第一篇:如何考核銷(xiāo)售經(jīng)理
如何考核銷(xiāo)售經(jīng)理
銷(xiāo)售考核的兩難境地
銷(xiāo)售是企業(yè)生存的命脈,企業(yè)遍布在全國(guó)各地的銷(xiāo)售經(jīng)理們把握著企業(yè)的一條條生命線,如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)行考核,很多老總常常陷入兩難的境地。
如果僅從銷(xiāo)售收入來(lái)考核,對(duì)于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率很有幫助,但很容易帶來(lái)只沖銷(xiāo)量不計(jì)成本的負(fù)面效應(yīng),三株公司就吃過(guò)這個(gè)虧。如果要求銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)任,當(dāng)然總部的成本壓力會(huì)減小,但銷(xiāo)售經(jīng)理的獨(dú)立性太強(qiáng),很有可能在地區(qū)市場(chǎng)做大,總部會(huì)逐漸失去對(duì)他的控制,營(yíng)銷(xiāo)體系隨時(shí)都有分崩離析的危險(xiǎn)。
那么,怎么樣建立一套機(jī)制,既對(duì)經(jīng)理們的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核,同時(shí)又將這種考核與公司的整體發(fā)展和經(jīng)理們的職業(yè)發(fā)展緊密相聯(lián)?銷(xiāo)售管理的難題
對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的管理和考核,最通常的弊病是重結(jié)果不重過(guò)程。很多公司對(duì)地區(qū)經(jīng)理的管理方法就是那種年底我就問(wèn)你要結(jié)果,至于你要怎么干,我不管。這種只重結(jié)果不重過(guò)程的管理方法會(huì)造成很多失控的現(xiàn)象,有很多企業(yè)出現(xiàn)過(guò)這樣的情況:業(yè)務(wù)員黑天摸地、銷(xiāo)售經(jīng)理花天酒地、廣告鋪天蓋地……
第二個(gè)常見(jiàn)的弊病,是對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的指標(biāo)體系設(shè)計(jì)不合理。很多公司的考核體系中,過(guò)多的偏重于銷(xiāo)售計(jì)劃完成率,而對(duì)其他的指標(biāo),不夠重視。
比如說(shuō),對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理手下的業(yè)務(wù)員的能力不考核的話,最后導(dǎo)致的結(jié)果就會(huì)很?chē)?yán)重:
1、好多銷(xiāo)售經(jīng)理都認(rèn)為,這個(gè)客戶是我的,不愿意讓營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)接,他親自接,經(jīng)理變成了一個(gè)大業(yè)務(wù)員。漸漸地,營(yíng)銷(xiāo)人員就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)感覺(jué)了,成為內(nèi)勤人員的角色,經(jīng)理做業(yè)務(wù),營(yíng)銷(xiāo)員只管開(kāi)開(kāi)單,送送貨,最后造成營(yíng)銷(xiāo)整體隊(duì)伍的癱瘓。
2、造成人員的巨大浪費(fèi)。經(jīng)理變成了一個(gè)大業(yè)務(wù)員,下面的人呢,肯定都沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)該發(fā)揮的能力,所以下面人員的工資全都浪費(fèi)掉了。
3、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍沒(méi)帶起來(lái),經(jīng)理一旦跳槽,這個(gè)市場(chǎng)就出現(xiàn)了空白點(diǎn),所有的客戶全被帶走了。
考核銷(xiāo)售經(jīng)理的五項(xiàng)指標(biāo)
對(duì)銷(xiāo)售的考核,首先要有準(zhǔn)確的定位,即考核的對(duì)象是誰(shuí)?因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員的考核是不一樣的。今天我們講的是銷(xiāo)售經(jīng)理的考核。
第一個(gè)方面,設(shè)計(jì)一套考核的指標(biāo)體系。僅從業(yè)績(jī)?nèi)タ己藸I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,顯然有失偏頗。這里設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系,主要包括以下五個(gè)指標(biāo),五項(xiàng)相加,總分?jǐn)?shù)為100分。
第一項(xiàng)指標(biāo),銷(xiāo)售計(jì)劃完成率(40分)。
指銷(xiāo)售經(jīng)理所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售量與目標(biāo)銷(xiāo)售量的比例,也就是他的實(shí)際銷(xiāo)售收入與目標(biāo)相除,得到的一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。
也就是說(shuō),如果營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理剛好完成指定銷(xiāo)售額,就可以得到這項(xiàng)指標(biāo)考核的滿分40分;如果他完成的銷(xiāo)售額超過(guò)計(jì)劃一半以上,則
可以得到60分;但如果他實(shí)際銷(xiāo)售額達(dá)不到目標(biāo)額的60%,那這一項(xiàng)的考評(píng)分他只能是0 分。
第二項(xiàng)指標(biāo),考核營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理管理的營(yíng)銷(xiāo)人員的達(dá)標(biāo)率(20分)。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理作為經(jīng)理,他的重要任務(wù)是要帶隊(duì)伍,因此必須考核其領(lǐng)導(dǎo)手下的業(yè)務(wù)員去實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的能力。有些營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為了完成業(yè)績(jī),整天自己做業(yè)務(wù),不管業(yè)務(wù)員,但這只表明他是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,不能說(shuō)他是個(gè)稱職的經(jīng)理。
這項(xiàng)指標(biāo)就是考核他領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)人員的達(dá)標(biāo)率,參考分值是20分。
具體來(lái)說(shuō),他的銷(xiāo)售人員達(dá)標(biāo)人數(shù)達(dá)到90%以上,就可以得到20分。我們不要求銷(xiāo)售經(jīng)理手下的銷(xiāo)售人員100%全是合格的,只要90%合格就很不錯(cuò)了,另外不合格的10%淘汰換血。
如果90%以上都合格的話,就得滿分了;如果80%以上合格,得18分;如果70%以上合格,得15分;如果60%以上合格,得10分;如果低于60%,就是0分,說(shuō)明這樣的經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力太差,只能做業(yè)務(wù)員不能帶隊(duì)伍。
第三個(gè)指標(biāo),銷(xiāo)售費(fèi)用使用率(20分)。
所謂的銷(xiāo)售費(fèi)用使用率,就是公司給他的規(guī)定的銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算和實(shí)際花出去的費(fèi)用的比例。如果他節(jié)省了銷(xiāo)售費(fèi)用,分值就高;如果費(fèi)用超額,分值就低了。
第四個(gè)指標(biāo),信息系統(tǒng)管理(15分)。
這個(gè)信息系統(tǒng)管理,包括營(yíng)銷(xiāo)人員的日?qǐng)?bào)表、客戶檔案的管理、市場(chǎng)信息反饋、服務(wù)信息的反饋等等。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理,銷(xiāo)售是一方面的職責(zé),另一方面,他還必須為整個(gè)公司提供營(yíng)銷(xiāo)信息和營(yíng)銷(xiāo)決策。更關(guān)鍵的是,如果營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理從不在信息系統(tǒng)上下功夫,公司對(duì)地區(qū)客戶就沒(méi)有任何了解,非常容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理辭職,帶走大批客戶的情況。
第五個(gè)指標(biāo),工作態(tài)度(5分)。
即銷(xiāo)售經(jīng)理本人的態(tài)度,如積極進(jìn)取、服從指揮、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化等等,這是一個(gè)綜合的軟性的指標(biāo)。
這個(gè)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)思想,是把營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)跟他的市場(chǎng)運(yùn)作的管理結(jié)合起來(lái),通過(guò)指標(biāo)體系的完善設(shè)計(jì),來(lái)引導(dǎo)他的行為。
結(jié)果和過(guò)程并重
第二個(gè)方面,銷(xiāo)售管理要對(duì)結(jié)果和過(guò)程并重。所謂結(jié)果,就是上面說(shuō)的指標(biāo)體系。那么銷(xiāo)售過(guò)程呢,主要是每周進(jìn)行銷(xiāo)售總結(jié),也就是我們說(shuō)的銷(xiāo)售周會(huì)。由于銷(xiāo)售經(jīng)理是分布在各地的,所以可以開(kāi)展多種方式:
第一種方式,實(shí)體會(huì)議。就是銷(xiāo)售經(jīng)理從各地回到總部開(kāi)會(huì)。第二種方式,電話會(huì)議。
第三種方式,發(fā)電子郵件。就是各地的銷(xiāo)售經(jīng)理把市場(chǎng)信息發(fā)過(guò)來(lái),填報(bào)若干規(guī)定的表格。
不管是實(shí)體會(huì)議,還是虛擬會(huì)議,總之是要把營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)限定在每一個(gè)周。
比如每周的周末,都要有這樣的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的舉行。然后,從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,找出難點(diǎn)。他解決不了的,公司總部、公司市場(chǎng)部都可以給他提供支持。他出現(xiàn)了問(wèn)題,市場(chǎng)部可以給他協(xié)調(diào)。這樣,就保證每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下。
現(xiàn)在,優(yōu)秀的公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程都已經(jīng)控制到每天了,對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理呢,是控制到周,這樣的話,就能保證完成指標(biāo)的過(guò)程,而不是單純用他的指標(biāo)體系來(lái)考核他的結(jié)果。
考核與個(gè)人發(fā)展相結(jié)合第三個(gè)方面,把考核和經(jīng)理的個(gè)人生涯規(guī)劃結(jié)合起來(lái)。這種思路的設(shè)計(jì)思想是,促進(jìn)個(gè)人和公司共同成長(zhǎng)。考核可以評(píng)定經(jīng)理們是否合格、是否優(yōu)秀,但如果僅僅只發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們的欠缺是不夠的,還必須有切實(shí)的方法幫助經(jīng)理們提升能力,這就涉及到非人力資源部門(mén)的人力資源技巧。
比如說(shuō)每一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理,都由他的上級(jí)經(jīng)理同他做面談溝通,設(shè)計(jì)他的生涯規(guī)劃,然后按照他的生涯計(jì)劃和他目前的業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行對(duì)照,看看哪方面實(shí)現(xiàn)了,哪方面沒(méi)有實(shí)現(xiàn)?沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的原因是什么?哪些是素質(zhì)問(wèn)題,哪些是態(tài)度問(wèn)題?對(duì)素質(zhì)問(wèn)題采用什么培訓(xùn)方法,對(duì)態(tài)度問(wèn)題又如何進(jìn)行培訓(xùn)?總而言之,就是要在考核的同時(shí),幫助經(jīng)理們不斷發(fā)展。光用人,不培養(yǎng)人的企業(yè)是不能吸引經(jīng)理長(zhǎng)期為其工作的。
考核銷(xiāo)售經(jīng)理的三力理論
對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理,我提倡三力結(jié)合,一個(gè)是壓力,另一個(gè)是動(dòng)力,最后一個(gè)是引力。就是在考核的過(guò)程當(dāng)中,實(shí)現(xiàn)這三力的結(jié)合,把壓力減少,然后擴(kuò)大動(dòng)力和吸引力。
吸引力就是提高企業(yè)的文化和企業(yè)的愿景對(duì)他的感召力。動(dòng)力,就是他個(gè)人生涯的一種實(shí)現(xiàn)。公司為你規(guī)劃:你做到一個(gè)什么樣的目標(biāo),就可以得到什么樣的獎(jiǎng)勵(lì),如年薪加多少啦,房子、汽車(chē)如何解決啦……,在完成業(yè)績(jī)的同時(shí),個(gè)人的能力如何得到系統(tǒng)提高,如管理技能、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),三年之后會(huì)達(dá)到什么水平,五年以后能達(dá)到什么層次,這就對(duì)經(jīng)理們形成一種動(dòng)力。
我覺(jué)得在銷(xiāo)售經(jīng)理的實(shí)際考核當(dāng)中,動(dòng)力應(yīng)該占到60%。壓力和引力各占20%。
現(xiàn)在呢,很多企業(yè)把壓力放在了60%,用工資和資金來(lái)壓?jiǎn)T工,這樣的話,就讓很多的員工感覺(jué)到,你是在剝削我。拿到獎(jiǎng)金的時(shí)候,內(nèi)心還是感覺(jué)自己應(yīng)該拿得更多,造成內(nèi)心的不平衡,既而出現(xiàn)一些行為上的失衡,比如說(shuō)跳槽、搗亂、匯報(bào)虛假信息、炒單等等。所以,銷(xiāo)售經(jīng)理考核的核心在于個(gè)人和公司同步發(fā)展,而不僅僅是薪酬分配的杠桿。
撰寫(xiě):和絲露飲品有限公司肖炳輝
2013年8月12日
第二篇:銷(xiāo)售經(jīng)理
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)
崗位職責(zé):
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè),管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并配合市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù);
2、配合市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)制定季度月度工作計(jì)劃并實(shí)施;
3、幫助協(xié)助銷(xiāo)售主管制定每月工作計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí);
4、做好新員工培訓(xùn)工作使其盡快上崗,并落實(shí)新員工每天學(xué)習(xí)計(jì)劃與完成情況;
5、及時(shí)了解與掌握員工客戶情況,助其成交;
6、負(fù)責(zé)帶動(dòng)銷(xiāo)售部整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī),帶動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性;
7、協(xié)調(diào)好銷(xiāo)售部和公司各部門(mén)之間的關(guān)系,使之更有利于開(kāi)展工作;
8、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,處處起到表率作用;
9、負(fù)責(zé)部門(mén)的日常管理工作及部門(mén)員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評(píng)估;
10、依據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和市場(chǎng)需求,制定、季度、月度銷(xiāo)售計(jì)劃并組織實(shí)施;
11、主持銷(xiāo)售部門(mén)日常工作事務(wù),合理調(diào)配人力、物力等資源;
12、負(fù)責(zé)處理銷(xiāo)售人員無(wú)權(quán)處理或無(wú)法解決的重大問(wèn)題;
13、組織本部門(mén)員工配合市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)開(kāi)拓市場(chǎng),開(kāi)展促銷(xiāo)和品牌宣傳活動(dòng);
14、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估,尋求部門(mén)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) ;
15、對(duì)公司銷(xiāo)售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議;
16、銷(xiāo)售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、考核、調(diào)配;
17、制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度 ;
18、管理、監(jiān)督、規(guī)范銷(xiāo)售部日常7S標(biāo)準(zhǔn)(整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全、節(jié)約);
19、制定銷(xiāo)售部提成方案:包括車(chē)輛、分期、保險(xiǎn)、精品及二線員工提成方案,并報(bào)與總經(jīng)理審核;
工作內(nèi)容 :
1、銷(xiāo)售部早會(huì)(告知車(chē)源、政策、今天的工作安排),晚會(huì)(總結(jié)并簡(jiǎn)單做好明天安排);
2、監(jiān)督銷(xiāo)售顧問(wèn)的接待流程和交車(chē)流程;
3、檢查銷(xiāo)售顧問(wèn)的回訪情況;
4、定期與員工做好溝通工作,端正其心態(tài)(計(jì)劃一個(gè)月至少兩次);
5、統(tǒng)計(jì)并分析銷(xiāo)售顧問(wèn)客戶的意向車(chē)型,根據(jù)需求及時(shí)向有關(guān)部門(mén)提供需要的車(chē)源;
6、對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)及考核(包括汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)、接待流程、商務(wù)禮儀、六方位繞車(chē)、銷(xiāo)售技巧等);
7. 營(yíng)銷(xiāo)范圍的把握與市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查,搜集競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào),進(jìn)行科學(xué)而有效的營(yíng)銷(xiāo)分析;
8、銷(xiāo)售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理;(包括車(chē)輛銷(xiāo)售、分期、保險(xiǎn)、精品等);
9、意向客戶的統(tǒng)計(jì)、分析;
10、不定期進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃;
11、每周、月、季度、銷(xiāo)售總結(jié)及匯報(bào);
12、及時(shí)處理銷(xiāo)售顧問(wèn)解決不了的問(wèn)題(包括公司客戶遺留問(wèn)題);
13、對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行合理的排班(接客戶、接電話、打掃衛(wèi)生、用餐及上下班值班等);
14、監(jiān)督檢查銷(xiāo)售部的儀容儀表和行為規(guī)范;
15、對(duì)展廳現(xiàn)有的各種登記本數(shù)據(jù)進(jìn)行分析(來(lái)店、來(lái)電、試乘試駕、車(chē)展等);
16、制定相應(yīng)的激勵(lì)員工政策;
17、通過(guò)與顧客的會(huì)面或電話訪問(wèn),了解銷(xiāo)售顧問(wèn)是否按流程執(zhí)行工作,且提供的服務(wù)是否令顧客完全滿意;
第三篇:銷(xiāo)售經(jīng)理
遵義順康汽車(chē)服務(wù)有限公司崗位說(shuō)明書(shū)
職位名稱:銷(xiāo)售經(jīng)理
匯報(bào)于:總經(jīng)理
工作目標(biāo):
以銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo),在總經(jīng)理的指導(dǎo)下,協(xié)調(diào)公司相關(guān)資源,領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售顧問(wèn)和銷(xiāo)售支持人員,完成汽車(chē)銷(xiāo)售、增值業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)。
主要工作職責(zé):
1、負(fù)責(zé)主持銷(xiāo)售部全面工作,完成公司下達(dá)的相關(guān)經(jīng)營(yíng)指標(biāo),包括但不限于整車(chē)、車(chē)貸、保險(xiǎn)、精品等銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、成本、費(fèi)用控制等;
2、根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo),制定公司年、季、月汽車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算并負(fù)責(zé)實(shí)施;
3、基于銷(xiāo)售計(jì)劃,結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài),制定并適時(shí)調(diào)整階段性銷(xiāo)售策略,協(xié)助市場(chǎng)部進(jìn)行推廣、展示、促銷(xiāo)活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);
4、制定、完善本部門(mén)各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)管理制度,規(guī)范銷(xiāo)售流程,對(duì)店面銷(xiāo)售部員工進(jìn)行人員管理;
5、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部員工的績(jī)效考核、人員規(guī)劃、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)并參與招募、薪資評(píng)定等人力資源管理工作;
6、負(fù)責(zé)代購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的建立及開(kāi)發(fā),建立長(zhǎng)期良好合作關(guān)系;
7、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部整體管理水平的提高及客戶滿意度的提高,關(guān)注客戶回訪、客戶檔案管理等工作;
8、根據(jù)要求組織相關(guān)人員參加的各類(lèi)業(yè)務(wù)培訓(xùn),并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)訓(xùn)、培訓(xùn)結(jié)果的檢查和培訓(xùn)人員的管理;
9、及時(shí)解決處理客戶投訴,協(xié)調(diào)處理店內(nèi)重大客戶投訴;
10、完成總經(jīng)理委派的與其他部門(mén)協(xié)調(diào)執(zhí)行的工作以及其他臨時(shí)性工作。
能力資格模式:
教育背景/任職資格:(包括學(xué)歷要求、專(zhuān)業(yè)要求和專(zhuān)業(yè)任職要求等)
1、本科及以上學(xué)歷;
2、汽車(chē)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、貿(mào)易、工商管理類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè);
工作經(jīng)驗(yàn)要求:
5年及以上汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),其中至少2年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)
一般技能:(英語(yǔ)能力或其它語(yǔ)言能力等)
□英語(yǔ)技能■電腦技能□其他
職位勝任能力要求:(請(qǐng)選擇適用于該崗位最關(guān)鍵的三個(gè)能力)
□關(guān)注客戶■結(jié)果導(dǎo)向■發(fā)揮影響□溝 通□自律敬業(yè)
□商業(yè)思維□尋求變化■領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)□人員發(fā)展□學(xué)習(xí)能力
個(gè)性匹配度要求(性格特征如有要求):
理性、周密、開(kāi)朗
第四篇:銷(xiāo)售經(jīng)理
萬(wàn)科招聘銷(xiāo)售經(jīng)理面試的問(wèn)題
1.對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息?
2.對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?
3.對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?
4.作為一位銷(xiāo)售經(jīng)理,你的銷(xiāo)售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?
5.你怎樣開(kāi)展你的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作?
6.你是怎么樣看待銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的?
1、對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息?請(qǐng)參考我的做法: 踩盤(pán),到底踩什么?怎么踩?的確,正如有的朋友所說(shuō),踩盤(pán)到底踩什么?
經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)發(fā)展、地域延承、樓市動(dòng)態(tài)??網(wǎng)絡(luò)上應(yīng)有盡有;價(jià)格、檔次、物業(yè)形態(tài)等,走幾家訪幾家也都能總結(jié)出來(lái)。
那么,現(xiàn)在調(diào)盤(pán)的作用與所要了解的問(wèn)題獲取的渠道非常多,也非常廣泛,我們?cè)谡務(wù)摶驅(qū)嵤┱{(diào)盤(pán)工作中,重點(diǎn)還能在哪里得到突破?
這是現(xiàn)在應(yīng)該說(shuō)是最為關(guān)心的問(wèn)題。
調(diào)盤(pán)的作用與意義不多說(shuō),相信大家比誰(shuí)都明白,一個(gè)項(xiàng)目的定位是否成功、是否準(zhǔn)確,可以說(shuō)都在初始的調(diào)盤(pán)研究中產(chǎn)生與定義。
調(diào)盤(pán),可以說(shuō)我接觸的不少,這也是我非常喜歡干的一項(xiàng)工作。
有人不僅要說(shuō),一共公司的老總親自出去調(diào)盤(pán),不免“無(wú)事可做”云云。
其實(shí),這也是沒(méi)有辦法,試想,誰(shuí)愿意風(fēng)吹日曬地在外面東跑西顛的,畢竟有些初入行的后生們掌握不了真實(shí)的東西,也畢竟最后的策劃方案由我最后完成,那么,這最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)必須我親自掌握、去摸底。至于他們,**們自己力所能及的吧,畢竟有的工作還是要靠悟性,猛力提攜有時(shí)也是不管用的。
只說(shuō)我最近幾天在遼寧阜新市的調(diào)盤(pán)工作吧。
阜新市,這是我第一次踏上這片土地,上午由濟(jì)南乘坐火車(chē)由于晚點(diǎn)至到深夜零點(diǎn)左右才搖晃到阜新。再此之前,就開(kāi)始了與同車(chē)乘客“套近乎”。
事情也湊巧,我的車(chē)票是下鋪,在上鋪有一個(gè)年紀(jì)比較大、腿腳不算利索的老漢,上上下下的已不在是享受了。據(jù)他給別人打電話的時(shí)候我留意到他是阜新當(dāng)?shù)厝?,去上海探親回來(lái)(列車(chē)是由上海始發(fā)終到阜新的)。我便主動(dòng)將我的下鋪與他調(diào)換,我到上鋪去“憋屈”。他那個(gè)感激呀,畢竟是東北人嗎,喜形于色。這樣,我們彼此便有了“對(duì)話”的機(jī)會(huì)。雖然是我與他調(diào)換了鋪位,但是我沒(méi)有上去,始終做在車(chē)廂一側(cè)的備用坐位上,他斜躺在下鋪,我們開(kāi)始“對(duì)話”了。來(lái)的時(shí)候我也知道阜新是全國(guó)比較有名的煤礦產(chǎn)區(qū),有一個(gè)亞洲最大的露天煤礦就在阜新,我以此為話題,展開(kāi)詢問(wèn)。那位老者首先是肯定我的說(shuō)法,然后是細(xì)細(xì)講了起來(lái):什么八大煤礦奄奄一息了;什么礦區(qū)開(kāi)采基本癱瘓了;什么早被人們把煤層挖空了;什么從日本人就開(kāi)始瘋狂挖掘;什么現(xiàn)在僅剩下三個(gè)煤礦慘淡經(jīng)營(yíng)??等等等等,講得非常實(shí)在,煤礦產(chǎn)業(yè)算是基本枯竭了,引申到下崗的人遍地都是,生活不是很富裕,平均人收入還不足一千元。又牽扯到原先開(kāi)礦的小礦主們多么有錢(qián)、花天酒地,一幅對(duì)有錢(qián)人深?lèi)和从X(jué)的樣子。兩極分化很明顯,仇富心態(tài)很?chē)?yán)重??
第一次對(duì)最普通的百姓進(jìn)行該城市狀況的感性了解,效果還是不錯(cuò)的。
轉(zhuǎn)天,從賓館出來(lái),我沒(méi)有急于到項(xiàng)目地去考察,而是叫上一輛出租車(chē),目的地就是告訴司機(jī)圍著城市慢慢轉(zhuǎn)一圈。
司機(jī)很納悶,我告訴他又不少給你錢(qián)你怕什么之后,他才在阜新最繁華的幾條大道給我“兜圈子”。我先給司機(jī)遞上一支煙“拉關(guān)系”,然后開(kāi)始對(duì)司機(jī)進(jìn)行“即興采訪”,了解當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)情況,哪的房子最好、哪的房子最貴;哪的房子最便宜、哪的房子賣(mài)不動(dòng)??司機(jī)那個(gè)熱心呀,看來(lái)他對(duì)整個(gè)阜新的房地產(chǎn)了解的相當(dāng)深刻。當(dāng)我明確告訴他“我是搞房地產(chǎn)”的之后,他開(kāi)始有意拉著我在所有的新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)之間“轉(zhuǎn)悠”,一路走一路講,這是誰(shuí)開(kāi)發(fā)的,開(kāi)發(fā)商口碑怎么樣?銷(xiāo)售怎么樣??jī)r(jià)格怎么樣?等等,一連串轉(zhuǎn)悠了一上午,并透漏出阜新百姓購(gòu)房的最大秘密,就是非常注重“學(xué)區(qū)”的位置。譬如司機(jī)告訴我,城郊結(jié)合部是最沒(méi)有人氣的地方,反倒賣(mài)的更高、更好,為什么?就是因?yàn)槟抢镉幸粋€(gè)阜新市的知名學(xué)府——市一中。整個(gè)阜新對(duì)學(xué)區(qū)的選擇、重視程度紛紛提升了部分物業(yè)的軟性價(jià)值。好了,轉(zhuǎn)悠的差不多了,車(chē)費(fèi)將近60元,不過(guò)還是很高興的。
接下來(lái)走訪的是飯店。
開(kāi)吃飯飯了。吃飯等餐的時(shí)候,看到飯店服務(wù)員不是很忙,便也開(kāi)始套近乎起來(lái),了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平,飯店的價(jià)位。由于我生性幽默詼諧,與服務(wù)員很快建立了無(wú)話不說(shuō)的氛圍。介紹當(dāng)?shù)匕傩张e家來(lái)消費(fèi)的機(jī)會(huì)不是很多、介紹經(jīng)常光顧的客人都是朋友小宴、介紹當(dāng)?shù)匦蓍e娛樂(lè)環(huán)境不是很繁榮等等,那么,民生狀況算是有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。
因?yàn)槔哿?,下午躺在賓館里休息,并整理一天來(lái)包括火車(chē)上的采訪記錄,加上自己的理解形成文字。然后看電視,專(zhuān)門(mén)選擇當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)頻道,隨意看,汲取有價(jià)值的東西并印證一些采訪過(guò)的東西。由于我住的賓館是市中心的廣場(chǎng)邊上,在晚上,廣場(chǎng)上圍聚了許多濃狀扮相的人,跳舞的、扭大秧歌的、敲鑼打鼓的??很熱鬧。我進(jìn)入廣場(chǎng),看著這些自?shī)首詷?lè)的人們,無(wú)意中發(fā)現(xiàn)廣場(chǎng)中心有一個(gè)巨大的石頭,我走過(guò)去看了看介紹,才知道阜新又是中國(guó)的瑪瑙之鄉(xiāng),那塊石頭重達(dá)66噸,是中國(guó)目前發(fā)現(xiàn)最大的整塊瑪瑙石。沒(méi)帶相機(jī),我靈機(jī)一動(dòng),花錢(qián)照快照,跟那些照相的老姐姐們坐在長(zhǎng)條椅子上,因?yàn)闆](méi)事晚上休閑,又加上我花錢(qián)照相了,業(yè)務(wù)不忙,又開(kāi)始攀談起來(lái),從石頭到采地,從質(zhì)量到價(jià)格,從文化到一年一度的五一瑪瑙節(jié),了解個(gè)夠??
幾天來(lái),我一直在市里轉(zhuǎn)悠,找感覺(jué)。
看商業(yè)的消費(fèi)氣氛;
看主要街道的人流;
看夜晚人們的休閑狀況;
看超市的購(gòu)買(mǎi)力;
看農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的生活消費(fèi)水平;
看各種標(biāo)牌的汽車(chē)檔次;
并且尋找一切機(jī)會(huì)與當(dāng)?shù)厝藴贤ǎ?/p>
并且親自到瑪瑙城去購(gòu)物、采風(fēng);
大街小巷拼命地溜??
晚上打開(kāi)電腦特意搜尋??
最后臨走的時(shí)候,用一個(gè)小時(shí)才看看項(xiàng)目的基地情況,順便在周?chē)鷰讉€(gè)盤(pán)調(diào)研一下。
阜新的調(diào)研就這樣結(jié)束了。整整四天半,實(shí)際上是用半天的時(shí)間“干正事”,其余的四天都是“玩”。
為此,我總結(jié)出一套經(jīng)驗(yàn),調(diào)盤(pán),如果單純圍繞著“盤(pán)”來(lái)做文章,或許所得到的價(jià)值還沒(méi)有網(wǎng)上的多,關(guān)鍵是如何得到“你看不到、體會(huì)不到”的東西,許多年來(lái),我從開(kāi)始了解當(dāng)?shù)匚幕胧?,主要調(diào)盤(pán)的的精力放在“交流”、“走訪”、“觀摩”、“體驗(yàn)”與“閑逛”上,當(dāng)掌握或基本了解了當(dāng)?shù)靥赜械男畔⒅?,在你的心目中或隱或現(xiàn)地浮現(xiàn)出一絲絲感覺(jué)的時(shí)候,這個(gè)時(shí)候利用少許時(shí)間去“干正事”,考察地形、研究幾個(gè)樓盤(pán)就足夠了。
一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),希望更夠?qū)ε笥褌冇兴鶇⒖嫉膬r(jià)值。
一般的調(diào)研內(nèi)容無(wú)非是:
1、政府機(jī)構(gòu),收集宏觀數(shù)據(jù)
2、基地資源及周邊環(huán)境調(diào)研
3、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)樓盤(pán)調(diào)研
這樣的調(diào)研,雖然數(shù)據(jù)上很詳實(shí)。但如果對(duì)于外地項(xiàng)目,就會(huì)流于表面,缺乏對(duì)消費(fèi)者深刻把握。
調(diào)研是件基礎(chǔ)的事件,但要想深入的做好確實(shí)不易。
2、對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?——關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的兩個(gè)核心問(wèn)題 地產(chǎn)與商業(yè)的結(jié)合,使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商因開(kāi)發(fā)成本的小幅提高而導(dǎo)致銷(xiāo)售利潤(rùn)的成倍增長(zhǎng)變得極為可能,關(guān)鍵在于開(kāi)發(fā)商是否能將“物超所值”的產(chǎn)品賣(mài)出去。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來(lái)了價(jià)值的提升,然而銷(xiāo)售利潤(rùn)的增長(zhǎng)也同樣面臨著銷(xiāo)售成本的難以控制,那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的兩個(gè)核心問(wèn)題——產(chǎn)品推廣與銷(xiāo)售人員管理將有助于開(kāi)發(fā)商找到“開(kāi)源與節(jié)流”的重點(diǎn)。產(chǎn)品推廣:
我們經(jīng)??梢钥吹侥衬硺潜P(pán)鋪天蓋地的報(bào)紙廣告、電視宣傳、戶外看板,滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”,而其售樓處卻是門(mén)庭冷落,很顯然廣告沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果,歸根結(jié)底,是其沒(méi)有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么?產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)較全面、深刻的認(rèn)識(shí),龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費(fèi)者視聽(tīng)使得這一想法變得極其幼稚;也不是激發(fā)投資者的購(gòu)買(mǎi)欲望,因?yàn)榇蠖鄶?shù)投資者的購(gòu)買(mǎi)心理并不是在看到廣告時(shí)形成的;更不能促成購(gòu)買(mǎi)行為,在絕對(duì)的買(mǎi)方市場(chǎng),那簡(jiǎn)直是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達(dá)投資信息,介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵信息,例如開(kāi)發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)惠措施等等,最終目的是激發(fā)起潛在投資人群想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望,即來(lái)到售樓處進(jìn)一步咨詢,那么推廣的標(biāo)準(zhǔn)和原則也伴隨著產(chǎn)品推廣的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷(xiāo)售的唯一場(chǎng)所,投資者一旦進(jìn)入售樓處,那么相對(duì)于每位客戶,產(chǎn)品銷(xiāo)售便進(jìn)入了可操控階段,商鋪銷(xiāo)售便成為了可能。銷(xiāo)售人員管理:
客戶一旦進(jìn)入了售樓處,便為銷(xiāo)售人員提供了一個(gè)展現(xiàn)自身才能的舞臺(tái)。商鋪銷(xiāo)售的過(guò)程是銷(xiāo)售人員對(duì)投資者從進(jìn)入售樓處開(kāi)始到簽定合同為止的一個(gè)動(dòng)態(tài)把握的過(guò)程,這個(gè)過(guò)程把握的好與壞,直接決定了銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的可能性有多大,而且我們更應(yīng)該注意到,因銷(xiāo)售人員個(gè)體素質(zhì)、能力的不均衡,這個(gè)過(guò)程也絕不是某一個(gè)銷(xiāo)售人員的單獨(dú)操作行為,而應(yīng)該是整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)包括柜臺(tái)之間相互配合的過(guò)程,這樣才能最大限度的減少客戶流失量,發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。正如管理是一個(gè)非常宏觀的概念一樣,對(duì)銷(xiāo)售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵守、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)等基本層面上。作為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,銷(xiāo)售人員對(duì)于商業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的理解程度將直接影響其對(duì)客戶的說(shuō)辭,進(jìn)而影響客戶對(duì)于項(xiàng)目未來(lái)遠(yuǎn)景的認(rèn)知,所以使銷(xiāo)售人員加深對(duì)宏觀商業(yè)知識(shí)的理解以及涉及到項(xiàng)目本身的商業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、理論及其延展的認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的。
此外,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)良好的精神面貌、和諧的競(jìng)爭(zhēng)氛圍、整體的銷(xiāo)售配合也是影響銷(xiāo)售的重要因素。管理學(xué)中在關(guān)于“領(lǐng)導(dǎo)”的問(wèn)題上,是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的,而對(duì)銷(xiāo)售人員的領(lǐng)導(dǎo)則恰恰需要適度的“近親繁殖”,正因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)會(huì)使思維僵化,而“僵化的團(tuán)隊(duì)思維”則有利于使整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。與其說(shuō)銷(xiāo)售人員在做銷(xiāo)售,不如說(shuō)專(zhuān)案經(jīng)理在做銷(xiāo)售,對(duì)銷(xiāo)售人員管理的過(guò)程是也是一個(gè)把銷(xiāo)售人員變成專(zhuān)案經(jīng)理的過(guò)程。
3、對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?
首先得市場(chǎng)調(diào)查,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。認(rèn)清了市場(chǎng)周邊環(huán)境、消費(fèi)水平,再對(duì)自身有個(gè)詳細(xì)客觀的認(rèn)識(shí),做出SWOT分析;
其次就是定位了。項(xiàng)目產(chǎn)品賣(mài)給哪種消費(fèi)能力的人?他們有什么特征?產(chǎn)品的價(jià)格定在什么
水平上?當(dāng)?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少?總之,在設(shè)計(jì)戶型前應(yīng)該了解客戶群的需求,價(jià)格要讓消費(fèi)者接受,才有可能進(jìn)行下一步;
第三:確定推廣方式。產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后,整體的形象應(yīng)該也出來(lái)了,接著就是堅(jiān)持此風(fēng)格進(jìn)行推廣了。
應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群樂(lè)于接受哪種宣傳方式?主流媒體是哪些?現(xiàn)場(chǎng)包裝等完善。最后:制定銷(xiāo)售策略及計(jì)劃
4.作為一位銷(xiāo)售經(jīng)理,你的銷(xiāo)售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?
步驟
一、制定總戰(zhàn)略
向開(kāi)發(fā)商匯報(bào)項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)推廣方案,經(jīng)雙方商榷制定營(yíng)銷(xiāo)總戰(zhàn)略。
步驟
二、人員組織工作
1.成立工作小組,確立工作方式;
2.銷(xiāo)售經(jīng)理和主管招聘;
3.銷(xiāo)售經(jīng)理和主管到崗,開(kāi)展銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作;
4.銷(xiāo)售人員招聘,篩選定員;
5.銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)培訓(xùn),整體達(dá)到上崗要求;
6.財(cái)務(wù)、合同人員到崗;
7.配合人員到崗。清潔人員2名、保安4名、水電工1名。
步驟
三、售樓處、示范單位建設(shè)工作
1.暫定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)時(shí)間,用于以下工作參照時(shí)間;
2.裝修公司考察及確定;
3.裝修公司招標(biāo)評(píng)審;
4.裝修方案修改;
5.裝修方案確定;
6.售樓處物料清單制定;
7.售樓處施工;
8.售樓處外包裝;
9.圍墻包裝;
10.展板、噴繪等;
11.售樓處家具、物料的購(gòu)買(mǎi);
12.售樓處驗(yàn)收;
13.電話到位(來(lái)電顯示電話);
14.項(xiàng)目模型到位。
步驟
四、廣場(chǎng)園林
1.園林規(guī)劃設(shè)計(jì);
2.園林公司招標(biāo);
3.招標(biāo)評(píng)審;
4.園林施工。
步驟
五、廣告宣傳
1.廣告公司篩選與確定。可由同致行推薦,發(fā)展商確定;
2.樓盤(pán)VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定;
3.開(kāi)盤(pán)系列廣告方案設(shè)計(jì)及其費(fèi)用預(yù)算;
4.廣告設(shè)計(jì)與審查(包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng));
5.插頁(yè)設(shè)計(jì)印刷;
6.樓書(shū)設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì),同致行監(jiān)控;
7.樓書(shū)設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì),同致行監(jiān)控;
8.樓書(shū)印刷;
9.戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施(圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等);
10.看樓專(zhuān)車(chē)包裝到位(與報(bào)紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行);
11.其他媒體接洽(DM直郵、車(chē)身廣告等);
12.開(kāi)盤(pán)階段廣告方案細(xì)化;
13.其他外送資料印刷、定購(gòu)(手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等);
步驟
六、銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作
1.預(yù)售許可證;
2.按揭銀行確定;
3.銷(xiāo)售培訓(xùn)資料,由同致行負(fù)責(zé)提供;
4.價(jià)目表、推盤(pán)計(jì)劃審查,由同致提出,發(fā)展商決策;
5.財(cái)務(wù)管理辦法;
6.付款方式與認(rèn)購(gòu)須知,由同致提出,發(fā)展商決策;
7.認(rèn)購(gòu)書(shū)準(zhǔn)備,由同致提出,發(fā)展商決策;
8.物管資料準(zhǔn)備,由發(fā)展商提出;
9.銷(xiāo)售管理制度(崗位職責(zé)、管理制度),與發(fā)展商共同商榷。
10.項(xiàng)目簡(jiǎn)介與100問(wèn),由銷(xiāo)售主任準(zhǔn)備;
11.銷(xiāo)售人員考核,由同致行執(zhí)行;
12.銷(xiāo)售人員服裝、名片,由同致行準(zhǔn)備;
13.銷(xiāo)售控制表制定,由同致行負(fù)責(zé);
14.客戶登記表,由同致行準(zhǔn)備;
15.前期客戶取系,由同致行準(zhǔn)備;
16.銷(xiāo)售控制計(jì)劃,由同致行準(zhǔn)備;
17.正式買(mǎi)賣(mài)合同,由發(fā)展商擬訂;
18.物業(yè)管理公司確定,由開(kāi)發(fā)商選定。
步驟
七、開(kāi)盤(pán)典禮工作
1.開(kāi)盤(pán)方案確定,由同致指導(dǎo)廣告公司出方案;
2.選定禮儀公司,廣告公司推薦;
3.開(kāi)盤(pán)儀式內(nèi)容與程序細(xì)化,由禮儀公司提建議;
4.開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地包裝,由禮儀公司準(zhǔn)備;
5.臨時(shí)泊車(chē)位規(guī)劃,由發(fā)展商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門(mén);
6.邀請(qǐng)嘉賓,由發(fā)展商擬定名單;
7.與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合,與廣告軟文寫(xiě)作配合;
8.物料籌備(場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等);
步驟
八、促銷(xiāo)
n1.促銷(xiāo)方案制定。同致行設(shè)計(jì)方案,發(fā)展商決策;
n2.禮品定購(gòu)。發(fā)展商負(fù)責(zé)、同致配合;
n3.促銷(xiāo)客戶聯(lián)絡(luò),由同致行聯(lián)系。
5.你怎樣開(kāi)展你的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作?
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)一定的方式(如廣告、活動(dòng)等)將房地產(chǎn)產(chǎn)品及其相關(guān)信息介紹給客戶,使客戶對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)形成認(rèn)知,并促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決定的過(guò)程。從廣義上講,房
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)包含了兩方面心理過(guò)程:其一是消費(fèi)者對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的預(yù)期信息(包括對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的功能、結(jié)構(gòu)、環(huán)境等方面的需求信息)在營(yíng)銷(xiāo)人員頭腦中的反映,即需求方信息對(duì)供給方心理的影響;其二是營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相關(guān)的信息在消費(fèi)者(在廣告心理學(xué)中稱為“目標(biāo)受眾”)頭腦中的反映,即供給方信息對(duì)需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過(guò)程:一方面,消費(fèi)者的消費(fèi)心理直接決定到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,影響到房地產(chǎn)銷(xiāo)售;另一方面,營(yíng)銷(xiāo)人員的心理決定營(yíng)銷(xiāo)策略的制定,營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的相關(guān)信息影響到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為決策。從本質(zhì)上講,這種相互作用的心理過(guò)程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對(duì)稱的過(guò)程,當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時(shí),雙方知曉的信息越趨于對(duì)稱,交易的阻力也趨于最小。
傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)僅僅簡(jiǎn)單地理解為將制成品推銷(xiāo)出去,這種理念已明顯不適應(yīng)時(shí)代變化的要求,因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的,在這種情況下,對(duì)房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能(如住宅的居住功能)上,同時(shí),房地產(chǎn)流通受到限制,房地產(chǎn)市場(chǎng)處于賣(mài)方市場(chǎng),產(chǎn)品只愁生產(chǎn),不愁銷(xiāo)售,因此,導(dǎo)致了被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念的形成和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)概念簡(jiǎn)單、生硬地理解。但隨著時(shí)代的變化,房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代,房地產(chǎn)市場(chǎng)已開(kāi)始邁入買(mǎi)方市場(chǎng),消費(fèi)者成為市場(chǎng)的主導(dǎo)力量,只有適應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品和被消費(fèi)者接受的品牌,才能適應(yīng)市場(chǎng),受到青睞。因此,在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念中,已將房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié),或者說(shuō)房地產(chǎn)再生產(chǎn)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)展開(kāi)。從交易行為來(lái)看,購(gòu)買(mǎi)者(或消費(fèi)者)是交易中不可缺少的一方,開(kāi)發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值,就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng)其需要的使用價(jià)值,因此,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)只有圍繞消費(fèi)者信息展開(kāi),才能使?fàn)I銷(xiāo)發(fā)揮作用,取得效益,而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息。
通過(guò)行思心理的培訓(xùn),房產(chǎn)銷(xiāo)售人可以達(dá)到如下效果:
1、把握消費(fèi)者心理信息分析。這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品,具有哪些消費(fèi)習(xí)慣,消費(fèi)者有怎樣的審美觀念,對(duì)產(chǎn)品有哪些特別的要求等,然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn)行推銷(xiāo)。
2、要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn),準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。我們知道消費(fèi)者心理需要各種各樣,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定受多種心理的共同影響,但是在某一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn),如何把這些帶有共性的心理提煉出來(lái),營(yíng)銷(xiāo)人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體,實(shí)施客戶定位。
3、通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理,誘導(dǎo)其形成購(gòu)買(mǎi)決定。我們知道消費(fèi)者心理可以受到營(yíng)銷(xiāo)信息的影響,因此,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員科學(xué)地運(yùn)用一些心理營(yíng)銷(xiāo)技巧,同樣可以與消費(fèi)者形成心靈共鳴,促成交易。
售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷(xiāo)售的重要條件,顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)多半是基于心理需要,所以,對(duì)售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤(pán)消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。
6.你是怎么樣看待銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的?
銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線,因此老板一般都把最得力的干將放在銷(xiāo)售老總的位置上。銷(xiāo)售部門(mén)每天拼命工作,但是總趕不上公司訂下的銷(xiāo)售目標(biāo);不管多努力培訓(xùn)銷(xiāo)售人員,他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團(tuán)隊(duì),作為領(lǐng)導(dǎo)者,必須具備卓越的遠(yuǎn)見(jiàn)、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì),這是非常重要的。三國(guó)劉備什么優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有,最后卻能三分天下,靠的就是‘得人心者得天下’。”因此,領(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽(tīng)下屬意見(jiàn),與下屬多溝通,明白其所需,并作出調(diào)配。那么應(yīng)該站在營(yíng)業(yè)員的立場(chǎng)去想,為他們著想,調(diào)動(dòng)起積極性,從思想上去激勵(lì),煥發(fā)出他們對(duì)工作的熱情。
第五篇:銷(xiāo)售經(jīng)理
華日照明電器有限公司
文件名稱 崗位名稱 直接下級(jí)
編
號(hào)
人-RL-01-001 C/O 共1頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)中心 營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理
權(quán)重 % %
版本/版次 頁(yè) 碼
工作說(shuō)明書(shū)
銷(xiāo) 售 部 經(jīng) 理 銷(xiāo)售員
所屬部門(mén) 直接上級(jí)
工作目標(biāo):制定部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃,分析經(jīng)營(yíng)狀態(tài)及效果,制定促銷(xiāo)策略,拓展市場(chǎng) 工作內(nèi)容 工作標(biāo)準(zhǔn)
1.每季度開(kāi)發(fā)新客戶 10 個(gè)以上;老客戶維持率 99% 1.協(xié)助本部下屬制定訪問(wèn)計(jì)劃,定期拜訪客 以上。檔案建立完整率 98%以上; 主要客戶檔案建 戶,開(kāi)發(fā)新客戶,建立健全客戶檔案。立完整率 100%。2.負(fù)責(zé)本部門(mén)銷(xiāo)售管理工作,審核直接下級(jí)工 2.按規(guī)定權(quán)限審核;一般文件和請(qǐng)示報(bào)告自收到 作報(bào)告。后半個(gè)工作日內(nèi)完成審核工作并傳達(dá)到位。3.在收到營(yíng)銷(xiāo)中心下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo) 5 個(gè)工作 3.根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心下達(dá)目標(biāo)制定銷(xiāo)售計(jì) 日內(nèi)完成制訂本部門(mén)目標(biāo)并上報(bào); 每年 1 月 8 日上 劃、工作目標(biāo)和月度工作計(jì)劃,并組織實(shí)施 報(bào)工作計(jì)劃;每月 1 日上報(bào)下月度工作計(jì)劃; 及檢查落實(shí)。每月 1 日檢查月度目標(biāo)完成情況并上報(bào)。4.負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督核查下屬的各項(xiàng)工作,經(jīng)常 進(jìn)行績(jī)效測(cè)量,即進(jìn)行實(shí)際與預(yù)期比較,若 4.有規(guī)范的日常工作檢查表和檢查記錄,有直接 發(fā)現(xiàn)偏差,須及時(shí)分析產(chǎn)生偏差的原因,采 下級(jí)的月考核表和考核記錄。取最佳的改正措施,努力使效果與計(jì)劃一致。5.協(xié)調(diào)好本部門(mén)銷(xiāo)售分配工作,運(yùn)用好激勵(lì) 機(jī)制,充分調(diào)動(dòng)部屬人員積極性。6. 負(fù)責(zé)對(duì)下屬進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),幫助提升業(yè)績(jī),樹(shù)立積極的心態(tài)和成功的信念,提高整體業(yè)績(jī) 7.催促貨款回籠,防止呆帳、壞帳產(chǎn)生。8.協(xié)助客服專(zhuān)員按程序處理客戶投訴及退貨 工作。9.審核下屬簽訂的 OEM、等銷(xiāo)售合同。10.公司各產(chǎn)品的宣傳、推廣工作。11.完成上級(jí)交辦的其它工作。5.建立信息交流迅速、溝通迅速,解決問(wèn)題快速 的團(tuán)隊(duì)組織。6. 經(jīng)常進(jìn)行有針對(duì)性的實(shí)際業(yè)務(wù)培訓(xùn),幫助下屬提 升業(yè)績(jī),完成目標(biāo)。7.將回籠率及超期貨款比例控制在規(guī)定范圍內(nèi)。8.客戶投訴在半個(gè)工作日內(nèi)完成信息的傳遞,處 理率:100%。9.合同完全符合法律及公司要求。10.樹(shù)立企業(yè)良好的溝通服務(wù)形象。11.按時(shí)、按質(zhì)、按量完成。
%
%
% % % % % % %
工 作
2、對(duì)所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作有檢查、監(jiān)督、考核權(quán)。權(quán)
3、有依據(jù)公司工作程序規(guī)定的對(duì)其它各中心工作的橫向監(jiān)督投訴權(quán)。
4、公司文件賦予的其它權(quán)力。限
1、對(duì)所屬下級(jí)有聘任、薪資調(diào)整、獎(jiǎng)懲處理的建議權(quán)。
5、上級(jí)臨時(shí)授予的其它權(quán)力。工
1、對(duì)所屬下級(jí)的工作秩序、紀(jì)律行為和團(tuán)隊(duì)精神負(fù)責(zé),直接下級(jí)無(wú)失職
、違紀(jì)行為。作
2、對(duì)貨款的及時(shí)回籠負(fù)責(zé)。
3、對(duì)提供市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。
責(zé) 任
4、對(duì)所屬部門(mén)及下級(jí)的工作質(zhì)量及后果負(fù)責(zé)。
5、對(duì)公司的企業(yè)秘密安全性負(fù)責(zé)。
6、對(duì)本部造成公司利益、聲譽(yù)、形象的影響負(fù)責(zé)。
工作環(huán)境:工作場(chǎng)所在辦公室,環(huán)境狀況舒適,基本無(wú)危險(xiǎn),無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)。編 制 審 核 批準(zhǔn)/日期
華日照明電器有限公司
文件名稱 崗位名稱 直接下級(jí) 崗位說(shuō)明書(shū) 銷(xiāo) 售 部 經(jīng) 理 銷(xiāo)售員
編
號(hào)
人-RL-01-001 C/O 共1頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)中心 營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng) 理
版本/版次 頁(yè) 部 碼 門(mén)
直接上級(jí)
1、完成營(yíng)銷(xiāo)中心下達(dá)的各項(xiàng)工作指標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)。
崗
2、確保本部門(mén)管理客戶不流失。位 概
3、所收集的市場(chǎng)信息準(zhǔn)確。要 工 作 權(quán) 限
4、每周對(duì)所轄部門(mén)工作進(jìn)行檢查,減少工作失誤。
1、對(duì)所屬下級(jí)有聘任、薪資調(diào)整、獎(jiǎng)懲處理的建議權(quán)。
2、對(duì)所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作有檢查、監(jiān)督、考核權(quán)。
3、有依據(jù)公司工作程序規(guī)定的對(duì)其它各中心工作的橫向監(jiān)督投訴權(quán)。
4、公司文件賦予的其它權(quán)力。
5、上級(jí)臨時(shí)授予的其它權(quán)力。年 性 齡: 25 歲 至 50 歲 別:男、女不限
身體狀況: 身體健康 學(xué) 專(zhuān) 歷: □初中 業(yè): □中專(zhuān) □高中 □大專(zhuān) □本科以上
任 職 資格證書(shū): 資 培訓(xùn)學(xué)習(xí): 格
工作經(jīng)驗(yàn):三年以上營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn) 工作技能:有較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)、談判能力,具有經(jīng)濟(jì)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)知識(shí),有汽車(chē)駕照優(yōu)先。其它技能: 興趣愛(ài)好: 職業(yè)發(fā)展規(guī)劃: 工作環(huán)境:工作場(chǎng)所在辦公室,環(huán)境狀況舒適,基本無(wú)危險(xiǎn),無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)。
編 制
審
核
批準(zhǔn)/日期