第一篇：42課題：2018開(kāi)門紅存量客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

課題：《2018年 對(duì)公開(kāi)門紅存量客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

課程時(shí)數(shù)：12小時(shí) 課程綱要：

第一篇 精準(zhǔn)營(yíng)銷的流程與實(shí)務(wù)

1.企業(yè)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的八個(gè)步驟 2.營(yíng)銷前先了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)特性 3.與一家企業(yè)往來(lái)應(yīng)觀察的幾個(gè)重點(diǎn) 4.如何策劃成功的市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行方案 第二篇 目標(biāo)客戶分析

1.精準(zhǔn)營(yíng)銷第一步-二八法則的創(chuàng)新應(yīng)用 2.存量客戶名單分層分群的技巧 3.從區(qū)域地圖思考客戶的經(jīng)營(yíng)策略 4.從產(chǎn)業(yè)鏈拓展客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)策略 5.目標(biāo)企業(yè)客戶營(yíng)銷組合的4P策略 第三篇 營(yíng)銷前準(zhǔn)備工作

1.企業(yè)資料搜集方法與工具

2.產(chǎn)品組合策略與產(chǎn)品導(dǎo)入營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) 3.存量客戶營(yíng)銷的話術(shù)切入點(diǎn) 第四篇 面對(duì)面營(yíng)銷技巧與實(shí)務(wù)

1.企業(yè)客戶營(yíng)銷溝通技巧 2.人際溝通通風(fēng)格研判的工具 3.顧客溝通風(fēng)格類型的因應(yīng)策略 4.企業(yè)組織層關(guān)系營(yíng)銷技巧

第五篇 企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程風(fēng)險(xiǎn)分析與商機(jī)

1.企業(yè)運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式與基本運(yùn)營(yíng)流程 2.信貸政策與產(chǎn)業(yè)鏈上下游風(fēng)險(xiǎn)分析 3.企業(yè)運(yùn)營(yíng)成長(zhǎng)周期與風(fēng)險(xiǎn)分析 4.信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的五要素

5.從企業(yè)主/財(cái)務(wù)主管的角度出發(fā)的需求導(dǎo)向分析 6.匹配企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程的產(chǎn)品策略

7.案例分析(1)-從繪制企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程開(kāi)始分析 第六篇 企業(yè)財(cái)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)與商機(jī)分析

1.企業(yè)財(cái)報(bào)編制流程與相互關(guān)系

2.如何摸清楚企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程與財(cái)務(wù)框架的訪談話術(shù) 3.企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表解讀技巧

1)資產(chǎn)負(fù)債表分析重點(diǎn)與金融產(chǎn)品商機(jī) 2)損益表分析重點(diǎn)與金融產(chǎn)品商機(jī) 3)現(xiàn)金流量表分析重點(diǎn)與金融產(chǎn)品商機(jī)

4.案例分析(2)-財(cái)務(wù)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn)與金融產(chǎn)品商機(jī)解析

第七篇 企業(yè)深耕挖掘與差異化策略 1.從征信資料看銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 2.擔(dān)保條件競(jìng)爭(zhēng)分析比較

3.企業(yè)未被滿足的資金缺口與產(chǎn)品分析 4.案例分析(3)-企業(yè)客戶深耕挖掘與差異化導(dǎo)入 第八篇 金融解決方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)

1.SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷的成功營(yíng)銷四步驟 2.從營(yíng)運(yùn)流程與供銷面分析的金融解決方案

3.案例分析(4)-批發(fā)貿(mào)易行業(yè)金融解決方案 4.從上下游產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā)的金融解決方案 5.案例分析(5)-供應(yīng)鏈金融解決方案設(shè)計(jì) 6.商圈融資的批量營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)框架 7.案例分析(6)-集群授信方案撰寫(xiě)實(shí)務(wù) 第九篇 客戶關(guān)系持續(xù)維護(hù)

1.積極性貸后管理模式與預(yù)警案例 2.客戶分群與持續(xù)深耕策略

第二篇：啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

1、目前啤酒市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)中存在許多令人擔(dān)憂的問(wèn)題有哪些？

答：

a.經(jīng)銷商積極性不高，經(jīng)營(yíng)份額小。許多經(jīng)銷商普遍的反映啤酒生意越來(lái)越難做，企業(yè)信用降低，價(jià)格秩序混亂，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利潤(rùn)太簿，越做越累，越做越?jīng)]有信心。

b.各級(jí)經(jīng)銷商素質(zhì)低、經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后。有不少經(jīng)銷商文化水平低下，小農(nóng)小商思想嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后，不能及時(shí)轉(zhuǎn)換功能，改坐商為行商，更沒(méi)有公司化的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，只看到眼前利益，沒(méi)有品牌意識(shí)，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護(hù)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃，缺乏科學(xué)的庫(kù)存管理、市場(chǎng)調(diào)研、客戶管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略計(jì)劃。

c.價(jià)格秩序混亂，利潤(rùn)率降低。一方面由于許多企業(yè)按銷售量給經(jīng)銷商各種月、年返利和回扣，使得經(jīng)銷商為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額擴(kuò)大當(dāng)期銷量，而互相降低價(jià)格，價(jià)格秩序混亂，造成利潤(rùn)率降低，經(jīng)銷商又以種種條件向企業(yè)要利潤(rùn)，被迫企業(yè)就范，否則就中斷業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)自然會(huì)隨之崩潰；另一方面，各企業(yè)為爭(zhēng)奪一、二批商和終端而競(jìng)相壓價(jià)，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利潤(rùn)低下；再一方面竄貨導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂，廠商均遭受損失。

d.網(wǎng)絡(luò)之間的沖突嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性下降。越來(lái)越多的企業(yè)和經(jīng)銷商把目光轉(zhuǎn)向了終端，展開(kāi)了終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)，終端身價(jià)倍增，反而開(kāi)始以種種理由提出苛刻的條件，使企業(yè)和經(jīng)銷商不得不滿足，一個(gè)的貪得無(wú)厭，一個(gè)是無(wú)可奈何。因而不同品牌的企業(yè)和經(jīng)銷商之間，同一品牌的不同經(jīng)銷商之間為爭(zhēng)奪同一目標(biāo)終端而發(fā)生激烈沖突，沖突的程度取決于市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)品牌的多少和企業(yè)對(duì)終端的控制力。

e.網(wǎng)絡(luò)控制難度增大，網(wǎng)絡(luò)成本增加。許多啤酒企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)都在向扁平化發(fā)展，雖然二批、三批等中間商減少了，網(wǎng)絡(luò)鏈縮短了，但終端商大大增加了，無(wú)論是一批商還是企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制難度都增大了，而且網(wǎng)絡(luò)的成本也在不斷在增加，如果銷售量沒(méi)有明顯增長(zhǎng)，過(guò)高的網(wǎng)絡(luò)成本費(fèi)用將成為企業(yè)和一批商沉重的包袱。還有許多大型啤酒企業(yè)配置了大量的車輛和人力在做直銷，用人海戰(zhàn)術(shù)直接到終端跑單、服務(wù)，同樣大大增加了網(wǎng)絡(luò)成本。

2、構(gòu)建啤酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)勢(shì)模式的有效方法有如下幾點(diǎn)：

答：

a.提高企業(yè)的信用度，增強(qiáng)現(xiàn)有經(jīng)銷商的信心。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多啤酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下降甚至出現(xiàn)大面積虧損，曾經(jīng)對(duì)經(jīng)銷商的各種獎(jiǎng)勵(lì)承諾不能在年終兌現(xiàn)，信用度降低，破壞了廠商之間的利益關(guān)系，使網(wǎng)絡(luò)體系的穩(wěn)固性降低。

b.加強(qiáng)價(jià)格控制，保持經(jīng)銷商應(yīng)有的利潤(rùn)。價(jià)格秩序混亂，經(jīng)銷商利潤(rùn)下降是網(wǎng)絡(luò)勢(shì)能弱化的關(guān)鍵因素之一。

c.提高經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和開(kāi)拓市場(chǎng)能力。

d.加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)管理，減少網(wǎng)絡(luò)沖突。啤酒企業(yè)要加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)的管理，對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商要?jiǎng)澐州^為明確的銷售區(qū)域，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，防止同一品牌的不同網(wǎng)絡(luò)之間的沖突，避免自相殘殺出現(xiàn)內(nèi)亂。

e.選擇理想的網(wǎng)絡(luò)組合，充分開(kāi)發(fā)市場(chǎng)資源。

3、啤酒企業(yè)如何加強(qiáng)客戶關(guān)系管理?

答：

a.加強(qiáng)客戶網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理。加強(qiáng)客戶網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理是搞好客戶關(guān)系管理的一個(gè)重要方面，如果結(jié)構(gòu)不合理將會(huì)引起竄貨、價(jià)格混亂、客戶之間利益沖突、市場(chǎng)資源閑置、物流不暢、營(yíng)銷成本增加等不良現(xiàn)象，降低了營(yíng)銷效率，客戶和企業(yè)均難以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，客戶關(guān)系就難以穩(wěn)固。

b.不斷提高客戶經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏。大部分啤酒企業(yè)的客戶文化素質(zhì)較低，營(yíng)銷理論知識(shí)缺乏，觀念和銷售方式落后，這在很大程度上制約了客戶業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)，同時(shí)由于客戶從市場(chǎng)上直接賺取利潤(rùn)的難度較大，許多客戶會(huì)通過(guò)賒銷、降價(jià)、增加返利轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)向企業(yè)要利潤(rùn)，使企業(yè)利潤(rùn)率降低，但企業(yè)往往會(huì)為了市場(chǎng)一忍再忍，一讓再讓，陷入被客戶牽著鼻子走的局面。

c.啤酒企業(yè)必須把“消費(fèi)者為中心”的觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程中。經(jīng)營(yíng)者要樹(shù)立全心全意為消費(fèi)者服務(wù)的經(jīng)營(yíng)宗旨，真正認(rèn)識(shí)到維護(hù)消費(fèi)者的利益也就是維護(hù)自己的利益，忽視乃至侵害消費(fèi)者權(quán)益的短現(xiàn)行為無(wú)異于自殺行為，不斷提高消費(fèi)者的滿意程度。在為消費(fèi)者提供質(zhì)量更好、品種更多的啤酒產(chǎn)品，最大限度滿足消費(fèi)者需求，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)需求的同時(shí)，要為客戶提供更加便利的服務(wù)。

d.建立客戶檔案，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。啤酒企業(yè)應(yīng)建立起一套完善的客戶檔案，對(duì)每個(gè)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。企業(yè)要將每個(gè)客戶的詳細(xì)資料如身份證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等資料復(fù)印件，資金信譽(yù)情況，以往經(jīng)營(yíng)歷史，客戶月度和進(jìn)貨情況、回款情況，業(yè)務(wù)經(jīng)手人員，有關(guān)賬務(wù)手續(xù)，未解決問(wèn)題等登記在案，以備隨時(shí)進(jìn)行檢查。

e.要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，密切雙方感情。啤酒產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等固然是吸引客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證客戶關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。

啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷的模式

1、目前在啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷中主要的模式有以下幾種:

答：

a.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)式：通過(guò)各地區(qū)經(jīng)銷商代理制的網(wǎng)絡(luò)模式是目前啤酒營(yíng)銷中最基本最普遍的網(wǎng)絡(luò)模式。

b.直銷網(wǎng)絡(luò)模式：這是目前啤酒營(yíng)銷中發(fā)展較快的一種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式，尤其是在企業(yè)所在的周邊城市市場(chǎng)，由廠家直接組織車隊(duì)和人員，對(duì)種類飯店、超市連鎖店、酒吧、娛樂(lè)場(chǎng)所等進(jìn)行直銷，不但開(kāi)拓市場(chǎng)速度快，還有利于新品上市、產(chǎn)品鋪貨、價(jià)格控制、品牌提升和維護(hù)。

c.平臺(tái)式網(wǎng)絡(luò)模式：平臺(tái)式網(wǎng)絡(luò)模式是企業(yè)與經(jīng)銷商合作進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利益共享，共同組織的網(wǎng)絡(luò)模式。

d.輔助式網(wǎng)絡(luò)模式：啤酒企業(yè)給一批商、二批商配置一定的理貨員和車輛，業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系、市場(chǎng)策劃、廣告和促銷配合，也就是將策劃、宣傳、促銷活動(dòng)、業(yè)務(wù)與單純的物流完全分離，減少經(jīng)銷商的功能，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力。

2、如何構(gòu)建啤酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)勢(shì)模式？

答：

a.銷售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)已成為啤酒企業(yè)市場(chǎng)決勝的關(guān)鍵要素之一。幾乎所有的啤酒企業(yè)都在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上越來(lái)越投入更多的精力，一些啤酒企業(yè)擁有健全、暢通、高效的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，為企業(yè)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)提供了強(qiáng)大的支持，然而還有許多啤酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)體系的混亂，大大降低了其物流效率，網(wǎng)絡(luò)的成本包袱不斷加重，成為企業(yè)市場(chǎng)成長(zhǎng)的一大阻力和隱患。

啤酒：如何有效提升終端忠誠(chéng)度

對(duì)終端的開(kāi)發(fā)、管理是一種“細(xì)活”。從市場(chǎng)調(diào)研到終端規(guī)劃，從進(jìn)場(chǎng)談判到客戶維護(hù)，從價(jià)格制定到回款核算，無(wú)一不需要精打細(xì)算。也許，掌控終端的難就難在對(duì)終端細(xì)節(jié)的把控，可能由于某句話沒(méi)說(shuō)好而使終端的積極性大大受挫，也可能因?yàn)閷?duì)促銷員的培訓(xùn)不到位，在促銷過(guò)程中讓顧客感到不舒服??“細(xì)節(jié)決定成敗”在掌控終端里應(yīng)該是最有說(shuō)服力的。

不同行業(yè)、不同區(qū)域、不同產(chǎn)品的銷售終端不盡相同，但有些營(yíng)銷的理念、思想?yún)s是相通的，比如說(shuō)對(duì)細(xì)節(jié)的把握。在啤酒、乳業(yè)、家電等行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，對(duì)終端的依賴度相當(dāng)大，這些終端作為稀缺資源，大家都在極力爭(zhēng)取，即使是社區(qū)小終端，也大有文章可做。這時(shí)候終端也會(huì)進(jìn)行比照，誰(shuí)對(duì)我好我就跟誰(shuí)，誰(shuí)與我更貼心就給他多費(fèi)點(diǎn)心。其實(shí)所謂的“好”和“貼心”有很多是可以體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上的：對(duì)終端的激勵(lì)、培訓(xùn)、支持、溝通、服務(wù)、維護(hù)、管理等。

當(dāng)然，掌控終端不僅僅停留在對(duì)終端商的管理層面上，還可以通過(guò)“吸引大量終端消費(fèi)者、先輔助終端再進(jìn)入主要終端”等策略讓終端商主動(dòng)、積極地銷售你的產(chǎn)品，與終端客戶建立合作伙伴關(guān)系，變被動(dòng)為主動(dòng)。換個(gè)思路做終端，或許會(huì)有更大的收獲。

規(guī)范管理，提高終端銷售積極性

合理驅(qū)動(dòng)，滿足消費(fèi)者不同需求

“終端＋品牌”成為營(yíng)銷新時(shí)代的主題。雖然終端不再是唯一，但終端依然是必須，沒(méi)有完善的終端體系，品牌就無(wú)法實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的有效消費(fèi)，品牌和營(yíng)銷的價(jià)值就是零。

目前中國(guó)還有近1500個(gè)啤酒品牌，在同一區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多如牛毛，集約化程度卻遠(yuǎn)不如牛奶、綠茶、可樂(lè)那么集中。而且隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非理性的終端投入使終端的門檻越來(lái)越高，企業(yè)不能和終端在同一平臺(tái)對(duì)話，終端的忠誠(chéng)度普遍較差。所以如何有效提升終端的忠誠(chéng)度，提升終端渠道的穩(wěn)定性和競(jìng)爭(zhēng)力是當(dāng)前大部分啤酒企業(yè)營(yíng)銷工作的焦點(diǎn)和核心。

啤酒終端的“陷阱”

“幾多終端苦，多少商家淚”，隨著終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，酒類終端的地位被日益抬高，高昂的各項(xiàng)促銷費(fèi)用使得許多商家們只有苦苦掙扎，對(duì)終端是既恨又怕又愛(ài)，心里是痛罵，臉上卻是微笑，大多數(shù)經(jīng)銷商很不樂(lè)意做終端：

1、賒賬多：產(chǎn)品進(jìn)店實(shí)現(xiàn)一手交錢一手交貨幾乎沒(méi)有了，上打下、月結(jié)、季結(jié)甚至年結(jié)，而某些品牌為進(jìn)終端而主動(dòng)賒賬，結(jié)果是自設(shè)陷阱。

2、賄賂營(yíng)銷是個(gè)無(wú)底洞。也許在一般的營(yíng)銷教科書(shū)里見(jiàn)不到“賄賂營(yíng)銷”一詞，但市場(chǎng)存在這一現(xiàn)象卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。賄賂營(yíng)銷大致有三種表現(xiàn)形式：1)賄賂店主：進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)、買斷費(fèi)、節(jié)假日促銷贊助費(fèi)等。這么多的費(fèi)用壓進(jìn)去只能是找死，而不做只能是等死。2)賄賂促銷員：開(kāi)瓶費(fèi)、瓶蓋獎(jiǎng)、促銷員工

資。即使我們的啤酒產(chǎn)品進(jìn)了終端店，但并不能保證就一定能順利銷售，實(shí)現(xiàn)終端營(yíng)銷的驚險(xiǎn)一跳是：促銷員必須愿意推。這讓廠家雪上加霜。3)“賄賂”消費(fèi)者：再來(lái)一瓶、手機(jī)、MP3、自行車等獎(jiǎng)項(xiàng)，都是針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的促銷活動(dòng)，這對(duì)已進(jìn)入微利的啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，只能是溫柔的陷阱，讓廠家愈陷愈深。

3、服務(wù)成本無(wú)限升級(jí)：現(xiàn)在啤酒企業(yè)對(duì)餐飲終端的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)成為一種重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致了服務(wù)的升級(jí)，出現(xiàn)了兩種新現(xiàn)象：1)夏季直接給終端餐飲店送冰鎮(zhèn)啤酒，省去終端餐飲店的電費(fèi)和時(shí)間，這一舉措很受歡迎，取得了良好的市場(chǎng)效果。2)經(jīng)銷商直接給終端餐飲店招促銷員，并負(fù)責(zé)培訓(xùn)，合格者企業(yè)給發(fā)部分的工資，外計(jì)提成。

4、專銷風(fēng)險(xiǎn)：很多的終端都與商家簽訂了專賣合同，比賒賬更讓商家擔(dān)心的是，雖然簽了專賣，交了巨額的進(jìn)店費(fèi)，但是專賣者甚少，諸多的投資（如冰柜、展示柜）根本無(wú)法回收，更有甚者，由于終端酒店中途出現(xiàn)轉(zhuǎn)讓，原來(lái)投入的費(fèi)用全部作廢，這些風(fēng)險(xiǎn)讓商家不寒而栗。

影響終端忠誠(chéng)度的因素

為什么企業(yè)出現(xiàn)對(duì)終端控盤能力減弱的現(xiàn)象呢，筆者試從以下幾點(diǎn)分析：

1、經(jīng)銷商素質(zhì)的良莠不齊。啤酒的經(jīng)銷商素質(zhì)相對(duì)較低，加上終端的地位逐步地被抬高，面對(duì)終端提出的“霸王條件”，很多的經(jīng)銷商顯得很無(wú)奈，但缺乏相應(yīng)的對(duì)策。

2、企業(yè)對(duì)終端的管理缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。許多啤酒企業(yè)多年來(lái)一般都是通過(guò)控制通路來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，雖然隨著終端競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)終端營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不斷提升，但在操盤終端的具體事務(wù)上多是“摸著石頭過(guò)河”，沒(méi)有相關(guān)的工作流程及標(biāo)準(zhǔn)，給經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的操作帶來(lái)好多困難。

3、終端商的“移情別戀”。利潤(rùn)的驅(qū)使讓終端往往不會(huì)跟經(jīng)銷商“從一而終”，只要有人向終端店拋橄欖枝，他們馬上“叛變”，這是本性使然。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。

提升終端忠誠(chéng)度的“定律”

1、消費(fèi)者的驅(qū)動(dòng)力。利用暢銷產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者拉動(dòng)銷售。啤酒終端的消費(fèi)者的作用非常的明顯。

案例：金星第七感啤酒在豫東地區(qū)的銷售從6月份開(kāi)始一直不溫不火，無(wú)論對(duì)渠道怎樣的威逼利誘，效果一直不太理想，7月份推出了開(kāi)蓋獎(jiǎng)手機(jī)、MP3、自行車和再來(lái)一瓶促銷活動(dòng)，由于宣傳到位，促銷品中獎(jiǎng)率較高，兌獎(jiǎng)及時(shí)，信息傳播率高，迅速在消費(fèi)者中產(chǎn)生強(qiáng)烈反響，在終端主動(dòng)指名消費(fèi)第七感啤酒的消費(fèi)者增多。終端酒店出現(xiàn)主動(dòng)尋找經(jīng)銷商要求銷售金星第七感啤酒的良好勢(shì)頭，終端的忠誠(chéng)度明顯提升，企業(yè)對(duì)終端的控制力明顯加強(qiáng)。

2、設(shè)置合理利潤(rùn)空間，平衡終端價(jià)格體系。價(jià)格的高低不是決定產(chǎn)品能否暢銷的因素，提高單位利潤(rùn)這一點(diǎn)很關(guān)鍵，實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新是提升利潤(rùn)的重要途徑。由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，啤酒品種的生命周期愈來(lái)愈短，為了更好地滿足終端利潤(rùn)需求，企業(yè)就要不斷對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)。只有通過(guò)對(duì)新品的開(kāi)發(fā)，我們才可能設(shè)置新的價(jià)格和促銷體系，以應(yīng)對(duì)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)品牌的諸多問(wèn)題。

3、做好生動(dòng)化展示，提高單店售貨率。單店突破、單品突破是終端營(yíng)銷的常用策略，一般遵循以下原則：集中優(yōu)勢(shì)資源（原則上產(chǎn)品是新品、力度大），快速切入；分階段實(shí)施，點(diǎn)到為止，造勢(shì)為主；設(shè)立階梯布置，逐級(jí)而上。

加強(qiáng)單店鋪貨率必須注重生動(dòng)化管理，加強(qiáng)產(chǎn)品的展示和促銷效果，增加產(chǎn)品的可見(jiàn)度，吸引消費(fèi)者注意。生動(dòng)化展示主要有以下兩方面的內(nèi)容：

(1)產(chǎn)品的陳列和存貨管理。產(chǎn)品陳列要求產(chǎn)品要占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)理貨管理，保證產(chǎn)品陳列的一致性與整齊美觀效果。

(2)產(chǎn)品和售點(diǎn)的位置。

案例：品牌終端生動(dòng)化傳播管理標(biāo)準(zhǔn)

1、門頭管理：門頭按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制作，兩邊的品牌形象廣告面積占總面積1/3以上，規(guī)范、整潔、無(wú)污點(diǎn)、破損，否則及時(shí)報(bào)告業(yè)務(wù)主管進(jìn)行更新；

2、吧臺(tái)展示：吧臺(tái)正中或離地170CM位置擺放本公司產(chǎn)品不低于6瓶，如為單層按高中低檔從右至左依次排列，如為多層按高中低檔從上至下依次排列，兩邊無(wú)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，本公司產(chǎn)品主標(biāo)一律整體地朝外；

3、海報(bào)張貼：店內(nèi)顯著位置（大廳入口處、廳內(nèi)柱子上、樓梯口、展示柜旁、吧臺(tái)附近）海報(bào)不少于2張，及時(shí)更換舊海報(bào)，新產(chǎn)品上市，海報(bào)要及時(shí)張貼到位，張貼高度以離地170CM為宜。

4、展示柜陳列：

（1）如終端投放有本公司展示柜，與店方溝通保證展示柜放于店內(nèi)顯著位置（正對(duì)大廳入品處、樓梯口、吧臺(tái)旁）；（2）展示柜內(nèi)不得擺放與本公司產(chǎn)品無(wú)關(guān)物品（如蔬菜、飲料等），更不得擺放競(jìng)品；（3）展示柜內(nèi)本公司產(chǎn)品必須放滿不留空隙，每層只擺放一種產(chǎn)品，一律大標(biāo)朝外，且大標(biāo)整體無(wú)污損，產(chǎn)品必須豎立擺放，不得橫臥。（4）如終端有本公司多個(gè)品種產(chǎn)品，按高中低檔從上至下排列。

三、庫(kù)齡檢查標(biāo)準(zhǔn)：

（1）距保質(zhì)期還有2個(gè)月系產(chǎn)品危險(xiǎn)警示期，必須提醒終端商確保在保質(zhì)期內(nèi)銷售；（2）距保質(zhì)期還有1個(gè)月系產(chǎn)品高度危險(xiǎn)期，此類產(chǎn)品如本終端銷售有困難，必須通知分銷商調(diào)整，設(shè)法在另外渠道消化；（3）嚴(yán)禁展示和銷售超過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品。

4、提升終端客情關(guān)系，構(gòu)建和諧渠道。如經(jīng)銷商利用社會(huì)關(guān)系與終端老板建立良好關(guān)系；通過(guò)為終端提供周到的配送服務(wù)；加強(qiáng)終端的拜訪，認(rèn)真聽(tīng)取終端意見(jiàn)和建議，及時(shí)解決疑問(wèn)異議，進(jìn)行有效的促銷活動(dòng)等。通過(guò)深度溝通和周到服務(wù)，提升終端信任度和滿足度，從而建立和諧、忠誠(chéng)的客情關(guān)系。

5、合同約束。在酒類營(yíng)銷中合同約束的作用還是很大的，多利用合同買斷經(jīng)銷權(quán)。一般采用兩種方式：

Ａ、貨幣買斷。通過(guò)簽協(xié)議，一年內(nèi)在完成任務(wù)而又不銷競(jìng)品的情況下給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。這一點(diǎn)在夜場(chǎng)很普遍。

Ｂ、實(shí)物買斷。向酒店投冰柜、展示柜，向二批送專銷車在金星、青島啤酒的操作中能夠經(jīng)常見(jiàn)到，其實(shí)所有的廠家都在用，只是力度不同。

6、加強(qiáng)對(duì)分銷商的心智培訓(xùn)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商做終端。筆者不贊成“分銷商消失論”，無(wú)論終端怎樣地興風(fēng)作浪，在目前的情況下我們必須充分利用分銷商社會(huì)關(guān)系、資金實(shí)力、渠道網(wǎng)絡(luò)、分銷服務(wù)等優(yōu)勢(shì)共同實(shí)現(xiàn)終端競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升。思路決定出路，觀念決定成敗，必須加強(qiáng)對(duì)分銷商的思想溝通和教育，提高分銷商對(duì)終端營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，消除終端恐懼癥，提高分銷商做終端積極性。

7、加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)終端的管理與服務(wù)。根據(jù)20/80法則，80%的銷售業(yè)績(jī)是由20%的終端產(chǎn)生的。因此對(duì)重點(diǎn)終端客戶要加強(qiáng)管理與服務(wù)。

提供優(yōu)先服務(wù)；優(yōu)先供貨；優(yōu)先開(kāi)展促銷——對(duì)于重點(diǎn)終端餐飲，企業(yè)應(yīng)樹(shù)立樣板市場(chǎng)。開(kāi)展以下促銷：店內(nèi)促銷、公益促銷、借事促銷、聯(lián)合促銷、終端攔截等；優(yōu)先處理投訴。

8、加強(qiáng)終端風(fēng)險(xiǎn)控制。終端風(fēng)險(xiǎn)一直是企業(yè)和諸多商家必須直面的問(wèn)題：

（1）加強(qiáng)賬務(wù)管理，降低賬務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。前期終端鋪貨、促銷力度較大，原則上不允許賒賬，個(gè)別終端不得不賒賬的，要控制好賒賬數(shù)額，并要做好回款工作。

（2）設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)和終端風(fēng)險(xiǎn)金。設(shè)置終端風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)是每個(gè)企業(yè)必須解決的問(wèn)題，不僅對(duì)企業(yè)而且對(duì)經(jīng)銷商都是大有裨益的。每個(gè)成熟的企業(yè)在終端的鋪貨上都會(huì)設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)金制度，因?yàn)榻K端風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法避免，但我們通過(guò)各方信息的收集與分析可以規(guī)避和預(yù)防。

9、加強(qiáng)促銷成本與效益管理：在對(duì)終端的促銷上，大多廠家顯得很無(wú)奈，雖然花了很大的人力、物力和財(cái)力甚至請(qǐng)專業(yè)的策劃公司來(lái)指導(dǎo)，但往往是促銷很不到位，有的終端甚至出現(xiàn)促而不銷的現(xiàn)象。企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)把握以下幾點(diǎn)：（1）加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商、促銷人員的培訓(xùn)。（2）提高促銷的執(zhí)行力。（3）加強(qiáng)對(duì)促銷品、促銷費(fèi)用的管理，謹(jǐn)防截留。（4）加大對(duì)促銷過(guò)程的監(jiān)控力度。

不斷提升終端的忠誠(chéng)度是實(shí)施精益化營(yíng)銷的前提與關(guān)鍵，是每個(gè)企業(yè)、商家當(dāng)前亟待解決的問(wèn)題。

第三篇：開(kāi)門紅營(yíng)銷的方法與技巧之向存量要產(chǎn)能(上)

測(cè)試成績(jī)：60.0分。恭喜您順利通過(guò)考試！

多選題

1.炒店?duì)I銷六步曲包括（）√

A B C D E F 定向

活動(dòng)準(zhǔn)備

宣傳造勢(shì)

現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

事后跟進(jìn)

活動(dòng)小結(jié)

正確答案： A B C D E F 2.外拓營(yíng)銷，又叫三全營(yíng)銷，包括（）× A B C D 全員

全服務(wù)

全業(yè)務(wù)

全區(qū)域

正確答案： A C D 3.以下屬于營(yíng)銷活動(dòng)方案策劃模塊的有（）× A B C D 活動(dòng)背景與對(duì)象

活動(dòng)主題與口號(hào)

活動(dòng)內(nèi)容與形式

活動(dòng)組織與分工

正確答案： A B C D 4.廳堂五大專享，包括（）√

A B C 廳堂享尊貴

積分享好禮

購(gòu)物享優(yōu)惠 D 活動(dòng)享快樂(lè)

E 生活享品質(zhì)

正確答案： A B C D E 5.營(yíng)銷活動(dòng)的宣傳要做到（）√

A 家里能看到

B 街上能碰到

C 問(wèn)人能知道

D 廳堂能找到

正確答案： A B C D 6.管理的三把刀包括（）× A 布置

B 檢查

C 執(zhí)行

D 結(jié)果

正確答案： A B D 判斷題

7.營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作決定了營(yíng)銷成功的70%?！陶_

錯(cuò)誤

正確答案： 正確

8.銀行宣傳單頁(yè)上的產(chǎn)品介紹，越詳細(xì)越好。√ 正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

9.LED宣傳屏上的話術(shù)呈現(xiàn)，要滾屏，不要翻屏。正確

×

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

10.名單制電話營(yíng)銷的1+4模式中，1指的是一次電話?！?/p>

正確

錯(cuò)誤

正確答案：

第四篇：啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧(二)

啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

（二）從上篇文章的討論來(lái)看，啤酒企業(yè)要想適應(yīng)這個(gè)瞬息萬(wàn)變的啤酒行業(yè)，讓自己的產(chǎn)品得到大眾的接受和認(rèn)可，我們要從以下幾點(diǎn)來(lái)做：

首先要真正樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的思想，重新研究消費(fèi)者的需要與欲求，根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。如針對(duì)消費(fèi)者對(duì)啤酒消費(fèi)更趨于個(gè)性化、健康化、安全化而開(kāi)發(fā)的PT瓶裝生啤酒，啤酒更加純正新鮮，也更加安全。

其次，啤酒企業(yè)不要再沉迷于價(jià)格戰(zhàn)，而應(yīng)更多地考慮消費(fèi)者為滿足自己的消費(fèi)欲求而愿意為此付出的價(jià)格，以此制訂產(chǎn)品的價(jià)格。為此啤酒企業(yè)一方面要不斷提高產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量提升產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，另一方面要提高通過(guò)服務(wù)和品牌形象，提高產(chǎn)品的附加價(jià)值，使消費(fèi)者愿意為此付出更高的價(jià)格。如百威、青島、藍(lán)帶等啤酒價(jià)格高，而且消費(fèi)者還樂(lè)于接受。

第三，啤酒企業(yè)要為增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的便利性而做出更大的努力，加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)尤其是終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；第四，啤酒企業(yè)要重視與消費(fèi)者的溝通，及時(shí)、準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求和動(dòng)向，據(jù)此不斷改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提高顧客忠誠(chéng)度。如何構(gòu)建啤酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)勢(shì)模式 銷售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)已成為啤酒企業(yè)市場(chǎng)決勝的關(guān)鍵要素之一。幾乎所有的啤酒企業(yè)都在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上越來(lái)越投入更多的精力，一些啤酒企業(yè)擁有健全、暢通、高效的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，為企業(yè)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)提供了強(qiáng)大的支持，然而還有許多啤酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)體系的混亂，大大降低了其物流效率，網(wǎng)絡(luò)的成本包袱不斷加重，成為企業(yè)市場(chǎng)成長(zhǎng)的一大阻力和隱患。

第四，加強(qiáng)啤酒企業(yè)客戶關(guān)系的管理，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，形成利益上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)雙贏是啤酒市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)啤酒企業(yè)提出的更高要求。如何加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立良好的客戶關(guān)系（1）啤酒企業(yè)必須把“消費(fèi)者為中心”的觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程中。經(jīng)營(yíng)者要樹(shù)立全心全意為消費(fèi)者服務(wù)的經(jīng)營(yíng)宗旨，真正認(rèn)識(shí)到維護(hù)消費(fèi)者的利益也就是維護(hù)自己的利益，忽視乃至侵害消費(fèi)者權(quán)益的短現(xiàn)行為無(wú)異于自殺行為，不斷提高消費(fèi)者的滿意程度。（2）建立客戶檔案，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。啤酒企業(yè)應(yīng)建立起一套完善的客戶檔案，對(duì)每個(gè)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。企業(yè)要將每個(gè)客戶的詳細(xì)資料如身份證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等資料復(fù)印件，資金信譽(yù)情況，以往經(jīng)營(yíng)歷史，客戶月度和進(jìn)貨情況、回款情況，業(yè)務(wù)經(jīng)手人員，有關(guān)賬務(wù)手續(xù)，未解決問(wèn)題等登記在案，以備隨時(shí)進(jìn)行檢查。業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常與客戶溝通，隨時(shí)掌握客戶情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（3）要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，密切雙方感情。啤酒產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等固然是吸引客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證客戶關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。金星啤酒集團(tuán)非常注重對(duì)客戶的感情投入，金星集團(tuán)對(duì)大小客戶一律平等，把客戶的利益與企業(yè)利益有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)，把客戶看成公司的一員，把業(yè)績(jī)優(yōu)秀的客戶聘為公司名譽(yù)員工。

第五篇：開(kāi)門紅營(yíng)銷的方法與技巧

課后測(cè)試

如果您對(duì)課程內(nèi)容還沒(méi)有完全掌握，可以點(diǎn)擊這里再次觀看。觀看課程

測(cè)試成績(jī)：90.0分。恭喜您順利通過(guò)考試！多選題

1.炒店?duì)I銷六步曲包括（）√ A B C D E F 定向

活動(dòng)準(zhǔn)備

宣傳造勢(shì)

現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

事后跟進(jìn)

活動(dòng)小結(jié)

正確答案： A B C D E F 2.營(yíng)銷活動(dòng)的目的是（）√

A B C D 聚人氣

增圍觀

提銷量

以上都對(duì)

正確答案： A C 3.以下屬于營(yíng)銷活動(dòng)方案策劃模塊的有（）√

A B C D 活動(dòng)背景與對(duì)象

活動(dòng)主題與口號(hào)

活動(dòng)內(nèi)容與形式

活動(dòng)組織與分工

正確答案： A B C D 4.廳堂五大專享，包括（）√ A 廳堂享尊貴 B 積分享好禮 C 購(gòu)物享優(yōu)惠 D 活動(dòng)享快樂(lè) E 生活享品質(zhì)

正確答案： A B C D E 5.營(yíng)銷活動(dòng)的宣傳要做到（）√

A 家里能看到

B 街上能碰到

C 問(wèn)人能知道

D 廳堂能找到

正確答案： A B C D 6.管理的三把刀包括（）√

A 布置

B 檢查

C 執(zhí)行

D 結(jié)果

正確答案： A B D 判斷題

7.一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷活動(dòng)舉行的時(shí)間應(yīng)控制在一周左右。正確

錯(cuò)誤

正確答案： 正確

8.營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作決定了營(yíng)銷成功的70%?！?/p>

正確

錯(cuò)誤

√

正確答案： 正確

9.銀行宣傳單頁(yè)上的產(chǎn)品介紹，越詳細(xì)越好?！?/p>

正確 錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

10.名單制電話營(yíng)銷的1+4模式中，1指的是一次電話。√

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤