第一篇：門(mén)市小姐成功之道

門(mén)市小姐成功之道

客戶(hù)與影樓的第一步接觸是從門(mén)市小姐開(kāi)始，門(mén)市小姐的言談舉止、風(fēng)度代表著影樓的形象。因此，成功的影樓管理者多把門(mén)市小姐的培訓(xùn)放在首位。

門(mén)市小姐的日常培訓(xùn)主要包括以下幾個(gè)內(nèi)容：

1、積極的心理態(tài)度——建立自我價(jià)值；

2、討人喜歡的程度——培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感；

3、健康的心態(tài)，身體和外表感觀；

4、產(chǎn)品認(rèn)知程度；

5、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與接觸的技巧；

6、產(chǎn)品介紹的技巧；

7、時(shí)間管理的技巧；

讓客人感覺(jué)到你的誠(chéng)意，你要感謝客戶(hù)。記住，在建立信任時(shí)最奇妙的語(yǔ)言就是“謝謝”二字，你要感謝客戶(hù)給你一次為他服務(wù)的機(jī)會(huì)，真誠(chéng)地看著他說(shuō)：“[B][U][I]謝謝你！請(qǐng)放心，你的終身大事，我會(huì)盡全力負(fù)責(zé)到底！”

接收電話(huà)的重點(diǎn)

1、問(wèn)明來(lái)電者大名及須要幫忙地方；

2、不放棄陌生電話(huà)的咨詢(xún)及詳細(xì)介紹，仔細(xì)服務(wù)；

3、主動(dòng)約定時(shí)間、地點(diǎn)、請(qǐng)客戶(hù)自動(dòng)上門(mén)，再予更周詳?shù)姆?wù)（說(shuō)話(huà)要有誘因，誘使客戶(hù)上門(mén)的機(jī)率）；

4、事先自我介紹自己是誰(shuí)；

5、本人不在或被尋找人不在時(shí)，亦須問(wèn)明是否要我的幫忙；

6、詳細(xì)了解來(lái)電者的咨詢(xún)重點(diǎn)；

7、勿讓任何來(lái)電者久候；

8、發(fā)現(xiàn)電話(huà)燈閃爍時(shí)，任何同仁皆可接聽(tīng)服務(wù)；

9、接聽(tīng)或轉(zhuǎn)接私人電話(huà)時(shí)，以不防礙公務(wù)為主；

10、保持電話(huà)線(xiàn)路暢通，公司1線(xiàn)2線(xiàn)，不可占線(xiàn)使用；

11、客氣、熱忱有禮貌、有精神是電話(huà)服務(wù)的條件；

12、接聽(tīng)電話(huà)第一句，一定是“某某婚紗”您好！

蛛絲馬跡別放過(guò)，主動(dòng)積極做生意。

門(mén)市十二大要素

1、客人進(jìn)門(mén)，一定起身問(wèn)好、并咨詢(xún)：“有什么要幫忙的嗎？”

2、奉坐奉茶自要勤，察顏觀色、嘴要甜，客戶(hù)姓名，要牢記。

3、一定親自帶領(lǐng)客人上下樓、以示親切。

4、順手幫忙客人提取行李，以示服務(wù)。

5、隨時(shí)隨地稱(chēng)贊客人之身體、服裝、佩件或其它特殊物品，以增加好感。

6、安撫任何在等待之客戶(hù)，隨時(shí)給予幫忙，以示熱忱。

7、適時(shí)向身旁公司同仁介紹客戶(hù)之大名，以示尊重。

8、利用時(shí)間，虛寒問(wèn)暖，表現(xiàn)關(guān)懷之情，以示關(guān)心。

9、隨時(shí)幫助同仁或非自己客戶(hù)解難，以示同心。

10、一定熟記客人姓名，下回見(jiàn)面可直接稱(chēng)呼，以示熱情。

11、客人一定親自送到門(mén)外，致意送客，以示禮貌。

12、保持笑容、不易怒，熱情招呼，不冷場(chǎng)。

門(mén)市接待人員的素養(yǎng)

門(mén)市是婚紗影樓的第一線(xiàn)。門(mén)市的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生死存亡。門(mén)市人才是公司的寶貴資源。提高門(mén)市接待人員的業(yè)務(wù)能力和素養(yǎng)不僅可以提高部門(mén)的經(jīng)營(yíng)水平，也對(duì)整個(gè)婚紗影樓的經(jīng)營(yíng)具有重要意義。

門(mén)市主管

俗話(huà)說(shuō)：“強(qiáng)將手下無(wú)弱兵”。有什么樣的門(mén)市主管就有什么樣的門(mén)市接待小姐。提高門(mén)市接待的能力首先要提高門(mén)市主管的能力。

1、組織能力：這是將人、財(cái)、物匯集在一起，充分發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，相互配合，相互補(bǔ)充。并使企業(yè)成功發(fā)揮的能力。

2、企業(yè)能力：永遠(yuǎn)有超前的意識(shí)，準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)方向，通過(guò)制訂有效的管理制度，充分利用有限資源，減輕市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，最終獲得成功。

3、財(cái)務(wù)管理能力：門(mén)市主管是公司一級(jí)管理人員，他（她）必須具備控制成本的能力，花錢(qián)比**容易，花錢(qián)時(shí)必須首先想著**。

4、業(yè)務(wù)行銷(xiāo)能力：行銷(xiāo)就是市場(chǎng)的開(kāi)始和發(fā)掘客戶(hù)的需求，并用強(qiáng)有力的手段去實(shí)現(xiàn)即定目標(biāo)。

5、人際溝通能力：門(mén)市主管的人際溝通能力能使其建立良好的人際網(wǎng)絡(luò)，對(duì)外及對(duì)內(nèi)都很重要，這種能力能增強(qiáng)員工的積極性，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，走向成功。

6、善用專(zhuān)業(yè)：我們強(qiáng)調(diào)主管在婚紗影樓中工作要具備創(chuàng)造的能力和信心。

門(mén)市小姐贏得客戶(hù)的信賴(lài)是門(mén)市小姐的首要任務(wù)，得到顧客的信任意味著推銷(xiāo)已成功一半，要讓顧客接納自己，首先要接納顧客，這要求門(mén)市小姐在接待顧客時(shí)必須面帶微笑。笑表示對(duì)別人的尊重與認(rèn)同，可以打消顧客的戒備心理。要贏得顧客信賴(lài)，了解專(zhuān)業(yè)知識(shí)也是重要方面。大多數(shù)顧客對(duì)影像作品的了解不會(huì)多于婚紗攝影從業(yè)人員，所以門(mén)市小姐應(yīng)當(dāng)自信地在拍攝方法、器材、軟片等方面給顧客以介紹，讓他們感受到你的誠(chéng)意。

門(mén)市小姐可以通過(guò)以下幾方面提高自己的綜合能力。

1、懂得包裝自己，門(mén)市小姐隨時(shí)注意服飾儀容與發(fā)型，注意談話(huà)的口氣要誠(chéng)懇，講究技巧。臉部表情要熱情洋溢，肢體語(yǔ)言要生動(dòng)、靈活。

2、懂得介紹自己。通過(guò)眼神展現(xiàn)出活潑的情緒，熱情、有禮、主動(dòng)地幫助顧客解決困難。

3、懂得推銷(xiāo)自己。門(mén)市小姐隨時(shí)準(zhǔn)備送出自己的名片。在接待顧客過(guò)程中顯現(xiàn)出獨(dú)特的氣質(zhì)與修養(yǎng)，想方法給顧客留下深刻而美好的印象。

4、開(kāi)放自己的胸懷。門(mén)市小姐要拋棄自尊，放下身價(jià)。必要時(shí)做出適當(dāng)?shù)臓奚c退讓?zhuān)龅經(jīng)]有脾氣與怒氣。

5、加強(qiáng)自信心。每一位門(mén)市小姐都應(yīng)肯定自我的價(jià)值，加深自我榮譽(yù)心，有一種舍我其誰(shuí)的心態(tài)，有堅(jiān)強(qiáng)的意志品質(zhì)。

6、更有效地與顧客溝通。與顧客交談時(shí)，門(mén)市小姐應(yīng)該清楚地表達(dá)自己的意見(jiàn)，能隨機(jī)應(yīng)變，并做一位好的聆聽(tīng)者。

7、增強(qiáng)記憶力。門(mén)市小姐需要記住更多顧客的名字，記住更多的事情和細(xì)節(jié)。

8、改進(jìn)人際關(guān)系。建立良好的人際關(guān)系，要了解別人，贏得他人的真誠(chéng)合作。

9、成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)者。推銷(xiāo)產(chǎn)品建立在推銷(xiāo)自己和推銷(xiāo)思想的基礎(chǔ)上。

10、培養(yǎng)敏捷的思考能力。能在壓力下冷靜地思考和回應(yīng)問(wèn)題。

門(mén)市接待的語(yǔ)言技巧

語(yǔ)言表達(dá)是門(mén)市小姐與顧客溝通的最基本工具。因此，提高語(yǔ)言表達(dá)技巧也是門(mén)市小姐提高業(yè)績(jī)，完善自身修養(yǎng)的重要方面。

1、自己的名字是世界上最好聽(tīng)、最親近的聲音。門(mén)市小姐在接待過(guò)程中善于使用顧客的名字和自己的名字拉近與顧客的關(guān)系。

2、“請(qǐng)”、“謝謝”是最普通最常用的禮貌用詞，容易被大多數(shù)顧客接受。

3、在講道理時(shí)使用“因?yàn)椤睍?huì)增強(qiáng)說(shuō)服力，93%的顧客會(huì)喜歡聽(tīng)到這個(gè)詞。

4、要根據(jù)談話(huà)的具體情況，使用“不”。不要輕易否定自己和顧客。

例如：“不一定您今天就預(yù)定，但機(jī)會(huì)是您自己把握的?！?/p>

“我們公司不是本地最大的，但品質(zhì)、服務(wù)卻是最新最好的?！?/p>

5、“或許”、“可能”這類(lèi)詞最好少用，如必須用可以這樣：“或許您已做了決定今天預(yù)約，是嗎？”“可能您早就知道本店是全國(guó)最大影樓連鎖店，對(duì)嗎？”

6、如果顧客對(duì)一些事情不懂裝懂，千萬(wàn)不要直接戳穿，要委腕地向顧客講清事情真相。

7、“但是”轉(zhuǎn)折句型的運(yùn)用。

例如：“我很同意您的看法，但是??”

“我很感激您的建議，但是??”

“我很尊重您的觀點(diǎn)，但是??”

8、盡量使用陳述語(yǔ)句講清事物真相，少用反問(wèn)句，更不能用諷刺挖苦的語(yǔ)言

現(xiàn)場(chǎng)客人可能不下單的問(wèn)題

一、問(wèn)：我們還是第一家，想去別家看看？（說(shuō)本店優(yōu)點(diǎn)）

答：先查出想去哪一家，然后二人演戲，自說(shuō)自話(huà)：“哪一對(duì)新人上次拍得不好在我們店里重拍的嘛”。拿出材料讓顧客看。

二、問(wèn)：我老公還沒(méi)有來(lái)，下次再帶他一起來(lái)？

答：其實(shí)一個(gè)人來(lái)最好接的，先交朋友聊天，（再給她特別的驚喜），然后等老公來(lái)，我們?cè)俳o你特別??。老公沒(méi)來(lái)，指是女人的事。

三、問(wèn)：婚期未定只是想先來(lái)看看？

答：（先了解婚期）等你婚期到時(shí)，你會(huì)很忙，你現(xiàn)在拍，可以比較定心。

四、問(wèn)：拍照風(fēng)格喜歡，照片不喜歡？

答：我們立即請(qǐng)攝影師給他們溝通。

五、問(wèn)：價(jià)格還是太高，還要考慮？

答：用說(shuō)理的方法，用獎(jiǎng)金折給你，讓她同情你，諒解你。

六、問(wèn)：身上沒(méi)帶錢(qián)，不好下訂金？

答：他百分之百的借口，談話(huà)切入點(diǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，不認(rèn)同，重新找出問(wèn)題，我?guī)湍愠觥?/p>

七、問(wèn)：現(xiàn)場(chǎng)禮服似乎很少，沒(méi)有自己喜歡的款式？

答：按挑選禮服說(shuō)話(huà)術(shù)。

八、問(wèn)：化妝或造型不是很喜歡？

答：先說(shuō)化妝造型因人而宜，請(qǐng)?jiān)煨兔廊輲熃徽?，不讓客人走?/p>

九、問(wèn)：家離這里太遠(yuǎn)，較不方便？

答：是借口，好的東西路遠(yuǎn)一點(diǎn)是值得的。

十、問(wèn)：我不要贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)，能不能再便宜一點(diǎn)？

答：當(dāng)然可以，但不能立即回答他，不可能，然后一點(diǎn)一點(diǎn)降下來(lái)。

十一、問(wèn)：碰到遲遲不下訂，拖延超過(guò)一小時(shí)的人？

答：客人不信任人，查出談話(huà)不入題的關(guān)鍵。

十二、問(wèn)：碰到?jīng)]有笑容，又不說(shuō)話(huà)的客人？

答：講笑話(huà)，當(dāng)他笑出來(lái)后，贊美他，不要談價(jià)格產(chǎn)品，開(kāi)門(mén)時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，找出他喜歡的話(huà)題。

十三、問(wèn)：已在別家付了訂金，怎么辦？

答：把定單拿出來(lái)，將定金在價(jià)格中扣除。

十四、問(wèn)：現(xiàn)場(chǎng)要求試穿禮服，否則不下定？

答：可以讓她穿。

十五、問(wèn)：這個(gè)樣本是你們的攝影師拍的嗎？

答：當(dāng)然是。

總結(jié)：客人最依賴(lài)的就是“專(zhuān)家”

若您不能很“自然”的回答或解疑時(shí)，那么！

請(qǐng)只管“傻笑”就可以了。

第二篇：成功之道

強(qiáng)者：添加時(shí)光軸記錄：永遠(yuǎn)都不要做的10件事: 1，跟領(lǐng)導(dǎo)上床

2、和情人結(jié)婚

3、把同事當(dāng)成朋友

4、到朋友公司打工

5、在上司面前知無(wú)不言

6、輕信上司的許諾

7、喜怒哀樂(lè)都掛在臉上

8、在人堆里大聲打電話(huà)

9、習(xí)慣于給自己找借口

10、超車(chē)過(guò)去，看開(kāi)著車(chē)有著窈窕背影的MM的臉。。。。。。。。【做人的底線(xiàn)】

（1）不拆別人家庭，即使再喜歡

（2）騙我可以，如果被我知道超過(guò)兩次，請(qǐng)你有多遠(yuǎn)滾多遠(yuǎn)（3）如果你拿我不當(dāng)回事，我會(huì)以同樣方式對(duì)你（4）我可以裝傻，但別以為我真傻（5）我可以容忍，但別超過(guò)我的底線(xiàn)（6）我不是沒(méi)脾氣，只是不輕易發(fā)脾氣（7）任何真話(huà)，我都能接受。。。。。。。。。

【讓你成熟至少5歲的8句話(huà)】

1、如果你不喜歡現(xiàn)在的工作，要么辭職不干，要么閉嘴不言。

2、學(xué)會(huì)忍受孤獨(dú)。

3、不要像玻璃 那樣脆弱，做個(gè)內(nèi)心強(qiáng)大的人。

4、管住自己的嘴巴。

5、會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

6、若電話(huà)老是不響，你該打出去。

7、不要草率結(jié)婚。

8、寫(xiě)出你一生要做的事情，把單子放在皮夾里，經(jīng)常拿出來(lái)看。。。。。。。。?！境晒φ叩牧?xí)慣】 1.微笑。2.氣質(zhì)純樸。3.不向朋友借錢(qián)。4.背后說(shuō)別人好話(huà)。

5.聽(tīng)到某人說(shuō)別人壞話(huà)時(shí)只微笑。6.過(guò)去的事不讓人全知道。7.尊敬不喜歡你的人。8.對(duì)事無(wú)情，對(duì)人有情。9.喜歡自己。10.多做自我批評(píng)。11.為別人喝彩。12.感恩。13.學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。

14.說(shuō)話(huà)時(shí)常用我們開(kāi)頭。15.少說(shuō)話(huà)。。。。。。。。?！窘⑷嗣}的15個(gè)提示】

1、學(xué)會(huì)換位思考；

2、學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境；

3、學(xué)會(huì)大方；

4、學(xué)會(huì)低調(diào)；

5、嘴要甜；

6、有禮貌；

7、言多必失；

8、學(xué)會(huì)感恩；

9、遵守時(shí)間；

10、信守諾言；

11、學(xué)會(huì)忍耐；

12、有一顆平常心；

13、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人；

14、待上以敬，待下以寬；

15、經(jīng)常檢討自己。。。。。。。。?！灸贻p的我們必須懂 得】

1、你不勇敢，沒(méi)人替你堅(jiān)強(qiáng)。

2、沒(méi)有傘的孩子必須努力奔跑！

3、自己選擇的路、跪著也要把它走完。

4、不要生氣要爭(zhēng)氣，不要看破要突破，不要嫉妒要欣賞，不要拖延要積極，不要心動(dòng)要行動(dòng)。

5、寧愿跑起來(lái)被拌倒無(wú)數(shù)次，也不愿規(guī)規(guī)矩矩走一輩子。就算跌倒也要豪邁的笑----人生三大遺憾： 不會(huì)選擇，不堅(jiān)持選擇，不斷地選擇；

------人生三不斗： 不與君子斗名，不與小人斗利，不與天地斗巧；

------人生三修練： 看得透想得開(kāi)，拿得起放得下，立得正行得穩(wěn)；

-----人生三大陷阱：大意，輕信，貪婪；-----人生三大悲哀： 遇良師不學(xué)，遇良友不交，遇良機(jī)不握。

------人生三大不爭(zhēng)： 不與領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)鋒，不與同事?tīng)?zhēng)寵，不與下級(jí)爭(zhēng)功。。。。。。。。

【人脈中需有的十種職業(yè)人】 1 票販子 2 旅行社 3 律師 人才市場(chǎng)/獵頭公司 5 銀行當(dāng)?shù)毓珓?wù)人員/警察 6 名人 保險(xiǎn)/金融/理財(cái)專(zhuān)家 8 維修人員 9 媒體聯(lián)絡(luò)人 醫(yī)生 /護(hù)士/養(yǎng)生專(zhuān)家。

《你認(rèn)識(shí)這十種人嗎？用心經(jīng)營(yíng)您的人脈關(guān)系吧！》。。。。。。。?！韭墒斓臉?biāo)志】

1早上無(wú)論多困,也會(huì)馬上起床上班； 2喜歡吃家常便飯多于外面的餐館； 3喜歡隱身,網(wǎng)絡(luò)簽名長(zhǎng)時(shí)間不更改； 4喜歡看新聞多于看八卦； 5打電話(huà)給朋友的次數(shù)少了；

6可以讓你開(kāi)心的人或事,越來(lái)越少了； 7沒(méi)結(jié)果的事情,漸漸就少做了； 8低落的時(shí)候選擇一個(gè)人呆著.。。。。。。。。職場(chǎng)情商訓(xùn)練7法:

1、把看不順的人看順；

2、把看不起的人看起；

3、把不想做的事做好；

4、把想不通的事想通；

5、把快罵出的話(huà)收回；

6、把咽不下氣的咽下；

7、把想放縱的 心收住。。。。。。。。

——你不需每時(shí)每刻這樣做，但這樣多做幾回，你就會(huì)：

1、情商高了

2、職位升了

3、工資漲了

4、人爽了。。。。。。。。

【一位老人的忠告，值得收藏一生！】-------人在世、多交人，為人處事要留神。逢人要講七分話(huà)，不可全露一片真。畫(huà)虎畫(huà)皮難畫(huà)骨，知人知面不知心。

-------朋友交的滿(mǎn)天下，真正摯情有幾人？ 有茶有酒是兄弟，為難之時(shí)不見(jiàn)人。人敬富、狗咬貧、財(cái)大氣粗小瞧人。

-------窮在街頭無(wú)人問(wèn)，富在深山有遠(yuǎn)親。山高路遠(yuǎn)知馬力，日久天長(zhǎng)見(jiàn)人心?？亢＿?、知魚(yú)性，久居深山知鳥(niǎo)音。

-------酒逢知己要少飲，話(huà)到舌尖留三分。緊睜眼睛慢張口，惡語(yǔ)傷人生禍根。狐朋狗友害人命，骨血親情連著筋。

-------人得一生搏為餅，得了飯碗養(yǎng)育恩。父母的恩深如海，夫妻情誼心連心。生兒育女防備老，人流后世草留根。

-------長(zhǎng)江后浪推前浪，世間新人趕舊人。攢下黃金幾百斗，臨死不能帶分文。爭(zhēng)名奪利幾十載，一柱青煙化灰塵。

-------人生如同一場(chǎng)夢(mèng)，轉(zhuǎn)眼就是幾十春。不怕老人能耐小，就怕兒孫不成人。千辛萬(wàn)苦都能忍，錯(cuò)交朋友最傷心。朋友一旦翻了臉，痛斷肝腸悔透心

第三篇：成功之道

成功之道

一個(gè)青年向一個(gè)富翁請(qǐng)教成功之道，富翁卻拿了三塊大小不一的西瓜放在青年面前，“如果每塊西瓜代表一定程度的利益，你選那塊？”

“當(dāng)然是最大的那塊！”青年毫不猶豫地回答。

富翁一笑：“那好，請(qǐng)吧！”富翁把那塊最大的西瓜遞給青年，而自己卻吃起了最小的那塊。

很快，富翁就吃完了，隨后拿起桌上的最后一塊西瓜得意地在青年面前晃了晃，大口吃起來(lái)。

青年馬上明白了富翁的意思：富翁吃的瓜雖無(wú)青年的瓜大，卻比青年吃得多。

如果每塊西瓜代表一定程度的利益，那么富翁占有的利益自然比青年多。

吃完西瓜，富翁對(duì)青年說(shuō)：“要想成功，就要學(xué)會(huì)放棄，只有放棄眼前利益，才能獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)大利，這就是我的成功之道?！?/p>

苦難是道加法題

有一位赫赫有名的集團(tuán)老總，在40歲以前，窮困潦倒，家徒四壁，沒(méi)有人看得起他，包括他的妻子。但他只身下海，從小本生意開(kāi)始，在短短的十年內(nèi)，把一家手工作坊擴(kuò)張成了資產(chǎn)達(dá)億元的私營(yíng)企業(yè)。

有記者采訪他：“如果你出生在城市，受良好的教育，有穩(wěn)定的生活環(huán)境，你現(xiàn)在的成就會(huì)更大?！?/p>

他沉默了一會(huì)兒，說(shuō)：“也許可能。但我相信，如果我不時(shí)生活在農(nóng)村，沒(méi)有經(jīng)受過(guò)那么多苦難，而像其他城市人一樣有衣穿，有房住，有人看得起，我會(huì)心安理得地過(guò)下去，絕不會(huì)開(kāi)辦自的家庭作坊。從這個(gè)意義上說(shuō)，我要感謝生活?！?/p>

苦難并不意味著永遠(yuǎn)苦難，幸福也并不意味著永遠(yuǎn)幸福。人們最出色的工作往往是處于逆境中做出的，思想上的壓力甚至肉體上的痛苦，都可能成為精神上的興奮劑。美國(guó)曾對(duì)一千位富翁做了抽樣調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們大都出生在普通人的家庭，甚至有一部分少年是在黑人區(qū)里度過(guò)的。生活有時(shí)真的像魔術(shù)，會(huì)變幻出令人難以置信的結(jié)果。

苦難并不可怕，可怕的是你沒(méi)有認(rèn)識(shí)到苦難本身蘊(yùn)涵著無(wú)盡的契機(jī)，如果你認(rèn)為它是一道減法題，那么答案你已經(jīng)知道，它將減去你所有的一切，包括生命。如果你認(rèn)為它是一道加法題，那么演算的結(jié)果可能就是一個(gè)無(wú)窮數(shù)。

被斥責(zé)的勤奮

現(xiàn)代原子物理學(xué)的奠基者盧瑟福對(duì)思考極為推崇。一天深夜，他偶爾發(fā)現(xiàn)一位學(xué)生還在埋頭實(shí)驗(yàn)，便好奇地問(wèn)：“上午你在干什么？”學(xué)生回答：“在做實(shí)驗(yàn)?！北R瑟福不禁皺起了眉頭，繼續(xù)問(wèn)：“那晚上呢？”“也在做實(shí)驗(yàn)?！?/p>

勤奮的學(xué)生本以為能夠得到導(dǎo)師的一番夸獎(jiǎng)，沒(méi)想到盧瑟福居然大為光火，厲聲斥責(zé)：“你一天到晚都在做實(shí)驗(yàn)，什么時(shí)間用于思考？”

勤奮的學(xué)生遭到斥責(zé)，看似委屈，實(shí)際上大師是在傳遍真經(jīng)啊。很多時(shí)候人們寧可讓歲月淹沒(méi)在仿佛很有價(jià)值的忙碌中，卻極不情愿拿出時(shí)間進(jìn)行思考，以至于思維在低水平的層次上徘徊，最終一無(wú)所獲。

如果說(shuō)智慧是創(chuàng)造的源泉，那思考便是智慧的起點(diǎn)。

永遠(yuǎn)做一個(gè)勤奮的人

在美國(guó)，有一個(gè)人在一年之中的每一天里，幾乎都做著同一件事：天剛放亮，就伏在打字機(jī)前開(kāi)始一天的寫(xiě)作。這個(gè)男人名叫斯蒂芬。金，是國(guó)際上著名小說(shuō)大師。

斯蒂芬?金的經(jīng)歷十分坎坷，他曾經(jīng)潦倒得連電話(huà)費(fèi)都交不出，電話(huà)公司因此而掐斷了他的電話(huà)線(xiàn)。后來(lái)，他成了世界上著名的恐怖小說(shuō)大師，整天稿約不斷，常常是一部小說(shuō)還在他的大腦中儲(chǔ)存著，出版社高額的定金就支付給了他。如今，他算是世界大富翁了，可他仍然是在勤奮的創(chuàng)作中度過(guò)的。

斯蒂芬?金的秘訣很簡(jiǎn)單，只有兩個(gè)字：勤奮。一年之中，他只有三天時(shí)間是例外的，不寫(xiě)作。這三天是：生日，圣誕節(jié)，美國(guó)獨(dú)立日（國(guó)慶節(jié)）。勤奮給他帶來(lái)的好處是，永不枯竭的靈感。學(xué)術(shù)大師季羨林老先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“勤奮出靈感?！?/p>

成功，只不過(guò)是一種心態(tài)

克里姆林宮內(nèi)曾有位盡職盡責(zé)的老清潔工。她說(shuō)：“我的工作和葉利欽的工作差不多，葉利欽是在收拾俄羅斯，我是在收拾克里姆林宮。每個(gè)人都是在做好自己的事?！彼f(shuō)得多么輕松、怡然，很使人感動(dòng)，也很令人深思。

克里姆林宮的老清潔工在達(dá)官顯貴面前是地位低下的平民百姓，可她并不自卑，而且還幽默地把自己的工作和總統(tǒng)的工作相提并論，足見(jiàn)其心胸的豁達(dá)與坦蕩。一國(guó)之君也好，一介草民也罷，他們都在做自己該做的事。所以，她每天都在認(rèn)真地收拾紅墻內(nèi)的灰塵和垃圾，同時(shí)也把散落在心頭的苦悶和迷惘一起清掃掉。

失敗是最好的指南針

一個(gè)探險(xiǎn)家出發(fā)去北極，最后卻到了南極。當(dāng)別人問(wèn)他為什么時(shí)，他說(shuō)：“我?guī)У氖侵改厢槪也坏奖睒O?！睂?duì)方說(shuō)：“怎么可能呢？南極的對(duì)面不就是北極嗎？轉(zhuǎn)過(guò)身就可以了?！?/p>

成功和失敗本是同一片曠野，它是會(huì)令你溺水的深潭，也是能為你解渴的甘泉。誰(shuí)能一開(kāi)始便明察秋毫，尋覓到那通往柳暗花明的小徑？必得經(jīng)歷失敗，把所有不可能的假貨、貌似合理的幻想一一排除，剩下的才會(huì)是唯一的正確。

當(dāng)我們?cè)谏钪幸淮未伪蛔驳脮烆^轉(zhuǎn)向、頭破血流的時(shí)候，失敗是最好的指南針，以它恒久不變的指針說(shuō)著錯(cuò)誤的方向，并提示我們：轉(zhuǎn)過(guò)向去，對(duì)面便是成功。

一枚金幣的推銷(xiāo)術(shù)

在法國(guó)的一個(gè)城市的偏僻小巷里，人們擁擠得水泄不通。只見(jiàn)一位50多歲的男人，拿出一瓶強(qiáng)力膠水，然后拿出一枚金幣，他在金幣的背后輕輕地涂上一層薄薄的膠水，再貼到墻上。不久，一個(gè)接一個(gè)的人都來(lái)碰運(yùn)氣，看誰(shuí)能揭下墻上那枚價(jià)值5000法郎的金幣。

小巷里的人來(lái)來(lái)往往，最終沒(méi)有人能拿下那枚金幣，金幣牢牢地粘在墻上。

原來(lái)，那男人是個(gè)老板，由于他的商店位置偏僻，生意不景氣，他便想出了一個(gè)奇妙的廣告辦法：用出售的膠水把一枚價(jià)值5000法郎的金幣粘在墻上，誰(shuí)揭下，那枚金幣就歸誰(shuí)。

那天，沒(méi)有誰(shuí)那下那枚金幣，但是，大家認(rèn)識(shí)了一種強(qiáng)力膠水。從此，那家商店的膠水供不應(yīng)求。點(diǎn)評(píng)：

拒絕誘惑

一位年輕人問(wèn)老者：“我怎樣才能成功地攀登到夢(mèng)想的山巔？”

老者微微一笑，從地上撿起一張紙，疊只小船放在身邊的小河，小船不喧嘩，不急躁，借著水流，一聲不吭地駛向前方。途中，蝴蝶、鮮花向它騷首弄姿，它不為所動(dòng)，默默前行……

老者說(shuō)：“人的一生，金錢(qián)、美色、地位、名譽(yù)、誘惑太多。選定了奮斗目標(biāo)，途中因思謀金錢(qián)而駐足，因貪戀美色而沉淪，因渴求名譽(yù)而浮躁，因攫取地位而難眠，故難以像小船一樣，不為誘惑所動(dòng)，向著既定目標(biāo)默然潛行。這就是為什么有些人做事往往半途而廢，不能成功的原因?！蹦贻p人恍然大悟，打點(diǎn)起行囊，迎著風(fēng)向山頂爬去。

I agree 我同意

A student burst into his professor’s office and says;“Professor Stigler, I don’t believe I deserve this F you’ve given me.” To which Stigler replied, “I agree, but unfortunately it is the lowest grade the University will allow me to award.”

一名學(xué)生沖進(jìn)教授的辦公室說(shuō)：“斯蒂格勒教授，我簡(jiǎn)直不敢相信您給了我一個(gè)F?！苯淌诨卮鹫f(shuō)，“我同意，但不幸的是，這是大學(xué)允許我給學(xué)生打的最低分?！?環(huán)境的好壞并不能決定你成功與否，有智慧，才是你成功的法寶。

第四篇：通用成功之道[范文]

通用成功之道

作者:發(fā)布日期:2003-12-9 來(lái)自: 《頂尖CEO的超常修煉》

“只顧眼前利益誰(shuí)都能做到；只顧長(zhǎng)期利益，任何人也能做到。如何平衡兩者正是管理學(xué)的內(nèi)容。”GE保持持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力就在於他的管理優(yōu)勢(shì)。最近，通用電氣公司（中國(guó)）公司總裁兼首席執(zhí)行官王建民先生向人們介紹“通用之道”，可以成爲(wèi)衆(zhòng)多公司的通用之道。

六西格碼：完美質(zhì)量的保證。

經(jīng)常外出的人在解釋其爲(wèi)何喜歡座飛機(jī)時(shí)，答案有很多，但安全是重要原因之一。飛機(jī)的安全系數(shù)是六個(gè)西格碼──百萬(wàn)分之三點(diǎn)四的事故發(fā)生率。

將六西格碼理論運(yùn)用於企業(yè)管理中，盡管不是通用發(fā)明的，卻是通用近年來(lái)獲得長(zhǎng)期發(fā)展的重要法寶。90年代初通用從摩托羅拉公司引進(jìn)了六西格碼管理專(zhuān)案。這一質(zhì)量管理目標(biāo)是企業(yè)擁有幾乎完美無(wú)缺的生産過(guò)程、産品和服務(wù)，要求公司生産的産品不合格率控制在百萬(wàn)分之三點(diǎn)四左右。他要求上萬(wàn)名員工進(jìn)行資料化的嚴(yán)格訓(xùn)練，并在通用電氣公司貫徹執(zhí)行。

六西格碼給通用電氣公司帶來(lái)了可喜的利潤(rùn)。1996年GE僅因生産率提高一項(xiàng)就獲得3。2億美元的利潤(rùn)。

新型服務(wù)：制造業(yè)的新增點(diǎn)

在衆(zhòng)人的想象中，GE是一個(gè)典型的制造業(yè)企業(yè)，如今看來(lái)，這一定論早已過(guò)時(shí)。通用的服務(wù)收入從1980年的總營(yíng)業(yè)額比例的15%到1998年的總營(yíng)業(yè)額比例的67%，從一個(gè)以産品爲(wèi)中心向利潤(rùn)更高、增長(zhǎng)更快、以服務(wù)爲(wèi)中心的公司轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)由買(mǎi)方和賣(mài)方構(gòu)成。無(wú)論是買(mǎi)方還是賣(mài)方他們都追求利潤(rùn)的最大化。這就是雙蠃原則。

雙蠃原則幫助了通用蠃得了顧客。目前，通用飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)的生産和服務(wù)個(gè)占其營(yíng)業(yè)額的一半。服務(wù)部門(mén)完全包下了一些航空公司的發(fā)動(dòng)機(jī)的常年維修業(yè)務(wù)。

通用認(rèn)爲(wèi)，現(xiàn)代意義上的服務(wù)不單是排除故障、修理設(shè)備，還應(yīng)該包括如何使技術(shù)設(shè)備不間斷運(yùn)作。機(jī)幫客戶(hù)維修設(shè)備也幫其預(yù)測(cè)何時(shí)出現(xiàn)故障。這就是預(yù)測(cè)維修或監(jiān)空維修的意義所在。

通用的另一個(gè)服務(wù)是遙控維修。即爲(wèi)客戶(hù)提供一整套的解決方案，使自己由過(guò)去的供應(yīng)商轉(zhuǎn)變爲(wèi)幫助客戶(hù)提高生産率的合作夥伴。精密設(shè)備的許多故障往往只是操作不當(dāng)或軟體故障，維修人員不必到現(xiàn)場(chǎng)維修就可以排除故障，這樣大大節(jié)省了雙方的維修設(shè)備所花費(fèi)的時(shí)間，從而最大限度地保證了設(shè)備的連續(xù)服務(wù)。所以在服務(wù)業(yè)，要取得領(lǐng)先技術(shù)也必須投資。許多人往往簡(jiǎn)單地將投資等同於産品技術(shù)開(kāi)發(fā)方面的投資，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)將許多投資放在服務(wù)技術(shù)開(kāi)發(fā)上。通用的服務(wù)方面的投資從1995年的4500萬(wàn)美元上升到2。3億美元，今年更將增加到4億美元以上。

全球化：穩(wěn)定發(fā)展的保證。

通用電氣公司對(duì)全球化的理解是市場(chǎng)和資源的最的啊利用，并通過(guò)公司廣泛的地區(qū)性合作與貿(mào)易，建立全球范圍的“無(wú)邊界價(jià)值觀”。

在産品開(kāi)發(fā)和生産方面，通用堅(jiān)持揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。王建民說(shuō)：“我們有開(kāi)發(fā)能力，但缺乏充分的生産技術(shù)。別人有更大的把握生産和推廣新産品，這就是合作優(yōu)勢(shì)，也是我們?nèi)〉贸晒Φ淖畲蟊ＷC。”這就是雙蠃概念。

第五篇：成功之道

成功之道

一、用產(chǎn)品：

1、沒(méi)有老板不用自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，讓自己成為100%的產(chǎn)品愛(ài)用者；

2、不但要用齊所有的產(chǎn)品，還要100%的去用心體會(huì)產(chǎn)品的使用心得。

二、來(lái)學(xué)習(xí)：

1、不但要讓自己做到每會(huì)必到，而且要做到每到必會(huì)；

2、錢(qián)是內(nèi)行人賺的，要讓自己盡快成為內(nèi)行人；

3、保持學(xué)習(xí)的熱情，提高自己旺盛的斗志。

三、會(huì)裝備：

1、不讓自己去打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，充分的準(zhǔn)備可以提高自己的自信心；

2、各種資料、產(chǎn)品以及示范的工具是經(jīng)營(yíng)事業(yè)必備的投資。

四、定目標(biāo)：

1、目標(biāo)是人生的清醒劑，成功屬于目標(biāo)清晰的人；

2、讓你的目標(biāo)具有可行性和挑戰(zhàn)性；

3、根據(jù)目標(biāo)來(lái)明細(xì)自己的工作計(jì)劃，并根據(jù)實(shí)際運(yùn)作不斷調(diào)整。

五、列名單：

1、懂得人脈就是錢(qián)脈的道理，留住客戶(hù)就是留住財(cái)富；

2、名單的內(nèi)容要具體、分類(lèi)，并且不斷的補(bǔ)充，認(rèn)真仔細(xì)的整理；

六、做邀約：

1、邀約要因人而宜，方式自然，能提起對(duì)方的興趣；

2、學(xué)會(huì)動(dòng)腦筋，仔細(xì)分析客戶(hù)的背景、愛(ài)好和興趣，執(zhí)著而講究方法。

七、去銷(xiāo)售：

1、讓自己成為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，樹(shù)立經(jīng)商的意識(shí)；

2、銷(xiāo)售方式要生活化，幫助顧客解決生活問(wèn)題，要學(xué)會(huì)先賣(mài)知識(shí)后賣(mài)產(chǎn)品；

3、根據(jù)顧客的需求和特點(diǎn)，導(dǎo)入顧客感興趣的產(chǎn)品。

八、勤跟進(jìn)：

1、制定客戶(hù)跟進(jìn)表格和跟進(jìn)計(jì)劃，鞏固已有的收獲，擴(kuò)大戰(zhàn)果；

2、顧客今天拒絕，不代表明天拒絕，要不斷的以不同的切入點(diǎn)來(lái)和客戶(hù)溝通；

3、注意把握跟進(jìn)客戶(hù)的尺度，切忌急功近利；

4、不斷的借一些最新的資料給客戶(hù)，以便找到下次接觸的借口。

一個(gè)大的成就是累積在無(wú)數(shù)細(xì)小的成功之上才獲得的！客戶(hù)拜訪要做的12件工作

沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷(xiāo)售，但不等于銷(xiāo)售人員去拜訪客戶(hù)就一定能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員如何做有效的客戶(hù)拜訪呢？

在實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制的企業(yè)，銷(xiāo)售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶(hù)，對(duì)每個(gè)客戶(hù)拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升呢？

一些銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶(hù)都是三句話(huà)：上個(gè)月賣(mài)了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無(wú)助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

銷(xiāo)售人員每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)包括五個(gè)方面：

１、銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是拜訪客戶(hù)的主要任務(wù)。

２、市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷(xiāo)售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。

３、建設(shè)客情。銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶(hù)對(duì)你工作的配合和支持。

４、信息收集。銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

５、指導(dǎo)客戶(hù)。銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人，二是給客戶(hù)出主意的人。前一類(lèi)型的銷(xiāo)售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員贏得了客戶(hù)的尊敬。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí)，應(yīng)做好以下１２件工作：

一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么？不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶(hù)；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品。

2、有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃。銷(xiāo)售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷(xiāo)售的準(zhǔn)則就是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶(hù)，都要明白，自己拜訪客戶(hù)的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

客戶(hù)拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶(hù)增加訂貨量或品種；向老客戶(hù)推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶(hù)下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。

4、整理好個(gè)人形象。銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷(xiāo)售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。

調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。

二、行動(dòng)反省

銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪客戶(hù)的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷(xiāo)售人員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了。

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷(xiāo)售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷(xiāo)售人員每次客戶(hù)拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶(hù)時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶(hù)承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷(xiāo)售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶(hù)拜訪是昨天客戶(hù)拜訪的延續(xù)，又是明天客戶(hù)拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

三、比較客戶(hù)價(jià)格

我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此

管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。銷(xiāo)售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷(xiāo)售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶(hù)的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷(xiāo)商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶(hù)不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷(xiāo)售人員要看看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

4、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。

四、了解客戶(hù)庫(kù)存

了解客戶(hù)的庫(kù)存情況，是銷(xiāo)售人員的基本責(zé)任。

1、庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷(xiāo)售額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷(xiāo)售人員就要和客戶(hù)一起動(dòng)腦筋，幫助客戶(hù)消化庫(kù)存。

2、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶(hù)庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房和資金，是銷(xiāo)售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷(xiāo)售情況會(huì)不同。了解一下在客戶(hù)處，哪些品種賣(mài)的快，哪些賣(mài)的慢，就可以指導(dǎo)客戶(hù)做好銷(xiāo)售。

4、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。

五、了解客戶(hù)銷(xiāo)售情況

只有了解客戶(hù)銷(xiāo)售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷(xiāo)售。

1、公司主銷(xiāo)產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品是什么，占客戶(hù)總銷(xiāo)售額的比例，競(jìng)品能銷(xiāo)多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣(mài)得好，哪些賣(mài)的不好？

2、能否做到專(zhuān)柜專(zhuān)賣(mài)，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？

六、核對(duì)客戶(hù)賬物

銷(xiāo)售人員不僅要提高銷(xiāo)售量，更要提高銷(xiāo)售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。

1、對(duì)照客戶(hù)鋪底額度，核對(duì)客戶(hù)實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書(shū)面確認(rèn)客戶(hù)已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶(hù)共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。

七、檢查售后服務(wù)及促銷(xiāo)政策

了解總經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況。客戶(hù)是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對(duì)二批商和零售商的促銷(xiāo)政策，要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)落實(shí)，銷(xiāo)售人員要了解經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行促銷(xiāo)政策的情況，有沒(méi)有問(wèn)題，如侵吞促銷(xiāo)品。

八、收集市場(chǎng)信息

１、了解準(zhǔn)客戶(hù)資料。企業(yè)的客戶(hù)隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷(xiāo)售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶(hù)的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶(hù)時(shí)，有后備的客戶(hù)資源可以使用。

2、通過(guò)巡訪客戶(hù)和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及市場(chǎng)占有率。

3、了解并落實(shí)條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。

4、調(diào)查客戶(hù)資信及其變動(dòng)情況。

九、建議客戶(hù)定貨

銷(xiāo)售人員在了解客戶(hù)的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上，向客戶(hù)介紹產(chǎn)品及銷(xiāo)售意圖，如公司新的促銷(xiāo)方案，回答客戶(hù)提出的問(wèn)題，根據(jù)安全庫(kù)存數(shù)，建議客戶(hù)定貨。

十、客戶(hù)溝通

經(jīng)常與客戶(hù)溝通，能拉近我們與客戶(hù)之間的關(guān)系，銷(xiāo)售實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿(mǎn)地解決。企業(yè)與客戶(hù)之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?/p>

１、介紹企業(yè)信息。讓客戶(hù)了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶(hù)描述公司的發(fā)展前景，有助于樹(shù)立客戶(hù)的信心。經(jīng)銷(xiāo)商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶(hù)了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶(hù)發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶(hù)心中樹(shù)立企業(yè)形象。

２、介紹銷(xiāo)售信息。向客戶(hù)介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶(hù)介紹一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與促銷(xiāo)方法。

３、競(jìng)品信息。向客戶(hù)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶(hù)一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。

十一、客戶(hù)指導(dǎo)

銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí)，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，該企業(yè)一位銷(xiāo)售經(jīng)理，每次在拜訪客戶(hù)時(shí)，不是坐在客戶(hù)辦公室里和客戶(hù)東拉西扯說(shuō)閑話(huà)，而是到客戶(hù)的店面和倉(cāng)庫(kù)看看，到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷(xiāo)商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)銷(xiāo)商辦公室里和經(jīng)銷(xiāo)商一起想辦法，解決問(wèn)題，擴(kuò)大銷(xiāo)量。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)就是，請(qǐng)客戶(hù)吃百頓飯，不如為客戶(hù)做件實(shí)事。

１、培訓(xùn)。我在四川一家公司做培訓(xùn)時(shí)，該公司一位銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)很高。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員。他有8年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，很愛(ài)學(xué)習(xí)，講的都是跑市場(chǎng)、做銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶(hù)的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當(dāng)客戶(hù)把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？

２、顧問(wèn)式銷(xiāo)售。多給客戶(hù)出主意、想辦法，做客戶(hù)生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。

３、服務(wù)。銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)是客戶(hù)問(wèn)題的解決者。當(dāng)客戶(hù)遇到問(wèn)題時(shí)，能找到銷(xiāo)售人員，并且銷(xiāo)售人員能幫助客戶(hù)解決難題，才會(huì)贏得客戶(hù)尊重。

４、處理客戶(hù)投訴。正確處理客戶(hù)投訴，是銷(xiāo)售人員的基本功。正確處理客戶(hù)投訴＝提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度不同＝增加客戶(hù)推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。

十二、行政工作

在拜訪客戶(hù)結(jié)束后，銷(xiāo)售人員還要做好以下工作：

1、填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告及拜訪客戶(hù)記錄卡。

2、落實(shí)對(duì)客戶(hù)的承諾。

3、評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷(xiāo)售人員把重點(diǎn)放到銷(xiāo)售成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒(méi)有達(dá)成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫(xiě)下來(lái)。

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)

一、你所講的，一定是聽(tīng)眾最想要掌握的，而不是人云亦云或者陳芝麻爛谷子；

二、要講方法而不照搬理論，或故弄玄虛，如果要講枯燥的理論，不如每個(gè)人發(fā)一本科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》；

三、不要停留于培訓(xùn)，要抓住核心需求，把隱藏的問(wèn)題拋出來(lái)并且找到解決的方法；

四、要結(jié)合企業(yè)目前的現(xiàn)狀，模擬市場(chǎng)，讓營(yíng)銷(xiāo)人員立刻就能投入實(shí)際工作并解決問(wèn)題；

五、不要迷戀于精美的幻燈講義，那只是一個(gè)形式，關(guān)鍵是你頭腦里究竟有多少東西，怎么樣用最簡(jiǎn)便的方法去傳授給別人；

六、最理想的，就是通過(guò)培訓(xùn)，能引發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的熱愛(ài)，加強(qiáng)對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)注。