第一篇：如何借鑒新東方成功管理之道？

如何借鑒新東方成功管理之道？

新東方為什么能成功？這是見仁見智的問題。筆者認為：新東方的成功是教育理念的成功，更是管理的成功?！懊卦E”在于學(xué)生至上、“高薪養(yǎng)士”、以及引進規(guī)范、先進的企業(yè)管理制度。

累計培養(yǎng)600多萬名學(xué)生，截至2006年5月31日，擁有25所學(xué)校、111個學(xué)習(xí)中心和13個書店，占全國英語培訓(xùn)市場份額50%以上，2006年9月7日成為全球首家在美國上市的教育企業(yè)——作為目前中國最大的民營教育機構(gòu)，今日新東方的成功有目共睹，已經(jīng)是個不爭的事實。遙想15年前，俞敏洪和妻子在寒風(fēng)中沿著路邊的電線桿子貼“小廣告”的時候，大概包括新東方前后幾位創(chuàng)始人在內(nèi)，恐怕沒有幾個人能想象得到這個小小英語培訓(xùn)班日后的輝煌?? 作為一個旁觀者，當然沒有當事者刻骨銘心的切身體會，但有時候也許反而看得更清楚些，從看盧躍剛的《東方馬車——從北大到新東方的傳奇》，到關(guān)注中央電視臺《贏在中國》欄目里俞敏洪評委的精彩點評，筆者像無數(shù)默默關(guān)心新東方的人士一樣，對這個“中國教育失敗的產(chǎn)物”（新東方創(chuàng)始人之一徐小平語）充滿了興趣。

有評論說：“對比取得驚人發(fā)展的新東方集團，眾多公立高校，特別是獲得大量國家支持、盡享各項優(yōu)惠資源的某些‘名?！欠駪?yīng)有所反思？” 那么，到底新東方成功的原因何在？2008年3月28日，新東方新東方教育科技集團董事長俞敏洪在新浪網(wǎng)作嘉賓訪談時，曾經(jīng)自我總結(jié)道——

第一個，學(xué)校最重要的人物，也就是創(chuàng)始人也好，或者說管理者也好，必須首先要有一種使命感，這個使命感絕對不是說我想融多少資，賺多少錢，怎么樣到國外上市，而是說我的學(xué)生進來以后，我怎么樣通過教學(xué)質(zhì)量的提高給學(xué)生一個滿意的結(jié)果。

第二，任何教育機構(gòu)都是文化凝聚的產(chǎn)物，如果只是把幾個機構(gòu)合起來，今天去買這家，后天去買那家，最后會出現(xiàn)一個很糟糕的狀況：好像是一個教育機構(gòu)，但大家互相擰著，沒有統(tǒng)一的文化和理念，這樣也做不長。

第三個，做教育眼光應(yīng)該放得更加長遠一點，要有很多耐心，教育沒有十年看不出功底，沒有十年人們不會承認你這個品牌。

這樣的應(yīng)驗總結(jié)不可謂不高明，但是也許缺乏立竿見影的借鑒效果。雖然有專家說“新東方”不可復(fù)制”，但那其實主要是對其發(fā)展道路和融資手段而言，從管理制度層面上看，該校必有其他教育機構(gòu)可以參考、學(xué)習(xí)之處，否則新東方豈不成了海市蜃樓？

基于此，在長期觀察的基礎(chǔ)上，筆者找出了新東方成功的三點啟示：學(xué)生至上；重視人才；公司化管理。學(xué)生至上：變口號為制度

“一切為了學(xué)生，為了學(xué)生一切”，現(xiàn)如今，這句口號在中國各級各類學(xué)校幾乎都能看到，但是實事求是地說，真正落到實處的太少了。也許，在四川地震中大面積倒塌的校舍就是一個例子??

反觀新東方，從創(chuàng)辦的那一天起，就始終把學(xué)生放在第一位，用俞敏洪的話說：“你要滿足學(xué)生的需求，甚至提升學(xué)生的需求。比如說學(xué)生本來只想喝一杯水，但是經(jīng)過你們的教學(xué)，最后想喝兩杯水，他的夢想和理想都提升了，我覺得這就是教育的一種使命感。”

事實上，尊重學(xué)生服務(wù)學(xué)生恐怕是時下中國民辦教育機構(gòu)的共識，因為離開了學(xué)生，這些機構(gòu)統(tǒng)統(tǒng)都得關(guān)門大吉！而相比較而言，公辦教育機構(gòu)的日子就相對過得舒服多了，君不見，一些地方院校因為種種原因招生連年失利，甚至被教育主管部門“出示紅牌”，但是教師即使無課可上，依然是“該得的一點都不少”，試想這種旱澇保收的體制怎能喚起他們的危機感和為學(xué)生服務(wù)的動力？近幾年，大學(xué)生就業(yè)成了困擾全社會的一個難題，這中間的原因種種，不一而足。但是如果我們客觀評價，就會發(fā)現(xiàn)一些大學(xué)里僵硬的專業(yè)設(shè)置、照本宣科的教學(xué)方式嚴重與社會需求脫節(jié)是一個重要原因。學(xué)生是到學(xué)校里來學(xué)習(xí)的，如果他們學(xué)的東西沒有用，那從校方來說，不是誤人子弟又是什么？

從這方面看，新東方的“專業(yè)設(shè)置”和“課堂教學(xué)“就緊緊圍繞學(xué)員的實際需要，從最早的托福、雅思到后來的四六級考試培訓(xùn)、少兒英語啟蒙，乃至脫穎而出的職業(yè)教育中心??如果不是針對社會與市場的實際需求設(shè)置的，這些培訓(xùn)課程還有人報名學(xué)習(xí)嗎？如果學(xué)習(xí)效果不好，大家還會趨之若鶩嗎？

其次，在課堂教學(xué)中，新東方的老師為了讓這些年齡身份各個不同的學(xué)員聚精會神地聽講，實在是煞費苦心。這一點，凡是參加過新東方培訓(xùn)的人都深有體會：表面是豐富的英語知識何應(yīng)試技巧，再次是幽默輕松的課堂氛圍，最后是幾乎影響了一代人的“在絕望中尋找希望，創(chuàng)造人生新輝煌”的新東方精神。

重視人才：從給教師發(fā)高工資做起

今年是改革開放30周年，各行各業(yè)都在開展各種形式的回顧活動。而“尊重科學(xué)，尊重人才”則曾經(jīng)是改革進程中一個著名的方針政策，在科教界影響了一代知識分子，使他們重新煥發(fā)了青春。

然而，尊重人才也好，重視人才也好，都要落到實處，才能發(fā)揮出應(yīng)有的作用。很多單位曾經(jīng)有個順口溜：待遇留人，感情留人，事業(yè)留人。說得真好，可實際做到多少呢？ 拿學(xué)校來說，都知道優(yōu)秀師資是學(xué)校的寶貴財富，但是每年教師節(jié)期間，從各級學(xué)校的各類老師在各大網(wǎng)站“張貼”的關(guān)于待遇問題的“訴苦帖”來看，教師待遇問題在很多地方、很多學(xué)校，都沒有得到應(yīng)有的重視。公辦教育機構(gòu)囿于體制，也許大規(guī)模提高教師待遇有賴于上級政策，非一校所能獨立解決。但是就是在民辦教育機構(gòu)，比如說前些年著名的三大“連鎖貴族學(xué)?！薄獜V東南洋、江蘇金山橋和山東雙月園，都是一度不輸新東方的民辦教育集團里，教師工資待遇雖比一般比公立學(xué)校稍高些，但和新東方比，根本不可同日而語。

原新東方教育科技集團校長胡敏在2002年答《21世紀人才報》記者問時說：“短短幾年，新東方造就了許多百萬身家的老師。這些老師貸款買房、買車毫不“手軟”，因為“他們預(yù)期自己的收入絕對有能力承擔(dān)得起。老師是新東方最寶貴的財富。而百萬身家自然是這種理念的體現(xiàn)。” 新東方人力資源總監(jiān)則說：“新東方老師工作幾年就可以賺到在很多學(xué)校一輩子才能賺到的錢。”關(guān)于這一點，已經(jīng)離開新東方的著名英語教師羅永浩，曾經(jīng)在他自己的博客里“透露”：他一年的代課費稅后收入是40多萬——實際上，這些都還是新東方上市以前的情況??

那么，新東方為什么會出現(xiàn)那么多讓人印象深刻的“名師”？除了物質(zhì)鼓勵(這一點很重要,有一篇流傳很廣的文章,是<新京報>所做新東方專題報道的“導(dǎo)論”，總結(jié)了兩點新東方的兩點“成功啟迪”，其一就是它打破了“讀書無用論”，讓掌握知識的教師也成為“先富起來的人”??)，還有就是新東方老師的“客戶心態(tài)”——源自于新東方傳統(tǒng)的老師評分體制——即真正由學(xué)習(xí)者決定教師的去留。用中國科學(xué)院一位專家的話說：“這么一批誠心誠意把學(xué)員當作上帝，把教學(xué)內(nèi)容揉入精氣神的人，是其它培訓(xùn)機構(gòu)無法短期內(nèi)復(fù)制的，而且甚至是無法趕超的！”

因此，從某種意義上說：“新東方的成功根本不在于商業(yè)模式，而是在于新東方人，正是新東方5000多名教師和員工群體中的大多數(shù)優(yōu)秀者，才推動著新東方飛速的前進?！倍@些人才的積極性是如何調(diào)動起來的，這也許是一個值得全國所有教育機構(gòu)的決策者思考的問題。

公司化管理：將學(xué)校管理規(guī)范化

從夫妻創(chuàng)業(yè)，甚至是“老媽把關(guān)”的家族式管理，到引進“海龜”，像一個真正的企業(yè)那樣逐步建立“現(xiàn)代企業(yè)制度”，乃至于到美國紐約交易所上市，成為“透明”的公眾教育公司，新東方的管理與新東方的發(fā)展緊密相連。期間也經(jīng)歷了種種挫折、變故、爭吵，最終成就了今日新東方。

新東方究竟是一所學(xué)校、一個教育機構(gòu)？還是一所以贏利為主要目的的公司、企業(yè)？這也是個眾說紛紜的問題。

前不久，一位不愿意透露姓名的新東方“干部”在一個公 開場合發(fā)言，直言不諱地說新東方就是一個盈利機構(gòu)??筆者以為：不論“姓教”還是“姓企”，有一點或許是公認的，就是新東方的管理理念、管理制度、管理方法等，早也已經(jīng)超越了一般學(xué)校的管理，而是一家用美國上市公司標準衡量的“準透明機構(gòu)”。從某種意義上，也許更接近最近幾年在歐美興起的有別于傳統(tǒng)大學(xué)的“贏利性大學(xué)”。

讓我們再來回顧一下新東方的歷史，也許這樣才能厘清“迷霧”，找到本源。毫無疑問，早期新東方是一個至今大街上還能見到的小小英語培訓(xùn)班，那時候很多事情都得俞敏洪夫婦親力親為，包括到電線桿子上張貼小廣告——彼時新東方能生存下來就屬不易，何談管理？如果硬要套個說法，當然是典型的“家族小作坊模式”！

就在這個階段，埋下了一個隱患，就是俞敏洪母親的介入。眾所周知，俞是個大孝子，母親對他的影響甚大，加之這個精明的農(nóng)村老太太的局限性，這才有了后來俞敏洪在大庭廣眾面前給老太太下跪的一幕??

毫不夸張地說，因了俞敏洪的善良和大度，懂得“分享”的道理，才有了后來引進他的海龜同學(xué)王強、徐小平的舉措。換了有的人，一定會想：我打下的江山為什么要讓給別人?。慷撕?，土鱉俞敏洪和他的海龜同學(xué)之間，其實是麻煩、糾纏不斷，大都是圍繞著學(xué)校的管理。一度俞敏洪曾經(jīng)“下野”，但大家很快就發(fā)現(xiàn)新東方的確是離不了他的。

事實上，正是在這種中外文化理念、管理思想的碰撞和磨合中，新東方一點點壯大，并且是呈幾何級的增長，而嶄新的、適合新東方發(fā)展的管理制度也一天天建立和完善起來，直到在美國的成功上市。

第二篇：成功之道

強者：添加時光軸記錄：永遠都不要做的10件事: 1，跟領(lǐng)導(dǎo)上床

2、和情人結(jié)婚

3、把同事當成朋友

4、到朋友公司打工

5、在上司面前知無不言

6、輕信上司的許諾

7、喜怒哀樂都掛在臉上

8、在人堆里大聲打電話

9、習(xí)慣于給自己找借口

10、超車過去，看開著車有著窈窕背影的MM的臉。。。。。。。?！咀鋈说牡拙€】

（1）不拆別人家庭，即使再喜歡

（2）騙我可以，如果被我知道超過兩次，請你有多遠滾多遠（3）如果你拿我不當回事，我會以同樣方式對你（4）我可以裝傻，但別以為我真傻（5）我可以容忍，但別超過我的底線（6）我不是沒脾氣，只是不輕易發(fā)脾氣（7）任何真話，我都能接受。。。。。。。。。

【讓你成熟至少5歲的8句話】

1、如果你不喜歡現(xiàn)在的工作，要么辭職不干，要么閉嘴不言。

2、學(xué)會忍受孤獨。

3、不要像玻璃 那樣脆弱，做個內(nèi)心強大的人。

4、管住自己的嘴巴。

5、會創(chuàng)造機會。

6、若電話老是不響，你該打出去。

7、不要草率結(jié)婚。

8、寫出你一生要做的事情，把單子放在皮夾里，經(jīng)常拿出來看。。。。。。。。?！境晒φ叩牧?xí)慣】 1.微笑。2.氣質(zhì)純樸。3.不向朋友借錢。4.背后說別人好話。

5.聽到某人說別人壞話時只微笑。6.過去的事不讓人全知道。7.尊敬不喜歡你的人。8.對事無情，對人有情。9.喜歡自己。10.多做自我批評。11.為別人喝彩。12.感恩。13.學(xué)會聆聽。

14.說話時常用我們開頭。15.少說話。。。。。。。。?！窘⑷嗣}的15個提示】

1、學(xué)會換位思考；

2、學(xué)會適應(yīng)環(huán)境；

3、學(xué)會大方；

4、學(xué)會低調(diào)；

5、嘴要甜；

6、有禮貌；

7、言多必失；

8、學(xué)會感恩；

9、遵守時間；

10、信守諾言；

11、學(xué)會忍耐；

12、有一顆平常心；

13、學(xué)會贊揚別人；

14、待上以敬，待下以寬；

15、經(jīng)常檢討自己。。。。。。。。。【年輕的我們必須懂 得】

1、你不勇敢，沒人替你堅強。

2、沒有傘的孩子必須努力奔跑！

3、自己選擇的路、跪著也要把它走完。

4、不要生氣要爭氣，不要看破要突破，不要嫉妒要欣賞，不要拖延要積極，不要心動要行動。

5、寧愿跑起來被拌倒無數(shù)次，也不愿規(guī)規(guī)矩矩走一輩子。就算跌倒也要豪邁的笑----人生三大遺憾： 不會選擇，不堅持選擇，不斷地選擇；

------人生三不斗： 不與君子斗名，不與小人斗利，不與天地斗巧；

------人生三修練： 看得透想得開，拿得起放得下，立得正行得穩(wěn)；

-----人生三大陷阱：大意，輕信，貪婪；-----人生三大悲哀： 遇良師不學(xué)，遇良友不交，遇良機不握。

------人生三大不爭： 不與領(lǐng)導(dǎo)爭鋒，不與同事爭寵，不與下級爭功。。。。。。。。

【人脈中需有的十種職業(yè)人】 1 票販子 2 旅行社 3 律師 人才市場/獵頭公司 5 銀行當?shù)毓珓?wù)人員/警察 6 名人 保險/金融/理財專家 8 維修人員 9 媒體聯(lián)絡(luò)人 醫(yī)生 /護士/養(yǎng)生專家。

《你認識這十種人嗎？用心經(jīng)營您的人脈關(guān)系吧！》。。。。。。。。【慢慢成熟的標志】

1早上無論多困,也會馬上起床上班； 2喜歡吃家常便飯多于外面的餐館； 3喜歡隱身,網(wǎng)絡(luò)簽名長時間不更改； 4喜歡看新聞多于看八卦； 5打電話給朋友的次數(shù)少了；

6可以讓你開心的人或事,越來越少了； 7沒結(jié)果的事情,漸漸就少做了； 8低落的時候選擇一個人呆著.。。。。。。。。職場情商訓(xùn)練7法:

1、把看不順的人看順；

2、把看不起的人看起；

3、把不想做的事做好；

4、把想不通的事想通；

5、把快罵出的話收回；

6、把咽不下氣的咽下；

7、把想放縱的 心收住。。。。。。。。

——你不需每時每刻這樣做，但這樣多做幾回，你就會：

1、情商高了

2、職位升了

3、工資漲了

4、人爽了。。。。。。。。

【一位老人的忠告，值得收藏一生！】-------人在世、多交人，為人處事要留神。逢人要講七分話，不可全露一片真。畫虎畫皮難畫骨，知人知面不知心。

-------朋友交的滿天下，真正摯情有幾人？ 有茶有酒是兄弟，為難之時不見人。人敬富、狗咬貧、財大氣粗小瞧人。

-------窮在街頭無人問，富在深山有遠親。山高路遠知馬力，日久天長見人心。靠海邊、知魚性，久居深山知鳥音。

-------酒逢知己要少飲，話到舌尖留三分。緊睜眼睛慢張口，惡語傷人生禍根。狐朋狗友害人命，骨血親情連著筋。

-------人得一生搏為餅，得了飯碗養(yǎng)育恩。父母的恩深如海，夫妻情誼心連心。生兒育女防備老，人流后世草留根。

-------長江后浪推前浪，世間新人趕舊人。攢下黃金幾百斗，臨死不能帶分文。爭名奪利幾十載，一柱青煙化灰塵。

-------人生如同一場夢，轉(zhuǎn)眼就是幾十春。不怕老人能耐小，就怕兒孫不成人。千辛萬苦都能忍，錯交朋友最傷心。朋友一旦翻了臉，痛斷肝腸悔透心

第三篇：成功之道

成功之道

一個青年向一個富翁請教成功之道，富翁卻拿了三塊大小不一的西瓜放在青年面前，“如果每塊西瓜代表一定程度的利益，你選那塊？”

“當然是最大的那塊！”青年毫不猶豫地回答。

富翁一笑：“那好，請吧！”富翁把那塊最大的西瓜遞給青年，而自己卻吃起了最小的那塊。

很快，富翁就吃完了，隨后拿起桌上的最后一塊西瓜得意地在青年面前晃了晃，大口吃起來。

青年馬上明白了富翁的意思：富翁吃的瓜雖無青年的瓜大，卻比青年吃得多。

如果每塊西瓜代表一定程度的利益，那么富翁占有的利益自然比青年多。

吃完西瓜，富翁對青年說：“要想成功，就要學(xué)會放棄，只有放棄眼前利益，才能獲取長遠大利，這就是我的成功之道?！?/p>

苦難是道加法題

有一位赫赫有名的集團老總，在40歲以前，窮困潦倒，家徒四壁，沒有人看得起他，包括他的妻子。但他只身下海，從小本生意開始，在短短的十年內(nèi)，把一家手工作坊擴張成了資產(chǎn)達億元的私營企業(yè)。

有記者采訪他：“如果你出生在城市，受良好的教育，有穩(wěn)定的生活環(huán)境，你現(xiàn)在的成就會更大。”

他沉默了一會兒，說：“也許可能。但我相信，如果我不時生活在農(nóng)村，沒有經(jīng)受過那么多苦難，而像其他城市人一樣有衣穿，有房住，有人看得起，我會心安理得地過下去，絕不會開辦自的家庭作坊。從這個意義上說，我要感謝生活。”

苦難并不意味著永遠苦難，幸福也并不意味著永遠幸福。人們最出色的工作往往是處于逆境中做出的，思想上的壓力甚至肉體上的痛苦，都可能成為精神上的興奮劑。美國曾對一千位富翁做了抽樣調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們大都出生在普通人的家庭，甚至有一部分少年是在黑人區(qū)里度過的。生活有時真的像魔術(shù)，會變幻出令人難以置信的結(jié)果。

苦難并不可怕，可怕的是你沒有認識到苦難本身蘊涵著無盡的契機，如果你認為它是一道減法題，那么答案你已經(jīng)知道，它將減去你所有的一切，包括生命。如果你認為它是一道加法題，那么演算的結(jié)果可能就是一個無窮數(shù)。

被斥責(zé)的勤奮

現(xiàn)代原子物理學(xué)的奠基者盧瑟福對思考極為推崇。一天深夜，他偶爾發(fā)現(xiàn)一位學(xué)生還在埋頭實驗，便好奇地問：“上午你在干什么？”學(xué)生回答：“在做實驗?！北R瑟福不禁皺起了眉頭，繼續(xù)問：“那晚上呢？”“也在做實驗。”

勤奮的學(xué)生本以為能夠得到導(dǎo)師的一番夸獎，沒想到盧瑟福居然大為光火，厲聲斥責(zé)：“你一天到晚都在做實驗，什么時間用于思考？”

勤奮的學(xué)生遭到斥責(zé)，看似委屈，實際上大師是在傳遍真經(jīng)啊。很多時候人們寧可讓歲月淹沒在仿佛很有價值的忙碌中，卻極不情愿拿出時間進行思考，以至于思維在低水平的層次上徘徊，最終一無所獲。

如果說智慧是創(chuàng)造的源泉，那思考便是智慧的起點。

永遠做一個勤奮的人

在美國，有一個人在一年之中的每一天里，幾乎都做著同一件事：天剛放亮，就伏在打字機前開始一天的寫作。這個男人名叫斯蒂芬。金，是國際上著名小說大師。

斯蒂芬?金的經(jīng)歷十分坎坷，他曾經(jīng)潦倒得連電話費都交不出，電話公司因此而掐斷了他的電話線。后來，他成了世界上著名的恐怖小說大師，整天稿約不斷，常常是一部小說還在他的大腦中儲存著，出版社高額的定金就支付給了他。如今，他算是世界大富翁了，可他仍然是在勤奮的創(chuàng)作中度過的。

斯蒂芬?金的秘訣很簡單，只有兩個字：勤奮。一年之中，他只有三天時間是例外的，不寫作。這三天是：生日，圣誕節(jié)，美國獨立日（國慶節(jié)）。勤奮給他帶來的好處是，永不枯竭的靈感。學(xué)術(shù)大師季羨林老先生曾經(jīng)說過：“勤奮出靈感。”

成功，只不過是一種心態(tài)

克里姆林宮內(nèi)曾有位盡職盡責(zé)的老清潔工。她說：“我的工作和葉利欽的工作差不多，葉利欽是在收拾俄羅斯，我是在收拾克里姆林宮。每個人都是在做好自己的事?！彼f得多么輕松、怡然，很使人感動，也很令人深思。

克里姆林宮的老清潔工在達官顯貴面前是地位低下的平民百姓，可她并不自卑，而且還幽默地把自己的工作和總統(tǒng)的工作相提并論，足見其心胸的豁達與坦蕩。一國之君也好，一介草民也罷，他們都在做自己該做的事。所以，她每天都在認真地收拾紅墻內(nèi)的灰塵和垃圾，同時也把散落在心頭的苦悶和迷惘一起清掃掉。

失敗是最好的指南針

一個探險家出發(fā)去北極，最后卻到了南極。當別人問他為什么時，他說：“我?guī)У氖侵改厢?，找不到北極。”對方說：“怎么可能呢？南極的對面不就是北極嗎？轉(zhuǎn)過身就可以了。”

成功和失敗本是同一片曠野，它是會令你溺水的深潭，也是能為你解渴的甘泉。誰能一開始便明察秋毫，尋覓到那通往柳暗花明的小徑？必得經(jīng)歷失敗，把所有不可能的假貨、貌似合理的幻想一一排除，剩下的才會是唯一的正確。

當我們在生活中一次次被撞得暈頭轉(zhuǎn)向、頭破血流的時候，失敗是最好的指南針，以它恒久不變的指針說著錯誤的方向，并提示我們：轉(zhuǎn)過向去，對面便是成功。

一枚金幣的推銷術(shù)

在法國的一個城市的偏僻小巷里，人們擁擠得水泄不通。只見一位50多歲的男人，拿出一瓶強力膠水，然后拿出一枚金幣，他在金幣的背后輕輕地涂上一層薄薄的膠水，再貼到墻上。不久，一個接一個的人都來碰運氣，看誰能揭下墻上那枚價值5000法郎的金幣。

小巷里的人來來往往，最終沒有人能拿下那枚金幣，金幣牢牢地粘在墻上。

原來，那男人是個老板，由于他的商店位置偏僻，生意不景氣，他便想出了一個奇妙的廣告辦法：用出售的膠水把一枚價值5000法郎的金幣粘在墻上，誰揭下，那枚金幣就歸誰。

那天，沒有誰那下那枚金幣，但是，大家認識了一種強力膠水。從此，那家商店的膠水供不應(yīng)求。點評：

拒絕誘惑

一位年輕人問老者：“我怎樣才能成功地攀登到夢想的山巔？”

老者微微一笑，從地上撿起一張紙，疊只小船放在身邊的小河，小船不喧嘩，不急躁，借著水流，一聲不吭地駛向前方。途中，蝴蝶、鮮花向它騷首弄姿，它不為所動，默默前行……

老者說：“人的一生，金錢、美色、地位、名譽、誘惑太多。選定了奮斗目標，途中因思謀金錢而駐足，因貪戀美色而沉淪，因渴求名譽而浮躁，因攫取地位而難眠，故難以像小船一樣，不為誘惑所動，向著既定目標默然潛行。這就是為什么有些人做事往往半途而廢，不能成功的原因。”年輕人恍然大悟，打點起行囊，迎著風(fēng)向山頂爬去。

I agree 我同意

A student burst into his professor’s office and says;“Professor Stigler, I don’t believe I deserve this F you’ve given me.” To which Stigler replied, “I agree, but unfortunately it is the lowest grade the University will allow me to award.”

一名學(xué)生沖進教授的辦公室說：“斯蒂格勒教授，我簡直不敢相信您給了我一個F。”教授回答說，“我同意，但不幸的是，這是大學(xué)允許我給學(xué)生打的最低分?！?環(huán)境的好壞并不能決定你成功與否，有智慧，才是你成功的法寶。

第四篇：通用成功之道[范文]

通用成功之道

作者:發(fā)布日期:2003-12-9 來自: 《頂尖CEO的超常修煉》

“只顧眼前利益誰都能做到；只顧長期利益，任何人也能做到。如何平衡兩者正是管理學(xué)的內(nèi)容?！盙E保持持續(xù)增長的動力就在於他的管理優(yōu)勢。最近，通用電氣公司（中國）公司總裁兼首席執(zhí)行官王建民先生向人們介紹“通用之道”，可以成爲衆(zhòng)多公司的通用之道。

六西格碼：完美質(zhì)量的保證。

經(jīng)常外出的人在解釋其爲何喜歡座飛機時，答案有很多，但安全是重要原因之一。飛機的安全系數(shù)是六個西格碼──百萬分之三點四的事故發(fā)生率。

將六西格碼理論運用於企業(yè)管理中，盡管不是通用發(fā)明的，卻是通用近年來獲得長期發(fā)展的重要法寶。90年代初通用從摩托羅拉公司引進了六西格碼管理專案。這一質(zhì)量管理目標是企業(yè)擁有幾乎完美無缺的生産過程、産品和服務(wù)，要求公司生産的産品不合格率控制在百萬分之三點四左右。他要求上萬名員工進行資料化的嚴格訓(xùn)練，并在通用電氣公司貫徹執(zhí)行。

六西格碼給通用電氣公司帶來了可喜的利潤。1996年GE僅因生産率提高一項就獲得3。2億美元的利潤。

新型服務(wù)：制造業(yè)的新增點

在衆(zhòng)人的想象中，GE是一個典型的制造業(yè)企業(yè)，如今看來，這一定論早已過時。通用的服務(wù)收入從1980年的總營業(yè)額比例的15%到1998年的總營業(yè)額比例的67%，從一個以産品爲中心向利潤更高、增長更快、以服務(wù)爲中心的公司轉(zhuǎn)變。

市場由買方和賣方構(gòu)成。無論是買方還是賣方他們都追求利潤的最大化。這就是雙蠃原則。

雙蠃原則幫助了通用蠃得了顧客。目前，通用飛機發(fā)動機的生産和服務(wù)個占其營業(yè)額的一半。服務(wù)部門完全包下了一些航空公司的發(fā)動機的常年維修業(yè)務(wù)。

通用認爲，現(xiàn)代意義上的服務(wù)不單是排除故障、修理設(shè)備，還應(yīng)該包括如何使技術(shù)設(shè)備不間斷運作。機幫客戶維修設(shè)備也幫其預(yù)測何時出現(xiàn)故障。這就是預(yù)測維修或監(jiān)空維修的意義所在。

通用的另一個服務(wù)是遙控維修。即爲客戶提供一整套的解決方案，使自己由過去的供應(yīng)商轉(zhuǎn)變爲幫助客戶提高生産率的合作夥伴。精密設(shè)備的許多故障往往只是操作不當或軟體故障，維修人員不必到現(xiàn)場維修就可以排除故障，這樣大大節(jié)省了雙方的維修設(shè)備所花費的時間，從而最大限度地保證了設(shè)備的連續(xù)服務(wù)。所以在服務(wù)業(yè)，要取得領(lǐng)先技術(shù)也必須投資。許多人往往簡單地將投資等同於産品技術(shù)開發(fā)方面的投資，現(xiàn)在應(yīng)當將許多投資放在服務(wù)技術(shù)開發(fā)上。通用的服務(wù)方面的投資從1995年的4500萬美元上升到2。3億美元，今年更將增加到4億美元以上。

全球化：穩(wěn)定發(fā)展的保證。

通用電氣公司對全球化的理解是市場和資源的最的啊利用，并通過公司廣泛的地區(qū)性合作與貿(mào)易，建立全球范圍的“無邊界價值觀”。

在産品開發(fā)和生産方面，通用堅持揚長避短，優(yōu)勢互補。王建民說：“我們有開發(fā)能力，但缺乏充分的生産技術(shù)。別人有更大的把握生産和推廣新産品，這就是合作優(yōu)勢，也是我們?nèi)〉贸晒Φ淖畲蟊ＷC。”這就是雙蠃概念。

第五篇：成功之道

成功之道

一、用產(chǎn)品：

1、沒有老板不用自己經(jīng)營的產(chǎn)品，讓自己成為100%的產(chǎn)品愛用者；

2、不但要用齊所有的產(chǎn)品，還要100%的去用心體會產(chǎn)品的使用心得。

二、來學(xué)習(xí)：

1、不但要讓自己做到每會必到，而且要做到每到必會；

2、錢是內(nèi)行人賺的，要讓自己盡快成為內(nèi)行人；

3、保持學(xué)習(xí)的熱情，提高自己旺盛的斗志。

三、會裝備：

1、不讓自己去打無準備之戰(zhàn)，充分的準備可以提高自己的自信心；

2、各種資料、產(chǎn)品以及示范的工具是經(jīng)營事業(yè)必備的投資。

四、定目標：

1、目標是人生的清醒劑，成功屬于目標清晰的人；

2、讓你的目標具有可行性和挑戰(zhàn)性；

3、根據(jù)目標來明細自己的工作計劃，并根據(jù)實際運作不斷調(diào)整。

五、列名單：

1、懂得人脈就是錢脈的道理，留住客戶就是留住財富；

2、名單的內(nèi)容要具體、分類，并且不斷的補充，認真仔細的整理；

六、做邀約：

1、邀約要因人而宜，方式自然，能提起對方的興趣；

2、學(xué)會動腦筋，仔細分析客戶的背景、愛好和興趣，執(zhí)著而講究方法。

七、去銷售：

1、讓自己成為一個經(jīng)營者，樹立經(jīng)商的意識；

2、銷售方式要生活化，幫助顧客解決生活問題，要學(xué)會先賣知識后賣產(chǎn)品；

3、根據(jù)顧客的需求和特點，導(dǎo)入顧客感興趣的產(chǎn)品。

八、勤跟進：

1、制定客戶跟進表格和跟進計劃，鞏固已有的收獲，擴大戰(zhàn)果；

2、顧客今天拒絕，不代表明天拒絕，要不斷的以不同的切入點來和客戶溝通；

3、注意把握跟進客戶的尺度，切忌急功近利；

4、不斷的借一些最新的資料給客戶，以便找到下次接觸的借口。

一個大的成就是累積在無數(shù)細小的成功之上才獲得的！客戶拜訪要做的12件工作

沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？

在實行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面：

１、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

２、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。

３、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

４、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。

５、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。要實現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下１２件工作：

一、銷售準備

失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。當公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現(xiàn)目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？

客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單；抹布，等。

二、行動反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進與不改進的；進步與不進步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格

我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂，因此

管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價格比較。將當?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。

2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

3、進貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。

4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。

1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導(dǎo)，做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當?shù)厥袌錾希覀兊漠a(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險，是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

了解總經(jīng)銷商對二批商、零售商提供服務(wù)的情況?？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經(jīng)銷商來落實，銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

１、了解準客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、了解并落實條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。

4、調(diào)查客戶資信及其變動情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

１、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

２、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。

３、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品。

十一、客戶指導(dǎo)

銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時，該企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。

１、培訓(xùn)。我在四川一家公司做培訓(xùn)時，該公司一位銷售人員業(yè)績很高。他的一個成功經(jīng)驗就是，每次拜訪經(jīng)銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。他有8年的銷售經(jīng)驗，很愛學(xué)習(xí)，講的都是跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？

２、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

３、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

４、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標和實際結(jié)果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

（1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點是什么？哪些方面還需要改進？把它們寫下來。

營銷培訓(xùn)六點經(jīng)驗

一、你所講的，一定是聽眾最想要掌握的，而不是人云亦云或者陳芝麻爛谷子；

二、要講方法而不照搬理論，或故弄玄虛，如果要講枯燥的理論，不如每個人發(fā)一本科特勒的《營銷管理》；

三、不要停留于培訓(xùn)，要抓住核心需求，把隱藏的問題拋出來并且找到解決的方法；

四、要結(jié)合企業(yè)目前的現(xiàn)狀，模擬市場，讓營銷人員立刻就能投入實際工作并解決問題；

五、不要迷戀于精美的幻燈講義，那只是一個形式，關(guān)鍵是你頭腦里究竟有多少東西，怎么樣用最簡便的方法去傳授給別人；

六、最理想的，就是通過培訓(xùn)，能引發(fā)營銷人員對營銷工作的熱愛，加強對公司營銷工作的關(guān)注。