第一篇：服裝經(jīng)銷商如何做好店面的銷售氛圍

服裝經(jīng)銷商如何做好店面的銷售氛圍

一、營造濃郁的銷售氛圍。在日常艾上樂品女裝銷售過程中，有著優(yōu)良銷售氛圍的服裝專賣店，消費者能夠很快地融入到店面氛圍中，樂于選擇其產(chǎn)品。相反，消費者就會感覺燥熱，像有無數(shù)的針在刺著自己一樣，往往瞄上幾眼后，就迅速地離開。因此，服裝經(jīng)銷商應該將專賣店的店面形象和銷售氛圍處理好，讓消費者覺得這個專賣店給人是美麗、愉悅的感覺，店員熱情又體貼，而且全店銷售氛圍很濃郁，讓所有在場的消費者很快產(chǎn)生渴望馬上其產(chǎn)品的沖動。

那么，服裝經(jīng)銷商怎樣才能營造出濃郁的專賣店銷售氛圍呢沈海中老師對此建議是：通過對專賣店外部與內(nèi)部的廣告裝飾、產(chǎn)品火熱銷售景象的陳列、銷售人員的熱情服務等三大方面，來共同營造出濃郁又火熱的店面銷售氛圍。

二、打造耀眼的店外裝飾。專賣店外圍的整體形象對吸引目標消費者進入店內(nèi)來選擇產(chǎn)品起著至關重要的作用。因此，服裝經(jīng)銷商在進行店面外圍裝飾時，一方面要確保裝飾內(nèi)容的豐富和醒目，另一方面也要注意不能裝飾得雜亂和花里胡俏，而應該是與店面門頭、櫥窗等方面形成整體、鮮明、強勁的視覺感。為此，服裝經(jīng)銷商在進行店面外圍裝飾時，要考慮統(tǒng)一的裝飾風格和采用讓人震撼的色塊，從而形成強勁的視覺感。

一般情況下，服裝經(jīng)銷商可以通過門頭橫幅、墻體寫真、門前彩旗、臺階地貼、宣傳展旗等宣傳裝飾載體，來完成專賣店外圍的視覺裝飾與傳達。當然，服裝經(jīng)銷商也可以結合自己的裝飾特長、店面的實際情況和當?shù)氐娘L俗習慣，進行專賣店外圍的裝飾設計，把專賣店優(yōu)良的銷售氛圍良

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好的營造起來?？傊痪湓?，服裝經(jīng)銷商要將專賣店外圍裝飾營造出整體且強勁的視覺感，從而有效吸引廣大消費者對本專賣店的熱情關注和相關產(chǎn)品的。

三、制造熱情的店內(nèi)裝飾。很多時候，人與人交流的深淺程度取決于現(xiàn)場的氛圍情況——如果氛圍好，大家聊得開心，陌生朋友能夠迅速成為一生的哥們或姐妹;如果氛圍不好，大家就不可能談得深入，更無法交心，甚至是打個招呼就離開了。顯然，氛圍是很重要的。同樣，對于專賣店而言，店面內(nèi)的銷售氛圍好不好，濃郁不濃郁，熱情不熱情，將影響著廣大進店的消費者。

毫無疑問，如果服裝店內(nèi)有著濃郁快樂熱情的銷售氛圍，廣大消費者就會樂于觀看產(chǎn)品、試穿產(chǎn)品、與導購人員進行深入的溝通。這樣，服裝產(chǎn)品成交的幾率就會大大地提高。相反，若專賣店內(nèi)的銷售氛圍顯得冷清又慘淡，再加上銷售人員無精打采，又服務不周，這樣，進店的消費者就沒有心思選擇其產(chǎn)品，往往是瞄上兩眼后，就走出店外了。

由此可見，服裝專賣店的銷售氛圍對日常的銷售產(chǎn)生著重要的作用。單單鑒于這一點，服裝經(jīng)銷商就應該優(yōu)質(zhì)地將專賣店內(nèi)的銷售氛圍營造得喜悅又濃郁，讓廣大(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關欄目閱讀)進店的消費者樂意在店內(nèi)停留、觀看產(chǎn)品、試穿產(chǎn)品、與導購人員進行深入的溝通，等等。這樣，銷售業(yè)績就會越來越理想。那么，用什么方式才能將專賣店內(nèi)部裝飾并營造出濃郁火爆的銷售氛圍呢經(jīng)銷商火爆銷售導師、經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議：一般情況下，服裝經(jīng)銷商采用櫥窗廣告、店內(nèi)吊旗、創(chuàng)意海報、宣傳臺卡、促銷彩牌等宣傳裝飾載體，再加上科學火熱的產(chǎn)品陳列和主題營銷活動推介，就能營造出熱情濃郁的銷售氛圍。

四、產(chǎn)品陳列出火熱景象。顯然，產(chǎn)品陳列不是為了陳列而陳列，而是為了營造更好的銷售氛圍從而促進產(chǎn)品大面積的快速銷售而陳列。因此，服裝經(jīng)銷商在專賣店內(nèi)進行產(chǎn)品陳列時，一要結合產(chǎn)品的特色，二要結合大型主題營銷活動的內(nèi)容，三要結合專賣店內(nèi)外的裝飾情況，使之融為一體的進行產(chǎn)品陳列，由此營造出火熱的銷售氛圍和銷售景象，為產(chǎn)品的快速銷售奠定扎實的基礎。

顯然，要達到這一標準，經(jīng)銷商在產(chǎn)品陳列時，就要利用產(chǎn)品的顏色、數(shù)量等方面，進行大色塊、數(shù)量巨無霸式的陳列，從而形成強勁的視覺沖擊力，最終將火熱的銷售景象成功的點燃。當然，產(chǎn)品陳列要根據(jù)產(chǎn)品和專賣店的實際情況來確定，所以，服裝經(jīng)銷商要在產(chǎn)品陳列方面多下些功夫，方能陳列出火熱的銷售氛圍和銷售景象，為專賣店早日實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績開創(chuàng)寬廣的道路。

第五、其他。除了以上幾個方面外，服裝經(jīng)銷商在營造專賣店銷售氛圍時，也要注重銷售人員的著裝、禮貌、精神、服務等方面，以此共同營造出濃郁的銷售氛圍，為服裝專賣店實現(xiàn)全年火爆的銷售業(yè)績寫下輝煌的一筆。顯然，服裝經(jīng)銷商只有將以上內(nèi)容扎扎實實地做好，形成優(yōu)質(zhì)的銷售店面系統(tǒng)，才能一方面吸引更多的消費者進入店中來，另一方面使得進入專賣店的消費者都能夠滿載而歸，而絕非空手游蕩。由此可見，做好銷售店面系統(tǒng)是多么重要的一件事情啊。毋庸置疑，打造優(yōu)質(zhì)的銷售店面系統(tǒng)，將是廣大服裝經(jīng)銷商快速實現(xiàn)火爆銷售業(yè)績不可或缺的一環(huán)。事實證明：也只有這樣，廣大服裝經(jīng)銷商才能快速由往日的憂愁，變成天天開朗的微笑!

第二篇：服裝店面銷售技巧

很多人創(chuàng)業(yè)選擇的是服裝銷售，很多人第一份銷售工作也是服裝銷售。服裝銷售看似容易，其實還是有很多講究的。以下我們做一些經(jīng)驗的介紹。

服裝店面店員營業(yè)中吸引顧客的技巧

接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問營業(yè)服務有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。終端店員營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客：

◇ 打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉?！?定睛注視：不是目不轉睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺。

◇ 接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有籠絡冷落的感覺?！?詢問顧客的要求（希望、喜歡）：要耐心、細致，諄諄善誘，友善引導，不要讓顧客感覺被蒙騙。

◇ 拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。

◇ 商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說。

◇ 讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象?！?收款：面帶微笑并說聲：謝謝！

◇ 包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上。

◇ 行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠，要招手示意。

服裝店面店員服務法則

第一．等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。

第二．初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感

◇ 與顧客初步接觸的最佳時機

1．當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；

2．當顧客觸摸某一商品一小段時間之后；

3．當顧客抬頭起來的時候；

4．當顧客突然停下腳步時

5．當顧客的眼睛在搜尋時；

6．當顧客與店員的眼光相碰時。

◇ 把握好時機后，以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸

1．與顧客隨便打一個招呼；

2．直接向顧客介紹他中意的商品；

3．詢問顧客的購買愿望。

第三．商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關的聯(lián)想力。

揣摩顧客的需求

第四．善于辨析。不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。

揣摩顧客需求的五種方法

A．讓顧客了解商品的使用情形；

B．讓顧客觸摸商品；

C．讓顧客了解商品的價值；

D．拿幾件商品讓顧客比較；

E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。

第五．友善說明。顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。

第六．耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。

1．實事求是的勸說

2．投其所好的勸說

3．輔以動作的勸說

4．用商品說話的勸說

5．幫助顧客比較、選擇的勸說

第七．銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е?/p>

顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應注意五要點：

1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在。

2．說明要點時要言辭簡短；

3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；

4．跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明；

5．投顧客所好進行說明。

第八．促單成交：當顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。當出現(xiàn)下列情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：

1．顧客突然不再發(fā)問時

2．顧客話題集中在某個商品上時

3．顧客不講話而若有所思時

4．顧客不斷點頭時

5．顧客開始注意價錢時

6．顧客開始詢問購買數(shù)量時

7．顧客不斷反復問同一問題時

時機出現(xiàn)，促單的四種方法：

A．不要給顧客看新的商品

B．縮小顧客選擇的范圍

C．幫助顧客確定所喜歡的商品

D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

第九．收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯(lián)絡。

第十．親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客拉下了什么物品，如有。要及時提醒

服裝導購銷售技巧在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售。

技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

其次要注意重點銷售的技巧。

重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

第三篇：做好服裝銷售

由于筆者對消費者服裝消費行為較敏感，每次到終端都習慣性觀察一個店鋪銷售流失了哪些客源?是導購的哪些原因?qū)е骂櫩土魇У?怎么能夠爭取到更多的成交量?(我多觀察時裝、休閑、風格女裝、商務男裝等品牌)有經(jīng)驗的導購能夠通過對顧客的舉止中看出顧客是否是真實的購買者，資深的導購也能夠看得出一個陌生顧客的價格接受程度，這些是針對顧客接待銷售的必備知識，否則如何針對性的把握顧客?但這些遠遠不夠，因為最讓銷售人員把握不準的是顧客對服裝款式的喜好，一不留神推薦錯了款式、說錯服裝產(chǎn)品風格描述語言就攆走了客人?；蛘邲]有真實了解顧客的款式需求愛好，本來有很多款式顧客可以穿，卻沒有推薦互動，讓顧客認為這家店里的款式?jīng)]有感覺、沒有適合的而離開店鋪。類似現(xiàn)象比比皆是！!

現(xiàn)在的服裝消費已經(jīng)大大區(qū)別于以前，消費者每次逛街看服裝也許并不是因為一定要買某件衣服，而是如果碰到有喜歡的就會買下，至于什么會喜歡可是要看當時的心情了;再者就是即便是有目的的選購一件服裝，對待款式的態(tài)度可是百般挑剔，要比自己原來的衣服有創(chuàng)新，還要綜合考量適合性，顧客自己都因為不好選擇而煩惱！而面對這種現(xiàn)象，商家的打折促銷是可以增加顧客想要了解服裝款式的興趣的，但如果都打折，此時顧客關心的就仍然轉移到挑選款式上，如果挑選好了往往會問上一句“打幾折?才打7折?這么少，我再看看!”以上所述的顧客消費現(xiàn)象，會占取每一個服裝店平均客流數(shù)量的70%以上!如此數(shù)量占比卻很少品牌商、代理商、經(jīng)銷商愿意努力改觀，每天分析數(shù)據(jù)的人只會關注哪些每天不到10%顧客成交量里所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，什么這個占比、那個占比，而潛購顧客群70%的占比卻從來沒有被分析過、被關心過。銷售業(yè)績提升從何談起?也許你會反問每一個品牌都有定位，怎么可以做到滿足所有的群體?問得很好，我們說的是進入你門店的顧客群的70%，這些進入你店鋪的客群是有一定共性的，你的店鋪形象已經(jīng)吸引到這些顧客，前面的營銷工作已經(jīng)成功了，后面銷售成交的工作通過努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的業(yè)績就增長了一倍，這難道不值得我們努力嗎?

我們?nèi)绾巫プ∵@些潛購客群變成成交客群呢?服裝專業(yè)體驗式銷售模式，是所有銷售模式中中最有力的方法!

服裝專業(yè)體驗式銷售，簡單說來就是通過專業(yè)著裝顧問的知識，結合產(chǎn)品銷售互動流程來促進成交的過程。這種模式可以根據(jù)不同品牌、不同季節(jié)、不同品類進行系統(tǒng)的銷售模式培訓、管理，以達到增加成交量、增加業(yè)績的目的!這種銷售模式由于專業(yè)性強，很多經(jīng)營者不了解其運作方式、和對銷售人員的管理疏松，在服裝領域一直少有品牌掌握運用!服裝專業(yè)體驗式銷售第一招，快速識別顧客服裝款式愛好規(guī)律!

知己知彼，百戰(zhàn)不殆!識別顧客款式喜好規(guī)律有助于推薦適合的款式，和快速調(diào)整與顧客互動銷售的方向，贏在起跑線!

每一個人對穿衣都有自己的喜好印象風格，這種喜好會因為年齡、身份對款式喜好的側重點逐漸變化。而每個人所適合的穿衣風格往往年齡越大越清晰，不管什么社會身份。我們每一個人都是從單純的服裝風格愛好----到懵懵懂懂的找到適合的風格------再到對自己適合穿什么風格越來越清晰!這里所說的個人穿衣風格，就是每一個人的五官體貌特征形象風格在起作用。

我們會看到身邊的朋友有的人形象氣質(zhì)委婉可人、有的中性帥氣、有的典雅穩(wěn)重、有的浪漫妖嬈、有的自然隨意、有的夸張冷酷、有的古靈精怪與眾不同。男士也一樣有風格差異，有的親切隨意、有的嚴謹正統(tǒng)、有的儒雅低調(diào)、有的風趣浪漫、有的棱角分明氣質(zhì)冷酷等等。這就是每個人擁有的個人形象風格，縱觀每個人都不同，但我們?nèi)匀粡睦锩婵梢哉页鲆恍┮?guī)律，大概就分那么幾大類!

細分化的女裝品牌都有一個風格定位，如果風格女裝品牌把服裝風格做得比較突出，那么此品牌一定會吸引兩個群體，一個是非常適合穿此種風格的人群，一個是喜歡此種風格卻

很少機會穿此風格的人群。舉例來講，比如有個女裝品牌叫“淑女屋”，所有的產(chǎn)品設計都采用了花邊褶皺、蝴蝶結、小花草圖案、粉嫩純潔的色彩(白色、形形色色的各種粉色、柔和淡雅的色調(diào)等)、純棉的質(zhì)地等元素。整個品牌產(chǎn)品表現(xiàn)了甜美、淑女、純真的風格。購買者無非兩大類人群，一類是特別適合穿此種風格的人群，比如形象氣質(zhì)比較甜美、消費者年齡剛好是表現(xiàn)甜美青春的16—22歲年齡層的顧客群。另一類則是不適合穿，但是喜歡穿的人群，比如一直看著“淑女屋”長大，雖然不適合但是也希望自己可以穿出甜美印象的顧客群。前者是因為適合，后者是因為向往。當然也有有些顧客群屬于適合喜歡但是沒有能力購買，等有了購買能力卻過了能穿的年齡的顧客群會經(jīng)常逛店鋪，因為這是她一直沒有實現(xiàn)的夢想，經(jīng)常喜歡回顧溫習一下。。

有一些服裝品牌的風格比較不突出，或者風格比較雜，沒有規(guī)律可言，那么所吸引的群體就不太容易尋找規(guī)律。此時就比較適合通過以產(chǎn)品品類、系列為單位來分析適合的目標客群，從而判斷出顧客是適合穿的還是喜歡穿的客群!當然這里的重要就是顧客的形象特征規(guī)律是如何對應穿衣風格規(guī)律的!

每個人的五官體貌特征整體、局部形象由輪廓(形狀偏直、偏曲)、比例(常規(guī)、非常規(guī))量感(是否飽滿、大小是否適中、是否突出)神態(tài)、色彩組成整體氣質(zhì)印象。而服裝也是由款式輪廓(直線、曲線)比例(規(guī)則對稱、不規(guī)則)材質(zhì)肌理(面料軟硬粗細)色彩組成整體款式風格。比如下圖：

等等很多關于形象規(guī)律快速識別的方法在此由于版面關系不一一列舉!

每一位進店的顧客的體貌特征，導購可以快速的識別，并聯(lián)想到店內(nèi)所對應的款式和類似款的范圍，幫助顧客尋找到喜歡的款式，這一步是幫助顧客發(fā)現(xiàn)款式價值的關鍵。顧客有了認同才會考慮下一步的試穿，而非只是讓顧客自己尋找，顧客的款式認知是習慣性，沒有嘗試過的不會仔細尋找就離開店鋪了!

這一部分可以有兩個辦法解決：一個是需要根據(jù)不同上架時間的產(chǎn)品，通過不同品類的分類培訓導購來完成，這樣簡單易學，導購容易掌握。還有一個辦法就是每一個銷售人員本身就有各自擅長的銷售風格，如果店鋪的產(chǎn)品風格分類剛好對應了導購喜歡的風格，以銷售指標分工的方式讓每一個導購對喜歡的服裝品類風格銷售感覺發(fā)揮到極致，也是一種非常智慧的管理方法!具體操作方式在此不詳細描述!

服裝專業(yè)體驗式銷售第二招，推薦顧客喜好的產(chǎn)品款式風格，進行多套推薦試穿體驗!每一個顧客在購買行為中喜歡比較，比如哪怕是遇到感覺不錯的款式，也不一定購買，因為她會想是不是還有更好的選擇，就這樣選來選去最終一件也沒買，白浪費時間!因此在幫助顧客推薦的時候，導購就需要一次準備三套以上的適合的款，和一兩套不適合的款，便于幫助顧客快速分析決策購買哪一件，而不是是否購買!

這個過程是最考驗導購應變能力的過程。除了要把握顧客的形象特征規(guī)律對款式的要求，還要把握自己店鋪的產(chǎn)品庫存、品類款式的寬度等。

筆者在無數(shù)次培訓經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)，98%的導購銷售人員不了解自己所銷售的品牌產(chǎn)品，甚至包括經(jīng)銷商、店長、還有品牌市場人員等。他們所能了解都是一些粗礦的信息，一個普通人一看都知道的信息，而非產(chǎn)品背后促進顧客購買的信息!比如一個款式有多少種搭配方法、搭配出多少種風格、碰到不同的體型如何介紹、穿著印象針對不同體貌特征的人意味著什么?等等!即便是銷售人員能講得出，也都是一些模棱倆可的語言，不能提供消費者分析決策用!

試穿體驗是顧客購買的核心，其關鍵在于顧客在試穿過程中，可以更快決策自己適合與

否。此時導購的角色是發(fā)現(xiàn)顧客反映的服務者，不能過于激進也不能過于疏遠，在顧客試穿過程中分析顧客需求的價值側重點和選擇疑點，發(fā)現(xiàn)問題及時幫助顧客巧妙的排解!

在選擇試穿款式的時候，要掌握好顧客的形象風格規(guī)律所適合的范圍，專業(yè)的導購可以幫助顧客發(fā)現(xiàn)更多的款式組合，以啟發(fā)消費者的想象力。當然和顧客沒有關系的服裝款式，怎么啟發(fā)顧客也沒有感覺!

服裝專業(yè)體驗式銷售第三招，專業(yè)、客觀、技巧性的幫助顧客分析服裝款式的適合與否，直到顧客滿意!

專業(yè)、客觀、技巧的幫助顧客分析，少有人做得到，沒有經(jīng)過培訓的人，此時只會被動等待顧客的反映。

專業(yè)，可以科學的說出服裝款式的各個元素(比如面料肌理、色彩圖案、廓型比例、造型風格等)，對應購買顧客的形象特征印象。每個服裝款式元素適合顧客的點是什么?為什么適合?不適合是什么?為什么?從而讓顧客在導購的語言信息中分辨自己的需要。

客觀，銷售中的客觀不全是對的信息，畢竟需要引導顧客的角度才能把產(chǎn)品銷售出去。值得一提的是在銷售互動中的客觀，是知道服裝款式與顧客形象體貌特征、購買需求特點的靈活掌握。比如一個顧客看中了一件服裝款式，在試穿過程中導購發(fā)現(xiàn)顧客穿著效果不是很好看，但是顧客卻表現(xiàn)希望購買，導購在沒有弄明白原因之前不要輕易發(fā)表個人意見。因為有些顧客屬于特殊需求，比如只是為了一種價格的心理平衡，外表消費能力弱的人卻買了一件昂貴的衣服，這不是因為眼光，而是因為社會心理需要，一種不自信的心理需要!

當然大部分顧客群是需要導購用正確的客觀又靈活的態(tài)度來對待的!但要一定說出原因，適合為什么?才能夠真正提供給顧客有價值的選擇建議!

技巧，在與顧客互動中，需要技巧性解決問題。比如針對幾個人結伴選購服裝款式的問題，因為每個人形象特征不同導致的款式審美差異，影響了顧客決策。這就需要導購重新梳理顧客選擇服裝款式的價值主次順序，幫助顧客技巧的分析每個人選擇服裝的愛好受什么影響?此次購買更看重什么?等信息來從側面推動顧客樹立新的購買價值觀!

服裝專業(yè)體驗式銷售模式，不僅在淡季體現(xiàn)出它的優(yōu)勢，任何銷售季節(jié)都非常重要!每一個品牌商、代理商、經(jīng)銷商要做的就是把這種專業(yè)銷售導入到銷售管理中，尤其是一些中高端女裝、男裝品牌，在產(chǎn)品周轉、產(chǎn)品生產(chǎn)周期不占優(yōu)勢的情況下，做好專業(yè)化銷售才是當前最可行的應對之策!

服裝專業(yè)化銷售管理由三部分組成：

1、門店產(chǎn)品款式組合訂貨要充分考慮當?shù)叵M群的形象體貌特征規(guī)律對款式的要求，而不僅是一些穿著習慣、流行接受度的評估。產(chǎn)品款式組合，意味著你的產(chǎn)品的適銷性，像分析當?shù)伢w型尺碼規(guī)律一樣分析當?shù)剡m合的服裝款式規(guī)律，這才是真正意義的規(guī)避庫存!而不是受個人審美喜好導致的大量庫存現(xiàn)象后，還在抱怨是按照往年數(shù)據(jù)訂貨怎么還是庫存這么多、生意太難做了。能夠分析數(shù)據(jù)產(chǎn)生的真正原因，才會做好下一季的銷售。

2、把專業(yè)化銷售培訓規(guī)劃成培訓模板，常規(guī)化管理。這是筆者長期總結出來的，任何一種培訓如果保證培訓效果的落地必須有一定可遵循的標準、和可以落地的體制。專業(yè)化銷售更是如此，不同的服裝品牌性質(zhì)(時尚風格、休閑、職業(yè)、女裝男裝等)需要不同的模板。服裝消費和其他商品不同，個性化很強，而且隨著每年每季的改變，個性化的演繹也在改變。因此培訓模板的框架可以一樣，但內(nèi)容的模板每季每年需要有專人負責調(diào)整修改，以便于大面積推廣。

3、由于專業(yè)化銷售最終主要由終端導購實現(xiàn)，管理方式自然也會圍繞導購的專業(yè)級別、銷售級別設定終端導購管理體制。級別化的管理不但可以提升員工的職業(yè)上進心和目標感、延長導購的職業(yè)生涯周期，更大的特點是，因為不同品牌的定位不同，培訓模板也不會一樣，也因此不會為競爭對手培養(yǎng)人才!這就是專業(yè)專精的商業(yè)好處!

專業(yè)化的銷售還可以分化成很多種具有獨特特色的服務模式，根據(jù)品牌產(chǎn)品結構、核心賣點演變而成。如衣櫥服務式銷售模式、體型搭配銷售服務模式、場合著裝服務模式等!這些銷售服務模式可以作為營銷噱頭推廣，更有助于顧客延續(xù)消費的賣點!

服裝行業(yè)的細分不僅僅是產(chǎn)品的細分，伴隨競爭的還有終端銷售模式的細分!必竟消費者的日益成熟是大趨勢，當然也不只有是淡季才有壓力感，你說對吧?

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第四篇：如何做好服裝銷售

如何做好服裝銷售

經(jīng)常聽到服裝企業(yè)的朋友們無奈的感嘆“服裝是沒有什么忠誠度的”，客戶忠誠度不是天生的，是培養(yǎng)出來的。在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的年代，忠誠度的培養(yǎng)，不僅需要有廣告混個臉熟、公關混個好人緣、終端混個好面子等等這些外因，也需要切實可行的與消費者切身利益相關的策略為 “內(nèi)因”，方可制勝。

第五篇：服裝店面管理制度

服 裝 公 司 管 理 制 度

總則

為規(guī)范我公司管理，確保公司的經(jīng)營服務秩序，以便為公司更好的發(fā)展奠定基礎，特制定本制度。

本制度適用于我公司所有員工，我公司所有員工均應遵守本制度。

第一章 儀容儀表

1.營業(yè)現(xiàn)場工作人員必須穿著公司的統(tǒng)一制服上崗工作，應保持制服的干凈、整

齊，打好領帶、領結，系好紐扣，衣袖和褲腳均不可卷起；制服內(nèi)外穿著應合理搭配，口袋內(nèi)不得放過多的物品，以免影響著裝效果。

2.工作時間一律在左胸前佩戴公司標識。因使用時間過久而損壞的，可到店長換

領。如有遺失應立即辦理補領手續(xù)并按價賠償。

3.營業(yè)期間員工上崗時要求站姿自然端正，不可倚靠墻壁及其它服務設施、站位

均勻。

4.保持個人衛(wèi)生整潔。

5.女士不得化濃妝，營業(yè)現(xiàn)場人員工作期間必須化淡妝、不得噴香水。

6.男士頭發(fā)應前不過眉、側不及耳、后不及領，不得留怪異發(fā)型，不得染除黑色、棕色以外的顏色，不得蓄須，不得留長指甲。

7.女士不得留怪異發(fā)型，不得染除黑色、棕色以外的顏色；營業(yè)現(xiàn)場人員短發(fā)不

得過肩，長發(fā)過肩者須束馬尾辮或盤起發(fā)髻，發(fā)卡色須為深暗色；不得留長指甲，指甲只可涂透明色。

8.工作時間男士不得佩帶耳釘、耳環(huán)、耳墜、手鏈、腳鏈及其它夸張飾物，戒指

不得超過一枚。

9.工作時間女士不得佩帶耳環(huán)、耳墜及其它夸張飾物，不得帶框架式眼鏡（），戒

指不得超過一枚；營業(yè)現(xiàn)場人員佩帶項鏈、手鏈不可露出工服外。不可配戴非本公司發(fā)出的別針和其它飾物在制服上。

10.工作時間不得穿拖鞋及帶響的鞋，必須穿襪。

11.參加本公司之外商務活動，男士穿西服套裝系領帶，夏季穿襯衫系領帶；女士

根據(jù)不同場合，著職業(yè)套裝、套裙、時裝，但不宜太袒太露。

第二章 禮儀規(guī)范

1.尊重同事，待人接物態(tài)度謙和，誠懇友善。上班與同事相見主動問候，下班互

道再見。

2.工作時間在公司范圍內(nèi)，遇見上級或公司以外人員均應主動問候并主動迎送、讓行。

3.工作時間到其他辦公室應先敲門，征得同意后方可進入，離開時隨手輕輕關門。

4.注意握手禮節(jié)，應由年長者或上級先伸手后再握，并應稍欠身表示尊敬，握手

時微笑目視對方，不可左顧右盼。男士應等女士伸手后與女士握手，并應握女士手尖為宜。

5.在工作中應做到四勤：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤。

6.全體人員應貫徹十字文明用語：請、您、謝謝、對不起、再見、好。

7.營業(yè)現(xiàn)場人員應貫徹十句服務用語：歡迎光臨、請隨便看看、請您稍候、對不

起，讓您久等了、您需要什么、謝謝、好的、沒問題的、歡迎您下次光臨。（應

8.9.10.11.12.13.講普通話、養(yǎng)成清爽、利落的動作習慣。）營業(yè)現(xiàn)場人員禁忌十用語：不知道、不清楚、可能是、大概也許、我不是跟你說了嗎、去那邊、我怎么知道、你干什么、你到底要什么、你到底買不買。營業(yè)現(xiàn)場人員貫徹五聲服務：顧客進店有迎聲、顧客問話有答聲、顧客幫忙有謝聲、做不到的事情有歉聲、顧客出門有送聲。營業(yè)現(xiàn)場人員應做到三步內(nèi)微笑服務?！澳茫琗X”是本公司每位員工接聽電話的首用語。接顧客試機電話用語：“您好，歡迎您在XX購買服裝，我說話您能聽清楚嗎？歡迎您再次光臨，再見”。顧客對員工本職工作以外的正當要求事項，應力求周到、機敏處理，做到寬容、謙和、忍讓和友善。

第三章 勞動紀律

1.按時上下班，不遲到、早退、曠工。

2.工作期間不得無故脫崗、串崗，嚴禁做一切與工作無關的事情。嚴禁利用本公

司設備工具干私活，辦私事。

3.出席集體會議、活動或培訓時必須準時，因故不能按時到場的，應提前一天向

店長請假，獲準后報知直接上級。

4.忠于職守，嚴守本公司各項秘密。

5.保護本公司利益，維護本公司形象，不做有損本公司形象的行為。

6.嚴謹操守，不得索要、收受與本公司業(yè)務有關人士或客戶的饋贈、賄賂或向其

挪借款項。

7.不得私扣、收受顧客購機所獲的贈品、禮包等。

8.不允許打私人電話或占用電話談論與工作無關的事情，接聽私人電話不得超過

3分鐘。

9.在工作期間不得會客，如遇親友走訪，我公司人員接待不得超過3分鐘。

10.不得私自將外人帶入本公司的庫房，嚴禁店經(jīng)理、營業(yè)組長、店長、庫管、代

管庫人員以外的其他人進入庫房。

11.營業(yè)現(xiàn)場人員在統(tǒng)一晚例會結束后，不得在營業(yè)現(xiàn)場逗留。

12.不得攜帶危險品、易燃易爆品及其它違禁品進入工作場所。

13.不允許用印有公司標志的袋子裝私人物品。

14.應尊重顧客，員工不得怠慢、譏諷、調(diào)侃顧客，不得和顧客發(fā)生任何爭執(zhí)。

15.在辦公區(qū)及營業(yè)現(xiàn)場內(nèi)均不得大聲喧嘩、喊人、跑跳、打鬧。

16.工作時間，營業(yè)現(xiàn)場人員不得在營業(yè)現(xiàn)場聊天、喝水、吃口香糖、吃零食、看

書報、看傳呼、接聽電話、梳理頭發(fā)、化妝、照鏡子、擺弄筆或其它物品、做其它不雅行為等。

17.工作時間不得飲酒、不得在營業(yè)現(xiàn)場吸煙。

18.應妥善處理好顧客投訴，實行“首問責任制”。（促銷員可除外）。

19.營業(yè)現(xiàn)場人員，每人吃飯時間不得超過30分；同時吃飯人數(shù)不得超過3人。

20.不得穿著工服上下班。工作時間外出買飯、購物、送貨、存款、參加會議、培

訓等均不得穿工服外出。

21.營業(yè)現(xiàn)場人員工作期間不得隨身攜帶手機、現(xiàn)金；手機、只可調(diào)成震動。貴重

物品請自行保管，如發(fā)生丟失，公司概不負責。

22.有偷竊、盜取行為的員工，挪交公安機關處置。

第四章 環(huán)境規(guī)范

1.辦公區(qū)及營業(yè)現(xiàn)場都要求保持良好的環(huán)境衛(wèi)生應做到無塵、潔凈、無死角。以創(chuàng)造

整潔清新的辦公及購物環(huán)境。

2.營業(yè)現(xiàn)場應做到開業(yè)前打掃衛(wèi)生，營業(yè)期間隨時清理衛(wèi)生，營業(yè)結束后進行徹底整

理，以保持環(huán)境。

3.營業(yè)現(xiàn)場要求保持空氣清新。

4.營業(yè)現(xiàn)場背景音樂必須播放公司指定輕音樂。

5.營業(yè)現(xiàn)場不得隨便擺放物品、亂堆亂放。

6.營業(yè)現(xiàn)場不得私自粘貼、擺放撤換物品有：易拉寶、燈箱片、宣傳畫、海報及其它

賣場裝飾品，應由店長統(tǒng)一安排。

第五章會議制度

1、各部門、各店應在每周一參加公司周例會，對上一周的工作進行總結分析。

2、各部門經(jīng)理應不定期地組織部門內(nèi)部會議。

3、各營業(yè)現(xiàn)場每日應進行早晚例會。