第一篇：如何做一名銷售高手

如何做一名銷售高手

一個(gè)偶然機(jī)會(huì)，我看到一本書(shū)“銷售，就要做得狠一點(diǎn)”，信手翻來(lái)，一句話吸引了我，“具備了鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的銷售高手一定很“狠”，他的銷售業(yè)績(jī)一定超群。”是呀，我們每天都在銷售，也時(shí)刻希望自己獲得客戶垂青，訂單到手。但這個(gè)過(guò)程的酸甜苦辣，只有走過(guò)后才有體會(huì)。我們都希望自己馬上變成銷售高手，技藝超群，可高手畢竟是寥寥無(wú)幾，那就要抓緊時(shí)間修煉了。

大多數(shù)業(yè)務(wù)員都為自己接不到單而苦惱。其實(shí)銷售是最能培養(yǎng)英雄的職業(yè)，也是一種很具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，它可以更大限度地激發(fā)人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造力。但銷售又是門(mén)檻極低的一個(gè)職業(yè)。曾有一位銷售培訓(xùn)大師說(shuō)，如果你只是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞯脑虿艁?lái)到銷售的行列中，銷售只是你過(guò)渡時(shí)期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對(duì)自己不喜歡的工作，這種自我煎熬是維持不了多久的。因此你必須下定決心，從此擁有一個(gè)積極的銷售心態(tài)。成為高手的先決條件，是本身心理上的認(rèn)知，因?yàn)橛辛藰?lè)觀的人生態(tài)度才能衍生出其他優(yōu)秀的品格。沒(méi)有一個(gè)好的心態(tài)，就很難做好銷售。銷售可以極大程度上獲得別人的認(rèn)知，但又會(huì)極大限度的銷毀你的自尊，這兩個(gè)極端，會(huì)讓你成為一個(gè)銷售精英，也會(huì)讓你自動(dòng)淘汰。怎樣把握，這就是銷售的歷練過(guò)程。

鷹的眼睛：銳利而準(zhǔn)確。在高空中飛行，牢記自己的目標(biāo)，搜尋獵物，一旦發(fā)現(xiàn)獵物，迅速改變飛行線路，找到新的飛行軌跡，直接俯沖向獵物，身手敏捷。這就是一個(gè)銷售員需具備的眼睛。狼的性格：是在競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境中生存的法寶。性格決定銷售業(yè)績(jī)。實(shí)踐證明，狼性在現(xiàn)代社會(huì)中，越來(lái)越被提倡。面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，面對(duì)越來(lái)越挑剔的客戶，唯一的出路就是把自己變成狼。豹的速度：要逮住獵物，總是比常人先行一步。環(huán)境在變，對(duì)手在變，客戶的需求在變。應(yīng)對(duì)所有變化最有效的方式就是訓(xùn)練出豹的速度，在變化之前做出判斷，在對(duì)手下手之前搞定客戶。熊的力量：熊在進(jìn)攻時(shí)，往往直擊要害，一招致命，因?yàn)樾芫邆涑５牧α?。完成銷售目標(biāo)不是簡(jiǎn)單的事情，要學(xué)會(huì)發(fā)力，給客戶和對(duì)手足夠的震

撼，才能獲得訂單。

成功的花環(huán)是迷人的，我們每個(gè)業(yè)務(wù)員都渴望成功，但成功卻不會(huì)信手拈來(lái)。銷售訂單是日積月累的結(jié)果，今天種下什么因，明天就會(huì)收獲什么果。銷售要狠，是要具備一雙銳利的眼睛；具備面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手能生存的性格；要有超先的速度；更要有超強(qiáng)的耐力和力量。讓自己具備更多的能力，發(fā)力時(shí)才會(huì)更準(zhǔn)確，更震撼。

第二篇：何為銷售高手范文

銷售人員總是自以為是，總覺(jué)得他們什么都懂，而顧客卻很愚蠢，根本識(shí)不破他們的花招。他們?nèi)绱藢?duì)待每一位顧客，其結(jié)果就是最終丟掉生意。

他們并沒(méi)有擺正自己的心態(tài)，并沒(méi)有將顧客擺在購(gòu)買的位置上。不過(guò)不要太緊張--你沒(méi)有必要總是推銷。如果做法得當(dāng)，在95%的情況下顧客都會(huì)主動(dòng)去買！

以下是自以為無(wú)所不知的銷售員常犯的9.5個(gè)錯(cuò)誤：

1、妄加推測(cè)。通過(guò)潛在顧客的外表、衣著或語(yǔ)言，盲目推測(cè)他們是什么樣的人，他們有沒(méi)有錢(qián)或會(huì)不會(huì)購(gòu)買。

2、對(duì)潛在顧客的情況一知半解。在銷售過(guò)程開(kāi)始之前，未能通過(guò)合適的問(wèn)題了解潛在顧客的愿望或需求。

3、不注意傾聽(tīng)。把全部注意力都集中在推銷上，而不是全力了解潛在顧客為什么會(huì)購(gòu)買。

4、擺架子。以一種高高在上的姿態(tài)對(duì)待潛在顧客。這會(huì)讓購(gòu)買者產(chǎn)生一種不受尊重的感覺(jué)，認(rèn)為他們?cè)阡N售-購(gòu)買流程中處于不利的位置。

5、迫使?jié)撛陬櫩彤?dāng)天購(gòu)買。如果你不遺余力地迫使他們當(dāng)天購(gòu)買，那說(shuō)明你擔(dān)心他們可能會(huì)在其他地方購(gòu)買。這也是一種不重視客戶關(guān)系的態(tài)度。

6、不注重潛在顧客的需求。如果認(rèn)真傾聽(tīng)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)潛在顧客的愿望或需求。在銷售時(shí)，你可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)他們的需求而推動(dòng)他們購(gòu)買。要站在潛在顧客的角度而不是你的角色進(jìn)行銷售。

7、暗示成交和硬性推銷?！叭绻医o您這個(gè)價(jià)格，您今天買嗎？”只有那些沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)或甘愿失去生意的銷售員才會(huì)說(shuō)出這種令人反感的話。在成交問(wèn)題上，不要問(wèn)的過(guò)于直白。

8、購(gòu)買者對(duì)你的動(dòng)機(jī)產(chǎn)生懷疑。在產(chǎn)品展示即將結(jié)束時(shí)，你一改友好的態(tài)度并向潛在顧客施壓，或改變交易條款和價(jià)格，那么購(gòu)買者就會(huì)對(duì)你失去信任，而你也會(huì)因此而丟掉生意。

9、缺乏真誠(chéng)。有一句古老的銷售格言說(shuō)：“真誠(chéng)是關(guān)鍵。如若你能偽裝，你已將其虛構(gòu)?！钡@句話只說(shuō)對(duì)了一半。真誠(chéng)的確是建立信任和良好關(guān)系的關(guān)鍵，但前提是你必須成功地把你的真誠(chéng)傳遞出去。

9.5、消極的服務(wù)態(tài)度?！拔沂峭ㄟ^(guò)銷售來(lái)幫你忙的。不要指望我對(duì)你曲意逢迎，我不會(huì)的?！?/p>

下面是一個(gè)簡(jiǎn)單的自我測(cè)試，你可以測(cè)測(cè)顧客是否正從你的手中溜走。對(duì)于以下問(wèn)題，你的回答是肯定的嗎？ ?

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? 在銷售過(guò)程開(kāi)始之前，我是否已經(jīng)了解了潛在顧客的需求？ 在銷售過(guò)程中，我是否強(qiáng)調(diào)了潛在顧客的需求？ 當(dāng)顧客說(shuō)話時(shí)，我是否在認(rèn)真傾聽(tīng)？ 我是否做筆記，并通過(guò)提問(wèn)來(lái)強(qiáng)化對(duì)潛在顧客需求的理解？ 如果我是一名顧客，我會(huì)從我這里購(gòu)買嗎？ 我真誠(chéng)嗎？ 我希望你對(duì)如下問(wèn)題的回答是否定的： 我有沒(méi)有通過(guò)高壓策略迫使?jié)撛陬櫩徒裉炀唾?gòu)買？ 我是不是一定要告訴潛在顧客一些有關(guān)銷售競(jìng)賽的事情或編造一個(gè)悲慘的故事，以誘使他們購(gòu)買？ 我有沒(méi)有使用一些過(guò)時(shí)的銷售手法，而且還自以為是地認(rèn)為潛在顧客看不出來(lái)？ 潛在顧客對(duì)我的動(dòng)機(jī)產(chǎn)生懷疑了嗎？ 有沒(méi)有潛在顧客回家考量一番之后又把簽署的合同取消了？

－－節(jié)選自 杰里佛?吉特默 Jeffrey Gitomer 的《銷售圣經(jīng) SALES BIBLE》一書(shū)

第三篇：如何成為汽車精品銷售高手

如何成為汽車精品銷售高手

之銷售人員基本要求

（一）前面本書(shū)跟大家分享了汽車精品的營(yíng)銷理念，本篇開(kāi)始將會(huì)跟大家分享汽車精品銷售實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容，即4S店汽車精品的銷售技巧。本篇講到大量的銷售技巧供4S店的銷售員去參考，銷售技巧的介紹還包括汽車精品的銷售模式、怎樣把一樣?xùn)|西賣出價(jià)值、如何關(guān)注顧客的價(jià)值觀等內(nèi)容。銷售技巧里面第一個(gè)要關(guān)注的是銷售人員應(yīng)該具備的基本要求。

一：樹(shù)立正確的銷售觀

銷售員要明確為什么要做銷售，銷售能為他個(gè)人帶來(lái)什么好處，即要樹(shù)立正確的銷售觀。

1、銷售就是在販賣信賴感

在銷售的過(guò)程當(dāng)中如果沒(méi)有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司、你的項(xiàng)目還有你的產(chǎn)品。如果客戶信任了你和你的公司、你的項(xiàng)目、你的產(chǎn)品但還沒(méi)與你合作，那就是他對(duì)自己的不信任。所以成功銷售就是一個(gè)販賣信賴感的過(guò)程，這種信賴感是來(lái)自顧客對(duì)你的認(rèn)可，只有客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品認(rèn)可了，你才可以繼續(xù)去做銷售，而且去賣產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去：我是誰(shuí)，我是做什么的，我能幫你什么??這些很重要。

2、賣產(chǎn)品之前先賣自己

任何一個(gè)人一出校門(mén)就要面對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)，如果是做銷售，這些競(jìng)爭(zhēng)就不是一般的競(jìng)爭(zhēng)，是意味著銷售人員跟所有有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一樣，跟所有人競(jìng)爭(zhēng)。有人曾經(jīng)打了一個(gè)比喻，一個(gè)人要想做銷售，他將要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量，在中國(guó)有13億，全世界有60億，每個(gè)人都是他的競(jìng)爭(zhēng)者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的?；仡^看看我們每個(gè)人的經(jīng)歷：畢業(yè)出來(lái)找工作，走進(jìn)企業(yè)向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是“賣自己”了。所以銷售的第一步就是要“賣自己”?！百u自己”是營(yíng)銷的過(guò)程中的一部分，而且這種營(yíng)銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、無(wú)論高還是低，你還是時(shí)刻要去賣自己，職位高的要到更高的一層去營(yíng)銷，比如對(duì)市長(zhǎng)營(yíng)銷，再高一點(diǎn)，對(duì)總理營(yíng)銷。職位低的人，就去對(duì)朋友營(yíng)銷，對(duì)同行營(yíng)銷，所以一旦你做好了銷售，你這個(gè)人在人際交往方面就會(huì)有很多優(yōu)勢(shì)存在，因?yàn)槟隳軐?duì)高層的人營(yíng)銷，之后你的人生也會(huì)跟一般人不一樣。

3、成為客戶的天使

銷售人員的心態(tài)很微妙，總結(jié)起來(lái)銷售人員有兩種心理，一種心理稱為“乞丐心理”，就是老是將賣貨當(dāng)成是一件很困難的事情，把求別人來(lái)做生意當(dāng)成一件非常困難的事情，所以在日常的推銷工作中，會(huì)時(shí)時(shí)刻刻的跟人說(shuō)：“你幫幫我吧，我要賣產(chǎn)品，我要業(yè)績(jī)。”其實(shí)一個(gè)銷售人員一旦將自己定位為這種心理后就會(huì)很麻煩，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)同情乞丐，這是很正常的心態(tài)。作為被推銷的對(duì)象，你只會(huì)討厭他，因?yàn)樗侠p著你。銷售人員的另一種心理叫做“天使心理”，就是他將任何事情都當(dāng)成是“我?guī)湍恪?。如果是這種心態(tài)的4S店銷售人員，他在客戶進(jìn)店后會(huì)說(shuō)：“我來(lái)為您介紹車，因?yàn)檫@車是您需要的，我?guī)湍x擇，由我來(lái)選擇您會(huì)很方便?！边@是話語(yǔ)的大意。獲得客戶認(rèn)可之后就順?biāo)浦?，幫客戶加DVD導(dǎo)航，告訴客戶如果不加的話會(huì)不時(shí)有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。這種心理就是“天使心理”。要成為顧客的“天使”，這是銷售人員最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，任何時(shí)刻都要在想：“我是在幫你”，那銷售員的心態(tài)就不一樣了?！拔以谇竽恪焙汀拔以趲湍恪笔莾蓚€(gè)不同的心態(tài)，兩種不同的心態(tài)表現(xiàn)自然不同，求人心態(tài)會(huì)讓人非常悲觀，幫人心態(tài)則會(huì)讓人充滿自信，其導(dǎo)致的結(jié)果也是截然不同的，一個(gè)充滿自信的銷售人員的業(yè)績(jī)自然會(huì)非常的可觀。

4、主動(dòng)影響客戶

影響力是很有趣的東西。宇宙中，相互影響無(wú)處不在，相對(duì)的兩個(gè)事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會(huì)影響你。我們?cè)诼殘?chǎng)也一樣，別看兩個(gè)同事相處平和，仔細(xì)了解你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)人在意見(jiàn)不一的時(shí)候總有一個(gè)會(huì)妥協(xié)，因?yàn)橐粋€(gè)人影響了另外一個(gè)人，另外一個(gè)人妥協(xié)于這個(gè)人，靠的就是影響力。銷售人員請(qǐng)記住，如果你不去影響你的顧客，你的顧客必然會(huì)來(lái)影響你。來(lái)分析一個(gè)實(shí)例：一天，一個(gè)顧客走進(jìn)一家4S店，看中一部車，但嫌價(jià)格太高，他跟銷售人員說(shuō)：“能不能便宜點(diǎn)？”此時(shí)業(yè)務(wù)員A就馬上講：“這價(jià)格不高了，你別壓我價(jià)好不好，我很難做的”。此時(shí)顧客肯定是會(huì)認(rèn)為：你難做與我無(wú)關(guān)，我就是要便宜一點(diǎn)。于是該顧客就威脅說(shuō)：“你不降價(jià)那我就到別的店去，人家那里價(jià)格比你低?！比缓髽I(yè)務(wù)員A就急忙說(shuō)：“先生，你別著急走，我的權(quán)限是不能降到你想要的價(jià)，但我?guī)湍阆蛭业纳纤旧暾?qǐng)一下吧?！鳖櫩拖耄嚎隙ㄓ薪祪r(jià)的余地，留下看看。而業(yè)務(wù)員A一下子就被人引進(jìn)了價(jià)格高的圈套里面了，他幫顧客去申請(qǐng)，然后是不得不降價(jià)，不得不去求別人。這就叫做受到了別人的影響。同樣是遇到這種情況，業(yè)務(wù)員B就有不同的做法，顧客提到價(jià)格高，要求降價(jià)后，業(yè)務(wù)員B說(shuō)：“先生，這個(gè)價(jià)格方面不成問(wèn)題，你先坐一下，我先給你介紹車的功能。”把車的功能介紹完之后緊接著說(shuō)：“先生，我們這么好的車加上分期付款，你只需要付XX錢(qián)就解決了，價(jià)錢(qián)還會(huì)高嗎？”聽(tīng)銷售員這么一說(shuō)，顧客自然就覺(jué)得沒(méi)那么高了，他就不會(huì)把眼光僅放在價(jià)格高這方面了。當(dāng)然你影響他還是他影響你只是說(shuō)法而已，看你怎么說(shuō)。所以說(shuō)，樹(shù)立正確的銷售觀念是所有銷售人員必備的一項(xiàng)功課。

二：了解銷售的基本知識(shí)

1、客戶需要的是解決問(wèn)題，而不是產(chǎn)品

在這整個(gè)銷售的過(guò)程中，銷售人員也要了解一些銷售的基本知識(shí)，我們所講的這些基本知識(shí)是產(chǎn)品的知識(shí)，例如，賣車、賣精品時(shí)要掌握車和精品的一些相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，這就是基本的銷售知識(shí)，只有掌握了這些基本知識(shí)，我們才能去解決顧客所提出的問(wèn)題。銷售是解決客戶問(wèn)題的過(guò)程，而不是單單賣出產(chǎn)品的過(guò)程，很多人都會(huì)忘記這個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為做銷售就是賣精品的賣精品，賣車的賣車，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。拿賣車來(lái)說(shuō)，顧客要買車，車的代步功能可能并不是他最想要用的，好車顯身份才是他想要的，他要的是這部車能彰顯他的身份或者是車給他帶來(lái)的附加價(jià)值，所以銷售人員在賣車時(shí)不能以賣出“車”這個(gè)由發(fā)動(dòng)機(jī)、鐵皮、四個(gè)輪子、四張真皮座椅、一個(gè)方向盤(pán)等組成的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，而是要更強(qiáng)調(diào)這部車的珍貴，讓顧客覺(jué)得這部車能顯示自身非凡的身份，是超值的選擇。

2、做到雙方滿意，達(dá)到雙贏

銷售人員賣出產(chǎn)品收到錢(qián)后，千萬(wàn)不要認(rèn)為就這么了事了，銷售人員還要努力讓客戶感覺(jué)到平衡，達(dá)到了雙贏，所謂的雙贏就是既讓銷售人員掙到錢(qián)又讓客戶感到獲得“寶”。這就是我們銷售人員要追求的一種態(tài)度。讓客戶花錢(qián)后感到平衡有很多方法，比如可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的利益讓他感到買得值，或者給客戶贈(zèng)送一些相關(guān)的小物品，方便客戶對(duì)產(chǎn)品的使用，又或者在幾日后給客戶打電話，關(guān)心客戶的使用情況并給客戶更多的使用建議等。

其實(shí)在平衡客戶雙方共贏的后面可能給你帶來(lái)無(wú)窮的利益，他或者以后會(huì)經(jīng)常跟你做生意，比如他是買車的話，就有可能保養(yǎng)、維修、改裝等售后服務(wù)都會(huì)找你，這對(duì)4S店也好，銷售人員本身也好，都是創(chuàng)收益的最佳時(shí)機(jī)?？蛻舾杏X(jué)到好還會(huì)介紹朋友過(guò)來(lái)服務(wù)或者買產(chǎn)品，因?yàn)槟阕屗麧M意之后他的腦袋就會(huì)有很多這種潛意識(shí)，當(dāng)他的生活中發(fā)生相關(guān)的需要時(shí)，這種潛意識(shí)就會(huì)化成具體行動(dòng)。所以這一點(diǎn)對(duì)我們做汽車和汽車精品的銷售人員來(lái)說(shuō)，是十分需要的。

如何成為汽車精品銷售高手

之銷售人員基本要求

（二）三：保持良好的銷售心態(tài)

1、銷售失敗是常事，要永不氣餒

當(dāng)然，銷售人員也要明白一點(diǎn)，并不是每一次的努力銷售都會(huì)成功的，要不然這世界上就根本不存在銷售障礙了。銷售是所有人都可以做的，而之所以業(yè)績(jī)有那么大的差別就是因?yàn)樗麄冎g是有等級(jí)有差別的。銷售是“業(yè)績(jī)?yōu)橥酢钡母邏毫β殬I(yè)，壓力也可能使銷售人員產(chǎn)生挫敗感，甚至心力交瘁，狼狽退出，這是每個(gè)業(yè)務(wù)員可能要面對(duì)的喜與悲。銷售人員要清晰了解到這一點(diǎn)，一定要保持良好的心態(tài)，記住，一個(gè)成功的銷售人員他的成功概率也并不是很高，基本上就是幾個(gè)百分點(diǎn)，比如做汽車銷售，有100人看車，有3—5人能夠馬上跟你成交，那你的銷售能力就非常不錯(cuò)了。同樣的道理，在精品銷售上，銷售人員給100個(gè)過(guò)來(lái)精品區(qū)的人介紹某樣精品，成交率有8%也是很不錯(cuò)了，如果有一天銷售員能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以說(shuō)一旦銷售不成功也不要?dú)馔?，銷售人員要時(shí)時(shí)刻刻告訴自己：我明天的銷售就能成功，保持這種心態(tài)就能讓自己積極起來(lái)了。

2、“企圖心”是銷售成功的第一要素

壓力可以讓人把企圖心釋放到極致，從而獲得頂尖的績(jī)效和可觀的收入。跑業(yè)務(wù)，做銷售，要拿下大訂單就會(huì)面對(duì)巨大的壓力，有成功公式嗎？有！一條簡(jiǎn)單而有效的成功公式就是：

強(qiáng)烈的企圖心+明確的目標(biāo)+堅(jiān)定的信念+正確的方法=成功

管你的現(xiàn)狀如何，要成為頂尖的業(yè)務(wù)人員，第一步就是要下定決心。決心就是“企圖心+信念”。

一位從事銷售二十余年的資深業(yè)務(wù)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)過(guò)這樣一句話：“成功的關(guān)鍵因素有兩個(gè)，一個(gè)是對(duì)案源與買家信息的掌握，另一個(gè)就是要擁有‘打不死的蟑螂’的精神?！彼M(jìn)一步解釋說(shuō)：“要把自己培養(yǎng)成頂尖的業(yè)務(wù)人員，除了要有擋不住的熱情，敢沖刺，敢‘秀’自己之外，還一定要有強(qiáng)烈的企圖心，才能如虎添翼，在業(yè)務(wù)上大展拳腳。”因此，如果對(duì)企業(yè)的“業(yè)務(wù)新兵”不進(jìn)行充分的企圖心的培養(yǎng)訓(xùn)練，就讓他們奔赴銷售戰(zhàn)場(chǎng)，大概只會(huì)有兩種悲哀而無(wú)奈的結(jié)果：臨陣脫逃或者無(wú)謂犧牲。

無(wú)論是新兵還是老將，銷售員都一定要保持一顆強(qiáng)烈的企圖心，必須相信自己能夠成為收入千萬(wàn)的業(yè)務(wù)高手，得到上司的認(rèn)可和同行的尊敬，如此你才能夠用這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，在實(shí)際工作中盡心盡力，邁向績(jī)效頂峰。

四：掌握有效的銷售技能

1、知識(shí)與技能的區(qū)別

本書(shū)前面提到銷售人員要了解銷售的基本知識(shí)，這里再提一點(diǎn)：銷售人員還要掌握有效的銷售技能，加起來(lái)叫做：了解知識(shí)掌握技能，兩者似乎方向一樣但又有區(qū)別，那么知識(shí)和技能有哪些區(qū)別呢？

知識(shí)，就像我們讀書(shū)需要知道的物理、化學(xué)、地理等科目的內(nèi)容，銷售人員在企業(yè)里面需要了解到的銷售知識(shí)，包括對(duì)產(chǎn)品、公司、行業(yè)三者的了解。在汽車銷售行業(yè)，了解全國(guó)和當(dāng)?shù)赜卸嗌賯€(gè)4S店，他們都有哪些業(yè)務(wù)，跟自己的店有什么區(qū)別等，這就是對(duì)行業(yè)的了解；去知道公司有多少個(gè)分店、公司有多少年歷史、董事長(zhǎng)是誰(shuí)、總經(jīng)理是誰(shuí)等，這是對(duì)公司的了解。

示范案例： 銷售人員說(shuō)：“先生，我們店是廣本第一店，這個(gè)城市的廣本店里面，我們是最早開(kāi)業(yè)的，至今為止，我們店賣了XX部X車了。”這一來(lái)，客戶就會(huì)對(duì)該4S店產(chǎn)生信心。

精品有什么樣的功能特點(diǎn)、它生產(chǎn)廠家的背景如何，用了之后能產(chǎn)生什么價(jià)值等，這是對(duì)產(chǎn)品的了解。把這些疑問(wèn)弄明白，在銷售產(chǎn)品時(shí)候，就可以專業(yè)地去跟客戶談，銷售人員的成功率自然能得到提高。

技能，是銷售人員與客戶接觸和溝通的方法、技巧，就是了解怎么跟顧客接觸、怎么樣去接待顧客，用什么樣的眼神去看待他等。技能跟知識(shí)是不一樣的，知識(shí)是停留在大腦表層的東西，技能是在骨子里面的一種東西，一個(gè)是認(rèn)識(shí)，一個(gè)是實(shí)踐。有人做過(guò)研究：一個(gè)人知道一樣?xùn)|西的時(shí)候，關(guān)于這樣?xùn)|西會(huì)停留在他大腦的表層，就會(huì)對(duì)這個(gè)東西有種認(rèn)識(shí)，但慢慢地這種認(rèn)識(shí)會(huì)隨著時(shí)間深入大腦，這樣?xùn)|西會(huì)牢牢地套在人的腦海，成了技能。就像我們學(xué)自行車一樣，我們從不會(huì)照著書(shū)去學(xué)，而是看著別人怎么上車就怎么上車，摸索著保持平衡，到了學(xué)會(huì)以后，基本上是一輩子都不會(huì)忘記怎么騎自行車的了，因?yàn)轵T車的知識(shí)已經(jīng)深入到腦干里面去了。一個(gè)好的銷售人員，只要顧客跟他提出一句產(chǎn)品的疑問(wèn)，他張口就能就來(lái)，講一大堆關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)。因?yàn)樗呀?jīng)掌握了應(yīng)對(duì)客戶的方法。知識(shí)與技能合在一起稱為能力。所以如果老板問(wèn)銷售人員：你有沒(méi)有能力？那銷售人員就應(yīng)該明白其實(shí)他就是問(wèn)你：你的知識(shí)怎么樣，又掌握了什么樣的技能？?jī)烧呓Y(jié)合起來(lái)就是你的能力和你的價(jià)值體現(xiàn)了。

2、接待前的準(zhǔn)備

在了解了知識(shí)和技能之后，銷售人員就應(yīng)該進(jìn)入“實(shí)戰(zhàn)”里面去具體了解技能是什么，因?yàn)榧寄苁菍?shí)戰(zhàn)的“武器”。銷售實(shí)戰(zhàn)的第一個(gè)步驟就是接待前的準(zhǔn)備。

1）、儀容儀表的整理。顧客來(lái)到店里之前，我們銷售人員應(yīng)該做些什么事情，在早會(huì)的時(shí)候，該干些什么事，這些都是接待前期的準(zhǔn)備。4S店一般每天早上上班后都會(huì)集中銷售人員開(kāi)早會(huì)，布置相關(guān)的工作任務(wù)。在此之前，銷售第一步要做的就是儀表儀容的整理，包括穿制服、保持整潔、精神飽滿、保持自信等方面，這一點(diǎn)就不需要過(guò)多的強(qiáng)調(diào)，在4S店里面都有很完善的儀表儀容的展示要求。

2）、銷售工具的準(zhǔn)備。銷售工具就是一些帶在身邊，方便銷售人員向客戶推銷自己和產(chǎn)品的小東西，比如名片、筆、打火機(jī)、銷售單、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、展示工具等，這些都是很重要的，例如，來(lái)4S店的人大多數(shù)是男士，而且男士當(dāng)中喜歡抽煙的人占很多數(shù)，如果一個(gè)客戶把煙叼起來(lái)的時(shí)候，銷售人員能馬上從兜里掏出打火機(jī)給他點(diǎn)上，這就證明他這個(gè)人很有準(zhǔn)備。如果顧客跟銷售人員談半天了，把煙一叼，可一看沒(méi)帶火機(jī)時(shí)他才說(shuō)：“你先坐坐，我?guī)湍闳フ覀€(gè)火機(jī)過(guò)來(lái)?！边@就是他沒(méi)有準(zhǔn)備了。銷售人員的工具沒(méi)有準(zhǔn)備，客戶就會(huì)覺(jué)得他做業(yè)務(wù)沒(méi)準(zhǔn)備好。所以，銷售人員每天要去檢查的這些工具有沒(méi)有準(zhǔn)備好，出門(mén)之前工具一定要帶齊。

3）、庫(kù)存確認(rèn)。做銷售也要考慮庫(kù)存有多少，銷售人員每天開(kāi)展銷售工作前都要檢查自己店內(nèi)產(chǎn)品的庫(kù)存，最好是利用早會(huì)確認(rèn)當(dāng)天的重點(diǎn)商品庫(kù)存，這樣就可以告訴客戶店內(nèi)有多少現(xiàn)貨，如果沒(méi)貨的話就可以及時(shí)通知客戶改時(shí)間或改主意。

以上這些都是銷售前的準(zhǔn)備工作。這些工作銷售人員是不能馬虎的，一旦他前期工作沒(méi)有做好，那銷售人員的后期工作將面對(duì)很難開(kāi)展起來(lái)的局面。

如何成為汽車精品銷售高手

之目標(biāo)管理

（一）設(shè)立目標(biāo)的過(guò)程

設(shè)立汽車精品銷售的目標(biāo)是非常重要和必要的。在公司開(kāi)會(huì)時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的對(duì)話：老板跟部門(mén)經(jīng)理講：“X經(jīng)理負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目，把經(jīng)營(yíng)給做好”，該經(jīng)理說(shuō)：“好好好，老板您放心，我一定做好！”這里的“一定做好”是什么呢？到年底了做了多少才是好？這就要靠我們第一時(shí)間設(shè)定目標(biāo)：今年做1000萬(wàn)，超出1000萬(wàn)好，低出1000萬(wàn)不好，超過(guò)2000萬(wàn)太好。做到1000萬(wàn)的銷售額就是達(dá)至目標(biāo)，做到超過(guò)2000萬(wàn)的銷售額就是超越自己的期望。所以說(shuō)，沒(méi)有了目標(biāo)，工作就無(wú)所適從，不知道應(yīng)該怎么去做。精品的銷售同樣如此，如果想把精品銷售做好，從銷售經(jīng)理開(kāi)始，一開(kāi)始就要確認(rèn)：我要賣多少？我們的改裝率要達(dá)到什么水平？30%、40%還是80%？80%怎么來(lái)的？30%又是怎么來(lái)的？要把這些都想好，所以做精品經(jīng)營(yíng)的人應(yīng)該關(guān)注的一點(diǎn)就是如何設(shè)立汽車精品銷售的目標(biāo)。這樣一來(lái)，4S店汽車精品銷售目標(biāo)的設(shè)定就要有一個(gè)完整的過(guò)程。

1、設(shè)定月度精品銷售目標(biāo)

設(shè)定月度精品銷售目標(biāo)是4S店設(shè)立汽車精品銷售目標(biāo)的第一步，就是對(duì)一個(gè)月要賣多少精品做計(jì)劃。目標(biāo)代表方向，方向?qū)α?，還要找到最適合自己的路徑、具體的方法和行程計(jì)劃。目標(biāo)合理，策略才可能正確。在制定月度銷售目標(biāo)時(shí)需要注意兩點(diǎn)：第一，要全面了解市場(chǎng)的需要和4S店的銷售能力，如果4S店對(duì)市場(chǎng)和某些區(qū)域主觀上過(guò)于看好，會(huì)導(dǎo)致區(qū)域月度銷售目標(biāo)過(guò)高和脫離市場(chǎng)實(shí)際，銷售目標(biāo)一旦與薪資制度連在一起，達(dá)不到目標(biāo)就容易給精品銷售的工作環(huán)境造成不良影響；第二，要著眼三個(gè)月的發(fā)展需要，月度目標(biāo)的制定不能只看眼前的一個(gè)月。制定目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)，都是為了企業(yè)能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最終勝出，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生存價(jià)值和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，月度目標(biāo)的制定時(shí)，要著眼三個(gè)月的發(fā)展需要而制定。比如，10月份是銷售高峰月，11、12月的銷量會(huì)銳減，那么4S店就要考慮根據(jù)實(shí)際的可能把10月份的銷售目標(biāo)放高一點(diǎn)，以平衡后面2個(gè)月的不足。

2、分配目標(biāo)到部門(mén)

將目標(biāo)分配到其他各個(gè)部門(mén)。確切來(lái)說(shuō)，目標(biāo)的分配對(duì)象應(yīng)該是4S店里面的所有人。因?yàn)榫返匿N售，跟整車銷售是一樣的，不指定只有誰(shuí)可以做，而是任何人都需要并且都可以做，這就叫做全員銷售。比如市場(chǎng)部的整車銷售的人可以將精品與新車結(jié)合起來(lái)，一并銷售精品；推廣部在做宣傳資料時(shí)可以把精品的宣傳也加上去，可以給客戶發(fā)精品優(yōu)惠的信息等；維修保養(yǎng)的工作人員也可以在工作中推銷精品??所有人都可以銷售推廣精品。在全員營(yíng)銷的原則下，然后根據(jù)各部門(mén)各人的特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的主次分配，也就是讓不同的人賣不同的東西，例如：洗車的人主要賣雨刷及清潔用品，做維修保養(yǎng)的人賣養(yǎng)護(hù)品，整車銷售人員賣包圍、護(hù)杠等全裝用品，客服人員可以賣香水頭枕等簡(jiǎn)單的內(nèi)飾用品??然后根據(jù)實(shí)際狀況定出一定銷售額的目標(biāo)。

3、制定精品營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃

精品銷售目標(biāo)落實(shí)到每一個(gè)部門(mén)之后，接下來(lái)就要設(shè)定營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃。汽車精品銷售要根據(jù)季節(jié)變化去著重推銷一類產(chǎn)品，如夏天來(lái)臨之際著重推銷隔熱清涼的產(chǎn)品（防爆膜、涼墊、車載冰箱等），冬天來(lái)臨之際重點(diǎn)推銷取暖類產(chǎn)品（羊毛墊等），或者在節(jié)假日推出精品促銷活動(dòng)，又或者有一個(gè)很有賣點(diǎn)的精品出現(xiàn)需要即時(shí)重點(diǎn)推廣等等。總之，精品的銷售需要設(shè)定營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃，要規(guī)劃好開(kāi)展哪類精品營(yíng)銷活動(dòng)，什么時(shí)候開(kāi)始大力推行，需要什么宣傳，怎么去賣，其他部門(mén)如何配合，等等。做好營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃之后，對(duì)設(shè)定年、月目標(biāo)就有底了，能大概預(yù)計(jì)到銷售情況。此外，針對(duì)精品整體營(yíng)銷促活動(dòng)也需要不定時(shí)地開(kāi)展。促進(jìn)活動(dòng)做得好，精品營(yíng)業(yè)額的提高將會(huì)很明顯。

案例：鄭州富達(dá)的精品促銷活動(dòng)計(jì)劃——車輛改裝大會(huì)

〃活動(dòng)目的：利用促銷活動(dòng)，宣傳精品價(jià)值。在增加銷售量的同時(shí)，向客戶傳授精品改裝知識(shí)，宣傳改裝文化，通過(guò)與車主之間的互動(dòng)，增強(qiáng)客戶的改裝意識(shí)，激起客戶改裝車輛的興趣，擴(kuò)大客戶群，同時(shí)促進(jìn)我店改裝實(shí)力，拉強(qiáng)我店改裝特長(zhǎng) 〃活動(dòng)主題：我酷、我炷、我的TOYOTA 〃活動(dòng)時(shí)間：9月5日一 9月30日 〃活動(dòng)方式：

①提供平臺(tái)讓改裝發(fā)燒友共聚一堂探討豐田汽車的改裝心得和充分了解汽車精品。

②邀清珠海國(guó)際賽車場(chǎng)質(zhì)檢員為豐田車友們講解車輛改裝課程。③凡在此期間改裝的客戶即可參加9月30日的車輛改裝比拼大賽活動(dòng)。

④凡曾經(jīng)在我店進(jìn)行過(guò)改裝的客戶也可參加9月30日舉行的車輛改裝大賽。

⑤凡參加9月10日的改裝比拼大賽活動(dòng)，獲得第一名的客戶即可全免所有改裝部件費(fèi)用?！ɑ顒?dòng)宣傳：

宣傳對(duì)象：所有管理類客戶

宣傳力式：向管理類用戶發(fā)送活動(dòng)招攬短信息

信息發(fā)送時(shí)間： 9月5日，9月15日

報(bào)紙宣傳：9月12日《珠江晚報(bào)》軟文攻勢(shì)

店內(nèi)宣傳：店內(nèi)放臵活動(dòng)宣傳制作物

通過(guò)此次改裝比賽，鄭州富達(dá)店當(dāng)月的精品營(yíng)業(yè)產(chǎn)值獲得大大提升，同時(shí)受到了當(dāng)?shù)孛襟w的關(guān)注，擴(kuò)大了公司的知名度。

4、制定個(gè)人銷售計(jì)劃并落實(shí)到位

制定精品營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃后，最后一步是要將銷售計(jì)劃落實(shí)到個(gè)人。精品銷售人員要制定個(gè)人銷售計(jì)劃并落實(shí)到位。前面三點(diǎn)是精品經(jīng)理要做的事情，所以精品經(jīng)理要去落實(shí)這三樣?xùn)|西，而銷售人員要去干后面的事情，把后面的事情落實(shí)好。將這個(gè)思維做到位以后，精品的目標(biāo)就設(shè)定完畢，以后的事就是去檢驗(yàn)這個(gè)目標(biāo)。當(dāng)然，為了達(dá)成這些目標(biāo)，可以做一些表格，4S店不缺表格，但問(wèn)題是精品部是否做了表格。

案例：成功經(jīng)營(yíng)精品的4S店的銷售目標(biāo)設(shè)定法

1、成都安利捷店

目標(biāo)管理方法中很重要的一點(diǎn)就是反饋與調(diào)整，而報(bào)表則是最有效的工具。邏輯清晰、數(shù)據(jù)明確、重點(diǎn)突出的報(bào)表會(huì)使反饋與調(diào)整進(jìn)行得更加順暢。關(guān)于目標(biāo)制定和分配：每月給銷售顧問(wèn)制定精品目標(biāo)。按照上一年各部門(mén)的銷售情況，將總目標(biāo)按照比例分給各部門(mén)，各部門(mén)經(jīng)理再分配給個(gè)人；關(guān)于目標(biāo)分解：將精品的銷售目標(biāo)具體分解給銷售部、維修部和精品部，并責(zé)任到個(gè)人，每月進(jìn)行月度考核。關(guān)于目標(biāo)跟蹤：利用精品月度報(bào)告對(duì)目標(biāo)完成進(jìn)度及銷售情況進(jìn)行跟蹤管理和分析，并及時(shí)調(diào)整目標(biāo)，制定下月計(jì)劃。在精品銷售月報(bào)表中不僅含有業(yè)績(jī)、口標(biāo)達(dá)成率等常規(guī)項(xiàng)目，還包括了暢銷產(chǎn)品產(chǎn)值統(tǒng)計(jì)、去年同期比、單車產(chǎn)值、贈(zèng)送情況和下月目標(biāo)等精品銷售和目標(biāo)管理的重要項(xiàng)目。利用Excel制作報(bào)表的同時(shí)，制成坐標(biāo)圖，讓精品銷售趨勢(shì)直觀地呈現(xiàn)出來(lái)。便于管理者理清思路，判斷局勢(shì)，進(jìn)而快速地制定正確的營(yíng)銷決策。

2、濰坊玄武店

濰坊玄武店根據(jù)本身的特點(diǎn)分配目標(biāo)，其銷售部承擔(dān)大部分的目標(biāo)，從自身實(shí)際出發(fā)，合理地分配各部門(mén)目標(biāo)。公司各部門(mén)間互動(dòng)起來(lái)，銷售部、服務(wù)部、客戶關(guān)系部和精品部相關(guān)人員分擔(dān)任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)完成情況設(shè)立激勵(lì)措施。由個(gè)人指標(biāo)的完成來(lái)達(dá)成全年指標(biāo)的完成，由于SA在公用車等客戶的維系方面做得較好，推薦精品的成功率大，因此為服務(wù)部制定的目標(biāo)為全公司最高。本著全員銷售的理念，為客關(guān)部也制定目標(biāo)，利用跟蹤回訪的機(jī)會(huì)推薦精品。

目標(biāo)設(shè)立的使用工具 其實(shí)，設(shè)定目標(biāo)有些工具是可以使用的。前面提到的表格就是設(shè)定目標(biāo)的最好工具。月度銷售計(jì)劃表和成績(jī)表都要列出來(lái)，雖然這些是表面文章，但如果沒(méi)有這些表面文章就將沒(méi)有后續(xù)的工作。表格有沒(méi)有用是要看我們?cè)趺慈ミ\(yùn)用了。筆者發(fā)現(xiàn)，4S店的精品做得好與不好往往就是做多與做少、做與沒(méi)做的區(qū)別，因?yàn)闆](méi)有衡量的標(biāo)準(zhǔn)，不知道什么叫做好，什么叫做不好，沒(méi)有把目標(biāo)用表格列出來(lái)明確化，那自然就做不好。所以相應(yīng)表格一定要去做，并且一定要去完善?？ㄒ彩窃O(shè)立目標(biāo)的一種工具，筆者也發(fā)現(xiàn)很多4S店在使用工具設(shè)立目標(biāo)方面做得很不錯(cuò)。筆者就曾經(jīng)看到某個(gè)4S店制作了一種精品銷售卡，顧客來(lái)了，精品銷售員第一時(shí)間用這個(gè)卡給他做記錄，記錄顧客做了那些精品安裝與購(gòu)買，記錄后放到客戶的檔案里面去，顧客下次再來(lái)，銷售員翻一翻記錄卡，就很清楚他買了哪些精品做了哪些安裝，這樣銷售就很有目標(biāo)，然后可以很有針對(duì)性地向他銷售哪些精品，建議他做哪些服務(wù)了。如果沒(méi)有這樣的記錄，銷售員又沒(méi)有超凡的記憶力，那就很可能遇到這種情況：

銷售員：“先生，你裝了防盜器沒(méi)有，在我們這里裝吧，我們這里裝現(xiàn)在很優(yōu)惠的?！?/p>

顧客：“我上次不是剛在你這里裝過(guò)，怎么又叫我裝！”

精品銷售員想要知道顧客裝了什么精品，方法就是填表。此外，還有一些利用工具設(shè)立目標(biāo)的有趣思路，比如有一家豐田店，做了一種AC卡，顧客來(lái)了讓他填表，對(duì)照相應(yīng)精品做記錄，也就是看相應(yīng)精品顧客買了沒(méi)有，還沒(méi)有買的精品叫做A卡，買了但遲早需要換的叫B卡，所有弄完的改裝項(xiàng)目叫做C卡，銷售員還通過(guò)記號(hào)、打孔、剪角等形式記錄顧客精品購(gòu)買或安裝情況，例如，用剪角的形式把卡一剪，銷售員就一下子能認(rèn)定以后這個(gè)顧客來(lái)了就不介紹這類精品或安裝了。這就是通過(guò)有效的工具來(lái)讓銷售精品的銷售員認(rèn)識(shí)到什么需要銷售什么不需要銷售，什么精品能給顧客介紹，什么精品不要給顧客介紹。

如何成為汽車精品銷售高手

之目標(biāo)管理

（二）目標(biāo)管理的實(shí)施

目標(biāo)管理是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、逐一的實(shí)施、完成進(jìn)度的反饋、積極的改善為手段，通過(guò)數(shù)字化管理來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一種管理方法。使用目標(biāo)管理方法，旨在提高目標(biāo)的可控性和達(dá)標(biāo)率，并增加獲利。目標(biāo)管理實(shí)施中，要注意以下幾點(diǎn)：

1、目標(biāo)制定必須科學(xué)合理 目標(biāo)難度要適中，有難度但不能讓人產(chǎn)生畏懼情緒。

2、督促檢查必須貫穿始終

必須隨時(shí)跟蹤每一個(gè)目標(biāo)的進(jìn)展，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)協(xié)商、及時(shí)處理、及時(shí)采取正確的補(bǔ)救措施，確保目標(biāo)運(yùn)行方向正確、進(jìn)展順利。

3、成本控制必須嚴(yán)肅認(rèn)真

當(dāng)目標(biāo)運(yùn)行遇到困難，可能影響目標(biāo)的適時(shí)實(shí)現(xiàn)時(shí)，責(zé)任人往往會(huì)采取一些應(yīng)急的手段或方法，這必然導(dǎo)致實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的成本不斷上升。在督促檢查的過(guò)程當(dāng)中，必須對(duì)運(yùn)行成本作嚴(yán)格控制。

4、考核評(píng)估必須執(zhí)行到位

必須嚴(yán)格按照目標(biāo)管理方案或項(xiàng)目管理目標(biāo)，逐項(xiàng)進(jìn)行考核并作出結(jié)論。根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果，兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲。

案例1：有與無(wú)目標(biāo)的兩種實(shí)施結(jié)果

心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：組織兩組人，讓他們分別步行到十公里外的兩個(gè)村莊。第一組人既不知村莊的名字，也不知道具體的路程，他們被告知跟著向?qū)ё呔托辛?。剛走出兩三公里，就開(kāi)始有人叫苦；走到一半時(shí)，有人幾乎憤怒了，甚至坐到路邊再也不愿走了。最后到達(dá)日的地的人寥寥無(wú)幾。第二組人不僅知道村莊的名字和路程，而且公路旁每一公里就有一塊里程碑．人們邊走邊看里程碑，每縮短一公里大家便有一小陣的快樂(lè)。行進(jìn)中，他們用歌聲和笑聲來(lái)消除疲憊，情緒一直很高漲，所以很快就到達(dá)了目的地。

示范案例2：珠海騰達(dá)店的精品目標(biāo)管理的實(shí)施

珠海騰達(dá)的精品部隸屬于銷售部，精品的推薦和說(shuō)明主要由銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)。首先由銷售經(jīng)理根據(jù)當(dāng)月新車訂單設(shè)定新車銷售臺(tái)數(shù)。精品主管根據(jù)新車銷售目標(biāo)、銷售顧問(wèn)個(gè)人能力和各車型月平均銷售情況，與銷售經(jīng)理和總經(jīng)理協(xié)商設(shè)定銷售部的精品銷售目標(biāo)。根據(jù)售后入廠臺(tái)次設(shè)定售后部銷售目標(biāo)。目標(biāo)的傳達(dá)和跟蹤：每周六進(jìn)行例會(huì)，各月第一周的例會(huì)向銷售顧問(wèn)進(jìn)行目標(biāo)傳達(dá)。其余各周例會(huì)進(jìn)行目標(biāo)跟進(jìn)。

利用報(bào)表進(jìn)行總體目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)完成進(jìn)度的管理：

如何成為汽車精品銷售高手

之汽車精品銷售特點(diǎn)

汽車精品的產(chǎn)品特點(diǎn)

汽車精品的銷售人員在做產(chǎn)品介紹之前，必須明白一點(diǎn)：4S店跟精品超市賣的精品到底有什么不同？不要認(rèn)為精品展廳做得漂亮，精品銷售就自然做得很好。據(jù)筆者觀察，往往精品展廳設(shè)置得不怎么樣的4S店反而做得好，因?yàn)樗麄冏プ×司蜂N售重點(diǎn)中的重點(diǎn)。汽車精品具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1）、不常用，非生活必需品。汽車精品的消費(fèi)者搞不懂到底哪種膜好哪些種膜不好，因?yàn)檫@涉及很專業(yè)的鑒定知識(shí)；也沒(méi)有幾個(gè)顧客懂什么叫水性底盤(pán)裝甲，什么叫油性底盤(pán)裝甲，銷售人員不說(shuō)他根本就不知道那是什么東西，如何區(qū)別。對(duì)于精品的了解，幾乎全靠銷售人員來(lái)說(shuō)，說(shuō)了以后消費(fèi)者才知道。因?yàn)檫@些東西是日常生活中不常用的非必需品。比如：家里的牙膏沒(méi)有了到超市去買，如果說(shuō)今天你牙齒有點(diǎn)過(guò)敏，那你很快就想到用冷酸靈牙膏，如果說(shuō)要用中藥牙膏，那我們很快就會(huì)想到田七。因?yàn)槊刻於加写罅康膹V告告訴我們，哪種需求該用哪種牙膏，哪種牙膏有哪種特點(diǎn)。其他如洗衣粉、洗潔精、洗頭水等，同樣是這樣。但是汽車精品幾乎沒(méi)有一樣是那樣的——有大量的宣傳，一提就能讓人說(shuō)出品牌。

2）、客戶不了解其具體功能與用途。由于汽車精品沒(méi)有大量的廣告宣傳，又不是常用的生活必需品，所以大多數(shù)人對(duì)各種汽車精品不了解，即使是從各種途徑作了了解，認(rèn)識(shí)也并不深刻，絕大多數(shù)汽車精品的消費(fèi)者都不了解它們的具體功能和用途。

3）、大多需要與施工服務(wù)相結(jié)合。汽車精品不像超市里的產(chǎn)品，可以付錢(qián)后拿著就走，而是大多數(shù)產(chǎn)品需要安裝施工，并且只有4S店的專業(yè)技師才能施工的。像防爆膜，送給客戶他也不知道怎么貼，必需要用專業(yè)的工具給專業(yè)的貼膜師傅貼，師傅技術(shù)水平不夠都不行。還有車載DVD，汽車防盜器、汽車真皮座椅、大包圍、底盤(pán)裝甲等。當(dāng)然也有頭枕、香水、座墊、掛飾等不需要施工服務(wù)的精品，但這些不是4S店的主流產(chǎn)品。

由于汽車精品本身具有以上三個(gè)特點(diǎn)，所以對(duì)應(yīng)在銷售方面也有著與一般商品不同的方式、特點(diǎn)。汽車精品的銷售要以銷售員的介紹、引導(dǎo)為主。到精品區(qū)來(lái)選購(gòu)精品的客戶，由于他不懂哪種產(chǎn)品是適應(yīng)自己需求的，他需要詢問(wèn)銷售人員，只有等銷售人員介紹后，他才知道要哪個(gè)產(chǎn)品。在這個(gè)銷售過(guò)程中，汽車精品的銷售員扮演著另外的一種角色，叫做醫(yī)生角色。因?yàn)榭蛻糍I精品的過(guò)程跟病人看病的過(guò)程類似，不同的是，醫(yī)生很少給病人選藥的機(jī)會(huì)，而精品銷售員給客戶選擇的機(jī)會(huì)。

汽車精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

對(duì)于汽車精品的消費(fèi)，4S店客戶是怎樣反應(yīng)的呢？他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知情況如何？根據(jù)很多4S店資深精品銷售人員的總結(jié)，精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)主要有3點(diǎn)：

1）對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知差別大

前面也提到了，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)汽車精品的具體用途和功能不了解。所以，大多數(shù)汽車精品的客戶對(duì)汽車精品的認(rèn)知是停留在表面上的，即使他是有通過(guò)各種途徑獲得精品的介紹知識(shí)，因?yàn)榫凡皇浅Ｓ玫纳唐?，很多都不是通過(guò)文字或者口頭話語(yǔ)傳播就能讓消費(fèi)者理解透徹的，因此，精品客戶對(duì)精品的認(rèn)知和精品本身的功能特點(diǎn)是有比較大的差別，比如，很多車主認(rèn)為防爆膜顏色越深越好，顏色深的膜遮光和隔熱效果比顏色淺的膜好，但實(shí)質(zhì)上，辨別防爆膜質(zhì)量的好壞要從它的隔熱率、透光率、紫外線隔阻率、防爆性能等方面去鑒別，透光率高、反光率低、隔熱性好，紫外線隔阻率能達(dá)到98％，貼后玻璃被撞不會(huì)有玻璃碎飛出的膜才是膜中精品。

2）關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì) 有車一族多數(shù)是有錢(qián)人，他們購(gòu)買精品多數(shù)是為汽車進(jìn)行增值加裝和體驗(yàn)，更好地享受駕駛和乘坐的藝術(shù)感受為出發(fā)點(diǎn)，因此他們對(duì)精品的價(jià)格關(guān)注并不是很高，但對(duì)精品品質(zhì)的要求就很高，用來(lái)增加價(jià)值和提升享受的東西當(dāng)然是要好的了。4S店的大多數(shù)精品還是比較符合精品客戶的這點(diǎn)需求，雖然貴，但比起其他地方售賣的同類產(chǎn)品，還是比較有品質(zhì)保證的。

3）擔(dān)心上當(dāng)受騙

當(dāng)你購(gòu)買一樣你不了解的商品時(shí)，你總是擔(dān)心上當(dāng)受騙，并且會(huì)很小心謹(jǐn)慎地選擇，這是人共有的心理。前面講過(guò)了，多數(shù)汽車精品的消費(fèi)者對(duì)精品是了解不多的，所以走進(jìn)精品區(qū)往往帶著擔(dān)心上當(dāng)受騙的防備心理，對(duì)他想要購(gòu)買的精品往往會(huì)問(wèn)了一遍又一遍，總喜歡提出疑義，或者考慮多次才購(gòu)買。所以，精品銷售員一定要對(duì)產(chǎn)品非常了解才能說(shuō)服這些疑心重重的客戶，通過(guò)熟練的解釋不斷地消除精品客戶的疑義，才能獲得成功的銷售，一旦你在解釋產(chǎn)品的時(shí)候言語(yǔ)含糊閃爍，就很容易引起客戶的懷疑。

了解了以上精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)后，精品銷售員還要清晰地了解到顧客存在什么憂慮，他的車存在什么問(wèn)題，哪種精品適合他的需求，什么價(jià)位適合他等等，把這一連串事情弄清楚后，精品銷售的成功率才會(huì)高了。

向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)

面對(duì)疑心重重的顧客，精品銷售人員要賣產(chǎn)品給他們，這個(gè)時(shí)候銷售人員要有這樣的思維：我憑什么向顧客推銷產(chǎn)品？怎么才能讓我介紹給顧客的產(chǎn)品就一定是他想要的東西呢？我要從什么點(diǎn)著手去跟客戶介紹產(chǎn)品呢？這個(gè)思維就是要銷售人員了解向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)。當(dāng)銷售人員做好了所有銷售前的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)倒背如流時(shí)，一旦客戶上門(mén)，機(jī)會(huì)就來(lái)了。只有先找準(zhǔn)切入口才能牢牢的抓住客戶，發(fā)揮自己的銷售能力。向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)，也就是跟客戶介紹產(chǎn)品的著手點(diǎn)主要有三方面：

1、精品客戶的需求 向顧客推薦產(chǎn)品首先需要知道他對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有需求，如果顧客沒(méi)有這個(gè)需求，你硬塞產(chǎn)品給他是沒(méi)有用的。當(dāng)然，當(dāng)你知道他有這樣的需求時(shí)也要了解他需求的限度。就像：我口渴了，跟你要了一瓶水喝了，你再給我一瓶水我又喝了，你再遞一瓶給我就會(huì)很煩了，因?yàn)槲乙呀?jīng)喝了兩瓶水了，你現(xiàn)在再給我水不喝又不好，喝了又撐死我，可以說(shuō)第三瓶水就是毒藥了。同樣，顧客沒(méi)有需求的時(shí)候你介紹東西給他，他聽(tīng)都不會(huì)聽(tīng)。

顧客過(guò)來(lái)，銷售人員的第一句問(wèn)話應(yīng)該是：“先生，您想要選購(gòu)什么樣的精品？”他回答你就能知道他有沒(méi)有需求了，顧客有需求的時(shí)候才去介紹。那需求是怎么來(lái)的？除了顧客切身的需要外，其實(shí)很多需求是講出來(lái)的。大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)將梳子賣給和尚的故事，和尚對(duì)梳子的需求是怎么來(lái)的？就是銷售人員講出來(lái)的。用這種方式或其他方式給他講出來(lái)，比如說(shuō)：“現(xiàn)在車沒(méi)問(wèn)題，但是不代表以后沒(méi)有問(wèn)題”，需求就來(lái)了。

2、精品客戶的檔次

向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)還跟顧客的檔次息息相關(guān)。一個(gè)寶馬4S店不可能去經(jīng)營(yíng)小面包車業(yè)務(wù)，一個(gè)哈飛汽車4S店不會(huì)賣奢華的精品。這里面有個(gè)檔次的問(wèn)題，也就是說(shuō)客戶的車價(jià)值在百萬(wàn)以上的，他不會(huì)想要幾十塊的低檔次的精品，精品銷售員該向這位客戶推薦超千上萬(wàn)的高檔精品，比如上萬(wàn)元智能防盜系統(tǒng)、影音系統(tǒng)等；如果是他的車是15萬(wàn)以內(nèi)的，銷售人員就應(yīng)該給他推薦中低檔的實(shí)惠型精品了。所以在知道客戶需要什么精品后，銷售人員就該再問(wèn)：“你的車是什么車型？”知道了客戶的檔次后，你才知道該推薦什么價(jià)錢(qián)的產(chǎn)品給他。

3、公司的銷售政策

除了以上兩點(diǎn)之外，向客戶推薦產(chǎn)品還有一個(gè)很重要的依據(jù)，那就是公司的銷售政策。一個(gè)企業(yè)一旦沒(méi)有了自己的銷售政策，員工銷售產(chǎn)品時(shí)將會(huì)找不到方向，也就無(wú)從下手，或者是一下子就將產(chǎn)品挖掘到盡頭，導(dǎo)致產(chǎn)品走到“江郎才盡”的下場(chǎng)。比如顧客對(duì)精品銷售人員推薦的汽車精品說(shuō)：“太貴了！”這時(shí)，銷售人員馬上就介紹一款最便宜的產(chǎn)品給他，因?yàn)殇N售員不想就這么損失一位客戶。向客戶介紹一款更便宜的產(chǎn)品的做法，往往是在公司沒(méi)有銷售政策情況下的無(wú)奈之舉。

沒(méi)有銷售政策，銷售員就不知道自己該賣什么，推銷一臺(tái)車時(shí)不知道先介紹什么，后介紹什么，最后一定要讓顧客裝上什么精品。在這一點(diǎn)上，廣匯集團(tuán)做得不錯(cuò)，（廣匯集團(tuán)是僅次于龐大集團(tuán)的全國(guó)第二大汽車貿(mào)易集團(tuán)），筆者曾親自到過(guò)廣匯集團(tuán)多個(gè)4S店，并和他們的精品部管理層作過(guò)交流，他們讓顧客很直觀地感覺(jué)到有兩樣精品是必須要裝的，即DVD導(dǎo)航和防爆膜，他們?yōu)檫@兩類產(chǎn)品制作了兩個(gè)很大很詳細(xì)的表，顧客一來(lái)就給顧客看這兩個(gè)表，然后告訴消費(fèi)者：“先生，這兩樣精品是一定要裝貼的，我們這里有三種防爆膜，我建議你選這種，比較適合你這車??”、“還有，現(xiàn)在路況越來(lái)越復(fù)雜，開(kāi)車很容易迷路，特別是晚上在外面玩的時(shí)候，高檔車都有DVD導(dǎo)航，我建議你裝一個(gè)，這樣的話你會(huì)少繞很多彎路了。”這兩個(gè)必裝的精品安裝好了，剩下的事就是跟蹤服務(wù)了，很好辦。所以說(shuō)，一旦有確定的銷售政策，銷售人員就知道該怎樣去推銷自己的產(chǎn)品。

如何成為汽車精品銷售高手

之推銷汽車精品六要點(diǎn)

1、用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言去介紹產(chǎn)品

在產(chǎn)品推銷的過(guò)程中，銷售員該如何去跟顧客溝通？有哪些注意點(diǎn)？筆者建議：第一點(diǎn)，用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言去介紹產(chǎn)品。許多銷售員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，喜歡用自己的專業(yè)術(shù)語(yǔ)去介紹，動(dòng)不動(dòng)就EBB、ABB，消費(fèi)者根本弄不懂這EBB代表何物，說(shuō)不定銷售員自己都沒(méi)弄明白，消費(fèi)者怎能弄得清楚？所以一定要直觀地告訴消費(fèi)者這是什么產(chǎn)品，用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言闡述復(fù)雜的東西。例如，銷售員這樣告訴消費(fèi)者：做鍍膜就等于在車的表面鍍上一層像鉆石一樣硬的東西。這樣消費(fèi)者就容易懂了。再告訴消費(fèi)者因?yàn)樗羌{米材料做的，它是直接浸透到汽車的表面形成一層堅(jiān)不可催的東西，銷售員再直接拿筆在鍍了膜的車上面劃一下做演示，消費(fèi)者一下子就明白了。所以越復(fù)雜的產(chǎn)品越不用去專業(yè)的講解。

2、運(yùn)用FABE法則去介紹產(chǎn)品

FABE（features、advantage、benefit ＆ evidence）法則就是指運(yùn)用產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益和證據(jù)來(lái)向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。筆者所舉的上個(gè)例子就是使用了FABE法則向消費(fèi)者介紹該產(chǎn)品，所以能讓消費(fèi)者迅速了解產(chǎn)品。一一分解便是：“它是高科技產(chǎn)品”——特征，“它能夠?qū)⒛愕钠嚤砻娓采w成一層高分子的強(qiáng)度，像鉆石一樣硬”——優(yōu)點(diǎn)，“這樣就不用怕你的車被劃花了”——利益，“我們的產(chǎn)品是美國(guó)進(jìn)口的，有進(jìn)口證明”——證據(jù)，這就叫FABE法則。任何產(chǎn)品，一旦以這個(gè)思維向客戶介紹，幾句話就能將很復(fù)雜的產(chǎn)品介紹完。否則，就可能是介紹得亂七八糟，毫無(wú)頭緒，讓消費(fèi)者聽(tīng)得云里霧里。

如果銷售員這樣向他的顧客介紹自己的真皮座椅：“我們這真皮很柔軟，不信你試試看，你摸一摸，真的吧？我跟你講，我不騙你，我們這真皮座椅是進(jìn)口的，你看我們這??”銷售員說(shuō)了一大堆以后，顧客可能還是沒(méi)有接收到任何有用信息。如果換一種說(shuō)法：“先生，我們這個(gè)座椅是進(jìn)口的真皮座椅，它非常柔軟，裝上去會(huì)讓您這款車看上去足夠檔次，坐上去也會(huì)讓您覺(jué)得十分舒服”，也許一下子就完成了交易，這就是FABE法則的無(wú)限魅力。

銷售員在運(yùn)用這個(gè)法則的時(shí)候一定要多多演練，將它一分為三，即特征、優(yōu)點(diǎn)、利益，最后拿出證據(jù)：很多人都裝這個(gè)產(chǎn)品，很多人都訂這個(gè)車，不信你看，這是客戶的名字和聯(lián)系方式??很多產(chǎn)品都是在這種方式下成功交易的。FABE法則在4S店的培訓(xùn)章程里都不缺乏，但可惜的是，筆者看到很多4S店都運(yùn)用得非常差，原因就是4S店并沒(méi)有真真正正的去演練這一法則。

3、利益是顧客的關(guān)心點(diǎn)

多數(shù)銷售員都是由客戶發(fā)問(wèn)，問(wèn)到哪里，就有針對(duì)性地對(duì)某一產(chǎn)品及問(wèn)題重點(diǎn)介紹，這些都是現(xiàn)實(shí)銷售過(guò)程中屢見(jiàn)不鮮的銷售情形，然而其效果并不理想。在銷售一些客戶并不了解的高科技復(fù)雜產(chǎn)品的時(shí)候，銷售員要永遠(yuǎn)記住這一點(diǎn)：客戶并不關(guān)心技術(shù)到底是如何領(lǐng)先的，他們關(guān)心的只是這些高新技術(shù)對(duì)他們有何利益。產(chǎn)品再多功能，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)就只是功能，只有利益才是他能夠?qū)嶋H得到的所在。因此，從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者并不太關(guān)心高科技產(chǎn)品是怎么發(fā)明得來(lái)的，這種高科技產(chǎn)品所帶來(lái)的效果，對(duì)他的好處才是消費(fèi)者最關(guān)心的。例如，銷售員告訴消費(fèi)者：ABS（Anti-Lock Brake System防鎖死煞車系統(tǒng)）是采用電子機(jī)械控制，以更快更精密控制煞車油壓的收放，來(lái)達(dá)到防止輪胎鎖死，確保輪胎的最大煞車及轉(zhuǎn)向能力，增進(jìn)車輛緊急煞車狀況的危險(xiǎn)回避能力，作為車主需要它。消費(fèi)者聽(tīng)了可能沒(méi)有感覺(jué)；但是告訴他，裝了這種產(chǎn)品高速煞車的話車不會(huì)跑偏，車上的人就不會(huì)因撞車而出車禍，這樣消費(fèi)者就很關(guān)注了。沃爾沃轎車的銷售員推銷新車的時(shí)候，對(duì)于它的安全性能，可以這樣向消費(fèi)者描述：買了沃爾沃的車，坐上去基本上不用擔(dān)心在車禍中被撞死，戴安娜就是沒(méi)有坐沃爾沃最后在車禍中被撞死了。至于結(jié)果，不要去考慮也不用去擔(dān)心，關(guān)鍵是顧客相信就是真實(shí)，不相信就不是真實(shí)。這涉及到顧客對(duì)自身利益關(guān)注程度的問(wèn)題。

4、關(guān)注客戶的價(jià)值體驗(yàn)

1）、要把產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)出來(lái)。產(chǎn)品都是由兩個(gè)部分組成的，即產(chǎn)品的本身和產(chǎn)品的價(jià)值，也就是我們通常所說(shuō)的物有所值。如果花一塊錢(qián)買了一塊錢(qián)的材料回來(lái)，就叫做物有所值。同時(shí)也有一句話叫做物超所值，那是靠什么得來(lái)的？通常是靠銷售員的語(yǔ)言提煉等很多因素累積在價(jià)值上得來(lái)的。

案例：

一套西裝穿在平常人身上，一般大家認(rèn)為它價(jià)值1000元；如果說(shuō)這西裝是進(jìn)口的，那大家覺(jué)得它就可能值2000元了；如果說(shuō)是在法國(guó)旅游時(shí)買的，大家又可能認(rèn)為它值5000元了；如果說(shuō)它是在香榭麗大道有名的一個(gè)時(shí)裝秀上買的范思哲牌西裝，那大家會(huì)想：這套西裝的價(jià)值在8000－10000元之間了；再說(shuō)這套西服是限量版的，而且衣服上還有范思哲的親筆簽名，那大家會(huì)驚嘆地說(shuō)：哇，這套西裝最少也值2萬(wàn)了。

為什么不同的說(shuō)法會(huì)讓同一套西服的價(jià)值從1000元升到2萬(wàn)元？就是因?yàn)椴粩嗟卦黾铀膬r(jià)值，價(jià)值一說(shuō)價(jià)格就上來(lái)了。價(jià)值就是顧客所體驗(yàn)的，告訴顧客買了這產(chǎn)品將會(huì)得到怎樣的利益。這些都是商家賦予產(chǎn)品的增加值，說(shuō)出來(lái)的價(jià)值。

2）、使用正確的方法增加產(chǎn)品的價(jià)值

雖然說(shuō)很多時(shí)候產(chǎn)品的價(jià)值是靠銷售員說(shuō)出來(lái)，但是這個(gè)價(jià)值也不是隨便說(shuō)的，一定要能自圓其說(shuō)，不能說(shuō)出來(lái)的東西，實(shí)際根本不是那回事。所以用語(yǔ)言去增加產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，一定要使用正確的方法，用說(shuō)得過(guò)去的理由去說(shuō)明價(jià)值，最好同時(shí)制造一些證據(jù)去輔助你的說(shuō)法，否則就是口說(shuō)無(wú)憑，別人不會(huì)信服的。

案例：底盤(pán)裝甲的價(jià)值體驗(yàn)

在某4S店，底盤(pán)裝甲這樣標(biāo)價(jià)：漢高底盤(pán)防銹漆90元一罐，施工時(shí)間2小時(shí)，需要數(shù)量4到6罐。這樣的標(biāo)價(jià)，它的價(jià)值消費(fèi)者是看不出來(lái)的。90塊錢(qián)一罐不算太貴，4到6罐需要施工2個(gè)小時(shí)，一個(gè)工時(shí)150元，兩個(gè)小時(shí)300元，也就是施工費(fèi)用300元，噴4罐底盤(pán)防銹漆加起來(lái)共值600多塊錢(qián)，它的這項(xiàng)底盤(pán)裝甲服務(wù)的價(jià)值也就是這么多了，也就是說(shuō)最多只能賣600多塊錢(qián)，很難再增加它的價(jià)值了。主要原因是這家4S店的這種標(biāo)價(jià)壞了大事。同樣的產(chǎn)品在另一家4S店卻能賣到3000元。該店老板把施工看作值錢(qián)的環(huán)節(jié)，在施工環(huán)節(jié)上把簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化，因?yàn)槿魏魏?jiǎn)單的施工都值不了錢(qián)。該店告訴消費(fèi)者：底盤(pán)裝甲標(biāo)準(zhǔn)施工就得用八罐漆，否則就起不了作用，底盤(pán)裝甲是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，并不只是單純噴上去就行了，它要先做底漆，再經(jīng)過(guò)五六道工序才能形成的。產(chǎn)品值多少錢(qián)并不重要，產(chǎn)品有可比之處，也不要告訴別人，而4S店賺錢(qián)的地方就在施工處，底盤(pán)裝甲不用去標(biāo)價(jià)，只要告訴消費(fèi)者怎么去施工就好了。還有一個(gè)山區(qū)的4S店更牛，把底盤(pán)裝甲這項(xiàng)施工服務(wù)賣到3600－4800元之間，用的都是八罐或十罐底盤(pán)防銹漆，施工工序說(shuō)得更復(fù)雜，讓底盤(pán)裝甲就值他標(biāo)的那個(gè)價(jià)錢(qián)。這家4S店是這么告訴他的顧客：“別看這項(xiàng)服務(wù)要3千多塊錢(qián)，這底盤(pán)裝甲的著裝力可以達(dá)到70%以上。我們這地勢(shì)不平，石頭會(huì)經(jīng)常被壓得飛起來(lái)打在底盤(pán)上，大家都有過(guò)這種感覺(jué)吧？小石子一落在車輪子里面噠噠噠的響，次數(shù)多了就會(huì)將你的車底盤(pán)漆給打壞。底盤(pán)漆一旦打壞了，車就會(huì)生銹，很容易就壞掉，當(dāng)二手車賣就不值錢(qián)了。最有效的方法就是做底盤(pán)裝甲?！边@是該店告訴消費(fèi)者的第一點(diǎn)：做底盤(pán)裝甲是必要的。它還告訴消費(fèi)者第二點(diǎn)：做底盤(pán)裝甲是很復(fù)雜很花費(fèi)時(shí)間的工程：“底盤(pán)裝甲不是隨便亂做就可以的，它需經(jīng)過(guò)五道工序：第一道就是汽槍清掃；第二道是相當(dāng)部位包扎；第三道是第一層的底漆；第四道是第二層的中漆；第五道是最后的漆硬化；第六道……第七道……第八道……”，只要是想說(shuō)的、想表達(dá)的、能針對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法，再加幾道也可以，沒(méi)人提過(guò)的就行，令顧客相信才是重點(diǎn)。接著該店又開(kāi)始實(shí)施它的第三個(gè)步驟：給顧客設(shè)臵障礙，告訴顧客底盤(pán)一旦生銹了就不值錢(qián)了，最有效的方法就是做底盤(pán)裝甲，而新車落地時(shí)底盤(pán)裝甲才有效。所以要做底盤(pán)裝甲最好是立刻做，如果把車開(kāi)出去以后，小石子可能會(huì)損壞車的漆，這樣再做底盤(pán)裝甲效果就不好了。顧客聽(tīng)起來(lái)都覺(jué)得很有道理，剩下就是和4S店討價(jià)還價(jià)。該店的最后步驟是告訴顧客該店的底盤(pán)裝甲都是八到十罐漆，只有這樣才能足夠保護(hù)原車。這么一來(lái)，顧客就明白了：原來(lái)外面說(shuō)的都是騙人的，該店不騙人，真公道！這樣，價(jià)值三千多塊的底盤(pán)裝甲就新鮮出爐了。

3）、為增值的產(chǎn)品取恰當(dāng)?shù)拿?/p>

價(jià)值體驗(yàn)一定要讓消費(fèi)者往高價(jià)值去體驗(yàn)。防銹漆不值什么錢(qián)，底盤(pán)裝甲防銹漆就不一樣了。裝甲能夠吸音，漆不可以；路上有許多小石頭，打到底盤(pán)上會(huì)把底盤(pán)打壞，裝了底盤(pán)裝甲就不會(huì)了。而在大家的思維里面，小石子能把漆打掉，所以“防銹漆”這個(gè)名字取得不對(duì)。雖然大家都知道它就是防銹漆，但也要換個(gè)名字叫做裝甲，這樣給消費(fèi)者的感覺(jué)就不一樣了，所以為增值的產(chǎn)品取個(gè)好名字很重要。

營(yíng)銷就是一種整合，這種整合就包括給項(xiàng)目起什么樣的名字。不要輕易地、想當(dāng)然地、隨隨便便取個(gè)名字。如果是創(chuàng)辦工廠，這工廠的名字比什么都重要，如果名字起得不好就容易出問(wèn)題。諸如我們國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的名字：毛澤東、江澤民、胡錦濤，哪一個(gè)不是很好？從來(lái)沒(méi)有過(guò)一個(gè)名叫王二狗的當(dāng)了國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人。

底盤(pán)防銹漆千萬(wàn)不要取個(gè)底盤(pán)裝甲防銹漆的名字，在這里差“裝甲”2個(gè)字，有這2個(gè)字就少了“裝甲”這項(xiàng)施工服務(wù)了，不能在施工上做文章，這個(gè)產(chǎn)品就不值錢(qián)了。

4）、向顧客介紹產(chǎn)品價(jià)值的所在

本田公司目前在賣一款5U型的車，這款車賣得好不好不用評(píng)論。它的賣點(diǎn)是插上點(diǎn)煙器就能啟用。筆者認(rèn)為，4S店賣一款插上點(diǎn)煙器就能用的車肯定是賣不好的。4S店要是把它當(dāng)贈(zèng)送品倒是沒(méi)問(wèn)題，但送出去以后它不僅沒(méi)價(jià)值，也沒(méi)有起到任何作用。4S店不缺乏售后服務(wù)，也不缺乏技術(shù)，但賣的產(chǎn)品必須要帶點(diǎn)技術(shù)含量。簡(jiǎn)單不適合4S店，哪怕是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，也要把它復(fù)雜經(jīng)營(yíng)。比如做封釉項(xiàng)目，打完一次釉后把它推到烤房里面烤上十五分鐘，再打一次，又烤十五分鐘，如此重復(fù)烤三四次，然后告訴消費(fèi)者只有烤幾次后才硬化。其實(shí)不烤也會(huì)硬化，問(wèn)題是烤幾次后就值錢(qián)了，而且外面一般沒(méi)有這樣的烤法。能做到別人沒(méi)做到的，提供一種別人做不到的產(chǎn)品或服務(wù)，這都是4S店要去做的事情。

4S店怎樣向顧客提出自己產(chǎn)品的價(jià)值？那就是依靠話術(shù)等一些有效的方式來(lái)表達(dá)。當(dāng)然，也可以通過(guò)列表的方式來(lái)表達(dá)。列表的方式就是將一樣?xùn)|西拆開(kāi)成很多種。有個(gè)老總在電視直銷廣告上賣手表就是這么做的，老總賣手表時(shí)的聲音充滿激情，稱手表是真金或白銀的，機(jī)芯來(lái)自勞斯萊斯、江詩(shī)丹頓??整個(gè)過(guò)程中，他將一塊手表變成很多種東西：機(jī)芯能賣多少錢(qián)、這機(jī)芯是什么用的、這表外殼是有金的，買一塊這么大的表面有金的手表才一百塊錢(qián)??將它組成部分一一擺出來(lái)，這就是價(jià)值列表方式。

案例：“智能感應(yīng)〃一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”的價(jià)值列表

一家4S店在賣雄兵汽車電器有限公司的新產(chǎn)品“智能鑰匙〃一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”時(shí)，就采用了價(jià)值列表的思維去賣這個(gè)汽車精品。這家4S店把它掰成幾個(gè)部分來(lái)賣，如上圖所示，分為有智能鑰匙和沒(méi)智能鑰匙的，差價(jià)兩萬(wàn)塊錢(qián)；防盜自動(dòng)升窗功能值2000塊；聲光報(bào)警防盜功能值1000塊，因?yàn)樵涞姆辣I器是芯片防盜鎖發(fā)動(dòng)機(jī)，振動(dòng)時(shí)不報(bào)警，這款產(chǎn)品能夠振動(dòng)報(bào)警；兩把電子鑰匙價(jià)值2000塊；一份保險(xiǎn)共值2700－2800元。即使是說(shuō)少了兩萬(wàn)塊錢(qián)的功能，“智能鑰匙〃一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”還能送顧客這個(gè)或那種功能，將它的價(jià)值列表出來(lái)，最后整套產(chǎn)品售價(jià)五六千，沒(méi)有任何困難。因?yàn)檫@家4S店將它的價(jià)值列表出來(lái)了，使得這個(gè)產(chǎn)品很容易被顧客接受，自然這樣產(chǎn)品銷售起來(lái)十分順暢。

5、和客戶有效溝通的四法則

銷售員在學(xué)會(huì)怎樣介紹產(chǎn)品后，還要學(xué)會(huì)如何與顧客溝通。其實(shí)，與顧客溝通是4S店的本能。雖是因人而異，但是也有幾種方向的原則，我們稱之為有效溝通的四個(gè)法則，即通過(guò)觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)和確認(rèn)來(lái)實(shí)現(xiàn)有效溝通。在溝通方面，很多銷售人員不是不會(huì)轉(zhuǎn)腦筋，而是不會(huì)聽(tīng)，不懂得怎樣去傾聽(tīng)別人說(shuō)話，不懂得通過(guò)顧客的話語(yǔ)去分析對(duì)方的意圖，更不知道如何去確認(rèn)對(duì)方的想法，這是最大的問(wèn)題。

觀察就是看顧客的外表，比如看他穿的是什么牌子的衣服，通過(guò)穿著來(lái)判斷這個(gè)人的品位，是否是有錢(qián)的主??如果是有錢(qián)的，介紹精品的時(shí)候就不要告訴他這種產(chǎn)品便宜，而要告訴他這種產(chǎn)品貴但品質(zhì)好。因?yàn)槌晒θ耸慷际侵贿x最貴、最好的。

提問(wèn)，就是通過(guò)問(wèn)的方式和客戶進(jìn)行交流。在顧客購(gòu)買新車的過(guò)程中，銷售員要抓住時(shí)機(jī)，適時(shí)提問(wèn)。例如，銷售員可以這樣提問(wèn)：“先生，這車是您開(kāi)還是您太太開(kāi)或是您和太太同時(shí)開(kāi)？”如果對(duì)方回答“太太也開(kāi)”，則可以接著問(wèn)：“您太太什么時(shí)候拿駕照的？”答案若是“剛剛拿到的”，就建議顧客裝個(gè)倒車?yán)走_(dá)，告訴對(duì)方可以方便倒車。通過(guò)這樣一個(gè)傾聽(tīng)方式的提問(wèn)，在這種多問(wèn)、多了解式閑聊的過(guò)程中，了解顧客的一些用車狀況，給予顧客最能接受的建議。如果顧客表示經(jīng)常去越野、經(jīng)常去自駕游，建議裝DVD導(dǎo)航系統(tǒng)；如果顧客表示自己的女朋友怕曬，就建議裝個(gè)防爆膜。銷售員根據(jù)了解的情況再向顧客針對(duì)性的介紹產(chǎn)品，往往容易獲得成交。這些都是建立在提問(wèn)的基礎(chǔ)上所得的成功。

傾聽(tīng)，與前面的提問(wèn)是緊緊連在一起的，傾聽(tīng)不僅體現(xiàn)一種對(duì)顧客的尊重，更是理解和剖析顧客需求的直接方式，其目的，前面已經(jīng)提到，就是為了有針對(duì)性的介紹精品，以提高成交率。此外，對(duì)顧客主動(dòng)提出一些訴求或疑問(wèn)，銷售員要懂得聽(tīng)弦外之音，也是顧客所說(shuō)的話的真正訴求點(diǎn)是什么，比如銷售員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候顧客說(shuō)：“我在X店見(jiàn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品?！蹦穷櫩偷囊馑际撬麑?duì)這個(gè)產(chǎn)品有所了解，知道價(jià)格，你銷售人員不要忽悠我，抬我價(jià)。那么銷售員的話語(yǔ)就要慎重了，不要繼續(xù)再介紹產(chǎn)品，而是確認(rèn)自己的猜測(cè)：“那你已經(jīng)了解這個(gè)產(chǎn)品使用功能了，是嗎？”“他那邊賣多少錢(qián)？”??這也就是最后一個(gè)溝通原則——確認(rèn)。

6、善于利用工具來(lái)介紹產(chǎn)品

一個(gè)人做任何事情，離開(kāi)了工具是很難完成的。有了工具，再難的事情也有可能完成，如同前人所說(shuō)的“給我一根木桿，就可以撬動(dòng)整個(gè)地球”一樣。當(dāng)然這里所說(shuō)的工具，并不是指修車扳手之類的工具，而是指銷售的工具。例如產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)和報(bào)紙剪貼等。像汽車精品，通常就有安裝表格、卡片、產(chǎn)品的目錄介紹、效果圖、推銷的標(biāo)準(zhǔn)化術(shù)語(yǔ)等等，這些都銷售員能看得到而顧客看不到的。對(duì)于顧客所提出的問(wèn)題，銷售員可以回答道；“我查一下、看一看”、“我過(guò)一會(huì)兒回答你，行不行？”這些是標(biāo)準(zhǔn)化術(shù)語(yǔ)。一個(gè)準(zhǔn)備好銷售工具的銷售員，能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。

如何成為汽車精品銷售高手

之正確對(duì)待客戶異議

銷售的過(guò)程并不都是一帆風(fēng)順的，應(yīng)對(duì)顧客所提出的異議，是個(gè)很艱難的過(guò)程。銷售員經(jīng)常會(huì)碰到顧客所提出的一些反對(duì)或是不同的意見(jiàn)，這可以稱之為異議。異議可以說(shuō)是銷售員在銷售過(guò)程中碰到的最大障礙，也是最難以解答的問(wèn)題。不過(guò)，如果了解客戶通常有哪些異議，并把所有的異議歸類的話，問(wèn)題還是比較容易解決的。

客戶異議是銷售員在銷售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶所表示的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。比如顧客表示“真的是這樣嗎”、“我不這么想”、“我覺(jué)得應(yīng)該是這個(gè)價(jià)格”、“我不喜歡這個(gè)型號(hào)”、“功能太復(fù)雜，用起來(lái)太麻煩了”等等，這都是異議。只要涉及到人們的態(tài)度與思想的交流，就會(huì)產(chǎn)生異議，所以在銷售過(guò)程中出現(xiàn)異議是常見(jiàn)的。此外，顧客通常是懷著一種懷疑的心態(tài)前來(lái)購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)不自覺(jué)地挑起異議，一個(gè)成熟的消費(fèi)者，提出異議是必然，但異議是客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的表現(xiàn)之一，有異議是好事而不是壞事。

顧客一旦提出異議，基本上代表他對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。有句俗話說(shuō)得好：“嫌貨才是真正的顧客?！币话阏f(shuō)來(lái)，當(dāng)銷售員告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品好、那個(gè)產(chǎn)品好時(shí)，顧客就會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品產(chǎn)生濃郁的興趣。往往越成熟的顧客會(huì)提出越多的異議，關(guān)鍵是銷售員怎樣去應(yīng)對(duì)一切。一種異議的產(chǎn)生，是由多種因素組成的。當(dāng)然，這點(diǎn)銷售員不需要去深究，只需知道怎樣去解決、有哪些種類就足夠了。

市場(chǎng)不成熟往往就體現(xiàn)在市場(chǎng)缺少規(guī)范，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)混亂，容易形成惡性競(jìng)爭(zhēng)等方面，如果產(chǎn)品報(bào)價(jià)不一，質(zhì)量沒(méi)有保證，消費(fèi)者必定會(huì)產(chǎn)生很多異議，市場(chǎng)越亂爭(zhēng)吵就越多。同樣，如果市場(chǎng)成熟，客戶不成熟，也會(huì)產(chǎn)生很多異議。客戶不成熟體現(xiàn)在他不知道如何了解產(chǎn)品，也不了解產(chǎn)品或者了解的信息與事實(shí)不對(duì)稱，人對(duì)未知的東西會(huì)抱著一種質(zhì)疑態(tài)度，此外，當(dāng)他所知道的產(chǎn)品信息跟銷售員介紹的不一致時(shí)，則不輕易相信銷售員的意見(jiàn)，進(jìn)而會(huì)有更多爭(zhēng)執(zhí)。異議就會(huì)不斷的地產(chǎn)生。

正確對(duì)待客戶異議

1、銷售員普遍害怕客戶異議

不成熟的市場(chǎng)與不成熟的客戶會(huì)產(chǎn)生很多的客戶異議。對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，大都是害怕客戶異議。然而在汽車精品銷售的過(guò)程中，影響成交的重要因素之一就是客戶的異議。精品銷售人員在銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到客戶提出的異議。銷售人員要明白“挑貨人才是買貨人”的道理，客戶沒(méi)有問(wèn)題才是銷售過(guò)程中最大的問(wèn)題。對(duì)待異議，銷售員首先要端莊心態(tài)。此外，也要在處理異議的過(guò)程中找到自己的優(yōu)勢(shì)和不足，及時(shí)取長(zhǎng)補(bǔ)短。

2、銷售員的價(jià)值取決于產(chǎn)品的銷售難度

判斷一個(gè)銷售員有沒(méi)有能力，不是看他背產(chǎn)品知識(shí)背得多好，而是看他解決問(wèn)題的能力。解決客戶異議正是銷售員個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)。4S店老板請(qǐng)銷售員過(guò)來(lái)，就是幫忙解決顧客的問(wèn)題。經(jīng)理需要解決的問(wèn)題，就是老板需要解決的問(wèn)題，銷售員的能力就在解決問(wèn)題的過(guò)程中體現(xiàn)出來(lái)。任何企業(yè)不可能沒(méi)問(wèn)題存在，顧客也不可能沒(méi)問(wèn)題存在。銷售員所要思考就是：?jiǎn)栴}怎么解決、用什么方法來(lái)解決，解決的狀況就代表了一個(gè)人的能力。所以說(shuō)，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員，往往就是一個(gè)解決問(wèn)題的高手，甚至他會(huì)將問(wèn)題消滅在萌芽之中。

3、有效預(yù)測(cè)客戶異議

客戶沒(méi)有提出異議就達(dá)成的交易情形極其少見(jiàn)。顧客在想什么，銷售員要能預(yù)料到，并告訴顧客自己的答案。這就需要銷售員和顧客交流的過(guò)程中掌握顧客所想的5個(gè)方向：

第一：對(duì)方是誰(shuí)。很多銷售人員一見(jiàn)到顧客第一時(shí)間交換名片，這是毫無(wú)疑問(wèn)的，先遞名片，告訴對(duì)方：“我叫小王，很榮幸為你服務(wù)?！钡诙鹤约合氡磉_(dá)的內(nèi)容。顧客心里當(dāng)時(shí)想的并不會(huì)問(wèn)銷售員，這時(shí)，銷售員要馬上讓對(duì)方說(shuō)出自己所想的內(nèi)容。第三：對(duì)方說(shuō)的信息是否有用，顧客對(duì)銷售員說(shuō)的會(huì)認(rèn)為“你說(shuō)得多有什么用？”；第四：“你所說(shuō)的這些都是真的嗎？”；第五：“誰(shuí)來(lái)給你證明？”

銷售人員能解決異議，能在異議萌芽之中消滅異議，是因?yàn)轭A(yù)先知道顧客在想什么。銷售員在給顧客介紹膜的時(shí)候，就會(huì)說(shuō)：“王小姐，我是小李，我很榮幸來(lái)給你介紹這種膜。我們這種膜是一種隔熱率很高、非常好的膜”，這是銷售員所說(shuō)的膜的特性，“小姐，現(xiàn)在太陽(yáng)紫外線很強(qiáng)，頻繁照射以后就會(huì)使你的皮膚變黑、變粗糙，甚至引起皮膚癌。你裝了這種膜以后，就可以防止這種情況發(fā)生?！闭f(shuō)的是膜的作用。最后，顧客會(huì)表示：“你說(shuō)的這些是真的嗎？誰(shuí)來(lái)證明？”銷售員則可以表示：“你看看，我們這么多人都使用這種膜，你若不信，移步過(guò)來(lái)看看，我這里有個(gè)測(cè)試架，我試給你看?！?/p>

這就是銷售員要掌握顧客所想的5點(diǎn)，掌握了這幾點(diǎn)，能防止因客戶突然提出異議而使銷售人員措手不及，從而失去促成銷售機(jī)會(huì)狀況的出現(xiàn)。

除此之外，銷售人員要有良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的應(yīng)變能力，及時(shí)的應(yīng)對(duì)客戶可能提出的異議，做到有備無(wú)患。

4、以平常心對(duì)待客戶異議

汽車精品銷售人員在處理客戶異議的時(shí)候，首先必須認(rèn)識(shí)到，客戶產(chǎn)生異議是一件很正常的事情，提出問(wèn)題的客戶才是最有可能購(gòu)買汽車精品的客戶。因此銷售人員要控制好自己的情緒，正確對(duì)待客戶異議，繼續(xù)努力，說(shuō)不定能使銷售發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)。其次，銷售人員要明白，客戶有拒絕購(gòu)買的權(quán)利。遭到客戶拒絕的時(shí)候，銷售人員不應(yīng)該自暴自棄或放棄繼續(xù)努力。拒絕雖然會(huì)給汽車精品銷售人員帶來(lái)一定的負(fù)面影響，但真正優(yōu)秀的精品銷售人員善于從拒絕中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下次的成功做好準(zhǔn)備。

客戶產(chǎn)生異議的原因

在汽車精品銷售的整個(gè)過(guò)程中，精品銷售人員從接觸客戶、商談、說(shuō)明到結(jié)單，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能會(huì)遭遇客戶的異議。對(duì)精品銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶的異議是家常便飯，是一件很常見(jiàn)的事。一個(gè)異議之所以產(chǎn)生出來(lái)，通常是這三種情況：

1、對(duì)銷售人員不信任

客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生不信任的原因是多方面的。例如，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品了解得十分透徹了，而銷售員所介紹的內(nèi)容與客戶所了解的信息卻不對(duì)稱時(shí)，客戶就會(huì)對(duì)銷售人員產(chǎn)生不信任。因?yàn)榭蛻魧?duì)銷售人員所說(shuō)的每一句話都會(huì)抱著審視的態(tài)度，如果銷售人員提供的信息再與客戶了解的相違背甚至是有誤時(shí)，其結(jié)果可想而知。此外，銷售員要想讓客戶信任自己，還要做到態(tài)度誠(chéng)懇，舉止得當(dāng)。

2、客戶對(duì)自己沒(méi)有自信

也有許多客戶對(duì)汽車精品并不是非常了解，因此對(duì)銷售人員的介紹會(huì)顯得自信不足，難以抉擇。或是如同上面所說(shuō)的，發(fā)現(xiàn)銷售員提供的信息與客戶信息不對(duì)稱時(shí)，客戶往往擔(dān)心自己上當(dāng)受騙。

3、客戶的期望未能滿足

這可能是由于銷售人員的服務(wù)態(tài)度不夠?qū)I(yè)，或是等待的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，或是銷售人員的粗心大意而致使的?？蛻舻钠谕茨艿玫綕M足，自然而然的容易產(chǎn)生異議。

如何成為汽車精品銷售高手

之汽車精品客戶異議介紹

1、客戶異議的種類

異議可分為四種：第一種是誤解?？蛻魪钠渌胤搅私獾氖且环N情況，但事實(shí)卻不是那么回事，誤解就產(chǎn)生了；第二種是懷疑。銷售員介紹完精品以后，客戶會(huì)說(shuō)：“這可能嗎？你這個(gè)鑰匙就是被別人拿走也沒(méi)問(wèn)題？”這通常是夸大以后客戶所產(chǎn)生的疑問(wèn)；第三種是不關(guān)心。銷售員所做的一切，客戶根本就漠視，例如銷售員問(wèn)：“先生貴姓?。俊?，客戶不理；“我跟你介紹??”客戶不理；“留個(gè)名片吧”，還是不理，像這種情況很是棘手；第四種就是舉欠缺。例如，客戶表示：“你介紹的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，但是價(jià)格太貴了??”前面的三種都不算真正的異議，只有“舉欠缺”才是真正的異議，就是客戶指出產(chǎn)品的某一樣欠缺出來(lái)，需要銷售員解決。

真實(shí)的異議就是在銷售人員介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶表達(dá)了目前對(duì)此產(chǎn)品沒(méi)有需要，或者客戶曾經(jīng)使用過(guò)此類產(chǎn)品，對(duì)使用的效果并不滿意或?qū)?S店的產(chǎn)品抱有偏見(jiàn)。

示范案例：

客戶：“你這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣??？聽(tīng)說(shuō)這個(gè)品牌的產(chǎn)品容易出故障呀？” 客戶：“你們的售后服務(wù)怎么樣？聽(tīng)說(shuō)有人買了你們的產(chǎn)品一回去就不管了，出了問(wèn)題也不知道找誰(shuí)。”

2、客戶異議的類型

客戶的問(wèn)題總會(huì)有很多，根據(jù)不同的分類方法，客戶異議可以分為不同的種類。從客戶異議產(chǎn)生的原因來(lái)看，可分為借口、真實(shí)的意見(jiàn)、偏見(jiàn)或成見(jiàn)三種類型；從客戶異議指向的客體來(lái)看，可將客戶異議分為產(chǎn)品異議、價(jià)格異議，財(cái)力異議、權(quán)利異議、購(gòu)買時(shí)間異議、貨源異議和需求異議幾種類型；根據(jù)客戶異議是否能被轉(zhuǎn)化，可將它分為可轉(zhuǎn)化異議和不可轉(zhuǎn)化異議；根據(jù)客戶異議的表達(dá)方式可將客戶異議分為口頭異議、行為異議和表情異議等。根據(jù)客戶異議的內(nèi)容與實(shí)際關(guān)心的內(nèi)容之間的關(guān)系，客戶異議種類不外乎三種，即真實(shí)的、假的和隱藏的異議。精品客戶異議的類型基本上可以從真實(shí)的、假的和隱藏的異議這種分類去理解。

隱藏的異議是要靠銷售員去猜的，在客戶心里面，他說(shuō)A其實(shí)想著B(niǎo)。就像一個(gè)男孩子對(duì)一個(gè)女孩子說(shuō)：“你今天晚上有沒(méi)有空？沒(méi)有空，我就和某某看電影去了?！逼鋵?shí)男孩是告訴女孩，甚至是要挾女孩：如果再這樣下去的話，我就放棄了，追求另外一個(gè)人去。這就是隱藏的異議。顧客不會(huì)和銷售員直說(shuō)，卻是故左而言他。真實(shí)的和假的異議很容易理解，上面所說(shuō)的舉欠缺，就是真實(shí)的異議，其他的基本上都是假的異議。

3、處理異議的原則

銷售員在處理客戶異議時(shí)，也要遵循兩個(gè)原則：一是要事前做好準(zhǔn)備，二是態(tài)度要誠(chéng)懇。事前做好準(zhǔn)備就是銷售員要事先準(zhǔn)備好一些對(duì)應(yīng)策略。首先要收集客戶異議，并制訂出標(biāo)準(zhǔn)答案；其次是要銷售人員記住答案并熟練運(yùn)用。態(tài)度誠(chéng)懇就是如果顧客提出的都是真實(shí)的異議，那銷售員都要去幫他解決。因?yàn)橹挥锌蛻粲X(jué)得自己被尊重，他所提出的問(wèn)題被重視，而且相信銷售員會(huì)全力解決問(wèn)題的時(shí)候，才愿意與銷售員進(jìn)行交流。再者，當(dāng)客戶產(chǎn)生了異議時(shí)，一般而言，客戶都會(huì)認(rèn)為自己的理由是充分的。最后，銷售員應(yīng)該站在客戶的立場(chǎng)上去對(duì)待客戶的異議，要勇于承擔(dān)責(zé)任。

4、處理異議的五種方法

五種方法分別是：勿視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法以及轉(zhuǎn)化法。

所謂勿視法，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前的交易沒(méi)有直接的關(guān)系，銷售員只要面帶笑容地同意他就好了。因?yàn)轭櫩吞岢龅倪@些反對(duì)意見(jiàn)，并不需要去解決問(wèn)題，銷售人員只要順著他們的意見(jiàn)說(shuō)就行了，不要解釋太多。

所謂補(bǔ)償法是給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，讓客戶感到產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)是一致的。因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。如介紹一種真皮給顧客，皮色和皮質(zhì)都不錯(cuò)，雖然這種皮不是最好的。銷售員可以表示：這皮確實(shí)不是最好的，但是如果選最好的皮的話，價(jià)格最少漲五成。顧客在這種情況下只有兩種選擇，要么接受要么多付錢(qián)，心里就平衡了，這就叫補(bǔ)償法。

第三種太極法是用在銷售上的基本做法，當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為你要購(gòu)買的理由！”例如，顧客表示用這款倒車?yán)走_(dá)的人很少，那銷售員就可以說(shuō)：“先生，我知道您是一個(gè)很有個(gè)性的人，用這款倒車?yán)走_(dá)的人少，才顯得您更有個(gè)性。如果大家都有了，那還有什么特別呢？所以你就應(yīng)買這款倒車?yán)走_(dá)?！边@樣銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買的理由。

示范案例：

客戶：“你這臺(tái)防盜器的功能太少了，為什么在設(shè)計(jì)的時(shí)候不多做點(diǎn)功能？” 銷售人員：“因?yàn)槟氵x擇的這臺(tái)防盜器是專為原廠配套的產(chǎn)品，專業(yè)的產(chǎn)品都沒(méi)有過(guò)多花俏的功能，它強(qiáng)調(diào)的是性能穩(wěn)定。您看，一些專業(yè)的音響功能都非常簡(jiǎn)單，只有低價(jià)的音響才會(huì)搞得花里花俏的?！?/p>

第四種詢問(wèn)法就是利用詢問(wèn)把握住客戶真正的異議點(diǎn)，找到化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)的答案。如顧客說(shuō)：“你這DVD導(dǎo)航賣出去就不理顧客的異議了”，銷售員應(yīng)馬上問(wèn)這是誰(shuí)說(shuō)的，了解這到底是怎么一回事。顧客如果說(shuō)這產(chǎn)品不太好，那銷售員就應(yīng)問(wèn)：“先生，您以前有沒(méi)有用過(guò)同樣的產(chǎn)品？”對(duì)方如果回答“沒(méi)用過(guò)”那銷售員就好介紹了，關(guān)鍵是要先弄清楚顧客如此說(shuō)的真正原因。如果不知道原因就和顧客理論；“不會(huì)，我這東西很好，我這東西是天下無(wú)敵的??”那就麻煩了，顧客說(shuō)不定會(huì)和銷售人員爭(zhēng)吵起來(lái)。

最后一種就是轉(zhuǎn)化法，也可以說(shuō)是“是的——如果”法，所謂“是的”就是同意客戶部分的意見(jiàn)，“如果”就是告訴顧客另外一種狀況可能會(huì)比較好。為什么不是“是的??但是”法？“是的??如果”和“是的??但是”兩種方法的不同結(jié)果就是：“是的??但是”把別人否定了，“是的??如果”就表示對(duì)對(duì)方異議的肯定和尊重。銷售員們切記多用“是的??如果”，少用“是的??但是”。

示范案例： 顧客表示：“這款DVD導(dǎo)航是不錯(cuò)，但價(jià)格太高了”，銷售員則回答道：“是的，我的顧客大多數(shù)有您這樣的看法，如果你采取分期付款的方式，每個(gè)月只需付300塊錢(qián)，對(duì)你來(lái)說(shuō)一點(diǎn)都不費(fèi)力，是吧？”

因此，“是的??如果”法是一種很好解決客戶異議的方法。先肯定顧客的異議，再告訴顧客還另有解決的方案。這是最常用的解決顧客疑慮的方法，也是銷售技巧里面經(jīng)常所要用到的方法。

如何成為汽車精品銷售高手

之如何有效應(yīng)對(duì)客戶異議(一)

1、把握客戶異議的處理時(shí)機(jī)

精品銷售人員在處理客戶異議時(shí)，一定要掌握處理客戶異議的恰當(dāng)時(shí)機(jī)。選擇適宜的時(shí)機(jī)處理客戶的異議常常和解決客戶異議一樣重要。能否選擇最佳時(shí)機(jī)，是考察精品銷售人員能力和素質(zhì)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。學(xué)會(huì)選擇最佳時(shí)機(jī)處理客戶的異議也是精品銷售人員必備的基本功。

銷售對(duì)象和銷售方法不同，客戶表示異議的時(shí)機(jī)也不相同。一般來(lái)說(shuō)，客戶表示異議的時(shí)機(jī)主要有首次會(huì)面階段、精品介紹階段、推銷結(jié)束階段。

1）、首次會(huì)面時(shí)。精品銷售人員應(yīng)預(yù)料到客戶一開(kāi)始就有可能拒絕安排座談時(shí)間。如果這位客戶非常符合潛在客戶的特征，精品銷售人員應(yīng)事先做好心理準(zhǔn)備，想辦法說(shuō)服客戶。

2）、作精品介紹時(shí)。在這個(gè)階段，客戶很可能提出各種各樣的質(zhì)疑。事實(shí)上，精品銷售人員可以通過(guò)這些異議了解客戶的興趣和需求所在。如果客戶在推銷介紹的整個(gè)過(guò)程中一言不發(fā)、毫無(wú)反應(yīng)，精品銷售人員反而很難判斷介紹的效果。

3）、銷售結(jié)束時(shí)。客戶的異議最有可能在精品銷售人員試圖成交時(shí)提出。在這一階段，如何有效地處理客戶的異議顯得尤為重要。如果精品銷售人員只在前面兩個(gè)階段圓滿地消除了客戶的異議，而在最后關(guān)頭卻不能有效的說(shuō)服客戶，那一切的努力都將付諸東流。

為了在成交階段不出現(xiàn)過(guò)多的異議，在準(zhǔn)備向客戶做推銷介紹時(shí)，精品銷售人員就應(yīng)主動(dòng)回答客戶有可能提出的異議，為成交打下基礎(chǔ)，如果客戶在成交前接二連三提出異議，說(shuō)明精品銷售人員前面的推銷介紹工作沒(méi)有做到家。

把握處理客戶異議的時(shí)機(jī)，把預(yù)先回答客戶可能提出的異議做好，很重要。精品銷售人員應(yīng)預(yù)先回答客戶可能提出的異議，就是說(shuō)在客戶提出異議前消除客戶的疑問(wèn)。在銷售過(guò)程中，精品銷售人員應(yīng)敏感地感覺(jué)到客戶可能提出的一些不同意見(jiàn)，并據(jù)此明確自己的思路，先發(fā)制人地?fù)屧诳蛻籼岢霎愖h之前消除客戶的疑問(wèn)。面對(duì)各種類型的客戶，經(jīng)驗(yàn)豐富的精品銷售人員都善于預(yù)測(cè)不同類型的客戶會(huì)提出哪些不同的意見(jiàn)，客戶對(duì)哪種汽車精品會(huì)產(chǎn)生哪些異議。精品銷售人員在洽談中覺(jué)察到客戶會(huì)提出哪些異議時(shí)，可以按照自己的思路與擅長(zhǎng)的手法，在合適的時(shí)間內(nèi)提出對(duì)方關(guān)心的問(wèn)題，并予以解釋清楚。

精品銷售人員要想有效地預(yù)防客戶提出異議，就應(yīng)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)出客戶可能提出的異議。預(yù)防客戶異議一般是在展開(kāi)銷售活動(dòng)開(kāi)始前進(jìn)行的，而觀察客戶異議是在銷售過(guò)程中進(jìn)行的，如果不和客戶面對(duì)面地交談，精品銷售人員就不能觀察到客戶的異議。

如果精品銷售人員已察覺(jué)到客戶會(huì)提出某種異議，最好爭(zhēng)取主動(dòng)，搶在客戶提出異議之前把問(wèn)題提出來(lái)，然后予以解答。這種先發(fā)制人的處理有以下好處：

第一、贏得客戶信任。預(yù)先回答客戶的異議能使他們認(rèn)識(shí)到你沒(méi)有隱瞞自己的觀點(diǎn)，甚至認(rèn)為你非常了解他，說(shuō)出了他想說(shuō)而未說(shuō)的意見(jiàn)。有利于化解異議。對(duì)精品銷售人員來(lái)說(shuō)，可以爭(zhēng)取主動(dòng)，主動(dòng)提出異議可按自己的意思組織措辭，相對(duì)于由客戶提出要婉轉(zhuǎn)得多。這樣就有利于把大事化小，小事化了。如果由客戶來(lái)提，意見(jiàn)就可能要尖銳些。

第二、可以節(jié)省大量時(shí)間，提高面談效率。提前處理客戶異議雖然是一種比較好的客戶異議處理方法，但是這種方法不容易恰當(dāng)運(yùn)用。為了更好地運(yùn)用這一種方法，精品銷售人員應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

①合理結(jié)合客戶的具體情況。精品銷售人員在提前處理客戶的異議時(shí)，首先要結(jié)合客戶的類型、客戶的需求及其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，提前預(yù)防的方法雖然有效，但是卻不適用于自高自大、自以為是類客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的異議。

②做好充分的準(zhǔn)備。處理好客戶的異議離不開(kāi)精品銷售人員的準(zhǔn)備，精品銷售人員必須在市場(chǎng)調(diào)查與總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，在對(duì)銷售對(duì)象了解的前提下，科學(xué)地預(yù)測(cè)客戶可能提出的異議，然后做好處理客戶異議的準(zhǔn)備工作。

③要講究禮儀。精品銷售人員任何時(shí)候都要講究禮儀，講究與客戶交談的方式，而在提前處理客戶異議時(shí)也不例外。精品銷售人員在使用提前處理法時(shí)，不可將客戶作為批評(píng)與反駁的對(duì)象。例如，只能說(shuō)“有人??”而不能說(shuō)“你可能會(huì)??”只有這樣，才可以消除客戶異議，又不使客戶產(chǎn)生抵觸情緒。

④有效率淡化客戶異議。提前回答客戶的異議就是要主動(dòng)出擊，盡早解決客戶有可能提出的異議。既然最終目的是消除客戶異議，使客戶購(gòu)買精品，那么，精品銷售人員必須淡化自己提出的異議。而且，精品銷售人員只能對(duì)那些當(dāng)前客戶很可能會(huì)提出來(lái)的異議進(jìn)行處理。絕不能在范圍、內(nèi)容與分量上強(qiáng)化或擴(kuò)大，以便盡量減少這種方法可能產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)。

總之，精品銷售人員在處理客戶異議時(shí)，同樣的答復(fù)在不同時(shí)間會(huì)有不同的效果，優(yōu)秀的精品銷售人員需要借鑒以上技巧，在實(shí)踐中不斷地探尋摸索，以便找到合適的處理客戶異議的時(shí)機(jī)。

1、馬上要解決的客戶異議

碰到以下幾種客戶異議，銷售員應(yīng)該馬上去解決：

第一種：當(dāng)客戶提出的異議是屬于他所關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)，比如客戶說(shuō)：“這個(gè)導(dǎo)航不帶可視倒車的功能，我可是剛學(xué)會(huì)開(kāi)車哎！”，這時(shí)銷售人員馬上要給他介紹另一款帶可視倒車功能的導(dǎo)航了，如果沒(méi)有，那就建議他導(dǎo)航與可視倒車?yán)走_(dá)一起購(gòu)買。

第二種：銷售員必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行銷售的說(shuō)明時(shí)，比如客戶說(shuō)：“我要的是那種可接可視倒車?yán)走_(dá)的DVD主機(jī)，其他的我不考慮買?！?，那這時(shí)銷售員要趕緊介紹給他想要的產(chǎn)品。

第三種：當(dāng)銷售員處理好異議后，客戶能立刻購(gòu)買時(shí)，例如，客戶表示：聽(tīng)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品容易出故障、聽(tīng)說(shuō)這款產(chǎn)品的售后服務(wù)不太好。一旦碰到這些異議，銷售員就要馬上解決，不能拖。所謂馬上解決，就是當(dāng)顧客向銷售員提出不同意見(jiàn)或是抗議的時(shí)候，銷售員要明白這是客戶所關(guān)心的，如果不解決，就無(wú)法和客戶繼續(xù)談話，就無(wú)法進(jìn)行銷售，這種客戶異議絕對(duì)不能拖延。如果客戶說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)你們店很不負(fù)責(zé)任，產(chǎn)品賣給別人后就不管了。”這種情況下，銷售員就要馬上否認(rèn)：“先生，不是的，我們店開(kāi)了十幾年，如果不負(fù)責(zé)能持續(xù)十幾年嗎？”否則就會(huì)對(duì)該店造成無(wú)法修復(fù)的損害，立馬糾正客戶的不同觀點(diǎn)才是正確的做法。

2、及時(shí)回答客戶的合理異議

一般來(lái)說(shuō)，客戶提出不同的意見(jiàn)后，都希望精品銷售人員能馬上給一個(gè)滿意的答復(fù)，因此，果斷地處理客戶提出的不同意見(jiàn)是精品銷售人員處理此類問(wèn)題的上策。一般來(lái)說(shuō)，精品銷售人員對(duì)客戶的大多數(shù)異議都要及時(shí)回復(fù)。及時(shí)消除異議能減少客戶的對(duì)抗心理，形成良好的溝通氣氛。及時(shí)回復(fù)客戶異議的時(shí)候，精品銷售人員需要思維敏捷、靈活應(yīng)變，要有善變的口才、豐富的知識(shí)和一定的臨場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

精品銷售人員千萬(wàn)不能回避異議，否則客戶的疑慮會(huì)更深，并拒絕與精品銷售人員接觸甚至拒絕購(gòu)買。如果精品銷售人員對(duì)客戶提出的不同意見(jiàn)不能馬上回答，必須對(duì)客戶說(shuō)明其中的原因并請(qǐng)求其諒解，以爭(zhēng)取客戶的支持與合作。馬上回答，并不是讓你急忙回答，可以放松一下，顯示你并沒(méi)有被他的問(wèn)題所難住。稍微停一下，可以給予自己機(jī)會(huì)考慮回答問(wèn)題的適當(dāng)方式。盡管有時(shí)客戶提出的問(wèn)題很一般，自己能立即回答，也不必太匆忙，最好先在腦子里掂量一下。這個(gè)停頓很重要，這樣客戶會(huì)更加認(rèn)真的聆聽(tīng)你的答復(fù)。

3、回避客戶的異議

當(dāng)然有些情況4S店是能馬上解決的，也有些是超出4S店權(quán)限的，那就用回避的方式來(lái)應(yīng)對(duì)。例如顧客問(wèn)：“咦，你這個(gè)產(chǎn)品、機(jī)油好像和某某品牌一樣，10000公里才換嗎？”這種話題，銷售員就不能馬上回答了。這時(shí)銷售人員應(yīng)該回答：“不好意思！我不太清楚，我馬上幫您問(wèn)問(wèn)我們的技師！回頭我再答復(fù)您！”這樣一來(lái)，就讓顧客感到銷售員確實(shí)無(wú)法立刻回答，但是很有誠(chéng)意為他解決這個(gè)問(wèn)題。

此外，對(duì)于客戶偏頗、偏激、惡意的異議，銷售員也要回避，不予回答。有的客戶還會(huì)因自身偏見(jiàn)，性格怪異或某種不良動(dòng)機(jī)而提出惡意的、有失偏頗的、古怪偏激的異議。精品銷售人員對(duì)這樣的異議可以避而不答。如下的異議銷售員可以不必回答：客戶故意的發(fā)難、無(wú)法回答的奇談怪論、廢話、戲言等。比如，如果客戶提出的是一些與洽談業(yè)務(wù)毫不相關(guān)的問(wèn)題，或者實(shí)際上是一些自我表現(xiàn)性的問(wèn)題，或問(wèn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)和看法，那么就不必回答，對(duì)于企業(yè)需要保密的信息資料，更應(yīng)繞過(guò)不走正面的回答，或者委婉地說(shuō)明并表示歉意。

1、延后處理客戶異議

在某種情況下，有時(shí)馬上答復(fù)客戶提出的不同意見(jiàn)，反而對(duì)銷售工作不力，這時(shí)可以采取延緩回答的辦法。例如，“你價(jià)格可以降到多少？”、“先別說(shuō)，我們待會(huì)再來(lái)探討！”有些異議根本就不是真的，客戶是想得到另外一樣答案。例如，銷售員給客戶介紹一款導(dǎo)航，客戶要求便宜的時(shí)候，正好有一款淘汰款的，就介紹：這款導(dǎo)航確實(shí)便宜，客戶心里肯定會(huì)想：這款導(dǎo)航已經(jīng)過(guò)時(shí)了，是2年前的款式。其實(shí)這表示客戶想要銷售員再降點(diǎn)價(jià)。有時(shí)，客戶會(huì)說(shuō)：“這款DVD機(jī)怎么沒(méi)有圖像處理功能？”這說(shuō)明客戶在找話題，告訴銷售員他就喜歡在車上處理圖片，這款DVD卻偏偏沒(méi)有這個(gè)功能，意思就是再減點(diǎn)錢(qián)吧。這都是顧客隱藏在后面的異議。

歸結(jié)起來(lái)，可以延緩處理客戶異議的情況主要有以下幾點(diǎn)：

1）、如果精品銷售人員不能立即給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)，就應(yīng)暫時(shí)擱下，推遲處理。當(dāng)客戶提出涉及復(fù)雜的技術(shù)細(xì)節(jié)而精品銷售人員又回答不了的異議時(shí)，就需要請(qǐng)有關(guān)的技術(shù)人員來(lái)解答，這樣的回答才具有更強(qiáng)的說(shuō)服力，對(duì)于那些沒(méi)有足夠把握能馬上答復(fù)的客戶異議，精品銷售人員也要延遲處理，以便給自己留出更多的時(shí)間進(jìn)行思考，篩選出最佳的處理方案。

2）、如果精品銷售人員認(rèn)為馬上答復(fù)客戶的異議會(huì)影響銷售要點(diǎn)或影響銷售方案的實(shí)施，最好不要馬上回答，應(yīng)推遲處理。如果精品銷售人員認(rèn)為沒(méi)有必要當(dāng)即反駁客戶異議，可以推遲回復(fù)。這樣做的目的是為了盡量避免同客戶發(fā)生沖突，也是為了不使客戶認(rèn)為精品銷售人人對(duì)他的觀點(diǎn)總是持有否定的態(tài)度。還可以是精品銷售人員處于謀略上的考慮，有意等待適當(dāng)時(shí)間再予答復(fù)。

3）、如果客戶提出的異議有可能會(huì)隨著業(yè)務(wù)洽談的進(jìn)行而逐漸減少或消除，精品銷售人員可以不馬上處理，這樣，既可以減少不必要的爭(zhēng)執(zhí)，又可以節(jié)省時(shí)間，體現(xiàn)了精品銷售人員在安排銷售策略上的高明之處。

4）、如果客戶的異議與精品銷售人員將要談到的某個(gè)問(wèn)題有關(guān)，可以不即刻回答，可以說(shuō)“請(qǐng)稍等一下，下面我將要談到的問(wèn)題會(huì)說(shuō)明這一點(diǎn)的?！?/p>

示范案例：延后處理的異議

當(dāng)客戶在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，最好將這個(gè)異議延后處理。

客戶：“你這產(chǎn)品價(jià)格太高了。”

銷售員：“我可以理解您對(duì)價(jià)格的關(guān)心，但這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)有這個(gè)價(jià)值，等下你體驗(yàn)后就會(huì)知道了?！?/p>

客戶：“裝上DVD播放導(dǎo)航或視頻吸引司機(jī)的視線，這對(duì)我們開(kāi)車的人來(lái)說(shuō)可是很危險(xiǎn)的，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該怎樣去平衡？”

銷售員：“先生，您的意見(jiàn)很正確，如果您不介意的話，我們稍后再討論吧，到時(shí)您就會(huì)發(fā)現(xiàn)更有意義的答案?！?/p>

6、“忽視”客戶習(xí)慣性的異議

還有一種是習(xí)慣性的異議。比如，銷售員介紹這套DVD導(dǎo)航價(jià)格是多少，客戶說(shuō)：“太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”其實(shí)客戶說(shuō)“太貴了，能不能便宜點(diǎn)”并不代表什么，純粹是口頭禪，銷售員不用去擔(dān)心。特別要提醒銷售員的是，千萬(wàn)不要輕易說(shuō)價(jià)格好商量，說(shuō)了就麻煩大了。

所以說(shuō)價(jià)格好商量對(duì)商家來(lái)說(shuō)是大忌，如果銷售員一旦說(shuō)價(jià)格好商量，顧客就會(huì)開(kāi)始?xì)r(jià)了。不到萬(wàn)不得已，銷售員千萬(wàn)不要說(shuō)價(jià)格好商量。應(yīng)該表示：價(jià)格方面是沒(méi)有什么好商量的，一口咬定就這個(gè)價(jià)格，最多表示打個(gè)八扣，而不能動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)價(jià)格好商量。

2、用反駁法處理客戶異議

反駁法處理客戶異議是指精品銷售人員根據(jù)明顯的事實(shí)與理由直接否定客戶異議的一種處理策略。在實(shí)際運(yùn)用中反駁處理法可以增強(qiáng)銷售面談的說(shuō)服力和客戶的信心，節(jié)省銷售時(shí)間，提高銷售效率，使處理客戶異議更加有效。但是運(yùn)用不好，就會(huì)很容易引起精品銷售人員與客戶的正面沖突，增加客戶的心理壓力，甚至?xí)づ蛻?，?dǎo)致汽車精品銷售的失敗，所以，不可濫用反駁法處理客戶異議。用反駁法處理客戶異議時(shí)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：

1）、反駁處理法的適用性

這種方法適合處理客戶由于自身無(wú)知、誤解、固有成見(jiàn)、信息不完整等原因而導(dǎo)致的有明顯錯(cuò)誤、漏洞、自相矛盾的異議，而對(duì)處理因個(gè)性、情感因素引起的異議卻不適合。

2）、反駁法處理客戶的異議必須有理有據(jù)

反駁處理客戶的異議必須有合理的、科學(xué)的根據(jù)，而且是有據(jù)可查、有證可見(jiàn)。如果想澄清客戶的異議，精品銷售人員可以通過(guò)擺事實(shí)、講道理的方法。在用反駁法處理客戶異議的過(guò)程中，必須注意講話的邏輯性，應(yīng)首先明確指出客戶的異議內(nèi)容，明確異議的性質(zhì)與產(chǎn)生的原因，然后，由淺入深擺出事實(shí)、證據(jù)與理由，依靠事實(shí)與邏輯的力量說(shuō)服客戶。

3）、需要維持良好的氣氛

精品銷售人員在反駁客戶異議時(shí)，應(yīng)始終保持友好的態(tài)度，這樣可以維持良好的氣氛。首先，精品銷售人員應(yīng)明確，如果是因客戶缺乏這方面的知識(shí)而提出購(gòu)買異議，自己反駁的只是他的看法，而不是他的人格。所以，在反駁客戶異議的過(guò)程中，精品銷售人員不但要關(guān)心推銷結(jié)果，還要關(guān)心他們的情緒和心理承受能力，做到雖然反駁，但是絕不冒犯。精品銷售人員應(yīng)面帶笑容、用詞委婉、語(yǔ)氣誠(chéng)懇、態(tài)度真摯；同時(shí)，應(yīng)隨時(shí)注意客戶的行為及表情的變化，推摩客戶的心理活動(dòng)，使客戶既消除了異議又學(xué)到了知識(shí)，感受到精品銷售人員為客戶著想的基本態(tài)度，從而維持良好的人際關(guān)系和合作氣氛。

4）、需要繼續(xù)提供信息

在反駁客戶異議的過(guò)程中，精品銷售人員應(yīng)堅(jiān)持向客戶提供更多的信息，以新的信息反駁客戶過(guò)時(shí)的信息，以真實(shí)的信息反駁客戶的虛假信息。因此，精品銷售人員應(yīng)始終堅(jiān)持以信息的傳遞與提供為基礎(chǔ)、以推銷教育為手段、以傳遞知識(shí)與購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)為目標(biāo)，向客戶提供信息，使客戶了解產(chǎn)品、了解精品銷售人員，并且解除誤會(huì)、增進(jìn)知識(shí)、增強(qiáng)購(gòu)買信心。

由于這種方法需要用科學(xué)合理的依據(jù)來(lái)論述問(wèn)題，因此能增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，避免浪費(fèi)時(shí)間。但是，它也有一定的局限性，容易傷害客戶的感情，使客戶產(chǎn)生心理壓力和抵觸情緒。

特別值得注意的是，用這種方法處理客戶異議時(shí)，應(yīng)從客戶的立場(chǎng)出發(fā)，有理有據(jù)，同時(shí)還必須適時(shí)地注入一些幽默元素，讓客戶心服口服，不要強(qiáng)詞奪理，應(yīng)盡量避免與客戶發(fā)生直接的沖突。

如何成為汽車精品銷售高手

之如何有效應(yīng)對(duì)客戶異議

（二）7、用補(bǔ)償法平衡客戶異議

補(bǔ)償法是汽車精品銷售人員利用客戶異議以外的其他相關(guān)優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償或抵消客戶異議的一種方法，這種方法也叫抵消處理法或平衡法。利用補(bǔ)償法處理客戶異議也是很好的一種方法，這種方法體現(xiàn)了精品銷售人員真誠(chéng)的工作態(tài)度和為客戶著想的服務(wù)精神。

1）、補(bǔ)償法的優(yōu)點(diǎn)

補(bǔ)償法有助于精品銷售人員贏得客戶。當(dāng)客戶對(duì)精品的某些不足之處提出異議時(shí)，精品銷售人員坦誠(chéng)地承認(rèn)事實(shí)，不僅會(huì)使客戶從心理上得到被尊重的滿足，而且還可以贏得客戶的贊許和信任。

補(bǔ)償法有助于重點(diǎn)推銷，促成交易。運(yùn)用這種方法，精品銷售人員不僅可以坦誠(chéng)地認(rèn)同客戶的異議，而且還可以適時(shí)、著重地提出精品的其他優(yōu)點(diǎn)，并通過(guò)說(shuō)明和解釋，讓客戶既看到精品的不足，更看到精品的長(zhǎng)處，而且讓客戶感到并相信其長(zhǎng)處大于短處，購(gòu)買汽車精品是很合適。

補(bǔ)償法可以給汽車精品銷售人員留一定的余地。精品銷售人員承認(rèn)產(chǎn)品的不足，可以為以后的銷售服務(wù)，特別是當(dāng)客戶抱怨時(shí)留有一定的回旋余地。因?yàn)樵诖饲耙呀?jīng)跟客戶明確地說(shuō)過(guò)了精品的不足，并沒(méi)有隱瞞或欺騙客戶，購(gòu)買決定是由客戶自己作的。

2）、補(bǔ)償法的運(yùn)用性

因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品或服務(wù)都存在著缺點(diǎn)與不足，都不可能是十全十美的，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比確實(shí)也會(huì)有長(zhǎng)短優(yōu)劣。所以，精品銷售人員在推銷的過(guò)程中就難免會(huì)遭遇客戶的異議。這時(shí)，坦率地承認(rèn)問(wèn)題，提出優(yōu)惠的措施，可以使客戶損失得到充分的補(bǔ)償，平衡客戶的心理。

3）、運(yùn)用補(bǔ)償法應(yīng)注意的問(wèn)題

①認(rèn)真分析客戶異議，確定其性質(zhì)。在汽車精品銷售過(guò)程中，各種各樣的異議都有可能被客

戶提出，精品銷售人員要認(rèn)真分析，并不是所有的客戶異議都可以使用補(bǔ)償法。補(bǔ)償法主要適用于處理各種有效的客戶異議。

②在決定運(yùn)用補(bǔ)償法處理客戶異議前，先承認(rèn)客戶的真實(shí)、有效的異議。精品銷售人員必須

對(duì)客戶的異議進(jìn)行分析。只有當(dāng)客戶屬于理智型的購(gòu)買者，而且提出的異議屬于有效、真實(shí)的異議時(shí)，才可以使用補(bǔ)償法處理。

③承認(rèn)與肯定客戶異議時(shí)應(yīng)做到實(shí)事求是。決不能反對(duì)否認(rèn)客戶的有效異議，盡管客戶異議也有不盡合理之處，但也必須先肯定與承認(rèn)，因?yàn)橹挥羞@樣，精品人員才可能進(jìn)入成交階 段。

④對(duì)客戶的異議進(jìn)行有效補(bǔ)償。精品銷售人員必須及時(shí)提出精品與成交條件的有關(guān)優(yōu)點(diǎn)和利益，對(duì)客戶異議進(jìn)行有效地補(bǔ)償。銷售過(guò)程中，特別是對(duì)客戶異議加以肯定之后，精品銷售人員應(yīng)使客戶得到認(rèn)識(shí)：完美無(wú)瑕的理想產(chǎn)品是不存在的。一旦在這一點(diǎn)上與客戶取得共識(shí)，精品銷售人員就可以從新的角度，使客戶的心理得到平衡，并使其認(rèn)識(shí)到，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)償自己在異議中所提到的缺點(diǎn)。

⑤對(duì)客戶異議進(jìn)行有針對(duì)性的補(bǔ)償。精品銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)作出補(bǔ)償。精品銷售人員應(yīng)很好地研究客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，了解客戶對(duì)得與失的看法、對(duì)好與壞的衡量標(biāo)準(zhǔn)與界限和對(duì)購(gòu)買決策合理性的認(rèn)識(shí)。因?yàn)椴煌目蛻魧?duì)以上幾個(gè)問(wèn)題有不同的價(jià)值取向，精品銷售人員只能對(duì)客戶的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)重點(diǎn)銷售才能使其接受補(bǔ)償并感覺(jué)到需求得到了滿足。

⑥對(duì)客戶異議進(jìn)行淡化、強(qiáng)調(diào)精品利益。精品銷售人員在運(yùn)用補(bǔ)償法化解客戶異議時(shí)，必須淡化客戶的異議，減輕客戶對(duì)異議內(nèi)容的重視程度，即降低客戶異議的權(quán)重系數(shù)。同時(shí)，必須強(qiáng)化符合客戶主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，即加大客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)中與產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)一致之處的權(quán)重系數(shù)，這樣可以調(diào)整客戶的價(jià)值觀念，使客戶重視產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，認(rèn)為自己的異議得到了補(bǔ)償。精品銷售人員要記住，精品銷售中是不可能補(bǔ)償客戶的所有異議的。

運(yùn)用補(bǔ)償法處理客戶異議，要求汽車精品銷售人員不直接反駁客戶異議，首先承認(rèn)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后提出和突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，最后才能促成交易，但是肯定客戶的異議肯定會(huì)增加洽談的難度。這種方法運(yùn)用的前提是補(bǔ)償?shù)睦嬉笥诋愖h涉及的損失，勸說(shuō)時(shí)要淡化異議，強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和補(bǔ)償?shù)暮锰帯?/p>

8、用詢問(wèn)法化解客戶異議

詢問(wèn)法化解客戶異議是指汽車精品銷售人員通過(guò)對(duì)客戶的異議提出問(wèn)題來(lái)處理異議的一種策略和方法。精品銷售人員都會(huì)遇到這些情況，客戶提出的異議，優(yōu)勢(shì)僅僅是他用來(lái)拒絕購(gòu)買而隨便拈來(lái)的借口。有時(shí)與他的真實(shí)想法完全不一致，有時(shí)連他本人也無(wú)法說(shuō)清楚異議產(chǎn)生的真實(shí)原因。因此，某些情況下，很難分析判斷客戶異議的類型，性質(zhì)與真實(shí)原因，這就是客戶異議的不確定性?？蛻糍?gòu)買異議的不確定性為精品銷售人員分析客戶異議、排除購(gòu)買障礙增加了困難，也為用詢問(wèn)處理法處理客戶異議提供了用武之地。

1)、詢問(wèn)法化解客戶異議的優(yōu)點(diǎn)

通過(guò)詢問(wèn)，精品銷售人員可以進(jìn)一步了解客戶，獲得更多的客戶信息，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。如果詢問(wèn)法運(yùn)用得當(dāng)，既可以為客戶提供信息，又可以使推銷保持良好的氣氛；詢問(wèn)法使精品銷售人員有了從容不迫地進(jìn)行思考及制定下一步推銷策略的時(shí)間；它還可以使銷售人員從被動(dòng)地聽(tīng)客戶申訴異議轉(zhuǎn)為主動(dòng)地提出問(wèn)題與客戶共同探討。

2）、詢問(wèn)法的適用性

客戶的異議往往與他們的真實(shí)想法并不一致，因此，很難判斷客戶異議的動(dòng)機(jī)根源，只有通過(guò)詢問(wèn)找出客戶異議的根源，才能“對(duì)癥下藥”。

3）、運(yùn)用詢問(wèn)法應(yīng)注意的問(wèn)題

① 詢問(wèn)要及時(shí)。精品銷售人員只有及時(shí)詢問(wèn)客戶并了解其真實(shí)想法，才能引導(dǎo)他們把購(gòu)買異議的真正原因說(shuō)出來(lái)。

② 詢問(wèn)要有針對(duì)性。精品銷售人員不應(yīng)該詢問(wèn)那些對(duì)銷售或成交無(wú)關(guān)的、次要的或者是無(wú)效的客戶異議。而只應(yīng)對(duì)那些不處理就不能成交的客戶異議進(jìn)行詢問(wèn)及了解，以便提高銷售效率。

③ 詢問(wèn)要適度。精品銷售人員詢問(wèn)客戶有關(guān)異議，只是為了弄清楚客戶拒絕購(gòu)買的原因，因此，詢問(wèn)應(yīng)適可而止，并注意尊重客戶，不要讓客戶產(chǎn)生被步步緊逼的感覺(jué)。

④ 詢問(wèn)時(shí)不要向客戶施壓。精品銷售人員應(yīng)講究銷售禮儀，講究詢問(wèn)的姿勢(shì)、手勢(shì)、語(yǔ)氣，靈活運(yùn)用異議處理技術(shù)，避免使客戶產(chǎn)生心理壓力。如距離客戶不要太近、不要居高臨下、不要用嚴(yán)厲的語(yǔ)氣詢問(wèn)客戶等。要是客戶在感受到受尊重和被請(qǐng)教的情況下說(shuō)出異議原因，精品銷售人員在客戶回答追問(wèn)后立即靈活地運(yùn)用各種面談技術(shù)消除其異議，促使其購(gòu)買。

總之，巧妙運(yùn)用詢問(wèn)法化解客戶異議能幫助精品銷售人員掌握更多信息，讓客戶感覺(jué)到受尊重。

4）、詢問(wèn)法化解客戶異議也有一定的局限，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

① 當(dāng)客戶有異議時(shí)往往希望得到精品銷售人員的直接答復(fù)或明確澄清。如果精品銷售人員不理解其心理活動(dòng)，不僅沒(méi)有給予簡(jiǎn)單明確的答復(fù)，反而濫用詢問(wèn)法去追問(wèn)客戶，就會(huì)引起客戶的反感，甚至使客戶產(chǎn)生抵觸情緒。

② 精品銷售人員的詢問(wèn)還可能引起新的異議，造成對(duì)銷售不利的局面。③ 精品銷售人員一再追問(wèn)客戶異議有可能破壞銷售氣氛。

④ 客戶不可能完全清楚異議的真實(shí)原因，精品銷售人員沒(méi)有必要或者說(shuō)不可能完全了解客戶異議的最后原因，因此，濫用詢問(wèn)法會(huì)造成銷售時(shí)間的浪費(fèi)。

9、用轉(zhuǎn)化法解決客戶異議

轉(zhuǎn)化法也叫利用處理法，轉(zhuǎn)化法解決客戶異議時(shí)精品銷售人員利用給客戶異議來(lái)處理有關(guān)客戶異議的一種方法。

1）、轉(zhuǎn)化法的優(yōu)點(diǎn)

轉(zhuǎn)化法可以有效地轉(zhuǎn)化客戶異議，轉(zhuǎn)化法可以改變異議的性質(zhì)和作用，把客戶拒絕購(gòu)買的理由轉(zhuǎn)化為說(shuō)服客戶購(gòu)買的理由，把客戶異議轉(zhuǎn)化為推銷提示，把不利的因素轉(zhuǎn)化為有利的因素，把消極因素轉(zhuǎn)化為積極因素，有效地促成交易。

轉(zhuǎn)化法有利于協(xié)調(diào)精品銷售人員與客戶的關(guān)系。使用這種方法是直接承認(rèn)、肯定并贊成客戶異議，再巧妙地將客戶異議中的消極因素轉(zhuǎn)化為積極因素，使得客戶在心理上容易接受，有利于營(yíng)造良好的推銷氣氛，友善處理客戶異議并促成交易。

2）、轉(zhuǎn)化法的適用性

客戶異議既是成交的障礙，又是成交的信號(hào)，因此，精品銷售人員可以利用客戶異議本身所固有的矛盾來(lái)處理，肯定其正確的一面否定其錯(cuò)誤的一面，利用其積極因素，克服消極因素，排除成交障礙，有效地促成交易。

3）、運(yùn)用轉(zhuǎn)化法的技巧

①肯定客戶的異議。客戶的異議是轉(zhuǎn)化法利用的基礎(chǔ)，其中所含的積極因素是利用的根源。因此，精品銷售人員先肯定客戶異議的實(shí)際性、合理性與積極性，而且要做到態(tài)度誠(chéng)懇、語(yǔ)氣熱情、方式得當(dāng)，保持良好的溝通氣氛。

②對(duì)待客戶異議要有區(qū)別。精品銷售人員應(yīng)該在分析與判斷的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶異議中的正確部分和積極因素進(jìn)行肯定和贊美?？蛻舢愖h中的正確部分與可以利用的因素存在于客戶異議的內(nèi)在矛盾之中。因此，精品銷售人員應(yīng)利用客戶異議本身的矛盾去處理異議，例如，客戶主要擔(dān)心與疑慮的是價(jià)格的上漲，精品銷售人員就可以通過(guò)分析，使他明白為什么價(jià)格上漲了反而更應(yīng)該買。

③向客戶傳達(dá)正確的信息。精品銷售人員正確分析客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)與影響因素，向客戶傳達(dá)正確的信息，絕不能不負(fù)責(zé)地傳達(dá)錯(cuò)誤的信息。例如，如果精品銷售人員認(rèn)為價(jià)格會(huì)上漲，而且自認(rèn)為有較大的概率時(shí)，才能夠肯定地告訴客戶“以后還要漲”。當(dāng)然，對(duì)已存在的風(fēng)險(xiǎn)，也要向客戶說(shuō)清楚。

用轉(zhuǎn)化法處理客戶異議也有一定的局限性。這是因?yàn)榫蜂N售人員直接轉(zhuǎn)化客戶異議就會(huì)使客戶產(chǎn)生一種被人利用與愚弄的感覺(jué)，這可能引起客戶的惱怒、反感和失望。或迫使客戶提出新的更難處理的異議。所以，必須慎用！

10、用舉例說(shuō)明法消除客戶異議

舉例說(shuō)明法就是精品銷售人員消除客戶異議時(shí)用列舉事例的方法來(lái)引導(dǎo)客戶同意自己的觀點(diǎn)。

1）、舉例說(shuō)明法處理客戶異議的優(yōu)點(diǎn)

用舉例說(shuō)明法處理客戶異議，客戶會(huì)感到精品銷售人員是完全可以信賴的，也只有這樣，銷售人員才能掌握銷售洽談的主動(dòng)權(quán)，才能使銷售按照自己的意圖，引導(dǎo)著客戶進(jìn)行下去，從而取得事半功倍的效果。

2）、舉例說(shuō)明法的適用性

客戶往往對(duì)精品銷售人員有種本能的拒絕，他們不相信銷售人員，認(rèn)為他們是“王婆賣瓜，自賣自夸”，客戶多相信自己作出的判斷或向相信他們熟知的、尊重的人的意見(jiàn)。現(xiàn)在銷售學(xué)的觀點(diǎn)認(rèn)為，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，廣告、銷售人員的宣傳和介紹說(shuō)明起到通知的作用，而來(lái)自自己親朋好友的介紹說(shuō)明則是起到客觀評(píng)價(jià)的作用。

3）、運(yùn)用舉例說(shuō)明法來(lái)處理客戶異議時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題

首先，例證必須實(shí)事求是。運(yùn)用舉例說(shuō)明法旨在通過(guò)真實(shí)事例引導(dǎo)客戶消除異議。因此，銷售人員所引用的事例必須真實(shí)可靠，不可杜撰，欺騙顧客。其次，例證必須適宜。銷售人員選用的例證必須緊緊圍繞客戶的異議，能對(duì)客戶產(chǎn)生某些影響，即除了銷售人員選用的例證要實(shí)事求是以外，還必須是客戶較信服，熟知的人和事，客戶對(duì)該事例較為敏感，該事例的確打動(dòng)、說(shuō)服客戶給予證實(shí)。如果條件允許的話，銷售人員可以讓客戶與事例中的人聯(lián)系，以證實(shí)事例的真實(shí)性。

總之，舉例說(shuō)明法重在有理有據(jù)，只有銷售人員拿出真實(shí)可靠的事例來(lái)，客戶才會(huì)相信，異議才能化解，交易才能達(dá)成?？蛻舢愖h提出后，為了有效地避免與客戶發(fā)生沖突，也為了讓客戶更加信任汽車精品和精品銷售人員，精品銷售人員可以通過(guò)介紹其他客戶，特別是客戶熟知、敬佩的客戶的意見(jiàn)，引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到購(gòu)買已方精品的好處，即它能給客戶帶的利益，以消除客戶的異議，促成交易。

如何成為汽車精品銷售高手

之編寫(xiě)有效的對(duì)應(yīng)話術(shù)

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的應(yīng)用

對(duì)4S店來(lái)說(shuō)，都不會(huì)覺(jué)得“話術(shù)”二字陌生，都清楚什么叫做話術(shù)。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的運(yùn)用，能讓顧客得到最標(biāo)準(zhǔn)的答案。如顧客問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，三個(gè)人有三種不同的答案，那就會(huì)很糟糕。如顧客問(wèn)：“我的車什么樣時(shí)候可以拿？”第一個(gè)人回答“明天”、第二個(gè)人說(shuō)“我不知道，配件還沒(méi)到啊”、第三個(gè)人則說(shuō)“這事很麻煩，現(xiàn)在才開(kāi)始訂配件”，這樣顧客會(huì)怎么想？所以要切記：標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)是非常重要的。它可能是客戶對(duì)4S店服務(wù)質(zhì)量的判斷標(biāo)準(zhǔn)，也可能是對(duì)這家店可信任度的判斷標(biāo)準(zhǔn)等等，都關(guān)系到客戶決定是否買你的產(chǎn)品或者以后是否回頭到你這家店消費(fèi)。

1、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)是應(yīng)對(duì)客戶異議的有力工具

前面舉例的客戶異議中，如果沒(méi)有人教銷售員應(yīng)該這么說(shuō)，那大多數(shù)人是不懂如何回答客戶提出的那樣異議，那就等于不能解決問(wèn)題。如果將這種解決異議的答案編成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，并讓所有銷售員記住，那么所有人解決那樣的客戶異議就都很容易了。所以說(shuō)是標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)是應(yīng)對(duì)客戶異議的有力工具，4S店要多制造這樣的工具，要多利用這樣的工具。

2、標(biāo)準(zhǔn)回復(fù)能讓客戶增加信心

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的運(yùn)用，能有效消除客戶的疑慮，增加客戶購(gòu)買的信心。有時(shí)候，客戶會(huì)因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不夠了解而猶豫，或是不知道該選擇何種產(chǎn)品，這時(shí)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)往往容易消除客戶的疑慮或不確定，增加客戶購(gòu)買的信心，達(dá)到交易成功的效果。

3、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)能快速培養(yǎng)銷售人員

筆者曾經(jīng)和一個(gè)做化妝品的朋友聊天，得知他花兩個(gè)月時(shí)間才能培養(yǎng)一個(gè)柜臺(tái)人員，而培養(yǎng)出來(lái)的人員才上崗，就有同行來(lái)挖墻角了。每次都是以這樣的結(jié)局告終，后來(lái)朋友就不愿意再去培養(yǎng)員工了。于是筆者告訴他，應(yīng)把公司所有的業(yè)務(wù)員都召回來(lái)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員寫(xiě)十個(gè)顧客問(wèn)得最多的問(wèn)題，寫(xiě)完后總結(jié)一下，從大到小編起來(lái)，再經(jīng)過(guò)老板和業(yè)務(wù)員一起思考，想出答案。然后讓上崗的員工在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把答案背熟。于是，但凡有顧客尋問(wèn)，柜臺(tái)人員開(kāi)口就能娓娓道來(lái)，順利回答。

4、通過(guò)案例分析領(lǐng)悟編寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的流程方法

對(duì)于這點(diǎn)，雄兵公司在其銷售的道路上也是這么做的。例如，該公司的“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品由七個(gè)功能組成，分別是：無(wú)鑰匙一鍵啟動(dòng)、離開(kāi)自動(dòng)鎖門(mén)、智能升窗功能、振動(dòng)感應(yīng)報(bào)警、行車自動(dòng)下鎖、防掃描遙控器和遠(yuǎn)距離遙控，但顧客看得到的就三樣：智能感應(yīng)電子鑰匙、帶開(kāi)關(guān)原車門(mén)拉手和一鍵啟動(dòng)按鈕。在功能方面的銷售就可以按原廠新車的銷售方式來(lái)做，顧客要求體驗(yàn)?zāi)稠?xiàng)功能，銷售員就演示給他看。加裝“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品，實(shí)際上就是將低檔車改裝成高檔車來(lái)賣。無(wú)論怎么樣銷售產(chǎn)品，關(guān)鍵是每一步都有對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，這些利益點(diǎn)提煉出來(lái)后，銷售的話術(shù)就可以開(kāi)始編寫(xiě)了。無(wú)鑰匙啟動(dòng)就顯得高檔，使用也方便；自動(dòng)鎖門(mén)就是安全；智能升窗則安全省心；振動(dòng)報(bào)警獲得升級(jí)，變成行車自動(dòng)下鎖，也是安全??這些利益點(diǎn)提煉出來(lái)后，剩下的話術(shù)編寫(xiě)按這個(gè)思路來(lái)開(kāi)展就行了。寫(xiě)出各個(gè)問(wèn)題，然后分類，編寫(xiě)出標(biāo)準(zhǔn)答案，最后就剩完善了。

話術(shù)示范：“智能鑰匙〃一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

針對(duì)無(wú)鑰匙啟動(dòng)，雄兵是這樣編寫(xiě)的：“有時(shí)我們鑰匙放在包里面，開(kāi)車門(mén)的時(shí)候怎么也找不到，現(xiàn)在有了這個(gè)智能鑰匙，你就不用找了。只要鑰匙是放在包里面的，你一走過(guò)去車門(mén)就會(huì)自動(dòng)打開(kāi)?！贬槍?duì)單身女士，雄兵這樣編寫(xiě)的：“現(xiàn)在治安不太好，如夜晚從酒吧出來(lái)，喝得暈乎乎的，半天也找不到包里的鑰匙，萬(wàn)一這時(shí)后面來(lái)了歹徒怎么辦？現(xiàn)在有了智能鑰匙就不用擔(dān)心這種情況發(fā)生了，只要一按，開(kāi)門(mén)，再一按，車就啟動(dòng)了。”如針對(duì)家庭主婦，雄兵又這樣編寫(xiě)：“經(jīng)常大包小包拎著，有了智能鑰匙，走過(guò)去一按，車門(mén)就自動(dòng)打開(kāi)，不用再手忙腳亂的去找鑰匙了?！边@就是針對(duì)方便這個(gè)利益點(diǎn)而編寫(xiě)的話術(shù)。針對(duì)“一鍵啟動(dòng)”話術(shù)的編寫(xiě)也同樣如此，雄兵強(qiáng)調(diào)：最高配臵的車型才有這樣的功能，開(kāi)車時(shí)不用再找鑰匙，使用十分方便，一踩剎車，一按鍵就啟動(dòng)了。

針對(duì)智能升窗，雄兵的話術(shù)編寫(xiě)思路是這樣的：有時(shí)候，車主不知道坐在車后面的人把窗戶打開(kāi)了，或是不知道小朋友在車后面把窗戶搖下來(lái)了，下車一鎖門(mén)就走了。萬(wàn)一車?yán)锩娴臇|西被偷了怎么辦？萬(wàn)一下雨了又怎辦？這都是要去考慮的事情，也是編話術(shù)的一些素材。其實(shí)忘了關(guān)窗的現(xiàn)象是很普遍的，前幾天筆者就忘記關(guān)車窗了。事后想想，如里面有東西，肯定會(huì)被偷光光，真不敢想象那樣的后果。還有種情況也是頻頻出現(xiàn)的：不是司機(jī)位臵的窗戶沒(méi)關(guān)，而是旁邊的位臵，為什么會(huì)這樣？筆者猜想保安在指揮車主倒車時(shí)，旁邊的窗放下來(lái)了，車主倒完車后卻忘了關(guān)上。因此編寫(xiě)話術(shù)時(shí)如是說(shuō)：“如果你忘記了關(guān)窗，車?yán)锩嬲梅胖愕陌锩娣胖Y(jié)婚證、房產(chǎn)證、身份證、戶口本或是合同等等，一旦丟了，補(bǔ)辦是很麻煩的事?！边@樣一來(lái)，智能升窗的價(jià)值就升到幾千塊了。

針對(duì)行車自動(dòng)下鎖這一功能，話術(shù)編寫(xiě)道：“現(xiàn)在治安不太好，開(kāi)車時(shí)中控鎖會(huì)自動(dòng)鎖下來(lái)；您停車熄火后，門(mén)鎖會(huì)自動(dòng)打開(kāi)，方便而又安全?！边@是女車主們非常關(guān)心的一點(diǎn)。

因此，一旦將話術(shù)編好、編完善了，產(chǎn)品銷售起來(lái)就會(huì)十分順暢，順藤摸瓜罷了。4S店要牢牢記?。涸捫g(shù)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。

話術(shù)示范：用自己的感受來(lái)引導(dǎo)客戶，找到認(rèn)同

銷售顧問(wèn)：“我的記性不好，有時(shí)候到了辦公室，才想起好像車門(mén)還沒(méi)鎖，也不知?jiǎng)偛沛i過(guò)了沒(méi)有。”

客戶：（非常有同感）“是?。∥矣袝r(shí)也會(huì)這樣?！?/p>

銷售顧問(wèn)：“萬(wàn)一包里有合同、身份證、房產(chǎn)證等，如忘記了鎖車門(mén)而丟了包，這麻煩就大了，補(bǔ)辦起來(lái)可要費(fèi)不少時(shí)間??！”

客戶：“是啊，還是要小心一點(diǎn)?！?/p>

銷售顧問(wèn)：“我的車安裝了一套智能鑰匙后一切的煩惱都解決了，它不僅能自動(dòng)進(jìn)入防盜，還能在你沒(méi)關(guān)窗時(shí)自動(dòng)升窗，非常人性化。”

如何成為汽車精品銷售高手

之將精品銷售溶入整個(gè)企業(yè)運(yùn)

營(yíng)過(guò)程

1、在賣車的過(guò)程中帶入汽車精品的銷售

汽車精品在營(yíng)銷整合的過(guò)程中，怎樣運(yùn)用話術(shù)？汽車精品是不能獨(dú)立銷售，說(shuō)白了，汽車精品就是汽車的附屬物，獨(dú)立銷售肯定是做不好的，即要將汽車精品的銷售和所有銷售溶在一起，這一點(diǎn)至關(guān)重要。如在向顧客介紹這款車有智能鑰匙時(shí)，銷售員就必須將遙控器拿給顧客看，告訴客戶只要將遙控器放包里面，人一靠近，車門(mén)就會(huì)自動(dòng)打開(kāi)，就這樣和整車溶在一起銷售。

2、安裝樣車讓客戶體驗(yàn)

任何一種銷售，都是讓顧客不斷去體檢，才能把產(chǎn)品賣好。前面也提到了汽車精品的銷售要和整車銷售融合在一起，怎樣跟整車最密切地融合在一起呢？安裝樣車是最佳方式，并且樣車就可以讓客戶切身去體驗(yàn)精品的實(shí)際作用與功能。在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品時(shí)，4S店都是通過(guò)安裝樣車讓顧客體驗(yàn)的方式去銷售，這也是精品廠家所要求的。

案例示范：

雄兵公司曾生產(chǎn)過(guò)適合中低檔車的折疊式鑰匙，若是中華駿捷和標(biāo)致4S店的銷售員，對(duì)這款產(chǎn)品不會(huì)感到陌生，這兩款車型就是拿這種鑰匙來(lái)配套的。銷售員在介紹這款鑰匙的時(shí)候就告訴顧客：“這款鑰匙是與遙控器合二為一的，一按鑰匙就會(huì)彈起來(lái)?！辈⑼ㄟ^(guò)演示來(lái)告訴顧客，這也是一種讓顧客體驗(yàn)的方法。

3、設(shè)計(jì)有效的銷售流程

為了讓精品銷售員的銷售行為規(guī)范，做到忙而不亂，讓客戶滿意度達(dá)到更高，最終順利地完成整個(gè)銷售過(guò)程，4S店還應(yīng)該設(shè)計(jì)有效的汽車精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程。這一點(diǎn)的重要性4S店是很清楚的，其實(shí)也是很好設(shè)計(jì)出的，4S店在整車銷售方面就已經(jīng)有很完善的銷售流程，參照整車的銷售流程，根據(jù)精品銷售的特點(diǎn)進(jìn)行修改，設(shè)計(jì)出汽車精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程并不難。

案例示范：一汽豐田4S店的精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程

①目標(biāo)設(shè)定與管理——②顧客接待——③商品說(shuō)明及簽單——④派工及安裝——⑤車輛交付——⑥售后跟進(jìn)

4、提供專業(yè)的意見(jiàn)及建議

1）、用“切割”的原則來(lái)樹(shù)立汽車4S店的“專業(yè)化”定位

通過(guò)向客戶提供專業(yè)的意見(jiàn)及建議這種有效的方法來(lái)銷售產(chǎn)品。在本書(shū)前面就提到過(guò)，4S店汽車精品的營(yíng)銷過(guò)程中，顧客普遍認(rèn)為店內(nèi)精品的價(jià)格相對(duì)比較高。那么4S店要怎樣做才能令顧客覺(jué)得這價(jià)格合理？首先，若想要讓顧客覺(jué)得產(chǎn)品貴得有價(jià)值，就必須從一個(gè)專業(yè)化的角度向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客切實(shí)感到店內(nèi)的產(chǎn)品有保障，這樣哪怕貴一點(diǎn)他們也能接受。這也是一種切割的原理，就是將后市場(chǎng)和4S店一刀切割下去，4S店是專業(yè)的，顧客是非專業(yè)的。專業(yè)做出來(lái)的產(chǎn)品，品質(zhì)上有保障，顧客大可以放心，這才是4S店所要達(dá)到的理想狀態(tài)。

2）、為客戶創(chuàng)造出更多“超值感”

前面也說(shuō)，4S店的產(chǎn)品貴是消費(fèi)者的普遍感覺(jué)，甚至夸張點(diǎn)說(shuō)，他們都認(rèn)為4S店賣精品都是 “宰人”，所以4S店努力去平衡消費(fèi)者的這種感覺(jué)，除了前面說(shuō)的，從專業(yè)化角度向顧客介紹產(chǎn)品，給顧客安全保障外，還可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品多功能或贈(zèng)送相關(guān)產(chǎn)業(yè)及服務(wù)，給客戶超值感。4S店在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”時(shí)就是這么做的。例如廣州沙河豐田在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”就特別跟客戶強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，裝這套產(chǎn)品贈(zèng)送3年防盜搶險(xiǎn)，最高賠付可以達(dá)到20萬(wàn)，而顧客單買3年盜搶險(xiǎn)就需要幾千元，一套買3年盜搶險(xiǎn)的“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”也就賣差不多的價(jià)錢(qián)，超值！

3）、充分挖掘客戶的消費(fèi)需求

客戶對(duì)精品的消費(fèi)需求無(wú)非是兩個(gè)時(shí)間段，新車落地時(shí)和新車使用后。新車落地時(shí)是裝飾及環(huán)境精品銷售的最佳時(shí)間，除了將精品裝進(jìn)新車與新車打包銷售外，4S店也要考慮到，客戶在拿到新車時(shí)也會(huì)自主挑選一些精品，希望自己的“寶貝”更加完美。這時(shí)防爆膜、大包圍、座墊、座套、頭枕、腳墊、香水等裝飾及環(huán)境類精品最能獲得客戶的青睞。如果4S店能針對(duì)客戶這個(gè)需求，多搞一些促銷活動(dòng)，或者將客戶最需要的幾樣打包優(yōu)惠銷售，相信很多新車主都會(huì)買單。

此外，4S店還要關(guān)注一些客戶回店消費(fèi)的產(chǎn)品，也就是新車使用后需要的精品，不要單考慮新車的銷售，其實(shí)客戶回頭消費(fèi)也是精品營(yíng)銷中的一大塊。4S店汽車銷售做了那么多年，賣出去的車不計(jì)其數(shù)，通過(guò)一些促銷活動(dòng)，能使得一些持續(xù)性消費(fèi)的汽車精品經(jīng)營(yíng)得有聲有色，特別是汽車護(hù)理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等這些項(xiàng)目，經(jīng)營(yíng)得十分好。

案例示范：廣州的廣保豐田店，不久前就建立了一個(gè)專業(yè)的美容車間，并且制作了洗車、打蠟、鍍膜等服務(wù)項(xiàng)目年消費(fèi)卡，平均起來(lái)，顧客單次消費(fèi)的價(jià)格跟外面美容差不多，稍貴一點(diǎn)，但卻做到比普通美容店專業(yè)得多，這樣不僅吸引眾多顧客回頭消費(fèi)，留住客戶，同時(shí)也給其他精品的銷售帶來(lái)機(jī)會(huì)。

5、加強(qiáng)培訓(xùn)，達(dá)到全員銷售

汽車精品銷售業(yè)績(jī)的攀升，一部分的原因是產(chǎn)品的性能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，更大一部分的原因是4S店員工專業(yè)化的服務(wù)深得人心。對(duì)于精品銷售業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。1）、培訓(xùn)實(shí)施的步驟

首先4S店要制定培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)施方案，確定培訓(xùn)目標(biāo)及對(duì)象，選擇培訓(xùn)方式，制作培訓(xùn)日程。其次是要按計(jì)劃組織實(shí)施培訓(xùn)，選好任講師，整合教材，準(zhǔn)備好培訓(xùn)場(chǎng)地，按計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)。再者要對(duì)培訓(xùn)成果進(jìn)行考核以及點(diǎn)評(píng)銷售人員的演練，培訓(xùn)課程完成后，以筆記或?qū)崙?zhàn)的方式考核參課人員，并利用固定時(shí)間進(jìn)行演練。最后一步要追蹤改善，時(shí)時(shí)關(guān)注培訓(xùn)效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，使培訓(xùn)人員得到不斷改善。2）、常用培訓(xùn)方法

在理論學(xué)習(xí)上，可以采用講授法，這樣有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)的接受新知識(shí)、掌握銷售理論；對(duì)工作流程和操作技能的培訓(xùn)，可以采用演示法，這樣可以激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興趣，利用多種感官，做到看、聽(tīng)、想、問(wèn)相結(jié)合，獲得感性知識(shí)，加深對(duì)所學(xué)內(nèi)容的印象；應(yīng)對(duì)客戶這方面，則可以運(yùn)用角色扮演法，訓(xùn)練受訓(xùn)者的基本動(dòng)作和技能，提高觀察能力和解決問(wèn)題的能力。例如，烏魯木齊華通在人才培養(yǎng)這一點(diǎn)上，一方面請(qǐng)廠家商家來(lái)進(jìn)行專門(mén)的培訓(xùn)，另一方面由銷售人員相互扮演客戶進(jìn)行情景演練，收效甚好。3）、注意事項(xiàng)

第四篇：電氣高手銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

銷售心得

主要在于個(gè)人對(duì)市場(chǎng)的掌握，全面的去了解投建、在建項(xiàng)目的進(jìn)展及可行性。

可行性報(bào)告適用與新建項(xiàng)目，那么在這用可行性的含義在與，側(cè)面了解一些項(xiàng)目?jī)?nèi)

部操作信息，能中標(biāo)的幾率的估算。（不要被當(dāng)成陪標(biāo)的靶子,有時(shí)候陪標(biāo)也是種享受，僅限于串標(biāo)、圍標(biāo)。）

2，尋找關(guān)鍵人，在我們的概念中關(guān)鍵人是誰(shuí)？

他有能起到什么樣的作用？

是不是能把價(jià)格做高?(利潤(rùn)最大化）還是僅考慮將項(xiàng)目低價(jià)拿下？

問(wèn)題來(lái)了，關(guān)鍵人物，點(diǎn)亮了。

關(guān)鍵人物在這或許是很多個(gè)或許只有一個(gè)。他可能是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)者業(yè)主方的，亦可能是設(shè)計(jì)院的（排除目前很多大型項(xiàng)目都有自己內(nèi)部設(shè)計(jì)系統(tǒng)，也是業(yè)方人

員）。

成套電氣柜行業(yè)針對(duì)性的做業(yè)主關(guān)系的較多，那么關(guān)鍵人帶來(lái)幾個(gè)條件性的問(wèn)題，作出以下分析：

一、能帶你參與進(jìn)來(lái)（想了想，把這條放在第一位，現(xiàn)在諸多項(xiàng)目情況雷同，參與進(jìn)來(lái)才算是有了希望）這個(gè)人可能真的很重要，或許他扮演的角色是以下二、三、四的主演，至少也是個(gè)配角。

二、能將項(xiàng)目操作內(nèi)幕告知，知情者記得分好處費(fèi)。

三、能幫你理清各層關(guān)系，這里叫牽頭。

四、能幫你提供優(yōu)化方案，在設(shè)計(jì)選型出圖紙的關(guān)鍵

人物。此人可能在中標(biāo)幾率中扮演黑馬。

五、決策者的連帶關(guān)系，這個(gè)需要做條件，亦可能比

較難找，亦可能由此人牽頭最終中標(biāo)。

六、決定成敗的關(guān)鍵人物，決定成敗這幾個(gè)字打出來(lái)真的很費(fèi)勁，此人可能是業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)者、電工、設(shè)計(jì)

方案提供者包括以上全部。

3，公關(guān)，它是2個(gè)字的，打出來(lái)就覺(jué)得莫名的騷動(dòng)，它在行業(yè)里叫做關(guān)系，那么大家一起探討下，利潤(rùn)最大化。

雞蛋碰石頭、空手套白狼，這幾個(gè)典故很多人都聽(tīng)過(guò)。銷售在不得已的情況下，只能做到低價(jià)位中標(biāo)，這是

你不情我不愿的結(jié)果。

那么想將利潤(rùn)發(fā)揮到極致，利潤(rùn)空間又在哪里，需要

怎么去做？

這里或許有你想要了解和知道的，公關(guān)也可以是“公關(guān)”，不是關(guān)公，關(guān)公是拿大刀的砍死為止但沒(méi)人給錢(qián)。

成套行業(yè)是復(fù)雜的、多變的，很多人在說(shuō)做什么也不做成套，但相反復(fù)雜的條件卻還真能給你帶來(lái)高回報(bào)。在此大白話開(kāi)始，業(yè)主很多是不懂的或是半知半解的，舉例：一個(gè)“人民電器”就把他們搞暈乎了，上海人民、中國(guó)人民、上海人民電器廠、上海人民開(kāi)關(guān)廠，誰(shuí)是誰(shuí)，誰(shuí)又不是誰(shuí)。

我們這樣說(shuō)：開(kāi)關(guān)柜行業(yè)他是有條件可以做到高利回報(bào)的。

看你會(huì)不會(huì)鉆、會(huì)不會(huì)把別人忽悠瘸了，“電工”是利誘、色誘，小電工除外給點(diǎn)紅包就好。（很多人肯定在想，求紅包）

做了這么多的工作，期望拿到一個(gè)好的結(jié)果，可是失望又總是大于期望。

銷售魅力是現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)談?wù)摰脑掝}，花最少的錢(qián)做最大價(jià)值的事情，很少人能做到個(gè)人魅力的極致。

做銷售免不了要花些錢(qián)，花些冤枉錢(qián)，時(shí)刻想著花了1K塊錢(qián)要從某人身上撈10W甚至上百萬(wàn)單子回來(lái)，賺他10W上百萬(wàn)。

銷售價(jià)值是判斷能力的體現(xiàn)。商務(wù)過(guò)程中，花點(diǎn)小錢(qián)

免了不少麻煩事。等等。

3，報(bào)價(jià)過(guò)程，涉及到很多細(xì)節(jié)因素，高低成不成。

項(xiàng)目中標(biāo)價(jià)格決定因素必定要考慮，高價(jià)中標(biāo)屬內(nèi)定，取中間價(jià)屬裁定，取低價(jià)屬殺定。

報(bào)價(jià)也是門(mén)學(xué)問(wèn)，在特定的環(huán)境下，報(bào)個(gè)高價(jià)也不是什么壞事。

現(xiàn)某大型項(xiàng)目標(biāo)的，常規(guī)報(bào)價(jià)取中間值及最低價(jià)幾輪刷新就是很苦惱的事情。

那么，就有了供應(yīng)商間或單個(gè)供應(yīng)商的串標(biāo)、圍標(biāo)等等一些手段，這個(gè)需要資源。

串標(biāo)：串通的串，圍標(biāo)：互相團(tuán)結(jié)抱團(tuán)，目的一致把業(yè)主搞死搞殘廢，大家互分一杯羹。

4，設(shè)計(jì)核圖過(guò)程，銷售應(yīng)具備相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)能力，當(dāng)然也應(yīng)當(dāng)具備一定的業(yè)務(wù)知識(shí)水平。

當(dāng)你知道個(gè)所以然，說(shuō)的口沫橫飛的時(shí)候，而對(duì)方卻還在朦朦朧朧煙雨中。

在初期的業(yè)方、設(shè)計(jì)院提供圖紙中去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，去“合理”的“優(yōu)化”交貨方案。

點(diǎn)亮了，增容不乏也是樂(lè)此不疲，舉例：在成本預(yù)算

中2000W的業(yè)務(wù)利潤(rùn)是10%，為何不做3000W的10%。

當(dāng)然，搞定一些關(guān)鍵人的關(guān)系，初期增容后再減容也是樂(lè)此不疲，這叫合理優(yōu)化方案，根據(jù)該項(xiàng)目量身定做。

條件很重要，需要搞定一定的關(guān)系，花錢(qián)是自然的。這是與現(xiàn)階段，業(yè)務(wù)改圖改廠家改型號(hào)間的區(qū)別（做項(xiàng)目碰到元件供應(yīng)商指定是很正常的，要在嘴里當(dāng)成都是朋友是合作伙伴）。

我們要的是朋友，朋友插我們一刀，我們插他兩刀，你懂的。

天涯海角，難免還會(huì)再相會(huì)，埋下伏筆，朋友間互相幫忙各得其所。

第五篇：銷售高手談心得

銷售高手談心得 如果說(shuō)客戶是上帝，那么銷售就是企業(yè)生存的命脈。在多數(shù)企業(yè)里，銷售工作往 往處于企業(yè)運(yùn)作的核心，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，也是企業(yè)生存的需要。沒(méi)有了市 場(chǎng)，一切都化為烏有，企業(yè)利潤(rùn)只有才市場(chǎng)中才能獲得實(shí)現(xiàn)。這里把一些資深銷 售人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)作了一點(diǎn)總結(jié)和記錄，供大家參考討論。（1）口才不重要，讓客戶信任才是最重要的。通常人們認(rèn)為從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為，最重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時(shí)少言寡語(yǔ)，講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他：“我之所以買你的 貨，是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在，我放心”。一位現(xiàn)在已經(jīng)升任 CEO 的老銷售人員 親口告訴我，善于傾聽(tīng)才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢 的。我有位朋友說(shuō)話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔(dān)任某企業(yè)內(nèi)蒙古 區(qū)銷售經(jīng)理期間，竟然短短幾個(gè)月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍?？梢?jiàn)，只要善于與客 戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)，只識(shí)一味夸夸其 談的人往往會(huì)引起顧客的反感和抗拒心理。（2）送禮不如送感情，要做生意先做人。如果你認(rèn)為銷售就是吃吃喝喝，再給點(diǎn)好處就能搞定，那只能說(shuō)你差得還很 遠(yuǎn)！一位朋友給我講了他的故事：有次他準(zhǔn)備帶貨去東莞某醫(yī)院，臨出發(fā)前聽(tīng)說(shuō) 那家醫(yī)院新開(kāi)了個(gè)門(mén)診部，正好當(dāng)天開(kāi)業(yè)，于是靈機(jī)一動(dòng)，趕緊去花店訂購(gòu)了 4 盆花籃一起帶上。到了東莞就直奔新開(kāi)的門(mén)診部，門(mén)口已經(jīng)放了不少花籃，但外 地的只有他帶去的那四個(gè)。院長(zhǎng)非常感動(dòng)，留他中午一起吃飯，吃飯過(guò)程中，醫(yī) 生跑過(guò)來(lái)告訴院長(zhǎng)設(shè)備壞了。這在通常情況下，醫(yī)院是不可能接受設(shè)備的，當(dāng)然 貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長(zhǎng)卻反而安慰他說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，設(shè) 備留下，下午就打款，過(guò)幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量，他從你 的細(xì)心和真誠(chéng)中感受到了你值得信賴。買花籃只不過(guò)花了幾百塊，但如果這一單 搞砸了，損失則是幾萬(wàn)塊。同樣是這位朋友，電話里和某醫(yī)院院長(zhǎng)聊天時(shí)，聽(tīng)說(shuō)了他女兒正在參加自考 會(huì)計(jì)專業(yè)的學(xué)習(xí)，拜訪前特意買了十幾本這方面的書(shū)一起帶去。當(dāng)院長(zhǎng)看到他背 著這些沉甸甸的書(shū)進(jìn)來(lái)，非常感慨地說(shuō)：“我接待過(guò)很多推銷產(chǎn)品的人，請(qǐng)吃請(qǐng) 喝，送禮送回扣的都有，其實(shí)我啥也不缺，就缺你這份心意，晚上到我家里一起 吃飯吧 ”。做銷售的人都清楚，一旦客戶請(qǐng)你去他家吃飯，那是比去五星級(jí)酒 店吃飯更高檔的待遇，因?yàn)榭?br />

戶開(kāi)始把你當(dāng)朋友了，至于生意，還會(huì)有問(wèn)題嗎？ 也就是這位朋友，銷售業(yè)績(jī)一直雄居所在公司首位。其實(shí)你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業(yè)知識(shí)，他憑什么就這么厲害?用他自己的話說(shuō)，就是“用心”。

當(dāng)然，有人會(huì)問(wèn)：難道這些人就不收好處了？當(dāng)然不是，問(wèn)題是好處人人會(huì) 送，沒(méi)什么稀奇，但只有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。（3）眼光一定要長(zhǎng)遠(yuǎn)。一位銷售人員在年二十八準(zhǔn)備回家前，打了個(gè)電話給某老客戶，開(kāi)玩笑地說(shuō)： “怎么樣，給兄弟做一單吧，湊點(diǎn)路費(fèi)？”，對(duì)方笑著說(shuō)：“你來(lái)吧！”，就這 樣，早上帶著設(shè)備出門(mén)，連現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試都沒(méi)做，下午就帶著全款回來(lái)了。這在其他 同事看來(lái)簡(jiǎn)直是不可想象的事情，他卻輕松做到了。問(wèn)他緣故，他說(shuō)：“上次去 的時(shí)候，他們單位經(jīng)費(fèi)很緊張，那一單我按照公司給我的底價(jià)給了他，非常便宜，自己一分錢(qián)沒(méi)賺著，還賠了路費(fèi)。這讓對(duì)方非常感動(dòng)，總覺(jué)得欠我一個(gè)人情，所 以承諾以后有需要就先照顧我。” 我們可以想想，如果是你，愿不愿意做一單賠錢(qián)的生意？對(duì)方說(shuō)經(jīng)費(fèi)緊張，你會(huì)相信嗎？你能相信他以后還會(huì)找你買設(shè)備嗎？這就是一個(gè)人心換人心的問(wèn) 題，可能對(duì)方是個(gè)白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當(dāng)然，也得有賭 一把的決心！就是這位銷售人員，曾很自信地對(duì)我說(shuō)：“我就是躺在家里，隨便打幾個(gè)電 話生意就來(lái)了！”別人不相信，我相信！這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。還有一位朋友做國(guó)際貿(mào)易，替客戶進(jìn)口國(guó)外設(shè)備，在和國(guó)內(nèi)一個(gè)廠家合作時(shí)，由于國(guó)際匯率的變化，造成一單生意肯定要賠本，對(duì)方的貨款已經(jīng)打過(guò)來(lái)，貨款 在手，而且確實(shí)匯率有變化，完全可以要求對(duì)方加價(jià)，不怕他不同意！但這位朋 友仍然按照原價(jià)履行，賠了不少錢(qián)，同時(shí)也贏得了對(duì)方的信任和尊敬。最近，那 個(gè)廠的廠長(zhǎng)已經(jīng)升任集團(tuán)老總，特意打電話給他，今后凡是進(jìn)口設(shè)備一律從他這 里進(jìn)。要知道，朋友的公司不過(guò)是眾多進(jìn)口代理公司中很不起眼的一個(gè)，通常情 況下想贏得這樣的大客戶是難以想象的。我們不是想說(shuō)每個(gè)人都傻忽忽地去博感情，而是說(shuō)你不能只盯著眼下單生 意，不妨看遠(yuǎn)一些，也許有些人并不值得投資，這要看你的眼光如何？看準(zhǔn)了，你的收獲將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你當(dāng)初的付出。（4）銷售是一門(mén)需要鉆研的藝術(shù)。如果我問(wèn)，假如你僅僅知道某企業(yè)對(duì)你的產(chǎn)品有需求，而你對(duì)這家企業(yè)根本 不熟悉，甚至連負(fù)責(zé)人姓名都不知道，你有幾分把握僅僅通過(guò)電話就能把生意做 成？ 恐怕沒(méi)幾個(gè)人有信心！這是

是可以理解的。但如果我告訴你某企業(yè)的業(yè)務(wù)員平均成功率能達(dá)到 80%，估計(jì)你不會(huì)相信，但這確實(shí)是真的！他們銷售的不是復(fù)印 紙這類低價(jià)值的通用產(chǎn)品，而是價(jià)值上萬(wàn)元甚至幾萬(wàn)元的設(shè)備，這一幾乎不可能 的成功率他們卻做到了，所以能在 10 年時(shí)間里從一個(gè)幾個(gè)人的小公司成長(zhǎng)為行 業(yè)知名企業(yè)集團(tuán)，公司老板也從不名一文搖身一變，成為億萬(wàn)富豪。他們成功的

最有力武器就是一套獨(dú)特的電話營(yíng)銷技術(shù)。打電話也有學(xué)問(wèn)？當(dāng)然！為了培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營(yíng)銷能力，所有進(jìn)公司的新 業(yè)務(wù)員必須接受 3 個(gè)月的強(qiáng)化訓(xùn)練才能正式上崗，在三個(gè)月里，他們系統(tǒng)地培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員的電話營(yíng)銷技巧。例如，如何打聽(tīng)對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的辦公電話和家庭電話，如何 讓對(duì)方有耐心聽(tīng)你講幾分鐘？如何通過(guò)聲音的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)增強(qiáng)贏得的信任感？如 何談回扣而讓對(duì)方?jīng)]有顧慮？等等，相當(dāng)?shù)丶?xì)致精準(zhǔn)。當(dāng)然，電話基本談好后，最終還得上門(mén)簽定合同，當(dāng)然還包括從敲門(mén)、握手、遞產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)開(kāi)始到送回扣、簽定合同整套過(guò)程中的技巧培訓(xùn)。為了增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)效果，他們還時(shí)常以實(shí)景話劇方 式鍛煉業(yè)務(wù)員，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即糾正。培訓(xùn)結(jié)束的考試是由老板親自扮演客戶，對(duì) 業(yè)務(wù)員的整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考核，不合格者則予以辭退。這就是他們電話營(yíng)銷取 得如此高成功率的根本原因。從這個(gè)例子可以看出，一個(gè)似乎再簡(jiǎn)單不過(guò)的電話營(yíng)銷里就蘊(yùn)涵著如此深的 學(xué)問(wèn)，更何況其他營(yíng)銷手段！日本連續(xù)十幾年的保險(xiǎn)銷售冠軍原一平堪稱銷售界 的世界級(jí)頂尖高手，可是如果你看過(guò)他的傳記，就知道他能有如此驕人業(yè)績(jī)并非 是天生的，而是通過(guò)自己的艱辛努力實(shí)現(xiàn)的。他可以為接近客戶而去學(xué)高爾夫和 釣魚(yú)，他可以為增強(qiáng)自己的親和力而幾個(gè)月對(duì)著鏡子練習(xí)微笑，我們付出過(guò)這樣 的努力嗎？ 接觸銷售精英，你會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，他們大多都是心理專家，能夠在短時(shí)間內(nèi)對(duì) 談話對(duì)象的性格特點(diǎn)有準(zhǔn)確的判斷，迅速根據(jù)客戶性格和需求的不同制訂對(duì)應(yīng)的 洽談策略。包打天下的套路是沒(méi)有的，只有因地制宜才能提高成功率。而這些，也都是他們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中逐漸鍛煉和總結(jié)出來(lái)的。所以我們應(yīng)該明白，銷售是一門(mén)藝術(shù)，只有通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和鉆研并在實(shí)踐 中不斷總結(jié)提高，才能最終修煉成正果，成為頂尖高手