第一篇：采購溝通與談判技巧培訓(xùn)心得

《高級(jí)采購管理與采購成本降低方法及談判技巧》培訓(xùn)心得 感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對采購部工作的支持，同時(shí)也感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我本人一次這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，對于這次培訓(xùn)我本人受益匪淺。

培訓(xùn)老師說的對，對于她講的內(nèi)容，我們能吸引100%絕對是不可能的，能吸引10%-20%那就是對她最大的回報(bào)，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代學(xué)習(xí)的速度小于變化的速度意味著死亡，學(xué)習(xí)的目的是心胸越來越寬廣，智慧越來越增長，因此建議公司領(lǐng)導(dǎo)以后多多給員工一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

在此我把在課堂自認(rèn)為比較深刻的和大家分享下：

1、如何從戰(zhàn)略的地位來進(jìn)行采購管理。

學(xué)習(xí)杰克韋奇眼中的采購知道了：在一個(gè)公司里，銷售和采購是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其它任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。所以采購和銷售的業(yè)績是用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來體現(xiàn)的。在此知道了ppv，ppv（purchase price variance）就是采購價(jià)格變化，實(shí)際采購價(jià)格(actual price paid)與標(biāo)準(zhǔn)成本(standard cost)間的差異。最好是每季度做ppv就能看出采購的業(yè)績。在信息變化莫測的情況，公司應(yīng)該對采購的專業(yè)化要有所要求，因?yàn)椴煌牟少彛龅臅r(shí)間長和短，對供應(yīng)商的了解程度，專業(yè)程度體現(xiàn)完全不一樣的，以及對價(jià)格貢獻(xiàn)完全不一樣的。

2、采購職能管理。

? 學(xué)習(xí)了采購人員的四種關(guān)健能力：技巧、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和態(tài)度。從學(xué)習(xí)過后我認(rèn)為技巧和經(jīng)驗(yàn)是我司企業(yè)選擇采購員最重要的。

? 理解了esi和epi對一個(gè)企業(yè)和采購的價(jià)值，目前我司已經(jīng)在做esi，我希望還能進(jìn)一步的做epi，不過epi要求采購專業(yè)很高，當(dāng)有一定的epi的能力，研發(fā)的強(qiáng)勢就會(huì)減少，采購的強(qiáng)勢就會(huì)增加，采購價(jià)值也增大了，不僅成本降低同時(shí)我們采購也會(huì)掌握到更多的資源，這是對我們采購人員的最大一點(diǎn)步的提升。

? 同步工程（并行工程）就是對整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)過程實(shí)施同步、一體化設(shè)計(jì)，促使開發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個(gè)產(chǎn)品生命周期內(nèi)的所有因素（包括質(zhì)量、成本、進(jìn)度和用戶要求）的一種系統(tǒng)方法。它把目前大多按階段進(jìn)行的跨部門（包括供應(yīng)商和協(xié)作單位）的工作盡可能進(jìn)行同步作業(yè)。從現(xiàn)在我司發(fā)展來看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會(huì)提到的研發(fā)只管自己的開發(fā)設(shè)計(jì)，不管我們采購人員是否好購買一些偏門或是停產(chǎn)的物料。同步工程對采購要求；找供應(yīng)商要快，采購專業(yè)程度更高。對我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程，國內(nèi)學(xué)極少。

3、采購成本降低方法及工具大全。

學(xué)習(xí)了以下采購人員對供應(yīng)商降價(jià)的方法和技巧： ? 直接要求型 ? 價(jià)格分析表型 ? 生產(chǎn)制程評估型 ? 采購量調(diào)整型 ? 策略供應(yīng)商型 ? 工程變更型

以上幾種方法我司都在根據(jù)不同的情況在做。不過針對生產(chǎn)制程評估型，我司還要有待進(jìn)一步的去學(xué)習(xí)，制造業(yè)才會(huì)采取，目前我司制造業(yè)的供應(yīng)商不是很多。

以上我是自認(rèn)為比較深刻的，還有學(xué)一些談判技巧和采購法務(wù)與合同管理，可能時(shí)間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過總得來的說還是蠻有收獲的，不僅增長了知識(shí)，還認(rèn)識(shí)了各行各業(yè)的朋友。篇二：談判技巧培訓(xùn)心得體會(huì)

談判技巧培訓(xùn)心得體會(huì)

談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。

2、有效的溝通、傾聽。

所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。

3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。

有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見這

樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。

課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動(dòng)。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)篇三：溝通技巧培訓(xùn)心得

溝通技巧培訓(xùn)心得

前幾天有幸能參加部門安排的溝通技巧培訓(xùn)課程，通過這次的培訓(xùn)讓我從中領(lǐng)悟到在我們的日常工作中，對上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、對同事、對其它部門的工作人員的溝通重要性。它有利于我們建立良好合作的關(guān)系，有利于大家工作的開展。

無論在生活中，還是在工作中，溝通無所不在。無論你從事的是何種職業(yè)，你都需要與人打交道，需要與各式各樣的人去溝通，這需要用你的外表，你的舉止，你的語言來打動(dòng)對方或營造一種氛圍。而我們樓宇交收部是與多個(gè)部門有著業(yè)務(wù)往來的部門，在工作期間的種種工作的處理，都直接影響到樓宇是否能順利給業(yè)主，影響到部門的形象和個(gè)人的素質(zhì)。因此我們需要在日常的工作善于與別人溝通，注意自己的溝通方式，注意場合和自己的場合，在溝通中決不能喧賓奪主，更不能居高臨下，尤其是在我們面對業(yè)主時(shí)，更需要注重語氣及禮儀。業(yè)主至上，更需要尊重，尊重仍是禮儀之本，也是待人接物之道的根基之所在，與業(yè)主建立良好溝通的關(guān)系，有利于我們?nèi)蘸蠊ぷ鞯捻樌瓿伞Ｒ虼宋覀円宰詈玫姆?wù)態(tài)度服務(wù)業(yè)主，讓他們真正的感受到“?！?/p>

在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，要進(jìn)行有效的溝通，就必須明確目標(biāo)。對于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)來說，目標(biāo)管理是進(jìn)行有效溝通的一種解決方法，在目標(biāo)管理中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和成員共同討論目標(biāo)，計(jì)劃，存在的問題和解決的方案。由于整個(gè)團(tuán)隊(duì)都著眼于共同的目標(biāo)，有了共同的溝通基礎(chǔ)，彼此就能夠更加了解對方，有時(shí)即使上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不能接受你的建議，他也能理解其觀點(diǎn)，同時(shí)上級(jí)對下屬有了進(jìn)一步的了解，溝通的結(jié)果也自然得以改善。

溝通帶來理解，理解帶來合作。如果不能很好地溝通，就無法理解對方的意圖，而不理解對方的意圖，就不可能進(jìn)行有效的合作。這對于每一個(gè)人來說，都尤為重要。一個(gè)溝通良好的企業(yè)可以使所有員工真實(shí)地感受到溝通的快樂和績效。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的溝通，既可以使管理層工作更加輕松，也可以使普通員工大幅度提高工作績效，同時(shí)還可以增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和競爭力。而我們樓宇交收部面對的眾多業(yè)主和各部門，更需要建立良好溝通關(guān)系，這樣才有利于部門同事之間、部門之間互相合作，互相理解，有利于工作的順利開展和完成。

溝通更要把握好溝通的時(shí)間，在溝通對象正處于休息時(shí)間或工作煩忙的時(shí)候，你要求他與你商量下一個(gè)議程的事情，顯然是不合時(shí)宜的，所以要想很好地達(dá)到溝通效

果，必須掌握好溝通的時(shí)間，把握好溝通的火候。

溝通是雙方的事情，如果任何一方積極主動(dòng)，而另一方消極應(yīng)對，那么溝通也是不會(huì)成功的。試想故事中的墨子和耕柱，他們忽視溝通的雙向性，結(jié)果會(huì)怎樣呢？在耕柱主動(dòng)找墨子溝通的時(shí)候，墨子要么推諉很忙沒有時(shí)間溝通，要么不積極地配合耕柱的溝通，結(jié)果耕柱就會(huì)恨上加恨，雙方不歡而散，甚至最終出走。如果故事中的墨子在耕柱沒有來找自己溝通的情況下，主動(dòng)與耕柱溝通，然而耕柱卻不積極配合，也不說出自己心中真實(shí)的想法，結(jié)果會(huì)怎樣呢？雙方并沒有消除誤會(huì)，甚至可能使誤會(huì)加深，最終分道揚(yáng)鑣。

所以，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的溝通管理，一定不要忽視溝通的三向性。作為管理者，應(yīng)該要有主動(dòng)與部屬溝通的胸懷；作為部屬也應(yīng)該積極與管理者溝通，說出自己心中的想法。作為同事也應(yīng)該大家相互溝通，相互理解，相互合作。只有大家都真誠地溝通，雙方密切配合，那么我們的企業(yè)才可能發(fā)展得更好更快！溝通是每個(gè)人都要面臨的問題，也要被當(dāng)作每個(gè)人都應(yīng)該學(xué)習(xí)的課程，應(yīng)該把提高自己的溝通技能提升到戰(zhàn)略高度——從團(tuán)隊(duì)協(xié)作的角度來對待溝通。唯有如此，才能真正打造一個(gè)溝通良好、理解互信、高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)。

第二篇：采購談判技巧培訓(xùn)心得

《采購商務(wù)談判一》和《采購商務(wù)談判二》學(xué)習(xí)心得 今天學(xué)習(xí)了《采購商務(wù)談判》這兩門課程，通過這兩門課程的學(xué)習(xí)讓我明白了采購并不是說你來麥，我來買之間這么簡單，他還涉及到許許多多的方面，例如人得心里，政治因素，情報(bào)運(yùn)用等方面。

在這兩門課程中充分的了解到了談判的一些技巧： 一 談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。

二 只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。三 盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

對等原則。

四 對等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

下面說個(gè)課文的例子：

一個(gè)人在山路上撿到一只幼小的獅子，便抱回家喂養(yǎng)。他對獅子無微不至，給它喂以美味的食物，給它梳毛，給它洗澡。獅子對他也親密無間，扒他的肩膀，舔他的手腳，陪他散步，和他玩耍。獅子在他的懷中漸漸長大，長

成一只威猛的雄獅，也溫順得如一條家狗。有一天他突發(fā)奇想：騎著獅子旅游。于是他騎上了獅子，踏上了旅程。一路上獅子很聽話，平穩(wěn)地馱著他。所到之處人們對他夾道喝彩，他更神氣了。路上有人問他：“獅子不會(huì)吃你嗎?” 他說：“那怎么可能呢?” 路上有條狗問獅子：“你怎么不吃他?” 獅子說：“那怎么可能呢?”一天他們要穿過一片沙漠，路上遇到了風(fēng)沙，水和食物都被卷了去。他在痛心之時(shí)也還去安慰獅子：“朋友忍著點(diǎn)，等過了沙漠，我讓你飽餐一頓?！辈⑻聛聿叫?。一天過去了，獅子餓得圍著他打轉(zhuǎn)；兩天過去了，獅子餓得舔他的手腳；三天過去了，獅子對他進(jìn)行了輕輕的撕咬；四天過去了，獅子向他齜起了牙齒；第五天，饑餓的獅子向他瞪起了血紅的眼睛，在他正要上前撫摸它時(shí)，獅子奮力一縱將他撲倒，瞬間把他撕成了碎片。至死他都不明

白，獅子怎么會(huì)吃了他呢? 這個(gè)故事告訴我們，世間的友誼，有些是建立在飽暖基礎(chǔ)上的，吃飽穿暖了是親密無間的朋友，生死存亡的時(shí)候便會(huì)露出兇殘的本質(zhì)。所以要切記：被你視為親密無間的朋友，有時(shí)常常能給你致命的一擊。通過上面四點(diǎn)和這個(gè)列子是告訴了我，在所有的商業(yè)談判中，雙方代表都為取得各自的最大利益而絞盡腦汁，還是用了那句老話，在商海中沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。.2013-4-1篇二：高級(jí)采購管理與采購成本降低方法及談判技巧的培訓(xùn)心得

《高級(jí)采購管理與采購成本降低方法及談判技巧》培訓(xùn)心得 感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對采購部工作的支持，同時(shí)也感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我本人一次這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，對于這次培訓(xùn)我本人受益匪淺。

培訓(xùn)老師說的對，對于她講的內(nèi)容，我們能吸引100%絕對是不可能的，能吸引10%-20%那就是對她最大的回報(bào)，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代學(xué)習(xí)的速度小于變化的速度意味著死亡，學(xué)習(xí)的目的是心胸越來越寬廣，智慧越來越增長，因此建議公司領(lǐng)導(dǎo)以后多多給員工一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

在此我把在課堂自認(rèn)為比較深刻的和大家分享下：

1、如何從戰(zhàn)略的地位來進(jìn)行采購管理。

學(xué)習(xí)杰克韋奇眼中的采購知道了：在一個(gè)公司里，銷售和采購是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其它任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。所以采購和銷售的業(yè)績是用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來體現(xiàn)的。在此知道了ppv，ppv（purchase price variance）就是采購價(jià)格變化，實(shí)際采購價(jià)格(actual price paid)與標(biāo)準(zhǔn)成本(standard cost)間的差異。最好是每季度做ppv就能看出采購的業(yè)績。在信息變化莫測的情況，公司應(yīng)該對采購的專業(yè)化要有所要求，因?yàn)椴煌牟少彛龅臅r(shí)間長和短，對供應(yīng)商的了解程度，專業(yè)程度體現(xiàn)完全不一樣的，以及對價(jià)格貢獻(xiàn)完全不一樣的。

2、采購職能管理。? 學(xué)習(xí)了采購人員的四種關(guān)健能力：技巧、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和態(tài)度。從學(xué)習(xí)過后我認(rèn)為技巧和經(jīng)驗(yàn)是我司企業(yè)選擇采購員最重要的。? 理解了esi和epi對一個(gè)企業(yè)和采購的價(jià)值，目前我司已經(jīng)在做esi，我希望還能進(jìn)一步的做epi，不過epi要求采購專業(yè)很高，當(dāng)有一定的epi的能力，研發(fā)的強(qiáng)勢就會(huì)減少，采購的強(qiáng)勢就會(huì)增加，采購價(jià)值也增大了，不僅成本降低同時(shí)我們采購也會(huì)掌握到更多的資源，這是對我們采購人員的最大一點(diǎn)步的提升。? 同步工程（并行工程）就是對整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)過程實(shí)施同步、一體化設(shè)計(jì)，促使開發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個(gè)產(chǎn)品生命周期內(nèi)的所有因素（包括質(zhì)量、成本、進(jìn)度和用戶要求）的一種系統(tǒng)方法。它把目前大多按階段進(jìn)行的跨部門（包括供應(yīng)商和協(xié)作單位）的工作盡可能進(jìn)行同步作業(yè)。從現(xiàn)在我司發(fā)展來看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會(huì)提到的研發(fā)只管自己的開發(fā)設(shè)計(jì)，不管我們采購人員是否好購買一些偏門或是停產(chǎn)的物料。同步工程對采購要求；找供應(yīng)商要快，采購專業(yè)程度更高。對我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程，國內(nèi)學(xué)極少。

3、采購成本降低方法及工具大全。

學(xué)習(xí)了以下采購人員對供應(yīng)商降價(jià)的方法和技巧： ? 直接要求型 ? 價(jià)格分析表型 ? 生產(chǎn)制程評估型 ? 采購量調(diào)整型 ? 策略供應(yīng)商型 ? 工程變更型 以上幾種方法我司都在根據(jù)不同的情況在做。不過針對生產(chǎn)制程評估型，我司還要有待進(jìn)一步的去學(xué)習(xí)，制造業(yè)才會(huì)采取，目前我司制造業(yè)的供應(yīng)商不是很多。以上我是自認(rèn)為比較深刻的，還有學(xué)一些談判技巧和采購法務(wù)與合同管理，可能時(shí)間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過總得來的說還是蠻有收獲的，不僅增長了知識(shí)，還認(rèn)識(shí)了各行各業(yè)的朋友。篇三：談判技巧培訓(xùn)心得體會(huì)

談判技巧培訓(xùn)心得體會(huì)

談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。

2、有效的溝通、傾聽。

所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。

3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。

有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見這

樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。

課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動(dòng)。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)篇四：采購員學(xué)習(xí)心得

近期，我認(rèn)真系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了總部的經(jīng)濟(jì)合同管理制度、經(jīng)濟(jì)合同管理制度實(shí)施細(xì)則及招標(biāo)、詢價(jià)條款指引，感觸很深?！皼]有規(guī)矩不成方圓”。是一句老生常談的話，但可見它的含義又是顯而易見的。制度是我們提高工作效率的重要保證，如果在工作中我們不了解制度不按制度執(zhí)行，那就會(huì)導(dǎo)致既定的工作停歇，也會(huì)阻礙公司的正常經(jīng)營，同時(shí)影響公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。只有公司員工都自覺地遵守了公司規(guī)章制度，公司營運(yùn)工作才能做到合理化、規(guī)劃化、制度化，公司才能夠做大做強(qiáng)。下面根據(jù)學(xué)習(xí)情況，結(jié)合個(gè)人實(shí)際談一點(diǎn)膚淺的體會(huì)。

一、通過學(xué)習(xí)提高了思想認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了遵紀(jì)守法的自覺性。

由于我們平時(shí)工作繁忙，只抱著遵守紀(jì)律、兢兢業(yè)業(yè)干好工作的態(tài)度，而疏于學(xué)習(xí)，對規(guī)章制度學(xué)習(xí)并不深，理解不夠全面，公司的規(guī)章制度和法律法規(guī)等覺得與己關(guān)系不大的可學(xué)可不學(xué)，在這種思想支配下，久而久之，就會(huì)萌生一些自由散漫的思想，就有可能給公司造成損失。通過這次對公司的規(guī)章制度的學(xué)習(xí)教育，使我深刻地認(rèn)識(shí)到，不學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)合同管理制度的有關(guān)條文，不熟悉招標(biāo)、詢價(jià)條款指引對各環(huán)節(jié)的具體要求，就不可能做到很好地遵守規(guī)章制度，并成為一名合格的采購員。

二、通過學(xué)習(xí)使我對自己的本職工作—采購有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和了解，對我今后的工作有重大的指導(dǎo)意義。做為一個(gè)小小的采購員，我掌握公司生產(chǎn)所需的包裝物等物資的供貨，檢查購進(jìn)物資是否符合質(zhì)量要求、及時(shí)。隨著市場競爭的加劇和企業(yè)成本意識(shí)的增強(qiáng)，企業(yè)的采購工作越來越被經(jīng)營管理者所重

視，甚至把采購工作作為降低成本的中心環(huán)節(jié)，因而采購員的工作不僅僅是從事簡單的購進(jìn)活動(dòng)，而更多的是在從事成本控制、信息收集以及參與到產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益上來。

從事采購工作已將近一年，通過崗位調(diào)整，讓我有機(jī)會(huì)接觸更多的采購品種，在市場考察時(shí)、與不同的供應(yīng)廠家的洽談中學(xué)到了很多談判技巧，豐富了采購專業(yè)知識(shí)，提高了綜合業(yè)務(wù)水平，也讓我有機(jī)會(huì)重新認(rèn)識(shí)了自己的不足，有效的業(yè)務(wù)溝通、良好的語言表達(dá)能力、果斷的審事奪度、自信心的欠缺等等很多的不足還有待我繼續(xù)提高，最大的收獲是讓我懂得了如何才能提高，性格并不是工作能力的決定性因素，工作方法、溝通能力、思維方式的改變，才是提高業(yè)務(wù)能力的根本出發(fā)點(diǎn)，“知識(shí)是學(xué)來的，能力是練出來的，品德是修出來的”。

三、在以后工作中，我想通過以下幾點(diǎn)改進(jìn)和完善：

1、進(jìn)一步學(xué)習(xí)公司總部的經(jīng)濟(jì)合同管理制度、經(jīng)濟(jì)合同管理制度實(shí)施細(xì)則及招標(biāo)、詢價(jià)條款指引，及相關(guān)采購制度，職責(zé)明確，按章辦事。制度清楚，操作有據(jù)可查。

2、堅(jiān)持以“成本為中心、以價(jià)格為導(dǎo)向”，采購應(yīng)依托技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門做好產(chǎn)品價(jià)格與成本的綜合分析。采購過程節(jié)約成本，不僅要考慮到價(jià)格因素，還要了解供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，避免一味只選擇最低價(jià)格的供應(yīng)商，而忽視提高產(chǎn)品附加值與產(chǎn)品質(zhì)量，從而增加日后返工、維修、更新的成本。

3、做好供應(yīng)商評價(jià)，加強(qiáng)采購風(fēng)險(xiǎn)管理，正確考查、評估、認(rèn)證和選擇適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，是采購工作成功的關(guān)鍵?！安少徥亲钆抡义e(cuò)

供應(yīng)商”。不管價(jià)格如何便宜，如果供應(yīng)商選擇不當(dāng)，可能會(huì)大大增加日后返工、維修、更新等成本。因此需要對所有供應(yīng)商從經(jīng)營狀況、企業(yè)資信、制造能力、技術(shù)水平、品質(zhì)性能、售后服務(wù)等指標(biāo)按優(yōu)存劣汰進(jìn)行評價(jià)、篩選、增刪、調(diào)整。其次，采購價(jià)格降低的直接有效途徑就是與廠家合作，將采購成本降至最低。

4、要持續(xù)對訂單的跟蹤：工作要有責(zé)任心，要嚴(yán)謹(jǐn)，要主動(dòng)出擊，不要寄希望于供應(yīng)商肯定沒有問題，要及時(shí)做好跟催工作，要分析供應(yīng)商的每一次看似合理的理由，是否隱藏著絲絲供貨風(fēng)險(xiǎn)或其它東西。要做好記錄，便于查詢和統(tǒng)計(jì)，及配合相關(guān)部門做好工作。

5、問題處理：反應(yīng)要快，匯報(bào)要及時(shí)、處理問題要敏捷果斷，要有自己較好的處理建議提供，并能與供應(yīng)商做個(gè)合適的談判結(jié)論。

6、要讓自己有一個(gè)好的職業(yè)習(xí)慣，有成本概念，有利潤思維，有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、有統(tǒng)籌能力、有交流溝通好習(xí)慣。這些都有助于自己向一個(gè)更優(yōu)秀的采購員靠近，做一名真正優(yōu)秀的采購員。

我相信只要立足全心全意為公司服務(wù)，擺正是在為自己能力提高而工作的態(tài)度，奉行公司企業(yè)精神，一定可以克服困難，從普通到優(yōu)秀，最終成為一名卓越的采購員，為公司的發(fā)展添一份力。篇五：談判技巧培訓(xùn)

談判技巧培訓(xùn)

一、談判目的：是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)與雙贏；

二、談判者特點(diǎn)及組成： 1.計(jì)劃準(zhǔn)備能力、清晰而敏捷的思路、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。2.組長有采購經(jīng)理擔(dān)當(dāng),副組長由主管和助理擔(dān)當(dāng),采購員擔(dān)任組員;(a+型供應(yīng)商總經(jīng)理直接參與);3.談判的流程從組員至組長逐級(jí)談判,a+、a級(jí)由總經(jīng)理與組長確定,b、c級(jí)由組長級(jí)副組長確定，d級(jí)由副組長及組員確定；

三、談判的準(zhǔn)備： 1.分析對方的方案：評估價(jià)格、物流、規(guī)格、利潤、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的； 2.確立自己的目標(biāo)：具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、物流、規(guī)格、支付、返利等要求并寫在紙上； 3.定下方案：對每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略；

4.分析對方的地位：你同樣可估計(jì)一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍； 5.確定和組織問題：現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個(gè)問題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持； 6.談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)： a.避談本方立場，先是試探對方觀點(diǎn)。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。

b.直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。c.講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。

四、談判戰(zhàn)術(shù)包括： a.將問題按重要性排序

b.聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是是或不是的回答 c.有效地聽 d.保持主動(dòng)

e.利用可靠的資料

f.利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論 g.避免情緒化，這會(huì)使談判對人而不是對事 h.利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制 i.不要擔(dān)心說不 j.清楚最后期限 k.注意體態(tài)語言

l.思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性 m.把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。7.選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長。8.定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對方的權(quán)限。

五、談判溝通的議題： 1.產(chǎn)品的詳細(xì)性能及技術(shù);2.最小/最大訂貨量;3.廠房提供培訓(xùn)與教材支持;4.產(chǎn)品品質(zhì)要求、保障及檢測報(bào)告;5.產(chǎn)品的報(bào)價(jià)及價(jià)格保障;6.廠方的研發(fā)人員,設(shè)備及現(xiàn)開發(fā)的產(chǎn)品項(xiàng)目;7.廠房的付款條件;送貨地點(diǎn)、交貨方式及物流費(fèi)用;8.廠房可保障的交期要求;9.廠方的產(chǎn)品發(fā)展及市場前景;10.付款條件及付款方式;11.銷售返利及海報(bào)、店慶贊助 12.產(chǎn)品售后服務(wù)、產(chǎn)品銷售保障期及保修期;13.庫存風(fēng)險(xiǎn);14.保密協(xié)定;15.訂單人員與廠方訂單受理人員及技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話;

六、成功談判的阻礙： 1.個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸； 2.公司的經(jīng)營策略；

3.認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系； 4.為了贏將談判延續(xù)得太長； 5.談判方權(quán)限不足難達(dá)成協(xié)議； 6.雙方條件距離太遠(yuǎn)； 7.不認(rèn)同雙方的發(fā)展計(jì)劃；

七談判程序： 1.入題技巧

談判雙方剛進(jìn)入談判場所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。a.迂回入題:為避免談判時(shí)單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題等 b.先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題:圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。c.先談一般原則、再談細(xì)節(jié):一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致，那么，洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。d.從具體議題入手:大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。2.闡述技巧

１、開場闡述

談判入題后，接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。a.開場闡述的要點(diǎn)，具體包括:一是開宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?，尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。b.對對方開場闡述的反應(yīng)，具體包括:一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完，認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。a、讓對方先談:在談判中，當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解，或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品，或者你無權(quán)直接決定購買與否的時(shí)候，你一定要堅(jiān)持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等，然后，你再審慎地表達(dá)意見。有時(shí)即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。b、坦誠相見:談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法,坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對方坦誠相見，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

注意正確使用語言（1）準(zhǔn)確易懂。在談判中，所使用的語言要規(guī)范、通俗，使對方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì)。

（2）簡明扼要，具有條理性。由于人們有意識(shí)的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)

容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì)使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。

（3）第一次要說準(zhǔn)。在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動(dòng)。

（4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。對于不同的談判對手，應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅，我方用語也應(yīng)十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實(shí)無華，那么我方用語也不必過多修飾。3.提問技巧

要用提問摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。a.提問的方式：①封閉式提問；②開放式提問；③婉轉(zhuǎn)式提問；④澄清式提問；⑤探索式提問；⑥借助式提問；⑦強(qiáng)迫選擇式提問；⑧引導(dǎo)式提問；⑨協(xié)商式提問。b.提問的時(shí)機(jī)：①在對方發(fā)言完畢時(shí)提問；②在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問；③在自己發(fā)言前后提問；①在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。c、提問的其他注意事項(xiàng)：②注意提問速度；注意對方心境；③提問后給對方足夠的答復(fù)時(shí)間； ④提問時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。4.答復(fù)技巧

答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時(shí)應(yīng)注意：①不要徹底答復(fù)對方的提問；②針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)；③不要確切答復(fù)對方的提問；④降低提問者追問的興趣；⑤讓自己獲得充分的思考時(shí)間；⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題；⑦找借口拖延答復(fù)。5.說服技巧 a.說服原則：①不要只說自己的理由；②研究分析對方的心理、需求及特點(diǎn)；③消除對方戒心、成見；④不要操之過急、急于奏效；⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對方；⑥說話用語要樸實(shí)親切、不要過多講大道理,態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；⑦(承認(rèn)對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心；⑧坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益。b.說服具體技巧：①討論先易后難；②多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對方意見；③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；④先談好后談壞；⑤強(qiáng)調(diào)合同有利于對方的條件；⑥待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見；⑦(說服對方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，要給對方留下深刻印象；⑧結(jié)論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論；⑨多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；⑩多了解對方、以對方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求；強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。

八、談判的技巧： 1.還價(jià)

a.還價(jià)要有彈性

在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來說，切忌不要漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?，而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。b.化零為整

采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整，這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，以收到比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)更好的交易。

在報(bào)價(jià)時(shí)，不妨將價(jià)格換個(gè)說法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價(jià)格的昂貴感，給供應(yīng)商造成很大的壓力。

這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位，如：將“公斤”改為“噸”，“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”，“秒”改為“小時(shí)”等。c.過關(guān)斬將

所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)，必須采購人員據(jù)理力爭，但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。因此，如果采購人員對議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來和供應(yīng)商議價(jià)，當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，且社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價(jià)效果。

d.壓迫降價(jià)

所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場不景氣，故供應(yīng) 商亦有存貨積壓，急于出脫手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。因此，這時(shí)候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段，會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維修良久。e.敲山震虎

在價(jià)格談判中，巧妙的暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價(jià)。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同，這就是這種還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非在幸災(zāi)樂禍，趁火打劫，而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。2.殺價(jià) a.開低走高。即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價(jià)，步步緊迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價(jià)錢，你還好意思不賣?” b.欲擒故縱。價(jià)錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對方讓步。人給叫回來，買賣就成交了。c.疲勞轟炸、死纏不放。即考驗(yàn)?zāi)土?，不斷唇槍舌劍磨價(jià)錢，今天不成，明天再來，誰能堅(jiān)持最后五分鐘，誰就是此舌戰(zhàn)之勝利者。f.施以哄功。即循循善誘，希望其算便宜點(diǎn)，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價(jià)格。3.讓步

成功的談判者所作的讓步，通常都會(huì)比對方作出的讓步幅度小，但他們善于“放大”這種讓步，善于渲染夸張讓步的艱難性。a.開價(jià)較低的買主，通常也能以較低的價(jià)格買人。b.讓步太快的賣主，通常讓步的幅度積累起來也大，成交價(jià)也較低。c.小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數(shù)比對手多，其結(jié)果也較有利。d.在重要的問題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。e.如果將自己的預(yù)算告訴對方，往往能使對方迅速作出決定。f.交易的談判進(jìn)程太快，對談判的任何一方都不利。g.要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。

除此之外，采購人員對供應(yīng)商所作出的讓步應(yīng)是供應(yīng)商所需要的。如果在不能滿足供應(yīng)商需要的方面讓步，不僅不能獲得對方的響應(yīng)，也白白地?fù)p失了自己的利益。

因此，一個(gè)采購人員在與供應(yīng)商接洽業(yè)務(wù)、談判價(jià)格時(shí)，要善于以最小的讓步，最理想的讓步來達(dá)成交易。讓步可以附加某些可以增加你的收益的條件，如：

·如果我們在訂貨數(shù)量上增加50％，那你們能再優(yōu)惠多少？

·如果我們以每臺(tái)500元的優(yōu)惠價(jià)格成交，那么我們能買下2000臺(tái)。這種投石問路的讓步方法，對于試探供應(yīng)商可能的價(jià)格承受能力和成交量是較為有效的。并且以假設(shè)的語氣，商談雙方的價(jià)格讓步，給雙方都留有了余地。4.討價(jià)還價(jià) a.欲擒故縱

由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時(shí)采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會(huì)要求采購人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價(jià)要求。b.差額均攤

由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。

c.迂回戰(zhàn)術(shù)

在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?，F(xiàn)舉一例說明如下：

某超市自本地之總代理購入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購人價(jià)貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總代理未能解釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧櫰撸朔N轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價(jià)格便宜。

當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。d.直搗黃龍

有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策?，F(xiàn)舉一例說明如下： 某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次邀約前來議價(jià)，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)。隨即發(fā)送要求降價(jià)12％的傳真給原廠，事實(shí)上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。

由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?，如日本，則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?，不?huì)自行報(bào)價(jià)。e.哀兵姿態(tài)

在超市居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。f.釜底抽薪

為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤作為采購的價(jià)格。g.供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)

由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動(dòng)蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)町乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高的售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價(jià)格進(jìn)行談判?，F(xiàn)說明如下：(1)直接議價(jià)協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候；直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進(jìn)行協(xié)商。

①面臨售價(jià)的提高，采購人員仍以原價(jià)訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。

②采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對方降價(jià)。

③不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法適用于：

·當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)?！ぎ?dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限。

在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。

④要求說明提高售價(jià)的原因。供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。h.間接議價(jià)技巧

在議價(jià)的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。(1)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。

第三篇：采購談判技巧培訓(xùn)心得

采購談判技巧培訓(xùn)心得

引導(dǎo)語：對于采購來說，掌握談判的技巧是十分必要的，那么有關(guān)采購談判技巧培訓(xùn)心哪里有呢？得接下來是小編為你帶來收集整理的文章，歡迎閱讀！

201*年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談

判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

(5)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì)愿意給面子。

(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。

(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判

時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

談判技巧是采購人員的利器。作為一個(gè)采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購工作中。

外貿(mào)采購員要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對話，在這個(gè)對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。外貿(mào)采購應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的外貿(mào)采購員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份?！皶?huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。外貿(mào)采購員應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解外商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you

tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問：“Can not you do better than that?”對此發(fā)問，出口商不會(huì)讓步，而應(yīng)反問：“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說：“Your competitor is offering better terms.”這時(shí)可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，出口商可以向?qū)Ψ秸f明發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競爭對手的更好。

如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對方同意我方提問，就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。

當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況。

條件問句由一個(gè)條件狀語從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成，這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句

有“What?if”，和“If?then”這兩個(gè)句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

(1)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。

(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會(huì)很有幫助。

(3)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。

(4)代替“No”。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“No”，對方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問句問對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對方的合作。

第四篇：如何降低采購成本及談判技巧培訓(xùn)心得

《如何降低采購成本及談判技巧》培訓(xùn)心得

在如今企業(yè)面臨激烈競爭，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來越短，消費(fèi)者需求越來越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購占平均銷售額漸漸增加的趨勢下，降低采購成本變得更加重要！“成本”永遠(yuǎn)是采購人員心中的痛，無時(shí)無刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺得“成本”同時(shí)也是公司老板心里“永遠(yuǎn)的痛”,一個(gè)公司要想創(chuàng)造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。

在今天采購已不是以前大家所認(rèn)為的采購，不再是單純的采與購！降低成本也更不是單純的殺價(jià)！老師說到“純價(jià)格商談已到極限，降低采購成本必須徹底改變采購的心態(tài)。”他給我們說了標(biāo)準(zhǔn)的幾種方式： VA/VE、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)成本法、杠桿采購、聯(lián)合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應(yīng)商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負(fù)責(zé)輔料開發(fā)，在如今設(shè)計(jì)，采購，售后成本比例是1:10:1000的情況下，開發(fā)前期對于成本的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的實(shí)際，我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點(diǎn)：

1.供應(yīng)商的早期參與：在每個(gè)季度開發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新季開發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應(yīng)商現(xiàn)有的對應(yīng)樣板；或者照設(shè)計(jì)師提出性能規(guī)格的要求開發(fā)新輔料，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來達(dá)到降低成本的目的。

2.標(biāo)準(zhǔn)化：將一些類似輔料，接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一，降低訂制專屬輔料的數(shù)目，以規(guī)模大貨經(jīng)濟(jì)數(shù)量，達(dá)到降低成本的目的。

3.價(jià)格與成本分析：這是專業(yè)采購開發(fā)的基本工具，如果不了解所開發(fā)的輔料的成本結(jié)構(gòu)，就不能了解到所開發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去很多降價(jià)成本的機(jī)會(huì)。面對供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，如何能獲得最接近成本的價(jià)格，老師總結(jié)為“知己知彼”.就是詳細(xì)調(diào)查了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何構(gòu)成，并對構(gòu)成報(bào)價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運(yùn)輸，存儲(chǔ)，人工，甚至精細(xì)到供應(yīng)商的設(shè)備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應(yīng)商的最低報(bào)價(jià)。對于我們來說，這樣精確的估算要耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間去調(diào)查，可能還沒有辦法去效仿，但這種“知己知彼”的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級(jí)別中供應(yīng)商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應(yīng)商的生產(chǎn)工時(shí)，工藝，多了解市場的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)稍作應(yīng)用，或許就會(huì)獲利不少。

4.談判：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程。談判不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場環(huán)境下，價(jià)格談判幾乎為零，但是作為采購的最基本要求，我們還真的認(rèn)真學(xué)習(xí)價(jià)格談判策略并實(shí)踐，提高公司的采購績效，實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的預(yù)期最高經(jīng)濟(jì)效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過程，也是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機(jī)下可以進(jìn)行談判（在采購產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結(jié)構(gòu)不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時(shí)、采購量增加時(shí)、廠商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳時(shí)機(jī)。）在談判中，要切記“準(zhǔn)備永遠(yuǎn)勝于經(jīng)驗(yàn)”.知己知彼，提前對談判信息的收集與管理（多方詢價(jià)、未來供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對方談判者的信息等等）；確定自己的談判目標(biāo)，當(dāng)有幾個(gè)目標(biāo)時(shí)，要將目標(biāo)做好優(yōu)先順序，制定談判目標(biāo)的空間，一個(gè)一個(gè)來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則（追求整體利益的一致、以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對手獲得滿足、尋求共識(shí)）；最后最為重要的是談判中要將所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴。談判達(dá)成統(tǒng)一時(shí)，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。

在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代，學(xué)習(xí)的速度永遠(yuǎn)小于變化的速度，意味著每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，因此我沒理由懶惰，我要隨時(shí)學(xué)習(xí)，充實(shí)提高自己，我相信一定會(huì)有收獲的。

第五篇：溝通與談判心得

溝通與談判心得

財(cái)經(jīng)系13級(jí)會(huì)計(jì)學(xué)3班

當(dāng)初選課的時(shí)候，我本來選的是形象設(shè)計(jì)，但是由于個(gè)人的疏忽，忘記改掉最原始的校園網(wǎng)登陸密碼，不知道被誰上了我的賬號(hào)，改掉了我的選修課課程。無奈在第二輪選課的時(shí)候，反反復(fù)復(fù)的斟酌，最終選擇了溝通與談判這門課程。因?yàn)槲抑雷约旱娜觞c(diǎn)在哪，我是一個(gè)不善言辭的人，平時(shí)話就不多，何況是跟陌生人呢，所以我決定一定要選這門課，我一定要改變自己。我一直覺得只要我改變了這一點(diǎn)我的人生就會(huì)有很大改變了。所幸的是，這門課并沒有讓我失望，老師很好很溫柔，講課也很認(rèn)真很細(xì)心，而且有幾次因?yàn)閭€(gè)人原因沒法去上選修課，跟老師請假老師也很關(guān)心我，這讓我倍受感動(dòng)。班上的同學(xué)也挺和諧很隨和，特別是有幾個(gè)不同系的師兄很幽默很風(fēng)趣，有時(shí)上去演講逗得全班同學(xué)笑瘋了，課堂氛圍特別好，這讓我覺得塞文失馬焉知非福呀。

記得第一次上這門課的時(shí)候，我跟同班一個(gè)同學(xué)一起去上課，那天我們?nèi)サ猛ν淼?，一進(jìn)教室發(fā)現(xiàn)老師來了，教室也基本沒座位了，我和同學(xué)好不容易在比較靠后面找了兩個(gè)連在一塊的座位坐下。剛坐下就上課了，上課后我才知道，這門課老師是會(huì)在課堂上讓學(xué)生回答問題的，這倒把我嚇了一跳。因?yàn)槲也皇且粋€(gè)膽大的人，我特別害怕在很多人面前發(fā)言，我怕自己說著說著就忘詞了，那是最尷尬的。老師最后也跟我們坦白了她上課一個(gè)學(xué)期點(diǎn)三次名。但是我還是堅(jiān)持來上課，除了有幾次出了點(diǎn)意外的情況。而且我自認(rèn)為這是我聽得最認(rèn)真的一門選修課。也許有一部分同學(xué)是因?yàn)槔蠋熃o分高而且不點(diǎn)名才選這門課的吧。就這樣我選了這門課。開始的前三次課在每次課前我都感覺到很恐怖，我特別害怕老師會(huì)上課抽我回答問題。盡管在第一次課上老師就說既然你們選擇了這門課你們就要改變一下你們的態(tài)度，不能再像你們平時(shí)那樣上課了，要與老師互動(dòng)，積極回答老師的問題。但是我發(fā)現(xiàn)我還是沒有那個(gè)勇氣，我依然害怕，依然不敢。后來我發(fā)現(xiàn)老師上課是基本上不會(huì)抽人回答問題的，因?yàn)橛泻芏嗤瑢W(xué)會(huì)主動(dòng)起來回答老師的問題。我特別羨慕那些敢主動(dòng)回答老師問題的人，因?yàn)槲覜]那個(gè)勇氣。幾節(jié)課后我不在害怕上溝通與談判這門課了，反而倒是覺得覺得這門課很有意思了。

這門課給我?guī)淼氖斋@很多，我交了很多朋友，我也克服了不再害怕老師上課抽人回答問題的心理。也讓我學(xué)會(huì)了一些做人的道理，雖然我的談判能力并沒

有怎么增長，但是我知道了如何與人溝通，如何去對待別人，與人溝通的目的是

什么。以前我以為談判就是讓自己利益最大化，通過上這門課我知道了，談判的目的不僅僅是使自己利益最大化同時(shí)也要讓對方利益最大化，這才是溝通的真

諦。學(xué)習(xí)這門課讓我明白了如何與別人相處，什么事該做什么事不該做。突然

發(fā)現(xiàn)我以前與人交往時(shí)有很多事是不對的，以前的很多心理是不正確的。這門課

讓我感覺到這才是素質(zhì)教育啊！這學(xué)期我上了溝通與談判這門選修課，當(dāng)今社會(huì)，學(xué)會(huì)溝通與談判是我們所必須的也是很重要的基本技能！在本學(xué)期的課程學(xué)習(xí)

中，我通過上課、討論等多種多樣的學(xué)習(xí)形式對溝通與談判有了更深一步的認(rèn)識(shí)。

下面我就來談?wù)勎易约旱男牡门c體會(huì)！

談判語言和一般的語言表達(dá)有著明顯的區(qū)別，談判是雙方意見、觀點(diǎn)的交流，談判者既要清晰明了地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，又要認(rèn)真傾聽對方的觀點(diǎn)，然后找出突

破口，說服對方，協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)，爭取雙方達(dá)成一致。要想掌握、運(yùn)用好談判

語言，首先應(yīng)該了解談判語言運(yùn)用的基本原則。在平時(shí)生活和學(xué)習(xí)中，我自己體

會(huì)并從老師朋友們那里總結(jié)出了一些溝通與談判的技巧與方法，在這里與大家分

享下：成敗說出來，機(jī)遇聽出來、尊重，顯露內(nèi)涵贏得和諧關(guān)系、自信，融化沉

默堅(jiān)冰收獲春天、真誠，讓人放松戒備收起冷漠、互動(dòng)，在你來我往中交流觀點(diǎn)、平等，消除位差才能有效溝通、寬容，溝通從傾聽刺耳話開始、上什么山，就要

唱什么歌、說話太直，往往傷人害己、溫言婉轉(zhuǎn)，才是最佳選擇、擺脫困境，全

憑說話智慧、順?biāo)浦郏枇Σ拍茏钚?、揣著明白，言語適當(dāng)糊涂、玩笑固然好，也要有分寸、適時(shí)閉嘴巴，不要惹是非、不咄咄逼人，要得理饒人、高處不勝寒，忌居高臨下、把握好尺度，留出點(diǎn)余地、言語太啰唆，折磨人耳朵、即便有身份，也別出狂言、開心一笑，距離立消、豁達(dá)自信，自我解嘲、先順后逆，巧妙反駁、隱含判斷，韻味無窮。我相信如果同學(xué)們能結(jié)合我之前所總結(jié)的，并對這些口訣

進(jìn)行深入理解與體會(huì)，那同學(xué)們一定會(huì)在溝通與談判的戰(zhàn)場上立于不敗之地

在談判中，談判者經(jīng)常會(huì)出于表達(dá)的策略上的需要，故意運(yùn)用一種模糊語言，但是使用模糊語言時(shí)，也要求它具有準(zhǔn)確性。因?yàn)槟：Z言反映了談判者對某一

個(gè)客觀事物的一定的認(rèn)識(shí)程度，而這種程度的表現(xiàn)必須是相對準(zhǔn)確的。換句話說，使用模糊語言正是為了更準(zhǔn)確地傳遞復(fù)雜信息，表達(dá)錯(cuò)綜的思想。模糊語言規(guī)定

了一定的理解范圍，如果拋開了準(zhǔn)確性原則，超出了它的理解范圍，模糊語言就

變成糊涂語言了。談判無所不在，談判對象也各有不同，要取得談判的成功，談

判者就必須遵循針對性原則，要針對不同的談判對象，采取不同的談話對策，因

人施語。談判對象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，接受語言的能力和習(xí)慣使用的談話方式也完全不同。語言工作者發(fā)現(xiàn)男性運(yùn)用語

言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達(dá)方式，而女性則偏重情感的抒發(fā)，使用情

感性號(hào)召效果明顯；性格直爽的人說話喜歡直截了當(dāng)，對他們旁敲側(cè)擊很難發(fā)生

效用，而性格內(nèi)向又比較敏感的人，談話時(shí)喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地

品出些話里沒有的意思來。如果在談判中無視這種個(gè)人差異，想怎么說就怎么說，勢必難以取得良好的效果，進(jìn)而影響談判的順利進(jìn)行。

除了個(gè)人差異之外，談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠(yuǎn)近、上下左右等各種關(guān)

系的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對語言應(yīng)用的影響。跨國談判更要

注意語言的針對性，不同的文化背景決定了對語言的不同的理解。所以，在談判

時(shí)必須考慮對方的接受能力。

談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說完話以后，認(rèn)真考察對

方的反應(yīng)。除了要仔細(xì)傾聽對方的話，從話里分析反饋情況，還要察言觀色，從

對方的眼神、姿態(tài)、動(dòng)作、表情來揣測對方對自己的話的感受，考察它是否對正

在進(jìn)行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說法。

然后，根據(jù)考察的結(jié)果，談判者要及時(shí)、靈活地對自己的語言進(jìn)行調(diào)整，轉(zhuǎn)移或

繼續(xù)話題，重新設(shè)定說話內(nèi)容、說話方式，甚至終止談判，以保證語言更好地為

實(shí)現(xiàn)談判目的服務(wù)。如果談判中發(fā)生了意料之外的變化，切不可拘泥于既定的對

策，來個(gè)以不變應(yīng)萬變。不妨從實(shí)際出發(fā)，在談判目的的規(guī)定性許可的范圍內(nèi)有

所變通，以適應(yīng)對方的反應(yīng)。如果思想僵化、死板，不能及時(shí)以變化了的方式去

對付變化了的形勢，必將在談判中失去優(yōu)勢，被動(dòng)挨打。

作為大一最后一個(gè)學(xué)期，我們13級(jí)所有的學(xué)生都明白，自己已不再是剛剛

由高中升入大學(xué)的懵懂少年。剛進(jìn)入大學(xué)象牙塔的迷茫已經(jīng)被現(xiàn)實(shí)消磨殆盡，那

么，接下來我想做什么，該做什么，如何去做，怎樣去規(guī)劃自己的未來，種種問

題都像奔涌的洪水瞬時(shí)襲來，令人喘不過氣。是的，這些突如其來而又不得不來的問題要求我們必須去思考、去解決，所以，在這個(gè)階段對于我們最大的挑戰(zhàn)就

是解決自己的人生態(tài)度和規(guī)劃問題。

如果只是在原地打轉(zhuǎn)，缺乏導(dǎo)師的引導(dǎo)，我想這種關(guān)于人生定位的思考將會(huì)

變成完全扭曲的形態(tài)。記得有個(gè)老師曾經(jīng)說過，在大學(xué)期間最重要的除了專業(yè)知

識(shí)還有自我人生規(guī)劃的能力。而這個(gè)人生規(guī)劃就是自己對自己未來的職業(yè)、生活

環(huán)境、家庭等進(jìn)行的目標(biāo)制定，它將會(huì)對每個(gè)人的未來生活有著不可忽視的影響。

所以，我們必須明確人生規(guī)劃的作用，并制定好自己的人生規(guī)劃。而就在我們應(yīng)

當(dāng)去面對這樣的問題的時(shí)候，學(xué)校給我們安排的“溝通與演講”課程對我們有著

很大的幫助。我很有幸這學(xué)期選了溝通與談判這門課，通過這堂課我學(xué)到了很多

溝通技巧，很實(shí)用。印象很深的是將建設(shè)性溝通的那節(jié)課，與別人溝通要有技巧，講話要有目的性，要對事情有幫助。還有就是通過團(tuán)隊(duì)表演節(jié)目，深深領(lǐng)會(huì)到個(gè)

人的力量是有限的，通過團(tuán)隊(duì)卻能發(fā)揮無窮的力量，受益匪淺。