第一篇：強(qiáng)化銷售意識(shí)做好銷售工作

強(qiáng)化銷售意識(shí)做好銷售工作

-----2010年12月18日會(huì)議專題匯報(bào)材料

根據(jù)公司“五年發(fā)展規(guī)劃”目標(biāo)和做大做強(qiáng)企業(yè)、盡早實(shí)現(xiàn)董事長(zhǎng)描繪的“企業(yè)兩年打基礎(chǔ)，三年大發(fā)展，用四到五年的時(shí)間完成企業(yè)上市”的企業(yè)發(fā)展宏偉藍(lán)圖?，F(xiàn)就本部門的工作作如下四個(gè)方面的專題匯報(bào)。

一、強(qiáng)化銷售意識(shí)

眾所周知，銷售工作在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過程中具有舉足輕重的作用。正如馬克思說過：W—G—W，這個(gè)從貨幣到產(chǎn)品，再有產(chǎn)品到貨幣的過程也就是資本增值的過程是一個(gè)驚險(xiǎn)的跳躍。從W—G這個(gè)驚險(xiǎn)的一跳，它會(huì)產(chǎn)生三種結(jié)果：G=G，G＜G，和G＞G，由此可見，銷售對(duì)企業(yè)來說是多么的明顯和重要！“銷售是企業(yè)的龍頭”。這句話相信對(duì)所有企業(yè)管理者都不陌生，也是被企業(yè)家們所共認(rèn)。銷售既然如此重要那么我們就沒有理由不去重視它，不去強(qiáng)化自己的銷售意識(shí)。

二、變被動(dòng)為主動(dòng)

實(shí)事求是地說，目前我們公司的銷售工作還只是停留在被動(dòng)銷售上面，也就是說只是簡(jiǎn)單的把公司生產(chǎn)的鐵礦石和鐵精砂這兩個(gè)產(chǎn)品賣出去完事。說白了，這個(gè)過程就是傳統(tǒng)銷售過程中被稱之為第三個(gè)階段。這里就有一個(gè)銷售流程問題：

生產(chǎn)管理——產(chǎn)品管理——推銷管理——營(yíng)銷管理——需求管理（第一階段）（第二階段）（第三階段）（第四階段）（第五階段）產(chǎn)品在一階段，生產(chǎn)管理時(shí)期，人們不用擔(dān)心銷售問題，有國(guó)家統(tǒng)一包銷，這時(shí)的銷售對(duì)企業(yè)來說也就無足輕重；到了第二階段就不行了，即使是國(guó)家包銷，企業(yè)也得注重產(chǎn)品質(zhì)量，所以這個(gè)時(shí)期被稱之為產(chǎn)品管理時(shí)期；

到了第三階段，國(guó)家開始逐步放權(quán)，把企業(yè)逐步推向市場(chǎng)，企業(yè)開始組建自己的銷售隊(duì)伍到處搞推銷。但是，這時(shí)人們對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)也還不成熟，只是簡(jiǎn)單的把自己的產(chǎn)品賣掉把貨款收回來；到了第四階段，企業(yè)已被全面推向了市場(chǎng)，企業(yè)不僅有危機(jī)感。更有壓力，經(jīng)濟(jì)學(xué)專家也開始著手研究市場(chǎng)營(yíng)銷了，這個(gè)時(shí)期的消費(fèi)者購(gòu)買意識(shí)也日趨成熟，變得挑剔多了，這時(shí)的企業(yè)也越來越注重銷售了，因而銷售就不僅僅是簡(jiǎn)單的買和賣的問題了。企業(yè)已把銷售工作提到了重中之重的地位，講究營(yíng)銷策略；第五階段是進(jìn)入到最高的銷售階段，這時(shí)的市場(chǎng)更加成熟、更加規(guī)范，更加細(xì)劃，是買方市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位，所以，這個(gè)階段被經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱之為是需求管理階段；那么，作為生產(chǎn)性企業(yè)就不得不關(guān)注這個(gè)問題：就是怎樣使自己生產(chǎn)的產(chǎn)品怎樣變成企業(yè)的利潤(rùn)，而且做到利潤(rùn)最大化。銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而營(yíng)銷則是以市場(chǎng)為導(dǎo)向。所以，我們也要突破慣性思維，提高自己的營(yíng)銷意識(shí)，做大營(yíng)銷市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份額，拓展利潤(rùn)空間，千方百計(jì)增加企業(yè)利潤(rùn)，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、架構(gòu)新的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的可行性探討

如何追求企業(yè)利潤(rùn)的最大化，為企業(yè)的發(fā)展壯大開辟財(cái)源？作為營(yíng)銷部門首先考慮到的就是挖掘銷售領(lǐng)域里的潛力，可否把銷售部提升為營(yíng)銷中心或者是貿(mào)易公司，擴(kuò)編營(yíng)銷隊(duì)伍，增設(shè)配套項(xiàng)目，確切地說就是把公司內(nèi)部的單一銷售拓展為多方面經(jīng)營(yíng)，不僅做礦產(chǎn)品的銷售，還可進(jìn)行礦產(chǎn)品的深加工和貿(mào)易及有償服務(wù)等。

俗話說，思路決定出路！如果思路對(duì)了，那么出路就有了。公司既然定下了“五年發(fā)展規(guī)劃”、“五年完成上市”的目標(biāo)，那么剩下來的工作就是要朝著這個(gè)方向去努力！去奮斗！企業(yè)要上市，國(guó)家不僅規(guī)定有軟指

標(biāo)，而且還有硬指標(biāo)。其中就有兩條是：第一條，最近3個(gè)會(huì)計(jì)年度凈利潤(rùn)均為正數(shù)且累計(jì)超過人民幣3000萬元，凈利潤(rùn)以扣除非經(jīng)常性損益前后較低者為計(jì)算依據(jù)；第二條，最近個(gè)會(huì)計(jì)年度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~累計(jì)超過人民幣5000萬元；或者最近3個(gè)會(huì)計(jì)年度營(yíng)業(yè)收入累計(jì)超過人民幣3億元。為了做到上面兩個(gè)條件，企業(yè)就要千方百計(jì)增加產(chǎn)值，作為銷售部門，那就是要千方百計(jì)增加銷售額，要增加銷售額就要增加銷售品種，增加銷售數(shù)量，從而達(dá)到增加銷售收入之目的。

四、銷售部主要努力的方向

銷售部是承擔(dān)公司營(yíng)銷責(zé)任和任務(wù)的職能部門。就必須做好工作，努力把增收、創(chuàng)收作為本部門工作努力的方向，具體從以下幾個(gè)方面展開：

1、扎實(shí)做好公司內(nèi)部礦產(chǎn)業(yè)的銷售工作。

2、廣開財(cái)源，捕捉市場(chǎng)訊息，做活礦產(chǎn)品貿(mào)易工作。（如礦產(chǎn)品買賣、礦產(chǎn)品下腳料買賣、礦權(quán)交易等）

3、深入營(yíng)銷領(lǐng)域，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，逮著一切有利可圖的商機(jī)，力爭(zhēng)做好買和賣，賺取合理的利潤(rùn)。

4、建立與之配套的化驗(yàn)室，即為自己的工作提供方便，也可開辟對(duì)外承攬服務(wù)業(yè)務(wù)，獲取利潤(rùn)。據(jù)初步了解，目前池州市專業(yè)的化驗(yàn)機(jī)構(gòu)還不多，有些礦山也都有自己的化驗(yàn)室，但所做檢測(cè)項(xiàng)目有限，我們?nèi)缭诔刂葸@塊礦山林立的市場(chǎng)中做大做強(qiáng)自己的企業(yè)，就必須擁有一個(gè)檔次較高水平的檢測(cè)中心。即滿足自己也服務(wù)社會(huì)，實(shí)現(xiàn)雙贏。具體見附件。

綜上所述，營(yíng)銷工作是重要的，是企業(yè)共同為之奮斗的工作，而不單純是一個(gè)營(yíng)銷部門的事。所以，營(yíng)銷工作必須得到公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心，各部門的全力配合。

第二篇：如何做好銷售工作

如何做好銷售工作

在陪客戶吃飯時(shí),我們應(yīng)該聊些什么話題，還有就是盡可能的讓客戶滿足他的要求。

1、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機(jī)會(huì)與問題、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

2、“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實(shí)際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對(duì)方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對(duì)方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方話語中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

3、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。

很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個(gè)書面報(bào)告時(shí)，銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的?bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書面的形式報(bào)告；二是針對(duì)銷售員，聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或者購(gòu)買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一些銷售體會(huì)方如何做好銷售工作1

面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

4、“說”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí)，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對(duì)癥下藥；其次，針對(duì)經(jīng)銷商的需求，擬定說服計(jì)劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說服過程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價(jià)值。

5、“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識(shí)，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

6、“做”，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、回款。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃，計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等。多和比你更優(yōu)秀的人在一起

風(fēng)土人情，或者向他請(qǐng)教一些問題，他會(huì)樂意為你解答的，每個(gè)人都是好為人師

第三篇：如何做好銷售工作

如何做好銷售工作

一：要做好銷售，首先要對(duì)自己所銷售的東西做一個(gè)非常詳細(xì)完整的市場(chǎng)調(diào)查，要確定它的推銷群體和推銷范圍。

二：其次推銷員本身形象要打造好，穿著干凈整齊、面帶微笑、態(tài)度禮貌，同時(shí)說話要有技巧性，要在最短的時(shí)間內(nèi)讓他人認(rèn)識(shí)推銷之物。

三：做好足夠的宣傳工作，把推銷的東西情況盡可能快速地宣傳開來，讓更多的人知道。

四：重視客戶的意見，收集客戶們的意見綜合參考，借此改進(jìn)推銷之物和推銷方法。五：做推銷最重要的還是要誠(chéng)信，雖然說話技巧很重要，但是真正能吸引住顧客的還是質(zhì)量，自夸的時(shí)候不能脫離實(shí)際范圍。

所要注意的銷售細(xì)節(jié)：

第一、分析你的產(chǎn)品的特點(diǎn)，與同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異找到；優(yōu)劣勢(shì)都沒有關(guān)系，但首先是要細(xì)分清楚明白；好的銷售第一點(diǎn)（那些有特殊人脈資源的除外）是對(duì)產(chǎn)品的熟悉與了解！第二、分析顧客購(gòu)買你產(chǎn)品的原因，前面對(duì)比出來的優(yōu)劣式對(duì)客戶的使用會(huì)有什么影響？而且客戶也分決策層、管理層、使用層等等，不同的人關(guān)注點(diǎn)不一樣，要找到他們最需要的點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)說明，最好是引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)你拉優(yōu)勢(shì)，比你一個(gè)人天南地北的說要好很多，記得及時(shí)對(duì)客戶“發(fā)現(xiàn)”你的優(yōu)勢(shì)予以鼓勵(lì)，肯定客戶的專業(yè)與明智！口才不沒有關(guān)系，用心有針對(duì)的引導(dǎo)，讓別人發(fā)現(xiàn)你人實(shí)在，心眼好！這一切都是要下功夫的哦！做充分的客戶分析和事先準(zhǔn)備；

第三、了解客戶為什么要你的產(chǎn)品的潛在需求，針對(duì)需求尋找支撐點(diǎn)，從旁邊做銷售的突破口，做永遠(yuǎn)幫助客戶的人（主動(dòng)出擊）！

第四、永遠(yuǎn)記住真心實(shí)意的幫助客人，以心交友，不傷害別人的利益，記得“舍得”先“舍”才可能會(huì)“得”，只有讓客戶對(duì)你從內(nèi)心的認(rèn)可，你的銷售之路將會(huì)越來越順！

第四篇：做好銷售工作

如何做好有機(jī)化工銷售

1、熟悉產(chǎn)品

有機(jī)化工產(chǎn)品是化工行業(yè)的大項(xiàng)，從產(chǎn)品應(yīng)用上基本可以分為：基本有機(jī)化工原料、一般有機(jī)原料、有機(jī)中間體。

基本有機(jī)化工原料按產(chǎn)品來分：苯、乙烯、丙烯、甲苯、二甲苯、甲醇、丙烷、乙醇、菲、電石、氯丙烯、乙炔等。

一般有機(jī)原料按產(chǎn)品來分：醋酸、正丁醇、硬脂酸、丁二烯、甲酸、丙三醇、二乙二醇、甲醛、草酸、新戊二醇、二苯基甲烷、異丁醛、乙醚、丁醛等。

我們的產(chǎn)品醋酸就屬于一般有機(jī)原料。采用甲醇羰基化法。原料采用我們母公司榆天化生產(chǎn)的甲醇。

2、了解需求

有機(jī)化工產(chǎn)品銷售對(duì)象遍及化工、石油、醫(yī)藥、能源、冶金、涂料、食品、輕工、材料、環(huán)保等各部門。發(fā)揮原有無機(jī)產(chǎn)品銷售渠道，挖掘潛在客戶群體。

我們產(chǎn)品的下游客戶主要生產(chǎn)醋酸乙烯、氯乙酸、醋酸乙酯、醋酸丁酯、醋酐、雙乙烯酮、PTA（精對(duì)苯二甲酸）。

3、加強(qiáng)宣傳

利用現(xiàn)有訂閱期刊媒體版面，有側(cè)重的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用要加強(qiáng)。同時(shí)，參加優(yōu)秀專業(yè)展會(huì)，接觸更多上下游企業(yè)。同時(shí)多了解同行業(yè)對(duì)手的信息。

4、掌握信息

多聽、多看、多走訪客戶，來自一線的聲音。多接觸專業(yè)化工網(wǎng)站，當(dāng)然，還有經(jīng)常來阿里及其他專業(yè)論壇和QQ群。

5、多出差，且輻射面要廣

需要業(yè)務(wù)人員多出差去跟客戶面對(duì)面介紹產(chǎn)品，且需要業(yè)務(wù)員多走動(dòng)，輻射的客戶區(qū)域要廣。

6、理順供貨渠道

當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格變化的時(shí)候，貨源很重要，同時(shí)，要與企業(yè)采購(gòu)人員處理好關(guān)系，使自己的產(chǎn)品能夠取得合適的市場(chǎng)。

7、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

我們公司的最大優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。并且母公司榆天化的甲醇質(zhì)量在國(guó)內(nèi)名列前茅。所以要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)。

8、證照齊全

有機(jī)化工產(chǎn)品涉及危險(xiǎn)品種類較多，要了解在產(chǎn)品銷售、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸?shù)南嚓P(guān)規(guī)定，完善的經(jīng)營(yíng)體制，產(chǎn)能穩(wěn)定發(fā)展。

9、認(rèn)識(shí)不足

我們的產(chǎn)品預(yù)計(jì)今年7月底出產(chǎn)品，所以在市場(chǎng)上屬于新兵，需要開辟市場(chǎng)。這就需要我們銷售人員付出百分之二百的努力打拼市場(chǎng)，為我們的產(chǎn)品能夠盡快進(jìn)入客戶的視線，并且讓客戶滿意，直至到在市場(chǎng)上占領(lǐng)一席之地奠定基礎(chǔ)。

2008-5-15

第五篇：如何做好銷售 工作

一、銷售的特點(diǎn)：

剛開始的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)的更熟悉，會(huì)漸入佳境。銷售的過程是擴(kuò)大人際交往的過程，人際關(guān)系網(wǎng)越大，信息量就越大，成功的機(jī)會(huì)就越大。要學(xué)會(huì)利用別人的力量，智者要借力而行。

成功=知識(shí)+人脈；成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力；

二、銷售的方式和注意要點(diǎn)：

推銷的方式有很多種，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、上門推銷、郵寄宣傳產(chǎn)品等；不斷派發(fā)名片；

三、做好銷售，必備素質(zhì)：

1、任何時(shí)候都要言行一致，因?yàn)檫@是給客戶信心的保證（細(xì)節(jié)決定成?。?/p>

2、推銷產(chǎn)品就是推銷自己，介紹自己，要知道推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要；

3、做好大計(jì)劃安排，未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，了解客戶所在行業(yè)的一些信息，怎樣挖掘潛在的客戶，潛在的客戶在哪里，短期的銷售目標(biāo)。每周要制定銷售進(jìn)度表，進(jìn)度表的內(nèi)容簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，銷售的任務(wù)目標(biāo)，實(shí)際完成情況。周末進(jìn)行分析，總結(jié)，完成了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，未完成則找出原因，分析原因，提出改進(jìn)的辦法。

4、做好日銷售日記，做好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)?？蛻舨粌H是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度；和客戶交流時(shí)，從肢體動(dòng)作和語言速度表達(dá)你的觀點(diǎn)，配合客戶的語言和動(dòng)作；

5、要懂得老客戶的重要性。成本低、效率高、信息度廣，（他會(huì)幫你介紹客戶）；

6、要注意形象。包括衣著、談吐、必要地禮儀。第一印象尤其重要。

7、學(xué)會(huì)研究客戶心理。通過談話，交流，車間了解，找出客戶的真正需求，定位，采購(gòu)時(shí)間等重要信息。

8、學(xué)會(huì)談判的技巧。善于微笑和傾聽，從客戶的角度去考慮問題，有的放矢地對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)，介紹；想辦法拉近和客戶的心理和感情距離。

9、要有恒心和耐心。推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，合理取舍，有的客戶實(shí)際上有需求，但他不會(huì)輕易告訴你，所以要多跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你透露。

10、要有良好的心理素質(zhì)。銷售時(shí)最常碰到的是被冷漠地拒絕，所以要能承受被冷落、被拒絕、被挖苦等現(xiàn)象。有的廠門不讓進(jìn)，要?jiǎng)幽X筋，想辦法，達(dá)到目標(biāo)。要克服惰性和克服畏難情緒。

11、要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變地處理和客戶發(fā)生糾紛，糾紛的原因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、送貨不及時(shí)、售后服務(wù)不到位等等。

12、要學(xué)會(huì)獨(dú)立處理事情，如果自己沒什么好的辦法，要利用團(tuán)

隊(duì)的力量，集思廣益，把問題解決。

13、熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示出對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

14、熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。學(xué)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行分類。可以以預(yù)計(jì)采購(gòu)時(shí)間來分；或者是企業(yè)性質(zhì)來分；客戶性格來分；加工或生產(chǎn)產(chǎn)品類別來分等。針對(duì)不同類別客戶，采取不同的方法，舉例說明。還要分出重點(diǎn)與否，精力有限。

15、熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)（未來2-3年的發(fā)展趨勢(shì)），對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分分宏觀的和微觀的。宏觀的整個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是如何，針對(duì)不同檔次的客戶，推薦什么檔次的產(chǎn)品最適合用戶，用戶不是要買最貴的，也不是要買最便宜的，而是要買最適合的。微觀的就是地區(qū)方面，劃分地區(qū)，找準(zhǔn)重心。

16、要合理安排時(shí)間去推銷產(chǎn)品。根據(jù)客戶的習(xí)慣來制定推銷和見面的時(shí)間。有的早起，下午休息；有的9點(diǎn)以后到廠，有的愿意吃完晚飯談。

四、做好銷售要永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)的東西

1、要多向成功的銷售人員請(qǐng)教，多和他們交流，經(jīng)驗(yàn)和能力很重要。

2、不斷總結(jié)。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。