第一篇：銷售的差異(轉(zhuǎn)自他人)

1，自我認知

業(yè)績不好的銷售人員:很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶,認為做業(yè)務(wù)靠的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇，認為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會有什么改變。總是抱怨和牢騷，尋找理由！

優(yōu)秀的銷售人員:骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給自己做老板，世界上沒有完美的產(chǎn)品，只有天天銷售產(chǎn)品的銷售人員。他有強烈的進去意識,喜歡認真的學(xué)習(xí)和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會想盡一切辦法使自己說服客戶.2，休閑

業(yè)績不好的銷售人員:在家看電視，為肥皂劇的劇情感動得痛苦流涕,還要仿照電視里的時尚來武裝自己。

優(yōu)秀的銷售人員:在外跑市場,即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標介紹自己的產(chǎn)品。對一個好的銷售人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對他來說是簽合同做好的地方！

3，交際圈子（思想）

業(yè)績不好的銷售人員:比較孤僻，不喜歡和大家交流，業(yè)績不好的銷售人員的圈子大多是很差的業(yè)務(wù)員，也排斥與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員交往，久而久之，心態(tài)成了我們命不好或者運氣不好、或者真的這個產(chǎn)品不好做以及自己能力不行的心態(tài)，思維成了“我不行”、“這個客戶可能不會和我合作”的思維，做出來的是也就是客戶的原因或者公司或者與產(chǎn)品有（沒）關(guān)等外界因素造成的銷售不成功的模式。大家每天談?wù)撝唐吩趺慈ァ?/p>

降價，交流著怎么讓產(chǎn)品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產(chǎn)品的推廣和宣傳勢頭不夠等，雖然有利于訓(xùn)練策劃“能力”！但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自己的本質(zhì)工作是什么。慢慢的就變成一個形成一種空想主義者！4，學(xué)習(xí)

業(yè)績不好的銷售人員:學(xué)別人的死板的方法。照本宣科！不喜歡學(xué)習(xí)或者不懂得學(xué)習(xí)什么？ 優(yōu)秀的銷售人員:學(xué)別人的好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相 關(guān)的其他的業(yè)余的知識，來擴充自己的知識面。學(xué)習(xí)客戶的方法！善于學(xué)習(xí)

5，時間管理

業(yè)績不好的銷售人員:整天搞的自己很忙，沒有頭緒，總是有做不玩的事情，給客戶寫不完的計劃書和策劃方案。甚至連吃飯時間都搭在里邊。一個連吃飯都顧不上的人還會是顧客的好顧問么？業(yè)績不好的銷售人員的時間是不值錢的，有時甚至多余。怎么混起來不煩.如果你可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已,卻不為虛度一天而心痛,這就是典型的業(yè)績不好的銷售人員的思維。

優(yōu)秀的銷售人員人:一個人無論以何種方式銷售,也無論銷售業(yè)績得是多還是少，都必須經(jīng)過時間的積淀.好的業(yè)務(wù)員的玩也是一種工作方式，是有目的的.業(yè)績好的業(yè)務(wù)員的閑,閑在身體，修身養(yǎng)性,以利在戰(zhàn),腦袋一刻也沒有閑著；業(yè)績不好的銷售人員的閑,閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自己的時間。

6，在公司的歸屬感

業(yè)績不好的銷售人員:是顆螺絲釘?？偸窃诠镜匿N售業(yè)績榜上的零頭，起到一個簽空的腳色，在公司沒有地位,卻少安全感，不愿意和做的好一點的銷售人員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個較差的團體，于是他們以這個團體的標準為自己的標準，讓自己的一切合乎這個小團體的規(guī)范，對于業(yè)績不好的銷售人員來說，在一個著名的企業(yè)里穩(wěn)定的工作幾十年，有實習(xí)生一直干到普通主管,那簡直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一點）優(yōu)秀的銷售人員:銷售團體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是優(yōu)秀的銷售人員組成的,他們總是一方面向業(yè)績不好的銷售人員灌輸:團結(jié)就是力量，如果你不從屬于自己的團體，不認真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬,培養(yǎng)新人,以便隨時可以把你替換掉。

第二篇：尊重差異 接納他人 教案

第二次團體輔導(dǎo)：尊重差異 接納他人

活動名稱：尊重差異，接納他人 活動目標：

1.充分感受和認識差異的客觀實在性，增加對他人的接納程度。2.學(xué)會表達對他人的欣賞，感受被別人接納的喜悅。活動準備：最佳配圖，不一樣的你我材料 活動程序：

（一）熱身活動：最佳配圖（15分鐘）

1.以小組為單位圍圈而坐。助教將“最佳配圖”資料發(fā)給每個同學(xué)，請學(xué)生根據(jù)自己的理解，在2分鐘內(nèi)把10個圖案兩兩配對，并畫線連接起來。獨立完成，不準討論和互看。

2.小組成員在1分鐘內(nèi)互看每個人的“最佳配圖”方案。教師組織部分學(xué)生在全班交流，并說出各自的理由。其他同學(xué)隨之用不同顏色的線把每個發(fā)言同學(xué)的“最佳配圖”在自己紙上畫出來。

3.教師：誰畫的是“最佳配圖”？

有沒有“最佳配圖”方案？

學(xué)生頓悟：其實沒有最佳答案。

4.教師：大家從這個活動中悟出了什么道理呢？學(xué)生各抒己見，老師引導(dǎo)學(xué)生認識人的差異性。教師最后指出：這是心理學(xué)上的“投射”實驗，它反映了每個人的思維方式、行為習(xí)慣、興趣關(guān)注等方面都是不同的，這是人的差異性的表現(xiàn)。另外，我們要知道，有時候并不是自己的說法是最好的，不妨多聽聽別人的意見。交流的過程不是強調(diào)自己而是學(xué)習(xí)他人，交流的目的不是找出最佳答案兒時豐富和完善最佳答案。

說明：每個人根據(jù)自己的理解，畫出自己的方案。通過不斷交流，發(fā)現(xiàn)每個圖案幾乎可以與任何一個圖案搭配，并且還都有道理。開始認為只有自己的答案才是最佳的學(xué)生，慢慢地感覺到，別人的說法也很有道理啊！從這個活動可延伸出很多道理。因為時間有限，教師要注意向認識“差異”這個方向引導(dǎo)。

（二）練習(xí)與探討：不一樣的你我（10分鐘）

1.組織學(xué)生完成我是獨特的練習(xí)。助教發(fā)放我是獨特的練習(xí)紙。要求在三分鐘內(nèi)完成練習(xí)，獨立完成，不署名。附：我是獨特的（樣例）

我最愛吃的水果＿＿＿＿＿＿＿；我最愛吃的一道菜＿＿＿＿＿＿＿；我最愛看的一本書＿＿＿＿＿＿＿；我最喜歡的一項運動＿＿＿＿＿＿＿；我精力最好的一段時間＿＿＿＿＿＿＿；我最喜歡的學(xué)科＿＿＿＿＿＿＿；我最崇拜的一個人＿＿＿＿＿＿＿；我最突出的一個優(yōu)點＿＿＿＿＿＿＿；我最欣賞的一句格言＿＿＿＿＿＿＿；我最好的一種習(xí)慣＿＿＿＿＿＿＿ ；我最不好的一種習(xí)慣＿＿＿＿＿＿＿；我最文明的依據(jù)口頭語＿＿＿＿＿＿＿；我最熟練的一項技能＿＿＿＿＿＿＿；我獨特的交往方式＿＿＿＿＿＿＿；我獨特的創(chuàng)作＿＿＿＿＿＿＿；我獨特的性格＿＿＿＿＿＿＿；我獨特的學(xué)習(xí)方式＿＿＿＿＿＿＿。

2.現(xiàn)在小組內(nèi)相互傳閱，傳閱完后，教師提出問題引發(fā)討論：結(jié)合剛才我們談到的人的差異性，說一說人的差異表現(xiàn)在哪些方面？

3.各小組開展頭腦風(fēng)暴活動，看哪個小組說得最全面。記錄員記下要點，小組討論完后，在全班分享。

4.教師結(jié)合并提出新的問題引發(fā)大家思考和交流：世界上沒有兩個完全相同的人，正如世界上沒有兩片相同的葉子，包括雙胞胎也不完全一樣。如果你的同學(xué)、老師、家人有很多特征與你不一樣，而有些特征你又不喜歡，你會怎么辦？ 5.給學(xué)生適當(dāng)?shù)乃伎紩r間，然后鼓勵學(xué)生自愿發(fā)言，教師進行點撥引導(dǎo)。教師：如果給你兩個答案，一個是改變別人，一個是改變自己，你會選擇哪個答案呢？（學(xué)生自然回答：改變自己）那么在人際交往中，你如何改變自己，去對待別人與你的差異呢？

6.鼓勵學(xué)生自由發(fā)言，教師引導(dǎo)。最后得出：人的差異是客觀存在的，我們要以寬廣的胸懷接納他人，接納就是最好的尊重他人行為。

（三）對比與討論：我的接納行為（5分鐘）

1.助教給每個人發(fā)一張“接納行為對一對號”。教師：看看這張紙上的實例，對照自己，過去有沒有相同或類似的情況呢？

附：“接納行為對一對號”資料（例樣）

（1）爸爸總愛說他那個年代的事，有什么意思呢。

（2）媽媽整天嘮叨個沒完沒了，累不累??！真讓人受不了。

（3）同桌上午沒精打采的，可下午就來精神了，你說這是什么毛病。

（4）生物老師講課語速有些快，同學(xué)們多次提醒，可她就是改不了，學(xué)生的意見他為什么聽不進去呢？

（5）我喜歡唱歌，可我的好友王茹幾乎是歌盲，有時不想和她要好了。

2.等學(xué)生看完后，教師提出問題：這樣的認識或行為對正常交往會產(chǎn)生什么不良后果呢？現(xiàn)在懂得了接納他人的道理后，你應(yīng)該如何做呢？

3.開展小組交流和討論，然后各小組由一人匯報討論結(jié)果，教師適時運用輔導(dǎo)技術(shù)引到激發(fā)學(xué)生參與交流。

4.教師概括總結(jié)“對他人表示接納”的形式主要有：尊重、關(guān)注、不打擾、傾聽、贊美、欣賞……只有做到這些，我們才能與周圍的人和睦相處。

（四）接納行為：我欣賞你（10分鐘）1.教師宣布活動內(nèi)容：

（1）請同學(xué)們以自己的小組為單位，圍坐成朝向輔導(dǎo)室四周的U形。

（2）組內(nèi)的每個學(xué)生一次站到“U”形口的位置，由團隊的其他人分別對這位同學(xué)表達“我欣賞你，是因為……”態(tài)度要真誠，不要太隨意。

（3）被欣賞的同學(xué)，待每個同學(xué)欣賞自己完畢，要給對方一個回饋，用行動表達謝意，或是握手、或是鞠躬、或是擁抱。

2.學(xué)生按照要求進行活動，教師同助教關(guān)注到各小組。

3.小組活動完畢后，讓學(xué)生站起來，走到其他各小組，找到盡可能多的同學(xué)以“我欣賞你，是因為……”的句式向他們表達你的欣賞。助教播放背景音樂《最美》

4.教師總結(jié)：欣賞他人是一種智慧，也是一種能力。它讓我們變得更成熟，讓我們變得更快樂，讓我們所處的環(huán)境更和諧，這就是接納與欣賞他人的魅力。

（五）結(jié)束活動：展我風(fēng)采

每個同學(xué)以自己獨特的方式與教師和助教告別走出團體輔導(dǎo)室。后面的不能重復(fù)前面同學(xué)的方式，若有重復(fù)需重新表達。教師和助教也要以不同的方式回應(yīng)每個同學(xué)。

第三篇：[轉(zhuǎn)]如何寫銷售計劃

如何寫銷售計劃]如何寫銷售計劃（xiexiebang.com 004km.cn）如何寫銷售計劃如何寫銷售計劃在銷售管理中，銷售員提交銷售計劃是保證完成公司銷售任務(wù)的書面依據(jù)，也是銷售員對市場認知的一個反映，如何寫銷售計劃。銷售員的銷售計劃要以公司的銷售策略為指導(dǎo)，以公司的銷售任務(wù)為前提，實事求是的制定計劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進提高自己的業(yè)績。營銷銷售營銷師銷售培訓(xùn)營銷培訓(xùn)電話營銷更多…如何寫出好的銷售工作總結(jié)銷售計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計劃是必做的工作。當(dāng)然有很多小公司對銷售員不計劃，不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，只追求銷售量?？上攵蠖鄶?shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)，公司所制定的銷售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個銷售員該怎樣對待銷售計劃呢?我認為要成為一個優(yōu)秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售計劃是你做好銷售任務(wù)的根本。那么你怎樣寫銷售計劃呢?剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對產(chǎn)品銷售的認識?？傊?，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調(diào)整和補充。一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應(yīng)在計劃中占主要篇幅。4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。5.考核時間。銷售計劃可分為銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃?？己说臅r間也不一樣。6.總結(jié)。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當(dāng)然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進行調(diào)整。營銷銷售營銷師銷售培訓(xùn)營銷培訓(xùn)電話營銷更多…寫銷售計劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人銷售計劃第一條為擴大銷售，以低價位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場，特制定本銷售計劃。第二條以低價位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。第四條在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用第五條關(guān)于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根第六條與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進行交易第七條銷售活動必須制度化，合理化，力爭使各項事宜高質(zhì)高效的完成。第八條銷售人員在接受訂貨和收款工作時，不得參與相關(guān)的附帶性事工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)置?？铺巹?wù)。第九條改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。第十條進貨總額中的20%用于對公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。第十一條進貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地開展訂貨活動。要確保交易雙方的權(quán)益第十二條進貨時要設(shè)立交貨促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：(1)進貨數(shù)量；(2)交貨日期及交貨數(shù)量(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。第十三條為使進貨業(yè)務(wù)能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。第十四條A公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。第十五條本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。第十六條負責(zé)進貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò)，并促使對方盡快著手。第十七條處理對外訂貨事宜時應(yīng)使用報表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入)，各種表格的填寫必詳盡。第十八條前項報表在發(fā)出訂單時應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者。2000年中國手機市場調(diào)查報告市場集中度下降，第一集團占有率連續(xù)降低國產(chǎn)手機廠商若與移動運營商捆綁銷售，對提高占有率將非常有效手機市場：

二、三集團軍頻頻出拳為幫助手機廠商把握手機市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，深刻理解消費者的消費形態(tài)和產(chǎn)品期望，中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院(CCID)及其屬下賽迪資訊顧問有限公司近日開展了“2000年中國手機消費者行為調(diào)查”的大型市場調(diào)查活動，調(diào)查得到了聯(lián)想商博士和先科的支持。本次調(diào)查綜合運用網(wǎng)上調(diào)查、媒體調(diào)查和入戶訪問等調(diào)查方法，全面收集了手機消費者行為數(shù)據(jù)，總計16012個有效樣本?；诒敬握{(diào)查的基本數(shù)據(jù)，CCID對中國手機消費者行為進行深入的研究，并形成了相關(guān)的研究報告。消費向平民化邁進隨著近年來人們生活水平的提高、消費觀念的轉(zhuǎn)變和手機價格的不斷下調(diào)，手機正在逐步走向?qū)こ０傩占?。本次調(diào)查結(jié)果顯示，個人月收入在1000元以下的用戶占35%，1001-2000元者占42%，兩者合計達77%。手機消費者的平均收入在2000元以下。從職業(yè)分布來看，技術(shù)人員是手機消費群的主體(30%)；管理人員、學(xué)生、銷售人員和公務(wù)員分別占13.9%、10.4%、8.3%、8.1%。由此看來，手機作為一種現(xiàn)代通信工具，正在走向大眾消費市場。第一集團占有率下降到72.8%，第二、三集團有膽向其叫板中國手機市場正在迅猛發(fā)展。盡管這個市場目前仍然控制在摩托羅拉、諾基亞和愛立信為首的第一集團中，但第二、三集團也在向其頻頻叫板。本次調(diào)查結(jié)果顯示，手機第一集團、第二集團、第三集團的市場占有率分別為72.7%、23.6%、3.7%，其中國內(nèi)知名品牌如波導(dǎo)、科健、海爾的市場占有率分別為0.8%、0.6%、0.5%；手機第一集團的市場占有率同往年比呈下降趨勢，1998年在85%以上，1999年為82.7%，而2000年只有72.7%，銷售工作計劃《如何寫銷售計劃》。從品牌知我度來看,盡管在第一提及率上摩托羅拉、諾基亞、愛立信名列前茅，但在其他提及率上國內(nèi)品牌(如波導(dǎo)、科健、TCL等)卻同國際品牌相差不大。在國產(chǎn)品牌中，波導(dǎo)、科健、TCL的其他提及率分別為74.1%、72%、71%，波導(dǎo)名列首位。無論是從市場占有率還是從品牌知名度來看，手機市場集中度正在逐步下降。手機用戶消費行為以實用為導(dǎo)向本次調(diào)查結(jié)果顯示，工作需要(67.8%)和家人聯(lián)系(65.5%)是用戶購買手機的主要目的，二者均占手機用戶群的六成以上；認同手機是身份的象征及有較強從眾心理的用戶，在手機總體用戶群中所占的比重很低，分別只有4.4%、3.5%?？磥?，在仍處于成長期的手機市場中，消費者追求的是實實在在的使用價值。從手機用戶最看重的功能來看，手機用戶最看重中文輸入這一基本功能，比例達45.7%；至于手機廠商十分看重并且不遺余力地推廣的語音撥號、多種鈴音功能，感興趣的用戶比例分別只有8.7%、3.1%，因而手機廠商今后推出新的功能時要充分考慮到實用性。看來，手機市場的競爭越來越表現(xiàn)在手機廠商對未來移動通信的深刻理解上。誰能把握消費者的心理理念和行為導(dǎo)向，誰就有可能在下一輪競爭中取勝。在GSM時代，諾基亞推行本土化策略，倡導(dǎo)以人為本的理念，極大地迎合了消費者需求。國產(chǎn)品牌在實現(xiàn)群體突破，關(guān)鍵在于理清消費者的真實需求。WAp手機熱炒不熱賣隨著國產(chǎn)手機廠商的崛起，在中國手機市場叱咤風(fēng)云多年的三大洋品牌都在制造新的“技術(shù)制高點”；從去年開始，WAp成為它們的主打方向。但WAp概念對目前中國整體手機市場的影響不會很大。對大多數(shù)中國手機用戶來說，需要上網(wǎng)的群體在一定時期內(nèi)還非常有限，語音功能手機的主流地位還不會被輕易替代，目前WAp熱只是表明WAp代表了手機技術(shù)發(fā)展的趨勢。本次調(diào)查顯示，近七成的手機用戶對WAp手機有一定了解，表示非常了解的用戶也在一成以上，二者合計達80.5%。但在問及手機用戶是否有購買WAp手機的打算時，表示打算購買的人數(shù)比例只有27.1%?？磥鞼Ap手機由于受制于各方面條件的制約，目前只是熱炒不熱賣。對廠商的營銷建議基于本次調(diào)查的主要結(jié)論，考慮到目前國內(nèi)經(jīng)濟、政策環(huán)境，賽迪顧問擬就產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個方面提出如下建議，以供國內(nèi)外手機廠商參考。產(chǎn)品方向：中低檔、時尚、Mp3功能手機消費正由貴族化向平民化方向演進的結(jié)果表明，手機的生命周期正由成長期向成熟期邁進。因而，在產(chǎn)品檔次上，手機廠商應(yīng)主要開發(fā)中低檔機；在產(chǎn)品款式上，追求時尚，崇尚個性；在產(chǎn)品功能上，除了繼續(xù)保留用戶最看重的中文輸入功能外，由于增加Mp3功能能迎合七成以上的手機用戶，因而要考慮增加產(chǎn)品的該種功能。另外，考慮到近年來手機更換頻率加快以及WAp手機是一大熱點這一事實，國內(nèi)手機廠商如能在開發(fā)Mp3功能的基礎(chǔ)上，突出WAp手機上網(wǎng)的方便性，豐富WAp手機的網(wǎng)上內(nèi)容，則有可能在手機更新?lián)Q代的契機中，向上晉一級。但目前的問題是，在產(chǎn)品技術(shù)差異日益縮小的背景下，一家手機廠商要想長久地保持自身在硬件方面的獨特優(yōu)勢非常困難。因此，賽迪顧問建議手機廠商尤其是國產(chǎn)手機廠商重新審視自己的經(jīng)營戰(zhàn)略，在追求產(chǎn)品功能完善、技術(shù)超越的同時，積極、全面地了解消費者的產(chǎn)品需求和偏好，針對不同群體的消費者“量身定制”產(chǎn)品。價格方向：1000元左右價格是影響手機需求的重要因素，幾乎每一次手機價格的調(diào)整都極大地刺激了手機市場的需求。本次調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)用戶表示可承受的手機價位在1000-2000元之間?？紤]到手機生產(chǎn)成本的底線在600元左右，如果再加上促銷費用，正品手機的價位定在700元能上能下的可能性不大。對國外手機廠商來說，價格的調(diào)整空間仍然較大；但對國內(nèi)手機廠商而言，回旋的余地非常有限。因此，國內(nèi)手機廠商除了把手機價位定在1000元左右外，還應(yīng)利用國家扶持國內(nèi)手機品牌的政策傾向，在消費套餐上做好“軟性”文章。其次調(diào)查的結(jié)果表明，較高的電信話費是制約消費者購買手機的重要因素。如果國內(nèi)手機廠產(chǎn)能充分利用WTO之前及磨合期的機遇，與移動運營商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟(移動運營商為了自身的利益也很樂于這樣做)，兩者以或明或暗的捆綁銷售方式與競爭對手競爭，對提高品牌占有率將非常有效。渠道方向：專賣店本次調(diào)查結(jié)果表明，在談及最佳的手機購買地點時，約四分之三的用戶認同手機專賣占(75.6%)，認同網(wǎng)絡(luò)虛擬商店的用戶只有3.5%?？磥?，由于手機一種技術(shù)含量較多的商品，因而手機專賣店以其獨特的專業(yè)優(yōu)勢贏得眾多消費者的青睞。有跡象表明，全國絕大部門的手機銷售是從零售商處銷售出來的，眾多手機廠商的銷售政策也正在向“零售市場”靠攏。目前，零售商能得到手機廠商“背靠背”的有力支持，手機零售商的戰(zhàn)斗力就會提升一個檔次。因此，在目前階段，手機廠商的分銷預(yù)算宜向零售商尤其是手機專賣店投放，在注資擴股、廣告分擔(dān)、信息分享、技術(shù)培訓(xùn)和業(yè)績考核方面，建議廠商向其推行讓利策略及鼓勵措施。促銷方向：考慮到手機用戶群主要為收入水平在1001-2000元之間、文化程度在大專以上的中青年人，所以潛在用戶主要是年輕人，因此，廠家在廣告訴求對象的確定上應(yīng)以這一群體為主。在廣告媒體選擇上，應(yīng)優(yōu)先考慮網(wǎng)絡(luò)這一媒體，其次是報紙。在廣告訴求內(nèi)容上，應(yīng)在個性張揚的格調(diào)中突出中文輸入功能。在廣告行程安排上，在目標人群相對較集中的購買時段之前的幾個月，比如節(jié)假期往往是購買旺季，實施由疏到密的廣告行程。此外，對第二、三集團來說，把自己在別的行業(yè)“美名”嫁接到手機領(lǐng)域，無疑是提升手機品牌知名度的一條捷徑。在公共關(guān)系方面，考慮到在眾多影響手機選擇的外在因素中，已購手機者推薦位列首位，達60.5%，因此，手機廠商如果能在手機現(xiàn)實用戶群中，培養(yǎng)意見領(lǐng)袖及創(chuàng)造言論環(huán)境，做好公共關(guān)系文章，比如在某公共場地開展關(guān)于某某手機的論壇，將有助于手機銷售銷售計劃下個月給了你10萬元的銷售任務(wù)，但按照往常的情況，你大大小小的客戶加起來也都只能完成7萬，剩下的3萬又從哪里弄出來呢?在銷售實戰(zhàn)過程中很多一線的銷售人員都會碰到類似的問題--銷量完成的路在何方?

一、計劃制定，數(shù)據(jù)先行除了用來應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的花架子以外，真正的銷售計劃首先應(yīng)該立足于真實的銷售數(shù)據(jù)，從銷售歷史來說，往年的這個月銷量是多少，今年的增長率基本上是在哪個幅度從實際情況來說，那些銷量較大的客戶的庫存還有多少，誰的回款能力和銷售能力可以在必要的時候作為壓貨的對象，在自己管轄的區(qū)域里如果要開發(fā)新的客戶目標對象又是誰公司在近階段會不會有什么新的優(yōu)惠政策等等，所有這一些都是銷售人員在制定自己下月度計劃時必需要考慮的因素，只有充分撐握了第一手真實的資料，才能做到自己下個月的銷量在計劃中穩(wěn)步實現(xiàn)。

二、統(tǒng)籌規(guī)劃，落實銷量完成的切入點

1、新客戶開發(fā)，新客戶開發(fā)對于銷量的完成是一個不錯的選擇，市場占有率還不高的可以再開發(fā)更多的客戶，利用新客戶的進貨來增加自己的銷量；市場占有率高的可以想辦法開發(fā)新銷售渠道，如尋求將自己產(chǎn)品作為其它單位用作禮品、促銷贈品的可能性從而實現(xiàn)變相銷售的目的。

2、現(xiàn)有銷售終端的能力提升銷售任務(wù)的最終實現(xiàn)決定于終端的銷量，而終端銷量的提升主要決定于兩個因素。一是終端售貨員銷售技能的提升，比如說以前有20個顧客進店但售貨員只能成交10個，現(xiàn)在銷售技能提升以后能成交15個，這明顯就比以前增長了50%。而要做到這一點，銷售人員就必須提前做好給售貨員培訓(xùn)的計劃并編好實用的培訓(xùn)教材。將消費引導(dǎo)、費比公式、標準營銷、體驗營銷、對比銷售等方法植入售貨員的腦袋中并力求讓他們熟練運用。當(dāng)然還得加強和售貨員的感情聯(lián)系，讓終端售貨員不但有能力幫你推銷產(chǎn)品而且還很樂意幫你推銷產(chǎn)品。終端銷量提升的第二大要件就是通過終端形象的提升來增強對消費者的吸引力從而增加銷量。哪些客戶只搞一些pOp售點廣告就行了，哪些客戶上展板或堆頭的效果會好一點，哪些客戶如果在其店里搞展柜或店中店進行銷售展示會使銷量有很大的提升，等等，這些對業(yè)績有著重要影響的因素都必須納入自己的銷售計劃中，并將各銷售網(wǎng)點的形象展示方式、時間進度按計劃落實到位。

3、蹲點銷售能開發(fā)的客戶已經(jīng)開發(fā)了，樂意推自己產(chǎn)品的客戶也已經(jīng)盡力了，還有幾個客戶銷量很大，但他主推的是競爭對手的產(chǎn)品，在這種情況下，銷售人員又該怎么辦呢?如果能制造一種形勢讓這些客戶主推自己的產(chǎn)品，對銷量的提升肯定能起到立竿見影的效果。那么，在什么情況下這種客戶會主推自己的產(chǎn)品呢?如果你沒有其它的好處給這種客戶，利用人有對面之情的心態(tài)到他店里向消費者推銷自己的產(chǎn)品也是一個值得嘗試的好辦法--當(dāng)著你的面，他們總不好意思去主推競品吧。因此，對于無新客戶開發(fā)的銷售人員一說，將可以通過蹲點銷售提升銷量的目標對象及蹲點時間納入自己的銷售計劃當(dāng)中也是一個不錯的選擇。

4、感情壓貨人是感情的動物，銷售人員在平時的業(yè)務(wù)過程中一般都有幾個和自己感情較好的客戶，在銷售任務(wù)還有點小差距的時候，平時的感情就可以派上用場了。哪個客戶和自己關(guān)系較好且實力較強，哪個客戶庫存較少已經(jīng)接近安全庫存可以現(xiàn)在拿貨也可以過一段時間再拿貨，如果需要向這些顧客壓貨，他們能接受的數(shù)量又是多少。銷售人員在制定自己銷售計劃的時候也可以將這些可以實現(xiàn)的銷量作為后備軍以備急用。

5、對部分客戶的合理促銷我們一般都把合理促銷納入銷售計劃中的補救措施這個環(huán)節(jié)里面。很多時候新客戶開發(fā)和形象建設(shè)未能達到計劃目標時，針對渠道商或是消費者搞一次小型的促銷也是銷售人員完成當(dāng)月任務(wù)的一種好辦法。但是，要搞一個促銷并不是件容易的事，第一要上級領(lǐng)導(dǎo)同意，第二不能因促銷帶來價格戰(zhàn)等市場問題，第三要達到既完成當(dāng)月任務(wù)又不能給以后的銷量造成太大影響的目的。因此，銷售人員在做這種補救計劃時還要從促銷的力度、促銷的對象等方面深入考慮，在促銷力度和手段上要考慮領(lǐng)導(dǎo)是否認同，在促銷對象上要考慮客戶的現(xiàn)有庫存、資金實力、消化能力。這樣，充分考慮到各種因素做出的計劃才能真正的具有可行性。沒有專職工作，不受早上報道，晚上匯報，月底總結(jié)的約束，同時兼職多種產(chǎn)品銷售工作，馬上做個自由自在的超級兼職！

第四篇：[轉(zhuǎn)]銷售圣經(jīng)

銷售圣經(jīng)]銷售圣經(jīng)（xiexiebang.com 004km.cn）第一章銷售的新原則

一、從客戶的觀點來說明他們想要的，需要的與了解的--而不是你想銷售的，銷售圣經(jīng)。

二、搜集個人情報資料--并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報。

三、建立情誼--大家都想向朋友購買，而不喜歡向銷售人員購買商品(怎樣才能讓別人認可，并愿意與你作朋友)。

四、建立競爭對手無法攻破的交情護盾--讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對手無計可施。

五、建立共同話題--運動、家庭、孩子…

六、取信于人--一旦你啟動了對方的購買意向，你最好建立起他們向你購買的信心，否則，他們會暫時向別人購買。

七、寓樂趣于其中、做個風(fēng)趣的人--這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許。

八、千萬別被讓顧客感覺到你在銷售--銷售人員說話口氣十足象個銷售的，是最低級的。好好學(xué)習(xí)銷售科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。第二章秘決要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的秘訣，有什么捷徑嗎?有，就是學(xué)習(xí)知識。相信自己就是成功了一半，簡言之，你相信自己是什么樣的人，你就會成為什么樣的人。

一、態(tài)度是銷售失敗之母--因為他們認為自己會失敗，你的態(tài)度積極嗎?

1、我每天看一個小時的新聞。

2、我每天看報紙。

3、我一星期看一本新聞性周刊。

4、偶爾我會一整天心情不好。

5、我的工作很無聊。

6、我一個小時或幾個小時會發(fā)一次脾氣。

7、我消沉交談并且同情他們。

8、事情出錯時，我總是怪罪他人。

9、事情出錯或有麻煩時，我會告訴其他人。

10、我生另一半的氣，而且交談時間不超過四小時。

11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們。

12、我會做最壞的打算。

13、我會受壞天氣(太冷、太熱、下雨)的影響，而且會說出來。0-2個是你的態(tài)度積極。3-6個是你的態(tài)度消極。7個以上你的態(tài)度有問題，非常嚴重的問題。事實上，銷售人員失敗原因：15%不適當(dāng)?shù)纳唐芳颁N售技巧訓(xùn)練。20%差勁的言辭與書面溝通技巧。35%不良的或有問題的管理階層50%態(tài)度。聽起來令人難以置信，不是嗎?銷售人員(或任何人)都可以增加50%的成功機率，如果他們能夠改變思考方式的話。秘訣就是：我們成為我們所認為的那種人，但是這是一個必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。想開始改變你的態(tài)度了嗎?它會奇跡似地影響到你的成功(以及收入)，靠這些想法與練習(xí)過日子吧！

1、有事情出錯時，要記得那不是別人的錯，而是你的錯。

2、你一直都有選擇的機會。

3、如果你認為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。

4、不要理會那些垃圾新聞--做值得做的事，訂計劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。

5、在一年的時間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。

6、面對障礙或事情出了差錯時，從中尋找機會。

7、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會，參加進修課程。

8、不要理會那些說你“做不到”或企圖會你灰心喪氣的人。

9、反省你的語言--你說是半滿還是半空?說部分有云還是部分晴朗?避免說“為什么”，“我不行”和“我不會”，銷售工作計劃《銷售圣經(jīng)》。

10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。

11、毫不考慮便幫助他人：如果你說：“我不做，因為他不做”。誰輸?如果你說：“為什么要我做，而他卻…”。誰輸?

12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。

13、你會生氣多久?如果超過5分鐘，一定有毛病。

14、每天要想起可慶幸的事。如果把目前浪費在閑聊上的時間用在積極的行動或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個對你有所幫助?一年花十五天閑聊還是一年花十五天建立你的前途?這都是你的選擇。第三章克服心理障礙七法則有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)(其身體上的缺陷)鼓舞著他們周圍身體健全的人，強迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭?。什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟?

1、“我打電話找不到他”。

2、“她不回我電話”。

3、“他會答應(yīng)跟我見面的”。

4、“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。

5、“她爽約了”。

6、“我沒辦法讓她答應(yīng)”。其實，編借口要比銷售難多了。藥方：全神貫注的能力。面對現(xiàn)實吧！容易銷售的日子過去了。競爭有時候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會重新思考自己的事業(yè)或處境?？朔睦碚系K七招：這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒??！”

1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。

2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。

3、每天去進一步了解你的客戶或潛在客戶。

4、堅持下去，直到你獲得答復(fù)。

5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。

6、天天練習(xí)技巧。

7、以解決問題為導(dǎo)向。你可以砌一塊踏腳石。你也可以砌一塊絆腳石。這個抉擇(永遠)取諸于你，用諸于你。第四章25項客戶的期待傾聽是銷售的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。25個客戶需要的期待：

1、只要告訴我事情的重點就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。

2、告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的銷售人員：因少數(shù)的幾個沒有道德良心的害群之馬、而使銷售人員背上莫須有的罪名。能夠為你的良心做證的，是你的行為，而非你所說的話(把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人)。

4、給我一個理由，告訴我為什么這項商品(這個項目)再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。

5、證明給我看。

6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。

7、給我看一封滿意的客戶的來信。

8、我會得到什么樣的售后服務(wù)，請說給我聽，做給我看。

9、向我證明價格是合理的或利潤是可觀的(我撿了便宜)。

10、告訴我最好的購買方式。

11、給我機會做最后決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎么做。

12、強化我的決定：我會擔(dān)心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實幫助我，堅定我的決定。

13、不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的銷售人員來告訴我(或試著證明)；他或許是爭辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。

14、別把我搞糊涂了，說得愈復(fù)雜，我愈不可能購買。

15、不要告訴我負面的事：我希望每件事都很好，不要說別人(尤其是競爭對手)，你自己、你的公司或者我的壞話。

16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：銷售人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。

17、別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯誤。

18、我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意銷售給我。

19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成銷售。

21、對我的職業(yè)表示一點興趣；或許它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。

22、說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。

23、當(dāng)你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。

24、幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。

25、當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓，強迫我購買：不要用銷售員的口氣說話，要象朋友--某個想幫我忙的人。

26、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識水平?，F(xiàn)在，我們開始檢討，標出自己曾犯的錯誤。告訴大家，并決定改正。第五章客戶為何會拒絕客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎?這是真正的反對理由，是借口，還是謊言?委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真正的原因是這個準客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。真正的反對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因為準客戶經(jīng)常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復(fù)雜。為什么?他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。

第五篇：[轉(zhuǎn)]銷售計劃

銷售計劃]銷售計劃（xiexiebang.com 004km.cn）剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場，銷售計劃，銷售工作計劃《銷售計劃》。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對產(chǎn)品銷售的認識。總之，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調(diào)整和補充。