第一篇：銷(xiāo)售管理制度

銷(xiāo)售管理制度

薪酬管理制度管理

一、目的為適應(yīng)企業(yè)發(fā)展要求，充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用，進(jìn)一步拓展員工職業(yè)上升通道，建立一套相對(duì)密閉、循環(huán)、科學(xué)、合理的薪酬體系，根據(jù)集團(tuán)公司現(xiàn)狀，特制定本規(guī)定。

二、制定原則

本方案本著公平、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、經(jīng)濟(jì)、合法的原則制定。

1、公平：是指相同崗位的不同員工享受同等級(jí)的薪酬待遇；同時(shí)根據(jù)員工績(jī)效、服務(wù)年限、工作態(tài)度等方面的表現(xiàn)不同，對(duì)職級(jí)薪級(jí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，可上可下同時(shí)享受或承擔(dān)不同的工資差異；

2、競(jìng)爭(zhēng)：使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區(qū)域有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、激勵(lì)：是指制定具有上升和下降的動(dòng)態(tài)管理，對(duì)相同職級(jí)的薪酬實(shí)行區(qū)域管理，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和責(zé)任心。

4、經(jīng)濟(jì)：在考慮集團(tuán)公司承受能力大小、利潤(rùn)和合理積累的情況下，合理制定薪酬，使員工與企業(yè)能夠利益共享。

5、合法：方案建立在遵守國(guó)家相關(guān)政策、法律法規(guī)和集團(tuán)公司管理制度基礎(chǔ)上。

三、部門(mén)管理機(jī)構(gòu)

主任：總經(jīng)理

部門(mén)成員：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售業(yè)代

四、崗位職級(jí)劃分

1、崗位分為個(gè)四層級(jí)分別為：（A）：銷(xiāo)售經(jīng)理；（B）：銷(xiāo)售主管；（C）：銷(xiāo)售業(yè)代；（D）：長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)員；

具體崗位與職級(jí)對(duì)應(yīng)見(jiàn)下表：

職級(jí)崗位對(duì)應(yīng)表

序號(hào)

職級(jí)

對(duì)應(yīng)崗位

1

A

銷(xiāo)售經(jīng)理

2

B

銷(xiāo)售主管

3

C

銷(xiāo)售業(yè)代

4

D

長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)員

五、薪酬組成

基本工資+崗位工資+全勤獎(jiǎng)金+績(jī)效獎(jiǎng)金（業(yè)績(jī)提成）+綜合補(bǔ)貼+個(gè)人相關(guān)扣款（保險(xiǎn)金、住房公積金）+獎(jiǎng)金。

員工在試用期間享受如下薪酬結(jié)構(gòu)：（注：★此標(biāo)暫不予以支付的薪酬）

薪酬結(jié)構(gòu)

基本

工資

績(jī)效

工資

全勤

獎(jiǎng)金

年終

獎(jiǎng)金

高溫

津貼

綜合

補(bǔ)貼

社保

住房公積金

福利

其它

銷(xiāo)售經(jīng)理

銷(xiāo)售主管

銷(xiāo)售業(yè)代

長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)員

員工在試用期結(jié)束之后并經(jīng)轉(zhuǎn)正合格方可享受如下薪酬結(jié)構(gòu)：（注：★此標(biāo)暫不予以支付的薪酬）

薪酬結(jié)構(gòu)

基本

工資

崗位

工資

績(jī)效

工資

全勤

獎(jiǎng)金

年終

獎(jiǎng)金

高溫

津貼

綜合

補(bǔ)貼

社保

住房公

積金

福利

其它

銷(xiāo)售經(jīng)理

銷(xiāo)售主管

銷(xiāo)售業(yè)代

長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)員

1、基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據(jù)相應(yīng)的職級(jí)和職位予以核定，正常出勤即可享受，無(wú)出勤不享受。

2、崗位工資：是指試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工崗位責(zé)任及工作，給予崗位工資享受。

3、績(jī)效獎(jiǎng)金：績(jī)效獎(jiǎng)金是指員工完成崗位責(zé)任及工作的同時(shí)，公司對(duì)該銷(xiāo) 售員工所下達(dá)的業(yè)績(jī)達(dá)成績(jī)效而予以支付的薪酬部分?？?jī)效獎(jiǎng)金的結(jié)算及支付方式詳見(jiàn)《公司績(jī)效考核管理規(guī)定》。

4、全勤獎(jiǎng)金：是指所有銷(xiāo)售人員每天必須在9：00前打卡，超過(guò)10分鐘內(nèi)扣10元/次，超過(guò)10分鐘的扣20元/次，超過(guò)1小時(shí)按曠工處理。無(wú)故不打卡按曠工處理，累計(jì)超過(guò)三次無(wú)故曠工的按自動(dòng)離職處理，有特殊情況者應(yīng)提前向部門(mén)主管申請(qǐng)。正常出勤即可享受全勤獎(jiǎng)金。

5、銷(xiāo)售人員在規(guī)定的工作日程內(nèi)應(yīng)保持在8：00－22：00間自己的通訊工具處于正常待呼狀態(tài)，如發(fā)現(xiàn)3次/月不能正常傳呼者，將扣除當(dāng)月全勤獎(jiǎng)金。

6、綜合補(bǔ)貼：包括手機(jī)通訊補(bǔ)貼、個(gè)人日常餐費(fèi)補(bǔ)貼等。

7、個(gè)人相關(guān)扣款：扣款包括保險(xiǎn)金、住房公積金福利的個(gè)人必須承擔(dān)的部分、個(gè)人所得稅及因員工違反公司相關(guān)規(guī)章制度而被處的罰款。

8、獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金是公司為了完成專項(xiàng)工作或?qū)ψ龀鐾怀鲐暙I(xiàn)的等員工的一種獎(jiǎng)勵(lì)，包括年終獎(jiǎng)（按全年銷(xiāo)售達(dá)成率×0.5%)、專項(xiàng)獎(jiǎng)、突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。

9、新老員工必須承諾遵守個(gè)人薪資保密的規(guī)定，不得向任何第三者公開(kāi)、詢問(wèn)或評(píng)論個(gè)人薪資。違者屬于嚴(yán)重違反規(guī)章制度，將受到批評(píng)、處罰、降薪的處分。公司在需要時(shí)并可以根據(jù)《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)合同法》第三

十九條第二、第三款的規(guī)定，不予事先告知而單方面決定解除勞動(dòng)合同，并不予以任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。

六、試用期薪酬

1、試用期間的工資為（基本工資+全勤獎(jiǎng)金）的100%。

2、試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動(dòng)關(guān)系的或試用期間員工自己離職的，不享受其期間的全勤獎(jiǎng)金。

3、試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工，正常享受績(jī)效獎(jiǎng)金。

七、薪酬的支付

1、薪酬支付時(shí)間計(jì)算

A、執(zhí)行月薪制的員工，日工資標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一按國(guó)家規(guī)定的當(dāng)年月平均上班天數(shù)計(jì)算。

B、薪酬支付時(shí)間：當(dāng)月工資為下月15日。遇到雙休日及假期，提前至休息日的前一個(gè)工作日發(fā)放。

2、下列各款項(xiàng)須直接從薪酬中扣除：

A、員工工資個(gè)人所得稅；

B、應(yīng)由員工個(gè)人繳納的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用；

C、與公司訂有協(xié)議應(yīng)從個(gè)人工資中扣除的款項(xiàng)；

D、法律、法規(guī)規(guī)定的以及公司規(guī)章制度規(guī)定的應(yīng)從工資中扣除的款項(xiàng)（如罰款）；

E、司法、仲裁機(jī)構(gòu)判決、裁定中要求代扣的款項(xiàng)。

八、社會(huì)保障及住房公積金

1、一律員工在試用期合格并轉(zhuǎn)正三個(gè)月后依照勞動(dòng)合同約定的工資為基數(shù)繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)金、失業(yè)保險(xiǎn)金、醫(yī)療保險(xiǎn)金、住房公積金。

績(jī)效考核管理規(guī)定

一、目的強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。

二、適用范圍

本制度適用于所有列入計(jì)算提成的產(chǎn)品，不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。

三、銷(xiāo)售任務(wù)

銷(xiāo)售經(jīng)理按全年每月部門(mén)總銷(xiāo)售額的績(jī)效提成提取。

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售任務(wù)額為每月月初由銷(xiāo)售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù)，第二個(gè)月按正式員工的50%計(jì)算任務(wù)額。

四、績(jī)效提成制度：

1、提成結(jié)算方式：分為兩項(xiàng)，第一項(xiàng)以每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成考核當(dāng)月結(jié)算，第二項(xiàng)以貨款回款率提成結(jié)算；試用期合格并轉(zhuǎn)正的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)達(dá)成率底于50%不給予考核績(jī)效工資。

2、提成考核：本銷(xiāo)售提成制度以完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例設(shè)定銷(xiāo)售提成百分比；

3、提成計(jì)算辦法：

銷(xiāo)售提成=凈銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售提成百分比+貨款回款提成百分比

凈銷(xiāo)售額=當(dāng)月發(fā)貨金額-當(dāng)月退貨金額

4、銷(xiāo)售績(jī)效提成比率：

提成等級(jí)

銷(xiāo)售任務(wù)完成比例

（銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員）

銷(xiāo)售提成百分比

（銷(xiāo)售經(jīng)理）

銷(xiāo)售提成百分比

第一級(jí)

100%以上

0.0%

0.0%

第二級(jí)

70%～100%

0.0%

0.0%

第三級(jí)

50%以上

0.0%

0.0%

5、貨款回款提成比率：

提成等級(jí)

銷(xiāo)售任務(wù)完成比例

（銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員）

貨款回款提成百分比

（銷(xiāo)售經(jīng)理）

貨款回款提成百分比

第一級(jí)

100%以上

0.0%

0.0%

第二級(jí)

70%～100%

0.0%

0.0%

第三級(jí)

50%以上

0.0%

0.0%

五、激勵(lì)制度

為活躍業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷(xiāo)售激勵(lì)方法：

1、周銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每周從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名周銷(xiāo)售冠軍，給予XXX元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（周銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)的三分之一）；

2、月銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名月銷(xiāo)售冠軍，給予XXX元獎(jiǎng)勵(lì)；

3、季度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名季度銷(xiāo)售冠軍，給予XXX元獎(jiǎng)勵(lì)；

4、年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每年從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名年銷(xiāo)售冠軍，給予XXX元獎(jiǎng)勵(lì)；

5、各種銷(xiāo)售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放；

6、未完成月銷(xiāo)售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評(píng)獎(jiǎng)；

7、各種獎(jiǎng)勵(lì)中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額五倍的懲罰，從當(dāng)月工資中扣除。

本制度最終解釋權(quán)歸公司所有。

市場(chǎng)策略

一、計(jì)劃概要：

產(chǎn)品投入市場(chǎng)一般要經(jīng)歷前階段開(kāi)發(fā)導(dǎo)入期、后階段開(kāi)發(fā)導(dǎo)入期、發(fā)展期、成熟期、四個(gè)階段。一個(gè)產(chǎn)品要搶占市場(chǎng)并非是一朝一夕就可以完成的事，往往要經(jīng)歷數(shù)幾個(gè)月持之不懈的努力和維護(hù)才能做到。

1、為前階段開(kāi)發(fā)導(dǎo)入期為3個(gè)月，通過(guò)全市各區(qū)域商圈的評(píng)估測(cè)算、預(yù)計(jì)莞樟區(qū)(大朗.黃江.樟木頭.塘廈)、莞長(zhǎng)區(qū)(東城.城區(qū).南城)，預(yù)計(jì)可開(kāi)發(fā)60--80家BC商超和2家連鎖便利店。3--5家BC商超場(chǎng)內(nèi)形象專柜、力爭(zhēng)銷(xiāo)售額達(dá)到60萬(wàn)元，以20%的純利潤(rùn)來(lái)計(jì)算，利潤(rùn)收支大約平衡，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用約為10萬(wàn)元。

2、為后階段開(kāi)發(fā)導(dǎo)入期為12個(gè)月向全市各大連鎖商超開(kāi)發(fā),以最快的速度達(dá)到全市各大KA、BC、連鎖超市和連鎖便利店的覆蓋率80%以上。第三年到第六年都為發(fā)展期、成熟期，力爭(zhēng)年銷(xiāo)售額突破1200萬(wàn)元，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為100萬(wàn)元。

3、開(kāi)發(fā)導(dǎo)入費(fèi)用分解：條碼費(fèi)用、入場(chǎng)費(fèi)用、對(duì)私費(fèi)用、A、條碼費(fèi)用是指入場(chǎng)以條碼單個(gè)產(chǎn)品的條碼計(jì)算，目前一般為30--100元/個(gè)。

B、入場(chǎng)費(fèi)用是指入場(chǎng)合同費(fèi)，一般采購(gòu)都會(huì)分五個(gè)節(jié)日計(jì)算, 五

一、中秋、十一、春節(jié)、周年店慶, 每個(gè)節(jié)日大多為300--800元。

C、對(duì)私費(fèi)用是指?jìng)€(gè)別賣(mài)場(chǎng)單店給予采購(gòu)或給一半商場(chǎng)一半采購(gòu)本人。

（以上數(shù)據(jù)只是起參考作用，具體數(shù)據(jù)還要根據(jù)具體市場(chǎng)情況而定和公司的策略）

二、目標(biāo)市場(chǎng)：

全市各大KA、BC、連鎖超市和連鎖便利店, 廠方團(tuán)購(gòu),住宅花園小區(qū),中高收入家庭，特別側(cè)重白領(lǐng)人士多的商品樓盤(pán)周邊的大、小商超。

三、價(jià)格定位：

其產(chǎn)品定位決定了他的價(jià)格定位，但是要做到使產(chǎn)品更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格應(yīng)稍低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品。但是要做到全市貨品統(tǒng)一供貨價(jià)，只是個(gè)別區(qū)域或時(shí)間促銷(xiāo)除外（但是也應(yīng)該在公司銷(xiāo)售部的同意下進(jìn)行）、具體價(jià)格還要根據(jù)具體市場(chǎng)情況而定。

四、服務(wù)：

對(duì)銷(xiāo)售人員、導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行先期系統(tǒng)培訓(xùn)、建立一流的服務(wù)水平、服務(wù)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化。

五、廣告：

前期開(kāi)展一個(gè)大規(guī)模、高密度、多方位的廣告宣傳運(yùn)動(dòng)。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)和產(chǎn)品形象場(chǎng)外活動(dòng)。

六、行動(dòng)方案：

1、人員配置（暫列4人）：銷(xiāo)售經(jīng)理：１人；銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員3人。

2、銷(xiāo)售部工作總流程：

人員配置－崗前培訓(xùn)－工作計(jì)劃和分配－市場(chǎng)調(diào)查－開(kāi)發(fā)市場(chǎng)－產(chǎn)品銷(xiāo)售信息反饋－售后服務(wù)跟進(jìn)－貨款結(jié)算－市場(chǎng)分析。

七、區(qū)域劃分：

全市共劃分為四個(gè)區(qū)域、八條線路。(此項(xiàng)請(qǐng)看附件業(yè)務(wù)區(qū)域劃分表)。

八、結(jié)束語(yǔ)：

國(guó)內(nèi)的紅酒市場(chǎng)前景廣闊，如何能在這塊人人垂涎三尺的大蛋糕上分得屬于我們的一杯羹。不僅僅只取決于一份營(yíng)銷(xiāo)方案的好壞，更多的還在于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行力度并要根據(jù)市場(chǎng)的情況及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整，以達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最優(yōu)化。當(dāng)然，還與公司企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的眼光和支持力度有很大關(guān)系。品牌與做人之間，策略與做事之間，做企業(yè)和做經(jīng)營(yíng)之間，差一毫而失千里。在國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口紅酒界普遍呼喚強(qiáng)勢(shì)品牌的今天，只要我們能對(duì)市場(chǎng)做出科學(xué)的判斷，然后制定出確實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并要求相關(guān)人員強(qiáng)有力的執(zhí)行下去?？磫?wèn)題能始終站在市場(chǎng)的角度出發(fā)，處處能以客戶和消費(fèi)者的滿意度來(lái)作為衡量我們工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。那么，市場(chǎng)的春天就已經(jīng)離我們不遠(yuǎn)了。

第二篇：銷(xiāo)售管理制度

銷(xiāo)售管理制度

一、目的：為了使公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)有所遵循，特制定本管理制度。

二、范圍：凡本公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)均按本制度執(zhí)行。

三、計(jì)劃管理：

1、銷(xiāo)售各部在每年的9-10月份完成下一的銷(xiāo)售計(jì)劃設(shè)定，該計(jì)劃包括分地區(qū)銷(xiāo)售數(shù)量、品種、貨款回收以及銷(xiāo)售策略等報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)并抄送相關(guān)部門(mén)；

2、銷(xiāo)售各部在每月25日前完成下三個(gè)月的滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃，報(bào)送總經(jīng)理、品管部、采購(gòu)部；

3、銷(xiāo)售各部在每月19日完成下月銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，報(bào)送總經(jīng)理、品管部、采購(gòu)部；在25日前根據(jù)公司的銷(xiāo)售計(jì)劃，分解落實(shí)各地區(qū)的銷(xiāo)售任務(wù)及落實(shí)措施；

4、銷(xiāo)售各部在每月9日、19日、29日完成下一旬銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，報(bào)送總經(jīng)理、品管部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部。

四、合同管理：

1、簽訂合同的要求：

A、簽訂合同須用銷(xiāo)售部當(dāng)期統(tǒng)一的合同（協(xié)議）。

B、合同簽訂要求一式四份，經(jīng)雙方簽字蓋章方生效，四份分別交客戶、銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部和業(yè)務(wù)員；

C、簽訂合同要寫(xiě)明運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用承擔(dān)方、收貨人的詳細(xì)地址、名稱等；

D、簽訂合同時(shí)，要明確產(chǎn)品名稱、數(shù)量、折讓、交貨方式等； E、合同要將違約責(zé)任寫(xiě)明，如發(fā)生糾紛其訴訟地點(diǎn)等； F、合同簽訂要寫(xiě)明日期、地點(diǎn)及合同有效期限等。

G、合同簽訂必須事先經(jīng)公司或銷(xiāo)售部授權(quán)，在授權(quán)范圍內(nèi)簽訂 10 之銷(xiāo)售合同有效，若未經(jīng)授權(quán)或超出授權(quán)范圍簽訂的合同視為無(wú)效合同。

2、合同的管理：

A、行銷(xiāo)部辦公室內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售合同，將雙方簽字蓋章的合同統(tǒng)一編號(hào)存檔；

B、所有合同或協(xié)議應(yīng)妥善保管，不得遺失，無(wú)關(guān)人員不得翻閱； C、與合同有關(guān)的往來(lái)信件、傳真等文件應(yīng)一并保存。

五、訂貨管理：

1、自提：自提客戶來(lái)公司購(gòu)貨時(shí)，開(kāi)票員根據(jù)公司庫(kù)存情況開(kāi)具發(fā)票，指引客戶到財(cái)務(wù)部付款并提貨，如客戶所需品種庫(kù)存不足，應(yīng)立即與生產(chǎn)部及庫(kù)房協(xié)調(diào)；

2、客戶訂貨：

A、客戶或業(yè)務(wù)代表口頭或電話、書(shū)信訂貨時(shí)，需及時(shí)填寫(xiě)訂單內(nèi)容、訂貨人姓名、提貨時(shí)間、送貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、品種、數(shù)量、付款方式等；

B、客戶或業(yè)務(wù)代表確定訂貨內(nèi)容，需經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理同意，并符合財(cái)務(wù)部之信用管理辦法，經(jīng)核對(duì)客戶無(wú)信用問(wèn)題后方可發(fā)貨； C、訂單應(yīng)提前1-2天向公司提供，以便安排生產(chǎn)及運(yùn)輸計(jì)劃； D、將核準(zhǔn)后的訂單于上午9：00時(shí)前及下午1：30時(shí)前編好，并安排發(fā)貨順序，確保出貨準(zhǔn)時(shí)；

E、將所需的貨物，準(zhǔn)時(shí)發(fā)到指定地點(diǎn)后，若使用匯票傳真的要收回匯票；信用訂貨的，要有訂貨人簽字和單位蓋章，否則一切后果由承運(yùn)人負(fù)責(zé)；

3、出貨安排：

A、調(diào)度課負(fù)責(zé)聯(lián)系回頭車(chē)輛，確保公司貨物及時(shí)、安全、準(zhǔn)時(shí)送達(dá)客戶，必須與回頭車(chē)司機(jī)簽定運(yùn)輸協(xié)議，負(fù)責(zé)登記駕駛員的行 11 車(chē)證、駕駛證、身份證及車(chē)牌號(hào)等應(yīng)填制的規(guī)定事項(xiàng)，做到存檔一年，以備查。臨發(fā)車(chē)前通知客戶運(yùn)費(fèi)暫由其代付，月末給其沖帳或報(bào)帳。必須詳細(xì)登記每日客戶報(bào)貨，出貨情況，并向辦公室主任報(bào)《出貨日?qǐng)?bào)表》；

B、銷(xiāo)售部原調(diào)度員統(tǒng)籌調(diào)用，只是在給新客戶（或信用不好的客戶）發(fā)貨，而片區(qū)行銷(xiāo)代表又不在客戶處時(shí)，才派調(diào)度員隨車(chē)押貨取款；

C、認(rèn)真填寫(xiě)協(xié)議書(shū)及交貨單。

六、客戶管理：

1、客戶檔案的建立：銷(xiāo)售部應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有客戶和潛在客戶由業(yè)務(wù)代表報(bào)銷(xiāo)售部建立客戶檔案，包括客戶姓名、聯(lián)系方式、地域飼養(yǎng)量、銷(xiāo)量、客戶發(fā)展?jié)摿?、信用、交通輻射能力、發(fā)展期望值、需輔導(dǎo)之要素等，作為現(xiàn)在和將來(lái)營(yíng)業(yè)措施、行銷(xiāo)策略擬訂及新業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的參考資料；

2、客戶銷(xiāo)量、品牌、銷(xiāo)價(jià)、銷(xiāo)售區(qū)域的管理：客戶需在指定的銷(xiāo)售區(qū)域依公司的指導(dǎo)價(jià)格和規(guī)定的銷(xiāo)售品牌，積極推銷(xiāo)本公司的產(chǎn)品，努力確保銷(xiāo)量的完成，以保證公司各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

3、客戶售后服務(wù)：為能有效地服務(wù)于客戶，除按地區(qū)分別設(shè)置業(yè)務(wù)代表，幫助客戶開(kāi)拓市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售任務(wù)，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)，公司還可根據(jù)不同地區(qū)采取不同方式加以宣傳和服務(wù)。

七、客戶折讓管理：

1、客戶投訴：

A、不論客戶以電話、書(shū)信、當(dāng)面說(shuō)明或任何方式向公司任何一位同仁投訴時(shí)，該同仁均應(yīng)誠(chéng)懇態(tài)度仔細(xì)聆聽(tīng)，將投訴內(nèi)容記錄下來(lái)，并將其轉(zhuǎn)交或引見(jiàn)至公司有關(guān)部門(mén)或人員；

B、客戶投訴涉及退貨賠償或嚴(yán)重影響公司聲譽(yù)的。一定要填“客 12 戶投訴申請(qǐng)單”；

C、如果判斷不必填寫(xiě)“客戶投訴申請(qǐng)單”，則應(yīng)安排有關(guān)責(zé)任人或主管該客戶的行銷(xiāo)代表立即將有關(guān)解決辦法通知客戶，答話內(nèi)容和解決結(jié)果均應(yīng)記入“行銷(xiāo)工作日?qǐng)?bào)表”回報(bào)公司； D、“客戶投訴申請(qǐng)單”各欄均應(yīng)填寫(xiě)清楚；

E、添妥“客戶投訴申請(qǐng)單”后，應(yīng)提交行銷(xiāo)部主管或科長(zhǎng)審閱，并送其他部門(mén)會(huì)簽意見(jiàn)。

2、查核取證與相關(guān)部門(mén)配合：

A、與其他部門(mén)有關(guān)的投訴案件，由行銷(xiāo)代表或銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤人員負(fù)責(zé)，聯(lián)系、協(xié)調(diào)有關(guān)同仁會(huì)同查核、證實(shí)或收取證物，其他部門(mén)應(yīng)積極派員協(xié)助查核，并簽署意見(jiàn)；

B、各部門(mén)在簽署投訴單意見(jiàn)時(shí)，除證實(shí)客戶投訴是否確實(shí)外，應(yīng)盡可能說(shuō)明如何改進(jìn)上項(xiàng)問(wèn)題等；

C、有涉及賠款或貨款折讓等事項(xiàng)時(shí)，務(wù)必清楚地分別列出折讓金額及給予折讓的理由、方式和時(shí)間。

3、核決：各部門(mén)會(huì)簽和取證完畢后，應(yīng)立即交銷(xiāo)售部，由銷(xiāo)售部主管和行銷(xiāo)代表整理及提出建議，報(bào)總經(jīng)理審核；

4、執(zhí)行：

A、根據(jù)“客戶投訴單”或有關(guān)備忘錄通知，各部門(mén)需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)執(zhí)行完畢；

B、銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤人員應(yīng)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度；

C、執(zhí)行人在執(zhí)行完畢后應(yīng)逐級(jí)報(bào)告執(zhí)行結(jié)果，并負(fù)責(zé)和銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤人員聯(lián)系，報(bào)總經(jīng)理核決后銷(xiāo)案。

八、行銷(xiāo)代表管理：

1、工作計(jì)劃管理：

A、行銷(xiāo)代表應(yīng)于每月末，針對(duì)上月銷(xiāo)售情況和公司政策，提出 13 下月的銷(xiāo)售計(jì)劃，填寫(xiě)上月或半月的工作計(jì)劃；

B、工作計(jì)劃應(yīng)詳細(xì)提出銷(xiāo)售工作目標(biāo)、工作重點(diǎn)及所需公司協(xié)調(diào)之事項(xiàng)；

C、銷(xiāo)售地區(qū)主任應(yīng)根據(jù)公司政策，認(rèn)真審核行銷(xiāo)代表工作計(jì)劃，并加以指導(dǎo)，并經(jīng)部門(mén)主管轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批注意見(jiàn)。

2、銷(xiāo)售代表的報(bào)表管理：

A、銷(xiāo)售代表每日外出拜訪客戶或進(jìn)行其他活動(dòng)時(shí)，需填報(bào)“行銷(xiāo)代表活動(dòng)日?qǐng)?bào)表”，每日1頁(yè)，內(nèi)容包括：拜訪對(duì)象、拜訪目的、洽談內(nèi)容、所需飼料品種、數(shù)量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等，每三天寄回公司交辦公室及經(jīng)理審閱；

B、辦公室主任及地區(qū)主任應(yīng)認(rèn)真審閱代表之“行銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表”，并對(duì)行銷(xiāo)代表在行銷(xiāo)活動(dòng)中存在的不妥之處加以指導(dǎo)，對(duì)須請(qǐng)示或協(xié)辦之事認(rèn)真對(duì)待，并積極辦理，立即回復(fù)處理意見(jiàn)和結(jié)果； C、辦公室主任及地區(qū)主任應(yīng)根據(jù)行銷(xiāo)代表日?qǐng)?bào)表反映的情況，每周整理匯總市場(chǎng)變化情況、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶要求、代表要求等情況向匯報(bào)經(jīng)理，供決策參考；

D、行銷(xiāo)代表每月末填寫(xiě)一份“述職報(bào)告”，對(duì)本月行銷(xiāo)活動(dòng)作出總結(jié)，并提出下月的銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃；

E、行銷(xiāo)代表每月下市場(chǎng)前需攜帶五份質(zhì)量反饋表，就公司產(chǎn)品質(zhì)量等信息尋訪直接用戶，請(qǐng)用戶填寫(xiě)質(zhì)量、服務(wù)等方面的意見(jiàn)，在公司每月初的質(zhì)量研討會(huì)上提交，由銷(xiāo)售部保存；

3、行銷(xiāo)代表出差及差旅費(fèi)管理：

A、行銷(xiāo)代表每月按銷(xiāo)售部規(guī)定時(shí)間出發(fā)或回公司，在出差期間必須每天保持與辦公室人員聯(lián)系，告知其住宿地點(diǎn)及聯(lián)系電話； B、行銷(xiāo)代表在出差期間不得擅自離開(kāi)所屬市場(chǎng)，如遇特殊應(yīng)向其主管及辦公室請(qǐng)假，征得批準(zhǔn)后方可離開(kāi)，否則以脫崗處理；

C、行銷(xiāo)代表每月末回公司時(shí)，應(yīng)根據(jù)公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)粘貼報(bào)銷(xiāo)單據(jù)，并交其所屬地區(qū)主任審核后交辦公室審核，按公司報(bào)帳程序報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)。

第三篇：銷(xiāo)售管理制度

銷(xiāo)售管理制度

篇一：公司企業(yè)銷(xiāo)售管理制度

銷(xiāo)售管理制度

第一章

總則

第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿足社會(huì)需要是我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售方針。

第二條

掌握市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，是我司產(chǎn)品銷(xiāo)售管理的目標(biāo)。

第二章

市場(chǎng)預(yù)測(cè)

第三條

市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提，對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：

1.了解同類(lèi)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷(xiāo)售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術(shù)

2.了解同行業(yè)各類(lèi)產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)的新途徑。

3了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。

4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。

第四條

預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷(xiāo)售比率，確定年銷(xiāo)售量的總體計(jì)劃。

第五條

收集國(guó)外同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)供求趨勢(shì)，國(guó)外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)拓方針。

第三章

經(jīng)營(yíng)決策

第六條

根據(jù)公司中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過(guò)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全面綜合分 析，由市場(chǎng)銷(xiāo)售部提出初步的年產(chǎn)品銷(xiāo)售方案，報(bào)請(qǐng)公司總經(jīng)理審查決策。

第七條

經(jīng)過(guò)公司會(huì)議討論，總經(jīng)理審定，確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)。

第四章

產(chǎn)銷(xiāo)平衡及簽訂合同

第八條。

第九條

執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營(yíng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

第十條

銷(xiāo)售科根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃，銷(xiāo)售合同，編制銷(xiāo)售計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷(xiāo)售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷(xiāo)銜接。

第十一條

參加各類(lèi)訂貨會(huì)議，要本著先國(guó)家計(jì)劃，后市場(chǎng)調(diào)節(jié)，先主機(jī)配套，后維修用戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷(xiāo)，照顧老用戶結(jié)交新用戶，全面布點(diǎn)，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。

第十二條

建立和逐步完善銷(xiāo)售檔案，管理好用戶合同。

第五章

編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金

第十三條

執(zhí)行銷(xiāo)售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。

第十四條

發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷(xiāo)，先主機(jī)配套后維修，先遠(yuǎn)后近的原則，處理好主次關(guān)系。

第十五條

產(chǎn)品銷(xiāo)售均由銷(xiāo)售科開(kāi)具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。

第十六條

分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫(kù)存，由財(cái)務(wù)科編制銷(xiāo)售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷(xiāo)、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時(shí)回籠資金。

第十七條

確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理，用戶函電詢問(wèn)，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問(wèn)題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門(mén)聯(lián)紗，派人前往。

第六章

建立產(chǎn)品銷(xiāo)售信息反饋制度

第十八條

市場(chǎng)銷(xiāo)售部每年需要一次全面的用戶訪問(wèn)，并每年發(fā)函到全國(guó)各用戶，征求意見(jiàn)，將收集的意見(jiàn)匯總、整理，向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門(mén)反映，由有關(guān)部門(mén)提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。

第十九條

將用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來(lái)信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門(mén)處理。

第二十條

負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷(xiāo)售方面的分析資料，按上級(jí)規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷(xiāo)售報(bào)表。

十、市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度文參考格式

企業(yè)市調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度

搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對(duì)廣泛的市場(chǎng)信息進(jìn)行有效的管理，從而作出近乎實(shí)際的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，特制定工作管理制度。

第一條

市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作在經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下由銷(xiāo)售科歸口，全質(zhì)辦、研究所、計(jì)劃科、信息中心等有關(guān)科室參共同完成此項(xiàng)工作。

第二條

市調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工：

1.調(diào)查國(guó)內(nèi)各廠家同類(lèi)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外全年的銷(xiāo)售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類(lèi)產(chǎn)品供需飽和程度和廠產(chǎn)品在市上的競(jìng)爭(zhēng)能力。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。

2.調(diào)查同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量以及本廠產(chǎn)品所占比重。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。

3.了解各地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量反映，技術(shù)要求和主機(jī)廠配套意見(jiàn)，借以提高產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項(xiàng)資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年六月前提出。

4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，用以分析產(chǎn)中發(fā)展新動(dòng)向。此項(xiàng)工作由研究在每年六月前提出。

5.預(yù)測(cè)主機(jī)配套，全國(guó)各地區(qū)及外貿(mào)銷(xiāo)售量，平衡分配關(guān)系，此項(xiàng)工作由銷(xiāo)售科在當(dāng)年六月前予以整理并作出書(shū)面匯報(bào)。

6.搜集國(guó)外同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)對(duì)本廠產(chǎn)品銷(xiāo)售意向，國(guó)外用戶對(duì)本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度，用以確定對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)拓方針。國(guó)外技術(shù)更新資料由研究所提供，外貿(mào)資料由銷(xiāo)售科提供。

第三條

市場(chǎng)調(diào)查方式：

1.抽樣調(diào)查：對(duì)各類(lèi)型用戶進(jìn)行抽樣書(shū)面調(diào)查，征詢對(duì)本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷(xiāo)售服務(wù)方面的意見(jiàn)。根據(jù)反饋資料寫(xiě)出分析報(bào)告。

2.組織公司領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計(jì)人員、銷(xiāo)售人員進(jìn)行用戶訪問(wèn)，每年進(jìn)行一次，每次一個(gè)月左右，訪問(wèn)結(jié)束，填好用戶訪問(wèn)登高表并寫(xiě)也書(shū)面調(diào)查匯報(bào)。

3.銷(xiāo)售人員應(yīng)利用中貨會(huì)與用戶接觸的機(jī)會(huì)，征詢用戶意見(jiàn)，收集市場(chǎng)信息，寫(xiě)出書(shū)面匯報(bào)。

4.搜集日常用戶來(lái)函來(lái)電，進(jìn)行分類(lèi)整理，需要處理的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)反饋。

5.不定期召開(kāi)重點(diǎn)用戶座談會(huì)，交流市場(chǎng)信息，反映質(zhì)量意見(jiàn)及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。

6.建立并逐步完善重點(diǎn)用戶檔案，掌握重點(diǎn)用戶需要的重大變化及各種意見(jiàn)與要求。第四條

市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)所提供的各方面資料，銷(xiāo)售科應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項(xiàng)工作。篇二：銷(xiāo)售管理規(guī)定

銷(xiāo)售管理規(guī)定

第一條 根據(jù)公司內(nèi)控制度的管理要求，為確保公司資產(chǎn)的安全與完整，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售與收款的內(nèi)部控制，規(guī)范銷(xiāo)售與產(chǎn)品出庫(kù)操作行為，明確銷(xiāo)售活動(dòng)中事務(wù)處理的基準(zhǔn)及手續(xù)，使銷(xiāo)售活動(dòng)得以合理有效的運(yùn)行；結(jié)本公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，特制定本制度。

第二條 銷(xiāo)售部門(mén)的崗位設(shè)置 直屬上級(jí)副董事長(zhǎng)，銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售跟單員；公司建立銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，明確相關(guān)部門(mén)和崗位的職責(zé)、權(quán)限，部門(mén)人員可根據(jù)業(yè)務(wù)量設(shè)置“一崗多人”，如需要在本部門(mén)以“一人多崗”的形式設(shè)置崗位，則必須符合“崗位不相容”原則。

第三條 本管理規(guī)定的銷(xiāo)售范圍：生鐵、水渣、鑄造件及其他物料，包括接受客戶訂單，核準(zhǔn)客戶信用，簽訂合同，發(fā)運(yùn)商品，開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票，收取款項(xiàng)等內(nèi)容。

第四條

銷(xiāo)售部工作崗位職責(zé)

4.1負(fù)責(zé)生鐵及鑄造行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查、客戶的評(píng)估，客戶市場(chǎng)拓展?？蛻魴n案的建立，包括：客戶基本資料、客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品資料、客戶資信評(píng)估等。

4.2負(fù)責(zé)在授權(quán)銷(xiāo)售價(jià)格政策額度的范圍內(nèi)與客戶洽談采購(gòu)業(yè)務(wù)，包括：產(chǎn)品銷(xiāo)售、產(chǎn)品價(jià)格、合同條款談判、采購(gòu)合同訂立等。

4.3 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品的到貨情況反饋，應(yīng)收款的追蹤，負(fù)責(zé)與客戶建立良好的合作關(guān)系，及時(shí)處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全與市場(chǎng)信譽(yù)。

第五條

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)處理流程：銷(xiāo)售訂單確立－合同（訂單）評(píng)審－銷(xiāo)售下單通知倉(cāng)庫(kù)備貨－財(cái)務(wù)查核訂單款項(xiàng)－確認(rèn)通知倉(cāng)庫(kù)定額數(shù)量范圍內(nèi)出庫(kù)－倉(cāng)庫(kù)將磅單出庫(kù)單交財(cái)務(wù)與銷(xiāo)售，并將磅單隨貨同行－銷(xiāo)售確認(rèn)到貨情況回執(zhí)－到貨回執(zhí)轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)。

第六條

銷(xiāo)售收款 公司不得由同一部門(mén)或同一個(gè)人辦理銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的全過(guò)程。銷(xiāo)售員與客戶溝通款項(xiàng)到賬情況，財(cái)務(wù)應(yīng)收會(huì)計(jì)確認(rèn)款項(xiàng)到賬反饋給銷(xiāo)售，應(yīng)收會(huì)計(jì)確認(rèn)入賬及應(yīng)收賬款情況。

第七條

銷(xiāo)售政策 銷(xiāo)售部須將現(xiàn)有的銷(xiāo)售政策整理審批歸檔，包括：產(chǎn)品價(jià)格、客戶、價(jià)格波動(dòng)情況、客戶授信額度、客戶結(jié)算方式；銷(xiāo)售政策一旦變動(dòng)需及時(shí)整理審批，財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售存檔。

第八條

公司對(duì)外銷(xiāo)售產(chǎn)品價(jià)格須經(jīng)審批，對(duì)原客戶銷(xiāo)售，銷(xiāo)貨合同金額在50萬(wàn)元以下銷(xiāo)售經(jīng)理審批，50至200萬(wàn)元副董事長(zhǎng)審批，200萬(wàn)元以上的須經(jīng)董事長(zhǎng)審批。

第九條

公司銷(xiāo)售部是負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售及催收貨款的部門(mén)，負(fù)責(zé)開(kāi)展公司業(yè)務(wù)，處理客戶訂單、簽訂銷(xiāo)售合同、催收貨款、辦理退貨、提供有關(guān)售后服務(wù)。銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)員根據(jù)發(fā)貨通知及發(fā)貨情況，在用友系統(tǒng)錄入銷(xiāo)售。

第十條

公司產(chǎn)成品倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)收貨及發(fā)貨的具體部門(mén)，其主要職責(zé)是保管產(chǎn)成品，審核收發(fā)貨單據(jù)是否齊全，并辦理產(chǎn)成品出庫(kù)和客戶退回產(chǎn)成品入庫(kù)事宜。并及時(shí)在將相關(guān)收發(fā)貨手續(xù)轉(zhuǎn)應(yīng)收會(huì)計(jì)在用友系統(tǒng)上登記。

第十一條

財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票，公司產(chǎn)品銷(xiāo)售款項(xiàng)的結(jié)算與記錄，并對(duì)銷(xiāo)售款項(xiàng)的回收進(jìn)行監(jiān)督和管理，檢查監(jiān)督公司的銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制制度是否健全，各項(xiàng)規(guī)定是否得到有效執(zhí)行。

第十二條

銷(xiāo)售控制

12.1簽訂合同：對(duì)老客戶銷(xiāo)售，可訂立長(zhǎng)年的銷(xiāo)售合同，價(jià)格波動(dòng)時(shí)以銷(xiāo)售訂單的方式代替合同；對(duì)新客戶銷(xiāo)售，若是長(zhǎng)年的客戶也可簽訂長(zhǎng)年合同，價(jià)格波動(dòng)時(shí)以銷(xiāo)售訂單的方式代替合同；對(duì)臨時(shí)客戶可不簽合同，以銷(xiāo)售訂單代替合同。如果合同的訂立樣式是按我司的格式訂立的，合同的訂立權(quán)限按第八條的規(guī)定。如果合同的樣式是按客戶提供的樣式訂立的，審批權(quán)限同理。所有銷(xiāo)售合同都須會(huì)簽審批，并將銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售訂單送財(cái)務(wù)存檔。

12.2 合同、訂單要素：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品質(zhì)量要求、價(jià)格、供貨時(shí)間、收款條件、結(jié)算方式、送貨方式、運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)承擔(dān)、是否需開(kāi)票、開(kāi)票條件。第十三條 發(fā)貨控制

13.1公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的流程，根據(jù)客戶的訂購(gòu)單電話傳真等填寫(xiě)“貨物（銷(xiāo)售）出庫(kù)申請(qǐng)書(shū)”，經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理審批后，出庫(kù)申請(qǐng)書(shū)一式三聯(lián)，一份通知倉(cāng)庫(kù)備貨發(fā)運(yùn)、一份財(cái)務(wù)審核收款及合同簽訂方式。出庫(kù)通知書(shū)應(yīng)包括發(fā)貨的數(shù)量、單價(jià)、交貨時(shí)間等。財(cái)務(wù)經(jīng)審核后開(kāi)具“貨物出庫(kù)通知書(shū)”，出庫(kù)通知書(shū)一式四聯(lián)，一份交銷(xiāo)售、一份交磅房倉(cāng)庫(kù)、一份交門(mén)衛(wèi)，磅房倉(cāng)庫(kù)根據(jù)通知書(shū)上的數(shù)量過(guò)磅出庫(kù)，保衛(wèi)科憑通知書(shū)放行?？蛻粲刑貏e要求的規(guī)格制作生產(chǎn)計(jì)劃通知單（一式兩聯(lián)）一聯(lián)通知生產(chǎn)部生產(chǎn)、確定交貨時(shí)間。

13.2 成品倉(cāng)庫(kù)根據(jù)銷(xiāo)售部門(mén)的發(fā)貨通知單備貨，憑財(cái)務(wù)出庫(kù)通知書(shū)發(fā)貨后，填產(chǎn)成品出庫(kù)單存根、會(huì)計(jì)、回執(zhí)、客戶共四聯(lián)，連續(xù)編號(hào)及磅房磅單存根、財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)、運(yùn)輸、磅房共五聯(lián)，倉(cāng)管員簽字，由客戶或承運(yùn)人簽字確認(rèn)。門(mén)衛(wèi)憑有財(cái)務(wù)部出庫(kù)通知書(shū)放行，門(mén)衛(wèi)聯(lián)注明出門(mén)時(shí)間車(chē)號(hào)再提交給財(cái)務(wù)部門(mén)。

13.3財(cái)務(wù)部審核該客戶應(yīng)收款的余額及已確認(rèn)銷(xiāo)售尚未收回的款項(xiàng)的數(shù)額，若滿足合同的條款或授信額度就予以開(kāi)具出庫(kù)通知書(shū)，門(mén)衛(wèi)放行。否則應(yīng)提交董事長(zhǎng)審批，確認(rèn)是否發(fā)貨。

第十四條 開(kāi)票結(jié)算流程與控制 客戶或其承運(yùn)人憑發(fā)貨結(jié)算單到財(cái)務(wù)部結(jié)算后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同條款開(kāi)發(fā)票。銷(xiāo)售部應(yīng)積極催收相應(yīng)的貨款：A可通知客戶直接將款項(xiàng)匯入公司的賬戶上。B：現(xiàn)金收款的應(yīng)即時(shí)帶領(lǐng)客戶或承運(yùn)人將現(xiàn)金繳到公司資金管理人手中。

第十五條 每天銷(xiāo)售部門(mén)在用友系統(tǒng)登記的發(fā)貨通知單，及時(shí)與客戶核對(duì)到貨情況，將到貨確認(rèn)回執(zhí)轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)，并每月與銷(xiāo)售客戶核對(duì)相符。

第十六條 銷(xiāo)售退回和折讓控制

16.1當(dāng)銷(xiāo)售部接到客戶要求折讓或退貨的通知后，應(yīng)立即同該客戶取得聯(lián)系，并對(duì)退貨或折讓的原因詳加調(diào)查，以確認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)雙方及承運(yùn)單位的責(zé)任。

16.2若客戶因?yàn)楸竟镜呢?zé)任而要求折讓售價(jià)，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)書(shū)寫(xiě)產(chǎn)品折讓報(bào)告，經(jīng) 銷(xiāo)售部經(jīng)理審批，公司分管副董事長(zhǎng)審批后辦理。

16.3退貨的流程：客戶提出因質(zhì)量等問(wèn)題進(jìn)行退貨，銷(xiāo)售部聯(lián)合質(zhì)檢部門(mén)（化驗(yàn)室）確認(rèn)后，銷(xiāo)售部開(kāi)具退貨通知書(shū)給客戶，客戶持退貨通知書(shū)把該貨物運(yùn)到成品倉(cāng)庫(kù)或待處理倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)填紅字出庫(kù)單，倉(cāng)管員、主管簽字，并交銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)、客戶各一聯(lián)，倉(cāng)庫(kù)留存一聯(lián)。對(duì)于已開(kāi)票的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售部需及時(shí)催對(duì)方還回原增值稅發(fā)票或進(jìn)貨退回折讓證明單，財(cái)務(wù)部及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的賬務(wù)處理。

第十七條 收款控制

17.1企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算辦法》等規(guī)定，及時(shí)辦理銷(xiāo)售收款業(yè)務(wù)。對(duì)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理的銷(xiāo)售收款，應(yīng)當(dāng)通過(guò)企業(yè)核定的賬戶進(jìn)行結(jié)算。

17.2企業(yè)確認(rèn)商品銷(xiāo)售收入，必須同時(shí)滿足以下條件：

（一）業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方；

（二）企業(yè)既沒(méi)有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒(méi)有對(duì)已售出的商品實(shí)施有效控制；

（三）收入的金額能夠可靠地計(jì)量；

（四）相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入企業(yè)；

（五）相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計(jì)量。

17.3公司建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，財(cái)務(wù)部督促銷(xiāo)售部加緊催收。對(duì)催收無(wú)效的逾期應(yīng)收賬款可通過(guò)法律程序予以解決。

17.4銷(xiāo)售部應(yīng)積極催收直接客戶的欠款，對(duì)各欠款客戶做好信用調(diào)查，及時(shí)獲得客戶經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào)，并積極采取有效措施防止呆帳事件的發(fā)生。

17.5公司銷(xiāo)售貨款由公司出納人員負(fù)責(zé)收取。如果客戶以現(xiàn)金或現(xiàn)金支票支付貨款，現(xiàn)金出納收到貨款或現(xiàn)金支票后應(yīng)開(kāi)具收款收據(jù)，并及時(shí)將現(xiàn)金繳交銀行。如果客戶以

匯款形式，須及時(shí)通知銷(xiāo)售部。如果客戶直接把轉(zhuǎn)帳支票、或銀行匯票交給銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員須馬上認(rèn)真審核，并及時(shí)將匯票繳交到財(cái)務(wù)部。財(cái)務(wù)部對(duì)票據(jù)進(jìn)行認(rèn)真審核，必要時(shí)到銀行認(rèn)定確認(rèn)，如果票據(jù)符合規(guī)定，出納應(yīng)視同現(xiàn)金進(jìn)行保管，并進(jìn)行臺(tái)帳登記，等票據(jù)一到期，再將相關(guān)票據(jù)送交銀行辦理收款業(yè)務(wù)

17.6財(cái)務(wù)部專人辦理應(yīng)收帳款，并應(yīng)按客戶設(shè)應(yīng)收帳款臺(tái)帳，及時(shí)進(jìn)行帳齡分析，提供給銷(xiāo)售部與客戶對(duì)帳。

17.7企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期抽查、核對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)記錄、銷(xiāo)售收款會(huì)計(jì)記錄、商品出庫(kù)記錄和庫(kù)存商品實(shí)物記錄，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理銷(xiāo)售與收款中存在的問(wèn)題；同時(shí)，還應(yīng)定期對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。

18.8企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期與往來(lái)客戶通過(guò)函證等方式,核對(duì)應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來(lái)款項(xiàng)。如有不符，應(yīng)當(dāng)查明原因，及時(shí)處理。

第十八條 附銷(xiāo)售流程圖。

第十九條 本管理規(guī)定由公司負(fù)責(zé)解釋，自發(fā)布之日起實(shí)施。篇三：銷(xiāo)售人員管理制度范本【銷(xiāo)售部門(mén)管理制度】

銷(xiāo)售人員管理制度

第一章

總則

第一條 適用范圍

本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。

第二條 目的

為規(guī)范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。

第三條 原則

堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

第二章

組織管理

第四條 制定程序

管理制度制定由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門(mén)執(zhí)行。

第五條 執(zhí)行

營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。

第六條 實(shí)施監(jiān)督

主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。

第七條 實(shí)施效果考核

發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。

第三章

制定方法

第八條 類(lèi)比法

主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷(xiāo)售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法

主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的銷(xiāo)售人員管理制度執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。

第十條 綜合法

在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。

第四章

制度管理內(nèi)容

第十一條 銷(xiāo)售員管理

（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售員管理；

（二）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員管理。

第十二條 銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制

第十三條 銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

第五章

產(chǎn)品銷(xiāo)售員管理

第十四條 銷(xiāo)售員職責(zé)

（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售員主要職責(zé)

1.根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；

2.執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；

3.幫助客戶發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)；

4.負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作；

5.協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷(xiāo)工作；

6.建立客戶檔案，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營(yíng)銷(xiāo)主管主要職責(zé)

1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；

2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；

3.負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策，并監(jiān)督實(shí)施； 4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；

5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算方案；

6.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。

第十五條 管理目標(biāo)

（一）銷(xiāo)售目標(biāo)；

（二）利潤(rùn)目標(biāo)；

（三）市場(chǎng)占有率；

（四）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

（六）銷(xiāo)售成本控制；

（七）客戶滿意度。

第十六條 管理原則

（一）區(qū)域性管理原則

將全國(guó)各銷(xiāo)售地區(qū)劃分為不同的銷(xiāo)售區(qū)域，分別由不同的銷(xiāo)售人員來(lái)管理。例如A銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三省；B銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。

（二）目標(biāo)性管理原則

營(yíng)銷(xiāo)主管根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售員制定不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。

（三）過(guò)程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則

營(yíng)銷(xiāo)主管根據(jù)各區(qū)域銷(xiāo)售員的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。

第十七條 管理制度

（一）營(yíng)銷(xiāo)管理制度 為保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的完成，分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制度。例如：《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度》、《市場(chǎng)促銷(xiāo)管理制度》、《營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度》、《市場(chǎng)調(diào)查管理制度》、《銷(xiāo)售員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。

（二）銷(xiāo)售員管理制度

為規(guī)范銷(xiāo)售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛(ài)崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷(xiāo)售員工作手冊(cè)》、《銷(xiāo)售員培訓(xùn)管理制度》、《銷(xiāo)售員勞動(dòng)紀(jì)律》等。第十八條 銷(xiāo)售員培訓(xùn)

在每年年初，營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：

（一）管理制度培訓(xùn)

主要是營(yíng)銷(xiāo)管理制度和銷(xiāo)售員管理制度，詳見(jiàn)《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷(xiāo)管理制度》。

（二）崗位技能培訓(xùn)

主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷(xiāo)售員的行為、語(yǔ)言、禮儀……

第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理

（一）渠道發(fā)展規(guī)劃

1.營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷(xiāo)售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。

2.銷(xiāo)售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道發(fā)展規(guī)劃，并確定發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。

詳見(jiàn)《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷(xiāo)售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施及對(duì)現(xiàn)有代理商等級(jí)評(píng)審建議。

2.銷(xiāo)售員根據(jù)代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過(guò)程中給予指導(dǎo)；同時(shí)根據(jù)代理商過(guò)去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提出等級(jí)評(píng)審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商

詳見(jiàn)《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷(xiāo)售員報(bào)批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計(jì)劃等

2.銷(xiāo)售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。

詳見(jiàn)《渠道管理制度》

（四）銷(xiāo)售市場(chǎng)管理

1.營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷(xiāo)售員的市場(chǎng)銷(xiāo)售行為，在銷(xiāo)售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng) 銷(xiāo)政策和促銷(xiāo)政策。詳見(jiàn)《營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度》、《促銷(xiāo)管理制度》等

2.銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售市場(chǎng)管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場(chǎng)銷(xiāo)售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策和促銷(xiāo)政策。

第二十條 銷(xiāo)售員時(shí)間成本管理

（一）時(shí)間成本投資效益分析

1.時(shí)間特征

時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征，一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制性。因而銷(xiāo)售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值和收益。

2.時(shí)間投資收益

銷(xiāo)售員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場(chǎng)匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷(xiāo)售員年終的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中反映出來(lái)，所以，銷(xiāo)售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、代理商數(shù)量和銷(xiāo)售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益。

（二）時(shí)間分配

根據(jù)研究分析，銷(xiāo)售員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表1所示

表1銷(xiāo)售員時(shí)間分配

（三）時(shí)間管理

1.時(shí)間規(guī)劃

主要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來(lái)規(guī)劃時(shí)間。如表2所示

2.日常時(shí)間安排

將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。如表3所示

第四篇：銷(xiāo)售管理制度

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銷(xiāo)售管理制度

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商務(wù)運(yùn)營(yíng)部

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2018.07.10

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銷(xiāo)售管理制度

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2018.07.10

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銷(xiāo)售管理制度

制作部門(mén)

商務(wù)運(yùn)營(yíng)部

制定者

1.目的：

為了更好地配合公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，順利開(kāi)展商務(wù)運(yùn)營(yíng)部工作，明確商務(wù)運(yùn)營(yíng)部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。

2.適用范圍：

本制度適合公司的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)人員。

3.權(quán)責(zé)：

公司產(chǎn)品由公司統(tǒng)一定價(jià)，定好的產(chǎn)品價(jià)格未經(jīng)公司董事會(huì)、總經(jīng)理簽字同意，任何人無(wú)權(quán)私自降低產(chǎn)品的出廠價(jià)格。

4.內(nèi)容：

商務(wù)運(yùn)營(yíng)部人員除了要遵守公司的其它制度，必須遵守本制度。

4.1

管理制度

4.1.1積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。本部門(mén)將依照公司的有關(guān)制度對(duì)商務(wù)運(yùn)營(yíng)部的每一位員工進(jìn)行季度和年終考評(píng)。

4.1.2本部門(mén)員工應(yīng)該積極主動(dòng)參與公司各部門(mén)的活動(dòng)、工作、會(huì)議、并嚴(yán)格遵守例會(huì)，做到不遲到不早退。

4.1.3服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到盡職、盡責(zé)、盡心、盡力。

4.1.4

聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使商務(wù)運(yùn)營(yíng)部工作不能正常開(kāi)展的可以直接開(kāi)除。

4.1.5銷(xiāo)售過(guò)程中，行為端正，耐心認(rèn)真，不虛張聲勢(shì)，不過(guò)分吹噓，實(shí)事求是，待人禮貌，和藹可親。

4.1.6在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果未經(jīng)商務(wù)運(yùn)營(yíng)部部長(zhǎng)允許，不得擅自降低銷(xiāo)售價(jià)格,否則，一切后果由當(dāng)事人承擔(dān)。

4.1.7

學(xué)會(huì)溝通，善于隨機(jī)應(yīng)變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶的關(guān)系，對(duì)業(yè)績(jī)突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

4.1.8做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的機(jī)密和公司的商業(yè)計(jì)劃，如有違反根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。

4.1.9以公司利益為重，積極為公司開(kāi)發(fā)和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。

4.1.10.未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，商務(wù)運(yùn)營(yíng)部員工不得以任何理由、形式向社會(huì)或市場(chǎng)（包括網(wǎng)絡(luò)）發(fā)布招商銷(xiāo)售信息和銷(xiāo)售產(chǎn)品，否則一切后果自負(fù)。

4.2職責(zé)

4.2.1

商務(wù)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)制定年、月銷(xiāo)售計(jì)劃，組織合同評(píng)審及合同更改的協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)其責(zé)任范圍的管理。

4.2.2

由總經(jīng)理及各職能部門(mén)的部長(zhǎng)組成的合同評(píng)審組負(fù)責(zé)特殊合同的會(huì)議評(píng)審和常規(guī)合同的會(huì)簽評(píng)審。

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銷(xiāo)售管理制度

制作部門(mén)

商務(wù)運(yùn)營(yíng)部

制定者

4.2.3

質(zhì)量部負(fù)責(zé)制造可行性研究。

4.3控制要求

4.3.1

顧客要求的確定

4.3.2

商務(wù)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)傳遞顧客的要求，組織相關(guān)部門(mén)進(jìn)行評(píng)審。涉及到產(chǎn)品性能指標(biāo)等，需及時(shí)傳遞到質(zhì)量部。

4.3.3

質(zhì)量部根據(jù)顧客的明示要求、規(guī)定的用途、法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)竿等情況，確定顧客的要求并形成作業(yè)文件，包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范等。

4.4特殊特性的控制

商務(wù)運(yùn)營(yíng)部將顧客信息傳送至質(zhì)量部，質(zhì)量部根據(jù)產(chǎn)品/過(guò)程的需要，確定產(chǎn)品和過(guò)程的特殊特性，識(shí)別時(shí)可考慮以下幾個(gè)方面：

a．顧客的特殊要求/法律法規(guī)規(guī)定；

b．產(chǎn)品功能及用途；

c．過(guò)程生產(chǎn)的特殊要求；

4.5銷(xiāo)售合同評(píng)審

4.5.1

本公司的銷(xiāo)售合同分為以下兩種：

a．常規(guī)合同/訂單：批量生產(chǎn)的產(chǎn)品且交貨期完全能按顧客預(yù)先要求的合同/訂單；

b．特殊合同/訂單：批量生產(chǎn)產(chǎn)品，但技術(shù)要求、質(zhì)量、包裝、交貨期等有特殊要求的合同/訂單；

4.5.2

合同評(píng)審的內(nèi)容

a．顧客的各項(xiàng)要求是否明確、合理、是否形成文件；

b．各項(xiàng)規(guī)定是否有含糊不清之處，有關(guān)的特殊內(nèi)容在合同中是否得到說(shuō)明；

c．是否具有履行合同各項(xiàng)要求的能力，包括：工藝技術(shù)能否適應(yīng)顧客需要、物資供應(yīng)能否及時(shí)到位、檢測(cè)手段、設(shè)備能否達(dá)到精度，質(zhì)量保證能力、數(shù)量規(guī)格要求是否有能力達(dá)到、其它條件（如安全保證）是否能滿足要求等；

d．是否符合《中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法》；

e．顧客的特殊要求是否能滿足等。

4.6合同評(píng)審的方法

4.6.1合同評(píng)審必須在合同正式簽訂前進(jìn)行。

4.6.2

合同評(píng)審的方式由商務(wù)運(yùn)營(yíng)部根據(jù)合同類(lèi)別決定，一般有以下形式：

a．常規(guī)合同的評(píng)審由授權(quán)人員直接進(jìn)行，合同確認(rèn)簽署人員必須是總經(jīng)理授權(quán)簽約的人員。評(píng)審人員應(yīng)確切掌握產(chǎn)品的供貨能力，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)目及其允許變動(dòng)的額度，并對(duì)合同執(zhí)行的可行性進(jìn)行分析，確認(rèn)后才能正式簽訂。經(jīng)評(píng)審后簽訂的合同，應(yīng)在合同加蓋評(píng)審章并由評(píng)審人員蓋章。

b．特殊和重要合同的評(píng)審時(shí)，商務(wù)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)組織各相關(guān)部門(mén)進(jìn)行評(píng)審，特殊合同評(píng)審由有關(guān)職能部門(mén)會(huì)簽，商務(wù)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。

c．重要合同評(píng)審采用專題會(huì)議的形式，由采購(gòu)課組織相關(guān)職能部門(mén)負(fù)責(zé)人參加，必要時(shí)可請(qǐng)有關(guān)專家參加，總經(jīng)理主持，商務(wù)運(yùn)營(yíng)部根據(jù)評(píng)審會(huì)議情況編制評(píng)審報(bào)告，報(bào)總經(jīng)理審批，作為最終評(píng)審結(jié)論。

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銷(xiāo)售管理制度

制作部門(mén)

商務(wù)運(yùn)營(yíng)部

制定者

4.6.3

合同評(píng)審后，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)將顧客的各項(xiàng)要求（如工程規(guī)范、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、質(zhì)量體系要求等）以書(shū)面形式通知各相關(guān)部門(mén)。

4.6.4

對(duì)重要/特殊合同，由總經(jīng)理組織各部門(mén)負(fù)責(zé)等，進(jìn)行制造可行性分析、研究、確認(rèn)并形成文件，包括進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析。

4.6.5

評(píng)審?fù)戤厖⒓釉u(píng)審人員須在《合同/訂單評(píng)審記錄表》上簽字確認(rèn)。

4.7合同管理及實(shí)施

4.7.1商務(wù)運(yùn)營(yíng)部對(duì)合同評(píng)審的結(jié)果進(jìn)行匯總，匯總后交總經(jīng)理審閱，總經(jīng)理審閱批準(zhǔn)后下發(fā)相關(guān)部門(mén)，各相關(guān)部門(mén)根據(jù)評(píng)審結(jié)果具體落實(shí)。

4.7.2合同評(píng)審后，由總經(jīng)理或經(jīng)總經(jīng)理授權(quán)的銷(xiāo)售員與顧客簽訂合同。

4.7.3

合同簽訂后，商務(wù)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)建立《合同臺(tái)帳》。

4.7.4

商務(wù)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)依據(jù)已經(jīng)簽訂的合同和對(duì)其他銷(xiāo)售活動(dòng)的預(yù)測(cè)，制定組織的銷(xiāo)售計(jì)劃，每月將顧客的訂單及時(shí)傳遞到相關(guān)部門(mén)實(shí)施。

4.8合同更改

4.8.1

由于某種原因合同的條款需要更改或修訂，由商務(wù)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)，并將顧客的更改要求傳遞到相關(guān)部門(mén)。

4.8.2

當(dāng)本公司認(rèn)為需要更改合同時(shí)，應(yīng)先用電話通知顧客并取得顧客同意后才能更改，商務(wù)運(yùn)營(yíng)部須保留相關(guān)記錄。

4.8.3

合同更改后，要對(duì)其進(jìn)行重新評(píng)審，并要對(duì)原有文件進(jìn)行修改。

4.8.4

合同更改信息由商務(wù)運(yùn)營(yíng)部通知各有關(guān)部門(mén)及人員。

4.9

與顧客溝通

4.9.1

在合同實(shí)施過(guò)程中，要與顧客通過(guò)面詢和電話等方式進(jìn)行必要的溝通。

4.9.2

通過(guò)溝通應(yīng)了解顧客的要求，掌握反饋信息，了解變動(dòng)的可能。

4.9.3

應(yīng)使用顧客規(guī)定的語(yǔ)言與顧客進(jìn)行溝通,當(dāng)顧客有特殊要求時(shí),應(yīng)按顧客要求建立計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

5.注意事項(xiàng)：

5.1

與顧客溝通

5.1.1

在合同實(shí)施過(guò)程中，要與顧客通過(guò)面詢和電話等方式進(jìn)行必要的溝通。

5.1.2

通過(guò)溝通應(yīng)了解顧客的要求，掌握反饋信息，了解變動(dòng)的可能。

5.1.3

應(yīng)使用顧客規(guī)定的語(yǔ)言與顧客進(jìn)行溝通,當(dāng)顧客有特殊要求時(shí),應(yīng)按顧客要求建立計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

6.參考文件：

《外部提供的過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)的控制程序》

第五篇：銷(xiāo)售管理制度

銷(xiāo)售管理制度大全

1、銷(xiāo)售部經(jīng)理職責(zé)

2、銷(xiāo)售人員職責(zé)

3、銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)罰制度

4、銷(xiāo)售管理

5、謙和平臺(tái)管理

6、銷(xiāo)售回款控制

7、銷(xiāo)售跟單管理

為了規(guī)范銷(xiāo)售管理與日常管理,特制定以下制度

銷(xiāo)售部經(jīng)理職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售每天晨會(huì)的召開(kāi),主持與日常工作安排.組織每周銷(xiāo)售例會(huì)，總結(jié)銷(xiāo)售情況。

2、定各階段銷(xiāo)售目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略及銷(xiāo)控計(jì)劃，策劃組織實(shí)施各項(xiàng)銷(xiāo)售工作。

3、組織安排銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)分析，分析項(xiàng)目的市場(chǎng)、廣告、客戶等回饋信息，為公司決策提供依據(jù)。

4、定期組織安排IT市場(chǎng)調(diào)查與分析，提出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，全面掌握市場(chǎng)情況，為公司經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。

5、協(xié)調(diào)配合業(yè)務(wù)員與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽約等銷(xiāo)售進(jìn)程，促進(jìn)成交，審核合同條款。

6、負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。

7、制定并組織銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程、監(jiān)督實(shí)施。

8、制定并組織填寫(xiě)各類(lèi)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，監(jiān)督建立客戶檔案管理。

9、處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務(wù)。

銷(xiāo)售人員職責(zé)

1、完成經(jīng)理安排的工作，完成公司制定的銷(xiāo)售任務(wù)。

2、定期向經(jīng)理匯報(bào)工作情況與銷(xiāo)售任務(wù)。

3、參加公司組織的銷(xiāo)售培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。

4、根據(jù)經(jīng)理制定的銷(xiāo)售方式開(kāi)發(fā)客戶。

5、每一筆銷(xiāo)售必須錄入系統(tǒng)或做銷(xiāo)售合同。

銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)罰制度

績(jī)效核算：以回款金額為準(zhǔn)；

計(jì)算基數(shù)：毛利（單個(gè)1000元以上）、外包合同、單次維護(hù)...