第一篇：銷售管理制度

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銷售管理制度 新疆元瑞煤化工有限公司

銷售管理制度

目 錄

章節(jié) 標(biāo)題 1 總則 銷售部門工作職責(zé) 3 銷售部崗位編制及職責(zé) 4 銷售人員管理制度 5 市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)匯報(bào)管理制度 6 銷售計(jì)劃管理制度 7 銷售價(jià)格管理制度 8 銷售合同管理制度 9 銷售資料管理制度 10 售后（優(yōu)質(zhì)）服務(wù)管理制度 11 銷售工作總結(jié)匯報(bào)管理制度 12 銷售例會(huì)管理制度 13 銷售人員保密制度 14 銷售人員獎(jiǎng)懲管理制度 15 附則

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1、總則

1.1 根據(jù)公司銷售管理的實(shí)際情況，特制定本管理制度。1.2 為全面貫徹執(zhí)行董事會(huì)制訂的“銷售管理”之規(guī)定，結(jié)合銷售部現(xiàn)有工作崗位及工作性質(zhì)，特制訂本管理制度。

1.3 本管理制度適用于銷售部各工作崗位和所有從業(yè)員工。

2、銷售部工作職責(zé)

2.1 銷售部是新疆元瑞煤化工有限公司產(chǎn)品的銷售部門，部門職責(zé)主要有：

2.1.1銷售市場(chǎng)的分析預(yù)測(cè)：及時(shí)獲取信息，快速上傳報(bào)告 2.1.1.1銷售以市場(chǎng)為依托，認(rèn)真做好炭化料市場(chǎng)行情的調(diào)查及資料收集整理工作；

2.1.1.2依據(jù)市場(chǎng)信息資料做好炭化料銷售市場(chǎng)的分析工作； 2.1.1.3根據(jù)活性炭市場(chǎng)分析，作出我司炭化料銷售市場(chǎng)預(yù)測(cè)。2.1.2銷售計(jì)劃的制定：合理安排，及時(shí)調(diào)控，與市場(chǎng)同步 2.1.2.1銷售以計(jì)劃為基礎(chǔ)，根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃； 2.1.2.2每月及時(shí)上報(bào)客戶次月需求計(jì)劃（分品種），經(jīng)審批后報(bào)總經(jīng)理、行政部、廠區(qū)及財(cái)務(wù)部；

2.1.2.3每月對(duì)本月銷售計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行跟蹤，并對(duì)次月的銷售計(jì)劃做出相應(yīng)調(diào)整。

2.1.3銷售價(jià)格政策的管理：及時(shí)調(diào)整，保密第一

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2.1.3.1根據(jù)活性炭市場(chǎng)行情及我公司活性炭銷售市場(chǎng)情況，制定切實(shí)可行的價(jià)格政策；

2.1.3.2根據(jù)活性炭市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)及時(shí)上報(bào)、調(diào)整我司價(jià)格政策； 2.1.3.3銷售價(jià)格分三級(jí)：掛牌零售價(jià)、合同意向價(jià)、正式合同價(jià)。正式合同價(jià)為客戶與我司正式簽訂活性炭買賣合同時(shí)由銷售副總確定活性炭單價(jià)；合同意向價(jià)為銷售人員與意向客戶初談并擬定合同初稿時(shí)所報(bào)價(jià)格；其它情況銷售部人員對(duì)外報(bào)價(jià)均為掛牌零售價(jià)； 2.1.3.4任何人員不得以任何理由對(duì)外透露合同定價(jià)，嚴(yán)格做好銷售價(jià)格的保密工作。

2.1.4銷售合同的簽訂：高質(zhì)量、高收益、真實(shí)可行

2.1.4.1根據(jù)市場(chǎng)分析擬定銷售合同范本，并報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批； 2.1.4.2銷售代表與客戶進(jìn)行合同條款的初步洽談并草擬合同初稿，并上報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批；

2.1.4.3合同履行期間如遇特殊原因需要修改原合同的，必須簽訂合同變更或補(bǔ)充協(xié)議。

2.1.4.4做好銷售合同內(nèi)容的保密工作。

2.1.5銷售數(shù)據(jù)的整理：實(shí)事求是、真實(shí)準(zhǔn)確、不得瞞報(bào)、謊報(bào) 2.1.5.1及時(shí)收集整理銷售數(shù)據(jù)，按時(shí)上報(bào)；

2.1.5.2及時(shí)與各部門、客戶溝通，提供準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)； 2.1.5.3做好銷售數(shù)據(jù)的歸檔、整理、保密工作。2.1.6客戶檔案的管理：及時(shí)收集、妥善保存、確保真實(shí) 2.1.6.1及時(shí)建立合同客戶檔案；

2.1.6.2做好合同客戶檔案的歸檔、整理、更新工作

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2.1.6.3做好合同客戶檔案的保密工作； 2.1.7 銷售資料的管理：不多不少，準(zhǔn)確完整

2.1.7.1按規(guī)定各銷售片區(qū)及駐礦銷售代表定期以書面形式上報(bào)銷售及市場(chǎng)情況；

2.1.7.2設(shè)專職人員負(fù)責(zé)收集整理上報(bào)銷售資料； 2.1.7.3做好銷售資料的存檔及保密工作。2.1.8銷售部人員的管理：看實(shí)績(jī)、看實(shí)踐 2.1.8.1根據(jù)崗位職責(zé)要求嚴(yán)格管理每位員工； 2.1.8.2認(rèn)真履行績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格考核每位員工； 2.1.8.3做好本部門人員調(diào)配及管理工作； 2.1.9銷售服務(wù)工作：有禮有節(jié)、不卑不亢 2.1.9.1禮貌待客，熱誠(chéng)接待每位客戶； 2.1.9.2急客戶所急，想客戶所想； 2.1.9.3做好客戶回訪及維護(hù)工作； 2.1.9.4全部門為客戶服務(wù)。

2.1.10銷售方針：立足疆內(nèi)，面向疆外，抓住機(jī)遇、看準(zhǔn)市場(chǎng) 2.1.10.1先交朋友，后做生意；先有友誼，后有商務(wù)； 2.1.10.2以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以需求為目標(biāo)； 2.1.10.3價(jià)格要合理，服務(wù)要周到； 2.1.11部門管理要求：齊心協(xié)力、共創(chuàng)效益

2.1.11.1執(zhí)行不找借口，服從是種美德。及時(shí)聯(lián)系、及時(shí)上傳、及時(shí)下達(dá)、及時(shí)跟蹤、及時(shí)溝通、及時(shí)協(xié)助；

2.1.11.2員工之間、部門之間做到忙而不亂、忙而不煩、忙而不怨；

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2.1.11.3快速開(kāi)發(fā)、快速銷售、快速服務(wù)、快速反映； 2.1.11.4以人為本、以誠(chéng)待人、以理服人； 2.1.11.5與市場(chǎng)同步、與發(fā)展同步、與時(shí)代同步。

3、銷售部崗位職責(zé) 3.1銷售部各崗位職責(zé) 3.1.1銷售副總經(jīng)理崗位職責(zé) 直接上級(jí)：總經(jīng)理

下屬崗位：銷售部經(jīng)理、銷售助理、售后服務(wù)、銷售代表、業(yè)務(wù)接待 本職工作：

協(xié)助總經(jīng)理制定并實(shí)施銷售戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等政策方略，實(shí)現(xiàn)公司的銷售管理目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)。工作職責(zé)：

1、獨(dú)立及負(fù)責(zé)地領(lǐng)導(dǎo)公司銷售工作，經(jīng)常向總經(jīng)理匯報(bào)并與生產(chǎn)副總經(jīng)理溝通銷售情況；

2、搞好市場(chǎng)預(yù)測(cè)和調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，不斷拓寬銷售渠道，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率；

3、組織制定中長(zhǎng)期銷售方針目標(biāo)和編制周、月、年銷售計(jì)劃，并認(rèn)真抓好落實(shí)，做到周有布置，月有檢查，年有總結(jié)；

4、全面調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大代理商的覆蓋面，并經(jīng)常保持聯(lián)系，及時(shí)組織供貨；

5、負(fù)責(zé)銷售合同的簽定(經(jīng)授權(quán))、評(píng)審、修定工作，提高履約率，做到“重合同、守信譽(yù)”，擴(kuò)大企業(yè)知名度；

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6、及時(shí)掌握銷售動(dòng)態(tài)，處理銷售中存在的重大隱患；

7、嚴(yán)格控制和逐步壓縮銷售費(fèi)用，節(jié)約開(kāi)支，降低銷售成本； 3.1.2銷售部經(jīng)理崗位職責(zé) 直接上級(jí)：銷售副總經(jīng)理

下屬崗位：銷售助理、售后服務(wù)、銷售代表、業(yè)務(wù)接待 本職工作：

協(xié)助制定并推進(jìn)實(shí)施全面的銷售戰(zhàn)略、銷售方案，有效地管理客戶，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，管理督促銷售部人員工作。工作職責(zé)：

1、協(xié)助總經(jīng)理及銷售副總理建立全面的銷售戰(zhàn)略；制定并組織實(shí)施完整的銷售方案；

2、組織部門開(kāi)發(fā)多種銷售手段，完成銷售計(jì)劃任務(wù)；

3、與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系；進(jìn)行客戶分析，建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求；深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)；

4、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，熟悉市場(chǎng)狀況并有獨(dú)特見(jiàn)解；引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度；

5、管理銷售代表，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍；

6、主持公司重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂工作；

7、協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查；

8、完成銷售副總經(jīng)理臨時(shí)交辦的其它任務(wù)； 3.1.3銷售主管崗位職責(zé) 直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理

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直接下級(jí)：無(wú) 本職工作：

協(xié)助銷售經(jīng)理制定并推進(jìn)實(shí)施全面的銷售戰(zhàn)略、銷售方案，有效地管理客戶。建立、維護(hù)、擴(kuò)大銷售終端，完成分銷目標(biāo)、分銷計(jì)劃。做好活性炭市場(chǎng)的調(diào)研及匯總工作，提出相應(yīng)意見(jiàn)及建議。工作職責(zé)：

1、為銷售市場(chǎng)提供專業(yè)性支持工作；

2、建立分銷網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率；

3、按照企業(yè)計(jì)劃和程序推廣產(chǎn)品活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料；

4、建立客戶資料及客戶檔案，完成相關(guān)數(shù)據(jù)及市場(chǎng)分析報(bào)告；

5、參加公司召開(kāi)的銷售會(huì)議及組織的培訓(xùn)；

6、依據(jù)統(tǒng)計(jì)整理的數(shù)據(jù)資料，向銷售經(jīng)理提交參考建議與方案，用于改善經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；

7、與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象；

8、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它任務(wù)。3.1.4銷售統(tǒng)計(jì)崗位職責(zé) 直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理 本職工作：

銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、整理、上報(bào)工作，協(xié)助售后處理客戶數(shù)據(jù)，為部門制定正確的銷售方案、銷售計(jì)劃提供決策依據(jù)。工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)收集整理公司日銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)傳遞并上報(bào)；

2、負(fù)責(zé)公司鐵路外運(yùn)車皮計(jì)劃統(tǒng)計(jì)及發(fā)運(yùn)量、收貨量的統(tǒng)計(jì)，并協(xié)

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助售后服務(wù)處理相關(guān)問(wèn)題；

3、負(fù)責(zé)跟蹤合同客戶的預(yù)付款使用情況，并及時(shí)通知客戶；

4、根據(jù)財(cái)務(wù)部要求每月出具相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表；

5、每月底提供所有銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總表；

6、按照公司相關(guān)規(guī)定做好銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的整理、歸檔、保存工作；

7、協(xié)助銷售部各崗位共同開(kāi)展各項(xiàng)工作，做好保密工作，做到不該說(shuō)的不說(shuō)，不該聽(tīng)的不聽(tīng)、不該做的不做；

8、協(xié)助本部門做好來(lái)客來(lái)訪工作；

9、完成上級(jí)交辦的其它任務(wù)。

3.1.5疆內(nèi)/疆外/廠區(qū)銷售代表的崗位職責(zé)

直接上級(jí)：銷售主管

本職工作：

主要負(fù)責(zé)地磅房日常事務(wù)處理，落實(shí)具體銷售任務(wù)、售后問(wèn)題的處理。

工作職責(zé)：

1、及時(shí)收集相鄰廠區(qū)銷售資料并整理上報(bào)，協(xié)助公司銷售部建立全面的銷售戰(zhàn)略；

2、建立并完善廠區(qū)零散客戶的客戶檔案并及時(shí)整理上報(bào)；

3、與公司各部門、客戶及同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系，互通信息，及時(shí)了解各方面情況；

4、管理廠區(qū)銷售人員及磅房司磅人員，建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)廠區(qū)銷售隊(duì)伍；

5、協(xié)助處理客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，及時(shí)反饋；

6、督促?gòu)S區(qū)銷售部人員按時(shí)完成本職工作；

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7、依據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料，向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提交合理化建議與方案，用于改善經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)。3.1.6司磅員崗位職責(zé) 崗位名稱：司磅員 直接上級(jí)：廠區(qū)銷售主管 本職工作：廠區(qū)司磅工作 工作職責(zé)：

1、按規(guī)定從銷售統(tǒng)計(jì)處領(lǐng)取帶有編號(hào)的銷售單據(jù)及開(kāi)票單據(jù)，按順序填開(kāi)銷售及開(kāi)票單據(jù)，作廢的單據(jù)應(yīng)加蓋“作廢”章，不得私自銷毀，銷售及開(kāi)票單據(jù)使用完畢后需到銷售統(tǒng)計(jì)處銷號(hào)并領(lǐng)取新的單據(jù)，由銷售統(tǒng)計(jì)做好領(lǐng)用及銷號(hào)的記錄工作；

2、司磅開(kāi)票員在填制零售銷售票據(jù)時(shí)，應(yīng)實(shí)地考察煤品質(zhì)量并仔細(xì)核對(duì)煤品價(jià)格，并根據(jù)實(shí)際情況如實(shí)填制時(shí)間、單價(jià)、車號(hào)、毛重、凈重、金額等相關(guān)項(xiàng)目，仔細(xì)核對(duì)上述內(nèi)容后交收款員辦理收款手續(xù)。

3、司磅員在填制合同客戶銷售票據(jù)時(shí)，對(duì)于合同客戶銷售，嚴(yán)格按照合同條款執(zhí)行（控制好單價(jià)、數(shù)量及余額），超出合同部分需請(qǐng)示上級(jí)副總經(jīng)理確認(rèn)后方可放行；并做好合同客戶拉運(yùn)車輛自帶單據(jù)的真實(shí)性的核查，在銷售單據(jù)上注明車號(hào)并由對(duì)方簽字確認(rèn)。做好合同銷售的詳細(xì)明細(xì)記錄，以便日后結(jié)算；

4、司磅員在交接班時(shí)應(yīng)辦理交接手續(xù)，做到數(shù)據(jù)準(zhǔn)確后方可辦理交接班。

5、每班司磅員在交接班前應(yīng)仔細(xì)核對(duì)當(dāng)班數(shù)據(jù)，并將原始數(shù)據(jù)上傳至銷售統(tǒng)計(jì)（此數(shù)據(jù)需與原始票據(jù)核對(duì)后方可上傳，但目前銷售部只

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在公司設(shè)有統(tǒng)計(jì)，廠區(qū)暫由司磅員負(fù)責(zé)核對(duì)）；當(dāng)班司磅員需仔細(xì)核對(duì)數(shù)據(jù)后方可上傳。

6、司磅員應(yīng)與財(cái)務(wù)收款共同做好地磅室的環(huán)境衛(wèi)生治理工作。

7、做好服務(wù)工作，必須做到微笑服務(wù)、熱情服務(wù)，嚴(yán)禁與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。

8、做好數(shù)據(jù)的保密工作。

9、完成上級(jí)交辦的其它任務(wù)。

4、銷售人員管理制度 4.1外勤銷售人員管理制度

4.1.1 每天應(yīng)認(rèn)真做好工作日志，工作日志內(nèi)容包括：當(dāng)日完成的銷售任務(wù)，市場(chǎng)信息（當(dāng)?shù)厥蹆r(jià)、需求、客戶要求），竟?fàn)帉?duì)手信息，市場(chǎng)開(kāi)拓信息及存在的問(wèn)題，次日工作計(jì)劃，車輛使用安全情況等相關(guān)事項(xiàng)。

4.1.2 每天向銷售部主管匯報(bào)一次銷售工作進(jìn)展情況及存在的問(wèn)題。4.1.3 積極開(kāi)拓市場(chǎng)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，做好公司產(chǎn)品的宣傳和推廣工作，愛(ài)護(hù)好自己所使用的交通工具。

4.1.4 不得利用自己所掌握的銷售市場(chǎng)為其它客商銷售與本公司相同的產(chǎn)品。在外出工作期間，不得參與任何違法亂紀(jì)活動(dòng)，不得在工作時(shí)間內(nèi)酗酒滋事，做有損公司聲譽(yù)的事情。

4.1.5 每月返回公司一次，向部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)月工作情況，并提出下月工作計(jì)劃安排意見(jiàn)。向銷售部經(jīng)理遞交當(dāng)月工作總結(jié)。4.1.6 駐站銷售人員，每天向銷售統(tǒng)計(jì)上報(bào)一次車皮發(fā)運(yùn)過(guò)衡清單（以文字表格形式），每三天向銷售統(tǒng)計(jì)上報(bào)一次站臺(tái)庫(kù)存量，每15

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天向銷售部主管報(bào)告一次車皮發(fā)運(yùn)中存在的問(wèn)題（以文字形式）。4.1.7 駐廠區(qū)銷售人員每天向銷售經(jīng)理上報(bào)一次廠區(qū)相關(guān)銷售數(shù)據(jù)及情況，每月上報(bào)一次廠區(qū)銷售相關(guān)總體情況（以文字形式）。4.2內(nèi)勤銷售人員管理制度

4.2.1公司銷售統(tǒng)計(jì)應(yīng)做好以下銷售文字資料等內(nèi)勤工作： 4.2.1.1每天做好廠區(qū)銷售日?qǐng)?bào)，站臺(tái)車皮發(fā)運(yùn)日?qǐng)?bào)的統(tǒng)計(jì)工作，及時(shí)做好大客戶收貨報(bào)表，按日、月做好銷售報(bào)表的匯總及上報(bào)工作。4.2.1.2每月做好銷售市場(chǎng)信息的收集、整理、分析工作，并寫出當(dāng)月銷售市場(chǎng)分析報(bào)告上報(bào)。

4.2.1.3認(rèn)真做好客戶檔案建檔工作。

4.2.1.4起草各類申請(qǐng)報(bào)告、銷售合同、工作總結(jié)、銷售部文件和會(huì)議記要草稿，供副總經(jīng)理修改。

4.2.1.5做好各類銷售員銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)報(bào)表、績(jī)效考核表、售后服務(wù)跟蹤表和廠區(qū)生產(chǎn)計(jì)劃表等相關(guān)表格的存檔工作。4.2.1.6做好銷售部各類文檔的管理和保密工作。4.3地磅房管理制度

4.3.1按時(shí)交接班，當(dāng)班完成交接工作。

4.3.2 保持室內(nèi)衛(wèi)生環(huán)境干凈、整潔，保證設(shè)備不因環(huán)境影響停工。4.3.3設(shè)備軟、硬件如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)上報(bào)解決，保證設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

4.3.4按序號(hào)順序發(fā)放提貨單據(jù)，按公司規(guī)定錄入完整的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及信息；錄入完畢后仔細(xì)核對(duì)錄入單據(jù)，保證信息完整，準(zhǔn)確。4.3.5若因設(shè)備故障造成票據(jù)信息有誤，需手工改正的，必須與系統(tǒng)

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信息一致，當(dāng)班人員必須在票據(jù)上注明原因并簽字確認(rèn)。

4.3.6一式五聯(lián)提貨單，必須五聯(lián)打印，不得留有任何一聯(lián)空白；若客戶提供時(shí)少任何一聯(lián)，必須作廢此張票據(jù)，并要求客戶重新提供新的五聯(lián)完整的提貨單（收回票據(jù)加蓋作廢章并注明原因）。4.3.7作好有關(guān)票據(jù)的保存與收集工作，防止丟失與被盜。4.3.8 嚴(yán)格執(zhí)行總公司與廠區(qū)下發(fā)的有關(guān)票據(jù)管理的其他規(guī)定。4.3.9對(duì)于超載需卸載品煤的車輛，司磅員有責(zé)任指明卸載地點(diǎn)（卸載地點(diǎn)暫定為裝煤地點(diǎn)）。

4.3.10作好磅房設(shè)備與數(shù)據(jù)的安全工作，機(jī)房除礦領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)檢查工作、采集信息及特殊情況需礦領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)批準(zhǔn)外，一律嚴(yán)禁入內(nèi)。4.3.11如未執(zhí)行以上規(guī)定而造成損失，由當(dāng)班人員承擔(dān)。

5、市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)匯報(bào)制度

5.1 市場(chǎng)調(diào)研分別為：當(dāng)?shù)厥蹆r(jià)、當(dāng)?shù)匦枨罅?、煤種需求、質(zhì)量規(guī)格要求、客戶狀況、待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息。

5.2 每周由銷售人員對(duì)我礦相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研和分析，向銷售部上報(bào)一次各片區(qū)的市場(chǎng)銷售信息，每月對(duì)疆內(nèi)、疆外市場(chǎng)進(jìn)行一次綜合分析（以上數(shù)據(jù)均需出具書面材料）。

5.3 每月由銷售內(nèi)勤將資料匯總后，銷售部組織全體銷售人員對(duì)本月市場(chǎng)調(diào)查情況進(jìn)行一次市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析。

5.4 次月3日前向公司總經(jīng)理及相關(guān)部門負(fù)責(zé)人匯報(bào)一次銷售市場(chǎng)信息，由總經(jīng)理召集領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行決策分析。5.5 市場(chǎng)信息文字資料由銷售部進(jìn)行保密存檔。

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6、銷售計(jì)劃管理制度 6.1年度銷售計(jì)劃制定

6.1.1銷售統(tǒng)計(jì)每年初根據(jù)本年簽訂的炭化料買賣合同統(tǒng)計(jì)全年合同需煤量；

6.1.2根據(jù)炭化料銷售市場(chǎng)情況、廠區(qū)生產(chǎn)情況及季節(jié)性要求調(diào)整各客戶每月需煤量；

6.1.3由銷售統(tǒng)計(jì)制定初步全年分月銷售量分解報(bào)表，報(bào)銷售部經(jīng)理審核后上報(bào)銷售副總經(jīng)理；

6.1.4根據(jù)公司要求提交全年銷售計(jì)劃表并附說(shuō)明。

6.2月銷售計(jì)劃要由下而上，每月末由銷售員和大客戶上報(bào)下月要貨計(jì)劃（分品種），由售后服務(wù)與銷售統(tǒng)計(jì)共同匯總次月要貨計(jì)劃與廠區(qū)溝通協(xié)調(diào)確定后在每月28日前報(bào)銷售副總經(jīng)理及總經(jīng)理審批，審批后的月銷售計(jì)劃表由行政部門分送各相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門負(fù)責(zé)人； 6.3 售后服務(wù)每天對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤，每周五對(duì)本周銷售計(jì)劃進(jìn)行匯總調(diào)整并在18點(diǎn)之前向廠區(qū)提交下周銷售計(jì)劃，每月末對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行一次分析評(píng)價(jià)，從中找出存在的問(wèn)題，使銷售計(jì)劃逐步做到準(zhǔn)確并落到實(shí)處。

7、銷售價(jià)格管理制度

7.1 公司年度產(chǎn)品售價(jià)預(yù)算，在年末由銷售部根據(jù)鄰廠售價(jià)提出年初出礦售價(jià)草案，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)議討論后，按照會(huì)議決定的售價(jià)提交本年度全年銷售計(jì)劃。

7.2 當(dāng)銷售市場(chǎng)發(fā)生重大變化，公司制定的售價(jià)已經(jīng)嚴(yán)重影響銷售時(shí)，由銷售部依據(jù)鄰礦售價(jià)向公司領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)售價(jià)變動(dòng)申請(qǐng)報(bào)告，由公

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司總經(jīng)理辦公會(huì)議研究決定后，按照公司決定售價(jià)進(jìn)行變更。7.3 銷售部人員對(duì)外報(bào)價(jià)只能報(bào)廠區(qū)掛牌售價(jià)，未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)許可任何銷售人員不能將合同售價(jià)告知他人（特別是鄰廠銷售人員）。

8、銷售合同管理制度

8.1 由銷售人員與購(gòu)料客戶進(jìn)行初步洽談，洽談內(nèi)容包括：品種、規(guī)格、數(shù)量、供貨期限、單價(jià)、質(zhì)量、驗(yàn)收方式、提交貨方式、損耗承擔(dān)方式、運(yùn)輸方式、付款方式、履約定金、優(yōu)惠條款及回俑金（如有）等主要內(nèi)容。

8.2 與需料客戶達(dá)成合同簽訂意向后，由銷售人員按照公司擬定的合同范本與購(gòu)煤客戶草擬合同初稿后，由銷售部經(jīng)理對(duì)合同初稿進(jìn)行初審后報(bào)銷售副總經(jīng)理。合同的變更及終止均按本條規(guī)定執(zhí)行。8.3 經(jīng)銷售副總經(jīng)理審定后的銷售合同，按照公司合同管理制度進(jìn)行合同聯(lián)簽并由行政部辦理用章手續(xù)，會(huì)簽及蓋章完畢后合同成立。8.4 正式生效后的銷售合同原件，除按合同要求給合同客戶的以外，由行政部存檔，復(fù)印件分發(fā)相關(guān)部門，并做好保密工作。

9、銷售資料管理制度 9.1銷售數(shù)據(jù)

9.1.1 廠區(qū)每日銷售數(shù)據(jù)根據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)流程按時(shí)上報(bào)；駐站銷售員每天上報(bào)一次車皮過(guò)衡清單，三天上報(bào)一次站臺(tái)庫(kù)存報(bào)表，駐外銷售人員每七天上報(bào)一次到達(dá)車皮計(jì)量檢驗(yàn)報(bào)表。

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9.1.2 以上數(shù)據(jù)交銷售統(tǒng)計(jì)匯總并與財(cái)務(wù)部核審后上報(bào)（或加密后發(fā)送銷售部?jī)?nèi)部共享盤），月底匯總一次上月總計(jì)銷售、發(fā)貨、收貨報(bào)表，報(bào)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

9.1.3 各類報(bào)表分別按日?qǐng)?bào)、月報(bào)、年報(bào)進(jìn)行匯總整理存檔。上報(bào)的銷售報(bào)表需與財(cái)務(wù)及鐵路運(yùn)輸部門進(jìn)行核對(duì)，核對(duì)無(wú)誤后方可上報(bào)。9.2銷售部文檔

9.2.1 銷售文檔統(tǒng)一由銷售部?jī)?nèi)勤匯總并分類存檔，銷售文檔包括：公司文件、銷售部文件、申請(qǐng)報(bào)告、銷售合同、運(yùn)輸合同、客戶檔案、售后服務(wù)、銷售報(bào)表、銷售部月度、年度工作總結(jié)、銷售部半年工作總結(jié)、會(huì)議紀(jì)要、往來(lái)函件、其它類協(xié)議、銷售大事處理登記表、銷售員工考勤、銷售員工績(jī)效考評(píng)登記表、銷售員工獎(jiǎng)懲登記表等。9.3客戶檔案

9.3.1 凡客戶提供的資質(zhì)證明及相關(guān)資料均由銷售主管負(fù)責(zé)建檔并交銷售經(jīng)理存檔。

9.3.2 客戶檔案內(nèi)容包括：客戶單位或名稱、所在片區(qū)、已簽合同數(shù)量、合同履約時(shí)限、合同履約結(jié)果、聯(lián)系地址、電話及相關(guān)資質(zhì)證明（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、一般納稅人資格證等證照復(fù)印件）。

9.3.3 每年末將與我司簽訂炭化料買賣合同客戶的資質(zhì)證明交行政部備案存檔；

9.3.4 各類銷售報(bào)表、文檔、客戶資料檔案統(tǒng)一由銷售部經(jīng)理管理，查閱需經(jīng)銷售副總經(jīng)理許可后方可供他人查閱。

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10、售后服務(wù)管理制度

10.1 廠區(qū)銷售人員主動(dòng)做好廠區(qū)裝煤車輛及客戶的回訪工作及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題寫出書面申請(qǐng)。

10.2 廠區(qū)銷售人員將申請(qǐng)報(bào)告上傳至銷售部售后服務(wù)，售后服務(wù)接到申請(qǐng)報(bào)告后按售后按要求對(duì)投訴事件進(jìn)行相關(guān)調(diào)查并上報(bào)銷售副總經(jīng)理審批，在四十八小時(shí)之內(nèi)將處理結(jié)果通知相關(guān)部門及客戶。廠區(qū)銷售人員每周對(duì)裝車情況進(jìn)行匯總并寫出匯總報(bào)告上報(bào)銷售副總經(jīng)理，每月對(duì)裝車質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和客戶意見(jiàn)進(jìn)行綜合分析，寫出匯總分析報(bào)告上報(bào)。

10.3 定期回訪客戶，征求客戶意見(jiàn)，對(duì)所有合同客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。每月回訪大客戶一次，每季度回訪中、小客戶一次，對(duì)所有合同客戶，每年度召開(kāi)一次售后服務(wù)座談會(huì)。

10.4 每年度由售后服務(wù)依據(jù)年度內(nèi)客戶對(duì)裝車各方面情況和服務(wù)中存在的問(wèn)題及處理的結(jié)果進(jìn)行整理匯總，并寫出匯總報(bào)告，報(bào)銷售副總經(jīng)理。所有售后服務(wù)報(bào)告、報(bào)表、要分類整理存檔。

10.5 “滿足客戶需求”是銷售部全體從業(yè)員工的服務(wù)宗旨，讓客戶“高興而來(lái)、滿意而歸”是銷售部從業(yè)員工的工作任務(wù)。一切為客戶著想，急客戶所急，解客戶所難是銷售部從業(yè)員工的責(zé)任。10.6 設(shè)立服務(wù)監(jiān)督機(jī)制（在辦公室及廠區(qū)設(shè)立服務(wù)意見(jiàn)箱），以此改進(jìn)和提高銷售部從業(yè)人員的服務(wù)水平。

10.7 嚴(yán)禁利用職權(quán)對(duì)客戶進(jìn)行“卡、拿、索、要、”嚴(yán)禁與客戶吵架，斗毆，對(duì)客戶要做到“文明禮貌”。

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11、銷售工作總結(jié)、匯報(bào)管理制度

11.1 銷售人員每月28日前寫出書面銷售工作總結(jié)報(bào)銷售主管，銷售主管每月匯總銷售員工作總結(jié)后，寫出銷售部當(dāng)月和年度內(nèi)銷售工作總結(jié)報(bào)告報(bào)銷售副總經(jīng)理。

11.2 售后服務(wù)每月寫出當(dāng)月銷售中存在的問(wèn)題，客戶意見(jiàn)及要求，客戶服務(wù)意見(jiàn)處理結(jié)果及改進(jìn)服務(wù)意見(jiàn)報(bào)銷售部副總經(jīng)理，年終寫出售后服務(wù)工作總結(jié)。

12、銷售例會(huì)管理制度

12.1 每月由銷售副總經(jīng)理主持召開(kāi)銷售員工作會(huì)議(可合并致月度總經(jīng)理辦公會(huì)議一同召開(kāi))，研究討論市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、合同履約、售后服務(wù)、考勤計(jì)劃、次月工作計(jì)劃等相關(guān)問(wèn)題。

12.2 每半年由銷售副總經(jīng)理主持召開(kāi)一次銷售員工作會(huì)議，總結(jié)上半年銷售工作，布置下半年銷售任務(wù)。

12.3 每年度由銷售部主管主持并請(qǐng)公司總經(jīng)理及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加，召開(kāi)年度銷售工作總結(jié)會(huì)議，總結(jié)年度銷售工作，評(píng)選表彰先進(jìn)銷售工作人員，布置下年度銷售計(jì)劃指標(biāo)。

12.4 每年度由銷售副總經(jīng)理主持，請(qǐng)總經(jīng)理及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加召開(kāi)一次客戶售后服務(wù)及合同簽訂計(jì)劃會(huì)議。

12.5 月度、半年、年度銷售工作會(huì)議，由銷售部經(jīng)理匯總并寫出“會(huì)議紀(jì)要”，經(jīng)銷售副總經(jīng)理修訂后，報(bào)總經(jīng)理及相關(guān)部門審閱，“會(huì)議紀(jì)要”由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一存檔。

13、銷售人員保密制度

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13.1 銷售部工作人員對(duì)市場(chǎng)信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、已開(kāi)發(fā)客戶資料、待開(kāi)發(fā)客戶資料、合同售價(jià)等相關(guān)資料對(duì)外要進(jìn)行保密。

13.2 銷售副總經(jīng)理對(duì)年度工作總結(jié)、來(lái)年工作計(jì)劃、重大經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)開(kāi)拓信息和重大銷售信息，對(duì)外要進(jìn)行保密。

14、銷售人員獎(jiǎng)懲管理制度

14.1 銷售部全體工作人員按照公司制定的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度執(zhí)行。

14.2 銷售部人員一律簽訂銷售崗位責(zé)任書，在績(jī)效獎(jiǎng)懲考核時(shí)一并參照?qǐng)?zhí)行。

15、附則

15.1 本實(shí)施細(xì)則由銷售部制訂并解釋，修改或終止時(shí)亦同。15.2 本實(shí)施細(xì)則報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

15.3 本實(shí)施細(xì)則由銷售部經(jīng)理組織實(shí)施，由總經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行。15.4 本實(shí)施細(xì)則自頒布之日起執(zhí)行。

第二篇：銷售管理制度

銷售管理制度

一、目的：為了使公司銷售業(yè)務(wù)有所遵循，特制定本管理制度。

二、范圍：凡本公司銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)均按本制度執(zhí)行。

三、計(jì)劃管理：

1、銷售各部在每年的9-10月份完成下一的銷售計(jì)劃設(shè)定，該計(jì)劃包括分地區(qū)銷售數(shù)量、品種、貨款回收以及銷售策略等報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)并抄送相關(guān)部門；

2、銷售各部在每月25日前完成下三個(gè)月的滾動(dòng)銷售計(jì)劃，報(bào)送總經(jīng)理、品管部、采購(gòu)部；

3、銷售各部在每月19日完成下月銷售計(jì)劃的制定，報(bào)送總經(jīng)理、品管部、采購(gòu)部；在25日前根據(jù)公司的銷售計(jì)劃，分解落實(shí)各地區(qū)的銷售任務(wù)及落實(shí)措施；

4、銷售各部在每月9日、19日、29日完成下一旬銷售計(jì)劃的制定，報(bào)送總經(jīng)理、品管部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部。

四、合同管理：

1、簽訂合同的要求：

A、簽訂合同須用銷售部當(dāng)期統(tǒng)一的合同（協(xié)議）。

B、合同簽訂要求一式四份，經(jīng)雙方簽字蓋章方生效，四份分別交客戶、銷售部、財(cái)務(wù)部和業(yè)務(wù)員；

C、簽訂合同要寫明運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用承擔(dān)方、收貨人的詳細(xì)地址、名稱等；

D、簽訂合同時(shí)，要明確產(chǎn)品名稱、數(shù)量、折讓、交貨方式等； E、合同要將違約責(zé)任寫明，如發(fā)生糾紛其訴訟地點(diǎn)等； F、合同簽訂要寫明日期、地點(diǎn)及合同有效期限等。

G、合同簽訂必須事先經(jīng)公司或銷售部授權(quán)，在授權(quán)范圍內(nèi)簽訂 10 之銷售合同有效，若未經(jīng)授權(quán)或超出授權(quán)范圍簽訂的合同視為無(wú)效合同。

2、合同的管理：

A、行銷部辦公室內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)管理銷售合同，將雙方簽字蓋章的合同統(tǒng)一編號(hào)存檔；

B、所有合同或協(xié)議應(yīng)妥善保管，不得遺失，無(wú)關(guān)人員不得翻閱； C、與合同有關(guān)的往來(lái)信件、傳真等文件應(yīng)一并保存。

五、訂貨管理：

1、自提：自提客戶來(lái)公司購(gòu)貨時(shí)，開(kāi)票員根據(jù)公司庫(kù)存情況開(kāi)具發(fā)票，指引客戶到財(cái)務(wù)部付款并提貨，如客戶所需品種庫(kù)存不足，應(yīng)立即與生產(chǎn)部及庫(kù)房協(xié)調(diào)；

2、客戶訂貨：

A、客戶或業(yè)務(wù)代表口頭或電話、書信訂貨時(shí)，需及時(shí)填寫訂單內(nèi)容、訂貨人姓名、提貨時(shí)間、送貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、品種、數(shù)量、付款方式等；

B、客戶或業(yè)務(wù)代表確定訂貨內(nèi)容，需經(jīng)銷售部經(jīng)理同意，并符合財(cái)務(wù)部之信用管理辦法，經(jīng)核對(duì)客戶無(wú)信用問(wèn)題后方可發(fā)貨； C、訂單應(yīng)提前1-2天向公司提供，以便安排生產(chǎn)及運(yùn)輸計(jì)劃； D、將核準(zhǔn)后的訂單于上午9：00時(shí)前及下午1：30時(shí)前編好，并安排發(fā)貨順序，確保出貨準(zhǔn)時(shí)；

E、將所需的貨物，準(zhǔn)時(shí)發(fā)到指定地點(diǎn)后，若使用匯票傳真的要收回匯票；信用訂貨的，要有訂貨人簽字和單位蓋章，否則一切后果由承運(yùn)人負(fù)責(zé)；

3、出貨安排：

A、調(diào)度課負(fù)責(zé)聯(lián)系回頭車輛，確保公司貨物及時(shí)、安全、準(zhǔn)時(shí)送達(dá)客戶，必須與回頭車司機(jī)簽定運(yùn)輸協(xié)議，負(fù)責(zé)登記駕駛員的行 11 車證、駕駛證、身份證及車牌號(hào)等應(yīng)填制的規(guī)定事項(xiàng)，做到存檔一年，以備查。臨發(fā)車前通知客戶運(yùn)費(fèi)暫由其代付，月末給其沖帳或報(bào)帳。必須詳細(xì)登記每日客戶報(bào)貨，出貨情況，并向辦公室主任報(bào)《出貨日?qǐng)?bào)表》；

B、銷售部原調(diào)度員統(tǒng)籌調(diào)用，只是在給新客戶（或信用不好的客戶）發(fā)貨，而片區(qū)行銷代表又不在客戶處時(shí)，才派調(diào)度員隨車押貨取款；

C、認(rèn)真填寫協(xié)議書及交貨單。

六、客戶管理：

1、客戶檔案的建立：銷售部應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有客戶和潛在客戶由業(yè)務(wù)代表報(bào)銷售部建立客戶檔案，包括客戶姓名、聯(lián)系方式、地域飼養(yǎng)量、銷量、客戶發(fā)展?jié)摿Α⑿庞?、交通輻射能力、發(fā)展期望值、需輔導(dǎo)之要素等，作為現(xiàn)在和將來(lái)營(yíng)業(yè)措施、行銷策略擬訂及新業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的參考資料；

2、客戶銷量、品牌、銷價(jià)、銷售區(qū)域的管理：客戶需在指定的銷售區(qū)域依公司的指導(dǎo)價(jià)格和規(guī)定的銷售品牌，積極推銷本公司的產(chǎn)品，努力確保銷量的完成，以保證公司各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

3、客戶售后服務(wù)：為能有效地服務(wù)于客戶，除按地區(qū)分別設(shè)置業(yè)務(wù)代表，幫助客戶開(kāi)拓市場(chǎng)，完成銷售任務(wù)，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)，公司還可根據(jù)不同地區(qū)采取不同方式加以宣傳和服務(wù)。

七、客戶折讓管理：

1、客戶投訴：

A、不論客戶以電話、書信、當(dāng)面說(shuō)明或任何方式向公司任何一位同仁投訴時(shí)，該同仁均應(yīng)誠(chéng)懇態(tài)度仔細(xì)聆聽(tīng)，將投訴內(nèi)容記錄下來(lái)，并將其轉(zhuǎn)交或引見(jiàn)至公司有關(guān)部門或人員；

B、客戶投訴涉及退貨賠償或嚴(yán)重影響公司聲譽(yù)的。一定要填“客 12 戶投訴申請(qǐng)單”；

C、如果判斷不必填寫“客戶投訴申請(qǐng)單”，則應(yīng)安排有關(guān)責(zé)任人或主管該客戶的行銷代表立即將有關(guān)解決辦法通知客戶，答話內(nèi)容和解決結(jié)果均應(yīng)記入“行銷工作日?qǐng)?bào)表”回報(bào)公司； D、“客戶投訴申請(qǐng)單”各欄均應(yīng)填寫清楚；

E、添妥“客戶投訴申請(qǐng)單”后，應(yīng)提交行銷部主管或科長(zhǎng)審閱，并送其他部門會(huì)簽意見(jiàn)。

2、查核取證與相關(guān)部門配合：

A、與其他部門有關(guān)的投訴案件，由行銷代表或銷售部?jī)?nèi)勤人員負(fù)責(zé)，聯(lián)系、協(xié)調(diào)有關(guān)同仁會(huì)同查核、證實(shí)或收取證物，其他部門應(yīng)積極派員協(xié)助查核，并簽署意見(jiàn)；

B、各部門在簽署投訴單意見(jiàn)時(shí)，除證實(shí)客戶投訴是否確實(shí)外，應(yīng)盡可能說(shuō)明如何改進(jìn)上項(xiàng)問(wèn)題等；

C、有涉及賠款或貨款折讓等事項(xiàng)時(shí)，務(wù)必清楚地分別列出折讓金額及給予折讓的理由、方式和時(shí)間。

3、核決：各部門會(huì)簽和取證完畢后，應(yīng)立即交銷售部，由銷售部主管和行銷代表整理及提出建議，報(bào)總經(jīng)理審核；

4、執(zhí)行：

A、根據(jù)“客戶投訴單”或有關(guān)備忘錄通知，各部門需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)執(zhí)行完畢；

B、銷售部?jī)?nèi)勤人員應(yīng)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度；

C、執(zhí)行人在執(zhí)行完畢后應(yīng)逐級(jí)報(bào)告執(zhí)行結(jié)果，并負(fù)責(zé)和銷售部?jī)?nèi)勤人員聯(lián)系，報(bào)總經(jīng)理核決后銷案。

八、行銷代表管理：

1、工作計(jì)劃管理：

A、行銷代表應(yīng)于每月末，針對(duì)上月銷售情況和公司政策，提出 13 下月的銷售計(jì)劃，填寫上月或半月的工作計(jì)劃；

B、工作計(jì)劃應(yīng)詳細(xì)提出銷售工作目標(biāo)、工作重點(diǎn)及所需公司協(xié)調(diào)之事項(xiàng)；

C、銷售地區(qū)主任應(yīng)根據(jù)公司政策，認(rèn)真審核行銷代表工作計(jì)劃，并加以指導(dǎo)，并經(jīng)部門主管轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批注意見(jiàn)。

2、銷售代表的報(bào)表管理：

A、銷售代表每日外出拜訪客戶或進(jìn)行其他活動(dòng)時(shí)，需填報(bào)“行銷代表活動(dòng)日?qǐng)?bào)表”，每日1頁(yè)，內(nèi)容包括：拜訪對(duì)象、拜訪目的、洽談內(nèi)容、所需飼料品種、數(shù)量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等，每三天寄回公司交辦公室及經(jīng)理審閱；

B、辦公室主任及地區(qū)主任應(yīng)認(rèn)真審閱代表之“行銷日?qǐng)?bào)表”，并對(duì)行銷代表在行銷活動(dòng)中存在的不妥之處加以指導(dǎo)，對(duì)須請(qǐng)示或協(xié)辦之事認(rèn)真對(duì)待，并積極辦理，立即回復(fù)處理意見(jiàn)和結(jié)果； C、辦公室主任及地區(qū)主任應(yīng)根據(jù)行銷代表日?qǐng)?bào)表反映的情況，每周整理匯總市場(chǎng)變化情況、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶要求、代表要求等情況向匯報(bào)經(jīng)理，供決策參考；

D、行銷代表每月末填寫一份“述職報(bào)告”，對(duì)本月行銷活動(dòng)作出總結(jié)，并提出下月的銷售目標(biāo)與計(jì)劃；

E、行銷代表每月下市場(chǎng)前需攜帶五份質(zhì)量反饋表，就公司產(chǎn)品質(zhì)量等信息尋訪直接用戶，請(qǐng)用戶填寫質(zhì)量、服務(wù)等方面的意見(jiàn)，在公司每月初的質(zhì)量研討會(huì)上提交，由銷售部保存；

3、行銷代表出差及差旅費(fèi)管理：

A、行銷代表每月按銷售部規(guī)定時(shí)間出發(fā)或回公司，在出差期間必須每天保持與辦公室人員聯(lián)系，告知其住宿地點(diǎn)及聯(lián)系電話； B、行銷代表在出差期間不得擅自離開(kāi)所屬市場(chǎng)，如遇特殊應(yīng)向其主管及辦公室請(qǐng)假，征得批準(zhǔn)后方可離開(kāi)，否則以脫崗處理；

C、行銷代表每月末回公司時(shí)，應(yīng)根據(jù)公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)粘貼報(bào)銷單據(jù)，并交其所屬地區(qū)主任審核后交辦公室審核，按公司報(bào)帳程序報(bào)銷差旅費(fèi)。

第三篇：銷售管理制度

銷售管理制度

篇一：公司企業(yè)銷售管理制度

銷售管理制度

第一章

總則

第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿足社會(huì)需要是我司產(chǎn)品的銷售方針。

第二條

掌握市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，是我司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。

第二章

市場(chǎng)預(yù)測(cè)

第三條

市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提，對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：

1.了解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術(shù)

2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)的新途徑。

3了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。

4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。

第四條

預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。

第五條

收集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)供求趨勢(shì)，國(guó)外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)拓方針。

第三章

經(jīng)營(yíng)決策

第六條

根據(jù)公司中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過(guò)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全面綜合分 析，由市場(chǎng)銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng)公司總經(jīng)理審查決策。

第七條

經(jīng)過(guò)公司會(huì)議討論，總經(jīng)理審定，確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)。

第四章

產(chǎn)銷平衡及簽訂合同

第八條。

第九條

執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營(yíng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

第十條

銷售科根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃，銷售合同，編制銷售計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。

第十一條

參加各類訂貨會(huì)議，要本著先國(guó)家計(jì)劃，后市場(chǎng)調(diào)節(jié)，先主機(jī)配套，后維修用戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷，照顧老用戶結(jié)交新用戶，全面布點(diǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。

第十二條

建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。

第五章

編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金

第十三條

執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。

第十四條

發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷，先主機(jī)配套后維修，先遠(yuǎn)后近的原則，處理好主次關(guān)系。

第十五條

產(chǎn)品銷售均由銷售科開(kāi)具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。

第十六條

分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫(kù)存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時(shí)回籠資金。

第十七條

確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理，用戶函電詢問(wèn)，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問(wèn)題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗，派人前往。

第六章

建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度

第十八條

市場(chǎng)銷售部每年需要一次全面的用戶訪問(wèn)，并每年發(fā)函到全國(guó)各用戶，征求意見(jiàn)，將收集的意見(jiàn)匯總、整理，向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。

第十九條

將用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來(lái)信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門處理。

第二十條

負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷售方面的分析資料，按上級(jí)規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。

十、市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度文參考格式

企業(yè)市調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度

搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對(duì)廣泛的市場(chǎng)信息進(jìn)行有效的管理，從而作出近乎實(shí)際的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，特制定工作管理制度。

第一條

市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作在經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下由銷售科歸口，全質(zhì)辦、研究所、計(jì)劃科、信息中心等有關(guān)科室參共同完成此項(xiàng)工作。

第二條

市調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工：

1.調(diào)查國(guó)內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和廠產(chǎn)品在市上的競(jìng)爭(zhēng)能力。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。

2.調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量以及本廠產(chǎn)品所占比重。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。

3.了解各地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量反映，技術(shù)要求和主機(jī)廠配套意見(jiàn)，借以提高產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項(xiàng)資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年六月前提出。

4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，用以分析產(chǎn)中發(fā)展新動(dòng)向。此項(xiàng)工作由研究在每年六月前提出。

5.預(yù)測(cè)主機(jī)配套，全國(guó)各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項(xiàng)工作由銷售科在當(dāng)年六月前予以整理并作出書面匯報(bào)。

6.搜集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)對(duì)本廠產(chǎn)品銷售意向，國(guó)外用戶對(duì)本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度，用以確定對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)拓方針。國(guó)外技術(shù)更新資料由研究所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。

第三條

市場(chǎng)調(diào)查方式：

1.抽樣調(diào)查：對(duì)各類型用戶進(jìn)行抽樣書面調(diào)查，征詢對(duì)本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面的意見(jiàn)。根據(jù)反饋資料寫出分析報(bào)告。

2.組織公司領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計(jì)人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問(wèn)，每年進(jìn)行一次，每次一個(gè)月左右，訪問(wèn)結(jié)束，填好用戶訪問(wèn)登高表并寫也書面調(diào)查匯報(bào)。

3.銷售人員應(yīng)利用中貨會(huì)與用戶接觸的機(jī)會(huì)，征詢用戶意見(jiàn)，收集市場(chǎng)信息，寫出書面匯報(bào)。

4.搜集日常用戶來(lái)函來(lái)電，進(jìn)行分類整理，需要處理的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)反饋。

5.不定期召開(kāi)重點(diǎn)用戶座談會(huì)，交流市場(chǎng)信息，反映質(zhì)量意見(jiàn)及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。

6.建立并逐步完善重點(diǎn)用戶檔案，掌握重點(diǎn)用戶需要的重大變化及各種意見(jiàn)與要求。第四條

市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)所提供的各方面資料，銷售科應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項(xiàng)工作。篇二：銷售管理規(guī)定

銷售管理規(guī)定

第一條 根據(jù)公司內(nèi)控制度的管理要求，為確保公司資產(chǎn)的安全與完整，加強(qiáng)對(duì)銷售與收款的內(nèi)部控制，規(guī)范銷售與產(chǎn)品出庫(kù)操作行為，明確銷售活動(dòng)中事務(wù)處理的基準(zhǔn)及手續(xù)，使銷售活動(dòng)得以合理有效的運(yùn)行；結(jié)本公司銷售業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，特制定本制度。

第二條 銷售部門的崗位設(shè)置 直屬上級(jí)副董事長(zhǎng)，銷售部經(jīng)理、銷售員、銷售跟單員；公司建立銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，明確相關(guān)部門和崗位的職責(zé)、權(quán)限，部門人員可根據(jù)業(yè)務(wù)量設(shè)置“一崗多人”，如需要在本部門以“一人多崗”的形式設(shè)置崗位，則必須符合“崗位不相容”原則。

第三條 本管理規(guī)定的銷售范圍：生鐵、水渣、鑄造件及其他物料，包括接受客戶訂單，核準(zhǔn)客戶信用，簽訂合同，發(fā)運(yùn)商品，開(kāi)具銷售發(fā)票，收取款項(xiàng)等內(nèi)容。

第四條

銷售部工作崗位職責(zé)

4.1負(fù)責(zé)生鐵及鑄造行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查、客戶的評(píng)估，客戶市場(chǎng)拓展?？蛻魴n案的建立，包括：客戶基本資料、客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品資料、客戶資信評(píng)估等。

4.2負(fù)責(zé)在授權(quán)銷售價(jià)格政策額度的范圍內(nèi)與客戶洽談采購(gòu)業(yè)務(wù)，包括：產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品價(jià)格、合同條款談判、采購(gòu)合同訂立等。

4.3 負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的到貨情況反饋，應(yīng)收款的追蹤，負(fù)責(zé)與客戶建立良好的合作關(guān)系，及時(shí)處理銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全與市場(chǎng)信譽(yù)。

第五條

銷售業(yè)務(wù)處理流程：銷售訂單確立－合同（訂單）評(píng)審－銷售下單通知倉(cāng)庫(kù)備貨－財(cái)務(wù)查核訂單款項(xiàng)－確認(rèn)通知倉(cāng)庫(kù)定額數(shù)量范圍內(nèi)出庫(kù)－倉(cāng)庫(kù)將磅單出庫(kù)單交財(cái)務(wù)與銷售，并將磅單隨貨同行－銷售確認(rèn)到貨情況回執(zhí)－到貨回執(zhí)轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)。

第六條

銷售收款 公司不得由同一部門或同一個(gè)人辦理銷售與收款業(yè)務(wù)的全過(guò)程。銷售員與客戶溝通款項(xiàng)到賬情況，財(cái)務(wù)應(yīng)收會(huì)計(jì)確認(rèn)款項(xiàng)到賬反饋給銷售，應(yīng)收會(huì)計(jì)確認(rèn)入賬及應(yīng)收賬款情況。

第七條

銷售政策 銷售部須將現(xiàn)有的銷售政策整理審批歸檔，包括：產(chǎn)品價(jià)格、客戶、價(jià)格波動(dòng)情況、客戶授信額度、客戶結(jié)算方式；銷售政策一旦變動(dòng)需及時(shí)整理審批，財(cái)務(wù)、銷售存檔。

第八條

公司對(duì)外銷售產(chǎn)品價(jià)格須經(jīng)審批，對(duì)原客戶銷售，銷貨合同金額在50萬(wàn)元以下銷售經(jīng)理審批，50至200萬(wàn)元副董事長(zhǎng)審批，200萬(wàn)元以上的須經(jīng)董事長(zhǎng)審批。

第九條

公司銷售部是負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售及催收貨款的部門，負(fù)責(zé)開(kāi)展公司業(yè)務(wù)，處理客戶訂單、簽訂銷售合同、催收貨款、辦理退貨、提供有關(guān)售后服務(wù)。銷售統(tǒng)計(jì)員根據(jù)發(fā)貨通知及發(fā)貨情況，在用友系統(tǒng)錄入銷售。

第十條

公司產(chǎn)成品倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)收貨及發(fā)貨的具體部門，其主要職責(zé)是保管產(chǎn)成品，審核收發(fā)貨單據(jù)是否齊全，并辦理產(chǎn)成品出庫(kù)和客戶退回產(chǎn)成品入庫(kù)事宜。并及時(shí)在將相關(guān)收發(fā)貨手續(xù)轉(zhuǎn)應(yīng)收會(huì)計(jì)在用友系統(tǒng)上登記。

第十一條

財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)開(kāi)具銷售發(fā)票，公司產(chǎn)品銷售款項(xiàng)的結(jié)算與記錄，并對(duì)銷售款項(xiàng)的回收進(jìn)行監(jiān)督和管理，檢查監(jiān)督公司的銷售與收款內(nèi)部控制制度是否健全，各項(xiàng)規(guī)定是否得到有效執(zhí)行。

第十二條

銷售控制

12.1簽訂合同：對(duì)老客戶銷售，可訂立長(zhǎng)年的銷售合同，價(jià)格波動(dòng)時(shí)以銷售訂單的方式代替合同；對(duì)新客戶銷售，若是長(zhǎng)年的客戶也可簽訂長(zhǎng)年合同，價(jià)格波動(dòng)時(shí)以銷售訂單的方式代替合同；對(duì)臨時(shí)客戶可不簽合同，以銷售訂單代替合同。如果合同的訂立樣式是按我司的格式訂立的，合同的訂立權(quán)限按第八條的規(guī)定。如果合同的樣式是按客戶提供的樣式訂立的，審批權(quán)限同理。所有銷售合同都須會(huì)簽審批，并將銷售合同、銷售訂單送財(cái)務(wù)存檔。

12.2 合同、訂單要素：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品質(zhì)量要求、價(jià)格、供貨時(shí)間、收款條件、結(jié)算方式、送貨方式、運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)承擔(dān)、是否需開(kāi)票、開(kāi)票條件。第十三條 發(fā)貨控制

13.1公司產(chǎn)品銷售的流程，根據(jù)客戶的訂購(gòu)單電話傳真等填寫“貨物（銷售）出庫(kù)申請(qǐng)書”，經(jīng)銷售經(jīng)理審批后，出庫(kù)申請(qǐng)書一式三聯(lián)，一份通知倉(cāng)庫(kù)備貨發(fā)運(yùn)、一份財(cái)務(wù)審核收款及合同簽訂方式。出庫(kù)通知書應(yīng)包括發(fā)貨的數(shù)量、單價(jià)、交貨時(shí)間等。財(cái)務(wù)經(jīng)審核后開(kāi)具“貨物出庫(kù)通知書”，出庫(kù)通知書一式四聯(lián)，一份交銷售、一份交磅房倉(cāng)庫(kù)、一份交門衛(wèi)，磅房倉(cāng)庫(kù)根據(jù)通知書上的數(shù)量過(guò)磅出庫(kù)，保衛(wèi)科憑通知書放行?？蛻粲刑貏e要求的規(guī)格制作生產(chǎn)計(jì)劃通知單（一式兩聯(lián)）一聯(lián)通知生產(chǎn)部生產(chǎn)、確定交貨時(shí)間。

13.2 成品倉(cāng)庫(kù)根據(jù)銷售部門的發(fā)貨通知單備貨，憑財(cái)務(wù)出庫(kù)通知書發(fā)貨后，填產(chǎn)成品出庫(kù)單存根、會(huì)計(jì)、回執(zhí)、客戶共四聯(lián)，連續(xù)編號(hào)及磅房磅單存根、財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)、運(yùn)輸、磅房共五聯(lián)，倉(cāng)管員簽字，由客戶或承運(yùn)人簽字確認(rèn)。門衛(wèi)憑有財(cái)務(wù)部出庫(kù)通知書放行，門衛(wèi)聯(lián)注明出門時(shí)間車號(hào)再提交給財(cái)務(wù)部門。

13.3財(cái)務(wù)部審核該客戶應(yīng)收款的余額及已確認(rèn)銷售尚未收回的款項(xiàng)的數(shù)額，若滿足合同的條款或授信額度就予以開(kāi)具出庫(kù)通知書，門衛(wèi)放行。否則應(yīng)提交董事長(zhǎng)審批，確認(rèn)是否發(fā)貨。

第十四條 開(kāi)票結(jié)算流程與控制 客戶或其承運(yùn)人憑發(fā)貨結(jié)算單到財(cái)務(wù)部結(jié)算后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同條款開(kāi)發(fā)票。銷售部應(yīng)積極催收相應(yīng)的貨款：A可通知客戶直接將款項(xiàng)匯入公司的賬戶上。B：現(xiàn)金收款的應(yīng)即時(shí)帶領(lǐng)客戶或承運(yùn)人將現(xiàn)金繳到公司資金管理人手中。

第十五條 每天銷售部門在用友系統(tǒng)登記的發(fā)貨通知單，及時(shí)與客戶核對(duì)到貨情況，將到貨確認(rèn)回執(zhí)轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)，并每月與銷售客戶核對(duì)相符。

第十六條 銷售退回和折讓控制

16.1當(dāng)銷售部接到客戶要求折讓或退貨的通知后，應(yīng)立即同該客戶取得聯(lián)系，并對(duì)退貨或折讓的原因詳加調(diào)查，以確認(rèn)購(gòu)銷雙方及承運(yùn)單位的責(zé)任。

16.2若客戶因?yàn)楸竟镜呢?zé)任而要求折讓售價(jià)，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)書寫產(chǎn)品折讓報(bào)告，經(jīng) 銷售部經(jīng)理審批，公司分管副董事長(zhǎng)審批后辦理。

16.3退貨的流程：客戶提出因質(zhì)量等問(wèn)題進(jìn)行退貨，銷售部聯(lián)合質(zhì)檢部門（化驗(yàn)室）確認(rèn)后，銷售部開(kāi)具退貨通知書給客戶，客戶持退貨通知書把該貨物運(yùn)到成品倉(cāng)庫(kù)或待處理倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)填紅字出庫(kù)單，倉(cāng)管員、主管簽字，并交銷售部、財(cái)務(wù)、客戶各一聯(lián)，倉(cāng)庫(kù)留存一聯(lián)。對(duì)于已開(kāi)票的銷售，銷售部需及時(shí)催對(duì)方還回原增值稅發(fā)票或進(jìn)貨退回折讓證明單，財(cái)務(wù)部及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的賬務(wù)處理。

第十七條 收款控制

17.1企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算辦法》等規(guī)定，及時(shí)辦理銷售收款業(yè)務(wù)。對(duì)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理的銷售收款，應(yīng)當(dāng)通過(guò)企業(yè)核定的賬戶進(jìn)行結(jié)算。

17.2企業(yè)確認(rèn)商品銷售收入，必須同時(shí)滿足以下條件：

（一）業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方；

（二）企業(yè)既沒(méi)有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒(méi)有對(duì)已售出的商品實(shí)施有效控制；

（三）收入的金額能夠可靠地計(jì)量；

（四）相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入企業(yè)；

（五）相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計(jì)量。

17.3公司建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷售部負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，財(cái)務(wù)部督促銷售部加緊催收。對(duì)催收無(wú)效的逾期應(yīng)收賬款可通過(guò)法律程序予以解決。

17.4銷售部應(yīng)積極催收直接客戶的欠款，對(duì)各欠款客戶做好信用調(diào)查，及時(shí)獲得客戶經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào)，并積極采取有效措施防止呆帳事件的發(fā)生。

17.5公司銷售貨款由公司出納人員負(fù)責(zé)收取。如果客戶以現(xiàn)金或現(xiàn)金支票支付貨款，現(xiàn)金出納收到貨款或現(xiàn)金支票后應(yīng)開(kāi)具收款收據(jù)，并及時(shí)將現(xiàn)金繳交銀行。如果客戶以

匯款形式，須及時(shí)通知銷售部。如果客戶直接把轉(zhuǎn)帳支票、或銀行匯票交給銷售部業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員須馬上認(rèn)真審核，并及時(shí)將匯票繳交到財(cái)務(wù)部。財(cái)務(wù)部對(duì)票據(jù)進(jìn)行認(rèn)真審核，必要時(shí)到銀行認(rèn)定確認(rèn)，如果票據(jù)符合規(guī)定，出納應(yīng)視同現(xiàn)金進(jìn)行保管，并進(jìn)行臺(tái)帳登記，等票據(jù)一到期，再將相關(guān)票據(jù)送交銀行辦理收款業(yè)務(wù)

17.6財(cái)務(wù)部專人辦理應(yīng)收帳款，并應(yīng)按客戶設(shè)應(yīng)收帳款臺(tái)帳，及時(shí)進(jìn)行帳齡分析，提供給銷售部與客戶對(duì)帳。

17.7企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期抽查、核對(duì)銷售業(yè)務(wù)記錄、銷售收款會(huì)計(jì)記錄、商品出庫(kù)記錄和庫(kù)存商品實(shí)物記錄，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理銷售與收款中存在的問(wèn)題；同時(shí)，還應(yīng)定期對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行盤點(diǎn)。

18.8企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期與往來(lái)客戶通過(guò)函證等方式,核對(duì)應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來(lái)款項(xiàng)。如有不符，應(yīng)當(dāng)查明原因，及時(shí)處理。

第十八條 附銷售流程圖。

第十九條 本管理規(guī)定由公司負(fù)責(zé)解釋，自發(fā)布之日起實(shí)施。篇三：銷售人員管理制度范本【銷售部門管理制度】

銷售人員管理制度

第一章

總則

第一條 適用范圍

本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。

第二條 目的

為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。

第三條 原則

堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

第二章

組織管理

第四條 制定程序

管理制度制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。

第五條 執(zhí)行

營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。

第六條 實(shí)施監(jiān)督

主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。

第七條 實(shí)施效果考核

發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。

第三章

制定方法

第八條 類比法

主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法

主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。

第十條 綜合法

在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。

第四章

制度管理內(nèi)容

第十一條 銷售員管理

（一）產(chǎn)品銷售員管理；

（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。

第十二條 銷售員激勵(lì)機(jī)制

第十三條 銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

第五章

產(chǎn)品銷售員管理

第十四條 銷售員職責(zé)

（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)

1.根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；

2.執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；

3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；

4.負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；

5.協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作；

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營(yíng)銷主管主要職責(zé)

1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；

2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；

3.負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施； 4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；

5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案；

6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。

第十五條 管理目標(biāo)

（一）銷售目標(biāo)；

（二）利潤(rùn)目標(biāo)；

（三）市場(chǎng)占有率；

（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

（六）銷售成本控制；

（七）客戶滿意度。

第十六條 管理原則

（一）區(qū)域性管理原則

將全國(guó)各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來(lái)管理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三??；B銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。

（二）目標(biāo)性管理原則

營(yíng)銷主管根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營(yíng)銷目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。

（三）過(guò)程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則

營(yíng)銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。

第十七條 管理制度

（一）營(yíng)銷管理制度 為保證營(yíng)銷目標(biāo)、各區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的完成，分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制度。例如：《營(yíng)銷計(jì)劃管理制度》、《市場(chǎng)促銷管理制度》、《營(yíng)銷政策管理制度》、《市場(chǎng)調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。

（二）銷售員管理制度

為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛(ài)崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊(cè)》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動(dòng)紀(jì)律》等。第十八條 銷售員培訓(xùn)

在每年年初，營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：

（一）管理制度培訓(xùn)

主要是營(yíng)銷管理制度和銷售員管理制度，詳見(jiàn)《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷管理制度》。

（二）崗位技能培訓(xùn)

主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語(yǔ)言、禮儀……

第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理

（一）渠道發(fā)展規(guī)劃

1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。

2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道發(fā)展規(guī)劃，并確定發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。

詳見(jiàn)《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施及對(duì)現(xiàn)有代理商等級(jí)評(píng)審建議。

2.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過(guò)程中給予指導(dǎo)；同時(shí)根據(jù)代理商過(guò)去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提出等級(jí)評(píng)審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商

詳見(jiàn)《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計(jì)劃等

2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。

詳見(jiàn)《渠道管理制度》

（四）銷售市場(chǎng)管理

1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場(chǎng)銷售行為，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng) 銷政策和促銷政策。詳見(jiàn)《營(yíng)銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

2.銷售員在銷售市場(chǎng)管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場(chǎng)銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。

第二十條 銷售員時(shí)間成本管理

（一）時(shí)間成本投資效益分析

1.時(shí)間特征

時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征，一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值和收益。

2.時(shí)間投資收益

銷售員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場(chǎng)匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷售員年終的銷售業(yè)績(jī)中反映出來(lái)，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、代理商數(shù)量和銷售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益。

（二）時(shí)間分配

根據(jù)研究分析，銷售員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表1所示

表1銷售員時(shí)間分配

（三）時(shí)間管理

1.時(shí)間規(guī)劃

主要根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來(lái)規(guī)劃時(shí)間。如表2所示

2.日常時(shí)間安排

將營(yíng)銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。如表3所示

第四篇：銷售管理制度

受控狀態(tài)：

**光電科技有限公司

文件編號(hào)

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

頁(yè)

碼

1/4

銷售管理制度

制作部門

商務(wù)運(yùn)營(yíng)部

發(fā)行日期

2018.07.10

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銷售管理制度

修訂時(shí)間

發(fā)行版次

修訂日期

修訂說(shuō)明

A0

2018.07.10

首版

**光電科技有限公司

文件編號(hào)

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

頁(yè)

碼

2/4

銷售管理制度

制作部門

商務(wù)運(yùn)營(yíng)部

制定者

1.目的：

為了更好地配合公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，順利開(kāi)展商務(wù)運(yùn)營(yíng)部工作，明確商務(wù)運(yùn)營(yíng)部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營(yíng)銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。

2.適用范圍：

本制度適合公司的一切營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷人員。

3.權(quán)責(zé)：

公司產(chǎn)品由公司統(tǒng)一定價(jià)，定好的產(chǎn)品價(jià)格未經(jīng)公司董事會(huì)、總經(jīng)理簽字同意，任何人無(wú)權(quán)私自降低產(chǎn)品的出廠價(jià)格。

4.內(nèi)容：

商務(wù)運(yùn)營(yíng)部人員除了要遵守公司的其它制度，必須遵守本制度。

4.1

管理制度

4.1.1積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。本部門將依照公司的有關(guān)制度對(duì)商務(wù)運(yùn)營(yíng)部的每一位員工進(jìn)行季度和年終考評(píng)。

4.1.2本部門員工應(yīng)該積極主動(dòng)參與公司各部門的活動(dòng)、工作、會(huì)議、并嚴(yán)格遵守例會(huì)，做到不遲到不早退。

4.1.3服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到盡職、盡責(zé)、盡心、盡力。

4.1.4

聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使商務(wù)運(yùn)營(yíng)部工作不能正常開(kāi)展的可以直接開(kāi)除。

4.1.5銷售過(guò)程中，行為端正，耐心認(rèn)真，不虛張聲勢(shì)，不過(guò)分吹噓，實(shí)事求是，待人禮貌，和藹可親。

4.1.6在銷售過(guò)程中，如果未經(jīng)商務(wù)運(yùn)營(yíng)部部長(zhǎng)允許，不得擅自降低銷售價(jià)格,否則，一切后果由當(dāng)事人承擔(dān)。

4.1.7

學(xué)會(huì)溝通，善于隨機(jī)應(yīng)變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶的關(guān)系，對(duì)業(yè)績(jī)突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

4.1.8做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的機(jī)密和公司的商業(yè)計(jì)劃，如有違反根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。

4.1.9以公司利益為重，積極為公司開(kāi)發(fā)和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。

4.1.10.未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，商務(wù)運(yùn)營(yíng)部員工不得以任何理由、形式向社會(huì)或市場(chǎng)（包括網(wǎng)絡(luò)）發(fā)布招商銷售信息和銷售產(chǎn)品，否則一切后果自負(fù)。

4.2職責(zé)

4.2.1

商務(wù)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)制定年、月銷售計(jì)劃，組織合同評(píng)審及合同更改的協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)其責(zé)任范圍的管理。

4.2.2

由總經(jīng)理及各職能部門的部長(zhǎng)組成的合同評(píng)審組負(fù)責(zé)特殊合同的會(huì)議評(píng)審和常規(guī)合同的會(huì)簽評(píng)審。

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銷售管理制度

制作部門

商務(wù)運(yùn)營(yíng)部

制定者

4.2.3

質(zhì)量部負(fù)責(zé)制造可行性研究。

4.3控制要求

4.3.1

顧客要求的確定

4.3.2

商務(wù)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)傳遞顧客的要求，組織相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)審。涉及到產(chǎn)品性能指標(biāo)等，需及時(shí)傳遞到質(zhì)量部。

4.3.3

質(zhì)量部根據(jù)顧客的明示要求、規(guī)定的用途、法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)竿等情況，確定顧客的要求并形成作業(yè)文件，包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范等。

4.4特殊特性的控制

商務(wù)運(yùn)營(yíng)部將顧客信息傳送至質(zhì)量部，質(zhì)量部根據(jù)產(chǎn)品/過(guò)程的需要，確定產(chǎn)品和過(guò)程的特殊特性，識(shí)別時(shí)可考慮以下幾個(gè)方面：

a．顧客的特殊要求/法律法規(guī)規(guī)定；

b．產(chǎn)品功能及用途；

c．過(guò)程生產(chǎn)的特殊要求；

4.5銷售合同評(píng)審

4.5.1

本公司的銷售合同分為以下兩種：

a．常規(guī)合同/訂單：批量生產(chǎn)的產(chǎn)品且交貨期完全能按顧客預(yù)先要求的合同/訂單；

b．特殊合同/訂單：批量生產(chǎn)產(chǎn)品，但技術(shù)要求、質(zhì)量、包裝、交貨期等有特殊要求的合同/訂單；

4.5.2

合同評(píng)審的內(nèi)容

a．顧客的各項(xiàng)要求是否明確、合理、是否形成文件；

b．各項(xiàng)規(guī)定是否有含糊不清之處，有關(guān)的特殊內(nèi)容在合同中是否得到說(shuō)明；

c．是否具有履行合同各項(xiàng)要求的能力，包括：工藝技術(shù)能否適應(yīng)顧客需要、物資供應(yīng)能否及時(shí)到位、檢測(cè)手段、設(shè)備能否達(dá)到精度，質(zhì)量保證能力、數(shù)量規(guī)格要求是否有能力達(dá)到、其它條件（如安全保證）是否能滿足要求等；

d．是否符合《中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法》；

e．顧客的特殊要求是否能滿足等。

4.6合同評(píng)審的方法

4.6.1合同評(píng)審必須在合同正式簽訂前進(jìn)行。

4.6.2

合同評(píng)審的方式由商務(wù)運(yùn)營(yíng)部根據(jù)合同類別決定，一般有以下形式：

a．常規(guī)合同的評(píng)審由授權(quán)人員直接進(jìn)行，合同確認(rèn)簽署人員必須是總經(jīng)理授權(quán)簽約的人員。評(píng)審人員應(yīng)確切掌握產(chǎn)品的供貨能力，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)目及其允許變動(dòng)的額度，并對(duì)合同執(zhí)行的可行性進(jìn)行分析，確認(rèn)后才能正式簽訂。經(jīng)評(píng)審后簽訂的合同，應(yīng)在合同加蓋評(píng)審章并由評(píng)審人員蓋章。

b．特殊和重要合同的評(píng)審時(shí)，商務(wù)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)組織各相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)審，特殊合同評(píng)審由有關(guān)職能部門會(huì)簽，商務(wù)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。

c．重要合同評(píng)審采用專題會(huì)議的形式，由采購(gòu)課組織相關(guān)職能部門負(fù)責(zé)人參加，必要時(shí)可請(qǐng)有關(guān)專家參加，總經(jīng)理主持，商務(wù)運(yùn)營(yíng)部根據(jù)評(píng)審會(huì)議情況編制評(píng)審報(bào)告，報(bào)總經(jīng)理審批，作為最終評(píng)審結(jié)論。

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銷售管理制度

制作部門

商務(wù)運(yùn)營(yíng)部

制定者

4.6.3

合同評(píng)審后，銷售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)將顧客的各項(xiàng)要求（如工程規(guī)范、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、質(zhì)量體系要求等）以書面形式通知各相關(guān)部門。

4.6.4

對(duì)重要/特殊合同，由總經(jīng)理組織各部門負(fù)責(zé)等，進(jìn)行制造可行性分析、研究、確認(rèn)并形成文件，包括進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析。

4.6.5

評(píng)審?fù)戤厖⒓釉u(píng)審人員須在《合同/訂單評(píng)審記錄表》上簽字確認(rèn)。

4.7合同管理及實(shí)施

4.7.1商務(wù)運(yùn)營(yíng)部對(duì)合同評(píng)審的結(jié)果進(jìn)行匯總，匯總后交總經(jīng)理審閱，總經(jīng)理審閱批準(zhǔn)后下發(fā)相關(guān)部門，各相關(guān)部門根據(jù)評(píng)審結(jié)果具體落實(shí)。

4.7.2合同評(píng)審后，由總經(jīng)理或經(jīng)總經(jīng)理授權(quán)的銷售員與顧客簽訂合同。

4.7.3

合同簽訂后，商務(wù)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)建立《合同臺(tái)帳》。

4.7.4

商務(wù)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)依據(jù)已經(jīng)簽訂的合同和對(duì)其他銷售活動(dòng)的預(yù)測(cè)，制定組織的銷售計(jì)劃，每月將顧客的訂單及時(shí)傳遞到相關(guān)部門實(shí)施。

4.8合同更改

4.8.1

由于某種原因合同的條款需要更改或修訂，由商務(wù)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)，并將顧客的更改要求傳遞到相關(guān)部門。

4.8.2

當(dāng)本公司認(rèn)為需要更改合同時(shí)，應(yīng)先用電話通知顧客并取得顧客同意后才能更改，商務(wù)運(yùn)營(yíng)部須保留相關(guān)記錄。

4.8.3

合同更改后，要對(duì)其進(jìn)行重新評(píng)審，并要對(duì)原有文件進(jìn)行修改。

4.8.4

合同更改信息由商務(wù)運(yùn)營(yíng)部通知各有關(guān)部門及人員。

4.9

與顧客溝通

4.9.1

在合同實(shí)施過(guò)程中，要與顧客通過(guò)面詢和電話等方式進(jìn)行必要的溝通。

4.9.2

通過(guò)溝通應(yīng)了解顧客的要求，掌握反饋信息，了解變動(dòng)的可能。

4.9.3

應(yīng)使用顧客規(guī)定的語(yǔ)言與顧客進(jìn)行溝通,當(dāng)顧客有特殊要求時(shí),應(yīng)按顧客要求建立計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

5.注意事項(xiàng)：

5.1

與顧客溝通

5.1.1

在合同實(shí)施過(guò)程中，要與顧客通過(guò)面詢和電話等方式進(jìn)行必要的溝通。

5.1.2

通過(guò)溝通應(yīng)了解顧客的要求，掌握反饋信息，了解變動(dòng)的可能。

5.1.3

應(yīng)使用顧客規(guī)定的語(yǔ)言與顧客進(jìn)行溝通,當(dāng)顧客有特殊要求時(shí),應(yīng)按顧客要求建立計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

6.參考文件：

《外部提供的過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)的控制程序》

第五篇：銷售管理制度

銷售管理制度大全

1、銷售部經(jīng)理職責(zé)

2、銷售人員職責(zé)

3、銷售人員獎(jiǎng)罰制度

4、銷售管理

5、謙和平臺(tái)管理

6、銷售回款控制

7、銷售跟單管理

為了規(guī)范銷售管理與日常管理,特制定以下制度

銷售部經(jīng)理職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司銷售每天晨會(huì)的召開(kāi),主持與日常工作安排.組織每周銷售例會(huì)，總結(jié)銷售情況。

2、定各階段銷售目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)整銷售策略及銷控計(jì)劃，策劃組織實(shí)施各項(xiàng)銷售工作。

3、組織安排銷售動(dòng)態(tài)分析，分析項(xiàng)目的市場(chǎng)、廣告、客戶等回饋信息，為公司決策提供依據(jù)。

4、定期組織安排IT市場(chǎng)調(diào)查與分析，提出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，全面掌握市場(chǎng)情況，為公司經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。

5、協(xié)調(diào)配合業(yè)務(wù)員與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽約等銷售進(jìn)程，促進(jìn)成交，審核合同條款。

6、負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。

7、制定并組織銷售業(yè)務(wù)流程、監(jiān)督實(shí)施。

8、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，監(jiān)督建立客戶檔案管理。

9、處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務(wù)。

銷售人員職責(zé)

1、完成經(jīng)理安排的工作，完成公司制定的銷售任務(wù)。

2、定期向經(jīng)理匯報(bào)工作情況與銷售任務(wù)。

3、參加公司組織的銷售培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。

4、根據(jù)經(jīng)理制定的銷售方式開(kāi)發(fā)客戶。

5、每一筆銷售必須錄入系統(tǒng)或做銷售合同。

銷售人員獎(jiǎng)罰制度

績(jī)效核算：以回款金額為準(zhǔn)；

計(jì)算基數(shù)：毛利（單個(gè)1000元以上）、外包合同、單次維護(hù)...