第一篇：淺談年輕律師對法律顧問業(yè)務(wù)的開拓

淺談年輕律師對法律顧問業(yè)務(wù)的開拓 胡華林 【摘要】

當(dāng)今訴訟領(lǐng)域律師之間的競爭相當(dāng)激烈，至少從目前來看中年律師霸主地位我們年輕律師難以撼動。于是產(chǎn)生這樣一個(gè)疑問：年輕律師的出路在哪里？有人提出“非訴是年輕律師的奶酪”，在我國大中城市，確實(shí)有許多年輕律師在從事非訴訟業(yè)務(wù)，因此看來這話不假。在非訴業(yè)務(wù)面前，年輕律師有其特有的優(yōu)勢，如精力旺盛，信息資源廣泛，熟悉現(xiàn)代化辦公等。因此，筆者認(rèn)為，我所年輕律師也可以在非訴訟業(yè)務(wù)中占有一席之地，本文著重選取非訴訟業(yè)務(wù)中的法律顧問業(yè)務(wù)來進(jìn)行闡述。

【關(guān)鍵詞】 年輕律師

法律顧問 業(yè)務(wù)開拓

一、法律顧問業(yè)務(wù)的定義

法律顧問是聘請方為了維護(hù)自身之合法利益，在一定期限內(nèi)聘任具有法律專業(yè)知識和技能的從業(yè)人員，就其在約定的法律領(lǐng)域提供法律幫助的一種法律業(yè)務(wù)。當(dāng)代法律顧問業(yè)務(wù)以企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范業(yè)務(wù)為中心，以事后補(bǔ)助為輔助手段。

二、法律顧問業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

1、實(shí)際生活中，很多企業(yè)，特別是私營企業(yè)并未形成需要常年法律顧問的意識，只有在企業(yè)涉訴時(shí)才聘請社會律師“以解燃眉之急”，這是非常普遍的“律師消防員論”。當(dāng)今社會很多企業(yè)對律師法律顧問業(yè)務(wù)認(rèn)識上存在誤區(qū)。

2、法律顧問是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，但諸多律師事務(wù)所的法律顧問服務(wù)過于“傳統(tǒng)”而導(dǎo)致其所法律顧問業(yè)務(wù)發(fā)展不佳，同時(shí)也使得我國整體律師法律顧問業(yè)務(wù)發(fā)展都受到限制?！皞鹘y(tǒng)”顧問業(yè)務(wù)內(nèi)容簡單、貧乏，且均為被動性服務(wù)，即接受企業(yè)法律咨詢，草擬、審查法律文書，參與談判等。上述服務(wù)因項(xiàng)目工作量小，服務(wù)滲透力不高，直接影響了企業(yè)聘請顧問律師的興趣及是否聘請顧問律師的必要性。企業(yè)聘請顧問律師意識下降，勢必導(dǎo)致事務(wù)所顧問費(fèi)用的降低，從而使得律師顧問服務(wù)數(shù)量減少、質(zhì)量也相對降低。那么法律顧問業(yè)務(wù)也因此而進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)。

3、面對這種尷尬局面，專業(yè)從事企業(yè)法律顧問的律師事務(wù)所應(yīng)運(yùn)而生，該種律所皆由許多年輕律師組成，在法律顧問業(yè)務(wù)方面皆取得了不小成果，開拓了法律顧問業(yè)務(wù)。

三、法律顧問業(yè)務(wù)開拓

如何開創(chuàng)老樹新枝的良好局面？筆者以為應(yīng)當(dāng)以業(yè)務(wù)細(xì)化、業(yè)務(wù)重組、業(yè)務(wù)包裝為重點(diǎn)。以下幾點(diǎn)拙見是筆者的一些想法，僅為啟到拋磚引玉的效果。

1、確立服務(wù)對象?，F(xiàn)階段年輕律師主要開拓的服務(wù)對象應(yīng)以中小型企業(yè)為主。因?yàn)檫@些企業(yè)而大部分都是民營企業(yè)，這些企業(yè)的總經(jīng)理大多數(shù)都是風(fēng)華正茂的青年，年輕企業(yè)的老總更容易接受以年輕人的方式提供的法律服務(wù)。顧問服務(wù)的另一重要對象便是政府各機(jī)關(guān)部門。由于我國政府“依法辦事"的理念逐漸深入人心，法律顧問業(yè)務(wù)進(jìn)入各個(gè)政府機(jī)關(guān)是今后的必然趨勢。

2、改變服務(wù)對象的認(rèn)識，倡導(dǎo)法律性消費(fèi)。“倡導(dǎo)”一詞本身就帶有主動的含義。如何使得企業(yè)或政府機(jī)關(guān)視律師顧問法律服務(wù)為消費(fèi)呢？這就需要律師主動出擊，打好顧問業(yè)務(wù)的第一槍。知己知彼，安能百戰(zhàn)不殆。年輕律師要在出發(fā)之前首先對待聘企業(yè)進(jìn)行了解及調(diào)查。特別是該企業(yè)的合同管理、勞資管理、公司法相關(guān)管理。在掌握了該待聘企業(yè)相關(guān)信息后，結(jié)合本所業(yè)務(wù)特長出具有針對性的“法律服務(wù)計(jì)劃書”。計(jì)劃書為該企業(yè)量身定做，提供的服務(wù)全部作分項(xiàng)處理，為的是吸引待聘企業(yè)眼球，激發(fā)其消費(fèi)欲望。

3、顧問業(yè)務(wù)包裝。顧問業(yè)務(wù)的包裝其實(shí)就是將顧問業(yè)務(wù)的細(xì)化及重組過程，是將整個(gè)顧問業(yè)務(wù)變成幾個(gè)相對獨(dú)立的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是需要我們不斷去挖掘的。傳統(tǒng)的顧問業(yè)務(wù)按風(fēng)險(xiǎn)防范來分可分為事前風(fēng)險(xiǎn)防范、事中風(fēng)險(xiǎn)防范及事后風(fēng)險(xiǎn)防范（補(bǔ)救）。而經(jīng)過業(yè)務(wù)包裝后，便可將事前風(fēng)險(xiǎn)防范獨(dú)立出來重新組合，可以稱之為“法律體檢服務(wù)”。法律體檢服務(wù)的具體內(nèi)容主要包括“（1）審查公司主體資格狀況（2）審查公司證照（3）審查股東出資義務(wù)履行情況（4）審查公司規(guī)范性文件（5）評析公司現(xiàn)行股權(quán)結(jié)構(gòu)（6）評析公司治理結(jié)構(gòu)（7）審查公司人力資源管理制度（8）審查公司財(cái)務(wù)管理制度（9）審查公司行政管理制度（10）審查公司內(nèi)審制度（11）審查公司合同管理制度（12）審查公司不動產(chǎn)所有權(quán)及他項(xiàng)權(quán)（13）審查公司知識產(chǎn)權(quán)權(quán)利狀況（14）審查公司商業(yè)秘密保護(hù)體系（15）審查公司重大合同的簽訂、履行情況（16）審查公司分支機(jī)構(gòu)的基本狀況（17）審查公司納稅狀況（18）審查公司債權(quán)狀況（19）審查公司對外擔(dān)保狀況（20）審查公司訴訟、仲裁狀況（21）審查公司行政違法狀況（22）審查公司其他事宜”。

4、顧問業(yè)務(wù)推銷。法律產(chǎn)品不是普通商品，不能采取普通商品如做廣告、拉橫幅等營銷模式。筆者認(rèn)為法律產(chǎn)品一般從以下幾個(gè)渠道進(jìn)行營銷。（1）利用律師事務(wù)所的平臺，以事務(wù)所的品牌效應(yīng)進(jìn)行推銷，我所目前在贛州乃至全省都有較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢，年輕律師完全可以借助這一良好的品牌優(yōu)勢對自己進(jìn)行推銷。（2）在訴訟事務(wù)辦理中進(jìn)行有意識的服務(wù)推介，以訴訟業(yè)務(wù)帶動非訴訟業(yè)務(wù)。（3）以網(wǎng)站、雜志等進(jìn)行服務(wù)介紹，展示服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，我所目前已有很大一部分年輕律師都擁有了個(gè)人網(wǎng)站，而且在這方面已經(jīng)取得了不錯(cuò)的法律服務(wù)效果。(4)在電視、廣播等法律咨詢節(jié)目中有意識的推介律所非訴類品牌。

5、顧問業(yè)務(wù)維護(hù)。法律產(chǎn)品的維護(hù)是產(chǎn)品能否推銷成功的關(guān)鍵。做好法律顧問業(yè)務(wù)，很大程度上在于該業(yè)務(wù)的合理維護(hù)上。也是律師能在競爭中生存的主要保證。法律產(chǎn)品的維護(hù)即法律產(chǎn)品的鞏固，筆者認(rèn)為可以從以下幾點(diǎn)考慮：（1）團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)是進(jìn)行規(guī)?；敖?jīng)營”的基礎(chǔ)，一流的團(tuán)隊(duì)更是品質(zhì)的保證。真正的法律顧問業(yè)務(wù)是需要相當(dāng)時(shí)間與精力的業(yè)務(wù)，光憑一個(gè)律師要完成所有任務(wù)幾乎是不可能。團(tuán)隊(duì)的建立不僅能實(shí)行流水化作業(yè)，更為關(guān)鍵的是團(tuán)隊(duì)能形成幾道風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，保證服務(wù)的準(zhǔn)確與安全。（2）服務(wù)效果。評價(jià)某一法律產(chǎn)品服務(wù)，關(guān)鍵還是看服務(wù)的效果。針對與我們的服務(wù)對象來說，便是其享受的法律服務(wù)給他帶來了多少好處以及該服務(wù)性價(jià)比是否能夠接受？服務(wù)效果是檢驗(yàn)服務(wù)質(zhì)量的最重要標(biāo)準(zhǔn)。（3）服務(wù)效率。相對于客戶來說，時(shí)間也能創(chuàng)造價(jià)值。在最快時(shí)間內(nèi)給予客戶最需要的法律服務(wù)是年輕律師提高競爭力的重要手段。（3）服務(wù)態(tài)度。法律顧問業(yè)務(wù)本質(zhì)是服務(wù)類業(yè)務(wù)，良好的服務(wù)態(tài)度是必不可少的。良好的服務(wù)態(tài)度包括與客戶接觸的禮儀、律師的著裝、出具的法律文書措辭等。（4）專業(yè)化。專業(yè)化是法律服務(wù)產(chǎn)品的核心，也是同行競爭中的核心競爭力。法律顧問業(yè)務(wù)就是在專業(yè)中求生存。打造優(yōu)秀品牌最終依賴于專業(yè)化。（5）規(guī)范化。所有的顧問業(yè)務(wù)應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范。規(guī)范化主要體現(xiàn)在有固定的格式與文本，每一次顧問服務(wù)結(jié)束后都應(yīng)勤于撰寫顧問工作日志，年終時(shí)提交顧問服務(wù)總結(jié)。這些資料不僅僅是年輕律師進(jìn)行業(yè)務(wù)提升的參考資料，更是向服務(wù)對象收取顧問費(fèi)用的“資本”。

法律顧問業(yè)務(wù)是律師行業(yè)的基礎(chǔ)性事務(wù)，是律師穩(wěn)定收入的保障。年輕律師應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自己的專長，以律師事務(wù)所為平臺，以專業(yè)分工為導(dǎo)向，以團(tuán)隊(duì)合作為基礎(chǔ)，以創(chuàng)建品牌為目標(biāo)，不斷挖掘客戶資源，深化法律顧問業(yè)務(wù)。在不斷推進(jìn)專業(yè)化的進(jìn)程中，時(shí)刻注意自身風(fēng)險(xiǎn)防范，最終奪取法律顧問業(yè)務(wù)這塊“大蛋糕”。

第二篇：關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

中國律師網(wǎng)

2004-06-16 10:49:22.0 中國律師網(wǎng)

編者按：獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)確實(shí)很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結(jié)婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務(wù)所初期，業(yè)務(wù)開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當(dāng)幫辦”的失望?? 六十多年過去了，政治經(jīng)濟(jì)和社會文化生活發(fā)生了很大變化，但年輕律師獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)的艱難和重要性卻沒有改變。

據(jù)說，浦東新區(qū)司法局一位領(lǐng)導(dǎo)在開會時(shí)，向律師們講述了這樣一個(gè)笑話：該領(lǐng)導(dǎo)有一次參加法院旁聽審理時(shí)快遲到了，急匆匆往審判庭的樓梯上跑時(shí)，被一個(gè)人拉住問“有急事嗎？要不要請律師幫忙？這是我的名片??”

當(dāng)然，領(lǐng)導(dǎo)本意是好，希望律師們能尊重自己的勞動, 不要名片不值錢；可是，聽了這個(gè)笑話，我卻笑不起來：如果都需要像這樣開拓業(yè)務(wù), 律師還算是萬人羨慕的金領(lǐng)職業(yè)嗎？

一、年輕律師需不需要自己開拓業(yè)務(wù)

《美國律師實(shí)務(wù)入門――從學(xué)生到律師》一書列舉優(yōu)秀律師所必備的部分條件之一就包括：與客戶溝通的能力和開發(fā)客源的能力?？梢? 即使在法律服務(wù)市場非常成熟的美國, 也需要律師具備開發(fā)客源的基本能力。

同樣，在法律服務(wù)市場還不是很成熟的國內(nèi)，更需要律師具備開拓業(yè)務(wù)的能力。年輕律師如果不去給大律師們做受薪律師、或者不去和業(yè)務(wù)開拓能力強(qiáng)的其他律師搭檔，總是無法回避獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)的問題。

當(dāng)然，獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)確實(shí)很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結(jié)婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務(wù)所初期，業(yè)務(wù)開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當(dāng)幫辦”的失望?? 六十多年過去了，政治經(jīng)濟(jì)和社會文化生活發(fā)生了很大變化，但年輕律師獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)的艱難和重要性卻沒有改變。

二、目前年輕律師常用的幾種開拓方式

在剛進(jìn)律師事務(wù)所時(shí)，幾乎所有的年輕律師都向老律師們咨詢過如何開拓案源的問題。日本律師寫過一本《律師職業(yè)》的小冊子，概括業(yè)務(wù)開拓方式主要有兩類，即橫向發(fā)展和縱向發(fā)展。橫向發(fā)展主要是通過親朋好友介紹；縱向發(fā)展主要靠滿意客戶的推薦。

從橫向發(fā)展來講，主要取決于律師是否擁有良好的社會關(guān)系和較好的社交能力。這類方式比較傳統(tǒng)，也是目前很多律師在 業(yè)務(wù)發(fā)展中常用的方式之一。它的優(yōu)點(diǎn)是：比較自然；并且因有熟人介紹，律師和當(dāng)事人之間容易建立信任。缺點(diǎn)是：所獲取的案源受制于親朋好友的層次、能力等，可能較適合從業(yè)一定年限的律師和有一定社會關(guān)系的年輕律師，對其他的年輕律師而言，親朋好友圈子較小，且學(xué)友們都還年輕一時(shí)也無力相助。故這類方式也不能普遍適用。

從縱向發(fā)展來講，主要靠滿意客戶的推薦。其前提有兩點(diǎn)：

第一，年輕律師必須先順利地找到第一個(gè)客戶群；

第二，年輕律師要非常注意自己的口碑，對客戶的法律服務(wù)必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應(yīng)。很多優(yōu)秀的律師就是靠這種方式帶來了源源不斷的客源。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：沒有開拓的成本；客戶在見律師前已有先入為主的良好印象，故該案源接洽的成功率很高。它的缺點(diǎn)是：適用前提是年輕律師必須已找到至少是第一個(gè)客戶群，對新律師而言，這無疑又是很困難的事。

在以上兩大類方式中，還有一個(gè)共同的致命缺點(diǎn)：即律師在獲取業(yè)務(wù)過程中，始終處于守株待兔的被動狀態(tài)，這第一個(gè)后果是導(dǎo)致律師對今后的業(yè)務(wù)和發(fā)展無法主動計(jì)劃和安排，這就是律師們常感嘆“業(yè)務(wù)今年雖好，但不知明年如何”的重要原因之一；這第二個(gè)后果就是律師無法很好地形成專業(yè)化，因?yàn)榘冈炊紒碜杂谟H朋好友的介紹，這決定了案子只能五花八門各式各樣；同樣，對于滿意客戶推薦的案源也一樣，除非，從第一批滿意客戶到他們推薦的后期客戶都是同一行業(yè)的，而這幾乎很難。當(dāng)然，如果業(yè)務(wù)足夠多，律師為專業(yè)化，完全可以逐步舍棄一些案源，這又另當(dāng)別論。

三．律師業(yè)務(wù)開拓能否借鑒市場營銷理念

市場營銷是一種微觀管理活動，主要是通過市場調(diào)研、市場分析，來了解客戶的需求，按照客戶的需要和要求進(jìn)行設(shè)計(jì)服務(wù)，發(fā)展新的客戶和新的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)市場的占有份額。

市場營銷理念在其他行業(yè)中已經(jīng)運(yùn)用多年，為無數(shù)的企業(yè)帶來了巨大的市場占有量和滾滾財(cái)源。在其他行業(yè)中，幾乎很難想象哪一家企業(yè)會不重視市場營銷這一企業(yè)發(fā)展的命脈。可是，律師行業(yè)在這一點(diǎn)上與其他同行業(yè)確實(shí)有太大的差距，大多數(shù)律師都習(xí)慣于被動地等待客戶上門而不是積極地尋求更好的市場空間。律師們長期以來片面強(qiáng)調(diào)以業(yè)務(wù)（法律服務(wù)）為主，忽視市場開拓意識和開拓能力的培養(yǎng)，以致于很多年輕律師一旦接不到案源，從未考慮過怎樣學(xué)點(diǎn)市場營銷知識去開拓市場，而只考慮去讀書考法學(xué)碩士或出國

念LLM，可是讀完后卻依然接不到充足的案源。學(xué)以致用，律師業(yè)務(wù)是實(shí)踐業(yè)務(wù)，發(fā)展的前提是要能被市場需要和接受。

多人認(rèn)為：律師是高尚的職業(yè)，要律師去“屈就”市場推銷自己讓人難以接受；律師是法律之師，是專家學(xué)者，因此與其他行業(yè)有很多不同，所以律師業(yè)不應(yīng)適用市場營銷理念。

為此，我們不妨將律師業(yè)和其他行業(yè)稍作比較，看看他們有哪些共同點(diǎn)：首先，其他行業(yè)向社會所提供的也是各種有償產(chǎn)品或服務(wù)，而律師業(yè)向社會所提供的也是有償法律服務(wù)――與其他服務(wù)并無本質(zhì)區(qū)別；其次，其他行業(yè)和律師事務(wù)所均自負(fù)盈虧、受市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的制約，在產(chǎn)品或服務(wù)品牌未創(chuàng)立之前，不僅要求產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量質(zhì)量好，更需要加以宣傳和推銷，否則，勢必庫存積壓、服務(wù)無人光顧，最后導(dǎo)致停業(yè)關(guān)門；最后，對其他行業(yè)和律師事務(wù)所而言，他們擁有一個(gè)共同也唯一的檢驗(yàn)質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)，即市場，這是與理論研究可以將專家評定作為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的重大區(qū)別之一。

輕律師的業(yè)務(wù)開拓，究竟能否借鑒早已在企業(yè)中運(yùn)用多年的部分市場營銷理念？我思考的答案是肯定的，否則，前例中見人就拉的“開拓” 肯定還會重演。

四.關(guān)于年輕律師借鑒市場營銷理念開拓業(yè)務(wù)的幾個(gè)建議

第一，在思想和觀念上，必須扭轉(zhuǎn)以法律服務(wù)為主導(dǎo)的觀念，要認(rèn)識到市場營銷理念的重要性和學(xué)習(xí)訓(xùn)練的必要性，并建立以客戶為主導(dǎo)的市場營銷規(guī)劃，始終與客戶保持密切的聯(lián)系，從而正確及時(shí)地領(lǐng)會、發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求。

第二，采用各種適合的營銷手段，舍得投入較多的時(shí)間、精力和成本，不斷地開發(fā)新客戶，這是律師業(yè)務(wù)更新、活水常流的重要來源和業(yè)務(wù)穩(wěn)定并掌握主動的重要保證。年輕律師可以根據(jù)自己發(fā)展的方向，先收集相關(guān)客戶信息，學(xué)習(xí)建立客戶檔案，并定期根據(jù)電話溝通或約見拜訪的結(jié)果進(jìn)行客戶分類。因此，這就要求律師必須學(xué)習(xí)掌握電話溝通的技巧、和客戶約見拜訪的技巧、長期跟單的技巧、簽約談判的技巧以及密切與客戶關(guān)系的技巧等市場營銷最常見的手法。

第三，根據(jù)市場需求情況和政治經(jīng)濟(jì)社會文化及法律中出現(xiàn)的新問題，不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)策劃，隨時(shí)調(diào)整自己在業(yè)務(wù)開拓上的作戰(zhàn)中心和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。作為年輕律師，在業(yè)務(wù)開拓上一定要有敏銳的嗅覺，一旦聞到市場上有開拓業(yè)務(wù)的“天賜良機(jī)”，一定要大膽地判斷，并果斷地做出積極反應(yīng)，在別人未來得及反應(yīng)時(shí)，自己早已地抓住了機(jī)會占領(lǐng)了這片新市場。

第四，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)傳媒等各種適合的方式，展示

自己雄辯的口才、敏捷的反應(yīng)和深厚的法律功底。演講座談、著書立說，這些都可大展風(fēng)采。當(dāng)然，在業(yè)務(wù)初期，如自信不夠，要敢于并善于與強(qiáng)者合作。

五、在以后的崗前培訓(xùn)中，能否增加有關(guān)律師業(yè)務(wù)開拓方面的培訓(xùn)

雖說業(yè)務(wù)開拓因人因事因時(shí)因地而異，并且，開拓本身所要求的靈氣和悟性，很多時(shí)候是生而俱來或是后天長期培養(yǎng)方能形成，非一朝一夕所能學(xué)成；但是，就營銷學(xué)而言，它本身也是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，也有它本身特有的規(guī)律，如果不通過培訓(xùn)，很難短期內(nèi)掌握要領(lǐng)。

律協(xié)以及巨匠律師培訓(xùn)班等熱心于律師教育改革和培訓(xùn)的單位，一直在探索最適合中國律師發(fā)展的教學(xué)模式。所以，筆者在此不妨大膽地提一點(diǎn)自己的建議和設(shè)想：在以后律師協(xié)會的崗前培訓(xùn)中，能否增加有關(guān)律師業(yè)務(wù)開拓方面的培訓(xùn)。

以上思考純屬一己之見，頗為粗淺，筆者以期拋磚引玉，與大家共同探討。(作者:周月萍)

文章鏈接：

律師的個(gè)體市場營銷

袁華鋒

對潛在市場和客戶的開發(fā)從來都是律師事務(wù)所的生存之道。而作為律師事務(wù)所的有機(jī)體的律師個(gè)人來說，個(gè)體市場營銷計(jì)劃的重要性尤為突出。國外律師事務(wù)所的市場份額中有60％來自律師事務(wù)所的整體營銷計(jì)劃，40％來自律師個(gè)人的努力；中國的律師業(yè)相對來說是一個(gè)新興的行業(yè)，通過個(gè)人努力占取的整個(gè)律師事務(wù)所的份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于40％。而律師的個(gè)體市場營銷計(jì)劃的策劃對于律師個(gè)體和律師事務(wù)所來說都是尤為重要。

一、個(gè)體市場營銷的理由

首先，個(gè)體市場營銷和律師事務(wù)所的整體營銷相得益彰。個(gè)體營銷和整體營銷的關(guān)系可以相互促進(jìn)，從很大程度來說，個(gè)體營銷通常是律所整體營銷的切入點(diǎn)。

第二，律師個(gè)體市場營銷計(jì)劃關(guān)乎律師個(gè)人職業(yè)生涯的成敗。律師個(gè)體營銷計(jì)劃是一個(gè)長期的過程，特別是當(dāng)一個(gè)律師希望開拓一個(gè)新的實(shí)踐領(lǐng)域，更是如此。對于一個(gè)新律師或者是實(shí)踐一個(gè)新的領(lǐng)域，一個(gè)成功策劃的周期通常是3―5年，因?yàn)檫@個(gè)過程是專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累和客戶的認(rèn)同的過程。律師的個(gè)體營銷計(jì)劃在如此長期的過程中的將引導(dǎo)律師個(gè)人的執(zhí)業(yè)生涯的規(guī)劃步驟。個(gè)體營銷可以讓律師結(jié)合自身的優(yōu)勢、利益點(diǎn)，對其執(zhí)業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行量體裁衣，適應(yīng)市場的變化。

二、律師個(gè)體營銷的益處

1，提高專注度。律師個(gè)人可以就個(gè)人感興趣的領(lǐng)域，周圍的潛在客戶群體等因素考慮自身的專業(yè)專注領(lǐng)域，從而采取相應(yīng)的針對行動計(jì)劃。對于

相對有限的時(shí)間和精力，專注度可以讓律師用相對小的努力取得相對大的成功。

另外，中國的法律服務(wù)的市場就目前來說并沒有細(xì)分，而現(xiàn)時(shí)的競爭要求服務(wù)領(lǐng)域的細(xì)分。競爭日趨激烈，客戶法律服務(wù)的復(fù)雜程度大大提高，要求律師的專業(yè)程度也日趨提高。有限的時(shí)間，要求律師專注于某個(gè)領(lǐng)域，做精做深。

2，促進(jìn)律師自身優(yōu)劣勢分析。計(jì)劃個(gè)體營銷的過程也是律師對自身優(yōu)勢和所處環(huán)境分析的過程。包括自身的優(yōu)勢、劣勢、感興趣的領(lǐng)域、自己的競爭對手情況、所在律師事務(wù)所的情況、自己的社會關(guān)系等。律師通過系統(tǒng)的分析，可以通盤考慮自己的未來，可以預(yù)測市場趨勢情況、機(jī)會及成本、潛在競爭對手和威脅、所在律師事務(wù)所和自身目標(biāo)的契合度、所在律師事務(wù)所提供的發(fā)展空間和支持等。

同時(shí)，通過律師的個(gè)體營銷計(jì)劃，可以發(fā)現(xiàn)潛在的威脅和競爭對手，由此安排相應(yīng)的應(yīng)對策略。也可以發(fā)現(xiàn)新的法律服務(wù)領(lǐng)域和新的機(jī)會，進(jìn)行相應(yīng)安排。這個(gè)過程與律師事務(wù)所的整體策略形成互動，多個(gè)律師的個(gè)體營銷計(jì)劃的總和可以說是律師事務(wù)所發(fā)展方向的預(yù)測，而律師事務(wù)所的整體策略和個(gè)體營銷計(jì)劃的總和的最大限度的融合，將決定律師事務(wù)所的核心競爭力。

3，促進(jìn)目標(biāo)的有效執(zhí)行。一旦個(gè)體營銷計(jì)劃形成，律師可以專注于計(jì)劃的實(shí)行，安排相應(yīng)的行動步驟?？梢宰畲笙薅鹊臏p少外部因素的影響。當(dāng)然，在執(zhí)行過程中，時(shí)時(shí)的修正是必要的，但是，有了營銷計(jì)劃將避免律師的三心二意，避免采取散亂的營銷步驟。

4，可以有效檢測營銷結(jié)果。個(gè)體營銷計(jì)劃可以有效檢測營銷效果。很多律師進(jìn)行市場開拓和客戶服務(wù)的同時(shí)，對效果不能很好的檢測，不知道問題出在哪。而一個(gè)正確的營銷計(jì)劃可以讓律師分階段對自己的市場計(jì)劃進(jìn)行審視。比如，在對一個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)客戶進(jìn)行服務(wù)后，可以評估是否和自己的營銷計(jì)劃的結(jié)合度，分析偏差，找出問題。同樣，在一個(gè)時(shí)間段后，比如半年、一年，也可以對營銷效果進(jìn)行量化的評估。

三、律師個(gè)體營銷計(jì)劃過程

1，環(huán)境分析。首先要進(jìn)行所處環(huán)境分析。包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境分析。

A.內(nèi)部環(huán)境分析：

（1）執(zhí)業(yè)領(lǐng)域和專業(yè)程度分析。例如，一個(gè)涉外律師可能會認(rèn)為自己對中國外資法律的掌握是自己的強(qiáng)項(xiàng)，而對外國法律環(huán)境的掌握是自己的弱項(xiàng)。

（2）市場營銷技巧。例如一個(gè)律師可能對自己的文書撰寫比較有自信，而對市場營銷的技巧不太自信。

（3）所在律師事務(wù)所的聲譽(yù)。也許一個(gè)律師事務(wù)所內(nèi)部的 管理值得稱道，而知名度不夠大。

（4）客戶服務(wù)。一個(gè)律師也許對自己的專業(yè)服務(wù)度比較滿意，但是對服務(wù)客戶的重要人員的關(guān)系掌握不夠強(qiáng)。

（5）其他。一個(gè)律師也許認(rèn)為自己的文書技巧和服務(wù)客戶的滿意度是自己的強(qiáng)項(xiàng)，而對時(shí)間的管理是自己的弱項(xiàng)。

B.外部環(huán)境：

（1）所執(zhí)業(yè)的領(lǐng)域。主要分析現(xiàn)在自己執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的環(huán)境和切入點(diǎn)，自己所處的位置。

（2）市場。分析自己執(zhí)業(yè)的市場大環(huán)境，通過努力可以達(dá)成的目標(biāo)。

（3）競爭。可以分析競爭對手的強(qiáng)弱項(xiàng)。鞏固強(qiáng)項(xiàng)。

（4）其他。分析所執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的變化等。如稅法的改變對服務(wù)的客戶的影響以及相應(yīng)的調(diào)整步驟。

C.可供使用的資源情況。

（1）文章的發(fā)表情況和信息來源情況。如，發(fā)表的文章是否有效地讓潛在客戶否閱讀了；講座的安排是否有利于客戶開拓和效果情況；介紹客戶的來源結(jié)構(gòu)是否合理等。

（2）協(xié)會和組織。相應(yīng)協(xié)會和組織參加的情況，是否有利于接近目標(biāo)客戶。

（3）重要客戶的深度挖掘情況。每個(gè)律師都有自己的重要客戶或者重要的介紹客戶的來源。對他們進(jìn)行深度，合適的挖掘比開拓新的來源和客戶更加方便有效。

2，興趣點(diǎn)的設(shè)定。經(jīng)過以上的分析，律師可以對自己所處的位置有了比較清晰的了解。在此基礎(chǔ)上，就要考慮自己的興趣點(diǎn)所在，是愿意從事更多的外部事務(wù)，還是內(nèi)部事務(wù)；是愿意從事訴訟事務(wù)還是非訴訟事務(wù)。

3，長期目標(biāo)。找到自己的興趣點(diǎn)后，接下來就是設(shè)定自己的長期目標(biāo)，比如：

（1）提高收益，提高產(chǎn)出率；

（2）開拓新的執(zhí)業(yè)領(lǐng)域；

（3）在自己所長的領(lǐng)域開拓新客戶；

（4）提高自己興趣所在專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)知識；

（5）提高與客戶溝通的技巧；

（6）提高自身能力（比如，提高自己的講座能力）；

（7）成為一個(gè)執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的“專家”；

（8）提升自己專業(yè)領(lǐng)域的知名度。

4，短期目標(biāo)。長期目標(biāo)擬定后，制定短期目標(biāo)，通常以一年為一個(gè)周期，比如：

（1）時(shí)間的分配。對要進(jìn)行的活動進(jìn)行相應(yīng)的時(shí)間安排和分配。對客戶服務(wù)的時(shí)間，專業(yè)知識學(xué)習(xí)的時(shí)間，事務(wù)性工作的時(shí)間，市場營銷的時(shí)間等；

（2）在執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的效益的提升以及相應(yīng)的安排；

（3）新客戶來源結(jié)構(gòu)的調(diào)整和開拓；

（4）與現(xiàn)有客戶深度交流的安排和挖掘；

（5）撰寫專業(yè)文章的安排；

（6）公眾活動的安排。

5，策略及方法。為了達(dá)成短期目標(biāo)，需要制定相應(yīng)的策略和方法：

短期目標(biāo) 策略及方法

提高知名度（1）撰寫專業(yè)文章；（2）發(fā)表演講；（3）在協(xié)會或組織中積極承擔(dān)職務(wù)；（4）與相應(yīng)的媒體形成良好互動。

挖掘現(xiàn)有客戶（1）時(shí)時(shí)通知客戶自己的新的情況；（2）同客戶積極溝通所服務(wù)的情況；（3）講座；（4）電話交流；（5）款待客戶。

開拓新的專業(yè)執(zhí)業(yè)領(lǐng)域（1）學(xué)習(xí)；（2）參加相應(yīng)的協(xié)會組織；（3）同其他律師交流；（4）通知現(xiàn)有及潛在客戶自己新的實(shí)踐領(lǐng)域。

提升專業(yè)領(lǐng)域的“專家”形像（1）與此領(lǐng)域的專家學(xué)者保持緊密聯(lián)系；（2）培訓(xùn)，學(xué)習(xí)；（3）行業(yè)分析；（4）參加相應(yīng)的協(xié)會和組織的活動；（5）撰寫專業(yè)文章；（6）講座及演講。

6，個(gè)體營銷行動計(jì)劃。最后，在以上步驟的基礎(chǔ)上，撰寫營銷行動計(jì)劃。行動計(jì)劃的重點(diǎn)是可行性，鞏固強(qiáng)項(xiàng)，加強(qiáng)弱項(xiàng)。例如：

（1）為了加強(qiáng)自身財(cái)務(wù)方面的專業(yè)知識，從4月到9月參加XXX結(jié)構(gòu)組織的培訓(xùn)班；

（2）每季度款待一次XXX公司的相關(guān)人員；

（3）每個(gè)月給現(xiàn)有客戶及潛在客戶郵遞新情況通報(bào)信函；

（4）8月31日前給房地產(chǎn)相關(guān)的雜志撰寫法律專業(yè)的文章；

作為行動計(jì)劃，建議至少達(dá)成以下行動目標(biāo)：

（1）至少安排一項(xiàng)內(nèi)容，體現(xiàn)自己的專業(yè)程度（比如，撰寫文章，演講，講座）；

（2）至少參加一家協(xié)會或組織，并積極承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)；

（3）至少發(fā)展一項(xiàng)技能―自身的營銷技巧，專業(yè)知識技能；

（4）列出現(xiàn)有客戶，潛在客戶，信息來源情況，編寫自己的網(wǎng)絡(luò)圖，有針對性的開發(fā)。

筆者在附表中列出了一個(gè)律師個(gè)體營銷的簡要模板。

四、結(jié)束語

中國的律師業(yè)相對將還是一個(gè)新興的行業(yè)，中國律師事務(wù)所市場營銷以及律師的個(gè)體營銷還出于培育階段?，F(xiàn)有的市場營銷的策劃和營銷效果的量化測量還沒有系統(tǒng)性。而市場細(xì)分的取舍，客戶滿意度的調(diào)查等對于律師事務(wù)所和律師個(gè)人的核心競爭力的建立還需要做大量的工作。

附表

律師的個(gè)體市場營銷計(jì)劃表

A.客戶來源：現(xiàn)有客戶、潛在客戶和信息來源

1.客戶情況調(diào)查/評估

2.講座

3.款待客戶（比如：午餐、晚餐）

4.簡介

5.會議

6.服務(wù)過程評估

7.專業(yè)行業(yè)會議

8.內(nèi)部培訓(xùn)

9.拜訪/回饋

目標(biāo)客戶推廣

目標(biāo)客戶重要人員信息的建立

B.知名度/專業(yè)度/個(gè)人信譽(yù)

1.撰寫文章 2.客戶溝通

3.新情況通報(bào)信函

4.講座

5.培訓(xùn)

6.公告

7.發(fā)表文章

8.演講

行業(yè)情況分析（結(jié)合法律）

溝通效果，發(fā)表文章效果追蹤

C.營銷技巧/資源

1.開發(fā)潛在客戶

目錄

2.法律行業(yè)報(bào)告

3.溝通技巧

4.培育信息來源

5.撰寫針對性的意見報(bào)告

6.開發(fā)講座工具

7.學(xué)習(xí)營銷技巧

執(zhí)業(yè)領(lǐng)域行業(yè)分析和法律的結(jié)合報(bào)告

D.外部活動/網(wǎng)絡(luò)

1.參加相應(yīng)行業(yè)協(xié)會、組織

2.積極承擔(dān)相應(yīng)行業(yè)協(xié)會、組織的職責(zé)

3.?參加相應(yīng)專業(yè)領(lǐng)域活動、會議

4.成立相應(yīng)信息來源互助小組

5.參加相應(yīng)公益活動

提高專業(yè)協(xié)會、組織的責(zé)任承擔(dān)力度

第三篇：關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

[轉(zhuǎn)貼]關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

據(jù)說，浦東新區(qū)司法局一位領(lǐng)導(dǎo)在開會時(shí)，向律師們講述了這樣一個(gè)笑話：該領(lǐng)導(dǎo)有一次參加法院旁聽審理時(shí)快遲到了，急匆匆往審判庭的樓梯上跑時(shí)，被一個(gè)人拉住問“有急事嗎？要不要請律師幫忙？這是我的名片??”

當(dāng)然，領(lǐng)導(dǎo)本意是好，希望律師們能尊重自己的勞動, 不要名片不值錢；可是，聽了這個(gè)笑話，我卻笑不起來：如果都需要像這樣開拓業(yè)務(wù), 律師還算是萬人羨慕的金領(lǐng)職業(yè)嗎？

一、年輕律師需不需要自己開拓業(yè)務(wù)

《美國律師實(shí)務(wù)入門——從學(xué)生到律師》一書列舉優(yōu)秀律師所必備的部分條件之一就包括：與客戶溝通的能力和開發(fā)客源的能力。可見, 即使在法律服務(wù)市場非常成熟的美國, 也需要律師具備開發(fā)客源的基本能力。

同樣，在法律服務(wù)市場還不是很成熟的國內(nèi)，更需要律師具備開拓業(yè)務(wù)的能力。年輕律師如果不去給大律師們做受薪律師、或者不去和業(yè)務(wù)開拓能力強(qiáng)的其他律師搭檔，總是無法回避獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)的問題。

當(dāng)然，獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)確實(shí)很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結(jié)婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務(wù)所初期，業(yè)務(wù)開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當(dāng)幫辦”的失望…… 六十多年過去了，政治經(jīng)濟(jì)和社會文化生活發(fā)生了很大變化，但年輕律師獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)的艱難和重要性卻沒有改變。

二、目前年輕律師常用的幾種開拓方式

在剛進(jìn)律師事務(wù)所時(shí)，幾乎所有的年輕律師都向老律師們咨詢過如何開拓案源的問題。日本律師寫過一本《律師職業(yè)》的小冊子，概括業(yè)務(wù)開拓方式主要有兩類，即橫向發(fā)展和縱向發(fā)展。橫向發(fā)展主要是通過親朋好友介紹；縱向發(fā)展主要靠滿意客戶的推薦。

從橫向發(fā)展來講，主要取決于律師是否擁有良好的社會關(guān)系和較好的社交能力。這類方式比較傳統(tǒng)，也是目前很多律師在業(yè)務(wù)發(fā)展中常用的方式之一。它的優(yōu)點(diǎn)是：比較自然；并且因有熟人介紹，律師和當(dāng)事人之間容易建立信任。缺點(diǎn)是：所獲取的案源受制于親朋好友的層次、能力等，可能較適合從業(yè)一定年限的律師和有一定社會關(guān)系的年輕律師，對其他的年輕律師而言，親朋好友圈子較小，且學(xué)友們都還年輕一時(shí)也無力相助。故這類方式也不能普遍適用。

從縱向發(fā)展來講，主要靠滿意客戶的推薦。其前提有兩點(diǎn)：

第一，年輕律師必須先順利地找到第一個(gè)客戶群；

第二，年輕律師要非常注意自己的口碑，對客戶的法律服務(wù)必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應(yīng)。很多優(yōu)秀的律師就是靠這種方式帶來了源源不斷的客源。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：沒有開拓的成本；客戶在見律師前已有先入為主的良好印象，故該案源接洽的成功率很高。它的缺點(diǎn)是：適用前提是年輕律師必須已找到至少是第一個(gè)客戶群，對新律師而言，這無疑又是很困難的事。

在以上兩大類方式中，還有一個(gè)共同的致命缺點(diǎn)：即律師在獲取業(yè)務(wù)過程中，始終處于守株

待兔的被動狀態(tài)，這第一個(gè)后果是導(dǎo)致律師對今后的業(yè)務(wù)和發(fā)展無法主動計(jì)劃和安排，這就是律師們常感嘆“業(yè)務(wù)今年雖好，但不知明年如何”的重要原因之一；這第二個(gè)后果就是律師無法很好地形成專業(yè)化，因?yàn)榘冈炊紒碜杂谟H朋好友的介紹，這決定了案子只能五花八門各式各樣；同樣，對于滿意客戶推薦的案源也一樣，除非，從第一批滿意客戶到他們推薦的后期客戶都是同一行業(yè)的，而這幾乎很難。當(dāng)然，如果業(yè)務(wù)足夠多，律師為專業(yè)化，完全可以逐步舍棄一些案源，這又另當(dāng)別論。

三．律師業(yè)務(wù)開拓能否借鑒市場營銷理念

市場營銷是一種微觀管理活動，主要是通過市場調(diào)研、市場分析，來了解客戶的需求，按照客戶的需要和要求進(jìn)行設(shè)計(jì)服務(wù)，發(fā)展新的客戶和新的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)市場的占有份額。

市場營銷理念在其他行業(yè)中已經(jīng)運(yùn)用多年，為無數(shù)的企業(yè)帶來了巨大的市場占有量和滾滾財(cái)源。在其他行業(yè)中，幾乎很難想象哪一家企業(yè)會不重視市場營銷這一企業(yè)發(fā)展的命脈?？墒?，律師行業(yè)在這一點(diǎn)上與其他同行業(yè)確實(shí)有太大的差距，大多數(shù)律師都習(xí)慣于被動地等待客戶上門而不是積極地尋求更好的市場空間。律師們長期以來片面強(qiáng)調(diào)以業(yè)務(wù)（法律服務(wù)）為主，忽視市場開拓意識和開拓能力的培養(yǎng)，以致于很多年輕律師一旦接不到案源，從未考慮過怎樣學(xué)點(diǎn)市場營銷知識去開拓市場，而只考慮去讀書考法學(xué)碩士或出國念LLM，可是讀完后卻依然接不到充足的案源。學(xué)以致用，律師業(yè)務(wù)是實(shí)踐業(yè)務(wù)，發(fā)展的前提是要能被市場需要和接受。

多人認(rèn)為：律師是高尚的職業(yè)，要律師去“屈就”市場推銷自己讓人難以接受；律師是法律之師，是專家學(xué)者，因此與其他行業(yè)有很多不同，所以律師業(yè)不應(yīng)適用市場營銷理念。為此，我們不妨將律師業(yè)和其他行業(yè)稍作比較，看看他們有哪些共同點(diǎn)：首先，其他行業(yè)向社會所提供的也是各種有償產(chǎn)品或服務(wù)，而律師業(yè)向社會所提供的也是有償法律服務(wù)——與其他服務(wù)并無本質(zhì)區(qū)別；其次，其他行業(yè)和律師事務(wù)所均自負(fù)盈虧、受市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的制約，在產(chǎn)品或服務(wù)品牌未創(chuàng)立之前，不僅要求產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量質(zhì)量好，更需要加以宣傳和推銷，否則，勢必庫存積壓、服務(wù)無人光顧，最后導(dǎo)致停業(yè)關(guān)門；最后，對其他行業(yè)和律師事務(wù)所而言，他們擁有一個(gè)共同也唯一的檢驗(yàn)質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)，即市場，這是與理論研究可以將專家評定作為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的重大區(qū)別之一。

輕律師的業(yè)務(wù)開拓，究竟能否借鑒早已在企業(yè)中運(yùn)用多年的部分市場營銷理念？我思考的答案是肯定的，否則，前例中見人就拉的“開拓” 肯定還會重演。

四.關(guān)于年輕律師借鑒市場營銷理念開拓業(yè)務(wù)的幾個(gè)建議

第一，在思想和觀念上，必須扭轉(zhuǎn)以法律服務(wù)為主導(dǎo)的觀念，要認(rèn)識到市場營銷理念的重要性和學(xué)習(xí)訓(xùn)練的必要性，并建立以客戶為主導(dǎo)的市場營銷規(guī)劃，始終與客戶保持密切的聯(lián)系，從而正確及時(shí)地領(lǐng)會、發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求。

第二，采用各種適合的營銷手段，舍得投入較多的時(shí)間、精力和成本，不斷地開發(fā)新客戶，這是律師業(yè)務(wù)更新、活水常流的重要來源和業(yè)務(wù)穩(wěn)定并掌握主動的重要保證。年輕律師可以根據(jù)自己發(fā)展的方向，先收集相關(guān)客戶信息，學(xué)習(xí)建立客戶檔案，并定期根據(jù)電話溝通或約見拜訪的結(jié)果進(jìn)行客戶分類。因此，這就要求律師必須學(xué)習(xí)掌握電話溝通的技巧、和客戶約見拜訪的技巧、長期跟單的技巧、簽約談判的技巧以及密切與客戶關(guān)系的技巧等市場營銷最常見的手法。

第三，根據(jù)市場需求情況和政治經(jīng)濟(jì)社會文化及法律中出現(xiàn)的新問題，不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)策劃，隨時(shí)調(diào)整自己在業(yè)務(wù)開拓上的作戰(zhàn)中心和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。作為年輕律師，在業(yè)務(wù)開拓上一定要有敏銳的嗅覺，一旦聞到市場上有開拓業(yè)務(wù)的“天賜良機(jī)”，一定要大膽地判斷，并果斷地做出積極反應(yīng)，在別人未來得及反應(yīng)時(shí)，自己早已地抓住了機(jī)會占領(lǐng)了這片新市場。

第四，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)傳媒等各種適合的方式，展示自己雄辯的口才、敏捷的反應(yīng)和深厚的法律功底。演講座談、著書立說，這些都可大展風(fēng)采。當(dāng)然，在業(yè)務(wù)初期，如自信不夠，要敢于并善于與強(qiáng)者合作。

五、在以后的崗前培訓(xùn)中，能否增加有關(guān)律師業(yè)務(wù)開拓方面的培訓(xùn)

雖說業(yè)務(wù)開拓因人因事因時(shí)因地而異，并且，開拓本身所要求的靈氣和悟性，很多時(shí)候是生而俱來或是后天長期培養(yǎng)方能形成，非一朝一夕所能學(xué)成；但是，就營銷學(xué)而言，它本身也是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，也有它本身特有的規(guī)律，如果不通過培訓(xùn)，很難短期內(nèi)掌握要領(lǐng)。

律協(xié)以及巨匠律師培訓(xùn)班等熱心于律師教育改革和培訓(xùn)的單位，一直在探索最適合中國律師發(fā)展的教學(xué)模式。所以，筆者在此不妨大膽地提一點(diǎn)自己的建議和設(shè)想：在以后律師協(xié)會的崗前培訓(xùn)中，能否增加有關(guān)律師業(yè)務(wù)開拓方面的培訓(xùn)。

以上思考純屬一己之見，頗為粗淺，筆者以期拋磚引玉，與大家共同探討。

第四篇：年輕律師如何開拓案源

年輕律師如何開拓案源

做律師，除去應(yīng)有的社會責(zé)任感，沒有什么比開拓案源更重要了。因?yàn)?，沒有什么比生存還重要。

律師之開拓案源，只有走對路才能有出路。有道是：“條條道路通羅馬?！辈贿^路數(shù)雖一樣，但每個(gè)人的走法卻不一樣；相同的是：人們一直在執(zhí)著地追求更好的走法。路之一：走親戚朋友的路

幾乎每個(gè)“白手起家”的律師，在最初的打拼階段，無一例外不是從親戚、朋友的介紹案源中起步的。只不過，上世紀(jì)90年代的親戚、朋友介紹與如今的親戚、朋友的介紹是有區(qū)別的：90年代的律師業(yè)務(wù)范圍很窄。

“學(xué)會像律師一樣思考”的新律師，必須明白這個(gè)區(qū)別，否則，您仍然沒有走對路。因此，如今需要親戚、朋友介紹案源，您一定要讓他們明白：您這個(gè)律師，不僅僅是幫別人打官司的人，您還能提供很多很多的優(yōu)質(zhì)法律服務(wù)，您是一個(gè)有著專業(yè)技能的、“金鑰匙”般的法律服務(wù)者。只有這樣，您的路子才很寬。同時(shí)，一定要記?。涸诮邮苡H戚、朋友的介紹時(shí)，不要不好意思收錢。一則體現(xiàn)不出律師的價(jià)值；二則您還是沒能解決生存問題。只不過您可以這么說：“坦率地說，從我個(gè)人的角度來講，我可以不收您的費(fèi)用，但是這是國家法律的規(guī)定，律師收費(fèi)是由律師事務(wù)所決定的，何況律師就是專門吃這碗飯的?！碑?dāng)然，接受親戚、朋友介紹的案源還有其他很多技巧，這不是虛偽。路之二：走法律援助的路

不要狹隘地認(rèn)為：法律援助就是等各省司法廳法律援助中心安排的那點(diǎn)法律援助案子才是法律援助。也不要險(xiǎn)隘地認(rèn)為：法律援助都是費(fèi)力賠本的苦活路。關(guān)于“舍”與“得”的辨證論述。其實(shí)，新手律師要主動地參與行業(yè)主管部門安排的法律援助和自己經(jīng)過判斷后認(rèn)為應(yīng)該值得參與的社會法律援助，而且法律援助的范圍不要局限于您所在的省、市、縣，要將眼光放大于全中國。我想北京的一些律師挖空心思都想?yún)⑴c馬家爵、饒穎、杜寶良等案的終極目的，也不外乎是想借機(jī)擴(kuò)大知名度，從而吸引更多的案源吧。路之三：走自我策劃的路

一些所謂的“營銷大師”不過是從理論上更好地欺騙那些道行很一般的人而已。其實(shí)，營銷是很簡單的事，它的終極追求無非是：用非法律、法規(guī)所禁止的各式手法去撓目標(biāo)客戶的癢處，讓他（或者她）如癡如醉、欲罷不能而已。因此，律師開拓案源的自我策劃就顯得尤其重要。我沒有別人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起訴鐵道部火車票漲價(jià)、火車上買東西不給發(fā)票；我可以起訴高速路不高速；我可以起訴某知名廣告含有歧視自己的信息等等” 路之四：走社區(qū)服務(wù)的路

當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)的程度越高，中國因此而建立的社區(qū)也越來越多。律師開拓業(yè)務(wù)千萬不能忽視社區(qū)法律服務(wù)。據(jù)我所知一位很勤奮的年輕律師，每周六都去一些高檔社區(qū)擺攤接受免費(fèi)咨詢，他真誠的笑容終于贏得了社區(qū)內(nèi)好幾個(gè)公司大老板的認(rèn)可，之前這些老板根本沒有請律師做法律顧問的意識，在這小伙子律師的引導(dǎo)下，他們才明白了律師對企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)的控制是多么的重要與必要。另外，他還因此接了不少個(gè)人的訴訟案子。

路之五：走個(gè)人服務(wù)的路

當(dāng)80%的律師都將開拓案源的眼光放在某一領(lǐng)域時(shí)，其實(shí)這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)不需要律師提供法律服務(wù)了，特別是不需要新手律師了。在中國的“個(gè)人法律服務(wù)”市場，其中隱藏巨大的利潤。試想：您如果能認(rèn)識一些企業(yè)主，真誠地告訴他們，“拿出一晚上打麻將輸?shù)?000或者5000元錢，請一名律師做一年的個(gè)人法律顧問，先生您就可以像港臺電影所演得那樣，隨時(shí)叫我的律師來處理這個(gè)法律問題?！笔聦?shí)上，關(guān)于中國的“個(gè)人法律服務(wù)市場的大，有時(shí)候想起來都很興奮?！标P(guān)鍵是：您有這個(gè)興奮勁嗎？！路之六：走團(tuán)隊(duì)服務(wù)的路

在自己還不能獨(dú)立走路的時(shí)候，借助別人的“攙扶”和使出自己儲存的“能力”一起走路，也不失為走路法之一。關(guān)鍵是自己要端正思想，這個(gè)時(shí)候您的角色只能是團(tuán)隊(duì)律師中的輔助人員。因此，剛開始做律師，不要急于自己獨(dú)立去辦案子，您可以尋求做老律師的助理或者做某團(tuán)隊(duì)律師駐某企業(yè)的定點(diǎn)律師。

路之七：走投書自薦的路

人應(yīng)該不去想不去做的事，這事所帶來的成功永遠(yuǎn)遠(yuǎn)離您。律師服務(wù)不能像開店理發(fā)的理發(fā)師一樣——等顧客上門找您。多看當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視新聞、工商局的注冊公告等信息，看見有新的企業(yè)成立或者外地企業(yè)進(jìn)駐本地，您一定要按CI與VI的模式投書這些還沒有法律顧問的企業(yè)?？v然是這個(gè)企業(yè)本身不聘請您，至少您精美而踏實(shí)的自薦也許能打動具體讀您自薦書的經(jīng)辦人，他（她）留有您的聯(lián)系方式，說不定會給您帶來意外的驚喜。

路之八：走新聞媒介的路

律師需要宣傳家的技巧，在“迷信”新聞媒介的國度簡直就是真理。新聞媒介都有很多的公益活動都需要律師的介入，因此，律師需要經(jīng)?？磮?bào)紙、電視，看到信息后要主動與編輯聯(lián)系，毛遂自薦。不僅不要談報(bào)酬，還要主動參與新聞媒介報(bào)道的社會熱點(diǎn)案件、公益訴訟案件，哪怕就是在報(bào)紙上說上三五句點(diǎn)評或者在電視上露一張小臉，那都是積累與財(cái)富。

第二

青年律師業(yè)務(wù)拓展30個(gè)方法

1、網(wǎng)絡(luò)宣傳是個(gè)很好的途徑，做法律網(wǎng)站和法律博客都可以。做網(wǎng)站的費(fèi)用并不高，域名加空間一年的費(fèi)用一般不會超過500元，最好有論壇這個(gè)互動平臺，另外建議自己學(xué)會做網(wǎng)站或找網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的朋友幫忙，因?yàn)槟壳拔芯W(wǎng)絡(luò)公司做的1000元以內(nèi)的網(wǎng)站效果都很不理想，只能算是網(wǎng)頁而已。

做博客的效果也不錯(cuò)，而且不需要費(fèi)用，做好做精一兩個(gè)博客，各大網(wǎng)站都可以做一個(gè)。

2、QQ也可以交到不少要咨詢法律問題的朋友。有人把聊QQ看作無聊人才會做的事情，其實(shí)這是不對的，QQ也可以做為一種對外宣傳和聯(lián)系的工具。關(guān)鍵是取個(gè)大家都明白你是律師的名字，自然有需要的人加你，這些人以后都有機(jī)會成為現(xiàn)實(shí)客戶。

3、打一些公益官司，可以讓媒體來適當(dāng)暴光，增加知名度。

4、將身邊有機(jī)會介紹案源的朋友招攬過來，最好是企業(yè)單位或公檢法單位的朋友，私下接觸私下談，具體操作我就不說了。

5、大學(xué)同學(xué)和老師是很好的資源，多參加同學(xué)聚會并多派名片，同學(xué)之間一般不主動求利益和好處，要盡快告訴盡量多的人你做了律師，并且是獨(dú)立自由的那種，那樣人家才好把身邊人的案子介紹給你，如果你還掛在別的律師名下，那別人很難放心把案子委托給你。

6、老客戶除了能給你繼續(xù)帶來業(yè)務(wù)，也會介紹新客戶給你，所以不管你一開始就從事律師行業(yè)還是半路出家，只要你有做律師業(yè)務(wù)的打算，就應(yīng)該維系好這些客戶的關(guān)系。

7、剛開始接案子要注重案子的質(zhì)量，不要任何案件都輕易接受代理，更不要輕易給客戶打保票，情愿少賺點(diǎn)錢也不能壞了自己名聲。

8、可以免費(fèi)給企業(yè)或工廠的員工上法律培訓(xùn)課，這并不一定要企業(yè)聘請你擔(dān)任法律顧問。講課一般分為授課時(shí)間和提問互動時(shí)間，并且將你的名片和宣傳資料派給來聽課的每一個(gè)人。平時(shí)雖然要不時(shí)解答這些人的法律咨詢，可能會很煩，但是只要他們認(rèn)可了你，不管以后他是否在這個(gè)單位上班，他或他所在的公司都有可能成為你的客戶。

9、對于那些已經(jīng)聘請別的律師做法律顧問的企業(yè)，如果你離得近或你愿意上門，你可以經(jīng)常到企業(yè)竄門，毛遂自薦并不是一開始要做的事情，你應(yīng)該先跟企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或主管聊工作聊法律，法律顧問再好，也比不過你這個(gè)經(jīng)常上門的律師，到下一年要重新簽訂聘請法律顧問合同時(shí)，企業(yè)可以考慮你，你的優(yōu)勢是沒有功勞也有苦勞，你的堅(jiān)持和服務(wù)得到了別人的認(rèn)可。

10、可以跟住宅小區(qū)上午物業(yè)管理協(xié)商，免費(fèi)做他們的法律顧問，他們則應(yīng)提供場地和時(shí)間配合你在小區(qū)里搞一些免費(fèi)的法律咨詢活動。這個(gè)方法同樣適用于街道或居委會。但是實(shí)踐證明此方法的投入與產(chǎn)出不成比例，而且現(xiàn)在有的單位還向律師索取提成。

11、將你的簡歷和律師事務(wù)所的資料做成電子版，在網(wǎng)上收集公司或其他單位的郵箱地址，然后毛遂自薦的發(fā)電子郵件。優(yōu)點(diǎn)：不花錢，不花太多時(shí)間。缺點(diǎn)：大海撈針，很難被認(rèn)可，但可以作為廣告加以宣傳。

12、將你的簡歷和律師事務(wù)所的資料打印出來，以信件的形式寄到公司，一般直接寄給公司負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理，可直接署名。最好成批量的寄，而且作為印刷品寄會便宜很多。優(yōu)點(diǎn)：資料讓人一目了然，并且一般不會被當(dāng)垃圾扔掉，很多人會保存起來，等有法律需求的時(shí)候再找出來。

13、多去交易會和展覽會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，因?yàn)閰⒄箚挝灰话愣己蛥⒂^者交換名片，你可以和對方交換名片，當(dāng)然如果你和某個(gè)參展單位很熟，可以把名片放他們展位上讓參觀者自己拿。

14、有時(shí)間的話撥打報(bào)紙或黃頁（最好是招聘報(bào)紙上招聘法律顧問或法務(wù)人員的單位）提供的公司聯(lián)系電話，看對方是否需要法律服務(wù)或兼職律師（即法律顧問），如果是大公司，最好提供一個(gè)律師團(tuán)隊(duì)供對方選擇。

15、如果條件許可，可在母校招一兩個(gè)師妹或師弟作自己的助手，不必要求全職上班，可兼職，這樣做的好處是：不管以后你招的助手是否從事律師行業(yè)，這一年級的畢業(yè)生當(dāng)中已有人知道你這個(gè)做師兄的律師，將來自己或身邊的同學(xué)朋友或所在單位遇到法律問題都可能找到你。

16、尋求與報(bào)社或其它媒體的合作，媒體很多的公益活動都需要律師的參與，最好能長期保持跟某個(gè)報(bào)社或其它媒體編輯的良好關(guān)系，做到隨時(shí)需要隨時(shí)參與，必要時(shí)可要求媒體單位將你宣稱為媒體的法律顧問。但是，實(shí)踐證明這樣的活動同樣是投入與產(chǎn)出不成比例。

17、可以私下跟自己律師所或其他律師所的案件開拓人員許諾高提成，將案件直接轉(zhuǎn)到自己名下。

18、可以選擇大型市場作為自己主動上門的場所，每個(gè)城市都有很多物資相對集中的市場，比如服裝市場、玩具市場、電子市場等，那里匯集了全國各省市的客商，可主動上門派發(fā)資料并免費(fèi)解答法律問題，這種場合以欠款糾紛居多，可適當(dāng)考慮風(fēng)險(xiǎn)代理。

19、可以寫作并發(fā)表一些學(xué)術(shù)論文或參與編寫一些法律書籍，有助于提高自己的知名度，在跟客戶介紹自己時(shí)也有東西拿得出手。

20、想辦法給一些行業(yè)協(xié)會免費(fèi)做法律顧問，因?yàn)檫@樣的協(xié)會跟下面的廠商多少都有聯(lián)系，而且有的是指導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，可以有更多機(jī)會接觸下面的企業(yè)。

21、在報(bào)紙上長期做廣告，做廣告要謹(jǐn)記的是千萬不能有夸大和不實(shí)的宣傳。

22、印刷自己的宣傳資料，與賣報(bào)紙的協(xié)商，往每份報(bào)紙里加多一張宣傳資料。當(dāng)然這種方法也適用于寫字樓或住宅小區(qū)的物業(yè)管理。

23、多加盟一些法律網(wǎng)站或咨詢網(wǎng)站，好多網(wǎng)站都是免費(fèi)加盟的，有時(shí)間可以解答網(wǎng)友的咨詢，不解答咨詢也可以適當(dāng)作宣傳。

24、跟市、區(qū)、縣的法律援助中心搞好關(guān)系，要求其多派法律援助案件，律師所這邊談好條件，雖然法律援助案件費(fèi)用不高，但是量多了費(fèi)用也挺可觀，關(guān)鍵是這樣的案子輕松，不費(fèi)神。

25、跟當(dāng)?shù)厮痉ň只蚪值浪痉ㄋ愫藐P(guān)系，因?yàn)槔习傩蘸枚喾蓡栴}第一時(shí)間是去咨詢司法所，如果有機(jī)會成案并介紹給你，也是不錯(cuò)的選擇。

26、跟公安部門（派出所）或交警部門搞好關(guān)系，有法律糾紛或有機(jī)會委托律師的案子第一時(shí)間通知你，這樣的案件雖然個(gè)案收費(fèi)不高，但數(shù)量比較多。

27、在你接觸的當(dāng)事人當(dāng)中，只要有機(jī)會，每一個(gè)人都應(yīng)發(fā)展為自己的朋友，私下多接觸多聯(lián)系，有時(shí)會有意想不到的效果，所謂在家靠父母出門靠朋友是十分正確的。

28、周末趁其他律師都在休息，可獨(dú)自到律師所，如果有咨詢來電都可能成為自己的客戶。

29、多到法院立案庭或看守所轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，見到有需要的當(dāng)事人或家屬可先提供免費(fèi)法律咨詢，然后再表明自己的律師身份，最后介入案件并接案。

30、多參加一些社交活動、朋友聚會、同學(xué)聚會、結(jié)婚或宴會等等，多帶點(diǎn)名片，見人就派，見到有法律咨詢的可向?qū)Ψ剿饕?lián)系電話并再約時(shí)間面談。

第五篇：年輕律師如何開拓案源

年輕律師如何開拓案源

做律師，除去應(yīng)有的社會責(zé)任感，沒有什么比開拓案源更重要了。因?yàn)椋瑳]有什么比生存還重要。

律師之開拓案源，只有走對路才能有出路。有道是：“條條道路通羅馬。”不過路數(shù)雖一樣，但每個(gè)人的走法卻不一樣；相同的是：人們一直在執(zhí)著地追求更好的走法。路之一：走親戚朋友的路

幾乎每個(gè)“白手起家”的律師，在最初的打拼階段，無一例外不是從親戚、朋友的介紹案源中起步的。只不過，上世紀(jì)90年代的親戚、朋友介紹與如今的親戚、朋友的介紹是有區(qū)別的：90年代的律師業(yè)務(wù)范圍很窄。

“學(xué)會像律師一樣思考”的新律師，必須明白這個(gè)區(qū)別，否則，您仍然沒有走對路。因此，如今需要親戚、朋友介紹案源，您一定要讓他們明白：您這個(gè)律師，不僅僅是幫別人打官司的人，您還能提供很多很多的優(yōu)質(zhì)法律服務(wù)，您是一個(gè)有著專業(yè)技能的、“金鑰匙”般的法律服務(wù)者。只有這樣，您的路子才很寬。同時(shí)，一定要記?。涸诮邮苡H戚、朋友的介紹時(shí)，不要不好意思收錢。一則體現(xiàn)不出律師的價(jià)值；二則您還是沒能解決生存問題。只不過您可以這么說：“坦率地說，從我個(gè)人的角度來講，我可以不收您的費(fèi)用，但是這是國家法律的規(guī)定，律師收費(fèi)是由律師事務(wù)所決定的，何況律師就是專門吃這碗飯的?！碑?dāng)然，接受親戚、朋友介紹的案源還有其他很多技巧，這不是虛偽。

路之二：走法律援助的路

不要狹隘地認(rèn)為：法律援助就是等各省司法廳法律援助中心安排的那點(diǎn)法律援助案子才是法律援助。也不要險(xiǎn)隘地認(rèn)為：法律援助都是費(fèi)力賠本的苦活路。關(guān)于“舍”與“得”的辨證論述。其實(shí)，新手律師要主動地參與行業(yè)主管部門安排的法律援助和自己經(jīng)過判斷后認(rèn)為應(yīng)該值得參與的社會法律援助，而且法律援助的范圍不要局限于您所在的省、市、縣，要將眼光放大于全中國。我想北京的一些律師挖空心思都想?yún)⑴c馬家爵、饒穎、杜寶良等案的終極目的，也不外乎是想借機(jī)擴(kuò)大知名度，從而吸引更多的案源吧。

路之三：走自我策劃的路

一些所謂的“營銷大師”不過是從理論上更好地欺騙那些道行很一般的人而已。其實(shí)，營銷是很簡單的事，它的終極追求無非是：用非法律、法規(guī)所禁止的各式手法去撓目標(biāo)客戶的癢處，讓他（或者她）如癡如醉、欲罷不能而已。因此，律師開拓案源的自我策劃就顯得尤其重要。我沒有別人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起訴鐵道部火車票漲價(jià)、火車上買東西不給發(fā)票；我可以起訴高速路不高速；我可以起訴某知名廣告含有歧視自己的信息等等”

路之四：走社區(qū)服務(wù)的路

當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)的程度越高，中國因此而建立的社區(qū)也越來越多。律師開拓業(yè)務(wù)千萬不能忽視社區(qū)法律服務(wù)。據(jù)我所知一位很勤奮的年輕律師，每周六都去一些高檔社區(qū)擺攤接受免費(fèi)咨詢，他真誠的笑容終于贏得了社區(qū)內(nèi)好幾個(gè)公司大老板的認(rèn)可，之前這些老板根本沒有請律師做法律顧問的意識，在這小伙子律師的引導(dǎo)下，他們才明白了律師對企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)的控制是多么的重要與必要。另外，他還因此接了不少個(gè)人的訴訟案子。

路之五：走個(gè)人服務(wù)的路

當(dāng)80%的律師都將開拓案源的眼光放在某一領(lǐng)域時(shí)，其實(shí)這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)不需要律師提供法律服務(wù)了，特別是不需要新手律師了。在中國的“個(gè)人法律服務(wù)”市場，其中隱藏巨大的利潤。試想：您如果能認(rèn)識一些企業(yè)主，真誠地告訴他們，“拿出一晚上打麻將輸?shù)?000或者5000元錢，請一名律師做一年的個(gè)人法律顧問，先生您就可以像港臺電影所演得那樣，隨時(shí)叫我的律師來處理這個(gè)法律問題。”事實(shí)上，關(guān)于中國的“個(gè)人法律服務(wù)市場的大，有時(shí)候想起來都很興奮?！标P(guān)鍵是：您有這個(gè)興奮勁嗎？！

路之六：走團(tuán)隊(duì)服務(wù)的路

在自己還不能獨(dú)立走路的時(shí)候，借助別人的“攙扶”和使出自己儲存的“能力”一起走路，也不失為走路法之一。關(guān)鍵是自己要端正思想，這個(gè)時(shí)候您的角色只能是團(tuán)隊(duì)律師中的輔助人員。因此，剛開始做律師，不要急于自己獨(dú)立去辦案子，您可以尋求做老律師的助理或者做某團(tuán)隊(duì)律師駐某企業(yè)的定點(diǎn)律師。

路之七：走投書自薦的路

人應(yīng)該不去想不去做的事，這事所帶來的成功永遠(yuǎn)遠(yuǎn)離您。律師服務(wù)不能像開店理發(fā)的理發(fā)師一樣——等顧客上門找您。多看當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視新聞、工商局的注冊公告等信息，看見有新的企業(yè)成立或者外地企業(yè)進(jìn)駐本地，您一定要按CI與VI的模式投書這些還沒有法律顧問的企業(yè)?？v然是這個(gè)企業(yè)本身不聘請您，至少您精美而踏實(shí)的自薦也許能打動具體讀您自薦書的經(jīng)辦人，他（她）留有您的聯(lián)系方式，說不定會給您帶來意外的驚喜。

路之八：走新聞媒介的路

律師需要宣傳家的技巧，在“迷信”新聞媒介的國度簡直就是真理。新聞媒介都有很多的公益活動都需要律師的介入，因此，律師需要經(jīng)常看報(bào)紙、電視，看到信息后要主動與編輯聯(lián)系，毛遂自薦。不僅不要談報(bào)酬，還要主動參與新聞媒介報(bào)道的社會熱點(diǎn)案件、公益訴訟案件，哪怕就是在報(bào)紙上說上三五句點(diǎn)評或者在電視上露一張小臉，那都是積累與財(cái)富。

一、你80%的時(shí)間應(yīng)花在建立客戶關(guān)系上：

每周至少與現(xiàn)有的客戶聯(lián)系一次。

列出案源介紹人的名單，定期致電或拜訪他們。

列出至少三名你潛在客戶的名單，半個(gè)月至少與他們聯(lián)系一次。記住：至少要聯(lián)系七次后，他們才能記住你。

你自己或叫助手著手研究你的潛在客戶，制定如何為他們解決問題或抓住機(jī)遇的方法。

讓朋友/家人/社會關(guān)系清楚你所的業(yè)務(wù)所能力。

與本所的其他合伙人/專業(yè)人士建立良好關(guān)系并經(jīng)常交流。列出一份本所以外可能成為你案源介紹人的其他專業(yè)人士的名單。

給你的客戶、關(guān)系戶和案源介紹人的其他專業(yè)人士的名單。與他們共進(jìn)早餐、午餐和晚餐。邀請他們參加各類文化體育活動。

寄給別人你的名片、公司簡介或有關(guān)某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的信息以及某領(lǐng)域你的業(yè)務(wù)專長的資訊。

有選擇的挑選老關(guān)系，邀請他們參加研討會。以個(gè)人名義發(fā)出對客戶業(yè)績的祝賀卡。多參加一些對于你的客戶或關(guān)系戶有關(guān)系的團(tuán)體。時(shí)常更新你的各類名單。每年都不要忘記寄節(jié)日賀卡。不要忘記給你的案源介紹人發(fā)致謝卡。

積極參加本地區(qū)的各種社會活動。

讓你的秘書/助手一起參與到你的業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃中。

跟蹤結(jié)果，及時(shí)清理和祛除沒有效率的期望值、案源介紹人和客戶。

想方設(shè)法擴(kuò)大為客戶服務(wù)的范圍、增加服務(wù)方式。相互推介本所的其他律師。

組織一支客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為每個(gè)客戶制定專門的市場計(jì)劃。主動要求對客戶的項(xiàng)目管理及預(yù)算提供幫助。

二、20%的時(shí)間應(yīng)用來建立良好信譽(yù)：

尋找三件你能執(zhí)筆的有新聞價(jià)值的事件寫成一篇文章或?qū)懗鲆粋€(gè)提醒客戶注意的意見。

閱讀各類行業(yè)出版物，了解對你的客戶和關(guān)系戶有重要性的東西。加入對你業(yè)務(wù)專長最有幫助的專門委員會。

獲取你參加的團(tuán)體的聯(lián)系地址。每月依地址簿至少發(fā)出一篇文章、一封信以及一份客戶簡報(bào)。不斷更新你的案件記錄和個(gè)人簡介，其中包括新取得的成就。一有機(jī)會就談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)專業(yè)領(lǐng)域。

·致函有興趣發(fā)表你文章的編輯們，并附上一份題目表供他們參考。結(jié)論他們并保持聯(lián)系。

盡量多參與與你業(yè)務(wù)專長領(lǐng)域相關(guān)的行業(yè)團(tuán)體。一定要通過各種方式對外公布新取得的成績。讓本所內(nèi)部了解你取得的新的成績。

不斷更新完善本所的網(wǎng)站，公布感興趣的專業(yè)領(lǐng)域、重要業(yè)績以及發(fā)展?fàn)顩r。

關(guān)注與自己專業(yè)領(lǐng)域有關(guān)的各種會議/研討會/商務(wù)展會等，并在這些場合中積極發(fā)言或主持節(jié)目。

如果你認(rèn)為客戶提出的要求對你的專業(yè)領(lǐng)域有很大裨益，就要及時(shí)予以反饋。

關(guān)注本地區(qū)各類活動，不錯(cuò)過任何與人接觸的機(jī)會。

就本所及你個(gè)人的執(zhí)業(yè)特長制作一個(gè)“20秒的商業(yè)信息短片”。多參加某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的活動，才能真正融入其中，建立自己的關(guān)系網(wǎng)。

列出本所與競爭對手在業(yè)務(wù)領(lǐng)域上的不同之處。