第一篇：一項(xiàng)國際工程招標(biāo)項(xiàng)目的談判

商 務(wù) 談 判

案

例

分

析

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004km.cn

一項(xiàng)國際工程招標(biāo)項(xiàng)目的談判

某重點(diǎn)工程是由世界銀行提供貸款的國際招標(biāo)項(xiàng)目。參加投標(biāo)的中外廠商有好幾家，競爭十分激烈。這一項(xiàng)目屬于綜合性工程，既有進(jìn)口設(shè)備，又有國產(chǎn)設(shè)備，既有技術(shù)引進(jìn)，又有中外合作生產(chǎn)設(shè)備。招標(biāo)單位經(jīng)過開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、決標(biāo)并在征得世界銀行同意后授標(biāo)于上海M進(jìn)出口公司等四家聯(lián)合組成的投標(biāo)集團(tuán)。

集團(tuán)中兩家為中方單位，他們是上海M進(jìn)出口公司和上海B工程公司；另兩家為外方單位。他們是S公司和T公司。這四家廠商在聯(lián)合投標(biāo)前簽訂了四方合作協(xié)議書，就各方的分工負(fù)責(zé)、權(quán)利義務(wù)等作了原則性規(guī)定。同時(shí)協(xié)議書還規(guī)定上海M進(jìn)出口公司為承包集團(tuán)的主承辦單位。授標(biāo)之后，中標(biāo)集團(tuán)與招標(biāo)單位就必須對(duì)總承包合同中某些商務(wù)和技術(shù)條款的內(nèi)容進(jìn)行了磋商，達(dá)成了協(xié)議后，再簽署合同。

在此同時(shí)，中標(biāo)單位的中方單位與外方單位就分合同（即進(jìn)口合同）進(jìn)行了談判。這一談判異常艱巨，外方意圖通過談判迫使中方接受他們所擬訂的厚厚一大本分合同條款及附件。根據(jù)該分合同和附件的內(nèi)容，外方把原已承諾的責(zé)任盡量減小而變相提高原承諾的價(jià)格。他們?cè)谡勁兄袑?duì)中方就分合同條款提出的修改意見，采取拖延戰(zhàn)術(shù)，例如，對(duì)某一條明顯不合理的條款討論半天仍不同意修改，甚至對(duì)已談妥的條款第二天又予推翻，還以“要提前回國，不再繼續(xù)討論”來對(duì)中方施加壓力。

外方所以如此，是認(rèn)為他們具有下列有利條件：

1．外方已從投標(biāo)集團(tuán)的成員變?yōu)橹袠?biāo)集團(tuán)的成員，中方已不能擺脫他們，必須與他們簽訂分合同。

2．中標(biāo)集團(tuán)在與招標(biāo)單位簽訂總承包合同時(shí)，將由主承辦單位代表其成員簽字，但在簽字之前需由其成員出具授權(quán)書，而外方則表示在分合同未談妥前不準(zhǔn)備出立授權(quán)書給主承辦單位。顯然，主動(dòng)權(quán)在外方手里。

3．外方為國際投標(biāo)業(yè)務(wù)的老手，早在聯(lián)合投標(biāo)前夕就對(duì)所涉及到的報(bào)價(jià)單中的重大問題如支付條款、損害賠償金等擬訂得對(duì)他們有利，有些問題已經(jīng)埋下伏筆。現(xiàn)在外方把它們列入分合同條款是有根據(jù)的，其根據(jù)就是原報(bào)價(jià)單。

4．離開簽訂總承包合同的時(shí)間已不多，外方認(rèn)為中方不可能逐字逐句討論外方擬定的分合同條款和附件的全部文本，也不可能在短時(shí)間內(nèi)擬出自己的合同和附件文本。因此外方盡量拖延談判時(shí)間，使中方到時(shí)候只能使用外方文本，否則將無法如期與招標(biāo)單位簽訂總承包合同。

中方認(rèn)識(shí)到外方所處的有利地位的同時(shí)，也掌握了他們的弱點(diǎn)——不可能空手回國，決不愿意使談判破裂。因?yàn)榭偝邪贤侵袠?biāo)集團(tuán)全體成員的共同目標(biāo)，倘使由于集團(tuán)內(nèi)部的原因最終不能與招標(biāo)單位簽約，則分合同也不能成立，這樣，外方的談判代表就無法向其上司交差，特別是S公司的銷售經(jīng)理為了這一項(xiàng)目已先后來上海達(dá)二十余次（據(jù)估計(jì)，其旅差費(fèi)己近10萬美元）。如果不拿訂單回去，其處境的尷尬是可想而知的，所以外方表面強(qiáng)硬的后面也存在著虛弱。中方分析了以上情況后認(rèn)為只要與外方進(jìn)行有理、有利、有節(jié)的談判，問題是可以解決的。談判的目標(biāo)應(yīng)予堅(jiān)持，即外商應(yīng)負(fù)的責(zé)任必須按照四方協(xié)議書的規(guī)定，不允許從原有立場后退。其他非原則性問題可適當(dāng)讓步。至于價(jià)格，只要在原報(bào)價(jià)總金額不變的情況下允許外方對(duì)某些項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。另外，考慮到談判時(shí)間短、談判內(nèi)容多，中方在談判方式上采取了下列幾項(xiàng)措施：

1.與外方談判的時(shí)間不受辦公時(shí)間的限制，晚上、星期天都可以安排，有幾晚甚至談判到深夜。

2.外方有兩家，可分為兩個(gè)小組進(jìn)行談判。但帶有共同性的問題則集中后以大組形式進(jìn)行。

3.端正外方盛氣凌人的態(tài)度，向外方嚴(yán)肅指出談判雙方的地位是平等的，一方將自己意志強(qiáng)加于對(duì)方的任何行為是不能接受的。此外，為了防止外方出爾反爾，每談妥一頁后就在該頁上由中外雙方談判代表小簽。

4.對(duì)分合同條款和附件內(nèi)容基本上可以接受的部分即以外方所擬稿件為談判基礎(chǔ)，對(duì)于原則上不能接受的部分剛由中方盡速擬稿件作為談判的基礎(chǔ)。

5.對(duì)外方提出難度較高的問題不立即單獨(dú)解決，而是與其他問題合并起來研究后一攬子解決。

中方在采取了以上各項(xiàng)措施后，總的來說，基本上掌握了談判主動(dòng)權(quán)，談判進(jìn)度得以加快。經(jīng)過幾個(gè)日夜艱苦談判，中方原定的談判目標(biāo)得以在預(yù)定期限內(nèi)完成，與兩外商分別簽訂了分合同，外商也出立了簽訂總承包合同的授權(quán)書。中方單位于是代表中標(biāo)集團(tuán)與招標(biāo)單位在約定的日期前簽訂了總承包合同。

【案例分析】

一、案例背景分析

國際工程招標(biāo)項(xiàng)目中常涉及招標(biāo)所在國不能全部解決的機(jī)械設(shè)備和先進(jìn)技術(shù)等問題，這就需要從外國引進(jìn)或與外國廠商合作生產(chǎn)。因此，國際工程招標(biāo)項(xiàng)目中常包含進(jìn)口業(yè)務(wù)。這種進(jìn)口業(yè)務(wù)與單純商品進(jìn)口業(yè)務(wù)相比較，既有其共同性，也有其特殊性。

二、談判主題及目標(biāo)

主題：

完成分合同的簽訂工作，并保證最終結(jié)果有利于中方。目標(biāo)：

【基本目標(biāo)】

外商應(yīng)負(fù)的責(zé)任必須按照四方協(xié)議書的規(guī)定，不允許從原有立場后退?！净灸繕?biāo)】

非原則性問題可適當(dāng)讓步。至于價(jià)格，只要在原報(bào)價(jià)總金額不變的情況下允許外方對(duì)某些項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

三、優(yōu)劣勢分析

（1.）我方優(yōu)劣勢：

優(yōu)勢：● 談判地點(diǎn)在上海，我方具有東道主優(yōu)勢；

● 談判依據(jù)有總合同作為支撐； ● 對(duì)方不會(huì)退出談判、無功而返。

劣勢：● 涉外談判方面沒有對(duì)方經(jīng)驗(yàn)豐富；

● 中方?jīng)]有時(shí)間對(duì)分合同的條款一一進(jìn)行談判； ● 外放在投標(biāo)前夕就在報(bào)價(jià)單中埋下伏筆。

（2.）對(duì)方優(yōu)劣勢：

優(yōu)勢：● 國際招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)豐富；

● 報(bào)價(jià)單中以埋下伏筆；

劣勢：● 前期投入較大，不可能中途退出談判；

● 總合同相關(guān)條款的限制。

四、談判流程

在整個(gè)談判過程中我方貫徹“原則談判法”：

（一）準(zhǔn)備階段：

通過調(diào)查以及有關(guān)資料的分析，列出雙方各自優(yōu)劣勢，分析并找出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法。

（二）開局階段：

?開局前接觸：通過電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進(jìn)一步對(duì)方的資信情況、談判目標(biāo)、對(duì)方談判人員的個(gè)人情況以及對(duì)我方的重要性。

?開局陳述：要簡明扼要，突出重點(diǎn)，指出“原則性問題”我方不予讓步，并打亂對(duì)方的談判步奏，是對(duì)方在談判桌上由主動(dòng)變被動(dòng)。

（三）磋商階段：

?堅(jiān)持原則：在各方的分工負(fù)責(zé)、權(quán)利義務(wù)等原則性問題上，我方堅(jiān)決不能讓步，打消對(duì)方在立場原則上推卸責(zé)任的念頭。

?步步為營：為防止對(duì)方出爾反爾，每一次達(dá)成的合同意向，都要出具代表人的 書面協(xié)議證明。

?小處讓步：非原則性問題可適當(dāng)讓步。價(jià)格只要在原報(bào)價(jià)總金額不變的情況下允許外方對(duì)某些項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。這樣做有利于加快談判的進(jìn)程，并為對(duì)方妥協(xié)創(chuàng)造條件。

（四）簽約階段：簽約前己方對(duì)一些重大事項(xiàng)再確認(rèn)一遍，最后以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障。

五、談判策略：

（1）非應(yīng)急策略：

?疲勞戰(zhàn)策略：在時(shí)間緊迫的情況下，強(qiáng)迫對(duì)方接受己方的條件，否則不停止談判，知道對(duì)方做出妥協(xié)為止。當(dāng)然，這一策略要求我方人員必須做好充分的準(zhǔn)備，不能在體能上輸給對(duì)方。

?分組談判策略：由于外方有兩家，所以采用分組談判策略，防止兩家聯(lián)合牽制己方，采取各個(gè)擊破戰(zhàn)略，從而加快談判進(jìn)度。

?借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問題點(diǎn)，根據(jù)總合同相關(guān)條例規(guī)定進(jìn)行攻擊、突破。

?期限策略：在對(duì)方不可能推出談判的前提下，我方適當(dāng)使用了期限策略，以而給對(duì)方壓力，掌握主動(dòng)，加快談判進(jìn)程。

? 步步為營策略：每談妥一個(gè)條款，即要求對(duì)方代表做書面小簽，從而保證在分合同簽訂時(shí)對(duì)己方有利。

?“一攬子”策略：對(duì)于難度較高的條款，我方并不立即答應(yīng)，以免落入對(duì)方陷阱，我方采取以后再談，并將其與其他問題合并談判，從而可以通過其他非原則問題上的讓步取得重要問題的達(dá)成。在切實(shí)維護(hù)我方利益的同時(shí)，可適當(dāng)向?qū)Ψ竭^渡一些非原則利益。（2）應(yīng)急策略：

?對(duì)方假意退出。這是我方可依據(jù)總合同規(guī)定的條款，說明對(duì)方的行為屬于違約行為，本公司將保留訴訟索賠的權(quán)利，迫使對(duì)方重新回到談判桌上。

?對(duì)方抱怨談判頻率過大。我方可以向?qū)Ψ缴昝骱炗喛偝邪贤钠谙抟呀?，雙方都需要拿出誠意來保證談判的順利進(jìn)行。

?對(duì)方不同意在原則問題上讓步。我方建議擱置爭議，就其它問題進(jìn)行商談，或者建議先休會(huì)一段時(shí)間，打消對(duì)方謀取利益的意圖。（3）其它事項(xiàng)：

?從開始準(zhǔn)備投標(biāo)時(shí)起要組織一個(gè)精干的業(yè)務(wù)班子，其中要有進(jìn)口業(yè)務(wù)水平較高的人員參加。對(duì)于進(jìn)口詢價(jià)、報(bào)價(jià)分析要有有效的組織管理。

?防止報(bào)價(jià)中機(jī)械、電器、控制設(shè)備的互相接口部分發(fā)生漏項(xiàng)，應(yīng)事先核對(duì)投標(biāo)文件。

?對(duì)于報(bào)價(jià)中的備品備件也應(yīng)注意，因?yàn)橥稑?biāo)文件中要求有隨機(jī)所帶的免費(fèi)備件、有價(jià)備件、保質(zhì)期以外若干年需用的各件等，必須弄清楚投標(biāo)文件具體要求和外方所報(bào)的內(nèi)容，以免投標(biāo)時(shí)少報(bào)或漏報(bào)。

?如涉及有償引進(jìn)技術(shù)，應(yīng)按技術(shù)引進(jìn)有關(guān)規(guī)定向主管機(jī)關(guān)辦理報(bào)批手續(xù)。

六、總結(jié)

聯(lián)合投標(biāo)的目的在于發(fā)揮各家優(yōu)勢，提高競爭能力，增加中標(biāo)機(jī)會(huì)。在選擇進(jìn)口伙伴之前，除應(yīng)對(duì)其資信情況、生產(chǎn)情況和履約能力進(jìn)行調(diào)查外，還應(yīng)了解其主 要產(chǎn)品的質(zhì)量、銷售地區(qū)、用戶評(píng)價(jià)和使用年限、使用情況等，力求從多方面掌握具基本情況，從而為正確選擇進(jìn)口伙伴提供依據(jù)。投標(biāo)集團(tuán)一旦中標(biāo)，其進(jìn)口伙伴就不能任意更換。

對(duì)于招標(biāo)業(yè)務(wù)采用聯(lián)合投標(biāo)方式的合作伙伴之間則不同，必須簽訂書面文件。因?yàn)楦骱献骰锇槎紝?duì)各自利益有一定考慮，為了達(dá)到共同的追求的目標(biāo)——中標(biāo)，則需要共同制訂一個(gè)有相互制約作用和規(guī)定合作基本原則的合作協(xié)議書。合作協(xié)議書要明確各方的基本權(quán)利和義務(wù)，包括進(jìn)口硬件、軟件的供應(yīng)范圍，支付方式，違約責(zé)任，不可抗力，糾紛解決的辦法等等，這一合作協(xié)議書在集團(tuán)中標(biāo)后將成為合作伙伴間談判具體進(jìn)口合同條款的重要依據(jù)。

集團(tuán)中標(biāo)后外方身分變得確定了，其態(tài)度也會(huì)變得強(qiáng)硬起來。譬如在所擬的進(jìn)口合同中加進(jìn)單方面完全對(duì)他們有利的條款，盡量減少應(yīng)負(fù)的責(zé)任，并變相提高價(jià)格，對(duì)以前允諾的某些條件予以否認(rèn)，有時(shí)還限時(shí)限刻要中方接受某些條款，否則將提前結(jié)束談判回國等等。對(duì)外商的這些手法，我們要有思想準(zhǔn)備，在關(guān)鍵時(shí)刻必須保持冷靜和耐心，抓住他們不簽好進(jìn)口合同無法回去向他們的上司交差的矛盾心理，與其周旋。枝節(jié)問題可以洽商，原則問題應(yīng)據(jù)理力爭，不輕易讓步。

此外，在國際招標(biāo)過程中，外商通常在截標(biāo)前一天或兩天才提供他們的報(bào)價(jià)資料，其理由一是防止內(nèi)容泄露給競爭者，二是使中方忙于做標(biāo)書而無法研究其報(bào)價(jià)單中除金額以外的其余條款，這就給外方以可乘之機(jī)。所以我方必須安排時(shí)間仔細(xì)審閱外方的報(bào)價(jià)單，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時(shí)與外方聯(lián)系澄清，必要時(shí)應(yīng)請(qǐng)對(duì)方修改其條款，避免日后被動(dòng)。

總之，公司在國際談判中必須重視自己缺乏經(jīng)驗(yàn)的事實(shí)，并做好充分的準(zhǔn)備，在談判過程中要據(jù)理力爭，切實(shí)維護(hù)自身的利益。

第二篇：國際工程招標(biāo)說明書格式

日期：

合同投標(biāo)

一、中華人民共和國從世界銀行申請(qǐng)獲得貸款，用于支付＿＿＿＿＿＿項(xiàng)目的費(fèi)用。部分貸款將用于支付工程建筑、＿＿＿＿＿＿等各種合同。所有依世界銀行指導(dǎo)原則具有資格的國家，都可參加招標(biāo)。

二、中國＿＿＿＿＿＿公司（以下簡稱A公司）邀請(qǐng)具有資格的投標(biāo)者提供密封的標(biāo)書，提供完成合同工程所需的勞力、材料、設(shè)備和服務(wù)。

三、具有資格的投標(biāo)者可從以下地址獲得更多的信息，或參看招標(biāo)文件：

中國A公司

（地址）

四、第一位具有資格的投標(biāo)者在交納＿＿＿＿＿＿美元（或人民幣），并提交書面申請(qǐng)后，均可從上述地址獲得招標(biāo)文件。

五、每一份標(biāo)書都要附一份投標(biāo)保證書，且應(yīng)不遲于＿＿＿＿＿＿（時(shí)間）提交給A公司。

六、所有標(biāo)書將在＿＿＿＿＿＿（時(shí)間）當(dāng)著投標(biāo)者代表的面開標(biāo)。

七、如果具有資格的國外投標(biāo)者希望與一位中國國內(nèi)的承包人組建合資公司，需在投標(biāo)截止日期前30天提出要求。業(yè)主有權(quán)決定是否同意選定的國內(nèi)承包人。

八、標(biāo)前會(huì)議將在＿＿＿＿＿＿（時(shí)間）＿＿＿＿＿＿（地址）召開。

投標(biāo)者須知

一、工程概述（根據(jù)具體情況寫）

二、資金來源

（一）中華人民共和國向世界銀行（以下簡稱IFI）申請(qǐng)一筆貸款，用以支付＿＿＿＿＿＿工程。其中部分貸款將用于支付此合同工程。只有應(yīng)中國政府的要求，根據(jù)貸款協(xié)議的條件，IFI才會(huì)同意付款。除中國外，任何組織不能從貸款協(xié)議中獲得權(quán)利或取得貸款。

（二）世行貸款只用于支付瑞士和與中國有商貿(mào)關(guān)系世行成員國生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)。

（三）世行貸款不足的部分將由業(yè)主用中國政府提供的資金支付。

三、資金要求

（一）所有根據(jù)世行的“采購指導(dǎo)原則”具有資格的國家均可投標(biāo)。

（二）本合同項(xiàng)下的一切貨物、服務(wù)均應(yīng)來自上述具有資格的國家。本合同項(xiàng)下的一切開支僅限于支付這樣的貨物和服務(wù)。

（三）貨物、服務(wù)來源地與投標(biāo)者國籍含義不同。

（四）為說明自己有資格中標(biāo)，投標(biāo)者應(yīng)向業(yè)主提供

（一）所規(guī)定的證明，保證有效地執(zhí)行合同。為此，業(yè)主和中國A公司在公布中標(biāo)者前，可要求投標(biāo)者更新其先前提供的資格證明材料。投標(biāo)者提供的材料應(yīng)包括：

（1）法律地位證明文件復(fù)本，注冊(cè)地及主要經(jīng)營場所。如果是合資公司，應(yīng)提供合資者的材料。

（2）提供主要合同執(zhí)行人的資格、經(jīng)歷證明材料。

（3）填寫執(zhí)行合同計(jì)劃所需設(shè)備。

（4）填寫可能的分包人。

（5）目前進(jìn)行中涉及投標(biāo)者的訴訟的情況。

（6）建設(shè)構(gòu)想細(xì)節(jié)。

（五）投標(biāo)者可更新資格證明申請(qǐng)，在投標(biāo)日親手交出。

（六）由兩家或兩家以上公司組成的合資企業(yè)應(yīng)滿足以下條件：

（1）標(biāo)書和投標(biāo)成功后的協(xié)議書對(duì)所有合資人都有法律約束力。

（2）由所有合資人的授權(quán)簽字人簽署并提交一份委托書，提名合資人中的一個(gè)為主辦人。

（3）合資主辦人被授權(quán)承擔(dān)義務(wù)，代表任何一位或全體合資人接受指導(dǎo)。整個(gè)合同的執(zhí)行，包括款項(xiàng)支付僅由合資主辦人辦理。

（4）所有合資人根據(jù)合同條款對(duì)合同的執(zhí)行共同負(fù)責(zé)。這點(diǎn)聲明不僅要在上述委托書中，也要在標(biāo)書和協(xié)議（投標(biāo)成功時(shí)）中寫明。

（5）隨同標(biāo)書應(yīng)有一份合資伙伴間協(xié)議的副本。

（七）國內(nèi)投標(biāo)者、中外合作、合資投標(biāo)者申請(qǐng)取得7.5％的優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)按二十九條的要求提供證明合乎標(biāo)準(zhǔn)的材料。

四、投標(biāo)費(fèi)用

投標(biāo)者承擔(dān)準(zhǔn)備和提交其標(biāo)書所需的全部費(fèi)用。無論投標(biāo)情況怎樣，業(yè)主和其代理人中國A公司都不負(fù)擔(dān)這些費(fèi)用。

五、現(xiàn)場參觀

（一）建議投標(biāo)者去工程現(xiàn)場參觀，以便獲得足夠的信息準(zhǔn)備標(biāo)書，撰寫合同。

現(xiàn)場參觀費(fèi)用由投標(biāo)者自己承擔(dān)。

（二）業(yè)主或其代理人A公司將準(zhǔn)備一份現(xiàn)場參觀交通、食宿安排協(xié)議，在標(biāo)前會(huì)議上向投標(biāo)者宣布。詳細(xì)情況在第十六條有規(guī)定。

（三）業(yè)主或其代理人A公司將為投標(biāo)者提供通行證，允許其到工程現(xiàn)場作安排。如果業(yè)主或其代理人因發(fā)放這樣的通行證，造成投標(biāo)者或其代理人、人員遭受人身侵害（致命或不致命）傷害，財(cái)產(chǎn)遺失或其他損害、開支時(shí)，業(yè)主或代理人不負(fù)責(zé)。

投標(biāo)文件

六、投標(biāo)文件內(nèi)容

（一）向投標(biāo)者發(fā)售的一套投標(biāo)文件可花費(fèi)＿＿＿＿＿＿美元（元）獲得，包括以下幾部分：

卷一投標(biāo)者須知

合同條款：一般條款特定條款

卷二技術(shù)規(guī)范（包括圖紙清單）

卷三投標(biāo)表格和附件；投標(biāo)保證書；工程量表；附錄。

卷四圖紙

（二）投標(biāo)文件還包括按條款八在開標(biāo)前發(fā)布的附件和按條款十六召開的標(biāo)前會(huì)議的會(huì)議紀(jì)要。

（三）具有資格的投標(biāo)者還可購買更多的文件副本，付費(fèi)不退還。（價(jià)格如下，略）

（四）項(xiàng)目承包人、生產(chǎn)者、供貨人和其他人如欲得到投標(biāo)文件，不要直接與中國A公司聯(lián)系，應(yīng)從具有資格的投標(biāo)者處獲得。

（五）如果在規(guī)定的期限內(nèi)，文件無損壞的被歸還，無論是作為標(biāo)書的一部分或其他情況下，投標(biāo)者的資格證明費(fèi)可被返還：

（1）若提交標(biāo)書，費(fèi)用的＿＿＿＿＿＿％返還；

（2）若未提交標(biāo)書，在投標(biāo)截止日前歸還文件，費(fèi)用的＿＿＿＿＿％返還。

（六）希望投標(biāo)者認(rèn)真閱讀投標(biāo)文件包含的各項(xiàng)內(nèi)容。投標(biāo)者要承擔(dān)因不遵守文件規(guī)定導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。不符合文件規(guī)定要求的標(biāo)書將被拒絕。

（七）投標(biāo)文件四卷裝訂在一起，投標(biāo)者應(yīng)仔細(xì)檢查是否缺頁，及附件是否完整。

七、投標(biāo)文件解釋

潛在的投標(biāo)者可按以下地址書面或電傳通知A公司要求解釋文件：

地址：（略）

業(yè)主或其代理人A公司在提交標(biāo)書最后期限前28天書面答復(fù)解釋文件的要求。

書面答復(fù)將向所有具有資格并已取得投標(biāo)文件的投標(biāo)者散發(fā)。

八、投標(biāo)文件修正

（一）在提交標(biāo)書最后期限前，業(yè)主可根據(jù)自己的意愿，或應(yīng)回復(fù)潛在投標(biāo)者的解釋文件的要求，發(fā)布附錄修改投標(biāo)文件。

（二）附錄將用郵件、電傳或電報(bào)送達(dá)每個(gè)持有投標(biāo)文件的具有資格的投標(biāo)者，這些文件對(duì)他們是有約束力的，潛在的投標(biāo)者應(yīng)即時(shí)用電傳或電報(bào)告知A公司附錄已收到。

（三）為了使投標(biāo)者在準(zhǔn)備投標(biāo)時(shí)有時(shí)間考慮附錄文件，業(yè)主或其代理人A公司可按條款十九的規(guī)定延長投標(biāo)期限。

投標(biāo)準(zhǔn)備

九、標(biāo)書文字

標(biāo)書和投標(biāo)者與業(yè)主及其代理人A公司之間的一切聯(lián)絡(luò)均使用英文。投標(biāo)者標(biāo)書中的一些輔助文件或小冊(cè)子可使用另外的語言，但與投標(biāo)有關(guān)的段落要有英語譯文。在標(biāo)書翻譯時(shí)，以英文為準(zhǔn)。

十、組成標(biāo)書的文件

（一）投標(biāo)者準(zhǔn)備的標(biāo)書應(yīng)包括以下幾部件：

（1）投標(biāo)表格和附件（2）投標(biāo)保證書（3）標(biāo)價(jià)的工程量表（4）補(bǔ)充信息目錄庫（5）資格證明材料（6）（如果有）可供選擇的報(bào)價(jià)（7）要求提供的其他材料應(yīng)一律使用本文件卷三中的表格，工程量表和目錄表。（除了按同樣格式延長目錄表和按條款十四

（二）的規(guī)定使用可供選擇的投標(biāo)保證書格式）

（二）條款六

（一）描述的投標(biāo)文件和按條款八發(fā)出的附錄均被視作標(biāo)書的組成部分。不需簽字和按條款十七、十八規(guī)定提交的投標(biāo)文件應(yīng)在投標(biāo)期限到期前歸還發(fā)行者，但不要與標(biāo)書合在一處。

（三）投標(biāo)者應(yīng)隨標(biāo)書提交一份按合同條款第十四條要求的形式寫就的初期計(jì)劃。

（四）按合同規(guī)定可要求中標(biāo)者討論修改其計(jì)劃。

十一、投標(biāo)價(jià)格

（一）除非合同中另有明確規(guī)定，合同包括條款一所述全部工程，以投標(biāo)者提供的項(xiàng)目單價(jià)和總價(jià)為基礎(chǔ)。

（二）無論工程量是否標(biāo)明，投標(biāo)者應(yīng)對(duì)工程量表中的每項(xiàng)工程標(biāo)明單價(jià)和總價(jià)。對(duì)單價(jià)和總價(jià)未標(biāo)明的項(xiàng)目，在建設(shè)中業(yè)主不予以支付，其價(jià)格視作已包括在工程量表中其他的單價(jià)、總價(jià)中。

（三）在提交標(biāo)書前28天承包人應(yīng)付的關(guān)稅、稅收和其他稅負(fù)應(yīng)包括在單價(jià)和總價(jià)及投標(biāo)總價(jià)中。業(yè)主在對(duì)標(biāo)書進(jìn)行評(píng)估、比較時(shí)，也應(yīng)如此考慮。

（四）根據(jù)合同條款，投標(biāo)者提出的單價(jià)和總價(jià)可在執(zhí)行合同過程中進(jìn)行調(diào)整。

投標(biāo)者應(yīng)完成表三——價(jià)格調(diào)整條款——并按合同條款的要求與投書一起提供這樣的配套文件。

十二、投標(biāo)和支付貨幣

（一）投標(biāo)者應(yīng)以人民幣對(duì)單價(jià)和總價(jià)報(bào)價(jià)。如果投標(biāo)者以其他貨幣支付中國以外提供的工程投入（稱作“外幣需求”），要在表一外幣需求中寫明投標(biāo)價(jià)格的百分之幾（不包括臨時(shí)款項(xiàng)）將用于這樣的外幣支出，無論（1）全部用投標(biāo)者所在國貨幣或其任選貨幣；（2）全部用美元。如果投標(biāo)者在一部分外幣需求中使用除（1）（2）以外的貨幣，且希望業(yè)主以同種貨幣付款，則應(yīng)寫明其在投標(biāo)價(jià)格中的百分比。這一比率在合同期內(nèi)保持不變。在合同條款換算和計(jì)算投標(biāo)價(jià)格時(shí)，占不同比率的各種貨幣按下條規(guī)定的匯率進(jìn)行換算。

（二）投標(biāo)者用以兌換貨幣的匯率為提交標(biāo)書最后日期前30天當(dāng)天中國銀行公布的官方賣出價(jià)。如果某種貨幣的匯率未公布，投標(biāo)者應(yīng)提供匯率并說明其來源。

投標(biāo)準(zhǔn)備中使用的匯率適用于合同期的支付。

（三）投標(biāo)者應(yīng)在表一（A）外幣與當(dāng)?shù)刎泿判枨蠹案戒浿性敿?xì)說明需要的外幣和當(dāng)?shù)刎泿艛?shù)量。投標(biāo)者應(yīng)說明如何使用這些貨幣，用于但不限于下列方面：

外幣

（1）工程直接雇用的外籍人員；

（2）外籍人員的社會(huì)收費(fèi)、保險(xiǎn)金和醫(yī)療費(fèi)用及其往來中國的旅行費(fèi)；

（3）工程需要進(jìn)口的臨時(shí)或永久性材料；

（4）工程所需設(shè)備的折舊，包括備件；

（5）進(jìn)口設(shè)備、材料及備件的保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)費(fèi)；

（6）一般管理費(fèi)用，國外發(fā)生費(fèi)用當(dāng)?shù)刎泿?/p>

（1）當(dāng)?shù)貏诹Γ?/p>

（2）當(dāng)?shù)夭少彶牧希?/p>

（3）其他服務(wù)；

（4）一般管理費(fèi)用，國內(nèi)發(fā)生費(fèi)用。

（四）業(yè)主可以要求投標(biāo)者說明其外幣需求的情況，提供證明，證明其單位價(jià)格和表一中所需部分是合理的。

（五）投標(biāo)者應(yīng)在表二寫明預(yù)計(jì)合同支付款額，且在表中附上工程進(jìn)行過程中預(yù)計(jì)的工作量。

十三、標(biāo)書效力

（一）從特定的投標(biāo)結(jié)束期起6個(gè)月內(nèi)投標(biāo)書保持有效且可供接受。

（二）在特殊條件下，在原標(biāo)書有效期結(jié)束前，業(yè)主或其代理人可要求投標(biāo)者延長其標(biāo)書有效期。業(yè)主的要求和投標(biāo)者的答復(fù)均應(yīng)是書面的，或采用電傳、電報(bào)形式。投標(biāo)者可以拒絕這樣的要求，且不會(huì)因此失去其投標(biāo)保函。答應(yīng)這樣要求的投標(biāo)者不得改動(dòng)其標(biāo)書，但被要求順延其投標(biāo)保函有效期。條款十四中有關(guān)投標(biāo)保函的返還和失去的規(guī)定同樣適用于延長期。

十四、（一）投標(biāo)者應(yīng)隨其標(biāo)書提交一份人民幣投標(biāo)保函，金額不少于投標(biāo)價(jià)格的2％。

（二）投標(biāo)保函根據(jù)投標(biāo)者的意愿，可采用以下機(jī)構(gòu)開立的擔(dān)保支票、銀行匯票、不可撤銷信用證或保函的形式：

（1）中國銀行；

（2）中國銀行的任何境外代理行；

（3）在中國經(jīng)營的其他中國、外國銀行；

（4）投標(biāo)者在提交標(biāo)書前即肯定A公司可接受的其他外國銀行。

保函還可以是保險(xiǎn)公司或同地的債券公司的付款保證書。銀行保函和付款保證書必須采用本文件包括的樣本形式；其他形式須事先得到業(yè)主或其代理人A公司的同意。信用證、銀行保函和投標(biāo)保函的有效期應(yīng)比標(biāo)書有效期長一個(gè)月。

（三）如果投標(biāo)者同意按十三款的規(guī)定延長標(biāo)書有效期，則應(yīng)相應(yīng)地把投標(biāo)保函的有效期延長到標(biāo)書有效期結(jié)束后一個(gè)月。

（四）任何未附可接受的投標(biāo)保函的標(biāo)書都將被A公司拒絕。

（五）不成功的標(biāo)書的投標(biāo)保函將盡快返還，不得遲于標(biāo)書有效期結(jié)束后三十天。

（六）成功的投標(biāo)者的投標(biāo)保函將在其開始進(jìn)行工程和按要求提供履約保函后返還。

（七）投標(biāo)保函在下列情況將失去：

（1）投標(biāo)者在標(biāo)書有效期內(nèi)撤標(biāo)；或（2）成功的投標(biāo)者未簽約或未提供必要的履約保函。

十五、供選擇的方案

（一）投標(biāo)者可提供一份完全符合投標(biāo)文件要求的基本標(biāo)書。根據(jù)自己的意愿，投標(biāo)者還可在以下幾項(xiàng)上在基本標(biāo)書之外提出供選擇的方案：

（1）起動(dòng)貸款

在開始建設(shè)工程前，提供無息貸款，可相當(dāng)于投標(biāo)價(jià)格的10％。業(yè)主由此產(chǎn)生的費(fèi)用或存款按條款二十八計(jì)算。

（二）在基本標(biāo)書之外還可提出供選擇的方案。為了在評(píng)標(biāo)中把供選擇的方案考慮在內(nèi)，每一方案應(yīng)伴有價(jià)格細(xì)目表，說明與提交給業(yè)主的基本投標(biāo)價(jià)格相比投標(biāo)者估計(jì)會(huì)增加或減少的費(fèi)用。將對(duì)基本報(bào)價(jià)給予比較、評(píng)估。評(píng)價(jià)最低的投標(biāo)者的供選擇方案將得到考慮。如果供選擇方案是業(yè)主可接受的，將寫入合同。未標(biāo)價(jià)或未提供足夠細(xì)節(jié)的供選擇方案不予接受。

（三）供選擇的技術(shù)方案應(yīng)伴有供全面評(píng)價(jià)的必要信息，包括設(shè)計(jì)計(jì)算、圖紙、方法及原技術(shù)規(guī)范中未涉及的材料、工藝的規(guī)格，以及供選擇方案的標(biāo)價(jià)細(xì)目表和供選擇方案的合同價(jià)格。

（四）只有對(duì)那些在基本報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上提供另外的財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)好處的供選擇方案，業(yè)主才在評(píng)標(biāo)中給予考慮。

十六、標(biāo)前會(huì)議

（一）建議投標(biāo)者或其正式代表參加于＿＿＿＿年＿＿月＿＿日＿＿＿＿＿時(shí)在＿＿＿＿＿舉行的標(biāo)前會(huì)議。

（二）會(huì)議旨在回答可能提出的問題，并使投標(biāo)者有機(jī)會(huì)檢查現(xiàn)場的情況。

（三）投標(biāo)者書面或通過電傳、電報(bào)提出的問題要求在會(huì)議前一周到達(dá)A公司。

（四）會(huì)議記錄，包括提出的問題及答復(fù)的文本將迅速提供給與會(huì)者的全體索取了投標(biāo)文件的具有資格的投標(biāo)者。

（五）如果根據(jù)標(biāo)前會(huì)議，要對(duì)條款六

（一）項(xiàng)所列投標(biāo)文件進(jìn)行修改，應(yīng)由業(yè)主或其代理人A公司通過發(fā)行條款八規(guī)定的附錄來進(jìn)行，而不能通過標(biāo)前會(huì)議記錄來進(jìn)行。

十七、標(biāo)書格式和簽字

（一）投標(biāo)者應(yīng)準(zhǔn)備條款十

（一）規(guī)定的標(biāo)書的一個(gè)原本和兩個(gè)副本，并分別注明“原本”和“副本”。如果兩者之間有不同，以原本為準(zhǔn)。

（二）標(biāo)書原本和兩個(gè)副本應(yīng)打字或用不能抹掉的墨水書就，并由一名或多名有權(quán)責(zé)成投標(biāo)者遵守合同的人士簽字。與標(biāo)書一起應(yīng)有一份書面委托書用以證明授權(quán)。寫有條目和修訂內(nèi)容的每一頁標(biāo)書都要有在標(biāo)書上簽字人士的縮寫簽名。

（三）全套標(biāo)書不應(yīng)有改動(dòng)、行間書寫或涂抹的地方，除非按議程的指示或?yàn)楦恼稑?biāo)者的錯(cuò)誤，但這種情況下改正的地方應(yīng)有在標(biāo)書簽字人士的縮寫簽名。

（四）每位投標(biāo)者只能提交一份標(biāo)書，不包括按條款下五提交的供選擇方案。

投標(biāo)者對(duì)一個(gè)合同只能投一次標(biāo)。

十八、標(biāo)書封緘和標(biāo)記

（一）投標(biāo)者應(yīng)把標(biāo)書原本和兩個(gè)副本分別各裝入一個(gè)內(nèi)信封和一個(gè)外信封，且在信封上注明“原本”、“副本”。

（二）（1）內(nèi)外信封均應(yīng)注明以下地址：

（A公司地址）

（2）注明以下事項(xiàng)：

為建設(shè)合同工程投標(biāo)＿＿＿＿＿＿＿項(xiàng)目

請(qǐng)勿在＿＿＿年＿＿月＿＿日＿＿時(shí)前打開

（三）內(nèi)信封上應(yīng)寫明投標(biāo)者姓名和地址，以便在標(biāo)書誤期的情況下不用打開即可退回投標(biāo)者。而外信封上不能有任何涉及投標(biāo)者的信息。

（四）如果外信封未按規(guī)定注明有關(guān)事項(xiàng)。一旦標(biāo)書被錯(cuò)誤處置或提前打開，A公司對(duì)此不負(fù)任何責(zé)任。提前打開的標(biāo)書將被業(yè)主或其代理人A公司拒絕，予以退回。

十九、提交標(biāo)書最后期限

（一）標(biāo)書應(yīng)按上述地址在＿＿＿年＿＿月＿＿日＿＿時(shí)之前寄至A公司。

（二）業(yè)主或其代理人可通過發(fā)布條款八規(guī)定的附錄延長提交標(biāo)書的最后期限，但至少應(yīng)在原期限前七天通過電傳或電報(bào)通知所有已索取投標(biāo)文件的具有資格的投標(biāo)者。在此情況下，所有原期限下業(yè)主和投標(biāo)者的權(quán)利義務(wù)順延至新期限結(jié)束。

二十、逾期標(biāo)書

A公司在提交標(biāo)書最后期限之后收到的標(biāo)書都將不被打開，退回投標(biāo)者。

二十一、標(biāo)書修改和撤銷

（一）投標(biāo)者在提交標(biāo)書后可對(duì)其進(jìn)行修改或予以撤銷，只要修改文件和撤標(biāo)通知在提交標(biāo)書最后期限前送達(dá)A公司。

（二）投標(biāo)者的修改文件或撤標(biāo)通知應(yīng)按有關(guān)提交標(biāo)書條款的規(guī)定準(zhǔn)備、封緘、標(biāo)記和發(fā)出。撤標(biāo)通知可以通過電傳、電報(bào)送達(dá)，但隨后應(yīng)提交一份有簽名的確認(rèn)件，且其郵戳上日期不能晚于提交標(biāo)書最后期限。

（三）按條款二十四的規(guī)定，任何標(biāo)書在最后期限后不能再進(jìn)行修改。

（四）在提交標(biāo)書最后期限和標(biāo)書有效期滿之間的時(shí)間撤標(biāo)將按條款十四的規(guī)定失去投標(biāo)保證書。

開標(biāo)和評(píng)標(biāo)

二十二、開標(biāo)

（一）業(yè)主或其代理A公司將于＿＿＿年＿＿月＿＿日＿＿時(shí)在辦公地點(diǎn)＿＿＿＿＿＿當(dāng)前出席會(huì)議的投標(biāo)者代表開標(biāo)，參加開標(biāo)的投標(biāo)者代表應(yīng)簽到。

（二）按條款二十一提交了撤標(biāo)通知的標(biāo)書將不再打開。業(yè)主或其代理人將檢查標(biāo)書是否完整，是否提供了要求的投標(biāo)保證書，文件是否簽字以及是否有條理。

（三）在開標(biāo)時(shí)將宣布投標(biāo)者姓名、投標(biāo)價(jià)格及修訂、投標(biāo)保證書、撤標(biāo)通知（如果有）以及其他業(yè)主或其代理人認(rèn)為適宜宣布的事項(xiàng)。

（四）業(yè)主或其代理人將根據(jù)自己的記錄準(zhǔn)備開標(biāo)會(huì)議記錄，并將盡快與評(píng)標(biāo)報(bào)告一起遞交世界銀行。

二十三、過程保密

（一）在公開開標(biāo)后，在向成功投標(biāo)者授標(biāo)前，有關(guān)對(duì)標(biāo)書的檢查、解釋、評(píng)估及比較以及對(duì)授標(biāo)的建議等信息不應(yīng)讓投標(biāo)者或其他與評(píng)標(biāo)過程無關(guān)的人士知曉。

（二）如果投標(biāo)者試圖在此過程中對(duì)業(yè)主施加影響，其投標(biāo)將被拒絕。

二十四、對(duì)標(biāo)書的解釋

為了幫助檢查、評(píng)價(jià)和比較標(biāo)書，業(yè)主和A公司可要求投標(biāo)者就其標(biāo)書作出解釋，包括單位價(jià)格細(xì)目表。提出解釋要求和相應(yīng)在回答均應(yīng)是書面的，或通過電傳或電報(bào)進(jìn)行。除非按條款二十六的規(guī)定，應(yīng)要求對(duì)業(yè)主在評(píng)標(biāo)過程中發(fā)現(xiàn)的教學(xué)計(jì)算錯(cuò)誤進(jìn)行更正，不得對(duì)價(jià)格或其他標(biāo)書要素進(jìn)行修改。

二十五、判定是否符合要求

（一）在詳細(xì)在評(píng)標(biāo)前，業(yè)主和A公司將判定每份標(biāo)書是否符合投標(biāo)文件的要求。

（二）符合要求的標(biāo)書是符合投標(biāo)文件的所有條件和規(guī)格，而沒有實(shí)質(zhì)上的偏差或保留。實(shí)質(zhì)偏差是指對(duì)工程的范圍、質(zhì)量、管理有實(shí)質(zhì)影響，或與投標(biāo)文件不符，對(duì)合同中業(yè)主的權(quán)利和投標(biāo)者的義務(wù)有實(shí)質(zhì)性限制。糾正這樣的偏差或保留，將對(duì)其他提交符合要求的標(biāo)書的投資者的競爭力有不公正的影響。

（三）不符合投標(biāo)文件要求的標(biāo)書將業(yè)主和A公司拒絕。

二十六、改正錯(cuò)誤

（一）被判定實(shí)際符合要求的標(biāo)書，將由業(yè)主檢查是否有教學(xué)計(jì)算方面的錯(cuò)誤。

以下錯(cuò)誤將由業(yè)主改正：

（1）當(dāng)數(shù)字與文字表示的數(shù)額不同時(shí)，以文字表示為準(zhǔn)，除非文中明確以數(shù)字表示為準(zhǔn)；

（2）當(dāng)單價(jià)和以單價(jià)乘以數(shù)量得到的總價(jià)不同時(shí)，以單價(jià)報(bào)價(jià)為準(zhǔn)，除非業(yè)主認(rèn)為單價(jià)存在嚴(yán)重錯(cuò)誤，在這樣的情況下，以總價(jià)報(bào)價(jià)為準(zhǔn)，改正單價(jià)錯(cuò)誤。

（二）業(yè)主可按上述步驟對(duì)標(biāo)書所列數(shù)額錯(cuò)誤進(jìn)行更正，如此更正得到投標(biāo)者的首肯，則對(duì)投標(biāo)者有約束力。如果投標(biāo)者認(rèn)為更正的數(shù)額會(huì)給其造成困難，可撤標(biāo)。不過撤標(biāo)使投標(biāo)者面臨失去投標(biāo)保證書的危險(xiǎn)。

二十七、換算成一種貨幣

投標(biāo)價(jià)格指應(yīng)按一定比例以不同貨幣向投標(biāo)者支付的款額。為了評(píng)價(jià)和比較標(biāo)書，業(yè)主可把不同貨幣表示的數(shù)額（不包括臨時(shí)費(fèi)用，但包括加班費(fèi)）以中國銀行開標(biāo)日人民幣賣出價(jià)將其換算成人民幣。

二十八、評(píng)價(jià)和比較標(biāo)書

（一）業(yè)主和A公司只評(píng)價(jià)和比較那些被判定符合投標(biāo)文件要求的標(biāo)書。只對(duì)基本報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)比，對(duì)評(píng)價(jià)最低的標(biāo)書授予合同。

（二）在評(píng)標(biāo)中，業(yè)主通過下列對(duì)報(bào)價(jià)的調(diào)整，確定每份標(biāo)書的投標(biāo)價(jià)格：

（1）按條款二十六改正錯(cuò)誤；

（2）除去臨時(shí)費(fèi)用和相關(guān)條款。如果發(fā)生臨時(shí)費(fèi)用，計(jì)入工程量表中的偶發(fā)事件。應(yīng)包括有競爭力的加班費(fèi)用；

（3）換算成一種貨幣；

（4）按條款二十八

（三），估加起動(dòng)貸款費(fèi)用；

（5）對(duì)在標(biāo)書價(jià)格和上述調(diào)整中未得到反映的，其他數(shù)量變更、偏差或替代報(bào)價(jià)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整；

（6）其他業(yè)主認(rèn)為對(duì)執(zhí)行合同、價(jià)格和支付有潛在巨大影響的因素，包括標(biāo)書中不平衡、不現(xiàn)實(shí)的單價(jià)的作用。

（三）在評(píng)標(biāo)中，每個(gè)投標(biāo)者按條款十五

（一）的規(guī)定要求的不同的起動(dòng)貸款給業(yè)主造成的費(fèi)用，按年貼息率9％計(jì)算，應(yīng)加在投標(biāo)者的投標(biāo)價(jià)格上。

（四）業(yè)主和A公司保留接受或拒絕任何變更、偏差和替代報(bào)價(jià)的權(quán)利。超出投標(biāo)文件要求的變更、偏差、替代報(bào)價(jià)和其他因素，或?qū)⒔o業(yè)主帶來非主動(dòng)提出的利益的因素在評(píng)標(biāo)中不予以考慮。

（五）在合同執(zhí)行期內(nèi)適用的價(jià)格調(diào)整條款在評(píng)標(biāo)中不予以考慮。

（六）如果成功投標(biāo)者的報(bào)價(jià)與工程師對(duì)合同工程所需實(shí)際費(fèi)用的估計(jì)相差很遠(yuǎn)，業(yè)主將要求成功投標(biāo)者自己承擔(dān)費(fèi)用，把按條款三十四提交的履約保函增加，使業(yè)主能避免成功投標(biāo)者今后在執(zhí)行合同中因錯(cuò)誤引起的損失。

二十九、國內(nèi)投標(biāo)者優(yōu)惠

（一）國內(nèi)投標(biāo)者滿足以下條件，即在評(píng)標(biāo)過程中有資格享受7.5％的優(yōu)惠：

（1）在中國注冊(cè)；

（2）中國國民占有大部分所有權(quán)；

（3）不將超過50％的合同工程（按價(jià)格算）分包給外國投標(biāo)者。

（二）國內(nèi)及外國公司聯(lián)合或合資，只要滿足以下條件，有資格享受優(yōu)惠：

（1）國內(nèi)合伙人滿足上述資格標(biāo)準(zhǔn)；

（2）根據(jù)安排，國內(nèi)合伙人至少完成50％的合同工程（按價(jià)格算）；

（3）沒有外方參與，在技術(shù)或金融方面國內(nèi)合伙人沒有資格進(jìn)行合同工程。

（三）實(shí)行優(yōu)惠須遵守下列程序：

（1）在按條款二十八全面評(píng)標(biāo)后，合乎要求的標(biāo)書被分成下列幾組：

甲組：國內(nèi)投標(biāo)者的標(biāo)書，滿足上述

（一）的標(biāo)準(zhǔn)；和合資投標(biāo)者的標(biāo)書，滿足上述

（二）的標(biāo)準(zhǔn)；

乙組：其他投標(biāo)者的標(biāo)書。

（2）在進(jìn)一步評(píng)估、比較中，相當(dāng)于投標(biāo)價(jià)格7.5％的數(shù)額（按條款二十八調(diào)整后）將被加在B組標(biāo)書的投標(biāo)價(jià)格上。

授標(biāo)

三

十、授標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

按條款三十一，業(yè)主和A公司將把合同交給標(biāo)書符合投標(biāo)文件的要求，且按條款二十八和二十九（如果適用）評(píng)價(jià)后價(jià)格最低的投標(biāo)者，且該投標(biāo)者有能力和資源來有效執(zhí)行合同。業(yè)主和A公司不保證報(bào)價(jià)最低或任何標(biāo)書將被接受。

三

十一、業(yè)主的權(quán)利

盡管有條款三十，業(yè)主保留以下權(quán)利：接受或拒絕任何標(biāo)書；在授標(biāo)前任何時(shí)候取消招標(biāo)，拒絕所有標(biāo)書，且對(duì)因此受影響的投標(biāo)者不負(fù)任何責(zé)任，也無義務(wù)告知投標(biāo)者他的行為動(dòng)機(jī)。

三

十二、授標(biāo)通知

（一）在業(yè)主規(guī)定的標(biāo)書有效期結(jié)束前，業(yè)主將用電傳或電報(bào)（事后用掛號(hào)信書面確認(rèn)）通知成功的投標(biāo)者其標(biāo)書已被接受掛號(hào)信（合同條款中稱作“接受證書”）中應(yīng)明確業(yè)主在考慮工程建設(shè)、完成及維修等因素后將支付給承包人的款額（合同條款中稱作“投標(biāo)額”）。

（二）授標(biāo)通知構(gòu)成合同的一部分。

（三）在成功投標(biāo)者按條款三十四提交一份履約保函后，業(yè)主立即通知其他投標(biāo)者他們的投標(biāo)不成功。

三

十三、簽訂合同

（一）在通知成功投標(biāo)者后28天內(nèi)，業(yè)主將寄去兩份投標(biāo)文件提供的協(xié)議，雙方同意的規(guī)定已寫入。

（二）收到協(xié)議后28天內(nèi)，成功投標(biāo)者簽字、封緘使協(xié)議生效，把兩份都還給業(yè)主。業(yè)主簽字協(xié)議生效后，還給承包人一份。

三

十四、履約保函

（一）在收到接受證書后28天內(nèi)，成功投標(biāo)者應(yīng)按合同條款向業(yè)主提交一份保函，保證將執(zhí)行合同。保函可以使用投標(biāo)文件中提供的格式，也可使用其他業(yè)主接受的格式。

（二）如果成功投標(biāo)者提交的是一份銀行保函，則保函應(yīng)由一家當(dāng)?shù)劂y行，或外國銀行通過一家當(dāng)?shù)卮硇?，或投?biāo)者認(rèn)為業(yè)主可接受的一家外國銀行開具。

（三）如果保函采取債券方式，債券應(yīng)由投標(biāo)者認(rèn)為業(yè)主可接受的債券公司或保險(xiǎn)公司發(fā)行。

（四）如果成功投標(biāo)者未遵守條款三十三、三十四的要求，將構(gòu)成充足理由使業(yè)主取消對(duì)其授標(biāo)，投標(biāo)者還將失去投標(biāo)保證書。

在此情況下，業(yè)主可向其次的評(píng)價(jià)最低的投標(biāo)者授標(biāo)。如果沒有其他投標(biāo)者，可重新招標(biāo)。

第三篇：國際工程招標(biāo)說明書格式

日期：

合同投標(biāo)

一、中華人民共和國從世界銀行申請(qǐng)獲得貸款，用于支付＿＿＿＿＿＿項(xiàng)目的

費(fèi)用。部分貸款將用于支付工程建筑、＿＿＿＿＿＿等各種合同。所有依世界銀行

指導(dǎo)原則具有資格的國家，都可參加招標(biāo)。

二、中國＿＿＿＿＿＿公司（以下簡稱Ａ公司）邀請(qǐng)具有資格的投標(biāo)者提供密

封的標(biāo)書，提供完成合同工程所需的勞力、材料、設(shè)備和服務(wù)。

三、具有資格的投標(biāo)者可從以下地址獲得更多的信息，或參看招標(biāo)文件：

中國Ａ公司

（地址）

四、第一位具有資格的投標(biāo)者在交納＿＿＿＿＿＿美元（或人民幣），并提交

書面申請(qǐng)后，均可從上述地址獲得招標(biāo)文件。

五、每一份標(biāo)書都要附一份投標(biāo)保證書，且應(yīng)不遲于＿＿＿＿＿＿（時(shí)間）提

交給Ａ公司。

六、所有標(biāo)書將在＿＿＿＿＿＿（時(shí)間）當(dāng)著投標(biāo)者代表的面開標(biāo)。

七、如果具有資格的國外投標(biāo)者希望與一位中國國內(nèi)的承包人組建合資公司，需在投標(biāo)截止日期前３０天提出要求。業(yè)主有權(quán)決定是否同意選定的國內(nèi)承包人。

八、標(biāo)前會(huì)議將在＿＿＿＿＿＿（時(shí)間）＿＿＿＿＿＿（地址）召開。

投標(biāo)者須知

一、工程概述（根據(jù)具體情況寫）

二、資金來源

（一）中華人民共和國向世界銀行（以下簡稱ＩＦＩ）申請(qǐng)一筆貸款，用以支

付＿＿＿＿＿＿工程。其中部分貸款將用于支付此合同工程。只有應(yīng)中國政府的要

求，根據(jù)貸款協(xié)議的條件，ＩＦＩ才會(huì)同意付款。除中國外，任何組織不能從貸款

協(xié)議中獲得權(quán)利或取得貸款。

（二）世行貸款只用于支付瑞士和與中國有商貿(mào)關(guān)系世行成員國生產(chǎn)的產(chǎn)品和

提供的服務(wù)。

（三）世行貸款不足的部分將由業(yè)主用中國政府提供的資金支付。

三、資金要求

（一）所有根據(jù)世行的“采購指導(dǎo)原則”具有資格的國家均可投標(biāo)。

（二）本合同項(xiàng)下的一切貨物、服務(wù)均應(yīng)來自上述具有資格的國家。本合同項(xiàng)

下的一切開支僅限于支付這樣的貨物和服務(wù)。

（三）貨物、服務(wù)來源地與投標(biāo)者國籍含義不同。

（四）為說明自己有資格中標(biāo)，投標(biāo)者應(yīng)向業(yè)主提供

（一）所規(guī)定的證明，保

證有效地執(zhí)行合同。為此，業(yè)主和中國Ａ公司在公布中標(biāo)者前，可要求投標(biāo)者更新

其先前提供的資格證明材料。投標(biāo)者提供的材料應(yīng)包括：

（１）法律地位證明文件復(fù)本，注冊(cè)地及主要經(jīng)營場所。如果是合資公司，應(yīng)

提供合資者的材料。

（２）提供主要合同執(zhí)行人的資格、經(jīng)歷證明材料。

（３）填寫執(zhí)行合同計(jì)劃所需設(shè)備。

（４）填寫可能的分包人。

（５）目前進(jìn)行中涉及投標(biāo)者的訴訟的情況。

（６）建設(shè)構(gòu)想細(xì)節(jié)。

（五）投標(biāo)者可更新資格證明申請(qǐng)，在投標(biāo)日親手交出。

（六）由兩家或兩家以上公司組成的合資企業(yè)應(yīng)滿足以下條件：

（１）標(biāo)書和投標(biāo)成功后的協(xié)議書對(duì)所有合資人都有法律約束力。

（２）由所有合資人的授權(quán)簽字人簽署并提交一份委托書，提名合資人中的一

個(gè)為主辦人。

（３）合資主辦人被授權(quán)承擔(dān)義務(wù)，代表任何一位或全體合資人接受指導(dǎo)。整

個(gè)合同的執(zhí)行，包括款項(xiàng)支付僅由合資主辦人辦理。

（４）所有合資人根據(jù)合同條款對(duì)合同的執(zhí)行共同負(fù)責(zé)。這點(diǎn)聲明不僅要在上

述委托書中，也要在標(biāo)書和協(xié)議（投標(biāo)成功時(shí)）中寫明。

（５）隨同標(biāo)書應(yīng)有一份合資伙伴間協(xié)議的副本。

（七）國內(nèi)投標(biāo)者、中外合作、合資投標(biāo)者申請(qǐng)取得７．５％的優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)按

二十九條的要求提供證明合乎標(biāo)準(zhǔn)的材料。

四、投標(biāo)費(fèi)用

投標(biāo)者承擔(dān)準(zhǔn)備和提交其標(biāo)書所需的全部費(fèi)用。無論投標(biāo)情況怎樣，業(yè)主和其

代理人中國Ａ公司都不負(fù)擔(dān)這些費(fèi)用。

五、現(xiàn)場參觀

（一）建議投標(biāo)者去工程現(xiàn)場參觀，以便獲得足夠的信息準(zhǔn)備標(biāo)書，撰寫合同。

現(xiàn)場參觀費(fèi)用由投標(biāo)者自己承擔(dān)。

（二）業(yè)主或其代理人Ａ公司將準(zhǔn)備一份現(xiàn)場參觀交通、食宿安排協(xié)議，在標(biāo)

前會(huì)議上向投標(biāo)者宣布。詳細(xì)情況在第十六條有規(guī)定。

（三）業(yè)主或其代理人Ａ公司將為投標(biāo)者提供通行證，允許其到工程現(xiàn)場作安

排。如果業(yè)主或其代理人因發(fā)放這樣的通行證，造成投標(biāo)者或其代理人、人員遭受

人身侵害（致命或不致命）傷害，財(cái)產(chǎn)遺失或其他損害、開支時(shí)，業(yè)主或代理人不

負(fù)責(zé)。

投標(biāo)文件

六、投標(biāo)文件內(nèi)容

（一）向投標(biāo)者發(fā)售的一套投標(biāo)文件可花費(fèi)＿＿＿＿＿＿美元（元）獲得，包

括以下幾部分：

卷一投標(biāo)者須知

合同條款：一般條款特定條款

卷二技術(shù)規(guī)范（包括圖紙清單）

卷三投標(biāo)表格和附件；投標(biāo)保證書；工程量表；附錄。

卷四圖紙

（二）投標(biāo)文件還包括按條款八在開標(biāo)前發(fā)布的附件和按條款十六召開的標(biāo)前

會(huì)議的會(huì)議紀(jì)要。

（三）具有資格的投標(biāo)者還可購買更多的文件副本，付費(fèi)不退還。（價(jià)格如下，略）

（四）項(xiàng)目承包人、生產(chǎn)者、供貨人和其他人如欲得到投標(biāo)文件，不要直接與

中國Ａ公司聯(lián)系，應(yīng)從具有資格的投標(biāo)者處獲得。

（五）如果在規(guī)定的期限內(nèi)，文件無損壞的被歸還，無論是作為標(biāo)書的一部分

或其他情況下，投標(biāo)者的資格證明費(fèi)可被返還：

（１）若提交標(biāo)書，費(fèi)用的＿＿＿＿＿＿％返還；

（２）若未提交標(biāo)書，在投標(biāo)截止日前歸還文件，費(fèi)用的＿＿＿＿＿％返還。

（六）希望投標(biāo)者認(rèn)真閱讀投標(biāo)文件包含的各項(xiàng)內(nèi)容。投標(biāo)者要承擔(dān)因不遵守

文件規(guī)定導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。不符合文件規(guī)定要求的標(biāo)書將被拒絕。

第四篇：招標(biāo) 合同談判

合同談判

[提問] 1.招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，招標(biāo)人和投(中)標(biāo)人之間是否應(yīng)該進(jìn)行談判? 2.本案例中涉及的幾個(gè)問題雙方如何解決比較合理? <問題l> 招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，招標(biāo)人和投(中)標(biāo)人之間是否應(yīng)該進(jìn)行談判? 1.談判在合同訂立過程中是一個(gè)普遍存在而又十分重要的問題

談判是簽訂合同的前奏。談判不僅關(guān)系到雙方的利益，也關(guān)系到合同的履行，談判是一個(gè)普遍存在而又十分重要的問題。

《招標(biāo)投標(biāo)法》第43條規(guī)定:在確定中標(biāo)人前，招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判。第46條規(guī)定:招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起30日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。

根據(jù)法律的以上規(guī)定，招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，在確定中標(biāo)人前，法律禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人“就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容（①《合同法》第30條規(guī)定:有關(guān)合同標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款或者報(bào)酬、超行期限、履行地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任和解決爭議方法等的變更，是對(duì)要約內(nèi)容的實(shí)質(zhì)性變更。）

①進(jìn)行談判”，換言之，法律并未禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容之外的內(nèi)容進(jìn)行談判。因此，法律規(guī)定，“評(píng)標(biāo)委員會(huì)可以要求投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件中含義不明確的內(nèi)容做必要的澄清或者說明”，這實(shí)際上也是一種談判。

發(fā)出中標(biāo)通知書之后，法律規(guī)定招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)“按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同”，雙方或多或少總會(huì)存在一些在招標(biāo)文件或投標(biāo)文件中沒有包括(或有不同認(rèn)識(shí))的內(nèi)容需要交換意見、需要協(xié)商，并以書面方式固定下來，訂立書面合同的過程也是談判的過程。

因此可見，招標(biāo)投標(biāo)方式訂立的合同，也存在談判情況，并且可以“發(fā)出中標(biāo)通知書”的時(shí)間為界分成兩個(gè)階段—確定中標(biāo)人之前的談判和訂立書面合同的談判，或稱決標(biāo)之前的談判和決標(biāo)之后的談判，只是招標(biāo)投標(biāo)訂立合同的談判與一般訂立合同談判相比，法律規(guī)定了更多的限制條件而已。

因此，我們有必要先認(rèn)識(shí)一下“談判”。2.談判的含義

辭書對(duì)談判的解釋是:有關(guān)方面在一起相互通報(bào)或協(xié)商以便對(duì)某重大問題找出解決辦法，或通過討論對(duì)某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程。

美國談判學(xué)會(huì)主席尼爾倫伯格1968年在他的名著《談判的藝術(shù)》中對(duì)談判賦予的定義是: 1 “只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，或?yàn)槟撤N目的企求取得一致并進(jìn)行磋商，即是談判”。他認(rèn)為，一場成功的談判，對(duì)每一方來說都是有限的勝利者。他把談判看作是一個(gè)“合作的利己主義的”過程。

英國談判學(xué)家馬什長期以來從事談判策略以及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法的研究。他于1971年在《合同談判手冊(cè)》一書中給談判下的定義是:“所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程”。按照馬什的觀點(diǎn)，整個(gè)談判是一個(gè)“過程”。

哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心主任、國際問題分析研究所所長霍沃德·雷法不主張對(duì)談判下 精確的定義，他認(rèn)為，談判即具藝術(shù)性，又具科學(xué)性，對(duì)談判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才顯得科學(xué)。在人們對(duì)談判領(lǐng)域還缺乏深入系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)之前，及早地過于清晰地 界定談判的某些概念，反倒容易束縛談判學(xué)的發(fā)展和完善。雷法認(rèn)為的談判具有科學(xué)性，是指對(duì)談判所要解決的問題進(jìn)行“系統(tǒng)的分析”;藝術(shù)性是指社交的技巧，信任他人、說服他人并為他人所信賴的能力，巧妙地應(yīng)用各種談判手段的能力，以及知道何時(shí)和如何運(yùn)用這 些能力的智慧。

自從人類有了社會(huì)交往，就有了談判，談判有著悠久的歷史。談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。它匯集軍事、外交、政治、經(jīng)濟(jì)、法律、科技、貿(mào)易、管理、文學(xué)、藝術(shù)、演講、心理學(xué)等各種學(xué)科的知識(shí)自成一門學(xué)科—談判學(xué)。

談判學(xué)認(rèn)為，談判具有如下性質(zhì):(l)談判是人的行為。談判這一人的行為性質(zhì)，對(duì)于談判各方來說，既可以成為一種動(dòng)力，也可以成為一種阻力。

(2)談判是滿足需要、獲取利益的行為。但是，談判任何一方的需要都必須從與對(duì)方的合作中或從對(duì)方承諾的某種行為中才能得到滿足。

(3)談判是人與人之間的相互溝通行為。談判各方需要的滿足在相互溝通中實(shí)現(xiàn)。談判各方的溝通包括兩個(gè)方面:利益溝通和信息溝通。利益溝通，即達(dá)成協(xié)議，求得雙方利益的一致或互補(bǔ)，這是談判的目的和本質(zhì)。利益溝通必須以信息溝通為前提條件。相互溝通做來十分不易，其障礙之一在于，談判各方所處的地位和環(huán)境不同，因而看問題的觀點(diǎn)和方法相異。掃除這一障礙的關(guān)鍵是全面地搜集信息，客觀地分析事實(shí)，設(shè)身處地地從對(duì)方的角度去觀察、思考。3.談判的原則(l)客觀性原則

要求談判人全面搜集信息材料;客觀分析信息材料;尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)，如法律規(guī)定、國際慣 2 例等;不屈從壓力，只服從事實(shí)和真理。(2)求同存異的原則

談判的前提是各方需要和利益的不同，但談判的目的不是擴(kuò)大分歧，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決問題的伙伴。(3)公平競爭的原則

談判是為了謀求一致，需要合作，但合作并不排斥競爭。要做到公平競爭，首先各方地位一律平等;其二，標(biāo)準(zhǔn)要公平。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)以一方認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)判斷，而應(yīng)以各方都認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn);其三，給人以選擇機(jī)會(huì)，即從各自提出的眾多方案中篩選出最優(yōu)的方案—最大限度滿足各方需要的方案，沒有選擇就無從談判;其四，協(xié)議公平。尼爾倫伯格認(rèn)為“談判獲得成功的基本哲理是:每方都是勝者”，即我們今天所說的“雙贏”。只有公平的協(xié)議，才能保證協(xié)議的真正履行。強(qiáng)權(quán)之下達(dá)成的不平等協(xié)議是沒有持久約束力的。(4)妥協(xié)互補(bǔ)原則

所謂妥協(xié)就是用讓步的方法避免沖突或爭執(zhí)。但妥協(xié)不是目的，而是求得利益互補(bǔ)，在談判中會(huì)出現(xiàn)許多僵局，而唯有某種妥協(xié)才能打破僵局，使談判得以繼續(xù)，直至協(xié)議達(dá)成。

至于妥協(xié)，有根本妥協(xié)和非根本妥協(xié)之分。談判各方的利益都不是單一的，這表現(xiàn)在談判方案的多項(xiàng)條款中，其中某些主要條款必須是志在必得，不得放棄的，妥協(xié)只能在非根本利益上的條款體現(xiàn)，有時(shí)即使談判破裂也在所不惜，因?yàn)檫@時(shí)在非根本利益上得到補(bǔ)償，也不足以彌補(bǔ)根本的損失。所以，談判前，各方都必須明確自己的根本利益。(5)依法談判的原則

國與國之間的談判要依據(jù)國際法和國際慣例，國內(nèi)商務(wù)談判，自然應(yīng)遵守我國有關(guān)的法律 和法規(guī)。

4.招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中的談判

決標(biāo)前的談判主要進(jìn)行兩方面的談判:技術(shù)性談判(也叫技術(shù)答辯)和經(jīng)濟(jì)性談判(主要是 價(jià)格問題)。在國際招標(biāo)活動(dòng)中，有時(shí)在決標(biāo)前的談判中允許招標(biāo)人提出壓價(jià)的要求;在利用 世界銀行貸款項(xiàng)目和我國國內(nèi)項(xiàng)目的招標(biāo)活動(dòng)中，開標(biāo)后不許壓低標(biāo)價(jià)，但在付款條件、付款 期限、貸款和利率，以及外匯比率等方面是可以談判的。

決標(biāo)前的談判在招標(biāo)人一方是通過評(píng)標(biāo)委員會(huì)來完成的。這一階段談判要達(dá)到的目的，在招標(biāo)人方面，一是進(jìn)一步了解和審查候選中標(biāo)單位的技術(shù)方案和措施是否合理、先進(jìn)、可靠，以及準(zhǔn)備投入的力量是否足夠雄厚，能否保證質(zhì)量和進(jìn)度;二是進(jìn)一步審核報(bào)價(jià)，并在付款條 件、付款期限及其他優(yōu)惠條件等方面取得候選中標(biāo)單位的承諾。在候選中標(biāo)單位方面，則是力求使自己成為中標(biāo)人，并以盡可能有利的條件簽訂合同。同時(shí)，候選中標(biāo)單 3 位還可以探詢招標(biāo) 人的意圖，投其所好，以許諾不涉及投標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性內(nèi)容發(fā)生改變的優(yōu)惠條件，增強(qiáng)自己的競爭力，爭取最后中標(biāo)。

決標(biāo)后談判的目的是將雙方在此以前達(dá)成的協(xié)議具體化和條理化，對(duì)全部合同條款予以法律認(rèn)證，為簽署合同協(xié)議完成最后的準(zhǔn)備工作。決標(biāo)后的談判一般來講會(huì)涉及合同的商務(wù)和技術(shù)的所有條款，下面是可能涉及的主要內(nèi)容:(l)承包內(nèi)容和范圍的確認(rèn);(2)技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和技術(shù)方案;(3)價(jià)格調(diào)整條款;(4)合同款支付方式;(5)工期和維修期;(6)爭端的解決;(7)其他有關(guān)改善合同條款的問題。

當(dāng)然，在合同履行過程中，出現(xiàn)分歧或爭議也可能形成雙方談判的局面，但一般來說，這時(shí)合同已經(jīng)形成，要解決的問題往往是局部的或非根本性的，可以通過對(duì)合同的解釋或借助第三方力量來解決。

<問題2> 本案例中涉及的幾個(gè)問題雙方如何解決比較合理? 關(guān)于合同價(jià)格問題，我們認(rèn)為采用如下處理方式比較合適: 雙方按照中標(biāo)單位的承諾，總承包價(jià)以2月25日?qǐng)?bào)價(jià)為基礎(chǔ)下浮4.9%。作為總價(jià)包干簽訂合同。

由于三大材由建設(shè)方組織實(shí)物供應(yīng)，中標(biāo)單位也同意，那么，雙方應(yīng)按照公平原則，談判解決建設(shè)方供應(yīng)的三大材的結(jié)算價(jià)格問題。一般可按如下方式處理:以為本工程購入材料的原始票據(jù)為計(jì)算依據(jù)，若建設(shè)方供應(yīng)價(jià)格高于中標(biāo)單位投標(biāo)文件中相應(yīng)材料價(jià)格，其差價(jià)應(yīng)由建設(shè)方承擔(dān);若低于中標(biāo)單位投標(biāo)文件中相應(yīng)材料價(jià)格，扣除中標(biāo)單位保管費(fèi)用后的差價(jià)部分雙方應(yīng)合理分成。

對(duì)于優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)問題，我們認(rèn)為，雙方可以在合同中約定基本工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為“優(yōu)良工程”，若實(shí)際工程質(zhì)量達(dá)到“優(yōu)質(zhì)工程”，建設(shè)單位給予一定的優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

這樣既可以保證市場的公平競爭，也可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。

工程的竣工時(shí)間是建設(shè)單位根據(jù)相關(guān)客觀實(shí)際和自身項(xiàng)目情況確定的，本項(xiàng)工程提前竣工，不會(huì)使建設(shè)單位獲得提前收益，反而要增加管理和保養(yǎng)費(fèi)用。同時(shí)，若按招標(biāo)人的建議規(guī)定，工程真的提前，建設(shè)方還要額外支付中標(biāo)單位一筆提前竣工獎(jiǎng)，實(shí)在是一件得不償失的交易。建設(shè)單位堅(jiān)持招標(biāo)文件的規(guī)定是必然選擇—因?yàn)樗豢赡茏龀龈就讌f(xié)。另外，建 4 設(shè)單位提出按時(shí)竣工不獎(jiǎng)，延期竣工處罰的條件，也不是不平等的條款，而是行業(yè)慣例和保護(hù)自己免受損失的一種手段。

第五篇：國際工程合同談判的作用

國際工程合同談判的作用

對(duì)于國際工程承包，業(yè)主通過初步評(píng)標(biāo)并確認(rèn)投標(biāo)者的中標(biāo)資格后，接下來便是艱苦的合同談判階段。合同談判階段實(shí)際上是在有關(guān)法律部門的監(jiān)督下，在盡量遵守招標(biāo)文件的前提下，業(yè)主和承包商為爭取各自利益的討價(jià)還價(jià)過程。從性質(zhì)上講，是指不同國家的有關(guān)法人之間為了實(shí)現(xiàn)在某個(gè)工程項(xiàng)目中的特定目的而簽訂的確定相互權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。合同一經(jīng)簽訂，即具有法律約束力，任何一方不履行合同或履行不當(dāng)，都要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。為了正確履行合同，就必須在合同簽訂之前，熟悉合同條款，并把潛在的可能對(duì)一方不利的條款進(jìn)行約定，分清不可預(yù)見事件的責(zé)任。

普通商業(yè)合同在談判時(shí)，很多合同條款尚未形成，是在談判過程逐漸達(dá)成一致，并形成正式的條文規(guī)定。甲乙雙方簽字生效后，一般情況下是不能更改的。而與普通的商業(yè)合同不同的是，雖然在國際工程招標(biāo)的同時(shí)，業(yè)主（合同甲方）已經(jīng)明確頒布了合同的大部分條款（即要約），承包商（乙方）只有在認(rèn)可這些條款的基礎(chǔ)和前提下，才會(huì)也才能參加投標(biāo)，投標(biāo)的同時(shí)，已經(jīng)意味著承包商對(duì)業(yè)主合同條款的認(rèn)可，即商業(yè)合同的對(duì)要約的承諾。在這種思維的影響下，對(duì)國際工程合同談判的第一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為承包商如果不遵守這些合同條款，就拿不到合同，因此也就沒有必要在這方面多做工作。這是對(duì)國際工程合同本身是過程性合同的特點(diǎn)認(rèn)識(shí)不夠，不知道國際工程合同本身固有的合同實(shí)施過程的不確定性。國際工程合同是一個(gè)持續(xù)的過程合同，隨著合同外界環(huán)境和合同主體本身不可預(yù)見的事件的發(fā)生可以發(fā)生變化。

第二個(gè)對(duì)國際工程合同談判的誤區(qū)，是認(rèn)為合同談判是投標(biāo)的延續(xù)，是投標(biāo)的組成部分，即對(duì)甲方要約進(jìn)行承諾的延續(xù)和組成部分。因此，在合同談判時(shí)，只是對(duì)業(yè)主提出的疑問進(jìn)行答復(fù)；或者只是按照招標(biāo)時(shí)合同條款的要求準(zhǔn)備施工方案、現(xiàn)金流量表、設(shè)備材料進(jìn)場計(jì)劃、施工計(jì)劃等。

而事實(shí)上，國際工程合同談判階段正是我們彌補(bǔ)投標(biāo)時(shí)由于時(shí)間有限所掌握的資料有限可能出現(xiàn)的差錯(cuò)的最佳時(shí)機(jī)，是承包商對(duì)在投標(biāo)時(shí)不想說清或無法定量的內(nèi)容和價(jià)格與業(yè)主進(jìn)行約定并爭取利益的最佳時(shí)機(jī)，是承包商為合同將來執(zhí)行時(shí)減少困難、創(chuàng)造良好條件的最佳時(shí)機(jī)，是承包商通過合同取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。

如何做好合同談判

每個(gè)國際工程承包項(xiàng)目的合同談判從開始到結(jié)束的各個(gè)步驟各有不同，即使是相似的項(xiàng)目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持最大的靈活性。盡管如此，談判的過程并非是無章可循，各個(gè)項(xiàng)目的談判過程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序?qū)Ω鞣N談判基本都是適用的。

一、談判準(zhǔn)備階段

開始談判前，一定要做好談判的準(zhǔn)備工作，只有這樣才能在談判中爭取主動(dòng)。談判的準(zhǔn)備工作可以包括如下幾個(gè)方面內(nèi)容：

1.談判的組織準(zhǔn)備。包括組成談判小組并選定談判組長。一般來說，談判組成員應(yīng)包括有一定的法律知識(shí)、熟悉合同條款的商務(wù)人員，經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員，熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的翻譯人員和有著較為豐富的談判經(jīng)驗(yàn)、能駕馭整個(gè)談判過程的談判小組組長。另外，在每一次合同談判前，承包商的財(cái)務(wù)和法律方面的人員也應(yīng)參與，但可根據(jù)具體情況決定是否實(shí)際參加談判。談判組的組成要做到充分發(fā)揮每一個(gè)成員的作用，組長能夠協(xié)調(diào)組內(nèi)工作。談判組長應(yīng)有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和應(yīng)變能力，而且應(yīng)該具備參加國際工程合同談判的經(jīng)驗(yàn)。進(jìn)行內(nèi)部分工，派定談判角色，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點(diǎn)，進(jìn)退自如。人員的大致分工為：（1）商務(wù)人員。負(fù)責(zé)一般合同條款、特別行政條款、招標(biāo)行政資料的研究。（2）技術(shù)人員。閱讀和熟悉當(dāng)?shù)匾?guī)范和針對(duì)本工程的特殊規(guī)范。（3）翻譯人員。負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)信息的收集，了解當(dāng)?shù)厥袌?、?xiàng)目特殊情況的一些資料。（4）組長。負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)主要求資料的響應(yīng)或反對(duì)，并作為談判發(fā)言人。

2.談判的方案準(zhǔn)備。（1）開始談判前，談判小組需要認(rèn)真研究所有的招標(biāo)資料，列出需要解決問題的清單，并根據(jù)具體問題要有明確的解決方案以及回復(fù)對(duì)方方案的辦法，寫出談判大綱，確定談判的目標(biāo)、任務(wù)和要求，作為進(jìn)行談判工作的指導(dǎo)文件。（2）了解對(duì)方的談判人員以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風(fēng)，分析各自的優(yōu)勢和劣勢。（3）設(shè)計(jì)和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準(zhǔn)備好上、中、下三策，做到臨場不亂。（4）開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個(gè)大致的安排。同時(shí)，預(yù)計(jì)哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對(duì)策。

3.談判的內(nèi)容準(zhǔn)備。國際工程承包合同的內(nèi)容按優(yōu)先順序一般包括以下幾個(gè)方面：合同協(xié)議書、中標(biāo)通知書、投標(biāo)書和投標(biāo)書附錄、專用合同條件、通用合同條件、特殊技術(shù)規(guī)范、國家規(guī)范、圖紙、標(biāo)價(jià)的工程量清單、投標(biāo)書附錄中所列的其它文件等。從談判的內(nèi)容準(zhǔn)備來說，主要應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

（1）招標(biāo)文件中的投標(biāo)人須知部分。在投標(biāo)人須知中，業(yè)主會(huì)對(duì)合同范圍、資金來源、對(duì)承包商的要求、標(biāo)書文件的組成、評(píng)標(biāo)辦法等進(jìn)行規(guī)定。很多人認(rèn)為，這些內(nèi)容只是對(duì)投標(biāo)的指示，由于很少涉及合同具體內(nèi)容而不被重視。但實(shí)際上，有時(shí)投標(biāo)人須知中會(huì)隱藏對(duì)合同實(shí)施很重要的條款。筆者曾經(jīng)歷過這樣一個(gè)項(xiàng)目：2003年11月，筆者在M國參加了一個(gè)公路項(xiàng)目的投標(biāo)，評(píng)標(biāo)過程由于業(yè)主原因，投標(biāo)人須知規(guī)定的6個(gè)月投標(biāo)有效期結(jié)束前，即2004年5月份，評(píng)標(biāo)沒有結(jié)束，業(yè)主要求投標(biāo)人延長投標(biāo)保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，業(yè)主通知我方進(jìn)行合同談判。投標(biāo)人須知15.3條款中規(guī)定，業(yè)主若是推遲授標(biāo)，每月將補(bǔ)償承包商合同總價(jià)的5‰。同時(shí)由于工期為15個(gè)月，合同條件規(guī)定本項(xiàng)目不使用價(jià)格調(diào)整。當(dāng)時(shí)沒有誰能預(yù)料2005年油價(jià)會(huì)大規(guī)模上升，因而對(duì)這項(xiàng)條款沒有什么異議。而隨后施工過程，由于油價(jià)大規(guī)模上升帶動(dòng)各項(xiàng)材料、設(shè)備費(fèi)用上漲的金額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主延期授標(biāo)的補(bǔ)償費(fèi)用。

（2）合同條件部分。對(duì)于使用世界銀行、非洲發(fā)展銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際金融組織資金的合同項(xiàng)目，通常使用FIDIC合同條件或其它國際通用合同條件，這些條款對(duì)所有投標(biāo)人的要求是一樣的，是承包商不能改變的。因此，對(duì)此類合同談判的重點(diǎn)是業(yè)主為此編制的合同專用條件，如付款方式、付款期間、質(zhì)保金扣除比例與返還時(shí)間、業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)等都需要認(rèn)真研究。對(duì)于業(yè)主自己編制的合同條件，則應(yīng)仔細(xì)審查每一個(gè)條款。筆者公司在Z國獲得了一個(gè)大橋項(xiàng)目，項(xiàng)目位于Z國和G國的交界處，使用的是業(yè)主自己編制的合同條件，業(yè)主為Z國公路局。在業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)條款中，業(yè)主把自己的風(fēng)險(xiǎn)限定在只對(duì)發(fā)生在Z國的各類事件引起的業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)責(zé)任?？紤]到G國政治不太穩(wěn)定，合同談判時(shí)我方要求：由于G國的政局變化、叛軍或任何其它政治、軍事、搶劫等風(fēng)險(xiǎn)，也屬于業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)。從而做到防范于未然。

（3）技術(shù)規(guī)范部分。（a）對(duì)于合同實(shí)施地國家規(guī)范，我們不能改動(dòng)，但可盡量爭取同等條件下使用我們熟悉的中國標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范；技術(shù)規(guī)范部分主要是看業(yè)主針對(duì)本項(xiàng)目編制的特殊規(guī)范，看其有無特殊要求，及對(duì)我們不利或我們可以利用的規(guī)定。筆者公司在J國中標(biāo)了一個(gè)公路項(xiàng)目，項(xiàng)目被一條河分成了兩部分，必須經(jīng)常使用該河上的私營收費(fèi)輪渡。規(guī)范規(guī)定，業(yè)主將為承包商提供必要的進(jìn)場道路。因此，在合同談判時(shí)，我們特別要求輪渡作為進(jìn)場道路的一部分。通過業(yè)主協(xié)調(diào)，最終只是象征性地交了一點(diǎn)費(fèi)用。（b）合同談判階段，可根據(jù)情況說服業(yè)主接受較大的變更建議。筆者公司在U國獲得了一個(gè)大橋項(xiàng)目，上部結(jié)構(gòu)原設(shè)計(jì)方案為大跨度連續(xù)梁，投標(biāo)時(shí)明確規(guī)定不接受變更方案。在合同談判過程，我們針對(duì)該工程是政府出資項(xiàng)目，業(yè)主對(duì)成本控制要求嚴(yán)格，結(jié)合我們?cè)谂R近國家有架橋機(jī)的情況，向業(yè)主提出設(shè)計(jì)變更，由大跨度連續(xù)梁變更為后張法預(yù)應(yīng)力T型梁，并提交了所需的技術(shù)數(shù)據(jù)和驗(yàn)算資料。經(jīng)過反復(fù)論證后，業(yè)主同意了我們的變更方案。不僅為業(yè)主節(jié)約了投資，公司也增加了效益。

（4）當(dāng)?shù)厥袌龊晚?xiàng)目的特殊性。不同的市場，或同一市場的不同項(xiàng)目，都有其特殊性或特殊要求。合同談判時(shí)，一定要指出這些特殊要求，減少合同執(zhí)行過程不必要的麻煩。筆者公司在Z國獲得了一個(gè)大橋項(xiàng)目，項(xiàng)目位于Z國和G國的交界處，業(yè)主為Z國公路局。按照兩國的海關(guān)管理，人員和設(shè)備來往兩國必須交納登記費(fèi)。考慮到項(xiàng)目的特殊性，談判時(shí)我們要求：（a）業(yè)主必須保證我們的人員和設(shè)備可以有條件地自由出入Z國和G國，而不必交納登記費(fèi)。（b）在G國境內(nèi)辦理取土場、取沙場以及外接電源必須由業(yè)主協(xié)調(diào)。

二、談判進(jìn)行階段

1.談判開始階段，主要是了解對(duì)方的基本情況，例如對(duì)方主談人員有多大決定權(quán)、是否還有幕后決策人、主談人員的談判風(fēng)格和談判策略等等。除注意主談人員外，對(duì)其他談判人員的情況也應(yīng)注意，注意對(duì)方人員的分工。

2.談判中應(yīng)該向?qū)Ψ角宄磉_(dá)自己的立場，不能因害怕談判失敗而回避自己的觀點(diǎn)。談判中雙方都希望討論自己關(guān)心的問題，在談判中應(yīng)注意引導(dǎo)對(duì)方轉(zhuǎn)向自己關(guān)注的問題。談判中出現(xiàn)僵局是常見的事，在這

種情況下應(yīng)該努力控制自己的情緒，并認(rèn)真對(duì)待對(duì)方的觀點(diǎn)，冷靜分析其合理性，在對(duì)方要求合理的情況下，應(yīng)該積極努力填補(bǔ)雙方立場間的縫隙。當(dāng)然，不能輕易讓步，即使對(duì)方要求合理，也應(yīng)該找一個(gè)我方要求也合理的其它問題同時(shí)解決。

3.表述我方意見。一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學(xué)性和正確性，就要說明自己意見的事實(shí)依據(jù)或符合國際慣例。要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失，談判的目的無非是獲利，如果對(duì)方感到有利可圖，或者覺得不會(huì)失去利益，或者能更少地失去利益，就會(huì)十分重視這種意見，就更容易接受建議。在說服對(duì)方時(shí)，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對(duì)方認(rèn)為所提要求合情合理。要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。

4.反駁對(duì)方觀點(diǎn)。一般說來，在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)談判程序時(shí)，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護(hù)自身的合理要求，有時(shí)也不得不進(jìn)行某種辯論。

（1）反駁時(shí)，可指出對(duì)方論點(diǎn)不正確，不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定；可指出對(duì)方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實(shí)根據(jù)。

（2）采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住重點(diǎn)，切中要害。至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。

（3）措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對(duì)方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對(duì)方的原意，特別是不要蠻不講理。

（4）態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。

（5）辯論的目的是為了較好地取得合同，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。

三、合同簽訂階段

談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致而形成的合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。因此，在達(dá)成一致意見后，擬訂合同條款時(shí)，一定要注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，不要掉以輕心。防止已經(jīng)取得的結(jié)果被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)另一個(gè)陷阱，把爭取到的利益喪失殆盡。

談判策略與技巧

合理利用談判策略與技巧，是達(dá)到合同談判目的重要手段，國際工程合同談判也不例外。常用的談判策略有：

一、聲東擊西法

這是指在談判中，根據(jù)需要有意識(shí)地將會(huì)談的議題引到對(duì)己方并不重要的問題上，借以分散對(duì)方的注意力，達(dá)到己方目的。在談判的過程中，只有更好地隱藏其真正的利益，才能更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。其主要目的是：

1.盡管雙方所討論的問題對(duì)我方是次要的，但采用這種策略可能表明，我方對(duì)這一問題很重視，進(jìn)而提高該項(xiàng)議題在對(duì)方心目中的價(jià)值，一旦我方做出讓步后、能使對(duì)方更為滿意。

2.為承包商關(guān)心的議題會(huì)談鋪平道路。以聲東擊西的方式摸清對(duì)方的虛實(shí)，排除承包商關(guān)心的議題談判時(shí)可能遇到的干擾。

3.把某一議題的討論暫時(shí)擱置起來，以便抽出時(shí)間對(duì)有關(guān)的問題作更深入的了解，查詢更多的信息和資料。

4.作為緩兵之計(jì)，一方面以繼續(xù)談判來應(yīng)付，另一方面則另找其它對(duì)策，可能就會(huì)較容易達(dá)到目的。

二、先苦后甜法

這是指在談判中己方為了達(dá)到自己預(yù)定的目的，先向業(yè)主提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法．以此獲得己方的最大利益。同時(shí)，應(yīng)該注意任何策略的適用都有一定限度，在運(yùn)用此策略時(shí)，起先提出的要求不能過于苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能與通行的慣例和做法相距太遠(yuǎn)。否則，會(huì)使對(duì)方覺得缺乏誠意。（李淮峰）