第一篇：體驗式培訓(xùn)感悟(銷售篇)

培訓(xùn)感悟（銷售篇）

人眾人拓展訓(xùn)練課程銷售與以往實物銷售不同，之前沒有虛擬銷售的經(jīng)驗，總是感覺信心不足，經(jīng)過兩天的培訓(xùn)，對人眾人有了一定的了解，使得我對今后的銷售工作信心百倍。

什么是銷售。所謂銷售，就是為客戶提供一套系統(tǒng)的就絕問題的方法?？梢韵胂?，實物銷售是為客戶提供解決其問題的工具，而我們?nèi)吮娙说恼n程銷售，正式為客戶提供了解決其問題的方法，因此我認為人眾人的課程是不需要銷售的，如果非要把他劃為銷售的范疇，那么我們今后的工作重點應(yīng)該在為客戶的需求分析上。

沒有完美的個人，有的只是完美的團隊。然而現(xiàn)實生活中大多數(shù)團隊或多或少都存在一些問題。而我們的培訓(xùn)可以使員工掌握溝通技巧、團隊工作技巧等諸多方面的技巧。

以往的銷售模式，銷售人員遇見客戶總是開門見山，介紹商品，滔滔不絕，口若懸河，全套服務(wù)，從頭至尾。往往給客戶兩種印象：第一，產(chǎn)品本身包治百病，當(dāng)你介紹你的產(chǎn)品說的完美無瑕時，客戶就會質(zhì)疑。第二，客戶是上帝觀念深入人心，使得客戶完全占據(jù)有利地位，進一步銷售困難重重。

然而我們?nèi)吮娙说漠a(chǎn)品從根本解決這個問題。

銷售的套路——SPIN法則。在課程銷售的過程中，非常合適的套用的SPIN法則。

只要我們想辦法了解客戶的背景，發(fā)掘其需要，那么我們就能結(jié)合我們各種產(chǎn)品進行有針對性的介紹，不但可以在短時間內(nèi)抓住客戶

興趣，而且直達痛處的介紹才是客戶選擇我們的關(guān)鍵。只要客戶痛處被我們抓住，就可以根據(jù)現(xiàn)實情況進行分析，當(dāng)然分析時可以適當(dāng)?shù)目浯笃湮：Γ槍υ搯栴}為客戶進行量體裁衣，制定適合的培訓(xùn)方案，促成成交。

這樣在有我們主導(dǎo)的談判中，客戶會給予解決自身問題，使得我們處于一個主導(dǎo)的地位，不但提高了談判的成功率，而且最終銷售的質(zhì)量也會非常高，經(jīng)過我們的培訓(xùn)使得客戶問題解決，這樣的客戶會成為我們的忠實客戶，之后對我們其他的產(chǎn)品也會非常認同，同時提高了轉(zhuǎn)介紹率，一傳十十傳百，為我們做了免費的廣告，而且有時候客戶其言論更容易被采納。

之前我做過2年的實物銷售，希望能對以后的工作有所幫助。寫的很多，因為這次愉快培訓(xùn)確實令我體會到了很多，其實還有很多想說的，包括還想了解七巧板的真正意義，希望能夠成為人眾人大家庭的一員。

沒有陽光，就沒有萬物的生長；

沒有雨露，就沒有百花的芳香；

沒有父母，就沒有我們的生命；

沒有老師的教誨，就沒有我們的進步和成長.感謝能與您一同分享我的感悟。

2012年11月27日

第二篇：體驗式培訓(xùn)感悟(個人篇)

培訓(xùn)感悟

——人眾人幽雅嶺兩天有感

在我們的仔細聆聽與積極參與中，期盼已久的培訓(xùn)學(xué)習(xí)敲響了結(jié)尾的鐘聲。對于這兩天的培訓(xùn)課程，我想我只能用受益匪淺這四個字來形容了。老師的博文廣識、生動講解、精彩的活動案例無不在我的腦海里留下了深刻的印象。我只恨自己才疏學(xué)淺、文筆糟糕，不能夠?qū)⑺械母杏|都通過文字躍然紙上，但是我還是盡我所能，以祈求能將培訓(xùn)后心中所想所獲表達出來。

此次精彩的培訓(xùn)，由以下五個活動貫穿起來：

晨跑，好久沒有鍛煉過身體，讓我意識到身體的重要性，都說身體是革命的本錢。這句話一點不錯，只有身體健康，精力充沛才能干好自己的工作，尤其是如果有幸能夠加入安博人眾人，健康的身體素質(zhì)，是工作的基石。

什么是信任？信任的定義是什么？——相信且敢于托付！可以想象，21位新朋友第一次相處，就能將自己的安全，完全交給他們，與其說是對隊友的信任，不如說是對安博人眾人的信賴。

從1.5米高背對隊友平直倒下，需要勇氣，更需要信任，信任不是盲目的，只有經(jīng)過多次實踐考驗，信任才會持久。信任背摔看似簡單，但也離不開教練的指導(dǎo)，缺不了細致的規(guī)則和一絲不茍的執(zhí)行，這都是背摔順利進行的保障。

說到記憶猶新，浮現(xiàn)在我腦海的第一個場景就是雙人天梯。從來沒有參加過這種項目的我，經(jīng)過這次培訓(xùn)，受益頗多。非洲有句諺語：

你想走快，一個人走；你想走遠，兩個人走。面對高不可攀的天梯，如何攀到頂峰已經(jīng)不是你一個人的問題，攀爬到最后需要的不僅需要兩個人的協(xié)作，互相幫助，更需要你堅持不懈的精神和對伙伴的鼓勵。記住你不是一個人在戰(zhàn)斗。

兩個隊員都沒有獨自爬上天梯的能力。然而兩個人經(jīng)過相互協(xié)作，最終站在天梯的最高點。這完美詮釋了1+1>2的道理。說到爬天梯，不得不說一個簡單的道理——方法比努力更重要。如果沒有正確的方法，那么天梯必將遙不可及。當(dāng)然前事不忘后事之師，別人成功的經(jīng)驗需要吸取，取其精華去其糟粕，使我們事半功倍，同時別人的教訓(xùn)我們也要細細品味，這令我們少走很多彎路。

然而即使知道了方法，天梯依舊困難重重，當(dāng)我們登上第三層時，方法已經(jīng)有了，但我們卻不得不面臨體力不支的重要考驗。其實想想，大多數(shù)人都能爬上去，為什么我要放棄呢？！這時候考驗的就是一個人的意志品質(zhì)。生活中很多事情都是這樣，總覺得自己不行了，再也堅持不住了，但是往往一咬牙一跺腳，挺過去了你就會發(fā)現(xiàn)，其實困難就那么回事，其實我們戰(zhàn)勝困難容易，戰(zhàn)勝自己卻往往更難！經(jīng)過天梯的洗禮，我的意志品格等個人素質(zhì)得到一個極大的提升，使我受益良多。一上午就在愉快的氛圍中度過了。

下午先進行了對上午兩項活動的總結(jié)，這里也感謝人眾人為我們提供了這樣一個開誠布公交流的平臺，大家都各抒己見，沒有人藏著掖著，很多先進的理念使我受益匪淺。

之后進行一個盲人方陣的活動，這個活動使我們上午組建的團隊

分崩離析！在整過過程中我們問題很多，拋開我們潛意識的認為繩子只有一根，拋開老師們制造的外界干擾，最困擾我們的是當(dāng)我們蒙上眼睛之后，彼此缺乏有效的溝通，甚至是手握成功完成任務(wù)的關(guān)鍵道具文件夾的同事竟然不知聲。我們在一片漆黑中各抒己見，最后竟然發(fā)生爭執(zhí)，雖然整個過程在我的方法下完成了，但是回頭想想，我們成功了嗎？答案是否定的。我提供了方法，但我卻不是一個領(lǐng)導(dǎo)者，這也是這個活動混亂的原因。

一個團隊，領(lǐng)導(dǎo)者很重要。如果我們在接受任務(wù)的時候，推選出一個領(lǐng)導(dǎo)者，然后先不著急動手做，而是大家一起各抒己見，仔細聆聽，商討出一個切實可行的方法，做個計劃，然后再動手實施，可能效果要好很多。有時候放棄也是一種素質(zhì)，然而我們卻都沒有做到，我們在沒有被指定領(lǐng)導(dǎo)的時候，大家都不愿放棄領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，各自為政，使我們的活動一度混亂。

俗話說的好，知錯能改善莫大焉。然而我們在盲人方陣完成之后，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)都把明確領(lǐng)導(dǎo)、資源優(yōu)化、指定計劃、實施等當(dāng)作重點來討論，結(jié)果晚上的七巧板項目，我們再一次陷入了窘迫境地。

葉教練說得好——知道卻做不到就是不知道。這句話太對了，之前盲人方陣大家總結(jié)的那么多，然而在七巧板上什么都沒有做到，可以說大家其實都沒有深刻的理解其含義。當(dāng)葉教練反復(fù)強調(diào)團隊協(xié)作的時候，大家都被自己3人小團隊蒙蔽了雙眼，不得不說，教練在白板上的積分表給大家?guī)砹苏`導(dǎo)，潛意識以為這是7個小組的競爭。在一個有限時間，有積分的活動里面，大家一開始就放棄了仔細審題

和有效的溝通討論，大家忘記了21人團隊的利益，只是為了自己3人小組的利益開始各自為戰(zhàn)，場面異?；靵y。

活動開始后，聽到最多的就是，“我們拿這個去跟他們交換吧！”為什么當(dāng)潛意識出現(xiàn)利益分歧的時候，大家忽略了“分享”“奉獻”呢？其實每個圖形都是需要七塊板子，然而每個組確只有5塊，如何交換呢？“交換”的標準到底是什么——標準跟目標有關(guān)，不明確目標，所有的標準都是盲目的。很多時候，我們把自己局限到無法呼吸的地步！最后雖然大家沒有一個組拼出圖九，但是只要得分，那就說明至少有一組無私的貢獻出了自己的拼圖，這還是值得肯定的。

葉教練之后說過，一個七巧板可以給我們做兩天的培訓(xùn)，所以在這我也不能說對七巧板項目的見解，因為通過這次培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)我知道的實在太少了，只有通過不斷的學(xué)習(xí)，才能發(fā)現(xiàn)自己的不足。對于七巧板，我就簡單說一下自己的理解。

其實如果能重新來一次，我一定會在第一時間讓他加安靜下來推選一名領(lǐng)導(dǎo)者。然而現(xiàn)實往往不盡如人意，不是一個人所能左右的。七巧板活動我是七組，這是我體會更加深刻。當(dāng)其他六組都在拼命拼圖的時候，你是沒有辦法進行有效溝通的，因為在潛意識里，你也是他們的競爭對手，現(xiàn)場很亂，有人聽，有人不聽，每個小組都有自己的想法。在小團隊利益當(dāng)?shù)赖默F(xiàn)實中，很難有大局意識，日常生活和工作中的習(xí)慣性思維彰顯無疑。也許即便7組站出來，這個領(lǐng)導(dǎo)也不好當(dāng)，因為都是第一次做這個活動，缺乏權(quán)威性和影響力，所以也很難掌控局面。

其實如果大家能夠在得到任務(wù)的時候靜下心來推選一個領(lǐng)導(dǎo)（七組在中間，地理位置非常優(yōu)越，非常適合做領(lǐng)導(dǎo)），那么結(jié)果可能完全不同。如果我們資源共享，就會發(fā)現(xiàn)7組在整個活動中起到一個樞紐作用，而計分板的誤區(qū)也很容易規(guī)避掉，21人的團隊，才是真正的團隊。資源共享之后，我們會發(fā)現(xiàn)1、3、5組的任務(wù)書是完全相同的，2、4、6組的任務(wù)書也是完全相同的。而且規(guī)則只是不能離開凳子，我們完全可以經(jīng)過7組進行搬運。如果在行動之前，好好地看看任務(wù)書，好好的多了解一下彼此的信息而不是盲目行動，時間不會出現(xiàn)大量的浪費。

之后的分享和總結(jié)，大家感悟很多，說了很多，我只想分享一句話，所有的現(xiàn)象都反映了我們真實的內(nèi)心和習(xí)慣，如果你認為這沒有什么大不了，你可以不改變；如果你卻有切膚之痛，請從現(xiàn)在開始改變。每個人最好的老師其實就是自己，只是有時候，我們需要別人的提醒。

25日只做了一個項目——電網(wǎng)。至此項目大家吸取教訓(xùn)，活動開始后先經(jīng)過了5分鐘的討論，期間馬隊提出了自己按的建議，大家采納后卻得到質(zhì)疑，甚至有的隊員在執(zhí)行的時候，依舊在考慮其他的方法，這就說明即使是領(lǐng)導(dǎo)，要想取得別人的認可，讓別人跟從，一定要在該領(lǐng)域表現(xiàn)出自己的權(quán)威性，如果從一開始他就說自己之前做個這個項目，當(dāng)時的方法就是如此，或許結(jié)果截然不同，大家都能百分百的按照這個方法執(zhí)行下去。即使方法有了，我們臨時團隊的執(zhí)行力也存在很大的問題。

通過這兩天人眾人的培訓(xùn)，經(jīng)過兩天自己親身體驗，讓我受益良多。

首先，書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。今后的生活我們要不停的吸取養(yǎng)分，豐富自己，當(dāng)我們的知識面寬了，就會發(fā)現(xiàn)自己不知道的實在太多了，促使我們不斷學(xué)習(xí)，不斷進步。

其次，溝通是一個團隊的橋梁，不溝通的行為都是盲目的。一個團隊無論完成任何任務(wù)，都缺少不了有效的溝通，如果你不溝通，你無法獲得有效的信息，如果你不善于溝通，不能從溝通中獲得有效的信息或者通過溝通形成統(tǒng)一的認識和意志，那么你的那個容易出問題而整個任務(wù)就不能完成。這點在“七巧板”任務(wù)中體現(xiàn)最為深刻，當(dāng)所有小隊都在研發(fā)自己的圖形時，其不知很多小隊所做的都成了無用功，各自為戰(zhàn)得分率都會很低，也導(dǎo)致了我們沒有完成任務(wù)，游戲結(jié)束之后回想起來溝通是那么的重要，可能一半的時間就夠我們完成整個團隊的任務(wù)。這些都是未能及早地意識到溝通所致。由此推而廣之，可以推出員工之間的溝通、領(lǐng)導(dǎo)與下級的溝通、下級與上級的溝通以及經(jīng)驗的主動交流等是實現(xiàn)集體目標的關(guān)鍵，同時溝通可以讓所有人變得主動和智慧。

第三，樹立團隊精神，增強團隊合作意識“沒有完美的個人只有完美的團隊”這些道理大家都是很清楚，但當(dāng)我們這些不完美的人為了一個共同的目的走到一起來以后卻能完成一件完美的事，形成一個完美的集體，這就是團隊的魅力。尤其是 “雙人天梯”和“電網(wǎng)”這兩個活動對我觸動很大，當(dāng)一男一女互相協(xié)作到達天梯頂點的時

候，不自覺得為他們鼓掌，這讓我理解了一個人的成功不算什么，一個人的能力再強如果不能夠幫助到團隊，那也不算成功，團體完成了任務(wù)才算成功。在穿越電網(wǎng)過程中也很好的證明了這一點。摒棄了一再埋怨隊友的毛病，讓我看到了他們種種的優(yōu)點，這對增強團隊、集體的凝聚力和向心力至關(guān)重要。

最后，細節(jié)決定成敗。很多人都覺得小細節(jié)無需太多的關(guān)注，想要成功，只要做好屬于自己的大事，要觀大勢、隨主流、知大節(jié)。殊不知，一件大事，正是由一個個小小的細節(jié)組成的！所謂的大勢、主流、大節(jié)不都要通過具體的事例、具體的細節(jié)來表現(xiàn)，而且通過小事也可以由小見大，見微知著。況且真正完全的完成一件件小事，并非像人們所想的那樣簡單?！凹毠?jié)能夠表現(xiàn)出一個人的修養(yǎng)”，但是細節(jié)總是容易為人所忽視的，所以往往最能反映一個人的真實狀態(tài)，因而也最能表現(xiàn)一個人的修養(yǎng)?！扒Ю镏?，潰于蟻穴”這是對細節(jié)重要性再明顯不過的體現(xiàn)了。

通過這次培訓(xùn)增強了自信心，磨練了戰(zhàn)勝困難的毅力，提高解決問題的能力，增進了對集體的參與意識與責(zé)任心，我想這次經(jīng)歷一定會對今后的工作中帶來很大的幫助。人生的道路是曲折的，漫長的，這短暫的兩天不能解決所有的問題。但它給我們以啟示，愿我們更團結(jié)、更堅強。

飲水思源，我的收獲都是因為有他人的付出，感謝安博人眾人提供給我們的學(xué)習(xí)機會；感謝講師們的諄諄教誨和辛勤輔導(dǎo)；感謝所有的伙伴們齊心協(xié)力和精誠合作，謝謝你們。

2012年11月27日

第三篇：“成功”體驗式銷售流程培訓(xùn)概要分享

“成功”體驗式銷售流程培訓(xùn)概要

一、基本理念 1.流程的定義 2.流程的作用 3.流程的意義

4.銷售三要素：信心（控制區(qū)）、購買力（關(guān)心區(qū)）和需求（影響區(qū)）

銷售入行3年賣產(chǎn)品，8年賣經(jīng)驗，8年以上賣人脈關(guān)系 5.顧客的購買周期：從無需求發(fā)生改變到有購買意識經(jīng)選擇方案到想要購買就產(chǎn)生了購買需求進而設(shè)定購買標準，當(dāng)產(chǎn)品帶來的益處符合顧客要求即成交，顧客對自己的購買滿意。6.顧客的關(guān)鍵感受--真實一刻

7.期望值的概念及顧客期望值的管理：成功的銷售應(yīng)該滿足并超越顧客的期望值。二、體驗式銷售流程簡介

潛客開發(fā)，售前準備，客戶拜訪，需求分析，產(chǎn)品展示，體驗操作，異議處理，價格談判，簽約成交，熱情 交機器，售后回訪，客戶維系

體驗式樣銷售以客戶需求為導(dǎo)向，傳統(tǒng)銷售模式以產(chǎn)品為導(dǎo)向。

三、潛客開發(fā)

客戶分三類：潛在客戶、戰(zhàn)敗客戶和保有客戶，網(wǎng)點經(jīng)理應(yīng)該要求和指導(dǎo)銷售人員采取不同的方式方法應(yīng)對不同的客戶。

網(wǎng)點經(jīng)理設(shè)定潛客開發(fā)目標，每月第一周部門例會下達銷售目標；網(wǎng)點經(jīng)理討論并制定潛客開發(fā)計劃和行動策略。

公式：

1、本月開發(fā)潛客數(shù)量=本月計劃臺次/上月部門成交率；

2、上月部門平均成交率=上月同期交機臺次/(上月新開拓潛客數(shù)量+前期剩余的潛客數(shù)）

有望客戶分級管理：B級（信心+購買力），A級（需求+購買力），H級（信心+需求+購買力）30日內(nèi)成交，O級(信心+需求+購買力）7日內(nèi)成交，回訪頻率依次縮短

四、售前準備

打外圍（反點、傭金），轉(zhuǎn)介紹，信息費,對銷售代表適當(dāng)授權(quán)

五、客戶拜訪

“顧問式”營銷：陌生拜訪+客戶回訪(看門人、使用者、教練、購買者）

六、需求分析

“冰山”理論:顯性需求--利潤、省錢、保修;隱性需求—耐用、舒適、效率更高、安全、壽命更長、免手續(xù)費、按揭時間長、利息更低、上門服務(wù) 識別顧客需求,把握顧客真實想法,避免主觀臆測

封閉式問題通過“是、否”的回答鎖定信息，引導(dǎo)話題，開放式問題收集信息，挖掘更深層次資訊。

提問的順序：一般性問題（最熟悉的，與過去有關(guān)的問題），確定性問題（和現(xiàn)在有關(guān)的辨別性問題），聯(lián)系性問題（跟將來有關(guān)的問題）

5W2H理論：WHY？WHAT？WHERE？WHEN？WHO？HOW？ HOW MUCH ？

聆聽的技巧；展開法、澄清法、重復(fù)法、反射法、總結(jié)法

聆聽注意要點：保持愉快的氛圍，不要隨意打斷對方，記錄潛藏的信息，反應(yīng)靈活，適當(dāng)提問，傾聽顧客意見及建議，表示理解和認可，總結(jié)顧客意見和建議并向顧客確認，表現(xiàn)出對顧客的話題感興趣

電話/會面注意點：1.確認對方是否有時間或時間是否合適；2.對方愿不愿意聽你介紹；3.對方的角色是什么；4.對方過去的關(guān)系（與競品）如何建立的;5.約定下次通話或會面時間

電話拜訪原則:周一不要電話,周末不要電話,中午午飯時間不要電話,晚上7點以后不要電話,打電話話題不要一次說完。

七、產(chǎn)品展示

顧客關(guān)心的問題：商務(wù)問題（價格、付款方式、利息），技術(shù)問題（配置、技術(shù)常識），利益問題（效果、能效比、好處等）

側(cè)重點：能效比，穩(wěn)定性和持久性，安全及日常維護，操作的邊界性和舒適度

展示工具的準備：樣機、展示牌、產(chǎn)品名錄、品牌形象宣傳冊，第三方佐證資料（期刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)報道，在用客戶評價，展示光盤，競品比較手冊等資料

產(chǎn)品介紹的時機：Need, Features, Advantages, Benefits, Impact

因為F所以B，與競爭對手相比A，客戶真正關(guān)心的是產(chǎn)品能帶來的利益。

競爭四項基本原則（比信心和實力）：人無我有（比配置和技術(shù)特色），人有我優(yōu)（比性能、服務(wù)和性價比），人優(yōu)我新（比技術(shù)更新?lián)Q代和產(chǎn)品更新層級），人新我創(chuàng)（比比獨創(chuàng)技術(shù)和專利，比自創(chuàng)的行業(yè)標準）

六方位展示：前、后、左、右、上、下對應(yīng)

能效、便捷、適應(yīng)性、靈活性、穩(wěn)定性、安全性、散熱性和耐用性，發(fā)動機負載性、經(jīng)濟性

“三三三”銷售法；三個賣點、三個配置、三段話術(shù)。即銷售代表至少要發(fā)掘產(chǎn)品的三個賣點，熟知三個配置，在銷售過程中應(yīng)用三段話術(shù)（正常銷售話術(shù)、需求介紹話術(shù)、克服異議話術(shù)）

競爭比較及應(yīng)對：原則要求合理強調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)勢，避免詆毀競爭品牌，熟練掌握競爭產(chǎn)品的知識和差異。傾聽、共鳴、解決、證明

介紹完產(chǎn)品后希望可戶給予評價。

八、體驗操作

“望、聞、問、切”，看外觀，聽聲音，詢問，鼓勵提問，顧客親自駕駛操作體驗

六不準原則：不準用高速檔取貨、不準邊轉(zhuǎn)向邊取貨、不準升高鏟斗行駛、不準在斜坡上橫向行駛、不準鏟斗偏重行駛、不準在舉起的鏟斗下站人。

操作前給顧客展示的項目：整體——整體鋼板厚實，漆面光滑，整體協(xié)調(diào)，裝載機上下靈活，扶手及階梯設(shè)計符合人體工程學(xué)；座艙的空間和布局——座椅舒適度及調(diào)節(jié)、視野、安全帶，后視鏡，方向盤，頭部腿部空間寬敞，儀表臺布局及數(shù)據(jù)顯示

九、異議處理

異議傳遞的信息：顧客可能感興趣、顧客可能有疑問需要解決，顧客希望繼續(xù)交談下去 潛臺詞“你解決了我的疑慮，我就可以考慮。。” 應(yīng)以客戶認同的方式解決異議，把握解決的時機和預(yù)估解決的結(jié)果：異議可以讓銷售過程持續(xù)下去，可以讓銷售有機會了解客戶更多的真實想法和期望，可以讓你有機會展示自己是一個善解人意站在客戶立場為其考慮的人，異議是銷售成功的基礎(chǔ)。應(yīng)培訓(xùn)銷售代表先跟客戶做朋友再推銷產(chǎn)品。異議分潛藏的異議，虛假的意義和真實的異議。處理異議時銷售人員要給客戶留足面子，要對客戶意見表示理解和尊重，要表現(xiàn)出對客戶意見的重視和關(guān)注，銷售代表語氣和緩，避免生硬，同時充當(dāng)“演員”和“培訓(xùn)師”的角色，糾正客戶錯誤的觀念。

異議處理的四大步驟：第一步明確異議所在；第二步同意并中立化；第三步提供解決方案；第四步尋求顧客認同

處理異議時切忌犯的錯誤：直接反駁客戶，無端職責(zé)客戶

十、價格談判

目的；掌握價格談判主動權(quán) 價格商談的時機：1.顧客詢問價格≠顧客在進行價格商談，陌生客戶詢價時誰先報價誰

先死；

2.價格商談的實際部隊，往往是戰(zhàn)敗的主要因素；

3.應(yīng)對顧客詢問價格的策略：爭取時間，為顧客留下空間和余地，細

節(jié)給顧客的感受。

面對低價要求時推銷促銷活動和庫存設(shè)備。

客戶一來就殺價的處理技巧：1.留心對方語言和神態(tài)；2.簡單建立顧客的舒適區(qū)；3.禁忌立刻進行價格商談；4.詢問顧客。通過詢問觀察后判斷：顧客是認真的嗎？（購買的誠意如何）顧客是否選定機型？（購買的目標如何）顧客能現(xiàn)場簽單嗎？（購買力如何）籍此設(shè)定購買標準，價位期間，購買時間，購買數(shù)量

電話殺價處理原則：1.電話中不讓價，不討價還價；2.不答應(yīng)也不決絕客戶要求；3.對新客戶，目標是“見面談”；34.對老客戶，目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。

客戶的購買心理特征：價格＞價值 “太貴了！” 價格=價值 “物有所值” 價格＜價

值 “很便宜”。

注意：建立價格與價值間的平衡是所有價格判斷的目標所在，價值=價格值不值？如果

你展示給顧客的產(chǎn)品價值低于你所要求的價格，你自然不能成交，但如果你展示跟顧客的產(chǎn)品價值等同或超過你所要求的價格，客戶會很欣然跟你成交，因為他/她認為自己的購買物有所值或物超所值。所以，能否成交取決于銷售人員給的理由夠不夠所要求的價格。

“讓顧客永遠只買對的，不買貴的”。

價格談判中銷售代表要達成的效果：

1.保持價格穩(wěn)定（不主動提及折扣，不會談?wù)摦a(chǎn)品的人只會談?wù)搩r格，對過分的折扣要求明確說“不”；

2.沒有什么是免費的（從銷售代表對折扣的反應(yīng)可以看出他的專業(yè)水準；對銷售起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步；價格商談不是讓步，是改變局面。）銷售人員為何會被殺價？原因在于：銷售人員產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠；對市場動態(tài)資訊了解不足；缺乏專業(yè)的氣度和氣勢；自信心不足；擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”；不斷地面對折扣的需求，相信只有更多更高的折扣才會有機會，單純認為顧客最關(guān)心和唯一關(guān)心的就是價格。

面對競爭對手報價時：一定要把報價詢問得更清楚，避免顧客的誤導(dǎo)（顧客隱瞞真實信息或故意試探），尋找競爭對手報價的漏洞，多使用副寬條件等優(yōu)惠手段。價格商談初期談判技巧：提出比底價更高的價格；千萬不要接受對方的第一個建議價格；報價的對半法則；適當(dāng)表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度；扮演勉為其難的銷售人員。價格商談中期談判技巧：借助公司高層的威力（實際或虛擬領(lǐng)導(dǎo)）；避免對抗性談判；拋回燙手山芋；交換條件。價格商談后期談判技巧：好人+壞人法（紅臉+白臉）；蠶食鯨吞法，取消以前的議價；讓步的方法；擬訂合同法

挑選機型：推薦合適的機型并陪同挑選設(shè)備知道客戶完全滿意選定設(shè)備為止。

十一、簽約成交

簽訂合同，交定金（由資產(chǎn)管理公司即融資擔(dān)保公司完成）

十二、熱情交機

預(yù)約交機時間，地點，舉行交機儀式，慶典，要求與客戶合影并留言對產(chǎn)品和服務(wù)評價做以后銷售佐證資料的累積。

十三、售后回訪

當(dāng)日回訪、次日回訪、7日回訪

特殊日（客戶生日，重要節(jié)日，重要信息傳達，首保提醒等）回訪

售后回訪努力的方向：避免犯重復(fù)的錯誤

十四、客戶維系

目標：使客戶對你產(chǎn)生依賴從而忠誠

CS（客戶滿意）+CL（客戶忠誠）+CV（客戶價值）

客戶維系的目標及效果是要創(chuàng)造忠誠的客戶群體，創(chuàng)造穩(wěn)定的客源，增加周邊利益，使簡單的交易關(guān)系上升到穩(wěn)定的人脈關(guān)系。

第四篇：體驗式銷售案例庫

案例十二（續(xù)）：

一、通過互動游戲，將用戶吸引過來

二、及時贊美用戶

三、了解用戶喜歡

四、進一步進行體驗

五、抓住用戶興趣點，達成交易 用戶：哎，還真不錯 營業(yè)人員：當(dāng)然了，以后想玩游戲就不用去網(wǎng)吧了，手機就可以玩 用戶： 這個手機怎么賣的？（介紹相關(guān)資費）用戶：還真不錯，給我包一臺案例十三：3G手機專家與海林分公司政企合作，成功向海林自來水公司銷售123臺天翼智能終端。在本次銷售過程中3G專家充分了解企業(yè)情況，結(jié)合實際情況進行軟件演示及互動。通過現(xiàn)場演示各類軟件應(yīng)用，促進了銷售并帶動了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的增長。

1、缺少對3G智能手機的認識；

2、企業(yè)員工每月有通訊補助額度；

3、重點監(jiān)控點較多；

4、機關(guān)單位女性較多。

1、企業(yè)宣傳，建立信任；

2、依據(jù)需

求，引導(dǎo)體驗；

3、分享感受，改變認識；

4、滿足需要，達成銷售。3G手機專家結(jié)合企業(yè)運作情況，現(xiàn)場引導(dǎo)員工體驗全球眼、189郵箱、協(xié)同通信等辦公類的軟件。并且為企業(yè)員工現(xiàn)場演示網(wǎng)絡(luò)遠程控制、寶寶學(xué)成語、多嘴貓、運動加加軟件，演示過程中邀請企業(yè)員工親身體驗軟件應(yīng)用。同時講解流量的正確使用方法，消除了員工對智能機后續(xù)費用支出較大的顧慮。案例十四：為將天翼3G智能終端迅速的在校園推廣。3G手機專家與營銷單位合作，在校園展開游戲競技和軟件體驗活動。分別在牡丹江醫(yī)學(xué)院、溫春農(nóng)校展開兩場競技比賽。通過十天的預(yù)賽、決賽，成功的在校園建立了飛車擂主及網(wǎng)球王子。截止到7月5日統(tǒng)計，兩校園租機達到170余臺。同時使校園體驗店客流量逐漸增加，演示區(qū)得以充分利用。根據(jù)學(xué)

生族的消費習(xí)慣，本此娛樂競技以豐富學(xué)生的業(yè)余生活開展，消除了

濃厚的商業(yè)行為，打破心理障礙踴躍參與。決賽當(dāng)天3G手機專家與

學(xué)生進行互動體驗云詞、淘寶、運動加加軟件，同時演示W(wǎng)IFI功能、移動Modem等功能及合理使用流量說明。引導(dǎo)學(xué)生加入3G時代的行

列。

1、競技方案制定；

2、競技細則校園內(nèi)宣傳；

3、校園體驗店

內(nèi)活動宣傳及解答；

4、競技現(xiàn)場氛圍布置；案例十五：某日，男性顧客到終端柜臺咨詢辦理無線網(wǎng)卡。通過終端銷售人員對

客戶需求的了解及合理解答，并引導(dǎo)顧客參與體驗，最終轉(zhuǎn)變顧客購

買意向，達到購買買智能移動終端一臺。

1、衣著講究、體型偏胖；

2、業(yè)務(wù)經(jīng)理，兼職炒股，需時時對持有股票走勢進行掌握；

3、經(jīng)

常出差異地，電話費月均300元（大眾資費）；

4、愛好音樂、文學(xué)、運動。營銷過程：邀請體驗：先生，向您這樣繁忙的人士，肯

定沒有閑暇的時間做運動吧，請您體驗一下智能機還能為您的健康帶

來什么！

1、同花順：現(xiàn)場利用三星I579演示海通證券同花順

手機端；語術(shù)：炒股已經(jīng)不用非得圍著電腦轉(zhuǎn)，支持隨時隨地

查看大盤走勢及在線交易。Android操作系統(tǒng) 3.5英寸電容屏，完全

能夠保障您清晰高速瀏覽股市變化。

2、189郵箱：現(xiàn)場打開郵

箱查看附件；

3、導(dǎo)航犬：自我定位、地圖瀏覽；語術(shù)：

有了這樣的智能設(shè)備，讓您不會再迷路，更能保證你輕松出行。在體驗過程中顧客接聽一位好友的電話（簡）“哎！一會我給你打電

話，我讓你看一個好玩的，你肯定沒玩過”通過電話內(nèi)容，終端銷售

人員確定顧客夠買意向，并根據(jù)顧客需求提供所需的軟件應(yīng)用。最終

實現(xiàn)銷售三星I579一臺。三日后，該顧客引導(dǎo)其好友購買同款機型

一臺。案例十六： 營業(yè)員：您好，歡迎來到中國電信CDMA

專柜，請問有什么可以幫您？ 用戶：我要看看手機。營業(yè)員：女

士，您來的正是時候，我們現(xiàn)在舉辦3G手機節(jié)活動，你現(xiàn)在購買3G

智能手機能比平時便宜兩三百呢，您可以看看這幾款手機。用戶：

是嗎？我看看。營業(yè)員：現(xiàn)在比較適合女士使用的有三星I559和酷

派E239，您平時都有什么愛好呢？ 用戶：喜歡看小說。營業(yè)員：

這款手機中有一個書旗免費小說，可以隨時隨地在線看小說，你平時

喜歡看什么小說，武俠還是都市的？ 用戶：武俠的，我是金庸迷

呢。營業(yè)員：我也是啊，您看看我的手機中，全是金庸的小說，而

且我平時還特喜歡玩這個捕魚達人游戲，您來體驗一下。用戶：

行，我不太會玩啊。營業(yè)員：沒事，我先給您示范一下。（體驗

中）案例十六（續(xù)）： 營業(yè)員：像這樣的娛樂應(yīng)用軟件還有

很多，您可以直接通過手機中的軟件超市下載，非常方便。用戶：

這款三星的多少錢??？ 營業(yè)員：原來是1500多，現(xiàn)在只有1340，便宜160呢，而且現(xiàn)在購買也可以參與抽獎活動。用戶：是嗎，有什么獎品?。?營業(yè)員：您可以看一下，這是詳細說明。您貴姓怎

么稱呼？有沒有電信的手機號碼呢？ 用戶：我有電信號是133的，我叫XXX。營業(yè)員：那咱是現(xiàn)金還是刷卡呢？ 用戶：現(xiàn)金，來一部吧。利用優(yōu)惠政策吸引用戶 識別用戶之后，馬上篩選機型進

行推薦 從用戶興趣和需求出發(fā)，進行應(yīng)用推薦與演示（可運用6E法

則）觀察用戶反應(yīng)，臨門一腳，促成交易案例十七：

在營業(yè)廳主題沙龍演示過程中，中途來了一位年齡較大的男士，戶，對演示的三 星I909手機較有興趣，通過對此用戶的邀請，參與了體

驗活動，并在活動結(jié)束后，進 行再次營銷 營業(yè)員：剛才您看到的這

些應(yīng)用其實只是Android手機中的一小部分,還有很多應(yīng)用,您平時

有什么愛好,下載一個您感受一下.用戶:能不能查股票啊.營業(yè)

員:當(dāng)然有了,您看這個同花順軟件,可以隨時查詢股票的K線圖、走

勢分析等,非常方便 ,您可以把您的股票信息輸入進去看看.體驗

中營業(yè)員:您看這部手機的屏幕和別的手機屏幕是不是色彩更鮮艷.就像看普通電視和液晶電視似的.用戶:是啊,就是感覺屏幕不錯,和蘋果的手機差不多吧.營業(yè)員:比蘋果的手機有很多優(yōu)勢呢,例如:

這部手機的系統(tǒng)軟件下載是免費的,而且屏幕非常好,而且還有兩塊

電池,方便充電外出攜帶.用 戶:是很不錯.營業(yè)員：那給您開一部

吧，您是現(xiàn)金還是刷卡？案例十七（續(xù)）：

一、觀察沙

龍等活動中用戶的感知程度，實時進行試探性銷售

二、根據(jù)用戶興

趣點，迅速篩選特色應(yīng)用，建立試用場景

三、親身演示，并邀請用

戶體驗，建立輕松的體驗氛圍

四、針對用戶提出的問題，進行合理的解答，盡量避免給用戶造成壓迫感

五、臨門一腳，要求用戶購買，促成交易成功的銷售是基于積極的銷售意識和銷售方法

上的，沒有意識，方法也只能是紙上談兵。從尋找顧客、培養(yǎng)顧客,到關(guān)懷顧客,銷售人員不僅僅是用戶產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的被咨詢者。案例十八：一位女士在業(yè)務(wù)受理區(qū)辦理業(yè)務(wù)后，隨手拿起活

動宣傳單頁認真閱讀 營業(yè)員：女士，您好！我們現(xiàn)在有一個交話費

贈手機的活動，如果您或者您的家人想要更換手機，不妨了解一下。

用戶:怎么個交法啊？ 營業(yè)員:您每個月的話費大約是多少呢？咱

們有好多種套餐，您可以根據(jù)自己的話費量來選擇。用戶:我每個

月七八十塊錢吧！營業(yè)員:那正好有兩款智能機都很適合您，您看，這是華為C8500，這個是中興N600，這兩款都是只需交990元話費就

可以，每月最低消費89元，而且機器性價比特別高，外觀也時尚小

巧，您感受下?。ㄒI(lǐng)用戶體驗，并抓住用戶需求，觀察用

戶反應(yīng)）營業(yè)員：這個活動可能也進行不了幾天了，呵呵，碰到機

會就得抓住啊，現(xiàn)在給您開一部吧？選哪一部呢？我覺得這款白色的中興比較適合您！用戶：好的三個人在蓋一個房子,有人問,你們在做什么?第一個人說,我在打工,按勞取酬;

第二個人說,我在蓋一個房子;第三個人說,我在做一件藝術(shù)品。結(jié)果

呢?大家知道,第一個人永遠是一個雇工,第二個人會是一個合格的工

匠,第三個人才會成為一個建筑大師。

一、善于觀察用戶，建立主動的銷售意識

二、避免硬性推銷，多使

用“您可以了解一下”“我理解您的意思”之類的語言

三、將資費與

終端銷售合理融合，以資費政策為吸引用戶的突破口

四、針對用戶

興趣展開終端演示，并實時邀請用戶體驗

五、趁熱打鐵，要求用戶

購買，踢好“臨門一腳”案例十八（續(xù)）：目錄 體

驗式營銷案例（本行業(yè)）體驗式營銷案例（其他行業(yè)）案

例一： 金女士是一位都市白領(lǐng)職業(yè)女性。每周休閑的時候,逛商場

shoping是她最大的樂趣之一。最常去的一家鞋店的服務(wù)人員小張,漸漸成了金總的朋友，即使金總不需要買鞋也愿意找她聊聊天。讓我們來看看小張是怎么銷售的?? 銷售人

員:小李 Ⅰ 您買不買沒有關(guān)系,在長椅上坐下休息一會兒,給您倒杯

水.Ⅱ 反正也是坐著,要不您試試我們剛到的幾雙新款? Ⅲ 這幾雙

新款都是限量版發(fā)布的,您的感受能夠告訴您,它是不是適合您,有什

么要求和問題您可以跟我說.Ⅳ 您看,您坐車把衣服后面都壓出摺

了,來,換下來我?guī)湍沆凫?案例一 續(xù) ：案

例一 續(xù) ： 網(wǎng)上物品應(yīng)有盡有,且物美價廉,為什么還是有人在商場

里大肆消費,因為,用戶買的是―服務(wù).有的時候用戶買的不是需求,而是興趣.除了用嘴去說以外，還要讓用戶以身去試，去體驗。案例二： 一位先生，到售樓處看房子。售樓小姐把先生引到樣板房

內(nèi)。剛一進房間，就被溫馨的裝潢吸引住了。售樓小姐放慢語速講解

裝修這間屋子的小細節(jié)。從壁紙的選擇到地板的挑選在到桌椅的擺

放。最后帶這位先生來到了陽臺。陽臺是一個書房，一開門有種書香

味隨著微風(fēng)襲來。售樓小姐，邀請顧客進到書房里坐下，送上一本書。

并為顧客泡一杯濃濃的咖啡。安靜的坐在旁邊。當(dāng)顧客看了幾頁書時。

決定購買房子。案例二 續(xù) ： 根據(jù)6E法則分析

id=“l(fā)oadingAD”>