第一篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的過(guò)程中要點(diǎn)燃你的激情

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的過(guò)程中要點(diǎn)燃你的激情

銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿了變數(shù)與未知的事業(yè)。過(guò)往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表我們明天會(huì)遇到多少客戶，他們是什么樣的，我們也不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶的個(gè)性、愛(ài)好、消費(fèi)層次、購(gòu)買(mǎi)清單，我們甚至不能立刻預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步將會(huì)采取什么行為。所有不確定的因素，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售人員必須對(duì)確定的目標(biāo)中的業(yè)績(jī)成果負(fù)責(zé)，我們必須想盡辦法來(lái)創(chuàng)造確定的業(yè)績(jī)成果。當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，企業(yè)往往會(huì)采取解雇銷(xiāo)售人員的方案。

如果沒(méi)有從根本上找到癥結(jié)所在，并進(jìn)行診治，從而解決問(wèn)題，最后的結(jié)果將會(huì)一樣的。我們不能指望用舊的行為模式得到不同的結(jié)果?？焖僮兓木謩?shì)、未知的風(fēng)云際會(huì)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與銷(xiāo)售人員也許是企業(yè)中最需要激情來(lái)點(diǎn)燃的隊(duì)伍。如何點(diǎn)燃銷(xiāo)售人員與客戶的激情將是企業(yè)銷(xiāo)售成功路上所面臨的重要問(wèn)題。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)燃自己的激情：忍受工作VS享受工作

根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查顯示：98%的人不喜歡自己的工作。然而，讓我們一起來(lái)細(xì)算一筆賬：每個(gè)人有1/3的人生要貢獻(xiàn)給工作，如果我們一生要工作用30年，每周工作40個(gè)小時(shí)，那我們一生工作時(shí)間差不多有57600個(gè)小時(shí)。

一個(gè)人在一生中的成就，取決于他對(duì)待工作的態(tài)度。如果我們能把棘手的工作看作是對(duì)自己的一種挑戰(zhàn)，并且滿懷喜悅和熱情地投入其中，奇跡就會(huì)發(fā)生。如果我們能夠以充滿激情和活力的征服精神去對(duì)待工作，那么我們就可以輕松愉快地完成它。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)的激情：理性管理與感性領(lǐng)導(dǎo)

在日常銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中，我們常常用更種規(guī)章制度來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。然而，制度并不是全能的。當(dāng)一個(gè)員工不合格、不達(dá)標(biāo)的時(shí)候，解雇是很容易的事。然而，解雇的隱患在于：會(huì)不會(huì)打擊團(tuán)隊(duì)的士氣？誰(shuí)可以保證下一個(gè)人會(huì)更好？會(huì)更適合這項(xiàng)工作？我們必須在新人的培訓(xùn)上面投入時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本。而如果我們加強(qiáng)了管理與領(lǐng)導(dǎo)的力度，也許我們可以更好地整合現(xiàn)有資源。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)燃客戶激情：形象化三步引導(dǎo)法

郝澤霖是人性營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，原西門(mén)子高級(jí)講師。10余年中外企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在中國(guó)人保、西門(mén)子、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級(jí)講師等不同職位。

精通人格分析、各種營(yíng)銷(xiāo)工具，尤其在銷(xiāo)售精英訓(xùn)練、大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、識(shí)人術(shù)有著獨(dú)特的見(jiàn)解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人。

銷(xiāo)售有衡量的尺度，卻沒(méi)有成功的定法。沒(méi)有一個(gè)方法是適用于每個(gè)銷(xiāo)售人員面對(duì)不同的客戶的。每一個(gè)客戶都是不同的，他們所需要的解決方案也是不同的。

你越能讓人們形象化地看到利益，并能激發(fā)他們隨之而來(lái)的激情，你能越能成功的在更

大的范圍內(nèi)更成功的進(jìn)行銷(xiāo)售。所以，銷(xiāo)售是信心的傳遞，銷(xiāo)售是情緒的感染。簡(jiǎn)單來(lái)講種動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。

三流的銷(xiāo)售人員賣(mài)產(chǎn)品，好一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員賣(mài)服務(wù)，更好的一點(diǎn)賣(mài)概念，最好的銷(xiāo)售人員賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)。那什么是標(biāo)準(zhǔn)呢？標(biāo)準(zhǔn)就是判斷一件商品的好壞你聽(tīng)我的。如何讓客戶聽(tīng)我們的？當(dāng)我們的銷(xiāo)售在客戶理解起來(lái)入情入理時(shí)，并和客戶利益息息相關(guān)時(shí)，我們的成交率就會(huì)大大提升。

第二篇：點(diǎn)燃你的激情讀后感

激情對(duì)于成就一個(gè)人的事業(yè)有多重要？

一個(gè)人，即便遇到困難，即便奮斗之后沒(méi)有獲得成功，但只要他有工作的激情，執(zhí)著地繼續(xù)追求，繼續(xù)投入專(zhuān)注在他的目標(biāo)上面，久而久之，終究會(huì)有撥開(kāi)云霧見(jiàn)青天，獲得成功的那一天。

正如亞洲首富孫正義所說(shuō)的樣，“我不是天才，正如我所講的一樣，關(guān)鍵在于要有激情，當(dāng)你有一種強(qiáng)烈的激情，而且工作

重點(diǎn)非常明確的時(shí)候，你就可以變成專(zhuān)家了。你不斷地工作，因?yàn)槟阌屑で?，因?yàn)槟阏业搅伺笥选Ｄ阋坏┯辛斯ぷ髦攸c(diǎn)，你對(duì)事情就有了更深刻的了解，事情就變得很容易了?！?/p>

本書(shū)，就是引導(dǎo)你走向自信、走向希望、走向大愛(ài)，讓你的內(nèi)心永葆激情的慷“指路燈”。它幫助你充實(shí)心靈的力量，使你不懈地追求自己心中的夢(mèng)想，不斷地從成功走向更大的成功。

第三篇：拓展激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能,點(diǎn)燃工作激情!

拓展激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能，點(diǎn)燃工作激情！

從早上7點(diǎn)30到晚上5點(diǎn)，我們笑過(guò)也哭過(guò)，團(tuán)隊(duì)合作確實(shí)不是那么容易的事情，每個(gè)人都要出謀劃策，一個(gè)出錯(cuò)可能會(huì)給整個(gè)集體帶來(lái)影響。但是，為集體出了力的我們，都是值得驕傲的，我們的團(tuán)結(jié)精神也一直在延續(xù)。最后，再次感謝勇敢站出來(lái)的隊(duì)員們。

通過(guò)這次拓展訓(xùn)練，員工收獲頗豐，提升了員工間的協(xié)作、信任，考驗(yàn)的是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同作業(yè)時(shí)候經(jīng)常面臨的一些問(wèn)題，并迅速拉進(jìn)彼此的距離形成凝聚力。激發(fā)了團(tuán)隊(duì)潛能，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作等綜合能力，點(diǎn)燃員工的工作激情，在大決戰(zhàn)中發(fā)揮更大的力量。

記得其中一則游戲挺有意思，游戲的名字暫且叫它“孤島求生”。游戲內(nèi)容是這樣的：把參加人員分成三組，分別為盲人組、聾啞人組、正常人組，每組8個(gè)人，盲人組和聾啞人組的人員分別困在兩個(gè)孤島上，孤島將在40分鐘后沉沒(méi)，正常人組則在安全的地方商討如何營(yíng)救。拓展師給出了三份項(xiàng)目書(shū)，分別對(duì)每個(gè)組如何做寫(xiě)出了要求，當(dāng)然盲人組是無(wú)法看見(jiàn)的，主要看正常人組和聾啞人組如何根據(jù)項(xiàng)目書(shū)說(shuō)明來(lái)組織營(yíng)救。

結(jié)果由于這兩個(gè)組沒(méi)能很好地領(lǐng)會(huì)項(xiàng)目書(shū)的意圖，加之在溝通過(guò)程中出現(xiàn)失誤，40分鐘內(nèi)沒(méi)能完成營(yíng)救任務(wù)，游戲也沒(méi)達(dá)到預(yù)期結(jié)果而以失敗告終。孤島求生的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目讓我深切感受到了凝聚力對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)是多么重要，領(lǐng)會(huì)了感恩，感恩父母、朋友。摒棄前嫌，敞開(kāi)胸懷，我們會(huì)感到人生的快樂(lè)，收獲很多！

游戲“生死電網(wǎng)”，每個(gè)人必須從電網(wǎng)里傳過(guò)去并卻不能碰到電網(wǎng)，胖子同學(xué)遭殃了！人往往低估自己的能力，而把困難放大，一件事情還沒(méi)開(kāi)始就想到困難重重想要放棄。想起了拓展訓(xùn)練時(shí)玩的生死電網(wǎng)的游戲，看著一個(gè)個(gè)狹小的空間，每人都大呼不可能完成；而結(jié)果是我們一起努力把一個(gè)個(gè)隊(duì)友抬了過(guò)去，毫無(wú)懸念，第一屬于我們。“思路決定出路，做什么事情之前，千萬(wàn)不能急于完成，研究好思路、方法才能最終完成任務(wù)。”隊(duì)員在結(jié)束“生死電網(wǎng)”項(xiàng)目時(shí)這樣感慨。這句話，我們?cè)诮o自己企業(yè)內(nèi)訓(xùn)時(shí)也不止一次的強(qiáng)調(diào)過(guò)，所以，急于求成而不經(jīng)大腦就不會(huì)成功，要成功，就必須有思想，有思想決定有出路！

今天是復(fù)雜的一天，有感動(dòng)有汗水有付出有收獲。大家在歡笑不斷的節(jié)目中獲得了友誼，在充滿挑戰(zhàn)的活動(dòng)中得到了鍛煉，在實(shí)踐訓(xùn)練的拓展中實(shí)現(xiàn)了成長(zhǎng)。進(jìn)一步提了升企業(yè)職工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，為企業(yè)的發(fā)展注入新的動(dòng)力。

第一次參與拓展活動(dòng)、第一次看到學(xué)員們異常興奮非常認(rèn)真投入到活動(dòng)中，感受團(tuán)隊(duì)合作、互助支持、共同學(xué)習(xí)的強(qiáng)大魅力與作用，并深受啟發(fā)??真的收獲很多，很開(kāi)心很快樂(lè)，希望以后每一天都有收獲。

本文轉(zhuǎn)自明陽(yáng)天下拓展官網(wǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。

第四篇：如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

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管理方法介紹：

1）先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷(xiāo)售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷(xiāo)售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷(xiāo)的門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。可以通過(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷(xiāo)售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷(xiāo)售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷(xiāo)售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的離職等。銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過(guò)去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長(zhǎng)300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。

4）對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

5）以門(mén)店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門(mén)店。解決了終端門(mén)店的問(wèn)題，銷(xiāo)售就形成了良性的循環(huán)。終端門(mén)店的銷(xiāo)量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N(xiāo)條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門(mén)店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門(mén)店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理可設(shè)置費(fèi)用銷(xiāo)量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷(xiāo)售人員?？焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷(xiāo)員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購(gòu)工資占銷(xiāo)售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購(gòu)和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來(lái)檢查門(mén)店有無(wú)導(dǎo)購(gòu)虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專(zhuān)業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷(xiāo)售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷(xiāo)話術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購(gòu)有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。

8）每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤(pán)棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過(guò)對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

9）銷(xiāo)售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂(lè)觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹(shù)立典型和樣板，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

王金勝,多年快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)于項(xiàng)目管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個(gè)腳印開(kāi)始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.

第五篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》(課程代碼10511)第一大題：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題

1、現(xiàn)代企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)售目標(biāo)，一個(gè)很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來(lái)執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，這種人員是 ? ? ? ? A.管理人員 B.優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 C.生產(chǎn)工人 D.研發(fā)人員

2、具有時(shí)間短．見(jiàn)效快特點(diǎn)的招聘途徑是 ? ? ? ? A.人才交流會(huì) B.職業(yè)介紹所 C.內(nèi)部員工推薦 D.各種媒體廣告

3、主要簡(jiǎn)略記錄未來(lái)季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過(guò)程表格是 ? ? ? ? A.周期工作計(jì)劃表 B.周工作計(jì)劃表 C.季度工作計(jì)劃表 D.月工作計(jì)劃表

4、在市場(chǎng)信息類(lèi)表格中，用來(lái)記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過(guò)程和特別事件等重要信息的表格是 ? ? ? ? A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料表

5、容易給對(duì)方造成很大傷害的溝通方式是 ? ? A.“對(duì)人” B.“對(duì)事” ? ? C.“對(duì)物” D.“對(duì)機(jī)構(gòu)”

6、來(lái)自不同背景下的銷(xiāo)售人員可能會(huì)因?yàn)橛^念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個(gè)人因素中的 ? ? ? ? A.存在偏見(jiàn) B.存在誤解 C.存在世界觀差異

D.個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征

7、以自我為中心，對(duì)管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷(xiāo)售人員，屬于以下哪種類(lèi)型 ? ? ? ? A.善于指揮他人的銷(xiāo)售人員 B.善于思考業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員 C.善于處理關(guān)系的銷(xiāo)售人員 D.“老黃牛”型的銷(xiāo)售人員

8、制定銷(xiāo)售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 ? ? ? ? A.設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo) B.外部市場(chǎng)劃分 C.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員編制 D.薪酬考核體系

9、計(jì)劃的銷(xiāo)售額與上一實(shí)際銷(xiāo)售額的比率是指 ? ? ? ? A.市場(chǎng)占有率 B.銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 C.市場(chǎng)覆蓋率 D.利潤(rùn)增長(zhǎng)率

10、適合于遠(yuǎn)距離、長(zhǎng)期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進(jìn)行互動(dòng)式溝通、交流的會(huì)議方式是 ? A.展示及演練 ? ? ? B.討論 C.演講

D.網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、電話會(huì)議

11、銷(xiāo)售會(huì)議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國(guó)管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類(lèi)別中的 ? ? ? ? A.向銷(xiāo)售人員集體傳授信息的方法 B.銷(xiāo)售人員集體參與的方法 C.向銷(xiāo)售人員傳授信息的方法 D.銷(xiāo)售人員個(gè)人參與的方法

12、銷(xiāo)售經(jīng)理每年安排給銷(xiāo)售人員的平均銷(xiāo)售指標(biāo)是50萬(wàn)元。除固定工資外，銷(xiāo)售傭金是銷(xiāo)售金額的4％，但是銷(xiāo)售傭金從10萬(wàn)元起開(kāi)始計(jì)算。也就是說(shuō)，完成的第一個(gè)10萬(wàn)元的銷(xiāo)售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬(wàn)元銷(xiāo)售指標(biāo)的銷(xiāo)售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷(xiāo)售傭金 ? ? ? ? A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場(chǎng)占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 ? ? ? ? A.銷(xiāo)售目標(biāo)管理的修正 B.銷(xiāo)售目標(biāo)管理的設(shè)定 C.銷(xiāo)售目標(biāo)管理的執(zhí)行 D.銷(xiāo)售目標(biāo)管理的稽核

14、效能型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在薪酬和考核的設(shè)計(jì)方面具有的特點(diǎn)是 ? ? ? ? A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷(xiāo)售，不注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，則會(huì)出現(xiàn) ? ? ? ? A.士氣高，銷(xiāo)售效率也高 B.士氣高，銷(xiāo)售效率低 C.士氣低、銷(xiāo)售效率高 D.士氣低、銷(xiāo)售效率低

16、團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開(kāi)始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開(kāi)化，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)始不聽(tīng)從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對(duì)企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭(zhēng)論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題被公開(kāi)提出。表現(xiàn)出以上特點(diǎn)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的 ? ? ? ? A.觀望時(shí)期 B.飛速發(fā)展時(shí)期 C.經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 D.高效時(shí)期

17、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在不同階段的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對(duì)比較大的階段是 ? ? ? ? A.在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初級(jí)階段 B.在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成長(zhǎng)階段 C.在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成熟階段 D.在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的衰退階段

18、成功的銷(xiāo)售人員在個(gè)人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來(lái)理解、判斷市場(chǎng)的能力，即是 ? ? ? ? A.決策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)著客戶的面進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是 ? ? A.模擬培訓(xùn) B.集中培訓(xùn) ? ? C.分開(kāi)培訓(xùn) D.現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

20、拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷(xiāo)售技巧=訂單數(shù)。這是一個(gè)銷(xiāo)售成功的方程式，叫做 ? ? ? ? A.平均數(shù)法則 B.銷(xiāo)售訂單法則 C.拜訪介紹法則 D.銷(xiāo)售態(tài)度法則

21、當(dāng)市場(chǎng)比較廣闊，而企業(yè)要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要快速實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)的時(shí)候，適合運(yùn)用 ? ? ? ? A.陣地戰(zhàn)策略 B.攻堅(jiān)戰(zhàn)策略 C.游擊戰(zhàn)策略 D.閃電戰(zhàn)策

22、損益平衡狀態(tài)是指 ? ? ? ? A.銷(xiāo)售收入>銷(xiāo)售成本 B.銷(xiāo)售收入<銷(xiāo)售成本 C.銷(xiāo)售收入=銷(xiāo)售成本 D.銷(xiāo)售收入≥銷(xiāo)售成本

23、銷(xiāo)售經(jīng)理的首要職能是 ? ? ? ? A.銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與管理 B.銷(xiāo)售會(huì)議召開(kāi) C.調(diào)查與分析 D.銷(xiāo)售計(jì)劃的監(jiān)督

24、首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)做法的開(kāi)會(huì)方法是 ? A.分類(lèi)列舉法 ? ? ? B.缺點(diǎn)列舉法 C.集思廣益法 D.希望列舉法

25、管理表格是對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的 ? ? ? ? A.日常管理 B.生活管理 C.財(cái)務(wù)管理 D.學(xué)習(xí)管理

26、當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法，稱(chēng)為 ? ? ? ? A.遷就法 B.回避法 C.合作法 D.妥協(xié)法

27、積極聆聽(tīng)要以詢問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題為主，不屬于詢問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題是 ? ? ? ? A.你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎 B.你為什么會(huì)選擇你的公司

C.你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面 D.您希望您的復(fù)印機(jī)具備哪些功能

28、通過(guò)一定的手段使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來(lái)奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。這種手段是 ? ? ? ? A.溝通 B.激勵(lì) C.反饋 D.聆聽(tīng)

29、一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是 ? ? ? ? 30、為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱(chēng)為 ? ? ? ? A.團(tuán)隊(duì)精神 B.團(tuán)隊(duì)凝聚力 C.團(tuán)隊(duì)士氣 D.團(tuán)隊(duì)目標(biāo) A.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系 B.正確的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 C.較高的薪酬 D.團(tuán)隊(duì)成員的配置

第二大題：多項(xiàng)選擇題

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括 ? ? ? ? ? A.人才能力測(cè)試

B.通過(guò)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選 C.通過(guò)面試做進(jìn)一步的篩選 D.洽談工作合同和待遇問(wèn)題 E.發(fā)出聘書(shū)或者是致謝信

2、獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為 ? ? ? ? ? A.精神獎(jiǎng)勵(lì) B.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) C.目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

D.團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) E.年終考績(jī)員工獎(jiǎng)勵(lì)

3、積極聆聽(tīng)的技巧主要有 ? A.問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題 ? ? ? ? B.重復(fù)對(duì)方的話 C.表示自己的理解 D.問(wèn)封閉式的問(wèn)題 E.保持沉默

4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過(guò)程可以分為 ? ? ? ? ? A.新成立階段 B.摸索階段 C.衰退階段 D.穩(wěn)定階段 E.成功階段

5、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括 ? ? ? ? ? A.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B.團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) C.團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 D.獎(jiǎng)懲方式 E.團(tuán)隊(duì)狀況

6、招聘手段中面談的集中形式包括 ? ? ? ? ? A.非正式面談 B.標(biāo)準(zhǔn)式面談 C.導(dǎo)向式面談 D.集體式面談 E.流水式面談

7、常見(jiàn)的培訓(xùn)方法包括 ? A.講授法和會(huì)議法 ? ? ? ? B.小組討論法和案例討論法 C.角色扮演法和崗位培訓(xùn)法 D.銷(xiāo)售模仿法和示范法

E.自我進(jìn)修法和專(zhuān)業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

8、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法包括 ? ? ? ? ? A.銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法 B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查法 C.德?tīng)柗品?D.情景法

E.購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法

9、團(tuán)隊(duì)成員配置過(guò)程中，確定銷(xiāo)售人員書(shū)目的方法包括 ? ? ? ? ? A.匯總法 B.工作量法 C.下分法

D.銷(xiāo)售經(jīng)理預(yù)測(cè)法 E.邊際利潤(rùn)法

10、有效的消除反激勵(lì)因素的方法有 ? ? ? ? ? A.明晰的界定工作 B.消除抵觸情緒 C.提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) D.提供發(fā)展機(jī)會(huì) E.實(shí)施公平的報(bào)酬

11、團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)一般包括 ? A.銷(xiāo)售額指標(biāo) ? ? ? ? B.利潤(rùn)目標(biāo) C.銷(xiāo)售費(fèi)用估計(jì) D.銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo) E.銷(xiāo)售效率指標(biāo)

12、高效的銷(xiāo)售會(huì)議特征主要有 ? ? ? ? ? A.目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) B.參加會(huì)議人數(shù)眾多

C.目標(biāo)能在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn) D.讓絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員滿意 E.讓銷(xiāo)售經(jīng)理滿意

13、銷(xiāo)售人員的知識(shí)類(lèi)型包括 ? ? ? ? ? A.產(chǎn)品知識(shí) B.行業(yè)狀況 C.客戶知識(shí) D.競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) E.本企業(yè)的相關(guān)知識(shí)

14、企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括 ? ? ? ? ? A.有關(guān)產(chǎn)品介紹 B.產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ) C.有效的銷(xiāo)售指導(dǎo) D.行政工作指導(dǎo) E.爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo)

15、不同的市場(chǎng)策略對(duì)薪酬激勵(lì)機(jī)制有著不同的作用，常見(jiàn)的市場(chǎng)策略主要有 ? A.閃電戰(zhàn) ? ? ? ? B.陣地戰(zhàn) C.攻堅(jiān)戰(zhàn) D.保衛(wèi)戰(zhàn) E.游擊戰(zhàn)

第三大題：名詞解釋題

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

2、目標(biāo)激勵(lì)

3、純粹傭金制度

4、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

5、角色扮演法

6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)壓力

7、銷(xiāo)售成長(zhǎng)率

8、客戶漏斗表

9、沖突

10、目標(biāo)管理法

11、自驅(qū)力

12、激勵(lì)

13、銷(xiāo)售目標(biāo)管理

14、銷(xiāo)售量配額

15、團(tuán)隊(duì)精神

第四大題：簡(jiǎn)答題

1、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售經(jīng)理在決定是否需要增加銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。

2、簡(jiǎn)述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場(chǎng)策略對(duì)企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。

3、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序。

4、簡(jiǎn)述沖突的有害性。

5、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。

6、簡(jiǎn)述在激勵(lì)明星銷(xiāo)售人員時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該注意的問(wèn)題。

7、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。

8、簡(jiǎn)述確定銷(xiāo)售會(huì)議主題的要點(diǎn)。

9、簡(jiǎn)述客戶管理知識(shí)培訓(xùn)包括的內(nèi)容。

10、簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。

11、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售目標(biāo)制定程序。

12、簡(jiǎn)述具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案的內(nèi)容。

第五大題：案例分析題

1、某保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售部門(mén)未能完成這一季度的銷(xiāo)售目標(biāo)，在召開(kāi)原因分析會(huì)上：團(tuán)隊(duì)成員A認(rèn)為由于銷(xiāo)售經(jīng)理制定的銷(xiāo)售指標(biāo)過(guò)高，根本不可能完成，只有降低銷(xiāo)售指標(biāo)才能完成工作。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷(xiāo)售人員會(huì)影響其他銷(xiāo)售人員的工作，要控制銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時(shí)各個(gè)銷(xiāo)售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會(huì)和其他銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理溝通。銷(xiāo)售經(jīng)理在聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的各自看法后宣布散會(huì)，并約定一個(gè)禮拜后再次召開(kāi)會(huì)議。在一個(gè)禮拜后的會(huì)議上，銷(xiāo)售經(jīng)理做出決定，降低銷(xiāo)售指標(biāo)，縮小銷(xiāo)售人員規(guī)模。

結(jié)合案例分析回答下列問(wèn)題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）

(2)銷(xiāo)售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（4.5分）

(3)銷(xiāo)售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（4.5分）

2、某家IT公司將市場(chǎng)劃分為三個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，銷(xiāo)售區(qū)域A的銷(xiāo)售經(jīng)理較為民主，銷(xiāo)售區(qū)域B的銷(xiāo)售經(jīng)理是專(zhuān)制型，銷(xiāo)售區(qū)域C的銷(xiāo)售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。員工對(duì)這三個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各有看法，有人 喜歡較為民主的團(tuán)隊(duì)，有人喜歡放任的團(tuán)隊(duì)，但絕大多數(shù)都不喜歡專(zhuān)制的團(tuán)隊(duì)。在公司總結(jié)大會(huì)上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無(wú)論是哪一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營(yíng)造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問(wèn)：

(1)怎樣營(yíng)造互信的氛圍?（5分）

(2)試分析民主、專(zhuān)制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?（10分）

3、邵剛所負(fù)責(zé)的公司專(zhuān)營(yíng)計(jì)算機(jī)芯片的銷(xiāo)售。它是美國(guó)一家知名公司在中國(guó)的總代理。公司的總部設(shè)在廣州，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。

上星期，銷(xiāo)售部經(jīng)理?xiàng)罘捎趥€(gè)人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷(xiāo)售部經(jīng)理來(lái)代替楊帆。但是，問(wèn)題并沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單，邵剛和公司其他部門(mén)的幾位負(fù)責(zé)人討論了幾天，也沒(méi)有就銷(xiāo)售部經(jīng)理的合適人選達(dá)成一致的意見(jiàn)。

邵剛認(rèn)為可以提拔近幾年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常不錯(cuò)的銷(xiāo)售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個(gè)想法遭到其他人的反對(duì)。人事部經(jīng)理周林直言說(shuō)：“于多個(gè)人能力的確不錯(cuò)。他才思敏捷、分析透徹、對(duì)于外在變化能很快適應(yīng)，但我認(rèn)為他太咄咄逼人，聽(tīng)不進(jìn)別人的意見(jiàn)。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好。”

接下來(lái)，周林又透露給邵剛一個(gè)消息：M公司銷(xiāo)售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽(tīng)后，覺(jué)得也是一個(gè)辦法。但考慮后，又覺(jué)得不太妥當(dāng)。

（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？（6分）

（2）．本案例中，銷(xiāo)售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點(diǎn)？（9分）

第六大題：論述題

1、試述銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性。

2、試述銷(xiāo)售培訓(xùn)的作用。

3、試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。