第一篇：如何做好銷售的基礎(chǔ)工作

如何做好銷售的基礎(chǔ)工作

銷售過程實(shí)際是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的過程。完整、暢通的渠道是產(chǎn)品銷售的根本和前提。一個(gè)健全的銷售渠道，可以提高產(chǎn)品流通的效率。一個(gè)產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者手上一般要經(jīng)過：廠商---省級(jí)代理----分銷商（地級(jí)代理商）---終端----消費(fèi)者五個(gè)環(huán)節(jié)。因此，做好以下工作，是作好銷售工作的關(guān)鍵。

一、發(fā)展分銷商，加強(qiáng)對(duì)分銷商的管理

1、目標(biāo)控制：簽訂年度銷售協(xié)議，確認(rèn)授權(quán)，確定年銷售指標(biāo)，并層層分解，至季度月份，根據(jù)銷售進(jìn)度，調(diào)整策略。

2、價(jià)格控制：規(guī)定分銷商毛利，實(shí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，以防競(jìng)價(jià)、亂價(jià)、竄貨的發(fā)生。

3、庫存動(dòng)態(tài)控制：及時(shí)掌握分銷商的銷售動(dòng)態(tài)、庫存狀況，及時(shí)調(diào)劑，預(yù)防斷貨及積壓，建立進(jìn)銷存報(bào)表。

4、獎(jiǎng)勵(lì)措施：制定有效的獎(jiǎng)懲制度，保證各項(xiàng)控制的貫徹實(shí)施。提高分銷商的積極性。

A、獎(jiǎng)勵(lì)措施：指標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)（季獎(jiǎng)、半年獎(jiǎng)、年度獎(jiǎng)），無竄貨、無違價(jià)、無假冒獎(jiǎng)勵(lì)。

B、未達(dá)成指標(biāo)處罰，違價(jià)、竄貨處罰。

二、做好產(chǎn)品鋪市，加強(qiáng)終端銷售范圍

1、分類管理

根據(jù)銷售量將終端劃分為A、B、C三類，確定各類終端進(jìn)貨量標(biāo)準(zhǔn)、存貨量標(biāo)準(zhǔn)。

建立完善的客戶信息檔案。

劃分片區(qū)，精耕細(xì)作提高鋪貨面。

2、重點(diǎn)控制：

重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理，制定特殊的銷售政策，長期促銷規(guī)劃，提高單點(diǎn)銷量，以點(diǎn)代面，拉動(dòng)周邊終端。

3、加強(qiáng)陳列：

陳列位置：置于客流量最大的位置，與目光平行為最佳位置，開放式貨架置于過道出入口處。

陳列面：盡可能多，且長寬比例，布置美觀醒目。

陳列度：即縱度盡可能豐滿。

終端生動(dòng)化：POP懸掛、海報(bào)張貼、宣傳品的發(fā)放。

4、銷售動(dòng)態(tài)控制：

包括進(jìn)貨量、銷售量、存貨量的及趨勢(shì)控制。

5、信息反饋：包括終端信息反饋，競(jìng)品信息。

三、加強(qiáng)物流管理

1、倉儲(chǔ)管理：

建立出入庫管理制度

貨品儲(chǔ)存規(guī)范化：分類碼放、碼放高度限定、不得靠墻堆放、保持倉庫通風(fēng)干燥。

遵循先進(jìn)先出的原則。

庫存動(dòng)態(tài)管理：報(bào)表、盤點(diǎn)，合理制定庫存標(biāo)準(zhǔn)及警戒線。

2、運(yùn)輸管理：

合理安排運(yùn)輸車輛及運(yùn)輸路線

四、做好客戶服務(wù)：

服務(wù)工作是銷售環(huán)節(jié)不可缺少的重要部份，服務(wù)包括售前、售中、售后服務(wù)及關(guān)系協(xié)調(diào)。21世紀(jì)是關(guān)系營銷時(shí)代。

五、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：

提高銷售隊(duì)伍的效率是獲得銷售佳績的根本途徑，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理，最大限度地發(fā)揮其潛能，不僅是提高銷售量的需要，更是企業(yè)生存發(fā)展的基本保障。因此，制定一套較完備的銷售人員管理辦法及考核制度，促進(jìn)管理規(guī)范化。

1、明確銷售人員的職責(zé)權(quán)限

明確劃分銷售人員的職務(wù)權(quán)限，包括隸屬關(guān)系，負(fù)責(zé)區(qū)域，崗位責(zé)任、以及工作流程（走訪路線，走訪程序、走訪頻率、周期）使其制度化，規(guī)范化，有利于對(duì)銷售人員的工作情況進(jìn)行監(jiān)督和控制。

2、設(shè)立目標(biāo)任務(wù)

通過指標(biāo)對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)是衡量銷售人員業(yè)績的主要方式，應(yīng)遵循以下原則：

目標(biāo)數(shù)字化：盡量運(yùn)用數(shù)量指標(biāo)，衡量客觀化。

目標(biāo)指定合理：銷售人員經(jīng)過努力可以達(dá)成，目標(biāo)定的過高則讓銷售人員喪失積極性，反之則失去意義。

目標(biāo)層次化：設(shè)置多個(gè)目標(biāo)，相互間進(jìn)行制約，才能達(dá)到最佳效果。

3、考評(píng)效果：

A、通過銷售達(dá)成率，貨款回收率，鋪貨率考核

銷售達(dá)成率；是反映一段時(shí)間（一般以月為周期）完成的銷售額與目標(biāo)銷售額的比率。是考核銷售人員銷售能力的指標(biāo)。

貨款回收率：反映一段時(shí)間內(nèi)回收貨款與完成的銷售額之間的比率。是考績銷售人員的業(yè)務(wù)能力的指標(biāo)。

鋪貨率：反映在市場(chǎng)鋪貨期間，開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)與區(qū)域內(nèi)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的比率。是考核銷售人員開拓能力的指標(biāo)。

B、幾個(gè)重要的指標(biāo)：

推銷效率指標(biāo)：即銷售量除以推銷次數(shù)。

定貨效率指標(biāo)：即定貨金額除以預(yù)定件數(shù)。

定貨率；即預(yù)定件數(shù)除以推銷次數(shù)。

收款效率：收款金額除以緩交金額。

開拓率：新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)除以新推銷數(shù)。

C、根據(jù)銷售量制定合理的銷售提成辦法是調(diào)動(dòng)銷售人員積極性，提高工作效率的催化劑。

D、人事升降管理措施

E、加強(qiáng)費(fèi)用管理，合同管理，客戶管理。

六、加強(qiáng)銷售促動(dòng)

銷售促動(dòng)分為內(nèi)部促動(dòng)和外部促動(dòng)

1、內(nèi)部促動(dòng)：是提高員工的積極性、責(zé)任感和能動(dòng)性

公司經(jīng)營理念、企業(yè)文化、管理制度、協(xié)作關(guān)系、員工的物質(zhì)及精神獎(jiǎng)勵(lì)

2、外部促動(dòng)：除廣告宣傳及公關(guān)活動(dòng)外，還有終端促動(dòng)和消費(fèi)者促動(dòng)。

終端氛圍（終端攔截）

產(chǎn)品陳列在最佳位置，能促進(jìn)銷售量增長20%，產(chǎn)品占據(jù)最大的陳列空間能促進(jìn)銷售量增長30%，終端宣傳品的配送能促進(jìn)銷售量增長40%。當(dāng)然不能絕對(duì)化。

人員的促動(dòng)：包括對(duì)終端銷售人員、促銷員、店主等。

銷售人員的直接推薦能促進(jìn)銷售增長40%，促銷員的推薦能促進(jìn)銷量

增長20%。

加強(qiáng)與店主的關(guān)系，能促進(jìn)銷量和接款速度。

必須加強(qiáng)對(duì)終端銷售員、促銷員、店主的溝通和培訓(xùn)建立健全機(jī)制。消費(fèi)者促動(dòng)：吸引注意力，讓顧客感興趣，喚起顧客的購買欲望，決定購買行動(dòng)。

第二篇：如何做好銷售工作

如何做好銷售工作

在陪客戶吃飯時(shí),我們應(yīng)該聊些什么話題，還有就是盡可能的讓客戶滿足他的要求。

1、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機(jī)會(huì)與問題、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

2、“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實(shí)際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對(duì)方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對(duì)方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方話語中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

3、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個(gè)書面報(bào)告時(shí)，銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的?bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書面的形式報(bào)告；二是針對(duì)銷售員，聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一些銷售體會(huì)方如何做好銷售工作1

面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

4、“說”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí)，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對(duì)癥下藥；其次，針對(duì)經(jīng)銷商的需求，擬定說服計(jì)劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說服過程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價(jià)值。

5、“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識(shí)，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

6、“做”，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、回款。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃，計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等。多和比你更優(yōu)秀的人在一起

風(fēng)土人情，或者向他請(qǐng)教一些問題，他會(huì)樂意為你解答的，每個(gè)人都是好為人師

第三篇：如何做好銷售工作

如何做好銷售工作

一：要做好銷售，首先要對(duì)自己所銷售的東西做一個(gè)非常詳細(xì)完整的市場(chǎng)調(diào)查，要確定它的推銷群體和推銷范圍。

二：其次推銷員本身形象要打造好，穿著干凈整齊、面帶微笑、態(tài)度禮貌，同時(shí)說話要有技巧性，要在最短的時(shí)間內(nèi)讓他人認(rèn)識(shí)推銷之物。

三：做好足夠的宣傳工作，把推銷的東西情況盡可能快速地宣傳開來，讓更多的人知道。

四：重視客戶的意見，收集客戶們的意見綜合參考，借此改進(jìn)推銷之物和推銷方法。五：做推銷最重要的還是要誠信，雖然說話技巧很重要，但是真正能吸引住顧客的還是質(zhì)量，自夸的時(shí)候不能脫離實(shí)際范圍。

所要注意的銷售細(xì)節(jié)：

第一、分析你的產(chǎn)品的特點(diǎn)，與同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異找到；優(yōu)劣勢(shì)都沒有關(guān)系，但首先是要細(xì)分清楚明白；好的銷售第一點(diǎn)（那些有特殊人脈資源的除外）是對(duì)產(chǎn)品的熟悉與了解！第二、分析顧客購買你產(chǎn)品的原因，前面對(duì)比出來的優(yōu)劣式對(duì)客戶的使用會(huì)有什么影響？而且客戶也分決策層、管理層、使用層等等，不同的人關(guān)注點(diǎn)不一樣，要找到他們最需要的點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)說明，最好是引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)你拉優(yōu)勢(shì)，比你一個(gè)人天南地北的說要好很多，記得及時(shí)對(duì)客戶“發(fā)現(xiàn)”你的優(yōu)勢(shì)予以鼓勵(lì)，肯定客戶的專業(yè)與明智！口才不沒有關(guān)系，用心有針對(duì)的引導(dǎo)，讓別人發(fā)現(xiàn)你人實(shí)在，心眼好！這一切都是要下功夫的哦！做充分的客戶分析和事先準(zhǔn)備；

第三、了解客戶為什么要你的產(chǎn)品的潛在需求，針對(duì)需求尋找支撐點(diǎn)，從旁邊做銷售的突破口，做永遠(yuǎn)幫助客戶的人（主動(dòng)出擊）！

第四、永遠(yuǎn)記住真心實(shí)意的幫助客人，以心交友，不傷害別人的利益，記得“舍得”先“舍”才可能會(huì)“得”，只有讓客戶對(duì)你從內(nèi)心的認(rèn)可，你的銷售之路將會(huì)越來越順！

第四篇：做好銷售工作

如何做好有機(jī)化工銷售

1、熟悉產(chǎn)品

有機(jī)化工產(chǎn)品是化工行業(yè)的大項(xiàng)，從產(chǎn)品應(yīng)用上基本可以分為：基本有機(jī)化工原料、一般有機(jī)原料、有機(jī)中間體。

基本有機(jī)化工原料按產(chǎn)品來分：苯、乙烯、丙烯、甲苯、二甲苯、甲醇、丙烷、乙醇、菲、電石、氯丙烯、乙炔等。

一般有機(jī)原料按產(chǎn)品來分：醋酸、正丁醇、硬脂酸、丁二烯、甲酸、丙三醇、二乙二醇、甲醛、草酸、新戊二醇、二苯基甲烷、異丁醛、乙醚、丁醛等。

我們的產(chǎn)品醋酸就屬于一般有機(jī)原料。采用甲醇羰基化法。原料采用我們母公司榆天化生產(chǎn)的甲醇。

2、了解需求

有機(jī)化工產(chǎn)品銷售對(duì)象遍及化工、石油、醫(yī)藥、能源、冶金、涂料、食品、輕工、材料、環(huán)保等各部門。發(fā)揮原有無機(jī)產(chǎn)品銷售渠道，挖掘潛在客戶群體。

我們產(chǎn)品的下游客戶主要生產(chǎn)醋酸乙烯、氯乙酸、醋酸乙酯、醋酸丁酯、醋酐、雙乙烯酮、PTA（精對(duì)苯二甲酸）。

3、加強(qiáng)宣傳

利用現(xiàn)有訂閱期刊媒體版面，有側(cè)重的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用要加強(qiáng)。同時(shí)，參加優(yōu)秀專業(yè)展會(huì)，接觸更多上下游企業(yè)。同時(shí)多了解同行業(yè)對(duì)手的信息。

4、掌握信息

多聽、多看、多走訪客戶，來自一線的聲音。多接觸專業(yè)化工網(wǎng)站，當(dāng)然，還有經(jīng)常來阿里及其他專業(yè)論壇和QQ群。

5、多出差，且輻射面要廣

需要業(yè)務(wù)人員多出差去跟客戶面對(duì)面介紹產(chǎn)品，且需要業(yè)務(wù)員多走動(dòng)，輻射的客戶區(qū)域要廣。

6、理順供貨渠道

當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格變化的時(shí)候，貨源很重要，同時(shí)，要與企業(yè)采購人員處理好關(guān)系，使自己的產(chǎn)品能夠取得合適的市場(chǎng)。

7、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

我們公司的最大優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。并且母公司榆天化的甲醇質(zhì)量在國內(nèi)名列前茅。所以要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)。

8、證照齊全

有機(jī)化工產(chǎn)品涉及危險(xiǎn)品種類較多，要了解在產(chǎn)品銷售、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸?shù)南嚓P(guān)規(guī)定，完善的經(jīng)營體制，產(chǎn)能穩(wěn)定發(fā)展。

9、認(rèn)識(shí)不足

我們的產(chǎn)品預(yù)計(jì)今年7月底出產(chǎn)品，所以在市場(chǎng)上屬于新兵，需要開辟市場(chǎng)。這就需要我們銷售人員付出百分之二百的努力打拼市場(chǎng)，為我們的產(chǎn)品能夠盡快進(jìn)入客戶的視線，并且讓客戶滿意，直至到在市場(chǎng)上占領(lǐng)一席之地奠定基礎(chǔ)。

2008-5-15

第五篇：如何做好銷售 工作

一、銷售的特點(diǎn)：

剛開始的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，業(yè)務(wù)的更熟悉，會(huì)漸入佳境。銷售的過程是擴(kuò)大人際交往的過程，人際關(guān)系網(wǎng)越大，信息量就越大，成功的機(jī)會(huì)就越大。要學(xué)會(huì)利用別人的力量，智者要借力而行。

成功=知識(shí)+人脈；成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力；

二、銷售的方式和注意要點(diǎn)：

推銷的方式有很多種，網(wǎng)絡(luò)營銷、上門推銷、郵寄宣傳產(chǎn)品等；不斷派發(fā)名片；

三、做好銷售，必備素質(zhì)：

1、任何時(shí)候都要言行一致，因?yàn)檫@是給客戶信心的保證（細(xì)節(jié)決定成?。?；

2、推銷產(chǎn)品就是推銷自己，介紹自己，要知道推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要；

3、做好大計(jì)劃安排，未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，了解客戶所在行業(yè)的一些信息，怎樣挖掘潛在的客戶，潛在的客戶在哪里，短期的銷售目標(biāo)。每周要制定銷售進(jìn)度表，進(jìn)度表的內(nèi)容簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，銷售的任務(wù)目標(biāo)，實(shí)際完成情況。周末進(jìn)行分析，總結(jié)，完成了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，未完成則找出原因，分析原因，提出改進(jìn)的辦法。

4、做好日銷售日記，做好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)?？蛻舨粌H是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度；和客戶交流時(shí)，從肢體動(dòng)作和語言速度表達(dá)你的觀點(diǎn)，配合客戶的語言和動(dòng)作；

5、要懂得老客戶的重要性。成本低、效率高、信息度廣，（他會(huì)幫你介紹客戶）；

6、要注意形象。包括衣著、談吐、必要地禮儀。第一印象尤其重要。

7、學(xué)會(huì)研究客戶心理。通過談話，交流，車間了解，找出客戶的真正需求，定位，采購時(shí)間等重要信息。

8、學(xué)會(huì)談判的技巧。善于微笑和傾聽，從客戶的角度去考慮問題，有的放矢地對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)，介紹；想辦法拉近和客戶的心理和感情距離。

9、要有恒心和耐心。推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，合理取舍，有的客戶實(shí)際上有需求，但他不會(huì)輕易告訴你，所以要多跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你透露。

10、要有良好的心理素質(zhì)。銷售時(shí)最常碰到的是被冷漠地拒絕，所以要能承受被冷落、被拒絕、被挖苦等現(xiàn)象。有的廠門不讓進(jìn)，要?jiǎng)幽X筋，想辦法，達(dá)到目標(biāo)。要克服惰性和克服畏難情緒。

11、要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變地處理和客戶發(fā)生糾紛，糾紛的原因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、送貨不及時(shí)、售后服務(wù)不到位等等。

12、要學(xué)會(huì)獨(dú)立處理事情，如果自己沒什么好的辦法，要利用團(tuán)

隊(duì)的力量，集思廣益，把問題解決。

13、熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示出對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

14、熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。學(xué)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行分類?？梢砸灶A(yù)計(jì)采購時(shí)間來分；或者是企業(yè)性質(zhì)來分；客戶性格來分；加工或生產(chǎn)產(chǎn)品類別來分等。針對(duì)不同類別客戶，采取不同的方法，舉例說明。還要分出重點(diǎn)與否，精力有限。

15、熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)（未來2-3年的發(fā)展趨勢(shì)），對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分分宏觀的和微觀的。宏觀的整個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是如何，針對(duì)不同檔次的客戶，推薦什么檔次的產(chǎn)品最適合用戶，用戶不是要買最貴的，也不是要買最便宜的，而是要買最適合的。微觀的就是地區(qū)方面，劃分地區(qū)，找準(zhǔn)重心。

16、要合理安排時(shí)間去推銷產(chǎn)品。根據(jù)客戶的習(xí)慣來制定推銷和見面的時(shí)間。有的早起，下午休息；有的9點(diǎn)以后到廠，有的愿意吃完晚飯談。

四、做好銷售要永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)的東西

1、要多向成功的銷售人員請(qǐng)教，多和他們交流，經(jīng)驗(yàn)和能力很重要。

2、不斷總結(jié)。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。