第一篇：銷售經(jīng)理的“九陽(yáng)真經(jīng)”【溝通技巧】

銷售經(jīng)理的“九陽(yáng)真經(jīng)”【溝通技巧】

2010-08-31 09:50:01 來(lái)源：成功勵(lì)志網(wǎng) 作者：i

銷售經(jīng)理的“九陽(yáng)真經(jīng)”銷售經(jīng)理如何在復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余，如何有效地管理銷售團(tuán)隊(duì)，如何做一個(gè)成功的銷售者？請(qǐng)看銷售經(jīng)理之九陽(yáng)真經(jīng)寶典。

還在做銷售代表的時(shí)候，就非常羨慕銷售經(jīng)理可以參加銷售代表不能參加的會(huì)議和決策，銷售經(jīng)理可以在舒適的辦公室辦公，銷售經(jīng)理可以經(jīng)常接觸企業(yè)的高層管理者，銷售經(jīng)理可以獲得很多培訓(xùn)提升的機(jī)會(huì)，銷售經(jīng)理可獲得一份不錯(cuò)的收入和福利待遇，更重要的是銷售經(jīng)理可以通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)自己的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的思想，總之，銷售經(jīng)理周圍充滿美麗的光環(huán)。當(dāng)自己做銷售經(jīng)理時(shí)，才明白銷售代表時(shí)所看到的只是銷售經(jīng)理外在的美麗光環(huán)，在這美麗光環(huán)的背后卻充滿著無(wú)限的辛酸、痛苦、彷徨和孤獨(dú)。銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)差時(shí)，輕則被老板狠狠地批一頓，重則走人；問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)妥善處理，業(yè)務(wù)員抱怨，客戶埋怨；部門關(guān)系沒(méi)有協(xié)調(diào)好，輕則工作開展時(shí)給你開“紅燈”，重則人身攻擊和排擠。那么銷售經(jīng)理如何在復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余，如何有效地管理你的銷售團(tuán)隊(duì)，如何做一個(gè)成功的銷售者呢？

把自己當(dāng)作公司的老板

把自己當(dāng)作公司的老板，急老板所急，想老板所想，把自己的思想提高到和老板同一個(gè)高度時(shí)，考慮問(wèn)題就能夠真正從公司的整體利益出發(fā)，且容易和老板的思想達(dá)成共識(shí)，減少?zèng)]有必要的溝通阻礙，實(shí)現(xiàn)和老板的無(wú)阻礙溝通。很簡(jiǎn)單的例子，在決定資源分配和投入時(shí)，銷售經(jīng)理比較偏好從老板那里獲得更多的資源，以便有利于銷售工作順利開展，更容易實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；而作為公司的老板，則是希望公司的資源分配和利用達(dá)到最優(yōu)化，盡量避免沒(méi)有意義的投入浪費(fèi)，所以在資源分配時(shí)老板總是不能滿足銷售經(jīng)理的需求，這就是老板和銷售經(jīng)理的思想最根本的區(qū)別。只有把自己當(dāng)作公司的老板，銷售經(jīng)理才能充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，即使在資源不足的情況下，也能積極地去尋找、爭(zhēng)取和利用各種資源，通過(guò)自身的不懈努力，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售業(yè)績(jī)，這種銷售經(jīng)理才最受老板的重視和賞識(shí)，也備受同事們的敬佩

第二篇：企管員工九陽(yáng)真經(jīng)

前言：管理理念的兩大進(jìn)步。當(dāng)然，更重要的不是說(shuō)法，而是做法。把員工看作成本，動(dòng)詞就該是“節(jié)約”;把員工看作資源，動(dòng)詞就該是“利用”;把員工看作資本，動(dòng)詞就該是“增值”。不管是把員工看作成本或者資源，還是看作資本，都是對(duì)員工的“物化”，人力不僅是成本，也不僅是資源或者資本，而是——人。

人是最復(fù)雜的動(dòng)物，最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的問(wèn)題，也莫過(guò)于員工的管理。管得緊了，容易和員工有矛盾，管得松了，員工容易“恃寵而驕”，有失紀(jì)律。怎樣才能把員工管理得恰到好處?著名領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練專家譚小芳老師總結(jié)了企業(yè)員工管理的8點(diǎn)要素，姑且稱之為企業(yè)員工管理的九陽(yáng)神功：

尊重員工

在管理工作中，將員工當(dāng)作工具、封建家長(zhǎng)式的作風(fēng)應(yīng)當(dāng)被拋棄。應(yīng)取而代之的是尊重員工的個(gè)人價(jià)值，理解員工的具體需求，適應(yīng)勞動(dòng)力市場(chǎng)的供求機(jī)制，依據(jù)雙向選擇的原則，合理地設(shè)計(jì)和實(shí)行新的員工管理體制。將人看成企業(yè)的重要資本、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本，并將這種觀念落實(shí)在企業(yè)的制度、領(lǐng)導(dǎo)方式、員工的報(bào)酬等具體管理工作中。

很多的企業(yè)家總是埋怨身邊沒(méi)有人才，找不到人才，或者總是嘆息人才的流失，這是什么造成的呢?是否我們自身存在某種缺陷呢?因此，只有加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，提高吸收人才的素質(zhì)，創(chuàng)建使他們滿意的工作環(huán)境，才能使身邊人才濟(jì)濟(jì)。而要做到這一點(diǎn)，管理者首先要從“尊重”開始，對(duì)人才做到尊重、尊重、再尊重?！白鹬亍边@個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)、說(shuō)起來(lái)容易，做到卻很難?！白鹬亍笔且环N很高的修養(yǎng)，是由里而外透射的人格，而這種人格是需要修煉積累的，這也成為衡量一個(gè)成功人士的標(biāo)準(zhǔn)。

一個(gè)成功的人一定是有修養(yǎng)的人，是值得別人交往和追隨的人?！白鹬亍苯o企業(yè)帶來(lái)的好處是多方面的：?jiǎn)T工消極對(duì)待工作，尋找借口不工作，其實(shí)并非因?yàn)槠渌^(guò)多的原因，很重要一點(diǎn)是工作氛圍，特別是對(duì)于高素質(zhì)人才，更需要?jiǎng)?chuàng)造一種相互理解、輕松和諧的氣氛，而管理者就是這個(gè)氣氛的締造者。只有這樣，下屬們才會(huì)乖乖的在你的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行分工合作，你才會(huì)帶領(lǐng)出一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

經(jīng)常交流

沒(méi)有人喜歡被蒙在鼓里，員工會(huì)有自己的許多不滿和看法。所以，員工之間、員工和領(lǐng)導(dǎo)之間需要經(jīng)常交流，征詢員工對(duì)公司發(fā)展的意見(jiàn)，傾聽(tīng)員工提出的疑問(wèn)，并針對(duì)這些意見(jiàn)和疑問(wèn)談出自己的看法什么是可以接受的?什么是不能接受的?為什么?如果企業(yè)有困難，應(yīng)該公開這些困難，同時(shí)告訴員工企業(yè)希望得到他們的幫助。

員工如果想提升晉級(jí)，首先得在原崗位表現(xiàn)優(yōu)秀，但一旦他被提拔到更高的崗位，其表現(xiàn)往往沒(méi)有期待的那么優(yōu)秀，有時(shí)甚至很糟，這種現(xiàn)象外國(guó)人稱之為彼得原理：“在各種組織中，由于習(xí)慣于對(duì)在某個(gè)等級(jí)上稱職的人員進(jìn)行晉升提拔，因而雇員總是趨向于晉升到其不稱職的地位?！?/p>

但反過(guò)來(lái)說(shuō)，在較高層位工作的管理人員，如果將他們下放到基層去當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，也未必能管得好，如果再放到生產(chǎn)班組去蹲點(diǎn)，十有八九會(huì)遇到尷尬。尷尬首先表現(xiàn)在理念層次上。在受過(guò)專業(yè)理論訓(xùn)練的下放干部看來(lái)，班組人員的知識(shí)文化水平大都偏低，對(duì)大道理較少關(guān)注，總覺(jué)得他們不關(guān)心企業(yè)使命、公司遠(yuǎn)景，這類話說(shuō)多了，他們沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒。充分授權(quán)

授權(quán)是在管理中比較有效的激勵(lì)方法。授權(quán)意味著讓基層員工自己作出正確的決定，意味著你信任他，意味著他和你同時(shí)在承擔(dān)責(zé)任。當(dāng)一個(gè)人被信任的時(shí)候，就會(huì)迸發(fā)出更多的工作熱情和創(chuàng)意。所以，不要每一項(xiàng)決策都由管理人員作出，完全可以授權(quán)的事不要自己去做，管理人員要擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧侵С终吆捅O(jiān)督者。

俗話說(shuō)：“明主好要，暗主好詳。主好要?jiǎng)t百事詳，主好詳則百事荒?！?《荀子·十一王霸》)聰明的老板善于抓住要點(diǎn)(綱領(lǐng)和戰(zhàn)略)，而愚笨的老板卻喜歡(事無(wú)巨細(xì)一齊抓)事事都管周詳。老板善于抓住要點(diǎn)(大政綱領(lǐng))，一切事情都可以(落實(shí)到位)處理周詳;老板喜歡(事必躬親)事事都管周詳，結(jié)果是一切事情都容易荒廢。

一個(gè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，老板往往是事必躬親、全責(zé)全能，這對(duì)企業(yè)的快速?zèng)Q策和發(fā)展是有好處的。然而，等到企業(yè)上了一定規(guī)模，老板就要逐步退出一些事務(wù)性工作，分權(quán)授權(quán)給其他賢能之士，建立團(tuán)隊(duì)管理和現(xiàn)代公司制度。否則，老板如果太能了，獨(dú)任己而眼中無(wú)賢，當(dāng)然就沒(méi)有可用之人了。

“授權(quán)”比“命令”更重要也更有效。但是，領(lǐng)導(dǎo)者該如何做好授權(quán)呢?這其中最重要的就是權(quán)力和責(zé)任的統(tǒng)一。即，在向員工授權(quán)時(shí)，既定義好相關(guān)工作的權(quán)限范圍，給予員工足夠的信息和支持，也定義好它的責(zé)任范圍，讓被授權(quán)的員工能夠在擁有權(quán)限的同時(shí)，可以獨(dú)立負(fù)責(zé)和彼此負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)管理上的混亂。也就是說(shuō)，被授權(quán)的員工既有義務(wù)主動(dòng)地、有創(chuàng)造性地處理好自己的工作，并為自己的工作結(jié)果負(fù)責(zé)，也有義務(wù)在看到其他團(tuán)隊(duì)或個(gè)人存在問(wèn)題時(shí)主動(dòng)指出，幫助對(duì)方改進(jìn)工作。

信守諾言

也許管理者不記得曾經(jīng)無(wú)意間對(duì)什么人許過(guò)什么諾言，或者認(rèn)為那個(gè)諾言根本不重要，但員工會(huì)記住管理者答應(yīng)他們的每一件事。身為管理者，任何看似細(xì)小的行為都會(huì)對(duì)其他人產(chǎn)生影響。管理者要警惕這些影響，如果許下了諾言，就應(yīng)該對(duì)之負(fù)責(zé)。如果管理者必須改變計(jì)劃，要向員工解釋清楚。如果沒(méi)有或者不明確地表達(dá)變化的原因，員工會(huì)認(rèn)為管理者食言，這種情況經(jīng)常發(fā)生的話，員工就會(huì)失去對(duì)管理者的信任。

中國(guó)有句古話：“一諾千金?！彪娫掍N售人員在與客戶溝通中更要守信，說(shuō)到的一定要辦到，這樣才會(huì)贏得客戶的信任，同樣客戶也才會(huì)對(duì)我們遵守承諾。

現(xiàn)在，整個(gè)電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各運(yùn)營(yíng)商都在不斷加強(qiáng)對(duì)客戶的關(guān)懷，以降低客戶的流失率。

某電話銷售人員的一位客戶第二天過(guò)生日，電話銷售人員承諾送花籃給他。沒(méi)想到，第二天下起了瓢潑大雨，電話銷售人員本不想出門，但考慮到自己的承諾，經(jīng)過(guò)激烈的思想斗爭(zhēng)，還是拿起雨衣，帶上花籃，騎上摩托車，沖進(jìn)了滂沱大雨中。大雨下個(gè)不停，鄉(xiāng)間小路越來(lái)越泥濘，突然，車熄火了。站在雨中，看著熄火的摩托車，電話銷售人員流下了委屈而無(wú)助的淚水。淚水歸淚水，但工作還得做，擦干淚，推著車，繼續(xù)往前走。40分鐘后，當(dāng)電話銷售人員渾身上下水淋淋、一身泥濘地站在客戶家門口時(shí)，客戶也感動(dòng)地流下了眼淚。想想看，這位客戶會(huì)不會(huì)對(duì)這名電話銷售人員產(chǎn)生信任感?類似的事情可能是發(fā)生在千千萬(wàn)萬(wàn)名電話銷售人員身上的一件很平常的事情，而促使這些電話銷售人員這樣做的動(dòng)力就是：向客戶承諾的就一定要做到。

表彰員工

成就感能夠激勵(lì)員工熱情工作，滿足個(gè)人內(nèi)在需要。要公開獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，使員工了解每一個(gè)人獲得獎(jiǎng)勵(lì)的原因。以公開的方式給予表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)。表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)如果不公開，不但會(huì)失去它本身的效果，而且會(huì)引起一些員工的無(wú)端猜測(cè)，影響工作。獎(jiǎng)勵(lì)的態(tài)度要誠(chéng)懇，不要做得太過(guò)火，也不要巧言令色。獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)效也很重要，要多獎(jiǎng)勵(lì)剛剛發(fā)生的事情，而不是已經(jīng)被遺忘的事情，否則會(huì)大大減弱獎(jiǎng)勵(lì)的影響力。

允許失敗

要對(duì)員工有益的嘗試予以支持。不要因?yàn)閱T工失敗就處罰他們，失敗的員工已經(jīng)感到非常難過(guò)了，管理者應(yīng)該更多地強(qiáng)調(diào)積極的方面，鼓勵(lì)他們繼續(xù)努力。同時(shí)，幫助他們學(xué)會(huì)在失敗中進(jìn)行學(xué)習(xí)，和他們一起尋找失敗的原因，探討解決的辦法。批評(píng)或懲罰有益的嘗試，便是扼殺創(chuàng)新，結(jié)果是員工不愿再做新的嘗試。

建立規(guī)范

訂立嚴(yán)格的管理制度來(lái)規(guī)范員工的行為對(duì)每個(gè)企業(yè)都是必要的?？梢詫?duì)各個(gè)崗位做詳細(xì)的崗位描述，使每個(gè)員工都清楚自己應(yīng)該干什么，向誰(shuí)匯報(bào)，有什么權(quán)利，承擔(dān)什么責(zé)任。當(dāng)然這種限制不應(yīng)過(guò)于嚴(yán)格，但一定要有。建立合理的規(guī)范，員工就會(huì)在規(guī)定的范圍內(nèi)行事。當(dāng)超越規(guī)定范圍時(shí)，應(yīng)要求員工事前應(yīng)得到管理層的許可。

“尺有所短，寸有所長(zhǎng)”，每個(gè)人在能力、性格、態(tài)度、知識(shí)、修養(yǎng)等方面各有長(zhǎng)處和短處。用人的關(guān)鍵是適用性。為此，作為領(lǐng)導(dǎo)者在用人時(shí)，先要了解每個(gè)人的特點(diǎn)，是個(gè)員工十個(gè)樣，有的工作起來(lái)利落迅速;有的謹(jǐn)慎小心;有的擅長(zhǎng)處理人際關(guān)系;有的卻喜歡獨(dú)資埋頭在統(tǒng)計(jì)資料里默默工作。

作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，不僅要看到人士考核表上的評(píng)分，更重要的是在實(shí)踐中觀察，結(jié)合每個(gè)員工的長(zhǎng)處給于是當(dāng)?shù)墓ぷ?。在從他們工作過(guò)程中觀察其處事態(tài)度、速度和準(zhǔn)確性，從而真正測(cè)出其下屬的潛能。

也只有如此，領(lǐng)導(dǎo)者才能靈活、有效、成功地管理他的員工、使事業(yè)蒸蒸日上。

第三篇：銷售溝通技巧（本站推薦）

各位尊敬的家人們，大家晚上好，大家是不是很久都沒(méi)有聽(tīng)到我講課了呢，有沒(méi)有一種懷念的趕腳，有沒(méi)有一種熟悉的味道呢，好了，言歸正傳。你們是不是經(jīng)常會(huì)遇到，來(lái)咨詢做代理的，咨詢著咨詢著就跑了？ 來(lái)你們這購(gòu)買產(chǎn)品的，問(wèn)著問(wèn)著卻一直不付款，？ 甚至款都付了，等著等著卻還有說(shuō)要退貨的？

別驚慌，別擔(dān)憂，別心疼，別可惜。這一切的一切，都在你們認(rèn)真聽(tīng)了我今晚的課程之后，并且照做之后，都不算問(wèn)題了。

什么叫營(yíng)銷人才呢？很多人，包括很多的企業(yè)家給我提出這樣的問(wèn)題。

我就告訴他們：世界上至少有兩種活，中國(guó)富人家的孩子是不干的。一是體育。你什 么時(shí)候見(jiàn)過(guò)一位部長(zhǎng)的孩子成為世界體育冠軍的？你什么時(shí)候見(jiàn)過(guò)一位市長(zhǎng)的 孩子成為世界奧運(yùn)冠軍？沒(méi)有！因?yàn)轶w育太苦了，太累了！一般來(lái)講，得了世界 冠軍的最后會(huì)鬧出一身病。得不了世界冠軍的，基本是白辛苦。所以體育是窮人孩子做的一件事情。

中國(guó)富人家孩子不會(huì)做的另外一件事情就是營(yíng)銷。因?yàn)闋I(yíng)銷也太苦，太累了??！你見(jiàn)過(guò)哪一位高干的孩子成了營(yíng)銷專家嗎？就算成了，也只是徒有虛名。

不要說(shuō)讓縣長(zhǎng)的兒子去做銷售，鄉(xiāng)長(zhǎng)的兒子也不太可能做銷售。即使他們做銷售，也是賣他們鄉(xiāng)里的地，那叫搞房地產(chǎn)！銷售也是窮人孩子干的事情。所以，吃苦是營(yíng)銷人員首先具備的一個(gè)基本前提。窮人的孩子如果連苦都不能吃，在這個(gè)世界上就沒(méi)有立足之地了！當(dāng)然，只想吃飽喝足有地兒住，喜歡安逸平淡生活的人除外。所以做銷售，光會(huì)吃苦還不夠，還必須學(xué)會(huì)思考。

我讀過(guò)一則故事：一個(gè)小伙子砍樹，非常賣力地砍，第一天砍了二十棵樹，第二天砍的更勤奮，結(jié)果只砍了十八棵，第三天盡管更加努力，卻只砍了十六棵。他很懊惱，去問(wèn)師傅。師傅反問(wèn)道：“你磨斧頭了嗎？”年輕人困惑說(shuō)：“磨斧 頭會(huì)耽誤時(shí)間??？”師傅說(shuō)：“磨刀不會(huì)耽誤你砍樹的，相反只有斧頭磨快了，樹才能砍得更容易，更快?！? 思考就是磨刀！沒(méi)有發(fā)自內(nèi)心的思考，就不會(huì)有真正的智慧。營(yíng)銷人員另外的特質(zhì)就是，思考清楚以后的行動(dòng)，而且是迅速的行動(dòng)。

沒(méi)有行動(dòng)再多的思考也無(wú)用。所以，善于吃苦，主動(dòng)思考和超高執(zhí)行力才能成為真正的營(yíng)銷精英。

好了，首先我們講第一點(diǎn)，一、銷售過(guò)程中銷的是什么？

世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身； 面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ 你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。為成功而裝扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資，也是最基礎(chǔ)的投資。你的裝扮穿著，包括你的外表打扮，也包括你內(nèi)在的一個(gè)專業(yè)度還有你的個(gè)性魅力。

如果你是走線下銷售，假如你去談客戶，穿個(gè)背心，夾個(gè)拖鞋，手里拿著個(gè)二百多的面膜，你猜你的顧客會(huì)怎么想。你可以試試站在他的立場(chǎng)來(lái)看待這個(gè)事情。我來(lái)模仿一下啊，“咦，怎么像個(gè)農(nóng)民工啊，腿毛都漏在外面，估計(jì)是個(gè)擺地?cái)偟馁u假貨，不行，不能買，得找個(gè)機(jī)會(huì)閃人”也許你的想法跟這個(gè)不一樣，但是也肯定好不到哪里去。結(jié)果就是這樣，你打扮干凈整潔，手里拿著面膜，下樓買瓶醬油，你的面膜都可能賣出去，但是你要是上述農(nóng)民工裝備，別人應(yīng)該不會(huì)把你跟一個(gè)很好用的面膜聯(lián)想到一起吧。來(lái)，我們換一個(gè)場(chǎng)景，有人來(lái)咨詢你購(gòu)買面膜，問(wèn)你“老板，什么面膜好用點(diǎn)啊，你回答“親，我們的面膜都好用，隨便哪個(gè)都可以的”跟，你回答“親，看你是哪種膚質(zhì)的，看你是干性還是油性還是混合型皮膚來(lái)確定的，你能告訴我嘛，我?guī)湍愦钆洹比缓蠛罄m(xù)拿出你的各種護(hù)膚專業(yè)知識(shí)來(lái)跟她說(shuō)，你覺(jué)得哪種成交率高？生意失敗，先找找自身的原因，不要總說(shuō)顧客太刁難，不要總說(shuō)我們的面膜貴，不是不好賣，只是你不會(huì)而已。

二、銷售過(guò)程中售的是什么？

首先問(wèn)你們兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)，你覺(jué)得賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 第二個(gè)，你覺(jué)得是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？答案已經(jīng)很明顯了。所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，退而求次，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

第一個(gè)問(wèn)題我們可以理解為，你是賣手機(jī)的，但是顧客是想買電腦，所以這個(gè)時(shí)候你銷售起來(lái)當(dāng)然很困難。第二個(gè)問(wèn)題我們可以理解為，你想賣你的手機(jī)，你就使勁給想買電腦的人介紹你的手機(jī)，你覺(jué)得這個(gè)買電腦的人會(huì)聽(tīng)你在啰嗦什么嗎？換你你也不會(huì)聽(tīng)對(duì)吧。但是如果你是順著他的意思給他介紹電腦，分析電腦的各種利弊，讓他覺(jué)得你很專業(yè)，對(duì)你也有一定好感之后，再去給他介紹買你的手機(jī)的好處跟必要性之后，想必你的手機(jī)也沒(méi)那么難賣了對(duì)吧。所以，當(dāng)有人來(lái)咨詢購(gòu)買產(chǎn)品或者咨詢代理的時(shí)候，你一定是先弄清楚對(duì)方是需要什么，再對(duì)陣下藥，不然你一定是會(huì)對(duì)牛彈琴、浪費(fèi)時(shí)間。

三、買賣過(guò)程中買的是什么？

人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。

感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的，但卻起著決定性作用，影響人們行為的關(guān)鍵因素。它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)各種不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？ 假如同一套衣服在菜市場(chǎng)賣豬肉的旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

在整個(gè)銷售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。你是賣面膜的，顧客或者代理過(guò)來(lái)咨詢，看到你的頭像是個(gè)2貨，個(gè)性簽名還有錯(cuò)別字，朋友圈各種負(fù)面矯情，你覺(jué)得顧客或者代理還會(huì)想找你問(wèn)嗎，換過(guò)來(lái)是你自己，估計(jì)有想馬上拉黑對(duì)方的沖動(dòng)。你想讓顧客心甘情愿的掏錢，你就得讓他感覺(jué)到你很強(qiáng)大、產(chǎn)品很好用、交流很真誠(chéng)、語(yǔ)言很專業(yè)、有真心實(shí)意的為他考慮，你做到這些，銷售對(duì)于你來(lái)說(shuō)就是易如反掌。

四、買賣過(guò)程中賣的是什么？

好處！就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦?？蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。

二流的銷售人員販賣產(chǎn)品，一流的銷售人員賣好的結(jié)果。

對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝！

所以，當(dāng)有顧客來(lái)咨詢你的時(shí)候，你一定是把我們的產(chǎn)品安全，產(chǎn)品效果，產(chǎn)品售后作為主要的，圍繞著我們的產(chǎn)品用了之后她的皮膚會(huì)變得非常好來(lái)講。當(dāng)有人來(lái)咨詢的做代理的時(shí)候，你一定是把我們的公司，我們的模式，我們的利潤(rùn)作為主講重點(diǎn)，告訴她，跟著你做，通過(guò)努力，可以掙到很多錢。不同的咨詢者，不同的需求，你要用不同的主題來(lái)誘惑她。不要?jiǎng)e人問(wèn)東你答西，別人要喝水你給別人遞煙。

五、銷售過(guò)程中客戶或者潛代理心中在思考什么？

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里一定會(huì)這樣想的。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處？假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？

1、不貶低對(duì)手。

你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

所以，在我們銷售面膜給顧客或者招代理的時(shí)候，千萬(wàn)千萬(wàn)不要用詆毀別人來(lái)營(yíng)造自己很牛、產(chǎn)品很好的印象，你越這樣，顧客越覺(jué)得你沒(méi)實(shí)力，越不相信你的話，所以，想要成交，千萬(wàn)不要貶低諷刺別的品牌，狗咬你一口，沒(méi)必要你去咬回來(lái)，這一點(diǎn)一定要記住了，2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

這里就有一個(gè)小技巧了，會(huì)有小伙伴提問(wèn)說(shuō)，為什么不把自己的缺點(diǎn)拿出來(lái)說(shuō)呢，哇，這個(gè)時(shí)候肯定有小伙伴說(shuō)了，他說(shuō)，老師，誰(shuí)那么傻會(huì)把自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)拿出來(lái)說(shuō)呀，不用質(zhì)疑，一定會(huì)有這種笨蛋的，美其名曰：做商人要誠(chéng)信?？窗?，其實(shí)還是有不少小伙伴中槍的。但是你想想，如果你把自己的缺點(diǎn)跟優(yōu)點(diǎn)都說(shuō)出來(lái)了，你覺(jué)得別人側(cè)重于看什么？別人剛開始來(lái)找你的時(shí)候，一定是抱著質(zhì)疑的態(tài)度去審視你說(shuō)的話，你把缺點(diǎn)說(shuō)了，這個(gè)缺點(diǎn)就會(huì)在別人心理放大好幾倍，從而忽略掉你的優(yōu)點(diǎn)。你們沒(méi)有明白一點(diǎn)，無(wú)奸不商，沒(méi)有奸，你如何做好一個(gè)商人，如何做好一個(gè)老板。小伙伴們，你們記住，只要你做的產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，平臺(tái)沒(méi)有問(wèn)題，模式?jīng)]有問(wèn)題，沒(méi)有害任何人，問(wèn)心無(wú)愧就好了，其他的一切，都不需要看的那么重，一切的一切，只是一些輔佐你快速成長(zhǎng)的道具，有舍才有得，如果你為了你那愚蠢的卑微的固執(zhí)的 古板心理，你根本就做不好生意，掙不到錢的。

3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

就比如說(shuō)：我們的產(chǎn)品，敏感性肌膚、孕婦都能放心使用啊，比如我們的產(chǎn)品有多么火啊，比如我們的代理都掙了多少錢啊，比如我們的公司對(duì)我們的扶持多么的大啊等等，很多別人無(wú)法擁有的好處、優(yōu)點(diǎn)，我們都有，這就是我們的談判籌碼，學(xué)會(huì)把有些優(yōu)點(diǎn)跟別人沒(méi)有的作比較，然后放大優(yōu)點(diǎn)。

七、如何提高成交率。

銷售過(guò)程中肯定會(huì)避免不了一些與客戶的溝通，那么會(huì)遇到各種奇葩的問(wèn)題，那么此時(shí)我們就需要去說(shuō)服這些顧客，一流的銷售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手！因?yàn)槲覀儠?huì)遇到各種問(wèn)題，當(dāng)你解決一個(gè)個(gè)問(wèn)題后，顯然我們已然成為了最強(qiáng)的說(shuō)服高手！通常，我們與顧客溝通的目的是交流感情，但是作為微商，我們?cè)阡N售過(guò)程中，更多的卻是在推銷自己的觀點(diǎn)，認(rèn)同、接納、成交，所以說(shuō)溝通的過(guò)程其實(shí)就是在銷售！

好的銷售技巧是你的能力的一種體現(xiàn)，那么銷售的過(guò)程就是你們交流的過(guò)程，我們的宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利，所有的能用上的方式方法都用上，從而“說(shuō)服”顧客成交的一個(gè)過(guò)程！當(dāng)然了各行業(yè)個(gè)產(chǎn)品的功效性能截然不同，所以我們也要在熟知產(chǎn)品各性能的情況下再作推薦，不同的行業(yè)不同產(chǎn)品的銷售方法也不同，所以呢一定要了解徹底再來(lái)推薦，只有這樣，你才能游刃有余！

方法一：引導(dǎo)式

假設(shè)：有一個(gè)青橘子，你跟對(duì)方說(shuō)你千萬(wàn)不要去想象你現(xiàn)在手里正拿著一個(gè)青橘子，一定不要去想，可是此時(shí)對(duì)方的口腔里一定在不斷的分泌唾液，這就是引導(dǎo)式的方法，如果還沒(méi)理解我可以再舉一個(gè)例子：假設(shè)在房地產(chǎn)銷售房子，在介紹的時(shí)候你可以這么說(shuō)：夏小姐，您現(xiàn)在正在聽(tīng)我跟你介紹的這所房子的優(yōu)勢(shì)，那么你就會(huì)注意到如果你現(xiàn)在住在這所房子里的話，會(huì)是多么舒服！那么當(dāng)你在這樣提示引導(dǎo)他的時(shí)候，無(wú)形中她已經(jīng)把自己帶動(dòng)進(jìn)去了！同樣，我們?cè)谕扑]顧客買面膜時(shí)也可以這樣推薦，可以引導(dǎo)式的說(shuō)：咱們這個(gè)面膜是如何的號(hào)，如果此時(shí)你正躺在舒服的沙發(fā)上敷著咱們的面膜，你是不是感覺(jué)特別愜意！那么，當(dāng)你這樣去引導(dǎo)的時(shí)候，顧客就會(huì)在想象此時(shí)她已經(jīng)敷上咱們的面膜了，心里就會(huì)迫不及待的想馬上買到面膜然后回家試用！也就是說(shuō)，在我們銷售的時(shí)候，我們可以加上類似話語(yǔ)：假如、如果是、而且、并且等等，這些標(biāo)準(zhǔn)催眠式的引導(dǎo)時(shí)，顧客就會(huì)很欣然的接受！所以在我們銷售面膜的過(guò)程中碰到類似問(wèn)題時(shí)，我們就可大概如此回復(fù)：“李小姐，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題，并且你也會(huì)了解品質(zhì)和價(jià)格是無(wú)法兼并的，因?yàn)橐环皱X一分貨，這個(gè)你肯定懂的！”那么這種做法會(huì)把顧客的抗拒率減輕很多！提示引導(dǎo)有兩種原則要謹(jǐn)記：第一不要和他說(shuō)什么不能什么不要等，第二呢你就把前因后果連接起來(lái)，然后去贊成他的說(shuō)法，肯定他的立場(chǎng)，不斷的去重復(fù)提醒他目前的身體和心理狀態(tài)，人都是有自尊心的，當(dāng)你不斷的在提醒他的現(xiàn)狀的時(shí)候，他隱隱中就會(huì)覺(jué)得自己落后了，不聽(tīng)你的勸告的話就真的會(huì)后悔了！

方法二：選擇法

不要問(wèn)顧客“你買不買？”應(yīng)該問(wèn)“那你選擇藍(lán)莓呢還是選擇冰膜呢？”“你是要兩盒呢還是要三盒？”不要問(wèn)對(duì)方你有沒(méi)有空，你有沒(méi)有時(shí)間，或者說(shuō)你去不去？這樣問(wèn)的結(jié)果無(wú)非就兩個(gè)答案：去或者不去。有這樣一個(gè)故事：有兩個(gè)小和尚，第一個(gè)問(wèn)他的師傅，師傅我能不能在念經(jīng)的時(shí)候抽煙？師傅惱怒的瞪了他一眼，回答說(shuō)：不能。那么另外一個(gè)和尚就問(wèn)：師傅，我能不能在抽煙的時(shí)候念經(jīng)？那么回答是肯定的，老和尚滿意的回答：當(dāng)然可以。所以，當(dāng)我們?cè)阡N售推薦的時(shí)候，一定要理解選擇法，當(dāng)然，很多朋友滿意理解要在合適的時(shí)機(jī)來(lái)提出選擇法，不能說(shuō)顧客還沒(méi)搞清楚你在跟他溝通什么，沒(méi)理解清楚產(chǎn)品的特性，還沒(méi)產(chǎn)生興趣，你就問(wèn)他買不買？那么此時(shí)，你肯定是無(wú)畏的撞在了槍口上！結(jié)果肯定是相反的！所以，要找好適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)！

方法三：對(duì)比法

比如：我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō)：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒(méi)有買。”“是嗎？”只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情？”先生問(wèn)。銷售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽(tīng)完，先前臉上的難色一掃而空，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。

在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。還有在價(jià)值的對(duì)比上，在這個(gè)推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，巧妙運(yùn)用了對(duì)比手法，用前總理夫人看中未買下，那么此時(shí)這么一對(duì)比，這位先生馬上就有了一種滿足感，也是他最后完成成交的一種方法!

對(duì)比原理不僅適用在身份上，也使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，陳小姐，你看一看，一天不到三塊錢，一天吃頓飯都要百十塊錢，一天只要投資三分之一吃飯的價(jià)錢就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對(duì)比原理。

方法四：捆綁式

銷售中最有效的也算上又捆綁式這一手段，我通常出售面膜時(shí)都會(huì)讓顧客選擇捆綁式，買二送其他什么東西等等，或者買五盒有什么大禮，如此之后，對(duì)方會(huì)覺(jué)得有利可圖，那么他就會(huì)為了那一點(diǎn)點(diǎn)利益選擇這個(gè)捆綁式！比如買兩盒面膜送一瓶海洋水，買一盒就原價(jià)，而且海洋水價(jià)格也很高，那么這種情況下，你會(huì)選擇哪一種呢？當(dāng)然是第一種，反正海洋水我也需要用，面膜也需要循環(huán)購(gòu)買，那么有配套的搭配賣還有送海洋水，我為什么有便宜不占呢？這僅僅是打個(gè)比方！也就是說(shuō)我們可以把商品搭配起來(lái)成套裝，按照一定的療程去賣，那么效果也是非常好的，百試不爽，大家可以去試試！

方法五：提問(wèn)法

問(wèn)題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己。借助這些問(wèn)題引導(dǎo)某些思考，以幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來(lái)了呢。所以不一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì)道，這種很會(huì)說(shuō)話的人，如果他學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他的影響就很小，因?yàn)樗麤](méi)有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思想你要記住這句話：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。把所有問(wèn)題拋給對(duì)方！比如：你對(duì)咱們產(chǎn)品有什么看法？你對(duì)咱們公司有哪些了解？以及你現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)微商的一個(gè)想法？能不能簡(jiǎn)單和我分享下呢？等等類似這種問(wèn)題，讓對(duì)方主動(dòng)來(lái)解答，他會(huì)很感興趣，這也是我們從側(cè)面在肯定他，尊重他！做好銷售，咱們僅僅做好一個(gè)問(wèn)問(wèn)題的學(xué)生！一定要能快速引起客戶對(duì)話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求！

總之，做好銷售一定要：善于學(xué)習(xí)與總結(jié)；快速挖掘出客戶的核心需求；最重要的是勤奮；具有抗壓能力，能快速調(diào)整自己的狀態(tài)；自信、堅(jiān)持！再堅(jiān)持！最后就是勝利！

八、對(duì)話舉例

問(wèn)題一：你能便宜點(diǎn)嗎？

一般顧客都會(huì)問(wèn)：“這個(gè)多少錢？ ”“268?！?/p>

“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都不了解，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。分析：

首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的，我們要先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。應(yīng)對(duì)：

1、周期分解法

“妹子，這個(gè)產(chǎn)品賣268元，可以用一個(gè)月，平均一天才8塊錢，很實(shí)惠了！” “妹子，一個(gè)好的面膜才268元，可以一次性滿足你所有的需求（包括可以省去乳液得花費(fèi)、爽膚水的花費(fèi)、精華液等的花費(fèi)）” 問(wèn)題二：老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？ 分析：

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些小伙伴會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)你這買了這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對(duì)你的好感。應(yīng)對(duì)：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)多么大的利潤(rùn)，還望您見(jiàn)諒”就可以了。

問(wèn)題三：你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)?。?分析：

第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問(wèn)題，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止，所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)她。應(yīng)對(duì)：

先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到?！毙』锇閭兛芍v一句“那太好了，正好了解一下?！敝苯訉?wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。問(wèn)題四：我再看看吧 應(yīng)對(duì)：

按照三個(gè)方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢(shì)，這三個(gè)方面分別是：

1、我們有，別人沒(méi)有的東西；

2、我們能做，別人不愿意做的事情；

3、我們做的比別人更好的東西/事情；

問(wèn)題五：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？ 分析：

一些小伙伴面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專柜實(shí)體店都會(huì)有……”但是顧客問(wèn)出第二句話的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”不少小伙伴就接不下去了。應(yīng)對(duì)：

小伙伴可以先問(wèn)顧客：“美女，您以前是不是有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”顧客一般會(huì)說(shuō)：“有?！毙』锇閯t可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品??？”顧客往往就會(huì)開始訴苦了：“我以前買過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！?/p>

當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，小伙伴又該怎么辦？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了?！闭f(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。最后再說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)做這個(gè)產(chǎn)品銷售，不到其它品牌銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！?/p>

一家世界著名的大酒店招聘經(jīng)理，前來(lái)應(yīng)聘的人非常多，老板想考考他們：“有一天當(dāng)你走進(jìn)客人的房間，發(fā)現(xiàn)一女客正在裸浴。你應(yīng)該怎么辦？” 眾人都舉手搶著回答，有的說(shuō)“對(duì)不起，小姐，我不是故意的?！庇械恼f(shuō)“小姐，我什么都沒(méi)有看見(jiàn)?！崩习迓?tīng)后不停的搖頭。這個(gè)時(shí)候一個(gè)帥氣的小伙子說(shuō)了一句話，當(dāng)場(chǎng)被錄用了。親愛(ài)的朋友，你知道他說(shuō)了什么嗎？

哦，對(duì)了。忘記提醒你們，綜上所述的所有技巧都是要有一個(gè)前提的，沒(méi)有這個(gè)前提，上述的東西你們都很難運(yùn)用跟實(shí)施的。這個(gè)前提很基礎(chǔ)，也很重要，想聽(tīng)嗎大家？

那就是一個(gè)好的名字，高大上的頭像，跟吸引人的朋友圈?；A(chǔ)課里面有講過(guò)的。點(diǎn)到為止。

望大家能有個(gè)震撼的夜晚，能把今天學(xué)到的重點(diǎn)拿筆給記下來(lái)，這樣才能加深印象、提醒自己。

后面我也會(huì)持續(xù)不斷更新課程來(lái)幫助大家，去奮斗把小伙伴們，感恩有你們。

第四篇：營(yíng)銷文案及內(nèi)容營(yíng)銷創(chuàng)作九陽(yáng)真經(jīng)

營(yíng)銷文案及內(nèi)容營(yíng)銷創(chuàng)作九陽(yáng)真經(jīng)

文/鄧超明

贏道顧問(wèn)總策劃、《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記—讓營(yíng)銷卓有成效》作者 “筆不生花始非墨，策不驚人死不休。文如看山喜高低，策如列陣察虛實(shí)?！?“筆”乃文筆，筆不生花始于肚里墨水匱乏、靈感缺失；“策”乃策劃、策略與創(chuàng)意。網(wǎng)絡(luò)傳播內(nèi)容之魅力集中于集“筆”與“策”于一體，它需要以扎實(shí)的文字功底做基礎(chǔ)，也需要有巧妙的策劃意識(shí)做后盾。因此，傳播內(nèi)容的創(chuàng)作既要“筆生花”，又要融入強(qiáng)烈的策略意識(shí)。

創(chuàng)作時(shí)，不甘于平淡，喜歡山巒連綿起伏的錯(cuò)落感，追求“柳暗花明”的曲折離奇；策劃，即謀略、計(jì)劃和規(guī)劃，它如細(xì)察虛實(shí)，排兵布陣，“決勝于千里之外，運(yùn)籌于帷幄之中”，戰(zhàn)而屈人之兵，百戰(zhàn)不殆。

唯有如此，受眾在閱讀內(nèi)容的第一眼時(shí)，才會(huì)被“花”的嬌艷與芳香吸引；在詳細(xì)閱讀內(nèi)容時(shí)，才會(huì)被策劃的“誘餌”牽引，并逐步深陷銷售閉環(huán)，最后掉進(jìn)買單陷阱。

1、誘惑力的標(biāo)題

推廣內(nèi)容要具備誘惑力，選擇一個(gè)好標(biāo)題非常重要，直接關(guān)系到客戶是否會(huì)關(guān)注文章的具體內(nèi)容，標(biāo)題能夠喚起讀者的欲望，或標(biāo)新立異，或直搗黃龍，直至要讓讀者蠢蠢欲動(dòng)的感覺(jué)。

如果是媒體文章，好的標(biāo)題對(duì)吸引更好的轉(zhuǎn)載量相當(dāng)有幫助。媒體文章可能還會(huì)有主標(biāo)題與小標(biāo)題，小標(biāo)題就是各個(gè)部分的核心思想，都需要精心提煉，確保吸引力。

2、大角度的體裁與選題

形式就是情感表達(dá)的方式，我們?cè)谙蜃x者傳情達(dá)意的時(shí)候，也可以選擇多種的表達(dá)形式，幾乎所有書面體裁都可加以利用。

一般情況下，一個(gè)項(xiàng)目在初期的宣傳時(shí)會(huì)選擇客觀描述型，比如消息、通訊稿等，在中期的宣傳會(huì)選擇故事情節(jié)型、情感煽動(dòng)型、消費(fèi)評(píng)價(jià)型等，比如記述文、散文、日記等，在后期宣傳上會(huì)注重總結(jié)性的東西，通常會(huì)選擇書信、報(bào)告、答記者問(wèn)、評(píng)論等形式。

3、意趣橫生的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

結(jié)構(gòu)為一篇作品的框架，也即一篇作品，通常會(huì)有不同的部分，不同部分安排什么內(nèi)容，各內(nèi)容之間怎么銜接，根據(jù)不同的輕重程度怎么樣安排他們的順序，推廣信息放置到什么部分等，這個(gè)安排相當(dāng)于一項(xiàng)策劃。

透過(guò)一篇作品的結(jié)構(gòu)，可以大致領(lǐng)會(huì)到作品的風(fēng)格特色，屬于情感煽動(dòng)型，還是客觀描述型，屬于優(yōu)雅清新型，還是故事敘事型，都可以透過(guò)其結(jié)構(gòu)感覺(jué)到。因此，結(jié)構(gòu)往往決定一篇文章的風(fēng)格。與此同時(shí)，研究消費(fèi)群體的閱讀習(xí)慣，選擇消費(fèi)群體所喜好的結(jié)構(gòu)，通常有助于抓住消費(fèi)者眼球、打動(dòng)消費(fèi)者的心。

4、個(gè)性化的文字組合

語(yǔ)言是一門藝術(shù)，通過(guò)語(yǔ)言，除了能夠感受到作者的文字功底外，還能領(lǐng)略其商業(yè)修養(yǎng)的境界。富有個(gè)性語(yǔ)言并不僅僅是追求詞語(yǔ)的新奇，追求語(yǔ)言表達(dá)方式的新穎另類；同時(shí)要根據(jù)所要表達(dá)事物內(nèi)容的特點(diǎn)、產(chǎn)品的特質(zhì)以及行業(yè)背景等情況，而選擇行業(yè)人士、目標(biāo)受眾所能很快領(lǐng)悟的語(yǔ)言措辭。

比如下面這樣的段落會(huì)顯得很有內(nèi)涵：

（1）大雪封山，雨雪常常阻斷村子通往縣城的道路，手機(jī)信號(hào)也差得差點(diǎn)打不了電話。這里不是西北的某個(gè)深山老林，而是我的家鄉(xiāng)——豫西的一個(gè)小山村。

（2）鐘聲又鳴響了??一聲又一聲，靜謐而安詳，即使在女人做新娘的那個(gè)好月份里，鐘聲里也總帶有秋天的味道。(《喧囂與騷動(dòng)》)另外，比如寫一款女性用品的軟文時(shí)，就應(yīng)當(dāng)從女性思維和日常行為習(xí)慣考慮怎么去措辭；化妝品、服飾類的推廣作品，措辭就應(yīng)當(dāng)時(shí)髦、幽雅、柔媚；飲食類的軟文，忌諱粗俗、惡心的詞眼；家居建材類的推廣文章，則要考慮到裝修的特性。只有投消費(fèi)者所好，勾起消費(fèi)者閱讀欲望，才能最終贏得其青睞。

5、曲徑通幽的表達(dá)方式

語(yǔ)言修辭用得好，用得多，會(huì)讓文章變得非常生動(dòng)，同時(shí)可以加一些俗語(yǔ)、名人名言，不但增加文章的可讀性，更能為文章加分，提升文章的品質(zhì)，體現(xiàn)筆者博覽群書學(xué)識(shí)廣博，讀者也更看重。

在寫作時(shí)，可以從網(wǎng)上找一些世界名著的經(jīng)典段子或名人的經(jīng)典語(yǔ)錄，比如叔本華說(shuō)：一億人中有一個(gè)天才。比如《簡(jiǎn)·愛(ài)》：你以為我貧窮、相貌平平就沒(méi)有感情嗎?我向你發(fā)誓，如果上帝賦予我財(cái)富和美貌，我會(huì)讓你無(wú)法離開我，就像我現(xiàn)在無(wú)法離開你一樣。雖然上帝沒(méi)有這么做，可我們?cè)诰裆弦廊皇瞧降鹊摹?/p>

在作品中適當(dāng)?shù)靥砑右恍┍尘芭c環(huán)境描寫，會(huì)調(diào)動(dòng)讀者的興趣。還可以用細(xì)膩的筆法著重描述某個(gè)細(xì)節(jié)，也會(huì)給人留下深刻的印象；多引用一些歷史上曾發(fā)生過(guò)的案例，作為對(duì)比，無(wú)疑會(huì)提升作品的質(zhì)量。

6、細(xì)！再細(xì)！更細(xì)！

品牌可能有很多優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品會(huì)有很多功能，因此我們?cè)谧鑫恼碌臅r(shí)候，沒(méi)必要寫成大而全的，可以從一點(diǎn)突破，深挖、深度、深入，做到與眾不同，徹底秒殺讀者。

一篇文章不是對(duì)產(chǎn)品所有功能都做一個(gè)從頭至尾的介紹，而是需要從眾多的產(chǎn)品功能中，選擇一個(gè)最具有吸引力的廣告訴求點(diǎn)。然后集中力量，把訴求點(diǎn)也最好的形式表達(dá)出來(lái)。

7、鳳尾

別小看一篇文章的收尾，能否給人留下回味的余地，進(jìn)一步加深讀者瀏覽后的印象，文章收尾發(fā)揮著非常重要的作用。

精彩的收尾往往能讓讀者再次回頭去看一下這篇文章，如何精彩？可以用一些比較有深度的句子，也可以引用一些很有力度的名言，當(dāng)然要言簡(jiǎn)意賅。

8、系列與連續(xù)性

一般項(xiàng)目的推廣宣傳，不是靠一篇作品就能打響知名度，需要一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，讀者接受也需要一個(gè)過(guò)程，因此我們要對(duì)項(xiàng)目有個(gè)整體構(gòu)思，不僅要能夠單獨(dú)寫一些文章，而是要搞出一系列各種形式的作品。

每個(gè)系列都有那些重要信息點(diǎn)，那些信息點(diǎn)是必須的，那些是次要的，每篇東西在不同階段宣傳扮演什么樣的角色等，這些，都是一個(gè)系統(tǒng)的策劃過(guò)程，對(duì)整個(gè)推廣內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)的構(gòu)思。

9、借花獻(xiàn)佛

隨時(shí)不忘借勢(shì)熱點(diǎn)，在一段時(shí)間里，一些熱門的事件和人物往往備受關(guān)注，只要網(wǎng)上出現(xiàn)與之有關(guān)的內(nèi)容，都可能吸引閱讀。所以，無(wú)論是標(biāo)題構(gòu)思，還是內(nèi)容創(chuàng)作，建議都引進(jìn)一些社會(huì)熱點(diǎn)元素，比如高大上、高富帥、漲姿勢(shì)、屌絲等網(wǎng)絡(luò)熱詞的使用；每個(gè)階段的熱門影視劇與走紅明星等。

比如：《情人節(jié)那些高大上的鮮花禮盒》、《高大上的專業(yè)范兒!一位業(yè)主裝修的十大經(jīng)驗(yàn)》、《看《爸爸去哪兒》 學(xué)明星大宅裝修風(fēng)》等004km.cn。

第五篇：銷售真經(jīng)

銷售真經(jīng)

【銷售的境界】

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺(jué)占了便宜；

2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；

3、沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù)；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；

6、沒(méi)有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒ā?/p>

【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】

1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備；

2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿著合適衣履；

4、不抽煙，不噴古龍水，不說(shuō)低俗笑話；

5、用心聆聽(tīng)；

6、展示微笑；

7、保持樂(lè)觀；

8、緊記“馬上回電”；

9、支持你所賣的產(chǎn)品；

10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。

【優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)】

1、80%的業(yè)績(jī)來(lái)自1-3個(gè)核心客戶；

2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會(huì)專注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類客戶了解非常深；

4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶；

5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；

6、在非工作時(shí)間和客戶在一起更多，因?yàn)楦行А?/p>

【銷售之道】

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時(shí)間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒(méi)錢賣實(shí)惠；

7、時(shí)髦賣時(shí)尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

【銷售不跟蹤，最終一場(chǎng)空！】美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動(dòng)?

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動(dòng)找到漂亮借口；

3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；

4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望；

5、先賣自己，再賣觀念。