第一篇：銷售員應(yīng)具備的素質(zhì) 基礎(chǔ)知識

銷售員應(yīng)具備的素質(zhì) 基礎(chǔ)知識 _銷售

基礎(chǔ)知識

銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

銷售人員所要具備的素質(zhì)有很多方面，一方面是技能素質(zhì)方面，另一方面是心理素質(zhì)方面。他體現(xiàn)在下面兩個方面。技能素質(zhì)

一、觀察力

觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：

你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?？價格、贈品、包裝??用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價格定位如何？??太多的信息需要

你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后，ァ翱礎(chǔ)筆諧。勻徊荒艿玫接杏玫男畔ⅲ俏抑荒芩擔(dān)悴皇屎舷壅飧齬ぷ鰲?

銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。

二、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價格進(jìn)行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場談判，買手給你報(bào)了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，用

話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

三、執(zhí)行力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。

某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費(fèi)用開價很高，而且不給還價的機(jī)會。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計(jì)劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機(jī)會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動認(rèn)識黃

某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。

這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。

四、學(xué)習(xí)力

作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售??銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

心理素質(zhì)

一、有著良好的溝通技巧。

我知道人的性格決定一個人的工作方式。你可以很熱情也可以很

婉約，但是你必須會與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。沉默是金-------在銷售人員的素質(zhì)中是絕對的錯誤！

二、有著強(qiáng)烈的工作欲望。

沒有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人對什么事情都不會太投入。你可以想見一個沒有責(zé)任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務(wù)嗎？

三、對生活有熱情對新生事物接受能力強(qiáng)。

沒有熱情的人對什么都無所謂，而對新生事物接受能力強(qiáng)則代表著敏感和分析能力強(qiáng)。

四、從容冷靜的頭腦。

面對形形色色的客戶，我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳，然后從容應(yīng)對。太過情緒化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。

五、微笑和自信。

當(dāng)你微笑著的時候，你比任何人都強(qiáng)大。那是一個人的自信的表現(xiàn)。你對自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。

六、有著持久的耐力。

你不能保證你的客戶會在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復(fù)自己的說服工作。當(dāng)然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。

第二篇：作為成功銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)

一、成功銷售員應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心。

銷售員銷售的第一產(chǎn)品是什么？就是銷售員自己。把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。很難想象，一個對自己都沒有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。

成功銷售員都具有強(qiáng)烈的自信心和自我價值。信心來自哪里？信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。另外，我們一定要了解我們自己。

下面是三個提升信心的方法:

（一）想象成功。信心是可以通過對成功影象的想象來重建的。想象一下你曾經(jīng)成功的說服過別人，想象你曾經(jīng)有過的一次成功的戀愛經(jīng)歷，想象你以前曾經(jīng)成功的說服客戶達(dá)成交易的經(jīng)歷。讓成功的影象牢牢的印在腦海里，不斷刺激你的神經(jīng)，你就會發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)革心換面，充滿活力，以飽滿的斗志迎接新的一天！

（二）總結(jié)過去失敗的經(jīng)驗(yàn)。失敗不是成功之母，總結(jié)才是成功之母。通過總結(jié)，人們在失敗的經(jīng)驗(yàn)上學(xué)習(xí)得到的更多。世界上從來就沒有一帆風(fēng)順的成功者，成功者都是在不斷的總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)上獲得最后的成功。當(dāng)貝爾發(fā)明電話的時候，有成千上萬的人失敗了，放棄了，只有貝爾和愛迪生離成功最近，但是，最后法院把專利權(quán)判給了貝爾。為什么？就是因?yàn)樨悹柋葠鄣仙嘁弧包c(diǎn)”，他把電話機(jī)上的一顆螺絲旋轉(zhuǎn)了90度，從而改變了電話的音質(zhì)。貝爾的成功就在于他不斷失敗和在失敗后的總結(jié)。成功其實(shí)就是比失敗多那么一“點(diǎn)”。

（三）集中注意力。把你的注意力集中到正面、積極的思維上來，充分調(diào)動你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒就象癌細(xì)胞會在我們的思想內(nèi)擴(kuò)散，會在人群里傳染，如果不把它從自己的體內(nèi)切除，那么，它最終會毀了我們的事業(yè)和前途。

二、成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。

銷售人員最恐懼的是什么？就是被拒絕。下面是幾個問題：A、你對被拒絕的定義？什么事發(fā)生了你才算是被客戶拒絕了？B、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？C、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？

設(shè)想一下，你到商場去買衣服。當(dāng)你邁進(jìn)商場的時候，馬上就會有一位笑容可掬的導(dǎo)購小姐來到你的面前，不厭其煩的向你介紹各種款式、面料的服裝。這時候，你神情嚴(yán)肅，板著面孔，目光挑剔，時不時還和她討價還價。可是，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購小姐會怎么樣？最后，她一定要想方設(shè)法的促成這筆交易。

想一想，當(dāng)你鼓足勇氣邁進(jìn)客戶的門檻，面對顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受的砍價，你是否感到了恐懼？你是否還有勇氣下次再踏入那張門？你是否會落荒而逃？

怎樣才算是失?。渴裁词蔷芙^？失敗就是我暫時還沒有成功，我離成功還差那么一“點(diǎn)點(diǎn)”！沒有永遠(yuǎn)的拒絕，只有客戶暫時還沒有接受，我還沒有說服他，我還有機(jī)會！

三、成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。強(qiáng)烈的企圖心就是對成功的強(qiáng)烈欲望，沒有強(qiáng)烈的企圖心就不會有足夠的決心。

曾經(jīng)有個男孩，愛上了他大學(xué)的一個女同學(xué)?？墒?，那個女生愛上了另一位白馬王子?？蛇@個男孩從來就沒有放棄，一直不懈的追求她。到了大學(xué)畢業(yè)了，他還是沒有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結(jié)婚的時候，他還是在不停的去找她。終于，有一天，女孩受不了了，把這個男孩告上了法庭。男孩當(dāng)然敗訴。出了法庭后，男孩對女孩的那位白馬王子說：“你如果不放棄，我一定不放過你！”在這種壓力下，那個白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛的姑娘。

強(qiáng)烈的企圖心有四個特征：

（一）強(qiáng)烈的企圖心是銷售人員對產(chǎn)品無比信心的動力。

（二）企圖心的的強(qiáng)度大小受環(huán)境的影響。

（三）企圖心可以通過對視覺的成功影象的刺激而培養(yǎng)。

（四）通過學(xué)習(xí)和成功者在一起，可以培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心。

成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財(cái)富的渴望，對家庭的責(zé)任，對自我價值實(shí)現(xiàn)的追求。

四、成功銷售員應(yīng)該具備的第四項(xiàng)素質(zhì)：對產(chǎn)品的十足信心與知識。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要專業(yè)，具備專業(yè)的知識。在美國，曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機(jī)壞了，請了一位電機(jī)專家來檢修。專家來了以后，這里看看，那里聽聽，最后，在電機(jī)上用粉筆畫了一個圈，說：“毛病在這里?！惫と藗儼涯抢锎蜷_，很快就修好了電機(jī)。最后，廠家付報(bào)酬的時候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫了一個圈，就要10000美金？”專家說：“用粉筆畫圈收1美金，知道在哪里畫圈收9999美金?！苯Y(jié)果大家都服了。這就是專業(yè)。專業(yè)應(yīng)該得到專業(yè)的報(bào)酬。

銷售人員除了對銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應(yīng)該對自己產(chǎn)品的知識要專業(yè)。不僅對自己的產(chǎn)品知識要專業(yè)，還要對競爭對手的產(chǎn)品要熟悉，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場的分布和前景，了解價格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

記?。耗愕目蛻舨粫饶愀嘈拍愕漠a(chǎn)品，你的客戶是靠你對產(chǎn)品的信心和你對產(chǎn)品的專業(yè)而說服的。說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你把你的信心傳遞給了你的客戶，從而，你和客戶一起共建了你成功的橋梁。

五、成功銷售員應(yīng)該具備的第五項(xiàng)素質(zhì)：注重個人成長。

學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識，可以大幅度的縮短一個人的犯錯和摸索的時間，使我們更快速的走向成功。

有個年輕人來到了小河邊，看到三個年老的長者在河邊垂釣。過了一會兒，一個老者起身，說：“我要到對岸去，”于是，老者蜻蜓點(diǎn)水般在水面上飛快的點(diǎn)了幾下，就過去了，年輕人很驚訝。過了一會，又有個老者也向第一個老者一樣過去了，年輕人看呆了。又過了一會，第三個老者也起身從水面過去了，這下，年輕人認(rèn)為自己是遇上了神仙，他決定一定要拜他們?yōu)閹?，于是，他也試圖象他們一樣蜻蜓點(diǎn)水而過，誰知“撲騰”掉到了水里。三個老者把年輕人救起，問他為什么到水里，年輕人把他的想法說了出來。三個老者哈哈大笑：“年輕人，我們在這條河上走了幾十年了，對河里的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很輕松的過河。你不熟悉，什么不會掉到水里呢？”

頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種習(xí)慣和能力（思考和行為習(xí)慣）。成功的銷售員都是在不斷的通過學(xué)習(xí)超越自己，并且，在銷售的團(tuán)隊(duì)里形成學(xué)習(xí)的氛圍，學(xué)習(xí)的組織，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。

六、成功銷售員應(yīng)該具備的第六項(xiàng)素質(zhì)：高度的熱忱和服務(wù)心。21世紀(jì)是個營銷的時代，營銷最重要的一個內(nèi)容就是服務(wù)營銷。成功的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當(dāng)成自己的終身朋友，建立長期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。他們關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。成功的銷售員總是以誠相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對每一個客戶和潛在的客戶。

在銷售過程中，投機(jī)取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時奸商的做派，是現(xiàn)代營銷的大忌。

七、成功銷售員應(yīng)該具備的第七項(xiàng)素質(zhì)：非凡的親和力。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

有一個簡單的例子：筆者在做一個快速消費(fèi)品市場的時候，曾經(jīng)有幾個銷售員到了一家店里，都被老板拒之門外，后來，本人親自去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他自己的事，我站了一會，一直保持著微笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對我說：“我看了你就順眼，你的產(chǎn)品我要了，要是別人來，我就是不要?！焙髞恚@個客戶成為了我們的長期穩(wěn)定的客戶。

由此可見，親和力是營銷員無形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達(dá)到四兩撥千斤的作用，給銷售員帶來更多的收獲。

八、成功銷售員應(yīng)該具備的第八項(xiàng)素質(zhì)：成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。在銷售管理中，我們會發(fā)現(xiàn)，越是銷售做得差的銷售員，他的抱怨和理由就越多，成功的銷售員總是對自己的結(jié)果負(fù)責(zé)，100%的對自己負(fù)責(zé)，他們總是在不斷的尋找成功的方法。為什么會這樣呢？

人與人最大的區(qū)別是什么？人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，那就是觀念的不同產(chǎn)生了不同的思維方式，也產(chǎn)生了不同的行為和結(jié)果。失敗的銷售員總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和別人的身上，他們永遠(yuǎn)是用打工的態(tài)度對待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來搪塞，來減輕由于失敗的結(jié)果對自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。失敗的銷售員是不愿承擔(dān)責(zé)任的人，是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。

成功的銷售員與此相反，他們敢于面對挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進(jìn)取，樂于學(xué)習(xí)，他們沒有時間抱怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交，擴(kuò)大戰(zhàn)果，他們在尋找更好的方法，他們在做自己的老板。要為成功找方法，莫為失敗找理由！

九、成功銷售員應(yīng)該具備的第九項(xiàng)素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃。成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財(cái)富。

工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、目標(biāo)-、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒有目標(biāo)和計(jì)劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)和計(jì)劃，銷售員也無法對自己的工作成績進(jìn)行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因?yàn)?，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。

十、成功銷售員應(yīng)該具備的第十項(xiàng)素質(zhì)：善用潛意識的力量。人類因夢想而偉大，所有的偉人都是夢想家！成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢想的人。設(shè)想，我們在兒時，在年少的時候，曾經(jīng)有過的夢想是什么？今天，我們的夢想還有多少？有多大？我們會發(fā)現(xiàn)，隨著歲月的增長，我們的夢想越來越小。面對夢想，我們連承認(rèn)的勇氣也沒有。

堅(jiān)持你的夢想，用財(cái)富的磚頭敲開你夢想的門。為了家人，為了你自己，勇敢的追求財(cái)富，追求夢想！錢，不是萬能的，可是，沒有錢卻是萬萬不能的！如果你的家人病臥床頭，一個有錢，一個沒有錢，哪一個最有希望挽回你家人的生命？結(jié)果顯而易見。

堅(jiān)持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。

夢想是燃燒在我們心靈里的篝火，別讓這篝火熄滅，別讓漫長而冰冷的長夜長久的占據(jù)我們的心靈！具備了成功銷售員素質(zhì)的人未必成功，沒有永無止境的學(xué)習(xí)和良好的方法，會讓人止步不前或挫折重重，臺塑集團(tuán)企業(yè)經(jīng)營和健康之神王永慶就一再強(qiáng)調(diào)：過去不代表現(xiàn)在，更不能代表未來！活到老，學(xué)到老！彼德.圣吉在《第五修煉》中也強(qiáng)調(diào)個人要終身學(xué)習(xí)，企業(yè)、組織要組成學(xué)習(xí)型組織。成功的人都不斷學(xué)習(xí)，不斷復(fù)制，融會貫通。接下來，我們將與大家分享銷售的十大步驟和常見的技巧和方法。

希望大家能夠?qū)W到我培訓(xùn)總結(jié)出來的銷售經(jīng)驗(yàn)!

第三篇：銷售員應(yīng)具備的12種素質(zhì)

銷售員應(yīng)具備的12種素質(zhì)

1、人品端正，作風(fēng)正派

“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營銷人員時，品德被列為重要條件，消費(fèi)者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次的印象，營銷人員站在企業(yè)與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。

2、信心

信心應(yīng)包括三個方面，第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實(shí)現(xiàn)你的價值的機(jī)會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者提供最好的服務(wù)。

3、勤于思考，做個有心人

“有心人，天不負(fù)”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)?！笆郎蠠o難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進(jìn)我們的工作方法?！皩W(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯稀?。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高。

4、能吃苦耐勞

營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。

5、良好的心理素質(zhì)

營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。

6、韌性

做成一筆生意，不會一帆風(fēng)順，會遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。

7、交際能力

營銷過程實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營銷人員一定會是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。

8、反應(yīng)要快

如同狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏，營銷人員應(yīng)對周圍每一細(xì)小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個生意的談判過程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個斗智的過程。

9、熱情

一個人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個人能力再強(qiáng)，沒有熱情，等于零。

10、知識面要寬

營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機(jī)。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因?yàn)槲覀儧]有時間、機(jī)會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報(bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。

11、責(zé)任心

營銷人員必須有強(qiáng)烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時，通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個人沒有責(zé)任心，他的業(yè)績肯定上不去，他們公司對這個市場的開發(fā)工作，將無疑受到影響，耽擱整個市場推進(jìn)進(jìn)度。如果你不注重言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣蟊姇J(rèn)為你們公司很差勁。這個念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。

12、幽默

“什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少”，這是一家公司對業(yè)務(wù)員的特別要求。幽默使大家團(tuán)結(jié)在一起，并且有助于更好地對付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。一家保險(xiǎn)公司的一位索賠業(yè)務(wù)員，一再地向她的經(jīng)理表示道歉，因?yàn)樗龘p壞了一份有關(guān)一個復(fù)雜的汽車索賠的電腦文件。這位經(jīng)理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險(xiǎn)公司造成嚴(yán)重的破壞來看，就像一場洪水災(zāi)害。我們兩個人都會失去工作?，F(xiàn)在給投保人打個電話，解釋一下你犯了一個錯誤，然后把工作做好?！保ㄟ@位業(yè)務(wù)員咯咯笑了起來，而且準(zhǔn)備去重新干她的工作。）

第四篇：銷售員應(yīng)具備的五大素質(zhì)和十大技巧

銷售員應(yīng)具備的五大素質(zhì)和十大技巧

要成為一名銷售員很容易，但是要成為一名優(yōu)秀的銷售員卻不易，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，銷售員至少應(yīng)具備以下五大素質(zhì)和十大技巧。

一、銷售員應(yīng)具備的五大素質(zhì)

1、執(zhí)著

99℃+1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅(jiān)持到最后，誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

2、自信

信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險(xiǎn)惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎?當(dāng)你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。

3、熱情

一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會以失敗告終。因?yàn)槭袌鲩_發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺

和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。

5、不斷學(xué)習(xí)

現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進(jìn)。其實(shí)很多時候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。

二、銷售員應(yīng)具備的十大技巧

如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對方負(fù)責(zé)人不在怎么辦?電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦?對方搪塞、拒絕怎么辦?對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權(quán)。成功幾率也因此提高。

2、欲取之，先予之

老子在《道德經(jīng)》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結(jié)果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時仔細(xì)傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。

3、以迂為直，曲線前行

德國戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞?維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f的永遠(yuǎn)不一樣，而這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€共性特點(diǎn)：當(dāng)一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?/p>

4、質(zhì)量第一，數(shù)量第二

銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個數(shù)字的游戲”這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會讓這個游戲更精彩”開展業(yè)務(wù)時在擴(kuò)大數(shù)量的同時盡可能提高質(zhì)量，要對質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。

5、不要輕視每一個與業(yè)務(wù)相關(guān)的人

我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。

6、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所銷售的產(chǎn)品的專家對促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進(jìn)銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

7、巧妙處理價值與價格的關(guān)系

銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應(yīng)對的態(tài)度就決定了主動權(quán)在誰手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。

正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點(diǎn)價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點(diǎn)價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因?yàn)?，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。

8、重視決策者身邊的人

助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。

9、溝通專

一、專注

逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸啵瑸榱斯?jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。

節(jié)日時給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信qunfa給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會重視?，F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。

10、最佳客戶拜訪方式

通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個客戶(根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異)，而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因?yàn)榇鷥r與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>

營銷界有這樣一句話：“愛一個人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”，希望正在做銷售的朋友能夠在市場中比較輕松的擁有夢想與獲得財(cái)富。

第五篇：銷售員應(yīng)具備的七種

銷售員應(yīng)具備的七種能力

銷售員應(yīng)具備的七種能力銷售員應(yīng)具備的七種能力銷售員應(yīng)具備的七種能力優(yōu)秀的銷售人員無疑是一個企業(yè)的寶貴人才，但要想成為一名擁有驕人業(yè)績的銷售人員并非易事，至少要具備以下七項(xiàng)必要能力，才能稱得上銷售精英。忍耐力“忍耐力”二字說來簡單卻并不容易做到。曾看到過很多踏入銷售行業(yè)的人半途而廢，都是因?yàn)椴荒苋淌芗拍?。可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)提高。在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好時間，你準(zhǔn)時到達(dá)，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應(yīng)該如何？只有耐心等待，不然你就要失去這個客戶。

自控力很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報(bào)表，以及每天例會的工作匯報(bào)。如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來半個小時談完，結(jié)果謊稱談了三個小時等等。但是，這種方式除了會損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。所以，只有加強(qiáng)自控能力，才能確保自己每天兢兢業(yè)業(yè)地投入工作。

溝通力溝通是銷售人員必不可少的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確地采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方；二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ㄈ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)等）使得談話雙方容易達(dá)成共識。

觀察力觀察不是簡單的“看”，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會觀察——觀察市場、觀察客戶。觀察之所以區(qū)別于“看”，主要在于，觀察不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去用心發(fā)現(xiàn)，以此來獵取重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：商品的價格、包裝、材質(zhì)顏色、造型等等。

分析力分析和觀察不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？一個優(yōu)秀的銷售人員，一定會有以下的分析：通過陳列方式分析：放在最好的陳列位置上，不是銷售最好的品種，就是當(dāng)季的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期分析：生產(chǎn)日期越久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價格進(jìn)行分析：價格較以前下調(diào)幅度較大，說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想；價格上浮較大，說明該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過縝密的分析才能得到。

執(zhí)行力執(zhí)行能力體現(xiàn)了銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時常常會遇到困難，這時，你如果只會說“這個事太難了，做不了?！蹦愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。

學(xué)習(xí)力作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息，沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而到提問式銷售直至顧問式銷售??銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然，銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。