第一篇：2014年中國保險(xiǎn)市場面臨經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

2014年中國保險(xiǎn)市場面臨經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型 智研咨詢網(wǎng)訊：

內(nèi)容提示：政府明確提出鼓勵發(fā)展多層次社會保障體系，未來年金和商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)大發(fā)展是必然趨勢，商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)和健康險(xiǎn)是我國壽險(xiǎn)未來的主要突破領(lǐng)域。

從發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)來看，保險(xiǎn)行業(yè)是一個隨經(jīng)濟(jì)總量的增長和人均收入的上升而不斷發(fā)展擴(kuò)張的行業(yè)，這主要源于保險(xiǎn)行業(yè)的本質(zhì)和商業(yè)模式。保險(xiǎn)業(yè)本質(zhì)上是一個管理風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，而保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)正是滿足了減少不確定性、分散風(fēng)險(xiǎn)這一根本需求，在發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)行業(yè)也已經(jīng)發(fā)展成為金融行業(yè)中規(guī)模最大、最重要的子行業(yè)。

我國當(dāng)前面臨經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，消費(fèi)升級、城鎮(zhèn)化和老齡化對保險(xiǎn)業(yè)而言是三個非常重要的關(guān)鍵詞。管理風(fēng)險(xiǎn)對每個個體而言都是必要的，消費(fèi)升級意味著消費(fèi)者關(guān)注自身各方面財(cái)務(wù)保障，對保險(xiǎn)產(chǎn)品需求更加多元化，對保險(xiǎn)產(chǎn)品的知識和經(jīng)驗(yàn)也將不斷提升。過去大多數(shù)消費(fèi)者對財(cái)務(wù)保障需求受制于可支配收入水平，且保險(xiǎn)產(chǎn)品太過同質(zhì)化。未來這一現(xiàn)狀將徹底改變，消費(fèi)者保險(xiǎn)意識增強(qiáng)，需求多樣化，而保險(xiǎn)公司也必須更細(xì)化市場，提供多樣化產(chǎn)品。從近年來健康險(xiǎn)的爆發(fā)式增長至少可以看出，市場對保障型產(chǎn)品需求非常龐大。

我國城鎮(zhèn)化率在未來10 年將繼續(xù)提升，經(jīng)濟(jì)發(fā)展從發(fā)達(dá)地區(qū)向中部、西部等欠發(fā)達(dá)地區(qū)階梯式推進(jìn)。城鎮(zhèn)化意味著保險(xiǎn)消費(fèi)群體的擴(kuò)大。

智研咨詢研究部調(diào)研顯示，人口結(jié)構(gòu)老齡化是我國社會面臨的一大挑戰(zhàn)，但對保險(xiǎn)行業(yè)而言則意味著機(jī)遇。

此外，從我國居民主要的金融產(chǎn)品規(guī)模來看，2013 年末儲蓄存款達(dá)到近45 萬億，銀行理財(cái)產(chǎn)品也達(dá)到14 萬億的規(guī)模，信托產(chǎn)品也已經(jīng)超過萬億規(guī)模，而我們估算保險(xiǎn)公司的準(zhǔn)備金規(guī)模不超過6000 億，保單在居民金融產(chǎn)品配置占比非常低。

第二篇：中國企業(yè)文化面臨轉(zhuǎn)型

老子在《道德經(jīng)》里說的一句話：“天下萬物生于有，有生于無”，所有有形的東西都是屬于無形的東西，這些無形的東西對企業(yè)來說就是企業(yè)文化。

企業(yè)文化對企業(yè)，相當(dāng)于思想對于人。如果一個人再強(qiáng)壯但沒有思想，那他只是一個四肢發(fā)達(dá)的人而已。所以對企業(yè)來講，為什么設(shè)備資金差不多，有的會發(fā)展，有的不發(fā)展，甚至有的設(shè)備資金都很雄厚但最后都沒有發(fā)展起來，企業(yè)文化起了很重要的作用。

建設(shè)企業(yè)文化的基本思路，大致應(yīng)該概括成以下幾個方面：服務(wù)戰(zhàn)略、基于管理、面向流程、不斷創(chuàng)新。

服務(wù)戰(zhàn)略――企業(yè)文化是自上而下的

企業(yè)文化是自上而下的，企業(yè)文化在一定程度上是企業(yè)家個人素質(zhì)的外化，很多集團(tuán)性質(zhì)的企業(yè)在試圖建立企業(yè)文化體系時，不是自上而下去推進(jìn)，而往往是要部下建立企業(yè)文化體系，部下建立起的文化體系往往不是服務(wù)戰(zhàn)略，所以在實(shí)施的時候往往存在很大的局限性。

所以，企業(yè)文化是服務(wù)戰(zhàn)略的文化，企業(yè)的一把手必須有一個正確的觀念。觀念是決定方向的，企業(yè)要到哪里首先決定于觀念。觀念不對，很可能是南轅北轍。改革開放就是觀念的變革、觀念的開放。

如果沒有觀念的改革就沒有改革開放。就像改革開放初期最重要的一個口號“時間就是金錢”，原來沒有這個口號的時候，還是這些時間，但是沒有創(chuàng)造財(cái)富；現(xiàn)在我們把時間看成金錢，與時間賽跑，財(cái)富是必然的結(jié)果。美國管理大師德魯克說：“觀念的改變并沒有改變事實(shí)的本身，改變的是人們對事實(shí)的看法”。

“時間就是金錢”這個口號提出后，并沒有改變一天24小時這個事實(shí)的本身，但是改變了人們對時間的認(rèn)識：干事情不再拖拖拉拉了，今天的事不能再拖到明天了。所以企業(yè)文化首先是觀念的改變，而觀念是一把手以戰(zhàn)略作為導(dǎo)向的。

基于管理――觀念首先由管理者來實(shí)施

企業(yè)文化并不是辦張報(bào)紙就是企業(yè)文化，內(nèi)部報(bào)刊只是企業(yè)文化的一個載體，關(guān)鍵是看載體要傳播的內(nèi)容――一切內(nèi)容是基于管理，而不是很多企業(yè)的內(nèi)部報(bào)刊一樣，只是讓員工投幾篇散文、詩歌，現(xiàn)代的媒體的信息量已經(jīng)足夠豐富，欣賞詩歌、散文已經(jīng)不是企業(yè)內(nèi)刊的主要任務(wù)。

觀念的改變只能由管理者來推進(jìn)，不可能由被管理者的人來推進(jìn)。凡是觀念的改變都要涉及到整個系統(tǒng)，這就牽扯到企業(yè)文化。作為企業(yè)的CCO（首席文化官），每天看報(bào)表是必須的、到現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題也是必須的，從報(bào)表當(dāng)中要看出文化存在的問題，如果這個人不懂管理，就不會從管理的角度去分析問題，不會從報(bào)表的“數(shù)”分析到“人”的問題，更不會從“人”的問題落實(shí)到“觀念”的問題。

現(xiàn)在很多企業(yè)的企業(yè)文化流于形式，首席文化官不懂管理是致命硬傷。

面向流程――套話與空話是沒有行動支持的真理

企業(yè)文化體現(xiàn)的是全員的創(chuàng)新精神，這種觀念如果不被所有的成員所接受，轉(zhuǎn)化為每一個人的創(chuàng)新精神，那么這個觀念也是沒有用的。有的人就會講套話、空話，其實(shí)套話和空話都是很有道理的話，問題是不去做，所以才叫套話。要讓這種套話落實(shí)到行動當(dāng)中，必須讓企業(yè)文化面向流程，從流程當(dāng)中解析哪些是符合企業(yè)文化的，哪些是背離企業(yè)文化的行為。企業(yè)文化要面向流程的觀點(diǎn)我在“文化筐”里面已經(jīng)做過闡釋。

不斷創(chuàng)新――企業(yè)文化對企業(yè)來說是一把雙刃劍

企業(yè)本身必須是一個很開放的系統(tǒng)，必須和外界不斷地交換信息，不斷地接受外面的信息。再成功的企業(yè)文化的模式，不能把它固化下來，如果一旦固化下來，就等于和外界封閉起來。

在外因不斷變化的情況下，企業(yè)文化對企業(yè)來說是把雙刃劍。日本在上個世紀(jì)七、八十年代發(fā)展比較迅速靠的是企業(yè)文化，而現(xiàn)在日本處于一個停滯狀態(tài)，例如松下的成功是因?yàn)槠髽I(yè)文化，現(xiàn)在的停滯也是由企業(yè)文化造成的，一開始對日本企業(yè)發(fā)展非常有利的東西，現(xiàn)在都成了它發(fā)展的阻礙，所以企業(yè)文化就是把雙刃劍。像年功序列工資、所有零部件都是自己干（“肥水不流外人田）等觀念和做法，現(xiàn)在都成了阻礙自己發(fā)展的因素。

年功序列工資就很難把沒有成績的員工淘汰掉，把成績好的員工真正提升起來。工人的工資也是靠年限而不是績效。在今天的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，這種做法顯然已經(jīng)跟不上時代的步伐；另外，像“肥水不流外人田”的觀念與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的要求是相悖的：現(xiàn)在要求企業(yè)盡最大可能進(jìn)行外包，過去企業(yè)自己產(chǎn)品的部件都是自己生產(chǎn)，現(xiàn)在有的人可能做得更好，為什么不讓給別人做？外包的方式就可以滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的要求。

所以對企業(yè)文化來說，企業(yè)本身必須是一個很開放的系統(tǒng)，必須和外界不斷地交換信息，不斷地接受外面的信息。再成功的企業(yè)文化的模式，不能把它固化下來，如果一旦固化下來，就等于和外界封閉起來。

總之，企業(yè)文化的觀念必須根據(jù)市場的變化而變化，并且把這個觀念貫徹到每個人的身上去，繼而形成這種企業(yè)文化的氛圍，實(shí)際上，這句話說起來很簡單，但是做起來很復(fù)雜，不管哪個環(huán)節(jié)有一個人出現(xiàn)一點(diǎn)問題，整個系統(tǒng)都轉(zhuǎn)不動。從這個意義上上說，技術(shù)和設(shè)備都是次要的，重要的是觀念，觀念不改變，計(jì)算機(jī)是傻瓜，它不會有邏輯思維，它會的只是你設(shè)計(jì)什么，它給你打印什么，你輸入垃圾，它出來的還是垃圾，它會比你做得還糟糕，它會以最快的速度把更錯誤的東西給整出來。

企業(yè)文化的咨詢工作在國內(nèi)是最難的，外國的咨詢公司最大的劣勢就在于不熟悉中國的文化大環(huán)境；國內(nèi)的咨詢公司包括研究企業(yè)文化專家最大的劣勢就在于并沒有多少人有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有的人甚至在靠“忽悠”致富。

所以，企業(yè)文化理論和實(shí)踐的轉(zhuǎn)型勢在必行，這是新經(jīng)濟(jì)條件下對企業(yè)的要求，企業(yè)文化必須由“務(wù)虛”向“務(wù)實(shí)”轉(zhuǎn)型。

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第三篇：保險(xiǎn)市場轉(zhuǎn)型過程中營銷策略探討

內(nèi)容摘要：目前，我國保險(xiǎn)市場已從壟斷市場演變?yōu)楦偁幮允袌?。針對市場轉(zhuǎn)型帶來的消費(fèi)行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。要保持保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須改變營銷方式，調(diào)整營銷策略

目前，我國保險(xiǎn)市場正逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競爭性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場的變化帶來了消費(fèi)者行為和動機(jī)的較大變化，消費(fèi)動機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無疑對當(dāng)前的保險(xiǎn)營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險(xiǎn)營銷的發(fā)展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營銷策略時，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長期性和各個短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對內(nèi)培訓(xùn)的作用。對內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢發(fā)展趨勢，使保險(xiǎn)宣傳既有專業(yè)知識又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。[!--empirenews.page--] 所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷目標(biāo)的活動。隨著保險(xiǎn)市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險(xiǎn)營銷，特別是壽險(xiǎn)營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個人代理和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU(xiǎn)公司通過組建龐大的電話營銷隊(duì)伍并對其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險(xiǎn)公司隨時關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財(cái)管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營銷團(tuán)隊(duì)管理策略

保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營銷計(jì)劃的關(guān)鍵。在買方市場下，市場結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新 營銷行為和營銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎勵大多重物質(zhì)獎勵，忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎勵方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎勵為復(fù)合激勵，把員工的物質(zhì)獎勵和員工的個人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新 在市場定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對性服務(wù)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個面對全社會的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時間內(nèi)的信息最大化。[!--empirenews.page--] 注重發(fā)展的品牌營銷策略

在市場轉(zhuǎn)型過程中，保險(xiǎn)市場的競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營銷理論中，把消費(fèi)者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評價(jià)，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會引起購買者反感或不佳的評價(jià)。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時特別有效。隨著全面開放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標(biāo)市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個性需求的差異化營銷策略

我國保險(xiǎn)市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營銷策略：

實(shí)施“地區(qū)差異化”策略 根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險(xiǎn)市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識和保險(xiǎn)知識水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識和保險(xiǎn)意識低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

實(shí)施“對象差異化”策略 由于個人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝！即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。

實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略 根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領(lǐng)市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費(fèi)者。在競爭性市場下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發(fā)新市場，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。[!--empirenews.page--] 緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場營銷發(fā)展的一個重要趨勢是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場化經(jīng)營體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵 隨著壟斷型市場向競爭型市場轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場的競爭已從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù) 保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后，營銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長。

第四篇：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

中國當(dāng)前經(jīng)濟(jì)工作的重點(diǎn)在于“轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，調(diào)整優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)”。在成功應(yīng)對國際金融危機(jī)后，中國正以前瞻的目光面向未來。中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，不僅將為國內(nèi)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，對推動世界經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展以及應(yīng)對全球氣候變化也具有深遠(yuǎn)意義。溫家寶在報(bào)告中指出，大力調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，夯實(shí)長遠(yuǎn)發(fā)展基礎(chǔ)。我們把保增長與調(diào)結(jié)構(gòu)緊密結(jié)合起來，加快解決制約經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)構(gòu)性矛盾。經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的必然性

從國際看，世界經(jīng)濟(jì)有望恢復(fù)性增長，國際金融市場漸趨穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)全球化深入發(fā)展的大趨勢沒有改變，世界經(jīng)濟(jì)格局大變革、大調(diào)整孕育著新的發(fā)展機(jī)遇。同時，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的基礎(chǔ)仍然脆弱，金融領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)沒有完全消除，各國刺激政策退出抉擇艱難，國際大宗商品價(jià)格和主要貨幣匯率可能加劇波動，貿(mào)易保護(hù)主義明顯抬頭，加上氣候變化、糧食安全、能源資源等全球性問題錯綜復(fù)雜，外部環(huán)境不穩(wěn)定、不確定因素依然很多。我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中存在著不平衡、不協(xié)調(diào)、不可持續(xù)等許多深層次矛盾和問題。比如，經(jīng)濟(jì)增長中投資所占比重過大、一些地方“三高”(高污染、高耗能、高耗水)產(chǎn)業(yè)尚未得到根本遏制、一些行業(yè)產(chǎn)能過剩問題日益突出等等。要解決這些問題，根本的出路在于調(diào)整結(jié)構(gòu)，推進(jìn)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)社會經(jīng)濟(jì)的高效發(fā)展、低碳發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展。

轉(zhuǎn)型措施

措施一：繼續(xù)推進(jìn)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興。

①加大技術(shù)改造力度。用好技改專項(xiàng)資金，引導(dǎo)企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品和節(jié)能降耗。

? ②促進(jìn)企業(yè)兼并重組。打破行業(yè)壟斷和地區(qū)封鎖，推動優(yōu)勢企業(yè)兼并困難企業(yè)，加快淘汰落后產(chǎn)能。

? ③全面提升產(chǎn)品質(zhì)量。引導(dǎo)企業(yè)以品牌、標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)和效益為重點(diǎn)，健全質(zhì)量管理體系，強(qiáng)化社會責(zé)任。切實(shí)加強(qiáng)市場監(jiān)管和誠信體系建設(shè)，努力把我國產(chǎn)品質(zhì)量提高到新水平。?

措施二：大力培育戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。

發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，搶占經(jīng)濟(jì)科技制高點(diǎn)，決定國家的未來，必須抓住機(jī)遇，明確重點(diǎn)，有所作為。要大力發(fā)展新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保、生物醫(yī)藥、信息網(wǎng)絡(luò)和高端制造產(chǎn)業(yè)。積極推進(jìn)新能源汽車、“三網(wǎng)”融合取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，加快物聯(lián)網(wǎng)的研發(fā)應(yīng)用。加大對戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的投入和政策支持。

措施三：進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展。

o ①建立和完善中小企業(yè)服務(wù)體系。

抓緊修訂中小企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)，加快中小企業(yè)公共服務(wù)平臺、信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地建設(shè)，進(jìn)一步減少、簡化行政審批，堅(jiān)決清理和取消不合理收費(fèi)。②繼續(xù)落實(shí)財(cái)政對中小企業(yè)支持政策。對部分小型微利企業(yè)實(shí)行所得稅優(yōu)惠政策。中央財(cái)政預(yù)算內(nèi)技術(shù)改造專項(xiàng)投資要覆蓋中小企業(yè)，地方政府也要加大投入。

? ③加強(qiáng)對中小企業(yè)的金融支持。完善小企業(yè)信貸考核體系。鼓勵建立小企

業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金。拓寬中小企業(yè)融資渠道，切實(shí)解決中小企業(yè)特別是小企業(yè)融資難問題。?

措施四：加快發(fā)展服務(wù)業(yè)。

①大力發(fā)展金融、物流、信息、研發(fā)、工業(yè)設(shè)計(jì)、商務(wù)、節(jié)能環(huán)保服務(wù)等面向生產(chǎn)的服務(wù)業(yè)，促進(jìn)服務(wù)業(yè)與現(xiàn)代制造業(yè)有機(jī)融合。

? ②大力發(fā)展市政公用事業(yè)、房地產(chǎn)和物業(yè)服務(wù)、社區(qū)服務(wù)等面向民生的服

務(wù)業(yè)，加快發(fā)展旅游業(yè)，積極拓展新型服務(wù)領(lǐng)域。

? ③農(nóng)村服務(wù)業(yè)基礎(chǔ)薄弱、發(fā)展?jié)摿Υ?，要加快?gòu)建和完善以生產(chǎn)銷售、科

技信息和金融服務(wù)為主體的農(nóng)村生產(chǎn)生活服務(wù)體系。

? ④加快建立公開平等規(guī)范的服務(wù)業(yè)準(zhǔn)入制度，鼓勵社會資本進(jìn)入。進(jìn)一步

完善促進(jìn)服務(wù)業(yè)發(fā)展的政策，逐步實(shí)現(xiàn)國家鼓勵類服務(wù)業(yè)用電、用水、用氣、用熱與工業(yè)基本同價(jià)。?

措施五：打好節(jié)能減排攻堅(jiān)戰(zhàn)和持久戰(zhàn)。

①要以工業(yè)、交通、建筑為重點(diǎn)，大力推進(jìn)節(jié)能，提高能源效率。? ②要加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)。積極推進(jìn)重點(diǎn)流域區(qū)域環(huán)境治理及城鎮(zhèn)污水垃圾處

理、農(nóng)業(yè)面源污染治理、重金屬污染綜合整治等工作。?

o

第五篇：2016中國保險(xiǎn)市場年報(bào)提綱

附件1

2016中國保險(xiǎn)市場年報(bào)提綱及任務(wù)分工

一、主席致辭

二、經(jīng)濟(jì)社會進(jìn)步和發(fā)展

三、保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展

1.助力經(jīng)濟(jì)穩(wěn)增長，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級 2.參與社會治理創(chuàng)新，維護(hù)和諧穩(wěn)定

3.加快發(fā)展大病及健康保險(xiǎn)，提高群眾醫(yī)保水平4.發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，服務(wù)養(yǎng)老保障體系

5.提高農(nóng)險(xiǎn)保障水平，有效服務(wù)“三農(nóng)”發(fā)展 6.積極應(yīng)對災(zāi)害事故，完善防災(zāi)減災(zāi)體系 7.積極履行社會責(zé)任

四、保險(xiǎn)監(jiān)管 1.基本情況

中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會職責(zé) 監(jiān)管機(jī)構(gòu)組織框架 監(jiān)管目標(biāo) 2.公司治理監(jiān)管 3.償付能力監(jiān)管 4.市場行為監(jiān)管 5.保險(xiǎn)法制體系建設(shè) 6.對外合作交流 7.監(jiān)管隊(duì)伍與信息化建設(shè)

五、保險(xiǎn)市場運(yùn)行狀況 1.非壽險(xiǎn)市場情況 2.壽險(xiǎn)市場情況 3.保險(xiǎn)中介市場情況 4.保險(xiǎn)資產(chǎn)管理 5.專業(yè)再保險(xiǎn)市場 6.外資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

六、保險(xiǎn)業(yè)改革創(chuàng)新

1.保險(xiǎn)業(yè)輝煌“十二五”（2011－2015）2.保險(xiǎn)業(yè)“新國十條”落實(shí)成效專題 3.改革

（1）穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革（2）持續(xù)深化保險(xiǎn)資金運(yùn)用改革（3）不斷完善保險(xiǎn)市場體系（4）全面深化保險(xiǎn)中介市場改革 4.創(chuàng)新（1）產(chǎn)品創(chuàng)新（2）服務(wù)創(chuàng)新（3）管理創(chuàng)新（4）體制、機(jī)制創(chuàng)新（5）技術(shù)創(chuàng)新

七、保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與教育

八、2016年中國保險(xiǎn)市場發(fā)展展望

九、附錄

1.2015年中國保險(xiǎn)市場重要監(jiān)管動態(tài) 2.2006-2015年中國主要保險(xiǎn)指標(biāo) 表一：2006-2015年保費(fèi)及結(jié)構(gòu)

表二：2006-2015年保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度 表三：表四：表五：保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)情況表表六：保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用情況表表七：2006-2015年保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益表 2015年各地區(qū)保費(fèi)情況

2015年保險(xiǎn)行業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表 3