第一篇：銷售之論《道與術(shù)》

銷售之論《道與術(shù)》

銷售之道，孫總把它歸納成兩個(gè)字：能力，而能力的提升是通過銷售過程中的努力和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)合作來獲得的，那么努力又是什么呢？一個(gè)字<勤>,為什么大多數(shù)人們都會(huì)把銷售工作稱之為“跑業(yè)務(wù)”的。想做好業(yè)務(wù)就得要會(huì)跑，一家一家的跑，要漠視拒絕，不怕辛苦，原因就在這個(gè)跑字上，也就是所謂的勤，即腿勤、嘴勤、腦勤和手勤（筆頭勤）。具體怎么個(gè)勤法會(huì)議上也討論過，相比大家都記得。具體會(huì)議中孫總特別提到凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。意思我認(rèn)為就是做什么事情都要有一個(gè)計(jì)劃性，腿勤，如我們銷售中經(jīng)常會(huì)出差，出差報(bào)告要做到很詳細(xì)，這個(gè)鄭總也培訓(xùn)過，跑客戶過程中一般也都會(huì)晚上把第二天的客戶結(jié)合百度地圖，規(guī)劃好遠(yuǎn)的路線近及公交信息，合理安排上下午及午休時(shí)間等，這樣我們可以每天多跑一到兩個(gè)客戶。嘴勤，我覺得不是說的多，而是會(huì)說，要有目的性的去說，如電話信息過來咨詢溫度的產(chǎn)品，那么你在溝通好方案之后順便說一下我們也做壓力的，問一下是否需求，可以得到一些更多關(guān)于客戶的信息。腦勤，我認(rèn)為就是多想一些，銷售過程中會(huì)遇到很多難題，把可能發(fā)生的事情多想一想，把所有的事情前前后后多想一想，別的也沒什么。手勤，好記性不如爛筆頭，隨著時(shí)間的推移，有好多的事情未必記得那么清楚，所以重要的事情要留下痕跡，以便幫助我們回憶一些而得到幫助。比如上次口頭給客戶報(bào)價(jià)某產(chǎn)品多少錢？時(shí)間過去幾個(gè)月了，我們天天做報(bào)價(jià)，突然一天客戶說現(xiàn)在決定購(gòu)買了，你做一份正式報(bào)價(jià)或者合同過來，我們突然忘了，也不會(huì)去問客戶當(dāng)初我給你報(bào)多少錢來著。那么自己還想不起來，報(bào)錯(cuò)的話一定會(huì)影響本次銷售。所以手勤也是很重要的，經(jīng)常寫一下，銷售心得，感覺感悟，記錄一些重要事情，對(duì)我們的幫助很大。那么團(tuán)隊(duì)又是什么呢！這個(gè)我想的還是比較淺層次的，既是協(xié)同作戰(zhàn)，通過努力的鍛煉達(dá)到個(gè)人能力的提升而在結(jié)合團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)會(huì)得到更大的成功，購(gòu)買者的群體包括使用者、影響者、購(gòu)買者、決策者和門禁者。單兵未必想的非常全面，團(tuán)隊(duì)的力量始終會(huì)大于個(gè)人！銷售過程中要琢磨人，然后根據(jù)其性格品行迅速與其建立良好關(guān)系。通過團(tuán)隊(duì)合作更全面的了解需求——信息整合；接觸客戶——專業(yè)和真誠(chéng)；打動(dòng)客戶——堅(jiān)持、為客戶著想；提供方案；售后服務(wù)。也就是我們常說的客戶C到B到A然后簽單、回款再加上售后的客戶滿意度。銷售之術(shù)，孫總沒有太多講，我認(rèn)為術(shù)應(yīng)該就是銷售戰(zhàn)略、手段、方式方法等，只有通過能力的提成和團(tuán)隊(duì)的合作才更能把術(shù)發(fā)揮的淋漓盡致，然而通過學(xué)習(xí)的能力，學(xué)以致用，也就是說道與術(shù)要學(xué)會(huì)融會(huì)貫通，即把術(shù)升華到道的境界，也要把道實(shí)踐出術(shù)的能力！

第二篇：銷售經(jīng)理的“帶兵”之術(shù)

銷售經(jīng)理的“帶兵”之術(shù)

轉(zhuǎn)眼又是新的一年，此時(shí)，企業(yè)銷售經(jīng)理的日子可是不好過的，一年的打拚，自己的兵“死的死、傷的傷”，挺過來的也有的正在琢磨著當(dāng)“逃兵”。

“任務(wù)又加了，壓力又大了，隊(duì)伍也越來越不好帶了?！辈簧黉N售經(jīng)理發(fā)出這樣的感嘆。如果說銷售業(yè)績(jī)是銷售經(jīng)理生存所依，那么團(tuán)隊(duì)建設(shè)就是銷售經(jīng)理的立業(yè)之本。沒有一個(gè)人可以靠自己獨(dú)闖天下。新的一年，如果銷售經(jīng)理還想在原來的位置或者升遷更高的位置，那么銷售經(jīng)理首要的工作就是做好自己的團(tuán)隊(duì)盤點(diǎn)、整合工作。

2—3月份是企業(yè)人才進(jìn)出最為頻繁的階段，銷售經(jīng)理如果不能夠保證優(yōu)秀銷售人才的繼續(xù)留任，不能保證銷售崗位的正常新陳代謝，如果不完善銷售員工的績(jī)效考核機(jī)制，銷售經(jīng)理就難以保證新的一年企業(yè)營(yíng)銷的正常開展，難以繼續(xù)有效支持企業(yè)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)。

面對(duì)新一年的企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，你的“兵”準(zhǔn)備好了嗎？

整合團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是銷售團(tuán)隊(duì)成員對(duì)公司的銷售政策、任務(wù)指標(biāo)的傳達(dá)、理解、落實(shí)、實(shí)施的執(zhí)行力度及效果。

當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷深入到更高階段的時(shí)候，銷售經(jīng)理應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身管理特點(diǎn)，應(yīng)制定出有針對(duì)性的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)施、業(yè)務(wù)拓展的規(guī)劃步驟，明確銷售員工在企業(yè)中的地位和職責(zé)，重點(diǎn)總結(jié)、考核員工對(duì)公司的銷售政策、任務(wù)指標(biāo)的執(zhí)行力。

評(píng)估銷售營(yíng)運(yùn)模式

銷售營(yíng)運(yùn)模式能否有效支撐企業(yè)管理的改善、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的提高。有了團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)部門的協(xié)作支持，并不代表銷售經(jīng)理就可以打好一年銷售任務(wù)的“攻堅(jiān)仗”，還要有先進(jìn)的武器與有效的策略。而方法得當(dāng)、運(yùn)作有效的銷售營(yíng)運(yùn)模式就是團(tuán)隊(duì)完成年銷售計(jì)劃的利器，所以對(duì)于營(yíng)銷模式的盤點(diǎn)、調(diào)整也是銷售經(jīng)理工作的重點(diǎn)。

對(duì)于營(yíng)銷模式的盤點(diǎn)、整合應(yīng)當(dāng)包括營(yíng)銷模式的市場(chǎng)適應(yīng)性，主要表現(xiàn)為所制定、實(shí)施的銷售策略、模式能否支持業(yè)務(wù)開展、執(zhí)行情況以及受員工歡迎度；營(yíng)銷

模式、機(jī)制的競(jìng)爭(zhēng)力，相比同類企業(yè)，該營(yíng)銷機(jī)制的指導(dǎo)理念、先進(jìn)性、實(shí)效性等要有明顯優(yōu)勢(shì)。另外，（文章來源：華夏酒報(bào)·中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)）銷售模式的盈利性，主要表現(xiàn)為營(yíng)銷體系制定實(shí)施后能改善多少銷售管理狀況、給公司市場(chǎng)帶來多大的成長(zhǎng)，即在可預(yù)期的將來，營(yíng)銷產(chǎn)出能大于投入；當(dāng)前營(yíng)銷策略模式所暴露的問題及改進(jìn)方向。

團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人考核

對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人能力及崗位勝任程度的評(píng)定，甚至包括下一個(gè)的崗位調(diào)整的人員測(cè)評(píng)。

銷售經(jīng)理可以對(duì)不同部門、不同片區(qū)成員制定合理的定員、定額標(biāo)準(zhǔn)和競(jìng)崗辦法，進(jìn)行崗位動(dòng)態(tài)考核。然后以考評(píng)和考核結(jié)果為依據(jù)，對(duì)銷售員工的職、崗、薪進(jìn)行調(diào)整，也可實(shí)行內(nèi)部淘汰辦法，對(duì)不能勝任本職及未能競(jìng)聘、競(jìng)爭(zhēng)上崗銷售人員，進(jìn)行轉(zhuǎn)崗或培訓(xùn)。

需要強(qiáng)調(diào)的是要有目的建立崗位輪換制以培養(yǎng)復(fù)合型銷售人才，銷售員工最缺少的是行政、管理、物流及產(chǎn)品常識(shí)以及流程經(jīng)驗(yàn)，可讓一些重要業(yè)務(wù)員在企業(yè)各個(gè)崗位輪流就職一段時(shí)間，改變以往銷售與其它部門隔離的狀態(tài)。

判斷分析團(tuán)隊(duì)成員中哪些能力強(qiáng)、哪些能力較差、哪些不適合從事復(fù)雜的業(yè)務(wù)工作，然后“因才施教”，將這些銷售人員派往相應(yīng)匹配的項(xiàng)目崗位。必須注意的是，對(duì)于那些能力差但可塑性強(qiáng)或是不適合做業(yè)務(wù)但有其它一技之長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)成員可找一些辦法、途徑來改善他們，使他們的能力能得到有效轉(zhuǎn)變、提高。

判斷分析銷售團(tuán)隊(duì)成員中哪些銷售人員屬于進(jìn)攻型的、哪些屬于開發(fā)型的、哪些屬于保守型的。銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售人員、整個(gè)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行盤點(diǎn)、分析，作一番評(píng)判，這樣可以為下一步崗位變動(dòng)、業(yè)務(wù)調(diào)整做好基礎(chǔ)?？梢园堰M(jìn)攻型的銷售員派到有挑戰(zhàn)性、需要快速提升業(yè)務(wù)的重點(diǎn)片區(qū)，或是該片區(qū)中比較重要復(fù)雜的零售終端，比如大賣場(chǎng)入場(chǎng)的談判、現(xiàn)場(chǎng)促銷、追款等；那些保守型的銷售員可分派做些后臺(tái)服務(wù)工作，配合銷售前線開拓。

銷售經(jīng)理既是將軍也是士兵，既要運(yùn)籌帷幄也要沖鋒陷陣，銷售經(jīng)理要樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展，也要不斷提升自身的素質(zhì)，要知悉、掌握企業(yè)其它相關(guān)業(yè)務(wù)常識(shí)如企業(yè)行政、財(cái)務(wù)、研發(fā)等特點(diǎn)，如此才能以技服眾，才能快速有效全面。

第三篇：房產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典

想讓你的銷售業(yè)績(jī)有所提高嗎？想讓自己的溝通能力有所提高嗎？

從話術(shù)開始，下面搜集了整個(gè)房產(chǎn)過程中的全部應(yīng)對(duì)話術(shù)，可以給我的工作和銷售業(yè)績(jī)帶來的大的提升

第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章

前言

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)-----------------------------01 接待經(jīng)典話術(shù)--18 推薦房源和約看的話術(shù)-------------------------32 帶看使用的話術(shù)39 議價(jià)的話術(shù)----51 促成經(jīng)典話術(shù)--56 簽約經(jīng)典話術(shù)--65 后期權(quán)證專業(yè)話術(shù)-----------------------------79 關(guān)于傭金的話術(shù)101 常用經(jīng)典話術(shù)--114

第一章

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

讓房東感到你說話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司有很強(qiáng)的消化能力。是這邊的社區(qū)專家！

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

一． 房源開發(fā)（洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）

1.洗盤（打樓盤電話的方式）

A：您好，打擾一下，請(qǐng)問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）

B：您好，請(qǐng)問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請(qǐng)問您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請(qǐng)問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個(gè)客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購(gòu)）（注：要了解打電話這戶的戶型）

F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請(qǐng)問您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專門負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請(qǐng)問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業(yè)咨詢）

H：現(xiàn)在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價(jià)僅售*****元，請(qǐng)問您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導(dǎo)換房）

I：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個(gè)人購(gòu)房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機(jī)打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請(qǐng)問您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購(gòu)房嗎？ K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業(yè)主非常急賣，請(qǐng)問您下午六點(diǎn)有空來看房嗎？

L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個(gè)客戶很有意向，想看看房子，請(qǐng)問六點(diǎn)方便嗎？那您是考慮換房嗎？

M： 您好，請(qǐng)問咱房子現(xiàn)在多少錢？

N： 您好，我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌?O：您好，您之前您說的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時(shí)候方便看？

P：您好，我這有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價(jià)格高點(diǎn)沒關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）

Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個(gè)小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個(gè)價(jià)格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請(qǐng)問您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。B、您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請(qǐng)問今天幾點(diǎn)方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？

2、開發(fā)房源短信

A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對(duì)能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對(duì)你發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶型熟悉）

B、話術(shù)：本人因資金有限，段時(shí)間內(nèi)求購(gòu)本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXX C、話術(shù)，您好，我這客戶很有誠(chéng)意想在本小區(qū)賣套三居室，（可寫你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語化一些）價(jià)格合適可全款購(gòu)房！D、收集出租房源：

話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請(qǐng)您把起租日期和租金發(fā)到我的這個(gè)手機(jī)上，我會(huì)幫您及時(shí)出租房屋的！

3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對(duì)

1）誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊

A、話術(shù)：不還意思，打錯(cuò)了（業(yè)主語氣比較兇的）B、話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣肯定）

C、話術(shù)：以前我給您打電話說出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、話術(shù)：那XX先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價(jià)格因素）E、話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊，是賣房子的好機(jī)會(huì)（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)）2）詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場(chǎng)

A、話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國(guó)家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房?jī)r(jià)誰也說不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機(jī)會(huì)??？ 3）態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對(duì)自己的一種鍛煉）

4）考慮出售的房東

A、現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場(chǎng)怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）

話術(shù)：我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子，150萬（低于市場(chǎng)價(jià)），目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶（可以看出房東對(duì)市場(chǎng)的了解程度）房 東會(huì)說：怎么賣的這么低??？那您看我家的房子那賣多少錢啊？那我能不能過去看看您的房子，因?yàn)槊總€(gè)房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格！您有沒有這個(gè)心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭(zhēng)取第一時(shí)間看房，和房東見面談能讓房東加深對(duì)你的影響，更要爭(zhēng)取獨(dú)家)

B、那您看我家的房子多久能賣出去啊?

話術(shù)：照您現(xiàn)在的價(jià)格，高于市場(chǎng)價(jià)格就得賣一段時(shí)間，如果您的房子符合市場(chǎng)價(jià)，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場(chǎng)，很快就會(huì)給您賣出去，而且現(xiàn)在出來看房的客戶相對(duì)多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個(gè)應(yīng)該沒問題的！另外看房時(shí)間咱們要多配合啊。

4.打洗盤電話時(shí)如果被業(yè)主問起“電話哪里來的？”

A、網(wǎng)上下載的，哪個(gè)網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報(bào)假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說是自己打錯(cuò)了。

5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。

A．思路：直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價(jià)格，門牌號(hào)，聯(lián)系方式，看房時(shí)間，爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)看房機(jī)會(huì)，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。

話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個(gè)老客戶非常有誠(chéng)意，已經(jīng)在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會(huì)定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會(huì)考慮的。

B．思路：了解市場(chǎng)情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場(chǎng)好，好賣且價(jià)格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價(jià)，順便了解門牌號(hào)，房子的具體情況，聯(lián)系方式。

話術(shù)：您的房子要是拿出來出租回報(bào)會(huì)很少，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)非常好，好房子能賣個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個(gè)客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場(chǎng)出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢(shì)引出電話）

C.買房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價(jià)，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來判斷真?zhèn)?。（分析：一般來說業(yè)主冒充客戶的會(huì)問特定的戶型要是買大概要多少錢??？）注意：這是一般會(huì)問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？

客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來咨詢。

宗旨是：要含糊的回答。話術(shù)：至于價(jià)格那要看房子后才能定下來，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價(jià)位會(huì)有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶口中把房源套出來。

話術(shù)：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子??？（主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價(jià)）

6.敲門（要注意說話的語氣，要隨和。）

1）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-----這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？

2）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔樱菢I(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價(jià)位可以商量。

3）話術(shù)：您好，我這有個(gè)客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實(shí)一下細(xì)節(jié)。

4）話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對(duì)你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時(shí)，要及時(shí)表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯(cuò)了，最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打擾了！

7．精耕社區(qū)保安，物業(yè)

A．裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。B．買點(diǎn)煙酒，賄賂一下

C．找一個(gè)小區(qū)的老客戶過來接

D．不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系

8，房東說可賣可不賣（給房東信心）

思路：經(jīng)過去年一年的時(shí)間，積累一些可以買房的誠(chéng)意客戶，而且現(xiàn)在又是個(gè)賣房的好時(shí)機(jī)。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報(bào)有很大差別。

1）話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠(chéng)意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價(jià)格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個(gè)好價(jià)錢，是出手的好機(jī)會(huì)，XX先生，您考慮賣什么價(jià)位呢？

2）話術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話，回報(bào)也不高，短期內(nèi)也不會(huì)有增幅，長(zhǎng)期也說不好，就目前來講您當(dāng)時(shí)買的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個(gè)比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場(chǎng)比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場(chǎng)誰也說不好，XX先生您覺得呢？

9，房東先買后賣

思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動(dòng)，時(shí)間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會(huì)吃點(diǎn)虧的，可以先賣個(gè)好價(jià)，拿到錢后選房的時(shí)間和面都比較寬裕。

1）話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時(shí)就不會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢，如果您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)金在手，就可以買到比較中意的房子。

2）話術(shù)：（推薦套性價(jià)比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢），現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個(gè)好價(jià)錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個(gè)更合適的房子，而且我們公司對(duì)這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業(yè)主資料？（針對(duì)沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時(shí)更新的樓盤）方式：以燃?xì)夤净蜃詠硭镜拿x在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上〈所留號(hào)碼一定是干凈的〉

如：自來水公司收費(fèi)單

今天上門查水表，家里沒人，請(qǐng)?jiān)趲滋?hào)之前將小區(qū)名稱，門牌號(hào)及水表數(shù)字發(fā)到1391088*****。謝謝！

二、客源搜集

1、網(wǎng)絡(luò)

A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術(shù)如下：

1）話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時(shí)間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2）話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠(chéng)意度，話術(shù)：XX先生，這個(gè)房子是非常稀缺的戶型性價(jià)比超值，已經(jīng)有兩個(gè)客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭(zhēng)取下看能不能看房，看好的話您可以定這個(gè)房子。（非常堅(jiān)定的語氣）

C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠(chéng)意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠(chéng)意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對(duì)自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術(shù)：XX先生，您打這個(gè)電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個(gè)客戶正要去看房，您馬上過來，這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！

D、思路：就是說房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導(dǎo)別的房子。

話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯(cuò)的戶型。

E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點(diǎn)，斜頂，有遮擋，沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。

話術(shù)：XX先生，這個(gè)房子還在，不過和您說實(shí)話，這個(gè)房子有個(gè)窗戶是有遮擋 的，價(jià)格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個(gè)好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)您方便過來嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠(chéng)交代，說網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是給業(yè)主看的，因?yàn)樽罱袌?chǎng)太好，業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)。具體房子的情況，要客戶過來了解。

話術(shù)：XX先生，和您說實(shí)話吧，網(wǎng)上的那些報(bào)價(jià)都是給房主看的，最近市場(chǎng)太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價(jià)。我建議您還是過來看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！

2．上門接待 1），櫥窗的房源沒有及時(shí)更換。

A．話術(shù)：現(xiàn)在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房?jī)r(jià)的上漲速度。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場(chǎng)火爆，很多房子剛出來就被定了）B．思路：直接推薦性價(jià)比高的房子。

話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C．思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。

話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯(cuò)，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時(shí)還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~ 2）?？蛻舨涣綦娫?/p>

A．思路：要說房子非常好，只是看房時(shí)間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時(shí)間通知他。

話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時(shí)間，我第一時(shí)間通知您，您的電話是13~~~ B．思路：講故事，上次也有個(gè)客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了。可沒過兩天他就給我電話，告訴他此時(shí)很懊惱。

話術(shù)：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個(gè)客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座機(jī)，第二天出來的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個(gè)客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場(chǎng)說不準(zhǔn)哪天就出來個(gè)好房子，我看您還是留個(gè)電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信，您的電話是13~~

C：思路：告訴客戶我們是一對(duì)一的服務(wù)，不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的。

話術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對(duì)客戶都是一對(duì)一服務(wù)的，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。

（3），客戶上門具體的問一套房子的價(jià)格或情況（那說明已在外中介看過此 房）

思路：報(bào)底價(jià)或更低的價(jià)格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場(chǎng)促成，例如：客戶說你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少？

話術(shù)：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價(jià)是100萬，（一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠(chéng)意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來，咱們和房東見面談?wù)?，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟進(jìn)

跟進(jìn)項(xiàng)目-------價(jià)格

看房時(shí)間 鑰匙

租戶 流程

1、房?jī)r(jià)高

思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價(jià)格有點(diǎn)高，不過來看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話

話術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說您的房?jī)r(jià)比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦??？！

2、不讓看房

1）、業(yè)主說現(xiàn)在沒時(shí)間，不讓看房

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個(gè)客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。

話術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺不錯(cuò)就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠(chéng)意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過去，您明天準(zhǔn)備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看，這樣既不會(huì)耽誤您的時(shí)間，也有利于我們提高客戶的購(gòu)買熱度！您看明天下午3點(diǎn)可以不？

2）、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會(huì)繼續(xù)租給他?？赐攴?，送點(diǎn)東西表達(dá)心意。

話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個(gè)客戶買這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。

話術(shù)：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個(gè)房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會(huì)打擾您太長(zhǎng)時(shí)間，2、3分鐘就好，謝謝您！

3）鑰匙

思路：給業(yè)主講故事，臨時(shí)上門的客戶很多，都很有誠(chéng)意，要是看房不方便很影響賣房，也許會(huì)錯(cuò)失很多不錯(cuò)的客戶呢！

最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點(diǎn)什么呢，再說了別的中介看房也不方便！

話術(shù)：XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時(shí)帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間，也可以讓我們盡快找到有誠(chéng)意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營(yíng)店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長(zhǎng)到各個(gè)店去推薦呢，各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時(shí)看完房沒有關(guān)窗就分不清楚誰有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個(gè)您做保潔，其他公司來看房我也會(huì)配合他的。您放心就是了。

4）、獨(dú)家（和房東說）

思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！

話術(shù)：XX先生，您好，您的房子報(bào)的中介多了，客戶看中房子后就會(huì)挨家挨戶的問，并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格，誰價(jià)最低，就會(huì)去誰家成交，這對(duì)您是多大的損失??！我們就很難幫您賣個(gè)好的價(jià)錢，我們是這個(gè)社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個(gè)小區(qū)80%的房 子都是我們賣的，我們給您買一段時(shí)間看看？

第二章

接待經(jīng)典話術(shù)

接待是一門學(xué)問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個(gè)方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。接待經(jīng)典話術(shù)

接待經(jīng)典話術(shù)

一． 店面接待

1、店面接待之房源接待

店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和你探詢現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)階段情況和走勢(shì)以及成交價(jià)格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶先來了解一下市場(chǎng)，因?yàn)榉繓|在長(zhǎng)期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以房東想借此來高報(bào)自己的房屋售價(jià)。這個(gè)時(shí)候，大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。

◆ 思路：房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個(gè)小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個(gè)小區(qū)我們就是專家。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高，不過我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉€(gè)準(zhǔn)客戶帶看您的房子。（思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報(bào)太多公司客戶會(huì)以為您著急賣，價(jià)格就賣不上去了，而且每個(gè)公司都會(huì)給您打電話，影響您的工作生活多不好啊？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說出利害關(guān)系）

◆ 思路：如果房東想來探探市場(chǎng)價(jià)，出售的誠(chéng)意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場(chǎng)不錯(cuò)可以出售----XX先生，您看。現(xiàn)在市場(chǎng)的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。（思路：假設(shè)案例有個(gè)投資客戶倒房一年就賺了XX萬）順勢(shì)推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會(huì)消化很快，您也更省心 嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個(gè)損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣掉）

◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護(hù)房源意識(shí)的情況下也可以用我們的專業(yè)知識(shí)來套出他看過的房源

----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套啊？（思路：我們盡可能的進(jìn)行專業(yè)判斷，不要讓其感覺到我們?cè)谔追吭矗皇窃诹私馇闆r好找到相應(yīng)適合的給他）

◆ 思路：一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士可能都會(huì)穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取

A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。我們進(jìn)門喝杯水聊一聊吧？

B． X姐，現(xiàn)在市場(chǎng)不錯(cuò)，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強(qiáng)的，您的房子拿給我們賣也會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢的，來，咱們進(jìn)門坐坐吧？

◆ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶看照片，都會(huì)有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。

2．店面接待之客源接待

對(duì)于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T的客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠(chéng)意度都很大，當(dāng)場(chǎng)帶看當(dāng)場(chǎng)逼定簽單的可能性非常大。所以對(duì)于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個(gè)問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。

◆ 思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對(duì)櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問三不知?？蛻艟筒恍湃挝覀兞? A，XX先生，您好，您看看房？

B，您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我

◆ 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶留意一套房子時(shí)間比較長(zhǎng)就稍微主動(dòng)一下價(jià)紹信息。不能太殷勤，也不能太被動(dòng)

A． XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下？

B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對(duì)小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。

C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下

◆ 思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留電話號(hào)碼

A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號(hào)碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看。

B． XX先生，您留個(gè)電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。

◆ 思路：如果客戶就是不肯留電話，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭(zhēng)取起碼有75%的客戶肯留

A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢！這個(gè)市場(chǎng)就怕錯(cuò)過好房子。

B． XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個(gè)電話。您的電話是13、、、、、、、、？

C． XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話號(hào)碼比較好，我約好房東第一時(shí)間通知您！

D． 別不留啊，上次就有個(gè)客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實(shí)緣分也是我們主動(dòng)創(chuàng)造的，您說是不？您看您的電話是13~~~~~？（思路：無論他最終是否留下電話號(hào)碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動(dòng)地遞過自己的名片，否則一點(diǎn)挽回的機(jī)會(huì)都沒有！這個(gè)動(dòng)作千萬不要吝惜）◆ 思路：有些客戶都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對(duì)于這樣的客戶，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話號(hào)碼

A． X姐，你說的這套房子啊，我們?cè)赬樓6層和X樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異。您看您的心理價(jià)位是？

B． 這套房子啊，現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)這個(gè)戶型在賣的就2套了，其實(shí)一共這個(gè)戶型才十幾套，在賣的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。

C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯(cuò)那咱們就下個(gè)意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實(shí)您沒必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營(yíng)連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場(chǎng)，我在這個(gè)店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。

◆ 思路：這個(gè)時(shí)候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會(huì)流失到其他中介

A． 您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個(gè)社區(qū)已經(jīng)開了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個(gè)社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那么多的時(shí)間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。

B． X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個(gè)社區(qū)在賣的房子我們都有。而且說實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對(duì)一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會(huì)影響到您的生活和工作不說，有些還會(huì)耽誤您的最佳購(gòu)買時(shí)機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。

◆ 思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會(huì)詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場(chǎng)趨勢(shì)啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗?duì)社區(qū)的房源沒有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個(gè)人外，還要進(jìn)行忠誠(chéng)度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪?，因?yàn)闆]有比較他們是不會(huì)選定由誰家為其服務(wù)的 X姐，您最近看過哪個(gè)小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時(shí)間？

◆ 思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任

這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢？

◆ 思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣

X姐，咱是自住還是投資啊？

◆ 思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣

您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求？

◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測(cè)他的真實(shí)要求是什么

X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？ ]

◆ 思路：探詢是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型，是否有煩人的軍師等等

在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？

◆ 思路：判斷看房會(huì)否方便。在問到一次性或者按揭這個(gè)問題，我建議在帶看過程中詢問

二，網(wǎng)絡(luò)接待

1． 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待

網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場(chǎng)走勢(shì)，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤電話沒什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會(huì)故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號(hào)碼盡可能不要留座機(jī)號(hào)碼。

◆ 思路：可能報(bào)出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實(shí)話說我們 暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬

哦，您說的是XX小區(qū)的房子??？說實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎？

◆ 思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息

那么XX先生，您這套房子我會(huì)幫您留心和推薦，對(duì)了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧！肯定能升值！

◆ 思路：如果是有目的性的業(yè)主會(huì)直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)房?jī)r(jià)不要說得太直接，就說其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多，基本上在XX-YY的區(qū)間，要看戶型了。如果他始終糾結(jié)在某個(gè)戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價(jià)，采取相應(yīng)的對(duì)策就好了

XX先生，你說的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了?，F(xiàn)在這個(gè)戶型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場(chǎng)價(jià)。

◆ 思路：誘惑他過來看房

嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬吧。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧?？纯磻粜鸵残小Ｅ?，這個(gè)戶型您熟悉?。坎挥每?？就是想問問價(jià)格。

◆ 思路：基本上談到這里就能判斷出來是業(yè)主還是客戶了

那基本上就是剛才和您說的這個(gè)區(qū)間價(jià)了。哦，那您是想賣房子??？咳。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？~~~~

◆ 思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會(huì)拉升業(yè)主對(duì)房?jī)r(jià)的期望值

2． 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待

很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會(huì)比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對(duì)他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時(shí)候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜?。并一定引?dǎo)其來看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對(duì)客 房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠(chéng)的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。

◆ 思路：針對(duì)價(jià)格超低的帖子，著重對(duì)“房源情況“的鋪墊，先肯定有

“XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~ A． 房東在外在，對(duì)北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來的確實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過按我的經(jīng)驗(yàn)來看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個(gè)電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量?。ㄒ?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）

B． 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報(bào)上來的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個(gè)價(jià)絕對(duì)是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過來不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見面后再落實(shí)細(xì)節(jié)）C． 好像已經(jīng)賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現(xiàn)在有客戶正談）這個(gè)號(hào)碼是您的手機(jī)號(hào)碼嗎，我打個(gè)電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒有簽?zāi)兀€匙被我要過來了，現(xiàn)在能過去看，要不您現(xiàn)在過來吧。這個(gè)價(jià)錢確實(shí)是市場(chǎng)上相當(dāng)難找??！另外剛巧有一套性價(jià)比不錯(cuò)的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過來，我順便幫您約下一起看看?。ㄋ悸罚罕憩F(xiàn)出我們的服務(wù)意識(shí)，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上）

D． 我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍?duì)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬變）

◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場(chǎng)定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)，電話通知你房?jī)r(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。

◆ 思路：我們當(dāng)然也可以說房子沒有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來看推薦的其它房子

XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價(jià)比更好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居

◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對(duì)比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過 來 想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻舳枷矚g更新鮮，更好的信息！

所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會(huì)覺得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對(duì)你的印象會(huì)大大加分）

◆ 思路：鋪墊客戶不再找其他同事

A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因?yàn)榉孔佣家粯?。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）

我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子

B．您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時(shí)還銷售了同事）

第三章

推薦房源和約看的話術(shù)

推薦房源的話術(shù)

一、樓層不好的

·思路：一層：（老人住）方便，下接地氣，性價(jià)比高（有花園的更好銷售了）編個(gè)案例故事對(duì)比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居高位，象征事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對(duì)安靜，私密性強(qiáng)，全方位采光（有露臺(tái)晚上賞月 喝茶多浪漫）。

話術(shù)1：XX先生，一層的房子其實(shí)是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時(shí)出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發(fā)事件，出來也是絕對(duì)方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯(cuò)呢！

話術(shù)2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對(duì)比較少了，而且又是比較難出 來的，因?yàn)橐曇氨容^好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶還就專門挑這種哪?，F(xiàn)在這市場(chǎng)稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！

·思路：朝向不好的房子就避開劣勢(shì)，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適

話術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過熱，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會(huì)建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽光絕對(duì)不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢？

關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開后的效果比風(fēng)水的還要好！

二、關(guān)于公攤大的房子

·思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。

話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實(shí)是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯(cuò)的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個(gè)大件家具搬回來很方便，至少不會(huì)磕磕碰碰的，還可以暫時(shí)放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。

三、臨街吵

·思路：可以重點(diǎn)銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點(diǎn)一定要匹配上客戶的需求。

話術(shù)：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說，您看看您買房的需求這個(gè)房子全都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足，但是不會(huì)影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價(jià)位也沒有這個(gè)劃算，現(xiàn)在這市場(chǎng)都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）

四、估計(jì)不讓看房：或看不了房的 ·思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說明，若非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭(zhēng)取看相同戶型，要提前鋪墊

話術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個(gè)客戶成交一套，要是看一個(gè)成交一個(gè)我們不就發(fā)財(cái)了嗎。XX先生，你可以跟我說，是否對(duì)之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評(píng)他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。我們這個(gè)客戶是帶了好久的看 了不少房子，非常有誠(chéng)意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會(huì)再打擾您！您就相信我這一次！

話術(shù)2：XX先生，我給您多報(bào)了十萬呢，這個(gè)客戶很準(zhǔn)，對(duì)價(jià)格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點(diǎn)。

話術(shù)3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康模@次肯定能給您賣掉！

話術(shù)4：XX先生這個(gè)房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個(gè)戶型是非常稀缺的而且價(jià)位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個(gè)客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個(gè)意想金，房東一回到北京我第一個(gè)給您爭(zhēng)取見面談。

（如果客戶說：已經(jīng)有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經(jīng)理申請(qǐng)，可以說您是我的老客戶，能優(yōu)先談。（這時(shí)如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機(jī)會(huì)要先抓??！

五、交通不便利的

·思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點(diǎn)，可以配對(duì)一些對(duì)交通不是很在意但對(duì)房子本身要求比較高的客戶。

話術(shù)：X姐，這個(gè)小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場(chǎng)升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就爆發(fā)啦，轉(zhuǎn)手還能賣個(gè)好價(jià)錢呢！

六、家庭意見不統(tǒng)一

·思路：告訴他機(jī)會(huì)不是人人都能碰到，這是很難得的，錯(cuò)過了就相當(dāng)于少賺了，舉例說以前客戶錯(cuò)過了就少賺了很多。給他豎立堅(jiān)定信心，這房超值。（你的狀態(tài)可以感染到一切）

話術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場(chǎng)下這么好的房子錯(cuò)過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會(huì)有好多客戶搶的，我有一個(gè)老客戶就錯(cuò)過了一次機(jī)會(huì)少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也能賺個(gè)十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請(qǐng)我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題！

約看的話術(shù)

約看話術(shù)：

1：激情約看法（說話要簡(jiǎn)練快速，不要給他說話的機(jī)會(huì)，聲音要大，吐字要清楚）

話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值（只能說超值，不能說便宜，中國(guó)人習(xí)慣心理：便宜無好貨）的三居。。。（簡(jiǎn)單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價(jià)格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點(diǎn)可以看房，請(qǐng)您明天務(wù)必過來看一下。

2：提高珍惜度約看法：

話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機(jī)會(huì)，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第一個(gè)看房的，我相信一定不會(huì)讓您失望。明天上午10點(diǎn)您先看，10：30之后會(huì)有很多客戶看，您稍早點(diǎn)過來，我就在北門等您吧。3：對(duì)比約看法：

話術(shù)：（針對(duì)客戶覺得房?jī)r(jià)高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報(bào)價(jià)高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣，明天10點(diǎn)就能看，121平米，底價(jià)300萬，還送一個(gè)車位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。

注意：約看時(shí)一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動(dòng)的心情。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會(huì)激動(dòng)，一定會(huì)想出來看。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會(huì)非常好。

1.目前國(guó)家又出了新的政策,現(xiàn)在又開始控制過戶的價(jià)格了,二手房這么多年來都沒有出現(xiàn)過,這是國(guó)家的又一個(gè)信號(hào),您買房子一定要現(xiàn)在就買了,要不過了年,國(guó)家下一步還不知道會(huì)出什么別的政策,購(gòu)房的成本會(huì)增加的更多呀.2.銀行的政策優(yōu)惠只到今年底,所以,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，購(gòu)房成本的增加,再買房子會(huì)更難呀.3.國(guó)家現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)剛剛開始有一定的起色,國(guó)家肯定會(huì)想辦法讓經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的發(fā)展,而不會(huì)再讓經(jīng)濟(jì)受到較大的沖擊,所以,好多人都說房?jī)r(jià)會(huì)降,但是我卻說,房?jī)r(jià)也許會(huì)降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補(bǔ)稅的增高呀,想買房還是趨早吧 4．09年是二手房市場(chǎng)交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬億，雖然沒 有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房?jī)r(jià)還有很大一個(gè)上漲空間。這個(gè)月因?yàn)槟甑讜r(shí)間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)啊，過了年可能就來不及了。

5．您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場(chǎng)和政策，央行的放貸額7。5萬億就是一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，過了年房?jī)r(jià)肯定會(huì)上漲，所有現(xiàn)在是買房的一個(gè)絕好機(jī)會(huì)，您看到合適的就定下來吧。

第四章 帶看使用的話術(shù)

帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個(gè)業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價(jià)手段等詢問出房東平時(shí)不愛講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋也很重要。

帶看使用的話術(shù)

一、帶看前

1、針對(duì)業(yè)主

◆ 思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊 A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風(fēng)，讓客戶感覺舒服些。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會(huì)決定帶看的成功月否）B、客戶問您為什么賣房子，您要說其實(shí)舍不得賣，住這么長(zhǎng)時(shí)間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動(dòng)或者換房子沒辦法才賣。（思路：降低客戶砍價(jià)的心理，變相說業(yè)主的房子好）◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊

A、不要對(duì)客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。B、一會(huì)兒有客戶過去看房，您到時(shí)就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多）C、XX先生，明天我們約了好幾個(gè)很有誠(chéng)意的客戶，可能有幾個(gè)是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房東不要因?yàn)榧サ男Ч烈馓r(jià)，說明只有一兩個(gè)誠(chéng)意的，其他都是假的）D、如果一會(huì)兒客戶過去看房，當(dāng)場(chǎng)問您房子價(jià)格，您就跟他說：“你問他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）E、XX先生，我們一會(huì)兒過去看您的房子，這個(gè)客戶很喜歡這個(gè)戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們 要提高客戶的珍惜度，一會(huì)兒您問我們：“昨天那個(gè)客戶看的怎么樣？“ F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠(chéng)意，是我們的老客戶，但是心理價(jià)位有些低，所以，一會(huì)兒您就不說話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡(jiǎn)短的話術(shù)通過房東口中說出效果相當(dāng)明顯）

G、客人很準(zhǔn)，請(qǐng)您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個(gè)客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧（思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時(shí)間的相關(guān)信息不要等談單時(shí)再講，容易時(shí)間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）

H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會(huì)兒有客戶過去看房子，這個(gè)客戶非常有誠(chéng)意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？???現(xiàn)在還有貸款嗎？???房本在您手里嗎？???契稅票、購(gòu)房發(fā)票等等也在家嗎？???您今天時(shí)間還才充裕吧？沒有其他安排吧？???那好，XX先生，我們一會(huì)兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭(zhēng)取今天就成交。（思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊）

◆ 思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。

2、針對(duì)客戶

◆ 思路：帶看前，約看客戶的鋪墊

A、X姐，大家都約三點(diǎn)半，我專門給您提前半小時(shí)，咱們先看，可以馬上定。B、這個(gè)戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個(gè)客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯(cuò)過。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因?yàn)闆]有鋪墊泡掉的）C、房東是讓我們報(bào)350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實(shí)低價(jià)320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價(jià)，假如看好了咱們抓緊定。（思路：鋪墊房?jī)r(jià)的幅度，讓客戶感覺舒服一點(diǎn)，也易于瞬時(shí)逼定）◆ 思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊

A、看房時(shí)滿意了，也不要顯露出來，看房時(shí)間不宜過長(zhǎng)，便于我們議價(jià)。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。（思路：不要當(dāng)著業(yè)主面挑毛病，避免矛盾激化）C、不要訊問業(yè)主關(guān)于房子價(jià)格的問題，也不要和他說太多話。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時(shí)我們會(huì)不好給你談價(jià)格了。而且業(yè)主提前打過招呼，都知會(huì)我們了，不喜歡客戶問。（思路：避免房東沒有及時(shí)鋪墊露出底價(jià)，也避免客戶把房東問煩了。無 論是哪一方過多的介紹或者訊問都會(huì)讓自己顯得急于成交）D、如果錯(cuò)過這套就真的沒有比這套再好的了?？捶坎蝗菀祝ゾo機(jī)會(huì)和時(shí)間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯(cuò)過就沒了。E、同事客戶這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機(jī)會(huì)都沒有了??！F、您大約過來幾個(gè)人看啊？最好和家人一起來看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。

G、您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會(huì)喜歡的。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定）

二、帶看時(shí)

◆ 思路：其實(shí)帶看中是沒有什么有效話術(shù)的。大體都是在簡(jiǎn)略介紹房屋情況，業(yè)主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過直接接觸，對(duì)客戶需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對(duì)方真實(shí)的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實(shí)客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業(yè)、換房）、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點(diǎn)、付款方式、最大的需求點(diǎn)、看房經(jīng)歷等。這些信息都有利于更準(zhǔn)確的把握客戶真 實(shí)需求，最快配對(duì)到讓他滿意的房子。通過各種案例、故事展現(xiàn)自己的專業(yè)性，塑造專業(yè)形象，建立信任感。是不是自己的都要說自己成交的，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)，真真假假。還可以進(jìn)行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點(diǎn)、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時(shí)要銷售自己、銷售公司、銷售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過教訓(xùn)就最好了，這一點(diǎn)對(duì)以后的逼定非常關(guān)鍵。

帶看時(shí)幫他設(shè)計(jì)裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購(gòu)買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽臺(tái)，您家的門，讓客戶自行想象這個(gè)房子的視野，感覺這個(gè)房子就是他的。

鋪墊方向

◆ 如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂?shù)龋诼飞弦宰鲣亯|，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷（樓盤沒有小區(qū)等，以九臺(tái)為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時(shí)不會(huì)反彈太大，而且會(huì)更信任你。

◆ 如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當(dāng)警戒，強(qiáng)調(diào)自己對(duì)社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險(xiǎn)性等，一般都能 管用。

◆ 如果怕掌握不了房東或者客戶，有報(bào)價(jià)的事情曝光，鋪墊房東自己的報(bào)價(jià)，是多少，因?yàn)榭腿艘郧皫н^，砍價(jià)太狠而來，這個(gè)價(jià)格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點(diǎn)，讓房東和自己同意口徑。

◆ 制造緊張氣氛，話術(shù)，假電話。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。

◆ 確認(rèn)客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。

◆ 鋪墊客人房?jī)r(jià)上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價(jià)了，這個(gè)價(jià)格就是最低的。提前鋪墊，避免客人砍價(jià)或者狠砍價(jià)。（這種適用于被迫報(bào)底價(jià)或者差價(jià)很少的情況）

如果客人對(duì)價(jià)格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價(jià)不是太狠，自己報(bào)了比其它同事低的價(jià)格，為了避免帶看時(shí)客人說出差價(jià)或者聽到差價(jià)，出問題，鋪墊客戶這個(gè)價(jià)格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來。

◆ 如果明知道房子里會(huì)有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有

◆ 心理準(zhǔn)備、淡化它。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差。

三、帶看后

1、針對(duì)業(yè)主

◆ 思路：帶看后反饋給房東，報(bào)客人出低價(jià)，借機(jī)打擊房東。用客人嘴，說房子缺點(diǎn)，總是說一個(gè)點(diǎn)，說多了自然就成缺點(diǎn)了。瞬時(shí)議價(jià)，精耕房東。

A、XX先生，咱們的房?jī)r(jià)確實(shí)有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價(jià)格比就低了，您想誰買房子都想買個(gè)性價(jià)比好點(diǎn)的?。∧匆???這個(gè)價(jià)格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點(diǎn)問題，然后瞬時(shí)議價(jià)）B、XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點(diǎn)，那樣我們的傭金還能多收一點(diǎn)呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題?。。ㄋ悸罚焊鶕?jù)房子的缺點(diǎn)找各種理由打擊房?jī)r(jià)，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業(yè)主一個(gè)很好的關(guān)系）C、客戶不是特別滿意，但如果價(jià)格有優(yōu)勢(shì)客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭(zhēng)取爭(zhēng)?。浚ㄋ悸罚嚎蛻魶]看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）針對(duì)客戶

◆ 思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務(wù)。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。如果房子看的還可以，以算稅費(fèi)為理由讓他回店，包括銀行政策的相 關(guān)溝通和確認(rèn)都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團(tuán)隊(duì)的力量?？蛻綦x開以后就要馬上跟進(jìn)客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果自己感覺不能準(zhǔn)確判斷客戶對(duì)房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。

A、先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c(diǎn)水，順便我?guī)湍阋幌露愘M(fèi)吧。B、以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯(cuò)，真的很合適您。

C、我給您推薦的房源絕對(duì)是您要求中性價(jià)比最高的唯一一套了。D、您現(xiàn)在就和家人商量，這個(gè)市場(chǎng)只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。您看了這么長(zhǎng)時(shí)間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯(cuò)過了。E、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了（一直重復(fù)地說）F、您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭(zhēng)取一下，先到我們公司簽個(gè)意向金，我也只能在我們公司給您爭(zhēng)取一天的時(shí)間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快??！

G、您現(xiàn)在先買了，過幾個(gè)月賺幾十萬我們?cè)賻湍u?。。ㄋ悸罚喝慷际卿亯|，為了逼定而鋪墊）

思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個(gè)房子。怕漲價(jià)，房源難得，不易談價(jià)。房東想獨(dú)家，怕別的公司打電話，房東生氣了。業(yè)主對(duì)我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)逼定

不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個(gè)晚上，你盡量幫他爭(zhēng)取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價(jià)，都是假的。這個(gè)前提是要對(duì)自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某個(gè)客人沒有及時(shí)定，過后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒買到合適的呢。

◆ 思路：如果客戶不滿意

A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因?yàn)檫@樣才有這個(gè)價(jià)格，我想還是滿足您需求就好您說呢？ B、XX先生，您擔(dān)心哪方面呢?價(jià)格？交易流程？還是??？（思路：要引導(dǎo)他說出自己不滿意的地方）

C、（思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實(shí)是緣分，但既然您也看上這個(gè)房子了，而且這么久才出來一套，再錯(cuò)過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會(huì)滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。

D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒有回過頭來時(shí)，原來的已經(jīng)沒了。（思路：同時(shí)可以的話，找套比較沒有對(duì)比性的房子給他看）E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時(shí)聯(lián)系。對(duì)了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引

起不必要的麻煩，很容易就被拱高價(jià)格了，對(duì)誰都不好。F、（思路：客戶猶豫，還砍價(jià)）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過很多次了，才這個(gè)價(jià)格，大哥，您要真喜歡的話，就出個(gè)合適的價(jià)格，我再幫您最后爭(zhēng)取一下讓房東過來談?wù)劇，F(xiàn)在的市場(chǎng)您也知道，經(jīng)常都是漲價(jià)，哪有您說的這么大的降價(jià)空間??？

G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價(jià)）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時(shí)過不來，我估計(jì)有可能要漲價(jià)，不過我已經(jīng)讓同事過去了，盡量爭(zhēng)取把房東拉過來和您談。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價(jià)格問題，估計(jì)期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價(jià)位呢！

◆思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個(gè)過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個(gè)戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢(shì)，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草！平時(shí)多留心，帶看就會(huì)做到的更好！

第五章 議價(jià)話術(shù)

議價(jià)話術(shù)： 1． 對(duì)比法：

思路：給房東推薦同園區(qū)相對(duì)較低的房源，對(duì)比議價(jià)； A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。其實(shí)房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關(guān)鍵怕對(duì)比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會(huì)買哪一套呢？其實(shí)我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。

2． 分析法：

思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實(shí)說話；

B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價(jià)是30000元，上個(gè)月共成交了7套，最高的一套單價(jià)31200元（房子位置好，戶型好，裝修好，樓王），最低的一套單價(jià)28600元；這個(gè)月目前才成交了兩套，單價(jià)都沒過3萬，您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)明顯高于市場(chǎng)價(jià)。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價(jià)格，盡快出手。

3． 訴苦法：

思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應(yīng)該降價(jià)；

C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域

會(huì)我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個(gè)同樣的問題：價(jià)格太高了。X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià)，也沒必要談你的房?jī)r(jià)，因?yàn)橛植皇俏屹I，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。

4． 優(yōu)缺點(diǎn)分析法：

思路：通過分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)比其它已成交的房子，來建議房東合理的價(jià)格；

D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗(yàn)，您的房子最大的賣點(diǎn)在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時(shí)也在極力推薦這些優(yōu)點(diǎn)；但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如（臨街、朝向等）；同園區(qū)10號(hào)樓臨街的房子最高的一套成交單價(jià)29538元，151平米，446萬，您這個(gè)價(jià)格實(shí)在有些偏高啊。

5． 客戶分析法：

思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價(jià)位； E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，買XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個(gè)小區(qū)，接下來要看的無非是房子和價(jià)格?？戳诉@么多客戶，有好幾個(gè)客戶對(duì)您的房都比較滿意，就差價(jià)格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買了住著舒心也行，但您這個(gè)價(jià)格每平米比均價(jià)貴

出3000多，這個(gè)價(jià)格在郊區(qū)都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個(gè)價(jià)格真的太高了。

政策話術(shù)：

1．X姐您好，今年的房?jī)r(jià)從去年3月份截至目前房?jī)r(jià)直線上升，遠(yuǎn)離百姓購(gòu)買力，再次情況下政府出臺(tái)新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會(huì)把年初以來虛高的房?jī)r(jià)打壓下去一定高度，所以在這個(gè)時(shí)候賣房是最后的時(shí)機(jī)

2．物業(yè)稅即將出臺(tái)，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費(fèi)用，及時(shí)套現(xiàn)，爭(zhēng)取在房?jī)r(jià)的高點(diǎn)把房子賣掉，然后轉(zhuǎn)向其它投資。3.您看,現(xiàn)在國(guó)家又出新的政策,開始嚴(yán)控做低合同價(jià)過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會(huì)馬上下降,所以,到時(shí)候您再想賣這么高的價(jià)格,可能就有一定的難度了呀.現(xiàn)在賣出您的房子是最好的時(shí)機(jī)呀,現(xiàn)在絕對(duì)是個(gè)最高點(diǎn)呀

4、您看您的房子登記這么長(zhǎng)時(shí)間了還沒賣出去，有兩點(diǎn)原因，一是有此類房產(chǎn)需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報(bào)價(jià)就連看都不看了，因?yàn)槟切^(qū)的房子現(xiàn)在的價(jià)格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長(zhǎng)時(shí)間還賣不出去。、36

5、您幾年前買房到現(xiàn)在出手您的利潤(rùn)是多少? 現(xiàn)在客戶再買您的房子不知道要等多長(zhǎng)時(shí)間才能看到房?jī)r(jià)的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄 而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?

6、還有現(xiàn)在最近新出臺(tái)的政策您也知道了，這個(gè)政策的出臺(tái)意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費(fèi)，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價(jià)后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶不能提高首付的話，光營(yíng)業(yè)稅和個(gè)稅就要多交14萬左右（產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的）。而且政府去年規(guī)定營(yíng)業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時(shí)候營(yíng)業(yè)稅也省不了。無形當(dāng)中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營(yíng)業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。

7． 我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對(duì)您的房子進(jìn)行回訪，您的房子在我們公司登記有段時(shí)間了，我們也對(duì)您的房子進(jìn)行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價(jià)格有點(diǎn)高，咱的房子不錯(cuò)，只是價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)，現(xiàn)在的客戶看的房子比較多，也對(duì)小區(qū)價(jià)格相對(duì)比較了解，所以價(jià)格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。8． 還有現(xiàn)在銀監(jiān)會(huì)對(duì)各大銀行二手房貸款政策的收緊，會(huì)導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費(fèi)用（如各項(xiàng)稅費(fèi)）。一些不急

買房的客戶會(huì)觀望?？蛻袅繒?huì)減少，目前從1月的成交量來看市場(chǎng)已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢(shì)，所以市場(chǎng)好壞還要看需求和成交。畢竟現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)在您讓點(diǎn)盡快促成比后期房子降了要?jiǎng)澦愕摹Ｄ€是考慮一下吧。

9． 而且今年稅費(fèi)政策只試行一年，明年國(guó)家出什么政策誰也說不好，國(guó)家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說現(xiàn)在賣房便宜點(diǎn)也合適。

10、針對(duì)看房不方便的業(yè)主：股票是房?jī)r(jià)的前湊，股票大跌樓價(jià)也會(huì)受到打擊，還有最近銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會(huì)出現(xiàn)客戶觀望風(fēng)，房?jī)r(jià)下跌是早晚的事，您也是誠(chéng)心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。

11.您也知道，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，客戶很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房?jī)r(jià)，有的已經(jīng)退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房?jī)r(jià)。現(xiàn)在各大媒體都在討論房?jī)r(jià)新的拐點(diǎn)已經(jīng)到來，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價(jià)位往外拋房，這個(gè)時(shí)候客戶的選擇余地將會(huì)大大的加大，說實(shí)話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢(shì)了。。

您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對(duì)客戶很不利，很多客戶都會(huì)選

擇到銀行政策好點(diǎn)的時(shí)候再買，還有銀監(jiān)會(huì)新出臺(tái)的政策加大了客戶的購(gòu)房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說明了一個(gè)問題，就是國(guó)家覺得現(xiàn)在的房?jī)r(jià)虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅(jiān)持房?jī)r(jià)，到最后賣的時(shí)候可不是降了30萬50萬的事啊。。當(dāng)然當(dāng)時(shí)也有業(yè)主在初期就降了個(gè)10萬20萬的先把房源售出了。。12.您的房子確實(shí)是不錯(cuò)，通過看房的數(shù)量就能看出來，但是您也知道，看過的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個(gè)客戶讓我來和您談?wù)?，和您說實(shí)話吧，我?guī)У膭e的客戶出來都是直接和我說，這價(jià)格，太高了。。真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點(diǎn)什么法，讓客戶趕緊買了得了。。

13、對(duì)于買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房?jī)r(jià)、需要高額貸款而繳納的大量稅費(fèi)，所以這些剛性需求的客戶可能重新進(jìn)入觀望期，北京二手房市場(chǎng)很可能出現(xiàn)直線性的下滑。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場(chǎng)出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個(gè)月下降了60％多。

14、a、房?jī)r(jià)已經(jīng)是個(gè)高峰點(diǎn)，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會(huì)重倒2007年年底的覆轍 b、把最近比較低的成交價(jià)告訴業(yè)主 c、有計(jì)劃、策略的冒充同行壓價(jià)

真誠(chéng)的了解那套房子，然后真誠(chéng)的與它比較，給予客戶真誠(chéng)的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷?duì)客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對(duì)錯(cuò)，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢(shì)，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

一、客戶問關(guān)于房?jī)r(jià)的問題

1、我就這么多錢，再多了就買不起了。

思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價(jià)位，舉一些曾經(jīng)因?yàn)楠q豫錯(cuò)過購(gòu)買時(shí)機(jī)，花更多錢買房的案例。

A：X姐，您看到了房?jī)r(jià)在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過段時(shí)間您就要花更多的錢買同樣的房子啦?。ㄅe例）我之前有一個(gè)客戶一套房子沒定，后來花了比當(dāng)時(shí)多13萬買了那套房..........。

B:X姐，您現(xiàn)在不買，那您現(xiàn)在能買3居的錢到時(shí)候只能買2居了！

C：X姐，這套房子的價(jià)位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會(huì)給您推薦對(duì)吧？這套販子賣了，那比這套高出5萬的那套就是最低的了。

思路：表示理解，同時(shí)也傳遞給她，我們一定會(huì)幫助她去全力爭(zhēng)取，但不宜給能爭(zhēng)取到得具體數(shù)字承諾。（特別是對(duì)客戶貸款的，在沒有把握確定評(píng)估價(jià)、貸款數(shù)額之前別亂承諾。）

D：這套房子價(jià)位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實(shí)在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會(huì)幫您在全力爭(zhēng)取，能少一分就少一分吧。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。思路：已退為進(jìn)，同時(shí)給臺(tái)階下。

E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因?yàn)檫@個(gè)小區(qū)這樣的戶型就這一套性價(jià)比是最高的。說實(shí)話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定，因?yàn)槲仪宄绻e(cuò)過這套，您很難再買到這么合適的房子了。（在刺激利益點(diǎn)）

2、我從別處也看好一套，如果你這個(gè)不行，我就定那套。思路：很從容大方的面對(duì)，當(dāng)她說的是真的。

A：沒關(guān)系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說呢？

B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說別的房子了，一會(huì)兒房東來了，聽了會(huì)顯得您買房沒有誠(chéng)意，這樣房東可能也就不會(huì)真心誠(chéng)意的跟我們談，您覺得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。（再次銷售房子及房東）

C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住????

思路：真誠(chéng)的了解那套房子，然后真誠(chéng)的與它比較，給予客戶真誠(chéng)的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷?duì)客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對(duì)錯(cuò)，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢(shì)，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，41 猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

D：X姐，您看的是哪里的哪套房子?。浚ǖ却卮穑?/p>

您覺得那套房子您比較喜歡哪？（等待回答）

您覺得不夠滿意的地方在哪呢？(等待回答)

您覺得這套房子怎么樣？（等待回答，回答完后進(jìn)行真誠(chéng)的建議，找出優(yōu)勢(shì)給強(qiáng)烈信心。）

3、交易量下跌了房?jī)r(jià)還不降??？

思路：分析現(xiàn)階段房東，客戶的心理，供求關(guān)系決定房?jī)r(jià)。

A：XX先生，您知道嗎？現(xiàn)在的市場(chǎng)您可能看交易量在下跌，但房?jī)r(jià)還在漲，因?yàn)槟?，前段時(shí)間房東急用錢的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房?jī)r(jià)稍低的賣掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。

B：供求量的展開，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買房的客戶，現(xiàn)在是缺價(jià)格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房?jī)r(jià)?，F(xiàn)在北京想買的還非常多，因?yàn)榇蟛糠质莿傂孕枨?，自住或改善型，所以現(xiàn)在買就是價(jià)格合適的。

思路：借用數(shù)據(jù)、政策（前提是你要會(huì)解讀政策，數(shù)據(jù)要真實(shí)）

C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經(jīng)紀(jì)人感覺到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國(guó)GDP的增長(zhǎng)，最快走出金融危機(jī)，我們感覺到的是中國(guó)人的購(gòu)買力真的很強(qiáng)。

D：在加上國(guó)外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，42 所以這期間外籍客戶購(gòu)買量在增加。

E：給出很多的文字報(bào)道，國(guó)家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認(rèn)為房?jī)r(jià)的漲幅還會(huì)持續(xù)。

4、我出這個(gè)價(jià)都后悔了，我太太不同意。

思路：客戶覺得自己價(jià)格可能出高了，這時(shí)要馬上“打”回去，讓他感覺到價(jià)格非常低了，是我們爭(zhēng)取來的，或房東價(jià)格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。

A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價(jià)格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長(zhǎng)一起配合努力去跟房東爭(zhēng)取，等爭(zhēng)取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。（無奈狀）

思路：真誠(chéng)的了解心里價(jià)位，當(dāng)客戶給出價(jià)位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。

B．XX先生，您家人希望的價(jià)格是多少呢？（回答后）您說的這個(gè)價(jià)不可能，要不我給您找附近另一套吧?；蚴侵拔腋f的那一套，價(jià)格會(huì)低一些。

C．這個(gè)價(jià)位真不可能，您真的差這5萬嗎？您知道如果錯(cuò)過這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價(jià)格也一定比這貴，這樣到時(shí)您付出的不更多嘛！別猶豫了，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們店長(zhǎng)幫忙談了很久才談到的，現(xiàn)在不定，到時(shí)如果別的公司再有客戶想買的話，房東價(jià)格肯定會(huì)漲。

思路：告訴他房東還要漲價(jià)，是我們努力才沒漲，不要讓他有絲毫覺

得自己價(jià)出高了。

D．哎呀！這么巧。房東這邊也跟我說這個(gè)房?jī)r(jià)家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個(gè)電話，也非常認(rèn)可我們的工作，他才覺得說當(dāng)時(shí)答應(yīng)賣您這個(gè)價(jià)，他說了也就對(duì)您賣這個(gè)價(jià)，別的客戶再談他想多賣10萬，您也知道現(xiàn)在這市場(chǎng)，價(jià)格在漲，房子賣的也很快，這樣的房?jī)r(jià)已經(jīng)沒的挑了，關(guān)鍵房子您住得舒服對(duì)吧。

5、開盤才多少錢？現(xiàn)在賣這么高？

思路：有時(shí)客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會(huì)給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓(xùn)練有術(shù)，會(huì)讓客戶可能不舒服。（參考）所以有一種方式就是不回答，讓他感覺房?jī)r(jià)漲是正常的事。

A：不回答。或回答：很正常自然增長(zhǎng)嘛！

B：是??！漲得有點(diǎn)高，房?jī)r(jià)肯定還會(huì)漲，真的感覺有條件還是要盡早買好，所以我在想我什么時(shí)候才能買房??！我什么時(shí)候才能像您這么成功呢！

思路：用事實(shí)說話，給予客戶購(gòu)買后的信心，同時(shí)現(xiàn)在不做決定未來再漲，不但錯(cuò)過房子增值的收益，還要花更多的錢來買房。

C：我有一個(gè)客戶就這樣，當(dāng)時(shí)小區(qū)開盤是8000元/平的時(shí)候沒買，覺得買的人都瘋了。之前1.5萬/平的時(shí)候又猶豫了一下沒買，前段時(shí)間花1.9萬/平（現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)）還是買了這小區(qū)的3居。XX先生，您現(xiàn)在買，就憑北京未來的發(fā)展，未來的房?jī)r(jià)還不知漲到多少呢，對(duì)吧？您對(duì)北京不會(huì)沒有信心吧？

D：XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個(gè)人說買房虧得？最多就賺多賺少的問題，所以我覺得還是越早買會(huì)越合算，雖然您現(xiàn)在比起當(dāng)時(shí)開盤價(jià)來會(huì)有些心里不平衡，但您發(fā)現(xiàn)沒有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價(jià)?，F(xiàn)在北京房?jī)r(jià)的漲幅實(shí)際對(duì)比其他城市來說，來是很平穩(wěn)且健康的。相信您自己或朋友之前也買過房，現(xiàn)在拿出來賣也一樣的價(jià)格，對(duì)吧？

E：（同理心）是啊！漲的是有點(diǎn)高，這周邊這么好的配套起來后，很多業(yè)主也后悔當(dāng)時(shí)沒多買幾套，哪怕是貸款。這個(gè)位置，一定還會(huì)在增值，很多客戶、業(yè)主都說價(jià)格很快漲到近3萬/平。

F：很多業(yè)主跟我們說當(dāng)時(shí)也沒有想到8000元/平買，現(xiàn)在回漲到3.2萬/平。所以您現(xiàn)在3.3萬/平買，可能不用多久您也沒想到價(jià)格就漲到了4.5萬/平，因?yàn)樗€具備這樣的增值力量。

比較法：

例如“當(dāng)時(shí)這個(gè)區(qū)域開盤時(shí)也就7千左右，有個(gè)社區(qū)現(xiàn)在都賣到2.5萬/平了。但這個(gè)社區(qū)也才2.1萬/平，已經(jīng)很合適了。再說現(xiàn)在的周邊配套已經(jīng)非常完善了，不能和以前的情況比了。

6、別的公司報(bào)價(jià)比你們的低？

思路：如果我們給該客戶報(bào)的事底價(jià)，客戶說別的公司比我們的還低，那這時(shí)我們就可能非常有底氣的跟他說別的公司是虛報(bào)吸引客戶。（或有時(shí)客戶可能“詐”你，故意這樣試探你。）

A：X姐，他們跟您報(bào)的價(jià)比我們低，但實(shí)際成交是不是這個(gè)價(jià)就不好說了，他們跟多是為了吸引您過去，然后說房東又漲價(jià)

啦，房東有事過不來了，其他公司又有出得更高的客戶，也讓您加價(jià)。但我們公司卻不是這樣，我們沒有必要，與房東的關(guān)系我們比任何公司都好，房東底價(jià)多少我們就報(bào)多少。

思路：如果我們報(bào)的比底價(jià)高，別的公司可能報(bào)的是底價(jià)或接近底價(jià)的情況下，可以先裝出一幅驚訝狀，然后把責(zé)任轉(zhuǎn)移給第三方或說房東昨天聯(lián)系時(shí)說的價(jià)，同時(shí)了解別的公司報(bào)的價(jià)是多少，如果說的低于房東底價(jià)，我們可以馬上說不可能吧；如果接近底價(jià)，我們可以說在幫忙打電話落實(shí)一下，不管如何我們最后都是透明交易。

B：是嗎?不可能??！別的公司說多少錢啊？（回答后如果低于底價(jià)，馬上否決說不可能）因?yàn)槭俏彝赂艺f昨天聯(lián)系房東時(shí)說房東想賣這個(gè)價(jià)，有些房東也不一定咬那么死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實(shí)一下，談?wù)勈裁辞闆r，我很快回電給您，當(dāng)然姐您放心，我們公司都是透明交易，最后都是三方一起簽合同的。

（打完電話后，你可以直接報(bào)底價(jià)，同時(shí)要告訴她別打電話跟別的公司談了，別的公司會(huì)破壞或價(jià)格會(huì)拱高）X姐，我剛才也跟房東說了一下，房東現(xiàn)在確實(shí)是XXXX萬可以賣（甚至說：姐，房東現(xiàn)在確實(shí)很誠(chéng)意賣，也告訴您一個(gè)好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬，他同意了），現(xiàn)在他們都非常敏感，馬上就會(huì)知道您想買，可能就會(huì)破壞，房東價(jià)格馬上就拱上來了。

7、價(jià)格太高，還能談不？

這是目前我談到房東可以簽約的最低價(jià)格，每個(gè)房子在您心里都有一個(gè)價(jià)值，您覺得這個(gè)房子值多少錢，您下個(gè)意向金，我去給您談！談到您就簽，談不到我再推薦別的房子給您，我和房東也聊的比較透了，我覺得再談?dòng)须y度，現(xiàn)在的市場(chǎng)，房東不漲價(jià)已經(jīng)很不錯(cuò)了，我們前天剛簽了一單，這個(gè)房子的價(jià)格已經(jīng)很合適了，不過，我肯定會(huì)再努力給您談。

8、舉國(guó)外經(jīng)濟(jì)危機(jī)例，國(guó)內(nèi)價(jià)格也是泡沫。

思路：1）、舉國(guó)外是多黨執(zhí)政，而中國(guó)是***，是有中國(guó)特色的

2）、中國(guó)政局是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也是穩(wěn)步上漲的趨勢(shì)，而且全球的經(jīng)濟(jì)也開始復(fù)蘇了，告訴他現(xiàn)在買房的客戶比以前多，話術(shù)：XX先生，您看現(xiàn)在國(guó)外很多國(guó)家多是多黨執(zhí)政，而中國(guó)就是***，政策是50年不變啊，絕對(duì)是具有中國(guó)特色的，目前咱們國(guó)家又是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國(guó)基本上是沒有什么影響，一直在穩(wěn)步上漲，更何況全球的經(jīng)濟(jì)也開始復(fù)蘇了，現(xiàn)在正是買房子的好時(shí)機(jī)啊，這段時(shí)間出來看房子的客戶明顯比上個(gè)月多了，而且好多客戶都出手定房了，有些客戶就感覺到現(xiàn)在買的價(jià)格明顯沒有前段時(shí)間的價(jià)格低了，您要是看好了就馬上定！

9、你網(wǎng)上都報(bào)175萬，現(xiàn)在怎么180萬了？

思路：房東現(xiàn)在也經(jīng)常上網(wǎng)看價(jià)格，我們一部分是發(fā)給房東看的，還有就是低價(jià)吸引客戶。

話術(shù)：XX先生，您是不知道呀，現(xiàn)在有很多房東都上網(wǎng)看看市

場(chǎng)價(jià)，總是擔(dān)心自己是不是賣虧啦光憑我們一張嘴是說不過的，所以我們?cè)诰W(wǎng)上就發(fā)了一些價(jià)位比較低的房子，給房東看了后就不會(huì)總漲價(jià)啦，再說房?jī)r(jià)現(xiàn)在的確是一直在漲，和您說實(shí)話，大家都是在網(wǎng)絡(luò)上報(bào)低價(jià)吸引客戶，您要是有時(shí)間就到我們店來看看，我們這有真實(shí)價(jià)位的好房子供您選擇呢。

思路:現(xiàn)在房?jī)r(jià)漲的比較快，網(wǎng)絡(luò)房?jī)r(jià)來不及修改就給賣了(或漲價(jià)）。約其他過來看房。

話術(shù)：XX先生，實(shí)在是不好意思，這個(gè)價(jià)格我還沒來得及改過來，現(xiàn)在的市場(chǎng)下房東的價(jià)位跳的快，這是我同事剛剛帶客戶看完這房后落實(shí)的，我正要修改最新資料呢，要不這樣您先過來看看房子，合適我?guī)湍フ剝r(jià)。

注：要及時(shí)與客戶建立見面機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取更進(jìn)一步的信任，再詳細(xì)的介紹房子情況。

10、我朋友也在這個(gè)社區(qū)剛買的一套，比這套便宜。

思路：不要去刨根的問是買的哪一套房子，順著他的話往下說，即使是假的也不要去拆穿客戶，并給他臺(tái)階下就當(dāng)是真的??

話術(shù)：X姐，我不知道您朋友買的是哪套房子，但是我有個(gè)客戶就前兩天抱著定金過來定房，那房子真的太超值了，結(jié)果來的晚了一步就沒定上，現(xiàn)在還要多花一些錢再買相同的戶型呢，現(xiàn)在這市場(chǎng)的確這樣，比的就是速度，昨天賣的價(jià)錢一定比今天便宜！

11、新房才1萬2，你這二手房怎么還要貴呢？

思路：

一、二手房做對(duì)比，根據(jù)客戶的需求重點(diǎn)說出二手房有哪些條

件符合。

話術(shù)：XX先生，您這話說的，新房和二手房當(dāng)然不一樣了，您看，新房現(xiàn)在您只能看圖紙來買，二手房現(xiàn)在都是現(xiàn)房，喜歡不喜歡一目了然。新房的裝修不一定符合您的胃口，二手房的裝修您不喜歡咱就重裝，新房現(xiàn)在也有開發(fā)商拿現(xiàn)房來賣的，但是那個(gè)價(jià)錢和開盤價(jià)又不知漲了幾番了。新房蓋好之后沒有個(gè)3~5年這個(gè)配套啊，交通啊怎么能夠跟得上？現(xiàn)在二手房都經(jīng)歷了前期這些時(shí)間，配套什么都相當(dāng)?shù)某墒炝耍衣犝f有的新房你住都住進(jìn)去了，煤氣、暖氣什么的還沒供應(yīng)上，二手房的市政供暖，市政燃?xì)猓慷际驱R全的。新房現(xiàn)在越來越往外圍走，住在市中心的感覺還是只有二手房才能帶給您。新房的房屋所有的問題是要您自己來發(fā)現(xiàn)的，但是二手房基本上該出現(xiàn)的問題都早已出現(xiàn)并且得到解決，再說，如果新房住進(jìn)去后自己裝修好了，別人還得裝修，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)男“肽?，您買二手房，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)氖悄?，起碼自己不擔(dān)心被吵。??

二、房東

1、賣這么久都沒有賣掉，別看了。

思路：房東賣房動(dòng)機(jī)，分析為什么沒賣出去，根據(jù)現(xiàn)在客戶的情況給房東中肯的建議，房?jī)r(jià)比較高可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┳尣?，說話的角度要向著房東，語氣客觀。

話術(shù)1：X姐，買房的客戶也是比較慎重的，客戶看過您房子的沒有說不好的，只是性價(jià)比不是太合適，價(jià)格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個(gè)有誠(chéng)意的客戶看了其他的房子就定下來

了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶談?wù)?，讓他定下房子，您雙方也就都省心了，您也早點(diǎn)拿到錢，您覺得呢？

（注意：這時(shí)候不要生硬的砍房?jī)r(jià)，那樣會(huì)破壞和房東的關(guān)系，要軟議價(jià)）

話術(shù)

2、X姐，和您說實(shí)話，說出來您不要介意，其實(shí)咱這個(gè)房?jī)r(jià)是有些偏高，以前一直賣不掉是因?yàn)槭袌?chǎng)不好，最近市場(chǎng)還可以，有一些客戶出來買房，價(jià)格也還不錯(cuò)，依我看咱這個(gè)價(jià)格在150-155萬（參考價(jià)格）之間是有客戶會(huì)考慮的。不然過了這陣，說不好又是什么情況了，X姐您覺得呢？

2、你覺得這價(jià)能賣出去嗎？

思路：這種情況一般會(huì)是房東對(duì)自己的房子沒有信心，想降價(jià)又不好直說或者是在試探現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)，想賣高一些。

話術(shù)

1、這個(gè)價(jià)位差不多，我們盡量幫您賣高一些，如果有客戶出的價(jià)格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢，您覺得呢？（可以順勢(shì)把價(jià)格砍下來）

話術(shù)

2、說實(shí)話，300萬這個(gè)價(jià)位會(huì)比市場(chǎng)的高一些，現(xiàn)在285-290萬之間成交的機(jī)會(huì)比較大，您看我現(xiàn)在給您報(bào)290萬合不合適？如果有客戶出到差不多的價(jià)位時(shí)，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到錢您也省心，您看怎么樣？（幫他做決定，給中肯的建議，語氣客觀）

話術(shù)

3、X姐，說了您別介意，確實(shí)有些高，可能不太好賣，如果低一些就會(huì)有客戶選擇。不過您放心，我?guī)湍易罱咏@個(gè)價(jià)位的客戶，盡量幫您賣得高一些。

第四篇：服裝銷售技巧之話術(shù)

營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。

2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。服裝銷售語言技巧可以讓服裝銷售人員更快的與顧客進(jìn)行有效的溝通，了解顧客內(nèi)心的消費(fèi)想法，從而有針對(duì)性的進(jìn)行銷售策略，因此，對(duì)于服裝銷售語言技巧的學(xué)習(xí)和積累是服裝銷售人員日常的功課。我們一起來看一下都有哪些服裝銷售語言技巧。

顧客的服裝消費(fèi)過程中，雖然自主權(quán)在自己的手上，但很大一部分也是需要服裝營(yíng)業(yè)員的促單過程，而這其中的服裝銷售語言技巧不得不說功勞顯著。

商業(yè)工作需要營(yíng)業(yè)員做到語言美。服裝銷售語言技巧主要包括使顧客愉快的技巧，化解矛盾的技巧，善意幽默的技巧，結(jié)構(gòu)襯托的技巧，以正驅(qū)邪的技巧，純凈有效的技巧，成功推銷的技巧等。

(1)使顧客愉快 營(yíng)業(yè)員在工作中，要經(jīng)常面帶微笑，要時(shí)刻想到多給顧客一些快樂，一些贊美。使顧客高興，自己也心情愉快。從微小的動(dòng)作到姿態(tài)語言都能體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)員的良好品質(zhì)。

(2)化解矛盾好的語言就像一種潤(rùn)滑劑，調(diào)節(jié)著與顧客之間的關(guān)系，減少摩擦。營(yíng)業(yè)員不能苛求每一位顧客都具有較高的修養(yǎng)和高貴的氣質(zhì)，每一位顧客都和顏悅色。營(yíng)業(yè)員要具有不計(jì)較顧客態(tài)度的心態(tài)，面對(duì)各種顧客使用不同的服務(wù)語言，講究語言技巧，時(shí)時(shí)處處表現(xiàn)出禮貌的態(tài)度，表現(xiàn)出冷靜耐心忍讓的心態(tài)，再配合得體的語言，使顧客的不滿情緒得到緩解，化干戈為玉帛，使矛盾順利解決。

(3)以正驅(qū)邪營(yíng)業(yè)員每天接待的顧客大多數(shù)是友好和善的，但也有極個(gè)別的品質(zhì)低下、不懷好意的人故意搗亂。營(yíng)業(yè)員面對(duì)低級(jí)庸俗的顧客要注意運(yùn)用語言技巧，既不失禮貌又堅(jiān)持原則，不卑不亢，有禮有節(jié)，維護(hù)自身的尊嚴(yán)。

(4)善意幽默 幽默的最直接的功能就是引人發(fā)笑，在這幽默的笑聲里，人們可以感覺到這里面含著嚴(yán)肅、美好、善意和崇高。幽默的語言是藝術(shù)的語言，是智慧的體現(xiàn)。幽默具有解除困境、引人思考、內(nèi)含批評(píng)和調(diào)動(dòng)情緒等多種功能。營(yíng)業(yè)員要注意知識(shí)的學(xué)習(xí)，掌握廣博的文化知識(shí)，熟練得體的運(yùn)用幽默的語言為顧客服務(wù)，給顧客一種美的享受。幽默語言的運(yùn)用也有它的禁忌，在運(yùn)用時(shí)要注意忌表意不清，容易引起誤會(huì)。忌說粗俗傷大雅的幽默話，忌淫邪下流，忌淺薄滑稽，忌尖刻無禮，這樣的幽默語言，只能使顧客反感。營(yíng)業(yè)員在使用幽默語言時(shí)要分清對(duì)象、看清場(chǎng)合、辨清氣氛、講究分寸、講究說話藝術(shù)，運(yùn)用好幽默的語言技巧。

(5)對(duì)比襯托在商業(yè)活動(dòng)中，營(yíng)業(yè)員應(yīng)用服務(wù)語言時(shí)，要注意說話的對(duì)比襯托語言的對(duì)比襯托是指營(yíng)業(yè)員在工作時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到有些顧客所問的事情，不好直接回答或照實(shí)回答，而要利用其他言辭作襯托和替補(bǔ)，以明白無誤地解釋清楚。營(yíng)業(yè)員在使用襯托詞語時(shí)要慎重選擇，要明白所選詞語的感情色彩和褒貶意思，不可掉以輕心，防止錯(cuò)用詞語，造成不良的形象。貼切準(zhǔn)確運(yùn)用語言是營(yíng)業(yè)員提高服務(wù)效果所必須具備的基本技能。

(6)使語言不斷純化 服務(wù)語言不僅要求是質(zhì)樸的、準(zhǔn)確的、簡(jiǎn)練的，而且也要求是純凈的語言。純凈的敬客語言一般是沒有口頭語，少用隱語和雅語等。營(yíng)業(yè)員要經(jīng)常注意檢查分析自己的用語，去除不文明的口頭語，努力使自己的語言純凈。營(yíng)業(yè)員要經(jīng)常學(xué)習(xí)，掌握廣博的知識(shí)，豐富語言的詞匯量，不用粗俗語，避免用深?yuàn)W難懂、夸張可笑的詞語。如果營(yíng)

業(yè)員的服務(wù)語言忽視了純凈的技巧，滿嘴口頭語、措辭噦唆、粗俗低級(jí)、隨意夸張等，再好聽的音調(diào)，也難收到好的效果。

(7)成功推銷是目的 商外貿(mào)服裝店里的外貿(mào)服裝是為了銷售的，營(yíng)業(yè)員的任務(wù)就是要把這些外貿(mào)服裝推銷出去，而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，離不開推銷語言的技巧，營(yíng)業(yè)員的推銷語言，一定要能激起顧 客的購(gòu)買情緒，才能達(dá)到推銷的目的。在推銷過程中，語言與動(dòng)作要相配合，外貿(mào)服裝的陳列與展示也要符合顧客的習(xí)慣購(gòu)買心理，使顧客對(duì)外貿(mào)服裝的質(zhì)量和價(jià)值滿意度提高，給顧客留下好的印象，這樣才能更好地完成銷售，贏得回頭客，爭(zhēng)取新顧客。

服裝銷售話術(shù)舉例、您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的 ??、看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人 , 您對(duì)流行(材料)有這么專業(yè)的認(rèn)識(shí) ??、您真是行家，這么了解我們的品牌 ??、您先生(太太)真帥(漂亮)??(故作低聲，但最好讓他 / 她聽到)5、您女兒(孩子)真漂亮 ??、您真年輕!身材真好 ??、您真會(huì)搭配，很多人穿不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易，因?yàn)榇钆湟彩撬囆g(shù) ??、這衣服就像專門為您訂做的 ??、您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì) ??、您雖然不算高，但您很漂亮 ??、這衣服上身很舒服(舒適);這衣服可以突出 ??(曲線或優(yōu)點(diǎn));這衣服可以遮擋 ??(不雅或缺點(diǎn));這衣服選料 ??(一定要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性)。

服裝銷售語言技巧有很多細(xì)節(jié)的東西，銷售人員要學(xué)會(huì)因時(shí)因地因人的去掌握及使用，同時(shí)還要從實(shí)踐過程中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才能不斷的進(jìn)步。

第五篇：營(yíng)銷話術(shù)之電話銷售技巧

一、不需要！

對(duì)策：先生，不需要是因?yàn)槟浅Ａ私饣ヂ?lián)網(wǎng)嗎？

不了解！

對(duì)策：既然您都不了解互聯(lián)網(wǎng)，那您又怎么知道自己的企業(yè)不需要建立網(wǎng)站呢？

我比較了解

對(duì)策：既然您都這么了解，那您不需要的主要原因是什么呢？

二、考慮一下，有需要再給你們打電話！

對(duì)策：先生，您現(xiàn)在要考慮的主要內(nèi)容是什么呢？

對(duì)策：如果網(wǎng)站和推廣可以讓您產(chǎn)品的潛在客戶都能通過產(chǎn)品名稱的搜索與查詢而找到并游覽您的網(wǎng)站和跟您聯(lián)系、洽談和訂單，您同意這樣的推廣方式嗎？

對(duì)策：那您現(xiàn)在主要考慮哪方面的內(nèi)容呢？

三、我很忙

對(duì)策：先生，您現(xiàn)在忙也是忙生意這一塊是吧，而網(wǎng)站和推廣同樣能給您帶來大量潛在客戶，并讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶都能通過游覽您的企業(yè)網(wǎng)站并及時(shí)的跟您洽談生意，這對(duì)您來說也同樣重要吧，您就是再忙，也不能在這一時(shí)呀，您說是不是呢？

四、我們現(xiàn)在沒有錢

對(duì)策：先生，如果您有了自己的企業(yè)網(wǎng)站和推廣，可以讓大量的潛在客戶都能通過您產(chǎn)品的名稱而找到您，跟您洽談、訂單，錢不就來了嗎？您還猶豫什么呢？

五、你們做過我們這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站嗎？我想看看效果怎么樣？

對(duì)策：先生，我們公司做過不少其他行業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站，客戶都很滿意，比如.....但是象您這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站我們也是剛接觸到您，所以還沒有做過，正是因?yàn)檫@樣，我們公司會(huì)將您的企業(yè)網(wǎng)站當(dāng)成我們公司的經(jīng)典案例來做，把您的企業(yè)網(wǎng)站做得更好；讓所有點(diǎn)擊游覽您網(wǎng)站的客戶都能從網(wǎng)站上看出您的企業(yè)是非成有實(shí)力的企業(yè)。

六、你們做過的網(wǎng)站有什么效果，有多少人看？

對(duì)策：先生，我們公司做過的網(wǎng)站比較多，在運(yùn)城，我們公司就有300多家企業(yè)網(wǎng)站的客戶，還有深圳、臺(tái)灣、廣東的客戶在我們公司做網(wǎng)站，如果我們做過的網(wǎng)站沒有效果，怎么會(huì)有這么多的客戶在我們公司做網(wǎng)站呢？另外，如果您有自己的網(wǎng)站，可以把您網(wǎng)站上產(chǎn)品的產(chǎn)品名稱提交到百度或其他搜索引擎中去，這樣，所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶就都能夠通過他們所需要的產(chǎn)品名稱在百度搜索或查找而直接找到和游覽您的網(wǎng)站，了解您的公司簡(jiǎn)介、公司文化、產(chǎn)品介紹等，接下來就是跟您談生意、訂單了；先生，您現(xiàn)在認(rèn)為網(wǎng)站的效果怎么樣？

七、產(chǎn)品不豐富、時(shí)機(jī)不成熟

對(duì)策：先生，如果您的企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)在還是比較單一，但是您的產(chǎn)品仍然需要有客戶來訂購(gòu)是吧？既然這樣，您是希望自己去找客戶還是希望客戶來找您的產(chǎn)品呢？

對(duì)策：如果您希望讓客戶來找您的產(chǎn)品，那您必須要通過自己的企業(yè)網(wǎng)站和產(chǎn)品名稱的推廣讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶都可以在百度搜索引擎直接輸入您產(chǎn)品的名稱而找到您的企業(yè)網(wǎng)站，了解您的企業(yè)和產(chǎn)品，跟您洽談和訂單，以后您就是有新的產(chǎn)品出來，也可自己把產(chǎn)品直接添加到自己的網(wǎng)站上去，您的客戶也都可以隨時(shí)了解到您的新產(chǎn)品以及看到網(wǎng)站的更新。讓客戶先找到您才是最好的時(shí)機(jī)，您說是不是？先生。

八、我們沒有專人來管理網(wǎng)站

對(duì)策：先生，如果是這樣，我們可以暫時(shí)幫您來管理網(wǎng)站，我們會(huì)每天都打開您的網(wǎng)站，一有客戶在網(wǎng)站上留言或下訂單，我們就會(huì)馬上同志您，等您有了專人來管理網(wǎng)站了，我們?cè)侔丫W(wǎng)站移交給您，您看這樣行嗎？ 九、一起那我們做過網(wǎng)站，但是一直沒有效果

對(duì)策：先生，您的企業(yè)網(wǎng)站是什么時(shí)候做的？以前有沒有做過網(wǎng)站推廣呢？如果沒有做網(wǎng)站推廣，客戶是找不到您網(wǎng)站的，這樣自然就沒有效果了，因?yàn)樗麄儾恢滥木W(wǎng)站地址呀。

網(wǎng)站就象是您在互聯(lián)網(wǎng)上開的另一家公司一樣，如果您不做推廣，很多客戶就無法知道有這么一家公司，您的公司、產(chǎn)品就無法讓有需求的客戶找到，如果您的網(wǎng)站做了推廣，客戶只要在搜索引擎中直接輸入產(chǎn)品名稱或您企業(yè)的全稱就能馬上進(jìn)入到您的網(wǎng)站，通過游覽您的網(wǎng)站，了解您的企業(yè)、您的產(chǎn)品，接著就是與您洽談、訂單；效果就這樣出來了，先生，您以前有沒有這樣做過呢？

十、你敢簽定合約來保證我們的效果嗎？

對(duì)策：先生，我們只是負(fù)責(zé)讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶在游覽您的網(wǎng)站后及時(shí)的跟您聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)或訂單，如果您需要我們?yōu)槟ＷC效果，我們只能保證您網(wǎng)站的客戶訪問量，讓客戶能及時(shí)跟您洽談業(yè)務(wù)，而您的業(yè)務(wù)是否談成，還取決于您自己。您看這樣還有什么問題嗎？