第一篇：做一個(gè)成功業(yè)務(wù)員的四項(xiàng)基本能力

做一個(gè)成功業(yè)務(wù)員的四項(xiàng)基本能力

時(shí)下有句順口溜是這樣說(shuō)的：走過(guò)千山萬(wàn)水，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)。用這四個(gè)“千萬(wàn)”來(lái)形容我們業(yè)務(wù)員的工作再恰當(dāng)不過(guò)了！每一個(gè)從事過(guò)銷售工作的人都能從這只言片語(yǔ)中體會(huì)出個(gè)中滋味。不知道大家有沒(méi)有注意到這樣一個(gè)現(xiàn)象，只要我們一出門隨便上輛車，不到五分鐘車廂里手機(jī)響了起來(lái)，對(duì)話開(kāi)始了：喂，張老板?。∧阋呢浐芸炀偷搅?，貨款你打到公司帳上就好了……這就是我們的同行，搞銷售的。也有人開(kāi)玩笑說(shuō)，現(xiàn)在的銷售人員滿天飛，比剛解放的時(shí)候的特務(wù)還多！可以看出，銷售是無(wú)處不在，銷售工作是當(dāng)今最熱門的一個(gè)話題。美國(guó)一位已退休的總統(tǒng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：不當(dāng)總統(tǒng)，就當(dāng)銷售員！可見(jiàn)，銷售工作是多么的具有誘惑力。

做為一名合格的銷售人員，是需要不斷的修煉和成長(zhǎng)，具備過(guò)人的能力。如果你沒(méi)有這種能力，不具備這種智慧，可以肯定地說(shuō)，你是很難在這個(gè)行業(yè)中生存下去。銷售工作對(duì)銷售人員能力是一種考驗(yàn),和挑戰(zhàn),一個(gè)好的業(yè)務(wù)員就是一個(gè)綜合知識(shí)系統(tǒng)的體現(xiàn),他說(shuō)天文,你略知一二；他談地理，你也懂一點(diǎn)；他聊政治，你更有自己獨(dú)特的見(jiàn)解……當(dāng)然，不是每個(gè)人都能達(dá)到這種境界。要做好銷售，必須具備四種最基本的能力，這四種能力也是我們銷售人員最核心的東西，這就是我們通常所說(shuō)的業(yè)務(wù)員的四項(xiàng)核心基本能力。可以這樣說(shuō)，只要你有了這四件法寶，你就可以所向披糜，戰(zhàn)無(wú)不勝,攻無(wú)不克,直達(dá)理想的彼岸！

一．會(huì)說(shuō)

人們常用油嘴滑舌來(lái)形容銷售人員，這句話從另一個(gè)角度也說(shuō)明了銷售人員在人們心目中就是能說(shuō)會(huì)道的。會(huì)說(shuō)話的人都有一種外在形態(tài)的表現(xiàn)：在談話時(shí)神情自若，風(fēng)都翩翩，侃侃而談。但他們不是信口開(kāi)河，打胡亂說(shuō)，而是有理有據(jù)，循循善誘，循序漸進(jìn)，殺敵于無(wú)形之中。語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)系統(tǒng)工程，它有一定的技巧和原則。從銷售的角度來(lái)說(shuō)，在與客戶談話過(guò)程中，有一個(gè)時(shí)間比例的把握，談天說(shuō)地占多半，主要是用于拉近兩人之間的距離，為下一步主題交流營(yíng)造氛圍，打好基礎(chǔ)。試想你的客戶或交流者對(duì)你都不信任也無(wú)好感，他有興趣和耐心去聽(tīng)你的產(chǎn)品介紹嗎？同時(shí)在主題洽談時(shí)應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則：

1．簡(jiǎn)潔：對(duì)公司實(shí)力，產(chǎn)品功能，賣點(diǎn)，優(yōu)惠政策等方面的描述時(shí)，要簡(jiǎn)潔明了，直點(diǎn)核心，讓客戶留下深刻的印象。一般來(lái)說(shuō)，在作以上方面的描述時(shí)不要超過(guò)5分鐘；

2．?dāng)?shù)據(jù)：在市場(chǎng)分析，行業(yè)現(xiàn)狀，產(chǎn)品性能等要素描述時(shí)一定要要用實(shí)際數(shù)據(jù)來(lái)體現(xiàn)，切忌不要用夸張的文學(xué)語(yǔ)言來(lái)描述；

3．專業(yè)術(shù)語(yǔ)：通過(guò)專業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)體現(xiàn)你的實(shí)力，從而讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信賴感；

4．條理分明：做到主次分明，分條稱述。

在行業(yè)中經(jīng)常有這樣一種說(shuō)法：業(yè)務(wù)員從來(lái)不說(shuō)真話，也從來(lái)不說(shuō)假話！說(shuō)的就是一個(gè)技巧問(wèn)題。一件事物可以從正反兩方面去論述，至于要從正面還是反面去論述，則看你所站的角度。舉個(gè)例：假如有個(gè)客戶問(wèn)你，你們公司有實(shí)力嗎？年銷售額有多少呢？從你的角度來(lái)說(shuō)，你們公司很不錯(cuò)，發(fā)展很快，但銷售額才八九千萬(wàn)，剛好在客戶心目中他認(rèn)為只要年銷售上億才會(huì)考慮合作。實(shí)話實(shí)說(shuō)吧，對(duì)談判會(huì)帶來(lái)不必要的阻礙，說(shuō)謊吧，又覺(jué)不妥，這時(shí)如果你說(shuō)：我們公司還在發(fā)展中，年銷售額還不到兩個(gè)億。客戶聽(tīng)了心里就會(huì)想，哦，不

到兩個(gè)億，那也就是快到兩個(gè)億了吧，也還不錯(cuò)！而從你的角度來(lái)說(shuō)，你也確實(shí)沒(méi)騙他，你一年才銷售八九千萬(wàn)，也確實(shí)不到兩個(gè)億。所以，你沒(méi)說(shuō)假話，但沒(méi)說(shuō)真話！這就是說(shuō)話的技巧。

二．會(huì)動(dòng)

一個(gè)人確定了目標(biāo)之后就要采取大量的行動(dòng)，才能獲得成功。這里所說(shuō)的會(huì)動(dòng)，就是行動(dòng)。邁克?喬丹說(shuō)：我不相信被動(dòng)會(huì)有所收獲，凡事一定要主動(dòng)出擊。很多人的成功，不是因?yàn)樗葎e人聰明得多，而是他比別人付出得多！李嘉誠(chéng)有一次在接受媒體采訪時(shí)，記者問(wèn)他成功的秘訣，他說(shuō)：凡事比別人多努力兩倍！任何時(shí)候都要想到我們的工作，為我們想要達(dá)到的工作目標(biāo)去努力，你每天前進(jìn)1%，一百天你就前進(jìn)了一大步。并因此而養(yǎng)成一種好的工作習(xí)慣。優(yōu)秀是一種習(xí)慣，這句話是古西臘哲學(xué)家亞里士多德說(shuō)的。如果說(shuō)優(yōu)秀是一種習(xí)慣，那么懶惰也是一種習(xí)慣。人出生的時(shí)候，除了脾氣會(huì)因天性而有所不同，其他的東西基本都是后天形成的，所以，我們的一言一行都是日集月累養(yǎng)成的習(xí)慣。有的人形成了很好的習(xí)慣，有的人形成了很壞的習(xí)慣。所以我們從現(xiàn)在起就要把優(yōu)秀變成一種習(xí)慣，使我們的優(yōu)秀習(xí)以為常，變成我們的第二天性。讓我們習(xí)慣性地去創(chuàng)造性思考，習(xí)慣性地去認(rèn)真做事。

可以這樣說(shuō)，在實(shí)際生活中，做業(yè)務(wù)成功的一般就兩種人，第一種人是智商特別高的人，這種人腦子活，手段高，悟性好，不要說(shuō)做業(yè)務(wù)，就是做其他的，他也一樣很容易成功。第二種人就是特別勤奮的人，他不一定比別人聰明，但他很勤奮，很努力，甚至很買命，別人一天跑5家客戶，他跑10家，最起碼又多了5家的希望，因此他也成功了。我們所知道的世界最偉大的推銷冠軍——喬吉拉得，如果講條件，哪一個(gè)都比他好，他是一個(gè)其貌不揚(yáng)，個(gè)子不高，又沒(méi)有受過(guò)高等教育，年齡50多歲的小老頭?？墒撬麨槭裁传@得了如此大的成功呢？除了技巧之外，更重要的一點(diǎn)就是，他在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，都在介紹自己，推銷自己。

在我們的銷售工作中也是一樣，要對(duì)自己的每一天，每一個(gè)月確定一個(gè)工作目標(biāo)，并嚴(yán)格按照自己所擬定的計(jì)劃去執(zhí)行和完成任務(wù)。如果只是在那里空想有什么奇跡發(fā)生，一個(gè)月想要掙多少錢，那都是不現(xiàn)實(shí)和沒(méi)有實(shí)際意義的。最重要的就是怎么想，就怎么做，立即行動(dòng)起來(lái)，盡最大努力，甚至要有拼了命也要把它完成的這種精神，把它做好。成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是個(gè)人的修養(yǎng)，好的習(xí)慣就是生產(chǎn)力。

言而必行是一種習(xí)慣，行而必果是一種力量。習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。你不能決定生命的長(zhǎng)度，但你可以控制它的寬度；你不能控制別人，但你可以把握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天。

你每一份私下的努力都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)，要想得到什么，就看你付出的什么！

三．會(huì)想

努力了，卻沒(méi)有成功，失敗了，卻沒(méi)有找到原因。為什么呢？因?yàn)?，市?chǎng)是動(dòng)態(tài)的，要順應(yīng)市場(chǎng)的變化，而制定不同的策略。在這個(gè)世界上，唯一不變的原則就是，一切都在變。銷售是一個(gè)不需要太高深專業(yè)知識(shí)的職業(yè)，但絕對(duì)是一個(gè)需要智慧的職業(yè)！

著名作家巴爾扎克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一個(gè)能思考的人，才真是一個(gè)力量無(wú)邊的人。如果按照事物的本質(zhì)去理解，銷售是一件很簡(jiǎn)單的事，你向別人推銷東西，問(wèn)別人要不要，別人說(shuō)要，我們就辦理相關(guān)的交易手續(xù)，如果說(shuō)，不要，我們就去找別人。照這樣理解的話，銷售就確實(shí)太簡(jiǎn)單了，我估計(jì)只要不是啞巴，聾子都可以從事這份工作。事實(shí)并非如此，銷售工作是在與客戶的交流中獲取某些信息，然后針對(duì)信息再進(jìn)行分析，對(duì)客戶的一些反對(duì)意見(jiàn)我們?cè)撊绾稳ヌ幚?？?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手該采取怎樣的競(jìng)爭(zhēng)手段？這個(gè)客戶的價(jià)值大不大？同時(shí)針對(duì)已是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶我們?cè)撊绾稳寠Z？等等系列問(wèn)題，每天不斷去琢磨和思考這些問(wèn)題，從而，我們?cè)诠ぷ髦杏龅降娜魏螁?wèn)題才會(huì)迎刃而解，使我們不斷的開(kāi)拓一個(gè)又一個(gè)新的工作局面，使整個(gè)工作處于一種良性的狀態(tài)中，并創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)！

從宏觀上來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)就是三個(gè)過(guò)程：布局，造勢(shì)，擺平。如何進(jìn)行布局，造勢(shì)，最終擺平，既是業(yè)務(wù)形成演繹的一個(gè)過(guò)程，也是我們當(dāng)事人一個(gè)系統(tǒng)思維的過(guò)程。如果，我們還不具備這種思維能力，就說(shuō)明我們離一個(gè)真正意義的銷售工作者還有很大的差距，只有想辦法將這塊“短板”補(bǔ)上，我們才可能在銷售這個(gè)行業(yè)中，站得穩(wěn)，走得快，秀出風(fēng)采，演繹精彩！

四．會(huì)寫

有的人可能會(huì)說(shuō)，業(yè)務(wù)員只要嘴巴會(huì)說(shuō)，勤快一點(diǎn)就可以了，寫不寫都不重要，這是在認(rèn)識(shí)上的一種誤區(qū)。其實(shí)，不只是文職人員，行政人員需要具備一定的寫作功底，同樣，業(yè)務(wù)人員也需要具備一定的寫作功力。寫作的運(yùn)用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1．本身工作的需要（指完成日常工作的報(bào)表，和各類工作總結(jié)，計(jì)劃，報(bào)告等）；

2．便于問(wèn)題的及時(shí)解決（工作中以書(shū)面的形式將在工作種遇到或出現(xiàn)的問(wèn)題，或需要的協(xié)助及配合呈報(bào)給上級(jí)，比口頭的匯報(bào)往往更及時(shí)得到答復(fù)和處理）

3．與客戶有效的交流

附：客戶跟蹤術(shù)

A． 行動(dòng)跟蹤

B． 電話跟蹤

C． 書(shū)信跟蹤

要做好銷售工作，需要營(yíng)銷人員不斷的學(xué)習(xí)，全面提升自我素質(zhì)，把自己煉成一個(gè)百變金鋼。同時(shí)，永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)和永不言敗的斗志，才可能在這個(gè)領(lǐng)域取得卓越的成就。當(dāng)然，要做好銷售工作，僅僅具備：“會(huì)說(shuō)”，“會(huì)動(dòng)”，“會(huì)想”，“會(huì)寫”這四項(xiàng)基本能力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果連這四項(xiàng)基本能力都不具備，那就注定了你只能是這個(gè)行業(yè)中的一個(gè)吆喝者！

第二篇：教你如何做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員

1．業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候那些話題不需要不需要聊太多的技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題。

2關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí).一個(gè)人的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的.最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看,或者在抱怨,出去玩等.這樣的業(yè)務(wù)沒(méi)出息.一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬,喝酒聊天.這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單,但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就.好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料,分析客戶,做好計(jì)劃等.這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù),應(yīng)該有前途.最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū).我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息,以后有機(jī)會(huì)可以做老板.3.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身.很多人覺(jué)得,業(yè)務(wù)員最好身材高大,英俊瀟灑.業(yè)務(wù)員一定要口才好,能說(shuō)會(huì)道,嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好.業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙,身上隨時(shí)帶著煙,逢人就派.業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒,白酒,啤酒千杯不倒.其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的.就我個(gè)人而言,我身高不到160MM,剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑,說(shuō)話都不流暢,更別說(shuō)口才好了.我是從來(lái)不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點(diǎn)就醉了.可是勤能補(bǔ)拙,我剛跑業(yè)務(wù)時(shí),在惠州,剛開(kāi)始三個(gè)月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天.一個(gè)工業(yè)區(qū),一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑.就這樣,我走了三個(gè)月,客戶也跑下了幾個(gè),可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣.我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了,我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員,頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的,熬過(guò)后就可以了.所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外.業(yè)務(wù)員自白——找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶.一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶

1．黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。

2．瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回

收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3．網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4．我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5．但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代.例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的.我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶.如果我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心.而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防,風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎.6．還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

業(yè)務(wù)員自白——打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1．很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻暨€沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。。。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2．無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好,不要一拿起電話就聊.。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容,往往剛掛掉電話又要打多一次.搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來(lái).這樣會(huì)講的比較有條理。

3．我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)，.因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中,會(huì)比較認(rèn)真,還有站著的時(shí)候中氣十足,講的話聲音比較好聽(tīng).大家不信試試看.無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑.，這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺(jué)的到的。.做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活,可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān).。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。.直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止.最好能讓他惦記著你。.做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣.我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你.采購(gòu)是很健忘的,我們要不斷的提醒他.業(yè)務(wù)員自白——成交

1.很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了,往往前功盡棄.其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他,你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀,不斷的問(wèn)他,知道有結(jié)果為止.其實(shí),采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢.會(huì)哭的孩子有奶吃.就像孩子不哭,我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2.如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期,如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。

3.我的感覺(jué)是,做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤,追蹤、再追蹤,如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次

傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

創(chuàng)業(yè)的馬后炮——收款

1．.做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子.業(yè)務(wù)做下來(lái)了,到收款的時(shí)候,很多人會(huì)想,我跟采購(gòu)那么熟,一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思.所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了.其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀.欠債還錢,天經(jīng)地義的,如果你給他欠的太多,你的生意還做不長(zhǎng)久呢.我一般追款,不是求他安排,而是說(shuō).**先生,你星期3安排貨款給我,我哪天下午去拿.他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行,那我就說(shuō),那就星期二羅,他往往就說(shuō)星期三行了.2。對(duì)自己而言,在做客戶之前,應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切.比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù),也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策.了解客戶為什么會(huì)想和你做生意.如果是別人不肯供貨給他,那我們就可以要求他做現(xiàn)金.他肯定會(huì)賴帳.如果是對(duì)手的原因,例如質(zhì)量不好,價(jià)錢高,服務(wù)不好.你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他.如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了.3。預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣還是外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

第三篇：業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本能力

1、最基本的銷售能力。沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的人要做業(yè)務(wù)，必須從最基本的站柜臺(tái)開(kāi)始。前一段時(shí)間，一直和幾個(gè)朋友討論，做終端導(dǎo)購(gòu)和業(yè)務(wù)哪個(gè)更難一些。最后，我們一致認(rèn)為做業(yè)務(wù)要更難些，因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)的時(shí)候，如果需要講解產(chǎn)品，面對(duì)的經(jīng)銷商或者代理商都是行業(yè)內(nèi)的人，需要掌握和了解更多的專業(yè)知識(shí)和聊天技巧;但做終端銷售恰恰相反，面對(duì)的大部分是不懂的或者似懂非懂的顧客，即使出錯(cuò)了，也可以自己或者別人幫著圓場(chǎng)。所以，這是業(yè)務(wù)人員必須具備基本銷售能力。其實(shí)，站柜臺(tái)對(duì)于這些剛畢業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，還有個(gè)好處，就是可以鍛煉他們的溝通能力。商場(chǎng)就是一線，不僅廠家促銷員之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，和商場(chǎng)的店員，也會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)，甚至還要看店長(zhǎng)或者店員的臉色。有時(shí)，一個(gè)品牌在某個(gè)商場(chǎng)賣的好，不一定是這個(gè)品牌的促銷員多么厲害，可能會(huì)是商場(chǎng)關(guān)系處的比較好。對(duì)于剛剛參加工作的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)快速和別人溝通，也是非常重要的。其實(shí)，能夠銷售自己的產(chǎn)品，能夠和商場(chǎng)的人打成一片，對(duì)于后期的商場(chǎng)維護(hù)，還有很大的幫助。

2、活動(dòng)策劃和執(zhí)行能力。說(shuō)起活動(dòng)策劃，有些業(yè)務(wù)可能會(huì)認(rèn)為這是市場(chǎng)部的事，業(yè)務(wù)只要負(fù)責(zé)和商場(chǎng)聯(lián)系，活動(dòng)期間幫幫忙就可以了。套句老話“一場(chǎng)活動(dòng)就能賣1、200臺(tái)的時(shí)代不會(huì)再回來(lái)了”。一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)，從策劃到執(zhí)行，再到寫活動(dòng)總結(jié)，這是一系列的工作，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都有可能導(dǎo)致活動(dòng)失敗。一個(gè)區(qū)域適合什么樣的活動(dòng)主題，活動(dòng)商場(chǎng)的輻射范圍，主推產(chǎn)品的機(jī)型及價(jià)格，活動(dòng)單頁(yè)的設(shè)計(jì)等等，都需要業(yè)務(wù)和商場(chǎng)溝通，如果業(yè)務(wù)都不知道如何確定主題，如何制定合理的活動(dòng)價(jià)格，和商場(chǎng)溝通的時(shí)候，肯定是被動(dòng)的。一場(chǎng)成功的活動(dòng)，除了前期的準(zhǔn)備，在活動(dòng)期間，終端攔截和終端銷售的工作，可以由市場(chǎng)部或者其他部門的同事來(lái)完成，業(yè)務(wù)在活動(dòng)期間除了要輔助這些同事，還要隨時(shí)準(zhǔn)備處理突發(fā)時(shí)間?；顒?dòng)結(jié)束之后，業(yè)務(wù)最好做一份詳細(xì)的活動(dòng)總結(jié)，其中包括促銷活動(dòng)利潤(rùn)分析表以及活動(dòng)中一些做的好的地方和一些不足之處。這樣的活動(dòng)總結(jié)，不但可以讓花銷和利潤(rùn)一目了然，是以后再次策劃促銷活動(dòng)的依據(jù)，還可以幫助市場(chǎng)部或者其他部門的同事成長(zhǎng)。

3、導(dǎo)購(gòu)人員的管理和培訓(xùn)能力。如果業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的是市區(qū)或者縣城的賣場(chǎng)，手下可能會(huì)有幾個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)人員，那么業(yè)務(wù)除了要處理好他個(gè)人和商場(chǎng)的關(guān)系，還要幫助導(dǎo)購(gòu)人員處理好商場(chǎng)的客情關(guān)系，調(diào)整導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)，降低導(dǎo)購(gòu)的離職率。如果公司有推出新產(chǎn)品，除了公司安排的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)在平時(shí)去賣場(chǎng)的時(shí)候，也可以順便檢查導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)新品的掌握情況。當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候，要求業(yè)務(wù)掌握更全面更詳細(xì)的專業(yè)知識(shí)，還要了解終端的布置技巧和導(dǎo)購(gòu)員的管理方式。

4、要有大局觀的思維。很多業(yè)務(wù)都不是只管一個(gè)商場(chǎng)，像我們現(xiàn)在培訓(xùn)的業(yè)務(wù)，開(kāi)始是負(fù)責(zé)一個(gè)縣，這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)一定要知道在自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域里，核心賣點(diǎn)是哪幾個(gè)，因?yàn)楹诵馁u點(diǎn)的銷量，是支撐整個(gè)區(qū)域任務(wù)量的框架。

只有這個(gè)“框架”建立起來(lái)，才可能完成整個(gè)區(qū)域的銷售任務(wù)。一些剛剛開(kāi)是管一個(gè)縣的業(yè)務(wù)，在處理問(wèn)題的時(shí)候，一定要考慮全面，看待問(wèn)題的時(shí)候，不能只看到一個(gè)點(diǎn)。我們培養(yǎng)的業(yè)務(wù)，在剛開(kāi)始管一個(gè)縣的時(shí)候，最容易因?yàn)橐粋€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的活動(dòng)或者售后，而忽略了其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的事情。等到騰出時(shí)間去別的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，難免被客戶抱怨很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有來(lái)了，服務(wù)做的不到

位等。業(yè)務(wù)在管理一個(gè)縣的時(shí)候，形成大局觀的思維，在負(fù)責(zé)一個(gè)市的時(shí)候，就會(huì)簡(jiǎn)單很多。

負(fù)責(zé)一個(gè)縣的業(yè)務(wù)人員，如果能做到上述的4點(diǎn)，就可以負(fù)責(zé)一個(gè)市了;如果能協(xié)助經(jīng)銷商或者代理商發(fā)展，就可以再次提升自己了。

第四篇：打造管理者四項(xiàng)基本能力培訓(xùn)情況總結(jié)

《打造管理者四項(xiàng)基本能力》培訓(xùn)情況總結(jié)

2009年7月11日至12日，來(lái)自公司本部及項(xiàng)目經(jīng)理部的四十余名中層管理者聚集一堂，與人眾人教育機(jī)構(gòu)專業(yè)培訓(xùn)師一起度過(guò)了一個(gè)不尋常的周末。通過(guò)多個(gè)寓教于樂(lè)的互動(dòng)，我們的學(xué)員充分理解了管理者的作用與職責(zé)；“知已知彼好管理，未雨綢繆事洞悉，揮鞭策馬提業(yè)績(jī)，積沙筑塔成大器”，通過(guò)大聲朗讀這《28字管理真經(jīng)》，我們又一次強(qiáng)化了計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等四項(xiàng)基本管理能力的管理技巧和理念，為成為一個(gè)優(yōu)秀的管理人做了理念上的積淀。

兩天的培訓(xùn)課程在輕松、活潑、緊張、刺激的氣氛中完成了。DISC性格類型測(cè)評(píng)及分析讓學(xué)員們知已知彼；龍族藏秘、圖行天下等環(huán)節(jié)使參訓(xùn)學(xué)員在課后仍津津樂(lè)道；圖畫(huà)歷史再現(xiàn)了伴隨著公司發(fā)展史的個(gè)人心路歷程，共享了許多不為人知的故事，其間的許多故事深深的感動(dòng)著在場(chǎng)的每一位學(xué)員。同時(shí)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)的敬業(yè)表現(xiàn)、課程專用體驗(yàn)道具，也讓我們充分感受了專業(yè)培訓(xùn)的風(fēng)采。

我們的參訓(xùn)學(xué)員在培訓(xùn)過(guò)程中，在項(xiàng)目體驗(yàn)時(shí)能真情投入、全情參與，在項(xiàng)目分享時(shí)能認(rèn)真思考、充分交流，切實(shí)達(dá)到了培訓(xùn)的目的。其中，孟鐵柱、汲長(zhǎng)順、陳品飛、范肇林、張志明、程顯君、郭樹(shù)春、王勤、馬惠明、蘇惠平、丁占勝、張成永、劉強(qiáng)、蔡紅翎、商耀祥、郜業(yè)強(qiáng)、盧敏智、王濤、陳建華、崔艷、閆利鋒、韓樹(shù)杰、宋磊、葉強(qiáng)、劉毅、溫曉靚等26位同志堅(jiān)持自始至終地參與了全部課程，在此特別對(duì)他們提出表?yè)P(yáng)。

同時(shí)，李建軍、閆立峰、李海波三位同志在本次培訓(xùn)中全部或部分缺勤，且未按《關(guān)于舉辦“打造管理者的四項(xiàng)基本能力”培訓(xùn)的通知》的要求事先履行請(qǐng)假手續(xù)。經(jīng)公司研究決定，對(duì)上述三位同志依據(jù)《通知》的規(guī)定，分別扣除李建軍900元、閆立峰450元、李海波450元績(jī)效工資，充抵此次個(gè)人應(yīng)負(fù)擔(dān)的培訓(xùn)費(fèi)用。

通過(guò)課后對(duì)參訓(xùn)學(xué)員的走訪，我們也發(fā)現(xiàn)此次培訓(xùn)在時(shí)間及培訓(xùn)地點(diǎn)的安排上存在著一些問(wèn)題。兩天的培訓(xùn)全部安排在周末，造成學(xué)員連續(xù)12天不能休息，導(dǎo)致周一的疲勞和倦怠。此外，為了節(jié)約培訓(xùn)成本，此次的培訓(xùn)地點(diǎn)安排在了公司，但也造成學(xué)員脫離不開(kāi)工作狀態(tài)，拖長(zhǎng)了進(jìn)入培訓(xùn)狀態(tài)的過(guò)程，致使11號(hào)上午的培訓(xùn)效果不盡如人意，同時(shí)學(xué)員的出勤情況也在一定程度上受到影響。這次培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)我們將會(huì)認(rèn)真總結(jié)，并在年末安排《組織溝通》課程的時(shí)候加以充分考慮。相信在下一次的培訓(xùn)課程中，我們一定能做得更好。

第五篇：成功業(yè)務(wù)員

看看成功的業(yè)務(wù)員是如何做的，他們身上最明顯的一點(diǎn)就是“你錯(cuò)了，我是對(duì)的，所以你要聽(tīng)我的”再加上有所為，有所不為，讓自己輕松自如，而銷售管理工作又做到恰到好處。

1、認(rèn)識(shí)自我：我能做什么

首先要明確自己能做什么，不能做什么，業(yè)務(wù)員的功能主要是經(jīng)銷商和公司之間的紐帶，是信息收集和反饋的功能。其次是區(qū)域市場(chǎng)銷售提升的推進(jìn)功能。業(yè)務(wù)員可以抓以下及項(xiàng)工作A：及時(shí)明確的傳達(dá)公司政策給經(jīng)銷商，將經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)信息及時(shí)反饋到公司上層領(lǐng)導(dǎo)

B：協(xié)助經(jīng)銷商收集市場(chǎng)信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息和市場(chǎng)動(dòng)向等，在此基礎(chǔ)上規(guī)劃市場(chǎng)

C：培訓(xùn)經(jīng)銷商下屬，完善經(jīng)銷商管理體系，協(xié)助經(jīng)銷商從作坊式管理過(guò)渡到小公司化管理。D：灌輸現(xiàn)代管理理念和市場(chǎng)理念給經(jīng)銷商，使他們從經(jīng)驗(yàn)型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)橹R(shí)型經(jīng)銷商

E：在公司最快速按照政策報(bào)銷經(jīng)銷商的相關(guān)費(fèi)用，讓經(jīng)銷商對(duì)公司更加信任，資金流穩(wěn)健

F：協(xié)助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)空白點(diǎn)，銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，成本收益，渠道擴(kuò)張方向

G：將各不同地區(qū)成功經(jīng)驗(yàn)相互分享、復(fù)制、推廣，集合各經(jīng)銷商智慧成果為各經(jīng)銷商服務(wù)。

2、自賣自夸：我為你做了什么

做了好事不留名，那是雷鋒。但管理經(jīng)銷商的過(guò)程中，絕對(duì)不能做好事不留名，而是要拿著放大鏡把一根針?lè)糯蟪梢桓娋€桿。一而再再而三的告訴經(jīng)銷商我為你冒了多大風(fēng)險(xiǎn)，做了多少努力，做了多少有利你的事情。要讓對(duì)方常常覺(jué)得愧對(duì)于你，感謝你，這樣才能讓對(duì)方不與你為敵，即使有矛盾有沖突也要顧及舊恩，不能讓你下不了臺(tái)面。而日常工作中更是盡量配合支持。

尤其在其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角的時(shí)候，經(jīng)銷商很容易以為之前對(duì)公司的一些不滿，加上利益誘惑，暗中另結(jié)新歡，這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間的個(gè)人情感就變得尤為重要，因?yàn)楦杏X(jué)業(yè)務(wù)員對(duì)自己有恩，經(jīng)銷商考量背叛了公司是商業(yè)上利益緣由，尚情有可原，但背叛業(yè)務(wù)員就屬于個(gè)人上的背信棄義。

3、見(jiàn)縫插針：你錯(cuò)了什么

基督徒認(rèn)為自己是戴罪之人，所以對(duì)自己要求更嚴(yán)格，時(shí)刻注重悔改。讓經(jīng)銷商知道自己是有罪的，因?yàn)樽陨碛绣e(cuò)在先，哪怕公司或業(yè)務(wù)員有不對(duì)的地方也不至于與公司和業(yè)務(wù)員對(duì)抗。

比如經(jīng)銷商曾經(jīng)暗中操作其它品牌，這就是經(jīng)銷商永遠(yuǎn)的一個(gè)罪狀，時(shí)常可以拿出來(lái)敲打敲打，讓他們知道自己是犯過(guò)錯(cuò)誤的，現(xiàn)在要好好表現(xiàn)，好好悔改。比如曾經(jīng)竄貨，銷售量提升太慢，只重利潤(rùn)不重銷量，銷售渠道太少，終端形象糟糕等等都是經(jīng)銷商的罪狀。

4、投桃報(bào)李：你怎么做才能讓我這么做

業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)面對(duì)來(lái)自經(jīng)銷商的無(wú)理要求，要這個(gè)要哪個(gè)，給還是不給？

比如要求增加鋪底，經(jīng)銷商說(shuō)“你也知道我現(xiàn)在資金緊張啊，沒(méi)有增加鋪底，我們吃不消啊”

業(yè)務(wù)員應(yīng)該反其道而行之“哎呀，你先把銷量早點(diǎn)做到100萬(wàn)嘛，還沒(méi)做到100萬(wàn)，我好意思去向公司爭(zhēng)取嗎？我不好意思說(shuō)啊?！睂?duì)方的任何要求，都要對(duì)方先按照我方的要求做到了才能實(shí)現(xiàn)。

你怎么做才能讓我這么做！

你先把桃子投過(guò)來(lái)，我再報(bào)你李子，光我報(bào)李卻不見(jiàn)桃子，這事干不了。這個(gè)踢皮球的方式，可以化解很多無(wú)理要求，次數(shù)多了，經(jīng)銷商自然不會(huì)在政策之外提各種要求。

5、懸壺濟(jì)世：你為什么要這么做

醫(yī)生讓病人吃苦的藥，是因?yàn)椴∪酥泪t(yī)生要救治自己，是為自己好，業(yè)務(wù)員要讓經(jīng)銷商配合自己做一項(xiàng)工作，也要讓經(jīng)銷商知道是為他好，為他治病。

經(jīng)銷商與公司是合作的關(guān)系，是獨(dú)立的法人，公司和業(yè)務(wù)員無(wú)權(quán)強(qiáng)迫經(jīng)銷商做什么事情，要讓經(jīng)銷商按照公司意圖，做符合公司利益的事，首先要讓對(duì)方明確做這個(gè)事情對(duì)經(jīng)銷商本身是有益的。

比如上一個(gè)商場(chǎng)，經(jīng)銷商認(rèn)為耗費(fèi)精力和資金但不見(jiàn)得有銷量，業(yè)務(wù)員提出去做商場(chǎng)的理由A：把渠道填補(bǔ)完整，杜絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用商場(chǎng)建立根據(jù)地，保證經(jīng)銷商的市場(chǎng)領(lǐng)先地位

B：利用商場(chǎng)的價(jià)位拉升產(chǎn)品的整體價(jià)格水平，提高其它市場(chǎng)的利潤(rùn)水平，讓經(jīng)銷商多賺錢C：擴(kuò)大產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹群推放朴绊懥?/p>

D：增加銷售量，哪怕是有限的銷售量，也對(duì)完成銷售任務(wù)有促進(jìn)作用

E：試驗(yàn)和適應(yīng)各種銷售渠道的模式，為下一步擴(kuò)張市場(chǎng)摸索經(jīng)驗(yàn)

6、量力而行：做能力范圍內(nèi)的事

業(yè)務(wù)員要明白自己的身份和能力能夠做什么事情，做不了什么事情，要完成一件事情需要哪些資源支持，能否爭(zhēng)取到這些資源。如果自己做不了，又沒(méi)有資源支持，這樣的事情做了還不如不做。

比如公司說(shuō)要市場(chǎng)細(xì)分到縣一級(jí)，但是當(dāng)?shù)匚锪髑闆r糟糕，從公司發(fā)貨到各縣，中間倒貨次數(shù)多，貨損嚴(yán)重，貨運(yùn)時(shí)間慢，并且縣級(jí)客戶少量多頻率發(fā)貨的習(xí)慣和公司單次大量出貨的制度矛盾。如果這些在業(yè)務(wù)員能力之外的資源沒(méi)有跟上來(lái)，哪怕業(yè)務(wù)員有能力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成市場(chǎng)細(xì)分，但很快會(huì)出現(xiàn)因?yàn)槲锪鲉?wèn)題，貨損問(wèn)題導(dǎo)致的大規(guī)模退貨，甚至停止合作導(dǎo)致的應(yīng)收款無(wú)法回收形成呆滯賬款。

再比如切割公司元老級(jí)別的經(jīng)銷商的市場(chǎng)，經(jīng)銷商可能是和老總關(guān)系良好，甚至在老總創(chuàng)業(yè)之初給公司立過(guò)汗馬功勞。業(yè)務(wù)員要切割其市場(chǎng)，沒(méi)有做好充足的準(zhǔn)備，沒(méi)有得到公司從上到下全力支持，很可能半路上卡殼，賠了夫人又折兵，使自己后續(xù)工作無(wú)法開(kāi)展。

7、推脫有度：把事情簡(jiǎn)單化

公司和經(jīng)銷商之間的事情不只是如何銷售的事情，還有物流上的銜接，售后上的跟進(jìn)服務(wù)，等等，以為經(jīng)銷商往往只認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)員，也不知道公司內(nèi)部的部門和操作流程，所以一有事就找業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題向業(yè)務(wù)員投訴，物流沒(méi)有及時(shí)送貨也向業(yè)務(wù)員投訴，售后維修不清楚也打電話問(wèn)業(yè)務(wù)員，財(cái)務(wù)賬目有出入也找業(yè)務(wù)員，需要各種資質(zhì)證件也找業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員有限的精力就被這些零星的小事分散掉而沒(méi)有時(shí)間真正思考市場(chǎng)的開(kāi)拓與提升。

適當(dāng)?shù)耐泼摼褪前压镜乃匈Y源利用起來(lái)，讓各種問(wèn)題歸口到更合理的部門和人員那里去處理。比如將公司各部門聯(lián)系人和負(fù)責(zé)處理經(jīng)銷商哪些問(wèn)題制作成文件，統(tǒng)一發(fā)送給經(jīng)銷商，讓他們知道什么樣的事情該第一時(shí)間找誰(shuí)處理，而不是全部去問(wèn)業(yè)務(wù)員。

| 評(píng)論

2012-2-29 15:50 藍(lán)梁蒼藍(lán)

| 一級(jí)

1、觀察瀏覽兩種客人：

沒(méi)有明確的購(gòu)買目的，遇上感興趣的衣服也會(huì)購(gòu)買；閑逛為目的，消磨時(shí)間，漫步商場(chǎng)欣賞各色服裝。

2、引起注意

客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

3、誘發(fā)聯(lián)想

聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺(jué)，馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺(jué)明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會(huì)對(duì)我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！

4、產(chǎn)生欲望

美好的聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

5、對(duì)比評(píng)價(jià)

產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購(gòu)買行為。客人會(huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較，對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個(gè)階段我們會(huì)處理她說(shuō)出來(lái)的些對(duì)衣服的反對(duì)問(wèn)題和疑義。

6、決定購(gòu)買

對(duì)比評(píng)價(jià)之后，客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的行動(dòng)； 也會(huì)喪失信心，放棄購(gòu)買的意愿。

客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：A、相信導(dǎo)購(gòu)的介紹B、相信商場(chǎng)或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是

她真正想要的衣服B、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí)C、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證D、同購(gòu)買計(jì)劃沖突客人對(duì)某款衣服失去信心時(shí)，我們要求導(dǎo)購(gòu)不

勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留。

| 評(píng)論

2012-3-5 10:55 263094588

| 三級(jí)

我學(xué)習(xí)后總結(jié)：電話銷售技巧和話術(shù)中常見(jiàn)的10大話術(shù)技巧

1：“不，那時(shí)我有事要做?！薄安?，那時(shí)我要去拜訪朋友?！?/p>

電話銷售技巧和話術(shù)：(準(zhǔn)客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約或是否會(huì)更好?

2：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”

電話銷售技巧和話術(shù)：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

3：“我沒(méi)錢!”

電話銷售技巧和話術(shù)：(準(zhǔn)客戶的名字)，您的判斷一定是對(duì)的，不過(guò)，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現(xiàn)在最好先了解以備不時(shí)之用，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒(méi)錢?！?/p>

是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績(jī)效。你一定不會(huì)反對(duì)吧?

4：“您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間!”

電話銷售技巧和話術(shù)：您這樣說(shuō)是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們;服務(wù)不感興趣的原因?

(銜接下面一個(gè)回答)

5：“我對(duì)你們;服務(wù)沒(méi)興趣!”

電話銷售技巧和話術(shù)：(準(zhǔn)客戶的名字)，我也覺(jué)得您不會(huì)對(duì)您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。

我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì)在辦公室嗎?

“信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣?！?/p>

這我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì)貿(mào)然做決定，你說(shuō)是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們?cè)?jīng)作過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。)

6：“我很忙!”

電話銷售技巧和話術(shù)：這是為什么我先打電話來(lái)的原因，(準(zhǔn)客戶的名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧。”

是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì)先給您打電話，以便確認(rèn)一下您的時(shí)間，不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時(shí)間。

7：“我真的沒(méi)有時(shí)間?！?/p>

電話銷售技巧和話術(shù)：事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì)反對(duì)一個(gè)可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時(shí)間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧?

8：“你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間?！?/p>

電話銷售技巧和話術(shù)：如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì)這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執(zhí)” 中，對(duì)我們的產(chǎn)品都給予了很高的評(píng)價(jià)，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率。(沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

9：“你就在電話里說(shuō)吧?！?/p>

電話銷售技巧和話術(shù)：我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧?

10：“我不需要。”

電話銷售技巧和話術(shù)：在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

總結(jié)

最后，當(dāng)我們擁有了過(guò)硬的電話銷售技巧和話術(shù)，就應(yīng)該在工作中慢慢摸索并積累更多的經(jīng)驗(yàn)。逐漸從實(shí)踐中學(xué)會(huì)更多屬于自己的銷售技巧。銷售員要永遠(yuǎn)保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠(yuǎn)不服輸?shù)男摹?/p>

追問(wèn)

謝謝你的銷售技巧和話術(shù)文章，銷售技巧和話術(shù)視頻應(yīng)該會(huì)更直接一點(diǎn)。謝謝!

| 評(píng)論

2012-3-15 16:22 汐汐_558

| 一級(jí)

最好的教材就是 自己積累經(jīng)驗(yàn) 時(shí)間長(zhǎng)你就知道了 所謂書(shū)中的東西只能側(cè)面的幫助你

| 評(píng)論

2012-3-19 10:26 pvpuost28343

| 一級(jí)

樓主可以看下zhidao.baidu.com/p/http://url7.me/7Mu5這款吧，很有用呢，剛開(kāi)始我業(yè)績(jī)差，后來(lái)朋友介紹我來(lái)看下這款教程，確實(shí)提升了我的收入和能力，現(xiàn)在收入達(dá)8000左右，對(duì)于一個(gè)打工仔來(lái)說(shuō)，很好的收入了，真值。