第一篇：銷售技巧與常用話術(shù)(親子游泳)

銷售技巧與常用話術(shù)

不要直接談會員卡與購買的問題，聊聊親子游泳的好處，澳游寶貝可以給寶寶帶來什么，我們的優(yōu)勢，你所服務(wù)的會員寶寶以及會員寶寶通過親子游泳已經(jīng)取得了什么樣的變化和效果。如顧客直接主動開口詢問價格，再拿出報價單，先要了解顧客的需求，想要達(dá)到的預(yù)期，如只是想讓寶寶玩玩，推薦短課時包，如果是想給寶寶堅持游泳的一個長遠(yuǎn)打算，推薦其他課時包，表現(xiàn)出處處為顧客著想，如遇到顧客有疑慮時，要耐心聆聽，表示認(rèn)同，然后再提供適合解決方案。拒絕說同行的任何不合適。拒絕全程流水式演講，拒絕推銷。對于成交壓單方面

1、本月的主題活動，強調(diào)最后的名額，可以預(yù)留折扣位置；

2、XX小區(qū)或者媽媽群的團購，可以提供最后的加入名額；

3、有相應(yīng)的贈課或者是延時的力度（具體看顧客需求）

以上方法需要跟店長及時申請，切勿擅自做主。常用話術(shù)

1、澳游寶貝的水是怎么消毒的？

銅銀離子凈水技術(shù)消毒，目前市面上最安全的消毒方式。能達(dá)到飲用水標(biāo)準(zhǔn)。

2、澳游寶貝的水質(zhì)是怎么維護的？

銅銀離子凈水技術(shù)消毒，每小時循環(huán)過濾更新一次，每周一閉館換水。

3、澳游寶貝水深多少？水溫多少？泳池區(qū)域室溫多少？

我們的水深是1.2米，水溫常年32-34度。泳池區(qū)域室溫比水溫高1-2度。

4、寶寶游泳時耳朵會不會進(jìn)水？進(jìn)水會不會得中耳炎？

寶寶的耳朵是不會進(jìn)水的，寶寶的耳道與成人的耳道是不一樣的，比較短比較直，遇水會形成一種蠟狀的保護膜，寶寶也只是外耳廓沾一點水，游完之后用棉簽給寶寶擦擦外耳廓就好，水不會輕易進(jìn)入耳道，研究發(fā)現(xiàn)通過游泳引起中耳炎的幾率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于內(nèi)在炎癥的發(fā)生。

5、寶寶游泳過程哭鬧的主要原因是什么？

寶寶游泳是哭鬧時有原因的，口干，饑餓，困倦、大小便等都是寶寶啼哭的原因，剛出生的寶寶不會怕水，堅持游泳的寶寶不會怕水，個別的寶寶會因為沒有游過或者長時間不游泳，會因缺乏安全感而啼哭，家長要耐心安撫寶寶，堅持2次左右寶寶適應(yīng)就不會再因為怕水而哭。

6、你們的價格為什么這么貴？

親子游泳和其他性質(zhì)的游泳比較價格是貴的，是因為我們對水質(zhì)的要求是非常嚴(yán)格的，銅銀離子凈水消毒技術(shù)，水里不添加任何的化學(xué)消毒劑，設(shè)備每小時循環(huán)過濾更新，可以達(dá)到飲用水的標(biāo)準(zhǔn)。但是跟其他親子游泳館比較，我們的價格是很低的，我們慶祝新店開業(yè)折扣力度很大，前期是積累會員的一個過程，加上房子是老板自己的，所以成本上我們都控制在最低折扣以內(nèi)，主要還是看我們?nèi)ピ趺春饬坑H子游泳，親子游泳也可以說是另一層面的兒童早教行為，寶寶在整個課程過程中所得到的收獲和父母親陪伴寶寶游泳的親子時光是不能用價格來衡量的。

7、我家寶寶兩個多月，可以親子游泳嗎？

0-3個月的寶寶身心發(fā)育不是很完善，在水中只能做一些簡單的適應(yīng)水的動作，不過是可以下水的。

8、我家寶寶有點小感冒/濕疹，可以游泳嗎？打疫苗前可以游泳嗎？打完疫苗多久可以游泳？

如果寶寶感冒，我們是建議等到寶寶身體康復(fù)以后再進(jìn)行親子游泳訓(xùn)練哦，輕微濕疹是可以游泳的，如果嚴(yán)重的話建議好轉(zhuǎn)再游或者洗澡的時候調(diào)低水溫。打完疫苗我們是建議24小時后下水的，如果有其他問題，可以咨詢醫(yī)生

9、親子游泳和脖圈式游泳有什么區(qū)別？

親子游泳與脖圈式游泳的最大區(qū)別就在于在游泳的過程中，沒有脖圈的束縛，讓寶寶直接與水接觸。

脖圈式游泳的優(yōu)勢就是價格比較便宜，家長不用下水。但是：寶寶脖子很軟，脖圈很容易傷害到寶寶的頸椎；

脖圈式塑料的，運動過程中摩擦容易造成寶寶皮膚過敏產(chǎn)生炎癥；

脖圈容易壓迫寶寶頸部的血管和氣管；

最危險的是容易壓迫頸動脈，會發(fā)生心率減慢血壓下降，嚴(yán)重者引起休克。

第二篇：銷售溝通技巧與話術(shù)

銷售溝通技巧與話術(shù)

“我沒時間”或者 “我不需要”，也許是他真的很忙，但更可能是一個借口

一般而言，如果客戶以“我很忙，沒有時間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：“好吧，等您有時間我們再聯(lián)絡(luò)！”那么銷售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因為客戶是不會主動聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會為客戶“創(chuàng)造時間”，爭取銷售的機會。具體來說，我們可以采用以下兩種方法。

1．用利益吸引客戶

比如我們可以這樣說：我們的產(chǎn)品在別的地區(qū)有很大的市場占有率，你可以了解一下，一定會給你帶來新的利潤增長點

2．先對客戶沒時間表示理解再進(jìn)一步說服

每個人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為老板，您每天都有很多事情要去處理。我想，您稍微花點兒時間來了解以下一定不是件壞事，您說呢？

你的產(chǎn)品價格太高

這個問題是客戶最常提到的問題也是最敏感問題，我們可以通過以下幾方面解答：產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品特點品牌價值公司規(guī)模與發(fā)展前景產(chǎn)品豐富度

第三篇：化妝品銷售技巧話術(shù)

化妝品銷售技巧有很多，隨著市場上的化妝品銷售人員隊伍的不斷壯大，對于其中的銷售技巧的要求也就越來越強烈，下面整理了一些這方面的技巧，希望能給銷售人員一些幫

助?；瘖y品的銷售同其它的產(chǎn)品的銷售在理論上都是相通的，歸納為兩個階段：準(zhǔn)備及實戰(zhàn)。

準(zhǔn)備階段：

一、對產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務(wù)及運做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。

其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。

二、對自己的準(zhǔn)備階段

形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應(yīng)口齒清楚，語言委婉動聽。

自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達(dá)就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識，對產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌。

真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

主動：要主動為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來了解顧客需要什么？

熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

實戰(zhàn)階段：下面是化妝品銷售人員總結(jié)的實戰(zhàn)步驟。

一、了解客戶需求

觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進(jìn)行講解。

傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時對其進(jìn)行贊美與點頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機，當(dāng)然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。

觀察要點：

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會失敗)C.看皮膚的類型 D.細(xì)心閱讀宣傳資料 E.很認(rèn)真的提問 F.問價格和購買條件 G.問促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來看本公司產(chǎn)品 K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題, L.對公司產(chǎn)品表示出好感 M.盯著公司產(chǎn)品思考

二、滿足需求具體購買動機有

求實購買動機--價格實惠

求廉購買動機--有特價,有促銷

求便購買動機--方便,省時

求安購買動機--產(chǎn)品安全, 健康保障

求美購買動機--包裝漂亮

求名購買動機--品牌嗜好

求舊購買動機--習(xí)慣購買

顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

三、試用（注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點）

A.滿足顧客需要

B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))

四、進(jìn)一步強調(diào)好處

A.使用好處(再次)

B.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例

如,POPDM 價簽等促進(jìn)成交機會.C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.五、成交三原則

主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求；

自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信心；

堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學(xué)會堅持

六、促成成交

A.取得顧客購買信息。

B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定。技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈品。

“我給您用上吧，像您這樣膚質(zhì)的顧客，使用了水凝氧氣膜之后，皮膚真的就象剛下過雨，非常濕潤、透亮?！?/p>

“這個新產(chǎn)品價格是92元，我把它放進(jìn)你的產(chǎn)品包里?！?/p>

6、讓顧客回答選擇題，引導(dǎo)顧客成交（例如：你是先用凝膠還是去死皮膏？你是包十次倒膜還是一個月？），這樣的問題無論顧客怎樣回答，都對我們有利。

7、假設(shè)成交，幫助顧客決定。

回避無論是否要買的問題，而是用語言向顧客描述使用后的效果。

“王姐，你每三天在家用一次，一個星期院里專業(yè)護理一次，你就看到水凝氧氣膜的補水，亮膚的效果有多好！”

七、處處體現(xiàn)自己的專業(yè)性

1、在服務(wù)過程中，向顧客解釋公司獨特的手法和手法的作用。

2、不斷詢問顧客是否滿意。

3、強調(diào)顧客的膚質(zhì)，所以護膚程序有些什么不同。

八、把握最后機會

1、幫顧客分析膚質(zhì)，并針對膚質(zhì)給她護膚建議，把顧客沒有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦，并利用好公司的促銷活動。

2、幫助顧客梳頭，整理衣物，并再次夸獎她，要求美容師集體贊美顧客?！澳憧矗F(xiàn)在皮膚多有光澤，回家你老公肯定要大吃一驚。”

3、為顧客設(shè)計護膚計劃。

九、常會遇見的問題

在美容院的銷售過程中對突發(fā)事件的處理必須做到冷靜。

1、對反悔的顧客：對反悔顧客的處理床前就應(yīng)開始，因為一個顧客的心理變化，美容師必須隨時掌握，當(dāng)美容師覺察出顧客有反悔的征兆時，應(yīng)該再過熟人關(guān)，了解清她想反悔的原因，及時對癥下藥，在前臺顧客突然反悔，美容師、前臺和院長都應(yīng)保持冷靜，安撫顧客，注意語言技巧（例如：“姐，我當(dāng)時是講清楚了的，可能你沒聽清楚，沒關(guān)系，其實你的皮膚……”）了解顧客的顧慮，并及時消除處理反悔顧客的好方法。

2、過敏的顧客

一般而言，過敏顧客分心理過敏和產(chǎn)品過敏兩種。對待心理過敏的顧客，我們要做好安撫工作，先肯定其不是過敏，并清除對其化妝品過敏過于害怕的心理，耐心地為其講解敏感和過敏的區(qū)別以及過敏的反映，使其消除心理過敏的誘因，對待過敏的顧客，我們態(tài)度是：告知國家允許化妝品3%的過敏率，再詳細(xì)了解其過敏史，找出其究竟是對產(chǎn)品的哪一類或哪種原料過敏，然后找出解決的方案。

3、對產(chǎn)品表示懷疑

首先了解其對產(chǎn)品懷疑的具體原因。如果覺得價位高，那么可先了解她的經(jīng)濟能力，并耐心講解我們的產(chǎn)品沒有中間環(huán)節(jié)，不打廣告，有免費而專業(yè)的售后服務(wù)等，關(guān)鍵是你的皮膚得到了改善，還可利用銷售技巧中的價格超值法等等。

如果是對效果表示懷疑，則可先向其灌輸生活護理和醫(yī)學(xué)美容的區(qū)別，使其正確理解效果這個問題應(yīng)該這樣去看，要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點做得一點都沒有，女人臉上有斑點是不奇怪的，因為隨著年齡的增長、懷孕、生小孩、內(nèi)分泌失調(diào)、服藥不當(dāng)、睡眠不好都可能是造成斑點的原因，皮膚要好看，通過一段時間的護理，臉上有了光澤、彈性，這就是好的效果。幾年以后，遇上久別的朋友，她會詫異地說：“你還是那么年輕！”若博生能產(chǎn)品沒有效果，就不可能免費做售后服務(wù)，而每周我們都要面對你，伊奴發(fā)展得那么快，大家都知道做美容主要靠回頭客，我們有那么忠實的顧客，難道公司還不會壯大嗎？

4、對服務(wù)和美容師不滿意

作為美容院要隨時對美容師的技能和語言進(jìn)行監(jiān)督和輔導(dǎo)，并及時作好現(xiàn)場回訪和電話回訪。現(xiàn)場回訪可以及時掌握顧客的意見，并及時消除顧客不滿和怒氣，不讓她將不滿帶出美容院。電話回訪可追蹤服務(wù)，使顧客感到我們關(guān)心和負(fù)責(zé)。

總之，在面對各種突發(fā)事件時，我們必須樹立良好的專業(yè)形象，并具有良好的情緒控制能力，在充分了解原因的基礎(chǔ)上，作好耐心的疏導(dǎo)和解釋工作，使顧客滿意而歸。因為顧客滿意，會告訴六個人，而不滿意會告訴二十七個人，所以我們的目的就是——讓顧客滿意。

十、常見問題的語言處理

1、這樣做，你們能賺錢嗎？

——我們追求的是質(zhì)量，而不是數(shù)量。

2、你們?yōu)槭裁床淮驈V告？

——我們追求的是效果，而不是形勢，并把省下的費用讓顧客親身體會。

3、你們?yōu)槭裁床簧瞎瘢?/p>

——洗臉也是一種享受，上柜不能給顧客提供一個安靜、衛(wèi)生的美容環(huán)境。

4、老都老了，還洗什么臉呢？

——洗臉不是為了漂亮，而是讓自己看起來更精神一些。

5、我洗了這么久的臉，為什么還是這個樣子？

——美容只能延緩衰老，但它不能阻止衰老；維持現(xiàn)狀，延緩衰老，就是我們的成功。

6、我每天很忙碌，沒有時間護理。

——時間是擠出來的，再忙也要善待自己。

7、當(dāng)你站在柜臺前，不知怎樣選擇產(chǎn)品時，首先選擇售后服務(wù)。

——為什么產(chǎn)品占領(lǐng)市場，就因為它有完善的售后服務(wù)。

8、在專賣店買產(chǎn)品，買得放心，用得放心，嚴(yán)防偽劣產(chǎn)品和假冒產(chǎn)品。

——我們是以專賣店的形式開的美容院，絕對不會有偽劣產(chǎn)品。

9、我用了好多產(chǎn)品都沒有效果，用了你們的，會效果嗎？

——在這里，由我們的專業(yè)美容師根據(jù)你的皮膚給你選擇護膚品，用在你臉上會有明顯的效果。

10、我自己在家里護理。

——在家里只能憑感覺，而美容院有專業(yè)人士、專業(yè)手法和儀器為您提供服務(wù)。

11、我沒有錢來護理皮膚。

——女人這輩子什么都可以改變，唯有面容不能改，可以針對性設(shè)計護膚、消費計劃。

第四篇：網(wǎng)絡(luò)銷售話術(shù)技巧

話術(shù)

一、事實式：

1、現(xiàn)在咱們公司招聘員工，除了招聘會。是不是網(wǎng)上招聘也是一種很有效的一種途徑。相對的應(yīng)聘者也有很大一部分是通過網(wǎng)絡(luò)來了解咱們公司的，也通過公司有沒有網(wǎng)站和玩站的形象和內(nèi)容去了解和選擇公司。對也咱們的業(yè)務(wù)也是一樣的，好多客戶通過玩站所顯示的內(nèi)容來挑選公司和產(chǎn)品。所以網(wǎng)站要有而且要專業(yè)。我們藍(lán)龍就是專業(yè)為企業(yè)定制網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)推廣的。

2、中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，現(xiàn)在基本上市里家家戶戶各個公司都有電腦，都在上網(wǎng)?？措娪百徫铮檎倚畔⒐ぷ骱蛯W(xué)習(xí)?，F(xiàn)在超過百分之三十的人是通過網(wǎng)上查詢企業(yè)的信息和產(chǎn)品的。而且網(wǎng)上搜索信息的客戶之主動的，并且質(zhì)量也是比較高的，在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時代，一個企業(yè)沒有自己的網(wǎng)站就像一個人沒有住址，一個商店沒有門臉。所以公司在網(wǎng)上打造一個自己的空間和形象時非常有必要的。網(wǎng)站是網(wǎng)上展示公司企業(yè)的形象和信息比不可少的工具。他能三百六十五天二十四小時不停為公司和客戶服務(wù)。

二、問題式：

1、提高貴公司的銷售額對您一定很重要是吧？除了您的業(yè)務(wù)員和您的銷售渠道，您想不想多一種非常有效的渠道來提高公司的銷售額呢？

2、你準(zhǔn)備如何將你的網(wǎng)站介紹給你的潛在客戶 ？做一個能 給你帶來利益，引來客戶的網(wǎng)站才是最好的網(wǎng)站。如果有人通過諸如“某某公司”這樣的字眼就能很快在各個搜索引擎里找到您公司d的網(wǎng)站，你說，它是不是很有價值？你想了解更多嗎？我們藍(lán)龍來為你做到這一切！

三、援引式：

1、石家莊藍(lán)龍互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)有限公司為近2500家企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)應(yīng)用服務(wù)及網(wǎng)站定制業(yè)務(wù)。并且近期還有好多即將簽合同的公司，像中國銀行啊，萬達(dá)集團呀還有新火車站的網(wǎng)站我們也在投標(biāo)。

2、像河北航空和花藥集團都是我們的客戶，他們選擇我們是因為我們能夠做到讓他們滿意，能達(dá)到他們想達(dá)到的效果。他們也是通過深思熟慮的精心選擇最終選擇我們的。

四、銷售工具

1、您看，這是我們做過的案例合同的復(fù)印件，就是跟您提到的河北航空公司的合同，還有華藥……等等的合同，都是簽字蓋章的。所以您放心有這么多家企業(yè)選擇我們，我們也為給客戶提供更好的服務(wù)建設(shè)更好的網(wǎng)站在努力，如果您選擇我們公司相信您也會覺得值得的。

2、這些是我們做過的部分案例，您可以看一下我們做過的網(wǎng)站，看看效果，各行各業(yè)的都有，你可以做個參考，看看咱們公司想要做個大概什么樣子的網(wǎng)站，我可以記錄下來，根據(jù)咱們公司的情況和您的想法再結(jié)合我們的技術(shù)和構(gòu)思，一定會做個令您滿意并且?guī)砗芎眯Ч木W(wǎng)站的。

五、關(guān)聯(lián)式

1、上次您提到運用顏色的問題，我們給您提供了三個方案，每一套方案的效果和意義我過去跟您詳細(xì)介紹一下，另外還有幾個我們覺得很好的建議希望跟您交流一下，我覺得您會喜歡的。您下午三點在公司嗎，那我就三點過去……

2、上次您提到的幾個關(guān)鍵詞我?guī)湍鷾y試了一下，根據(jù)這幾個詞分了三個價格區(qū)間和一個總價。我過去給您詳細(xì)的介紹一下，再者對咱們公司更深入的了解一下，以便看看選擇哪個區(qū)間更合適……

第五篇：銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧&話術(shù)

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。世界工廠食品網(wǎng)學(xué)堂用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識說服術(shù)方面的七種最厲害的武器：

一、長生劍(提示引導(dǎo)法)：

潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時候，你會注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導(dǎo)一個人呢?在做提示引導(dǎo)的時候，請你避免引起一個人的負(fù)面連結(jié)或觀點。什么叫負(fù)面連接或觀點?現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。

提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服?！边@句話順暢不易引起抗拒。

提示引導(dǎo)常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶屇恪被颉皶鼓恪保缯f：“當(dāng)你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復(fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器?？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進(jìn)入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對比原理法)：

對比原理是一種潛意識說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。

她準(zhǔn)備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。

對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

四、多情環(huán)(打斷連結(jié)法)：

思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑Ψ綍X得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對方有抗拒的時候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。

打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當(dāng)不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應(yīng)法)：

什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進(jìn)入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。

蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識到底應(yīng)該如何運作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧?！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱?，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法?！蔽揖婉R上提高音調(diào)說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買?！闭l曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下?！边€做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你?！蔽艺f：“那你還我1000元?！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧???！本瓦@么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、離別鉤(提問法)：

問題能夠引導(dǎo)一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請問一生當(dāng)中對你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認(rèn)為在你的家庭h中你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是

不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠(yuǎn)一點意義的號慮’那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長遠(yuǎn)地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下?那請你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，蒙這種很會說話的人，如果他學(xué)會問問題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因為他沒有辦法去引導(dǎo)一個人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、拳頭(擴大痛苦法)：

每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)—個人不行動，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時候順序?qū)λ行?。一個人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達(dá)成的時候，比如說一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對方接受。