第一篇：開門紅客戶經(jīng)理銀行信貸營銷技巧課程介紹范文

銀行信貸營銷技巧課程介紹

主講老師：孫軍正博士

一、課程背景

作為客戶經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

潛在客戶約見成功率低，80%甚至更高的拒絕率讓人無比糾結(jié)；

客戶的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來越強； 電話接通10秒客戶就習(xí)慣性用各種理由掛電話，準備好的電話也無用武之地； “掃樓”“掃街”掉身份，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式

“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來忽悠我們！

第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？ 銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業(yè)績還總是不理想。

我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？ ……

二、課程收益

針對銀行典型小微企業(yè)主，掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù)；

掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象； 掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本； 懂得站在讓客戶心動的角度進行理由包裝與呈現(xiàn)，并能有效敲定見面時間；

掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧； 掌握后續(xù)跟進技巧，強化客戶良性感知，進而進行深度營銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹； ……

三、課程特色

1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡單的故事。

2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、互動的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。

3、非常簡單，快速有效，容易做得到。

四、培訓(xùn)形式：課堂講解、小組研討、案例分享、案例研討、圖片展示、情景訓(xùn)練，啟發(fā)性、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出，現(xiàn)場演練，現(xiàn)場轉(zhuǎn)化，極具系統(tǒng)性、針對性、實戰(zhàn)性、工具性

五、課程時間：2天，6小時/天

六、適合對象：銀行貸款客戶經(jīng)理

七、核心模塊 模塊1：分析篇 模塊2：導(dǎo)入篇

模塊3：邀約技巧篇 模塊4：互動總結(jié)篇 總結(jié)答疑與行動計劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準！

第二篇：開門紅客戶經(jīng)理銀行會議營銷技巧課程介紹

銀行會議營銷技巧課程介紹

主講老師：孫軍正博士

一、課程背景

會議營銷是銀行終端動銷的重要組成部分，也是銀行重要的外部營銷手段，通過多種多樣的展現(xiàn)形式，以爆發(fā)性眾推的方式為主要營銷手段，為眾多銀行創(chuàng)造了不菲的業(yè)績，也是當(dāng)今各行業(yè)渠道和終端首選的營銷模式。

二、課程優(yōu)勢

與傳統(tǒng)營銷模式相比，會議營銷具有十大優(yōu)勢：

1、更有效的開發(fā)潛在客戶；

2、充分滿足客戶個性化需求；

3、更合理的使用開拓資金；

4、易操作、易復(fù)制，實用性強；

5、市場信息反饋快；

6、銷售氛圍更強烈；

7、營銷費用易掌控；

8、聚焦性強，傳播面廣；

9、全方位降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險；

10、排他性更強，可有效防范競爭對手的跟進；

本課程通過大量的豐富的實踐向?qū)W員進行全方位展示會議營銷的精髓，更為重要的是解密會議營銷各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實操要點。幫助銀行管理層和銷售團隊高效展示其產(chǎn)品和服務(wù)，迅速拉升銷售業(yè)績。

三、課程收益

1、詳細闡述會銷的操作精髓；

2、分享會銷實作的經(jīng)典案例；

3、掌握會銷管理的提升方法；

4、激發(fā)會銷潛力的實操方案；

5、通過學(xué)習(xí)精準定位目標(biāo)群；

6、易學(xué)、易懂、實操性強，可迅速落地實作。

四、課程特色

1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡單的故事。

2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、互動的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。

3、非常簡單，快速有效，容易做得到。

五、培訓(xùn)形式：課堂講解、小組研討、案例分享、案例研討、圖片展示、情景訓(xùn)練，啟發(fā)性、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出，現(xiàn)場演練，現(xiàn)場轉(zhuǎn)化，極具系統(tǒng)性、針對性、實戰(zhàn)性、工具性

六、授課對象：二級分行行長、部門經(jīng)理、支行長及客戶經(jīng)理等

七、課時安排：2天（每天6小時）

八、核心模塊

模塊1：過去你做了什么

模塊2：現(xiàn)在你要怎么做

模塊3：未來要明確方向 總結(jié)答疑與行動計劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準！

第三篇：開門紅客戶經(jīng)理對私營銷技巧課程介紹

【外拓營銷】系列培訓(xùn)初級班

【中國講師協(xié)會認證并推薦課程】

客戶經(jīng)理對私營銷技巧課程介紹

主講老師：孫軍正博士

一、課程背景

隨著國內(nèi)銀行業(yè)競爭的日趨激烈，如何快速提升業(yè)績成為銀行各級負責(zé)人必須面對的問題。但縱觀各家銀行，團隊執(zhí)行力、競爭意識、危機意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴重的缺失。這必將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實現(xiàn)。銀行個人客戶經(jīng)理發(fā)揮作用的大小直接影響著銀行市場拓展的效果與經(jīng)營績效。因此，如何提高個人客戶經(jīng)理的素質(zhì)與能力已成為國內(nèi)各大銀行持續(xù)關(guān)注的重要課題。本課程是中國講師協(xié)會認證并推薦課程。

二、課程特色

1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡單的故事。

2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、互動的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。

3、非常簡單，快速有效，容易做得到。

三、培訓(xùn)形式

講授、現(xiàn)場訓(xùn)練、典型案例分析、互動研討、激勵、游戲、引導(dǎo)、分享、疑難問題解答

四、課時：2天3晚（每天6小時）

五、課程收益

1、課前有問卷或者口頭調(diào)研，主講老師會有針對性的解答銀行問題。

2、課中有現(xiàn)場演練，達到現(xiàn)場訓(xùn)練、現(xiàn)場承諾、現(xiàn)場結(jié)果的效果。

3、課后跟蹤輔導(dǎo)，督促指導(dǎo)學(xué)員落實學(xué)習(xí)成果，能隨時解答學(xué)員提問。

六、學(xué)習(xí)對象：銀行個人客戶經(jīng)理等。

七、課程大綱

模塊1：營銷能力模型 模塊2：積極心態(tài)建立 模塊3：客戶開發(fā) 模塊4：客戶鎖定

模塊5：客戶需求分析 模塊6：客戶需求創(chuàng)造

模塊7：客戶理財方案設(shè)計技巧 模塊8：產(chǎn)品介紹技巧 模塊9：異議解除 模塊10： 締結(jié)成交 總結(jié)答疑與行動計劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準！

第四篇：銀行信貸客戶經(jīng)理營銷案例

營銷案例

客戶王某是我縣的一名養(yǎng)殖戶，主要從事龍蝦、螃蟹、魚類養(yǎng)殖，今年夏季走訪養(yǎng)殖戶的時候，了解到客戶在農(nóng)村商業(yè)銀行有貸款額度，資金投入量大的時候會使用銀行貸款周轉(zhuǎn)，便積極向其介紹了我行有關(guān)農(nóng)業(yè)小額貸款的相關(guān)政策規(guī)定。同時也告知由于國家的“三農(nóng)”政策，我行的農(nóng)業(yè)小額貸款還有政府補貼，因此貸款利息較低，重要的是在我行申請貸款手續(xù)簡單方便，額度循環(huán)使用?？蛻袈牶蠛芨信d趣，表示等資金回籠了把農(nóng)商行的貸款還了，然后到我們銀行申請，隨后我們互留了聯(lián)系方式。接下來的日子里或是登門拜訪或是打電話，跟客戶保持著一定的聯(lián)系，到了水產(chǎn)品上市，資金回籠的時候再次聯(lián)系客戶，著手辦理貸款申請。貸款調(diào)查過程中，更是走訪了客戶所在村村會計及周邊養(yǎng)殖戶，就客戶的經(jīng)營情況進行了多方打聽。擔(dān)保人的調(diào)查講究獨立性，借款人不在場的時候往往能問出有用的信息，從擔(dān)保人與借款人關(guān)系中反應(yīng)出借款的為人或他的經(jīng)營的良好與否。因為前期盯的時間比較長，對這位客戶的情況了解的比較深入，調(diào)查報告寫的很順利，貸款很快就批下來了。在為客戶辦好業(yè)務(wù)之后，作為業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人員，我定期對其進行貸后回訪，并對資金流向進行跟蹤以保證資金的安全。就在最近一次的回訪中，客戶說家里有親戚今年也開始承包土地，年后有資金需求還找我，對此我表示十分歡迎跟感謝，相信他將成為我的下一個客戶。營銷案例 客戶王某是我縣的一名養(yǎng)殖戶，主要從事龍蝦、螃蟹、魚類養(yǎng)殖，今年夏季走訪養(yǎng)殖戶的時候，了解到客戶在農(nóng)村商業(yè)銀行有貸款額度，資金投入量大的時候會使用銀行貸款周轉(zhuǎn)，便積極向其介紹了我行有關(guān)農(nóng)業(yè)小額貸款的相關(guān)政策規(guī)定。同時也告知由于國家的“三農(nóng)”政策，我行的農(nóng)業(yè)小額貸款還有政府補貼，因此貸款利息較低，重要的是在我行申請貸款手續(xù)簡單方便，額度循環(huán)使用?？蛻袈牶蠛芨信d趣，表示等資金回籠了把農(nóng)商行的貸款還了，然后到我們銀行申請，隨后我們互留了聯(lián)系方式。接下來的日子里或是登門拜訪或是打電話，跟客戶保持著一定的聯(lián)系，到了水產(chǎn)品上市，資金回籠的時候再次聯(lián)系客戶，著手辦理貸款申請。貸款調(diào)查過程中，更是走訪了客戶所在村村會計及周邊養(yǎng)殖戶，就客戶的經(jīng)營情況進行了多方打聽。擔(dān)保人的調(diào)查講究獨立性，借款人不在場的時候往往能問出有用的信息，從擔(dān)保人與借款人關(guān)系中反應(yīng)出借款的為人或他的經(jīng)營的良好與否。因為前期盯的時間比較長，對這位客戶的情況了解的比較深入，調(diào)查報告寫的很順利，貸款很快就批下來了。在為客戶辦好業(yè)務(wù)之后，作為業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人員，我定期對其進行貸后回訪，并對資金流向進行跟蹤以保證資金的安全。就在最近一次的回訪中，客戶說家里有親戚今年也開始承包土地，年后有資金需求還找我，對此我表示十分歡迎跟感謝，相信他將成為我的下一個客戶。

第五篇：開門紅網(wǎng)點服務(wù)營銷課程介紹

網(wǎng)點服務(wù)營銷課程介紹

主講老師：孫軍正博士

一、課程背景

隨著國內(nèi)銀行業(yè)競爭的日趨激烈，如何快速提升業(yè)績成為銀行各級負責(zé)人必須面對的問題。但縱觀各家銀行，團隊執(zhí)行力、競爭意識、危機意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴重的缺失。這必將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實現(xiàn)。銀行網(wǎng)點營銷成效直接影響著銀行市場拓展的效果與經(jīng)營績效。因此，如何提高網(wǎng)點營銷能力已成為國內(nèi)各大銀行持續(xù)關(guān)注的重要課題。本課程是中國講師協(xié)會認證并推薦課程。

二、課程特色

1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡單的故事。

2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、互動的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。

3、非常簡單，快速有效，容易做得到。

三、培訓(xùn)形式

講授、現(xiàn)場訓(xùn)練、典型案例分析、互動研討、激勵、游戲、引導(dǎo)、分享、疑難問題解答

四、課時：2天3晚（每天6小時）

五、課程收益

1、課前有問卷或者口頭調(diào)研，主講老師會有針對性的解答銀行問題。

2、課中有現(xiàn)場演練，達到現(xiàn)場訓(xùn)練、現(xiàn)場承諾、現(xiàn)場結(jié)果的效果。

3、課后跟蹤輔導(dǎo)，督促指導(dǎo)學(xué)員落實學(xué)習(xí)成果，能隨時解答學(xué)員提問。

六、學(xué)習(xí)對象：銀行柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。

七、核心模塊

模塊1：客戶價值判斷方法與技巧 模塊2：服務(wù)規(guī)范與溝通技巧 模塊3：客戶需求分析方法與技巧 模塊4：產(chǎn)品組合營銷方法與技巧 模塊5：客戶關(guān)系管理方法與技巧 模塊6：客戶價值提升方法與技巧 總結(jié)答疑與行動計劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準！

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