第一篇：2014年某藥品推廣計劃方案

2014年每時樂推廣計劃方案

推廣員:杜樓閣 在農(nóng)資方面，農(nóng)藥占了相當(dāng)大的比例,而要做好農(nóng)藥的推廣,有很多技巧,也相當(dāng)于一門藝術(shù)。我是今年11月26號才來公司，但是我只有短短五天的時間是在實實在在的做每時樂的推廣工作,工作也主要是在田間地頭，蔬菜大棚區(qū)域噴繪小廣告以及制作大型墻體廣告，但通過這幾天每時樂產(chǎn)品的推廣工作,我也有了一些在每時樂推廣方面的感想和一些淺顯的經(jīng)驗。

首先，地毯式推進(jìn)

大力宣傳，在電視上做廣告，天天讓農(nóng)民能聽見每時樂的名字，耳濡目染，使他們對每時樂有一定的印象，提高每時樂在農(nóng)戶心中的知名度，推廣起來才不會那么麻煩。

其次，倒著做渠道

倒著做渠道就是要如何讓每時樂到達(dá)農(nóng)民手中并讓農(nóng)民第一次使用。通過客戶我們了解到了每時樂在莘縣的知名度沒有力挺高，我們在制作廣告的同時也詢問過農(nóng)民，知道每時樂的農(nóng)民不多，怎樣推廣？一般，是通過廠家——區(qū)域總經(jīng)銷——零售店——農(nóng)民的通路，一般情況下，廠家不可能直接將農(nóng)藥直接賣給農(nóng)民，區(qū)域總經(jīng)銷一般也不可能越過零售店直接將產(chǎn)品賣給農(nóng)民，但是，如果沒有農(nóng)民知道每時樂的功效，對每時樂沒有需求，那么這條線路就不會流通。要怎樣能讓農(nóng)民知道每時樂呢？那種認(rèn)為效果好質(zhì)量好或者認(rèn)為單單做幾個試驗開幾次農(nóng)民會議就會把產(chǎn)品賣出去的想法是很傻很天真的。

這就需要我們倒著做渠道，先做市場調(diào)查，要了解同行競爭的基本情況，了解每時樂區(qū)別于其它競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢。重點從農(nóng)民用戶出發(fā)，往下面拉動，形成穩(wěn)定的根據(jù)地。跑到重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點村子里去做宣傳，譬如找到種植大戶講解并贈送試驗品，一個村子一個村子發(fā)放宣傳單，做些墻體印刷廣告，在村子里召開宣講會，向農(nóng)民用戶介紹每時樂的優(yōu)勢以及使用方法，把銷售出口（農(nóng)民用戶）疏通了，渠道里的產(chǎn)品就能流通起來。宣傳拉動農(nóng)民，農(nóng)民拉動零售店，零售店拉動代理商，代理商才會進(jìn)貨的。不能只單單的泡在經(jīng)銷商的辦公室里，要從最薄弱的環(huán)節(jié)做起，從一個村子做起，做到幾個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，建立起穩(wěn)定的根據(jù)地市場，這樣，就會將每時樂產(chǎn)品的銷售量拉動上去。

第三，舉辦專題會議

在重點市場上和經(jīng)銷商合作，召開每時樂產(chǎn)品的介紹會議，將每時樂產(chǎn)品講深講透，并召開針對零售商的培訓(xùn)講課、有獎銷售和現(xiàn)場問答等廠家專題推廣會議。也可以采取一些措施，像公布訂貨有獎的方式，年終累計返還獎勵等鼓勵零售商，調(diào)動他們的積極性，讓他們能心甘情愿的為我們的每時樂做銷售。

第四，聯(lián)合植保技術(shù)推廣部門

對于每時樂的推廣，需要有一個逐步成熟的過程，聯(lián)合植保專家，借用農(nóng)技推廣技術(shù)，先培育市場和引導(dǎo)農(nóng)民，一邊示范一邊推廣，雖然這樣前期投入比較大，但是農(nóng)民一旦知道每時樂比其它相類似的產(chǎn)品功效更好，就能認(rèn)定咱們的每時樂，不會再改變其選擇。

這就是我對每時樂推廣給出的方案，因為實習(xí)時間很短再加上我自己閱歷淺薄不夠豐富，方案上各方面有很大的缺陷，對于各個時期各個地域應(yīng)作出相應(yīng)的分析才能真正的將方案落實，還望領(lǐng)導(dǎo)批評指正，謝謝！

第二篇：藥品推廣方案

藥品學(xué)術(shù)推廣方案

2008-10-06 16:52

學(xué)術(shù)推廣會議是醫(yī)藥代表進(jìn)行工作的主要手段。此類會議的種類很多，包括大型學(xué)術(shù)推廣會（全國、大區(qū)和省市范圍），小型科室研討會，醫(yī)院藥事會和各級學(xué)術(shù)團(tuán)體組織參與的各類學(xué)術(shù)會議。下面具體說明各種會議的操作程序：

一、大型學(xué)術(shù)推廣會程序

1、一般此類會議由市場部或大區(qū)召開，須按照審批程序進(jìn)行報批。

2、選定會議報告人，一般為3---4人。須選擇1---2位全國知名專家，1---2位當(dāng)?shù)貦?quán)威人士，市場部產(chǎn)品經(jīng)理或醫(yī)學(xué)部做產(chǎn)品介紹。

3、確定會議時間和地點。確定會議總協(xié)調(diào)人和具體負(fù)責(zé)人。明確每人的分工和責(zé)任，一般有專人負(fù)責(zé)專家全程事務(wù)，專人負(fù)責(zé)資料分發(fā)和會議幻燈等用品，專人負(fù)責(zé)住宿交通接待等事務(wù)，專人負(fù)責(zé)會場布置產(chǎn)品宣傳等。

4、由所轄區(qū)域各級負(fù)責(zé)人安排邀請參會代表，必須有公司正式請柬。

5、接待人員（公司所有參會人員）必須統(tǒng)一服裝，佩帶會務(wù)標(biāo)志，規(guī)范舉止、言行。

6、會議發(fā)放物品包括：會議日程，產(chǎn)品資料（多種），會議報告或論文集，禮品等。

7、會場布置時須考慮公司形象。要安排會議名稱條幅，標(biāo)語，各種招貼畫。要設(shè)有展臺，公司展板，產(chǎn)品樣品和其他產(chǎn)品資料。

8、會議結(jié)束后，各地須安排醫(yī)藥代表進(jìn)行回訪以增強同醫(yī)生的聯(lián)系。若難以安排回訪，則須寫感謝函給每一位代表。

二、小型科室研討會的程序

此類小型科室研討會是醫(yī)藥代表進(jìn)行推廣工作的主要形式。在此類會議之前，醫(yī)藥代表必須將有關(guān)產(chǎn)品的資料如產(chǎn)品介紹、幻燈片等熟記于心。只有這樣才能開好科室研討會。此會的主角是醫(yī)藥代表。組織此類會議的目的是：詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品并逐漸與處方醫(yī)生建立良好的個人關(guān)系。在組織此會時要注意以下幾點：

1、參會人員最好是本院1—2個科室的主要醫(yī)生。醫(yī)藥代表應(yīng)在其中選定將來的目標(biāo)醫(yī)生。

2、會議主持人應(yīng)是科室主任。會議應(yīng)主要依托該科室來進(jìn)行，給人感覺應(yīng)是科室自己組織的學(xué)術(shù)會議。

3、會議時間最好是該科室的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時間。

4、會議地點也應(yīng)是本院或本科室的會議室。

5、會議開始時應(yīng)由醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品介紹，然后由主持教授展開討論。如果時間允許，可以介紹一下公司的情況。

6、會議發(fā)放資料應(yīng)是產(chǎn)品詳細(xì)介紹，論文集和國內(nèi)外臨床進(jìn)展等。應(yīng)附有小禮品。

三、醫(yī)院藥事會的產(chǎn)品報告

一般各醫(yī)院在進(jìn)藥前會給廠家一次產(chǎn)品介紹的機會。這樣的會議時間會很短，大約5—10分鐘。參加人員一般為醫(yī)院藥事會成員。因此，醫(yī)藥代表要學(xué)會善于利用這個機會來展示公司形象。報告的主要內(nèi)容應(yīng)是我公司產(chǎn)品的主要特點以及和競爭品種不同的地方。若此醫(yī)院不太了解我公司，則應(yīng)花1—2分鐘將公司主要特點介紹一下。參加此類會議必須儀態(tài)端莊，口齒清晰。

四、各類學(xué)術(shù)會議的參與

一般國內(nèi)大型學(xué)術(shù)會議均由市場部或醫(yī)學(xué)部組織參與。醫(yī)藥代表參與的主要是各省的會議或協(xié)同市場部參與全國大型學(xué)術(shù)會議。在參與此類會議時要注意以下事項：

1、展臺布置時必須有樣品，產(chǎn)品介紹，公司介紹和論文集等。

2、會議論文集上最好能有關(guān)于本公司產(chǎn)品的論文。同時在論文集上做插頁或封面封底廣告。

3、發(fā)送禮品時最好有一些附帶活動，如有獎問答，小問卷，市場調(diào)研表等。

4、參與會場布置時可以懸掛條幅（如祝賀會議召開等），贈送花籃和水果等。也可組織晚宴或其他娛樂活動。

爭取在會上有專題報告（邀請知名專家）或產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹一般10—15分鐘，其要求可和“小型科室研討會”一致。

五、臨床實驗的操作流程

除開展上述學(xué)術(shù)會議等推廣方式外，進(jìn)行藥效臨床驗證或不良反應(yīng)臨床實驗也是國內(nèi)外主要的臨床推廣手段。這類實驗分為學(xué)術(shù)性和市場性兩種。前者注重科學(xué)性，主要為完善產(chǎn)品而進(jìn)行，后者帶有促銷性質(zhì)，主要為擴大影響和促進(jìn)銷量。學(xué)術(shù)性臨床驗證一般由醫(yī)學(xué)部和市場部聯(lián)合進(jìn)行，選擇各地權(quán)威醫(yī)院進(jìn)行。而市場性臨床觀察則主要是由市場部和各地辦事處聯(lián)合實施，其操作流程如下：

1、由市場部做出有關(guān)的全面安排，擬訂統(tǒng)一的說明，臨床病種，臨床觀察表及合同書。

2、各辦事處根據(jù)自己的情況和市場部給予的臨床例數(shù)合理分配給各醫(yī)藥代表一定的份額，由醫(yī)藥代表具體實施。

3、醫(yī)藥代表一般應(yīng)集中在一個科室進(jìn)行此類試驗。最好由科室主任安排。每份實驗的例數(shù)不少于50例。時間應(yīng)控制在3個月以內(nèi)。

4、簽定合同應(yīng)由科室主任或院方代表醫(yī)院簽定。不能以某個醫(yī)生個別行為來代替?？剖沂沁M(jìn)行此類實驗的最小單位。

5、實驗結(jié)束后，醫(yī)藥代表按照規(guī)定收回臨床驗證表格進(jìn)行總結(jié)，分發(fā)試驗費用，并根據(jù)此試驗統(tǒng)計銷量。

6、鼓勵醫(yī)生根據(jù)此次試驗結(jié)果撰寫論文，由公司協(xié)助安排在國內(nèi)醫(yī)學(xué)雜志上發(fā)表。

第三篇：藥品推廣策劃方案

藥品推廣策劃方案

【篇一：藥品的推廣策劃方案】

提交醫(yī)藥營銷學(xué)論文

學(xué)

生

姓

名

周怡君學(xué)

所

在院

專

任

課

老

考

核

方

結(jié)

業(yè)

時

號2 系商學(xué)院

業(yè)市場營銷師張長順

法提

交

論

文

間 間 2011年 年 1 11 月 月 2 12 日

甘露牌七十味珍珠丸華北地區(qū)營銷策劃書

一、

營銷環(huán)境分析

((一)政治，法律背景。

1.政府加大對藥品市場的管理力度，使藥品市場雪上加霜。尤其是

對藥品廣告的管理，使藥品廣告 “ 如戴枷鎖起舞 ”，藥品行業(yè)面對同樣的困局，優(yōu)勢一個成就自我 的機遇，只要找的合適的突破口，就有成功的希望。

2.華北地區(qū)，包括了北京、天津兩個直轄市，屬經(jīng)濟開發(fā)較早，發(fā)

展較好的地區(qū)，人民生活水平較高。政府對藥品控制很嚴(yán)格。

((二)市場文化背景。

1.華北地區(qū)由于氣候及地理因素等，長年來在飲食上形成 “ 油多鹽

重 ” 以及運動缺乏等生活習(xí)慣，這樣的飲食起居更容易引發(fā)心腦血管疾病，預(yù)防工作尤為重要，易于打開市場。

2.隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活質(zhì)量的提高，越來越多的中老年患有

心腦血管疾病。而消費者對預(yù)防心腦血管疾病的意識也越來越高，這位甘露七十味珍珠丸 在內(nèi)地，尤其是華北地區(qū)打下一個良好的市場背景。

3.藏藥文化。藏藥有悠久的歷史和獨特的文化。但消費者對此卻不

熟知，甚至有許多消費者對其有誤解。矯正人們對藏藥的認(rèn)識，突破人們對藏藥不溫不火的態(tài)度，將是一個巨大的誘惑。隨著藏族文化的盛行，藏藥的神秘功效也越來越吸引消費者的眼球。

((三)市場概況。

1.有資料顯示, ,近年來中國醫(yī)藥市場發(fā)展非常迅速, , 預(yù)計到 2 2012 年

額將達(dá)到 0 800 億美元, , 而且極有可能在 0 2020 年成為世界上最大的藥物市場。

2.目前，治療心腦血管疾病的藥品比較多，品類也比較雜，但 是品

牌的知名度和美譽度都不高，沒有形成寡頭壟斷市場。

((四)分析總結(jié)

1.經(jīng)濟發(fā)展，帶來新的市場，不僅要先入，而且要為主。

2.現(xiàn)如今的情況是競爭對手多而雜，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭將越

來越嚴(yán)重。我們面對著應(yīng)如何脫穎而出，樹立起自己的品牌。

3.機遇比比皆是，重要的是我們要找到自己的位置，即 usp。只有

找到一個突破口，才能從默默無聞到倍受關(guān)注。

4.應(yīng)針對北方人的文化及生活習(xí)慣開展?fàn)I銷活動，樹立高品質(zhì)品牌

形象，以形成顧客忠誠。打開在華北地區(qū)的市場。

二、

消費者分析

((一)背景分析

1.世界衛(wèi)生組織調(diào)查顯示，中老年人患心腦血管疾病的可能性超過70%--80%，全世界每年約有 0 2500 萬人死于心腦血管病，占總病死

率的 50% 以上。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計資料顯示，我國每年死于心腦血管

病的患者達(dá) 0 500 萬人，死亡人數(shù)由上世紀(jì) 0 60 年代的第七位躍升至

第一位。我國心腦血管的發(fā)病率正處上升趨勢。

2.在中國，心腦血管藥屬于第二大類藥，約占全國藥品銷售總額的15 ％。9 2009 年進(jìn)入全國樣本醫(yī)院使用的藥物按大類統(tǒng)計心血管系

統(tǒng)藥物，增長幅度為 21.53%。

3.從患者年齡結(jié)構(gòu)看 ，這類疾病的患病率隨著年齡的增大而逐漸升高，中老年患者占大部分。

((二)消費者購買行為分析

1.高度參與性。現(xiàn)代人對心腦血管疾病都有一個較高的意識，隨著養(yǎng)生知識與相關(guān)節(jié)目的爆紅，對內(nèi)自身保養(yǎng)以及對健康的追求意

識也越來越高。在心腦血管及神經(jīng)類不易治愈的疾病上，對藥品的需求較高，所以能主動了解相關(guān)信息..2.不信任性。藥品對于消費者來說事關(guān)身體的健康，所以在購買藥品時會選擇自己曾消費過的，并且有效的品牌。對于陌生品牌消

費者在觀望之后還是心存芥蒂。

3.理性消費。隨著消費者信息的聚集 程度越來越高，消費者的購買行為也趨于理性化。專業(yè)知識掌握越來越強，需要從病理上說服

消費者。

4.中年消費者具有情緒化消費及喜歡購買高端產(chǎn)品的特性，一些有一定社會地位的消費者愛面子，喜歡購買奢侈品。

((三)目標(biāo)消費者分析

1.華北地區(qū)收入水平屬較高范圍，有經(jīng)濟實力負(fù)擔(dān)較高的醫(yī)藥費用，消費者更注重的是產(chǎn)品的療效。很多青年人開始擔(dān)心父母的健康

問題，愿意購買價格較高但有品質(zhì)的產(chǎn)品。

2.北方人較之其他地區(qū)的公眾，更信任中藥。在這個基礎(chǔ)上，民族藥容易打動消費者，獲取信任。

4.由于心血管疾 病具有突發(fā)性、致命性的特點?；颊叨疾煌潭仍馐苄难芗膊淼牟贿m和擔(dān)憂，渴望獲得健康。

((四)分析總結(jié)

1.如此大的患病群體，我們?yōu)橹畵?dān)憂的同時，也面對了一個巨大的市場空間，來實現(xiàn)企業(yè)的效益。

2.我們應(yīng)針對華北地區(qū)的特殊性，進(jìn)行差異化的營銷。針對受眾購買

心理的不同 “ 對癥下藥 ”。從目標(biāo)群體的心理特點出發(fā)，根據(jù)華北

地區(qū)的獨特人文習(xí)慣來策劃廣告及公關(guān)方案。

3.對于我們的消費者，我們的核心是贏得信任，只有贏得信任才能有忠實的顧客。

4.在對于消費者的傳達(dá)中我們要從消費者的角度出發(fā)，以緩解不適為、治療疾病為目的。為消費者送去一份健康的關(guān)懷。

三、

產(chǎn)品分析

((一)產(chǎn)品的特征

1.甘露牌七十味珍珠丸的突出特點是以藏藥文化為背景。采用高原

藥材和獨特的坐臺工藝制造而成，這是其它藥品所不具有的特點。

也是獨特的賣點 usp。

2.其主要藥效：安神、鎮(zhèn)靜，通經(jīng)活絡(luò)，調(diào)和氣血，醒腦開竅。用

于 “ 黑白脈病 ”、“ 龍血 ” 不調(diào)；中風(fēng)、偏癱、半身不遂、癲癇、腦溢血、腦震蕩、心臟病、高血壓及神經(jīng)性障礙。

((二)悠久的歷史

本品成方與公元八世紀(jì)，原系藏醫(yī)經(jīng)典方劑二十五味珍珠母丸，始載于《四部醫(yī)典》中，而西藏自治區(qū)制藥廠更是擁有 0 400 多年歷史。在早期，七十味珍珠丸屬于極為名貴的藥品，是藏區(qū)貴族使用的 “ 奢侈品 ”，可見七十味珍珠丸的珍貴性和高品質(zhì)。

((三)消費者的認(rèn)知

1.消費者對藏藥這一概念并不真正了解。往往產(chǎn)生 “ 土方法 ”“ 缺乏

科技含量 ” 的意象。很多消費者依舊持懷疑態(tài)度。

2.消費者并未對七十味珍珠丸產(chǎn)生情感，原因是我們的產(chǎn)品沒有鮮

明的定位，未傳遞出我們的關(guān)懷。

3.我們還沒有開展相對大面積、有力的營銷宣傳工作，只是依靠一

些老客戶的口碑及小面積宣傳，很多消費 者還不了解我們的產(chǎn)品。

4.對于價格較高的藥品有經(jīng)濟負(fù)擔(dān)難度。

5.對其他品牌消費者在頭腦里也未形成固定的形象，原因是現(xiàn)在市

場混戰(zhàn)時期，廣告多而亂，無法使消費者記住。

四、

甘露牌七十味珍珠丸的 t swot 分析

分析總結(jié)：

1.在研究產(chǎn)品中我們發(fā)現(xiàn) “ 藏藥 ” 是一個 usp，但要發(fā)揮好這個獨特賣點，要以藏文化為背景，藏文化能引起消費者興趣，贏得消費者信任，我們的獨特賣點才會奏效。因此我們的 p usp 以藏文化（藏藥文化）為前提。

2.要使消費者了解甘露牌七十味珍珠丸醫(yī)用藥效獨特性，不可替代性 。讓消

費者了解其藥理，認(rèn)可其藥用價值。

3.在推廣藏文化的前提下，針對甘露牌七十味珍珠丸的售價及總體形象，主

要針對中高層消費端，打造高端品牌形象，取得消費者的信任，建立消費忠誠。通過良好的治療效果，盡量使消費者為我們?nèi)バ麄鳌?/p>

五、

具體營銷活動

((一)針對中老年患者1，策劃目標(biāo)：提高品牌的知名度，美譽度，樹立品牌形象。2，策劃對象：中老年心腦血管疾病患者3，活動方案（階段一）

（1 1）

活動內(nèi)容：專家與患者互動交流，講述患者自己的故事，使患者

與患者間得以交流，使患者 與專家間得以溝通。

（2 2）

參加人員：邀請 0 30 位患者參加，5 5 位廠方醫(yī)療專家。

（3 3）

活動時間：連續(xù)做幾期（具體未定），擴大事件影響。每次座談

時間為兩個小時。

（4 4）

活動流程

（5 5）

活動意義

① 做這樣的活動有利于使消費者了解我們，強化甘露牌七十味珍珠丸在消費者心中的獨特性與珍貴性。增強企業(yè)與消費者間的情感，使

【篇二：藥品的市場營銷策劃方案】

重慶能源職業(yè)學(xué)院

藥物分析

論文題目：藥品的市場營銷策劃方案

班

級：

姓

名：

學(xué)

號：

時間：4 2014 年6 月

日

藥品的市場營銷策劃方案

隨著我國醫(yī)藥市場的快速發(fā)展，醫(yī)藥市場競爭的日益加劇以及顧客爭奪成本的日益提高，市場面臨著嚴(yán)峻的考驗。面對現(xiàn)在的形勢，新藥的推出，市場份額占有競爭壓力種種，充滿了挑戰(zhàn)。對于新藥的出現(xiàn)市場營銷，我制定了以下大致幾個方面進(jìn)行分析：1、產(chǎn)品功能定位，對產(chǎn)品進(jìn)行一個準(zhǔn)確的定位，有利于更好的制定出適合的方案。2、消費群定位，產(chǎn)品針對的大體人群是哪一類，以便更好進(jìn)行營銷定位。3、優(yōu)劣勢分析，讓顧客對比后自身更傾向這種藥品。4、營銷指導(dǎo)思想

（1 1）

深層推銷產(chǎn)品 新型治療方法，宣傳與銷售緊密結(jié)合。

（2 2）

明確產(chǎn)品主打功效，始終不偏離中心。

（3 3）

重點于終端建設(shè)，輔以其它營銷形式

（4 4）

揚長避短，鄒利避害。5、風(fēng)險點與關(guān)鍵點

（1 1）

風(fēng)險點：

引入新藥時，市場份額占有不是很明顯，應(yīng)引導(dǎo)消費者以治療為主，導(dǎo)入期有一個過程。男性藥品同類產(chǎn)品過多，競爭壓力。

（2 2）

關(guān)鍵點：

① 以新產(chǎn)品、新價格、新的治療方法必有新的價值，使消費者相信，面對現(xiàn)在消費者立竿見影、純中喲無副作用的心態(tài)，宣傳自己的商品，深入大眾人心。

② 要將產(chǎn)品在目標(biāo)人群眾做深做透，首先 在一個區(qū)域市場做透。力爭在有一個區(qū)域市場占有較大市場份額。

③ 重點突破，樹立形象。除功效與其它產(chǎn)品產(chǎn)生差異外，更長，更有效的是塑造一個獨具個性的品牌形象

。故此建立一套統(tǒng)一風(fēng)格的形象識別系統(tǒng)是十分必要的。

④ 各個環(huán)節(jié)緊密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。

⑤ 盡力滿足醫(yī)生的要求。6、網(wǎng)絡(luò)營銷

（1 1）網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢

① 使用方便，無時空限制。

② 公平的競爭環(huán)境

③ 高效的信息溝通

④ 低廉的營銷成本

（2 2）網(wǎng)絡(luò)營銷的職能：

① 信息發(fā)布

企業(yè)將商品的特點、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、價格、售后服務(wù)等信息經(jīng)過精心組織以吸引人的方式放在網(wǎng)絡(luò)上，顧客可以自由地根據(jù)自己的意愿和需求隨時查詢。經(jīng)過精心設(shè)計，比傳統(tǒng)媒體成本也低了很多。

② 網(wǎng)址推廣

相對于其他功能來說，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要有一定的訪問量為基礎(chǔ)。

③ 網(wǎng)絡(luò)品牌

在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。

④ 銷售促進(jìn)

網(wǎng)絡(luò)營銷在很多情況下對于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價值。

⑤ 銷售渠道

網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的 延伸，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務(wù)平臺上的網(wǎng)上商品，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。

⑥ 顧客服務(wù)

更加方便顧客反饋意見想法，顧客服務(wù)質(zhì)量對于網(wǎng)絡(luò)營銷效果具有重要影響。

⑦ 顧客關(guān)系

良好的顧客關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營銷取得成效的必要條件，通過網(wǎng)站的交互、顧客參與等方式在開展顧客服務(wù)的同時，也增進(jìn)了顧客關(guān)系。

⑧ 網(wǎng)上調(diào)研

通過在線調(diào)查表或電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場調(diào)研，相對傳統(tǒng)市場調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的特點。7、促銷活動

（1 1）

聯(lián)合藥店或醫(yī)院做打折 讓利活動

（2 2）

參與各類公益活動

（3 3）

價格優(yōu)惠

① 現(xiàn)金付款折扣 ② 數(shù)量折扣 ③ 累積銷售額折扣 ④ 進(jìn)貨品種折扣

（4 4）

回報與支持

① 各媒體廣告 ② 裝修陳列 ③ 贈品禮品 ④ 退貨保障 ⑤ 積分獎勵 ⑥ 長期投資回報即新品優(yōu)先經(jīng)銷權(quán) ⑦ 各類培訓(xùn)支持及市場指導(dǎo)

（5 5）

獎勵方式

① 現(xiàn)金 ② 貨抵 ③ 其它方式

藥品的推廣到后面的營銷過程也是繁瑣漫長的，需要一個過程。前期的投入非常重要，后期的推廣當(dāng)然必不可少。對于醫(yī)藥代表來說，把產(chǎn)品推入到醫(yī)院也是一個非常不容易的過程。前面我為產(chǎn)品的大致營銷做了一個基本的定位，下面詳細(xì)的把藥品 怎樣推入醫(yī)院的過程做了個詳細(xì)營銷方案：

（1 1）

開發(fā)市場

重點開發(fā)二、三級醫(yī)院（縣、市級醫(yī)院），同時普及一級醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部），以銷售 “ 區(qū)域獨家代理 ” 品種為主，確保客戶家獨家銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保護(hù)良好的客戶關(guān)系。

（2 2）

制定銷售目標(biāo)

為我們自己制定一套針對不同醫(yī)院情況的計劃表，做好充分的準(zhǔn)備。

（3 3）

藥品提成沒有利益，再好的產(chǎn)品也不會用你的東西。

院長：

5%

藥房主任：

3%

臨床醫(yī)生：

15%---30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算（藥品具體價格，鑒定后再做進(jìn)一步明細(xì)）

（4 4）

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法

【篇三：藥品營銷方案策劃】

連花清瘟膠囊營銷策劃方案

一、t swot 分析

（一）機會分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快, , 精神緊張, , 壓力大, , 加方過量飲酒、吸煙、空

調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣 闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機率降到最低。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎, , 抗病毒, , 提高機體免疫的功效, , 與同類產(chǎn)品相比, , 其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：.1.穩(wěn)定性高, , 過敏反應(yīng)的發(fā)生率低.2.具有提高機體免疫作用, , 臨床應(yīng)用范圍較大多．

（三）劣勢分析

獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：9 999 感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

１、

品牌知名度不夠

２、

產(chǎn)品定價不合理

３、

包裝設(shè)計無特色

４、

營銷渠道不暢通

為了本產(chǎn)品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場知名度，培育和開發(fā)市場．

（四）、風(fēng)險分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

二．

藥品營銷組合 p 4p 方案1 ．藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。2 ．藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定 價方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價，使價格更加親民。3 ．藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營藥店的分銷渠道。4 ．藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。

三、營銷方案1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售。3）廣告拉動搶灘 c otc 市場，從幾年 c otc 市場的增長速度來看 c otc 市場占半壁江山。c otc 市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。4）可開展數(shù)字化營銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而 體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

四、營銷戰(zhàn)略

（一）市場細(xì)分

隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、p vip 消費者。

（二）目標(biāo)市場選擇

現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標(biāo)市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢

首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可 以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在 otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強公司的管理

能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場定位1、產(chǎn)品的主 要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎, , 抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢

（1 1）、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；

（2 2）、具有提高機體免疫作用。

五、營銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：1 1、強調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢，如純天然，現(xiàn)在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物2、強調(diào)具有提高機體免疫作用 3 3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

（二）價格策略1、成本導(dǎo)向定價：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價。2 2、競爭導(dǎo)向：根據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點來定該產(chǎn)品的價格。3 3、顧客導(dǎo)向定價：

出師表 兩漢：諸葛亮

先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。

宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。

侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。

將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。

親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。

臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。

先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以討賊興復(fù)之效，不效，則治臣之罪，以告先帝之靈。若無興德之言，則責(zé)攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自謀，以咨諏善道，察納雅言，深追先帝遺詔。臣不勝受恩感激。

今當(dāng)遠(yuǎn)離，臨表涕零，不知所言。

第四篇：藥品學(xué)術(shù)推廣方案

藥品學(xué)術(shù)推廣方案 2008-10-06 16:52 學(xué)術(shù)推廣會議是醫(yī)藥代表進(jìn)行工作的主要手段。此類會議的種類很多，包括大型學(xué)術(shù)推廣會（全國、大區(qū)和省市范圍），小型科室研討會，醫(yī)院藥事會和各級學(xué)術(shù)團(tuán)體組織參與的各類學(xué)術(shù)會議。下面具體說明各種會議的操作程序：

一、大型學(xué)術(shù)推廣會程序

1、一般此類會議由市場部或大區(qū)召開，須按照審批程序進(jìn)行報批。

2、選定會議報告人，一般為3---4人。須選擇1---2位全國知名專家，1---2位當(dāng)?shù)貦?quán)威人士，市場部產(chǎn)品經(jīng)理或醫(yī)學(xué)部做產(chǎn)品介紹。

3、確定會議時間和地點。確定會議總協(xié)調(diào)人和具體負(fù)責(zé)人。明確每人的分工和責(zé)任，一般有專人負(fù)責(zé)專家全程事務(wù)，專人負(fù)責(zé)資料分發(fā)和會議幻燈等用品，專人負(fù)責(zé)住宿交通接待等事務(wù)，專人負(fù)責(zé)會場布置產(chǎn)品宣傳等。

4、由所轄區(qū)域各級負(fù)責(zé)人安排邀請參會代表，必須有公司正式請柬。

5、接待人員（公司所有參會人員）必須統(tǒng)一服裝，佩帶會務(wù)標(biāo)志，規(guī)范舉止、言行。

6、會議發(fā)放物品包括：會議日程，產(chǎn)品資料（多種），會議報告或論文集，禮品等。

7、會場布置時須考慮公司形象。要安排會議名稱條幅，標(biāo)語，各種招貼畫。要設(shè)有展臺，公司展板，產(chǎn)品樣品和其他產(chǎn)品資料。

8、會議結(jié)束后，各地須安排醫(yī)藥代表進(jìn)行回訪以增強同醫(yī)生的聯(lián)系。若難以安排回訪，則須寫感謝函給每一位代表。

二、小型科室研討會的程序

此類小型科室研討會是醫(yī)藥代表進(jìn)行推廣工作的主要形式。在此類會議之前，醫(yī)藥代表必須將有關(guān)產(chǎn)品的資料如產(chǎn)品介紹、幻燈片等熟記于心。只有這樣才能開好科室研討會。此會的主角是醫(yī)藥代表。組織此類會議的目的是：詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品并逐漸與處方醫(yī)生建立良好的個人關(guān)系。在組織此會時要注意以下幾點：

1、參會人員最好是本院1—2個科室的主要醫(yī)生。醫(yī)藥代表應(yīng)在其中選定將來的目標(biāo)醫(yī)生。

2、會議主持人應(yīng)是科室主任。會議應(yīng)主要依托該科室來進(jìn)行，給人感覺應(yīng)是科室自己組織的學(xué)術(shù)會議。

3、會議時間最好是該科室的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時間。

4、會議地點也應(yīng)是本院或本科室的會議室。

5、會議開始時應(yīng)由醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品介紹，然后由主持教授展開討論。如果時間允許，可以介紹一下公司的情況。

6、會議發(fā)放資料應(yīng)是產(chǎn)品詳細(xì)介紹，論文集和國內(nèi)外臨床進(jìn)展等。應(yīng)附有小禮品。

三、醫(yī)院藥事會的產(chǎn)品報告

一般各醫(yī)院在進(jìn)藥前會給廠家一次產(chǎn)品介紹的機會。這樣的會議時間會很短，大約5—10分鐘。參加人員一般為醫(yī)院藥事會成員。因此，醫(yī)藥代表要學(xué)會善于利用這個機會來展示公司形象。報告的主要內(nèi)容應(yīng)是我公司產(chǎn)品的主要特點以及和競爭品種不同的地方。若此醫(yī)院不太了解我公司，則應(yīng)花1—2分鐘將公司主要特點介紹一下。參加此類會議必須儀態(tài)端莊，口齒清晰。

四、各類學(xué)術(shù)會議的參與

一般國內(nèi)大型學(xué)術(shù)會議均由市場部或醫(yī)學(xué)部組織參與。醫(yī)藥代表參與的主要是各省的會議或協(xié)同市場部參與全國大型學(xué)術(shù)會議。在參與此類會議時要注意以下事項：

1、展臺布置時必須有樣品，產(chǎn)品介紹，公司介紹和論文集等。

2、會議論文集上最好能有關(guān)于本公司產(chǎn)品的論文。同時在論文集上做插頁或封面封底廣告。

3、發(fā)送禮品時最好有一些附帶活動，如有獎問答，小問卷，市場調(diào)研表等。

4、參與會場布置時可以懸掛條幅（如祝賀會議召開等），贈送花籃和水果等。也可組織晚宴或其他娛樂活動。

爭取在會上有專題報告（邀請知名專家）或產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹一般10—15分鐘，其要求可和“小型科室研討會”一致。

五、臨床實驗的操作流程

除開展上述學(xué)術(shù)會議等推廣方式外，進(jìn)行藥效臨床驗證或不良反應(yīng)臨床實驗也是國內(nèi)外主要的臨床推廣手段。這類實驗分為學(xué)術(shù)性和市場性兩種。前者注重科學(xué)性，主要為完善產(chǎn)品而進(jìn)行，后者帶有促銷性質(zhì)，主要為擴大影響和促進(jìn)銷量。學(xué)術(shù)性臨床驗證一般由醫(yī)學(xué)部和市場部聯(lián)合進(jìn)行，選擇各地權(quán)威醫(yī)院進(jìn)行。而市場性臨床觀察則主要是由市場部和各地辦事處聯(lián)合實施，其操作流程如下：

1、由市場部做出有關(guān)的全面安排，擬訂統(tǒng)一的說明，臨床病種，臨床觀察表及合同書。

2、各辦事處根據(jù)自己的情況和市場部給予的臨床例數(shù)合理分配給各醫(yī)藥代表一定的份額，由醫(yī)藥代表具體實施。

3、醫(yī)藥代表一般應(yīng)集中在一個科室進(jìn)行此類試驗。最好由科室主任安排。每份實驗的例數(shù)不少于50例。時間應(yīng)控制在3個月以內(nèi)。

4、簽定合同應(yīng)由科室主任或院方代表醫(yī)院簽定。不能以某個醫(yī)生個別行為來代替?？剖沂沁M(jìn)行此類實驗的最小單位。

5、實驗結(jié)束后，醫(yī)藥代表按照規(guī)定收回臨床驗證表格進(jìn)行總結(jié)，分發(fā)試驗費用，并根據(jù)此試驗統(tǒng)計銷量。

6、鼓勵醫(yī)生根據(jù)此次試驗結(jié)果撰寫論文，由公司協(xié)助安排在國內(nèi)醫(yī)學(xué)雜志上發(fā)表。

《春雨的色彩》說課稿

一、教材內(nèi)容分析：

春天里萬物復(fù)蘇，百花爭艷、綠草如蔭、一派迷人的景色?！洞河甑纳省芬饩硟?yōu)美，散文詩中綿綿的春雨，屋檐下嘰嘰喳喳的小鳥，萬紫千紅的大地，給人以美的陶冶和享受，與此同時啟發(fā)幼兒通過簡潔優(yōu)美的語言以及相應(yīng)的情景對話練習(xí)感受春天的勃勃生機。激發(fā)幼兒熱愛大自然的情感，啟發(fā)幼兒觀察、發(fā)現(xiàn)自然界的變化，感知春的意韻，并嘗試運用多種方法把春雨的色彩表現(xiàn)出來，以此來表達(dá)自己的情感體驗。

二、幼兒情況分析：

中班下學(xué)期的幼兒探究、分析、觀察能力有了一定的發(fā)展，并且孩子們充滿了好奇心和強烈的探究欲，能主動地去探究周圍和環(huán)境的變化，并且能根據(jù)變化運用自己的表達(dá)方式將感知到的變化加以表現(xiàn)。同時這個時期的幼兒的語言表達(dá)能力及審美能力有一定的發(fā)展，孩子們在平時的活動中也積累了許多有關(guān)繪畫方面的經(jīng)驗在活動展示出來。

三、活動目標(biāo)：

教育活動的目標(biāo)是教育活動的起點和歸宿，對教育活動起著主導(dǎo)作用，我根據(jù)中班幼兒的實際情況制定了一下活動目標(biāo)：

1、情感態(tài)度目標(biāo)：引導(dǎo)幼兒感受散文詩的意境美。

2、能力目標(biāo)：發(fā)展幼兒的審美能力和想象力。

3、認(rèn)知目標(biāo)：幫助幼兒在理解散文的基礎(chǔ)上感受春天的生機，知道春雨對萬物生長的作用。

四、活動的重點和難點：

重點是：引導(dǎo)幼兒份角色朗誦小動物的對話，感受散文詩的優(yōu)美，進(jìn)而豐富詞匯、發(fā)展幼兒的觀察能力、思維和語言表達(dá)能力。

難點是：學(xué)習(xí)詞語“淋、滴、灑、落”、學(xué)習(xí)春雨的對話、詩句“親愛的小鳥們，你們說得都對，但都沒說全面，我本身是無色的，但我能給春天的大地帶來萬紫千紅”。

五、活動準(zhǔn)備：

1、經(jīng)驗準(zhǔn)備：課前學(xué)會朗誦詩《春天》，并組織幼兒春游，根據(jù)天氣情況實地觀察春雨，讓幼兒感受了解春天的有關(guān)知識經(jīng)驗。

2、物質(zhì)準(zhǔn)備：小動物頭飾、教學(xué)課件、幼兒繪畫用紙筆

六、教法：陶行知先生曾經(jīng)說：“解放兒童的雙手，讓他們?nèi)プ鋈ジ伞彼栽诒敬位顒又?，我力求對幼兒充分放手，對大限度的激發(fā)幼兒的學(xué)習(xí)興趣，讓他

們自己去探究、去發(fā)現(xiàn)、去感受，我主要采取了以下教學(xué)法：

1、談話法：在活動得導(dǎo)入環(huán)節(jié)我運用與幼兒進(jìn)行有關(guān)春天主題的談話，幫助幼兒積累整理自己積累的有關(guān)春天的知識經(jīng)驗。

2、演示法：在活動中我通過多媒體課件向 幼兒展示春天的勃勃生機，《春雨的色彩》散文詩的情景，也是通過課件中輕柔的配樂詩朗誦體現(xiàn)出來的?，F(xiàn)代教學(xué)輔助手段的運用進(jìn)一步強化了他的作用，使幼兒對春天、春雨更加了解和熟悉。

3、情景演示法：將幼兒置身于《春雨的色彩》散文情景中，通過角色表演，強化幼兒對春雨的色彩的感受。

此外我還適時采用了交流討論法、激勵法、審美熏陶法和動靜交替法加以整合，使幼兒從多方面獲得探索過程的愉悅。

七、學(xué)法：

1、多種感官參與法：《新綱要》中明確指出：幼兒能用多種感官動手動腦、探究問題，用適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)交流探索的過程和結(jié)果，本次活動中，幼兒通過觀察發(fā)現(xiàn)自然界的變化，感知春天的意韻，并嘗試引導(dǎo)幼兒運用多種方法把春雨的色彩表現(xiàn)出來，以此來表達(dá)自己的情感體驗。

2、體驗法：心理學(xué)指出：凡是人們積極參與體驗過的活動，人的記憶效果就會明顯提高。在活動中，讓幼兒自己進(jìn)行角色表演，說出小動物們之間的對話，一定會留下深刻的印象，同伴之間合作表演的快樂，也將成為他們永遠(yuǎn)的回憶。

八、教學(xué)過程

活動流程我采用環(huán)環(huán)相扣來組織活動程序，活動流程為激發(fā)興趣談春天-----看春雨-------欣賞散文詩------情景表演-------經(jīng)驗總結(jié)-------審美延（繪畫形式）

1、激發(fā)興趣談春天

“興趣是最好的老師”。活動開始我利用談話形式引導(dǎo)幼兒將自己已有的關(guān)于春天的經(jīng)驗進(jìn)行整理，激發(fā)幼兒活動興趣。

2、看春雨

觀看課件《春雨的色彩》前半部分，到春雨姐姐歡迎的最熱烈老師說：一天，一群小鳥在屋檐下躲雨，他們在爭論一個有趣的話題，你們知道他們在爭論什么問題嗎？（幼兒回答）對他們在爭論：春雨到底是什么顏色的？

這樣的設(shè)計自然合理，進(jìn)而引出散文詩《春雨的色彩》

3、欣賞散文詩

（1）完整欣賞后請幼兒把不懂得地方提出來，由幼兒提出來，教師引導(dǎo)討論，幫助幼兒理解散文詩的內(nèi)容。

（2）尋找句子、加深印象

給幼兒提出要求，請幼兒找一找詩里描寫春雨下到草地上、柳樹上、桃樹上、杏樹上、有菜地里、蒲公英上各用那些詞語，通過找，讓幼兒學(xué)會“淋、滴、灑、落”并學(xué)會用小動物的話來朗誦、來回答，促進(jìn)幼兒積極思維，鍛煉幼兒的口語表達(dá)能力，強調(diào)了重點，理解了難點。

4、情景表演：分角色進(jìn)行朗誦表演。

5、經(jīng)驗總結(jié)：

將本家活動內(nèi)容的前半部分進(jìn)行總結(jié)，給幼兒一個春天的完整印象。

6、擴展延伸、升華主題

引導(dǎo)幼兒運用手工工具，用繪畫的方式將幼兒感受到的《春雨的色彩》散文詩的意境描繪出來，鞏固和加深幼兒對春天及春雨的任認(rèn)知。

第五篇：藥品推廣計劃書

藥品推廣計劃書

葵花牌胃康靈

市場營銷一班

白宇

葵花藥業(yè)集團(tuán)有限公司是以黑龍江葵花藥業(yè)股份有限公司為核心的民營股份制企業(yè)，是1998年4月由瀕臨破產(chǎn)的原國有五常制藥廠改制而成的黑龍江葵花藥業(yè)股份有限公司為核心企業(yè)，以中成藥制造為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，集塑料制品、藥材種植、藥品包裝材料、為一體的集約型、多元化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。

葵花胃康靈作為葵花藥業(yè)集團(tuán)的龍頭產(chǎn)品之一，是由葵花藥業(yè)獨家研制、首家生產(chǎn)的治療慢性胃炎急性胃炎、胃潰瘍及十二指腸潰瘍等胃部疾病。被評為同名產(chǎn)品中唯一的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價品種，年銷售超過10億粒，占有率居全國中成藥胃藥市場前兩名。

葵花牌胃康靈膠囊是以中醫(yī)名著《傷寒論》中芍藥甘草湯抗?jié)兊淖饔脼榛A(chǔ)，同時配伍三

七、延胡索、海螵蛸等地道中藥材，加以西藥成分顛茄浸膏，經(jīng)科學(xué)提取、精制而成的中西藥合劑，是專門治療胃病反復(fù)發(fā)作的藥物。

葵花牌胃康靈具有解痙、鎮(zhèn)痛、止血、制酸、綜合修復(fù)胃粘膜、消除潰瘍及周圍組織炎癥的作用。

一、市場分析 1.消費者需求

對于哈爾濱而言，嗎丁啉、斯達(dá)舒位于 A 區(qū)域，說明其市場份額大并且忠誠度高，是腸胃藥市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌，而三九胃泰、葵花胃康靈均處于 B 區(qū)域，其市場份額相對較小，但忠誠度較高，說明其在某一細(xì)分市場上具有競爭優(yōu)勢。

大部分消費者通過廣告媒體宣傳了解產(chǎn)品。消費者根據(jù)其自身特點購買藥品。

各主要品牌腸胃藥的消費者忠誠度均很高，并且差距不大，說明腸胃藥各主要品牌都有自己相對穩(wěn)定的消費群體。這和腸胃藥產(chǎn)品本身的特點有關(guān)，與一般快速消費品不同，藥品尤其是腸胃藥，一般都有一個比較長的療程，藥品的療效也需要一段時間才能顯現(xiàn)出來，因此，在相對短的一個時間內(nèi)（如一年），腸胃藥的忠誠度比一般的快速消費品的忠誠度高。2.競爭者分析

目前嗎丁啉與斯達(dá)舒成為了中國大陸胃藥的主導(dǎo)品牌，在消費者心中這兩種胃藥已經(jīng)成了中國胃藥的代名詞，而三九胃泰雖然在一直努力著將自己的形象通過名人效應(yīng)來重新樹立但還是沒有充分的發(fā)掘自身的特點，從而處在緩慢發(fā)展中，葵花胃康靈同樣也在第二梯隊中掙扎。

葵花牌胃康靈是純中藥制劑的胃藥，具有柔肝和胃的特點。嗎丁啉促進(jìn)胃排空，增加胃竇和十二指腸腸運動，促進(jìn)消化。而斯達(dá)舒則是促進(jìn)胃粘膜再生，緩解胃痙攣引起的疼痛。

二、市場定位分析

1.《葵花胃康靈》產(chǎn)品分析

【藥品名稱】通用名稱：胃康靈膠囊

【作用類別】本品為內(nèi)科胃脘痛類非處方藥藥品。

【成 份】 白芍、白及、甘草、茯苓、延胡索、海螵蛸、三

七、顛茄浸膏

【性 狀】 本品為膠囊劑，內(nèi)容物為褐色粉末，味甘。

【功能主治】 柔肝和胃，散瘀止血，緩急止痛，去腐生新。用于急慢性胃炎，胃潰瘍，糜爛性胃炎，十二指腸潰瘍及胃出血等癥。

【用法用量】 口服，一次4粒，一日3次，飯后服用。

【規(guī) 格】 每粒裝0.4g

【包 裝】 吸塑鋁箔板，每盒裝24粒 【有 效 期】 3年

【批準(zhǔn)文號】 國藥準(zhǔn)字Z23021657 【生產(chǎn)企業(yè)】黑龍江葵花藥業(yè)股份有限公司

【療 程】六盒一個療程,按療程服用,效果更佳

2、市場細(xì)分

①癥狀：胃病，老胃病

②療程：按療程服用，六盒一療程 ③年齡：中老人消費者為主 ④成分：中西藥合劑

⑤價格：低價格，10元/每瓶

3、市場定位

葵花胃康靈根據(jù)治療胃病反復(fù)發(fā)作這一特點為老胃病、常年胃病患者量身打造的一款中西藥合劑產(chǎn)品。從中醫(yī)的角度提出了一種調(diào)和胃環(huán)境，促進(jìn)胃健康的理念，能夠更好的治胃護(hù)胃。

三、渠道設(shè)計

1、中間商類型

① 藥店:直接面對消費者,能加深產(chǎn)品的市場覆蓋率 ② 醫(yī)院:與醫(yī)院聯(lián)合，更有利于提高產(chǎn)品知名度

③ 醫(yī)藥經(jīng)銷公司：提升產(chǎn)品知名度，讓更多的消費者認(rèn)知

2、哈爾濱市場銷售目標(biāo)

哈爾濱各大藥店及醫(yī)院均有銷售我們的產(chǎn)品，人們在治療老胃病時第一想到的就是葵花胃康靈，提高我們產(chǎn)品的藥品市場覆蓋率及銷售量。打造哈爾濱市第一胃藥品牌。

3、渠道目標(biāo)

① 葵花藥業(yè)是中國領(lǐng)先非處方藥的標(biāo)桿性制藥企業(yè)，為提高產(chǎn)品品牌市場占有率，哈爾濱偏遠(yuǎn)區(qū)域開展獨家經(jīng)銷，繁華區(qū)域開展選擇經(jīng)銷。

② 葵花胃康靈是專門治療治療胃病反復(fù)發(fā)作的藥物，根據(jù)這一特點在偏遠(yuǎn)區(qū)域開展獨家經(jīng)銷，讓患有老胃病的患者成為我們的忠實顧客。

③ 葵花胃康靈為中西藥合劑，和其他胃藥相比對身體的傷害更小，在繁華區(qū)域開展選擇經(jīng)銷，提升產(chǎn)品市場占有率，提高銷售額。

4、渠道模式 獨家經(jīng)銷

① 生產(chǎn)商—藥店—消費者 ② 生產(chǎn)商—診所—消費者

選擇經(jīng)銷

③ 生產(chǎn)商—藥店—消費者 ④ 生產(chǎn)商—醫(yī)院—消費者

⑤ 生產(chǎn)商—醫(yī)藥經(jīng)銷公司—消費者

四、促銷方案

消費推廣

1、促銷主題

胃病克星—葵花胃康靈膠囊

2、促銷時間

2012年4月12日—4月22日

3、促銷地點

哈爾濱市各終端營銷場所（藥店、診所、醫(yī)院、醫(yī)藥經(jīng)銷公司）

4、促銷目的

提升產(chǎn)品品牌知名度，提高產(chǎn)品市場占有率，增加產(chǎn)品銷售額。

5、產(chǎn)品形式

盒裝，以療程為單位。

6、促銷目標(biāo)

在哈爾濱市形成一定影響，提高認(rèn)知度，樹立品牌形象。

7、促銷組合①廣告宣傳

電視廣告：在黑龍江省電視臺黃金時間打廣告。讓產(chǎn)品品牌深入人心。廣告宣傳無疑是宣傳效果最好的方法。最有利于提升品牌知名度。

報紙宣傳：促銷活動的前三天在哈爾濱生活報取1/4版面宣傳葵花胃康靈，讓消費者提早了解本次活動。

海報：上印有葵花胃康靈圖片，寫上本次促銷主題、時間、產(chǎn)品功效及禮品種類。

宣傳單：與海報相同。

②營業(yè)推廣

在實行低價大促銷的同時贈送禮品。禮品的種類包括：紀(jì)念紙巾、牙刷、圓珠筆）

8、促銷執(zhí)行

①前期準(zhǔn)備

在活動執(zhí)行之前進(jìn)行明確廣告投入，每個區(qū)域嚴(yán)格按照各自的投入計劃執(zhí)行。

② 活動前準(zhǔn)備工作

做活動的前一天，區(qū)域負(fù)責(zé)人落實促銷點的宣傳活動資料。③ 執(zhí)行階段

在每個區(qū)域人流量最多的藥店作為重點促銷地點，在活動現(xiàn)場布置海報，發(fā)放資

料。促銷人員與活動人員服裝統(tǒng)一。

9、促銷預(yù)算

海報10000份：2000元

宣傳單50000份：3000元

廣告3個月：405萬元

報紙13天：2.6萬元

禮品：1萬元

人員：20萬元

其他：5000元

總計：429.6萬元

交易推廣

1、活動執(zhí)行時間

2012年1月至2013年1月

2、活動范圍

哈爾濱市7區(qū)12縣的藥店、醫(yī)院、診所

3、前期準(zhǔn)備

①用兩個月的時間對哈爾濱市的各大藥店走訪了解。建立藥店檔案，了解藥店情況，選擇出符合自己藥廠產(chǎn)品銷售的零售商進(jìn)行合作。

②原則：店的性質(zhì)：連鎖店、國營藥店

地理位置：交通要道、居民集中點、商業(yè)鬧市、主次干道上

營業(yè)額：月銷售20盒以上

營業(yè)面積：繁華區(qū)域40平方米以上

主要對像：胃病、老胃病患者

4、工作內(nèi)容

①推廣代表每天走訪20家藥店。半個月工作12天，對1000家藥店進(jìn)行走訪，在規(guī)定時間內(nèi)完成。②走訪內(nèi)容

第一個月溝通感情，建立關(guān)系，認(rèn)識銷售人員 第二個月發(fā)放/補充宣傳資料、傳授推薦方法

了解競爭藥品的廣告、促銷活動、消費者反映 了解消費者消費習(xí)慣，及同類藥品的銷售額

第三個月發(fā)放小禮品,了解本藥品銷售額