第一篇：《大染坊》中的六子經(jīng)商謀略

《大染坊》中的六子經(jīng)商謀略

*幾次下跪

某韓國(guó)IT大廠商的一些領(lǐng)導(dǎo)曾在中國(guó)公開場(chǎng)合集體下跪過，以感謝消費(fèi)者。陳壽亭也當(dāng)街下跪過。他下跪的對(duì)象是上海林家的老爺子，自稱是為了賠罪。最終，陳壽亭與林家從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變?yōu)楹献骰锇?、朋友。這一跪的背景是他剛剛在生意場(chǎng)上大敗林家。按筆者的理解，陳壽亭此舉主要是想給足林家面子，體現(xiàn)講和的巨大誠(chéng)意。在發(fā)家的過程中，他多次寬恕過自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，遵從“得饒人處且饒人”的道理。林老爺子說過，陳壽亭是生意場(chǎng)上的江湖派，要的是個(gè)面子，他給了林家面子，林家也要識(shí)趣?！吧鈭?chǎng)上的江湖派”，竊以為這句話說得非常到位。知陳壽亭者，林老爺子；陳壽亭又何嘗不了解林老爺子？陳、林看人都很準(zhǔn)。題外話，在中國(guó)做IT分銷，需要與大小規(guī)模、不同區(qū)域的經(jīng)銷商、官員、企業(yè)職員打交道，完全不懂“江湖規(guī)矩”估計(jì)也難成大事。

在陳壽亭當(dāng)乞丐的時(shí)候，同鄉(xiāng)商人苗瀚東給過他一個(gè)白面饅頭。從此每年過年陳壽亭都上苗家給苗瀚東磕頭，讓苗瀚東大為感動(dòng)，成為他的至交。苗瀚東后來發(fā)展成濟(jì)南商界第一名家，給了陳壽亭不少幫助。

一方面是講究恕道、崇尚攻心，另一方面是感恩、報(bào)恩，陳壽亭因而獲得好名聲，結(jié)交了各方朋友，人氣急升，要關(guān)系有關(guān)系，要人脈有人脈。在他的濟(jì)南新廠子開業(yè)時(shí)，官方商界的頭面人物均上門捧場(chǎng)。

*搞“超限戰(zhàn)”

在商場(chǎng)上，陳壽亭幾次以小搏大、以弱勝?gòu)?qiáng)，把產(chǎn)品銷路打開。這里頭不全是他廠子技術(shù)好、產(chǎn)品質(zhì)量好的原因。按筆者的總結(jié)，陳六子打的是“超限戰(zhàn)”，招數(shù)手段無所不用其極。首先，他很重視調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況(相當(dāng)于現(xiàn)在的信息戰(zhàn))，甚至不惜找人當(dāng)臥底。其次，善于借勢(shì)借力，例如他曾趁著“反日游行”之機(jī)大做廣告，并請(qǐng)媒體做公關(guān)宣傳，再如他借著朋友關(guān)系拿到軍隊(duì)的單子。第三，非常重視做渠道通路，請(qǐng)布料客商吃飯談生意，給足他們面子，還給一些客商銷售“返利”，給布鋪伙計(jì)“促銷提成”，——這些做法眼下國(guó)內(nèi)的手機(jī)廠商、電腦廠商都玩得很熟；他甚至還有實(shí)力沿華北一帶鋪貨到中小城市以下，用走私貨沖擊東三省市場(chǎng)；對(duì)不忠誠(chéng)的分銷商大玩手腕，先打壓再拉攏。第四，對(duì)待不合作、不守規(guī)矩的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出招較狠，曾經(jīng)暗中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品進(jìn)行跨地區(qū)“竄貨”，還把低價(jià)買來的競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品用超低價(jià)拋售，攪亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售秩序。

陳壽亭主意多，老有一些陰招損招，叫人不敢輕易惹他。他的觀念大致是，你不仁，就別怪我不義了，生意場(chǎng)上不能太善。他先后對(duì)付孫明祖、上海林家公子林祥榮、訾家(模范染廠)、藤井等人，手段毒辣，詭計(jì)頻出，甚至游走在法律的邊緣，落下“很狡猾”的名頭。他認(rèn)為“義不養(yǎng)財(cái)”，故也不是傻乎乎地學(xué)宋襄公。他會(huì)對(duì)后來的岳父岳母、對(duì)善良的“潛在合作伙伴”(趙東初兄弟)動(dòng)心機(jī)、耍心眼。假如他不是裝作凍昏在地，周掌柜可能就不會(huì)收留他。陳壽亭認(rèn)為，朱元璋先為丐，后為僧，終為帝，*著兩個(gè)字“善”與“狠”。

會(huì)做人，守住大原則

電視劇《大染坊》中，日本人藤井是個(gè)反面角色。由于政治原因，他賣給陳壽亭的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——孫明祖的布價(jià)錢較低。可是，每件布他都多給陳壽亭20米，且一直沒跟陳壽亭說破。此中原因就是藤井佩服陳壽亭的能力和人品。陳壽亭為人也確實(shí)地道。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)頭——賈斯雅曾想購(gòu)買他在青島的廠子。他卻真誠(chéng)地勸她不要購(gòu)買。

陳壽亭的路子比較野，走的雖然是正道，講究誠(chéng)實(shí)守信，但也不是本分、足金足赤的人。他大是大非還拿捏得住。這一點(diǎn)與工商巨子上海林家相似。林老爺對(duì)他兒子林祥榮說，林家搞過投機(jī)鉆營(yíng)，囤積居奇，發(fā)過不義之財(cái)，可沒進(jìn)口過一錢鴉片，沒出口過一件國(guó)寶，也不能當(dāng)漢*！只有這樣，旁人才可能敬佩你的人品。

*領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)行為

陳壽亭嚴(yán)格管理工人，認(rèn)為“慈不帶兵”；他也嚴(yán)于律己，要求廠里的小汽車只為拉客戶時(shí)使用，不能私用。他關(guān)心工人，不吝惜工錢。有一回過年，染廠工人每人分得二十塊錢。他曾不顧危險(xiǎn)救了兩個(gè)工人，使他們免遭硫酸燒傷。罵過頭時(shí)，他也會(huì)向工人道歉。陳壽亭還收留過一些東北難民，并給他們添了新衣服。藤井收購(gòu)他的青島廠子后，只得到一個(gè)空廠，大部分工人還是跟著陳壽亭到濟(jì)南打天下。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、形勢(shì)不妙，有人建議陳壽亭把機(jī)器停一停，把上海技工的工資降下來。陳壽亭不同意。他說，降了技工的工錢，技工們興許就回了上海，但林家肯定也不會(huì)用他們了，這是坑了人家！正是由于他對(duì)工人仁義，工人們也知恩圖報(bào)，為他賣命。

國(guó)內(nèi)其實(shí)也有過類似的故事。據(jù)傳段永平從小霸王廠出來時(shí)，一些員工及經(jīng)銷商就愿意跟著他做步步高，不能做學(xué)習(xí)機(jī)，做電話機(jī)也成。這應(yīng)該就是領(lǐng)導(dǎo)人格魅力的體現(xiàn)，同時(shí)也是關(guān)注員工個(gè)人需要的領(lǐng)導(dǎo)行為模式的優(yōu)點(diǎn)。

當(dāng)然，陳壽亭也沒有做到對(duì)工人充分授權(quán)。他專制多于民主，很多事情都是親歷親為，沒有讓工人參與群體決策。工人們很難知道他在想什么。他對(duì)一些技術(shù)秘方也嚴(yán)格保密，防著工人偷師。——這應(yīng)該是可以理解的，在那個(gè)年代，在染布廠、印花廠的情景中，實(shí)行民主式、授權(quán)式、參與式等領(lǐng)導(dǎo)行為模式不現(xiàn)實(shí)。

*補(bǔ)足技術(shù)短板，光腳不怕穿鞋的陳壽亭對(duì)技術(shù)非常重視。早先，在他還是小染坊的學(xué)徒時(shí)，就很注意“偷師學(xué)藝”。沒多久，他就把劉師傅的手藝學(xué)到手了，最終把要價(jià)過高的劉師傅趕出家門。成立大華染廠時(shí)，陳壽亭的東家與合作者是在德國(guó)學(xué)紡織印染的洋學(xué)生盧家駒，兩人土洋結(jié)合。他還開發(fā)出特殊的染料配方，使產(chǎn)品質(zhì)量高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。到上印花項(xiàng)目時(shí)，他也舍得以工廠未來五年的總利潤(rùn)的40%換取技術(shù)，并以高工資聘請(qǐng)技術(shù)人員。合伙人趙東初認(rèn)為這樣代價(jià)太高，可陳壽亭看得更遠(yuǎn)。他認(rèn)為，等技術(shù)學(xué)到手后，擴(kuò)大生產(chǎn)，不愁錢掙不回來。

陳壽亭白手起家，勇于冒險(xiǎn)，野心很大。換句話說，他具備企業(yè)家精神?；粑榈?H 斯蒂文森(Howard H.Stevenson)說，企業(yè)家精神是追求機(jī)會(huì)而不顧手中的資源。陳壽亭就有這股勁兒。他先從小地方的老式作坊做到與人合伙在青島開西式染廠，還訂購(gòu)了全球最先進(jìn)的紡織設(shè)備。他把廠子從以染布為主改為以印花為主，盡管他不懂相關(guān)技術(shù)。他描繪了很大的愿景：“趕上那太平盛世，我能把大華干得和整個(gè)青島這么大！我能把飛虎布賣遍全中國(guó)！”

孫明祖、上海林祥榮、訾家(模范染廠)、藤井等人都是有權(quán)有勢(shì)的主兒，陳壽亭卻不怎么怕他們，敢跟他們斗。這里頭不全是“企業(yè)家精神”，還有點(diǎn)“斗氣爭(zhēng)面子”的味道。陳壽亭乞丐出身，喜歡說“光腳不怕穿鞋的”之類的話，覺得大不了就是回去做乞丐。這樣的心態(tài)及對(duì)待財(cái)富的態(tài)度，應(yīng)該也是陳壽亭能在亂世中崛起的原因之一。

第二篇：《大染坊》中的市場(chǎng)營(yíng)銷分析

《大染坊》中的市場(chǎng)營(yíng)銷分析 大染坊》
古人云:“觀千里不能自顧其耳,舉千鈞不能自拔其身.非目的疾,力不及也, 勢(shì)也.”大意是,一個(gè)人就是千里眼,也看不見自已的耳朵;能舉起千斤重的物 品,也不能把自己一百多斤的身體舉起來.這不是眼力和力氣達(dá)不到,因?yàn)椤安?得勢(shì)”.當(dāng)今有些人和企業(yè)之所以不能取得應(yīng)有的成功,某種程度上也不是“目 不疾,力不久”的問題,而是“不得勢(shì)”.就像一個(gè)小小的螺絲,如果沒有螺絲 刀,就會(huì)上擰不緊又打不開.不是沒有這個(gè)力氣,就是因?yàn)椤安坏脛?shì)”.由此可見,“得勢(shì)”與“不得勢(shì)”可謂是天壤之別.世間的人和事都是一樣的.封建時(shí)代皇帝的兒子生下來就是王爺,老皇上看中了就是太子.幾歲的孩子讓太 監(jiān)抱著就可以登基,接受群臣的跪拜.為什么?因?yàn)樗醒y(tǒng)上的優(yōu)勢(shì).現(xiàn)在有 些有背景的學(xué)生,走出校門不久,就能當(dāng)上科長(zhǎng),處長(zhǎng)或者是企業(yè)的經(jīng)理,總經(jīng) 理.而有許多人奮斗終生也拼搏不到他們的起跑線上.就是因?yàn)樗麄儭暗脛?shì)”.如果“不得勢(shì)”就完全兩樣了.常言說:“馬瘦毛長(zhǎng)肥四蹄,落翅鳳凰不如雞;老牛掉井力無用,虎入平川被犬欺.”這就是形容它們不得勢(shì)時(shí)的情形.駿馬本 來可以馳騁沙場(chǎng),建功立業(yè)的.因?yàn)槭荻チ斯獠?鳳凰這種高貴的神鳥本來 應(yīng)該是傲翔高空的,因?yàn)槁涑峤Y(jié)果比雞飛得還要低;老牛掉到井里,渾身是力也 沒有辦法使出來了;獸中之王的老虎出了深山,連狗就敢欺負(fù)他.在動(dòng)物園籠子 里,小朋友都可以拿著面包去戲弄老虎.不是這些動(dòng)物沒有能力,而是失去了它 們應(yīng)有的優(yōu)勢(shì).就像蚊子可以戲弄大象,蜘蛛可以斗斗大蟒.并不是大象和大蟒 斗不過蚊子的蜘蛛,也是因?yàn)椤安坏脛?shì).” 什么是“勢(shì)”呢?就是一種事物形成的趨勢(shì)或態(tài)勢(shì).例如: 國(guó)內(nèi)外的情形叫形勢(shì), 一個(gè)地區(qū)的局部情形叫局勢(shì),失火的火叫火勢(shì),發(fā)大水的水叫水勢(shì),刮起大風(fēng)叫 風(fēng)勢(shì),有權(quán)有勢(shì)叫權(quán)勢(shì).“兩軍相遇勇者勝”的勇字就是氣勢(shì),鑼鼓喧天的叫聲 勢(shì).兩者相爭(zhēng),占上風(fēng)的叫優(yōu)勢(shì),處下風(fēng)的叫劣勢(shì)等等.這種趨勢(shì)或態(tài)勢(shì)形成的 力量就叫勢(shì)力.在“勢(shì)”面還沒有形勢(shì)趨勢(shì)的力量之前,叫做“有勢(shì)無力”或 “有形無勢(shì)”.比如水缸里的水, 就是有勢(shì)無力或有形無勢(shì).一旦讓水形成了勢(shì), 就有可能具有排山倒海,勢(shì)不可檔的威力.再如一個(gè)官員,有他手中的權(quán)力沒有 轉(zhuǎn)化為勢(shì)力之前,也可以稱之為有形無勢(shì)或者是有權(quán)無勢(shì).但是,一旦權(quán)力轉(zhuǎn)化 為勢(shì)力,勢(shì)力就要比權(quán)力厲害得多.因?yàn)闄?quán)力要受法律法規(guī)和上級(jí)所授職權(quán)的制 約 ,勢(shì)力是一種無形的東西,是不受這些限制的.古今一些貪官污吏之所以敢 于胡作非為,不僅是他們手中的權(quán),更重要的是這種權(quán)力轉(zhuǎn)化成的勢(shì)力.沒有“勢(shì)”或者“不得勢(shì)”的人怎么辦呢?為了達(dá)到某種目的, 就需要

借勢(shì)或造 勢(shì).唐代詩人王之煥有句婦孺皆知的名句:“欲窮千里目,更上一層樓.”就是 說為了看得更遠(yuǎn),就得去登高;為了涉水過河就得去打造船只.為了跑得更快, 走得更遠(yuǎn),就需要借助于車馬這些古代交通工具.否則,就不能獲得優(yōu)勢(shì).就連 狡猾的動(dòng)物也知道造勢(shì)和借勢(shì).如人們常說的“狐假虎威”,“狗仗人勢(shì)”等, 就是它們?cè)靹?shì)和借勢(shì)的表現(xiàn).后來,人們就把這種借勢(shì)拓展到政治,軍事和商業(yè) 貿(mào)易上來了.如歷史上的“水淹七軍”就是借助水勢(shì),如“借東風(fēng)”就是借助風(fēng) 勢(shì).清朝的大貪官和坤之所以敢于胡作非為,就是借助乾隆皇帝的寵愛之勢(shì),胡

雪巖之所以能夠從一個(gè)被錢莊解雇的小伙計(jì),發(fā)展為一代“紅頂商人”,某種程 度上也是借助了左宗棠,王有齡等這些人的權(quán)勢(shì).上面說的是借勢(shì).什么是造勢(shì)呢?《孫子兵法,勢(shì)篇》對(duì)造勢(shì)的比喻是:“轉(zhuǎn)圜 石于千仞之山.”意思是就像一塊石頭水懸在高空,弄得人心惶惶,都急急忙忙 的奔跑躲避.這就形成了一種“勢(shì)”.一旦下落形成的威脅力就是勢(shì)力.這種勢(shì) 的力量和威脅遠(yuǎn)遠(yuǎn)比那塊懸在空中的石頭大得多.有心人就可以利用這種勢(shì)做許 多事情.假如有人出售可以抗御那塊石頭的安全帽, 或者有一個(gè)安全的避身之所, 一定能夠借勢(shì)發(fā)財(cái).但是,如果人們對(duì)那塊懸在空中的石頭都滿不在乎,那就沒 有形成“勢(shì)”.也就不可利用了.同時(shí),那塊石頭也千萬不能落下來.一旦落下 來,最多砸傷一,兩個(gè)人,說不定一個(gè)人也砸不住.其他人也用不著恐慌了.石 頭落到地上以后,人們就可以隨意處置它.連小孩子都可以在它身上拉屎撒尿.因?yàn)檫@塊石頭落到地上已經(jīng)沒有“勢(shì)”和“力”了.在商場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,為了獲得優(yōu)勢(shì)也需要借勢(shì)或造勢(shì).高明的商人往往都是借 勢(shì)或造勢(shì)的高手.電視連續(xù)劇《大染坊》.說的就是商業(yè)奇才陳壽亭——陳六子 的故事.這位討飯出身的陳掌柜,之所以能夠在兵慌馬亂的年代里取得驚人的商 業(yè)成就,就是因?yàn)樗且粋€(gè)很會(huì)造勢(shì)和借勢(shì)的商人.劇中多處出現(xiàn)了他借勢(shì)和造 勢(shì)的情節(jié).一是打造一種無所畏懼的氣勢(shì).他在周村通和染房時(shí),因?yàn)樗镜牟假|(zhì)優(yōu)價(jià)廉引 起同行的嫉恨, 他們便勾結(jié)土匪, 趁陳壽亭外出之機(jī)將其綁架到荒郊的關(guān)帝廟里, 用點(diǎn)燃的筒子香燒他相威脅,逼其降價(jià).陳壽亭假裝就范,卻在接過土匪點(diǎn)燃的 筒子得后摁在了自己的胸口上.土匪大驚.不但不敢再威逼陳壽亭,反而交上了 朋友.從此在周村一帶聲名大震,誰也不敢無端找他的麻煩.他到青島開辦大華 染廠后,一個(gè)當(dāng)?shù)睾谏鐣?huì)的惡霸到那里敲詐勒索,為了威協(xié)陳壽亭,自己拿刀把 自己的肉割下來.但是,陳壽亭并不懼怕,拿起他割下的肉就放在嘴里吃了.結(jié) 果,那個(gè)惡霸割了三塊就不敢再割了.之后也不敢再去敲

敲詐勒索了.這就是一種 氣勢(shì).從氣勢(shì)上把對(duì)方壓倒.二是創(chuàng)造一種對(duì)自己有利形勢(shì).他應(yīng)當(dāng)?shù)厥考澅R老爺?shù)难?qǐng),與其留學(xué)歸來的公 子盧家駒到青島合伙開辦大華染廠, 便和當(dāng)?shù)卦嗳緩S的老板孫明祖展開了明爭(zhēng) 暗斗.由于初到青島當(dāng)然處于劣勢(shì).為了打開他們“飛虎牌”色布的銷路,他采 取一系列造勢(shì)和借勢(shì)的謀略.一是不惜花錢讓盧家駒帶著姨太太住進(jìn)渤海大酒店, 在另一家旅店里安插上內(nèi)線.用請(qǐng)客送禮,負(fù)擔(dān)客戶食宿和明價(jià)暗贈(zèng)的辦法截走 孫明祖的客戶;二是給青島各大零售布店的伙計(jì)們發(fā)放獎(jiǎng)金,給帳房先生提“份 子”,鼓勵(lì)他們拼命宣傳他飛虎牌的產(chǎn)品;三是借助學(xué)生抗日游行的機(jī)會(huì),給學(xué) 生免費(fèi)贈(zèng)送橫幅.前面是抗日口號(hào),后面就是他的“飛虎牌”產(chǎn)品廣告.通過這 些造勢(shì)和借勢(shì)的策略,解決了廣告,客源和終端銷售的問題,改變被動(dòng)局勢(shì).也 是他的大華染廠能在青島站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵一步.三是把對(duì)方逼上無力招架的劣勢(shì).日本侵占我東三省,引發(fā)了青島各界的反日高 潮.青島紡織印染業(yè)聯(lián)合抵制日貨.陳壽亭的大華染廠也是簽了名的.恰在這時(shí), 陳壽亭和日本商人藤井簽訂的一船坯布提前到貨.而這只船卸下坯布后又要裝運(yùn)

軍糧去大連.時(shí)間很緊.陳壽亭就準(zhǔn)備利用這個(gè)機(jī)會(huì)狠狠地“坑”一下日本商人 藤井.盧家駒很擔(dān)心,陳壽亭便對(duì)他說,我不是軍人,不能去前線抗日.但是, 我能狠狠地“坑”一下這個(gè)日本鬼子,也算是抗日了.于是,他以回周村探親的 名義迷惑外人,又讓盧家駒把孫明祖這個(gè)可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手邀到嶗山去休息.在沒 有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下,一再拖延時(shí)間,消磨對(duì)手的信心和意志.把藤井逼到 了極端的劣勢(shì).才以每件 35 元的“跳井價(jià)”收下了藤井的坯布,還讓藤井無可 奈何地表示感謝.四是借助官方和名人的勢(shì)力震懾地方上的邪惡勢(shì)力.陳壽亭從青島搬遷到濟(jì)南開 辦宏巨染廠時(shí),當(dāng)?shù)匾园字旧鸀槭椎囊换锏仄α髅ザ枷氤盟_業(yè)之機(jī),給他來個(gè) 下馬威.以便今后對(duì)他敲詐勒索.他不僅做了必要的準(zhǔn)備.同時(shí)請(qǐng)來了山東最大 的企業(yè)家苗翰東和外國(guó)的商業(yè)機(jī)構(gòu)來助威.他曾經(jīng)救助過的東北流亡學(xué)生沈遠(yuǎn)宜 又為他請(qǐng)來了濟(jì)南的軍政要人.那些混混們一看陳壽亭后臺(tái)這么硬, 氣勢(shì)這么大, 就偷偷地溜走了.這就為他在濟(jì)南順利開辦宏巨染廠鋪平了道路.五是用造勢(shì)的辦法讓對(duì)方由優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì).上海六合染廠是一家實(shí)力很強(qiáng),技術(shù)先 進(jìn)的企業(yè).陳壽亭到上海本報(bào)來是與六合染廠洽談合作的.由于六合染廠的董事 長(zhǎng)林祥榮得知陳壽亭是討飯出身,便故意冷落他.在令他忍無可忍的情況下,決 定不再與林家的六合染廠合作.他一邊在報(bào)紙上刊登廣告,以高出林家數(shù)倍的工 資高價(jià)聘請(qǐng)上海技工.一邊化裝

成討飯乞丐去六合染廠的批發(fā)部.抓住伙計(jì)“一 塊錢一件也買不起”的口實(shí),低價(jià)買走了著八千件布.使林家的六合染廠遭受嚴(yán) 重?fù)p失.當(dāng)林祥榮在報(bào)紙上登出攻擊他的文章后,他就把從林家一塊錢一件買來 的虞美人花布當(dāng)尿布公開處理, 一分錢五尺.并大量贈(zèng)送給那些沿街乞討的乞丐, 讓他們到處宣傳:虞美人花布只能做尿布,不能做衣服.由此上演了一場(chǎng)“飛虎 戲美人”的造勢(shì)工程.使上海林家六合染廠“虞美人”花布的市場(chǎng)信譽(yù)一落千丈, 接著就喪失了長(zhǎng)江以北的大遍市場(chǎng).逼得上海林家六合染廠沒有辦法,已退居幕 后的林老板只好親自出面,請(qǐng)山東的工業(yè)家苗翰東從中調(diào)解.六,利用對(duì)方的漏洞打擊對(duì)方的氣勢(shì).濟(jì)南律師訾文海是一個(gè)臭名昭著的人物.當(dāng)他得知印染業(yè)有利可圖的時(shí)候,也想插手這個(gè)行業(yè).于是,就和日本商人藤井 聯(lián)合,開了一個(gè)模范染廠.他們商量要憑借日本人的財(cái)力,以低于成本價(jià)傾銷的 辦法把其他染廠統(tǒng)統(tǒng)壓垮.面對(duì)訾文海和藤井的氣勢(shì),他沒有用你降我也降的辦 法.通過分析認(rèn)定這種低于成本價(jià)的傾銷是支持不了多久的.于是,就采取通過 布商來了個(gè)你賣我收.你賣多少我就收多少.然后把這些花布一些運(yùn)到膠東去賣, 一些運(yùn)到東北日本占領(lǐng)區(qū)邊界.讓日本人合辦工廠的產(chǎn)品到日本占領(lǐng)區(qū)去“走 私”.結(jié)果使訾文海和藤井“賠了夫人又折兵”.促使了他們的合作破裂.改革開放以來,現(xiàn)代商人更加懂得造勢(shì)和借勢(shì)的重要.花樣不斷翻新,手段不斷 提高,技術(shù)也越來越先進(jìn).如改革開放初期,爭(zhēng)著創(chuàng)辦合資企業(yè),現(xiàn)在爭(zhēng)著使用 外國(guó)的名牌.廣告和各類促銷活動(dòng)更是無以復(fù)加.除了利用電視,廣播,報(bào)紙, 雜志進(jìn)行地氈式的廣告轟炸外,宣傳畫,宣傳冊(cè)以及各種夾頁,傳單到處可見.在各種類型的商品交易會(huì),展銷會(huì),推廣會(huì)甚至民間廟會(huì)上,商家的廣告可謂遮 天蔽日,目不暇接;促銷活動(dòng)更是鑼鼓喧天,美女成行.有的甚至不惜重金,聘 請(qǐng)名人加入促銷隊(duì)伍的行列.幾乎把這種造勢(shì)和借勢(shì)的活動(dòng)推到了登峰造極的地

步.成了實(shí)力和財(cái)力的大比拼.有些沒有實(shí)力或者是財(cái)力不足的企業(yè),似乎是被 “逼上梁山”,舉債造勢(shì).這樣就由“競(jìng)爭(zhēng)”變成了“豪賭”.結(jié)果使勝利者遍 身鱗傷,失敗者片甲不歸.不知有多個(gè)商界的英雄好漢在造勢(shì)和借勢(shì)中倒下了.為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果呢?筆者看來,大概有如下這些原因: 一,商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的借勢(shì)和造勢(shì),是一種高智慧的商業(yè)謀略.其目的是以較少的投 入而獲得較大的利益.運(yùn)用的基本原則是以少勝多,以弱勝?gòu)?qiáng),以小博大和以柔 克剛.她的核心應(yīng)該是“巧”和“妙”.也就是要掌握好運(yùn)用的對(duì)象,時(shí)機(jī),深 度和火候.如果設(shè)計(jì)不周密, 操作不到位, 可能達(dá)不到應(yīng)有的效果.如果過了頭, 就可

第三篇：六子工作法

為鞏固“轉(zhuǎn)作風(fēng)”專項(xiàng)活動(dòng)前段工作成果，增強(qiáng)基層調(diào)研工作的針對(duì)性和實(shí)效性，近日，衡山縣人社局開展了“基層大走訪、民情大調(diào)研”活動(dòng)，以實(shí)際行動(dòng)連民心、摸民情、解民憂，取得了較好成效。目前，該局共走訪群眾37戶，接受群眾咨詢200多人次，發(fā)放就業(yè)、社保等宣傳材料700余份。

一是放下“架子”、走出“院子”，進(jìn)居入戶“連民心”。該局領(lǐng)導(dǎo)率先垂范，干部職工全員參與，帶著感情、帶著責(zé)任，以務(wù)實(shí)的作風(fēng)、謙虛的態(tài)度，主動(dòng)走出機(jī)關(guān)下基層，進(jìn)入尋常百姓家認(rèn)親戚、結(jié)對(duì)子、交朋友。走訪中，做到輕車簡(jiǎn)從，走到群眾身邊，拜群眾為師。堅(jiān)持換位思考、用心交流，不說“官話、套話、大話”，只說“短話、實(shí)話、老百姓的話”，和群眾拉家常、談民生，耐心聆聽、細(xì)致解答，形成了良好的互動(dòng)，很多話更是講到了群眾心坎上，進(jìn)一步拉近了干群距離，得到群眾的充分信任和歡迎。

二是俯下“身子”、耐住“性子”，千方百計(jì)“摸民情”。作為保障和改善民生的服務(wù)部門，每一項(xiàng)工作都涉及人民群眾的切身利益，只有全面深入地了解群眾想什么、盼什么，耐心細(xì)致地去發(fā)現(xiàn)新情況、新問題，才能準(zhǔn)確把握群眾的“脈搏”，工作才能更加貼近群眾的“心窩”。走訪中，該局通過采取填寫入戶調(diào)查表、發(fā)放便民聯(lián)系卡、記錄民情日記簿的“一表一卡一簿”形式建立“民情檔案”，確保“干部沉下去，民情摸上來”。

三是想出“法子”、干出“樣子”，真心實(shí)意“解民憂”。本著“重心下沉、服務(wù)前移、便民利民”的原則，不斷加強(qiáng)人力資源和社會(huì)保障基層公共服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，在全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立辦事窗口，進(jìn)一步增強(qiáng)基層平臺(tái)服務(wù)職能，拓展服務(wù)范圍，為人民群眾提供一條龍服務(wù)。同時(shí)，在充分了解基層現(xiàn)狀和群眾意愿的基礎(chǔ)上，積極發(fā)揮部門職能優(yōu)勢(shì)，幫助群眾解決就業(yè)、社保、維權(quán)等方面最關(guān)心、最直接、最現(xiàn)實(shí)的問題。

第四篇：策略性商務(wù)談判中的謀略運(yùn)用

第一講 檢驗(yàn)談判的籌碼（上）

對(duì)談判的基本認(rèn)識(shí) 談判中的八個(gè)重要籌碼 談判籌碼的運(yùn)用

對(duì)談判的基本認(rèn)識(shí)

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境里，談判已經(jīng)變成現(xiàn)代人必備的技能。但要成為商務(wù)談判的高手，不能光靠運(yùn)氣或經(jīng)驗(yàn)，還需要專業(yè)訓(xùn)練，否則，即使在談判中贏了也不知為何能贏，輸了也不知道輸在哪里，只知其然而不知其所以然。

談判究竟是權(quán)力的角逐還是心理的較量？對(duì)此，不同學(xué)者的看法不同。但毋庸置疑的是，談判雙方的實(shí)力是以其權(quán)力為基礎(chǔ)的，實(shí)力強(qiáng)的一方在談判中更容易占據(jù)主動(dòng)地位。談判者手中必須有籌碼，才有與對(duì)手談判的資格，而雙方進(jìn)行談判后才會(huì)開始心理的較量。所以談判的本質(zhì)是權(quán)力的角逐而不是心理的較量，它是一個(gè)從權(quán)力走向心理的過程。因此，學(xué)習(xí)談判首先要學(xué)會(huì)尋找談判的籌碼，弄清自己在談判中所處的地位。一般而言，談判中有八個(gè)重要籌碼。

【案例】

臺(tái)北某著名百貨公司一直以來奉行一個(gè)原則：黃金飾品與鉆石飾品應(yīng)在不同樓層展賣。香港某珠寶店希望能在這家百貨公司展賣自己的產(chǎn)品。珠寶店既有金飾也有鉆飾，如果能將兩種飾品放在一個(gè)樓層展賣，就可以節(jié)約很大一筆管理成本。因此，珠寶店打算聘請(qǐng)談判高手與百貨公司談判。但是，珠寶店聘請(qǐng)的談判高手拒絕了珠寶店的請(qǐng)求，他一針見血地指出，在雙方的談判中，百貨公司處于強(qiáng)勢(shì)地位，珠寶商手里沒有籌碼，他沒有權(quán)力與人家討價(jià)還價(jià)，談判結(jié)果只能是事與愿違。

同時(shí)，應(yīng)該注意的是，要成功地進(jìn)行談判，僅有籌碼還不夠，更重要的是，你必須讓談判對(duì)手相信你擁有這些籌碼。如果對(duì)手相信你擁有這些籌碼，那么即使你沒有，也會(huì)與你真的擁有取得一樣的效果。所以很大程度上，人是在跟認(rèn)知談判，而不是跟事實(shí)談判。

談判中的八個(gè)重要籌碼

做任何事情都要有一定條件。例如預(yù)防超市之間低價(jià)格連動(dòng)效應(yīng)要做到，第一個(gè)合同簽細(xì)，第二個(gè)提前跟進(jìn)，第三個(gè)貨要后發(fā)，第四個(gè)關(guān)系要搞好。而要在談判中取得主動(dòng)則要具備以下八個(gè)重要籌碼。

懲罰的能力

1.三種懲罰能力

懲罰是談判中常常采用的討價(jià)還價(jià)籌碼，即通過自己的行為使對(duì)方遭受某種損失，它主要包含三方面的內(nèi)容——?jiǎng)儕Z，即權(quán)力人將某種權(quán)力收回，如公司將賦予某代理商的代理權(quán)收回，使代理商受到一定的經(jīng)濟(jì)損失；傷害，即通過自己的行為使對(duì)方遭受某種損失，這種損失包括身體損失、財(cái)產(chǎn)損失以及其他損失；使得不到，即防止對(duì)方得到想要的東西。很多時(shí)候，傷害與使得不到在效果上相同。

【案例】

小張是個(gè)恃才放曠、我行我素的人，得罪了自己的直接上司王經(jīng)理。公司在職位調(diào)整的時(shí)候，覺得小張是個(gè)人才，想要提拔他，為了慎重起見，征求王經(jīng)理的意見。結(jié)果王經(jīng)理說：“我不想說別人的壞話，對(duì)他，我不予臵評(píng)?！庇谑?，公司沒有提拔小張，這就是傷害與使得不到同效的案例。

2.懲罰的方法 孫子兵法曰：“故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也?！币嗉粗灰约汗魯橙瞬坏貌痪鹊牡胤?，哪怕敵人想要避免戰(zhàn)斗，也不得不按照我方的意愿進(jìn)行戰(zhàn)斗。這里還有一層隱含的深意，如果某地?zé)o論哪天遭到攻擊，敵人都必須救援，這樣的地方敵人肯定防守嚴(yán)密。因此，攻擊的地方應(yīng)該是敵人有時(shí)要救，有時(shí)可以不救的地方，我方必須把握好時(shí)機(jī)，在敵人必救之時(shí)展開攻擊。

這一方法在談判中也同樣適用，因此，懲罰的有效方法之一就是掛鉤法，在用作懲罰手段時(shí)，它也常常被稱為勒索，即談判的一方將對(duì)方必需的東西與自己所要的東西掛起鉤來，只有對(duì)方給自己想要的東西，才給對(duì)方必需的東西。使用這一方法的前提是雙方互有需求，如果一方需要而另一方不需要，“掛鉤”就無法實(shí)現(xiàn)。與“攻其所必救”需要把握時(shí)機(jī)一樣，主動(dòng)“掛鉤”的一方也要把握對(duì)自己最有利的時(shí)機(jī)，要在對(duì)方最需要自己所提供的條件時(shí)實(shí)現(xiàn)“掛鉤”，讓自己處于最有利的談判地位，否則難以達(dá)到既定目的。

【案例】

臺(tái)灣某公司的主要業(yè)務(wù)是給日本企業(yè)做半導(dǎo)體代工，日方給的代工價(jià)位非常低。盡管心中不滿，但因?yàn)樾枰@筆生意，該公司也只好接受這個(gè)價(jià)格。幾年之后，機(jī)會(huì)來了。與公司合作的日本企業(yè)急需一批高質(zhì)量晶片，因自己無法生產(chǎn)，就到臺(tái)灣來找企業(yè)加工。該公司早就通過安排的內(nèi)線得知這一消息，做好了充分的準(zhǔn)備，生產(chǎn)的晶片不僅質(zhì)量好，而且能趕上交貨的期限，成為日方的最佳選擇。在日方?jīng)Q定購(gòu)買該公司生產(chǎn)的晶片時(shí)，公司趁機(jī)要求提高自己代工的半導(dǎo)體價(jià)格，此時(shí)需求關(guān)系轉(zhuǎn)變，日方企業(yè)只好同意了公司的要求。

圖1-1 掛鉤法——勒索

【圖解】

甲乙兩公司圍繞A項(xiàng)目展開了談判，在這一問題上，甲公司相對(duì)乙公司來說處于弱勢(shì)，但是，乙公司在B、C兩個(gè)項(xiàng)目上有求于甲公司。因此，甲公司可以采取掛鉤的方法，如果乙公司不在A項(xiàng)目上讓步，甲公司就不把B，甚至C給乙，以此作為籌碼。

報(bào)酬的能力

談判中的良好籌碼不僅包括懲罰的能力，還應(yīng)包括報(bào)酬的能力。己方手中要有談判對(duì)手需要的籌碼，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以此換取對(duì)手的讓步。

1.報(bào)酬的方法 與懲罰的方法一樣，報(bào)酬也可以使用掛鉤法，在用作報(bào)酬的手段時(shí)，它往往被稱為諂媚。事實(shí)上，掛鉤法是談判中頻繁使用的手段之一，有正反兩種使用方法。正向使用叫做勒索，反向使用則稱為諂媚，“掛鉤”時(shí)一定要注意順序。

【案例】

同樣是AB兩項(xiàng)目掛鉤，勒索是“如果你不給我A，我就不給你B”，但這未必是說“如果你給了我，我一定給你”，其結(jié)果具有剛性，只可正向發(fā)展。諂媚則是“如果你給我A，我就給你B”，其潛臺(tái)詞可能是“你不給我A，我就不給你B”，也可能是“你不給我A，我還是會(huì)給你B”，其結(jié)果具有柔性，可正可負(fù)。

圖1-2 掛鉤報(bào)酬法——諂媚

2.要求的順序

在用諂媚法進(jìn)行談判時(shí)，往往涉及到要求和給予提出的先后順序。事實(shí)證明，先給予后要求往往無法達(dá)成預(yù)期目的，人們很難在既定目的達(dá)成后再額外付出；先要求后給予，將要求作為給予的先決條件，則比較容易實(shí)現(xiàn)自己的目的。

【自檢1-1】

小李專門替各珠寶店裝修店鋪，但當(dāng)珠寶店經(jīng)營(yíng)不景氣時(shí)，他往往收不到尾款。這時(shí)，他很希望珠寶店用某件首飾抵押尾款，那么他怎樣和珠寶店談判才能比較圓滿地達(dá)成自己的愿望呢？

見參考答案1-1

退路安排

俗話說凡事先找退路，這在談判中同樣適用。談判的雙方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的籌碼。沒有退路就是沒有選擇，也就沒有談判的必要。因此，在開始談判前，談判者一定要找好自己的退路，想到別人的退路，從容應(yīng)對(duì)談判中的一切可能。

【案例】

一天早上，一位老太太氣急敗壞地找到一位談判專家，說道：“大師趕快教我?guī)渍?，我下午就要談判買房子的事情了?！闭勁袑＜覇柕溃骸袄咸孔淤I不到你會(huì)怎么辦？”老太太毫不猶豫地答道：“買不到房子我跳河自殺?！闭勁袑＜覔u搖頭，說：“您帶錢去直接付款就可以了，用不著談判。”沒有退路，就只能接受對(duì)方的條件，沒有談判的必要。

把握時(shí)間優(yōu)勢(shì)

1.狹路相逢“閑者”勝

時(shí)間經(jīng)常會(huì)左右談判的局面，因此，同等條件下，在談判中有時(shí)間的“閑者”會(huì)取得勝利。談判陷入僵局的情況很像路上堵車，兩邊的駕駛員都不愿倒車退讓，而是希望對(duì)方倒車讓自己先走。有很多方法可以解決這個(gè)問題，最簡(jiǎn)單直接的方法就是等，看誰的時(shí)間多，熬得住。

2.讓對(duì)方相信“我有時(shí)間”

如果說談判中“有時(shí)間”很重要，那么讓對(duì)手相信“我有時(shí)間”就更重要了，這和真的有時(shí)間效果一樣好，甚至比真的有時(shí)間效果更好。

在商業(yè)談判中，談判雙方通常注意兩個(gè)問題：時(shí)間和金錢。要在談判中處于有利地位，就要在任何時(shí)候都表現(xiàn)出只在乎金錢而不在乎時(shí)間。就算真的在乎時(shí)間，也要表現(xiàn)出自己在乎的只是金錢而已。如果讓對(duì)方知道自己非常在乎時(shí)間，就等于告訴對(duì)方自己完全沒有退路，對(duì)方就可以隨意開設(shè)條件，施加壓力，我方在談判中會(huì)完全處于被動(dòng)。

借力法律

法律的借力使力包括兩個(gè)部分，一是因?yàn)楹戏ㄋ晕易觯欢且驗(yàn)椴缓戏?，所以我不做?/p>

1.以法律為杠桿

談判中可以靈活使用法律，使之成為對(duì)我方有利的杠桿，迫使對(duì)方讓步。法律是一把尺子，用以衡量每一個(gè)人的行為。當(dāng)對(duì)方提出的要求合法又符合我方利益時(shí)，我方可以同意；當(dāng)對(duì)方的要求不合法但符合我方利益時(shí)，我方可以同意也可以不同意；當(dāng)對(duì)方的要求既不合法又不符合我方利益時(shí)，我方應(yīng)堅(jiān)決不同意。

2.以法律為借口

法律也是很好的推托借口。當(dāng)對(duì)方提出的要求不合法時(shí)，我方不需要答應(yīng)他，這也是對(duì)方意料之中的事。因此，談判中可以在裁量范圍之內(nèi)任意決定，用法律鎖住自己，作為拒絕讓步的理由。

第二講 檢驗(yàn)談判的籌碼(下)

專業(yè)知識(shí)能力

當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)知識(shí)的時(shí)代，有專業(yè)知識(shí)的人在談判桌上才能有的放矢，談話有理有據(jù)。因此，專業(yè)知識(shí)也是談判中的重要籌碼之一。但是，談判時(shí)切忌不能炫耀專業(yè)知識(shí)，這種做法令人生厭。專業(yè)知識(shí)最好是作為盾牌，而不是作為刀使用。

1.信息為知識(shí) 社會(huì)上的信息很多，搜集的信息越多、專業(yè)知識(shí)越豐富的人越容易在談判中處于主動(dòng)地位。但信息往往十分蕪雜，搜集時(shí)要有針對(duì)性，并對(duì)之進(jìn)行系統(tǒng)整理，這樣才能在談判桌上使用，否則，再多的信息也沒有用。

2.專業(yè)知識(shí)的積累與呈現(xiàn)

專業(yè)知識(shí)往往需要沉淀累積。但在談判桌上，只是擁有豐富的專業(yè)知識(shí)并沒有用，必須能將它呈現(xiàn)出來并說服別人，使它真正派上用場(chǎng)。一個(gè)很有學(xué)問但講不出來，或者講出來只有自己聽得懂的人，對(duì)談判沒有任何幫助。所以，有專業(yè)知識(shí)的人還必須學(xué)會(huì)怎樣在談判桌上明確清晰地自我表達(dá)，這非常重要。要有效地表述自己的專業(yè)知識(shí)，就要根據(jù)對(duì)方的喜好對(duì)癥下藥。

當(dāng)對(duì)手喜歡聽時(shí)要講明白

有些人在談判中喜歡通過“聽”吸收信息，這時(shí)就要抓住重點(diǎn)講給對(duì)手聽，讓他聽懂重點(diǎn)，而不要在那里不斷重復(fù)一些無關(guān)緊要的話，導(dǎo)致讓重點(diǎn)越來越模糊。

當(dāng)對(duì)手喜歡看時(shí)就寫出來

有些人喜歡通過書寫整理自己的思緒，在這種情況下就要將自己掌握的信息寫出來，讓對(duì)手看清楚。寫的時(shí)候一定要抓住重點(diǎn)，層次清楚，不能有錯(cuò)別字。

虛張聲勢(shì)

1.談判中的認(rèn)知 談判桌上談出的結(jié)果如何，除了看雙方真材實(shí)料的實(shí)力之外，還要看誰吹的“牛皮”更有成效，誰能唬住誰，因此有人總結(jié)到，談判的成功有一半靠“騙”。之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，原因在于談判的權(quán)力關(guān)系是“認(rèn)知”而不是“事實(shí)”，這樣，有些時(shí)候講道理無法取得成效，就需要出奇制勝。這時(shí)可以利用一些虛假信息讓對(duì)手誤判，以獲取有利結(jié)果。因此，適當(dāng)吹吹“牛皮”也是必要的。

【案例】

一天晚上，林肯的馬車與人狹路相逢，誰也不肯讓。林肯這時(shí)站起來，大吼道：“你讓不讓！”因?yàn)榱挚祥L(zhǎng)得又高又丑，在燈光底下影子拉得很長(zhǎng)，對(duì)方一看心中害怕就讓了車。兩車錯(cuò)開后，馬車夫好奇地問林肯，如果剛才對(duì)方不讓怎么辦？林肯平靜地說：“如果他不讓，我就只好讓了?！?/p>

2.虛張聲勢(shì)

談判桌上有時(shí)需要虛張聲勢(shì)，故意夸大自己的實(shí)力，迫使對(duì)手讓步。

【案例】

陳經(jīng)理是浦東某通訊企業(yè)的采購(gòu)部經(jīng)理。當(dāng)時(shí)企業(yè)急需一批高質(zhì)量的手機(jī)托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品。陳經(jīng)理與這家企業(yè)談采購(gòu)細(xì)節(jié)時(shí)，該企業(yè)認(rèn)為陳經(jīng)理非買它的產(chǎn)品不可，態(tài)度十分傲慢，價(jià)格一分都不肯少。于是陳經(jīng)理問道：“你不減價(jià)還那么神氣，能趕上我交貨的期限嗎？”對(duì)方的談判人員自信地答道一定能按期交貨，并告訴陳經(jīng)理，自從亞太區(qū)域主管選定他們的產(chǎn)品以后，企業(yè)已經(jīng)投入了20萬，做好了一切準(zhǔn)備工作，訂單一來就可以馬上生產(chǎn)。了解到這一情況，陳經(jīng)理立刻說：“對(duì)不起，我不要了。亞太區(qū)域主管定的是規(guī)格，我談的是價(jià)格。如果你們的產(chǎn)品價(jià)格在我們能接受的范圍之內(nèi)，我們當(dāng)然會(huì)買你們的產(chǎn)品；但超過了預(yù)算限制，雖然我不能隨便買別家的產(chǎn)品，我也可以不買?！痹谶@樣的情況下，對(duì)方考慮到已經(jīng)投入的20萬元成本，只好按照陳經(jīng)理的報(bào)價(jià)成交。事實(shí)上，如果對(duì)方不降低條件，陳經(jīng)理一樣會(huì)和他們成交，因?yàn)殛惤?jīng)理所在的企業(yè)的確非常需要他們的產(chǎn)品。

3.無賴能力

在談判中遇到雙方對(duì)峙，互不相讓的情況時(shí)，如果彼此握有的籌碼都差不多，誰更敢耍無賴，更能唬住對(duì)方，誰就更容易在對(duì)峙中勝出。

【案例】

在一條狹窄的路上，兩車對(duì)峙，有什么辦法可以讓對(duì)方倒車讓我呢？無賴戰(zhàn)術(shù)就有用武之地了。無賴戰(zhàn)術(shù)一：看誰車子不怕?lián)p害。舊車與新車的價(jià)值相差很大。如果舊車從新車旁邊擠過去，雙方都會(huì)有刮傷，但新車的損失肯定大得多，因此新車必須退。人們常講，穿皮鞋的怕穿草鞋的，穿草鞋的怕打赤腳的，講的就是這個(gè)道理。

無賴戰(zhàn)術(shù)二：不會(huì)倒車。告訴對(duì)方自己不會(huì)倒車，只能是對(duì)方退讓，否則誰都別想前進(jìn)。

談判籌碼的運(yùn)用

擁有別人想要的東西

每一次談判中，談判者是否擁有對(duì)方想要的資源（如金錢、物質(zhì)、行為、人脈等）非常重要。

【案例】

臺(tái)灣知名企業(yè)臺(tái)積電剛成立的時(shí)候，主要從事代工業(yè)務(wù)。有一次，企業(yè)跟一家日本公司談判，日本人表示他們自己可以設(shè)計(jì)產(chǎn)品，不需要其它企業(yè)代工。談判沒有成功，中午的時(shí)候雙方代表共同進(jìn)餐。期間，日方社長(zhǎng)不經(jīng)意間流露出對(duì)其公司員工缺乏視野的不滿。第二天，臺(tái)積電就給對(duì)方一個(gè)方案，表示如果日方把部分產(chǎn)品交給該公司代工，那么就能通過該公司看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的科技水平情況，日方員工就能開闊視野。僅過一天，日方就下了訂單。由此可見，擁有別人想要的資源在談判中十分重要。

1.物質(zhì)

不同社會(huì)、不同時(shí)代的人們需要的東西不一樣，但是不管哪個(gè)時(shí)代，金錢都是一個(gè)重要籌碼。名聲、信譽(yù)等抽象物質(zhì)也是一些談判者看重的籌碼，談判時(shí)要對(duì)之善加運(yùn)用。

【案例】

某企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品相比，無論是在質(zhì)量、價(jià)格，還是付款方式等諸多方面都沒有優(yōu)勢(shì)，但該公司是國(guó)際知名企業(yè)，名聲很好，因此，在與對(duì)方的談判中，該企業(yè)很容易地就占據(jù)了主動(dòng)地位。

2.行為

對(duì)手需要的行為也是一種籌碼，談判者要盡可能創(chuàng)造出這樣的行為。

【案例】

美國(guó)大片《王牌對(duì)王牌》，有如下情節(jié)：芝加哥警方一黑人警察遭到誣陷，于是綁架了一些人，要求芝加哥警方一白人警察跟他談判。談判剛開始時(shí)，黑人警察掌握了談判的所有主動(dòng)權(quán)，對(duì)方一旦沒有滿足要求，就拒絕繼續(xù)談判。但是，黑人警察要上電腦去尋找證明自己清白的資料，于是白人警察就將電源切斷了，并告訴黑人警察，如果要讓電源重新接起來，就得放走一個(gè)人質(zhì)。結(jié)果，黑人警察只能滿足白人警察的這個(gè)要求。

3.人脈

有人才能成事，人脈也是重要的資源之一。

【案例】

張某所在的藥廠要和某醫(yī)院進(jìn)行商業(yè)談判，由于醫(yī)院的要求十分苛刻，談判一直沒有進(jìn)展。后來，張某得知該醫(yī)院負(fù)責(zé)人有重要的事需求助于媒體，張某就利用他與媒體的良好關(guān)系滿足了醫(yī)院負(fù)責(zé)人的需要。該醫(yī)院的負(fù)責(zé)人很滿意，在后來的談判中，要求也不再那么苛刻，最后張某順利地完成了此次談判。

抓住時(shí)機(jī)

談判的權(quán)力是流體，在不同時(shí)空有不同的比重，需要談判者及時(shí)捕捉和把握，這也是談判的魅力所在。

【案例】

十多年前的保險(xiǎn)業(yè)，主要向顧客強(qiáng)調(diào)，天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，保險(xiǎn)是道護(hù)身符。現(xiàn)在保險(xiǎn)則主要強(qiáng)調(diào)理財(cái)、節(jié)稅等，時(shí)代不一樣，顧客的需求也不一樣。

展現(xiàn)能力

不管掌握的是何種權(quán)力，談判者都要把所有權(quán)力能力展現(xiàn)出來，記錄下來，并切實(shí)擁有這些資源，這樣才能讓對(duì)手相信，做出讓步。

【案例】

第三講 準(zhǔn)備談判的七大要件（上）

雙邊關(guān)系 溝通管道 利益

要求正當(dāng) 方案 承諾 退路

雙邊關(guān)系

雙邊關(guān)系是指談判前和談判后雙方的關(guān)系。談判前，如果雙方有良好的關(guān)系，談判就可以迅速展開，減少許多溝通的麻煩；談判后，如果雙方建立了良好的關(guān)系，就可以為今后執(zhí)行談判成果打下基礎(chǔ)。雙邊關(guān)系對(duì)談判的進(jìn)程、成果，雙方未來的合作都有重要影響。因此，人們特別希望談判后雙方能夠維持良好的關(guān)系，今后還可以溝通。

關(guān)系的利弊

與談判對(duì)手的關(guān)系包括熟人和陌生人兩種，關(guān)系不同，談判時(shí)會(huì)有很大的區(qū)別，各有利弊。與陌生人談判時(shí)，談判的醞釀工作相對(duì)會(huì)長(zhǎng)一些，信任的建立可能會(huì)慢一些，但談判者可以毫無顧忌，使出渾身解數(shù)，爭(zhēng)取對(duì)自己有利的結(jié)果。與熟人談判，談判的前期進(jìn)程相對(duì)容易，但談判者必須顧及雙方的關(guān)系和面子，不能放手談，放膽談，所以往往難以完全實(shí)現(xiàn)預(yù)設(shè)的目標(biāo)。外國(guó)人研究中國(guó)人時(shí)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)人的心中有一個(gè)天平，一邊擺的是交情，一邊擺的是要求。有什么樣的交情就提什么樣的要求，沒有交情就無法開口。如果提出的要求被拒絕，人們往往不會(huì)檢討自己的要求是否過分，只會(huì)覺得對(duì)方不夠意思。

【案例】

石小姐打算賣掉房子，但買主中有個(gè)人是她的姑媽。姑媽要求她減價(jià)。如果不減價(jià)會(huì)得罪姑媽，減價(jià)的話又虧損太多，她感到十分難辦，希望談判對(duì)手是有點(diǎn)熟又不太熟的人。

圖2-1 處理關(guān)系問題的幾個(gè)思考方向

關(guān)系的處理

中國(guó)人常講，買賣不成仁義在，但是談判中要盡量將“交情”、“要求”、“面子”三者統(tǒng)一起來，防止對(duì)方利用交情提出過分的要求。

1.簡(jiǎn)化交情

在談判中如果對(duì)方利用雙方的關(guān)系，提出了過分要求，就要想辦法簡(jiǎn)化交情，把私人交情和業(yè)務(wù)工作區(qū)別開來。

2.內(nèi)外有別

對(duì)內(nèi)談判跟對(duì)外談判的關(guān)系考慮可以不同。兩種談判在處理方法、具體戰(zhàn)術(shù)上可以不一樣，但都要注意堅(jiān)持自己的原則，不能一味地退讓，不能放棄自己的核心利益。

3.關(guān)系養(yǎng)護(hù)

為了未來合作的愉快，談判者需要養(yǎng)護(hù)雙方的關(guān)系。有時(shí)可以采取讓步的方式養(yǎng)護(hù)關(guān)系，用一時(shí)的讓步換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。但用讓步養(yǎng)護(hù)關(guān)系原則上不好，這是一個(gè)高難度的操作，必須注意處理的藝術(shù)，不要做了很大讓步而對(duì)方卻并不領(lǐng)情。

【案例】

日本某企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙盒子非常漂亮，但是只能裝該企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙。為了提高面巾紙的銷售量，企業(yè)采取了讓步養(yǎng)護(hù)關(guān)系的促銷方法——在超市里低價(jià)出售紙盒。這樣，企業(yè)通過一時(shí)的讓步，促使顧客在購(gòu)買紙盒后，不斷購(gòu)買企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙，和顧客建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

談判者還可以采用分享資訊與研究成果的方法養(yǎng)護(hù)關(guān)系，即想辦法讓客戶跟自己一起成長(zhǎng)，這是一種不錯(cuò)的方法。

另外，送禮也是一種養(yǎng)護(hù)關(guān)系的方法。送禮的方法很多，但要注意的是，送出去的禮物一定要有特點(diǎn)，并且合乎自己的身份。

【案例】

臺(tái)灣某公司在回饋客戶時(shí)，采取了請(qǐng)專家為客戶上課的形式，授課地點(diǎn)就選在海邊，客戶在接受知識(shí)的同時(shí)，享受了大自然的風(fēng)光。這樣，企業(yè)通過不俗的禮物保持了與客戶的良好關(guān)系。

溝通管道

談判者不但要明確清晰地表達(dá)自己的意思，還要懂得如何將信息準(zhǔn)確地傳遞到談判對(duì)方，讓對(duì)方知道信息的來源，了解自己的意圖。要做好溝通，談判者需要借助溝通的管道。

單管道與多管道

溝通的管道有許多種，因此，談判者首先面臨的問題是，要選擇單管道還是多管道進(jìn)行溝通。談判是一項(xiàng)千變?nèi)f化的活動(dòng)，絕不可以墨守成規(guī)，談判者需要根據(jù)情況的變化進(jìn)行恰當(dāng)?shù)倪x擇。

管道的選擇

談判的溝通管道簡(jiǎn)單來說有“面談”、“電話交流”和“寫信交流”三種，雖然三種管道各有特點(diǎn)，各有利弊，但通常情況下，“面談”比“電話交流”效果好，“電話交流”又比“寫信交流”效果好。

1.面談

與其它溝通方式相比，面談的成功率相對(duì)較高，談判者在進(jìn)行面談時(shí)更能準(zhǔn)確地表達(dá)自己的意思，也更能領(lǐng)會(huì)對(duì)方的意思，對(duì)不良影響進(jìn)行補(bǔ)救，準(zhǔn)確地把握時(shí)機(jī)。但是，人們往往不愿意和陌生人面談，因此，在約見面談和面談時(shí)都要注意方法，否則適得其反。

約見面談的忌諱

“到您家拜訪您”這類說法是約見面談的大忌，許多人都不愿在自己家中談事。作為主人，要收拾屋子，等待客人，平添不少麻煩。而與注重個(gè)人隱私的人打交道時(shí)，這樣的要求更是讓人不快。

在約面談時(shí)，正確的方法是見縫插針，根據(jù)對(duì)方的時(shí)間和地點(diǎn)確定面談安排。

【案例】

公司安排小王向劉教授介紹公司情況，并請(qǐng)劉教授來公司講課。于是，小王打電話預(yù)約面談，問道：“劉教授，下禮拜一或禮拜二您什么時(shí)候有空，我們經(jīng)理想讓我拜訪您一下，介紹我們公司的情形，只要20分鐘就好，您有空時(shí)在哪里，我就到哪里去找您?！眲⒔淌谝宦牐约翰挥脤ｉT跑一趟，只要在休息的時(shí)候見見小王就好；時(shí)間也不算太多，就算小王多說幾句，30分鐘也夠了，于是欣然同意。

面談的忌諱

面談時(shí)忌諱占用對(duì)方過多時(shí)間，但凡有成就的人都很忙碌，因此，面談時(shí)要避免談天說地，漫無邊際，而要直接切入主題，干脆利落。

談話要有焦點(diǎn)

在面談時(shí)，講話一定要有焦點(diǎn)，集中講主要內(nèi)容，這樣才能在短時(shí)間內(nèi)有效傳達(dá)信息，引起對(duì)方的興趣。如果長(zhǎng)時(shí)間說話漫無目的，容易讓對(duì)方厭煩，失去耐心。

數(shù)字要精確

模糊的概念和數(shù)字很難引起人們的興趣，精確的數(shù)字則不同，人們出于好奇，往往會(huì)想方設(shè)法弄清楚它是怎么得來的。

【案例】

某大商場(chǎng)的采購(gòu)員每天要見很多供貨商，如果供貨商3分鐘內(nèi)講的東西不能引起他的興趣，這筆生意基本上就泡湯了。一天，一名想要打入該商場(chǎng)的供貨商一進(jìn)門就說到：“王先生，如果您讓我從這扇門走出去，您就會(huì)損失一個(gè)賺532萬美元的機(jī)會(huì)?！辈少?gòu)員很納悶，心想：“很多人跟我說放棄他們就會(huì)失去賺大錢的機(jī)會(huì)，這樣的說法不足為奇，可是他卻說532萬美元，他是怎么算出這個(gè)數(shù)目來的呢？是不是真的有這樣的機(jī)會(huì)呢？”懷著這樣的好奇心，采購(gòu)員仔仔細(xì)細(xì)地和供貨商談了起來，最終達(dá)成了協(xié)議。

【自檢2-1】

趙小姐所在的公司也要她請(qǐng)劉教授來公司講課，于是趙小姐給劉教授打電話，說道：“劉教授，下個(gè)禮拜您哪一天下午有空？我們經(jīng)理想讓我到府上拜訪您一下，跟您介紹我們公司的情況?！彼艹晒s到面談嗎？為什么？

見參考答案2-1

2.電話交流

雖然面談是最有效的溝通管道，但有時(shí)可能無法約到對(duì)方，這時(shí)可以采用電話交流的方式。電話交流時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題。

主動(dòng)

要主動(dòng)打電話給對(duì)方，而不是等對(duì)方打電話過來。談判時(shí)有準(zhǔn)備與沒有準(zhǔn)備差別極大，與倉(cāng)促接聽的電話相比，深思熟慮打出電話則更不容易犯錯(cuò)誤。在沒有做好充分準(zhǔn)備的時(shí)候，如果對(duì)方打來電話，就要找個(gè)理由掛掉，等做好準(zhǔn)備再打過去。因?yàn)槿绻麤]有準(zhǔn)備，倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)可能會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤。

清單

任何人都不要高估自己的記憶力，忙碌起來，記憶力再好的人也可能忘記重要的事情。打電話時(shí)傳遞的信息較多，說話的速度較快，更容易出現(xiàn)這樣的情況。因此，在電話交流時(shí)應(yīng)該開列清單，明確標(biāo)出已經(jīng)解決的內(nèi)容，尚未解決的問題；這件事情是如何解決的，下次再談應(yīng)該從哪里談起等等。

追蹤

進(jìn)行電話交流時(shí)，不要以為電話打完事情就結(jié)束了，還要進(jìn)行追蹤，敢于追蹤。實(shí)踐證明，對(duì)于第一次打電話時(shí)說到的事情，許多人并不會(huì)認(rèn)真對(duì)待，很大程度上是因?yàn)椴荒艽_定對(duì)方對(duì)此事是否重視。如果多打幾遍電話進(jìn)行追蹤，就能明確自己的態(tài)度，引起對(duì)方的重視。如果害怕打擾對(duì)方、麻煩對(duì)方而不敢打電話追蹤，有時(shí)會(huì)造成誤會(huì)，失掉一些可能得到的機(jī)會(huì)。

3.寫信交流

寫信包括用筆書寫和用E-mail發(fā)郵件。用筆書寫是一種古老的談判方式，應(yīng)用極其廣泛。而用E-mail談判則是一件新鮮事物，存在許多不規(guī)范的地方，因此在使用時(shí)要特別小心。使用E-mail的最大問題是，郵件一旦發(fā)出，就無法更改、挽回和反悔，容易造成彼此間的誤解。此外，由于缺乏上下文，對(duì)方可能無法準(zhǔn)確了解甚至曲解自己的意思。

【案例】

《紐約時(shí)報(bào)》曾就E-mail里存在的管理沖突做過專題報(bào)告，其中說到，某影視公司的秘書收到經(jīng)理的E-mail，內(nèi)容是：“因?yàn)榇螂娫捳也坏侥?，所以我發(fā)E-mail給你，請(qǐng)你幫我做一件事情。”秘書看到E-mail后覺得很委屈，立刻找到經(jīng)理，說：“我一天都在辦公室，電話壓根兒都沒響，您怎么說老是找不到我呢？”經(jīng)理一聽，趕緊解釋：“這不是我要求你做的事，而是電影的開場(chǎng)白?！?紐約某公司與倫敦某公司有10年的業(yè)務(wù)往來，一天，倫敦公司因?yàn)槟臣虑樘幚聿划?dāng)，引起了紐約公司經(jīng)理的不滿，負(fù)氣之下，寫了一封措辭激烈的E-mail，發(fā)給了對(duì)方經(jīng)理。E-mail一發(fā)出，紐約公司的經(jīng)理立刻就后悔了，可是E-mail又無法追回。于是他只好立刻飛去倫敦，當(dāng)面給對(duì)方經(jīng)理道歉，才沒有對(duì)雙方關(guān)系造成無可挽回的傷害。

但是，寫信交流可以流暢、連貫地表達(dá)一個(gè)人的思想，在對(duì)方不給自己說話的機(jī)會(huì)時(shí)，這樣的交流方式往往可以奏效。一般而言，這種方式多用于關(guān)系親密的人之間進(jìn)行交流。

明確“我所需”

談判歸根到底是為了給自己爭(zhēng)取利益。談判桌上有三種利益，一個(gè)是必需的，也就是非要不可的利益；一個(gè)是需要的，但可要可不要的利益；還有一個(gè)是給予的，也就是拿來交換的利益。因此，在開始談判前，談判者一定要自問：“我真的知道我要什么嗎？”弄清楚自己在談判中的三種利益都是什么，排好順序，做到心中有數(shù)。

談判結(jié)果的取舍

談判可能出現(xiàn)多種結(jié)果，但“贏”并不是談判的唯一目的。談判者必須明確，自己想要達(dá)到的目的是什幺，希望談判出現(xiàn)怎樣的結(jié)果。

1.贏

大多數(shù)談判，特別是那種一次決勝負(fù)的談判，其目的就是要“贏”。如果能雙贏最好，不能雙贏則自己一定要爭(zhēng)取贏，必須贏。

2.和

和就是雙方打成平手，有時(shí)候?yàn)榱碎L(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要與對(duì)方建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，就要放棄一些通過力爭(zhēng)可以得到的東西，這也就是常說的放長(zhǎng)線釣大魚。

3.輸 有時(shí)，“輸”是一種政治智能。在某些場(chǎng)合，現(xiàn)在輸是為了以后贏，輸小利是為了獲大利。

【案例】

在打麻將時(shí)，贏牌和保本是最重要的目的，但在和一些重要客戶打麻將時(shí)，目的則有可能轉(zhuǎn)變?yōu)檩斉?，并且還要講究輸牌的藝術(shù)，不能輸?shù)锰黠@、太狼狽。

4.破

談判時(shí)，為了達(dá)成自己的目的，有時(shí)候需要破局，挫對(duì)方的銳氣，控制談判的局面。但破的目的是為了暫停，為了以后更好地談，而不是真的要結(jié)束談判，所以在破局之前一定要找好退路，以防萬一。

【案例】

麥當(dāng)勞剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，在租賃商鋪時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到漫天要價(jià)的情況。幾次談判后，麥當(dāng)勞高層發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：如果讓中國(guó)人和房主談，價(jià)格往往很難談下來；如果讓美國(guó)人和房主談，往往能以比較滿意的價(jià)格租賃房屋。究其原因，在于房主提出高價(jià)后，中國(guó)人不習(xí)慣談崩，只能在此基礎(chǔ)上慢慢往下減價(jià)，因此減的幅度不大；而美國(guó)人往往拂袖而走，房主只好妥協(xié)。

5.拖

當(dāng)時(shí)間對(duì)談判者有利的時(shí)候，可以采用拖的方法，一直拖到可以取得對(duì)己方有利的結(jié)果為止。

第四講 準(zhǔn)備談判的七大要件（下）

要求正當(dāng)

提出要求的理由

任何談判提出的要求必須合理正當(dāng)，對(duì)方才會(huì)視你為談判對(duì)手；提出不合理的要求，只會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你是來搗亂，而不是來談判的。正當(dāng)?shù)囊蟊厝挥姓?dāng)?shù)睦碛芍?，因此，在為談判作?zhǔn)備時(shí)，談判者還得自問：“我提出要求的理由是什么？正當(dāng)合理嗎？”在要求正當(dāng)時(shí)，還要注意不能因?yàn)樽约旱囊蠛侠?，就完全拒絕對(duì)方的要求，也要讓對(duì)方看到希望，這樣談判才能繼續(xù)。

【案例】

公司在采購(gòu)原材料時(shí)，一定要先弄清楚通貨膨脹、市場(chǎng)波動(dòng)等情況，進(jìn)行成本分析。只有建立在這些調(diào)查研究之上的要求才是合理的，不了解市場(chǎng)情況就胡亂要價(jià)，只能讓對(duì)方覺得不可理喻。

把握“堅(jiān)定的彈性”

1.彈性語言

談判時(shí)語言要做到有彈性，不要走極端，否則會(huì)處于被動(dòng)地位。

【案例】

快下班的時(shí)候同事問道：“今天晚上有沒有空？”這其實(shí)是發(fā)出一起去玩的邀請(qǐng)。除非有百分之百的把握有空，或是確定沒空，才可以給出明確的答復(fù)。其它情況下，就要注意語言的彈性?？梢韵炔换卮穑瑔枌?duì)方有什幺事情；也可以回答說有一點(diǎn)事情，看能不能退掉；還可以說現(xiàn)在有空，但一會(huì)兒不知道經(jīng)理會(huì)不會(huì)找等等。

2.彈性限度

談判時(shí)的彈性并不是無限的，這就需要談判者把握?qǐng)?jiān)定的彈性，即談判者應(yīng)在自己設(shè)定的范圍內(nèi)彈性伸縮。

【案例】

老張想要購(gòu)買一套二手房，在和售樓小姐談價(jià)格時(shí)，售樓小姐說道：“先生，您先出個(gè)價(jià)吧，如果和我想要賣的價(jià)錢接近，表示我們有緣分，那就好談。如果差得太多，表示雙方期待差得太遠(yuǎn)，那就不必談了?！笔蹣切〗愠隽藗€(gè)難題給老張，價(jià)格開高了自己吃虧，開低了談判無法繼續(xù)。經(jīng)過考慮，老張說道：“根據(jù)我的財(cái)務(wù)狀況、附近的房?jī)r(jià)、銀行貸款部門的估算以及財(cái)務(wù)顧問的建議，您的房子大概值每平米8000元，如果您能用客觀事實(shí)證明，這房子的價(jià)值確實(shí)超過每平米8000元，我也可以認(rèn)真考慮。”這樣一來，老張以財(cái)務(wù)、行情、銀行、顧問四根柱子為支撐，把握住了堅(jiān)定的彈性，在自己可以接受的情況下，把問題丟回給了售樓小姐。

方案

在談判前要多準(zhǔn)備幾個(gè)方案，談判時(shí)才有選擇的余地。首先，談判者要仔細(xì)分析，各個(gè)方案利益之間的差別在哪里。不同的方案有不同的著眼點(diǎn)，只有弄清自己的利益在哪里，通過利益比較，才能得出方案的優(yōu)劣。其次，談判者要選擇最佳方案作為談判的基礎(chǔ)。談判實(shí)際上就是各種方案的選擇，直到選出雙方都滿意的方案為止。以對(duì)自己最有利的方案作為談判的基礎(chǔ)，就已在無形中獲取了利益。最后，談判者還要在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，靈活把握方案，善于在談判桌上創(chuàng)造方案。談判的過程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)利益分歧，導(dǎo)致談判無法繼續(xù)。這時(shí)談判者要清楚自己的利益點(diǎn)在哪里，不要死盯著某一個(gè)方案不放，能夠根據(jù)情況及時(shí)創(chuàng)造出新方案，讓談判繼續(xù)。這一點(diǎn)非常重要。

承諾

談判成功并不意味著就可以高枕無憂，相反，這往往是合作的開始，要將談判的成果轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，就要努力兌現(xiàn)承諾。因此，談判者首先要明確，自己想要得到何種承諾；得到相應(yīng)承諾后，還應(yīng)在談判后進(jìn)行跟蹤調(diào)查，看承諾是否落實(shí)；談判者還要注意“后談判階段”的執(zhí)行問題，看落實(shí)的承諾是否能取得應(yīng)有的效果。

退路

沒有人能保證談判一定成功，所以談判前一定要給自己預(yù)留退路。

1.自己的退路

談判前，談判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。

【案例】

老張?jiān)跍?zhǔn)備買二手房前，已經(jīng)將該路段的樓盤、價(jià)位弄得一清二楚，現(xiàn)在正在談的項(xiàng)目是他的首選，但如果售樓小姐價(jià)格開得太離譜，老張也有別的選擇。因此，老張?jiān)诤褪蹣切〗阏劦臅r(shí)候感覺底氣特別足，也對(duì)各種問題問得格外詳細(xì)。

2.對(duì)方的退路

談判是一個(gè)互動(dòng)的過程，在自己預(yù)留退路的同時(shí)，也應(yīng)盡量清楚對(duì)方的退路，這樣才能知道自己握有籌碼的分量，才能夠準(zhǔn)確地討價(jià)還價(jià)。

【心得體會(huì)】

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第五講 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)（上）

談判場(chǎng)地的選擇 談判座位的安排 溝通管道 期限

談判的隊(duì)伍組成 談判的議程安排

圖3-1 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)圖

【圖解】

該圖直觀地展示了談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)。AB兩個(gè)公司在談判時(shí)，外面的框架跟談判的內(nèi)容沒有直接關(guān)系，但會(huì)大大地影響談判進(jìn)程，這個(gè)框架就是談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)，它包括四個(gè)方面的內(nèi)容：場(chǎng)地、座位、溝通管道和期限。

談判場(chǎng)地的選擇

1．在我方場(chǎng)地談判

選擇在我方進(jìn)行談判，我方則可以享受一些地利之便，可以以逸待勞，免受車馬勞頓之苦；可以在關(guān)鍵時(shí)刻請(qǐng)示上級(jí)決策；可以在苦無良策的時(shí)候?qū)で髨?chǎng)外援助，找人出謀劃策、搜集情報(bào)、演雙簧等。

2．在對(duì)方場(chǎng)地談判

有些時(shí)候需要在對(duì)方的場(chǎng)地進(jìn)行談判，對(duì)我方而言，可以實(shí)地了解對(duì)方的工作場(chǎng)地、工作狀態(tài)、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量等重要信息。

【案例】

美國(guó)一投資公司想要和某中國(guó)公司合作生產(chǎn)該公司研制的一種新型生物肥料，中方告訴美方，他們的技術(shù)很先進(jìn)，市場(chǎng)前景很廣闊，前期談判進(jìn)行得非常順利。最后，美方提出去該公司生產(chǎn)基地簽署協(xié)議，雙方就興高采烈地來到了生產(chǎn)工廠。由于該公司注重研發(fā)而不注重包裝，生產(chǎn)的肥料就零亂地堆在外面，布滿灰塵。工人在向美方介紹產(chǎn)品時(shí)，先用腳踢了一下包裝袋，然后說：“這就是我們的生物肥料?！泵婪揭豢?，大失所望，于是取消了合作。

3．在球場(chǎng)談判

在運(yùn)動(dòng)成為時(shí)尚的今天，越來越多的人選擇在球場(chǎng)進(jìn)行談判，一邊談判，一邊休閑。但是，在球場(chǎng)談判時(shí)，一定要調(diào)查清楚對(duì)方有多在乎運(yùn)動(dòng)的勝負(fù)，從而決定為了順利開展談判，是否需要放水。

【案例】

高爾夫球、網(wǎng)球、臺(tái)球、保齡球等，是很多商務(wù)人士青睞的運(yùn)動(dòng)，很多生意都是在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上談出來的，因此，想要成為一名出色的談判者，就必須學(xué)會(huì)這些。殼牌石油公司在進(jìn)行新員工訓(xùn)練時(shí)，每個(gè)禮拜都有兩個(gè)晚上專門讓員工練習(xí)打高爾夫球。

在球場(chǎng)上談?dòng)袝r(shí)也會(huì)出現(xiàn)另外的問題。老王與他的老板一起打球，他的球打得很差，老板說：“你的球打得這樣差，以后客戶來了我怎么有臉帶你出來打球？”后來他就拼命練，球打得相當(dāng)好。老板又說：“老王，你打得那么好，是不是最近經(jīng)常打球？”老王發(fā)現(xiàn)自己很難，打得爛也不行，打得好也不行。

4．在餐廳談判

中國(guó)人喜歡在餐廳進(jìn)行談判，酒酣耳熱之際，協(xié)議就達(dá)成了。但是，在面對(duì)國(guó)際友人時(shí)，要注意文化的差異，慎重選擇。例如，美國(guó)人從不在餐廳里談公事，而德國(guó)人進(jìn)餐廳就是為了談公事。不同的文化差異決定了是否能在餐廳進(jìn)行談判。

【案例】

與不同文化背景的人打交道應(yīng)采取不同的方式。一個(gè)中國(guó)人與一個(gè)美國(guó)人在中國(guó)談判時(shí)合作愉快，臨走前中國(guó)人告訴美國(guó)人，7月1日會(huì)去美國(guó)，美國(guó)人讓中國(guó)人到時(shí)打電話給他，他請(qǐng)中國(guó)人吃飯。但是，中國(guó)人就算到時(shí)去了美國(guó)，一般也不會(huì)和美國(guó)人聯(lián)絡(luò)，因?yàn)橛X得彼此沒有那么深的交情，美國(guó)人也不會(huì)真的招待中國(guó)人?？扇绻麑?duì)方是德國(guó)人，7月1日時(shí)他會(huì)請(qǐng)假在家等客人，如果中國(guó)人沒去他會(huì)非常不滿。日本人則會(huì)干脆先給對(duì)方一筆錢，告訴對(duì)方，你去東京時(shí)我沒有同樣的時(shí)間招待你，先結(jié)算清楚好了。

5．在卡拉OK廳談判

卡拉OK是日本人發(fā)明的，日本人也喜歡在卡拉OK廳進(jìn)行談判，他們覺得談判時(shí)把話說完沒趣，要到唱卡拉OK時(shí)才全部說完。在卡拉OK廳談判，談不攏時(shí)可以休息，大家唱唱歌，談?wù)劺硐?，再談的時(shí)候可能就會(huì)峰回路轉(zhuǎn)。

談判座位的安排

談判的座位安排也是一種藝術(shù)，不同的人數(shù)有不同的坐法。

方桌的座位安排

兩個(gè)人在方桌上談判就要隔角坐，這是最輕松的坐法；一定不要面對(duì)面坐，那像是在審訊犯人。雙方都是兩人參加談判時(shí)，不要讓本方的人面對(duì)面地坐，而要相鄰坐，這樣談話才有默契。

圖3-2 四人談判的方桌座位安排

雙方都有多人參加談判時(shí)，則應(yīng)一方坐一邊，等級(jí)相同的人相對(duì)坐，一般主隊(duì)靠著門坐，客隊(duì)坐里面，以示尊敬，同時(shí)可以在讓座的時(shí)候聯(lián)絡(luò)感情，也可以防止談判陷入僵局時(shí)客隊(duì)沖動(dòng)走掉。

圖3-3 多人談判的方桌座位安排

圓桌的座位安排

在圓桌上談判，能夠很容易地看到每個(gè)參與談判的人的臉，能夠營(yíng)造一種和諧的感覺。但在圓桌上也不能亂坐，否則適得其反。

兩個(gè)人在圓桌上談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)在中間空一個(gè)座位，這樣既顯得親密，又有各自的空間，不會(huì)讓人不舒服。如果多人在圓桌上談判，則應(yīng)己方的人挨著坐，在營(yíng)造和諧氣氛的同時(shí)注意團(tuán)隊(duì)的合作和默契。與方桌坐法相同，在圓桌談判時(shí)也應(yīng)主隊(duì)靠門坐，客隊(duì)坐里面。

圖3-4 圓桌的座位安排

座位安排的玄機(jī)

座位安排雖然是一件簡(jiǎn)單的事情，但蘊(yùn)含著許多學(xué)問，體現(xiàn)了主人的意圖。要實(shí)現(xiàn)不同的意圖，可以采用不同的手段。

1．和諧成功的談判

如果主人希望談判既和諧又成功，那么就要盡量布置一個(gè)舒適的談判環(huán)境，營(yíng)

造出賓至如歸的感覺。可以選擇在墻壁顏色輕松，有優(yōu)美壁畫、舒適椅子、松軟地毯的房間談判。談判時(shí)桌子不能坐得太擠，也不能太松，這樣可以聚住人氣，輕松愉快地進(jìn)行談判。

2．謀求破局的談判

談判一般都希望談成功，但有的時(shí)候也需要破局，那么就要采取與上面相反的方式。

【案例】

某公司在與另一公司談判時(shí)，根本就不想談成，但又不能不談，于是就找了一個(gè)很大的禮堂，擺放了一張很長(zhǎng)的桌子，兩個(gè)人坐在里面談，在這樣的氣氛下，談判根本沒法成功。

3．僵持拉鋸的談判

有些雙方爭(zhēng)奪得很厲害的談判，最終的輸贏可能取決于談判人員的耐力，這時(shí)可以采取不提供飲食、拖等手段，消耗對(duì)方體力，消磨對(duì)手耐心，在對(duì)手心煩意亂時(shí)迫其讓步。因此，在作為客方參加此類談判時(shí)，一定要未雨綢繆，先填飽肚子，做好充分準(zhǔn)備，才能與對(duì)方打持久戰(zhàn)。

【案例】

臺(tái)灣某公司與日本某公司就一項(xiàng)目已經(jīng)談判三個(gè)月了，雙方誰也不肯讓步，一直僵持不下。日方提出，這樣僵持下去對(duì)誰都沒有好處，邀請(qǐng)臺(tái)方到日本進(jìn)行最后一次談判，雙方務(wù)必談出一個(gè)結(jié)果，不然就干脆結(jié)束合作。臺(tái)方接受了日方的邀請(qǐng)?？墒?，在臺(tái)方談判人員到達(dá)約定的談判地點(diǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)日方只給自己準(zhǔn)備了水。屋子里的暖氣開得很足，臺(tái)方不久就覺得口干舌燥了，可每次都要提出請(qǐng)求，日方才給臺(tái)方倒水，讓臺(tái)方覺得很是煩躁。時(shí)間拖長(zhǎng)之后，臺(tái)方人員逐漸失去了耐心，急于結(jié)束談判，做出了較大讓步。

【自檢3-1】

請(qǐng)您閱讀下列材料并回答問題：張勝是公司談判專家，這次公司遇到了一個(gè)大客戶，由于公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，該客戶沒有選擇其它供應(yīng)商的意向。但該客戶卻一直采用拖延戰(zhàn)術(shù)，試圖迫使公司降價(jià)。面對(duì)這種情況，張勝應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

見參考答案3-1

張勝應(yīng)該嘗試用僵持拉鋸的談判策略，設(shè)計(jì)一種給對(duì)方心理壓力極大的談判氛圍，擾亂對(duì)方的安排，混淆對(duì)方的判斷，使對(duì)方感受到壓力和威脅，從而盡早達(dá)成協(xié)議。

第六講 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)（下）

溝通管道

談判需要通過很多管道，將不同的信息在不同的時(shí)間透過不同的管道傳遞給不同的人。談判時(shí)各種角色都不可缺少，一定要有人唱紅臉，有人唱白臉，具體的做法則要根據(jù)談判的進(jìn)程決定。

【案例】

美國(guó)有個(gè)房地產(chǎn)專家叫川普，他每次都會(huì)讓律師先和客人談，由律師提出種種苛刻要求，當(dāng)客戶快受不了的時(shí)候他再出現(xiàn)，假意把律師罵一頓，他再接著談，這樣就好談多了。

1．垂直多管道

溝通管道按層級(jí)可以劃分出多個(gè)垂直管道，即每條垂直管道都是一條鏈條的上下級(jí)關(guān)系，如承辦人，經(jīng)理、副總、總經(jīng)理就是一條垂直管道。垂直管道的好處在于，下級(jí)唱白臉上級(jí)唱紅臉，合作好辦事。之所以讓上級(jí)唱紅臉，是因?yàn)樯霞?jí)的職位高，視野開闊，人脈廣，資源豐富，可以更好地掌舵。

2．橫向多管道

溝通管道按功能可以劃分出多個(gè)橫向管道，即行使同樣功能的部門可以組成一條橫向溝通管道。如研發(fā)、財(cái)務(wù)、房務(wù)，各自分屬不同橫向溝通管道。

【案例】

A、B兩業(yè)務(wù)員在談判時(shí)，A限定B在某一時(shí)期內(nèi)交齊訂貨，但是，B根本無法辦到。于是，B只好向上司C求助。第二天C找到了A的上司D，說：“大家合作這么久了，我們公司的理念你也了解，你的下屬給的期限內(nèi)真的辦不到，是不是可以重新考慮？”D趕緊說：“真對(duì)不起，我們小A不會(huì)講話，老朋友怎么給期限，那只是我們的期待?！痹贏B這條橫向管道無法達(dá)成一致時(shí)，CD橫向管道就起到了作用。

期限

1．期限因素

談判肯定都有期限，不可能無休止地談下去。有的期限是法律規(guī)定的，這叫法定期限，不能變化。有的期限是對(duì)手給的，這種期限可以談判，它可以變化。

2．季節(jié)因素

季節(jié)與談判沒有直接關(guān)系，但是有間接關(guān)系，因?yàn)橐话愣裕a(chǎn)品會(huì)跟季節(jié)有關(guān)系，生產(chǎn)空調(diào)的廠家對(duì)季節(jié)變化就特別敏感。因此，自己的產(chǎn)品跟季節(jié)有沒有關(guān)系，對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力跟季節(jié)有沒有關(guān)系，這些問題在談判中都應(yīng)當(dāng)考慮。

【案例】

2005年美國(guó)弗羅里達(dá)州的颶風(fēng)影響了全世界，這是因?yàn)槟鞲鐬忱锩娑际怯途?，風(fēng)會(huì)把油井吹倒，油價(jià)立即上漲，美國(guó)經(jīng)濟(jì)就會(huì)受到影響，如果此時(shí)進(jìn)行相關(guān)談判，就必須要考慮此種影響。

談判的隊(duì)伍組成

在組建談判團(tuán)隊(duì)時(shí)，兩種角色是不可或缺的。

1．領(lǐng)導(dǎo)者

談判團(tuán)隊(duì)一定要有明確的領(lǐng)導(dǎo)者，所有人都可以發(fā)表意見，但要由領(lǐng)導(dǎo)者來做決策。如果沒有領(lǐng)導(dǎo)核心，整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)就是一盤散沙，各自為政，想要在談判桌上取得成功那是非常困難的。

2．觀察者

團(tuán)隊(duì)中還要有觀察者，因?yàn)橹v話的人沒有時(shí)間思考，觀察者就要觀察對(duì)方的動(dòng)態(tài)，為已方人員提出具體建議。如果發(fā)現(xiàn)情況不對(duì)，要通過暗號(hào)立即叫停。如果對(duì)方有技術(shù)人員參與談判，就要盯著技術(shù)人員找破綻，技術(shù)人員的知識(shí)很豐富，但由于不經(jīng)常參加談判，經(jīng)驗(yàn)較少，警惕性不高，容易找到破綻。

談判的議程安排

垂直談判

垂直談判就是每談一個(gè)問題后就進(jìn)行小結(jié)，解決完一個(gè)問題之后再進(jìn)入下一個(gè)問題。其好處是談判層次清楚，進(jìn)程明確。缺點(diǎn)是各個(gè)問題之間不能互相照應(yīng)，在前面的問題上做出讓步，但在后面談判中卻不一定能獲得彌補(bǔ)，手中籌碼的效益可能因?yàn)闀r(shí)間而大打折扣。

水平談判

水平談判就是幾個(gè)問題一齊談。自己手里有籌碼交換時(shí)，就要用水平談判方式。水平談判與掛鉤不一樣，掛鉤是將與本次談判不相關(guān)的東西掛上去再談判，而水平談判是本來談判雙方就有好幾個(gè)籌碼，彼此可以交換。

1．需要交換的問題一起談

因?yàn)榭梢越粨Q，所以水平談判廣為人們采用。通常的方法是，將所有需要交換的問題放在一起談，如有五個(gè)問題需要談判，第一個(gè)問題對(duì)我方有利，第五個(gè)問題對(duì)我方不利，則可以把這兩個(gè)問題放在一起談。第一個(gè)問題我方讓步，第五個(gè)問題則對(duì)方必須讓步，否則第一個(gè)問題我方也不讓步。

【案例】

在買二手房時(shí)，什么時(shí)候拿鑰匙，什么時(shí)候付款，是否能先進(jìn)行裝修，這些問題都應(yīng)該一起談好。如果談好了付款方式和交鑰匙后再來談能不能先進(jìn)行裝修，這就很被動(dòng)了。

2．問題太多分組談

復(fù)雜的談判涉及到很多問題，談判不可能同時(shí)進(jìn)行，這就需要把所有的問題按性質(zhì)分成若干組，一個(gè)組的問題同時(shí)談，交換在這一個(gè)組內(nèi)發(fā)生，不能影響其他組的談判。

【心得體會(huì)】

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第七講 談判桌上的說服技巧（上）

雙人單面向買賣的七種模型 說服的技巧

在上桌談判之前，談判的準(zhǔn)備工作主要是權(quán)力的角逐。而談判桌上則主要是心理的角逐，談判桌上的角逐也往往被稱為數(shù)字談判，雖然談判桌上的心理角逐不只是談數(shù)字，但所有談判最終都要用價(jià)格來體現(xiàn)，數(shù)字是談判的核心和焦點(diǎn)，因此可以用數(shù)字談判來對(duì)之進(jìn)行表述。

【案例】

談判看似高深，其實(shí)無所不在，就在每個(gè)人的身邊。影星談片酬，球員談身價(jià)，老百姓買菜，都是在進(jìn)行談判，都需要做說服工作。

雙人單面向買賣的七種模型

雙人單面向買賣是指雙方就單一標(biāo)的進(jìn)行買賣，沒有其他東西與這個(gè)買賣掛鉤。雙人單面向買賣有七種模式。在此只詳細(xì)講解其中的五種模式。

圖4-1 雙人單面向買賣的七種形態(tài)

1.破裂

第一條圖例是破裂模型。右邊是賣方，左邊是買方。賣方開價(jià)90，底線是75，期待成交價(jià)是85。買方還價(jià)50，底線是65，期待成交價(jià)是60。在這樣的情況下，第一次談判很可能因雙方底線的差距太大而破裂。

2.單一成交點(diǎn)

第二條圖例是單一成交點(diǎn)模型。買賣雙方有且只有一個(gè)可以成交點(diǎn)，可是雙方并不知道。在進(jìn)行談判時(shí)，買方以50塊為起點(diǎn)，報(bào)價(jià)不斷上升，賣方以90塊為起點(diǎn)，報(bào)價(jià)不斷下降。如果雙方一直堅(jiān)持下去，就能找到成交點(diǎn)，達(dá)成協(xié)議，但只要一方半途而廢就不可能達(dá)成協(xié)議。

3.一拍即合

第三條圖例是一拍即合模型。買賣雙方底線重疊，期待成交價(jià)也重疊，在這種情況下，買賣雙方報(bào)價(jià)重疊的可能性非常大，并且有很大一部分是雙方都樂意接受的價(jià)格空間，只要報(bào)價(jià)進(jìn)入這一空間，協(xié)議就達(dá)成了。

4.操縱對(duì)方的期待

第四條圖例是操縱對(duì)方期待模型。買賣雙方底線重疊，但是期待成交價(jià)并不在重疊區(qū)里，所以在談判時(shí)會(huì)出現(xiàn)兩種可能。一是賣方操縱買方的期待，賣方可以通過對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的介紹，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的堅(jiān)持，來影響買方的判斷，使買方不斷提升預(yù)期價(jià)格，達(dá)成協(xié)議；二是買方操縱賣方的期待，買方通過堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)，甚至以談判破裂相威脅，以此降低賣方的期待，使賣方不斷降價(jià)，達(dá)成協(xié)議。

5.向成交點(diǎn)靠近

后三條圖例則是向成交點(diǎn)靠近模型。買方可以接受高的價(jià)錢，但是他卻希望用低的價(jià)錢來買；賣方可以接受低的價(jià)錢，但是希望用高的價(jià)錢來賣。買賣雙方不斷通過談判修正自己的預(yù)期價(jià)格，向中間的平衡點(diǎn)靠近，最后在70塊這一點(diǎn)成交。

圖4-2 擴(kuò)大重疊區(qū)

所有的談判都可以簡(jiǎn)化成這七個(gè)模型，在七個(gè)模型里面，重疊區(qū)越大，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)越大，因此，談判桌上的第一件事情就是擴(kuò)大重疊區(qū)。

說服的技巧

談判中有很多說服技巧。首先講話內(nèi)容要與談判場(chǎng)合相適應(yīng)；其次要清楚需要傳達(dá)的信息，了解用什么方式傳達(dá)信息效果最佳；再次要把握“勢(shì)”，也即社會(huì)的主流價(jià)值，信息傳達(dá)要符合社會(huì)主流價(jià)值。

談判的第一項(xiàng)任務(wù)是給對(duì)方一個(gè)資訊或信息，改變他的價(jià)值觀，這就是說服。

【案例】

某專家來到北京一古玩店，燈光灰暗的店鋪充滿了神秘色彩。專家看中了一個(gè)唐三彩的盤子，準(zhǔn)備談價(jià)時(shí)，同行的朋友告訴他，這樣的東西可能是假的，即使是真的也是陪葬品，臺(tái)灣的女作家三毛就是因?yàn)槊詰龠@些東西搞得人怪怪的，最后上吊自殺。專家聽到后立即改變主意，決定不再購(gòu)買這個(gè)古盤。

用圖像化的信息勾勒重點(diǎn)

說服需要明確提出可以吸引對(duì)方的條件，并以直接、簡(jiǎn)潔的方式將之呈現(xiàn)出來。外國(guó)諺語說道：“告訴我牛肉在哪里?！闭勁芯褪且嬖V對(duì)方，可以在哪里找到牛肉，要得到牛肉有什么條件，巧妙地把吸引對(duì)方的條件講出來，并把它圖像化，直觀化。

【案例】

新加坡的濱海藝術(shù)中心招商，店面租金標(biāo)價(jià)是每平方尺18塊新幣，陳老板在里面租了一個(gè)4000平方尺的店鋪，結(jié)果成交價(jià)是每平方尺3塊，一年足足省了6萬新幣。陳老板之所以能省這么多，就是運(yùn)用了圖像化技巧，說服了負(fù)責(zé)濱海藝術(shù)中心招商的老板。

陳老板在新加坡開了一家餐廳，規(guī)模很大，他的按摩院更有名氣，日本前首相橋本龍?zhí)芍灰バ录悠拢欢ǖ剿抢锶グ茨?，阿拉伯的王子公主也時(shí)常光顧。他將這些人的像片掛在門口，在按摩院最忙碌的時(shí)候，將濱海藝術(shù)中心的老板引到他那里去參觀。老板看后非常高興，認(rèn)為將這種客戶引入中心可以聚集人氣，于是同意減價(jià)。但是有一個(gè)附加條件，如果按摩院每月能做20萬，招商的人要抽10％。陳老板的成功之處就在于，通過條件圖像化吸引了對(duì)方。

如何在談判時(shí)跨過門檻

談判者常常會(huì)在利益分配上出現(xiàn)分歧，如果糾纏于此，談判往往就會(huì)陷入僵持和膠著，難以取得進(jìn)展，這就需要談判者巧妙地跨過門檻，推動(dòng)談判的繼續(xù)。

1.利益優(yōu)先于是非

說服需要明確向?qū)Ψ奖硎隼﹃P(guān)系。在談判前，談判者往往喜歡漂亮地包裝議題，以迷惑對(duì)方。但是，談判者真正關(guān)心的不是包裝，而是利益，是利害關(guān)系。因此，談判時(shí)一般更多講利益而較少講是非。所以談判者需要首先明確雙方的利害關(guān)系，只要對(duì)方能在利害關(guān)系上做出讓步，是非對(duì)錯(cuò)則不必太在意。

2.談判的得與失

得失問題就是得多與得少的問題。在談判中一定要讓對(duì)方覺得自己得的多，談判才會(huì)順利。這并不是真的讓對(duì)方得多失少，只是讓對(duì)方獲得這種感覺，從心理上獲得滿足，而這并不會(huì)讓自己蒙受損失。談判者要明確，桌上只能有一個(gè)笨蛋，那就是自己。如果讓對(duì)方覺得他自己是笨蛋，談判也就失敗了。所以談判桌上一定要讓對(duì)方獲得了贏的感覺，但不能讓他贏得利益。這一目標(biāo)看似很難，其實(shí)操作起來并不難。

圖4-3 談判需要表達(dá)的信息

【案例】

王先生準(zhǔn)備買房子，到自家附近售房處一看，房子還可以，價(jià)格比行情低，同樣的房子其它地方要600萬元，而這里只要590萬元，他準(zhǔn)備買房。于是他就開始找這房子的毛病，這里顏色不對(duì)，這個(gè)漏水。找了許多毛病，弄得售房小姐受不了就把老板找來，老板聽完他的抱怨后說：“你講的我統(tǒng)統(tǒng)接受，所以別人要600萬元，我590萬元就賣，現(xiàn)在我再降10萬元，你今天要跟我成交，580萬元賣給你，如果你沒有跟我成交的話，那表示你就不是我想賣的那種客人。現(xiàn)在是6點(diǎn)了，你現(xiàn)在不跟我成交，明天再回來我就漲回到590萬元，你買不買？”后來王先生雖然買了房子，但卻始終不高興，因?yàn)檫@是被強(qiáng)迫的。售房老板犯了一個(gè)錯(cuò)誤，強(qiáng)迫別人買了自己的商品，即使房子再好，王先生也不會(huì)滿意。

3.成本效益的說服

圖4-4 談判中最重要的切入點(diǎn)

堅(jiān)持某一立場(chǎng)的成本效益說服是談判中最重要的切入點(diǎn)之一。在談判時(shí)不但要堅(jiān)持我方的立場(chǎng)。還要從對(duì)方的角度分析問題，雖然不一定能夠說服對(duì)方，但能使之信心動(dòng)搖。

我方方案成本低效益高 談判時(shí)可以明確跟對(duì)方講，經(jīng)過測(cè)算我方的方案是最佳方案，它的成本最低，效益最高，不可替代。如果對(duì)方不采用該方案，將會(huì)蒙受極大損失。同時(shí)，還要列出詳細(xì)的數(shù)據(jù)支撐自己的方案，說服對(duì)方。

對(duì)方方案成本高效益低

談判時(shí)還可以通過測(cè)算向?qū)Ψ奖砻?，?duì)方所提方案成本高效益低，如果采用這一方案，大家都會(huì)得不償失。

【案例】

陳老板在北京和成都開了兩個(gè)連鎖店，每天選50種商品在連鎖店低價(jià)銷售，陳老板的經(jīng)銷商抱怨這樣做不公平，擾亂了市場(chǎng)，要求提價(jià)。但是陳老板堅(jiān)持低價(jià)銷售，并要求其他經(jīng)銷商配合自己的工作，雙方不歡而散。要解決雙方的矛盾，首先要看雙方誰有求于誰，求人的一方必須讓步。如果雙方勢(shì)均力敵，經(jīng)銷商則要用成本效益來說服陳老板不要用降價(jià)促銷，這樣得不償失，用其它辦法也可以提高銷售利潤(rùn)。

4.轉(zhuǎn)移注意力 談判陷入僵局時(shí)，如果轉(zhuǎn)移一下注意力，就會(huì)收到奇效。這時(shí)可以講講笑話，緩和氣氛。

真笑話

有些笑話是真正能讓人忍俊不禁的真笑話。這類笑話很多，只要注意收集，就可以信手拈來。但是收集的笑話不能太粗俗，否則會(huì)讓對(duì)手瞧不起。

網(wǎng)絡(luò)笑話

網(wǎng)絡(luò)笑話往往是大家耳熟能詳?shù)男υ?，可以用來調(diào)節(jié)氣氛，而不要真的講完，否則，談判者自己就變成了一個(gè)笑話。

洋笑話

隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，中外交流越來越多。給外國(guó)人講笑話時(shí)一定要注意，不要冒犯對(duì)方的國(guó)家和宗教。

【案例】

在很多笑話中，××國(guó)人是笨蛋，如一個(gè)笑話講道，罐裝可口可樂在××銷售時(shí)，罐底會(huì)寫上“請(qǐng)從另一頭開啟”，不然××人就不知如何開啟。在和××人談判時(shí)，這樣的笑話千萬不能脫口而出。

第八講 談判桌上的說服技巧(下)

如何讓對(duì)方恐懼

讓對(duì)手恐懼也是一種有效的說服方法，胡蘿卜加大棒、恩威并用，講的都是這個(gè)道理。先用優(yōu)惠條件吸引對(duì)方，后面再用恐嚇的手段威脅對(duì)手，迫其讓步。

【案例】

人最害怕未來的不確定性。兒子要出去玩，媽媽不讓。如果媽媽說：“出去我打斷你的腿?！眱鹤又肋@不會(huì)是真的，根本不會(huì)害怕。但如果媽媽說：“出去你回來等著看?！眱鹤硬恢阑貋頃?huì)受到什么懲罰，要出去時(shí)就會(huì)三思而行。

小協(xié)議與大原則推進(jìn)談判

每次談判都應(yīng)達(dá)成一點(diǎn)協(xié)議，表示談判有成果，工作有進(jìn)展，雙方才有繼續(xù)談判的積極性。這個(gè)協(xié)議可以是實(shí)的，也可以是虛的，實(shí)的就是雙方達(dá)成的協(xié)議，虛的就是達(dá)成下次再談的共識(shí)。這個(gè)共識(shí)雖然是虛的，但卻可以讓談判繼續(xù)下去。在不能達(dá)成具體小協(xié)議時(shí)，雙方可以先達(dá)成框架協(xié)議和原則協(xié)議，這樣談判才能順利繼續(xù)。

談判有贏、輸、拖三種結(jié)果，有時(shí)需要破局給對(duì)方施加壓力，有時(shí)則需要采取彌補(bǔ)行動(dòng)，緩和談判氣氛。但是，無論達(dá)成了何種共識(shí)，哪怕是“沒有共識(shí)的共識(shí)”，都要將之公布，按自己的意愿引導(dǎo)市場(chǎng)，而不是等待對(duì)方利用談判成果引導(dǎo)市場(chǎng)。

【案例】

甲公司需要乙公司的支持才能生存下去，但雙方在具體談判時(shí)卻無法達(dá)成一致。談判中途，甲公司為了提升市場(chǎng)期待，向外宣布：“我們已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)?！边@時(shí)，為了在談判桌上贏得更多籌碼，乙公司應(yīng)澄清：“我們達(dá)成的唯一共識(shí)就是沒有共識(shí)?！?/p>

讓對(duì)方相信這樣做才是對(duì)的

人都有從眾性，因此在談判桌上要努力讓對(duì)手相信，只有這樣做才是對(duì)的。讓對(duì)手覺得自己在大眾的圈子之內(nèi)，這樣他會(huì)感到安全。

說服的社會(huì)心理分析

1.拋出信息的時(shí)機(jī)

在談判桌上應(yīng)首先拋出吸引對(duì)方的條件，然后告知對(duì)方這樣做才是對(duì)的，其他信息則應(yīng)看情況決定什么時(shí)候拋出來。

2.把握好說服的時(shí)機(jī)

不同的顧客，不同的商品要有不同的說服方法。在現(xiàn)場(chǎng)銷售中，銷售員有時(shí)應(yīng)根據(jù)客人的需要介紹情況，服務(wù)的熱情度要適度；而有的時(shí)候，如賣高檔商品時(shí)，則恰恰相反，需要纏著客人，要熱情接待，盡量留住每一位客人。

3.選擇重點(diǎn)吸引客人

說服時(shí)要抓住重點(diǎn)去吸引客人，充分展示自己的特點(diǎn)，即使自己的商品不能完全滿足客人的需要，只要客人看中這個(gè)特點(diǎn)，還是可以說服對(duì)方購(gòu)買。每個(gè)人買的東西不一樣，每個(gè)人想法也都不一樣。即使同一商品，不同的人來買評(píng)價(jià)也肯定不同。同一商品不可能滿足所有人的需求，所以談判者必須選出重點(diǎn)，吸引客戶。

4.提升顧客消費(fèi)觀念

要吸引顧客買東西，就要提升顧客的消費(fèi)觀念。因?yàn)橘F的概念是相對(duì)的，表現(xiàn)的是人們的心理承受能力。如果可以成功提升顧客的消費(fèi)觀念，就能將貴的商品變得不貴。

【心得體會(huì)】

____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 第九講 談判桌上的推擋功夫（上）

推—投石問路 擋—堅(jiān)守陣地

在說服了對(duì)方，拉大了雙方的重疊區(qū)之后，新的問題出現(xiàn)了：對(duì)方的底線到底是什么？以什么樣的條件成交我方才能實(shí)現(xiàn)利益最大化？談判桌上的深厚推擋功夫可以很好地解決這些問題。

【案例】

兩個(gè)美國(guó)人去歐洲玩，在街頭畫家那里買畫。第一個(gè)美國(guó)人問畫家畫多少錢一幅？畫家答道：“15美元?！边@個(gè)美國(guó)人聽了沒說什么，于是畫家繼續(xù)說：“15美元是黑白的，彩色的20美元。”美國(guó)人還是沒反應(yīng)，畫家樂了，說道：“如果連框的話，賣30美元?！?第二個(gè)美國(guó)人一聽見畫家說15美元一幅，立刻指責(zé)畫家的畫不如別人的好，價(jià)錢卻貴；于是畫家連忙退讓，表示彩色的15美元；美國(guó)人還是嫌貴，于是畫家15美元連框賣了。在相同的地方，買相同的東西，價(jià)格卻相差一倍，原因就在于兩個(gè)美國(guó)人的推擋功夫不可同日而語。

推—投石問路說服的技巧（上）

開價(jià)藝術(shù)

在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判階段后，談判者需要投石問路，可以先提出自己的要求，看看對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測(cè)對(duì)方底線，調(diào)整我方期待，修正我方要求。事實(shí)上，人們對(duì)于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對(duì)方開價(jià)的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。

1.硬出牌—開高

硬出牌即直接告訴對(duì)方自己的期待，這也是談細(xì)節(jié)時(shí)常見的出牌方式。硬出牌可以操縱對(duì)方的期待，讓利益的天平傾向自己一邊。在硬出牌時(shí)，要注意將條件開高。一方面，這可以拉高最后的成交條件，讓我方獲取更多利益；另一方面，沒有人相信第一次的出價(jià)是實(shí)價(jià)，因此，硬出牌不太可能一步到位、一次成交，開高條件可以為合理的讓步預(yù)留空間。還要注意在前題條件下提出自己的要求，這樣才有靈活性，談判才能繼續(xù)。

【案例】

買房子時(shí)，如果張三的房子開價(jià)100萬元，李四房子開價(jià)150萬元，在張三處買房子，買者的期待成交價(jià)可能是90萬元，而在李四處的期待成交價(jià)則不可能是90萬元了，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格和開價(jià)相差太遠(yuǎn)了。

某公司正在進(jìn)行一項(xiàng)工程，負(fù)責(zé)工程的商人提出公司要追加10萬元預(yù)算。公司經(jīng)理盤點(diǎn)賬目后，告訴商人公司只能追加6萬元，他說的本來是實(shí)話，但商人卻認(rèn)為公司既然這么說就一定還有往上加的空間，硬逼著公司追加至少8萬元，弄得公司很狼狽。

2.軟出牌——太極 有些時(shí)候，談判者預(yù)計(jì)的價(jià)格可能還沒有對(duì)方愿意給出的高，硬出牌并不能很好地維護(hù)自己的利益，在這樣的情況下，就需要軟出牌，通過談判的藝術(shù)將題目推給對(duì)方，根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)決定自己的行動(dòng)。但是，軟出牌可能會(huì)被對(duì)方牽制，對(duì)方也不一定會(huì)接受，這時(shí)就需要穩(wěn)住陣腳，保持耐心，不斷試探。最重要的是，必須明確自己想要達(dá)到的目的是什么，不被對(duì)方牽著鼻子走。有時(shí)，即使使用軟出牌的方式，給對(duì)方留下了很大的自由發(fā)揮空間，對(duì)方也可能不領(lǐng)情，因?yàn)閷?duì)方可能不了解行情，也可能對(duì)低價(jià)質(zhì)疑，懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。

【案例】

老王的精品店里有一張從埃及進(jìn)口的純正蘆葦畫，以蘆葦做紙，背后襯有金箔。這種畫的進(jìn)價(jià)為200美元。一次，一個(gè)客人來店里，看上了蘆葦畫，可是一聽要260美元，立刻就變臉走了，嘟噥著：“這畫在埃及才一美元一張呢！”老王一聽哭笑不得，因?yàn)樵诎＜暗穆糜尉包c(diǎn)的確有假的蘆葦畫賣，也的確是一美元一張。過了好久都沒有人光顧那張畫，老王有點(diǎn)灰心，決定賤賣來回本。這時(shí)，有一個(gè)客人看中了那張畫，老張無精打采地告訴他：“便宜處理了，你看著給吧。”客人一聽，扭頭就走，說道：“真正的蘆葦畫進(jìn)價(jià)都得幾百美元，你這么說這畫一定是假的了?！笔Ｏ吕贤醮袅⒃谀抢?，不知如何是好。

垂直出牌

垂直出牌即在同一個(gè)方案上下浮動(dòng)。

水平出牌

水平出牌即就同一個(gè)問題，提出不同方案，談判雙方不斷試探接近，達(dá)成一致。

【案例】 王經(jīng)理和一個(gè)脾氣很古怪的客戶談判時(shí)，對(duì)于對(duì)方的底牌是什么完全沒把握，因此，他精心設(shè)計(jì)了ABC三個(gè)方案讓客戶選擇。客戶覺得A方案比較接近自己的想法，于是，王經(jīng)理在A方案的基礎(chǔ)上不斷上下試探，最終達(dá)成了雙方都滿意的協(xié)議。

無厘頭出牌

有些人在談判時(shí)喜歡漫天要價(jià)，碰壁后又驟然掉價(jià)，讓對(duì)方無所適從，這看似有彈性的軟出牌，其實(shí)是無厘頭、亂出牌。

【案例】

現(xiàn)在，臺(tái)灣的大學(xué)畢業(yè)生起薪通常在3萬臺(tái)幣左右，但某畢業(yè)生在應(yīng)聘一文教機(jī)構(gòu)資訊崗位時(shí)，主管照例問他期望薪酬是多少，畢業(yè)生開口就要6萬。主管嚇了一跳，說：“你又不是當(dāng)主管，又沒有工作經(jīng)驗(yàn)，居然要6萬？”畢業(yè)生趕緊回答道：“要是給不了我6萬，2萬也行?！敝鞴芤宦?，不知道該生到底是什么想法，趕快把他打發(fā)了。

3.原則性出牌——堅(jiān)定

在某些場(chǎng)合，可以用客觀事實(shí)、客觀原則支持自己的要求，以此為基礎(chǔ)出牌。因?yàn)橛锌陀^標(biāo)準(zhǔn)支撐，談判者可以比較堅(jiān)定地堅(jiān)持自己的要求——前提是弄清楚客觀事實(shí)和原則。在使用原則性出牌手段時(shí)，談判雙方可以先談大的框架，在基本利益上達(dá)成一致，再磋商細(xì)節(jié)。

第十講 談判桌上的推擋功夫（中）

推—投石問路說服的技巧（下）

【案例】

A公司委托市場(chǎng)代理機(jī)構(gòu)B進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目的前期市場(chǎng)研究和市場(chǎng)定位工作，前面都進(jìn)展得很順利，但最后階段出了問題。A公司派出的業(yè)務(wù)員開出的價(jià)格遭到了B公司經(jīng)理的回絕，B公司認(rèn)為價(jià)格太低了，沒有辦法開展工作。A公司經(jīng)過分析，猜測(cè)B公司認(rèn)為A公司只是派出一個(gè)業(yè)務(wù)員試探價(jià)格，沒有誠(chéng)意，因此決定讓經(jīng)理親自出面。可是B公司經(jīng)理已經(jīng)回絕了提出的價(jià)格，怎樣挽回是A公司面臨的一個(gè)難題。

于是A公司經(jīng)理以第三者的身份參與了談判，首先調(diào)查市場(chǎng)情況，分析B的工作強(qiáng)度和工作量，看A公司給的價(jià)錢是否匹配，結(jié)果發(fā)現(xiàn)A公司的價(jià)格確實(shí)偏低，B聽到這一結(jié)論十分高興，談判可以繼續(xù)了。A經(jīng)理繼續(xù)分析，是否B提供的所有服務(wù)都必不可少，發(fā)現(xiàn)并非如此，而且如果減少一些不很必要的服務(wù)，B的成本就可以降下來。在討價(jià)還價(jià)中，B透露出別家公司也正在委托他們做同樣的項(xiàng)目，于是A立刻提出，接受A的委托可以降低B的成本，B開始軟化了。最后，雙方達(dá)成一致，A在原價(jià)上提高20%，但B要提供質(zhì)量更高的產(chǎn)品，雙方對(duì)此都基本滿意。

在整個(gè)談判的過程中，無論A還是B，在出牌時(shí)依據(jù)的都是客觀存在的成本。

誘敵深入 孫子兵法曰：“形之而知死生之地?！边@就是誘敵深入戰(zhàn)略，即先拿小的利益誘惑對(duì)方，在小的問題上做出讓步，在此基礎(chǔ)上，一步一步慢慢地提出新要求，誘使對(duì)方不斷陷入，從而達(dá)成自己的目標(biāo)。

在使用誘敵深入戰(zhàn)略時(shí)，要先談小的、簡(jiǎn)單的問題，這些問題比較容易達(dá)成一致，然后滿足對(duì)方的某種需求，讓對(duì)方滿意，再慢慢進(jìn)入自己想要得到的利益，讓對(duì)方讓步，滿足自己的需求。這一過程中，一定要注意不能不做任何讓步，對(duì)那些自己本來可以不要的東西，一定要想方設(shè)法讓給對(duì)方，讓對(duì)方覺得有利可圖，從而越陷越深。一心只想獲取利益，則只能得小利失大利。

圖5-1 誘敵深入戰(zhàn)略圖

【案例】

臺(tái)灣方面與美國(guó)方面進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判時(shí)，臺(tái)灣方面派出的是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判專家，讓美國(guó)人很是頭疼。談判的準(zhǔn)備階段就遇到了麻煩，雙方在談判地點(diǎn)上爭(zhēng)執(zhí)不下，美國(guó)希望在華盛頓談判，臺(tái)灣方面則希望在臺(tái)北?；ハ嗬徚艘欢螘r(shí)間，美國(guó)方面突然做出了讓步，同意在臺(tái)北談判。就在臺(tái)方竊喜自己的勝利時(shí)，美方提出，既然自己已經(jīng)做了讓步，臺(tái)方也應(yīng)該讓步，才好向國(guó)內(nèi)交待，順勢(shì)要求臺(tái)方換一位談判者。臺(tái)灣方面雖然不愿意，但也只能無奈地撤換了參與談判的人員。

二戰(zhàn)時(shí)，美軍攔截到日軍的情報(bào)，說日軍將攻擊AF島。但美軍并不知道AF島是中途島還是夏威夷群島，于是美軍想了一個(gè)辦法，發(fā)電報(bào)給參謀本部，說中途島的海水淡化設(shè)備壞了，請(qǐng)盡快派人來修，并刻意讓日軍破解了這個(gè)電報(bào)。日軍破解電報(bào)之后，立刻相互通訊，告知AF島的海水淡化設(shè)備壞了。美軍由此了解到AF島就是中途島，精心準(zhǔn)備了中途島海戰(zhàn)。

先破后立

在誘敵深入戰(zhàn)略中，對(duì)對(duì)方的要求說“yes”是為了談判成功，而使用先破后立戰(zhàn)略時(shí)，則要對(duì)對(duì)方的要求說“no”，但這也同樣是為了談判的成功，通過不斷拒絕以試探對(duì)方底線，維護(hù)自己的利益，直到達(dá)成協(xié)議。

在使用先破后立戰(zhàn)略時(shí)，還應(yīng)考慮到對(duì)方的拒絕。這時(shí)出牌可以由高而低，在對(duì)方的拒絕中不斷降低姿態(tài)，直到對(duì)方滿意或不好意思，而事實(shí)上對(duì)方同意的條件正是我方想要的東西，這是一種戰(zhàn)略思維。具體做法可以采用脫鉤手段，即通過一點(diǎn)一點(diǎn)放棄我方要求的附屬組成要件，換取核心利益。

【案例】

小宋想要追求小李，于是約小李周日下午一起去河邊野餐，在這個(gè)要求中，“一起”是小宋的核心利益，而其他都是輔助手段，可以放棄或改變?！爸苋铡薄跋挛纭薄昂舆叀薄耙安汀?，每一個(gè)都是靈活的——只要小李答應(yīng)“一起”。

小宋和小李約會(huì)之后，第二天心滿意足去上班，進(jìn)行日常采購(gòu)時(shí)，發(fā)現(xiàn)上個(gè)禮拜還賣1000元的半成品一下子漲到了1500元，小宋很生氣，找到了對(duì)方的采購(gòu)員，對(duì)方解釋道，這是因?yàn)閲?guó)際原油上漲。小宋告訴對(duì)方，這樣的價(jià)格絕對(duì)不可以接受，于是對(duì)方表示回公司爭(zhēng)取一個(gè)優(yōu)惠價(jià)。過了一會(huì)兒，對(duì)方告訴小宋，考慮到是老客戶，可以1300元成交，于是，小宋又高興了——原來爭(zhēng)取一下就可以便宜，其實(shí)他不知道，公司的底價(jià)是1150元，故意抬高了價(jià)格，試探客戶的底線。

【自檢5-1】

在談判購(gòu)買某公司的商品時(shí)，田剛帶領(lǐng)的談判團(tuán)隊(duì)成員，面對(duì)對(duì)方不斷展示的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和對(duì)方熱情周到的接待，紛紛向田剛建議盡早簽約。但田剛感到這樣可能會(huì)對(duì)己方不利，這時(shí)田剛最好該怎么辦？

見參考答案5-1

田剛作為談判負(fù)責(zé)人，不能被對(duì)方的產(chǎn)品展示和熱情接待而擾亂了心神，應(yīng)該對(duì)情況有非常理智和冷靜的判斷。最好的做法，是通過發(fā)現(xiàn)一些對(duì)方的弱點(diǎn)，通過多次但又不失分寸的否定，逼迫對(duì)方露出底線。

第十一講 談判桌上的推擋功夫（下）

擋—堅(jiān)守陣地

把握擋的時(shí)機(jī)

在談判桌上，有推自然就有擋，談判高手不但要善于推出去，還要善于接招，把對(duì)手的攻勢(shì)擋回去。通過擋，談判者可以向?qū)κ謧鬟_(dá)信息，何種條件可以接受，何種條件不能成交；通過擋，談判者才可以彼此磨合，彼此退讓，達(dá)到雙方滿意的結(jié)局。有時(shí)可能一擋談判就會(huì)破局，這時(shí)就需要先破后立，當(dāng)然也會(huì)出現(xiàn)談判破裂的情況；有時(shí)可能一擋對(duì)方就會(huì)提出新的提案，雙方又開始了新的拉鋸戰(zhàn)。

擋不是挑釁，不是回?fù)?，而是為了談判成功，為了更好地合作或交換，因此要講究語言的藝術(shù)。同樣的意思用不同的方式表達(dá)，效果會(huì)大相徑庭。

【案例】

劉教授是談判專家，很多公司慕名邀請(qǐng)他去授課。一次，一位在劉教授的授課班上課的工程師問劉教授：“老師，能不能問您一個(gè)私人問題？您到處忙著教談判，到底為了什么??？”劉教授一聽，這句話暗含貶斥之意，十分不悅。如果該工程師的話改成：“老師，您忙成這樣教談判，最感到欣慰的是什么？”意思雖然一樣，效果卻大不一樣。

一個(gè)咖啡廳生意很好，業(yè)務(wù)繁忙，于是多雇了幾名服務(wù)員，還是忙不過來。于是，每當(dāng)客人要求續(xù)杯的時(shí)候，新來的服務(wù)員總是說：“等一下?！边@讓客人很不舒服，慢慢地，客人便少了起來?？Х葟d發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，趕緊對(duì)服務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，要求大家在客人提出要求的時(shí)候都回答：“馬上來?！边@兩種說法在行為上是等效的，但在客人聽來卻有天壤之別。

讓步的技巧

有時(shí)，擋可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，聲東擊西，曲線救國(guó)。對(duì)自己在意的地方根本就不擋，將對(duì)手引入歧路，這樣，對(duì)手往往會(huì)再走回自己的利益點(diǎn)。但是，使用這一戰(zhàn)術(shù)千萬不能被自己弄得暈頭轉(zhuǎn)向，忘記了初衷，要時(shí)刻堅(jiān)守自己的利益。

【案例】

甲公司向乙公司緊急訂購(gòu)一批IT產(chǎn)品，乙公司估算了一下，大概能在3月29日左右完成，成本共計(jì)4000萬元。而甲公司的提案是，乙公司在3月25日前完成，給4500萬元。經(jīng)過考慮，乙公司提出了反提案，提出公司可以在時(shí)間上讓步，在短時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出甲公司需要的產(chǎn)品，但甲公司必須多支付加工費(fèi)500萬元。事實(shí)上，乙公司根本不可能在甲公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，可是，乙公司的做法讓甲公司認(rèn)為對(duì)方在乎的根本不是時(shí)間，而是價(jià)格，于是雙方開始了價(jià)格談判。在價(jià)格談判中，乙公司提出，甲公司要么多給錢，要么放寬時(shí)間限制，甲公司通過乙公司擋回的情況，認(rèn)為放寬時(shí)間更符合公司利益，同意乙公司4月1日完工，并支付了4500萬元給乙公司。如果乙公司在一開始談判時(shí)就要求放寬時(shí)間，則甲公司不一定會(huì)讓步，即使讓步也會(huì)要求乙公司降低價(jià)格。而乙公司把真正在意的時(shí)間因素撇在一邊，和甲公司大談價(jià)格，聲東擊西，取得了不錯(cuò)的結(jié)果。

擋不是一步不退、寸土不讓，在擋的過程中，讓步也是時(shí)常采用的手段，但讓步也要講究藝術(shù)，要注意幅度、次數(shù)和速度的統(tǒng)一。簡(jiǎn)單來講，讓步時(shí)幅度要小，次數(shù)要少，速度要慢。如果讓步的幅度小，且越來越小，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為已經(jīng)迫近底線，會(huì)適可而止；而如果幅度大，甚至越來越大，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為底線無限低，不斷要求讓步。如果讓步的次數(shù)少，對(duì)方就不會(huì)抱太多希望；而如果讓步時(shí)幅度雖小，次數(shù)卻多，對(duì)方就會(huì)不斷期待讓步，沒完沒了。如果讓步時(shí)速度慢，對(duì)方需要費(fèi)很大力氣才能迫其讓步，就會(huì)想要罷手；而如果讓步速度快，輕易讓步，對(duì)方也會(huì)如影隨形，不斷逼迫。

【心得體會(huì)】

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第十二講 談判的收尾與解題

如何鎖住自己的立場(chǎng) 如何在最后讓步

如何鎖住自己的立場(chǎng)

鎖住自己的幾種方法

談判的最后階段就是收尾與解題，在收尾時(shí)，一定要鎖住自己的立場(chǎng)，不能輕易讓步，否則前面辛苦取得的成果可能付之東流。

1.民意

即借助民意，以民意為借口，拒不讓步。這一方法在政治談判、外交談判中使用較多，但在商業(yè)談判中使用較少，因?yàn)樯虡I(yè)談判無民意可言。

2.白紙黑字 即用文件、政策等書面證明作為不能讓步的原因。在戰(zhàn)術(shù)上可以故意讓對(duì)方看見我方的文件，從而錯(cuò)誤判斷我方的底線。這一方法無論在政治談判還是商務(wù)談判中都適用，并已經(jīng)被廣泛采用。古人早就會(huì)使用這一方法，三國(guó)時(shí)的蔣干盜書就是著名的案例。

【案例】

馬經(jīng)理與孫行長(zhǎng)是大學(xué)時(shí)代的好朋友，由于經(jīng)營(yíng)不善，馬經(jīng)理的公司屢屢虧損，于是打算請(qǐng)孫行長(zhǎng)幫忙貸款3000萬元，重振旗鼓。孫行長(zhǎng)很是為難，對(duì)方是好朋友，不幫忙說不過去，可是幫忙又怕他還不上貸款。正躊躇間，他的秘書給他出了個(gè)主意，讓他去見馬經(jīng)理時(shí)帶上相關(guān)的政策文件，告訴馬經(jīng)理由于國(guó)家政策已經(jīng)無法貸款，這樣既避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，又不會(huì)傷了朋友感情。

小陳就公司一重要項(xiàng)目已經(jīng)和對(duì)方談了一禮拜了，對(duì)方是個(gè)談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點(diǎn)談出結(jié)果來。小陳左思右想，如果要很快出結(jié)果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做

巨大讓步對(duì)方就會(huì)不斷試探底線，往下壓價(jià)，速度就快不起來。突然，小陳靈光一閃，想出了一個(gè)主意。第二天，小陳又如約參加談判，臨走前叮囑公司的同事在談判進(jìn)行一小時(shí)后打他手機(jī)。談判開始后，小陳主動(dòng)做出了一些讓步，對(duì)方一看，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，立刻緊緊跟上，不斷壓價(jià)。小陳做出為難的樣子，攤開一份文件看了起來，沉吟半晌，欲語還休。對(duì)方正要繼續(xù)施加壓力的時(shí)候，小陳的手機(jī)響了，他合上文件，到室外接電話去了。對(duì)手趁機(jī)打開文件，發(fā)現(xiàn)是頭一天公司關(guān)于這一項(xiàng)目下的指示，明確標(biāo)出了底線，規(guī)定小陳必須在兩天內(nèi)結(jié)束談判。文件上的數(shù)字幾經(jīng)涂改，顯然是在開會(huì)時(shí)大家不斷推敲的結(jié)果。等小陳回來后，對(duì)方直接將價(jià)格壓到了公司指示的底價(jià)上，小陳幾經(jīng)爭(zhēng)取，對(duì)方也堅(jiān)決不讓步，并以破局威脅，小陳只好“無奈”地簽署了協(xié)議。其實(shí)，所謂的文件根本就是小陳自己做出來故意給對(duì)方看的。

3.第三者

為了鎖住自己的立場(chǎng)，避免做出不必要的讓步，談判者還可以將責(zé)任推給第三者，即表明自己沒有決定權(quán)，決定權(quán)在上級(jí)手上，要做出讓步必須請(qǐng)示上級(jí)，從而擋住對(duì)方的要求。

【案例】

金先生自己開辦了一家公司，然而，在名片上他的頭銜并不是經(jīng)理，而是業(yè)務(wù)員，這樣，外出談判時(shí)，一遇到什么難題，金先生就說：“我只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，這件事我沒辦法做決定，需要向公司匯報(bào)?！?/p>

4.沒能力

即向?qū)Ψ奖砻?，自己不是不想滿足對(duì)方的要求，而是實(shí)在沒有能力辦到，俗話說的“要錢沒有，要命一條”說的就是這種情況。有些時(shí)候，這種做法差不多就是耍無賴，但往往奏效。

【案例】

某人欠了同科室同事8萬元，但是，同事并不好意思向他討還，因?yàn)檫@8萬元并不是欠一個(gè)同事的，而是分欠10個(gè)同事的，欠每人8000元。可是，某人告訴同事，家境十分困難，一時(shí)之間無法償還，同事也無可奈何，因?yàn)榇弑七€款也毫無用處。不但如此，每次單位績(jī)效考核，想要開除他時(shí)，同事們都會(huì)一起保住他——他在這里，還款還有希望；他走了，錢可能就徹底沒有了。

5.傷害自己

即用傷害自己的辦法脅迫對(duì)方，極端的手段如絕食、跳樓、自殺、自焚等。

6.專業(yè)知識(shí)

即用自己的專業(yè)知識(shí)為武裝，支撐自己的觀點(diǎn)，拒不讓步。

解套的方法

遇到對(duì)方鎖住自己的立場(chǎng)，拒不讓步時(shí)，談判者需要想辦法解鎖。解鎖的方法因人而異，因事而異，不一而足。簡(jiǎn)單說來，以民意為借口，可以再次進(jìn)行民意調(diào)查；用白紙黑字為借口，可以尋找例外條款，可以想辦法識(shí)破圈套；以第三者推托，可以要求對(duì)方說服第三者；對(duì)傷害自己的人，應(yīng)該自己能想開；而專業(yè)知識(shí)則可用新發(fā)現(xiàn)來應(yīng)對(duì)。

如何在最后讓步

雖然談判時(shí)要盡量鎖住自己的立場(chǎng)，但有時(shí)候必須要做出讓步，否則談判無法達(dá)成一致，前期的成果就全白費(fèi)了。在談判最后階段讓步時(shí)，必須牢牢把握住幾個(gè)方面：怎么讓？讓步時(shí)怎么鎖住自己的立場(chǎng)？讓給誰？什么時(shí)候讓？談判者要處理好這幾個(gè)問題，既使自己的讓步最小，又能最大限度地讓對(duì)方滿意，讓自己有面子。

【案例】

馬來西亞一個(gè)有名的講師專門教授神經(jīng)語言學(xué)。一次，一個(gè)公司邀請(qǐng)他去講課，他先給公司總裁作了一個(gè)課程簡(jiǎn)報(bào)，總裁聽了很高興，覺得課程不錯(cuò)，問講師授課費(fèi)多少。講師開價(jià)6萬馬幣，總裁聽了覺得價(jià)格可以接受，但還是按照例行程序讓專門負(fù)責(zé)的人和講師談判。經(jīng)過談判，講師最后說：“貴公司總裁人不錯(cuò)，那么就5萬馬幣吧?！笨偛寐牭竭@樣的結(jié)果更高興了，但他不知道，講師在講價(jià)的時(shí)候就預(yù)留了一萬的空間，并故意在談判的最后階段讓給他，讓他心理上得到滿足。

某電腦公司的一個(gè)客戶有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次談判人員和電腦公司談妥所有條件后，客戶公司的副總就會(huì)出面，要求對(duì)方再提供三個(gè)優(yōu)惠。開始時(shí)，電腦公司還據(jù)理力爭(zhēng)，想要把對(duì)方的這一請(qǐng)求擋回去。后來交道打多之后，就干脆在談判的過程中預(yù)留三項(xiàng)，專門等待對(duì)方副總來砍，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大歡喜。

以戰(zhàn)略性讓步改變情勢(shì)

在談判過程中，理性談判者都會(huì)對(duì)談判的發(fā)展做出預(yù)期，并根據(jù)自己的預(yù)期制定應(yīng)對(duì)措施。如果自己的每個(gè)反應(yīng)都在對(duì)方的預(yù)期之中，對(duì)方就可以有條不紊地實(shí)施應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略，談判者在談判中就可能處于被動(dòng)。以戰(zhàn)略性讓步改變情勢(shì)，就是通過做出對(duì)方認(rèn)為絕不可能的讓步，破壞對(duì)方的預(yù)期，打亂對(duì)方的部署，從而把談判的主動(dòng)權(quán)抓在自己手上。戰(zhàn)略性讓步可以在談判的任何階段使用。同時(shí)，談判者應(yīng)警惕對(duì)手采用這一戰(zhàn)略，要在談判前充分估計(jì)各種可能。

【案例】

1955年中國(guó)與美國(guó)進(jìn)行大使級(jí)會(huì)談之前，中國(guó)手中扣留了113名美國(guó)的間諜。根據(jù)談判理論，中國(guó)擁有美國(guó)想要的籌碼，必然會(huì)以此要挾美國(guó)做出讓步。只有在談判進(jìn)展順利或是有進(jìn)展時(shí)，中國(guó)才有可能放掉美國(guó)間諜?；谶@樣的預(yù)期，美國(guó)制定了一整套談判戰(zhàn)略，準(zhǔn)備在談判桌上跟中國(guó)要人，就等著中國(guó)拒絕美國(guó)要求之后，展開第二輪第三輪攻勢(shì)?？墒?，在談判開始前一天，周恩來總理下了指示，把所有的間諜都放了，國(guó)際輿論一下倒向了中國(guó)。而美國(guó)由于根本沒有料到中國(guó)會(huì)放人，鬧了個(gè)手足無措，所有的戰(zhàn)術(shù)都不起作用了，不知道應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。中國(guó)由此取得了談判的主動(dòng)。

圖6-1 戰(zhàn)略性讓步效果圖

收尾的戰(zhàn)術(shù)

如果談判在進(jìn)入最后階段還繼續(xù)僵持，談判者很可能心生焦躁。如果需要與對(duì)方有長(zhǎng)期合作，需要建立良好的互信關(guān)系，不妨使用突然讓步的收尾戰(zhàn)術(shù)，即在堅(jiān)持一段時(shí)間自己的要求，決不讓步之后，在對(duì)方快要失去耐心之時(shí)，突然做出比較大的讓步結(jié)束談判，賣對(duì)方一個(gè)人情，皆大歡喜。這種戰(zhàn)術(shù)看似與“讓步幅度要小”這一談判原則矛盾，其實(shí)不然，關(guān)鍵在于如何把握“較大的讓步”。這一讓步應(yīng)該只是相對(duì)較大，而不是絕對(duì)的大，不能大到讓對(duì)方覺得還有無限砍價(jià)的空間，否則不但不能結(jié)束談判，甚至?xí)寣?duì)方得了好處還不領(lǐng)情。

【案例】

美國(guó)某工會(huì)要求公司加薪，公司先加了5美元，再加了2美元，工會(huì)還是不滿意。為了達(dá)成妥協(xié)，公司決定再加3美元，結(jié)束談判。但是，具體怎么讓步，談判人員出現(xiàn)了分歧。一種意見認(rèn)為，公司應(yīng)該先讓1美元，不行再讓2美元，這樣可以實(shí)現(xiàn)公司利益最大化。另一種意見認(rèn)為，這樣的方式會(huì)讓工會(huì)認(rèn)為公司還可以繼續(xù)讓步，要結(jié)束談判，就應(yīng)堅(jiān)持不讓步，等工會(huì)失去耐心的時(shí)候，再一下讓出3美元，歡歡喜喜地結(jié)束談判。公司經(jīng)過權(quán)衡，選擇了第二種方案，果然收到了不錯(cuò)的效果。

圖6-2 突然收尾的戰(zhàn)術(shù)

解題模型

1.增加資源法

在談判雙方出現(xiàn)利益爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，如果可以增加資源，把餅做大，問題就可以迎刃而解。

2.交集法

即求同存異，雙方擱置利益分歧，尋找利益交集，以此為基礎(chǔ)達(dá)成協(xié)議。

3.掛鉤法

與談判中的掛鉤法相同，談判收尾解題中的掛鉤法依然是將自己擁有、對(duì)方所需的資源與談判內(nèi)容掛鉤，解開談判中的難題。

4.切割法

形象地說，切割法就是“輸家不全輸，贏家不全贏”，即不將談判涉及到的利益看作一個(gè)整體，而切割成多個(gè)部分，對(duì)這些部分進(jìn)行分析，那么談判雙方必然各有所得，各有所失。這樣，談判雙方只有獲利多少之分，而無絕對(duì)的勝負(fù)輸贏之別。反過來看，在進(jìn)行談判時(shí)，進(jìn)行不同的利益搭配，也會(huì)收到不同的效果。

【案例】

某公司今年業(yè)績(jī)非常好，為了獎(jiǎng)勵(lì)員工，決定所有員工一起外出度假，大家都很高興?？墒?，在具體討論去什么地方度假時(shí)，分歧出現(xiàn)了。有的人想要去山上玩，有的人想要去海邊玩，按公司現(xiàn)有的條件，去看了山就不能看海，看了海就不能看山，于是，雙方爭(zhēng)執(zhí)起來。為了解決這一問題，有人提出公司延長(zhǎng)假期，這樣可以二者兼顧，可是公司管理層不同意。又有人進(jìn)行分析，看海的人主要是要去有水的地方，并想要吃海鮮，所以可以找一個(gè)有山有湖的地方，問題就解決了。去哪兒的問題解決之后，在決定住所時(shí)又出現(xiàn)了麻煩。想看山的人希望住山間的木屋，這樣比較有森林浴的感覺；想看海的人則期待著住五星級(jí)飯店，好好享受假期。鑒于想看海的人已經(jīng)做出了讓步，這一次就是想看山的人做出妥協(xié)了。最終，該公司員工度過了一個(gè)滿意的假期。

【自檢6-1】

上面的案例中，在解決問題時(shí)，用到了哪幾種解題模型？

見參考答案6-1

增加資源法，交集法，切割法

收尾的推拉

很多談判的收尾并不干凈利落，為了劃下一個(gè)圓滿的句號(hào)，談判者往往要通過推拉，讓談判順利落下帷幕。推和拉是談判的收尾工作中常用的策略，需要配合使用，只有又推又拉，才能取得最佳效果。

1.推—預(yù)警

推，即是給對(duì)方期限，給對(duì)方預(yù)警，讓對(duì)方了解如果協(xié)議不能達(dá)成，會(huì)有怎樣的嚴(yán)重后果。預(yù)警與威脅不同，威脅是自己告訴對(duì)方，如果對(duì)方不按自己的要求辦事，自己會(huì)對(duì)之進(jìn)行懲罰；預(yù)警的嚴(yán)重后果不是來源于談判的雙方，而是來源于談判雙方之外的第三方，并往往是雙方都要承擔(dān)的壞結(jié)果。推可以增加對(duì)方不簽約的成本，迫其簽約。

2.拉—期待

拉，即是給對(duì)方期待，用未來的利益誘惑對(duì)方，讓對(duì)方了解如果協(xié)議達(dá)成，會(huì)獲得怎樣的好處。在拉的過程中，還可以根據(jù)情況適當(dāng)減少對(duì)方的成本，如在面子、時(shí)間等問題上適當(dāng)讓步，讓對(duì)方嘗到甜頭，欣然簽約。

【心得體會(huì)】

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第五篇：智慧、謀略與演講美學(xué)(中)

杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 智慧、謀略與演講美學(xué)（中）

李燕杰 首都師范大學(xué)教授

一、第一個(gè)“六”：魂、道、智、謀、藝、健

（四）謀

我原來是北京自由大學(xué)的創(chuàng)始人，前年我還是校長(zhǎng)。后來我頂不住了，2002年把這個(gè)學(xué)校交給北大幾個(gè)年輕人了。2002年開學(xué)典禮，我請(qǐng)來一些外教。有美國(guó)人，大高個(gè)、大鼻子，特魁梧、特神氣。中午吃飯，我請(qǐng)他坐我旁邊。吃著飯那位教授突然間給我提了問題，說：“李先生，你們中共的全球策略是什么？”我說：“教授，你問得不是地方。你問這么大的問題，應(yīng)該問江澤民，應(yīng)該問朱镕基，問李鵬。你不該問我。但是你既然問到我，我回答你?！边@個(gè)教授戴個(gè)眼鏡，我來了個(gè)大不敬，我說：“上千年才趕上這么一個(gè)年頭，叫2002年。按照中國(guó)的古詩詞叫‘平則和諧’，按照美學(xué)觀點(diǎn)來講叫‘平衡有至’，所以我說我們中共對(duì)全球的策略要平衡，要和諧?！弊罱犨^我前年演講的都說，李燕杰前四五年就講和諧。懂這意思吧，并不是說我多偉大，我想告訴你這也是一個(gè)秘密。中華民族的大本大源文化就一種哲學(xué)，非常深刻，可以說是放之四海而皆準(zhǔn)。你懂得要平衡，又懂得有和諧的時(shí)候，今天中央提出要形成和諧的社會(huì)你就理解。否則就不理解，因?yàn)閺?qiáng)調(diào)這個(gè)思路。所以，權(quán)為民所用，情為民所系，最后必然是利為民所圖。錦濤同志這個(gè)思路可以從古代找到根源，但是錦濤同志對(duì)馬列主義，對(duì)此問題上也是一種重大的發(fā)展。今天我們共產(chǎn)黨的思路和古人相比也是一個(gè)很大的發(fā)展。

說到這兒以后，美國(guó)教授很高興，他說：“你為什么能做如此回答？”我說：“我告訴你，我是地道北京人，生在北京，長(zhǎng)在北京。我住那小胡同，我們那門牌號(hào)碼往前數(shù)三家是誰？”我一停，飯桌都楞了，誰也不好意思吃飯了。我說：“第三家就是劉羅鍋他們家。我講劉羅鍋的故事也挺好玩，講講跟和紳這種故事也挺有趣味。我不說這個(gè)。我兩三歲就發(fā)現(xiàn)，劉羅鍋他們家門口有一個(gè)小石碑。這石碑寫‘太公在此，諸神退位?！谶@兒，別的神仙退位，美國(guó)哪個(gè)神仙敢說這個(gè)話？還有一個(gè)典故叫‘姜太公釣魚，愿者上鉤?！@一研究經(jīng)營(yíng)管理科學(xué)，那些權(quán)威人士老贊賞美國(guó)雙贏。美國(guó)太棒了，美國(guó)管理科學(xué)經(jīng)營(yíng)之道雙贏。我說雙贏算偉大嗎？在座都是管企業(yè)家的，凡是說雙贏的人，往往都是自個(gè)兒多贏，讓對(duì)方少 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 贏，是不是規(guī)律？什么叫企業(yè)家？要發(fā)財(cái)才叫企業(yè)家，不想發(fā)財(cái)?shù)娜?，從自己腰包里拿出錢的人絕對(duì)是慈善家。沒有哪個(gè)企業(yè)家想賠本，都想發(fā)大財(cái)。這種情況下，姜太公做到了?！烎~，愿者上鉤?！械掠凶R(shí)有才有體，最后到80歲，周文王周武王才請(qǐng)上他，最后打下了天下?！?/p>

我跟美國(guó)教授說：“你懂得商朝嗎？”他說知道，我說：“商朝多少年你知道嗎？”他不知道。我說：“你不知道我告訴你，六百載。美國(guó)哪個(gè)朝代六百年？”他樂了，說：“美國(guó)到現(xiàn)在才200多年?！蔽艺f：“中國(guó)一個(gè)朝代就要六百載的商朝，到商紂王一腐敗，一亂搞男女關(guān)系，最后周文王周武王跟姜太公一座談就干掉了。”他點(diǎn)頭。我說：“建立新的朝是什么朝？”他不知道我說：“周朝，周朝多少年知道嗎？”他同樣不知道，我說：“告訴你，八百載。推翻了六百載，建了八百載。什么叫大謀大略你懂嗎？”他說：“他為什么能做到？”我說：“非常簡(jiǎn)單，姜太公跟周文王說這么一句話：天下者，天下人之天下也。這比美國(guó)華爾街的民主棒多了，因?yàn)槟銚嗡朗侨A爾街老板的民主。幾千年之前，姜太公就告訴周文周武，天下是天下人的天下。這是哲學(xué)還是政治學(xué)呢？還有教育學(xué)呢？好像都有。”

那個(gè)教授又問：“他為什么能夠霸占天下？”我說：“他跟周武王議了五個(gè)字，仁義智勇忠?！钡谝粋€(gè)字，仁愛的仁，這跟為人民服務(wù)有點(diǎn)接近。義，朋友之間講義氣。說實(shí)話這個(gè)演講本來我有安排，后來劉鵑同志給我們打電話。一說清華我想，人家跟我們打過招呼，所以我把別的單位給推了。那天他給我打電話要我挪，可明天我還有事呢，忙得四腳朝天。后來為什么來了呢？用中國(guó)古話叫舍命陪君子，為弟兄兩肋插刀！所以本人就來了。所以第一叫仁，第二叫義，第三叫智，第四叫勇，勇敢的勇。

第五個(gè)字太重要了，忠?，F(xiàn)在中國(guó)人太不忠，有的人對(duì)祖國(guó)不忠，有的對(duì)人民不忠，有人對(duì)黨不忠，有人對(duì)事業(yè)不忠。一個(gè)企業(yè)搞起來了，好不容易把這些小伙子培養(yǎng)起來了，當(dāng)了總經(jīng)理助理了，各種信息都掌握了，一跳槽把你搞垮了，這叫忠嗎？到了美國(guó)，一看見中國(guó)不行，完完全全跑到美國(guó)去了，變成美籍華人，變成楊振寧，李政道，我舉雙手贊成，但是竟然有些人出國(guó)以后，作為軍人來講，出賣祖國(guó)的軍事情報(bào)，這是豈有此理呢？所以，姜太公當(dāng)時(shí)議論的“天下者天下人之天下也”，“仁義智勇忠”，這都是大謀大略。

我有兩本書，一本叫《成功與智慧》，一本叫《智慧與力量》。最近這兩個(gè)要合并，變成《智慧寶典》。誰都有用，我的書絕對(duì)暢銷。前些年我在你們廣州報(bào)告完了以后，一本書銷售多少你們可能不知道。這部書在上海出版了550萬冊(cè)，廣州出版社拿去了紙型印了30萬冊(cè)，拿到沈陽印了50萬冊(cè)；軍方印了一批，沒有版權(quán)頁的400萬冊(cè)。超過一千萬，還不算英文的，還不算維吾爾族文的。所以我想研究此問題告訴大家兩句話：失敗是成功之母，需 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 要是創(chuàng)新之父。為什么創(chuàng)新？就是太需要了，整個(gè)社會(huì)需要追求至真、至善、至美，所以我塑造美的心靈就能銷售一千萬冊(cè)。在座的朋友們，經(jīng)過這段學(xué)習(xí)以后可以把這些教授們的智慧集中一下，研究我們工商管理系統(tǒng)謀略，使他也集中一下，形成大本大源固化，求得大智大慧。

（五）藝

一個(gè)字叫魂，一個(gè)字叫道，一個(gè)字叫智，一個(gè)字叫謀，第五個(gè)字叫藝。人創(chuàng)造了偉大的藝術(shù)，偉大的藝術(shù)又創(chuàng)造了全新意義上的人。人創(chuàng)造了偉大的教育藝術(shù)，偉大的教育藝術(shù)必將增進(jìn)智慧，而且會(huì)塑造人美好的靈魂。

我這一生沒干別的，基本上是在教書。50年代，在我結(jié)婚前后有人拉著我研究過胎教。最近本人過了古稀之年了，又得了癌癥，所以我跟很多朋友坐下來研究臨終前教育。一個(gè)叫胎教一個(gè)叫臨終前教育。50年代在廣州的時(shí)候，我跟著蘇聯(lián)兩個(gè)專家，根納教授，平一教授研究學(xué)齡前教育，就是幼兒園那一套。后來教了小學(xué)生中學(xué)生大學(xué)生研究生，兩個(gè)科學(xué)院我都作過報(bào)告，中南海作過報(bào)告。當(dāng)然，我也給小流氓作過報(bào)告，給法輪功作報(bào)告，給吸毒的作報(bào)告，我也給精神病院作報(bào)告。所以我全了，就這么一個(gè)搞教育的人。在這樣一個(gè)偉大的實(shí)踐過程當(dāng)中，我總結(jié)出了這么一個(gè)意思：教育是人類的一種自覺的實(shí)踐。非常自覺，其他動(dòng)物都不懂教育，懂嗎？好像沒發(fā)現(xiàn)哪個(gè)動(dòng)物會(huì)教育。經(jīng)過多年的實(shí)踐以后，教育上升為一種科學(xué)，所以人們把它稱之為教育科學(xué)。

可是今天教育為什么這么難了呢？學(xué)生得一個(gè)逆反心理，支一個(gè)厭學(xué)情緒，每一個(gè)消極形態(tài)，你說家長(zhǎng)著不著急？你們各位領(lǐng)導(dǎo)著不著急？現(xiàn)在當(dāng)經(jīng)理的是牡丹花，當(dāng)黨委書記的全是苦菜花，當(dāng)團(tuán)委書記變成狗尾巴花，工會(huì)主席變成喇叭花。所以說，今天做人的工作大象的屁股，推也推不動(dòng)；開會(huì)像猴的屁股，坐也坐不住；給誰提點(diǎn)意見像老虎的屁股，摸也不摸不得。到這時(shí)候該怎么辦？所以我向全國(guó)，也向全世界提出了一個(gè)思路，就是千方百計(jì)使教育成為一種藝術(shù)。

有個(gè)女孩問我說：“教授，請(qǐng)問你，談戀愛成功的訣竅是什么？”我說很簡(jiǎn)單，就是讓對(duì)方愛你。談戀愛對(duì)方不愛你，成功的沒有。一個(gè)教育工作者，黨委書記們，局長(zhǎng)們，你怎么贏得威信？?jī)?nèi)在與外在。內(nèi)外相和諧，形成巨大的魅力，讓他有吸引力、感染力、感動(dòng)力、感召力、向心力、最后形成凝聚力。到這時(shí)候，你就坐穩(wěn)了，而且事業(yè)也可以得到發(fā)展。你不懂藝術(shù)，完完全全強(qiáng)調(diào)科學(xué)，科學(xué)固然是非常重要的，但是1+1=2不見得有魅力。所以，怎樣使教育變成藝術(shù)？我病了這段時(shí)間里面，為了總結(jié)此問題，我寫了兩個(gè)小說、五個(gè)劇本，3 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 寫了一百多首詩。

以劇本為例，我第一個(gè)劇本叫《青春夢(mèng)幻沙龍》。大家聽這名字像我寫的嗎？這絕對(duì)像二三十歲人寫的題目，七老八十的人還會(huì)這？大家不理解。還有一個(gè)叫《國(guó)慶長(zhǎng)假的故事》，還有《勝者與勝典》，還有《民族之魂》等等。

所以，怎樣使我們每天生活著，當(dāng)別人看電視看電影的時(shí)候，我們不把這時(shí)機(jī)放過，從各種藝術(shù)部類里面吸取營(yíng)養(yǎng)。中央領(lǐng)導(dǎo)人喬木同志問我說：“你認(rèn)識(shí)曲嘯嗎？”我說：“認(rèn)識(shí)?！彼f怎么樣？我說很棒。他是1985年找的我，見了面以后就變成了莫逆之交?？蓻]有想到，曲嘯同志叱咤風(fēng)云沒幾年，前兩年中風(fēng)以后，過世了。現(xiàn)在中國(guó)活的演說家，歲數(shù)誰也沒我大，連曲嘯他們都比我小一兩歲。喬木同志問我曲嘯好在哪里，我說以下幾條意見，喬木特別激動(dòng)。我說：“曲嘯同志有志士般的剛毅，有詩人般的真情，有小說般的人物形象，有戲劇般的矛盾沖突，有相聲般的幽默，最后有電影般的蒙太奇手法?！贝蠹蚁胍幌耄椰F(xiàn)在講的謀略學(xué)還是演講學(xué)呢？都有。真正演說家、教育家，真正好的領(lǐng)導(dǎo)人講話的時(shí)候，是讓躺在紙上字站起來走向聽眾。作家的字寫在紙上是讓讀者讀的，各位官員必須讓字躺在紙上站起來走向聽眾。如果一個(gè)省委書記做報(bào)告的時(shí)候，基本上照本宣科，你不能走板。但是作為廣州市的工商管理局的一個(gè)分局的黨委書記，用稿夠用嗎？好像不夠，必須讓躺在紙上字站起來，活化，讓聽眾都理解。跟客戶談話的時(shí)候，可不可以讓它詩化、美化、藝術(shù)化、哲理化呢？特別在廣州這個(gè)地帶很厲害。我在廣州住過中山、西村、沙面，所以廣州的情況我了解。面對(duì)那么多人，既有達(dá)官貴人，又有富商大賈。在這種情況下，我們知識(shí)面是不是應(yīng)該更寬一些？這樣的話，對(duì)偉大的工商管理事業(yè)會(huì)更容易，更利于將它推向新的高度。所以，藝術(shù)問題太重要了。我引導(dǎo)我們家里人注意看電視。看電視不是玩兒。這一次，我隨便說幾個(gè)小故事，大家體會(huì)。

連戰(zhàn)來了，在北大作的報(bào)告。宋楚瑜，在這個(gè)學(xué)校作的報(bào)告。我領(lǐng)著我外孫女兒坐在旁邊看，看著看著我小外孫女兒就樂了。宋楚瑜先生在飛機(jī)場(chǎng)說：“今天我要離開中國(guó)首都北京了，我突然想起兩句詩來。我想起李白兩句詩‘欲窮千里目，更上一層樓。’”我小外孫女就笑了，說：“這是王之渙的詩，你怎么說李白的詩呢？”好家伙！那么大人物來到中國(guó)的土地上，露了個(gè)怯“白日依山盡，黃河入海流，欲窮千里目，更上一層樓?！彼f是李白的。他為了表示自己有學(xué)問，又來了句話“直掛云帆濟(jì)海滄?！蔽覀冃⊥鈱O女說：“又錯(cuò)了！”連戰(zhàn)先生想說這四句話：“為天地立心，為生民立命，為往圣繼絕學(xué)，為萬世開太平?！蔽倚O女說：“明明這四句，他怎么說兩句？為民族立生命，為萬世開太平，通嗎？”咱們記者還拿個(gè)大標(biāo)題標(biāo)在里面，說：“連戰(zhàn)先生到了中國(guó)大陸，說了兩句話‘為民族立生命，為萬世 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 開太平?！狈彩怯悬c(diǎn)學(xué)問的人都撇嘴。

咱們還有一位教授更絕，人家展示那個(gè)字明明是小篆，結(jié)果他給人介紹說，捐獻(xiàn)一個(gè)小隸。豈有此理，有大篆有小篆，有大隸有小隸嗎？所以，不懂藝術(shù)。在我們當(dāng)中，把藝術(shù)和政治思想業(yè)務(wù)結(jié)合起來，大有好處。

李敖是我小學(xué)同學(xué)，他比我矮五班。他在電視上那天說了這么一句話：“我很懷念我的老師。他在北京四中，我是北京二中的，這個(gè)老師叫李慎言先生，不曉得在不在?！边@個(gè)人就是我父親，我父親過世了。我父親教大學(xué)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)很困難，所以在北京四中兼教中學(xué)。那時(shí)候他們的功課表，一個(gè)周能教38節(jié)。這就是李敖所說那個(gè)時(shí)候。前一階段，像咱們?cè)谧I(lǐng)導(dǎo)人，我估計(jì)有這個(gè)特點(diǎn)。我天天讓你看瓊瑤的電影，你不愛看吧。20多歲小女孩，看瓊瑤電影挺好玩的；小男孩，天天看金庸先生的武打、天龍八部。讓你們局長(zhǎng)書記天天看武斗，看武打，看言情，你愛看嗎？大概不愛看。我估計(jì)真正有水平的領(lǐng)導(dǎo)人，準(zhǔn)喜歡看漢武大帝?？礉h武大帝的時(shí)候跟許多領(lǐng)導(dǎo)人議論，說漢武大帝有政治、有經(jīng)濟(jì)，有軍事，有文化，有外交，有藝術(shù)。看完了以后，自己能提高點(diǎn)水平。漢武帝在位50多年，僅僅次于康熙。當(dāng)然伏羲氏在位115年，那個(gè)沒法查，那時(shí)候沒有文字。所以我說，中國(guó)有文字的歷史當(dāng)中，記載得清清楚楚，漢武帝執(zhí)政50多年，當(dāng)50多年的皇帝，政治經(jīng)濟(jì)軍事文化對(duì)我們是不是有啟發(fā)？

我說更有啟發(fā)的是在電視劇里出現(xiàn)一個(gè)人物叫司馬遷。司馬遷在那里面出現(xiàn)，他價(jià)值在于以下幾個(gè)字：第一有德，第二有識(shí)，第三有才，第四有學(xué)，第五有義。因?yàn)槭返率凡攀穼W(xué)史義，是一個(gè)真正大史學(xué)家，大哲學(xué)家，大思想家，大文學(xué)家，我把他稱之為漢朝的圣人。他的學(xué)問絕對(duì)不會(huì)亞于老子，絕不會(huì)亞于孔夫子。因?yàn)樗抉R遷太偉大了，他得罪了漢武帝。所以一部《史記》，53萬字，不僅從黃帝，從三皇五帝開始寫。如果從黃帝開始寫，三千年歷史，漢武帝那個(gè)時(shí)代沒讓他出來，司馬遷的《史記》是他死了以后才見世面的，藏之靈山，傳之奇人。所以很多領(lǐng)導(dǎo)人在看漢武大帝的時(shí)候，就從這兒吸取了很多營(yíng)養(yǎng)，政治經(jīng)濟(jì)軍事文化都是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，綜合才學(xué)，綜合效益。

在研究司馬遷時(shí)我發(fā)現(xiàn)司馬遷有德有識(shí)有才有學(xué)有義。但是，作者可能是年輕人，很好玩。請(qǐng)同志們也注意，漢武大帝的劇本，我買了三種。我就想抓住一個(gè)麻雀來解剖，這里出現(xiàn)很多奇特的故事。那天漢武帝跟大臣們議論的時(shí)候，突然間說一句話“天下興亡，匹夫有責(zé)”。清朝人說的話，結(jié)果兩千多年前漢武大帝說出來了，這是不是硬傷？這是一個(gè)。司馬遷出來的時(shí)候，那時(shí)候已經(jīng)受了宮刑了，結(jié)果留著大胡子。所以史學(xué)界的朋友們說：“怎么回事，都已經(jīng)受了宮刑了怎么還長(zhǎng)了胡子了？”這是不是又犯了個(gè)小錯(cuò)誤？你再看書更逗，杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 絕對(duì)是一個(gè)笑料。那天魏夫人要跟漢武帝睡覺了，魏夫人跟漢武帝說了這兩句話：“我對(duì)你，不求天長(zhǎng)地久，只求一時(shí)擁有?！蔽揖蜆妨?，這聽起來有點(diǎn)像今天臺(tái)灣的校園文化歌曲里的小故事里出現(xiàn)的語言：“不求天長(zhǎng)地久，只求一時(shí)擁有?！边@又是豈有此理。所以在研究藝術(shù)的時(shí)候，既要研究?jī)?nèi)容，又要研究形式。既要考慮正確方面，又要考慮不足方面。所以每天生活就有所突破。

最近很多企業(yè)家，看了我得了這么重的病，言外之意，倒計(jì)時(shí)了，所以紛紛到家跪到地上磕頭，拜我為師我也好感動(dòng)，在這種情況下，我跟他們說：“我給不了你們什么，我有的你們幾乎都有?！彼缘饺缃駷橹?，我每天接觸社會(huì)、每天思考，我編了叫《智慧書源筆記》。連戰(zhàn)來，我寫了兩篇；宋楚瑜來我寫了兩篇；財(cái)富論壇我寫了兩篇；大學(xué)生電影節(jié)我結(jié)合馮鞏那個(gè)講話，寫了一篇。也就是每天生活著，每天思考著，每天進(jìn)步著。你們各位可不可以呢？每天接觸群眾，每天能總結(jié)出點(diǎn)規(guī)律來，將來說不定將來中國(guó)的工商管理科學(xué)是各位的?？墒乾F(xiàn)在咱們實(shí)際上都是學(xué)外國(guó)人的。像咱們黨中央幾次希望企業(yè)搞好培訓(xùn)工作，那么大的投入，最后好多地區(qū)是肥水外流。請(qǐng)臺(tái)灣的，我不是說請(qǐng)臺(tái)灣的不好，要請(qǐng)就請(qǐng)好的。臺(tái)灣那個(gè)講培訓(xùn)工作說什么？“把你兜里的錢拿到我兜里，這就叫成功?！蔽艺f按照共產(chǎn)黨說法這叫小偷，在臺(tái)上面對(duì)那么多專家學(xué)者，煞有介事，好像來了個(gè)新發(fā)現(xiàn)。其實(shí)，每天怎么樣生活，能夠有魂有道有智有謀有義。

（六）健

最后爭(zhēng)取有體。有人說李燕杰怎么得了病呢？我告訴你，前年我是北京市的健康老人之星。北京120萬老人選一萬里有我，一千里有我，一百里還有我。到一百人的時(shí)候，讓心理學(xué)所的教授衡量我們的記憶力，判斷力，聯(lián)想力，最后我第一。

我給舉個(gè)例子吧。一人發(fā)一張紙，在紙上畫幾個(gè)斜斜歪歪的幾何圖形似的，讓我們這些老先生都七老八十的在一分鐘之內(nèi)聯(lián)想30個(gè)。各位，你們都好年輕，我給你畫個(gè)叉，我讓你一分鐘之內(nèi)30個(gè)聯(lián)想，你能聯(lián)想幾個(gè)？那些老先生都傻眼了。他問我能聯(lián)想多少，我說：“你要多少？”他說要30，我說我給你寫40。他根本不信。我寫完了40，他說：“你還能不能寫？”我說：“我還能寫40。你好好聽著。到山林當(dāng)中，你去考察考察：松樹帶叉，柳樹帶叉，榆樹帶叉，桃樹帶叉，杏樹帶叉。一棵樹就一個(gè)叉，說40算多嗎？我在部隊(duì)呆過，輕機(jī)槍帶叉，重機(jī)槍帶叉，擲彈筒還得有叉。我當(dāng)過測(cè)量員，各種儀器都帶叉，一說四五十?！蔽艺f這話的意思不是自我表揚(yáng)，我想告訴大家一個(gè)道理，每天生活著，每天總結(jié)著，每天聯(lián)想著。隨時(shí)隨地都有所發(fā)現(xiàn)，有所發(fā)現(xiàn)就成了你的智慧?，F(xiàn)在不能老想到書本里找，伏羲氏 6 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 那時(shí)候有書嗎？沒有書人家弄出個(gè)八卦。到今天為止，連德國(guó)人都承認(rèn)，電腦二進(jìn)制是受它影響。不像美國(guó)德國(guó)的倆手，五進(jìn)制的。中國(guó)從古以來就是二進(jìn)制，所以德國(guó)人認(rèn)為電腦都受中國(guó)人的影響。據(jù)說看到烏龜身上的紋理畫完了以后就是先天八卦，仰觀天，俯察地。研究中華民族這些歷史故事的時(shí)候，我相信會(huì)得到很深刻的啟示，所以觀察體會(huì)太重要了。我現(xiàn)在所謂能在臺(tái)上講這點(diǎn)學(xué)問，幾乎都是我感受到的，不是我老師在課堂上教給我的。老師在課堂上教會(huì)我許許多多，我說實(shí)話只是師傅領(lǐng)進(jìn)門，最后修行在個(gè)人。

所以這是我給大家講的第一個(gè)六，不曉得大家體會(huì)到我說清了沒有。一個(gè)叫魂，二叫道，三叫智，四叫謀，五叫藝，六叫健，健康身體。我如果沒有原來健康身體，現(xiàn)在作為癌癥患者，在臺(tái)上這么喊叫能講幾個(gè)小時(shí)，我看不容易。所以我說各位，從現(xiàn)在開始注意身體健康，這個(gè)道理我不講。

二、第二個(gè)“六”：感知力、記憶力、頓悟力、判斷力、聯(lián)想力、創(chuàng)造力

第二個(gè)“六”：感知力、記憶力、頓悟力、判斷力、聯(lián)想力和創(chuàng)造力。綜觀人類歷史，我覺得人類能不能進(jìn)步，關(guān)鍵的關(guān)鍵是能不能創(chuàng)造。所以錦濤同志上來以后，一直強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造。你們注意了嗎？他一而再、再而三地給科學(xué)院講創(chuàng)造，給社科院講創(chuàng)造，對(duì)全國(guó)人民講創(chuàng)造。而且強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造的時(shí)候，哪怕對(duì)黑人他都說，要用智慧和力量來建設(shè)我們這個(gè)和諧的小康社會(huì)。那怎么提高法？這六條非常重要，有意識(shí)地去研究它和無意識(shí)地感受它不一樣。

第一叫感知力，第二叫記憶力，第三叫判斷力，第四叫聯(lián)想力，第五叫創(chuàng)造力，最后，爭(zhēng)取另外一個(gè)詞語，至關(guān)重要的就是頓悟力。沒有頓悟也不可能有創(chuàng)造，有了創(chuàng)造以后，在實(shí)踐當(dāng)中才有不斷的頓悟。佛家講悟，其實(shí)基督教也講悟。那么今天我們偉大的共產(chǎn)黨人，在座黨員，我們?cè)摬辉撚泄伯a(chǎn)黨人的覺悟？該不該有共產(chǎn)黨人的體察？一講智慧大家總誤會(huì)，只講智育。其實(shí)道德教育是第一智慧。所以我說，工商管理系統(tǒng)幫助企業(yè)家建立企業(yè)文化的時(shí)候，應(yīng)該告訴他，道德是第一智慧，誠(chéng)信是智慧。古往今來，缺德的人想成大事業(yè)的沒有幾個(gè)，缺德以后想成大智慧不大可能。

我剛才說了，小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)我都教過。有幾年我沒有教小學(xué)，那天有一個(gè)鄧樸方的部下給我打電話說：“燕杰老師，我開了一所小學(xué)，希望你來給我上課?！蔽乙宦犔貏e不愉快，心想你明明知道我是大學(xué)的大教授，你怎么讓我教小學(xué)生呢？我說：“曹燕，我告訴你，幼兒園老師不大容易教大學(xué)研究生，大學(xué)教授語言也不適合于小學(xué)生?！蔽蚁雭硪粋€(gè)婉言謝絕，您猜怎么著？那曹燕肯定學(xué)過演講藝術(shù)，懂得演講口才，她說：“燕杰老師，我今兒給您打 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 電話的目的不是別的，我就想考驗(yàn)考驗(yàn)大學(xué)的大教授，你敢不敢，你會(huì)不會(huì)，你能不能，你肯不肯來教我的小學(xué)生？”北京人講吃蔥吃蒜不吃姜，我這人又吃蔥又吃蒜又吃姜。我說：“好，明天給你上課?！蹦翘爝M(jìn)入教室，前面坐了四五十，跟今天差不多，全是六七歲，七八歲的孩子，后邊坐著一大片。老的小的男的女的，我很高興。就像你們年輕的時(shí)候，小的時(shí)候打籃球，圍的女生越多，你投籃越準(zhǔn)。那么多家長(zhǎng)都來了。廣東工商管理局的系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)可能比較知道李連杰，不一定知道李燕杰?？墒潜本┧奈迨畾q的誰不知道李燕杰??？一聽說李燕杰給他兒子上課，給他孫子上課，家長(zhǎng)全來了，坐了一大片。我越講越高興，講了差不多快一年。最后不教了，結(jié)果家長(zhǎng)急了，領(lǐng)著孩子到臺(tái)上來：“李老師，我的孫子可就交給你了。”我說交給我也不行。這次為什么取得這么大的成果？講大道之行天下為公，天將降大任于斯人也，先天下之憂而憂，后天下之樂而樂。我都講，聽眾都能接受，記得住，用得上。

怎么解決的？就記得六個(gè)力：第一感知力，第二記憶力，第三判斷力，第四頓悟力，第五聯(lián)想力，第六創(chuàng)造力。誰能把六個(gè)問題解決好，現(xiàn)場(chǎng)可以起好作用，回去以后讓他產(chǎn)生一種橫向的延伸。

所以在此問題上，我有很多招數(shù)，這些招數(shù)不是邪門，是一種教育事業(yè)的具體感受。所以每天生活著，每天向人學(xué)習(xí)。參加各種國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議，別人都聽一會(huì)就走，甭管多棒的多大的學(xué)術(shù)會(huì)議。我從來沒有過。我準(zhǔn)都記筆記，從頭至尾都記下來。你有優(yōu)點(diǎn)我記下來，你有缺點(diǎn)我也記下來。我懂得你有缺點(diǎn)我就進(jìn)步。所以很能夠做到，從這兒吸取一種營(yíng)養(yǎng)。

我說一個(gè)字，叫蘭花的“蘭”字，這個(gè)“蘭”字挺好玩。

在座的同志名字有帶蘭花的蘭嗎？沒有。誰的親屬、家屬帶蘭字？不應(yīng)該沒有，作為中國(guó)人帶蘭的有的是，有沒有？誰喜歡蘭花請(qǐng)舉手，廣東人不喜歡蘭花，誰喜歡蘭花送給一個(gè)條幅，好。臺(tái)上來。喜歡蘭花，在花市的時(shí)候，如果買個(gè)蘭花也不容易，我給這位同志送這個(gè)條幅。

“竹有節(jié)而無花，梅有花而無葉，松有葉而無香，蘭花四者兼而有之，王者香也。”竹子有竹節(jié)，不開花，臘梅開花又不好聞，又沒有葉，松有葉又聞起來不香，只有蘭花四者兼而有之，有節(jié)有葉有花有香，四者兼而有之。

就是您。

觀眾：謝謝。

怎么樣通過蘭花去感受，我們隨時(shí)隨刻去體察去感受，提高感知力、記憶力、頓悟力、判斷力、聯(lián)想力、創(chuàng)造力，其中重要的一條是頓悟力。誰能把六條解決好，誰就會(huì)變得非常 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 非常聰明。

我敢斷言，作為76歲老人，一生的經(jīng)驗(yàn)，教一輩子書，只要你掌握好，回去以后，你可以把你兒子，女兒培養(yǎng)上清華北大，沒問題。問題就怕你不好好聽，不理解。下面我用我家里的故事給各位介紹。

我父母親都是教書的，但是現(xiàn)在都去世了，我們家現(xiàn)在變成三世同堂。現(xiàn)在本人只有一個(gè)愛人；第二，本人只有一個(gè)兒子；第三，本人只有一個(gè)女兒；兒子生了一個(gè)兒子，女兒生了一個(gè)女兒，所以合理搭配，生態(tài)平衡，不賠不賺，這就是本人的小家庭。我好高興，所以有人說李燕杰上輩子盡干好事。我一生中遇到好多矛盾都有驚無險(xiǎn)，生活當(dāng)中每天生活在幸福愉快之中。我的小家庭，是剛才說的這么一個(gè)格局。我離休以后，總覺得應(yīng)該拿點(diǎn)精力關(guān)心自己的孫子和外孫女。現(xiàn)在的爹媽對(duì)兒女的希望是什么？過去的說法叫望子成龍，望女成鳳?？墒乾F(xiàn)在廣州也好，北京也好，當(dāng)?shù)?dāng)媽的，已經(jīng)降低了標(biāo)準(zhǔn)了。我這個(gè)家兒子女兒，不出事，我就很高興了。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)降到最底層了。您的女兒16了，放學(xué)回家沒回來，12點(diǎn)、13點(diǎn)、1點(diǎn)、2點(diǎn)還沒回來，您說這媽媽是不是急？在院子里，樓道里走來走去，這丫頭上哪去了？到了第二天回來了，爸爸媽媽急得一巴掌你上哪去了，哇就哭了，撒腿就出走了，這誰著急？是女兒還是你當(dāng)爸的著急？當(dāng)媽的著急？現(xiàn)在教育太難了。

在這種情況下怎么辦？所以怎么真的使孩子們變得放心，又能夠成才，又能夠成功，真的望子能成龍，望女能成鳳，真不容易，但是不是做不到。我小孫子不多說，我說幾句大家就懂。我對(duì)他太放心了。14歲的時(shí)候，1.84米的個(gè)頭，穿的鞋耐克44號(hào)。14歲共青團(tuán)支部書記。高中剛畢業(yè)，他馬上給我打電話：“爺爺，昨天給我批準(zhǔn)了?！蔽艺f：“批準(zhǔn)什么了？”“我也成了中共黨員了?！辈坏?8歲，剛勉強(qiáng)湊著叫18歲，高中剛畢業(yè)告訴我是中共黨員，接著開了我一玩笑，“咱們家可以成立黨支部了。”15歲學(xué)雷鋒標(biāo)兵，17歲十佳共青團(tuán)書記，這個(gè)孩子。這不講，就這幾句大家都懂。

小外孫女兒，2歲的時(shí)候，我領(lǐng)著她在校園里散步。來了幾個(gè)教授，看見我們小外孫女兒，都知道名字叫小晶晶，對(duì)她說：“小晶晶，人家都上幼兒園上學(xué)，你為什么不上？”她回答：“爺爺，到現(xiàn)在為止我還沒學(xué)歷呢?！苯又鴨枴罢f你有什么？”“我就有點(diǎn)學(xué)問?！彼f叫學(xué)問?！澳汩L(zhǎng)大了干什么？”“我就準(zhǔn)備當(dāng)一回博士后?！比绻诖笊嚼锩嫘∧泻⑿∨⑦@三句話能說得出來嗎？絕對(duì)說不出來。我說這話的意思不是說表揚(yáng)小外孫女，想告訴大家一個(gè)重要的問題。就是從廣州來講，從工商管理局來講，各位領(lǐng)導(dǎo)人，可不可以構(gòu)建一個(gè)非常好的文化氛圍？孟母三遷，岳母刺字，都是做這個(gè)。所以把環(huán)境構(gòu)建得非常好。

我是藏書狀元，除了書之外剩下就是古玩，一地都是古玩，凈是青銅器。當(dāng)然我那百分 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 之百是假的，叫仿真。如果是真的話，工商局該找我。但是構(gòu)建這個(gè)環(huán)境以后，對(duì)孩子大有好處。當(dāng)各位來我們家了，我們的小晶晶三歲不到會(huì)說：“伯伯，你喜歡古玩嗎？”她不會(huì)讓你看變形金剛，也不會(huì)讓你看奧特曼，更不會(huì)讓你看什么黑貓警長(zhǎng)，她拿一堆古玩讓你看。她問你說：“懂古玩嗎？”你說不懂，她說：“那我告訴你吧，鑒賞古玩豐富知識(shí)，陶冶性情，積累財(cái)富。”最后告訴你：“其樂何及。”好多教授都楞了，說：“兩三歲的小丫頭，她怎么說這個(gè)話呢？”拿著一盒子古玩，把蓋一蓋，問你知道這是什么嗎？你說：“我不知道?！薄澳悴恢牢腋嬖V你吧，這里有18羅漢。它從印度來的時(shí)候只有16個(gè)，到了南宋以后，中國(guó)給增加兩個(gè)。伯伯，你知道嗎？”你說：“我不知道?！薄澳俏腋嬖V你吧，一個(gè)叫降龍，一個(gè)叫伏虎。這兩個(gè)是中國(guó)土特產(chǎn)，不是印度的?！蹦悄阏f：“拿給我看看吧?！毙【Ьдf：“閉上眼睛。你也閉上，我也閉上眼睛?！彼脗z小手?jǐn)R盒子里面，一摸就出來了。你問她：“為什么能摸出來呢？”她就樂了：“你這還不知道。只有降龍羅漢身邊有個(gè)龍，伏虎羅漢身邊有個(gè)虎，所以一摸就出來了?！边@是不是感知力？是不是記憶力？是不是頓悟力？是不是判斷力？是不是聯(lián)想力？是不是一種創(chuàng)造性思維？

河南一位教授到我家，說我給你談?wù)勔捉?jīng)。我是易經(jīng)科學(xué)研究院的現(xiàn)在名譽(yù)院長(zhǎng)。小晶晶三歲半，趴人家腿上說：“爺爺，你還懂易經(jīng)??？”人家說：“我不太懂?！薄澳呛冒桑揖徒棠惆??！彼齼扇龤q的小丫頭，說她教人家。“易經(jīng)就是變易、不易、簡(jiǎn)易。春夏秋冬生老病死是變的，規(guī)律是不變的，懂得規(guī)律就簡(jiǎn)單，就簡(jiǎn)易”那個(gè)教授都楞了：“這個(gè)小孩怎么懂這個(gè)呢？”

一次到了河南洛陽，是體育界一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的會(huì)。頭一個(gè)發(fā)言也是我，講完以后，都讓我。我也送了幾個(gè)書法，我也寫字，讓體大的校長(zhǎng)也寫字。我把小晶晶帶去了。小晶晶就趴在那兒看人家寫字，看著看著跟體大的校長(zhǎng)說：“爺爺，你不要光給大人寫，你給小孩也寫一個(gè)吧，你寫字真好?！边@體大校長(zhǎng)說，：“小朋友，我給你寫什么呢？我給你寫好好學(xué)習(xí)，天天向上吧?！薄盃敔?，我不要這，這我也會(huì)。”“那你要什么？”“你就給我寫‘立天之道曰陰陽，立地之道曰柔剛，立人之道曰仁義?！蹦阆耄w育大學(xué)校長(zhǎng)，他平常哪注意這個(gè)？就比如各位考我工商管理那些名詞術(shù)語，我一個(gè)回答不了。你考我化學(xué)，我就知道H2O是水，體大的校長(zhǎng)絕對(duì)不會(huì)。結(jié)果他跟小晶晶說：“小朋友，你拿紙給我寫上，我抄一遍吧。抄完以后，拿回家我給它裱上掛在墻頭，誰去了以后我就給他講這個(gè)故事。立天之道曰陰陽，立地之道曰柔剛，立人之道曰仁義。說起是個(gè)小故事，但是這里包容著一種大學(xué)問。

每年日本人都請(qǐng)我寫書法條幅，反核武器，老寫我覺得沒勁。我在他們心目當(dāng)中是學(xué)文學(xué)的一個(gè)教授，怎么老寫反戰(zhàn)爭(zhēng)呢？寫了四年，第五年的時(shí)候，我沒有寫這個(gè)了，拿起筆寫 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 個(gè)和平。第一次寫沒寫好，沒寫好的時(shí)候，我就揉一團(tuán)扔在地板上。小晶晶那時(shí)候才4歲，她沒用過毛筆，沒有用過宣紙。她一下上來了拿起毛筆寫了個(gè)“和平”，寫個(gè)隸書。我非常高興，用傻瓜照相機(jī)拍個(gè)照片，連她所有的書法一同寄到日本了。結(jié)果來了兩個(gè)日本專家學(xué)者，住在北京前門飯店，約見小晶晶。見面以后證明屬實(shí)，回去宣布展出。展出以后，后來來了好多信。李老師，76歲的老人寫的和平，在日本產(chǎn)生影響沒有4歲孩子影響大。好多人都不信。那次我在廣州深圳作報(bào)告談到這些問題的時(shí)候，經(jīng)過深圳一個(gè)朋友就說：“我考她。”拉著孩子考她，結(jié)果孩子當(dāng)著那么多人拿起筆來寫了一個(gè)小篆“真善美”。所以怎么樣給她構(gòu)建一個(gè)環(huán)境。我們家沒人教，但是我們聊天的時(shí)候她注意聽，聽完以后就變成聰明的智慧。如果咱們工商管理系統(tǒng)既有我們局的精氣神，又有獨(dú)特的環(huán)境的時(shí)候，是把廣州整個(gè)工商管理系統(tǒng)構(gòu)建新的文化氛圍。什么叫文化？地球上對(duì)文化二字解釋146種，但我認(rèn)為，我解釋最好。文化就是人化也，人化者美化也，美化者強(qiáng)化也。其實(shí)所謂文化，化是個(gè)動(dòng)詞，從動(dòng)物人到社會(huì)人，從非人到人，它這個(gè)變化過程是有沒有文化的體現(xiàn)。有文化干什么？文是美的意思，所以文化者人化也，人化者美化也，美化干什么？士為知己者死，女為悅己者容，總有目的性，總是要強(qiáng)化自身。做買賣要強(qiáng)化，打仗也要強(qiáng)化。在國(guó)際事務(wù)當(dāng)中，與天奮斗，與地奮斗，與人奮斗，都需要自我強(qiáng)化。所以，所謂的文化本身是個(gè)強(qiáng)化過程，所以在我們的家族里面，孩子每一個(gè)都不一樣，都一個(gè)賽一個(gè)。

前天小晶晶她考試了，她外婆接她回來。她坐在自行車后面，我愛人71歲蹬著單車問她：“今天考得怎么樣？”“不怎么樣，我很生氣?！薄暗降卓级嗌俜?？”“99.5分，語文老師扣了我半分，不高興。”一般小孩都80分高興了，這個(gè)孩子到現(xiàn)在為止沒有一次。北京人叫待達(dá)標(biāo)，這叫剛及格。在家里我們沒人給她上課，沒人給她輔導(dǎo)，就是構(gòu)建一個(gè)環(huán)境。讓她體察這個(gè)生活環(huán)境，每天去感受，去體會(huì)，去大量頓悟?？措娨晻r(shí)候，不是老讓她看小孩片子，讓她看大人片子里，旁邊我們議論，議論中給她一種新知。

每一年北京市都請(qǐng)我們這些專家在春節(jié)期間接受一次慰問，那天也是。我領(lǐng)著她去了，坐在第三排。市的領(lǐng)導(dǎo)人拿著麥克風(fēng)說：“各位專家學(xué)者，你們?yōu)槭锥嘉拿髯隽藘蓚€(gè)貢獻(xiàn)：精神文明和物質(zhì)文明?！本驼f這，小晶晶趴我耳朵邊說：“這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人真羅嗦。他讓咱們聽音樂，他老作政治報(bào)告。”我說：“怎么這么說？”結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)人又說了：“希望各位心想事成、萬事如意，謝謝?！毕屡_(tái)了。小晶晶說：“這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人不僅講得非常羅嗦，而且講得很不科學(xué)?！蔽艺f：“什么意思？”她說：“他祝福你們這些教授心想事成，事一想就成，還萬事如意，有幾件事比較開心就不簡(jiǎn)單了。”我覺得小丫頭還挺厲害，我說：“讓你說怎么說？”他調(diào)轉(zhuǎn)頭對(duì)準(zhǔn)下面這些教授說：“讓我說，就這樣說：祝福各位教授想大事，大事順；想小事，小事 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 成。就夠了?！毕氪笫?，大事想得順；想小事，想成就夠了，你說這是不是思想？是不是哲學(xué)？它怎么形成的，我也不知道，沒人給她講。她外婆也樂了，說：“不想事呢？”她說：“不想事最安寧，也是一條大懶蟲?！彼匀绻f我們身邊的孩子們，都有這么一定的智慧的時(shí)候，而且這些東西得到，并不是去上這個(gè)班那個(gè)班訓(xùn)出來的，而熏出來的，叫做熏陶漸然，潛移默化。

所以剛才我偶然間，整理書的時(shí)候，突然間發(fā)現(xiàn)了這么兩本書。我給大家介紹一下，大家體會(huì)我什么意思。一本書是我父親就在清華大學(xué)，在梁?jiǎn)⒊抢锂?dāng)研究生的時(shí)候他的講義。書都黃了，70多年了。在我的書堆里我今天偶然間發(fā)現(xiàn)了。這太難得了，等于搞了個(gè)道具，我第一次展示?！读?jiǎn)⒊壬v述中國(guó)文化史——社會(huì)組織篇》，蓋兩個(gè)大章，是我父親圖章，翻開篇以后，這樣一個(gè)版本，我還真沒注意。這兒寫著，清華學(xué)校講義，就跟你們發(fā)那是的，那也是講義。這是梁任公先生，70多念前，給清華的國(guó)學(xué)們研究生上課的講義。這本書，是我父親在清華讀研究生的時(shí)候，有兩三天一塊兒逛長(zhǎng)城，回來以后，他一會(huì)寫一本小書，寫的是長(zhǎng)城游記。這本書怎么變成這樣子了呢？封面題的字給改了，里面提前挪到前面來了。頭幾年我問我父親：“別的書為什么沒有？這本書為什么這樣子？”他說：“你忘記了，你也不可能記得。你兩歲的時(shí)候，魯迅先生突然間離開了北京上了上海。我跟魯迅先生說，希望出一本書，希望他給我題個(gè)書名。魯迅先生答應(yīng)了。到上海以后找魯迅先生，魯迅先生不在。魯迅先生弟弟周作人先生在，所以請(qǐng)周作人先生題寫書名。”我說：“為什么換了呢？”他說：“你知道嗎？后來周作人先生當(dāng)了漢奸。我的書是漢奸題的書名，所以給撕掉了，換成里面孟森先生題的書名了?！彼晕腋赣H跟我講：“人活在世界上，要學(xué)習(xí)魯迅，走正路；不要學(xué)習(xí)周作人先生走邪路。要搞事業(yè)的話，要走活路，千千萬萬不要走死路?！蔽腋赣H對(duì)我的影響是國(guó)學(xué)。我母親是一個(gè)基督徒，是北平女子學(xué)院的學(xué)生，我下生以后，她給我的教導(dǎo)是博愛。戰(zhàn)爭(zhēng)年代以階級(jí)斗爭(zhēng)為綱，講博愛是不妥，但是和平發(fā)展階段，一個(gè)家庭懂得了博學(xué)與博愛，這難道不是一種熏陶漸然潛移默化嗎？如果一個(gè)家庭如此，一個(gè)機(jī)關(guān)是否也如此？所以怎么形成一種獨(dú)特的家庭環(huán)境，又使我們企業(yè)當(dāng)中、行政機(jī)關(guān)當(dāng)中形成獨(dú)特的氛圍，我認(rèn)為非常重要。

江澤民同志的老師叫顧毓琇大家記得嗎？我是1982年到美國(guó)的時(shí)候，在紐約華盛頓都遇到過袁家騮，吳健雄這些人。袁家騮是袁世凱的孫子，吳健雄是吳佩孚的孫女兒，都是大科學(xué)家。都是楊振寧、李政道老師那一代，顧毓琇也是這一代人。他原來在清華這兒當(dāng)教授，我父親跟他很熟，那時(shí)候他名字叫顧一樵。我怎樣也沒有想到，顧一樵先生就是顧毓琇，更沒有想到，顧毓琇先生就是江澤民的老師。江澤民同志做了國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人以后，第一次訪美先 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 見的是美國(guó)總統(tǒng)，接著提出要求見自己老師，見顧毓琇。見到顧毓琇以后他很高興。臺(tái)灣人發(fā)了個(gè)頭版頭條，共產(chǎn)黨領(lǐng)袖很懂得尊師重道，這就是贊揚(yáng)江澤民同志的。江澤民同志回來以后，朱镕基同志又去了。臨走之前，江澤民給朱镕基兩桶龍井茶，讓他帶給自己老師，然后交給了顧毓琇先生。顧毓琇先生就給江澤民同志寫了16字箴言，又給朱镕基同志寫了16字箴言。這些年我把中國(guó)的土地走遍了，除了臺(tái)灣，除了西藏我沒去，其他的省份，我都去過。其中像廣東，像河北、河南、遼寧這幾個(gè)大省，四川，我都去了20個(gè)以上城市。走這么多地方，我問了許多領(lǐng)導(dǎo)人，顧毓琇先生給江澤民、朱镕基兩位領(lǐng)導(dǎo)人各寫的16字箴言誰知道？沒有人知道。我是全國(guó)干部政治工作的十佳評(píng)委，工作干活在清華時(shí)，只要開會(huì)，遇到一大幫答記者，我說顧毓琇給江澤民、朱镕基寫的16字箴言是什么？沒有人知道。但是各位領(lǐng)導(dǎo)人，你到我們家看到小晶晶你問她：“小晶晶，顧毓琇老爺爺給江澤民老爺爺寫哪16個(gè)字??？”她說：“伯伯，你要記住。顧毓琇老爺爺告訴江澤民爺爺：天下為公，日月心同，智者興國(guó)，仁者澤民”。她還告訴你“澤民是江澤民?！比缓蠼o你來個(gè)幽默，“也是三個(gè)代表。”天下為公，日月心同，智者興國(guó)，仁者澤民。我是講故事嗎？不是。你再問他：“顧毓琇老爺爺給朱镕基爺爺寫哪16個(gè)字？”“伯伯，”她很沉重地告訴你，“以美國(guó)為首的北約集團(tuán)轟炸了我們南聯(lián)盟大使館前幾天，顧毓琇老爺爺給朱镕基爺爺寫了這樣16字，智者不惑，勇者不懼，誠(chéng)者有信，仁者無敵?！比柿x之師所向無敵。