍增長變得極為可能，關鍵在于開發(fā)商是否能將“物超所值”的產品賣出去。使用功能的轉移帶來了價值的提升，然而銷售利潤的增長也同樣面臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產銷售的兩個核心問題——產品推廣與銷售人員管理將有助于開發(fā)商找到“開源與節(jié)流”的重點。產品推廣：

我們經常可以看到某某樓盤鋪天蓋地的報紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門庭冷落，很顯然廣告沒有實現(xiàn)預期的效果，歸根結底，是其沒有明確產品推廣的最終目的是什么？產品推廣的目的不是讓投資者對產品有一個較全面、深刻的認識，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費者視聽使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發(fā)投資者的購買欲望，因為大多數(shù)投資者的購買心理并不是在看到廣告時形成的；更不能促成購買行為，在絕對的買方市場，那簡直是天方夜談。產品推廣的目的是向所有有可能產生投資行為的人群傳達投資信息，介紹產品的關鍵信息，例如開發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、價格優(yōu)惠措施等等，最終目的是激發(fā)起潛在投資人群想進一步了解產品的欲望，即來到售樓處進一步咨詢，那么推廣的標準和原則也伴隨著產品推廣的目的而形成了。售樓處是產品銷售的唯一場所，投資者一旦進入售樓處，那么相對于每位客戶，產品銷售便進入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。銷售人員管理：

客戶一旦進入了售樓處，便為銷售人員提供了一個展現(xiàn)自身才能的舞臺。商鋪銷售的過程是銷售人員對投資者從進入售樓處開始到簽定合同為止的一個動態(tài)把握的過程，這個過程把握的好與壞，直接決定了銷售實現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應該注意到，因銷售人員個體素質、能力的不均衡，這個過程也絕不是某一個銷售人員的單獨操作行為，而應該是整個銷售團隊包括柜臺之間相互配合的過程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢。正如管理是一個非常宏觀的概念一樣，對銷售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵守、銷售技巧的培訓等基本層面上。作為商業(yè)地產項目，銷售人員對于商業(yè)專業(yè)知識的理解程度將直接影響其對客戶的說辭，進而影響客戶對于項目未來遠景的認知，所以使銷售人員加深對宏觀商業(yè)知識的理解以及涉及到項目本身的商業(yè)專業(yè)知識、理論及其延展的認識是至關重要的。

此外，銷售團隊良好的精神面貌、和諧的競爭氛圍、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因素。管理學中在關于“領導”的問題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的，而對銷售人員的領導則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因為經驗會使思維僵化，而“僵化的團隊思維”則有利于使整個銷售團隊內部的配合發(fā)揮到極至。與其說銷售人員在做銷售，不如說專案經理在做銷售，對銷售人員管理的過程是也是一個把銷售人員變成專案經理的過程。

3、對于一個純住宅項目,應該從哪些方面把握?

首先得市場調查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。認清了市場周邊環(huán)境、消費水平，再對自身有個詳細客觀的認識，做出ＳＷＯＴ分析；

其次就是定位了。項目產品賣給哪種消費能力的人？他們有什么特征？產品的價格定在什么

水平上？當?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少？總之，在設計戶型前應該了解客戶群的需求，價格要讓消費者接受，才有可能進行下一步；

第三：確定推廣方式。產品設計出來后，整體的形象應該也出來了，接著就是堅持此風格進行推廣了。

應了解當?shù)氐南M群樂于接受哪種宣傳方式？主流媒體是哪些？現(xiàn)場包裝等完善。最后：制定銷售策略及計劃

4.作為一位銷售經理,你的銷售執(zhí)行方案應該從哪幾個方面去闡述?

步驟

一、制定總戰(zhàn)略

向開發(fā)商匯報項目整體營銷推廣方案，經雙方商榷制定營銷總戰(zhàn)略。

步驟

二、人員組織工作

1.成立工作小組，確立工作方式；

2.銷售經理和主管招聘；

3.銷售經理和主管到崗，開展銷售準備工作；

4.銷售人員招聘，篩選定員；

5.銷售人員培訓。由銷售主管負責培訓，整體達到上崗要求；

6.財務、合同人員到崗；

7.配合人員到崗。清潔人員2名、保安4名、水電工1名。

步驟

三、售樓處、示范單位建設工作

1.暫定內部認購、開盤時間，用于以下工作參照時間；

2.裝修公司考察及確定；

3.裝修公司招標評審；

4.裝修方案修改；

5.裝修方案確定；

6.售樓處物料清單制定；

7.售樓處施工；

8.售樓處外包裝；

9.圍墻包裝；

10.展板、噴繪等；

11.售樓處家具、物料的購買；

12.售樓處驗收；

13.電話到位（來電顯示電話）；

14.項目模型到位。

步驟

四、廣場園林

1.園林規(guī)劃設計；

2.園林公司招標；

3.招標評審；

4.園林施工。

步驟

五、廣告宣傳

1.廣告公司篩選與確定。可由同致行推薦，發(fā)展商確定；

2.樓盤VI導示系統(tǒng)設計及確定；

3.開盤系列廣告方案設計及其費用預算；

4.廣告設計與審查（包括方案與時間的吻合效應）；

5.插頁設計印刷；

6.樓書設計。由廣告公司設計，同致行監(jiān)控；

7.樓書設計。由廣告公司設計，同致行監(jiān)控；

8.樓書印刷；

9.戶外導視、區(qū)域包裝方案設計與實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）；

10.看樓專車包裝到位（與報紙廣告審批同時進行）；

11.其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告等）；

12.開盤階段廣告方案細化；

13.其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）；

步驟

六、銷售準備工作

1.預售許可證；

2.按揭銀行確定；

3.銷售培訓資料，由同致行負責提供；

4.價目表、推盤計劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；

5.財務管理辦法；

6.付款方式與認購須知，由同致提出，發(fā)展商決策；

7.認購書準備，由同致提出，發(fā)展商決策；

8.物管資料準備，由發(fā)展商提出；

9.銷售管理制度（崗位職責、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。

10.項目簡介與100問，由銷售主任準備；

11.銷售人員考核，由同致行執(zhí)行；

12.銷售人員服裝、名片，由同致行準備；

13.銷售控制表制定，由同致行負責；

14.客戶登記表，由同致行準備；

15.前期客戶取系，由同致行準備；

16.銷售控制計劃，由同致行準備；

17.正式買賣合同，由發(fā)展商擬訂；

18.物業(yè)管理公司確定，由開發(fā)商選定。

步驟

七、開盤典禮工作

1.開盤方案確定，由同致指導廣告公司出方案；

2.選定禮儀公司，廣告公司推薦；

3.開盤儀式內容與程序細化，由禮儀公司提建議；

4.開盤場地包裝，由禮儀公司準備；

5.臨時泊車位規(guī)劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調政府相關部門；

6.邀請嘉賓，由發(fā)展商擬定名單；

7.與媒體互動。與媒體協(xié)調配合，與廣告軟文寫作配合；

8.物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）；

步驟

八、促銷

n1.促銷方案制定。同致行設計方案，發(fā)展商決策；

n2.禮品定購。發(fā)展商負責、同致配合；

n3.促銷客戶聯(lián)絡，由同致行聯(lián)系。

5.你怎樣開展你的銷售培訓工作?

房地產營銷就是營銷人員通過一定的方式（如廣告、活動等）將房地產產品及其相關信息介紹給客戶，使客戶對產品或企業(yè)形成認知，并促使其產生購買決定的過程。從廣義上講，房

地產營銷包含了兩方面心理過程：其一是消費者對欲購產品的預期信息（包括對欲購產品的功能、結構、環(huán)境等方面的需求信息）在營銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對供給方心理的影響；其二是營銷人員發(fā)布的房地產產品信息及與之相關的信息在消費者（在廣告心理學中稱為“目標受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過程：一方面，消費者的消費心理直接決定到消費者的購買行為，影響到房地產銷售；另一方面，營銷人員的心理決定營銷策略的制定，營銷過程中的相關信息影響到消費者購買行為決策。從本質上講，這種相互作用的心理過程實質上是供求雙方追求信息不對稱的過程，當雙方的心理溝通最徹底時，雙方知曉的信息越趨于對稱，交易的阻力也趨于最小。

傳統(tǒng)的房地產營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不適應時代變化的要求，因為，傳統(tǒng)的房地產營銷理念是在供給短缺的情況下產生的，在這種情況下，對房地產的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時，房地產流通受到限制，房地產市場處于賣方市場，產品只愁生產，不愁銷售，因此，導致了被動營銷理念的形成和對營銷概念簡單、生硬地理解。但隨著時代的變化，房地產已告別短缺時代，房地產市場已開始邁入買方市場，消費者成為市場的主導力量，只有適應消費者的產品和被消費者接受的品牌，才能適應市場，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產營銷理念中，已將房地產營銷思想貫穿到了房地產的設計、生產、銷售、售后服務等各個環(huán)節(jié)，或者說房地產再生產過程的各個環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產營銷來展開。從交易行為來看，購買者（或消費者）是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實現(xiàn)交換價值，就必須為消費者提供適應其需要的使用價值，因此，房地產營銷只有圍繞消費者信息展開，才能使營銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。

通過行思心理的培訓，房產銷售人可以達到如下效果：

1、把握消費者心理信息分析。這一工作要摸清消費者喜歡什么樣的產品，具有哪些消費習慣，消費者有怎樣的審美觀念，對產品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費心理合理地進行推銷。

2、要善于從眾多消費者多樣性的消費心理中提煉具有共性的心理特點，準確地進行客戶定位。我們知道消費者心理需要各種各樣，消費者購買決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費者中還是存在著帶有共性的消費特點，如何把這些帶有共性的心理提煉出來，營銷人員才能準確地把準潛在的消費群體，實施客戶定位。

3、通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導其形成購買決定。我們知道消費者心理可以受到營銷信息的影響，因此，房地產營銷人員科學地運用一些心理營銷技巧，同樣可以與消費者形成心靈共鳴，促成交易。

售樓人員的良好素質是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產生購買多半是基于心理需要，所以，對售樓人員進行系統(tǒng)樓盤消費心理學培訓是十分必要的。

6.你是怎么樣看待銷售團隊的?

銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標；不管多努力培訓銷售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團隊，作為領導者，必須具備卓越的遠見、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質，這是非常重要的。三國劉備什么優(yōu)勢都沒有，最后卻能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’。”因此，領導者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調配。那么應該站在營業(yè)員的立場去想,為他們著想，調動起積極性,從思想上去激勵，煥發(fā)出他們對工作的熱情。

第五篇：銷售經理

華日照明電器有限公司
文件名稱 崗位名稱 直接下級

編

號

人-RL-01-001 C/O 共1頁 營銷中心 營銷中心副總經理
權重 % %

版本/版次 頁 碼

工作說明書
銷 售 部 經 理 銷售員

所屬部門 直接上級

工作目標：制定部門銷售計劃，分析經營狀態(tài)及效果，制定促銷策略，拓展市場 工作內容 工作標準
1．每季度開發(fā)新客戶 10 個以上；老客戶維持率 99% 1．協(xié)助本部下屬制定訪問計劃，定期拜訪客 以上。檔案建立完整率 98%以上； 主要客戶檔案建 戶，開發(fā)新客戶，建立健全客戶檔案。立完整率 100%。2．負責本部門銷售管理工作，審核直接下級工 2．按規(guī)定權限審核；一般文件和請示報告自收到 作報告。后半個工作日內完成審核工作并傳達到位。3．在收到營銷中心下達的銷售目標 5 個工作 3．根據(jù)營銷中心下達目標制定銷售計 日內完成制訂本部門目標并上報； 每年 1 月 8 日上 劃、工作目標和月度工作計劃，并組織實施 報工作計劃；每月 1 日上報下月度工作計劃； 及檢查落實。每月 1 日檢查月度目標完成情況并上報。4．負責指導監(jiān)督核查下屬的各項工作，經常 進行績效測量，即進行實際與預期比較，若 4．有規(guī)范的日常工作檢查表和檢查記錄，有直接 發(fā)現(xiàn)偏差，須及時分析產生偏差的原因，采 下級的月考核表和考核記錄。取最佳的改正措施，努力使效果與計劃一致。5．協(xié)調好本部門銷售分配工作，運用好激勵 機制，充分調動部屬人員積極性。6． 負責對下屬進行業(yè)務培訓，幫助提升業(yè)績，樹立積極的心態(tài)和成功的信念，提高整體業(yè)績 7．催促貨款回籠，防止呆帳、壞帳產生。8．協(xié)助客服專員按程序處理客戶投訴及退貨 工作。9．審核下屬簽訂的 OEM、等銷售合同。10．公司各產品的宣傳、推廣工作。11．完成上級交辦的其它工作。5．建立信息交流迅速、溝通迅速，解決問題快速 的團隊組織。6． 經常進行有針對性的實際業(yè)務培訓，幫助下屬提 升業(yè)績，完成目標。7．將回籠率及超期貨款比例控制在規(guī)定范圍內。8．客戶投訴在半個工作日內完成信息的傳遞，處 理率：100%。9．合同完全符合法律及公司要求。10．樹立企業(yè)良好的溝通服務形象。11．按時、按質、按量完成。

%

%

% % % % % % %

工 作

2、對所屬下級的各項工作有檢查、監(jiān)督、考核權。權

3、有依據(jù)公司工作程序規(guī)定的對其它各中心工作的橫向監(jiān)督投訴權。

4、公司文件賦予的其它權力。限

1、對所屬下級有聘任、薪資調整、獎懲處理的建議權。

5、上級臨時授予的其它權力。工

1、對所屬下級的工作秩序、紀律行為和團隊精神負責，直接下級無失職
、違紀行為。作

2、對貨款的及時回籠負責。

3、對提供市場信息的準確性負責。

責 任

4、對所屬部門及下級的工作質量及后果負責。

5、對公司的企業(yè)秘密安全性負責。

6、對本部造成公司利益、聲譽、形象的影響負責。

工作環(huán)境：工作場所在辦公室，環(huán)境狀況舒適，基本無危險，無職業(yè)病危險。編 制 審 核 批準/日期

華日照明電器有限公司
文件名稱 崗位名稱 直接下級 崗位說明書 銷 售 部 經 理 銷售員

編

號

人-RL-01-001 C/O 共1頁 營銷中心 營銷中心副總經 理

版本/版次 頁 部 碼 門

直接上級

1、完成營銷中心下達的各項工作指標和銷售任務。

崗

2、確保本部門管理客戶不流失。位 概

3、所收集的市場信息準確。要 工 作 權 限

4、每周對所轄部門工作進行檢查，減少工作失誤。

1、對所屬下級有聘任、薪資調整、獎懲處理的建議權。

2、對所屬下級的各項工作有檢查、監(jiān)督、考核權。

3、有依據(jù)公司工作程序規(guī)定的對其它各中心工作的橫向監(jiān)督投訴權。

4、公司文件賦予的其它權力。

5、上級臨時授予的其它權力。年 性 齡： 25 歲 至 50 歲 別：男、女不限

身體狀況： 身體健康 學 專 歷： □初中 業(yè)： □中專 □高中 □大專 □本科以上

任 職 資格證書： 資 培訓學習： 格
工作經驗：三年以上營銷管理經驗 工作技能：有較強的溝通、協(xié)調、談判能力，具有經濟學、營銷學、心理學知識，有汽車駕照優(yōu)先。其它技能： 興趣愛好： 職業(yè)發(fā)展規(guī)劃： 工作環(huán)境：工作場所在辦公室，環(huán)境狀況舒適，基本無危險，無職業(yè)病危險。

編 制

審

核

批準/日期