第一篇：國際商務(wù)經(jīng)典談判案例分析

國際商務(wù)經(jīng)典談判案例分析

@案例三

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報價2．4億日元，設(shè)備費(fèi)12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o．09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月，65O萬元曰元。

背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場．也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85％，而中方僅為40％左右。

問題：1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？

2．買方如何評論？

@分析：1．賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報價，逐項(xiàng)解釋的方式。

2．買方面對賣方的分項(xiàng)報價和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論。

評論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評論；其二，設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機(jī)進(jìn)行評論，如清洗工序的設(shè)備價值；其三，技術(shù)服務(wù)。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評論。

經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析--DSC 經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析

商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報策略取得談判勝利的案例。

◆掌握情報，后發(fā)制人

在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

▲評點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。

◆制造虛假情報，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進(jìn)的價格低26%。

▲評點(diǎn)：在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。

◆掌握環(huán)境情報，以靜制動，靜觀其變 1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹鴮θ?、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機(jī)床。

▲評點(diǎn)：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

◆厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時 80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時我方也根據(jù)對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了?！?/p>

▲評點(diǎn)：在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功?！臬@得有用情報，正確認(rèn)定價值 1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進(jìn)行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。

▲評點(diǎn)：在我國的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結(jié)果會完全不同?！粽莆諝v史情報，逼出談判底牌 我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報，所以不為美方的威脅所動，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

▲評點(diǎn)：從某種意義上講，談判中的價格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝

@案例六

意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意力降價40%)改善5％(要求意方降價35％)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降35%,，實(shí)在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后．建議休會下午2：00再談。下午復(fù)會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報，與助手、項(xiàng)目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價、機(jī)票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％。”意方聽到中方有改進(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。

問題：1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？

2．中方破戲的戲做怎么評價？

3．意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何? @分析：1．貴方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。

2．若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時機(jī)改成確有回意大利航班的時間．至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會更好?；蛉杂迷挘恢v“若不接受，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國”的話。

3．中方破戲破的較好。

4．雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。

@案例二

天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問題：1．A公司的探詢是否成功?為什么? 2.天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么? 3．天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’

@分析： 1．天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。

2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。

3．天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項(xiàng)目在詢價的錯覺。

@案例一

歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1．歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？

2．構(gòu)成其談判因素有哪些？

3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判? @分析：1．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。

2．構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——?dú)W洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進(jìn)入中國市場——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境.3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。@案例四

曰本某公司向中國某公司購買電石．此時．是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小．若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。工廠代表十分滿意． 日方也滿意，問題：1怎么評價該談判結(jié)果? 2．該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？

@分析：1．談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價格水平。

2．中方組織上基本成功，主要原因：巾場調(diào)查較好一—有量有性；分工明確——價格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防.江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對自己有好處．來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗.問題：1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么? 2．外商的主持談判成功在哪兒? 3．北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？

4．有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)? @分析： 1．這不算聯(lián)合對外的談判．因?yàn)樗O(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。

2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。

3．北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。

4．有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實(shí)現(xiàn)。

第二篇：國際商務(wù)談判案例分析

案例

山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判

1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。”第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。

請分析下列問題：

（1）我方廠長在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？

（2）我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？

（3）請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。

分析:

（1）我方廠長在談判中運(yùn)用了進(jìn)攻性的談判技巧，談判中態(tài)度強(qiáng)硬，從容不迫。使談判主動權(quán)始終掌握在我方的手中。

（2）原因1我方事先掌握了日方編織袋生產(chǎn)線的準(zhǔn)確的市場價格，使得日方難以利用信息不對稱性來謀取暴利。2我方故意做出同另一家西方公司的洽談聯(lián)系，使得日方在心理上產(chǎn)生競爭壓力。3我方態(tài)度強(qiáng)硬，從容不迫，給日方傳遞的信號是這個談判不管成功與否，對我方并不會產(chǎn)生什么影響，不是勢在必得的。這樣綜合起來，使得日方最后要做出讓步。

（3）1日方的編織袋生產(chǎn)線這個產(chǎn)品并不是僅此一家，還有來自日本和西方的同行的競爭，而且中方的談判人員有意同其同行進(jìn)行洽談聯(lián)系，使得日方產(chǎn)生心理上的壓力。2中方談判人員了解其產(chǎn)品的準(zhǔn)確市場定價，而且態(tài)度強(qiáng)硬，并不著急成交。而日方卻又面臨來自同行的競爭壓力，如果不盡快成交，恐會被同行搶生意。3日方此前在中國并沒有成功談判先例，在利潤可觀的基礎(chǔ)上就可以選擇成交，如果太貪婪，恐怕會失去整筆生意。

第三篇：國際商務(wù)談判引導(dǎo)案例

【引導(dǎo)案例】

2004年4月，國務(wù)院召開專題會議，就發(fā)展高速鐵路和機(jī)車裝備問題提出一個重大指導(dǎo)方針：“引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，聯(lián)合設(shè)計生產(chǎn)，打造中國品牌。”在“中國鐵路”這個世界最大的棋盤上，一場需要深謀遠(yuǎn)慮、大智大勇的大國博弈開始了。

中國決定海納百川，博采眾長，走“引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新”的技術(shù)道路。于是，掌握和代表著當(dāng)今世界高鐵技術(shù)制高點(diǎn)的四大跨國集團(tuán)：德國西門子、法國阿爾斯通、日本川崎重工和加拿大龐巴迪紛至沓來，進(jìn)入中國的旋轉(zhuǎn)門。紅地毯上出演了真誠而熱烈的美酒加咖啡的歡迎儀式，中國東道主們個個西裝革履，彬彬有禮——因?yàn)樗麄兌际堑氐赖摹皩W(xué)生輩”。改革開放以來，何華武、張曙光、鄭健以及鐵道部領(lǐng)導(dǎo)和高層技術(shù)人員都曾多次到這幾個國家或留學(xué)、或考察訪問、或參加相關(guān)學(xué)術(shù)會議。那時他們還年輕，坐在西方的高速列車上，風(fēng)一樣的速度讓他們眼界大開，激動不已——火車原來可以跑得這樣快呀，“火車跑得快、全靠車頭帶”的模式原來可以改變，牽引動力可以分散到各個車廂啊!他們不斷向東道主表達(dá)著真誠的敬意，同時又覺得臉上一陣陣潮紅，中國的火車何年何月才能趕上西方的速度啊?

可以肯定，當(dāng)時他們誰都沒有預(yù)料到，這個激動人心的時刻來得這樣快，這個偉大的歷史使命竟然是在自己的手上完成的。改革開放，為他們締造人生輝煌提供了千載難逢的機(jī)遇!

那是2004年初夏的早晨，學(xué)生和老師分坐在談判桌兩側(cè)。1

中國“學(xué)生”們注意到，座中的德國老師們不僅鼻子最高，神情也相當(dāng)倨傲。他們確實(shí)有恃才傲物的資本——德國高鐵堪稱世界一流，他們的精密制造技術(shù)也一向是稱雄世界、無可匹敵的。

中方鄭重表示，希望引進(jìn)各國高鐵機(jī)車車輛制造的先進(jìn)技術(shù)，不過，張曙光明確表示：“參觀過故宮的外國朋友都知道，進(jìn)入中國大門是有門檻的。我們的門檻就是：整個市場只有一個入口，不搞“諸侯混戰(zhàn)”。整個中國只有一個買主，就是鐵道部。從整車技術(shù)到任何一個零部件，都由鐵道部代表中國政府，統(tǒng)一招標(biāo)、統(tǒng)一向制造商下訂單。”同時他鄭重地約法三章：“要想進(jìn)入中國鐵路市場的外國朋友，必須實(shí)行關(guān)鍵技術(shù)全面轉(zhuǎn)讓，必須使用中國品牌，實(shí)行本土化生產(chǎn)，必須價格合理……”

行事謙恭的日本人頻頻點(diǎn)頭，性情浪漫的法國人報以燦爛的微笑，表情深沉的加拿大人不動聲色，只有盛產(chǎn)哲學(xué)家的德國人保持著“哲學(xué)式”的孤傲。在他們看來，一流的德國高鐵技術(shù)是中方非買不可的。萬萬沒想到，兩個月后，鐵道部一位負(fù)責(zé)人嚴(yán)肅而又不失幽默地對西門子公司談判代表說：“你們德國人長著方腦袋!”

連德國人都不好意思地笑了，那笑容分明含著幾絲苦澀——因?yàn)樗麄兂龊跻饬系爻鼍至恕?/p>

那些日子，長春客車公司同時拉住法國阿爾斯通和德國西門子分別談。那意思很明白，誰的價格優(yōu)惠就跟誰合作。但過于自信的德國代表根本沒把法國對手看在眼里，也完全不考慮中方意

愿，“方腦袋”和大鼻子挺得高高的，就是不肯圓通，咬住每列原型車單價3.5億元人民幣、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)3.9億歐元的天價，死不松口。

他們的一口價就是“底線”，天下哪有這么做生意的?

所有談判進(jìn)程當(dāng)然都在鐵道部的密切關(guān)注之中。開標(biāo)前夜，即2004年7月27日，雙方依然沒有達(dá)成協(xié)議。深夜，張曙光親自出面斡旋，話說得語重心長和直截了當(dāng)：“作為同行，我對德國技術(shù)是非常欣賞和尊重的，很希望西門子成為我們的合作伙伴，但你們的出價實(shí)在不像是伙伴，倒有點(diǎn)半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以負(fù)責(zé)任地表明中方的態(tài)度：你們每列車價格必須降到2.5億元人民幣以下，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)必須降到1.5億歐元以下，否則免談?！?/p>

德方首席代表靠在沙發(fā)椅上，不屑地?fù)u搖頭：“不可能?！?張曙光堅(jiān)定地說：“中國人一向是與人為善的，我不希望看到貴公司就此出局。何去何從，給你們5分鐘，出去商量吧?！?/p>

“方腦袋”確實(shí)像個撬不開的錢匣子，商量回來，腦袋仍然很“方”，沒有一點(diǎn)圓通的余地。

第二天早晨7時，距鐵道部開標(biāo)僅有兩個小時，長客宣布，他們決定選擇法國阿爾斯通作為合作伙伴，“雙方在富有誠意和建設(shè)性的氣氛中達(dá)成協(xié)議”。

大夢初醒的德國人呆若木雞。早餐桌上，得意洋洋的法國人品著香甜的咖啡，還不忘幽了德國哥們兒一默：“回想當(dāng)年的滑

鐵盧之戰(zhàn)，今天可以說我們扯平了?！?/p>

“德國人從中國的旋轉(zhuǎn)門又轉(zhuǎn)出去了”，消息傳開，世界各大股市的西門子股票隨之狂瀉，放棄世界上最大、發(fā)展最快的中國高鐵市場，顯然是戰(zhàn)略性的錯誤。西門子有關(guān)主管執(zhí)行官遞交了辭職報告，談判團(tuán)隊(duì)被集體炒了魷魚。

第四篇：國際商務(wù)談判期末案例

國際商務(wù)談判期末案例

案例一：經(jīng)理層的尷尬

這個案例主要是針對管理層在談判中有關(guān)信任的討論與分析。我們身處于一個商業(yè)高度發(fā)達(dá)的信息社會里，在這個市場上的所有公司都在競爭的激流里碰撞、牽制、合作和淘汰。本案例的公司就處于一個競爭對手林立的時期，其主要的買家（軍方和政府）的購買量逐漸下降，為了緩解壓力避免淘汰，決策者裁減員工25％、資本支出削減75％和巨大的人事調(diào)動。

在這樣的背景下，面臨最大壓力的是經(jīng)理層。經(jīng)理層上面有董事會，直接將目標(biāo)下達(dá)到經(jīng)理層。在我們的現(xiàn)實(shí)的公司企業(yè)中，董事會是訂立目標(biāo)，并加以期限讓經(jīng)理層完成，如國外的日化巨頭寶潔。而且董事會給出的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的條件是有限的，很少在乎你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程，最看重的是你能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和超額完成多少，這樣的壓力直接加在經(jīng)理層上。案例中董事會要求總經(jīng)理在第二年提高利潤增長幅度，并且明確告訴總經(jīng)理如果不能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，董事會將要求總經(jīng)理辭職。而且在這一年里，實(shí)現(xiàn)設(shè)備的更新和擴(kuò)充是不現(xiàn)實(shí)的而且董事會更加不會通過巨額的資本投入。所以重重的壓力就壓在了經(jīng)理的身上。在總經(jīng)理接到目標(biāo)后，需要將這個方向與同級與下級開會討論分析，制定適合的計劃并將更細(xì)的任務(wù)分配下去，案例中總經(jīng)理接到任務(wù)后立即在經(jīng)理層召開會議，商討如何完成董事會定下的目標(biāo)。

在這樣的背景下，會議毫無疑問是要舉行的。但這個經(jīng)理層討論組中，人與人之間的信任程度高低是這個會議是否成功的關(guān)鍵、是這個目標(biāo)任務(wù)分配是否順利的關(guān)鍵、更是能否完成讓公司完成目標(biāo)的關(guān)鍵。本案例中討論的重點(diǎn)就是信任程度的高低與結(jié)果好壞的關(guān)系。

1.在談判中，低信任水平小組。

低信任水平小組的成員拒絕深入探討公司面對的局面，他們會在會上所做的是不斷指責(zé)總經(jīng)理和董事會的短見。最后的結(jié)果是總經(jīng)理無法按照董事會的意圖使參會人員達(dá)成一致，無奈之中只好采用強(qiáng)硬手段再加上解雇的暗示來形成一個決議。而副總經(jīng)理們十分不情愿地在少數(shù)幾個方案中選出一個方案，進(jìn)一步壓縮生產(chǎn)線，重視利潤率高的產(chǎn)品生產(chǎn)，或者再一次大幅度裁員。

在工作學(xué)習(xí)中，這樣低信任水平討論“小組”的情況比比皆是。1996年娃哈哈與達(dá)能達(dá)成合作協(xié)議，在長達(dá)十年的合作里兩邊并沒有培養(yǎng)出較高的信任水平。在十年后，達(dá)能欲低價收購?fù)薰r，娃哈哈與達(dá)能斷裂合作，并爆發(fā)了相互指責(zé)的口水戰(zhàn)。娃哈哈指出他們原本合作的目的是以市場換取技術(shù)，但在與達(dá)能長達(dá)十年的合作中并沒有在達(dá)能身上取得很好的現(xiàn)金生產(chǎn)技術(shù)，故合作斷裂；達(dá)能則表示娃哈哈違反了當(dāng)初的合作協(xié)議，沒有很好的完成當(dāng)初說好的，故合作中斷并將娃哈哈送上法庭?？梢娫诖税咐袃烧呤呛献髡?，就像一個討論組中的兩個人。他們互相指責(zé)對方的不對之處，并沒有提出對于合作有益的建議。他們之間的合作斷裂可見他們之間的信任水平極低，而且可以說是無信任水平。

另一個例子在生活中經(jīng)常發(fā)生。在旅行中經(jīng)常會在這樣、那樣的選擇中進(jìn)行成員之間的小組討論。低水平信任程度對討論的過程與結(jié)果有著巨大的影響，如前一年本人和三友人出國旅游時，開始我們之間并沒有培養(yǎng)出高水平的信任程度，所以在剛剛到達(dá)國外的第一站討論如何進(jìn)行旅游路線時，發(fā)生了不愉快的經(jīng)歷。有人提出自駕車先向南行駛、有人反對并表示搭乘公共交通向中部進(jìn)發(fā)、而我的建議是選擇自駕車先在首都停留幾天休整一下再出發(fā)。在各種意見中我們出現(xiàn)了抱怨與不滿，有事還有簡單的指責(zé)。在低信任水平影響下，我們沒有提出很好的建議（不過很快我們就調(diào)整好了）。

在上面的兩個企業(yè)與生活的例子中，我們得出低信任水平討論小組出現(xiàn)的原因：a.在有壓力的情況下，組員間互相埋怨，無法從整體情況出發(fā)分析情況。B.他們不愿意再遇到困難是承擔(dān)責(zé)任，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為責(zé)任不是個人的，沒有集體意識。C.他們的目光比較受限制，僅僅看到目標(biāo)而不愿提出可行的方案。

2.在談判中，高信任水平小組。

他們在分析公司面對的問題時表現(xiàn)出充分的理解，盡管他們也對不能實(shí)現(xiàn)設(shè)備的廣信和擴(kuò)充表現(xiàn)出失望的情緒。他們提出了一些有助于公司長遠(yuǎn)發(fā)展的方案：將附近空閑的廠房出租，更多的使用半加工和全部完工的產(chǎn)品等。經(jīng)理們還提出選擇有市場前景的新產(chǎn)品，加快這些產(chǎn)品從開始到生產(chǎn)的進(jìn)程。他們還同意重新修訂短期和長期的計劃，并打算向董事會提出他們的全新觀點(diǎn)。

因?yàn)楹玫睦雍芏?，比如很多大型跨國集團(tuán)的管理層內(nèi)部都有很高的信任程度，比如寶潔、聯(lián)合利華和麥當(dāng)勞等。他們的企業(yè)文化中很強(qiáng)調(diào)的就是人與人之間的信任，極力在公司內(nèi)部營造出家庭的氣氛提高員工之間的信任程度。如麥當(dāng)勞，在入職時每一位員工都會進(jìn)行入職培訓(xùn)，開始就讓每一個基層員工有一種信任度。在進(jìn)一級的晉升中，還有各種的培訓(xùn)加強(qiáng)你與管理層的信任度。所以在麥當(dāng)勞工作中，如果遇到一些難題而且需要多人合作解決時，每一個成員都極少指責(zé)對方，反而是積極提出解決方案和著手開始解決難題。

經(jīng)過分析高信任水平小組，得出以下原因。a.彼此的信任度高，是他們互相幫助，重視集體利益。b.他們的目光不只放在一個目標(biāo)上，而是把注意力放在一系列的目標(biāo)上，既有短期的也有長期的。c.他們能虛心的聽取各種方案，選出有希望的方案，并制定出可行的行動方案。D.他們善于各部門融合在一起，是每個部門都發(fā)揮自己的作用。

此案例我們首先要認(rèn)識什么事信任。有人有一下解釋：向別人暴露你的易受傷之處，而此人的行為不在你的控制之下。如果此人濫用或者沒有能夠保護(hù)你的易受傷之處，你講因此而遭受懲罰，損失或者被剝奪幸福和快樂；如果此人按照你的意愿行事或者保護(hù)了你的易受傷之處，你可能獲得利益，回報或者滿足將大大超過你所受到的傷害。我們也知道信任是決定人們關(guān)系的基本因素，所以在以上案例中信任在討論小組才有如此大的影響作用。

我們最像知道的是如何增進(jìn)相互信任，提出以下幾點(diǎn)建議：a.在教育培訓(xùn)中，建立信任獎勵機(jī)制。B.通過彼此間在信任行為上的訓(xùn)練，逐漸在人們的觀念上建立信任的信心。C.在談判中，如果有不信任的情緒存在，不要回避而應(yīng)當(dāng)與對方開誠布公地討論引發(fā)不信任的原因是什么，因?yàn)椴恍湃问怯捎谙嗷ゲ焕斫夂驼`會造成的。D.通過制定規(guī)章制度爭搶人們對相互信任的信心。

案例二：公司政策

本案例的內(nèi)容是湯姆的車子損壞了，向調(diào)停員協(xié)調(diào)保險賠償?shù)慕痤~多少中，湯姆如何利用對方保險公司的政策盡可能爭取多的賠償。

第一回合：開始調(diào)停員出價3300美元，湯姆表示要4000美元。調(diào)停員表示不可接受，湯姆表示價格不是最重要，他只是需要一個合理的賠償。調(diào)停員表示最多3500美元，這是公司政策規(guī)定的。

在第一回合的談判中，湯姆給出了心中的理想價格4000美元。而對方調(diào)停員表示他必須按照公司的規(guī)定，最高只能給出3500美元的價格。從中我們可見兩人都有其理由，我們并不能怪責(zé)調(diào)停員太摳門，因?yàn)檎{(diào)停員也只是公司的一個員工，其必須按照公司的政策行事。

所以在第一回合中，湯姆似乎處于劣勢。但湯姆把握了談判的最基本的一點(diǎn)，就是堅(jiān)持自己的目標(biāo)，并不容易的放棄。

第二回合：湯姆表示太低，讓對方告訴其3500美元是如何計算出來。對方表示3500美元是公司政策最高的賠償金額，對方可以接受也可以拒絕。湯姆表示對對方的理解，尊重對方按照公司政策行事。然后再約對方調(diào)停員其他時間再商談。

在第二回合的談判中，對方調(diào)停員表現(xiàn)出對談判不耐放的態(tài)度，告訴對方要么接受要么拒絕。此時湯姆表現(xiàn)出理解和尊重的態(tài)度，這非常符合談判中的合作原則談判法：a.對事不對人。B.著眼于利益而非立場。c.創(chuàng)造雙贏方案。D.引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn)。湯姆在這一回合中，做到了理解對方，讓對方有了重新回到談判桌的信心。然后湯姆表示另約時間再談判。

第三回合：湯姆非常尊重對方調(diào)停員對公司政策的堅(jiān)持，所以利用公司的政策將價格一步步提高到自己的理想水平，并且取得了令自己也沒想到的高賠償。而且在達(dá)到此目的的前提是沒有損害調(diào)停員對公司政策的堅(jiān)持，所以調(diào)停員接受了湯姆的最終價格4012美元的賠償。

在這一個回合中，湯姆站在了理解和尊重調(diào)停員堅(jiān)持公司政策的基礎(chǔ)上，對對方公司的政策進(jìn)行了深入的了解。湯姆的做法有以下的優(yōu)點(diǎn)：對對方的理解，使得對方重新回到了談判桌進(jìn)行談判；控制好對方的談判情緒，使對方不會對自己反感，從而可以有更大的空間達(dá)成自己的目標(biāo)；加強(qiáng)了交流，并著眼利益而非立場，這樣使對方調(diào)停員理解湯姆的爭取并不是針對其個人，而是對自己利益的一種爭?。粍?chuàng)造了雙贏的方案，湯姆抓住了對方調(diào)停員對公司政策的堅(jiān)持與不退讓的心理，根據(jù)對方公司的政策一步步提出自己的利益爭取點(diǎn)，這樣既不傷害對方，也達(dá)到了自己對賠償金的要求，這是一個雙贏的方案。所以在這個案例中，湯姆是一個成功的談判者。

對上面兩案例的總結(jié)

作為一名談判者，我覺得首先要有強(qiáng)烈的目標(biāo)意識，然后并不需要咄咄逼人，要表現(xiàn)出更多的理解談判對方，并從對方的角度考慮問題，讓對方能意識到要創(chuàng)造一個雙贏的方案，而不是你死我活的爭奪戰(zhàn)。我希望我們都能成為一名合格的談判者。

第五篇：商務(wù)談判案例分析

案例分析

案例：我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.分析：首先，這位工程師了解了大量的相關(guān)資料和市場價格，樹立了誠實(shí)可信、富有合作精神的談判者形象，順利的談成了第一筆生意，制造的良好的談判氛圍，并掌握了談判的節(jié)奏，處于主動地位，然后在談第二筆生意時，美國報出了最高的開盤價，給予中方較大的還價空間，而中方由于掌握了談判的先機(jī)，直接給出了成交價格，美方則采取了虛張聲勢的策略，企圖以終止合作威脅中方讓步，談判陷入僵局，而中方由于了解市場價格，看穿了美方的談判策略，并且耐心等待，等來了與美方的再次談判，并點(diǎn)明了市場價格和自己堅(jiān)定的立場，做出了最后的讓步，最后雙方順利達(dá)成交易。