第一篇：[轉(zhuǎn)]如何做銷售的心得(轉(zhuǎn))

[轉(zhuǎn)]如何做銷售的心得（轉(zhuǎn)）

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到172MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家

生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般?huì)到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲

音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們在平時(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護(hù)客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)

在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了，你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購就是等我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下—次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號(hào)—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期三安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向

他們了解客戶的的信用情況。

我也是做銷售業(yè)務(wù)的,把我的營銷經(jīng)驗(yàn)跟你分享一下： 一.找對人.通常在我們需要客戶內(nèi)部尋找四種人: 1)大單 決策者.有此需求的大宗客戶 2)內(nèi)線.3)采購 把關(guān)人.各渠道的進(jìn)貨商 4)具體使用者或直接受益人..說對話:

1)禮貌是最好的法寶.2)贊揚(yáng)是致命的武器.3)認(rèn)同是拉進(jìn)關(guān)系的第一步.4)勇敢是成功的關(guān)鍵.5)提問是獲取信息的根本.最后一定要拓寬思路.善于挖掘.祝福：好運(yùn)~

喬。吉拉德，1928年出生，從小受到父親的羞辱和打罵，受到鄰里的歧視，只有他的媽媽一直鼓勵(lì)他。40歲之前一共換過40多種工作，就在他做房地產(chǎn)破產(chǎn)、家中老婆孩子都等著他買米回家的困境中，通過朋友的介紹他選擇了賣雪佛蘭汽車。。

那么他是如何成為最偉大的推銷員呢？

首先，是他把銷售行業(yè)認(rèn)定為自己的一項(xiàng)事業(yè)來做，發(fā)自內(nèi)的認(rèn)同銷售行業(yè)，喜歡賣汽車這份工作。當(dāng)一個(gè)人發(fā)自內(nèi)心的愛上他所從事的工作的情況下，這種促使你努力工作的潛在力量是無窮大的，他會(huì)覺得“工作是快樂的”。

其次，他做到尋找適合自己的方法，平時(shí)我們都說技巧很重要，也經(jīng)常聽成功人士的一些課，看過他們出的一些書等，其實(shí)這才剛剛開始，我們要做的就是從他人的成功經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，受啟發(fā)后再思考才能真正找到屬于適合自己的方法。

第三，他懂得在逆境中成長、在痛苦中強(qiáng)大的道理，深深體會(huì)到什么事情不是隨隨便便可以成功的，什么使你痛苦，什么使你強(qiáng)大，我們要感謝挫折和痛苦，感謝對你不好的人。因?yàn)槭撬麄儾粩嗟卮偈鼓阕兊脧?qiáng)大，而對你好的人反而是害你的人，不是說所有對你好的人都是壞人，而是因?yàn)樗麄儺?dāng)中的大部分人都沒有意識(shí)到對你好，其實(shí)是害了你，所以我們的觀念一定要改變過來---做壞人，指出別人的同時(shí)也在幫助自己。

第四，確定目標(biāo)，心無雜念，專注重復(fù)是成功的開始。既然確定了目標(biāo)，就必須做到鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)，像阿甘這樣的傻子都可以成功(跑出全美冠、裝槍第一名等）。如果做什么事情都傻小聰明，投機(jī)取巧，注定永遠(yuǎn)成功不了。沒有成功，沒有失敗，只有不可以放棄。

第五，贏得客戶只對你信任，買房子就找你。做好銷售最起碼的工作就是誠實(shí)，不斷地跟客戶做到接觸、接觸再接觸，沒有必然的接觸就一定沒有必然的成交。

第六，250法則，要知道我們每個(gè)客戶身后都有250個(gè)朋友，只要你服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，通過老客戶介紹新客戶，你的生意將會(huì)做得越來越大。

第七，建立客戶信息系統(tǒng)（檔案），對客戶進(jìn)行分類和投資：意向客戶，潛在客戶，要維系的客戶（寄明信片，寫信等）。[2005年3月25日 12:27于廣州]

網(wǎng)絡(luò)銷售

在曰常生活中宣傳 在曰常生活中，你可以印制一些名片,在名片中放上你網(wǎng)站的地址，在與人交往時(shí)可以通過名片來宣傳你的站點(diǎn)。你在介紹之前，首先必須對天凱的功能、作用、效果以及多層次結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性盡可能的清楚。

論壇發(fā)布消息：對于中國來說，現(xiàn)在9000萬網(wǎng)民，全國每天至少增加幾萬網(wǎng)民，巨大的網(wǎng)民發(fā)展?jié)摿σ簿鸵馕吨薮蟮南戮€規(guī)模，只要掌握先機(jī)，堅(jiān)持下去，就會(huì)有巨大的收益。在發(fā)布消息時(shí)，切記要在人氣旺的論壇發(fā)布。有些論壇的版主對網(wǎng)站內(nèi)容管得很嚴(yán)，對于這類消息發(fā)現(xiàn)一個(gè)刪除一個(gè)，而且過不了多久連您的注冊用戶都刪除了，因此要不斷地申請新用戶名和不斷地發(fā)消息，只要不怕麻煩就會(huì)有收獲。

利用QQ在線宣傳 你可以為做網(wǎng)賺事業(yè)專門申請一個(gè)QQ，查找在線網(wǎng)友然后一個(gè)一個(gè)的鼓動(dòng)宣傳，這也是當(dāng)前很有效果的一種宣傳手段，關(guān)鍵看你的語言技巧了。語音和視頻也是非常有效的一種方法，讓人感覺真實(shí)可信。

向大主顧宣傳 每一個(gè)下級會(huì)員都有可能為你帶來成千上萬的新下級會(huì)員，而這些新會(huì)員又會(huì)為你帶來幾萬幾十萬的又一層下級會(huì)員。如果你有幸遇上個(gè)大主顧，他有很好的條件，比如有一個(gè)曰流量幾萬十幾萬的個(gè)人主頁，那他每天都有可能給你帶來無以計(jì)數(shù)的下級會(huì)員，而這些下級會(huì)員再發(fā)展下級會(huì)員，那你成天不做事也會(huì)曰進(jìn)斗金。所以要對你的新會(huì)員負(fù)責(zé)，及時(shí)準(zhǔn)確的給予幫助！

參加各種廣告交換組織 如ＸＸ鏈、ＸＸ排行榜等 如果你有自己的主頁，或者你已經(jīng)設(shè)置了個(gè)性化網(wǎng)站，你就可以到各種免費(fèi)廣告鏈去注冊，把注冊后的代碼加到你的主頁，而你的主頁地址也會(huì)出現(xiàn)在其他會(huì)員的主頁上。與相關(guān)網(wǎng)站做友情鏈接目前許多網(wǎng)站都有宣傳的積極性，因此大多數(shù)站點(diǎn)都愿意與別人的主頁做友情連接，在他們的主頁上都有專門提供友情鏈接的地方，只要你主動(dòng)在自己的主頁上先給他們的網(wǎng)站做了一個(gè)友情鏈接，然后再發(fā)一封郵件給他們站點(diǎn)的管理員，請求將你的網(wǎng)站也加到他們站點(diǎn)的相關(guān)鏈接里，這種互惠互利的協(xié)作方式也能達(dá)到宣傳網(wǎng)站的目的。不過這里要注意的一點(diǎn)是，在你選擇要相互鏈接的站點(diǎn)時(shí)，要考慮該網(wǎng)站的知名度以及該網(wǎng)站的性質(zhì)和主題是否與你適合交換。

利用電子郵件宣傳 利用Email做宣傳是最簡便易行的一種形式，你可以給你的朋友發(fā)郵件宣傳，但不允許濫發(fā)垃圾郵件！你的郵件內(nèi)容要婉轉(zhuǎn)客氣，包含有用的東西，否則被別人視為垃圾郵件就適得其反了。

在聊天室上發(fā)出邀請 在聊天室里你可以適時(shí)地向網(wǎng)友發(fā)出邀請，請他們訪問你的主頁，并謙虛地請他們能夠給你的網(wǎng)站建設(shè)提出一些寶貴建議，同時(shí)你在與他們聊天之際，可以把你站點(diǎn)特色的內(nèi)容大肆宣傳一番，以引起網(wǎng)友們足夠的興趣和注意。

通過新聞組來發(fā)布主頁時(shí)要注意以下幾個(gè)問題： 一是要將帖子發(fā)布到合適的主題討論區(qū)，也就是說如果你的主頁是以電腦為主題的，那就不能將帖子送到娛樂類討論組中，否則將引起其他成員的反感；二是充分利用好主題行的作用，把要發(fā)布網(wǎng)站這樣的事件用言簡意賅的詞語表達(dá)出來，以增強(qiáng)帖子的可讀性。

搜索引擎 是一個(gè)進(jìn)行信息檢索和查詢的專門網(wǎng)站，是許多網(wǎng)友查詢網(wǎng)上信息和在網(wǎng)上進(jìn)行沖浪的第一去處，所以在搜索引擎中注冊你的網(wǎng)站，是推廣和宣傳你主頁的首選方法。如果你注冊的搜索引擎數(shù)目越多，你的主頁被訪問的可能性就越大，國內(nèi)的網(wǎng)站如：

網(wǎng)易、搜狐、中文雅虎等，填份表格，就能成功注冊，以后別人就能在這些引擎中查到你的網(wǎng)頁。通過商務(wù)信息發(fā)布軟件進(jìn)行宣傳利用信息發(fā)布軟件內(nèi)建的發(fā)布引擎,可在幾分鐘內(nèi)將商務(wù)廣告信息快速發(fā)布到國內(nèi)外數(shù)千個(gè)商貿(mào)網(wǎng)站。

利用留言板、論壇 如果你到一些網(wǎng)站具有論壇或留言板的功能，你完全可以在這些位置放上你網(wǎng)站的地址，一旦其他網(wǎng)友在瀏覽你的留言或文章時(shí)，就有可能見到你網(wǎng)站的地址而順便去拜訪你的主頁。

利用一切可能的方法進(jìn)行宣傳，以上方法能用到的要盡可能使用，做宣傳時(shí)使用極具說服力的言辭去打動(dòng)人心，就會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果。

只有你自己可以獨(dú)立做“一對一”的溝通目標(biāo)，你需要全面了解事業(yè)的內(nèi)涵

一、個(gè)人形象要求：

這是一項(xiàng)事業(yè)，很多人會(huì)憑你的形象來斷定你事業(yè)的好壞。所以，你一定要

有經(jīng)營者的形象：形象可分為內(nèi)在與外在(一個(gè)優(yōu)秀的人，一定是內(nèi)外兼修的)：

內(nèi)在：

(1)知識(shí)：多看節(jié)、資料、充實(shí)自己、吸取別人的經(jīng)驗(yàn)。(2)態(tài)度：積極樂觀、自信真誠、不卑不亢。(3)待人接物：親切、禮貌，富有親和力；(4)掌握良好的溝通技巧，善于傾聽和回答問題。外在：

(1)注意穿著，它將在3秒鐘內(nèi)決定你在對方心目中的印象，(2)主動(dòng)交談：制造機(jī)會(huì)與對方談話，眼睛需正視對方。(3)微笑：和氣生財(cái)，這是你的第一張名片。

很多人說形象不重要，這就好像說一本書的封面是不重要，或者說產(chǎn)品的包裝不重要一樣，其實(shí)大部分的人買書(東西)是都看封面(包裝)才購買，大部分的人判斷別人都是從他的形象、他的儀態(tài)開始判斷，良好的形象會(huì)帶給顧客一種信賴感，當(dāng)他相信你時(shí)，你所要分享的理念，你所要介紹的產(chǎn)品，都很容易讓他接受。

二、溝通類型及內(nèi)容

你的事業(yè)可以真正騰飛：要達(dá)到熟練介紹公司背景、產(chǎn)品知識(shí)，獎(jiǎng)金制度。

1、推薦合作者

(1)談自己：我本人為什么選擇這家公司、有哪些地方吸引我，(2)公司優(yōu)勢何在。(3)機(jī)遇：

直銷風(fēng)暴，人不能甘于平凡，上班很難實(shí)現(xiàn)夢想，可要做生意當(dāng)老扳又談何容易，這個(gè)事業(yè)無風(fēng)險(xiǎn)、有人教，容易起步

這個(gè)產(chǎn)品人人需要,產(chǎn)品優(yōu)勢、制度優(yōu)勢,機(jī)遇也好、加上君度體系的支持系統(tǒng)，一定可以使你夢想成真。之后我們可以根據(jù)對方提問找到需求后有重點(diǎn)地展開講解。

2,介紹產(chǎn)品,展示產(chǎn)品特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)的魅力

3、溝通要訣：

(1)三先一后原則：先找出對方感興趣的話題、先交流感情、先交朋友．后談業(yè)務(wù)：聊天的四個(gè)話題：家庭、事業(yè)、金錢、休閑，多提問來了解對方需求，由聊天的方式取得信任，打開話題。

(2)雙贏原則：成功的溝通是達(dá)到雙贏的效果，而不是對方為給面子而勉強(qiáng)購買。

(3)口頭化的語言：用生動(dòng)、簡潔的口頭語言描述自己的感受，顯得親切、自然．勿用書面語言，更勿結(jié)結(jié)巴巴背誦書本內(nèi)容，(4)真誠、自信：用真誠、自信感染對方，夸大、偏激的言詞易引起對方懷疑或反感。

(5)借力：借助報(bào)紙、刊物、照片、手提電腦等工具，資料越詳實(shí)、精美，成功率越高。

(6)多聽少說，仔細(xì)聆聽對方的提問，發(fā)現(xiàn)對方的夢想和需求，找到與對方的共同點(diǎn)，做到有效溝通

談話技巧：贊美、發(fā)問、聆聽、回應(yīng)，以贊美來拉近距離、從發(fā)問來了解對方需求，聆聽來引起談話的興趣、從同應(yīng)加強(qiáng)談話的深度．使對方愿意開口、樂于開口、主動(dòng)開口。

(7)積極正面：尊重對方人、事、物、工作等，不要輕易否定對方，強(qiáng)調(diào)廣潤事業(yè)大做大贏，小做也贏

(8)一般情況下1個(gè)小時(shí)以內(nèi)結(jié)束溝通并及時(shí)促成，勿求面面俱到。

每次溝通后，都要自我總結(jié)、反思，若恰有高人在場，一定要事后私下討教，以不斷提高。

三、錯(cuò)誤的動(dòng)作

]、閑聊太久，顯得松散不專業(yè)，浪費(fèi)你和對方的時(shí)間

2、長篇大論，信息過多，令人生畏，覺得復(fù)雜難懂。

3、爭辯或批評，只會(huì)引起對抗心理，即使辯贏了也沒有意義。

4、不要做利益交換，如果不是真正看清事業(yè)潛力，對方即使加入也沒有任何意義。

5、對方?jīng)Q定要加入時(shí)，仍然喋喋不休或喜形于色，應(yīng)表現(xiàn)得沉著敬業(yè)。

四、溝通對象的個(gè)性分析

不同的個(gè)性的人有不同的需求特征，根據(jù)人們對事情反映的態(tài)度和與別人相處的特點(diǎn)，可以區(qū)分為四種基本人格類型：掌握型、社交型、穩(wěn)重型和分析型．下面是這四種類型的特點(diǎn)及溝通方法：

l、掌握型屬于自大及自我中心者，對事情的反應(yīng)非常直接，并且與人相處主導(dǎo)性很強(qiáng)。他們對自己絕對自信，面對壓力具有高度的戰(zhàn)斗意志，行事果斷但缺乏耐心。

與掌握型者溝通就需要直接切入要點(diǎn)，他們關(guān)心的是如何產(chǎn)生最好的結(jié)果，而非細(xì)枝末節(jié)，溝通的過程一要就事論事，為他們設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

2、社交型屬于熱心友善者，對事情反應(yīng)也比較直接，但其更重視人際關(guān)系和與人相處的感覺。他們與別人的相處方式通常采取配合的態(tài)度，非常善于表達(dá)，喜歡受到注意，喜歡新鮮事物，他們的內(nèi)在價(jià)值觀是快樂之上和感受第一．他們喜歡說話，而且習(xí)慣表達(dá)自己的想法和感受，很有創(chuàng)造力，但思考方式常常跳來跳去，喜歡變化，讓人很難琢磨。

與社交型者溝通就需要注意營造融洽的氣氛，當(dāng)他們感覺好的時(shí)候，任何事都會(huì)進(jìn)行得非常順利。他們在乎的是是否受到別人的歡迎，千篇一律地例行公事會(huì)讓他們失去興趣，要贊美他們，支持他們心中的夢想。

3、穩(wěn)重型屬于溫和者，對事情反應(yīng)間接，與別人相處非常配

合。他們的理念是“和諧第一”輸贏其次，他們有著絕佳的耐性，是個(gè)絕佳的聆聽者，很具同情心．但他們的缺點(diǎn)是不愿意改變，常常猶豫不決，怕做錯(cuò)決定和比較缺乏自信。

與穩(wěn)重型溝通時(shí)，必須先花時(shí)間去了解他們的真實(shí)想法和感受，就算有需要改變的地方，也必須清楚地解釋需要改變的理由、具體方法和步驟。然后不斷地鼓勵(lì)，讓他們自信心嘗試，從而踏出改變的第一步．推薦時(shí)不要太急，一次不要討論太多議題，逐步深入．強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作、完善的君度體系支持系統(tǒng)是事業(yè)蓬勃發(fā)展的關(guān)鍵．

4、分析型屬于非常謹(jǐn)慎小心者，對事情反應(yīng)間接，但與別人相處又采取主導(dǎo)的分析態(tài)度。很少能讓人感受到他們的情緒起伏，別人較難探知他們的想法和情緒他們通常頭腦清楚而且理性，做事非常有條理和系統(tǒng)，往往趨于完美主義。

與分析型者溝通時(shí)，必須以有組織、有系統(tǒng)、明確目標(biāo)．有條理的方式表達(dá)想法。要妥善回答他們提出的問題，包括許多的細(xì)節(jié)，不要與他們片面夸張的方式溝通，盡可能地提出證據(jù)、資料和事實(shí)．贊美他們一定要具體，他們偏好私下溝通，不喜歡成為眾人注目的焦點(diǎn)

總之，溝通時(shí)要多聽少說，找到對方需求，甚至找到兩人的共同點(diǎn)．讓對方認(rèn)同你、接受你、喜歡你，這是關(guān)鍵所在一對一的溝通做好了，就為我們未來成為優(yōu)秀的講師打下了良好的基礎(chǔ)。

多溝通、?？偨Y(jié)，人人都能成為溝通高手!

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目前就這兩家最好的 網(wǎng)上開店的流程

第一步，開始并不在網(wǎng)上，而是在你的腦子里。你需要想好自己要開一家什么樣的店。在這點(diǎn)上，開網(wǎng)店與傳統(tǒng)的店鋪沒有區(qū)別，尋找好的市嘗自己的商品有競爭力才是成功的基石。

第二步，選擇開店平臺(tái)或者網(wǎng)站。你需要選擇一個(gè)提供個(gè)人店鋪平臺(tái)的網(wǎng)站，注冊為用戶。這一步很重要。大多數(shù)網(wǎng)站會(huì)要求用真實(shí)姓名和身份證等有效證件進(jìn)行注冊。在選擇網(wǎng)站的時(shí)候，人氣旺盛和是否收費(fèi)、以及收費(fèi)情況等都是很重要的指標(biāo)?，F(xiàn)在很多平臺(tái)提供免費(fèi)開店服務(wù)，這一點(diǎn)可以為您省下了不少金子。

第三步，向網(wǎng)站申請開設(shè)店鋪。你要詳細(xì)填寫自己店鋪所提供商品的分類，例如你出售時(shí)裝手表，那么應(yīng)該歸類在“珠寶首飾、手表、眼鏡”中的“手表”一類，以便讓你的目標(biāo)用戶可以準(zhǔn)確地找到你。然后你需要為自己的店鋪起個(gè)醒目的名字，網(wǎng)友在列表中點(diǎn)擊哪個(gè)店鋪，更多取決于名字是否吸引人。有的網(wǎng)店顯示個(gè)人資料，應(yīng)該真實(shí)填寫，以增加信任度。

第四步，進(jìn)貨。可以從您熟悉的渠道和平臺(tái)進(jìn)貨，控制成本和低價(jià)進(jìn)貨是關(guān)鍵。

第五步，登錄產(chǎn)呂 你需要把每件商品的名稱、產(chǎn)地、所在地、性質(zhì)、外觀、數(shù)量、交易方式、交易時(shí)限等信息填寫在網(wǎng)站上，最好搭配商品的圖片。名稱應(yīng)盡量全面，突出優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)楫?dāng)別人搜索該類商品時(shí)，只有名稱會(huì)顯示在列表上。為了增加吸引力，圖片的質(zhì)量應(yīng)盡量好一些，說明也應(yīng)盡量詳細(xì)，如果需要郵寄，最好聲明誰負(fù)責(zé)郵費(fèi)。登錄時(shí)還有一項(xiàng)非常重要的事情，就是設(shè)置價(jià)格。通常網(wǎng)站會(huì)提供起始價(jià)、底價(jià)、一口價(jià)等項(xiàng)目由賣家設(shè)置。假設(shè)賣家要出售一件進(jìn)價(jià)100元的衣服，打算賣到150元。如果是個(gè)傳統(tǒng)的店主，只要先標(biāo)出150元的價(jià)格，如果賣不動(dòng)，再一點(diǎn)點(diǎn)降低價(jià)格。但是網(wǎng)上競價(jià)不同，賣家先要設(shè)置一個(gè)起始價(jià)，買家從此向上出價(jià)。起始價(jià)越低越能引起買家的興趣，有的賣家設(shè)置1元起拍，就是吸引注意力的好辦法。但是起始價(jià)太低會(huì)有最后成交價(jià)太低的風(fēng)險(xiǎn)，所以賣家最好同時(shí)設(shè)置底價(jià)，例如定105元為底價(jià)，以保證商品不會(huì)低于成本被買走。起始價(jià)太低的另一個(gè)缺點(diǎn)是可能暗示你愿意以很低的價(jià)格出售該商品，從而使競拍在很低的價(jià)位上徘徊。如果賣家覺得等待競拍完畢時(shí)間太長，可以設(shè)置一口價(jià)，一旦有買家愿意出這個(gè)價(jià)格，商品立刻成交，缺點(diǎn)是如果幾個(gè)買家都有興趣，也不可能托高價(jià)錢。賣家應(yīng)根據(jù)自己的具體情況利用這些設(shè)置。

第六步，營銷推廣。為了提升自己店鋪的人氣，在開店初期，應(yīng)適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行營銷推廣，但只限于網(wǎng)絡(luò)上是不夠的，要網(wǎng)上網(wǎng)下多種渠道一起推廣。例如購買網(wǎng)站流量大的頁面上的“熱門商品推薦”的位置，將商品分類列表上的商品名稱加粗、增加圖片以吸引眼球。也可以利用不花錢的廣告，比如與其它店鋪和網(wǎng)站交換鏈接。

第七步，售中服務(wù) 顧客在決定是否購買的時(shí)候，很可能需要很多你沒有提供的信息，他們隨時(shí)會(huì)在網(wǎng)上提出，你應(yīng)及時(shí)并耐心地回復(fù)。但是需要注意，很多網(wǎng)站為了防止賣家私下交易以逃避交易費(fèi)用，會(huì)禁止買賣雙方在網(wǎng)上提供任何個(gè)人的聯(lián)系方式，例如信箱、電話等，否則將予以處罰。

第八步，交易 成交后，網(wǎng)站會(huì)通知雙方的聯(lián)系方式，根據(jù)約定的方式進(jìn)行交易，可以選擇見面交易，也可以通過匯款、郵寄的方式交易，但是應(yīng)盡快，以免對方懷疑你的信用。是否提供其它售后服務(wù)，也視雙方的事先約定。

第九步，評價(jià)或投訴 信用是網(wǎng)上交易中很重要的因素，為了共同建設(shè)信用環(huán)境，如果交易滿意，最好給與對方好評，并且通過良好的服務(wù)獲取對方的好評。如果交易失敗，應(yīng)給予差評，或者向網(wǎng)站投訴，以減少損失，并警示他人。如果對方投訴，應(yīng)盡快處理，以免為自己的信用留下污點(diǎn)。

第十步，售后服務(wù) 這一點(diǎn)不用多說了，完善周到的售后服務(wù)是生意保持經(jīng)久不衰的非常重要的籌碼，不同的與客戶保持聯(lián)系，做好客戶管理工作。

網(wǎng)上開店的經(jīng)營方式： 如果你正在考慮網(wǎng)上開店，應(yīng)該根據(jù)個(gè)人的實(shí)際情況，選擇一種適合自己的經(jīng)營方式。網(wǎng)上開店的經(jīng)營方式主要有以下三種：

1）網(wǎng)上開店與網(wǎng)下開店相結(jié)合的經(jīng)營方式。此種網(wǎng)店因?yàn)橛芯W(wǎng)下店鋪的支持，在商品的價(jià)位、銷售的技巧方面都更高一籌，也容易取得消費(fèi)者的認(rèn)可與信任。

2）全職經(jīng)營網(wǎng)店。經(jīng)營者將全部的精力都投入到網(wǎng)站的經(jīng)營上，將網(wǎng)上開店作為自己的全部工作，將網(wǎng)店的收入作為個(gè)人收入的主要來源。

3）兼職經(jīng)營網(wǎng)店。經(jīng)營者將經(jīng)營網(wǎng)店作為自己的副業(yè)，比如現(xiàn)在許多在校學(xué)生利用課余時(shí)間經(jīng)營網(wǎng)店。也有一些職場人員利用工作的便利開設(shè)網(wǎng)店，增加收入來源。

第二篇：[轉(zhuǎn)]做銷售的21條軍規(guī)

做銷售的21條軍規(guī)]做銷售的21條軍規(guī)（xiexiebang.com 004km.cn）·營銷人員，人才市場需求排行名列前茅的熱門崗位！·營銷人員，營銷企業(yè)流失速度最快的人力資源！·營銷人員，苦痛歡樂盡在其中的魔鬼職業(yè)！如果你痛恨一個(gè)人，就慫恿他做營銷人員去吧！在市場無情的風(fēng)雨中摔爬滾打，看透世態(tài)炎涼、嘗盡人情冷暖，好一場紅塵煉獄！如果你愛一個(gè)人，也慫恿他做營銷人員去吧！在市場無情的風(fēng)雨中摔爬滾打，煉就一身銅皮鐵骨，自此走上輝煌路，贏得似錦前程耀鄉(xiāng)里！第1條軍規(guī)：公司利益高于一切*公司是全體員工的生存平臺(tái)，個(gè)人利益不能亦不得與之發(fā)生沖突，做銷售的21條軍規(guī)。一旦禍起蕭墻，輕則申斥處罰，重則革職走人。砸了老板或大伙兒的飯碗，誰也別想有好日子過。第2條軍規(guī)：團(tuán)隊(duì)至高無上*團(tuán)隊(duì)是銷售部門的生命線，在營銷網(wǎng)絡(luò)支撐產(chǎn)業(yè)實(shí)體的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，除非你是來自異域的月球空心人，否則，沒有一個(gè)營銷人員能夠不遵守現(xiàn)代人約法三章的生存和工作方式。第3條軍規(guī)：用老板的標(biāo)準(zhǔn)要求自己*個(gè)人薪水、抽成、獎(jiǎng)金的分配雖然與工作業(yè)績相關(guān)，但它們最終是在老板所獲取的企業(yè)利益的源頭基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)。所以為謀求自身利益的兌現(xiàn)和擴(kuò)大，就有必要以老板的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。在團(tuán)隊(duì)中，你的主管、你的客戶，都是你的老板，你的工作態(tài)度必須要超越他們，否則你將永遠(yuǎn)是他們的指責(zé)對象。第4條軍規(guī)：把事情做在前面*什么算是敬業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)?只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這就是你所做的事情是在別人之前，還是之后。如果是老板想到的事情，讓你去做的，你做完了，但這算不上是在前面，前面還有老板。如果老板還沒想到的事情，你做完了，很棒！同樣地，比較對象還有主管、同事，看看自己的努力是在前面還是后面。面對一大攤子管理及后勤機(jī)關(guān)人員，讓人挑刺是很委屈很難受的，但要知道，做在前面就可以去挑別人的刺，如果你想改變局面的話。第5條軍規(guī)：響應(yīng)是個(gè)人價(jià)值的最佳體現(xiàn)*個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)建立在團(tuán)隊(duì)對你的需要程度上！所以，每當(dāng)上司發(fā)出倡議或團(tuán)隊(duì)中有人尋求工作支援的時(shí)候，在第一時(shí)間做出積極響應(yīng)就是必須的事情，因?yàn)檫@關(guān)系到你的價(jià)值體現(xiàn)。第6條軍規(guī)：沿著原則方向前進(jìn)*對于原則方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算堅(jiān)持下來并期望有所作為。那么，如何才能做好事情?很簡單，沿著公司明文規(guī)定的原則方向前進(jìn)，不要偏離，不要為人所左右，包括你的主管的某些指令在內(nèi)。第7條軍規(guī)：先有專業(yè)精神，后有專業(yè)人*銷售部門中有各種各樣的人，但其中總有些人的存在是可有可無的，因?yàn)樗麄儧]有專業(yè)精神，他們無法被人所倚重，他們只是部門中的一些省略號(hào)，注定將要在只尋求結(jié)果的模式和程序中消失。因?yàn)閷I(yè)精神，就是服務(wù)本身，服務(wù)既是指為客戶服務(wù)，又是指為自己周圍的同事服務(wù)。第8條軍規(guī)：規(guī)范就是權(quán)威，規(guī)范就是一種精神*有的人做事永遠(yuǎn)不能規(guī)范，因?yàn)樗麄儚膩頉]有把它視為是必須的，所以他們永遠(yuǎn)受到打壓，成績總是被人否定，銷售工作計(jì)劃《做銷售的21條軍規(guī)》。規(guī)范是一種精神，一種可貴的習(xí)慣，這是它不容易養(yǎng)成的原因。但是，沒有規(guī)范，就沒有權(quán)威，規(guī)范意味著你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它們。第9條軍規(guī)：主動(dòng)就是效率，主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)*主動(dòng)的人是最聰明的人，是團(tuán)隊(duì)中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永遠(yuǎn)要記住，主動(dòng)精神是你最好的老師。在困難的時(shí)候能夠幫助我們的，是主動(dòng)而不是運(yùn)氣。第10條軍規(guī)：任何人都可成為老師*因?yàn)閾?dān)心犯錯(cuò)誤或是為了尋找心理上的安全感，人們希望有個(gè)人能依靠，能給予指點(diǎn)，這是對的，問題是有人總是錯(cuò)將領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成唯一的老師。姑且不說身為領(lǐng)導(dǎo)的老師往往不喜歡笨小孩這一慘痛的教訓(xùn)，事實(shí)上團(tuán)隊(duì)中任何人都可成為你的老師，只要你虛心求教，而不是為了達(dá)成曲線救國的其它目的。因?yàn)槟阈枰闹皇侵R(shí)，而不是老師。第11條軍規(guī)：做事三要素，計(jì)劃、目標(biāo)和時(shí)間*永遠(yuǎn)要有計(jì)劃，永遠(yuǎn)要知道目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要忘了看時(shí)間。第12條軍規(guī)：不要解釋，要結(jié)果*競爭社會(huì)中，許多時(shí)候，解釋是沒有意義的，這意味著你想推卸或要?jiǎng)e人來承擔(dān)責(zé)任。如果你不希望看到最后的結(jié)果，那么首先要做的是盡可能去改變過程。永遠(yuǎn)記?。簶I(yè)績會(huì)說話，成就會(huì)說話。第13條軍規(guī)：不要編造結(jié)果，要卷起袖子干活*不要用可怕的結(jié)果嚇唬自己或是嚇唬別人，首先卷起袖子去干活。只有這樣才知道結(jié)果是否真的很可怕，經(jīng)驗(yàn)表明，95%以上的可怕猜測會(huì)因?yàn)榫砥鹦渥痈苫疃匀幌?。?4條軍規(guī)：推諉無效*在失敗面前，在錯(cuò)誤面前，每個(gè)人都知道最不好的做法就是推諉，而推諉在團(tuán)隊(duì)中是無效的。團(tuán)隊(duì)好比一根鏈條，總是推諉的人猶如鏈條中的沙子，會(huì)讓其他人感覺特別別扭，并且會(huì)讓人加深對你所犯錯(cuò)誤的印象。第15條軍規(guī)：簡單、簡單、再簡單*不要太夸張，不要虛張聲勢，更不要節(jié)外生枝。尋找捷徑是提高工作效率的首要方法。同樣的一件事情，如果你能完成得比別人更簡單，就是好樣的。第16條軍規(guī)：做足一百分是本分*一百分是完美的表現(xiàn)，追求顧客滿意，追求完美服務(wù)，是營銷人員的工作標(biāo)準(zhǔn)。不要以為這是高要求，如果你能實(shí)現(xiàn)一百分，不過是剛剛完成了任務(wù)而已。第17條軍規(guī)：做人要低調(diào)，做事要高調(diào)，不要顛倒過來*低調(diào)做人，可以在你周圍保持健康的空氣，而高調(diào)做事，則可以贏得支持和聲譽(yù)。第18條軍規(guī)：溝通能消除一切障礙*溝通能力是營銷人員的起碼素質(zhì)。不要怕溝通中的小麻煩，如果你不想面對更大的麻煩，就要溝通，就要協(xié)調(diào)周圍的一切。順暢不會(huì)從天而降，它是溝通的結(jié)果。第19條軍規(guī)：營銷人員首先是架宣傳機(jī)器*作為企業(yè)流動(dòng)的廣告窗口，不論穿行于大街小巷還是深入到城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村，你必須一路口水一路歌，不遺余力地做公司以及產(chǎn)品的吹鼓手，這是你最基本的工作任務(wù)。當(dāng)然，鼓動(dòng)別人之前，先要鼓動(dòng)自己！第20條軍規(guī)：永遠(yuǎn)保持進(jìn)取，保持開放心態(tài)*在任何一個(gè)銷售部門中，最賺便宜的是兩種人，一種人勇于開拓進(jìn)取，收獲是自己的，失敗是上司或老板的，更重要的是，這種人把自己的退路留給了老板或上司去照顧。另一種人是有開放心態(tài)的人，他們謙虛，他們可以有效接受別人的看法，所以他們的成功比別人快得多，自然收獲也大！第21條軍規(guī)：上去或出去(Up OR OUT)*知識(shí)經(jīng)濟(jì)中的一切都與學(xué)習(xí)相關(guān)，所以生存的第一要訣就是學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)。懶于學(xué)習(xí)的人，實(shí)際是在選擇落后，也就是在選擇離開

第三篇：[轉(zhuǎn)]如何寫銷售計(jì)劃

如何寫銷售計(jì)劃]如何寫銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）如何寫銷售計(jì)劃如何寫銷售計(jì)劃在銷售管理中，銷售員提交銷售計(jì)劃是保證完成公司銷售任務(wù)的書面依據(jù)，也是銷售員對市場認(rèn)知的一個(gè)反映，如何寫銷售計(jì)劃。銷售員的銷售計(jì)劃要以公司的銷售策略為指導(dǎo)，以公司的銷售任務(wù)為前提，實(shí)事求是的制定計(jì)劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進(jìn)提高自己的業(yè)績。營銷銷售營銷師銷售培訓(xùn)營銷培訓(xùn)電話營銷更多…如何寫出好的銷售工作總結(jié)銷售計(jì)劃是每一個(gè)銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計(jì)劃是必做的工作。當(dāng)然有很多小公司對銷售員不計(jì)劃，不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，只追求銷售量。可想而知，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)，公司所制定的銷售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個(gè)擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個(gè)銷售員該怎樣對待銷售計(jì)劃呢?我認(rèn)為要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售計(jì)劃是你做好銷售任務(wù)的根本。那么你怎樣寫銷售計(jì)劃呢?剛做銷售員或者剛到一個(gè)新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計(jì)劃，等你覺得對市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計(jì)劃。這份計(jì)劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對產(chǎn)品銷售的認(rèn)識(shí)?？傊?，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場后，再對自己的計(jì)劃做以調(diào)整和補(bǔ)充。一般寫銷售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。5.考核時(shí)間。銷售計(jì)劃可分為銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。6.總結(jié)。就是對上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。營銷銷售營銷師銷售培訓(xùn)營銷培訓(xùn)電話營銷更多…寫銷售計(jì)劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計(jì)劃的人，更是會(huì)制定銷售計(jì)劃的人銷售計(jì)劃第一條為擴(kuò)大銷售，以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場，特制定本銷售計(jì)劃。第二條以低價(jià)位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。第四條在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用第五條關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根第六條與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易第七條銷售活動(dòng)必須制度化，合理化，力爭使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成。第八條銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)的附帶性事工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置?？铺巹?wù)。第九條改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日報(bào))來提高效率。第十條進(jìn)貨總額中的20%用于對公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。第十一條進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開展訂貨活動(dòng)。要確保交易雙方的權(quán)益第十二條進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計(jì)算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：(1)進(jìn)貨數(shù)量；(2)交貨日期及交貨數(shù)量(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。第十三條為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。第十四條A公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。第十五條本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。第十六條負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對方盡快著手。第十七條處理對外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號(hào)碼、尺寸、廠商號(hào)碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入)，各種表格的填寫必詳盡。第十八條前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。2000年中國手機(jī)市場調(diào)查報(bào)告市場集中度下降，第一集團(tuán)占有率連續(xù)降低國產(chǎn)手機(jī)廠商若與移動(dòng)運(yùn)營商捆綁銷售，對提高占有率將非常有效手機(jī)市場：

二、三集團(tuán)軍頻頻出拳為幫助手機(jī)廠商把握手機(jī)市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，深刻理解消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)和產(chǎn)品期望，中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院(CCID)及其屬下賽迪資訊顧問有限公司近日開展了“2000年中國手機(jī)消費(fèi)者行為調(diào)查”的大型市場調(diào)查活動(dòng)，調(diào)查得到了聯(lián)想商博士和先科的支持。本次調(diào)查綜合運(yùn)用網(wǎng)上調(diào)查、媒體調(diào)查和入戶訪問等調(diào)查方法，全面收集了手機(jī)消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)，總計(jì)16012個(gè)有效樣本?；诒敬握{(diào)查的基本數(shù)據(jù)，CCID對中國手機(jī)消費(fèi)者行為進(jìn)行深入的研究，并形成了相關(guān)的研究報(bào)告。消費(fèi)向平民化邁進(jìn)隨著近年來人們生活水平的提高、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變和手機(jī)價(jià)格的不斷下調(diào)，手機(jī)正在逐步走向?qū)こ０傩占摇１敬握{(diào)查結(jié)果顯示，個(gè)人月收入在1000元以下的用戶占35%，1001-2000元者占42%，兩者合計(jì)達(dá)77%。手機(jī)消費(fèi)者的平均收入在2000元以下。從職業(yè)分布來看，技術(shù)人員是手機(jī)消費(fèi)群的主體(30%)；管理人員、學(xué)生、銷售人員和公務(wù)員分別占13.9%、10.4%、8.3%、8.1%。由此看來，手機(jī)作為一種現(xiàn)代通信工具，正在走向大眾消費(fèi)市場。第一集團(tuán)占有率下降到72.8%，第二、三集團(tuán)有膽向其叫板中國手機(jī)市場正在迅猛發(fā)展。盡管這個(gè)市場目前仍然控制在摩托羅拉、諾基亞和愛立信為首的第一集團(tuán)中，但第二、三集團(tuán)也在向其頻頻叫板。本次調(diào)查結(jié)果顯示，手機(jī)第一集團(tuán)、第二集團(tuán)、第三集團(tuán)的市場占有率分別為72.7%、23.6%、3.7%，其中國內(nèi)知名品牌如波導(dǎo)、科健、海爾的市場占有率分別為0.8%、0.6%、0.5%；手機(jī)第一集團(tuán)的市場占有率同往年比呈下降趨勢，1998年在85%以上，1999年為82.7%，而2000年只有72.7%，銷售工作計(jì)劃《如何寫銷售計(jì)劃》。從品牌知我度來看,盡管在第一提及率上摩托羅拉、諾基亞、愛立信名列前茅，但在其他提及率上國內(nèi)品牌(如波導(dǎo)、科健、TCL等)卻同國際品牌相差不大。在國產(chǎn)品牌中，波導(dǎo)、科健、TCL的其他提及率分別為74.1%、72%、71%，波導(dǎo)名列首位。無論是從市場占有率還是從品牌知名度來看，手機(jī)市場集中度正在逐步下降。手機(jī)用戶消費(fèi)行為以實(shí)用為導(dǎo)向本次調(diào)查結(jié)果顯示，工作需要(67.8%)和家人聯(lián)系(65.5%)是用戶購買手機(jī)的主要目的，二者均占手機(jī)用戶群的六成以上；認(rèn)同手機(jī)是身份的象征及有較強(qiáng)從眾心理的用戶，在手機(jī)總體用戶群中所占的比重很低，分別只有4.4%、3.5%?？磥?，在仍處于成長期的手機(jī)市場中，消費(fèi)者追求的是實(shí)實(shí)在在的使用價(jià)值。從手機(jī)用戶最看重的功能來看，手機(jī)用戶最看重中文輸入這一基本功能，比例達(dá)45.7%；至于手機(jī)廠商十分看重并且不遺余力地推廣的語音撥號(hào)、多種鈴音功能，感興趣的用戶比例分別只有8.7%、3.1%，因而手機(jī)廠商今后推出新的功能時(shí)要充分考慮到實(shí)用性?？磥恚謾C(jī)市場的競爭越來越表現(xiàn)在手機(jī)廠商對未來移動(dòng)通信的深刻理解上。誰能把握消費(fèi)者的心理理念和行為導(dǎo)向，誰就有可能在下一輪競爭中取勝。在GSM時(shí)代，諾基亞推行本土化策略，倡導(dǎo)以人為本的理念，極大地迎合了消費(fèi)者需求。國產(chǎn)品牌在實(shí)現(xiàn)群體突破，關(guān)鍵在于理清消費(fèi)者的真實(shí)需求。WAp手機(jī)熱炒不熱賣隨著國產(chǎn)手機(jī)廠商的崛起，在中國手機(jī)市場叱咤風(fēng)云多年的三大洋品牌都在制造新的“技術(shù)制高點(diǎn)”；從去年開始，WAp成為它們的主打方向。但WAp概念對目前中國整體手機(jī)市場的影響不會(huì)很大。對大多數(shù)中國手機(jī)用戶來說，需要上網(wǎng)的群體在一定時(shí)期內(nèi)還非常有限，語音功能手機(jī)的主流地位還不會(huì)被輕易替代，目前WAp熱只是表明WAp代表了手機(jī)技術(shù)發(fā)展的趨勢。本次調(diào)查顯示，近七成的手機(jī)用戶對WAp手機(jī)有一定了解，表示非常了解的用戶也在一成以上，二者合計(jì)達(dá)80.5%。但在問及手機(jī)用戶是否有購買WAp手機(jī)的打算時(shí)，表示打算購買的人數(shù)比例只有27.1%。看來WAp手機(jī)由于受制于各方面條件的制約，目前只是熱炒不熱賣。對廠商的營銷建議基于本次調(diào)查的主要結(jié)論，考慮到目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)、政策環(huán)境，賽迪顧問擬就產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面提出如下建議，以供國內(nèi)外手機(jī)廠商參考。產(chǎn)品方向：中低檔、時(shí)尚、Mp3功能手機(jī)消費(fèi)正由貴族化向平民化方向演進(jìn)的結(jié)果表明，手機(jī)的生命周期正由成長期向成熟期邁進(jìn)。因而，在產(chǎn)品檔次上，手機(jī)廠商應(yīng)主要開發(fā)中低檔機(jī)；在產(chǎn)品款式上，追求時(shí)尚，崇尚個(gè)性；在產(chǎn)品功能上，除了繼續(xù)保留用戶最看重的中文輸入功能外，由于增加Mp3功能能迎合七成以上的手機(jī)用戶，因而要考慮增加產(chǎn)品的該種功能。另外，考慮到近年來手機(jī)更換頻率加快以及WAp手機(jī)是一大熱點(diǎn)這一事實(shí)，國內(nèi)手機(jī)廠商如能在開發(fā)Mp3功能的基礎(chǔ)上，突出WAp手機(jī)上網(wǎng)的方便性，豐富WAp手機(jī)的網(wǎng)上內(nèi)容，則有可能在手機(jī)更新?lián)Q代的契機(jī)中，向上晉一級。但目前的問題是，在產(chǎn)品技術(shù)差異日益縮小的背景下，一家手機(jī)廠商要想長久地保持自身在硬件方面的獨(dú)特優(yōu)勢非常困難。因此，賽迪顧問建議手機(jī)廠商尤其是國產(chǎn)手機(jī)廠商重新審視自己的經(jīng)營戰(zhàn)略，在追求產(chǎn)品功能完善、技術(shù)超越的同時(shí)，積極、全面地了解消費(fèi)者的產(chǎn)品需求和偏好，針對不同群體的消費(fèi)者“量身定制”產(chǎn)品。價(jià)格方向：1000元左右價(jià)格是影響手機(jī)需求的重要因素，幾乎每一次手機(jī)價(jià)格的調(diào)整都極大地刺激了手機(jī)市場的需求。本次調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)用戶表示可承受的手機(jī)價(jià)位在1000-2000元之間。考慮到手機(jī)生產(chǎn)成本的底線在600元左右，如果再加上促銷費(fèi)用，正品手機(jī)的價(jià)位定在700元能上能下的可能性不大。對國外手機(jī)廠商來說，價(jià)格的調(diào)整空間仍然較大；但對國內(nèi)手機(jī)廠商而言，回旋的余地非常有限。因此，國內(nèi)手機(jī)廠商除了把手機(jī)價(jià)位定在1000元左右外，還應(yīng)利用國家扶持國內(nèi)手機(jī)品牌的政策傾向，在消費(fèi)套餐上做好“軟性”文章。其次調(diào)查的結(jié)果表明，較高的電信話費(fèi)是制約消費(fèi)者購買手機(jī)的重要因素。如果國內(nèi)手機(jī)廠產(chǎn)能充分利用WTO之前及磨合期的機(jī)遇，與移動(dòng)運(yùn)營商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟(移動(dòng)運(yùn)營商為了自身的利益也很樂于這樣做)，兩者以或明或暗的捆綁銷售方式與競爭對手競爭，對提高品牌占有率將非常有效。渠道方向：專賣店本次調(diào)查結(jié)果表明，在談及最佳的手機(jī)購買地點(diǎn)時(shí)，約四分之三的用戶認(rèn)同手機(jī)專賣占(75.6%)，認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)虛擬商店的用戶只有3.5%。看來，由于手機(jī)一種技術(shù)含量較多的商品，因而手機(jī)專賣店以其獨(dú)特的專業(yè)優(yōu)勢贏得眾多消費(fèi)者的青睞。有跡象表明，全國絕大部門的手機(jī)銷售是從零售商處銷售出來的，眾多手機(jī)廠商的銷售政策也正在向“零售市場”靠攏。目前，零售商能得到手機(jī)廠商“背靠背”的有力支持，手機(jī)零售商的戰(zhàn)斗力就會(huì)提升一個(gè)檔次。因此，在目前階段，手機(jī)廠商的分銷預(yù)算宜向零售商尤其是手機(jī)專賣店投放，在注資擴(kuò)股、廣告分擔(dān)、信息分享、技術(shù)培訓(xùn)和業(yè)績考核方面，建議廠商向其推行讓利策略及鼓勵(lì)措施。促銷方向：考慮到手機(jī)用戶群主要為收入水平在1001-2000元之間、文化程度在大專以上的中青年人，所以潛在用戶主要是年輕人，因此，廠家在廣告訴求對象的確定上應(yīng)以這一群體為主。在廣告媒體選擇上，應(yīng)優(yōu)先考慮網(wǎng)絡(luò)這一媒體，其次是報(bào)紙。在廣告訴求內(nèi)容上，應(yīng)在個(gè)性張揚(yáng)的格調(diào)中突出中文輸入功能。在廣告行程安排上，在目標(biāo)人群相對較集中的購買時(shí)段之前的幾個(gè)月，比如節(jié)假期往往是購買旺季，實(shí)施由疏到密的廣告行程。此外，對第二、三集團(tuán)來說，把自己在別的行業(yè)“美名”嫁接到手機(jī)領(lǐng)域，無疑是提升手機(jī)品牌知名度的一條捷徑。在公共關(guān)系方面，考慮到在眾多影響手機(jī)選擇的外在因素中，已購手機(jī)者推薦位列首位，達(dá)60.5%，因此，手機(jī)廠商如果能在手機(jī)現(xiàn)實(shí)用戶群中，培養(yǎng)意見領(lǐng)袖及創(chuàng)造言論環(huán)境，做好公共關(guān)系文章，比如在某公共場地開展關(guān)于某某手機(jī)的論壇，將有助于手機(jī)銷售銷售計(jì)劃下個(gè)月給了你10萬元的銷售任務(wù)，但按照往常的情況，你大大小小的客戶加起來也都只能完成7萬，剩下的3萬又從哪里弄出來呢?在銷售實(shí)戰(zhàn)過程中很多一線的銷售人員都會(huì)碰到類似的問題--銷量完成的路在何方?

一、計(jì)劃制定，數(shù)據(jù)先行除了用來應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的花架子以外，真正的銷售計(jì)劃首先應(yīng)該立足于真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)，從銷售歷史來說，往年的這個(gè)月銷量是多少，今年的增長率基本上是在哪個(gè)幅度從實(shí)際情況來說，那些銷量較大的客戶的庫存還有多少，誰的回款能力和銷售能力可以在必要的時(shí)候作為壓貨的對象，在自己管轄的區(qū)域里如果要開發(fā)新的客戶目標(biāo)對象又是誰公司在近階段會(huì)不會(huì)有什么新的優(yōu)惠政策等等，所有這一些都是銷售人員在制定自己下月度計(jì)劃時(shí)必需要考慮的因素，只有充分撐握了第一手真實(shí)的資料，才能做到自己下個(gè)月的銷量在計(jì)劃中穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)。

二、統(tǒng)籌規(guī)劃，落實(shí)銷量完成的切入點(diǎn)

1、新客戶開發(fā)，新客戶開發(fā)對于銷量的完成是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，市場占有率還不高的可以再開發(fā)更多的客戶，利用新客戶的進(jìn)貨來增加自己的銷量；市場占有率高的可以想辦法開發(fā)新銷售渠道，如尋求將自己產(chǎn)品作為其它單位用作禮品、促銷贈(zèng)品的可能性從而實(shí)現(xiàn)變相銷售的目的。

2、現(xiàn)有銷售終端的能力提升銷售任務(wù)的最終實(shí)現(xiàn)決定于終端的銷量，而終端銷量的提升主要決定于兩個(gè)因素。一是終端售貨員銷售技能的提升，比如說以前有20個(gè)顧客進(jìn)店但售貨員只能成交10個(gè)，現(xiàn)在銷售技能提升以后能成交15個(gè)，這明顯就比以前增長了50%。而要做到這一點(diǎn)，銷售人員就必須提前做好給售貨員培訓(xùn)的計(jì)劃并編好實(shí)用的培訓(xùn)教材。將消費(fèi)引導(dǎo)、費(fèi)比公式、標(biāo)準(zhǔn)營銷、體驗(yàn)營銷、對比銷售等方法植入售貨員的腦袋中并力求讓他們熟練運(yùn)用。當(dāng)然還得加強(qiáng)和售貨員的感情聯(lián)系，讓終端售貨員不但有能力幫你推銷產(chǎn)品而且還很樂意幫你推銷產(chǎn)品。終端銷量提升的第二大要件就是通過終端形象的提升來增強(qiáng)對消費(fèi)者的吸引力從而增加銷量。哪些客戶只搞一些pOp售點(diǎn)廣告就行了，哪些客戶上展板或堆頭的效果會(huì)好一點(diǎn)，哪些客戶如果在其店里搞展柜或店中店進(jìn)行銷售展示會(huì)使銷量有很大的提升，等等，這些對業(yè)績有著重要影響的因素都必須納入自己的銷售計(jì)劃中，并將各銷售網(wǎng)點(diǎn)的形象展示方式、時(shí)間進(jìn)度按計(jì)劃落實(shí)到位。

3、蹲點(diǎn)銷售能開發(fā)的客戶已經(jīng)開發(fā)了，樂意推自己產(chǎn)品的客戶也已經(jīng)盡力了，還有幾個(gè)客戶銷量很大，但他主推的是競爭對手的產(chǎn)品，在這種情況下，銷售人員又該怎么辦呢?如果能制造一種形勢讓這些客戶主推自己的產(chǎn)品，對銷量的提升肯定能起到立竿見影的效果。那么，在什么情況下這種客戶會(huì)主推自己的產(chǎn)品呢?如果你沒有其它的好處給這種客戶，利用人有對面之情的心態(tài)到他店里向消費(fèi)者推銷自己的產(chǎn)品也是一個(gè)值得嘗試的好辦法--當(dāng)著你的面，他們總不好意思去主推競品吧。因此，對于無新客戶開發(fā)的銷售人員一說，將可以通過蹲點(diǎn)銷售提升銷量的目標(biāo)對象及蹲點(diǎn)時(shí)間納入自己的銷售計(jì)劃當(dāng)中也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

4、感情壓貨人是感情的動(dòng)物，銷售人員在平時(shí)的業(yè)務(wù)過程中一般都有幾個(gè)和自己感情較好的客戶，在銷售任務(wù)還有點(diǎn)小差距的時(shí)候，平時(shí)的感情就可以派上用場了。哪個(gè)客戶和自己關(guān)系較好且實(shí)力較強(qiáng)，哪個(gè)客戶庫存較少已經(jīng)接近安全庫存可以現(xiàn)在拿貨也可以過一段時(shí)間再拿貨，如果需要向這些顧客壓貨，他們能接受的數(shù)量又是多少。銷售人員在制定自己銷售計(jì)劃的時(shí)候也可以將這些可以實(shí)現(xiàn)的銷量作為后備軍以備急用。

5、對部分客戶的合理促銷我們一般都把合理促銷納入銷售計(jì)劃中的補(bǔ)救措施這個(gè)環(huán)節(jié)里面。很多時(shí)候新客戶開發(fā)和形象建設(shè)未能達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)時(shí)，針對渠道商或是消費(fèi)者搞一次小型的促銷也是銷售人員完成當(dāng)月任務(wù)的一種好辦法。但是，要搞一個(gè)促銷并不是件容易的事，第一要上級領(lǐng)導(dǎo)同意，第二不能因促銷帶來價(jià)格戰(zhàn)等市場問題，第三要達(dá)到既完成當(dāng)月任務(wù)又不能給以后的銷量造成太大影響的目的。因此，銷售人員在做這種補(bǔ)救計(jì)劃時(shí)還要從促銷的力度、促銷的對象等方面深入考慮，在促銷力度和手段上要考慮領(lǐng)導(dǎo)是否認(rèn)同，在促銷對象上要考慮客戶的現(xiàn)有庫存、資金實(shí)力、消化能力。這樣，充分考慮到各種因素做出的計(jì)劃才能真正的具有可行性。沒有專職工作，不受早上報(bào)道，晚上匯報(bào)，月底總結(jié)的約束，同時(shí)兼職多種產(chǎn)品銷售工作，馬上做個(gè)自由自在的超級兼職！

第四篇：[轉(zhuǎn)]銷售圣經(jīng)

銷售圣經(jīng)]銷售圣經(jīng)（xiexiebang.com 004km.cn）第一章銷售的新原則

一、從客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的，需要的與了解的--而不是你想銷售的，銷售圣經(jīng)。

二、搜集個(gè)人情報(bào)資料--并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。

三、建立情誼--大家都想向朋友購買，而不喜歡向銷售人員購買商品(怎樣才能讓別人認(rèn)可，并愿意與你作朋友)。

四、建立競爭對手無法攻破的交情護(hù)盾--讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對手無計(jì)可施。

五、建立共同話題--運(yùn)動(dòng)、家庭、孩子…

六、取信于人--一旦你啟動(dòng)了對方的購買意向，你最好建立起他們向你購買的信心，否則，他們會(huì)暫時(shí)向別人購買。

七、寓樂趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人--這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許。

八、千萬別被讓顧客感覺到你在銷售--銷售人員說話口氣十足象個(gè)銷售的，是最低級的。好好學(xué)習(xí)銷售科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。第二章秘決要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的秘訣，有什么捷徑嗎?有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)。相信自己就是成功了一半，簡言之，你相信自己是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。

一、態(tài)度是銷售失敗之母--因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎?

1、我每天看一個(gè)小時(shí)的新聞。

2、我每天看報(bào)紙。

3、我一星期看一本新聞性周刊。

4、偶爾我會(huì)一整天心情不好。

5、我的工作很無聊。

6、我一個(gè)小時(shí)或幾個(gè)小時(shí)會(huì)發(fā)一次脾氣。

7、我消沉交談并且同情他們。

8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是怪罪他人。

9、事情出錯(cuò)或有麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人。

10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過四小時(shí)。

11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們。

12、我會(huì)做最壞的打算。

13、我會(huì)受壞天氣(太冷、太熱、下雨)的影響，而且會(huì)說出來。0-2個(gè)是你的態(tài)度積極。3-6個(gè)是你的態(tài)度消極。7個(gè)以上你的態(tài)度有問題，非常嚴(yán)重的問題。事實(shí)上，銷售人員失敗原因：15%不適當(dāng)?shù)纳唐芳颁N售技巧訓(xùn)練。20%差勁的言辭與書面溝通技巧。35%不良的或有問題的管理階層50%態(tài)度。聽起來令人難以置信，不是嗎?銷售人員(或任何人)都可以增加50%的成功機(jī)率，如果他們能夠改變思考方式的話。秘訣就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個(gè)必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。想開始改變你的態(tài)度了嗎?它會(huì)奇跡似地影響到你的成功(以及收入)，靠這些想法與練習(xí)過日子吧！

1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。

2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。

3、如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。

4、不要理會(huì)那些垃圾新聞--做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。

5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。

6、面對障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。

7、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。

8、不要理會(huì)那些說你“做不到”或企圖會(huì)你灰心喪氣的人。

9、反省你的語言--你說是半滿還是半空?說部分有云還是部分晴朗?避免說“為什么”，“我不行”和“我不會(huì)”，銷售工作計(jì)劃《銷售圣經(jīng)》。

10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。

11、毫不考慮便幫助他人：如果你說：“我不做，因?yàn)樗蛔觥?。誰輸?如果你說：“為什么要我做，而他卻…”。誰輸?

12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。

13、你會(huì)生氣多久?如果超過5分鐘，一定有毛病。

14、每天要想起可慶幸的事。如果把目前浪費(fèi)在閑聊上的時(shí)間用在積極的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個(gè)對你有所幫助?一年花十五天閑聊還是一年花十五天建立你的前途?這都是你的選擇。第三章克服心理障礙七法則有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)(其身體上的缺陷)鼓舞著他們周圍身體健全的人，強(qiáng)迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭Ｊ裁词切睦碚系K，看看這些借口是不是很耳熟?

1、“我打電話找不到他”。

2、“她不回我電話”。

3、“他會(huì)答應(yīng)跟我見面的”。

4、“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。

5、“她爽約了”。

6、“我沒辦法讓她答應(yīng)”。其實(shí)，編借口要比銷售難多了。藥方：全神貫注的能力。面對現(xiàn)實(shí)吧！容易銷售的日子過去了。競爭有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或處境。克服心理障礙七招：這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒啊！”

1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。

2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。

3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。

4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。

5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。

6、天天練習(xí)技巧。

7、以解決問題為導(dǎo)向。你可以砌一塊踏腳石。你也可以砌一塊絆腳石。這個(gè)抉擇(永遠(yuǎn))取諸于你，用諸于你。第四章25項(xiàng)客戶的期待傾聽是銷售的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。25個(gè)客戶需要的期待：

1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。

2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的銷售人員：因少數(shù)的幾個(gè)沒有道德良心的害群之馬、而使銷售人員背上莫須有的罪名。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說的話(把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人)。

4、給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品(這個(gè)項(xiàng)目)再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。

5、證明給我看。

6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例。

7、給我看一封滿意的客戶的來信。

8、我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請說給我聽，做給我看。

9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤是可觀的(我撿了便宜)。

10、告訴我最好的購買方式。

11、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。

12、強(qiáng)化我的決定：我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我，堅(jiān)定我的決定。

13、不要和我爭辯：即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰明的銷售人員來告訴我(或試著證明)；他或許是爭辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。

14、別把我搞糊涂了，說得愈復(fù)雜，我愈不可能購買。

15、不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人(尤其是競爭對手)，你自己、你的公司或者我的壞話。

16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：銷售人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。

17、別說我購買的東西或我做的事情錯(cuò)了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)誤。

18、我在說話的時(shí)候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意銷售給我。

19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成銷售。

21、對我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或許它對你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。

22、說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。

23、當(dāng)你說你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。

24、幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。

25、當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓，強(qiáng)迫我購買：不要用銷售員的口氣說話，要象朋友--某個(gè)想幫我忙的人。

26、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會(huì)令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識(shí)水平?，F(xiàn)在，我們開始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯(cuò)誤。告訴大家，并決定改正。第五章客戶為何會(huì)拒絕客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎?這是真正的反對理由，是借口，還是謊言?委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真正的原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。真正的反對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復(fù)雜。為什么?他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實(shí)來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。

第五篇：[轉(zhuǎn)]銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃]銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）剛做銷售員或者剛到一個(gè)新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場，銷售計(jì)劃，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃》。先不忙著寫銷售計(jì)劃，等你覺得對市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計(jì)劃。這份計(jì)劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對產(chǎn)品銷售的認(rèn)識(shí)?？傊且环蒌N售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場后，再對自己的計(jì)劃做以調(diào)整和補(bǔ)充。