第一篇：銷售管理制度

海南創(chuàng)康建筑工程有限公司

銷 售 部 管 理 制 度

前 言

為了更好地配合公司的銷售戰(zhàn)略要求，順利開展銷售部工作。明確銷售部工作人員的崗位職責，充分調動銷售部職員工的工作參與積極性和提高工作效率。幫助職員工盡快提高自身銷售素質，特制定以下管理規(guī)章制度。本制度由九部分組成（1考勤管理制度、2出差制度、3工作責任制度、4淘汰制度、5獎懲制度、6業(yè)績考核制度、7請假制度、8保密制度、9提成結算制度）。

一、銷售部考勤管理制度

依照公司要求，銷售部工作人員，每周工作六天，嚴格按照公司考勤制度上下班打卡（此上下班時間只可以提前：如果外出造訪較早，無法趕到公司打卡者，應電話或者提前一天書面申請通知總辦人員，或回公司后必須補辦無法打卡情況說明報告或手續(xù)，如果出差在外地，必須每天向總辦人員匯報，每周禮拜一和禮拜六用1小時時間召開部門會議。

1.工作制

依據公司的具體情況以及銷售的特殊性，實行以每周工作六日（星期日為周休息日）的標準工作制為主，同時實行換休制，以不定時工作制、綜合計算工時工作制相結合的工時制度。

作息時間

上下班時間為：8：20～12：00，12:40～18：00。2.定義

1）.遲到：比預定上班時間晚到。

2）.脫崗：工作途中無故脫離工作崗位。3）.早退：比預定下班時間早走或中途離崗。

4）.曠工：無故缺勤，遲到、早退、脫崗每次超過30分鐘的視為曠工半天；遲到、早退、脫崗每月累計三次視為曠工一天。不假擅離工作崗位、未征得主管領導同意,私自延假或以假病假證明欺騙公司者視為曠工。公司員工因公外出或有特殊原因不能按時到崗，應請示公司領導，有正當理由或經公司領導特許的不視為曠工、遲到。3.請假。

1）.假期的種類分事假和病假。

2）.銷售人員填寫請假單，注明請假種類、假期、時間、事由、交接事項，接手人簽字（請假超過兩天的須做書面交接，雙方簽字，確保工作連續(xù)性），報經主管領導審批，并報相關部門備案。3）.請假時間在1天以內由副總經理自行審批，2天及2天以上由公司總經理審批。4）請假申請表由總辦管理歸檔。

5）.由于突發(fā)性疾病事先無法辦理請假手續(xù)以電話向主管領導請示，并于事后補辦手續(xù)，附醫(yī)院證明（二乙以上）。

6）.未辦手續(xù)擅自離開崗位，或假期屆滿仍未到崗者，均按曠工處理。

7）.銷售人員請假（特殊假期除外）應在保證銷售工作的正常運行和公司各項工作的有序開展的情況下按規(guī)定逐級審批，非緊急情況或妨礙工作時，主管領導有權不予給假、縮短假期或要求延期請假。

8）.業(yè)務辦事，全天或部分時間在外辦事，需按周計劃、日計劃工作，做好工作日誌，日誌與工作不符，以曠工處理。

二、出差管理制度

根據上級有關規(guī)定，結合銷售部實際情況，本著既勤儉節(jié)約、開支，又要保證出差人員工作與生活需要的原則，制訂出差管理制度。

1、本辦法適用于本公司因公出差支領差旅費的所有員工（適用于銷售業(yè)務人員）。

2、出差費分交通費、膳宿費及特別費三項： 1)、交通費是指火車、汽車、飛機等費用。

2)、膳宿費系指膳食費及住宿費。

3)、特別費系指因公支付郵電或招待費、業(yè)務費等。

3、員工因公出差，應事先填明員工出差申請單，經部門負責人審核并呈報總經理批準后出差，如因事情緊急而未及時填表，須事先報告總辦，再由總辦報告總經理，等返回公司后，總辦應督促出差人員立即補辦手續(xù)，如事后不配合辦理手續(xù)者，所有費用自理，一律按曠工處理，員工出差報支表的處理程序如下： 1）、出差前依照單據填明姓名、出差事由、搭乘交通工具、出差日期、預支金額，經銷售負責人、總辦審核后呈報總經理批準。

2）、出差人憑核準的預支金額，填寫借款單，向財務部預支出差旅費。

3）出差人返回公司后7日內應填寫差旅費報銷單，注明實際出差日期、起始訖地點、工作內容、報支項目、金額等，由所屬部門和財務部負責人審核后報總經理批準，由財務部在報銷時沖銷預支數。

4、差旅費按業(yè)務需要按崗位職務分成如下幾個包干：

1）.凡公司業(yè)務人員出差（時間大于一天）應有書面申請，申請需要寫清出差事由、達到目的、時間等交總辦審核，并且取得總經理書面批準，報銷時還有出差總結等，未經允許而擅自出差的人員和報銷時沒有出差總結，公司不予報銷差旅費用，因工作緊急無法及時申請時，須電話申請，回公司后必須補出差申請。業(yè)務人員拜訪客戶必須有拜訪記錄，須提前征得總辦同意。

2）.出差期間管理：到達目的地，必須用當地的座機每天9：00左右向公司領導匯報當天的工作情況。

3）.出差人員的住宿費、交通費、誤餐補助費，實行包干制，限額控制，節(jié)約獎勵，超支不補的辦法。實行本辦法后，對出差人員要定任務，定人數，定地點，定時間，定差旅費控制數。如因特殊情況，實際出差天數超過原定計劃天數的，須經公司領導批準，否則對其超出時間的費用，財務部門不予報銷。住宿費、交通費、誤餐補助費，均按實際出差天數計算。

4）.工作人員趁出差之便，事先經公司領導批準就近回家省親辦事，其繞道車、船費，扣除出差直線單程車、船費，多開支的部分由個人自理。如果繞道車、船費少于直線單程車、船費時，應憑車、船票按實報銷。不繞道和在家期間的住宿費、交通費、誤餐補助費不報銷，以事假處理。工作人員出差期間，因游覽或非工作需要的參觀而開支的一切費用，均由個人自理。5）.市內聯(lián)系業(yè)務原則上不報銷不補助，市內各區(qū)縣聯(lián)系業(yè)務，當天來回的采取包干制。6）、出差人員，出差期間因公辦私事者，一經調查屬實，所產生的任何費用不予報銷。7）以上出差管理和費用報銷內容均按照財務部制訂詳細規(guī)定執(zhí)行！

三、銷售工作制度 1.總則

目的：為加強本部門銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)章。

適用范圍：凡銷售部所有銷售人員的管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理。2.銷售人員工作職責：

1）認真貫徹執(zhí)行公司管理規(guī)定和銷售管理制度，努力提高自身營銷業(yè)務水平，產品知識水平，道德修養(yǎng)水平。

2）掌握市場動態(tài)和趨勢，根據市場變化規(guī)律，提出具體的個人銷售計劃方案以及個人的營銷工作流程和細則。

3）擴大銷售網絡，熟悉市場特點，營銷特點，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，積極完成銷售指標。

4）做好市場調查與分析預測工作，開發(fā)新客戶，為客戶提供主動，熱情，滿意，周到服務。

5）負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，并催討所欠銷售款項。6）對客戶在銷售和使用過程中出現的問題，須辦理相關手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關部門妥善解決。7）收集營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略，售后服務，產品改進，新產品開發(fā)等提出參考意見。

8）填寫有關銷售表格，提交分析和總結報告，做好銷售費用支出控制。

9）做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律，杜絕經濟犯罪。10）服從公司和銷售部主管領導安排的其它工作任務，并貫徹執(zhí)行。5.銷售部工作流程：

1)拜訪新客戶與回訪老客戶流程：

A銷售員按照銷售考核指標自行設計和制定個人月、周和每天的客戶拜訪計劃（存檔并跟蹤督導落實）。

B銷售員在每周六上午的工作例會上，向領導匯報下周的客戶拜訪，重點計劃情況，并接受領導的工作指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點。C 銷售員按客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪。D 在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄。

E 銷售員在每周六上午的工作例會上，將拜訪與回訪信息向領導匯報（并建立客戶拜訪記錄資料并存檔）。

F 總經理對銷售部的工作予以指導和安排。2)產品報價、投標的流程：

A 銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向領導匯報，（重大比價或投標必須請示總經理）。

B 根據公司的價格表、詢價書以及招標書進行整理（必要時由財務人員和工程部協(xié)助）。C 工程部對產品的型號、技術參數進行協(xié)助和支持。D 財務部、工程部對重點產品的交貨期進行審核。

E 銷售部對最終報價進行審核報總經理（重大比價或投標向總經理請示）核實確認后方可進行打印。

F 制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標。3）商務談判與簽訂合同的流程：

A 銷售員在給客戶報價或投標時，根據實際情況，進行商務談判。

B 銷售員在與客戶商務談判的過程中及時向部門領導通報（重大合同必須向總經理請示）。C.與原報價或投標文件發(fā)生偏離的任何技術和商務條款，需向公司領導再次確認。D.待公司領導將所有問題均確認后方可簽定銷售合同。E 正式《銷售合同》經總經理簽字后由總辦存檔。

F．對于因客戶原因無法簽定正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由總辦（必要時向公司領導請示）確認后方可存檔執(zhí)行。6.銷售部管理制度：

1)對所有客戶的基本情況，銷售員必須時刻了如指掌。

2)銷售人員在項目拓展過程中產生的銷售費用需事先向銷售內勤請示。3)銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務談判，超越常規(guī)的條款與價格應事先征得公司領導的同意，并由公司領導指導談判的過程。

4)對于任何客戶提出的特殊費用要求必須在征得總經理同意的情況下方可承諾。

5)特殊費用的支付到底采用何種形式必須向總經理請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責任人承擔賠償損失。

6)正式《銷售合同》形成后，無正當理由銷售人員在一個工作日內存檔。

7）積極工作，團結同事，對工作認真負責，銷售部將依照“公司的相關管理制度”對銷售部的每位員工進行季度考核和年終考核。

8）銷售部的員工應積極主動參與公司的各項活動、工作會議，并嚴格遵守例會時間，做到不遲到，不早退。

9）服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡力。

10）聽從領導指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的，將作嚴重懲罰處理。

11）銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌，和藹可親。

12）在銷售過程中，如未得到公司允許，不得擅自降低銷售價格，我們必須得保護我們自己的市場。

13）誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經公司允許，出現問題，后果自行承擔，與公司無關。

14）銷售人員必須做事謹慎，不得泄露公司的商業(yè)秘密，要為公司的各項業(yè)務開展情況保守秘密。如有違反，根據情節(jié)輕重予以追究處罰。

15）以部門利益為重，積極為公司開發(fā)和擴展新的業(yè)務項目。

16）學會溝通，善于隨機應變，積極協(xié)調公司與客戶關系，對業(yè)績突出和表現優(yōu)秀的員工，進行適當獎勵。

17）.每周要寫工作總結與次周工作計劃，在每周六下班前交于總辦，不能交者或不符合要求在公司待崗學習；每月要寫月工作總結與次月工作計劃，上交時間為每月25號；每年要寫年終工作總結與次年工作計劃。

18）脫離工作崗位沒有提前書面申請說明或未經批準的，又不能說明理由者，要給予批評或罰款，拜訪客戶、外出辦事需要在總辦詳細登記。

19）提出公司經營管理方面的合理化工作意見，收集行業(yè)信息、競爭對手信息、客戶信息等，為公司經營決策提供建議和信息支持。

20）協(xié)助總經理制定營銷管理制度、營銷戰(zhàn)略計劃，年度經營計劃，業(yè)務發(fā)展計劃，明確銷售部工作管理和業(yè)務目標，建立銷售網絡渠道。

21）銷售部無論行政事務還是業(yè)務關系，必須書面上報總辦，由總辦報總經理審核批準，沒按程序運作的，后果均無效。

四、銷售部淘汰制度

1、為建設一支安全、穩(wěn)定、高效的銷售精干隊伍，確保銷售市場工作有序開拓，有效遏制“二違”現象（違犯國家法律法規(guī)、違犯公司規(guī)章制度），按照優(yōu)勝劣汰原則，制訂銷售淘汰制實施辦法。

2、員工淘汰分季度淘汰和年度淘汰二種。具體淘汰條件為：

（一）嚴把新工人入公司銷售部關，有下列情況之一者，拒絕入銷售部上班開展工作： 1）、高中文化以下；

2）、年齡在16以下---40周歲以上的（特殊崗位需用人的經班子研究可適當放寬）； 3）、身體明顯體弱、肢殘者；

4）、有癲癇病史、精神分裂癥史或明顯呆傻者； 5）、有嚴重傳染病者；

6）、職業(yè)道德素質差，不為公司利益著想，私欲貪念嚴重者 7）、不作為者；

以上人員一經發(fā)現，予以辭退。

（二）季度淘汰考核，符合下列情況之一者，予以淘汰：

1）、年銷售額根據能力和業(yè)務的熟悉情況分配個人年銷售額，依據季度考核標準，每個季度對銷售人員進行一次考核，一個季度沒有任何業(yè)績者；

2）、不服從銷售部上級領導工作安排、惡意頂撞、行為惡劣者； 3）、季度累計違章違紀三次以上者（嚴重違章違紀一次者）；

4）、每月出勤不打卡，累計超過3次以上者，連續(xù)曠工3天以上者（有特殊情況者必須電話告知或書面申請批準，而沒有書面申請者）； 5）、經常酗酒鬧事或故意制造事端2次以上者； 6）、主動打架斗毆者；

7）、故意傷害別人造成肢殘或事故者； 8）、嚴重違反公司管理制度和組織紀律者； 9）、培訓考核不合格者。

（三）年度考核淘汰，符合下列情況之一者，予以淘汰： 1）、年度銷售額度達不到個人總額度百分之七十者； 2）、全年在銷售部累計嚴重違章違紀超過兩次者；

3）、在銷售部經常酗酒鬧事或故意制造事端，全年累計超過2次以上者； 4）、嚴重違犯公司各項管理制度，違犯工作紀律者；

5）、不服從銷售部負責人指揮、消極怠工或工作不負責任者。

3、銷售部淘汰考核辦法：

本著優(yōu)勝劣汰原則，由公司各部門負責人組成考核小組，按季度淘汰和年度淘汰兩種情況，對銷售人員進行全面考核，考評結果經公司領導班子會議研究，決定淘汰人員名單，并張榜公布。

4、除因身體健康原因外，被淘汰人員及時停發(fā)所有福利待遇。

五、銷售部獎懲制度

第1條 為嚴明紀律，獎勵先進，處罰落后，調動員工積極性，提高工作效益和經濟效益，特制訂本制度。

第2條 對銷售部的獎懲實行以精神鼓勵和思想教育為主、經濟獎懲為輔的原則。第3條 本制度適于全體銷售部工作人員。

第4條 公司管理部、銷售部負責監(jiān)督本制度的貫徹實施。第5條 本制度適用于未注明條款的其他各項規(guī)章制度。

獎勵（獎金分三級別1、100元—500元；

2、500元—1000元；

3、1000元—3000元由銷售部主管領導{負責人}申請報管理部門調查審核至總經理確認批準）： 第6條 銷售部設立以下獎勵方法：

1.大會表揚； 2.獎金獎勵； 3.晉升提級。

第7條 對銷售部工作人員下列表現之一的，應當給予獎勵

1.遵紀守法，執(zhí)行公司規(guī)章制度，思想進步，文明禮貌，團結互助，事跡突出； 2.一貫忠于職守、積極負責，廉潔奉公，全年無出現事故；

3.完成計劃指標，經濟效益良好，完成年度銷售任務，超額銷售者； 4.積極向公司提出合理化建議，為公司采納； 5.全年無缺勤，積極做好本職工作；

6.維護公司利益，為公司爭得榮譽，防止或挽救事故與經濟損失有功； 7.維護財經紀律，抵制歪風邪氣，事跡突出； 8.節(jié)約資金，節(jié)儉費用，事跡突出；

9.領導有方，帶領員工良好表現并完成各項任務；

10.其他對公司做出貢獻，總經理認為應當給予獎勵的。員工有上述表現符合《晉升制度》規(guī)定的，給予晉升提級。第8條 獎勵程序如下：

1.銷售部提名以及考核為依據；

2.銷售部主管領導以及相關負責人會同管理部審核；

第三節(jié) 處罰（處罰分三級別1、100元—500元；

2、500元—1000元；

3、1000元—3000元由銷售部主管領導{負責人}申請報總辦調查審核至總經理確認批準）：

第9條 銷售部全員有下列行為之一，經批評教育不改的，視情節(jié)輕重，分別給予扣除一定時期的獎金、扣除部分工資（特別嚴重的扣除當月工資）、警告、記過、降級、辭退、開除等處分： 1.違反國家法規(guī)、法律、政策和公司規(guī)章制度，造成經濟損失或不良影響的；

2.違反公司規(guī)章制度以及銷售管理制度，經常遲到、早退、曠工、消極怠工，沒完成產品銷售任務或工作任務的；

3.不服從銷售部工作安排和調動、指揮，或無理取鬧，影響銷售秩序、工作秩序的； 4.拒不執(zhí)行董事會決議及總經理或銷售部主管領導決定的，干擾工作的；

5.在銷售部工作不負責，損壞設備、工具，浪費原材料、能源，造成經濟損失的； 6.玩忽職守，違章操作或違章指揮，造成事故或經濟損失的；

7.濫用職權，違反財經紀律，揮霍浪費公司資財，損公肥私，造成經濟損失的； 8.喪失原則，對公司造成重大經濟損失的；

9.貪污、盜竊、行賄受賄、敲詐勒索、賭博、流氓、斗毆，尚未達到刑事處分的； 10.挑動是非，破壞團結，損害他人名譽或領導威信，影響惡劣的；

11.泄露公司銷售秘密，把公司客戶介紹給他人或向客戶索取回扣、介紹費的； 12.散布謠言，損害公司聲譽或影響公司銷售秩序穩(wěn)定的； 13.利用職權對員工打擊報復或包庇銷售員工違法亂紀行為的； 14.違犯公司禁止在公司區(qū)域內抽煙或不在指定吸煙區(qū)吸煙的； 15.不按銷售部規(guī)定擺放，不清理地面、辦公桌衛(wèi)生的； 16.在公司或銷售部撕毀、更改、圖紙或其它文件資料的；

17.工作時間離崗、串崗、聊天、爭吵、打瞌睡、吃零食、看書報等做與工作無關的事情者； 18.不講究衛(wèi)生；不遵守銷售部公共秩序；隨地吐痰；亂扔垃圾；擾亂他人工作與生活者； 19.不愛惜公司銷售部財物、成本、品質意識淡薄、無責任心者；造成損失者要照價賠償； 20.頂撞、威脅、辱罵上級，情節(jié)嚴重者；

21在公共場所銷售部員工聚眾起哄、帶頭鬧事、妨礙現場工作秩序者；飲酒后上班者。22.有意見或建議不通過正當途徑反映，私下煸動不滿情緒引起銷售部混亂者； 23.因業(yè)務關系在外出差辦個人私事者；

24.無法配合公司作業(yè)，嚴重延誤公司生產進度者；

員工有上述行為，情節(jié)嚴重，觸犯刑律的，提交司法部門依法處理。

第10條 員工有上述行為造成公司經濟損失的，責任人除按上條規(guī)定承擔應負的責任外，按以下規(guī)定賠償公司損失：

1.造成經濟損失 萬元以下（含 萬元），責任人賠償10%-50%；

2.造成經濟損失 萬元以上的，由銷售內勤報總經理或董事長決定責任人應賠償的金額。

第11條 其它部門發(fā)現銷售部門員工犯有本《制度》規(guī)定的行為時，及時向公司（總經理）報告；任何員工也可向公司（總經理）檢舉、揭發(fā)任何銷售人員的違紀違章行為（此檢舉、揭發(fā)必須是書面署名，公司調查核實給予相應的獎勵），要求處理。

銷售人員除遵守以上獎懲制度外，另必須遵照公司管理制度，公司將徹底依法辦事、按章執(zhí)行！

六、銷售人員績效考核制度 考核原則

1．業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。

2．定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃藴剩ㄐ宰龅焦娇陀^。3．考核結果與員工收入掛鉤?？己藰藴?/p>

1．銷售人員業(yè)績考核標準為公司當月的營業(yè)收入指標和目標，公司將會每年度調整1次，2.銷售人員行為考核標準。

（1）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現。（2）履行銷售部工作的行為表現。（3）完成銷售工作任務的行為表現。

（4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現。（5）其他。

七、請假制度

銷售部工作人員除遵照公司請假規(guī)定外，另必須結合實際情況嚴格遵守銷售部的請假制度：

銷售部工作人員，因個人私事急需解決，必須提前1天書面申請總辦，由總辦審核確認后，報總經理批準，如因工作需要，無法批準時，必須堅持崗位工作，否則，按管理制度執(zhí)行！

八、保密制度

為保守公司秘密，維護公司利益，制訂本制度。

1、全體銷售工作人員都有保守公司秘密的義務。在對外交往和合作中，須特別注意不泄露公司秘密，更不準出賣公司秘密。

2、公司秘密是關系公司發(fā)展和利益，在一定時間內只限一定范圍的員工知悉的事項。公司秘密包括下列秘密事項：

1）、公司經營發(fā)展決策中的秘密事項； 2）、人事決策中的秘密事項； 3）、專有技術；

4）、招標項目的標底、合作條件、貿易條件； 5）、重要的合同、客戶和合作渠道；

6）、公司非向公眾公開的財務情況、銀行帳戶帳號； 7）、董事會或總經理確定應當保守的公司其他秘密事項。

3、對保守公司秘密或防止泄密有功的，予以表揚、獎勵，違反本規(guī)定故意或過失泄露公司秘密的，視情節(jié)及危害后果予以行政處分或經濟處罰，直至予以除名。

4、總辦應定期檢查各部門的保密情況。

九、業(yè)績提成結算制度和報銷細則（嚴格遵循財務制定的銷售員提成結算制度和報銷細則執(zhí)行）

以上未完善的事宜，將在今后的工作中加以改進完善，望銷售部嚴格遵照執(zhí)行！

2018年2月4日星期日

第二篇：銷售管理制度

銷售管理制度

一、目的：為了使公司銷售業(yè)務有所遵循，特制定本管理制度。

二、范圍：凡本公司銷售業(yè)務活動均按本制度執(zhí)行。

三、計劃管理：

1、銷售各部在每年的9-10月份完成下一的銷售計劃設定，該計劃包括分地區(qū)銷售數量、品種、貨款回收以及銷售策略等報總經理批準并抄送相關部門；

2、銷售各部在每月25日前完成下三個月的滾動銷售計劃，報送總經理、品管部、采購部；

3、銷售各部在每月19日完成下月銷售計劃的制定，報送總經理、品管部、采購部；在25日前根據公司的銷售計劃，分解落實各地區(qū)的銷售任務及落實措施；

4、銷售各部在每月9日、19日、29日完成下一旬銷售計劃的制定，報送總經理、品管部、采購部、生產部。

四、合同管理：

1、簽訂合同的要求：

A、簽訂合同須用銷售部當期統(tǒng)一的合同（協(xié)議）。

B、合同簽訂要求一式四份，經雙方簽字蓋章方生效，四份分別交客戶、銷售部、財務部和業(yè)務員；

C、簽訂合同要寫明運輸方式、運輸費用承擔方、收貨人的詳細地址、名稱等；

D、簽訂合同時，要明確產品名稱、數量、折讓、交貨方式等； E、合同要將違約責任寫明，如發(fā)生糾紛其訴訟地點等； F、合同簽訂要寫明日期、地點及合同有效期限等。

G、合同簽訂必須事先經公司或銷售部授權，在授權范圍內簽訂 10 之銷售合同有效，若未經授權或超出授權范圍簽訂的合同視為無效合同。

2、合同的管理：

A、行銷部辦公室內勤人員負責管理銷售合同，將雙方簽字蓋章的合同統(tǒng)一編號存檔；

B、所有合同或協(xié)議應妥善保管，不得遺失，無關人員不得翻閱； C、與合同有關的往來信件、傳真等文件應一并保存。

五、訂貨管理：

1、自提：自提客戶來公司購貨時，開票員根據公司庫存情況開具發(fā)票，指引客戶到財務部付款并提貨，如客戶所需品種庫存不足，應立即與生產部及庫房協(xié)調；

2、客戶訂貨：

A、客戶或業(yè)務代表口頭或電話、書信訂貨時，需及時填寫訂單內容、訂貨人姓名、提貨時間、送貨地點、運輸方式、品種、數量、付款方式等；

B、客戶或業(yè)務代表確定訂貨內容，需經銷售部經理同意，并符合財務部之信用管理辦法，經核對客戶無信用問題后方可發(fā)貨； C、訂單應提前1-2天向公司提供，以便安排生產及運輸計劃； D、將核準后的訂單于上午9：00時前及下午1：30時前編好，并安排發(fā)貨順序，確保出貨準時；

E、將所需的貨物，準時發(fā)到指定地點后，若使用匯票傳真的要收回匯票；信用訂貨的，要有訂貨人簽字和單位蓋章，否則一切后果由承運人負責；

3、出貨安排：

A、調度課負責聯(lián)系回頭車輛，確保公司貨物及時、安全、準時送達客戶，必須與回頭車司機簽定運輸協(xié)議，負責登記駕駛員的行 11 車證、駕駛證、身份證及車牌號等應填制的規(guī)定事項，做到存檔一年，以備查。臨發(fā)車前通知客戶運費暫由其代付，月末給其沖帳或報帳。必須詳細登記每日客戶報貨，出貨情況，并向辦公室主任報《出貨日報表》；

B、銷售部原調度員統(tǒng)籌調用，只是在給新客戶（或信用不好的客戶）發(fā)貨，而片區(qū)行銷代表又不在客戶處時，才派調度員隨車押貨取款；

C、認真填寫協(xié)議書及交貨單。

六、客戶管理：

1、客戶檔案的建立：銷售部應根據現有客戶和潛在客戶由業(yè)務代表報銷售部建立客戶檔案，包括客戶姓名、聯(lián)系方式、地域飼養(yǎng)量、銷量、客戶發(fā)展?jié)摿Α⑿庞?、交通輻射能力、發(fā)展期望值、需輔導之要素等，作為現在和將來營業(yè)措施、行銷策略擬訂及新業(yè)務代表培訓的參考資料；

2、客戶銷量、品牌、銷價、銷售區(qū)域的管理：客戶需在指定的銷售區(qū)域依公司的指導價格和規(guī)定的銷售品牌，積極推銷本公司的產品，努力確保銷量的完成，以保證公司各項經濟指標的實現；

3、客戶售后服務：為能有效地服務于客戶，除按地區(qū)分別設置業(yè)務代表，幫助客戶開拓市場，完成銷售任務，進行技術指導和服務，公司還可根據不同地區(qū)采取不同方式加以宣傳和服務。

七、客戶折讓管理：

1、客戶投訴：

A、不論客戶以電話、書信、當面說明或任何方式向公司任何一位同仁投訴時，該同仁均應誠懇態(tài)度仔細聆聽，將投訴內容記錄下來，并將其轉交或引見至公司有關部門或人員；

B、客戶投訴涉及退貨賠償或嚴重影響公司聲譽的。一定要填“客 12 戶投訴申請單”；

C、如果判斷不必填寫“客戶投訴申請單”，則應安排有關責任人或主管該客戶的行銷代表立即將有關解決辦法通知客戶，答話內容和解決結果均應記入“行銷工作日報表”回報公司； D、“客戶投訴申請單”各欄均應填寫清楚；

E、添妥“客戶投訴申請單”后，應提交行銷部主管或科長審閱，并送其他部門會簽意見。

2、查核取證與相關部門配合：

A、與其他部門有關的投訴案件，由行銷代表或銷售部內勤人員負責，聯(lián)系、協(xié)調有關同仁會同查核、證實或收取證物，其他部門應積極派員協(xié)助查核，并簽署意見；

B、各部門在簽署投訴單意見時，除證實客戶投訴是否確實外，應盡可能說明如何改進上項問題等；

C、有涉及賠款或貨款折讓等事項時，務必清楚地分別列出折讓金額及給予折讓的理由、方式和時間。

3、核決：各部門會簽和取證完畢后，應立即交銷售部，由銷售部主管和行銷代表整理及提出建議，報總經理審核；

4、執(zhí)行：

A、根據“客戶投訴單”或有關備忘錄通知，各部門需在規(guī)定時間內執(zhí)行完畢；

B、銷售部內勤人員應跟蹤執(zhí)行進度；

C、執(zhí)行人在執(zhí)行完畢后應逐級報告執(zhí)行結果，并負責和銷售部內勤人員聯(lián)系，報總經理核決后銷案。

八、行銷代表管理：

1、工作計劃管理：

A、行銷代表應于每月末，針對上月銷售情況和公司政策，提出 13 下月的銷售計劃，填寫上月或半月的工作計劃；

B、工作計劃應詳細提出銷售工作目標、工作重點及所需公司協(xié)調之事項；

C、銷售地區(qū)主任應根據公司政策，認真審核行銷代表工作計劃，并加以指導，并經部門主管轉呈總經理批注意見。

2、銷售代表的報表管理：

A、銷售代表每日外出拜訪客戶或進行其他活動時，需填報“行銷代表活動日報表”，每日1頁，內容包括：拜訪對象、拜訪目的、洽談內容、所需飼料品種、數量、市場競爭狀況等，每三天寄回公司交辦公室及經理審閱；

B、辦公室主任及地區(qū)主任應認真審閱代表之“行銷日報表”，并對行銷代表在行銷活動中存在的不妥之處加以指導，對須請示或協(xié)辦之事認真對待，并積極辦理，立即回復處理意見和結果； C、辦公室主任及地區(qū)主任應根據行銷代表日報表反映的情況，每周整理匯總市場變化情況、產品質量、客戶要求、代表要求等情況向匯報經理，供決策參考；

D、行銷代表每月末填寫一份“述職報告”，對本月行銷活動作出總結，并提出下月的銷售目標與計劃；

E、行銷代表每月下市場前需攜帶五份質量反饋表，就公司產品質量等信息尋訪直接用戶，請用戶填寫質量、服務等方面的意見，在公司每月初的質量研討會上提交，由銷售部保存；

3、行銷代表出差及差旅費管理：

A、行銷代表每月按銷售部規(guī)定時間出發(fā)或回公司，在出差期間必須每天保持與辦公室人員聯(lián)系，告知其住宿地點及聯(lián)系電話； B、行銷代表在出差期間不得擅自離開所屬市場，如遇特殊應向其主管及辦公室請假，征得批準后方可離開，否則以脫崗處理；

C、行銷代表每月末回公司時，應根據公司規(guī)定標準粘貼報銷單據，并交其所屬地區(qū)主任審核后交辦公室審核，按公司報帳程序報銷差旅費。

第三篇：銷售管理制度

銷售管理制度

篇一：公司企業(yè)銷售管理制度

銷售管理制度

第一章

總則

第一條 以質量求生存，以品種求發(fā)展，重視社會經濟效益，生產物美價廉的產品投放市場，滿足社會需要是我司產品的銷售方針。

第二條

掌握市場信息，開發(fā)新產品，開拓市場，提高產品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關系，提高經濟效益，是我司產品銷售管理的目標。

第二章

市場預測

第三條

市場預測是經營決策的前提，對同類產品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：

1.了解同類產品國內外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產總量，分析飽和程度。技術

2.了解同行業(yè)各類產品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產品，開拓市場的新途徑。

3了解用戶對產品質量的反映及技術要求，分析提高產品質量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。

4了解同行業(yè)產品更新及技術質量改進的進展情況，分析產品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領先地位。

第四條

預測國內各地區(qū)及外貿各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。

第五條

收集國外同行業(yè)同類產品更新及技術發(fā)展情報，外貿供求趨勢，國外用戶對產品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。

第三章

經營決策

第六條

根據公司中長期規(guī)劃和生產能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分 析，由市場銷售部提出初步的年產品銷售方案，報請公司總經理審查決策。

第七條

經過公司會議討論，總經理審定，確定經營目標并作為編制生產計劃的依據。

第四章

產銷平衡及簽訂合同

第八條。

第九條

執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務科負責，決定浮動價格，經經營總經理批準。

第十條

銷售科根據生產計劃，銷售合同，編制銷售計劃，根據市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產銷銜接。

第十一條

參加各類訂貨會議，要本著先國家計劃，后市場調節(jié)，先主機配套，后維修用戶，先外貿后內銷，照顧老用戶結交新用戶，全面布點，擴大銷售網，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關系。

第十二條

建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。

第五章

編制產品發(fā)運計劃，組織回籠資金

第十三條

執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產品發(fā)運計劃，做好預報鐵路發(fā)運計劃的工作。

第十四條

發(fā)貨應掌握先出口后內銷，先主機配套后維修，先遠后近的原則，處理好主次關系。

第十五條

產品銷售均由銷售科開具“產品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財務科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。

第十六條

分管成品資金，努力降低產品庫存，由財務科編制銷售收入計劃，綜合產、銷、財的有效平衡并積極協(xié)助導務科及時回籠資金。

第十七條

確立為用戶服務的觀念，款到發(fā)貨應及時辦理，用戶函電詢問，三在內必答，如質量問題需派人處理，五天內與有關部門聯(lián)紗，派人前往。

第六章

建立產品銷售信息反饋制度

第十八條

市場銷售部每年需要一次全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向公司領導及有關部門反映，由有關部門提出整改措施，并列入全面質量管理工作。

第十九條

將用戶對產品質量，技術要求等方面來信登記并及時反饋有關部門處理。

第二十條

負責產品銷售方面各種數據的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準確、完整地上報銷售報表。

十、市場調查及預測工作管理制度文參考格式

企業(yè)市調查及預測工作管理制度

搞好市場調查及預測工作，并據此作出正確的經營方針，是企業(yè)提高經濟效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對廣泛的市場信息進行有效的管理，從而作出近乎實際的市場預測，特制定工作管理制度。

第一條

市場調查及預測工作在經營副廠長領導下由銷售科歸口，全質辦、研究所、計劃科、信息中心等有關科室參共同完成此項工作。

第二條

市調查及預測的主要內容及分工：

1.調查國內各廠家同類產品在國內外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產總量，用以分析同類產品供需飽和程度和廠產品在市上的競爭能力。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。

2.調查同行業(yè)同類產品在全國各地區(qū)市場占有量以及本廠產品所占比重。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。

3.了解各地區(qū)用戶對產品質量反映，技術要求和主機廠配套意見，借以提高產品質量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項資料由全質辦和研究所分別在每年六月前提出。

4.了解同行業(yè)產品更新其改進方面的進展情況，用以分析產中發(fā)展新動向。此項工作由研究在每年六月前提出。

5.預測主機配套，全國各地區(qū)及外貿銷售量，平衡分配關系，此項工作由銷售科在當年六月前予以整理并作出書面匯報。

6.搜集國外同行業(yè)同類產品更新技術發(fā)展情報，外貿對本廠產品銷售意向，國外用戶對本廠產品的反映及信賴程度，用以確定對外市場開拓方針。國外技術更新資料由研究所提供，外貿資料由銷售科提供。

第三條

市場調查方式：

1.抽樣調查：對各類型用戶進行抽樣書面調查，征詢對本廠產品質量及銷售服務方面的意見。根據反饋資料寫出分析報告。

2.組織公司領導、設計人員、銷售人員進行用戶訪問，每年進行一次，每次一個月左右，訪問結束，填好用戶訪問登高表并寫也書面調查匯報。

3.銷售人員應利用中貨會與用戶接觸的機會，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面匯報。

4.搜集日常用戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應及時反饋。

5.不定期召開重點用戶座談會，交流市場信息，反映質量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產品競爭能力。

6.建立并逐步完善重點用戶檔案，掌握重點用戶需要的重大變化及各種意見與要求。第四條

市場調查及預測所提供的各方面資料，銷售科應有專人負責管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項工作。篇二：銷售管理規(guī)定

銷售管理規(guī)定

第一條 根據公司內控制度的管理要求，為確保公司資產的安全與完整，加強對銷售與收款的內部控制，規(guī)范銷售與產品出庫操作行為，明確銷售活動中事務處理的基準及手續(xù)，使銷售活動得以合理有效的運行；結本公司銷售業(yè)務的實際情況，特制定本制度。

第二條 銷售部門的崗位設置 直屬上級副董事長，銷售部經理、銷售員、銷售跟單員；公司建立銷售與收款業(yè)務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責、權限，部門人員可根據業(yè)務量設置“一崗多人”，如需要在本部門以“一人多崗”的形式設置崗位，則必須符合“崗位不相容”原則。

第三條 本管理規(guī)定的銷售范圍：生鐵、水渣、鑄造件及其他物料，包括接受客戶訂單，核準客戶信用，簽訂合同，發(fā)運商品，開具銷售發(fā)票，收取款項等內容。

第四條

銷售部工作崗位職責

4.1負責生鐵及鑄造行業(yè)的市場調查、客戶的評估，客戶市場拓展?？蛻魴n案的建立，包括：客戶基本資料、客戶經營產品資料、客戶資信評估等。

4.2負責在授權銷售價格政策額度的范圍內與客戶洽談采購業(yè)務，包括：產品銷售、產品價格、合同條款談判、采購合同訂立等。

4.3 負責銷售產品的到貨情況反饋，應收款的追蹤，負責與客戶建立良好的合作關系，及時處理銷售業(yè)務過程中的各個環(huán)節(jié)，確保公司的財產安全與市場信譽。

第五條

銷售業(yè)務處理流程：銷售訂單確立－合同（訂單）評審－銷售下單通知倉庫備貨－財務查核訂單款項－確認通知倉庫定額數量范圍內出庫－倉庫將磅單出庫單交財務與銷售，并將磅單隨貨同行－銷售確認到貨情況回執(zhí)－到貨回執(zhí)轉財務。

第六條

銷售收款 公司不得由同一部門或同一個人辦理銷售與收款業(yè)務的全過程。銷售員與客戶溝通款項到賬情況，財務應收會計確認款項到賬反饋給銷售，應收會計確認入賬及應收賬款情況。

第七條

銷售政策 銷售部須將現有的銷售政策整理審批歸檔，包括：產品價格、客戶、價格波動情況、客戶授信額度、客戶結算方式；銷售政策一旦變動需及時整理審批，財務、銷售存檔。

第八條

公司對外銷售產品價格須經審批，對原客戶銷售，銷貨合同金額在50萬元以下銷售經理審批，50至200萬元副董事長審批，200萬元以上的須經董事長審批。

第九條

公司銷售部是負責產品銷售及催收貨款的部門，負責開展公司業(yè)務，處理客戶訂單、簽訂銷售合同、催收貨款、辦理退貨、提供有關售后服務。銷售統(tǒng)計員根據發(fā)貨通知及發(fā)貨情況，在用友系統(tǒng)錄入銷售。

第十條

公司產成品倉庫負責收貨及發(fā)貨的具體部門，其主要職責是保管產成品，審核收發(fā)貨單據是否齊全，并辦理產成品出庫和客戶退回產成品入庫事宜。并及時在將相關收發(fā)貨手續(xù)轉應收會計在用友系統(tǒng)上登記。

第十一條

財務部主要負責開具銷售發(fā)票，公司產品銷售款項的結算與記錄，并對銷售款項的回收進行監(jiān)督和管理，檢查監(jiān)督公司的銷售與收款內部控制制度是否健全，各項規(guī)定是否得到有效執(zhí)行。

第十二條

銷售控制

12.1簽訂合同：對老客戶銷售，可訂立長年的銷售合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對新客戶銷售，若是長年的客戶也可簽訂長年合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對臨時客戶可不簽合同，以銷售訂單代替合同。如果合同的訂立樣式是按我司的格式訂立的，合同的訂立權限按第八條的規(guī)定。如果合同的樣式是按客戶提供的樣式訂立的，審批權限同理。所有銷售合同都須會簽審批，并將銷售合同、銷售訂單送財務存檔。

12.2 合同、訂單要素：產品名稱、產品質量要求、價格、供貨時間、收款條件、結算方式、送貨方式、運費保險費承擔、是否需開票、開票條件。第十三條 發(fā)貨控制

13.1公司產品銷售的流程，根據客戶的訂購單電話傳真等填寫“貨物（銷售）出庫申請書”，經銷售經理審批后，出庫申請書一式三聯(lián)，一份通知倉庫備貨發(fā)運、一份財務審核收款及合同簽訂方式。出庫通知書應包括發(fā)貨的數量、單價、交貨時間等。財務經審核后開具“貨物出庫通知書”，出庫通知書一式四聯(lián)，一份交銷售、一份交磅房倉庫、一份交門衛(wèi)，磅房倉庫根據通知書上的數量過磅出庫，保衛(wèi)科憑通知書放行。客戶有特別要求的規(guī)格制作生產計劃通知單（一式兩聯(lián)）一聯(lián)通知生產部生產、確定交貨時間。

13.2 成品倉庫根據銷售部門的發(fā)貨通知單備貨，憑財務出庫通知書發(fā)貨后，填產成品出庫單存根、會計、回執(zhí)、客戶共四聯(lián)，連續(xù)編號及磅房磅單存根、財務、統(tǒng)計、運輸、磅房共五聯(lián)，倉管員簽字，由客戶或承運人簽字確認。門衛(wèi)憑有財務部出庫通知書放行，門衛(wèi)聯(lián)注明出門時間車號再提交給財務部門。

13.3財務部審核該客戶應收款的余額及已確認銷售尚未收回的款項的數額，若滿足合同的條款或授信額度就予以開具出庫通知書，門衛(wèi)放行。否則應提交董事長審批，確認是否發(fā)貨。

第十四條 開票結算流程與控制 客戶或其承運人憑發(fā)貨結算單到財務部結算后，財務部根據合同條款開發(fā)票。銷售部應積極催收相應的貨款：A可通知客戶直接將款項匯入公司的賬戶上。B：現金收款的應即時帶領客戶或承運人將現金繳到公司資金管理人手中。

第十五條 每天銷售部門在用友系統(tǒng)登記的發(fā)貨通知單，及時與客戶核對到貨情況，將到貨確認回執(zhí)轉交財務，并每月與銷售客戶核對相符。

第十六條 銷售退回和折讓控制

16.1當銷售部接到客戶要求折讓或退貨的通知后，應立即同該客戶取得聯(lián)系，并對退貨或折讓的原因詳加調查，以確認購銷雙方及承運單位的責任。

16.2若客戶因為本公司的責任而要求折讓售價，業(yè)務員應當書寫產品折讓報告，經 銷售部經理審批，公司分管副董事長審批后辦理。

16.3退貨的流程：客戶提出因質量等問題進行退貨，銷售部聯(lián)合質檢部門（化驗室）確認后，銷售部開具退貨通知書給客戶，客戶持退貨通知書把該貨物運到成品倉庫或待處理倉庫，倉庫填紅字出庫單，倉管員、主管簽字，并交銷售部、財務、客戶各一聯(lián)，倉庫留存一聯(lián)。對于已開票的銷售，銷售部需及時催對方還回原增值稅發(fā)票或進貨退回折讓證明單，財務部及時進行相應的賬務處理。

第十七條 收款控制

17.1企業(yè)應當按照《現金管理暫行條例》、《支付結算辦法》等規(guī)定，及時辦理銷售收款業(yè)務。對以銀行轉賬方式辦理的銷售收款，應當通過企業(yè)核定的賬戶進行結算。

17.2企業(yè)確認商品銷售收入，必須同時滿足以下條件：

（一）業(yè)已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；

（二）企業(yè)既沒有保留通常與所有權相聯(lián)系的繼續(xù)管理權，也沒有對已售出的商品實施有效控制；

（三）收入的金額能夠可靠地計量；

（四）相關的經濟利益很可能流入企業(yè)；

（五）相關的已發(fā)生或將發(fā)生的成本能夠可靠地計量。

17.3公司建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。銷售部負責應收賬款的催收，財務部督促銷售部加緊催收。對催收無效的逾期應收賬款可通過法律程序予以解決。

17.4銷售部應積極催收直接客戶的欠款，對各欠款客戶做好信用調查，及時獲得客戶經營或支付情況的異常情報，并積極采取有效措施防止呆帳事件的發(fā)生。

17.5公司銷售貨款由公司出納人員負責收取。如果客戶以現金或現金支票支付貨款，現金出納收到貨款或現金支票后應開具收款收據，并及時將現金繳交銀行。如果客戶以

匯款形式，須及時通知銷售部。如果客戶直接把轉帳支票、或銀行匯票交給銷售部業(yè)務員，業(yè)務員須馬上認真審核，并及時將匯票繳交到財務部。財務部對票據進行認真審核，必要時到銀行認定確認，如果票據符合規(guī)定，出納應視同現金進行保管，并進行臺帳登記，等票據一到期，再將相關票據送交銀行辦理收款業(yè)務

17.6財務部專人辦理應收帳款，并應按客戶設應收帳款臺帳，及時進行帳齡分析，提供給銷售部與客戶對帳。

17.7企業(yè)應當定期抽查、核對銷售業(yè)務記錄、銷售收款會計記錄、商品出庫記錄和庫存商品實物記錄，及時發(fā)現并處理銷售與收款中存在的問題；同時，還應定期對庫存商品進行盤點。

18.8企業(yè)應當定期與往來客戶通過函證等方式,核對應收賬款、應收票據、預收賬款等往來款項。如有不符，應當查明原因，及時處理。

第十八條 附銷售流程圖。

第十九條 本管理規(guī)定由公司負責解釋，自發(fā)布之日起實施。篇三：銷售人員管理制度范本【銷售部門管理制度】

銷售人員管理制度

第一章

總則

第一條 適用范圍

本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。

第二條 目的

為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。

第三條 原則

堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

第二章

組織管理

第四條 制定程序

管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關部門執(zhí)行。

第五條 執(zhí)行

營銷主管負責組織執(zhí)行。

第六條 實施監(jiān)督

主任負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。

第七條 實施效果考核

發(fā)行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。

第三章

制定方法

第八條 類比法

主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發(fā)行室目前經營現狀而制定的。第九條 經驗對比法

主要根據發(fā)行室過去3-5年內的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。

第十條 綜合法

在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。

第四章

制度管理內容

第十一條 銷售員管理

（一）產品銷售員管理；

（二）網絡銷售員管理。

第十二條 銷售員激勵機制

第十三條 銷售員的業(yè)績評估

第五章

產品銷售員管理

第十四條 銷售員職責

（一）產品銷售員主要職責

1.根據營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；

2.執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；

3.幫助客戶發(fā)展銷售網絡和銷售隊伍建設；

4.負責應收賬款回收，協(xié)助財務部門完成結算工作；

5.協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營銷主管主要職責

1.負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施；

2.負責領導制定技術服務計劃，并監(jiān)督實施；

3.負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施； 4.負責監(jiān)督實施市場推廣、技術服務方案；

5.負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案；

6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

第十五條 管理目標

（一）銷售目標；

（二）利潤目標；

（三）市場占有率；

（四）銷售網絡發(fā)展

（六）銷售成本控制；

（七）客戶滿意度。

第十六條 管理原則

（一）區(qū)域性管理原則

將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責華北區(qū)、東北三省；B銷售員負責華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負責華中區(qū)、西南區(qū)等。

（二）目標性管理原則

營銷主管根據營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。

（三）過程監(jiān)督與結果考核相結合的管理原則

營銷主管根據各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。

第十七條 管理制度

（一）營銷管理制度 為保證營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調查管理制度》、《銷售員薪酬設計方案》等。

（二）銷售員管理制度

為規(guī)范銷售員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。第十八條 銷售員培訓

在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業(yè)務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：

（一）管理制度培訓

主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設計研究所發(fā)行室營銷管理制度》。

（二）崗位技能培訓

主要模擬業(yè)務操作流程、業(yè)務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……

第十九條 渠道網絡管理

（一）渠道發(fā)展規(guī)劃

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。

2.銷售員根據審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當地市場的渠道發(fā)展規(guī)劃，并確定發(fā)展目標，在實施中給予指導。

詳見《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的代理商發(fā)展計劃和管理措施及對現有代理商等級評審建議。

2.銷售員根據代理商發(fā)展計劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導；同時根據代理商過去的經營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商

詳見《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓計劃等

2.銷售員根據零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和培訓計劃，在實施中給予指導。

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售市場管理

1.營銷主管負責監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營 銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

2.銷售員在銷售市場管理中負責監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。

第二十條 銷售員時間成本管理

（一）時間成本投資效益分析

1.時間特征

時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。

2.時間投資收益

銷售員對所負責的區(qū)域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應根據自己所負責的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數量和銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。

（二）時間分配

根據研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示

表1銷售員時間分配

（三）時間管理

1.時間規(guī)劃

主要根據營銷計劃所規(guī)定完成的任務來規(guī)劃時間。如表2所示

2.日常時間安排

將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示

第四篇：銷售管理制度

受控狀態(tài)：

**光電科技有限公司

文件編號

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

頁

碼

1/4

銷售管理制度

制作部門

商務運營部

發(fā)行日期

2018.07.10

制

定

審

核

批

準

銷售管理制度

修訂時間

發(fā)行版次

修訂日期

修訂說明

A0

2018.07.10

首版

**光電科技有限公司

文件編號

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

頁

碼

2/4

銷售管理制度

制作部門

商務運營部

制定者

1.目的：

為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展商務運營部工作，明確商務運營部員工的崗位職責，充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質，特制定以下規(guī)章制度。

2.適用范圍：

本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員。

3.權責：

公司產品由公司統(tǒng)一定價，定好的產品價格未經公司董事會、總經理簽字同意，任何人無權私自降低產品的出廠價格。

4.內容：

商務運營部人員除了要遵守公司的其它制度，必須遵守本制度。

4.1

管理制度

4.1.1積極工作，團結同事，對工作認真負責。本部門將依照公司的有關制度對商務運營部的每一位員工進行季度和年終考評。

4.1.2本部門員工應該積極主動參與公司各部門的活動、工作、會議、并嚴格遵守例會，做到不遲到不早退。

4.1.3服從領導安排，不搞特殊化，做到盡職、盡責、盡心、盡力。

4.1.4

聽從領導指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務不做，使商務運營部工作不能正常開展的可以直接開除。

4.1.5銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌，和藹可親。

4.1.6在銷售過程中，如果未經商務運營部部長允許，不得擅自降低銷售價格,否則，一切后果由當事人承擔。

4.1.7

學會溝通，善于隨機應變，積極協(xié)調公司與客戶的關系，對業(yè)績突出和表現優(yōu)秀的員工進行適當獎勵。

4.1.8做事謹慎，不得泄露公司的機密和公司的商業(yè)計劃，如有違反根據情節(jié)輕重予以追究處罰。

4.1.9以公司利益為重，積極為公司開發(fā)和擴展新的業(yè)務項目。

4.1.10.未經公司領導同意，商務運營部員工不得以任何理由、形式向社會或市場（包括網絡）發(fā)布招商銷售信息和銷售產品，否則一切后果自負。

4.2職責

4.2.1

商務運營部負責制定年、月銷售計劃，組織合同評審及合同更改的協(xié)調，負責其責任范圍的管理。

4.2.2

由總經理及各職能部門的部長組成的合同評審組負責特殊合同的會議評審和常規(guī)合同的會簽評審。

**光電科技有限公司

文件編號

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

頁

碼

3/4

銷售管理制度

制作部門

商務運營部

制定者

4.2.3

質量部負責制造可行性研究。

4.3控制要求

4.3.1

顧客要求的確定

4.3.2

商務運營部負責傳遞顧客的要求，組織相關部門進行評審。涉及到產品性能指標等，需及時傳遞到質量部。

4.3.3

質量部根據顧客的明示要求、規(guī)定的用途、法律法規(guī)、行業(yè)標竿等情況，確定顧客的要求并形成作業(yè)文件，包括產品標準、規(guī)范等。

4.4特殊特性的控制

商務運營部將顧客信息傳送至質量部，質量部根據產品/過程的需要，確定產品和過程的特殊特性，識別時可考慮以下幾個方面：

a．顧客的特殊要求/法律法規(guī)規(guī)定；

b．產品功能及用途；

c．過程生產的特殊要求；

4.5銷售合同評審

4.5.1

本公司的銷售合同分為以下兩種：

a．常規(guī)合同/訂單：批量生產的產品且交貨期完全能按顧客預先要求的合同/訂單；

b．特殊合同/訂單：批量生產產品，但技術要求、質量、包裝、交貨期等有特殊要求的合同/訂單；

4.5.2

合同評審的內容

a．顧客的各項要求是否明確、合理、是否形成文件；

b．各項規(guī)定是否有含糊不清之處，有關的特殊內容在合同中是否得到說明；

c．是否具有履行合同各項要求的能力，包括：工藝技術能否適應顧客需要、物資供應能否及時到位、檢測手段、設備能否達到精度，質量保證能力、數量規(guī)格要求是否有能力達到、其它條件（如安全保證）是否能滿足要求等；

d．是否符合《中華人民共和國經濟合同法》；

e．顧客的特殊要求是否能滿足等。

4.6合同評審的方法

4.6.1合同評審必須在合同正式簽訂前進行。

4.6.2

合同評審的方式由商務運營部根據合同類別決定，一般有以下形式：

a．常規(guī)合同的評審由授權人員直接進行，合同確認簽署人員必須是總經理授權簽約的人員。評審人員應確切掌握產品的供貨能力，標準價目及其允許變動的額度，并對合同執(zhí)行的可行性進行分析，確認后才能正式簽訂。經評審后簽訂的合同，應在合同加蓋評審章并由評審人員蓋章。

b．特殊和重要合同的評審時，商務運營部負責組織各相關部門進行評審，特殊合同評審由有關職能部門會簽，商務運營部負責人審核，總經理批準。

c．重要合同評審采用專題會議的形式，由采購課組織相關職能部門負責人參加，必要時可請有關專家參加，總經理主持，商務運營部根據評審會議情況編制評審報告，報總經理審批，作為最終評審結論。

**光電科技有限公司

文件編號

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

頁

碼

4/4

銷售管理制度

制作部門

商務運營部

制定者

4.6.3

合同評審后，銷售負責人負責將顧客的各項要求（如工程規(guī)范、數量、價格、交貨期、質量體系要求等）以書面形式通知各相關部門。

4.6.4

對重要/特殊合同，由總經理組織各部門負責等，進行制造可行性分析、研究、確認并形成文件，包括進行風險分析。

4.6.5

評審完畢參加評審人員須在《合同/訂單評審記錄表》上簽字確認。

4.7合同管理及實施

4.7.1商務運營部對合同評審的結果進行匯總，匯總后交總經理審閱，總經理審閱批準后下發(fā)相關部門，各相關部門根據評審結果具體落實。

4.7.2合同評審后，由總經理或經總經理授權的銷售員與顧客簽訂合同。

4.7.3

合同簽訂后，商務運營部負責建立《合同臺帳》。

4.7.4

商務運營部負責依據已經簽訂的合同和對其他銷售活動的預測，制定組織的銷售計劃，每月將顧客的訂單及時傳遞到相關部門實施。

4.8合同更改

4.8.1

由于某種原因合同的條款需要更改或修訂，由商務運營部負責組織協(xié)調，并將顧客的更改要求傳遞到相關部門。

4.8.2

當本公司認為需要更改合同時，應先用電話通知顧客并取得顧客同意后才能更改，商務運營部須保留相關記錄。

4.8.3

合同更改后，要對其進行重新評審，并要對原有文件進行修改。

4.8.4

合同更改信息由商務運營部通知各有關部門及人員。

4.9

與顧客溝通

4.9.1

在合同實施過程中，要與顧客通過面詢和電話等方式進行必要的溝通。

4.9.2

通過溝通應了解顧客的要求，掌握反饋信息，了解變動的可能。

4.9.3

應使用顧客規(guī)定的語言與顧客進行溝通,當顧客有特殊要求時,應按顧客要求建立計算機網絡系統(tǒng)。

5.注意事項：

5.1

與顧客溝通

5.1.1

在合同實施過程中，要與顧客通過面詢和電話等方式進行必要的溝通。

5.1.2

通過溝通應了解顧客的要求，掌握反饋信息，了解變動的可能。

5.1.3

應使用顧客規(guī)定的語言與顧客進行溝通,當顧客有特殊要求時,應按顧客要求建立計算機網絡系統(tǒng)。

6.參考文件：

《外部提供的過程、產品和服務的控制程序》

第五篇：銷售管理制度

銷售管理制度大全

1、銷售部經理職責

2、銷售人員職責

3、銷售人員獎罰制度

4、銷售管理

5、謙和平臺管理

6、銷售回款控制

7、銷售跟單管理

為了規(guī)范銷售管理與日常管理,特制定以下制度

銷售部經理職責

1、負責公司銷售每天晨會的召開,主持與日常工作安排.組織每周銷售例會，總結銷售情況。

2、定各階段銷售目標，根據市場狀況及時調整銷售策略及銷控計劃，策劃組織實施各項銷售工作。

3、組織安排銷售動態(tài)分析，分析項目的市場、廣告、客戶等回饋信息，為公司決策提供依據。

4、定期組織安排IT市場調查與分析，提出市場調查報告，全面掌握市場情況，為公司經營決策提供依據。

5、協(xié)調配合業(yè)務員與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽約等銷售進程，促進成交，審核合同條款。

6、負責組織業(yè)務培訓及考核。

7、制定并組織銷售業(yè)務流程、監(jiān)督實施。

8、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計報表，監(jiān)督建立客戶檔案管理。

9、處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務。

銷售人員職責

1、完成經理安排的工作，完成公司制定的銷售任務。

2、定期向經理匯報工作情況與銷售任務。

3、參加公司組織的銷售培訓與學習。

4、根據經理制定的銷售方式開發(fā)客戶。

5、每一筆銷售必須錄入系統(tǒng)或做銷售合同。

銷售人員獎罰制度

績效核算：以回款金額為準；

計算基數：毛利（單個1000元以上）、外包合同、單次維護...