第一篇：19 售前工程師面試問(wèn)題

售前工程師面試問(wèn)題:

1.專業(yè)是什么？之前的公司，工作經(jīng)歷，工作的經(jīng)驗(yàn)完整面試 , 北京游龍科技

面試的時(shí)候是2個(gè)人，主要聊一些家庭和事業(yè)規(guī)劃方面的事情，對(duì)公司的狀況和市場(chǎng)會(huì)做一些介紹，然后閑談一些比較輕松的話題。

3.是否能夠獨(dú)立完成系統(tǒng)設(shè)備清單配置，如果廠家提供的清單配置有問(wèn)題能否及時(shí)發(fā)現(xiàn)？完整面試 , 松下

一對(duì)二面試

5.全球化戰(zhàn)略需要，是否可以接受全球工作機(jī)會(huì)？完整面試 , 深圳康拓普信息技術(shù)有限公司

電話面試初步了解工作經(jīng)驗(yàn)，相關(guān)售前工作的具體內(nèi)容。1對(duì)1面試再次介紹教育，工作經(jīng)驗(yàn)。

7.介紹以往做過(guò)的項(xiàng)目。售前的職責(zé)是哪些完整面試 , 天津依克斯數(shù)碼

公司不算太大，好象是經(jīng)理直接面試，問(wèn)了一些技術(shù)上的問(wèn)題，有的能回答上來(lái)，有的回答不上來(lái)，可能是離開(kāi)ＩＴ行業(yè)有一段時(shí)間了，與最新的科技有點(diǎn)脫節(jié)．

9.聊不了解vpn,acl的功能，路由交換機(jī)的配置常識(shí)，家住哪里，那個(gè)學(xué)校完整面試 , 戴爾（Dell）

1.過(guò)去一年負(fù)責(zé)的重點(diǎn)項(xiàng)目完整面試 , 江蘇金智教育信息技術(shù)有限公司

本人出到南京，熟悉交通是第一件事。找公司費(fèi)了我不少時(shí)間。面試第一個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃之類的吧。第二個(gè)環(huán)節(jié)是職業(yè)技能，問(wèn)了很多淺顯的問(wèn)題，單本人回答的幾乎可以去吐血了。第三輪就是換了個(gè)人再來(lái)面試，還是職業(yè)技能方面的。我悲催了，一無(wú)經(jīng)驗(yàn)，二無(wú)理論，只有3了。

3.為什么會(huì)離開(kāi)原公司

原來(lái)工作的內(nèi)容是什么完整面試 , 廣州亞信

首先他們打電話約我過(guò)去面試！預(yù)定時(shí)間到了，然后到了他們公司，等待很久才來(lái)一個(gè)面試官，他帶我進(jìn)入一個(gè)小的會(huì)議室，然后就2個(gè)人很隨和的面對(duì)面聊起來(lái)，他問(wèn)我之前做過(guò)什么項(xiàng)目，具體介紹一下，主要還是談的當(dāng)前公司的工作情況；談著談著，他讓我在小黑板上描述一下一個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃，自己感覺(jué)聊的不是很滿意，而且感冒中；之后就問(wèn)我的薪酬要求了，談的還算可以，他給出的價(jià)格也不算很高，但是他們說(shuō)有不錯(cuò)的年終獎(jiǎng)；后來(lái)他讓我回去了，之后接到他們的通知，讓我網(wǎng)上去測(cè)試一些類似eq之類的測(cè)試題，再后來(lái)通知我去體檢，但是體檢通過(guò)后，由于個(gè)人原因，沒(méi)有去他們公司工作。呵呵

5.1、如何做一個(gè)售前工程師

2、售前人員需要具備的素質(zhì)完整面試 , 上海互聯(lián)網(wǎng)軟件有限公司

詢問(wèn)之前項(xiàng)目經(jīng)歷，技術(shù)架構(gòu)等。

7.1.你為什么辭職？

2.談?wù)勀闵弦环莨ぷ鳎?/p>

……完整面試 , 立方自動(dòng)化工程

先是在招聘會(huì)面試，通過(guò)后到公司進(jìn)行筆試，然后是公司副總進(jìn)行面試，問(wèn)了蠻多的問(wèn)題，不過(guò)可能是因?yàn)樽约航?jīng)驗(yàn)不足，最終沒(méi)有獲得錄用的通知。

9.對(duì)行業(yè)的看法-完整面試 , 太平洋

先是HR的面試,然后是部門經(jīng)歷的面試,后來(lái)是華南區(qū)老大的面試,最后是HR的談?wù)摴べY,感覺(jué)他們公司自我感覺(jué)良好,其實(shí)不是那樣,尤其是說(shuō)英語(yǔ)很重要,其實(shí)根本用不上英語(yǔ)

第二篇：售前工程師

1.1 什么是SE？

SE是一種職位和職責(zé)，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時(shí)候，需要確立正確的職業(yè)觀念。在一個(gè)系統(tǒng)集成（SI）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊(duì)。在整個(gè)SI生存價(jià)值鏈當(dāng)中，是一個(gè)層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財(cái)務(wù)等都是這個(gè)梯隊(duì)的后勤服務(wù)。而系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個(gè)循環(huán)銷售。銷售人員了解市場(chǎng)和行業(yè)信息，然后開(kāi)始進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷售活動(dòng)。售前工程師對(duì)銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進(jìn)行銷售工作。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問(wèn)題，幫助用戶解決問(wèn)題的同時(shí)，引導(dǎo)用戶新的需求。

我所以把上面一個(gè)價(jià)值鏈稱為生存價(jià)值鏈，是因?yàn)檫@當(dāng)中確實(shí)存在誰(shuí)距離利益最近的問(wèn)題，其實(shí)這個(gè)價(jià)值鏈最上面是市場(chǎng)和利潤(rùn)。誰(shuí)能創(chuàng)造利潤(rùn)誰(shuí)賺錢，這天經(jīng)地義。因此，距離市場(chǎng)最近的銷售比較容易得到個(gè)人利益，他們主動(dòng)性比較強(qiáng)，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對(duì)比較好生存。但對(duì)于一個(gè)好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個(gè)價(jià)值鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。通常與市場(chǎng)最接近的，激勵(lì)最大，壓力也最大。不管位于這個(gè)價(jià)值鏈中那個(gè)環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價(jià)值的員工，成為隊(duì)伍中不可替代的分子。

SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡(jiǎn)單的“銷售＋工程師”的概念。一個(gè)銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢、利潤(rùn)、獎(jiǎng)金。利潤(rùn)和獎(jiǎng)金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。

這個(gè)課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷售控局一些項(xiàng)目。在開(kāi)始這個(gè)課程之前，我還是要再?gòu)?qiáng)調(diào)一下團(tuán)隊(duì)的配合。因?yàn)殇N售想著利潤(rùn)，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤(rùn)；而對(duì)售前工程師來(lái)說(shuō)，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值，才可以談回報(bào)和獎(jiǎng)金。

下面我們從角色定位和技能要求兩個(gè)方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別。

總體來(lái)說(shuō)，售前工程師比銷售多的是技術(shù)，少的是對(duì)金錢的關(guān)注。不要覺(jué)得不公平啊，一個(gè)好的企業(yè)平臺(tái)，會(huì)給好的售前工程師合理的報(bào)酬，也會(huì)給銷售足夠的壓力的。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時(shí)候，或者已經(jīng)開(kāi)始做銷售工作的再來(lái)考慮錢吧，只有那時(shí)候這樣想才能給自己帶來(lái)更多的錢，而不是影響工作。從工程師轉(zhuǎn)向做銷售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。但我建議大家不要報(bào)這樣的想法。銷售請(qǐng)用戶吃飯，用戶請(qǐng)工程師吃飯。用戶對(duì)銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因?yàn)樵谟脩裘媲颁N售總給人一種“你是來(lái)賺我的錢”的感覺(jué)，你賺了人家的錢，然后由你做具體工作的時(shí)候會(huì)變得比較麻煩。而且這種做法對(duì)公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實(shí)施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說(shuō)過(guò)的大話擦屁股的時(shí)候，比較被動(dòng)，這是一樣的。相反，一個(gè)售前工程師在用戶面前不去想公司利潤(rùn)或者銷售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對(duì)售前工程師的巨大支持嗎。

現(xiàn)在整個(gè)系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺(jué)得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。甚至認(rèn)為因?yàn)樽约憾夹g(shù)，會(huì)比現(xiàn)在的銷售更具有競(jìng)爭(zhēng)力。我不這樣認(rèn)為。如果工程師真正成功轉(zhuǎn)為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。

銷售應(yīng)該做用戶項(xiàng)目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、工程師做好具體的工作。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開(kāi)拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。也許3、5年后，他們中間有人成為處長(zhǎng)、局長(zhǎng)。那我還要說(shuō)，不要還想著做銷售，自己做老板吧。1.2 SE賣什么給用戶？

一個(gè)銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個(gè)人魅力。因?yàn)閷?duì)于公司來(lái)說(shuō)，只推銷產(chǎn)品、個(gè)人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。

但對(duì)于SE來(lái)說(shuō)，SE最重要的工作是通過(guò)技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對(duì)公司的認(rèn)同。因此SE首先要推銷個(gè)人魅力。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對(duì)公司認(rèn)可，最終增加公司無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值。

1.3 SE的能力要求

SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人。因此沒(méi)有高水平的SE，只有成熟的SE。

寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷售和用戶做交易，而SE必須通過(guò)實(shí)際工作獲取用戶認(rèn)可。我本人有過(guò)一個(gè)完全控局的一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)歷，在到年底的時(shí)候，相關(guān)部門、相關(guān)部門的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和計(jì)劃、述職報(bào)告都交給本人代寫，你說(shuō)這用戶還又什么工作不好做。

語(yǔ)言溝通技巧我覺(jué)得不用多少，這方面也不是我專長(zhǎng)，如果覺(jué)得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯(cuò)，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。宏觀的思維能力對(duì)于一個(gè)好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰(shuí)都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點(diǎn)，用戶才能對(duì)你感興趣。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計(jì)院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來(lái)。然后我告訴他們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和業(yè)務(wù)平臺(tái)兩個(gè)平臺(tái)。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術(shù)細(xì)節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術(shù)細(xì)節(jié)，用戶有時(shí)候也不需要懂得技術(shù)細(xì)節(jié)。因此宏觀的思維對(duì)他們很重要。

既然我們知道SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素質(zhì)呢？

IQ：智商指數(shù)。我想強(qiáng)調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會(huì)進(jìn)步，并且我們公司會(huì)給你一個(gè)壓力不大卻很寬廣的舞臺(tái)。

EQ：情商指數(shù)。在這里我只想強(qiáng)調(diào)一句話“想做好SE，需要?jiǎng)又郧榈臑橛脩艨紤]，說(shuō)服用戶。你必須真誠(chéng)和善良！”。其實(shí)EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺(jué)我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠(chéng)和善良，我有為用戶服務(wù)的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。

PQ：我把它定義為策略商數(shù)。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運(yùn)做項(xiàng)目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓(xùn)、用戶的想法、公司的利益，打標(biāo)的策略等。談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問(wèn)題和情況。

做技術(shù)的大多天生聰明無(wú)比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時(shí)間看到一句話“我們總是老去得太快，覺(jué)悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——?jiǎng)偖厴I(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識(shí)分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認(rèn)同等。

EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經(jīng)驗(yàn)，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時(shí)候，不知道如何組織簡(jiǎn)單、生動(dòng)的語(yǔ)言象用戶解釋。也有平常不怎么說(shuō)話的，不是不說(shuō)話，可遇到工作方面問(wèn)題時(shí)候，根本不知道怎么講。EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認(rèn)認(rèn)真真做事、老老實(shí)實(shí)做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。

關(guān)于SPIN顧問(wèn)式銷售（轉(zhuǎn)）我是剛剛知道得這個(gè)SPIN銷售方式，在網(wǎng)上找了幾篇關(guān)于它的文章，感覺(jué)這篇比較好，拿來(lái)與大家共勉！

SPIN提問(wèn)式銷售技巧實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀的問(wèn)題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多問(wèn)題；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題。

SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說(shuō)，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購(gòu)買流程。

下面就重點(diǎn)介紹如何具體運(yùn)用 SPIN提問(wèn)式銷售技巧：

詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題

1．目的

現(xiàn)狀問(wèn)題就是 Situation Questions。在見(jiàn)到客戶的時(shí)候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問(wèn)題。找出現(xiàn)狀問(wèn)題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問(wèn)題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷售人員他有什么不滿或者問(wèn)題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問(wèn)題的途徑就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握客戶的情況。比如可以詢問(wèn)一個(gè)廠長(zhǎng)“現(xiàn)在有多少臺(tái)設(shè)備，買了多長(zhǎng)時(shí)間，使用的情況怎么樣”之類的問(wèn)題，用這樣一些問(wèn)題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問(wèn)題。

2．注意事項(xiàng)

找出現(xiàn)狀問(wèn)題的時(shí)候，需要注意以下幾點(diǎn)：

找出現(xiàn)狀問(wèn)題是推動(dòng)客戶購(gòu)買流程的一個(gè)基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。

由于找出現(xiàn)狀問(wèn)題相對(duì)容易，銷售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備，只問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題。

發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題

1．目的

困難問(wèn)題就是 Problem Questions，它的定位是詢問(wèn)客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：您的電腦多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)死機(jī)？您的電腦輸出速度理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？等等。

2．注意事項(xiàng)

針對(duì)困難的提問(wèn)必須建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上

只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問(wèn)的困難問(wèn)題是客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問(wèn)題。如果見(jiàn)到什么都問(wèn)有沒(méi)有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。

問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶購(gòu)買流程中的一個(gè)過(guò)程

在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問(wèn)題越多，客戶的不滿就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購(gòu)買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會(huì)直接導(dǎo)致購(gòu)買行為，所以詢問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶購(gòu)買流程中的一個(gè)過(guò)程。

引出牽連問(wèn)題

1．目的

在 SPIN技巧中，最困難的問(wèn)題就是Implication Questions，即暗示問(wèn)題或牽連問(wèn)題。提出牽連問(wèn)題的目的有兩個(gè)：

（1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果

前面已經(jīng)提到，只有意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題。引出牽連問(wèn)題就是為了使客戶意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是表面的問(wèn)題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。

比方說(shuō)電腦病毒這個(gè)問(wèn)題，在沒(méi)有爆發(fā)之前，客戶很可能不會(huì)意識(shí)到它的嚴(yán)重后果，但是經(jīng)過(guò)銷售人員提醒之后，客戶就會(huì)對(duì)后果進(jìn)行一番聯(lián)想，于是覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想。

（2）引發(fā)更多的問(wèn)題

比方說(shuō)很多人早晨不喜歡吃早餐，覺(jué)得無(wú)所謂。其實(shí)不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問(wèn)題——對(duì)身體的影響，對(duì)工作的影響，對(duì)家庭的影響，對(duì)未來(lái)的影響……

當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。

2．認(rèn)真準(zhǔn)備

讓客戶從現(xiàn)有問(wèn)題引申出別的更多的問(wèn)題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。還是電腦病毒爆發(fā)這個(gè)例子——你不可能臨時(shí)想出很多合適的問(wèn)題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問(wèn)題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問(wèn)題問(wèn)得足夠多的時(shí)候，客戶可能就會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購(gòu)買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問(wèn)題已經(jīng)成功。如果沒(méi)有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說(shuō)明所問(wèn)的牽連問(wèn)題還不夠多、不夠深刻。

明確價(jià)值問(wèn)題

1．目的

SPIN提問(wèn)式銷售技巧的最后一個(gè)問(wèn)題就是Need-Payoff Questions，我們暫時(shí)把這個(gè)問(wèn)題稱為價(jià)值問(wèn)題。它的目的是讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。比如“這些問(wèn)題解決以后會(huì)給你帶來(lái)什么好處”這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶的情緒由對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問(wèn)題。

此外，價(jià)值問(wèn)題還有一個(gè)傳統(tǒng)銷售所沒(méi)有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個(gè)銷售員都不可能強(qiáng)行說(shuō)服客戶去購(gòu)買某一種產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁荒鼙蛔约赫f(shuō)服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個(gè)問(wèn)題就是想方設(shè)法去說(shuō)服客戶，但是實(shí)際效果并不理想。明確價(jià)值問(wèn)題就給客戶提供了一個(gè)自己說(shuō)服自己的機(jī)會(huì)——當(dāng)客戶從自己的嘴里說(shuō)出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來(lái)的好處時(shí)，他自己就已經(jīng)說(shuō)服自己，那么客戶購(gòu)買產(chǎn)品也就水到渠成了。

2．益處

（1）幫助解決異議

明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬，那么這時(shí)一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。

價(jià)值問(wèn)題問(wèn)得越多，客戶說(shuō)服自己的幾率就越大，他對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問(wèn)題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當(dāng)運(yùn)用 SPIN技巧問(wèn)完之后，客戶的異議一般都會(huì)變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。

（2）促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷

價(jià)值問(wèn)題還有一個(gè)非常重要的作用，就是促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象，然后會(huì)把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替銷售員做內(nèi)部營(yíng)銷的作用。掌握SPIN的訣竅

1．充分準(zhǔn)備

SPIN這種提問(wèn)方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達(dá)到這個(gè)目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。只有進(jìn)行大量的案頭工作，把所有的問(wèn)題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進(jìn)行提問(wèn)。

2．不斷演練

（1）每次只練習(xí)一種提問(wèn)方式

在運(yùn)用 SPIN技巧進(jìn)行銷售的過(guò)程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個(gè)一個(gè)問(wèn)題地問(wèn)，而且每一次只練習(xí)一種提問(wèn)方式，這樣才能運(yùn)用得非常純熟。

（2）進(jìn)行大量練習(xí)

SPIN提問(wèn)技巧的難度很大，所以一定要進(jìn)行大量的練習(xí)。在練習(xí)SPIN技巧的時(shí)候有一個(gè)要求，就是要先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量。

（3）不斷實(shí)踐

練完一種問(wèn)題后，要在實(shí)際工作中不斷實(shí)踐。只有不斷實(shí)踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶的購(gòu)買流程，使客戶最終購(gòu)買你的產(chǎn)品。

3．先在親友中運(yùn)用

SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一個(gè)非常好的建議，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。小 故 事

E.K.Strong總結(jié)出SPIN提問(wèn)式銷售技巧不久，一個(gè)朋友就開(kāi)著一輛非常破舊的汽車來(lái)拜訪他?？匆?jiàn)這輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個(gè)想法——能不能運(yùn)用SPIN提問(wèn)式銷售技巧說(shuō)服朋友去買一輛新車？于是他就把這個(gè)朋友請(qǐng)到辦公室，然后針對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題、困難問(wèn)題、牽連問(wèn)題、價(jià)值問(wèn)題一一進(jìn)行了提問(wèn)。朋友聽(tīng)完他的話后，沒(méi)說(shuō)什么就走了。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個(gè)朋友已經(jīng)買了一輛新車！

顯然，SPIN提問(wèn)式銷售技巧威力巨大。銷售員可以先在自己的親友中運(yùn)用，當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手的時(shí)候，就可以在實(shí)際的工作中應(yīng)用這種技巧。

影響采購(gòu)決策的五種人 影響采購(gòu)決策的五種人

決策人 財(cái)務(wù)人員 支持人員 技術(shù)人員 使用人員

現(xiàn)代社會(huì)是個(gè)追求規(guī)模效益的社會(huì)，客戶同樣希望通過(guò)大量采購(gòu)來(lái)降低平均成本。由于購(gòu)買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購(gòu)買流程也就變得更大，參與購(gòu)買的人員也比以前更多，所以銷售員要明確一點(diǎn)，就是必須用 SPIN技巧開(kāi)發(fā)五種參與決策者的需求。

在實(shí)際工作中，任何一個(gè)大客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有五種人參與決策，即決策人、相關(guān)的財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員和實(shí)際使用產(chǎn)品的人員，這五種人都對(duì)采購(gòu)決策產(chǎn)生非常重要的影響。

決策人

1.需求

決策人就是在一個(gè)單位中對(duì)各項(xiàng)采購(gòu)作出決定的那些人。決策人通常是高職位者，這類人一般都不愿意在各種表格上簽字，因?yàn)槊亢炓粋€(gè)字就意味著承擔(dān)了更多的責(zé)任。顯然，決策人關(guān)心的就是所購(gòu)買的產(chǎn)品的安全度和可靠性。此外，決策人通常還非常關(guān)心投入產(chǎn)出比。

2.對(duì)策

銷售人員在接觸決策人的時(shí)候，一定要非常專業(yè)，讓他覺(jué)得產(chǎn)品是可信的。只有滿足了決策人對(duì)可靠性的需求，他才會(huì)決定購(gòu)買，才會(huì)在定單上簽字。因此，銷售員應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)據(jù)，讓他產(chǎn)生安全感，這就是針對(duì)決策人的銷售方法。

財(cái)務(wù)人員

1.需求

在采購(gòu)決策的過(guò)程中，有一類人也會(huì)參與，即財(cái)務(wù)人員或者說(shuō)是控制預(yù)算的人員。財(cái)務(wù)人員的需求非常簡(jiǎn)單——只要采購(gòu)在預(yù)算之內(nèi)，并且符合公司的各種財(cái)務(wù)流程，財(cái)務(wù)人員就會(huì)支持。

2.對(duì)策

在拜訪財(cái)務(wù)人員的時(shí)候，首先不要介紹產(chǎn)品，而要先了解你所銷售的這類產(chǎn)品是否在客戶預(yù)算之內(nèi)，以及客戶的財(cái)務(wù)流程是什么樣的。如果客戶沒(méi)有相應(yīng)的預(yù)算，或者采購(gòu)不符合客戶的財(cái)務(wù)流程，那么銷售員就要開(kāi)發(fā)出足夠多的理由，讓財(cái)務(wù)人員覺(jué)得可以為這個(gè)采購(gòu)而改變財(cái)務(wù)流程或預(yù)算。

支持人員

1.需求

第三類人員就是在購(gòu)買活動(dòng)中的支持人員，即客戶內(nèi)部支持采購(gòu)行動(dòng)的人員，他們對(duì)銷售的幫助可能會(huì)非常大。哪些人有可能是支持人員呢？比方說(shuō)公司的秘書或相關(guān)的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。這類人的需求和決策人、財(cái)務(wù)人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷售人員的尊敬。同時(shí)，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。

2.對(duì)策

依據(jù)以上情況，在推銷過(guò)程中，對(duì)待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好，盡量滿足他們受尊重的需要。此外，優(yōu)秀銷售員的公文包里總會(huì)有一些非常重要的東西，就是各種小禮品。恰當(dāng)運(yùn)用一些小禮品有時(shí)可以發(fā)揮非常大的作用。

很多時(shí)候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現(xiàn)決策人很快就把小禮品轉(zhuǎn)送給同事，這說(shuō)明決策人對(duì)這樣的小禮品沒(méi)有興趣。那么誰(shuí)對(duì)這些小禮品有興趣呢？就是支持人員。把小禮品送給諸如助理或秘書這樣的支持人員，往往能發(fā)揮很好的作用。

技術(shù)人員

1.需求

在購(gòu)買產(chǎn)品尤其是技術(shù)產(chǎn)品的過(guò)程中，決策人肯定會(huì)征求技術(shù)人員的意見(jiàn)，或者要求技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)審核。那么技術(shù)人員的需求就是大量可供分析的技術(shù)資料，通過(guò)這些資料來(lái)判斷產(chǎn)品技術(shù)是否可靠。

2.對(duì)策

在與技術(shù)人員的溝通過(guò)程中，不需要說(shuō)太多，重要的是給他大量相關(guān)的技術(shù)資料，讓他從中發(fā)現(xiàn)支持購(gòu)買行為的理由。

產(chǎn)品使用者

1.需求

最后一種影響決策的人就是產(chǎn)品的使用者。其實(shí)使用者的需求非常簡(jiǎn)單，就是產(chǎn)品使用起來(lái)一定要盡可能方便。使用者不關(guān)心價(jià)格，也不太關(guān)心售后環(huán)節(jié)，他最關(guān)心的就是產(chǎn)品使用起來(lái)是否方便。

2.對(duì)策

銷售人員在見(jiàn)到使用者的時(shí)候，一定要了解他怎樣進(jìn)行工作，然后介紹新產(chǎn)品怎樣使他的工作變得更加輕松。所以在和使用者接觸的時(shí)候，一定要現(xiàn)場(chǎng)演示新產(chǎn)品，并鼓勵(lì)他進(jìn)行嘗試，從中體驗(yàn)一下新產(chǎn)品給工作帶來(lái)的方便。

上面介紹了在以客戶為中心的銷售過(guò)程中可能見(jiàn)到的影響決策的五種人。要想使客戶最終購(gòu)買產(chǎn)品，就必須盡量爭(zhēng)取上述五種人的支持。在與這五種人的溝通過(guò)程中，SPIN技巧是一件利器，它對(duì)每一種人都適用。它的目的就是使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的姿態(tài)推進(jìn)銷售流程。

【自檢】

針對(duì)影響采購(gòu)決策的五種人的需求，你打算采取哪些對(duì)策？ 影響決策的五種人

需求

對(duì)策

決策人

安全、可靠

財(cái)務(wù)人員

符合預(yù)算和財(cái)務(wù)流程

支持人員

尊敬、小恩惠

技術(shù)人員

技術(shù)資料

使用人員

使用方便

【本講總結(jié)】

本講主要涉及三個(gè)方面的問(wèn)題：

第一，針對(duì) SPIN技巧的四個(gè)核心問(wèn)題——現(xiàn)狀問(wèn)題、困難問(wèn)題、牽連問(wèn)題和價(jià)值問(wèn)題，提供打開(kāi)銷售局面的思路：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問(wèn)題，接著不斷擴(kuò)大問(wèn)題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺(jué)到解決方案（即新產(chǎn)品）的好處，從而使客戶自己說(shuō)服自己購(gòu)買。

第二，針對(duì)熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實(shí)際情況，給出了一些訣竅和建議。第三，針對(duì)影響采購(gòu)決策的五種人，給出了應(yīng)對(duì)策略——在與這五種人的溝通過(guò)程中運(yùn)用 SPIN技巧這件利器，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的姿態(tài)推進(jìn)銷售流程

如何提高售前語(yǔ)言溝通

如何讓我們的語(yǔ)言更有力度

如何讓我們的語(yǔ)言內(nèi)容更豐富

如何讓我們的語(yǔ)言更具有針對(duì)性

作為售前的我們每天都在跟各種各樣的客戶群打著交道,好的溝通方式不僅可以提升公司的性質(zhì),更可以使售

前在各類溝通中如魚(yú)得水.要做到這些,就是把簡(jiǎn)單的溝通層面提高到關(guān)鍵性溝通對(duì)話層面

關(guān)鍵性對(duì)話包括幾個(gè)條件:1.2人或2人以上2.事關(guān)重大3.意見(jiàn)不同4.情緒激動(dòng).如果僅僅因?yàn)槲覀冋谶M(jìn)行關(guān)鍵對(duì)話(或者希望把對(duì)話發(fā)展為關(guān)鍵對(duì)話)就認(rèn)為我們會(huì)有麻煩，或覺(jué)得處理不好，這是非常沒(méi)有必要的。實(shí)際上，當(dāng)我們面臨關(guān)鍵對(duì)話時(shí)，可以采取以下三種方式的任何一種：

第一種方式避免它;第二種正視它,但處理不好,第三種:正視它,處理的很好.也許很多人會(huì)說(shuō)我們會(huì)處理的很好,但是實(shí)際上大多數(shù)人都表現(xiàn)出了最糟糕的一面.每一次溝通我們往往都處在隱性的壓力之下。許多時(shí)候，在我們不知不覺(jué)的情況下它就冒了出來(lái)。你經(jīng)常毫無(wú)準(zhǔn)備，因此你被迫實(shí)時(shí)地處理一些異常復(fù)雜的情況——沒(méi)有參考書，沒(méi)有指導(dǎo)，當(dāng)然更不會(huì)在中場(chǎng)休息時(shí)沖上來(lái)一群專家，當(dāng)你解答完客戶的當(dāng)時(shí)感覺(jué)一般都是非常好，但過(guò)后就會(huì)覺(jué)得非常愚蠢。其實(shí)這并不奇怪。

你可能會(huì)疑惑：“真不知我當(dāng)時(shí)是怎么想的？”事實(shí)上，當(dāng)時(shí)你的大腦正在同時(shí)處理許多工作，你沒(méi)中風(fēng)就已經(jīng)是萬(wàn)幸了。

我們非常困惑。讓我們?cè)倏紤]另一種復(fù)雜的情況。你不知道從何開(kāi)始。你可能一直在做準(zhǔn)備，但你很少有機(jī)會(huì)在實(shí)際生活中看到有效的交流技巧。比如說(shuō)，你計(jì)劃要進(jìn)行一次艱難的談話，也許你已經(jīng)在頭腦中進(jìn)行了預(yù)演。你感覺(jué)已經(jīng)完全準(zhǔn)備好了，非常冷靜，你會(huì)成功嗎？未必！你仍可能做得一團(tuán)糟，因?yàn)橛?xùn)練并不能產(chǎn)生完美，只有完美的訓(xùn)練才能產(chǎn)生完美。

由于頭腦中沒(méi)有一個(gè)正確的模式，現(xiàn)在你多少有一些困惑了。那你該怎么做呢？你會(huì)跟大多數(shù)人一樣，將對(duì)話過(guò)程加速進(jìn)行。你會(huì)將字句拼湊在一起，創(chuàng)造出某種心情，然后運(yùn)用一些你認(rèn)為有效的方式，送進(jìn)處于半饑餓狀態(tài)的大腦，讓它即使資源不足還必須同時(shí)處理多種事情。這就不難理解為什么在關(guān)鍵的時(shí)刻我們總是表現(xiàn)得這么差了。

當(dāng)關(guān)鍵問(wèn)題到來(lái)時(shí)，你表現(xiàn)出了非常糟糕的一面,造成的影響有多差,我想在這里我就不說(shuō)明了,大家心里有數(shù).但是事情往往都具備雙面性,不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有,一個(gè)好的忠誠(chéng)的客戶群卻都是建立雙方能夠正視坦誠(chéng)地討論高風(fēng)險(xiǎn)、情緒導(dǎo)向，又具有爭(zhēng)議性的話題.因此，我們可以大膽地說(shuō)：有效掌握關(guān)鍵對(duì)話，你將可以開(kāi)創(chuàng)事業(yè)的另一個(gè)高峰，鞏固你的人際關(guān)系。

如何將關(guān)鍵對(duì)話由難纏的事件轉(zhuǎn)變成良性互動(dòng)，并為你帶來(lái)成功與豐碩的成果? 首先，我們要探討人們用來(lái)建立對(duì)話環(huán)境的工具。

重點(diǎn):我們應(yīng)該如何考慮問(wèn)題，以及我們應(yīng)該怎樣做好準(zhǔn)備。當(dāng)我們?cè)谟^察問(wèn)題、檢討自己的思想過(guò)程、發(fā)現(xiàn)自己的風(fēng)格、在問(wèn)題失去控制前抓住它時(shí)，都會(huì)有所收獲。閱讀本書，你將會(huì)學(xué)到如何為你和其他人創(chuàng)造出一種情境，讓對(duì)話的進(jìn)展最順利。

其次:我們會(huì)研究應(yīng)用在談話、傾聽(tīng)和行動(dòng)中的工具.重點(diǎn):大多數(shù)人提到關(guān)鍵對(duì)話時(shí)最容易聯(lián)想到的部分。如何表達(dá)意見(jiàn)？怎樣使我的談話具有勸說(shuō)性而不顯得粗魯？如何傾聽(tīng)？或要求更高一點(diǎn)，當(dāng)別人有些緊張的時(shí)候，我們?nèi)绾问顾麄冮_(kāi)始對(duì)話？我們?cè)鯓佑伤伎嫁D(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)？

一、學(xué)會(huì)觀察：

（1）注意當(dāng)時(shí)的形勢(shì)（2）學(xué)會(huì)辨認(rèn)關(guān)鍵對(duì)話（3）學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)安全問(wèn)題的警告信號(hào)（4）發(fā)現(xiàn)你在壓力下的行為方式（5）做一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”

關(guān)于第（1）、（2）、（3）、（4）點(diǎn)我在這里就不做解釋了，關(guān)鍵來(lái)說(shuō)說(shuō)第（5）點(diǎn)吧：

“自我監(jiān)視器”簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是自我監(jiān)視，（哈哈！看了那么多專業(yè)詞語(yǔ)是不是覺(jué)得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學(xué)問(wèn)深）要能踏出爭(zhēng)論的漩渦，搞清楚整個(gè)過(guò)程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”，也就是說(shuō)，密切關(guān)注你自己在做的事情及其產(chǎn)生的影響，然后在必要的時(shí)候改變你的策略。你要特別關(guān)注你是否對(duì)安全產(chǎn)生了好或不好的影響。

二、創(chuàng)造暢所欲言的安全氛圍

（1）判斷哪些狀況受到了威脅（2）尋找共同目標(biāo)（3）相互尊重（4）通過(guò)對(duì)比消除誤會(huì)（5）承諾尋找共同的目標(biāo)（6）確認(rèn)策略后的目的性（7）創(chuàng)造共同目標(biāo)（8）尋找新的策略

不要過(guò)于擔(dān)心你自己在情緒激動(dòng)的談話中能否保持頭腦的清晰，只要想一想你能不能在某些關(guān)鍵對(duì)話中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做準(zhǔn)備。在關(guān)鍵對(duì)話開(kāi)始之前，想一想哪些技巧對(duì)你最有幫助。同時(shí)大家還要記住大多數(shù)復(fù)雜的問(wèn)題都不會(huì)有完美的結(jié)局，因此不要把目標(biāo)定在“追求完美”上。你的目標(biāo)應(yīng)該是追求不斷的進(jìn)步。工程上不是有句話：每有百分百完美的工程就是這個(gè)意思了。

三、傾聽(tīng)

傾聽(tīng)客戶語(yǔ)言的重要性和技巧性已經(jīng)有太多的書本里提高了，所以這里我也不多做介紹了。大家只要知道傾聽(tīng)客戶的語(yǔ)言，發(fā)掘雙方矛盾的出現(xiàn)點(diǎn)，造成雙方關(guān)鍵性談話的源頭

四、關(guān)于如何提建議的方式

理論的東西我們就不提了，我以實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)明吧，這樣大家可能會(huì)比較清晰的知道該如何提

當(dāng)雙方激烈程度達(dá)到一定的時(shí)候，作為售前的你要最先冷靜下來(lái)（因?yàn)槟闶莵?lái)推銷的，把上帝搞火了，回去他給你老板說(shuō)，你就倒霉了）

在建立了交談的共同目標(biāo)之后，要說(shuō)出你的行為產(chǎn)生途徑。例如：

“我想和你談?wù)動(dòng)嘘P(guān)需求的一些問(wèn)題。這件事很難說(shuō)出口，但是我認(rèn)為如果說(shuō)出來(lái)的話會(huì)幫助我們更好的完成任務(wù)?？梢詥幔俊保ú灰X(jué)得很惡，你語(yǔ)氣不低調(diào)點(diǎn)的話，正在生氣的他很可能甩都不甩你）

“當(dāng)我看到您提出的關(guān)于......的需求時(shí)，我想您可能沒(méi)有意識(shí)到....會(huì)造成.......后果，當(dāng)然您是不會(huì)出現(xiàn)這樣的錯(cuò)誤的，我覺(jué)得是否是這樣的.......，您認(rèn)為對(duì)么？（再次虛偽一下吧，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下）

第三篇：SE售前工程師

什么是SE？

SE是一種職位和職責(zé)，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時(shí)候，需要確立正確的職業(yè)觀念。

在一個(gè)系統(tǒng)集成（SI）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊(duì)。在整個(gè)SI生存價(jià)值鏈當(dāng)中，是一個(gè)層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財(cái)務(wù)等都是這個(gè)梯隊(duì)的后勤服務(wù)。而系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個(gè)循環(huán)銷售。銷售人員了解市場(chǎng)和行業(yè)信息，然后開(kāi)始進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷售活動(dòng)。售前工程師對(duì)銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進(jìn)行銷售工作。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問(wèn)題，幫助用戶解決問(wèn)題的同時(shí)，引導(dǎo)用戶新的需求。

我所以把上面一個(gè)價(jià)值鏈稱為生存價(jià)值鏈，是因?yàn)檫@當(dāng)中確實(shí)存在誰(shuí)距離利益最近的問(wèn)題，其實(shí)這個(gè)價(jià)值鏈最上面是市場(chǎng)和利潤(rùn)。誰(shuí)能創(chuàng)造利潤(rùn)誰(shuí)賺錢，這天經(jīng)地義。因此，距離市場(chǎng)最近的銷售比較容易得到個(gè)人利益，他們主動(dòng)性比較強(qiáng)，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對(duì)比較好生存。但對(duì)于一個(gè)好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個(gè)價(jià)值鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。通常與市場(chǎng)最接近的，激勵(lì)最大，壓力也最大。不管位于這個(gè)價(jià)值鏈中那個(gè)環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價(jià)值的員工，成為隊(duì)伍中不可替代的分子。

SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡(jiǎn)單的“銷售＋工程師”的概念。一個(gè)銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢、利潤(rùn)、獎(jiǎng)金。利潤(rùn)和獎(jiǎng)金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。這個(gè)課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷售控局一些項(xiàng)目。在開(kāi)始這個(gè)課程之前，我還是要再?gòu)?qiáng)調(diào)一下團(tuán)隊(duì)的配合。因?yàn)殇N售想著利潤(rùn)，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤(rùn)；而對(duì)售前工程師來(lái)說(shuō)，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值，才可以談回報(bào)和獎(jiǎng)金。

下面我們從角色定位和技能要求兩個(gè)方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別：

總體來(lái)說(shuō)，售前工程師比銷售多的是技術(shù)，少的是對(duì)金錢的關(guān)注。不要覺(jué)得不公平啊，一個(gè)好的企業(yè)平臺(tái)，會(huì)給好的售前工程師合理的報(bào)酬，也會(huì)給銷售足夠的壓力的。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時(shí)候，或者已經(jīng)開(kāi)始做銷售工作的再來(lái)考慮錢吧，只有那時(shí)候這樣想才能給自己帶來(lái)更多的錢，而不是影響工作。從工程師轉(zhuǎn)向做銷售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。但我建議大家不要報(bào)這樣的想法。銷售請(qǐng)用戶吃飯，用戶請(qǐng)工程師吃飯。用戶對(duì)銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因?yàn)樵谟脩裘媲颁N售總給人一種“你是來(lái)賺我的錢”的感覺(jué)，你賺了人家的前，讓然由你做具體工作的時(shí)候會(huì)變得比較麻煩。而且這種做法對(duì)公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實(shí)施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說(shuō)過(guò)的大話擦屁股的時(shí)候，比較被動(dòng)，這是一樣的。相反，一個(gè)售前工程師在用戶面前不去想公司利潤(rùn)或者銷售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對(duì)售前工程師的巨大支持嗎。

現(xiàn)在整個(gè)系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺(jué)得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。甚至認(rèn)為因?yàn)樽约憾夹g(shù)，會(huì)比現(xiàn)在的銷售更具有競(jìng)爭(zhēng)力。我不這樣認(rèn)為。如果工程師真正成功轉(zhuǎn)為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。銷售應(yīng)該做用戶項(xiàng)目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、工程師做好具體的工作。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開(kāi)拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。也許3、5年后，他們中間有人成為處長(zhǎng)、局長(zhǎng)。那我還要說(shuō)，不要還想著做銷售，自己做老板吧。SE賣什么給客戶？

對(duì)于SE來(lái)說(shuō)，SE最重要的工作是通過(guò)技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對(duì)公司的認(rèn)同。

一個(gè)銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個(gè)人魅力。因?yàn)閷?duì)于公司來(lái)說(shuō)，只推銷產(chǎn)品、個(gè)人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。

但對(duì)于SE來(lái)說(shuō)，SE最重要的工作是通過(guò)技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對(duì)公司的認(rèn)同。因此SE首先要推銷個(gè)人魅力。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對(duì)公司認(rèn)可，最終增加公司無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值。SE的能力要求 SE的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人。因此沒(méi)有高水平的SE，只有成熟的SE。

寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷售和用戶做交易，而SE必須通過(guò)實(shí)際工作獲取用戶認(rèn)可。我本人有過(guò)一個(gè)完全控局的一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)歷，在到年底的時(shí)候，相關(guān)部門、相關(guān)部門的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和計(jì)劃、述職報(bào)告都交給本人代寫，你說(shuō)這用戶還又什么工作不好做。

語(yǔ)言溝通技巧我覺(jué)得不用多少，這方面也不是我專長(zhǎng)，如果覺(jué)得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯(cuò)，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。

宏觀的思維能力對(duì)于一個(gè)好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰(shuí)都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點(diǎn)，用戶才能對(duì)你感興趣。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計(jì)院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來(lái)。然后我告訴他們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和業(yè)務(wù)平臺(tái)兩個(gè)平臺(tái)。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術(shù)細(xì)節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術(shù)細(xì)節(jié)，用戶有時(shí)候也不需要懂得技術(shù)細(xì)節(jié)。因此宏觀的思維對(duì)他們很重要。

既然我們知道SE的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人，那SE又需要哪些方面的素質(zhì)呢？

IQ：智商指數(shù)。我想強(qiáng)調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會(huì)進(jìn)步，并且我們公司會(huì)給你一個(gè)壓力不大卻很寬廣的舞臺(tái)。

EQ：情商指數(shù)。在這里我只想強(qiáng)調(diào)一句話“想做好SE，需要?jiǎng)又郧榈臑橛脩艨紤]，說(shuō)服用戶。你必須真誠(chéng)和善良！”。其實(shí)EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺(jué)我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠(chéng)和善良，我有為用戶服務(wù)的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。

PQ：我把它定義為策略商數(shù)。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運(yùn)做項(xiàng)目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓(xùn)、用戶的想法、公司的利益，打標(biāo)的策略等。

談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問(wèn)題和情況。做技術(shù)的大多天生聰明無(wú)比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時(shí)間看到一句話“我們總是老去得太快，覺(jué)悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——?jiǎng)偖厴I(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識(shí)分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認(rèn)同等。

EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經(jīng)驗(yàn)，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時(shí)候，不知道如何組織簡(jiǎn)單、生動(dòng)的語(yǔ)言象用戶解釋。也有平常不怎么說(shuō)話的，不是不說(shuō)話，可遇到工作方面問(wèn)題時(shí)候，根本不知道怎么講。

EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認(rèn)認(rèn)真真做事、老老實(shí)實(shí)做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。

對(duì)于售前來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在流行把售前分為三類：

第一類

技術(shù)支持級(jí)。這是最初級(jí)的，和銷售打打配合，吹吹產(chǎn)品，解決些普遍的技術(shù)問(wèn)題（大部分是口頭上的，不涉及具體操作），偶爾寫寫方案，而且一般是到網(wǎng)上或其他途徑摘抄，自己來(lái)組織組織，感覺(jué)就是個(gè)技術(shù)銷售。

第二類

工程師級(jí)。這類基本上已經(jīng)具備了一個(gè)合格甚至是優(yōu)秀的售前的雛形。首先，他們的專業(yè)知識(shí)相當(dāng)深厚，并且能言善辯，已經(jīng)步入專業(yè)人士之流。其次，已經(jīng)有了一個(gè)廣泛的良好的客戶網(wǎng)絡(luò)，和銷售的客戶網(wǎng)絡(luò)不同，售前的客戶對(duì)他們有更多的信賴，而不只是單純的利益關(guān)系，這來(lái)源于他們的專業(yè)。更好點(diǎn)的還具備一定的管理經(jīng)驗(yàn)，但還未脫離公司，而且是以公司的業(yè)務(wù)為主。他們的方案有更多的自己的設(shè)計(jì)和想法，也更具針對(duì)性。

第三類

顧問(wèn)級(jí)。這就是售前的終極Boss。他們可以是SOHO,也可以自主創(chuàng)業(yè)，還可以長(zhǎng)期給一家或幾家單位當(dāng)顧問(wèn)。一般在這之前都是資深的售前，有過(guò)多年的豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)背景，不要求熟悉很多領(lǐng)域，但絕對(duì)是某個(gè)領(lǐng)域的高級(jí)專家，一發(fā)話萬(wàn)人敬仰那種。

所以做售前首先是定位，你要知道你自己想成為什么，達(dá)到什么目標(biāo)，而不是別人都做什么，別人說(shuō)什么好什么不好。一個(gè)人有了自己的明確定位，有了明確的人生目標(biāo)，才談得上發(fā)展自己的事業(yè)。

許多人在論壇上都說(shuō)過(guò)售前的好與不好，好莫過(guò)于實(shí)現(xiàn)了個(gè)人價(jià)值，贏得了別人的尊重，壞莫過(guò)于不如銷售搶眼，勤奮換來(lái)微薄的收入。不管以后做成什么也好，關(guān)鍵是看是否實(shí)現(xiàn)你自己的人生觀和價(jià)值觀，和你自己的人生目標(biāo)有無(wú)聯(lián)系。每個(gè)人對(duì)成功的定義都不一樣，有想獲得很多人尊重的，還有想過(guò)很富有的生活，再或是想擁有自己的事業(yè)，滿足于一切由自己掌控的。無(wú)論什么，只要滿足了自己內(nèi)心的渴望，那就是成功。不同的價(jià)值觀導(dǎo)致了不同的行為取向，最終導(dǎo)致了我們每個(gè)人想去做什么職業(yè)。

其實(shí)大多數(shù)人對(duì)自己的人生目標(biāo)很模糊，以至于不能對(duì)自己的行為夠成導(dǎo)向。對(duì)自己的定位要充分結(jié)合自己的能力、性格，不能不切實(shí)際。無(wú)論是做銷售也好，做售前也好，關(guān)鍵取決你想擁有哪種人生。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)老師，他的職業(yè)路徑十分的清晰，他從學(xué)校出來(lái)就對(duì)自己做了一個(gè)全面的分析：性格比較內(nèi)向，為人穩(wěn)重，能贏得別人的信任……首先，他沒(méi)選擇考研，因?yàn)樗J(rèn)為讀書深造和成功沒(méi)有太大的聯(lián)系，于是他選擇了到一家小公司做售前。

我曾經(jīng)問(wèn)他：“做售前好，還是做銷售好？”他說(shuō)他沒(méi)考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樗褪窍胱鲆粋€(gè)專業(yè)的顧問(wèn)，正因?yàn)樗@個(gè)明確的定位，他兩年后跳槽，選擇的這家公司更接近這個(gè)目標(biāo)。而現(xiàn)在，他已經(jīng)做過(guò)了幾家公司，感覺(jué)每跳一次他的水平又有了不小的提高。

很多人都說(shuō)找不到適合自己的公司和職位，我覺(jué)得大部分的人是還沒(méi)真正弄清楚自己的需求。這個(gè)需求是長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，甚至是最終的人生價(jià)值。

所以，不管你做什么，或想要做什么，都要想想跟你的人生目標(biāo)有沒(méi)有關(guān)系，那樣，可以幫你少走些彎路。其次，是與人相處的問(wèn)題。在我才做售前時(shí)，我老板給我說(shuō)了一句話：“做售前先做人”。接觸了這么多用戶，回頭想想這句話是富有深意的。售前跟程序員不一樣，每天面對(duì)的不是死氣沉沉的代碼，而是活生生而且善變的人。你做人的態(tài)度很大程度上決定用戶接受你的程度。

我們要明白，用戶對(duì)你的印象，不一定就是你想表現(xiàn)出來(lái)的形象。那是一種理想狀態(tài)，用戶不會(huì)聽(tīng)你說(shuō)什么介紹什么就以為是什么。用戶不知道你的想法，只能通過(guò)你的行為來(lái)了解你的為人。

比如一個(gè)人罵你粗魯，你雖然不是，但你和他大打出手，周圍的人就覺(jué)得你很粗魯。我們每個(gè)人都擁有選擇的自由，當(dāng)別人辱罵你時(shí)，你可以反唇相譏，可以暴跳如雷，可以泰然處之，可以退縮回避，問(wèn)題并不并于別人罵你，而在于你如何回應(yīng)。你身邊的人，不可能每個(gè)人都看見(jiàn)你的內(nèi)心，但每個(gè)人都能看到你的反應(yīng)，而你的反應(yīng)，就構(gòu)成了公眾眼中的你。正由于這個(gè)道理，很多人都認(rèn)為是別人的不良言行污辱了自己的形象，而其實(shí)是，你的不正確的反應(yīng)，污辱了你自己的形象。

“我們不能選擇別人的言行，但我們可以選擇自己的反應(yīng)?！彼裕瑢?duì)于一個(gè)好的售前來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)善于控制自己言行的人，他們可以和用戶很好的溝通，讓用戶認(rèn)可自己，接受自己。與不同背景不同性格的用戶接觸，難免遇到各類棘手的問(wèn)題，我們無(wú)論面臨什么處境，一定要謹(jǐn)慎自己的選擇。冷靜與思考，這是我們成為一個(gè)好的售前必須要做到的。

要想打入對(duì)方的世界，你還要弄清他的價(jià)值取向，也就是客戶的需求。這世上很少有人的價(jià)值觀完全相同，但不同價(jià)值觀的人并非不能很好的相處在一起。你要保持耐心，不能因?yàn)閯e人想法不同就不相為謀。要知道，別人的價(jià)值觀不一定一無(wú)是處，你自己的價(jià)值觀也不是完美無(wú)缺。我們要主動(dòng)，要善于從別人的價(jià)值觀里去發(fā)掘一些好的東西，自己接受的部分，消除彼此之間的差異，這樣對(duì)你與客戶溝通大有幫助。

比如在平常的談話里，如果你能仔細(xì)地傾聽(tīng)別人話里的用字，看看他反復(fù)用哪些字，你便能很容易地找出他所重視的價(jià)值要件，日后便能針對(duì)他這方面的需求，適當(dāng)針對(duì)性談話，就會(huì)收到意想不到的效果。找到對(duì)方渴望的，加以迎頭“痛擊”，你就能夠很容易達(dá)到你的目的。

最近事情比較多，也經(jīng)常和技術(shù)人員一同見(jiàn)客戶、給合作伙伴培訓(xùn)等。由于自己做銷售和管理工作已經(jīng)幾年了，對(duì)于研發(fā)出身，歷經(jīng)售后、售前和技術(shù)管理等工作的我來(lái)說(shuō)，見(jiàn)到不同類型的技術(shù)工程師總有一些自己的評(píng)價(jià)和想法，但是由于業(yè)績(jī)的壓力現(xiàn)在也很少對(duì)我所管理的技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一些指導(dǎo)和幫助。將最近對(duì)于售前工程師的一些建議和考慮整理出來(lái)，就當(dāng)這段時(shí)間對(duì)售前人員的一個(gè)期望和借鑒。

一、技術(shù)人員的出路

技術(shù)人員在IT企業(yè)中一般分為售前和售后。售前一般工作是從事技術(shù)交流、方案撰寫、標(biāo)書制作、投標(biāo)答辯等工作。售前是將用戶的需求反饋給產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)人員的重要橋梁和紐帶，也是用戶對(duì)一個(gè)公司技術(shù)能力進(jìn)行評(píng)價(jià)的“第一眼”，因此售前人員的素質(zhì)和表現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)中顯得尤為重要。

售后的主要工作在一個(gè)企業(yè)中更多的是從事產(chǎn)品安裝、調(diào)試，競(jìng)爭(zhēng)性測(cè)試，用戶疑難解答和TroubleSheeting等工作，一般比較成型的企業(yè)售前和售后都是單獨(dú)分離的體系，有獨(dú)立的部門進(jìn)行管理。售前往往與銷售結(jié)合的更加緊密，很多時(shí)候售前的Team是結(jié)合到各個(gè)銷售平臺(tái)和行業(yè)事業(yè)部中，這樣更加便于和銷售、客戶溝通；而售后一般是獨(dú)立的體系，有專人管理，這樣便于形成公司統(tǒng)一的售后實(shí)施體系，能夠讓售后工作更加規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。

當(dāng)然對(duì)于全國(guó)性的IT企業(yè)，在企業(yè)的分公司中，售前和售后很多是結(jié)合在一起的，其實(shí)在分公司、辦事處級(jí)別是很難讓一個(gè)人單純從事售前工作而不去實(shí)施和調(diào)試，也很難讓一個(gè)人專門負(fù)責(zé)售后安裝而不寫技術(shù)方案的。

在技術(shù)體系中，一個(gè)好的技術(shù)有幾個(gè)發(fā)展路線，其中一個(gè)比較典型的路線就是一般進(jìn)入IT企業(yè)的技術(shù)人員一般要先做售后工作。這樣可以很快的熟悉公司的產(chǎn)品、技術(shù)路線、性能和功能，同時(shí)這些工作不需要太多的溝通和理解技巧，正好可以讓他順利的度過(guò)適應(yīng)公司、了解產(chǎn)品、學(xué)會(huì)和客戶溝通的時(shí)期；當(dāng)售后工作熟練以后，技術(shù)人員可以轉(zhuǎn)而從事售前。售前工作內(nèi)容比較多，也非常有挑戰(zhàn)性，因此做一個(gè)一般的售前容易，但是做一個(gè)讓銷售和客戶都滿意的售前不容易！一個(gè)好的售前如果愿意繼續(xù)從事技術(shù)工作，他就可以把他所從事的行業(yè)的相關(guān)技術(shù)研究的更深、更透，成為一名行業(yè)專家，也就是我們所稱為的咨詢顧問(wèn)和資深咨詢顧問(wèn)。

可喜的是，咨詢顧問(wèn)是越老越值錢，尤其是信息和網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，如果一位40多歲的顧問(wèn)和一位20多歲的工程師在一起的話，相信用戶更加愿意相信那個(gè)40多歲的顧問(wèn)的建議的。

另外，技術(shù)工程師還可以從售前向管理方面發(fā)展。可以做某個(gè)方面的主管，做某個(gè)部門的經(jīng)理等。

技術(shù)工程師（尤其是售前）還有很大一部分的出路是轉(zhuǎn)成了銷售。這樣的銷售都是企業(yè)中比較成功的銷售。因?yàn)閷?duì)公司文化比較了解，對(duì)公司技術(shù)、產(chǎn)品很熟悉，因此和用戶溝通起來(lái)非常順暢，也不容易出現(xiàn)盲目樂(lè)觀、認(rèn)為自己的東西啥都行，給客戶一些無(wú)法完成的承諾的情況，客戶也非常認(rèn)可這樣的銷售人員；并且這樣的銷售也減少了很多不必要的需要技術(shù)人員的溝通，加快了銷售的流程，增加的訂單簽訂的效率。

二、什么樣的售前是銷售和用戶眼中的好的售前

關(guān)于售前工作的職責(zé)、工作要求、崗位目標(biāo)等網(wǎng)絡(luò)上和各個(gè)企業(yè)一般都有明確的要求，我在這里就不贅述，我只是作為一名銷售來(lái)談一下銷售眼中的好售前應(yīng)該注意的地方。

第一、好的售前應(yīng)該注重儀表

一個(gè)衣著干凈整潔的人一定會(huì)給人比較好的印象。即使你沒(méi)有1.80的身高、雙眼皮兒、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不會(huì)成為優(yōu)秀的售前。成為好的售前要注重儀表，不一定身著名牌，但是一定要干凈、筆挺，衣服要比較立整，鞋要盡量保持光亮，很難想像一個(gè)穿著滿是泥土的皮鞋的售前會(huì)給用戶留下很好的印象。

第二、好的售前一定要愛(ài)崗敬業(yè)

他要相信自己所從事的工作是公司發(fā)展中非常重要的一環(huán)，是給客戶留下深刻印象的一個(gè)角色，因此售前要熱愛(ài)自己所從事工作，要對(duì)每天的工作充滿信心，對(duì)用戶充滿愛(ài)心，這樣就不會(huì)抱怨隨同銷售拜訪客戶吃閉門羹、就不會(huì)抱怨連續(xù)幾周不斷的出差、不會(huì)埋怨領(lǐng)導(dǎo)安排的交流是在情人節(jié)而耽誤了和女友的約會(huì)、不會(huì)埋怨客戶對(duì)自己的公司、產(chǎn)品橫挑鼻子豎挑眼。。相信這一點(diǎn)也是任何職位都應(yīng)該具備的品質(zhì)。第三、好的售前要不急躁

現(xiàn)在的客戶越來(lái)越聰明——他們接觸了太多的廠商，了解了太多的產(chǎn)品、技術(shù)內(nèi)幕，大量的行業(yè)專家在給他們做咨詢，他們已經(jīng)很難被你的一番言辭打動(dòng)；售前要有充分的思想準(zhǔn)備，不要急于在見(jiàn)到客戶第一面的時(shí)候期望用20分鐘征服客戶，那樣反倒讓自己心浮氣躁，在剩下的交流時(shí)間中深入不下去。

現(xiàn)在的客戶越來(lái)越?jīng)]有耐心——太多的廠商和所謂的專家曾經(jīng)給過(guò)他們或者溫柔或者殘忍的“忽悠”，他們已經(jīng)沒(méi)有那么多耐心留給你了。經(jīng)常出現(xiàn)你在客戶面前交流，客戶毫不留情的告訴你某某部分不要講了，直接講某某部分。這樣的客戶不是他太牛，而是因?yàn)樗呀?jīng)沒(méi)有更多的耐心來(lái)聽(tīng)你大講特講你的公司如何牛、公司有多少個(gè)NO.1、你的產(chǎn)品如何好、某某部委用了你們的東西，他還有很多更重要的事情要做。因此這就需要售前在交流之前更多的了解客戶的行業(yè)背景，了解自己的公司在這個(gè)行業(yè)有什么成功案例，做過(guò)些什么，可以給這個(gè)客戶做些什么，一定要貼近用戶的實(shí)際，不要泛泛的談。這些都需要售前有一個(gè)好的修養(yǎng)和脾氣，不要被客戶撅了一下就垂頭喪氣，要不急不躁，要比客戶更加耐心。

售前說(shuō)話的時(shí)候聲音不一定很大，語(yǔ)調(diào)不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客戶的情緒所影響，客戶急了，你比客戶還急，那樣是不行的，一定要保持自己的語(yǔ)速，保持自己的風(fēng)格和格調(diào)，充分的展現(xiàn)給客戶你完整的思想。也要注意盡量不要打斷客戶正在說(shuō)的話，那樣給人的感覺(jué)會(huì)很不好。第四、好的售前要準(zhǔn)備大量的PPT

客戶可能隨著你的介紹而忽然來(lái)了興趣和靈感，想聽(tīng)一下另外的產(chǎn)品或者其他方面的技術(shù)，你要能夠用最短的時(shí)間找到用戶要聽(tīng)的那個(gè)PPT，因此售前在平時(shí)要積累大量的PPT，包括行業(yè)內(nèi)專家的PPT（比如安全圈里面大潘曾經(jīng)共享了大量的PPT等等）、公司內(nèi)部其他人員寫的、你從其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和整理，以我的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)好的售前應(yīng)該至少搜集和整理1G的各個(gè)公司、各種產(chǎn)品、各種技術(shù)和各種解決方案的PPT文件，以備不時(shí)之需，這也是一個(gè)好的售前和一個(gè)一般售前的區(qū)別。

好的售前人員要有豐富的知識(shí)面，很多客戶會(huì)問(wèn)到你所講的產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的一些技術(shù)，因此對(duì)各種相關(guān)技術(shù)都有有一些涉獵，避免到時(shí)候?qū)擂位蛘咧v出明顯錯(cuò)誤的話。

第五、一定要有至少一個(gè)能夠從頭到尾講的案例

咨詢顧問(wèn)值錢的、也是客戶看中的就是他對(duì)于類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)有很多時(shí)候是客戶非常希望參考和借鑒的。那么，客戶在和售前交流的時(shí)候無(wú)論是否正式的場(chǎng)合，客戶都希望從售前那里聽(tīng)到類似行業(yè)、類似應(yīng)用的其他客戶他們面臨什么樣的問(wèn)題，是如何解決的，不同解決方案有什么樣的差別。

鑒于這樣的情況，一個(gè)好的售前工程師應(yīng)該至少吃透一個(gè)典型案例，將這個(gè)案例能夠講清楚、講透！

那么，什么叫講清楚、講透呢？就是應(yīng)該對(duì)這個(gè)案例的背景、客戶組織架構(gòu)、項(xiàng)目整個(gè)生命周期（醞釀、產(chǎn)生、成型、招標(biāo)、實(shí)施、驗(yàn)收、效果、產(chǎn)出、反饋等過(guò)程）有非常清楚的了解和認(rèn)識(shí)，并能針對(duì)以上過(guò)程提出自己的想法和建議。目前的客戶很少愿意從頭到尾的聽(tīng)你講解你的公司和你的產(chǎn)品，更多的愿意聽(tīng)你講解一個(gè)案例，這樣更能吸引他的注意力，更能提升你在客戶心目中的形象。但是這要求售前認(rèn)真研究案例，最好要親身參與過(guò)的案例，這樣才能比較有理有利的講解，不會(huì)讓人感到很虛，講不下去。因此售前人員參與過(guò)的每個(gè)項(xiàng)目都可能成為征服下一個(gè)客戶的重要資源，這要求售前在每個(gè)項(xiàng)目的每個(gè)階段都能認(rèn)真、細(xì)心，對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，不要?jiǎng)偭私饬碎_(kāi)頭就認(rèn)為差不多了，那樣就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客戶交流的時(shí)候客戶問(wèn)到一些細(xì)節(jié)的東西你必然支支吾吾，答非所問(wèn)。第六、要注意保守客戶秘密

售前在參與客戶交流的時(shí)候能夠了解很多客戶的需求和實(shí)際的問(wèn)題，很多時(shí)候這些信息都可能成為這個(gè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者潛在威脅的一方急需獲得的信息，因此售前在和客戶交流的時(shí)候一定要注意在舉例的時(shí)候不要直接提到你所舉例的客戶的完整名字，可以用某客戶、某金融機(jī)構(gòu)、某運(yùn)營(yíng)商、某企業(yè)等代替；另外在給客戶講解案例的時(shí)候很多客戶對(duì)售前的PPT感興趣，都希望能夠要一份做為參考，這個(gè)時(shí)候售前一定要頭腦清晰，考慮清楚你現(xiàn)在所講的PPT是否適合直接提供給客戶，里面是否有其他客戶的名稱、拓?fù)涞刃畔?，這些信息都是可能帶個(gè)其他客戶威脅的，并且有可能惹上法律問(wèn)題的，要盡可能回避。

遇到這種情況，可以向用戶解釋一下其中有敏感信息不適合提供給客戶，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供給客戶。另外提供給客的PPT盡可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻煩。

同時(shí)也要注意不要在介紹中貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣給客戶的感覺(jué)不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所貶低的公司的親屬和朋友的。因此如果客戶非要你做比較的時(shí)候，你可以比較客觀的提出你公司和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣是比較職業(yè)的做法，大家要注意。

以上幾點(diǎn)只是我想到的售前應(yīng)該注意的地方，當(dāng)然還有更多的提升自己能力的方面，大家仁者見(jiàn)仁，希望大家都能夠在IT、信息安全領(lǐng)域早日成熟、成長(zhǎng)起來(lái)。1)SE最重要的工作是通過(guò)技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對(duì)公司的認(rèn)同。一個(gè)銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個(gè)人魅力。但對(duì)于SE來(lái)說(shuō)，SE首先要推銷個(gè)人魅力，認(rèn)同用戶并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對(duì)公司認(rèn)可，增加公司無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值。

2)用戶項(xiàng)目從來(lái)不是為解決哪個(gè)技術(shù)問(wèn)題而產(chǎn)生的。SE要得到用戶對(duì)自己的認(rèn)同，就必須真正從關(guān)心用戶的角度來(lái)考慮問(wèn)題（至少讓用戶感覺(jué)到），注意自身形象和工作方法，先贏得用戶信任，再考慮技術(shù)方案給公司帶來(lái)的利益。

3)用戶真正的需求并不在技術(shù)人員那里，而是在用戶的領(lǐng)導(dǎo)那里。技術(shù)人員單純，搞定幾個(gè)技術(shù)問(wèn)題就把他搞定了。領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)，一般不會(huì)輕易敲定一個(gè)項(xiàng)目（業(yè)務(wù)人員通過(guò)業(yè)務(wù)公關(guān)可以做到）。但領(lǐng)導(dǎo)善于從某個(gè)角度觀察：你這人做事的風(fēng)格是否能讓人放心，你所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必嘗試在用戶領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)，只要認(rèn)真作好自身工作、讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己和自己的公司感到滿意即可。

4)SE的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人。SE的基本要求應(yīng)包括專業(yè)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、基本寫作功底、語(yǔ)言溝通技巧、宏觀思維能力。

5)SE應(yīng)該平時(shí)多積累，做事要謙虛謹(jǐn)慎。任何用戶都不是自己想象的那樣差勁，用戶是自 己真正的老師。

6)大多數(shù)用戶并不是想象的那樣狗屁不通，雖然他某些方面的經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)知識(shí)不如自己，或者有他們自身的缺點(diǎn)，但他對(duì)自己想做的事情一清二楚。SE必須尊重和滿足用戶的這種自信。因此初次見(jiàn)面的用戶一定要多聽(tīng)他講，自己少說(shuō)，要說(shuō)也必須是他完全認(rèn)同的內(nèi)容。因?yàn)楹苡锌赡躍E的一兩句不專業(yè)的話，會(huì)讓用戶覺(jué)得你不如他，從而選擇下一家公司。

7)大多數(shù)用戶聽(tīng)SE講技術(shù)問(wèn)題的時(shí)候就象聽(tīng)外語(yǔ)是一樣。因?yàn)镾E經(jīng)常滿口自認(rèn)為非常簡(jiǎn)單的術(shù)語(yǔ)。

8)用戶有可能被SE的一兩句話打動(dòng)，對(duì)SE和公司產(chǎn)生好感。一般80%的是非技術(shù)問(wèn)題，另外20%可能是SE的知識(shí)與思想體系和人格魅力，但絕對(duì)不可能是具體的技術(shù)問(wèn)題。

9)與北方人溝通容易，但做事難。他們豪爽，認(rèn)為什么都沒(méi)有問(wèn)題，等你開(kāi)始做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)問(wèn)題很多。因此，有些依靠銷售人員搞定的項(xiàng)目，如果售前工程師不加認(rèn)真規(guī)劃好方案、細(xì)心加以引導(dǎo)，在實(shí)施的時(shí)候會(huì)比較困難。

10)任何項(xiàng)目的成功是“外部因素、內(nèi)部因素，天時(shí)、地利、人和”綜合作用的結(jié)果?！?外部因素、內(nèi)部因素、天時(shí)、地利、人和”等有利因素都可以通過(guò)Sales和SE的工作創(chuàng)造。有些沒(méi)有做太多前期工作，但這些有利因素都具備、或很容易通過(guò)工作補(bǔ)救缺少的一兩個(gè)方面的項(xiàng)目，比較容易“快速劫單”。

11)政府采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目不僅利潤(rùn)已經(jīng)非常薄，而且招標(biāo)、評(píng)標(biāo)工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞞天過(guò)?！?、“偷梁換柱”的方式“竊單”。因此，替用戶寫招標(biāo)文件的時(shí)候需要防止這類公司。只要是合格投標(biāo)人，招標(biāo)辦通常只關(guān)心價(jià)格。所以在正規(guī)招標(biāo)項(xiàng)目中，通過(guò)招標(biāo)文件對(duì)公司資質(zhì)提出要求已經(jīng)限制不了任何公司。招標(biāo)書中最好的陷阱是價(jià)格上誤導(dǎo)對(duì)手報(bào)高價(jià)。

三、售前工程師用戶溝通的技巧

1)與用戶溝通的目的是求得用戶的認(rèn)同，求得用戶認(rèn)同的方法是認(rèn)同用戶所認(rèn)同。因此與用戶溝通有這樣一個(gè)過(guò)程：試探和辨別用戶特點(diǎn)，或張或弛了解用戶關(guān)注，抖包袱引導(dǎo)用戶需求，為說(shuō)服用戶營(yíng)造聲勢(shì)，選擇技術(shù)方案和策略，說(shuō)服用戶認(rèn)同接受自己。舉例如下：

a)用戶表現(xiàn)：比較虛心好學(xué)。

現(xiàn)象分析：肯定是工作上需要你的技術(shù)支持。

工作內(nèi)容：講述同行成功經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)他工作中關(guān)心的問(wèn)題，共同探討。用戶表現(xiàn)：向你打開(kāi)話匣子。

現(xiàn)象分析：用戶需要向你講述他引以自豪的經(jīng)驗(yàn)。

工作內(nèi)容：認(rèn)真地聽(tīng)用戶講，即便是錯(cuò)誤，也要當(dāng)面認(rèn)同他的技術(shù)觀點(diǎn)（為保證設(shè)計(jì)的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。

b)用戶表現(xiàn)：不向你說(shuō)太多

現(xiàn)象分析：性格內(nèi)向，不善言辭，或者對(duì)你和你的公司心存戒心

工作內(nèi)容：施展個(gè)人魅力，和盤端出自己思想體系、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和設(shè)計(jì)思路，為自己和公司營(yíng)造聲勢(shì)，哪怕把用戶說(shuō)暈，也要讓用戶認(rèn)為如果和你公司合作，對(duì)他的工作將大有幫助。（事前應(yīng)知道用戶想做什么。另外由于很難了解用戶理解水平，而無(wú)法把握什么時(shí)候、哪句話能說(shuō)動(dòng)用戶）。2)與用戶技術(shù)人員溝通的時(shí)候要表現(xiàn)得是技術(shù)專家；與用戶主管溝通時(shí)要表現(xiàn)得是統(tǒng)籌項(xiàng)目的經(jīng)理；與用戶領(lǐng)導(dǎo)溝通的時(shí)候，要表現(xiàn)得是領(lǐng)導(dǎo)的學(xué)生、朋友、項(xiàng)目的策劃者。

3)與單個(gè)用戶溝通時(shí)，一定要有足夠的信心，要以專家的姿態(tài)和用戶溝通。

4)與專家組討論方案的時(shí)候，不要過(guò)早拋出、或肯定自己的方案，要拋磚引玉的開(kāi)頭，仔細(xì)傾聽(tīng)每一位專家的想法，把自己的方案逐步向每一位專家的意見(jiàn)靠攏，認(rèn)可每一位專家的觀點(diǎn)，最后拋出自己和所有專家觀點(diǎn)相近的方案。

5)投標(biāo)答疑過(guò)程中，專家提出質(zhì)疑的原因可能不在于專家想知道某個(gè)問(wèn)題的答案，而應(yīng)該關(guān)心專家發(fā)問(wèn)的原因。因此答疑結(jié)束時(shí)一定要關(guān)切地詢問(wèn)提問(wèn)者“不知道我這回答您滿意嗎？”

6)要善于運(yùn)用“飛箝之術(shù)”，在用戶面前為自己和公司營(yíng)造聲勢(shì)，讓用戶認(rèn)可并接受你的方案和說(shuō)詞，為項(xiàng)目的成功營(yíng)造“天時(shí)、地利、人和”的局面。

7)溝通的目的可能是為了解用戶需求，或者讓用戶了解自己公司，可能是讓用戶了解自己的方案，也可能是吸引用戶關(guān)注、釣用戶胃口，甚至可能僅僅為了拖延時(shí)間。因此，需要明確溝通的目的，并在時(shí)間上靈活掌握。

8)用戶交流和用戶培訓(xùn)不一樣，與用戶溝通也許不一定需要多么精彩的開(kāi)頭，但結(jié)尾一定要漂亮、氣氛友好。

四、給用戶培訓(xùn)的技巧

1)給用戶培訓(xùn)有三個(gè)層次 第一層次：敢上臺(tái)、敢對(duì)聽(tīng)眾大聲說(shuō)話。

主要方法：照本宣科。大學(xué)教授式的講課方法，很少脫離教材舉例，即便舉例也是和實(shí)際

工作相距很遠(yuǎn)，例子沒(méi)有任何吸引力。

用戶評(píng)價(jià)：其實(shí)老師可以不用講，書上都有，我自己看得懂；

第二層次：按照自己的思路和方法，給用戶講解自己理解問(wèn)題的過(guò)程。主要方法：總結(jié)、串思路。平時(shí)看書時(shí)，認(rèn)真作好筆記和總結(jié)，對(duì)一些比較抽象、復(fù)雜難以理解的過(guò)程、容易混淆的概念，做到通過(guò)一兩句話、一張簡(jiǎn)單的圖表、一個(gè)動(dòng)畫演示等方法清楚的展示出來(lái)。

用戶評(píng)價(jià)：這個(gè)問(wèn)題我自己看了兩三天書還是不理解，但這老師一句話就讓我明白了。

第三層次：講自己的思想和經(jīng)驗(yàn)方法。

要點(diǎn)技巧：要結(jié)合自己對(duì)用戶問(wèn)題的理解，結(jié)合你的支持經(jīng)驗(yàn)。把用戶的問(wèn)題，你的方法和思想清晰地道出，或者向用戶的技術(shù)人員介紹你在工程中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程。

用戶評(píng)價(jià)：講得挺好的呀，特別是有一些經(jīng)驗(yàn)之談，書店是買不來(lái)的。

2)用戶培訓(xùn)的一些技巧和注意事項(xiàng)

a)給用戶培訓(xùn)最重要的是安撫核心人物。如果有用戶領(lǐng)導(dǎo)參加，課間一定要和用戶領(lǐng)導(dǎo)溝通講課效果，而不能只顧著回答技術(shù)人員提出的問(wèn)題。準(zhǔn)備好一段十分精彩的開(kāi)場(chǎng)白，這樣可以吸引聽(tīng)課者的興趣，自己也不會(huì)感到怯場(chǎng)。b)根據(jù)實(shí)際情況采取不同的培訓(xùn)形式和方法。比如與設(shè)計(jì)、管理運(yùn)維相關(guān)的內(nèi)容，如果現(xiàn)場(chǎng)許可，可以借鑒MBA等管理課程分組討論、互動(dòng)教學(xué)、和游戲教學(xué)的方式。

c)技術(shù)原理和工作實(shí)例相結(jié)合。如果是講技術(shù)，不妨多舉些例子，可以直接拿做過(guò)的工程實(shí)例來(lái)炫耀，那樣聽(tīng)課者會(huì)比較感興趣。比如介紹NAT技術(shù)之前不妨講個(gè)工程中信息平臺(tái)D MZ區(qū)的規(guī)劃和實(shí)施的例子，聽(tīng)課者可能不關(guān)心什么是NAT，但可能正想規(guī)劃自己的WWW服務(wù)器，因此會(huì)對(duì)這些內(nèi)容很感興趣，而且這樣也讓用戶知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意聽(tīng)。

d)技術(shù)原理與規(guī)劃設(shè)計(jì)相結(jié)合。聽(tīng)課者水平可能不一樣，即便你從最基礎(chǔ)的知識(shí)開(kāi)始講解，第二天的時(shí)候，肯定還是原來(lái)懂的懂了，原來(lái)不懂的還是不懂。大家情緒低落或者壓力巨大。這時(shí)可以考慮技術(shù)理論和規(guī)劃設(shè)計(jì)思想相結(jié)合的方式。那樣即便懂技術(shù)的也會(huì)從講課者的規(guī)劃設(shè)計(jì)思想方面收獲不少；而沒(méi)有基礎(chǔ)的也能夠聽(tīng)明白設(shè)計(jì)方法和規(guī)劃步驟，而且由于與自己工作相關(guān)，不僅釋放了壓力，還重新找回學(xué)習(xí)技術(shù)的興趣。

e)培訓(xùn)結(jié)束時(shí)的測(cè)試不僅是炫耀培訓(xùn)者知識(shí)的手段，也是給聽(tīng)課者成就感的方法，同時(shí)還是提高上課質(zhì)量的手段。我曾經(jīng)試過(guò)，大家聽(tīng)得比較累的時(shí)候，我告訴聽(tīng)課者“你們領(lǐng)導(dǎo)可能和你們都說(shuō)過(guò)，在培訓(xùn)結(jié)束后給大家出一套題目。我認(rèn)為培訓(xùn)的目的是大家一起學(xué)習(xí)交流知識(shí)，考大家不是我目的，因此我一般不會(huì)出沒(méi)有大家發(fā)揮余地得不的題目，比如象這個(gè)問(wèn)題……”。這話剛講完，下面全伸長(zhǎng)脖子，豎著耳朵聽(tīng)，并且詳細(xì)地做記錄。

3)其它建議

a)平時(shí)多積累，提前做準(zhǔn)備。臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年工！。

培訓(xùn)膠片最好是自己制作的，也就是解說(shuō)者必須是對(duì)教案非常熟悉。上大學(xué)的時(shí)候，我們都希望講課的老師就是編教材的老師，他輕車熟路?。?/p>

b)按照課時(shí)來(lái)備課，這樣講課者可以把握進(jìn)度、預(yù)測(cè)培訓(xùn)效果，并采取相應(yīng)的調(diào)整措施。

c)訓(xùn)練普通話，注意講臺(tái)上的身體語(yǔ)言。有次到第三天的時(shí)候才知道被錄象了。后來(lái)看錄象的時(shí)候自己都笑了，口頭語(yǔ)、小動(dòng)作實(shí)在太多了。

五、項(xiàng)目管理的技巧

1)現(xiàn)場(chǎng)工程師在現(xiàn)場(chǎng)工作很辛苦、工程技術(shù)問(wèn)題的壓力大。而用戶不會(huì)協(xié)助公司推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)程，更不會(huì)急于驗(yàn)收一個(gè)項(xiàng)目。因此，工程項(xiàng)目最好有一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)有效地控制項(xiàng)目的進(jìn)度、督促用戶配合執(zhí)行項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃。這樣項(xiàng)目經(jīng)理可階段性地向用戶提交提交項(xiàng)目成果，并讓用戶對(duì)施工結(jié)果進(jìn)行認(rèn)可。這樣，可以大大地縮短施工周期，為公司節(jié)約各方面成本。

2)政府項(xiàng)目屬于非常難于管理的項(xiàng)目。通常只是名譽(yù)上給公司項(xiàng)目管理的角色，實(shí)際上項(xiàng)目過(guò)程中凡事都需要聽(tīng)用戶（或用戶領(lǐng)導(dǎo)）的。包括項(xiàng)目計(jì)劃、進(jìn)度、甚至實(shí)施步驟都可能由用戶任意更改。這種項(xiàng)目需要與用戶進(jìn)行充分的溝通，認(rèn)同用戶的認(rèn)同，努力爭(zhēng)取對(duì)于一些關(guān)鍵步驟和階段控制。相比，廣電、包括電信運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目通?？梢杂勺约簛?lái)把握進(jìn)度。金融項(xiàng)目用戶方會(huì)有很好的項(xiàng)目管理，我們只需要參與到項(xiàng)目當(dāng)中，按照金融用戶的項(xiàng)目計(jì)劃進(jìn)行即可。因此，政府項(xiàng)目的管理風(fēng)險(xiǎn)很大。

3)有些項(xiàng)目是不可逆，有些項(xiàng)目可逆，不可逆的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)比較大；有些項(xiàng)目屬于“N*1” 類型，有些項(xiàng)目屬于“1*N”類型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考驗(yàn)工程師能力，后者有利于培養(yǎng)技術(shù)隊(duì)伍。“1*N”類型的項(xiàng)目施工難度、風(fēng)險(xiǎn)都很小，而且相同的工作重復(fù)次數(shù)越多，公司的利潤(rùn)越大。

4)做項(xiàng)目一定要有一個(gè)高于項(xiàng)目技術(shù)要求的現(xiàn)場(chǎng)工程師和項(xiàng)目經(jīng)理，這樣才可能有效地控制進(jìn)度和風(fēng)險(xiǎn)。

第四篇：售前工程師必讀

系統(tǒng)集成是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的增值服務(wù)工作，而具體體現(xiàn)增值的服務(wù)內(nèi)容是系統(tǒng)集成工程師的創(chuàng)造性勞動(dòng)。

系統(tǒng)集成工程師通常分為售前和售后兩類。售前工程師主要負(fù)責(zé)用戶交流、建議方案的設(shè)計(jì)以及投標(biāo)書的撰寫等售前階段的技術(shù)性工作;售后工程師則主要負(fù)責(zé)設(shè)備安裝調(diào)試、系統(tǒng)測(cè)試、技術(shù)文檔編寫等售后 工作。售前和售后工程師的劃分不是絕對(duì)的，有時(shí)候一名工程師在項(xiàng)目中既要做售前工作又要做售后工作。一般來(lái)說(shuō)，售前工程師比售后工程師需要更多的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和更高的綜合素質(zhì)。

一名合格的系統(tǒng)集成工程師一般應(yīng)具備以下的素質(zhì)：

1、通曉計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)理論，熟悉職有掌握了理論和技術(shù)才能正確、合理地設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，調(diào)養(yǎng)、完整地進(jìn)行系統(tǒng)實(shí)施。

2、精通網(wǎng)絡(luò)設(shè)備調(diào)試技術(shù)、服務(wù)器調(diào)試技術(shù)、基礎(chǔ)應(yīng)用平臺(tái)調(diào)試技術(shù)和其中之一。掌握一種售后調(diào)試技術(shù)，是系統(tǒng)集成工程師 必備的技能。

3、精通網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)設(shè)計(jì)、服務(wù)器設(shè)計(jì)、基礎(chǔ)應(yīng)用平臺(tái)設(shè)計(jì)等或其中之一。能夠設(shè)計(jì)相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)，是售前技能掌握情況的重要指標(biāo)。

4、良好的口頭語(yǔ)言表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。在系統(tǒng)集成實(shí)施的各個(gè)階段，諸如用戶交流、方案與標(biāo)書撰寫、述標(biāo)與答疑、用戶培訓(xùn)和竣工文檔編寫等工作中，寫作能力與口才是重要的基本素質(zhì)。

5、較高的計(jì)算機(jī)專業(yè)英語(yǔ)水平。在系統(tǒng)集成中，英語(yǔ)隨處可見(jiàn)，在產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品配置與報(bào)價(jià)、產(chǎn)品技術(shù)文檔、培訓(xùn)等資料方面，英語(yǔ)都是主要文字之一。越是高端的產(chǎn)品，英語(yǔ)使用的越普遍。有時(shí)還需要英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)能力，而在國(guó)際招標(biāo)項(xiàng)目中，英文寫作能力將受到考驗(yàn)。

6、良好的人際交流能力和與他人協(xié)同工作能力。系統(tǒng)集成是一項(xiàng)需多人合作共同完成的系統(tǒng)工程，與同事、供貨商、用戶、廠商、施工隊(duì)等的交流與合作必不可少。系統(tǒng)集成工作程師應(yīng)是一個(gè)善于與人溝通、善于與人建立良好關(guān)系的人。

7、在壓力環(huán)境下現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的能力。系統(tǒng)集成的技術(shù)工作往往是緊張忙碌的，尤其是在用戶現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試或售后故障維修時(shí)遇到技術(shù)難題的情況下，現(xiàn)場(chǎng)可用資源很少，打電話尋求支援又不方便，更有一旁用戶審視的目光，這種環(huán)境是對(duì)工程師智商、情商、技術(shù)水平和調(diào)試經(jīng)驗(yàn)的綜合考驗(yàn)。

8、廣博的知識(shí)面。系統(tǒng)集成涵蓋的范圍很廣，工程師應(yīng)該一專多能、一精多通，這樣與用戶交流時(shí)就會(huì)游刃有余，避免出現(xiàn)用戶的話題稍一偏離項(xiàng)目主題我們就茫然不知的尷尬局面。

想成為優(yōu)秀的系統(tǒng)集成工程師，我們就應(yīng)朝以上幾個(gè)方面去努力。筆者認(rèn)為應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。

1.認(rèn)真學(xué)習(xí)基礎(chǔ)理論，但更重視技術(shù)和產(chǎn)品

學(xué)習(xí)理論可以證明了技術(shù)的根基，理論的明晰有利于在實(shí)際工作中明確思路。技術(shù)和產(chǎn)品是更接近系統(tǒng)集成實(shí)踐的要求，一個(gè)系統(tǒng)集成項(xiàng)目說(shuō)到底是選用合適的產(chǎn)品并在產(chǎn)品之上實(shí)現(xiàn)相應(yīng)在的技術(shù)和功能，最終滿足用戶的相關(guān)需求。一個(gè)精通理論而不熟悉技術(shù)和產(chǎn)品的人不能成為合格的系統(tǒng)集成工程師。

工程師應(yīng)多注意技術(shù)動(dòng)態(tài)和新產(chǎn)品信息，并整理成相應(yīng)的文字，以備將來(lái)使用。

2.多分析成功案例，多進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試

初入系統(tǒng)集成行業(yè)的工程師不會(huì)有太多的案例上手，更少有機(jī)會(huì)承接大型的、綜合性高的項(xiàng)目，此時(shí)要注意研究別人的成功案例，從案例分析中汲取技術(shù)、技能，掌握方案設(shè)計(jì)思路，同時(shí)熟悉相關(guān)產(chǎn)品及其價(jià)格。另一方面，應(yīng)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)多到用戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安裝調(diào)試，結(jié)合在公司網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室里的專題試驗(yàn)，盡快提高技術(shù)水平，提高在壓力環(huán)境下現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的能力。方案設(shè)計(jì)與安裝調(diào)試結(jié)合進(jìn)行，兩種技能的提高互相促進(jìn)。

3.注重提高寫作能力、演講能力和快速反應(yīng)能力在系統(tǒng)集成成項(xiàng)目實(shí)踐中，要有意識(shí)地提高寫作能力、演講能力和快速反應(yīng)能力。寫作能力和演講能力的重要性前文已經(jīng)做過(guò)介紹?？焖俜磻?yīng)能力是指能夠迅速明白對(duì)方所提問(wèn)題的含義并立即給予相應(yīng)解答的能力，這項(xiàng)能力在用戶交流和答標(biāo)過(guò)程中很重要。

4.多關(guān)注系統(tǒng)集成相關(guān)的知識(shí)、技術(shù)、產(chǎn)品和信息

就像上學(xué)時(shí)要避免死讀書一樣，做系統(tǒng)集成也應(yīng)避免陷于系統(tǒng)集成之中而目光短淺。廣博的知識(shí)面也是系統(tǒng)集成項(xiàng)目的需要，所有與信息技術(shù)相關(guān)的信息包括知識(shí)、技術(shù)和產(chǎn)品信息都應(yīng)該進(jìn)入我們的視野，成為了解的對(duì)象。涉獵多方面的信息并不要求掌握所接觸到的知識(shí)和技術(shù)，而大多以了解為主，日后用到時(shí)可以再深入研究。涉獵多方面的信息也可以使我們?cè)谂c用戶交流時(shí)找到新的話題，拓展交流的空間，樹(shù)立更好的技術(shù)形象。

IT技術(shù)日新月異，不斷有新的技術(shù)、新產(chǎn)品發(fā)布，進(jìn)入系統(tǒng)集成行業(yè)就意味著不間斷的學(xué)習(xí)，緊跟技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展的腳步。

怎樣成為一名優(yōu)秀的系統(tǒng)工程師

一個(gè)優(yōu)秀的系統(tǒng)集成工程師(包括售前和實(shí)施)的技術(shù)線路

筆者注:并不是每個(gè)都要求掌握,只是尋找自己的一條技術(shù)線路

1：網(wǎng)絡(luò)

基礎(chǔ)知識(shí)：深刻理解網(wǎng)絡(luò)基本概念，例如>ISO/OSI、TCP/IP、VLAN、各種LAN、WAN協(xié)議、各種路由協(xié)議、NAT等等

Cisco：熟悉Cisco產(chǎn)品線；會(huì)配置主要型號(hào)的交換機(jī)和路由器，不熟悉的設(shè)備能構(gòu)獨(dú)立查資料配置；熟悉Cisco一些主要的技術(shù)例如VOIP、Qos、ACL等；

Nortel：熟悉Nortel產(chǎn)品線；會(huì)配置主要型號(hào)的交換機(jī)和路由器，不熟悉的設(shè)備能構(gòu)獨(dú)立查資料配置；

juniper：熟悉juniper產(chǎn)品線；會(huì)配置主要型號(hào)的交換機(jī)和路由器，不熟悉的設(shè)備能構(gòu)獨(dú)立查資料配置；

Huawei-3com：熟悉Huawei-3com產(chǎn)品線；會(huì)配置主要型號(hào)的交換機(jī)和路由器，不熟悉的設(shè)備能構(gòu)獨(dú)立查資料配置；

2：主機(jī)

基礎(chǔ)知識(shí)：熟悉服務(wù)器的基本知識(shí)，例如各種RAID、各種外設(shè)、SCSI卡等等

Sun Solaris：熟悉Sun小型機(jī)產(chǎn)品線，掌握各個(gè)版本的Solaris使用

IBM AIX：熟悉IBM小型機(jī)產(chǎn)品線，掌握各個(gè)版本的AIX使用

HP HP-UX：掌握HP-UX的基礎(chǔ)知識(shí)

Linux：熟悉主流版本的Linux的安裝、使用、配置

MS Windows：熟練掌握Windows NT、2000、2003的安裝、使用、配置、排錯(cuò)

3：數(shù)據(jù)庫(kù)與中間件

基礎(chǔ)知識(shí)：深刻理解數(shù)據(jù)庫(kù)的基本概念，會(huì)使用簡(jiǎn)單的SQL語(yǔ)句，了解數(shù)據(jù)庫(kù)復(fù)制、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)等高級(jí)概念

Sybase ASE：熟悉Sybase數(shù)據(jù)庫(kù)的基本概念、體系結(jié)構(gòu)、安裝、配置、維護(hù)、排錯(cuò)、復(fù)制

Oracle DB：熟悉Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)的基本概念、體系結(jié)構(gòu)、安裝、配置、維護(hù)、排錯(cuò)、復(fù)制

MS SQL Server：熟悉MS SQL Server數(shù)據(jù)庫(kù)的基本概念、體系結(jié)構(gòu)、安裝、配置、維護(hù)

IBM DB2：了解IBM DB

2MySQL：了解MySQL數(shù)據(jù)庫(kù)在Windwos和linux下的安裝和維護(hù)

Sybase EAserver：熟悉Sybase EAServer在各個(gè)平臺(tái)的安裝、配置和使用

Oracle AS：了解Oracle應(yīng)用服務(wù)器的安裝和配置

IBM WebSphere：熟悉IBM Websphere各個(gè)版本在各個(gè)平臺(tái)的安裝、配置和使用

Tomcat：了解Tomcat在Windwos和linux下的安裝和維護(hù)

4：安全

基礎(chǔ)知識(shí)：深刻理解網(wǎng)絡(luò)安全的重要性，了解各種安全設(shè)備的作用

防火墻：深刻理解防火墻的基本概念和作用，了解主流的國(guó)內(nèi)和國(guó)際品牌，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置使用和諸如聯(lián)想、天融信等國(guó)產(chǎn)防火墻

入侵檢測(cè)系統(tǒng)：深刻理解IDS基本概念和作用，了解主流的國(guó)內(nèi)和國(guó)際品牌，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置和使用諸如金諾網(wǎng)安、綠盟等國(guó)產(chǎn)IDS

漏洞掃描系統(tǒng)：深刻漏洞掃描的基本概念和作用，了解主流的國(guó)內(nèi)和國(guó)際品牌，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置和使用諸如榕基等國(guó)產(chǎn)掃描系統(tǒng)

VPN：了解VPN的基本概念

加密和認(rèn)證：了解加密和認(rèn)證的基本概念

安全隔離產(chǎn)品：了解安全隔離產(chǎn)品

網(wǎng)絡(luò)反病毒：了解國(guó)內(nèi)國(guó)際主流的反病毒廠商，能夠熟練安裝、配置、部署諾頓、卡巴斯基、瑞星等主流軟件

郵件反病毒反垃圾：理解郵件反病毒反垃圾的重要性，了解反病毒反垃圾用到的主要技術(shù)，在文檔的幫助下能夠正確安裝和配置國(guó)產(chǎn)郵件反病毒反垃圾軟件

5：存儲(chǔ)和備份

基礎(chǔ)知識(shí)：了解存儲(chǔ)的基本概念和主流廠商，了解磁帶、DAS、NAS、SAN的基本概念

Sun存儲(chǔ)：了解Sun的存儲(chǔ)產(chǎn)品，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置Sun的存儲(chǔ)產(chǎn)品

IBM存儲(chǔ)：了解IBM的存儲(chǔ)產(chǎn)品，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置IBM的存儲(chǔ)產(chǎn)品

EMC存儲(chǔ)：了解EMC的存儲(chǔ)產(chǎn)品，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置EMC的存儲(chǔ)產(chǎn)品

光纖Hub、光纖交換機(jī)：了解光纖Hub、光纖交換機(jī)的基本概念和主要作用

備份：深刻理解備份的重要作用，了解主流備份軟件諸如ARC Server、NetBackup等軟件的安裝、配置和使用、熟悉主流數(shù)據(jù)庫(kù)的備份方法和策略

6：音視頻

視頻會(huì)議：了解視頻會(huì)議的基本概念、組成部分和協(xié)議，了解主流的視頻終端和MCU，能夠獨(dú)立操作泰德的視頻終端和Radvision的MCU

視頻點(diǎn)播：了解視頻點(diǎn)播和流媒體的基本概念、組成部分和協(xié)議，能夠安裝和配置視頻點(diǎn)播所需要的軟件（RealServer等）和硬件（視頻采集卡等）

VOIP：了解VOIP的的基本概念和應(yīng)用，了解語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)和語(yǔ)音關(guān)守，能夠配置VoIP

組播：了解組播的基本概念和應(yīng)用以及組播路由協(xié)議，能夠配置簡(jiǎn)單的組播

各種音視頻設(shè)備：了解各種音頻、視頻設(shè)備以及各種線纜，了解諸如智能法庭的整體結(jié)構(gòu)

7：應(yīng)用

HTTP：能夠正確安裝、配置和使用各種WWW服務(wù)器，例如IIS、Apache、IBM HTTP Server

FTP：能夠在各種平臺(tái)（windows、linux、Unix）下配置FTP服務(wù)器

Mail：能夠在各種平臺(tái)（windows、linux、Unix）下配置Mail服務(wù)器，能夠安裝和配置中軟和Eyou的mail Server

DNS：能夠在各種平臺(tái)（windows、linux、Unix）下配置DNS服務(wù)器

公司自主軟件：熟悉公司的自主軟件，在文檔幫助下，能夠獨(dú)立安裝公司的**信息系統(tǒng)、**信息系統(tǒng)、**軟件等所有軟件

其他：能夠熟練使用客戶端和服務(wù)器端各種軟件，能夠獨(dú)立在互聯(lián)網(wǎng)上找到自己所需的軟件

8：弱電

了解綜合布線、門禁、監(jiān)控、智能建筑等基本概念，熟練制作各種網(wǎng)絡(luò)線纜

9：其他專項(xiàng)技術(shù)

高可用性：理解高可用性的概念，能夠安裝配置IBM HACMP、Rose、Sun Cluster的安裝、配置和維護(hù)

呼叫中心：理解呼叫中心的基本概念和組成部分

UPS：熟悉UPS的基礎(chǔ)知識(shí)、自己能夠獨(dú)立安裝小型UPS、熟悉各種電纜

電信：熟悉各種電信線路，了解電信的各種信令

WLAN：了解無(wú)線局域網(wǎng)的基本概念和組成部分

網(wǎng)絡(luò)管理：了解網(wǎng)絡(luò)管理的作用和網(wǎng)絡(luò)管理協(xié)議（SNMP、RMON等），能夠使用Cisco Ciscoworks、Nortel Optivity、HP

OpenView等產(chǎn)品，能夠用Sniffer等軟件對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行監(jiān)控和排錯(cuò)

10：項(xiàng)目管理

深刻理解項(xiàng)目管理中的基本概念，能用運(yùn)用項(xiàng)目管理中的知識(shí)指導(dǎo)自己的項(xiàng)目

總結(jié):

集成售前工程師：熟悉以上的過(guò)程,技術(shù)原理,產(chǎn)品應(yīng)用和方案設(shè)計(jì)，提供對(duì)方案的呈現(xiàn)能力和溝通能力 集成實(shí)施工程師：熟悉以上技術(shù)原理和實(shí)施方法與部署；

第五篇：2015IT售前工程師工作總結(jié)

2015IT售前工程師工作總結(jié)

一、職業(yè)成長(zhǎng)回顧

總覺(jué)得還沒(méi)有來(lái)得及揣摩自己在這一年中的所有得失，20xx年已經(jīng)在龍年的爆竹聲中成為過(guò)去，細(xì)細(xì)回首這一年走過(guò)的路，雖然沒(méi)有轟轟烈烈的成績(jī)和戰(zhàn)果，但是也經(jīng)歷了一些不平凡的考驗(yàn)和磨礪。我想，20xx年是我工作旅程中的轉(zhuǎn)折一年，在這一年中，我在自己的崗位上迎來(lái)了更多的歷練和思考。我想，這是喜悅和汗水并存的一年，也是充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)的一年。

來(lái)到xxxx已經(jīng)一年光景，作為一名項(xiàng)目工程售前的技術(shù)工程師，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)與部門同事的批評(píng)指導(dǎo)，在履行自己職責(zé)的同時(shí)，也逐漸看到了自己距離優(yōu)秀員工所具備的全面素質(zhì)要求還有一段需要努力彌補(bǔ)和完善的差距。空閑的時(shí)候我也時(shí)常捫心自問(wèn)，是否擁有足夠的資格去享受“售前工程師”這樣責(zé)任重大的稱謂?

自從擔(dān)任公司項(xiàng)目工程售前技術(shù)工程師以來(lái)，我的主要工作是為行業(yè)部門以及其他業(yè)務(wù)部門的同事編寫項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案、項(xiàng)目施工組織方案，以及就公司現(xiàn)有資源產(chǎn)品整合起來(lái)編寫解決方案。記得過(guò)去一年最開(kāi)始獨(dú)立接受項(xiàng)目派單時(shí)，我?guī)缀醪惶軌蚶斫忭?xiàng)目售前的含義，更不了解應(yīng)該如何去把項(xiàng)目售前的工作開(kāi)展實(shí)施，而是過(guò)多的依賴于系統(tǒng)集成項(xiàng)目理論型的方案模板，在一些項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)部分處理得不夠理想，過(guò)于理論化，導(dǎo)致與實(shí)際脫節(jié)。通過(guò)幾次不太成功的案例鍛煉之后，慢慢的我也開(kāi)始形成一套適用于自己成長(zhǎng)的思維模式，并摸索出一些相似領(lǐng)域、固定產(chǎn)品的處理辦法。但是回過(guò)頭來(lái)看，那段時(shí)期的方案編寫也存在許多的不足，體現(xiàn)在對(duì)于項(xiàng)目建設(shè)的需求經(jīng)常只顧眼前的形勢(shì)直奔主題，闡述完功能產(chǎn)品的適用性，能夠如何滿足客戶需求即可，但是卻忽略了未來(lái)客戶發(fā)展所帶來(lái)的變化與擴(kuò)展，對(duì)項(xiàng)目的把握不夠全面，畢竟系統(tǒng)集成涉及的領(lǐng)域眾多，涵蓋的技術(shù)面較廣，這種著眼現(xiàn)在直奔主題的處理方式也折射出了自己知識(shí)面狹小的事實(shí)。好在技術(shù)中心的韋總及時(shí)發(fā)現(xiàn)了我所存在的這些問(wèn)題，通過(guò)單獨(dú)技術(shù)指導(dǎo)以及對(duì)整個(gè)部門進(jìn)行的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享指導(dǎo)，也讓我逐漸明白在進(jìn)行系統(tǒng)集成項(xiàng)目時(shí)宏觀了解，全局設(shè)計(jì)的重要，對(duì)用戶的需求必須要深入的分析，了解客戶的企業(yè)規(guī)模、事務(wù)處理流程以及發(fā)展規(guī)劃之后，從全局的角度來(lái)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，再突出眼前的局部建設(shè)構(gòu)想，這樣才能真正把系統(tǒng)集成方案寫好，才能真正讓客戶滿意，而我也必須在具備這樣全局把控的思維能力，再加上知識(shí)的不斷積累，才能成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的售前工程師。

二、工作開(kāi)展回顧

在過(guò)去的一年，我對(duì)涉足不同行業(yè)的系統(tǒng)集成需求也進(jìn)行了一些回顧總結(jié)，其中視頻監(jiān)控項(xiàng)目與網(wǎng)絡(luò)安全項(xiàng)目占到了所處理案件的70%，在這些項(xiàng)目中，我所要承擔(dān)的任務(wù)主要包括：項(xiàng)目需求了解、項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案編寫、項(xiàng)目跟蹤、項(xiàng)目施工組織方案編寫等四項(xiàng)。而相對(duì)來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解決方案完成工作，亦經(jīng)歷了兩個(gè)時(shí)期的成長(zhǎng)。

第一階段：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品資料(如?？低?、華為、深信服、IBM等常用設(shè)備)修改成針對(duì)用戶的解決方案，這一類售前支持不在少數(shù)，處于對(duì)公司內(nèi)部代理的產(chǎn)品比較熟悉，再加上有一定的技術(shù)功底，所以這個(gè)時(shí)期在編寫方案的時(shí)候從完成速度上來(lái)說(shuō)比較快速，但不能站在客戶價(jià)值角度來(lái)理解產(chǎn)品。

第二階段：從需求到方案。通過(guò)總結(jié)問(wèn)題以及對(duì)項(xiàng)目的不斷理解，有了自己的知識(shí)體系和工作方法，能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶需求，并提供解決方案，成果也更符合客戶的最終構(gòu)想--應(yīng)用集成。

舉例來(lái)說(shuō)，早期在處理xxxx碼頭監(jiān)控項(xiàng)目時(shí)，因?yàn)榕c客戶溝通不及時(shí)、對(duì)客戶的應(yīng)用需求估計(jì)不足，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)時(shí)過(guò)多只考慮采用設(shè)備的性能、價(jià)格等因素，沒(méi)有考慮需求變更和客戶業(yè)務(wù)調(diào)整帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致后期建設(shè)時(shí)由于客戶機(jī)房搬遷系統(tǒng)不得不改變架構(gòu)，將原來(lái)本地存儲(chǔ)的方式變更為異地遠(yuǎn)程管理保存;而在攝像機(jī)定點(diǎn)上，也由于客戶管理方式的變化帶來(lái)的防區(qū)布控點(diǎn)變化。好在項(xiàng)目報(bào)價(jià)預(yù)留有一定的彈性調(diào)整空間，最后勉強(qiáng)把項(xiàng)目實(shí)施完成，有驚無(wú)險(xiǎn)。

而在后來(lái)xxxx應(yīng)急中心網(wǎng)絡(luò)安全項(xiàng)目建設(shè)時(shí)，協(xié)同廠家合作，我們?cè)诔浞挚紤]了用戶業(yè)務(wù)流程、涉及的部門與業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作、到終端用戶操作習(xí)慣等方面，在設(shè)計(jì)架構(gòu)過(guò)程中，對(duì)網(wǎng)絡(luò)邊界采用高性能防火墻阻隔、對(duì)用戶終端有一套安全管理平臺(tái)、對(duì)數(shù)據(jù)在內(nèi)網(wǎng)中的傳輸采用了信息交換隔離系統(tǒng)來(lái)區(qū)分安全業(yè)務(wù)服務(wù)器區(qū)和非安全的用戶訪問(wèn)區(qū)域、對(duì)與內(nèi)網(wǎng)安全檢測(cè)采用了先進(jìn)的入侵檢測(cè)防御系統(tǒng)，從管理的角度出發(fā)，我們又添加了統(tǒng)一管理平臺(tái)，對(duì)各網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及終端電腦都能夠及時(shí)了解狀態(tài)信息，可以說(shuō)從外到內(nèi)都充分考慮到了用戶可能存在的安全風(fēng)險(xiǎn)，不僅達(dá)到用戶預(yù)期的建設(shè)目的，也為用戶提供了一個(gè)靈活安全的網(wǎng)絡(luò)工作環(huán)境，因此順利中得項(xiàng)目。

盤點(diǎn)20xx年所達(dá)成的項(xiàng)目，統(tǒng)計(jì)如下：

三、20xx個(gè)人職業(yè)展望

通過(guò)這一年時(shí)間的摸索與觀察，對(duì)于現(xiàn)在各大行業(yè)客戶，越來(lái)越不滿足于單一產(chǎn)品的建設(shè)需要，他們往往希望單位或企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)應(yīng)用子系統(tǒng)能夠兼容整合，并且所有的管理能夠在統(tǒng)一的平臺(tái)下進(jìn)行。也就是說(shuō)，對(duì)于未來(lái)客戶系統(tǒng)集成需求我們可以理解或者影響客戶往應(yīng)用系統(tǒng)集成方向發(fā)展，而不是單一的提供產(chǎn)品集成，在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，我們需要提供客戶耳目一新的亮點(diǎn)方案。

在學(xué)習(xí)交流中我發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)集中與云計(jì)算將是未來(lái)發(fā)展的技術(shù)方向，所謂數(shù)據(jù)集中，就是把企業(yè)所有日常辦公產(chǎn)生的數(shù)據(jù)集中在機(jī)房管理端，確保數(shù)據(jù)的安全有效管理，杜絕一些潛在或已知的泄密危險(xiǎn);而云計(jì)算通俗來(lái)說(shuō)既是虛擬化服務(wù)，包括應(yīng)用虛擬化、桌面虛擬化和服務(wù)器虛擬化，這樣的技術(shù)發(fā)展將越來(lái)越降低對(duì)客戶終端的硬件要求，轉(zhuǎn)而提升系統(tǒng)應(yīng)用的靈活性和高可用性。

除了對(duì)技術(shù)方面的發(fā)展追求，在職業(yè)規(guī)劃中我也有一些為自己客觀定位的要求。在過(guò)去的工作開(kāi)展中，接受客戶案件的時(shí)候，我想自己可能過(guò)多的是處在一種被動(dòng)的狀態(tài)下，按照客戶提出的需求進(jìn)行分析，了解客戶一時(shí)期內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r，然后提出可行的辦法。但是我想這樣遠(yuǎn)不能夠樹(shù)立自己在客戶心目中理想方案解決者的形象地位，我更傾向于為客戶樹(shù)立一種可靠可信的咨詢師的身份角色。不單單對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，還要對(duì)客戶所在行業(yè)進(jìn)行一些必要的了解，清楚行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及新興技術(shù)的應(yīng)用案例，從硬件和軟件結(jié)合的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行整體解決方案設(shè)計(jì)，提供給客戶綜合應(yīng)用解決方案。

明確了個(gè)人的發(fā)展方向與職業(yè)角色定位，這就要求自己仍然需要不斷的知識(shí)積累，尤其在數(shù)據(jù)集中所涉及的存儲(chǔ)、備份、數(shù)據(jù)恢復(fù)以及云服務(wù)涉及的虛擬化技術(shù)上投入一些精力，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)施者成功經(jīng)驗(yàn)的分享，總結(jié)出適合自己在新的一年工作中處理項(xiàng)目的辦法。

四、20xx具體目標(biāo)規(guī)劃

新時(shí)期個(gè)人自我提高的要求不能只是口頭決心的表露，必須要有一個(gè)能夠不斷鞭策自己的目標(biāo)計(jì)劃表，按照自己制定的每一條發(fā)展表綱而努力，力求實(shí)現(xiàn)每一項(xiàng)既定目標(biāo)。

應(yīng)用系統(tǒng)集成不可能脫離軟件實(shí)現(xiàn)，所以在20xx年的目標(biāo)計(jì)劃表中必須添加對(duì)軟件系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，包括OA系統(tǒng)、業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的了解，從架構(gòu)上、操作應(yīng)用上進(jìn)行系統(tǒng)的了解，然后才能結(jié)合硬件資源，整合出一套完善的系統(tǒng)應(yīng)用方案。