第一篇：汽車行業(yè)對營銷人員的要求

一、強(qiáng)烈的公關(guān)意識

公共關(guān)系意識是一種綜合性的職業(yè)意識，是汽車營銷從業(yè)人員應(yīng)具備的素質(zhì)的核心。因?yàn)榱己玫墓碴P(guān)系意識能促使汽車營銷人員的行為處在主動和自覺化的狀態(tài)，使他對環(huán)境變化、人員變化有一種能動、開放、創(chuàng)造性的適應(yīng)機(jī)制，能創(chuàng)造性地完成汽車營銷任務(wù)。汽車營銷人員必須具備強(qiáng)烈的公關(guān)意識，具體要求是：

1、對汽車市場新事物、新情況的敏感性。汽車營銷和管理人員必須對汽車市場的新事物、新情況具有敏感性，對汽車市場微妙的變化能及時覺察，能從歷年銷售資料和有關(guān)數(shù)據(jù)中看出趨勢，從平靜的市場表象中看出潛伏的危機(jī)和有待挖掘的潛力，要善于把握一些信號傳遞的信息。汽車市場營銷人員必須具備靈敏的頭腦，及時捕捉身邊的信息，預(yù)測競爭方向，使自己的企業(yè)及時采取對策。

2、善于捕獲靈感，抓住時機(jī)。一個成功的汽車營銷人員往往會把營銷工作組織得新穎生動、別具一格，使顧客(公眾)產(chǎn)生深刻的印象。這是汽車營銷人員所追求的理想境界。許多創(chuàng)新的銷售手段、宣傳手法在你的腦里稍縱即逝，善于捕捉靈感，及時抓住時機(jī)，會使工作更富有創(chuàng)造性。

善于捕捉靈感，及時抓住時機(jī)，要求汽車營銷人員在工作實(shí)踐和日常生活中做到以下兩點(diǎn)：進(jìn)行長期的知識積累；珍惜最佳的時機(jī)和環(huán)境。

許多事例證明，靈感大都是在思維長期緊張后的暫時松弛時得到的，或睡前，或起床后；或散步，或乘車時。要善于觀察，在其他的事物中得到啟示，從而獲得靈感?？傊?，汽車市場營銷人員要具備強(qiáng)烈的公關(guān)意識，做有心人，抓住靈感，把握時機(jī)，推陳出新。

二、良好的心理素質(zhì)

隨市場競爭韻日益激烈，擺在汽車營銷人員面前的是希望與機(jī)遇并存、成功與失敗并存的局面。這就對汽車營銷人員心理素質(zhì)提出了更高的要求。主要包括以下幾個方面：

1、自信心理。自信是汽車營銷人員職業(yè)心理的最基本要求，自信心是發(fā)展自己、成就事業(yè)的原動力之一。汽車營銷人員具備了自信心，才能正視自己，從而激發(fā)出極大的勇氣和毅力，最終創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。當(dāng)然，汽車營銷人員的自信是建立在周密調(diào)查研究、全面了解情況的基礎(chǔ)之上，不是盲目的自信。

2、熱情的心理。汽車營銷人員與人、與車打交道，其工作對象主要是顧客，其次是車。這就要求汽車營銷人員必須對工作充滿極大的熱情，憑借熱情的心理來與各種各樣的人打交道，結(jié)交眾多的朋友，拓展工作渠道。熱情的心理是想像力和創(chuàng)造力的基礎(chǔ)，一個對什么都沒有興趣，對一切都很冷漠的人是無法勝任汽車營銷工作的。

3、開放的心理。在信息交流、人際互動日益加強(qiáng)的現(xiàn)代社會，汽車營銷人員要想做好銷售工作，沒有開放的心理是不行的。要善于接受新事物；善于學(xué)習(xí)別人的長處，善于學(xué)習(xí)新知識；不斷解放思想、更新觀念；勇于進(jìn)取，不因循守舊：開拓創(chuàng)新，不墨守成規(guī)，這正是汽車營銷人員不可缺少的心理特征。具有開放心理的人，能寬容地接受各種各樣與自己性格、志向和脾氣不同的人，并能“異中求同”，與各種類型的顧客、同事建立良好的人際關(guān)系，能冷靜地對待和處理工作中所遇到的困難和挫折。

三、高尚的職業(yè)道德

汽車作為高檔的(大件)商品，對汽車營銷人員提出了較高的職業(yè)道德要求。汽車營銷人員要通過自己優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，塑造良好的形象，擴(kuò)大汽車生產(chǎn)商和銷售商的知名度、認(rèn)可度，來達(dá)到社會效益與經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一。因而，從事汽車營銷的從業(yè)人員要有高尚的道德思想。汽車營銷人員的主要職業(yè)道德可以概括為：實(shí)事求是、真誠可信；公正無私、光明磊落；勤奮努力、精益求精。

四、合理的知識結(jié)構(gòu)

汽車營銷人員和管理人員經(jīng)常要同形形色色的顧客打交道，因此必須有良好的教育和豐富的知識，其知識結(jié)構(gòu)主要包括：

1、文明經(jīng)商知識。汽車營銷人員必須遵守商業(yè)道德，合法競爭，必須維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益；必須虛心聽取消費(fèi)者的意見，嚴(yán)肅認(rèn)真地對待消費(fèi)者的投訴。有了文明經(jīng)商，才能取信于民。在營銷活動中，榮譽(yù)是一種財(cái)富，俗稱“金字招牌”，有的知名企業(yè)為維護(hù)這塊“金字招牌”奮斗不已，所以汽車營銷人員應(yīng)該重視這無形的“財(cái)富”。

2、經(jīng)營業(yè)務(wù)知識。

（1）熟悉汽車結(jié)構(gòu)原理、主要性能、保養(yǎng)檢測知識，了解各種汽車的型號．用途、特點(diǎn)和價格，只有這樣才能當(dāng)好顧客的“參謀”，及時回答顧客提出的各種問題，消除顧客的各種疑慮，促成交易。

（2）熟悉市場行情、價格、費(fèi)用(利息、倉儲、運(yùn)輸費(fèi)……)、了解稅收、保險、購置稅費(fèi)、付款(貸款)方式等一系列業(yè)務(wù)、政策規(guī)定，以及市場營銷的基本知識。

（3）熟悉汽車銷售工作中每個環(huán)節(jié)及細(xì)節(jié)，如進(jìn)貨、驗(yàn)收、運(yùn)輸、存車、定價、廣告促銷、銷售、售后服務(wù)、信息反饋等，以及在洽談基礎(chǔ)上簽訂合同、開票出庫等手續(xù)，并熟悉銷售服務(wù)(加油、辦移動證、工商驗(yàn)證等)的各個環(huán)節(jié)。

（4）熟悉各種票據(jù)、財(cái)務(wù)手續(xù)，結(jié)算準(zhǔn)確、迅速；對涉及汽車貨物的進(jìn)、銷、存，涉及貨款的貸、收、付中的費(fèi)用支出要心中有數(shù)；懂得承包部門的經(jīng)濟(jì)核算方法，隨時了解本部門經(jīng)濟(jì)效益，及時采取措施，確保營銷任務(wù)的完成。

3、熟悉商業(yè)技能并能善于應(yīng)用。

（1）熟悉顧客心理。顧客的職業(yè)不同、社會地位不同、年齡不同、習(xí)慣不同、愛好不同，對汽車有不同的需求。營銷人員要有一定的心理知識，能從客戶外表神態(tài)、言談舉止、挑選商品來分析判斷顧客的特殊心理活動，根據(jù)不同情況接待顧客，促使交易順利進(jìn)行．

（2）講究談判和語言藝術(shù)。要熱情、和氣、誠懇、耐心、禮貌、準(zhǔn)確。俗話說：和氣生財(cái)，要經(jīng)得住“委屈”。

（3）掌握外語。掌握一門外語是必要的，最好能看懂汽車說明書，能簡單會話。

全面工作能力

1、宣傳表達(dá)能力。汽車營銷人員是汽車產(chǎn)品的宣傳者，而且是以面對面的方式進(jìn)行宣傳，因此，汽車營銷人員應(yīng)具備較強(qiáng)的文字表達(dá)能力、口頭表達(dá)能力以及感情、形體表達(dá)能力。

（1）文字表達(dá)能力要求汽車營銷人員掌握應(yīng)用文體的格式和特點(diǎn)，熟練運(yùn)用語法、修辭、邏輯等知識進(jìn)行寫作(匯報總結(jié)、計(jì)劃方案等)，文字準(zhǔn)確、簡潔、生動。

（2）口頭表達(dá)能力要求汽車營銷人員要講普通話，吐字清楚，簡明扼要、有節(jié)奏感，不羅嗦、重復(fù)，不滔滔不絕，也不可一聲不吭，沉默寡言。要講究語言藝術(shù)，注重感情色彩。宣傳汽車性能，要求有敏捷的思維、靈活的反應(yīng)，遇到突然提問時能用準(zhǔn)確的語言表達(dá)自己的看法，不模棱兩可、似是而非，在回答突然提問時有意識地把企業(yè)的思想、宗旨、產(chǎn)品、服務(wù)以及形象傳達(dá)給顧客或提問者，以得到他們的認(rèn)可、理解和贊賞。

（3）神態(tài)、感情、動作是溝通思想感情的非語言交往手段，形體表達(dá)有時比語言表達(dá)更為重要。如與人交談，略微傾向?qū)Ψ?，表示熱情和興趣；向顧客微微久身，顯得恭謙有禮；自然輕松的微笑是友好、坦誠的表示。所以，汽車營銷人員注重神態(tài)表情來傳達(dá)感情、來交流信息，往往有事半功倍的效果。

2、社會交往能力。汽車營銷人員因工作需要，必須和各種各樣的人打交道，這就要求汽車營銷人員要了解顧客不同的心理特征和行為特征，要清楚如何與不同職業(yè)、不同地位的人打交道。現(xiàn)代營銷要求汽車營銷人員?！爸鲃映鰮簟保粩嗤卣棺约旱慕煌秶?。在與顧客交往中要“入鄉(xiāng)隨俗”，以從眾的姿態(tài)，善于尋找契機(jī)。遵循人際交往的禮儀，以隨和、熱情、誠實(shí)的形象，博得汽車購買者和其他人員的信賴和好感。

3、自控應(yīng)變能力。汽車營銷人員在工作中難免會遇到一些態(tài)度粗暴、吹毛求疵的客戶，作為汽車營銷人員要有風(fēng)度、氣質(zhì)、很強(qiáng)的自控能力，以自己的冷靜，使對方平靜，用自己的和顏悅色，消除對方的“火氣”。自控并非目的，是為了在各種突發(fā)情況下保持清醒的頭腦。所以，自控以后還需應(yīng)變，應(yīng)變需要理智和機(jī)智。作為汽車營銷人員，多想幾個假設(shè)；多制定幾個計(jì)劃，多準(zhǔn)備幾套預(yù)備方案和補(bǔ)救措施，這樣才能隨機(jī)應(yīng)變，應(yīng)付自如。

4、創(chuàng)新開拓能力?，F(xiàn)代汽車市場是一個充滿競爭的市場，現(xiàn)代汽車營銷活動是在瞬息萬變的情況下進(jìn)行的，作為汽車營銷人員必須具有較強(qiáng)的創(chuàng)新開拓能力。

創(chuàng)新首先要不安于現(xiàn)狀，不滿足現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)，要善于獨(dú)立思考；第二要視野廣闊、興趣廣泛，善于學(xué)習(xí)、善

于思維，融會貫通、揚(yáng)長避短；第三，不能有“思維定勢”，要以敏銳的思維從事物中發(fā)現(xiàn)不足，尋找對策；第四，要持之以恒，創(chuàng)新是一個艱苦的過程，“十年磨一劍”，汽車營銷人員要堅(jiān)持不懈，永遠(yuǎn)以全新的姿態(tài)，迎接挑戰(zhàn)。

培訓(xùn)項(xiàng)目

第一步、了解公司各方面的情況

作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)文化、公司的制度;組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況;主要的負(fù)責(zé)人員，公司財(cái)務(wù)狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業(yè)績情況。第二步、企業(yè)的產(chǎn)品情況(詳細(xì)的考核)

對新入職的汽車銷售顧問要進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的培訓(xùn)，特別是所售產(chǎn)品的詳細(xì)情況。這可以說是銷售技巧的最基本培訓(xùn)，也是一個非常核心的要點(diǎn)。因此，在培訓(xùn)前要提出作業(yè)，并且對培訓(xùn)進(jìn)行相關(guān)的考核。在全過程的培訓(xùn)完畢之后，還可以再進(jìn)行一次全面的考核。其中，所售車型產(chǎn)品這個是重點(diǎn)。

第三步、了解顧客的類型

根據(jù)產(chǎn)品的培訓(xùn)，引出客戶的類型。要了解各種類型的顧客，特征、以及相關(guān)的對策，另外，還要了解他們的購買動機(jī)、購買習(xí)慣。

第四步、競爭對手的了解

了解產(chǎn)品和顧客類型之后，接著要培訓(xùn)的是競爭對手，俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及對手的策略和政策。

第五步、銷售流程的培訓(xùn)

銷售流程也是培訓(xùn)的重點(diǎn)，屬銷售技巧中的大概工作流程。

保險的素質(zhì)要求（1）主動熱情敬業(yè)愛業(yè)。保險產(chǎn)品，不是看得見、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷的就是一種觀念，是對近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險轉(zhuǎn)移。正因?yàn)槿绱耍鲃淤徺I保險的是少數(shù)。營銷員要以“憑著愛心與信任，主動熱情去接近，能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌，積極主動地尋找客戶，激發(fā)保險需求，幫助建立保障。要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品

（2）要有吃苦耐勞的精神。作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

（3）態(tài)度誠懇形象專業(yè)。靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系，而誠懇的態(tài)度，卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在營銷員的眼中，所有的客戶在需要建立保險保障這一點(diǎn)是相同的，而沒有金錢、地位、權(quán)勢上的區(qū)別。對待地位低下的人不藐視、不冷落；對待有錢、有權(quán)、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應(yīng)該平等而熱情，誠懇而坦率。說話時的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠懇而堅(jiān)決。

（4）知識廣博專業(yè)精深。保險業(yè)對從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來越高，不見得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個優(yōu)秀的營銷員應(yīng)儲備專業(yè)的保險知識，以及由保險衍生出來的金融、法律、財(cái)稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識。除此之外，壽險業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容，并在實(shí)踐中不斷地感悟和總結(jié)。

（5）為客戶著想。壽險產(chǎn)品是依據(jù)客戶的需求“量身定做”的一款特殊商品，一個優(yōu)秀的營銷員應(yīng)該具備這樣的能力，即站在客戶的立場上，根據(jù)個人財(cái)務(wù)狀況、家庭經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等，幫助客戶分析保險需求、制定計(jì)劃、選擇產(chǎn)品。這個時候，營銷員的身份是一個參謀、一個理財(cái)規(guī)劃師。只有真正為客戶利益而非為傭金著想的時候，客戶才能得到滿足，得到滿足，他隨時會想到你，甚至推薦客戶，幫助營銷員在工作中形成良性循環(huán)。

（6）善于溝通，有良好的口才。要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。能力要求

1、保險銷售人員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

保險銷售員是在區(qū)域市場開展保險簽單工作。保險公司給銷售人員設(shè)定一個銷售任務(wù)，所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售人員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的客戶持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售人員必須對自己的工作有一個整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的客戶、采取什么樣的方式等；其次，銷售人員在開發(fā)客戶過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，銷售人員要處理好，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售人員還應(yīng)該充當(dāng)客戶的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)客戶在發(fā)展過程中的機(jī)會與問題、對客戶提供指導(dǎo)等。只有銷售人員是一個策劃高手，才有可能使銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；才能贏得客戶的信賴與認(rèn)可，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

2、保險銷售人員應(yīng)該具備傾聽的能力。

在開發(fā)客戶的過程中，很多銷售人員不管客戶愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：保險是多么多么好，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，保險能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷保險的銷售人員，大部分都是無功而返。實(shí)際上，不管是開發(fā)客戶還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對方對保險有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對方。保險銷售人員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

3、銷售人員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。

很多銷售主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售人員以電話的方式向你匯報，請求支持。當(dāng)你要他寫一個書面報告時，銷售人員要么是不能按時將報告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售人員根本不會寫報告或者寫不好報告。所以要求并且鼓勵銷售人員多寫一些銷售體會方面的文章，以提高自己的寫作能力。

4、銷售人員應(yīng)該具備一定的說服能力。

銷售人員是保險公司的代表，公司的基本情況、銷售政策都是通過銷售人員向客戶傳遞的。銷售人員在與客戶溝通公司政策時，有的客戶很快就明白并理解了公司的意圖，有的客戶對公司的意圖不了解或者了解但不理解，有的客戶對公司很反感甚至斷絕與公司的合作關(guān)系。為什么會出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售人員說服能力不一樣。銷售人員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服客戶之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過提問的方式向和客戶相關(guān)的人或本人了解客戶的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對癥下藥；其次，針對客戶的需求，擬定說服計(jì)劃，把怎樣說服客戶、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再就是多站在客戶的角度，幫助他分析他的處境，使他了解公司的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋公司的政策具體操作方法，描述執(zhí)行公司政策后能給他帶來的利益。

5、銷售人員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會出現(xiàn)這種偏差呢？這就需要銷售人員去努力做好工作計(jì)劃。而這一切，都需要銷售人員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地為之付出。

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，公司也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是保險或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為保險公司的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

保險銷售人員不僅要具備以上能力外，還要有一是抗壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標(biāo),身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員應(yīng)具備的能力。

二是領(lǐng)悟能力。任何一個具有一定市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人，都知道“悟性”的重要性。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機(jī)會，分析問題，從而利用機(jī)會，為銷量“錦上添花”；或是把問題變成提升銷量的機(jī)會。

三是學(xué)習(xí)能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學(xué)習(xí)的能力。比如學(xué)習(xí)經(jīng)營管理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，達(dá)到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。

對行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的新事物、新政策充滿好奇，對我們所銷售的產(chǎn)品要掌握其賣點(diǎn)以及與競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢，及時捕捉新信息，吸取新知識和新技能，為我所用。

四是專業(yè)能力。今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要具備專業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧、消費(fèi)心理、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰(zhàn)，應(yīng)對自如。

五是總結(jié)能力。7年時間從一名業(yè)務(wù)新手成長為年銷售額達(dá)7億元的分公司銷售經(jīng)理的南風(fēng)集團(tuán)華北區(qū)經(jīng)理李勇剛說，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認(rèn)真做的和應(yīng)付地做的；認(rèn)真做的銷售人員又分為兩種：做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了。員工培訓(xùn)

1.員工知識的培訓(xùn)：通過培訓(xùn)，應(yīng)該使員工具備完成本職工作所必須的基本知識，而且還應(yīng)該讓員工了解公司經(jīng)營的基本情況，如公司的發(fā)展戰(zhàn)略、目標(biāo)、經(jīng)營方針、經(jīng)營狀況、規(guī)章制度等，便于員工參與公司活動，增強(qiáng)員工團(tuán)隊(duì)精神。

2.員工技能培訓(xùn)：通過培訓(xùn)，使員工掌握完成本職工作所必須的技能，如談判技能、操作技能、處理人際關(guān)系技能等，以此開發(fā)員工的潛能。

3.員工態(tài)度的培訓(xùn)：員工態(tài)度如何對員工的士氣及公司的績效影響甚大。必須通過培訓(xùn)，建立起公司與員工之間的相互信任，培養(yǎng)員工對公司忠誠，培養(yǎng)員工應(yīng)具備的精神與態(tài)度。

第二篇：淺析新形勢下對中國煙草營銷人員的素質(zhì)要求

進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，整個世界都面臨著嶄新的形勢，人類社會已經(jīng)邁向知識經(jīng)濟(jì)時代。這種巨大的變化將給人們的生活方式、思維方式、工作方式及經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來劇烈而深刻的變革。在這場變革中煙草營銷人員如何提高自身素質(zhì)，適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)時代的要求，已成為煙草行業(yè)一個亟待探討和解決的大問題，尤其是在國際化競爭的大前題下，中國煙草營銷人員必須具備強(qiáng)烈的主人翁責(zé)任感，必須有強(qiáng)烈的時代意識和執(zhí)著的創(chuàng)新精神，必須有廣博的知識面，才能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求。

一、中國煙草營銷人員必須具備強(qiáng)烈的主人翁責(zé)任感

對于任何一個企業(yè)來講，都需要其有那麼一種戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊(duì)精神，要求其員工具有美好的理想，對于中國煙草營銷人員來講更是如此，因?yàn)樗侨藗儗γ篮梦磥淼南蛲妥非螅且粋€美好的奮斗目標(biāo)。一個國家也好，一個企業(yè)乃至一個人都有自己的理想。在當(dāng)前就煙草企業(yè)來說，雖然在改革、整合與創(chuàng)新的進(jìn)程中還會遇到很多困難，還有許多技術(shù)和體制上的難關(guān)需要去攻克；同時，煙草企業(yè)職工干部隊(duì)伍的思想覺悟、文化程度、技術(shù)水平不一樣，但全體職工都有一個共同的愿望，那就是都希望煙草企業(yè)興旺發(fā)達(dá)，盡快實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化經(jīng)營，與世界經(jīng)濟(jì)相接軌，達(dá)到企業(yè)興，職工富，使煙草企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展的良好目標(biāo)。因?yàn)橹挥袩煵萜髽I(yè)經(jīng)濟(jì)效益好了，才能實(shí)現(xiàn)最大地“維護(hù)兩個利益”的長遠(yuǎn)目標(biāo)，企業(yè)才有希望，職工才有前途，家庭才能穩(wěn)定，才能構(gòu)建和諧社會。這個共同愿望和理想集中反映了職工的共同需要，所以它是非常現(xiàn)實(shí)的，但又是非常艱巨的，有待于煙草企業(yè)的每一個職工，每一天都腳踏實(shí)地的工作，是建立在我們共同勞動的基礎(chǔ)上的。要使廣大煙草職工明確個人與企業(yè)之間的關(guān)系，它是一種水乳交融的關(guān)系，它是榮辱與共的關(guān)系，它是一種魚與水的關(guān)系，必須明確工作與理想是相輔相成的關(guān)系。也就是說，職工靠企業(yè)生存，企業(yè)靠職工發(fā)展；理想靠工作來實(shí)現(xiàn)，工作靠理想來激勵，這樣就把煙草企業(yè)發(fā)展的共同理想與職工的切身利益緊密聯(lián)系起來，既給職工以信心和希望，也使職工感到任務(wù)的艱巨和責(zé)任的重大，從而把本職工作同實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)結(jié)合起來，從而使職工盡職盡責(zé)地做好自己的本職工作，不斷增強(qiáng)職工的主人翁責(zé)任人感，只有這樣，處于變革進(jìn)程中的煙草企業(yè)，才能經(jīng)受住全球化經(jīng)濟(jì)競爭的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

二、中國煙草營銷人員必須具備強(qiáng)烈的時代意識和執(zhí)著的創(chuàng)新精神

時代在前進(jìn)，歷史在發(fā)展，中國煙草發(fā)展已經(jīng)到了關(guān)鍵時期，面臨著國際國內(nèi)激烈的市場競爭，必須以先進(jìn)的管理理念是中國煙草沿著正確的發(fā)展方向前進(jìn)，每一名營銷人員必須樹立高度開方意識、自我創(chuàng)新意識、科學(xué)發(fā)展意識等。

1、煙草營銷人員必須具備高度開放意識

改革開放是我國的一項(xiàng)深入人心的基本國策，二十多年來取得了令世界矚目的可喜成就。就煙草企業(yè)來講，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速和信息時代的來臨，各國經(jīng)濟(jì)的相互滲透、相互交往日益頻繁，各國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的方式和發(fā)展水平方面的差異日益縮小，國家與地區(qū)間的分隔也逐步消除，中國煙草國際一體化將是不可逆轉(zhuǎn)的潮流。作為新時期的煙草營銷人員，必須具備高度的開放的意識，以博大的胸襟，緊迫的時代感，面對發(fā)達(dá)的世界煙草業(yè)的挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的世界管理經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，吸取對我有用的東西，推動煙草企業(yè)營銷水平不斷向前發(fā)展，縮短差距，迎頭趕上。

2、煙草營銷人員必須具備科學(xué)發(fā)展意識

要緊緊扭住為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)這一中心，把握科技發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)，著力解決制約煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大科技問題，樹立科學(xué)發(fā)展觀。目前，人類正處于從工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代向知識經(jīng)濟(jì)時代的轉(zhuǎn)變階段。知識經(jīng)濟(jì)，其實(shí)質(zhì)就是高技術(shù)經(jīng)濟(jì)、高文化經(jīng)濟(jì)、高智力經(jīng)濟(jì)，是一種區(qū)別于以傳統(tǒng)工業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)、以稀缺自然資源為主要依托的新型經(jīng)濟(jì)。知識經(jīng)濟(jì)時代的來臨，既給傳統(tǒng)的煙草的發(fā)展、創(chuàng)新帶來了機(jī)遇，與此同時，也給它提出了全方位的、嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。隨著世界經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國煙草一直處在不斷的變化發(fā)展之中，從脫離計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的母體，到今天融入到全球化經(jīng)濟(jì)競爭的大格局，中國煙草幾乎是白手起家，從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，直至向世界煙草大舞臺邁進(jìn)，其利稅水平由幾十億元，到今天歷史性地突破兩千四百多億元，占國民經(jīng)濟(jì)十分之一強(qiáng)，為中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展五十萬中國煙草人作出了令人矚目的成就。事實(shí)證明了這樣一個真理，要保持中國煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展的良好勢頭就必須始終樹立科學(xué)發(fā)展意識，就必須堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全局，把轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式作為一項(xiàng)重要而緊迫的戰(zhàn)略任務(wù)，下更大的決心、采取更有力的措施，加大整合創(chuàng)新力度，堅(jiān)持節(jié)約發(fā)展、科學(xué)發(fā)展，推動中國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展真正轉(zhuǎn)入以人為本、全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的正確軌道。

3、煙草營銷人員必須具備自主創(chuàng)新意識

“必須提高自主創(chuàng)新能力”，“把增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力作為科學(xué)技術(shù)發(fā)展的戰(zhàn)略基點(diǎn)和調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變增長方式的中心環(huán)節(jié)”。這是黨的十六屆五中全會審議通過的“十一五”規(guī)劃建議，提出推進(jìn)自主創(chuàng)新能力建設(shè)已作為一項(xiàng)國家戰(zhàn)略，擺在更加突出的位置上。自主創(chuàng)新能力是國家競爭力的核心，也是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。只有切實(shí)提高自主創(chuàng)新能力，依靠科技進(jìn)步加快改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和開辟新的科技產(chǎn)業(yè)，才能為調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變增長方式提供重要支撐；只有切實(shí)提高自主創(chuàng)新能力，增強(qiáng)自主開發(fā)能力，掌握自主知識產(chǎn)權(quán)，突破發(fā)達(dá)國家及其跨國公司的技術(shù)壟斷，爭取更為有利的競爭優(yōu)勢，才能為提高中國煙草國際競爭力和抗風(fēng)險能力。企業(yè)是自主創(chuàng)新的主體，企業(yè)的每一位員工又是自主創(chuàng)新的活躍細(xì)胞。在市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)創(chuàng)新無可替代，只有千千萬萬個企業(yè)的自主創(chuàng)新能力得到提升，才能使整個煙草行業(yè)整體創(chuàng)新能力得到增強(qiáng)，有力地支撐了煙草企業(yè)的發(fā)展和國家的進(jìn)步。更重要的是促使更多的企業(yè)強(qiáng)化自主創(chuàng)新意識。提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，“建立以企業(yè)為主體、市場為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系，形成自主創(chuàng)新的基本體制架構(gòu)”，這并不是煙草企業(yè)單方面的事，它需要政府和社會的共同促進(jìn)。企業(yè)的自主創(chuàng)新投入需要政府的支持和引導(dǎo)，企業(yè)家自主創(chuàng)新意識的培育需要政策的支持，全社會要為企業(yè)自主創(chuàng)新提供良好的外部環(huán)境，形成重視自主創(chuàng)新的氛圍，為構(gòu)建社會主義和諧社會，為實(shí)現(xiàn)全面建設(shè)小康社會，振興煙草經(jīng)濟(jì)做出新的貢獻(xiàn)。

三、中國煙草營銷人員必須要有廣博的知識面

在知識經(jīng)濟(jì)時代，隨著中國加入《世界煙草控制控制框架公約》的全面實(shí)施，面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，而最大的挑戰(zhàn)莫過于對人的能力的挑戰(zhàn)，而人的能力又主要取決于人的知識及知識轉(zhuǎn)化為能力的程度。要想成為知識經(jīng)濟(jì)時代的一名合格的中國煙草營銷人員，必須具備豐富的理論與業(yè)務(wù)知識，管理和創(chuàng)新才能，具備適合于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必要手段和基本素質(zhì)。

1、煙草營銷人員要通曉煙草營銷的基本理論

市場營銷是一門大學(xué)問，它是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理科學(xué)和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)。市場營銷學(xué)的研究對象是以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動過程及其規(guī)律性，即，在特定的市場營銷環(huán)境中，企業(yè)以市場調(diào)研分析為基礎(chǔ)，為滿足現(xiàn)實(shí)和潛在的市場需求，所實(shí)施的以產(chǎn)品（product）、定價（price）、地點(diǎn)（place）、促銷（promotion）為主要決策內(nèi)容的市場營銷管理過程及其客觀規(guī)律性。市場營銷學(xué)的研究內(nèi)容具有綜合性、實(shí)踐性、應(yīng)用性。在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)將逐漸被知識經(jīng)濟(jì)所取代，知識經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成了當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的主流，而市場營銷學(xué)原理不僅廣泛應(yīng)用于企業(yè)、政府和非營利組織，而且逐漸應(yīng)用于微觀和宏觀等多個層面，涉及社會、政治、經(jīng)濟(jì)、生活的各個方面。所以，一名出色的煙草企業(yè)營銷人員必須通曉煙草營銷的基本理論和嫻熟的營銷實(shí)務(wù)技巧。但是，從目前煙草行業(yè)整個營銷隊(duì)伍素質(zhì)不高的實(shí)際情況看，煙草企業(yè)的營銷人員一是必須了解煙草營銷的方法，把握煙草營銷的途徑、手段、工具和方式；二是熟悉煙草營銷的基本理論、發(fā)展進(jìn)程等；三是掌握煙草營銷的應(yīng)用理論，研究煙草營銷工作的運(yùn)行規(guī)則及完善問題，致力于解決煙草營銷過程中存在的實(shí)際問題，對此，在煙草營銷知識上就不能只停留在一般的了解、熟悉階段上，而要達(dá)到準(zhǔn)確掌握和靈活運(yùn)用的程度。

2、煙草營銷人員要善長計(jì)算機(jī)操作與使用

隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，電子技術(shù)的應(yīng)用更加廣泛。特別是電子計(jì)算機(jī)的發(fā)明，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及，預(yù)示著煙草營銷的手段、工具、條件的一場大變革。事實(shí)上，電子計(jì)算機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)成了當(dāng)前人們?nèi)粘９ぷ骱蜕畈豢苫蛉钡谋匾侄?。但是，在?shí)際工作中我們不難發(fā)現(xiàn)，盡管不少煙草營銷人員進(jìn)行了計(jì)算機(jī)的普及和培訓(xùn)，但成效并不是很高，尤其是對煙草行業(yè)所屬的煙草企業(yè)更是如此，多數(shù)人只是停留在對微機(jī)的淺層應(yīng)用上，與現(xiàn)代化程度極高的知識經(jīng)濟(jì)時代的要求相距甚遠(yuǎn)。因此，煙草營銷人員要善長計(jì)算機(jī)操作與使用，當(dāng)務(wù)之急是要學(xué)會計(jì)算機(jī)的操作，并能針對本單位、本企業(yè)所要解決的實(shí)際問題編制程序、存儲信息，做好市場分析和編制報表。不僅如此，知識經(jīng)濟(jì)的來臨，中國煙草勢必開拓網(wǎng)絡(luò)營銷時代，與許多新興學(xué)科一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷概括的說就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營銷目標(biāo)的營銷活動，我們都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷（或叫網(wǎng)上營銷），也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程，包括信息發(fā)布、信息收集，到開展網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，網(wǎng)絡(luò)營銷一直都是一項(xiàng)重要內(nèi)容。這不是過高的要求，而是對煙草營銷人員最起碼和最基本的要求。原創(chuàng)文章，盡在文秘知音004km.cn網(wǎng)。

3、煙草營銷人員要掌握一門外語并熟練應(yīng)用

隨著中國加入世界貿(mào)易組織和全面履行《世界煙草控制況架公約》的不斷深入，尤其是中國煙草國際化趨勢的進(jìn)一步加強(qiáng)，中國煙草人與國外煙草業(yè)打交道的機(jī)會越來越多，客觀上要求煙草人能熟練地掌握和運(yùn)用一門外語，藉此作為語言交流的良好工具。否則，語言不通，相互溝通極為不便，還會因?yàn)閹Хg人員增加成本而影響交流效果。語言也是獵取新知識的工具。在“知識爆炸”的社會里，要掌握國外煙草行業(yè)領(lǐng)域的新知識、新動向、新趨勢，不懂一種外語，這是不可能的事情。在知識經(jīng)濟(jì)時代，全球化趨勢已程必然，這就是說煙草行業(yè)的職工將無一例外地具有獨(dú)立與外國人打交道的能力。煙草營銷人員是煙草企業(yè)重要的組成部分，要想適應(yīng)時代發(fā)展的要求，就必須奮發(fā)圖強(qiáng)，刻苦砥礪，傾力打造學(xué)習(xí)型煙草員工，盡快掌握一種外語，以開放的姿態(tài)、開明的形象步入世界，迎接煙草企業(yè)國際化的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

4、煙草營銷人員必須具備管理和創(chuàng)新才能

當(dāng)前中國煙草行業(yè)必須鼓勵創(chuàng)新，鼓勵全員創(chuàng)新，形成科學(xué)的創(chuàng)新機(jī)制和創(chuàng)新氛圍，因?yàn)橹挥袆?chuàng)新才能創(chuàng)造更大的價值。在某種程度上講創(chuàng)新是一種文化，創(chuàng)新不僅僅是技術(shù)層面上的，還包括理念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等等。創(chuàng)新就要追求更大的回報，創(chuàng)新的目標(biāo)一定是追求煙草營銷人員價值的最大化。中國煙草企業(yè)的創(chuàng)新必須以市場價值為導(dǎo)向，以創(chuàng)新人才團(tuán)隊(duì)、專家知識優(yōu)勢，包括市場信息、專業(yè)知識、應(yīng)用過程、發(fā)展趨勢為資源根本，系統(tǒng)制定出具體的創(chuàng)新目標(biāo)，不拘一格地創(chuàng)造出不僅新穎、而且價值最大的新產(chǎn)品、新方法、新模式和新理念，擁有豐富的市場管理經(jīng)驗(yàn)和才能，才能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造煙草行業(yè)最大財(cái)富的目的，真正打造駛向世界的中國煙草“航母”。

第三篇：營銷市場人員招聘要求

營銷市場人員招聘要求

一、商務(wù)經(jīng)理

1、大專以上學(xué)歷

2、有3年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，有相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)

3、能夠接受異地派往4、35歲以下，形象佳、具備良好溝通表達(dá)能力

5、具備一定的銷售知識和技能

6、有吃苦耐勞的精神

7、品牌藥企從事過主品種商務(wù)管理工作者優(yōu)先

二、銷售一部經(jīng)理

1、大專以上學(xué)歷，具備一定的客戶資源和市場資

源

2、以本地化為主

3、有3年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，有相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)4、38歲以下，形象佳、具備良好溝通表達(dá)能力

5、具備一定的銷售知識和技能

6、有吃苦耐勞的精神

7、品牌藥企從事過普藥銷售管理工作者優(yōu)先

三、銷售二部經(jīng)理

1、大專以上學(xué)歷

2、有3年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，有相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)

3、以本地化為主4、30歲以下，形象佳、具備良好溝通表達(dá)能力

5、具備一定的銷售知識和技能

6、有吃苦耐勞的精神

7、品牌藥企從事過OTC銷售管理工作者優(yōu)先

四、銷售內(nèi)勤

1、中專以上學(xué)歷

2、有一定辦公軟件操作技能和財(cái)務(wù)知識，財(cái)務(wù)專業(yè)優(yōu)先考慮

3、良好的理解能力和溝通表達(dá)能力

4、無地點(diǎn)要求

5、有一定的學(xué)習(xí)能力、數(shù)據(jù)分析能力

五、商務(wù)代表

1、大專學(xué)歷

2、有1年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)或相關(guān)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

3、能夠接受異地派往4、25歲左右，形象佳、具備良好溝通表達(dá)能力

5、具備一定的銷售知識和技能

6、有吃苦耐勞的精神

六、業(yè)務(wù)員

1、中專以上學(xué)歷，有一定的客戶資源和市場資源

2、有1年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)或相關(guān)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

3、以本地化為主4、38歲以下，形象佳、具備良好溝通表達(dá)能力

5、具備一定的銷售知識和技能

6、有吃苦耐勞的精神

7、品牌藥企從事過普藥銷售工作者優(yōu)先

七、OTC代表

1、中專以上學(xué)歷，有一定的客戶資源和市場資源

2、有1年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)或相關(guān)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

3、以本地化為主4、30歲以下，形象佳、具備良好溝通表達(dá)能力

5、具備一定的銷售知識和技能

6、有吃苦耐勞的精神

7、品牌藥企從事過主品種銷售工作者優(yōu)先

第四篇：汽車行業(yè)營銷方案二稿

汽車銷售行業(yè)營銷方案

一、營銷方案主題：

2010年7月汽車銷售行業(yè)營銷方案

二、營銷方案時間：

2010年7月

三、營銷方案目標(biāo)客戶：

經(jīng)過前期對汽車銷售行業(yè)的走訪，我們發(fā)現(xiàn)目前南區(qū)的汽車銷售行業(yè)分布相對集中，宣武區(qū)只是零散的有個別汽車裝飾維修類企業(yè)，且規(guī)模較小。豐臺區(qū)的汽車銷售企業(yè)較多，主要集中在南三環(huán)沿線。其中不乏像北京中潤發(fā)奧迪汽車銷售有限公司、北京亞之杰汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司、?北京博瑞凌志汽車銷售服務(wù)有限公司等大型進(jìn)口汽車經(jīng)銷商4S店。?豐臺區(qū)還有一大特色汽車銷售行業(yè)就是二手機(jī)動車交易，主要在南四環(huán)花鄉(xiāng)地區(qū)共有3家市場。其中最具規(guī)模的是北京花鄉(xiāng)舊機(jī)動車交易市場，這里也是北京市最大的二手車交易市場，市場已進(jìn)駐經(jīng)紀(jì)公司近202戶，除主要經(jīng)營舊車外，市場還將建成4萬平米的營業(yè)展示大廳，六十余間新車專賣店和檢測中心、修理廠等配套設(shè)施。目前我們準(zhǔn)備以該市場的租賃部為突破口，發(fā)展其成為移動渠道代理商，以點(diǎn)帶面，打開市場整體開發(fā)的思路，進(jìn)而拓展整個市場內(nèi)商戶。

四、營銷方案及獎勵辦法：

（一）行業(yè)組牽頭，整體開發(fā)。

根據(jù)對汽車銷售行業(yè)進(jìn)行拓展的整體思路，前期與花鄉(xiāng)市場租賃部的領(lǐng)導(dǎo)溝通了一下，初步對發(fā)展其成為移動渠道代理商達(dá)成了共識，具體拓展業(yè)務(wù)為全品牌VPMN，即百萬成員拓展項(xiàng)目。將客戶發(fā)展為移動渠道商，利用給客戶發(fā)放業(yè)務(wù)酬金的形式，充分的調(diào)動客戶辦理業(yè)務(wù)的積極性，加快對中小企業(yè)客戶拓展和對移動號碼收集捆綁的速度。利用該渠道的人脈優(yōu)勢，搭建我們與市場內(nèi)眾多商戶的溝通橋梁，與客戶初步建立聯(lián)系，為進(jìn)一步推進(jìn)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)創(chuàng)造機(jī)會。

1、推介會啟動移動與花鄉(xiāng)舊車市場合作模式。預(yù)計(jì)7月15日前擬定移動與北京市花鄉(xiāng)舊機(jī)動車交易市場合作的基本模式框架，在花鄉(xiāng)市場內(nèi)舉行一次推介會，召集市場內(nèi)各相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)及商戶代表參加，介紹合作背景和相關(guān)業(yè)務(wù)。簽署渠道合作協(xié)議，確定合作關(guān)系。

2、現(xiàn)場活動收集客戶成員號碼。預(yù)計(jì)7月底前在花鄉(xiāng)市場內(nèi)進(jìn)行現(xiàn)場辦公，對市場內(nèi)商戶成員收集手機(jī)號碼，辦理全品牌VPMN業(yè)務(wù)，進(jìn)行現(xiàn)場業(yè)務(wù)咨詢和辦理指導(dǎo)。另外，通過現(xiàn)場活動開展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣和無線座機(jī)業(yè)務(wù)的辦理。

3、收集商戶信息，拓展轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)。利用發(fā)展渠道打開二手車市場，建立初步合作關(guān)系，進(jìn)而挖掘客戶轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)需求。主要向汽車銷售企業(yè)推薦移動400業(yè)務(wù)，完成由語音類業(yè)務(wù)向轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的過渡。

（二）促進(jìn)各組協(xié)調(diào)出擊，帶動部門大力發(fā)展。

具體內(nèi)容如下：

1、短信類產(chǎn)品：

（1）業(yè)務(wù)營銷政策：對于短息發(fā)送量較大的汽車銷售企業(yè)，可以試用100元檔套餐企信通業(yè)務(wù)1個月或20元檔套餐5個月，以培養(yǎng)客戶的使用習(xí)慣，并向信息機(jī)方向引導(dǎo)客戶。

（2）客戶開通獎勵：對于成功辦理企信通20元套餐的客戶，辦理當(dāng)月給予關(guān)鍵聯(lián)系人100元實(shí)務(wù)獎勵。對于成功辦理企信通100元以上（含100元）套餐的客戶，辦理當(dāng)月給予關(guān)鍵聯(lián)系人200元實(shí)物獎勵。

（3）預(yù)存獎勵：客戶預(yù)存一定金額的信息機(jī)業(yè)務(wù)費(fèi)用，并承諾在一定時間內(nèi)消費(fèi)完畢，則可在預(yù)存次月獲贈相當(dāng)于預(yù)存金額30%的實(shí)體充值卡返還。

（4）客戶經(jīng)理獎勵：對于當(dāng)月成功開通企信通或信息機(jī)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，除計(jì)入信息化收入外給予10分的加分獎勵。

2、集團(tuán)彩鈴產(chǎn)品。

（1）開通獎勵

活動期間開通集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)，且分機(jī)數(shù)量達(dá)到10部以上（含）的客戶，開通當(dāng)月可獲贈30元實(shí)體充值卡返還，自開通業(yè)務(wù)當(dāng)月起12個月內(nèi)可享受3首個性鈴音免費(fèi)制作服務(wù)。

（2）免費(fèi)體驗(yàn)

活動期間開通集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)，可享受2個月免費(fèi)體驗(yàn)期（開通當(dāng)月及次月），自開通業(yè)務(wù)當(dāng)月起12個月內(nèi)可享受3首個性鈴音免費(fèi)制作服務(wù)。

*開通獎勵與免費(fèi)體驗(yàn)不可疊加享受，只能選擇其一。*

3、號碼捆綁及新立戶獎勵

（1）汽車銷售行業(yè)客戶成功辦理有信息化收入的V系列集團(tuán)業(yè)務(wù)（如V彩、VCRM），當(dāng)月可對每部號碼進(jìn)行價值10元的實(shí)物獎勵（如新增或補(bǔ)增10部VCRM號碼，可獎勵關(guān)鍵聯(lián)系人100元充值卡或其他等價禮品）。

（2）針對汽車銷售行業(yè)客戶，成功辦理集團(tuán)套餐、移動crm、集團(tuán)彩鈴類產(chǎn)品，可按照信息化收入的1.5倍進(jìn)行核算。對于客戶經(jīng)理新發(fā)展的汽車銷售行業(yè)客戶給予部門新立戶指標(biāo)雙算獎勵。新立戶一家汽車銷售企業(yè)按照兩家新立戶指標(biāo)核算。

4、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)獎勵

（1）硬轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)：

a、預(yù)存贈禮：客戶成功開通轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)并正常計(jì)費(fèi)的客戶，預(yù)存一年（或以上）業(yè)務(wù)功能費(fèi)的，可在預(yù)存費(fèi)用的次月獲得相當(dāng)于預(yù)存費(fèi)用30%的實(shí)體充值卡返還。

b、在網(wǎng)返還：客通戶成功開業(yè)務(wù)并正常計(jì)費(fèi)，自簽署在網(wǎng)返還協(xié)議之日起連續(xù)一年應(yīng)用轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)并足額繳納轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)所有業(yè)務(wù)費(fèi)用，可獲得相當(dāng)于協(xié)議期內(nèi)該業(yè)務(wù)費(fèi)用10%的第三方產(chǎn)品返還。

c、對于成功開通硬轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理給予10分KPI加分獎勵。

（2）移動400：選擇非零套餐的用戶，客戶預(yù)存一定金額的業(yè)務(wù)費(fèi)用，并承諾在一定時間內(nèi)消費(fèi)完畢，則可在預(yù)存次月獲贈相當(dāng)于預(yù)存金額30%的實(shí)體充值卡返還。給予成功開通業(yè)務(wù)并正常計(jì)費(fèi)的次月給予客戶經(jīng)理5分加分獎勵。

五、行業(yè)業(yè)務(wù)支撐人員

汽車銷售行業(yè)主要由行業(yè)2組客戶經(jīng)理?xiàng)铌县?fù)責(zé)牽頭。由楊晗對各組每周發(fā)展情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)上報，并在月底進(jìn)行行業(yè)客戶指標(biāo)核對。客戶經(jīng)理在對汽車銷售行業(yè)客戶進(jìn)行開發(fā)的過程中，可及時與牽頭人進(jìn)行溝通。行業(yè)牽頭人可根據(jù)客戶需求程度，支撐客戶經(jīng)理一同拜訪。

第五篇：新能源汽車行業(yè)營銷方案

新能源汽車行業(yè)營銷方案

2009年3月，國家頒布了《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》，明確提出實(shí)施新能源汽車戰(zhàn)略，推動純電動汽車、充電式混合動力汽車及其關(guān)鍵零部件的產(chǎn)業(yè)化，推廣使用節(jié)能和新能源汽車，形成50萬輛純電動、充電式混合動力和普通型混合動力等新能源汽車產(chǎn)能，新能源汽車銷量占乘用車銷售總量的5%左右。大力發(fā)展新能源汽車是汽車業(yè)應(yīng)對未來能源危機(jī)和環(huán)保問題的必經(jīng)之路。2008年以來從“十城千輛”到“十三城試點(diǎn)”，目前增加至25個試點(diǎn)城市，再到行業(yè)振興規(guī)劃，新能源汽車政策支持力度超出了預(yù)期。新能源汽車產(chǎn)業(yè)迎來了發(fā)展良機(jī)。

一、新能源汽車行業(yè)概況

（一）概念

新能源汽車包括混合動力汽車（HEV）、純電動汽車（BEV，包括太陽能汽車）、燃料電池電動汽車（FCEV）、氫發(fā)動機(jī)汽車、其他新能源（如高效儲能器、二甲醚）汽車等各類別產(chǎn)品。

電動汽車即指以車載電源為動力，全部或部分以電機(jī)驅(qū)動車輪行使，符合道路交通、安全法規(guī)的各種車輛。一般把新能源汽車中的混合動力汽車（HEV）、純電動汽車（BEV，包括太陽能汽車）、燃料電池電動汽車（FCEV）統(tǒng)一歸為電動汽車。鑒于電動汽車目前是新能源汽車的主流，也是目前行業(yè)的熱點(diǎn)所在，因此，本篇中的新能源汽車將主要論述電動汽車。

（二）我國新能源汽車行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國從“十五”時期開始實(shí)施新能源汽車科技規(guī)劃，形成了以純電動、油電混合動力、燃料電池三條技術(shù)路線為“三縱”，以多能源動力總成控制系統(tǒng)、驅(qū)動電機(jī)及其控制系統(tǒng)、動力蓄電池及其管理系 統(tǒng)三種共性技術(shù)為“三橫”的電動汽車研發(fā)格局。共計(jì)200多家整車及零部件企業(yè)、高校和科研院所，以及3000多名科技人員直接參加了新能源汽車專項(xiàng)研發(fā)。

經(jīng)過近十年的發(fā)展，我國新能源汽車的研發(fā)取得明顯進(jìn)展。到2010年，我國已形成約1800項(xiàng)專利，并開發(fā)出了多款電動汽車樣車。目前，共有近100個型號的各類電動汽車獲得機(jī)動車新產(chǎn)品公告，其中，比亞迪、奇瑞、長安等企業(yè)的插電式、油電混合動力以及純電動汽車已上市。電動汽車在我國正在進(jìn)入快速發(fā)展新階段。

目前我國北京、上海、天津、山東、湖南、湖北、廣東等省市均出臺了推動新能源汽車發(fā)展的政策，越來越多的城市重視新能源汽車的發(fā)展。

（三）行業(yè)發(fā)展前景

全球著名汽車咨詢公司CSM 在發(fā)布的《中國電動汽車市場發(fā)展及展望》中,對中國電動汽車市場進(jìn)行了中期預(yù)測：到 2015 年，中國混合動力和純電動乘用車(不包括非道路用車和商用車)產(chǎn)銷量將超過100,000 臺，占整個中國乘用車市場的1%左右。其中，純電動汽車的產(chǎn)銷量將維持在20,000臺左右的水平。

根據(jù)瑞士信貸的《全球電動汽車行業(yè)研究報告》，電動汽車在未來的二十年將是成長最快的行業(yè)。據(jù)他們預(yù)測，到2030 年，電動汽車的銷售額將增長至4萬億，電池銷售額將增長至1萬億，增量充電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將至少增長1.7萬億。至2015 年，全球?qū)⒂?.1%的交通工具以電為動力，并有超過150 億的補(bǔ)貼。到2030 年，這一數(shù)字還將上升7.9%。混合電動車2030 年將由目前0.6%的比例上升到5.9%。鋰離子電池市場預(yù)計(jì)將增長到超過1000億美元?？紤]到巨大的發(fā)展機(jī)會和鋰離子電池成本高的特點(diǎn)，預(yù)計(jì)大型鋰離子電池市場的規(guī)模將大大增長，20年內(nèi)可達(dá)到1000 億美元。隨著成本價格的降低，市場需求 2 量將比市場規(guī)模更快增長。

二、深圳地區(qū)新能源汽車行業(yè)概況

（一）行業(yè)發(fā)展情況

深圳是全國25個發(fā)展清潔汽車試點(diǎn)城市之一，較早探索新能源汽車的研發(fā)和生產(chǎn)，早在1999年第一屆高交會，就成功簽約“復(fù)合電動環(huán)保汽車項(xiàng)目”，并成立了深圳明華環(huán)保汽車有限公司；之后，我國首家規(guī)模化生產(chǎn)汽車動力電池的專業(yè)公司——深圳市雷天動力股份有限公司宣告成立，同時，由深圳市政府、科技部高技術(shù)研究發(fā)展中心和雷天綠色電動源（深圳）有限公司共同組建的國家863計(jì)劃鋰動力電池研究開發(fā)中心也宣告成立。

經(jīng)過多年發(fā)展，深圳市現(xiàn)已涌現(xiàn)比亞迪、五洲龍、陸地方舟等整車企業(yè)，其研發(fā)新能源汽車整車規(guī)模與技術(shù)水平處于世界領(lǐng)先水平。目前，深圳市已有850輛混合動力公交大巴、300臺LNG動力大巴、100輛純電動出租車投入運(yùn)行。

（二）深圳地區(qū)主要企業(yè)介紹 1.比亞迪汽車有限公司

比亞迪司自1995年成立，起初主要是從事電池的研究和生產(chǎn)，經(jīng)過十多年的發(fā)展，比亞迪已發(fā)展成為包含IT、汽車和新能源三大產(chǎn)業(yè)群的集團(tuán)企業(yè)，在廣東、北京、陜西、上海、湖南、浙江等地區(qū)建有十一大工業(yè)園，總面積將近1700萬平方米，并在美國、歐洲、日本、韓國、印度等地設(shè)有分公司和辦事處，全球員工總?cè)藬?shù)2010年已超過20萬人。目前比亞迪鎳電池、手機(jī)鋰電池和手機(jī)按鍵出貨量全球第一，并穩(wěn)居全球第一大的充電電池生產(chǎn)商。2002年在香港上市，2011年在深圳上市。

目前，汽車是比亞迪的核心業(yè)務(wù)，占整個集團(tuán)收入的50％多，現(xiàn)已建成規(guī)模龐大的產(chǎn)業(yè)基地，整車制造、模具研發(fā)、車型開發(fā)等方面 3 都已達(dá)到了國際領(lǐng)先水平。在電動汽車方面，憑借比亞迪良好的電池優(yōu)勢，成功研發(fā)了電動汽車鐵電池技術(shù)，鐵電池較其他電池具有成本低、無污染、可循環(huán)使用等獨(dú)特優(yōu)勢，目前該電池技術(shù)已成功用于在比亞迪推出的K9、e6和F3DM三款電動汽車，其中，K9純電動客戶，將完全使用鐵電池為動力，并在車頂輔以太陽能電池，續(xù)航能力為250公里，完全可以滿足城市交通需要，目前該款汽車已下線，并將于今年在長沙、深圳、韶關(guān)陸續(xù)推出；e6純電動轎車目前已被深圳市政府采購用于出租車，續(xù)駛里程超過300公里，是目前世界上續(xù)駛里程最長的純電動汽車；F3DM雙模電動車采用電動車系統(tǒng)和混合動力系統(tǒng)相結(jié)合的技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了可充電、可加油的多種能量補(bǔ)充方式，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的雙動力混合系統(tǒng)，成為世界上最主流的新能源汽車系統(tǒng)，該款車已于2008年12月15日推向市場，銷量良好?？梢?，比亞迪電動汽車獲得較大成功，部分指標(biāo)已達(dá)到世界領(lǐng)先水平，企業(yè)在發(fā)展傳統(tǒng)燃油汽車的同時，將大力推進(jìn)電動汽車的發(fā)展，積極引領(lǐng)新能源汽車的發(fā)展，致力成為電動汽車的領(lǐng)導(dǎo)者。

2.深圳五洲龍汽車有限公司

深圳市五洲龍汽車有限公司是一家以生產(chǎn)環(huán)?？蛙嚍橹鳌⒓嚺浼Q(mào)易和汽車鋼板彈簧制造于一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司坐落于深圳市龍崗區(qū)寶龍工業(yè)城，始建于1987年。公司占地面積10萬平方米，擁有集底盤、焊裝、涂裝、總裝、檢測于一體的U型客車生產(chǎn)流水作業(yè)線及1000多臺（套）技術(shù)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，設(shè)計(jì)年生產(chǎn)客車能力達(dá)5000輛。公司現(xiàn)有員工800人，其中汽車行業(yè)各類專業(yè)技術(shù)人才150多名。

公司以“五洲龍”牌客車為主導(dǎo)產(chǎn)品，到目前為止，已經(jīng)形成了多達(dá)150多個品種、車長范圍6～18米的歐Ⅱ以上排放柴油客車、清潔燃料客車、混合動力電動客車等產(chǎn)品體系，產(chǎn)品不僅暢銷國內(nèi)近二 4 十個省市以及香港、澳門地區(qū)，還遠(yuǎn)銷美國、智利、沙特、伊朗、多哥等國家。

五洲龍公司從一開始就確立了發(fā)展環(huán)?？蛙嚨亩ㄎ?，勵志成為中國最大的環(huán)保客車生產(chǎn)工廠。從2001年開始，五年多來公司總共投資了近億元進(jìn)行混合動力客車研發(fā)，僅用一年的時間就研制成功2臺混合動力樣車，并通過了廣東省經(jīng)貿(mào)委、廣東省科學(xué)技術(shù)廳組織的新產(chǎn)品技術(shù)鑒定，整車性能在全國處于領(lǐng)先水平，即節(jié)能25％以上，達(dá)到歐Ⅲ以上排放標(biāo)準(zhǔn)。2003年公司混合動力項(xiàng)目被列入深圳市重大建設(shè)項(xiàng)目計(jì)劃，2004年獲得科技部創(chuàng)新基金扶持，2005年混合動力汽車產(chǎn)業(yè)化獲高新技術(shù)項(xiàng)目認(rèn)定。混合動力客車研發(fā)項(xiàng)目獲得了十幾項(xiàng)專利，研制的產(chǎn)品在全國第二次客車大賽上獲得兩項(xiàng)最佳環(huán)保客車獎。2005年11月，公司混合動力客車項(xiàng)目被納入國家“863”高科技計(jì)劃，同時在深圳龍崗大規(guī)模投入正式的商業(yè)化營運(yùn)。2005年底，五洲龍混合動力客車出口澳門，開創(chuàng)了國內(nèi)混合動力大巴出口的先河。2006年初，五洲龍混合動力客車通過了國家指定的型式認(rèn)證（型式試驗(yàn)），并全部符合公告技術(shù)要求。2006年3月，公司與美國一家上市公司簽訂協(xié)議，五洲龍混合動力客車開始售往美國，并逐步在墨西哥、秘魯、印度、厄瓜多等地推廣。

2010年3月中旬，在北京舉行的“2009 中國國際節(jié)能減排和新能源科技博覽會”上，五洲龍汽車有限公司以其自主研發(fā)的混合動力客車獲得了“中國十大科技創(chuàng)新新能源企業(yè)”和“中國節(jié)能減排領(lǐng)先產(chǎn)品”兩項(xiàng)大獎。這還只是對五洲龍自主創(chuàng)新的其中獎勵之一。為了適應(yīng)市場及研發(fā)的需求，五洲龍公司加大了自主創(chuàng)新的研發(fā)投入力度，成立了具有獨(dú)立法人性質(zhì)的深圳五洲龍新能源汽車研究所，以加大對新能源汽車的研發(fā)。為滿足科研和生產(chǎn)需要，投資近6000 萬動工興建高12 層的新能源汽車研發(fā)中心大樓正在拔地而起。

作為深圳市唯一一家生產(chǎn)新能源大客車的企業(yè)，五洲龍公司將成為第26屆世界大學(xué)生運(yùn)動會和第25屆世界電動汽車大會新能源客車供應(yīng)的主力企業(yè)，到時將投放2000多臺新能源客車在深圳公交市場運(yùn)營。

經(jīng)過市區(qū)政府的大力協(xié)調(diào)，2010年五洲龍公司將向深圳公交市場提供410輛新能源公交車輛，到2011年底，將提供2000輛。

3.深圳市陸地方舟電動車有限公司

深圳市陸地方舟電動車有限公司屬于高科技高成長性企業(yè)，主要從事高新技術(shù)特種電動汽車及其驅(qū)動系統(tǒng)的研發(fā)，制造和銷售業(yè)務(wù)。公司憑借國內(nèi)外股東背景和高等院所的資源優(yōu)勢及自身的核心技術(shù)開發(fā)出的“陸地方舟”系列智能交流電動車,以交流變頻電機(jī)驅(qū)動和采用先進(jìn)的智能DSP交流變頻控制系統(tǒng)為核心技術(shù)研制，是國內(nèi)外同類產(chǎn)品中起點(diǎn)最高、配臵最先進(jìn)、性能最優(yōu)越的環(huán)保電動車，獨(dú)特的技術(shù)實(shí)現(xiàn)了“低速恒轉(zhuǎn)矩，高速恒功率”的運(yùn)轉(zhuǎn)。

目前公司已生產(chǎn)出公安巡邏、旅游、觀光、環(huán)衛(wèi)、醫(yī)療救護(hù)、物流貨運(yùn)等多種車型，產(chǎn)品已成功進(jìn)入國內(nèi)外市場，并獲得用戶的青睞。

（三）深圳地區(qū)電動汽車政策環(huán)境

1.廣東省新能源汽車政策

2010年3月19日，廣東省正式印發(fā)了《廣東省電動汽車發(fā)展行動計(jì)劃》。據(jù)該計(jì)劃，2015年，廣東要初步建立適應(yīng)電動汽車發(fā)展要求的配套設(shè)施網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)業(yè)支撐體系和政策環(huán)境，形成電動汽車地方性標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，實(shí)現(xiàn)電動汽車在城市公交系統(tǒng)的規(guī)模應(yīng)用，電動轎車開始走入家庭，形成20萬輛以上電動汽車綜合生產(chǎn)能力，爭取全省電動汽車銷售量占新車銷售總量的3%到5%，產(chǎn)量占汽車總產(chǎn)量5%左右。

2010年初，廣東省和南方電網(wǎng)公司簽署了《加快電動汽車充電設(shè)施建設(shè)戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》，廣東省發(fā)展改革委和廣東電網(wǎng)，則和廣 6 東各市簽署了《2010年加快推進(jìn)電網(wǎng)建設(shè)目標(biāo)責(zé)任書》。據(jù)廣東省和南方電網(wǎng)簽署的合作協(xié)議，南方電網(wǎng)將按照“統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)化布局、分步實(shí)施、安全可靠”的原則，加快規(guī)劃建設(shè)和運(yùn)營電動汽車充電設(shè)施，并將其作為智能電網(wǎng)的重要組成部分優(yōu)先安排資金和計(jì)劃；爭取在2012年前，初步建成滿足廣東省新能源汽車試點(diǎn)示和區(qū)域應(yīng)用要求、與廣東省新能源汽車發(fā)展總體工作部署相協(xié)調(diào)的充電設(shè)施。廣東省則盡快研究制定支持充電設(shè)施建設(shè)及運(yùn)營的有關(guān)政策，并協(xié)調(diào)省直各部門和各地政府開通綠色通道，加快辦理項(xiàng)目規(guī)劃、用地、環(huán)保、核準(zhǔn)等手續(xù)，做好充電設(shè)施建設(shè)協(xié)調(diào)等相關(guān)服務(wù)。

2020年，廣東將建設(shè)成產(chǎn)業(yè)規(guī)模、品牌影響和技術(shù)水平均進(jìn)入國際前列的世界電動汽車產(chǎn)業(yè)基地。

2、深圳市新能源汽車政策情況

2009年12月市政府發(fā)布《深圳新能源產(chǎn)業(yè)振興發(fā)展規(guī)劃（2009－2015年）》,根據(jù)規(guī)劃，計(jì)劃到2012年，示范推廣各類新能源汽車34000輛，深圳私人購買新能源汽車數(shù)量將達(dá)到2.5萬輛，占全市機(jī)動車保有量的比例突破1%。通過示范推廣方案的實(shí)施，率先在全國建成新能源汽車示范推廣先導(dǎo)城市和新能源汽車產(chǎn)業(yè)基地，推動深圳建設(shè)低碳經(jīng)濟(jì)先鋒城市。

深圳市副市長唐杰表示，“十二五”期間，深圳新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是全力打造國家級新能源汽車產(chǎn)業(yè)基地。預(yù)計(jì)該基地總投資將達(dá)到500億元至600億元，規(guī)劃占地10平方公里至15平方公里，建成后將實(shí)現(xiàn)電動汽車整車產(chǎn)能20萬輛至30萬輛，電池、電控和電機(jī)等新核心零部件擁有30萬輛以上的整車配套能力，基地年總產(chǎn)值達(dá)到800億元以上。為滿足新能源汽車推廣需要，深圳供電局制訂了《深圳市2010－2015年電動汽車充電設(shè)施規(guī)劃》，全力支持深圳市電動汽車配套設(shè)施建設(shè)。積極參與政府充電電價的制定，提出了電動汽車充 7 電價格建議，廣東省物價局于2009年12月23日批復(fù)了有關(guān)電價，為充電設(shè)施的正式運(yùn)營管理奠定基礎(chǔ)，目前正在加緊增加充電站的建設(shè)。

2010年6月1日,財(cái)政部、科技部、工信部、國家發(fā)改委聯(lián)合出臺《關(guān)于開展私人購買新能源汽車補(bǔ)貼試點(diǎn)的通知》,確定在上海、長春、深圳、杭州、合肥等5個城市啟動私人購買新能源汽車補(bǔ)貼試點(diǎn)工作。2010年7月6日深圳率先出臺深圳地區(qū)私人購買新能源汽車補(bǔ)貼政策，該新能源補(bǔ)貼政策，是在原有國家補(bǔ)貼基礎(chǔ)上再加碼，即在對雙模電動車追加地方補(bǔ)貼3萬元，而對純電動汽車追加補(bǔ)貼6萬元。此前，根據(jù)國家四部委發(fā)布的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，動力電池組能量確定的國家電動汽車補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)（滿足要求者按3000元/千瓦時給予補(bǔ)貼）插電式混合動力乘用車最高補(bǔ)貼5萬元/輛、純電動乘用車最高補(bǔ)貼6萬元/輛。照此計(jì)算，在深圳購買新能源電動汽車，可以獲得國家及地方政府的雙重補(bǔ)貼，補(bǔ)貼金額最高可達(dá)12萬元。這個補(bǔ)貼金額已經(jīng)相當(dāng)于目前國內(nèi)車市上主流中級車型的價格。深圳地方政策的補(bǔ)貼款項(xiàng)將直接補(bǔ)貼給車企，再由車企在銷售時降價返還給消費(fèi)者。

三、新能源汽車行業(yè)營銷建議

新能源汽車是未來汽車發(fā)展的主要方向，電動汽車是新能源汽車的主流，將引導(dǎo)全球汽車行業(yè)的革命。隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，以及各種優(yōu)惠政策的有力推動，電動汽車行業(yè)規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，前景看好。

（一）積極營銷行業(yè)相關(guān)企業(yè)，建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系

根據(jù)瑞士信貸等相關(guān)機(jī)構(gòu)研究，電動汽車在未來二十年將是成長最快的行業(yè)，其銷售額將達(dá)萬億級，并可帶動電池及充電設(shè)施等相關(guān)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。這是一個可以誕生巨人級企業(yè)的行業(yè)，也是一個可帶動上下游產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展壯大的行業(yè)。深圳地區(qū)的電動車企業(yè)已有一定的競爭優(yōu)勢，在廣東省和深圳市相關(guān)優(yōu)惠政策的扶持下，有望進(jìn)一步擴(kuò)大競爭優(yōu)勢，走出行業(yè)領(lǐng)跑者，并帶動一批企業(yè)快速成長。在此背 8 景下，我行積極營銷電動車行業(yè)相關(guān)企業(yè)，從開戶，結(jié)算入手，建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，再逐步引導(dǎo)、發(fā)掘和滿足其其他金融需求，伴其成長，分享行業(yè)和企業(yè)快速成長所創(chuàng)造的價值。

（二）實(shí)行差異化的信貸政策，在控制風(fēng)險的前提下，滿足不同階段企業(yè)的需求

目前深圳地區(qū)的新能源汽車企業(yè)主要包括三類，一是綜合實(shí)力較強(qiáng)的整車制造企業(yè)，如比亞迪、五洲龍；二是規(guī)模稍小的整車制造企業(yè)，如陸地方舟；三是為整車企業(yè)提供配套的中小型企業(yè)。

1.對綜合實(shí)力較強(qiáng)、已具備一定競爭優(yōu)勢的整車制造企業(yè)，要著重從整體授信入手，充分滿足其項(xiàng)目融資、流動資金和貿(mào)易融資等方面的需求，可采用信用、免保證金等較為寬松的擔(dān)保要求。

2.對規(guī)模稍小的整車制造企業(yè)和為整車企業(yè)提供配套的中小型企業(yè)，要著重從流動資金貸款、小企業(yè)簡式信貸、供應(yīng)鏈融資、票據(jù)業(yè)務(wù)方面入手，并可要求提供抵押、質(zhì)押、保證金等方式辦理信貸業(yè)務(wù)。

（三）加強(qiáng)金融創(chuàng)新，提升服務(wù)層次

作為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，新能源汽車行業(yè)必將產(chǎn)生大量新的金融需求，不同銀行對這些需求響應(yīng)的及時性和滿足的充分性，將決定其在這一前景良好行業(yè)中的市場地位。這就要求我們時刻關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢和同業(yè)競爭情況，加強(qiáng)金融創(chuàng)新，提升服務(wù)層次和競爭力。

（四）關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢，調(diào)整服務(wù)和風(fēng)險控制策略

新能源汽車行業(yè)作為新興行業(yè)，目前還處于摸索前行階段，技術(shù)發(fā)展存在多樣性，尚無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。如動力電池，作為電動汽車的技術(shù)核心，被稱為電動汽車的心臟。但電池技術(shù)不同于傳統(tǒng)發(fā)動機(jī)，屬于封閉式專利技術(shù)獨(dú)自研發(fā)生產(chǎn)。大多數(shù)汽車制造商都選擇與專業(yè)電 9 池商合作開發(fā)，或者直接利用電池商生產(chǎn)的電池，例如深圳的電池制造企業(yè)雷天動力為國內(nèi)外多家汽車制造商提供專業(yè)電池，而其本身并不直接生產(chǎn)電動汽車；比亞迪最早是做電池起家，憑借良好的電池技術(shù)，才開始研發(fā)生產(chǎn)電動汽車。但電池技術(shù)的發(fā)展存在多樣性，無論是鋰電池、鎳電池、鐵電池等，沒有統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，且各有有缺點(diǎn)，但沒有一種是絕對優(yōu)勢地位。鎳氫電池的技術(shù)最為成熟，已經(jīng)是混合動力汽車動力電池的最佳選擇，但不能滿足純電動汽車的要求；鋰離子電池是當(dāng)前呼聲最高的動力電池“明星”、純電動汽車的“不二人選”；長遠(yuǎn)來看，氫燃料電池將成為動力電池的終極選擇，但目前尚處于研發(fā)中，面臨許多世界性難題。技術(shù)發(fā)展的多樣性和淘汰的殘酷性，要求我們密切關(guān)注技術(shù)發(fā)展方向，一旦市場選擇明朗化，緊跟市場選擇，立即調(diào)整服務(wù)和風(fēng)險控制策略，扶優(yōu)汰劣。