第一篇：藥品學(xué)術(shù)推廣方案

藥品學(xué)術(shù)推廣方案 2008-10-06 16:52 學(xué)術(shù)推廣會(huì)議是醫(yī)藥代表進(jìn)行工作的主要手段。此類(lèi)會(huì)議的種類(lèi)很多，包括大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)（全國(guó)、大區(qū)和省市范圍），小型科室研討會(huì)，醫(yī)院藥事會(huì)和各級(jí)學(xué)術(shù)團(tuán)體組織參與的各類(lèi)學(xué)術(shù)會(huì)議。下面具體說(shuō)明各種會(huì)議的操作程序：

一、大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)程序

1、一般此類(lèi)會(huì)議由市場(chǎng)部或大區(qū)召開(kāi)，須按照審批程序進(jìn)行報(bào)批。

2、選定會(huì)議報(bào)告人，一般為3---4人。須選擇1---2位全國(guó)知名專(zhuān)家，1---2位當(dāng)?shù)貦?quán)威人士，市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理或醫(yī)學(xué)部做產(chǎn)品介紹。

3、確定會(huì)議時(shí)間和地點(diǎn)。確定會(huì)議總協(xié)調(diào)人和具體負(fù)責(zé)人。明確每人的分工和責(zé)任，一般有專(zhuān)人負(fù)責(zé)專(zhuān)家全程事務(wù)，專(zhuān)人負(fù)責(zé)資料分發(fā)和會(huì)議幻燈等用品，專(zhuān)人負(fù)責(zé)住宿交通接待等事務(wù)，專(zhuān)人負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)布置產(chǎn)品宣傳等。

4、由所轄區(qū)域各級(jí)負(fù)責(zé)人安排邀請(qǐng)參會(huì)代表，必須有公司正式請(qǐng)柬。

5、接待人員（公司所有參會(huì)人員）必須統(tǒng)一服裝，佩帶會(huì)務(wù)標(biāo)志，規(guī)范舉止、言行。

6、會(huì)議發(fā)放物品包括：會(huì)議日程，產(chǎn)品資料（多種），會(huì)議報(bào)告或論文集，禮品等。

7、會(huì)場(chǎng)布置時(shí)須考慮公司形象。要安排會(huì)議名稱(chēng)條幅，標(biāo)語(yǔ)，各種招貼畫(huà)。要設(shè)有展臺(tái)，公司展板，產(chǎn)品樣品和其他產(chǎn)品資料。

8、會(huì)議結(jié)束后，各地須安排醫(yī)藥代表進(jìn)行回訪以增強(qiáng)同醫(yī)生的聯(lián)系。若難以安排回訪，則須寫(xiě)感謝函給每一位代表。

二、小型科室研討會(huì)的程序

此類(lèi)小型科室研討會(huì)是醫(yī)藥代表進(jìn)行推廣工作的主要形式。在此類(lèi)會(huì)議之前，醫(yī)藥代表必須將有關(guān)產(chǎn)品的資料如產(chǎn)品介紹、幻燈片等熟記于心。只有這樣才能開(kāi)好科室研討會(huì)。此會(huì)的主角是醫(yī)藥代表。組織此類(lèi)會(huì)議的目的是：詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品并逐漸與處方醫(yī)生建立良好的個(gè)人關(guān)系。在組織此會(huì)時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

1、參會(huì)人員最好是本院1—2個(gè)科室的主要醫(yī)生。醫(yī)藥代表應(yīng)在其中選定將來(lái)的目標(biāo)醫(yī)生。

2、會(huì)議主持人應(yīng)是科室主任。會(huì)議應(yīng)主要依托該科室來(lái)進(jìn)行，給人感覺(jué)應(yīng)是科室自己組織的學(xué)術(shù)會(huì)議。

3、會(huì)議時(shí)間最好是該科室的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間。

4、會(huì)議地點(diǎn)也應(yīng)是本院或本科室的會(huì)議室。

5、會(huì)議開(kāi)始時(shí)應(yīng)由醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品介紹，然后由主持教授展開(kāi)討論。如果時(shí)間允許，可以介紹一下公司的情況。

6、會(huì)議發(fā)放資料應(yīng)是產(chǎn)品詳細(xì)介紹，論文集和國(guó)內(nèi)外臨床進(jìn)展等。應(yīng)附有小禮品。

三、醫(yī)院藥事會(huì)的產(chǎn)品報(bào)告

一般各醫(yī)院在進(jìn)藥前會(huì)給廠家一次產(chǎn)品介紹的機(jī)會(huì)。這樣的會(huì)議時(shí)間會(huì)很短，大約5—10分鐘。參加人員一般為醫(yī)院藥事會(huì)成員。因此，醫(yī)藥代表要學(xué)會(huì)善于利用這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)展示公司形象。報(bào)告的主要內(nèi)容應(yīng)是我公司產(chǎn)品的主要特點(diǎn)以及和競(jìng)爭(zhēng)品種不同的地方。若此醫(yī)院不太了解我公司，則應(yīng)花1—2分鐘將公司主要特點(diǎn)介紹一下。參加此類(lèi)會(huì)議必須儀態(tài)端莊，口齒清晰。

四、各類(lèi)學(xué)術(shù)會(huì)議的參與

一般國(guó)內(nèi)大型學(xué)術(shù)會(huì)議均由市場(chǎng)部或醫(yī)學(xué)部組織參與。醫(yī)藥代表參與的主要是各省的會(huì)議或協(xié)同市場(chǎng)部參與全國(guó)大型學(xué)術(shù)會(huì)議。在參與此類(lèi)會(huì)議時(shí)要注意以下事項(xiàng)：

1、展臺(tái)布置時(shí)必須有樣品，產(chǎn)品介紹，公司介紹和論文集等。

2、會(huì)議論文集上最好能有關(guān)于本公司產(chǎn)品的論文。同時(shí)在論文集上做插頁(yè)或封面封底廣告。

3、發(fā)送禮品時(shí)最好有一些附帶活動(dòng)，如有獎(jiǎng)問(wèn)答，小問(wèn)卷，市場(chǎng)調(diào)研表等。

4、參與會(huì)場(chǎng)布置時(shí)可以懸掛條幅（如祝賀會(huì)議召開(kāi)等），贈(zèng)送花籃和水果等。也可組織晚宴或其他娛樂(lè)活動(dòng)。

爭(zhēng)取在會(huì)上有專(zhuān)題報(bào)告（邀請(qǐng)知名專(zhuān)家）或產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹一般10—15分鐘，其要求可和“小型科室研討會(huì)”一致。

五、臨床實(shí)驗(yàn)的操作流程

除開(kāi)展上述學(xué)術(shù)會(huì)議等推廣方式外，進(jìn)行藥效臨床驗(yàn)證或不良反應(yīng)臨床實(shí)驗(yàn)也是國(guó)內(nèi)外主要的臨床推廣手段。這類(lèi)實(shí)驗(yàn)分為學(xué)術(shù)性和市場(chǎng)性?xún)煞N。前者注重科學(xué)性，主要為完善產(chǎn)品而進(jìn)行，后者帶有促銷(xiāo)性質(zhì)，主要為擴(kuò)大影響和促進(jìn)銷(xiāo)量。學(xué)術(shù)性臨床驗(yàn)證一般由醫(yī)學(xué)部和市場(chǎng)部聯(lián)合進(jìn)行，選擇各地權(quán)威醫(yī)院進(jìn)行。而市場(chǎng)性臨床觀察則主要是由市場(chǎng)部和各地辦事處聯(lián)合實(shí)施，其操作流程如下：

1、由市場(chǎng)部做出有關(guān)的全面安排，擬訂統(tǒng)一的說(shuō)明，臨床病種，臨床觀察表及合同書(shū)。

2、各辦事處根據(jù)自己的情況和市場(chǎng)部給予的臨床例數(shù)合理分配給各醫(yī)藥代表一定的份額，由醫(yī)藥代表具體實(shí)施。

3、醫(yī)藥代表一般應(yīng)集中在一個(gè)科室進(jìn)行此類(lèi)試驗(yàn)。最好由科室主任安排。每份實(shí)驗(yàn)的例數(shù)不少于50例。時(shí)間應(yīng)控制在3個(gè)月以?xún)?nèi)。

4、簽定合同應(yīng)由科室主任或院方代表醫(yī)院簽定。不能以某個(gè)醫(yī)生個(gè)別行為來(lái)代替。科室是進(jìn)行此類(lèi)實(shí)驗(yàn)的最小單位。

5、實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，醫(yī)藥代表按照規(guī)定收回臨床驗(yàn)證表格進(jìn)行總結(jié)，分發(fā)試驗(yàn)費(fèi)用，并根據(jù)此試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量。

6、鼓勵(lì)醫(yī)生根據(jù)此次試驗(yàn)結(jié)果撰寫(xiě)論文，由公司協(xié)助安排在國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)雜志上發(fā)表。

《春雨的色彩》說(shuō)課稿

一、教材內(nèi)容分析：

春天里萬(wàn)物復(fù)蘇，百花爭(zhēng)艷、綠草如蔭、一派迷人的景色?！洞河甑纳省芬饩硟?yōu)美，散文詩(shī)中綿綿的春雨，屋檐下嘰嘰喳喳的小鳥(niǎo)，萬(wàn)紫千紅的大地，給人以美的陶冶和享受，與此同時(shí)啟發(fā)幼兒通過(guò)簡(jiǎn)潔優(yōu)美的語(yǔ)言以及相應(yīng)的情景對(duì)話(huà)練習(xí)感受春天的勃勃生機(jī)。激發(fā)幼兒熱愛(ài)大自然的情感，啟發(fā)幼兒觀察、發(fā)現(xiàn)自然界的變化，感知春的意韻，并嘗試運(yùn)用多種方法把春雨的色彩表現(xiàn)出來(lái)，以此來(lái)表達(dá)自己的情感體驗(yàn)。

二、幼兒情況分析：

中班下學(xué)期的幼兒探究、分析、觀察能力有了一定的發(fā)展，并且孩子們充滿(mǎn)了好奇心和強(qiáng)烈的探究欲，能主動(dòng)地去探究周?chē)铜h(huán)境的變化，并且能根據(jù)變化運(yùn)用自己的表達(dá)方式將感知到的變化加以表現(xiàn)。同時(shí)這個(gè)時(shí)期的幼兒的語(yǔ)言表達(dá)能力及審美能力有一定的發(fā)展，孩子們?cè)谄綍r(shí)的活動(dòng)中也積累了許多有關(guān)繪畫(huà)方面的經(jīng)驗(yàn)在活動(dòng)展示出來(lái)。

三、活動(dòng)目標(biāo)：

教育活動(dòng)的目標(biāo)是教育活動(dòng)的起點(diǎn)和歸宿，對(duì)教育活動(dòng)起著主導(dǎo)作用，我根據(jù)中班幼兒的實(shí)際情況制定了一下活動(dòng)目標(biāo)：

1、情感態(tài)度目標(biāo)：引導(dǎo)幼兒感受散文詩(shī)的意境美。

2、能力目標(biāo)：發(fā)展幼兒的審美能力和想象力。

3、認(rèn)知目標(biāo)：幫助幼兒在理解散文的基礎(chǔ)上感受春天的生機(jī)，知道春雨對(duì)萬(wàn)物生長(zhǎng)的作用。

四、活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)：

重點(diǎn)是：引導(dǎo)幼兒份角色朗誦小動(dòng)物的對(duì)話(huà)，感受散文詩(shī)的優(yōu)美，進(jìn)而豐富詞匯、發(fā)展幼兒的觀察能力、思維和語(yǔ)言表達(dá)能力。

難點(diǎn)是：學(xué)習(xí)詞語(yǔ)“淋、滴、灑、落”、學(xué)習(xí)春雨的對(duì)話(huà)、詩(shī)句“親愛(ài)的小鳥(niǎo)們，你們說(shuō)得都對(duì)，但都沒(méi)說(shuō)全面，我本身是無(wú)色的，但我能給春天的大地帶來(lái)萬(wàn)紫千紅”。

五、活動(dòng)準(zhǔn)備：

1、經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)備：課前學(xué)會(huì)朗誦詩(shī)《春天》，并組織幼兒春游，根據(jù)天氣情況實(shí)地觀察春雨，讓幼兒感受了解春天的有關(guān)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)。

2、物質(zhì)準(zhǔn)備：小動(dòng)物頭飾、教學(xué)課件、幼兒繪畫(huà)用紙筆

六、教法：陶行知先生曾經(jīng)說(shuō)：“解放兒童的雙手，讓他們?nèi)プ鋈ジ伞彼栽诒敬位顒?dòng)中，我力求對(duì)幼兒充分放手，對(duì)大限度的激發(fā)幼兒的學(xué)習(xí)興趣，讓他

們自己去探究、去發(fā)現(xiàn)、去感受，我主要采取了以下教學(xué)法：

1、談話(huà)法：在活動(dòng)得導(dǎo)入環(huán)節(jié)我運(yùn)用與幼兒進(jìn)行有關(guān)春天主題的談話(huà)，幫助幼兒積累整理自己積累的有關(guān)春天的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)。

2、演示法：在活動(dòng)中我通過(guò)多媒體課件向 幼兒展示春天的勃勃生機(jī)，《春雨的色彩》散文詩(shī)的情景，也是通過(guò)課件中輕柔的配樂(lè)詩(shī)朗誦體現(xiàn)出來(lái)的。現(xiàn)代教學(xué)輔助手段的運(yùn)用進(jìn)一步強(qiáng)化了他的作用，使幼兒對(duì)春天、春雨更加了解和熟悉。

3、情景演示法：將幼兒置身于《春雨的色彩》散文情景中，通過(guò)角色表演，強(qiáng)化幼兒對(duì)春雨的色彩的感受。

此外我還適時(shí)采用了交流討論法、激勵(lì)法、審美熏陶法和動(dòng)靜交替法加以整合，使幼兒從多方面獲得探索過(guò)程的愉悅。

七、學(xué)法：

1、多種感官參與法：《新綱要》中明確指出：幼兒能用多種感官動(dòng)手動(dòng)腦、探究問(wèn)題，用適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)交流探索的過(guò)程和結(jié)果，本次活動(dòng)中，幼兒通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)自然界的變化，感知春天的意韻，并嘗試引導(dǎo)幼兒運(yùn)用多種方法把春雨的色彩表現(xiàn)出來(lái)，以此來(lái)表達(dá)自己的情感體驗(yàn)。

2、體驗(yàn)法：心理學(xué)指出：凡是人們積極參與體驗(yàn)過(guò)的活動(dòng)，人的記憶效果就會(huì)明顯提高。在活動(dòng)中，讓幼兒自己進(jìn)行角色表演，說(shuō)出小動(dòng)物們之間的對(duì)話(huà)，一定會(huì)留下深刻的印象，同伴之間合作表演的快樂(lè)，也將成為他們永遠(yuǎn)的回憶。

八、教學(xué)過(guò)程

活動(dòng)流程我采用環(huán)環(huán)相扣來(lái)組織活動(dòng)程序，活動(dòng)流程為激發(fā)興趣談春天-----看春雨-------欣賞散文詩(shī)------情景表演-------經(jīng)驗(yàn)總結(jié)-------審美延（繪畫(huà)形式）

1、激發(fā)興趣談春天

“興趣是最好的老師”?；顒?dòng)開(kāi)始我利用談話(huà)形式引導(dǎo)幼兒將自己已有的關(guān)于春天的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行整理，激發(fā)幼兒活動(dòng)興趣。

2、看春雨

觀看課件《春雨的色彩》前半部分，到春雨姐姐歡迎的最熱烈老師說(shuō)：一天，一群小鳥(niǎo)在屋檐下躲雨，他們?cè)跔?zhēng)論一個(gè)有趣的話(huà)題，你們知道他們?cè)跔?zhēng)論什么問(wèn)題嗎？（幼兒回答）對(duì)他們?cè)跔?zhēng)論：春雨到底是什么顏色的？

這樣的設(shè)計(jì)自然合理，進(jìn)而引出散文詩(shī)《春雨的色彩》

3、欣賞散文詩(shī)

（1）完整欣賞后請(qǐng)幼兒把不懂得地方提出來(lái)，由幼兒提出來(lái)，教師引導(dǎo)討論，幫助幼兒理解散文詩(shī)的內(nèi)容。

（2）尋找句子、加深印象

給幼兒提出要求，請(qǐng)幼兒找一找詩(shī)里描寫(xiě)春雨下到草地上、柳樹(shù)上、桃樹(shù)上、杏樹(shù)上、有菜地里、蒲公英上各用那些詞語(yǔ)，通過(guò)找，讓幼兒學(xué)會(huì)“淋、滴、灑、落”并學(xué)會(huì)用小動(dòng)物的話(huà)來(lái)朗誦、來(lái)回答，促進(jìn)幼兒積極思維，鍛煉幼兒的口語(yǔ)表達(dá)能力，強(qiáng)調(diào)了重點(diǎn)，理解了難點(diǎn)。

4、情景表演：分角色進(jìn)行朗誦表演。

5、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

將本家活動(dòng)內(nèi)容的前半部分進(jìn)行總結(jié)，給幼兒一個(gè)春天的完整印象。

6、擴(kuò)展延伸、升華主題

引導(dǎo)幼兒運(yùn)用手工工具，用繪畫(huà)的方式將幼兒感受到的《春雨的色彩》散文詩(shī)的意境描繪出來(lái)，鞏固和加深幼兒對(duì)春天及春雨的任認(rèn)知。

第二篇：藥品推廣方案

藥品學(xué)術(shù)推廣方案

2008-10-06 16:52

學(xué)術(shù)推廣會(huì)議是醫(yī)藥代表進(jìn)行工作的主要手段。此類(lèi)會(huì)議的種類(lèi)很多，包括大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)（全國(guó)、大區(qū)和省市范圍），小型科室研討會(huì)，醫(yī)院藥事會(huì)和各級(jí)學(xué)術(shù)團(tuán)體組織參與的各類(lèi)學(xué)術(shù)會(huì)議。下面具體說(shuō)明各種會(huì)議的操作程序：

一、大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)程序

1、一般此類(lèi)會(huì)議由市場(chǎng)部或大區(qū)召開(kāi)，須按照審批程序進(jìn)行報(bào)批。

2、選定會(huì)議報(bào)告人，一般為3---4人。須選擇1---2位全國(guó)知名專(zhuān)家，1---2位當(dāng)?shù)貦?quán)威人士，市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理或醫(yī)學(xué)部做產(chǎn)品介紹。

3、確定會(huì)議時(shí)間和地點(diǎn)。確定會(huì)議總協(xié)調(diào)人和具體負(fù)責(zé)人。明確每人的分工和責(zé)任，一般有專(zhuān)人負(fù)責(zé)專(zhuān)家全程事務(wù)，專(zhuān)人負(fù)責(zé)資料分發(fā)和會(huì)議幻燈等用品，專(zhuān)人負(fù)責(zé)住宿交通接待等事務(wù)，專(zhuān)人負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)布置產(chǎn)品宣傳等。

4、由所轄區(qū)域各級(jí)負(fù)責(zé)人安排邀請(qǐng)參會(huì)代表，必須有公司正式請(qǐng)柬。

5、接待人員（公司所有參會(huì)人員）必須統(tǒng)一服裝，佩帶會(huì)務(wù)標(biāo)志，規(guī)范舉止、言行。

6、會(huì)議發(fā)放物品包括：會(huì)議日程，產(chǎn)品資料（多種），會(huì)議報(bào)告或論文集，禮品等。

7、會(huì)場(chǎng)布置時(shí)須考慮公司形象。要安排會(huì)議名稱(chēng)條幅，標(biāo)語(yǔ)，各種招貼畫(huà)。要設(shè)有展臺(tái)，公司展板，產(chǎn)品樣品和其他產(chǎn)品資料。

8、會(huì)議結(jié)束后，各地須安排醫(yī)藥代表進(jìn)行回訪以增強(qiáng)同醫(yī)生的聯(lián)系。若難以安排回訪，則須寫(xiě)感謝函給每一位代表。

二、小型科室研討會(huì)的程序

此類(lèi)小型科室研討會(huì)是醫(yī)藥代表進(jìn)行推廣工作的主要形式。在此類(lèi)會(huì)議之前，醫(yī)藥代表必須將有關(guān)產(chǎn)品的資料如產(chǎn)品介紹、幻燈片等熟記于心。只有這樣才能開(kāi)好科室研討會(huì)。此會(huì)的主角是醫(yī)藥代表。組織此類(lèi)會(huì)議的目的是：詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品并逐漸與處方醫(yī)生建立良好的個(gè)人關(guān)系。在組織此會(huì)時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

1、參會(huì)人員最好是本院1—2個(gè)科室的主要醫(yī)生。醫(yī)藥代表應(yīng)在其中選定將來(lái)的目標(biāo)醫(yī)生。

2、會(huì)議主持人應(yīng)是科室主任。會(huì)議應(yīng)主要依托該科室來(lái)進(jìn)行，給人感覺(jué)應(yīng)是科室自己組織的學(xué)術(shù)會(huì)議。

3、會(huì)議時(shí)間最好是該科室的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間。

4、會(huì)議地點(diǎn)也應(yīng)是本院或本科室的會(huì)議室。

5、會(huì)議開(kāi)始時(shí)應(yīng)由醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品介紹，然后由主持教授展開(kāi)討論。如果時(shí)間允許，可以介紹一下公司的情況。

6、會(huì)議發(fā)放資料應(yīng)是產(chǎn)品詳細(xì)介紹，論文集和國(guó)內(nèi)外臨床進(jìn)展等。應(yīng)附有小禮品。

三、醫(yī)院藥事會(huì)的產(chǎn)品報(bào)告

一般各醫(yī)院在進(jìn)藥前會(huì)給廠家一次產(chǎn)品介紹的機(jī)會(huì)。這樣的會(huì)議時(shí)間會(huì)很短，大約5—10分鐘。參加人員一般為醫(yī)院藥事會(huì)成員。因此，醫(yī)藥代表要學(xué)會(huì)善于利用這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)展示公司形象。報(bào)告的主要內(nèi)容應(yīng)是我公司產(chǎn)品的主要特點(diǎn)以及和競(jìng)爭(zhēng)品種不同的地方。若此醫(yī)院不太了解我公司，則應(yīng)花1—2分鐘將公司主要特點(diǎn)介紹一下。參加此類(lèi)會(huì)議必須儀態(tài)端莊，口齒清晰。

四、各類(lèi)學(xué)術(shù)會(huì)議的參與

一般國(guó)內(nèi)大型學(xué)術(shù)會(huì)議均由市場(chǎng)部或醫(yī)學(xué)部組織參與。醫(yī)藥代表參與的主要是各省的會(huì)議或協(xié)同市場(chǎng)部參與全國(guó)大型學(xué)術(shù)會(huì)議。在參與此類(lèi)會(huì)議時(shí)要注意以下事項(xiàng)：

1、展臺(tái)布置時(shí)必須有樣品，產(chǎn)品介紹，公司介紹和論文集等。

2、會(huì)議論文集上最好能有關(guān)于本公司產(chǎn)品的論文。同時(shí)在論文集上做插頁(yè)或封面封底廣告。

3、發(fā)送禮品時(shí)最好有一些附帶活動(dòng)，如有獎(jiǎng)問(wèn)答，小問(wèn)卷，市場(chǎng)調(diào)研表等。

4、參與會(huì)場(chǎng)布置時(shí)可以懸掛條幅（如祝賀會(huì)議召開(kāi)等），贈(zèng)送花籃和水果等。也可組織晚宴或其他娛樂(lè)活動(dòng)。

爭(zhēng)取在會(huì)上有專(zhuān)題報(bào)告（邀請(qǐng)知名專(zhuān)家）或產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹一般10—15分鐘，其要求可和“小型科室研討會(huì)”一致。

五、臨床實(shí)驗(yàn)的操作流程

除開(kāi)展上述學(xué)術(shù)會(huì)議等推廣方式外，進(jìn)行藥效臨床驗(yàn)證或不良反應(yīng)臨床實(shí)驗(yàn)也是國(guó)內(nèi)外主要的臨床推廣手段。這類(lèi)實(shí)驗(yàn)分為學(xué)術(shù)性和市場(chǎng)性?xún)煞N。前者注重科學(xué)性，主要為完善產(chǎn)品而進(jìn)行，后者帶有促銷(xiāo)性質(zhì)，主要為擴(kuò)大影響和促進(jìn)銷(xiāo)量。學(xué)術(shù)性臨床驗(yàn)證一般由醫(yī)學(xué)部和市場(chǎng)部聯(lián)合進(jìn)行，選擇各地權(quán)威醫(yī)院進(jìn)行。而市場(chǎng)性臨床觀察則主要是由市場(chǎng)部和各地辦事處聯(lián)合實(shí)施，其操作流程如下：

1、由市場(chǎng)部做出有關(guān)的全面安排，擬訂統(tǒng)一的說(shuō)明，臨床病種，臨床觀察表及合同書(shū)。

2、各辦事處根據(jù)自己的情況和市場(chǎng)部給予的臨床例數(shù)合理分配給各醫(yī)藥代表一定的份額，由醫(yī)藥代表具體實(shí)施。

3、醫(yī)藥代表一般應(yīng)集中在一個(gè)科室進(jìn)行此類(lèi)試驗(yàn)。最好由科室主任安排。每份實(shí)驗(yàn)的例數(shù)不少于50例。時(shí)間應(yīng)控制在3個(gè)月以?xún)?nèi)。

4、簽定合同應(yīng)由科室主任或院方代表醫(yī)院簽定。不能以某個(gè)醫(yī)生個(gè)別行為來(lái)代替?？剖沂沁M(jìn)行此類(lèi)實(shí)驗(yàn)的最小單位。

5、實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，醫(yī)藥代表按照規(guī)定收回臨床驗(yàn)證表格進(jìn)行總結(jié)，分發(fā)試驗(yàn)費(fèi)用，并根據(jù)此試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量。

6、鼓勵(lì)醫(yī)生根據(jù)此次試驗(yàn)結(jié)果撰寫(xiě)論文，由公司協(xié)助安排在國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)雜志上發(fā)表。

第三篇：藥品推廣策劃方案

藥品推廣策劃方案

【篇一：藥品的推廣策劃方案】

提交醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)論文

學(xué)

生

姓

名

周怡君學(xué)

所

在院

專(zhuān)

任

課

老

考

核

方

結(jié)

業(yè)

時(shí)

號(hào)2 系商學(xué)院

業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)師張長(zhǎng)順

法提

交

論

文

間 間 2011年 年 1 11 月 月 2 12 日

甘露牌七十味珍珠丸華北地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

一、

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

((一)政治，法律背景。

1.政府加大對(duì)藥品市場(chǎng)的管理力度，使藥品市場(chǎng)雪上加霜。尤其是

對(duì)藥品廣告的管理，使藥品廣告 “ 如戴枷鎖起舞 ”，藥品行業(yè)面對(duì)同樣的困局，優(yōu)勢(shì)一個(gè)成就自我 的機(jī)遇，只要找的合適的突破口，就有成功的希望。

2.華北地區(qū)，包括了北京、天津兩個(gè)直轄市，屬經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)較早，發(fā)

展較好的地區(qū)，人民生活水平較高。政府對(duì)藥品控制很?chē)?yán)格。

((二)市場(chǎng)文化背景。

1.華北地區(qū)由于氣候及地理因素等，長(zhǎng)年來(lái)在飲食上形成 “ 油多鹽

重 ” 以及運(yùn)動(dòng)缺乏等生活習(xí)慣，這樣的飲食起居更容易引發(fā)心腦血管疾病，預(yù)防工作尤為重要，易于打開(kāi)市場(chǎng)。

2.隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活質(zhì)量的提高，越來(lái)越多的中老年患有

心腦血管疾病。而消費(fèi)者對(duì)預(yù)防心腦血管疾病的意識(shí)也越來(lái)越高，這位甘露七十味珍珠丸 在內(nèi)地，尤其是華北地區(qū)打下一個(gè)良好的市場(chǎng)背景。

3.藏藥文化。藏藥有悠久的歷史和獨(dú)特的文化。但消費(fèi)者對(duì)此卻不

熟知，甚至有許多消費(fèi)者對(duì)其有誤解。矯正人們對(duì)藏藥的認(rèn)識(shí)，突破人們對(duì)藏藥不溫不火的態(tài)度，將是一個(gè)巨大的誘惑。隨著藏族文化的盛行，藏藥的神秘功效也越來(lái)越吸引消費(fèi)者的眼球。

((三)市場(chǎng)概況。

1.有資料顯示, ,近年來(lái)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展非常迅速, , 預(yù)計(jì)到 2 2012 年

額將達(dá)到 0 800 億美元, , 而且極有可能在 0 2020 年成為世界上最大的藥物市場(chǎng)。

2.目前，治療心腦血管疾病的藥品比較多，品類(lèi)也比較雜，但 是品

牌的知名度和美譽(yù)度都不高，沒(méi)有形成寡頭壟斷市場(chǎng)。

((四)分析總結(jié)

1.經(jīng)濟(jì)發(fā)展，帶來(lái)新的市場(chǎng)，不僅要先入，而且要為主。

2.現(xiàn)如今的情況是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多而雜，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)將越

來(lái)越嚴(yán)重。我們面對(duì)著應(yīng)如何脫穎而出，樹(shù)立起自己的品牌。

3.機(jī)遇比比皆是，重要的是我們要找到自己的位置，即 usp。只有

找到一個(gè)突破口，才能從默默無(wú)聞到倍受關(guān)注。

4.應(yīng)針對(duì)北方人的文化及生活習(xí)慣開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，樹(shù)立高品質(zhì)品牌

形象，以形成顧客忠誠(chéng)。打開(kāi)在華北地區(qū)的市場(chǎng)。

二、

消費(fèi)者分析

((一)背景分析

1.世界衛(wèi)生組織調(diào)查顯示，中老年人患心腦血管疾病的可能性超過(guò)70%--80%，全世界每年約有 0 2500 萬(wàn)人死于心腦血管病，占總病死

率的 50% 以上。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)每年死于心腦血管

病的患者達(dá) 0 500 萬(wàn)人，死亡人數(shù)由上世紀(jì) 0 60 年代的第七位躍升至

第一位。我國(guó)心腦血管的發(fā)病率正處上升趨勢(shì)。

2.在中國(guó)，心腦血管藥屬于第二大類(lèi)藥，約占全國(guó)藥品銷(xiāo)售總額的15 ％。9 2009 年進(jìn)入全國(guó)樣本醫(yī)院使用的藥物按大類(lèi)統(tǒng)計(jì)心血管系

統(tǒng)藥物，增長(zhǎng)幅度為 21.53%。

3.從患者年齡結(jié)構(gòu)看 ，這類(lèi)疾病的患病率隨著年齡的增大而逐漸升高，中老年患者占大部分。

((二)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析

1.高度參與性。現(xiàn)代人對(duì)心腦血管疾病都有一個(gè)較高的意識(shí)，隨著養(yǎng)生知識(shí)與相關(guān)節(jié)目的爆紅，對(duì)內(nèi)自身保養(yǎng)以及對(duì)健康的追求意

識(shí)也越來(lái)越高。在心腦血管及神經(jīng)類(lèi)不易治愈的疾病上，對(duì)藥品的需求較高，所以能主動(dòng)了解相關(guān)信息..2.不信任性。藥品對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)事關(guān)身體的健康，所以在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)會(huì)選擇自己曾消費(fèi)過(guò)的，并且有效的品牌。對(duì)于陌生品牌消

費(fèi)者在觀望之后還是心存芥蒂。

3.理性消費(fèi)。隨著消費(fèi)者信息的聚集 程度越來(lái)越高，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也趨于理性化。專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握越來(lái)越強(qiáng)，需要從病理上說(shuō)服

消費(fèi)者。

4.中年消費(fèi)者具有情緒化消費(fèi)及喜歡購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品的特性，一些有一定社會(huì)地位的消費(fèi)者愛(ài)面子，喜歡購(gòu)買(mǎi)奢侈品。

((三)目標(biāo)消費(fèi)者分析

1.華北地區(qū)收入水平屬較高范圍，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力負(fù)擔(dān)較高的醫(yī)藥費(fèi)用，消費(fèi)者更注重的是產(chǎn)品的療效。很多青年人開(kāi)始擔(dān)心父母的健康

問(wèn)題，愿意購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較高但有品質(zhì)的產(chǎn)品。

2.北方人較之其他地區(qū)的公眾，更信任中藥。在這個(gè)基礎(chǔ)上，民族藥容易打動(dòng)消費(fèi)者，獲取信任。

4.由于心血管疾 病具有突發(fā)性、致命性的特點(diǎn)。患者都不同程度遭受心血管疾病帶來(lái)的不適和擔(dān)憂(yōu)，渴望獲得健康。

((四)分析總結(jié)

1.如此大的患病群體，我們?yōu)橹畵?dān)憂(yōu)的同時(shí)，也面對(duì)了一個(gè)巨大的市場(chǎng)空間，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益。

2.我們應(yīng)針對(duì)華北地區(qū)的特殊性，進(jìn)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)受眾購(gòu)買(mǎi)

心理的不同 “ 對(duì)癥下藥 ”。從目標(biāo)群體的心理特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)華北

地區(qū)的獨(dú)特人文習(xí)慣來(lái)策劃廣告及公關(guān)方案。

3.對(duì)于我們的消費(fèi)者，我們的核心是贏得信任，只有贏得信任才能有忠實(shí)的顧客。

4.在對(duì)于消費(fèi)者的傳達(dá)中我們要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，以緩解不適為、治療疾病為目的。為消費(fèi)者送去一份健康的關(guān)懷。

三、

產(chǎn)品分析

((一)產(chǎn)品的特征

1.甘露牌七十味珍珠丸的突出特點(diǎn)是以藏藥文化為背景。采用高原

藥材和獨(dú)特的坐臺(tái)工藝制造而成，這是其它藥品所不具有的特點(diǎn)。

也是獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn) usp。

2.其主要藥效：安神、鎮(zhèn)靜，通經(jīng)活絡(luò)，調(diào)和氣血，醒腦開(kāi)竅。用

于 “ 黑白脈病 ”、“ 龍血 ” 不調(diào)；中風(fēng)、偏癱、半身不遂、癲癇、腦溢血、腦震蕩、心臟病、高血壓及神經(jīng)性障礙。

((二)悠久的歷史

本品成方與公元八世紀(jì)，原系藏醫(yī)經(jīng)典方劑二十五味珍珠母丸，始載于《四部醫(yī)典》中，而西藏自治區(qū)制藥廠更是擁有 0 400 多年歷史。在早期，七十味珍珠丸屬于極為名貴的藥品，是藏區(qū)貴族使用的 “ 奢侈品 ”，可見(jiàn)七十味珍珠丸的珍貴性和高品質(zhì)。

((三)消費(fèi)者的認(rèn)知

1.消費(fèi)者對(duì)藏藥這一概念并不真正了解。往往產(chǎn)生 “ 土方法 ”“ 缺乏

科技含量 ” 的意象。很多消費(fèi)者依舊持懷疑態(tài)度。

2.消費(fèi)者并未對(duì)七十味珍珠丸產(chǎn)生情感，原因是我們的產(chǎn)品沒(méi)有鮮

明的定位，未傳遞出我們的關(guān)懷。

3.我們還沒(méi)有開(kāi)展相對(duì)大面積、有力的營(yíng)銷(xiāo)宣傳工作，只是依靠一

些老客戶(hù)的口碑及小面積宣傳，很多消費(fèi) 者還不了解我們的產(chǎn)品。

4.對(duì)于價(jià)格較高的藥品有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)難度。

5.對(duì)其他品牌消費(fèi)者在頭腦里也未形成固定的形象，原因是現(xiàn)在市

場(chǎng)混戰(zhàn)時(shí)期，廣告多而亂，無(wú)法使消費(fèi)者記住。

四、

甘露牌七十味珍珠丸的 t swot 分析

分析總結(jié)：

1.在研究產(chǎn)品中我們發(fā)現(xiàn) “ 藏藥 ” 是一個(gè) usp，但要發(fā)揮好這個(gè)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，要以藏文化為背景，藏文化能引起消費(fèi)者興趣，贏得消費(fèi)者信任，我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)才會(huì)奏效。因此我們的 p usp 以藏文化（藏藥文化）為前提。

2.要使消費(fèi)者了解甘露牌七十味珍珠丸醫(yī)用藥效獨(dú)特性，不可替代性 。讓消

費(fèi)者了解其藥理，認(rèn)可其藥用價(jià)值。

3.在推廣藏文化的前提下，針對(duì)甘露牌七十味珍珠丸的售價(jià)及總體形象，主

要針對(duì)中高層消費(fèi)端，打造高端品牌形象，取得消費(fèi)者的信任，建立消費(fèi)忠誠(chéng)。通過(guò)良好的治療效果，盡量使消費(fèi)者為我們?nèi)バ麄鳌?/p>

五、

具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

((一)針對(duì)中老年患者1，策劃目標(biāo)：提高品牌的知名度，美譽(yù)度，樹(shù)立品牌形象。2，策劃對(duì)象：中老年心腦血管疾病患者3，活動(dòng)方案（階段一）

（1 1）

活動(dòng)內(nèi)容：專(zhuān)家與患者互動(dòng)交流，講述患者自己的故事，使患者

與患者間得以交流，使患者 與專(zhuān)家間得以溝通。

（2 2）

參加人員：邀請(qǐng) 0 30 位患者參加，5 5 位廠方醫(yī)療專(zhuān)家。

（3 3）

活動(dòng)時(shí)間：連續(xù)做幾期（具體未定），擴(kuò)大事件影響。每次座談

時(shí)間為兩個(gè)小時(shí)。

（4 4）

活動(dòng)流程

（5 5）

活動(dòng)意義

① 做這樣的活動(dòng)有利于使消費(fèi)者了解我們，強(qiáng)化甘露牌七十味珍珠丸在消費(fèi)者心中的獨(dú)特性與珍貴性。增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者間的情感，使

【篇二：藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案】

重慶能源職業(yè)學(xué)院

藥物分析

論文題目：藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

班

級(jí)：

姓

名：

學(xué)

號(hào)：

時(shí)間：4 2014 年6 月

日

藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

隨著我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的快速發(fā)展，醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇以及顧客爭(zhēng)奪成本的日益提高，市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。面對(duì)現(xiàn)在的形勢(shì)，新藥的推出，市場(chǎng)份額占有競(jìng)爭(zhēng)壓力種種，充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)。對(duì)于新藥的出現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，我制定了以下大致幾個(gè)方面進(jìn)行分析：1、產(chǎn)品功能定位，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的定位，有利于更好的制定出適合的方案。2、消費(fèi)群定位，產(chǎn)品針對(duì)的大體人群是哪一類(lèi)，以便更好進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)定位。3、優(yōu)劣勢(shì)分析，讓顧客對(duì)比后自身更傾向這種藥品。4、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想

（1 1）

深層推銷(xiāo)產(chǎn)品 新型治療方法，宣傳與銷(xiāo)售緊密結(jié)合。

（2 2）

明確產(chǎn)品主打功效，始終不偏離中心。

（3 3）

重點(diǎn)于終端建設(shè)，輔以其它營(yíng)銷(xiāo)形式

（4 4）

揚(yáng)長(zhǎng)避短，鄒利避害。5、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)

（1 1）

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

引入新藥時(shí)，市場(chǎng)份額占有不是很明顯，應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)者以治療為主，導(dǎo)入期有一個(gè)過(guò)程。男性藥品同類(lèi)產(chǎn)品過(guò)多，競(jìng)爭(zhēng)壓力。

（2 2）

關(guān)鍵點(diǎn)：

① 以新產(chǎn)品、新價(jià)格、新的治療方法必有新的價(jià)值，使消費(fèi)者相信，面對(duì)現(xiàn)在消費(fèi)者立竿見(jiàn)影、純中喲無(wú)副作用的心態(tài)，宣傳自己的商品，深入大眾人心。

② 要將產(chǎn)品在目標(biāo)人群眾做深做透，首先 在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做透。力爭(zhēng)在有一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)占有較大市場(chǎng)份額。

③ 重點(diǎn)突破，樹(shù)立形象。除功效與其它產(chǎn)品產(chǎn)生差異外，更長(zhǎng)，更有效的是塑造一個(gè)獨(dú)具個(gè)性的品牌形象

。故此建立一套統(tǒng)一風(fēng)格的形象識(shí)別系統(tǒng)是十分必要的。

④ 各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。

⑤ 盡力滿(mǎn)足醫(yī)生的要求。6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

（1 1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

① 使用方便，無(wú)時(shí)空限制。

② 公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

③ 高效的信息溝通

④ 低廉的營(yíng)銷(xiāo)成本

（2 2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能：

① 信息發(fā)布

企業(yè)將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格、售后服務(wù)等信息經(jīng)過(guò)精心組織以吸引人的方式放在網(wǎng)絡(luò)上，顧客可以自由地根據(jù)自己的意愿和需求隨時(shí)查詢(xún)。經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，比傳統(tǒng)媒體成本也低了很多。

② 網(wǎng)址推廣

相對(duì)于其他功能來(lái)說(shuō)，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要有一定的訪問(wèn)量為基礎(chǔ)。

③ 網(wǎng)絡(luò)品牌

在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速樹(shù)立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。

④ 銷(xiāo)售促進(jìn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷(xiāo)售十分有價(jià)值。

⑤ 銷(xiāo)售渠道

網(wǎng)上銷(xiāo)售是企業(yè)銷(xiāo)售渠道在網(wǎng)上的 延伸，網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道建設(shè)也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商品，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。

⑥ 顧客服務(wù)

更加方便顧客反饋意見(jiàn)想法，顧客服務(wù)質(zhì)量對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果具有重要影響。

⑦ 顧客關(guān)系

良好的顧客關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)取得成效的必要條件，通過(guò)網(wǎng)站的交互、顧客參與等方式在開(kāi)展顧客服務(wù)的同時(shí)，也增進(jìn)了顧客關(guān)系。

⑧ 網(wǎng)上調(diào)研

通過(guò)在線調(diào)查表或電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，相對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的特點(diǎn)。7、促銷(xiāo)活動(dòng)

（1 1）

聯(lián)合藥店或醫(yī)院做打折 讓利活動(dòng)

（2 2）

參與各類(lèi)公益活動(dòng)

（3 3）

價(jià)格優(yōu)惠

① 現(xiàn)金付款折扣 ② 數(shù)量折扣 ③ 累積銷(xiāo)售額折扣 ④ 進(jìn)貨品種折扣

（4 4）

回報(bào)與支持

① 各媒體廣告 ② 裝修陳列 ③ 贈(zèng)品禮品 ④ 退貨保障 ⑤ 積分獎(jiǎng)勵(lì) ⑥ 長(zhǎng)期投資回報(bào)即新品優(yōu)先經(jīng)銷(xiāo)權(quán) ⑦ 各類(lèi)培訓(xùn)支持及市場(chǎng)指導(dǎo)

（5 5）

獎(jiǎng)勵(lì)方式

① 現(xiàn)金 ② 貨抵 ③ 其它方式

藥品的推廣到后面的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程也是繁瑣漫長(zhǎng)的，需要一個(gè)過(guò)程。前期的投入非常重要，后期的推廣當(dāng)然必不可少。對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，把產(chǎn)品推入到醫(yī)院也是一個(gè)非常不容易的過(guò)程。前面我為產(chǎn)品的大致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)做了一個(gè)基本的定位，下面詳細(xì)的把藥品 怎樣推入醫(yī)院的過(guò)程做了個(gè)詳細(xì)營(yíng)銷(xiāo)方案：

（1 1）

開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院（縣、市級(jí)醫(yī)院），同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門(mén)診部），以銷(xiāo)售 “ 區(qū)域獨(dú)家代理 ” 品種為主，確保客戶(hù)家獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系。

（2 2）

制定銷(xiāo)售目標(biāo)

為我們自己制定一套針對(duì)不同醫(yī)院情況的計(jì)劃表，做好充分的準(zhǔn)備。

（3 3）

藥品提成沒(méi)有利益，再好的產(chǎn)品也不會(huì)用你的東西。

院長(zhǎng)：

5%

藥房主任：

3%

臨床醫(yī)生：

15%---30%

以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算（藥品具體價(jià)格，鑒定后再做進(jìn)一步明細(xì)）

（4 4）

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法

【篇三：藥品營(yíng)銷(xiāo)方案策劃】

連花清瘟膠囊營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一、t swot 分析

（一）機(jī)會(huì)分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快, , 精神緊張, , 壓力大, , 加方過(guò)量飲酒、吸煙、空

調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶(hù)外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見(jiàn)這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣 闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過(guò)敏之類(lèi)，不僅給人的身體帶來(lái)傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎, , 抗病毒, , 提高機(jī)體免疫的功效, , 與同類(lèi)產(chǎn)品相比, , 其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯：.1.穩(wěn)定性高, , 過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率低.2.具有提高機(jī)體免疫作用, , 臨床應(yīng)用范圍較大多．

（三）劣勢(shì)分析

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈．但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌，例如：9 999 感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：

１、

品牌知名度不夠

２、

產(chǎn)品定價(jià)不合理

３、

包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色

４、

營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通

為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷(xiāo)售前景首要問(wèn)題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)．

（四）、風(fēng)險(xiǎn)分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

二．

藥品營(yíng)銷(xiāo)組合 p 4p 方案1 ．藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。2 ．藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定 價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。3 ．藥品分銷(xiāo)渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴(lài)，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開(kāi)拓民營(yíng)藥店的分銷(xiāo)渠道。4 ．藥品促銷(xiāo)方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。

三、營(yíng)銷(xiāo)方案1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷(xiāo)售渠道。2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售，主要指在醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售。3）廣告拉動(dòng)搶灘 c otc 市場(chǎng)，從幾年 c otc 市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看 c otc 市場(chǎng)占半壁江山。c otc 市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院銷(xiāo)售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。4）可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷(xiāo)售，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購(gòu)買(mǎi)方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而 體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征。

四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（一）市場(chǎng)細(xì)分

隨著消費(fèi)者的水平的不同，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí)，比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、p vip 消費(fèi)者。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷(xiāo)售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可 以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷(xiāo)，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專(zhuān)利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷(xiāo)，在 otc藥品銷(xiāo)售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴(lài)。其次，加強(qiáng)公司的管理

能力，以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶(hù)開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場(chǎng)定位1、產(chǎn)品的主 要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎, , 抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無(wú)副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。2、該產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)

（1 1）、穩(wěn)定性高，過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率底；

（2 2）、具有提高機(jī)體免疫作用。

五、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

（一）產(chǎn)品策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過(guò)以下方式來(lái)提高產(chǎn)品的知名度：1 1、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì)，如純天然，現(xiàn)在的藥大部分都加有對(duì)人體有副作用藥物，而此藥中沒(méi)有這種對(duì)人體有副作用的藥物2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用 3 3、通過(guò)包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷(xiāo)量的方法之一。

（二）價(jià)格策略1、成本導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品成本來(lái)合理定價(jià)。2 2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。3 3、顧客導(dǎo)向定價(jià)：

出師表 兩漢：諸葛亮

先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。

宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。

侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。

將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱(chēng)之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。

親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以?xún)A頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。

臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。

先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂(yōu)嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以討賊興復(fù)之效，不效，則治臣之罪，以告先帝之靈。若無(wú)興德之言，則責(zé)攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自謀，以咨諏善道，察納雅言，深追先帝遺詔。臣不勝受恩感激。

今當(dāng)遠(yuǎn)離，臨表涕零，不知所言。

第四篇：藥品推廣計(jì)劃書(shū)

藥品推廣計(jì)劃書(shū)

葵花牌胃康靈

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一班

白宇

葵花藥業(yè)集團(tuán)有限公司是以黑龍江葵花藥業(yè)股份有限公司為核心的民營(yíng)股份制企業(yè)，是1998年4月由瀕臨破產(chǎn)的原國(guó)有五常制藥廠改制而成的黑龍江葵花藥業(yè)股份有限公司為核心企業(yè)，以中成藥制造為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，集塑料制品、藥材種植、藥品包裝材料、為一體的集約型、多元化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。

葵花胃康靈作為葵花藥業(yè)集團(tuán)的龍頭產(chǎn)品之一，是由葵花藥業(yè)獨(dú)家研制、首家生產(chǎn)的治療慢性胃炎急性胃炎、胃潰瘍及十二指腸潰瘍等胃部疾病。被評(píng)為同名產(chǎn)品中唯一的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)品種，年銷(xiāo)售超過(guò)10億粒，占有率居全國(guó)中成藥胃藥市場(chǎng)前兩名。

葵花牌胃康靈膠囊是以中醫(yī)名著《傷寒論》中芍藥甘草湯抗?jié)兊淖饔脼榛A(chǔ)，同時(shí)配伍三

七、延胡索、海螵蛸等地道中藥材，加以西藥成分顛茄浸膏，經(jīng)科學(xué)提取、精制而成的中西藥合劑，是專(zhuān)門(mén)治療胃病反復(fù)發(fā)作的藥物。

葵花牌胃康靈具有解痙、鎮(zhèn)痛、止血、制酸、綜合修復(fù)胃粘膜、消除潰瘍及周?chē)M織炎癥的作用。

一、市場(chǎng)分析 1.消費(fèi)者需求

對(duì)于哈爾濱而言，嗎丁啉、斯達(dá)舒位于 A 區(qū)域，說(shuō)明其市場(chǎng)份額大并且忠誠(chéng)度高，是腸胃藥市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌，而三九胃泰、葵花胃康靈均處于 B 區(qū)域，其市場(chǎng)份額相對(duì)較小，但忠誠(chéng)度較高，說(shuō)明其在某一細(xì)分市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

大部分消費(fèi)者通過(guò)廣告媒體宣傳了解產(chǎn)品。消費(fèi)者根據(jù)其自身特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)藥品。

各主要品牌腸胃藥的消費(fèi)者忠誠(chéng)度均很高，并且差距不大，說(shuō)明腸胃藥各主要品牌都有自己相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體。這和腸胃藥產(chǎn)品本身的特點(diǎn)有關(guān)，與一般快速消費(fèi)品不同，藥品尤其是腸胃藥，一般都有一個(gè)比較長(zhǎng)的療程，藥品的療效也需要一段時(shí)間才能顯現(xiàn)出來(lái)，因此，在相對(duì)短的一個(gè)時(shí)間內(nèi)（如一年），腸胃藥的忠誠(chéng)度比一般的快速消費(fèi)品的忠誠(chéng)度高。2.競(jìng)爭(zhēng)者分析

目前嗎丁啉與斯達(dá)舒成為了中國(guó)大陸胃藥的主導(dǎo)品牌，在消費(fèi)者心中這兩種胃藥已經(jīng)成了中國(guó)胃藥的代名詞，而三九胃泰雖然在一直努力著將自己的形象通過(guò)名人效應(yīng)來(lái)重新樹(shù)立但還是沒(méi)有充分的發(fā)掘自身的特點(diǎn)，從而處在緩慢發(fā)展中，葵花胃康靈同樣也在第二梯隊(duì)中掙扎。

葵花牌胃康靈是純中藥制劑的胃藥，具有柔肝和胃的特點(diǎn)。嗎丁啉促進(jìn)胃排空，增加胃竇和十二指腸腸運(yùn)動(dòng)，促進(jìn)消化。而斯達(dá)舒則是促進(jìn)胃粘膜再生，緩解胃痙攣引起的疼痛。

二、市場(chǎng)定位分析

1.《葵花胃康靈》產(chǎn)品分析

【藥品名稱(chēng)】通用名稱(chēng)：胃康靈膠囊

【作用類(lèi)別】本品為內(nèi)科胃脘痛類(lèi)非處方藥藥品。

【成 份】 白芍、白及、甘草、茯苓、延胡索、海螵蛸、三

七、顛茄浸膏

【性 狀】 本品為膠囊劑，內(nèi)容物為褐色粉末，味甘。

【功能主治】 柔肝和胃，散瘀止血，緩急止痛，去腐生新。用于急慢性胃炎，胃潰瘍，糜爛性胃炎，十二指腸潰瘍及胃出血等癥。

【用法用量】 口服，一次4粒，一日3次，飯后服用。

【規(guī) 格】 每粒裝0.4g

【包 裝】 吸塑鋁箔板，每盒裝24粒 【有 效 期】 3年

【批準(zhǔn)文號(hào)】 國(guó)藥準(zhǔn)字Z23021657 【生產(chǎn)企業(yè)】黑龍江葵花藥業(yè)股份有限公司

【療 程】六盒一個(gè)療程,按療程服用,效果更佳

2、市場(chǎng)細(xì)分

①癥狀：胃病，老胃病

②療程：按療程服用，六盒一療程 ③年齡：中老人消費(fèi)者為主 ④成分：中西藥合劑

⑤價(jià)格：低價(jià)格，10元/每瓶

3、市場(chǎng)定位

葵花胃康靈根據(jù)治療胃病反復(fù)發(fā)作這一特點(diǎn)為老胃病、常年胃病患者量身打造的一款中西藥合劑產(chǎn)品。從中醫(yī)的角度提出了一種調(diào)和胃環(huán)境，促進(jìn)胃健康的理念，能夠更好的治胃護(hù)胃。

三、渠道設(shè)計(jì)

1、中間商類(lèi)型

① 藥店:直接面對(duì)消費(fèi)者,能加深產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率 ② 醫(yī)院:與醫(yī)院聯(lián)合，更有利于提高產(chǎn)品知名度

③ 醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)公司：提升產(chǎn)品知名度，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)知

2、哈爾濱市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)

哈爾濱各大藥店及醫(yī)院均有銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，人們?cè)谥委熇衔覆r(shí)第一想到的就是葵花胃康靈，提高我們產(chǎn)品的藥品市場(chǎng)覆蓋率及銷(xiāo)售量。打造哈爾濱市第一胃藥品牌。

3、渠道目標(biāo)

① 葵花藥業(yè)是中國(guó)領(lǐng)先非處方藥的標(biāo)桿性制藥企業(yè)，為提高產(chǎn)品品牌市場(chǎng)占有率，哈爾濱偏遠(yuǎn)區(qū)域開(kāi)展獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，繁華區(qū)域開(kāi)展選擇經(jīng)銷(xiāo)。

② 葵花胃康靈是專(zhuān)門(mén)治療治療胃病反復(fù)發(fā)作的藥物，根據(jù)這一特點(diǎn)在偏遠(yuǎn)區(qū)域開(kāi)展獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，讓患有老胃病的患者成為我們的忠實(shí)顧客。

③ 葵花胃康靈為中西藥合劑，和其他胃藥相比對(duì)身體的傷害更小，在繁華區(qū)域開(kāi)展選擇經(jīng)銷(xiāo)，提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，提高銷(xiāo)售額。

4、渠道模式 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)

① 生產(chǎn)商—藥店—消費(fèi)者 ② 生產(chǎn)商—診所—消費(fèi)者

選擇經(jīng)銷(xiāo)

③ 生產(chǎn)商—藥店—消費(fèi)者 ④ 生產(chǎn)商—醫(yī)院—消費(fèi)者

⑤ 生產(chǎn)商—醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)公司—消費(fèi)者

四、促銷(xiāo)方案

消費(fèi)推廣

1、促銷(xiāo)主題

胃病克星—葵花胃康靈膠囊

2、促銷(xiāo)時(shí)間

2012年4月12日—4月22日

3、促銷(xiāo)地點(diǎn)

哈爾濱市各終端營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所（藥店、診所、醫(yī)院、醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)公司）

4、促銷(xiāo)目的

提升產(chǎn)品品牌知名度，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售額。

5、產(chǎn)品形式

盒裝，以療程為單位。

6、促銷(xiāo)目標(biāo)

在哈爾濱市形成一定影響，提高認(rèn)知度，樹(shù)立品牌形象。

7、促銷(xiāo)組合①?gòu)V告宣傳

電視廣告：在黑龍江省電視臺(tái)黃金時(shí)間打廣告。讓產(chǎn)品品牌深入人心。廣告宣傳無(wú)疑是宣傳效果最好的方法。最有利于提升品牌知名度。

報(bào)紙宣傳：促銷(xiāo)活動(dòng)的前三天在哈爾濱生活報(bào)取1/4版面宣傳葵花胃康靈，讓消費(fèi)者提早了解本次活動(dòng)。

海報(bào)：上印有葵花胃康靈圖片，寫(xiě)上本次促銷(xiāo)主題、時(shí)間、產(chǎn)品功效及禮品種類(lèi)。

宣傳單：與海報(bào)相同。

②營(yíng)業(yè)推廣

在實(shí)行低價(jià)大促銷(xiāo)的同時(shí)贈(zèng)送禮品。禮品的種類(lèi)包括：紀(jì)念紙巾、牙刷、圓珠筆）

8、促銷(xiāo)執(zhí)行

①前期準(zhǔn)備

在活動(dòng)執(zhí)行之前進(jìn)行明確廣告投入，每個(gè)區(qū)域嚴(yán)格按照各自的投入計(jì)劃執(zhí)行。

② 活動(dòng)前準(zhǔn)備工作

做活動(dòng)的前一天，區(qū)域負(fù)責(zé)人落實(shí)促銷(xiāo)點(diǎn)的宣傳活動(dòng)資料。③ 執(zhí)行階段

在每個(gè)區(qū)域人流量最多的藥店作為重點(diǎn)促銷(xiāo)地點(diǎn)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置海報(bào)，發(fā)放資

料。促銷(xiāo)人員與活動(dòng)人員服裝統(tǒng)一。

9、促銷(xiāo)預(yù)算

海報(bào)10000份：2000元

宣傳單50000份：3000元

廣告3個(gè)月：405萬(wàn)元

報(bào)紙13天：2.6萬(wàn)元

禮品：1萬(wàn)元

人員：20萬(wàn)元

其他：5000元

總計(jì)：429.6萬(wàn)元

交易推廣

1、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間

2012年1月至2013年1月

2、活動(dòng)范圍

哈爾濱市7區(qū)12縣的藥店、醫(yī)院、診所

3、前期準(zhǔn)備

①用兩個(gè)月的時(shí)間對(duì)哈爾濱市的各大藥店走訪了解。建立藥店檔案，了解藥店情況，選擇出符合自己藥廠產(chǎn)品銷(xiāo)售的零售商進(jìn)行合作。

②原則：店的性質(zhì)：連鎖店、國(guó)營(yíng)藥店

地理位置：交通要道、居民集中點(diǎn)、商業(yè)鬧市、主次干道上

營(yíng)業(yè)額：月銷(xiāo)售20盒以上

營(yíng)業(yè)面積：繁華區(qū)域40平方米以上

主要對(duì)像：胃病、老胃病患者

4、工作內(nèi)容

①推廣代表每天走訪20家藥店。半個(gè)月工作12天，對(duì)1000家藥店進(jìn)行走訪，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成。②走訪內(nèi)容

第一個(gè)月溝通感情，建立關(guān)系，認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員 第二個(gè)月發(fā)放/補(bǔ)充宣傳資料、傳授推薦方法

了解競(jìng)爭(zhēng)藥品的廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)、消費(fèi)者反映 了解消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣，及同類(lèi)藥品的銷(xiāo)售額

第三個(gè)月發(fā)放小禮品,了解本藥品銷(xiāo)售額

第五篇：學(xué)術(shù)推廣會(huì)議組織

二、學(xué)術(shù)推廣會(huì)議組織(1)一場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品推廣會(huì)，能夠?yàn)槟愕漠a(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)立竿見(jiàn)影的效果?？墒?，成功組織實(shí)施這樣的會(huì)議卻不是一件簡(jiǎn)單的事兒。

我們不難見(jiàn)到，不少公司用心良苦地組織各種推廣會(huì)議，卻往往不是因?yàn)闇?zhǔn)備不足導(dǎo)致醫(yī)生不滿(mǎn)，就是因?yàn)檠葜v者的介紹平淡乏味而未能給聽(tīng)眾留下深刻印象。

作為推廣經(jīng)理，你如何保證自己的產(chǎn)品推廣會(huì)議獲得預(yù)期的效果？具體而言，推廣經(jīng)理應(yīng)處理好會(huì)議前、中、后三期的事務(wù)。

1．會(huì)議前：周密準(zhǔn)備

推廣經(jīng)理應(yīng)做好如下工作：

（1）搜集客戶(hù)資料

為了合理確定產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的目標(biāo)，推廣經(jīng)理首先必須了解如下客戶(hù)信息：

醫(yī)院進(jìn)藥情況、公司產(chǎn)品使用情況（銷(xiāo)售量和產(chǎn)品覆蓋率）；

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況（銷(xiāo)售量和產(chǎn)品覆蓋率）；

關(guān)鍵人物（醫(yī)務(wù)科、藥劑科、目標(biāo)科室主任、學(xué)科帶頭人等）；

科室狀況（目標(biāo)醫(yī)生、適應(yīng)癥患者潛力）；

醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的需求以及了解程度；

醫(yī)生在使用產(chǎn)品過(guò)程中存在的問(wèn)題。

（2）明確會(huì)議目的

專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的舉辦，有其一定目的性，具體包括如下方面：

會(huì)議要解決什么問(wèn)題（如存在爭(zhēng)議的問(wèn)題）；

通過(guò)會(huì)議要傳達(dá)和收集哪些信息；

會(huì)議可以超越個(gè)人無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)任務(wù)；

使團(tuán)隊(duì)達(dá)成對(duì)社會(huì)交往的需求；

為科室醫(yī)生提供產(chǎn)品權(quán)威的醫(yī)學(xué)佐證；

為醫(yī)生提供幫助，同時(shí)獲取幫助。

（3）確定會(huì)議目標(biāo)

醫(yī)生只有經(jīng)過(guò) 了解 感興趣 有期望 渴望獲得 主動(dòng)處方 這一認(rèn)知過(guò)程，才會(huì)對(duì)產(chǎn)品形成處方習(xí)慣，且他們往往存在 首選、二選、保守 三種層次的處方習(xí)慣。推廣經(jīng)理如果希望利用產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議影響醫(yī)生處方，就需要從學(xué)術(shù)氛圍中提升產(chǎn)品用藥的科學(xué)性和創(chuàng)新性。其中學(xué)術(shù)帶頭專(zhuān)家的認(rèn)可非常重要，因?yàn)橥茝V前期敲門(mén)磚的學(xué)術(shù)推廣支持是必須的。推廣經(jīng)理主動(dòng)積極地闡述和表達(dá)自身產(chǎn)品更新更好的優(yōu)勢(shì)方面以及臨床運(yùn)用所能帶來(lái)的利益訴求，例如功效更加確切、副作用減輕等，能讓醫(yī)生感受到產(chǎn)品的臨床價(jià)值，激發(fā)用藥積極性。

當(dāng)然，推廣經(jīng)理首先必須清楚在自己的區(qū)域中，具體存在哪些影響醫(yī)生處方藥品的障礙，然后依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)策略確定產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的目標(biāo)。

此外，產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的目標(biāo)應(yīng)符合公司既定的市場(chǎng)策略。優(yōu)秀的推廣經(jīng)理懂得如何將自己的區(qū)域策略與公司整體策略結(jié)合起來(lái)，以輕松地申請(qǐng)到有限的市場(chǎng)支持（專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用和宣傳物料）。

（4）分析聽(tīng)眾需求

對(duì)聽(tīng)眾需求的分析，主要包括如下內(nèi)容（表5-1）：

項(xiàng)目t內(nèi)容t備注

人數(shù)t有多少人參加此次會(huì)議？

如果是科室會(huì)，人數(shù)一般以10～20人為宜。人數(shù)過(guò)多不易控制，且會(huì)影響溝通，并增加額外的會(huì)議成本。

年齡、性別t聽(tīng)眾的年齡集中在哪一層次？男女比例如何？t事先了解這些內(nèi)容，有助于你使用正確的溝通方式（不同年齡層、不同性別的醫(yī)生，其交流的方式和關(guān)心的重點(diǎn)也不同）。

背景t醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)背景是怎樣的？t只有熟悉醫(yī)生的教育背景和專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，才能準(zhǔn)確判斷會(huì)議討論的范圍與深度。

會(huì)議主題t我為什么需要聽(tīng)眾了解我的演講內(nèi)容？

聽(tīng)眾能否聽(tīng)懂我的演講？他們手中的材料是否會(huì)令他們轉(zhuǎn)移注意力？

我的演講對(duì)聽(tīng)眾是否重要？是否能夠給聽(tīng)眾提供超出他們期望的信息？

醫(yī)生對(duì)我的信任度和接受程度怎么樣？

我能不能舉出實(shí)例激發(fā)聽(tīng)眾的共鳴？t通過(guò)問(wèn)這些問(wèn)題，就可以判斷出會(huì)議主題是否能夠讓聽(tīng)眾感興趣。

預(yù)期反應(yīng)t我的演講帶給聽(tīng)眾的最大利益是什么？

我能否列出兩個(gè)以上聽(tīng)眾可能提出的挑戰(zhàn)性問(wèn)題？

演講后聽(tīng)眾的觀點(diǎn)會(huì)有什么變化？

聽(tīng)眾可能會(huì)有哪些反對(duì)意見(jiàn)？如何處理？t這些都是為了保證演講效果而必須考慮的問(wèn)題。

表5-1 聽(tīng)眾需求分析

（5）明確演講主題

分析完畢聽(tīng)眾需求后，推廣經(jīng)理接下來(lái)的工作就是明確演講內(nèi)容。例如，為了突出公司某個(gè)最新的降壓藥的改良優(yōu)勢(shì)，推廣經(jīng)理可以利用公司提供的相關(guān)資料（權(quán)威專(zhuān)家意見(jiàn)、多中心臨床試驗(yàn)結(jié)果、統(tǒng)計(jì)資料等）向醫(yī)生介紹降壓藥的發(fā)展史（表達(dá)方式靈活多樣，可通過(guò)文字、圖形、圖表，也可利用照片、錄像、多媒體動(dòng)畫(huà)等）。

（6）明確會(huì)場(chǎng)情況

如果你不事先熟悉會(huì)場(chǎng)的情況，影響會(huì)議效果的問(wèn)題就無(wú)法避免。一般而言，推廣經(jīng)理應(yīng)熟悉的會(huì)場(chǎng)情況包括：會(huì)議時(shí)間、地理位置、會(huì)場(chǎng)環(huán)境、現(xiàn)場(chǎng)可利用的設(shè)施以及可提供的援助物品、現(xiàn)場(chǎng)聲像設(shè)備的位置、座位安排等。

此外，為了保障演講效果，推廣經(jīng)理至少還需要配備一位助手。

（7）配置視聽(tīng)輔助設(shè)備

一場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，就是一次有效的產(chǎn)品宣傳活動(dòng)。

美國(guó)某項(xiàng)專(zhuān)業(yè)調(diào)研顯示，有效的聲像刺激可以令演講者的說(shuō)服力增加43％，且能夠讓演講者少用25％～40％的時(shí)間。

一般而言，好的視聽(tīng)輔助設(shè)備應(yīng)符合如下原則：

圖形/文字簡(jiǎn)潔、醒目，色彩明快；

一個(gè)畫(huà)面只有一個(gè)主題；

有說(shuō)服力。

推廣經(jīng)理應(yīng)熟悉的視聽(tīng)輔助設(shè)備有：投影儀、幻燈機(jī)、錄像機(jī)、VCD、攝錄機(jī)、放映機(jī)、海報(bào)等。

（8）預(yù)約

醫(yī)生的工作往往比較忙碌。如果你希望目標(biāo)醫(yī)生都能夠按時(shí)到場(chǎng)，那么就請(qǐng)?jiān)谝磺泄ぷ鳒?zhǔn)備就緒之后與醫(yī)生事先預(yù)約。

預(yù)約時(shí)，推廣經(jīng)理可以找一個(gè)可靠的支持者來(lái)幫助自己安排、組織其他醫(yī)生參與。但需要注意至少必須提前一天再次確認(rèn)會(huì)議議程（開(kāi)會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、參與者）。

（9）赴約

提前與會(huì)議主持人交流會(huì)議演講主題，并征詢(xún)他的意見(jiàn)。這是對(duì)支持你的客戶(hù)的尊重，更是你贏得對(duì)方尊重的契機(jī)。

此外，推廣經(jīng)理至少應(yīng)該提前一個(gè)小時(shí)到場(chǎng)，檢查會(huì)場(chǎng)布置（內(nèi)容包括：擺座位、布置講臺(tái)、調(diào)試幻燈機(jī)、檢查音響效果、再次提醒參會(huì)醫(yī)生會(huì)議時(shí)間）。

（10）預(yù)演彩排

預(yù)演彩排是避免緊張情緒的最有效方法。

演講成功的95％決定于開(kāi)始之前，推廣經(jīng)理就必須充分熟悉所要演講的內(nèi)容。

（11）準(zhǔn)備！準(zhǔn)備！再準(zhǔn)備！

只有充足準(zhǔn)備，才能確保會(huì)議順利開(kāi)展和圓滿(mǎn)結(jié)束。2．會(huì)議中：精心組織演講結(jié)構(gòu)

在產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議上，演講者有的是長(zhǎng)篇大論，有的則東拼西湊；有的一會(huì)兒放幻燈，一會(huì)兒投影；有的開(kāi)頭豪情萬(wàn)丈，結(jié)尾味同嚼蠟

推廣經(jīng)理究竟應(yīng)該如何組織產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的演講內(nèi)容？

概括而言，推廣經(jīng)理應(yīng)掌握如下要點(diǎn)：

（1）內(nèi)容設(shè)計(jì)

一場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議即一次群體溝通，其基本特點(diǎn)在于，演講者與群體有特定的溝通目的，信息是通過(guò)聲音、圖像等各種符號(hào)傳播到聽(tīng)眾，聽(tīng)眾再將這些符號(hào)解譯成有意義的思維。只有二者經(jīng)歷相似時(shí)，聽(tīng)眾才容易接受并理解這些信息。也就是說(shuō)，通過(guò) 回饋 才能確定群體溝通是否有效。

因此，演講者傳送信息應(yīng)根據(jù)接收者的思路精心設(shè)計(jì)演講內(nèi)容才能夠取得好的效果。

要設(shè)計(jì)一份好的演講內(nèi)容，首先必須考慮用怎樣的結(jié)構(gòu)（即大綱）將其呈現(xiàn)給受眾。

比較多見(jiàn)的大綱結(jié)構(gòu)有：編年記事體，如降壓藥的發(fā)展史；科學(xué)分類(lèi)體，如抗癌藥的類(lèi)別；問(wèn)題解答體，如神經(jīng)生長(zhǎng)因子臨床應(yīng)用問(wèn)題解析；對(duì)比體，如國(guó)藥與進(jìn)口藥物的經(jīng)濟(jì)學(xué)比較；特性與利益體，如積極使用蘇太生鼠神經(jīng)生長(zhǎng)因子迅速修復(fù)神經(jīng)元等。

（2）內(nèi)容組織

開(kāi)場(chǎng)白（告訴聽(tīng)眾我將講什么）

開(kāi)場(chǎng)白一般由致謝、自我介紹、演講主題簡(jiǎn)介三部分組成。

進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，為了引起聽(tīng)眾的興趣，演講者可以播放一段精彩的影片，或者講一個(gè)與主題相關(guān)的戲劇性的故事。

例如，在介紹神經(jīng)生長(zhǎng)藥物時(shí)，先播放一小段神經(jīng)修復(fù)手術(shù)及術(shù)后用藥的錄像，由醫(yī)生討論引出一種新型的神經(jīng)生長(zhǎng)藥物。當(dāng)確認(rèn)聽(tīng)眾的注意力已經(jīng)被吸引住的時(shí)候，就適時(shí)地引出演講的主題。

正文（讓聽(tīng)眾知道我在講什么）

讓聽(tīng)眾用畫(huà)面思考

如果推廣經(jīng)理能夠在演講中將演講內(nèi)容像畫(huà)面一樣展示出來(lái)，定能獲得聽(tīng)眾更深的理解。因?yàn)?，人?lèi)大腦對(duì)圖像的記憶，甚于對(duì)文字和聲音的記憶的2~3倍。所以，多使用圖像，是一場(chǎng)成功的演講的秘訣。

時(shí)刻不忘產(chǎn)品特性、利益

產(chǎn)品成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于，你能否把你提供的產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化成客戶(hù)需要滿(mǎn)足的利益。這一點(diǎn)在演講中同樣重要，很多推廣經(jīng)理在專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議上常犯的錯(cuò)誤就是以為只要將自己產(chǎn)品的性能介紹清楚，醫(yī)生自然能理解它的好處，因此他們往往詳細(xì)地、不厭其煩地講解藥品的某些特點(diǎn)以及作用機(jī)制的步驟，卻不解釋這些特點(diǎn)最終能夠?yàn)獒t(yī)生解決什么樣的臨床問(wèn)題，即使說(shuō)到也不過(guò)是介紹產(chǎn)品的一般性利益 這樣的演講如同專(zhuān)業(yè)藥學(xué)工作者的報(bào)告，很難對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到實(shí)質(zhì)性的推動(dòng)效果。

生動(dòng)地表達(dá)正文 如何讓你的演講內(nèi)容更生動(dòng)、更能深入人心？推廣經(jīng)理可以使用如下小竅門(mén)：

充分運(yùn)用多媒體的影像效果；

有針對(duì)性地闡述問(wèn)題；

進(jìn)行形象地比喻；

列舉科學(xué)的證據(jù)；

進(jìn)行操作示范；

開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)；

討論、分析典型案例；

適當(dāng)?shù)挠哪?、笑?huà)；

舉行互動(dòng)小游戲。

結(jié)束語(yǔ)（向聽(tīng)眾總結(jié)我講過(guò)什么）

在產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議結(jié)束時(shí)，一些推廣經(jīng)理常常忘記了自己演講的目的是要改變聽(tīng)眾的想法，爭(zhēng)取他們的行動(dòng)。這無(wú)疑是一種不可原諒的粗心大意。

因此，要保證產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的效果，推廣經(jīng)理在致謝結(jié)束前，切勿忘記總結(jié)此次整場(chǎng)演講的要點(diǎn)，對(duì)可能存在疑問(wèn)的地方要求提問(wèn)，并再次展示資料，完滿(mǎn)答復(fù)聽(tīng)眾后主動(dòng)成交，建議醫(yī)生采取行動(dòng)，最后用富有吸引力的結(jié)束語(yǔ)結(jié)束會(huì)議。

不同的演講內(nèi)容，可以采取不同的結(jié)束方式。總的來(lái)講，結(jié)束方式有如下幾種：

冰山浮現(xiàn)

將一個(gè)受人關(guān)注的治療難題，通過(guò)演講層層解析，終于得出大家認(rèn)同的答案。

例如，舒泰神藥物治療神經(jīng)損傷的臨床效果分析，可以從改善鈣超載、促進(jìn)神經(jīng)生長(zhǎng)、修復(fù)神經(jīng)元等不同方面分析，最后得出積極的結(jié)論。

記憶回放

通過(guò)問(wèn)卷調(diào)研或有獎(jiǎng)問(wèn)答的方式，促使聽(tīng)眾主動(dòng)記憶演講的要點(diǎn)。

例如，您認(rèn)為治療神經(jīng)損傷首先應(yīng)考慮哪些因素，理想的神經(jīng)修復(fù)藥物必須具備哪些標(biāo)準(zhǔn)？ 等。

余音裊裊

由于時(shí)間原因只重點(diǎn)介紹了產(chǎn)品的某個(gè)方面，其他特點(diǎn)只好留待下次交流。

例如，今天我們了解了治療神經(jīng)損傷的突破性藥物舒泰神對(duì)于青少年神經(jīng)損傷的效果，下次會(huì)議我將繼續(xù)為大家介紹舒泰神在治療老年神經(jīng)損傷的應(yīng)用。圓滿(mǎn)落幕

演講一氣呵成，結(jié)尾部分呈現(xiàn)高潮。

例如，通過(guò)一個(gè)著名臨床試驗(yàn)的介紹討論后得出：某產(chǎn)品是目前治療急性胃穿孔的標(biāo)準(zhǔn)用藥。

3．會(huì)議后：評(píng)估、跟進(jìn)

演講結(jié)束后，并非代表推廣經(jīng)理就可以高枕無(wú)憂(yōu)了。一場(chǎng)完整的產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，還包括會(huì)后的效果評(píng)估和跟進(jìn)。具體內(nèi)容如下：

（1）及時(shí)評(píng)估產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的效果

每一場(chǎng)產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議結(jié)束后，推廣經(jīng)理都應(yīng)該對(duì)會(huì)議效果進(jìn)行評(píng)估，這樣不僅有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決的程度，還有助于合理確定下一次活動(dòng)的目標(biāo)和主題。

推廣經(jīng)理首先要做一個(gè)個(gè)人總結(jié)，要么從活動(dòng)的前期組織和演講過(guò)程控制兩方面分析得失之處，要么通過(guò)面對(duì)面拜訪或問(wèn)卷征詢(xún)醫(yī)生意見(jiàn)。

會(huì)議評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)主要包括如下幾個(gè)方面：

參會(huì)人員的到會(huì)率

人，才是會(huì)議的主體。參會(huì)的科室人員是否到齊，顯示他們對(duì)會(huì)議的重視程度。

現(xiàn)場(chǎng)氣氛

即參會(huì)人員在現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)，這是會(huì)議是否成功的一個(gè)重要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

會(huì)議的投資回報(bào)率

會(huì)議的實(shí)質(zhì)是解決產(chǎn)品銷(xiāo)量問(wèn)題，推廣是產(chǎn)品的運(yùn)載過(guò)程，企業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議的最終目的是要看到會(huì)議帶來(lái)怎樣的回報(bào)，即產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升。

（2）會(huì)議后回訪效果，緊密跟進(jìn)

產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議結(jié)束后，推廣經(jīng)理應(yīng)該及時(shí)回訪關(guān)鍵人物。這樣不僅可以體現(xiàn)推廣經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)精神，更能加強(qiáng)醫(yī)生從產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議中獲得的正面印象。

緊密跟進(jìn)不僅可以針對(duì)計(jì)劃中要解決的目標(biāo)，通過(guò)借助產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議所達(dá)成的共識(shí)，要求醫(yī)生盡早解決；還有利于維護(hù)與發(fā)展醫(yī)生關(guān)系，促進(jìn)醫(yī)生幫助進(jìn)藥或處方，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，進(jìn)而展開(kāi)更深層次的產(chǎn)品推廣。

企業(yè)組織或者參加學(xué)術(shù)會(huì)議的主要目的，一方面是樹(shù)立企業(yè)品牌、宣傳企業(yè)的學(xué)術(shù)文化，另一方面則是提升產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。

在早期，廣州某企業(yè)參加了大量的全國(guó)性學(xué)術(shù)會(huì)議，甚至不惜重金在會(huì)議上設(shè)立各種特裝展臺(tái)，增加公司曝光度及公司形象、品牌的宣傳。但隨著這種全國(guó)性的會(huì)議越來(lái)越多，不少醫(yī)生反饋感到 審美疲勞，特別是近年來(lái)不少全國(guó)性的學(xué)術(shù)會(huì)議學(xué)術(shù)的功能正在弱化，宣傳的效果未如理想。企業(yè)操作的推廣經(jīng)理如是評(píng)價(jià)。因此，從這兩年起，該企業(yè)開(kāi)始著手聯(lián)合醫(yī)師協(xié)會(huì)，自己獨(dú)資舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議。自己組織會(huì)議這種形式相對(duì)于參加全國(guó)會(huì)議來(lái)說(shuō)成本較高，但是針對(duì)性和影響力是全國(guó)會(huì)議無(wú)法相比的，與全國(guó)會(huì)議的多個(gè)廠家參與相比，我們組織的會(huì)議來(lái)的醫(yī)師對(duì)我們企業(yè)和產(chǎn)品的關(guān)注度會(huì)非常集中。

據(jù)企業(yè)推廣經(jīng)理統(tǒng)計(jì)，2007年企業(yè)光針對(duì)烏司他丁一個(gè)產(chǎn)品舉辦的學(xué)術(shù)會(huì)議就有6次，其中包括4次危重病例研討以及兩次國(guó)外交流會(huì)。實(shí)際上企業(yè)自己辦會(huì)的做法也受到了醫(yī)生的廣泛認(rèn)可，廣州暨南大學(xué)附屬某醫(yī)院精神心理科主任潘主任就對(duì)企業(yè)自主辦會(huì)的方式給予了充分的肯定。

潘主任說(shuō)： 拋開(kāi)廠家自身的利益，他們組織的會(huì)議要比全國(guó)性會(huì)議好得多，除了自己的產(chǎn)品以外，他們還會(huì)就某個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題做深入的解讀，并且參會(huì)人員介紹國(guó)內(nèi)外最新研究成果，對(duì)年輕醫(yī)生水平提高有較大作用，他們也都非?？释麉⒓舆@種會(huì)議。相反，年會(huì)如今更多的是流于形式。

案例：如何開(kāi)好學(xué)術(shù)推廣會(huì)

Z市打算舉辦耳鼻喉科學(xué)術(shù)年會(huì)，邀請(qǐng)100位省內(nèi)耳鼻喉科專(zhuān)家。S藥業(yè)的某區(qū)域推廣經(jīng)理獲得該消息后，立刻積極聯(lián)系贊助，并表示業(yè)務(wù)剛剛起步，只有能力贊助2000元。

談妥之后，S藥業(yè)迅速聯(lián)系好當(dāng)?shù)刈詈玫娜請(qǐng)?bào)，刊登了一篇《S藥業(yè)熱烈祝賀××年Z市耳鼻喉科年會(huì)召開(kāi)》，頭版大標(biāo)題、全文3000余字，歷數(shù)往屆年會(huì)及相關(guān)人員成就，并配以圖片，還購(gòu)買(mǎi)了280份當(dāng)天報(bào)紙(花費(fèi)不多)。

會(huì)議開(kāi)展前一天，S藥業(yè)推廣經(jīng)理征得組委會(huì)同意，將所有參會(huì)人員房間內(nèi)配置的礦泉水、洗發(fā)水、沐浴露等都換成了貼有S藥業(yè)標(biāo)簽的產(chǎn)品，同時(shí)也將報(bào)紙及時(shí)地放進(jìn)了房間。

至于會(huì)議本身，則沒(méi)有什么出彩的地方，一樣是樹(shù)易拉寶，派發(fā)資料和報(bào)紙，請(qǐng)大會(huì)主持人講幾句好話(huà)，各個(gè)藥企人員上臺(tái)介紹產(chǎn)品10分鐘。然而，讓人感覺(jué)明顯不同的是，S藥業(yè)人員講解完產(chǎn)品之后，獲得的掌聲更熱烈一些，專(zhuān)家提問(wèn)更多一些。

透過(guò)此案例，我們不難看出，S藥業(yè)會(huì)前的功夫很到位，他們的作為深深吸引了與會(huì)專(zhuān)家的注意，讓專(zhuān)家們感覺(jué)：一是S藥業(yè)能在報(bào)紙上刊登那么大篇幅的祝賀文章，一定非常有實(shí)力；二是S藥業(yè)在關(guān)心客戶(hù)方面沒(méi)少費(fèi)心思。因此，他們?cè)敢舛嗔私馄髽I(yè)及其產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)，這次學(xué)術(shù)年會(huì)是為S藥業(yè)舉辦的，等同于企業(yè)專(zhuān)場(chǎng)。

附：學(xué)術(shù)會(huì)后隨訪表（醫(yī)生篇）

選擇字號(hào)：大 中 小 鍵盤(pán)左右鍵（← →）可以翻頁(yè) 全屏閱讀 加入書(shū)簽

會(huì)議主題tX企業(yè)第三次XX疾病學(xué)術(shù)推廣會(huì)議

地區(qū)tt城市

時(shí)間tt實(shí)際參會(huì)醫(yī)生數(shù)量

隨訪內(nèi)容：（請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)的內(nèi)容前寫(xiě)明相關(guān)的％）

一、您對(duì)收到邀請(qǐng)信的時(shí)間是否滿(mǎn)意？您希望收到的時(shí)間？

（％）過(guò)早（％）比較合適（％）太遲（％）提前一周（％）提前二周（％）提前三周

二、會(huì)議：

1、醫(yī)生對(duì)會(huì)場(chǎng)的整體感覺(jué)是否滿(mǎn)意

（％）非常滿(mǎn)意（％）滿(mǎn)意（％）一般（％）不滿(mǎn)意（％）很不滿(mǎn)意

2、醫(yī)生對(duì)會(huì)議散發(fā)的資料是否滿(mǎn)意

（％）非常滿(mǎn)意（％）滿(mǎn)意（％）一般（％）不滿(mǎn)意（％）很不滿(mǎn)意

三、專(zhuān)家發(fā)言

您認(rèn)為專(zhuān)家發(fā)言?xún)?nèi)容對(duì)您是否有幫助：

（％）非常有幫助（％）有一些幫助（％）無(wú)明顯幫助

2、醫(yī)生認(rèn)識(shí)為專(zhuān)家與參會(huì)醫(yī)生的交流是否滿(mǎn)意？

交流得很多，效果很好 交流一般 交流時(shí)間不足 主題不感興趣，無(wú)交流

四、會(huì)議內(nèi)容

醫(yī)生對(duì)會(huì)議的哪部分內(nèi)容感興趣？

專(zhuān)家發(fā)言 臨床應(yīng)用資料 學(xué)術(shù)推廣資料 產(chǎn)品知識(shí)介紹

五、醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度：

仍不了解 剛剛了解，尚不準(zhǔn)備處方 已經(jīng)了解，準(zhǔn)備使用 已經(jīng)處方

醫(yī)生對(duì)今后學(xué)術(shù)活動(dòng)的建議：

1、醫(yī)生對(duì)今后會(huì)議的形式有何建議（請(qǐng)?zhí)顚?xiě)具體建議）：

2、醫(yī)生對(duì)今后會(huì)議的內(nèi)容有何建議（請(qǐng)?zhí)顚?xiě)具體建議）：

3、醫(yī)生的其它建議（請(qǐng)?zhí)顚?xiě)具體建議）：

填寫(xiě)人簽字： 日期：

會(huì)后會(huì)議總結(jié)（員工篇）

會(huì)議主題tX企業(yè)第三次XX疾病學(xué)術(shù)推廣會(huì)議

會(huì)議時(shí)間

區(qū)域tt城市

計(jì)劃到會(huì)醫(yī)生數(shù)量tt實(shí)際到會(huì)醫(yī)生數(shù)量

計(jì)劃與實(shí)際人數(shù)差異的原因

會(huì)議總結(jié)和評(píng)價(jià)（具體填寫(xiě)）

會(huì)議的準(zhǔn)備

（會(huì)場(chǎng)、資料、會(huì)議設(shè)施）

專(zhuān)家講課情況（內(nèi)容準(zhǔn)備、感染力、與參會(huì)醫(yī)生的交流）

公司人員發(fā)言情況

會(huì)場(chǎng)情況（會(huì)場(chǎng)氣氛、討論與溝通）

公司工作人員的表現(xiàn)

醫(yī)生最常提到有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題：

對(duì)今后推廣的建議

a b c 對(duì)今后會(huì)議的建議 a b c 總體總結(jié)

填寫(xiě)人簽字： 日期：