第一篇：律師之道23：如何開拓業(yè)務和管理客戶（推薦）
律師之道23：如何開拓業(yè)務和管理客戶
律師事務所客戶的開拓和管理，一般被認為是合伙人的事。在律師事務所里，合伙人之間以及律師和合伙人之間對這個事情比較敏感，很少有人就此進行溝通和交流。在有些律師事務所，如何開拓和管理客戶甚至被視為少數合伙人的高度商業(yè)秘密，各合伙人及律師只能自己摸索和感悟。然而，在君合，管理層意識到我們的律師應該且必須有客戶開拓和管理的基本意識，因此為律師安排了一系列的培訓，包括客戶的開拓與管理、項目管理以及風險管理等。
律師特別是中高級律師要開始培養(yǎng)客戶開拓和管理的意識，這種意識和做業(yè)務也有很大的關系。
一、律師事務所客戶的概述
客戶的分類標準很多，可以按照地區(qū)分類，如國內客戶、國外客戶；還可以按照行業(yè)及專業(yè)分類，如勞動、環(huán)保等，再如制造業(yè)、IT、基礎設施等。此外，按主體的不同，可以分為機構客戶和個人客戶；按與律所的關系，還有現有客戶和潛在客戶的分類。現有客戶是已經聘用律所提供法律服務的；潛在客戶是需要開拓的新客戶，或雖然過去是客戶，但由于種種原因丟了，需要重新開拓的?？蛻舻姆诸惡芏啵珜τ诼伤鶃碇v，宗旨是把握現有客戶，著眼開拓潛在客戶。說到底，我們的目標客戶就是那些希望持續(xù)購買我們的服務，并按我們服務的價值支付服務費的客戶。這里所說的服務當然是專業(yè)的法律服務，那些愿意支付費用但是想利用律師做不合規(guī)、不合法的事情的，即使付再多的費用，我們也不能接受這樣的客戶，拿我們賴以生存的信用和聲譽做代價。因此，目標客戶中，愿意尊重律師并接受律師的專業(yè)服務，又愿意按質付費的，才是好的客戶。
二、培育與開拓客戶的前提
(一)對律師職業(yè)的認識
在西方律師行業(yè)較發(fā)達的國家，長期以來律師的培養(yǎng)執(zhí)行著嚴格的“工匠”式的培訓制度，律師被更高級別的律師“傳幫帶”。例如在英國，法學院畢業(yè)通過律師考試后，要在律師事務所做兩年見習律師(Trainee Solicitor)，才能夠成為事務律師(Solicitor)；如果準備做訴訟律師(Barrister)，要再做兩年見習訴訟律師(Article Clerk)。無論是Trainee Solicitor還是Article Clerk，在見習期間都有嚴格的帶教制度。轉為正式的事務律師或訴訟律師后，要做六至七年后才有可能成為合伙人(Partner)，從法學院畢業(yè)到成為Solicitor或Barrister，到Partner是一個漫長的過程。
回顧本人從事律師工作的二十多年，深感律師職業(yè)應該遵循工匠式的培訓制度，要成為專業(yè)律師中的“合伙人”，需要知識、經驗、自信心、閱歷的大量積累和沉淀?，F在看來，我們國內律師職業(yè)存在諸多問題的一個重要原因就是在國內做“合伙人”太容易，很難想象一個初出茅廬的法學院畢業(yè)生在通過司考、實習一年后就能指導和帶領一個專業(yè)團隊，能控制業(yè)務、客戶及項目管理的各種風險，能有效捍衛(wèi)法律專業(yè)服務的專業(yè)主義(professionalism)。從這個意義上說，我們的年輕律師應該苦練基本功，而不應焦急、浮躁、好高騖遠，否則受損的是整個律師隊伍與行業(yè)。
(二)培育與開拓客戶的前提
個人認為，如做其他事情一樣，首先，要正確認識自己。有些律師發(fā)現了一個潛在的好客戶，但是卻不一定能拿到這個客戶。這是因為，這個客戶本來就不是你個人或你這個律所能夠拿到的。拿下一個客戶需要你有相應的專業(yè)知識和社會閱歷功底，需要你本人、你的團隊及你這個律所的實力與平臺的支撐。
在君合這個平臺上開拓客戶有先天的優(yōu)勢，因為我們是真正“一體化”運作的律所，有二十年共享的經驗，已經建立了良好的信譽，有一大批現有的優(yōu)質客戶。從這個意義上說，在君合這個平臺上創(chuàng)業(yè)和發(fā)展是幸運的。
我們在開拓客戶的過程中，時常見到一些律師，介紹本人及自己的律所時，極力吹噓高抬自己，把自己說成是天下最萬能的律師，甚至貶低同事和同行。這種能力一般，靠吹噓過日子的作風或許能迷惑幾個“天真”的客戶，但終究將為行業(yè)所淘汰。因此，開拓市場之前，對自己知識、閱歷、學識、專業(yè)、特長必須有正確的判斷，然后再選擇適當的目標客戶。這也就是我們常說的“有什么樣的律師，就有什么樣的客戶”。年輕律師不可急于求成，應該力求“穩(wěn)扎穩(wěn)打”，一步一個腳印地攀登。你應當相信，隨著你學識和閱歷的增長，只要你努力，一定有適合你的客戶在等著你。
與此同時，我們要學會做人。只有學會做人，才能做好事情，所謂“先做人，后做事”。做人首先要有無私的精神和為他人、為集體、為社會奉獻的意識和公益意識。我見過有的律師將桶裝水中最后一杯倒在自己的杯子里而視空桶于不顧，不將咫尺之外的桶裝水換上；有的律師離開辦公室總是記不住關燈、關空調；有些律師為人小氣、喜歡占小便宜；有些律師為人刻薄，“事不關己，高高掛起”；有些律師與人交往時高傲自滿；還有些人急功近利，過河拆橋；有些律師為追逐個人“膨脹”的價值，不停地跳槽，肆意貶低之前就職的律所，等等，這些細節(jié)反映了這些人在做人、處事上缺乏基本的道德、誠信與忠誠。我不認為這些人能贏得朋友、客戶的長期信任。做人需要豁達和平衡的心態(tài)，需要不斷加強自身的修養(yǎng)，做人是方方面面綜合素質不斷提高和展示的過程。學會做人，做好人確實很不容易。
關于性格的培養(yǎng)。正如很多人都同意的，一個人在事業(yè)上的成功，在很大程度上取決于其性格。不是所有的人都能夠既懂業(yè)務，也能夠開拓和管理客戶。律師可以分成四種類型，最好的一種是，既能開拓客戶也能做業(yè)務；一種是能做業(yè)務，但不會開拓客戶；一種是非常會開拓客戶，但業(yè)務不精；最差的是業(yè)務不精，客戶也沒有。做業(yè)務是一個人不斷鉆研、不斷積累的過程。只要把律師職業(yè)作為事業(yè)的追求，只要態(tài)度積極、端正，只要用心、不懶，不斷地實踐和融會貫通，應該不難。但在客戶開拓方面，不是所有律師都能有突破的，這一方面跟律師的閱歷、接觸的人文圈子、生活環(huán)境、個人興趣有關系，但最主要的是和律師的性格有關系。一個人性格的形成和其民族、家庭、生活環(huán)境、所受的教育、所處的朋友等密切相關。但通過自己的不斷感悟，應該能培養(yǎng)出律師職業(yè)所需要的性格，即誠實、沉穩(wěn)、開朗、進取、能言善辯的基本性格。
開拓客戶的過程實際是一個和不同的人交往，取得別人/客戶認同、信任的過程。有不少律師，法學功底扎實，業(yè)務能力很強，但或因不與潛在客戶接觸而不為客戶所知，或因才能“展示”不當而不為潛在客戶所信任，或因“不自量力”而“高不成，低不就”，或因“勢利”而為今天的小客戶但將是明天的大客戶所摒棄。造成這樣的結果，與律師的性格有很大關系。個人認為，在正確認識自己的基礎上，平常、開放、謙遜、樂于助人的心態(tài)是開拓客戶的基本性格要求。本人認識一個律師，國內名牌大學法學院畢業(yè)，留過學，人很好，但始終很“靦腆”，從業(yè)二十年，換了三四個律所，現在還是每年創(chuàng)收十幾萬。本人還認識一個律師，他學習成績很優(yōu)秀，曾經是某省高考的前幾名，他從業(yè)后喜歡自己關在房間里，很少和同事溝通和交往，以致所里有大的并購、上市業(yè)務需要大量人手做盡職調查時才想到他，幾年下來，他被稱為“DD”律師，最后因業(yè)務素質落伍而黯然離職。
作為律師，我們常常被客戶賦予教授、演說家、演員、導演、高官等角色?？蛻舻倪@些要求，需要我們具備綜合的、全能的性格，我們不能太張揚，也不能太拘謹；客戶是我們的上帝，我們又要體面地銷售自己的服務，這些真的很難。我們需要克服我們性格上的缺陷。律師應該有自信，通過完善自己的性格，將自己真實的水平恰到好處地展示給客戶。在性格的培養(yǎng)上，應該學會并善于觀察同行。多學習成功律師的長處，克服“失敗”律師的缺陷，不斷完善自己的性格，為成為優(yōu)秀的律師打下優(yōu)良的“性格”基礎。
關于用心與勤奮。和做任何事情一樣，客戶的開拓和積累，同樣需要用心和勤奮。有些律師缺乏一種敬業(yè)向上的精神，寧愿睡懶覺，上網聊天，虛度時光去“enjoy life”，而不肯花時間專注自己業(yè)務能力的提升、去維系和開拓自己的潛在客戶。也有些律師在處理人際關系時，平時不聯系，臨時抱佛腳。要用心和勤奮地跟人溝通，而不是只在有事的情況下去聯系別人。在人脈資源的積累和擴展上，要有積沙成塔、集腋成裘、孜孜不倦的精神。需要不斷地整理、更新你的各種通訊錄，不斷地通過各種途徑和你的朋友、熟人、客戶保持聯系。
業(yè)務水平拓展與提高是根本。開拓和管理客戶的根本還是不斷提高的業(yè)務水平。對律師來說，專業(yè)知識和技能永遠是根本，而律師專業(yè)知識和實踐經驗的積累，更多地靠的是不斷地實踐。
三、客戶的開拓
業(yè)務開拓的過程部分是人際關系積累和拓展的過程。據說斯坦福大學有人統(tǒng)計過，成功人士12.5％是靠自己的技能，87.5％靠的是人脈資源。那么，如何進行人脈資源的積累與整合呢?其實，每個人在社會上，都有親戚、朋友、同學、同事、搭檔，等等，這些是我們拓展人脈關系、發(fā)展客戶的基礎。
開拓客戶的基本方法是以現有的人脈資源為基礎，做縱/橫方向的陌展。舉個例子，如果你有個朋友是做媒體的，認識這個朋友后，你可以通過他接觸到他的“上下游”朋友，如廣告、演藝、出版的朋友；如果你有一個醫(yī)生的朋友，你可以通過他認識他的病人、供應醫(yī)院藥品的制藥企業(yè)。如比逐漸擴大、深人，借助別人的效應放大自己的效應，通過這種方式來擴大圈子。再比如說你高中的同學和你就讀于不同的大學，通過他，你可能接觸到另外一個大學的朋友，等等。
客戶開拓需要最大限度地維持與一定數量的人的緊密聯系，與一定數量的人、“潛在”客戶定期聯系，以鞏固和加深和他們的關系。如果不經常保持聯系，你會發(fā)現生活的圈子越來越小，生活得也越來越不愉快。反之，生活圈子的擴大可以增加一些生活的樂趣，也能增加對相關行業(yè)的了解，做律師應該做個“全能人才”，盡可能多的對不同行業(yè)都有些了解。
關于現有客戶的開拓，關鍵是要關注現有客戶的潛在“需求”。國外律師事務所有“Create Job”之說。我們應想客戶之“未想”，比如說設立WOFE，歐美的客戶一般想當然地認為設立一個公司很容易，殊不知，WOFE涉及房屋租賃、勞動、知識產權、稅收、外匯、海關等問題，其中的問題他們可能沒有意識到，因此要適時提醒他們關注這些問題。這個一方面是控制我們自己業(yè)務“風險”的問題，另一方面也涉及客戶和項目的管理問題，但更重要的是我們開拓了為客戶的服務范圍與內容，這本質上也是客戶的“開拓”。
要學會推銷自己，當然推銷自己需要注意時間、地點、對象、氣氛。不要夸夸其談，因為你到底如何，明眼人其實都知道。舉個例子，我們的一個客戶引進三個私募投資者，其中—一個是一家很大的企業(yè)集團，在我們參加的一次股東會休息期間，該企業(yè)集團的總經理抱怨其現在聘用的常年法律顧問，晚上會議結束用餐的時候，我就尋機花了幾分鐘介紹一下我們君合，并代表君合祝賀會議成功?；貋硪院笪覀兙桶堰@個客戶加入我們的法律通訊的寄送人清單，不斷讓這位總經理收到君合的信息。后來這位總經理給我打電話，請我們競聘他們的常年法律顧問，最終我們“拿下了”這個客戶；可見，擇機推銷自己很有效。
在推銷自己方面，事先的準備工作非常重要，這不僅有利于你克服與客戶見面時自信心缺乏、緊張的心理情緒，而且如果你事先對客戶的行業(yè)、股東結構、歷史、業(yè)績及特色等有充分了解，還有利于顯示你對客戶的尊重，拉近與客戶／潛在客戶的距離。事先的準備還要求你根據客戶的特征，在衣著、與客戶會面的時間、地點、持續(xù)時間、交流話題等方面盡可能做好準備。
談到客戶開拓，不少律師就想著要請客、送禮、給回扣。固然，現代商業(yè)社會里，人們的交往多有商業(yè)利益驅動的情況，但律師業(yè)務和客戶的開拓絕對不應該是靠“金錢”鋪墊的。開拓客戶和業(yè)務不靠過硬的專業(yè)素質及優(yōu)質的服務，而是走“金錢交易”之道，是極其危險的，遲早會讓你丟掉飯碗，甚至走向犯罪。如果采取不正當手段拿業(yè)務，不僅不利于你本人、你所在的律所的業(yè)務的提高，還會損害你本人和律所的聲譽，損害行業(yè)的整體利益。本質上說，律師的業(yè)務開拓是尋求“價格認同”的過程，就是客戶通過你的“展示”，信任你，認可了你的服務并支付他認為合理的價格。君合這個平臺很好，比一般的律所有優(yōu)勢，因此我們容易贏得客戶對我們的價值認同。但我們仍然要通過我們的努力，不斷夯實、拓展我們的平臺。
四、客戶的管理
在管理客戶時，需要了解與認識客戶及客戶方的聯系人與負責人。要注意跟我們打交道的是客戶的總法律顧問(General Counsel)還是他們的高級管理人員(Business Executives)或是其他什么人，他們的要求是不一樣的。同時，在承辦業(yè)務的過程中要始終關注客戶的目的、意圖。另外，我們要清楚我們的職責與服務范圍，還要了解其他中介機構。有些情況下，無法或不便直接向客戶了解情況的，可以通過中介機構了解?？蛻艄芾淼牧硪粋€很重要的方面是對客戶需求的快速反映。律師反應遲鈍，對客戶的要求不及時反饋會讓客戶“大光其火”。在合伙人依賴中、高級律師幫助其料理郵件的情況下，律師應及時提醒合伙人對客戶的要求做相應的處理。另一方面，律師也不能把自己當合伙人，越俎代庖。因為對于有些客戶，比方說英國人，如果由低年級律師回復客戶總法律顧問(General Counscl)的郵件，他會覺得一個低年級律師(Junior Lawyer)不夠“檔次”而反感。
在應對客戶的需求時，我們要給客戶提供增值(Value-added)、切實解決問題(Solution-oriented)的服務。很簡單的一個問題你寫一個很長的備忘錄(Memo)，就沒有必要。有一些律師在解答客戶的問題時，非但沒有給答案，反而問客戶很多問題，或在提出解決方案時，提出幾個解決方案，但未陳述幾個方案的利弊，使客戶閱后如墜云霧，因此很容易引起客戶的反感?？蛻粢氖菃栴}的答案或解決問題的方法，而不是要客戶解答你的問題。這些問題在對客戶的管理上都必須注意。
在客戶管理的過程中，還要學會風險控制(RiskContr01)。要對客戶的要求有風險識別的意識，學會保護自己。如果不了解問題的背景，想當然地答復客戶的問題，有可能一封email就砸了你一輩子的飯碗，砸了律師事務所的牌子。律師應該了解律所因執(zhí)業(yè)過程中的失誤可能面臨的訴訟，并為應對此類潛在的訴訟長期保持警覺狀態(tài)，做好充分的準備。風險意識是長久的，有些問題現在可能還不是問題，但是十年、二十年之后可能就是很大的問題。
另外，關于客戶的管理還要強調兩點，一點是隨時查看e-mail，一點是開手機。有些律師不是24小時開手機，也不經?？磂-mail，這有可能給客戶和項目(特別是項目的有關方和你所在的地區(qū)有時差的情況下)的管理造成障礙和被動。我的經驗是，很多項目不是工作時間拿到的，而是周末或晚上拿到的?？梢韵胂蟊３帜闶謾C的開通，讓客戶時時感到有依靠、能求助，是何等的重要。
律師工作中有過失或客戶不滿意應該如何處理?有的律師會主動地給客戶道歉。說到“道歉”，需要提醒注意的是，道歉很有講究。在道歉之前一定要弄清造成錯誤、過失的根源。有時造成律師意見錯誤、判斷錯誤的原因是客戶的過錯，例如指示不明，提供的背景情況不完整，等等。因此，遇到客戶的投訴、抱怨一定要迅速和有關的合伙人聯系，切不可胡亂“道歉”。
要堅決拒絕客戶的“非法要求”。比如說客戶讓律師掩蓋事實，出一個法律意見以達到非法目的；有的客戶要律師倒簽文件。凡此種種，一旦涉足，將會使律師本人和律所面臨巨大的職業(yè)風險，甚至要承擔民事和刑事責任。
五、項目結束后的后期管理
我們承辦的客戶的項目完成或客戶委托的特定的事項完成后，應繼續(xù)和客戶/客戶的負責人保持聯系。在現代社會里，企業(yè)人員的流動性很大，因此這種持續(xù)溝通非常必要。這種溝通有時能給你帶來新的案源或客戶資源。
業(yè)務上的后續(xù)跟蹤和人員的持續(xù)跟蹤相輔相成。比如說，做完了一個并購項目，這個客戶未來可能要上市，和客戶的相關人員保持聯絡，把握其動向，對未來投標這個客戶的新業(yè)務會有“事倍功半”的效果；再比如說，我們幫助客戶設立了基金，基金會有后續(xù)的一系列的投資活動，這些投資活動均需要法律服務。還有幫助客戶設立合資企業(yè)，其后續(xù)在人、財、物、供、產、銷、知識產權保護、稅收等方面都需要法律服務。因此，要有“以點連線”和“以線帶面”的意識，鞏固、拓展對客戶的服務。
六、客戶管理的忌諱
在我們管理客戶以及和客戶打交道的過程中，有些問題要特別注意，主要有以下幾個方面。
不要過度關注客戶的商業(yè)利益。律師的作用無疑是為了維護客戶的合法利益。但不少律師在和客戶的交往中，過度關注客戶的商業(yè)利益，甚至在談判中為交易的對價、折扣、支付時間等“純商業(yè)”條款和條件與對方爭執(zhí)不休。這其實是律師與客戶交往中的大忌。商業(yè)條款主要是客戶自己的事，其商業(yè)目的可能是多重的，就算客戶全權委托你去談價格條款、和解條件你都要嚴加注意完全依照客戶的指示，以免吃力不討好，甚至被對方所利用。
不應參與客戶內部的人事與政治斗爭。各類公司不論大小，或多或少都有“政治”斗爭。有些律師為了討好公司的某些人，參與公司里某個派別的活動，甚至充當“馬前卒”。這種做法不僅不專業(yè)，而且可能置自己被“當權”的一派解除聘用的風險。因此，千萬不能參與客戶內部的“政治斗爭”，遇到這些情況時要始終保持中立，而不要“旗幟鮮明”地支持某一方。
保密也特別重要。保密的內容不僅涉及業(yè)務上的事情，還涉及客戶聯系人個人的隱私問題。如果你不經意泄露客戶聯系人的健康狀況、生活習性、家庭狀況等，都可能會失去客戶對你的信任。
在和客戶的交往中，切不可貪小便宜，更不可收受客戶的賄賂或向客戶索要任何好處。這不僅僅是職業(yè)道德的問題，還有可能構成犯罪。因此，要倍加小心，防微杜漸。
在與客戶的交往中，時時處處都要講究“專業(yè)”精神。簡單地說就是說話做事要得體，要與你的職業(yè)要求相適應。無論面對的是對方當事人還是對方的律師，無論是在國內還是在國外，都得注意自己的言談舉止，注意律師的修養(yǎng)。任伺一個不得體的言談舉止都可能斷送律師的職業(yè)前程。
第二篇：律師如何開拓知識產權業(yè)務
律師如何開拓知識產權業(yè)務
首先應該指出的是：知識產權案件是律師的新業(yè)務，所謂新業(yè)務就是相對于舊業(yè)務而言。新業(yè)務主要是指知識產權、證券、期貨、公司、房地產、金融信托、高新技術、電子網絡等等與傳統(tǒng)律師業(yè)務有別的近幾年才出現的律師業(yè)務。這些新業(yè)務的特點要求律師素質比較高，比如你不能講外文就很難與外商打交道；不懂知識產權專業(yè)知識就不容易為客戶提供好的法律意見；如果沒有團隊作戰(zhàn)幫公司IPO過，就很難取得客戶的信賴，并把業(yè)務交給你做。知識產權案件作為新業(yè)務之一，更要求律師具有較高的業(yè)務水平和相當的專業(yè)知識。否則很難讓客戶信任你。如何辦理知識產權案件？是有待于開拓新業(yè)務的每個律師應該思考的一個問題。
那么什么是知識產權業(yè)務呢？按知識產權的內涵和外延來分，主要是指下面幾項：
1、專利案件：專利的申請，宣告無效的申請及行政訴訟。侵權的訴訟、專利轉讓、授權的法律顧問，專利評估及確權等等涉及專利的所有案件；
2、商標案件：商標申請代理，異議的申請及代理，商標撤銷的行政訴訟，商標侵權的訴訟及非訴訟代理。商標轉讓許可的法律顧問，商標保護等等涉及商標的案件。
3、著作權案件：著作權的登記、轉讓、許可。著作權的侵權訴訟、著作權投資的評估和集體管理等涉及著作權的所有案件。
4、反不正當競爭案件：主要是指侵犯商業(yè)秘密的案件和其它的不正當手段和方法競爭而侵權的案件。如侵犯商譽的案件。
5、信息網絡侵權的案件：因網絡傳輸所引發(fā)的與互聯網有關的所有案件，比如：mp3下載，未經著作權人許可擅自上網傳輸等等案件。
6、各類打擊假冒偽劣商品案件，如代理客戶向海關提出按海關程序對侵犯知識產權的假冒偽劣商品扣押處理。
7、技術轉讓及技術貿易，在進出口貿易中為技術出讓方或受讓方擔任法律顧問。
8、知識產權的刑事保護和制裁。以上只是粗略列舉了所謂的知識產權業(yè)務的范圍，在具體的律師業(yè)務中遠遠不止這個范圍，知識產權本身就是一個動態(tài)的概念，知識產權的外延還要隨著它本身的不斷變化而逐步擴展。所以知識產權案件也是一個動態(tài)發(fā)展的空間。隨著時間的推移，時常會出現新的知識產權案件。面對如此眾多的知識產權案件，律師應該如何辦理呢？根據本人的體會，主要有下面的經驗：
（1）首先要學習知識產權專業(yè)知識，使自己成為一個知識產權專家。一般不熟悉知識產權專業(yè)的人經常講知識產權很簡單，沒有什么奧妙，可是，一旦進入這個領域的人都會發(fā)現：知識產權的內容太豐富了，所涉及的問題既深刻又前衛(wèi)。即便是知識產權專業(yè)人士都不可能將所有的知識產權問題搞清楚。只是在知識產權中的一、兩個領域具有深入的研究。對所有知識產權了解得很透徹幾乎是不可能的。基于這些，想要開拓知識產權業(yè)務的律師，首先要學習知識產權知識，讓自己成為知識產權專家，至少是某領域的專家，否則就容易說錯話，或根本滿足不了客戶對你的法律需求。在實踐中，涉及知識產權法律問題時，客戶往往都是這個領域的專家。如果你作為律師不懂或懂得不比他多。客戶很難把這個業(yè)務交給你做。唯一的辦法就是盡快盡全地掌握知識產權專業(yè)知識。尤其是對常見的專利、商標、著作權的基本知識、原理、基本法律原則應該做到成竹在胸、隨口而來?？蛻粽J為你是專家了，是業(yè)內人士，其次才考慮你是律師，這時你拿下這個案件的機會就大多了。
（2）要善于總結知識產權案件的規(guī)律和特點，并將其上升為自己的辦案規(guī)則。因為，知識產權專業(yè)性強，涉及知識產權的案件典型性也突出，規(guī)律性很強，比如，在申請專利時對專利權利要求書寫的不明確就容易產生糾紛，寫得過寬保護起來有困難，寫得過窄會喪失一部分權利，寫的不明確會引起爭議等等情況，這些引發(fā)了專利糾紛案件是有規(guī)律可循的，無論出現多少案件，其內在規(guī)律性是一致的。善于把這些規(guī)律性的東西總結起來并運用到下一個案件中是律師操作知識產權案件的一個重要的成功秘訣。在整理總結這些規(guī)律時，就會形成自己的辦案規(guī)則，接到一個知識產權案件，根據案件本身的規(guī)律，確定自己的辦案思路和做法。比如，怎樣向客戶解釋案件的要點和法律規(guī)定，取證的范圍和方法，侵權責任的確定、救濟的方法，法律意見書的起草，法院的選擇等等都要形成辦案流程和規(guī)則。案件不同，辦案規(guī)則相同，是知識產權律師熟練辦理案件的重要技能。在這里需要特殊提醒的是：一定要將辦過的案件檔案整理好，保管好，利用好。這個案件的法律意見就有可能是下一個案件的代理詞，因為知識產權案件共性很多，不要忘記這個特征并加以利用。我們有的律師，不把自己辦過的案件資料收集好，管理好，在辦理下一個案件時又從頭開始準備辦案材料，既浪費精力又很難在原來的基礎上積累提高辦案水平。
除了自己的案件外，要密切注意知識產權大要案的情況，學習他人的辦案風格和技巧，注意研究法院的判決或知識產權主管部門的法律文書，將其中有利用價值的東西運用到自己辦案過程之中去。
（3）學會宣傳自己的知識產權業(yè)務特點，讓社會公眾了解你的業(yè)務專長?，F在的客戶尋找合適的律師和律師所總是貨比三家，對知識產權案件，特別是比較大或有影響的案件，客戶不會不做調查就很輕率地將案件委托某一律師所的律師，最后決定的因素往往是這個律師所的聲譽和業(yè)務專業(yè)。聲譽靠長期積累獲得，業(yè)務專長除了具有金剛鉆之外，還需要宣傳，現代社會好東西也怕巷子深。宣傳業(yè)務專長不是弄虛作假或海夸胡造，業(yè)務專長的宣傳只是將你做過的業(yè)務業(yè)績讓社會公眾知道，讓人們知道你是這方面的專家和專業(yè)律師。否則，客戶因為不知道你的專業(yè)造詣就很難找到你。這一點，大家做律師的都可能知道，你只要在某一領域有知名度，就會有人主動找上門來，這時候委托你辦理業(yè)務的可能性就比較大；反之，如果你主動找上門去，主動要求辦理某種業(yè)務，成功的可能性就比較小，為什么？知名度，前者因為你的知名度，客戶有求助于你的心理愿望，就像看病找醫(yī)生一樣，誰都希望自己能找到一位專業(yè)水平高的知名醫(yī)生，而能否知名，業(yè)務專長加上宣傳才能有社會認知度。在另外一種情況下，當你有病時，有的醫(yī)生會主動找上門來推銷他的醫(yī)術和藥方，你就會很懷疑醫(yī)生的水平和動機，往往不會去找這樣的醫(yī)生，你寧愿去大醫(yī)院找知名醫(yī)生，哪怕他們的號不好掛，你也要等。需要我們律師注意的是：在我們國情下，律師做保健醫(yī)生很難，客戶沒有法律事務就不重視律師的意見，你保證他不得病他一般都不會聽取你的意見；他一旦得病就很著急，這時你就是外科手術大夫了，非動刀切除不可了，這個時候，客戶往往是有病亂投醫(yī)，你的“醫(yī)”知名度十分重要。當然，業(yè)務專長知名度不是一處而蹴的，它是長期日積月累的結果，但在平常，要注意各種場合和條件利用一切可以利用的機會宣傳突出自己的業(yè)務專長，久而久之，社會公眾就會形成一個口碑，一提知識產權律師你就會榜上有名。
（4）對知識產權律師業(yè)務要有合理的預期，不要過于悲觀，也不要過于樂觀。有的律師認為自己大部分案件都是傳統(tǒng)業(yè)務，對知產案件的辦理有畏難情緒，沒有自信心。其實，中國的律師制度恢復和建立盡管二十多年，知識產權業(yè)務更是近幾年才興起的新鮮事情，所以說，對所有律師來講，大家?guī)缀醵颊驹谕黄鹋芫€上，誰也不比誰好多少，同時，誰也不比誰壞多少，關鍵在于每個所每個人自己的拓展步伐和速度。應該說，作為新業(yè)務的知識產權案件對每個所每個律師都提供了機遇，問題在于你如何去面臨這個挑戰(zhàn)。你比別人快走幾步，抓住了機遇就可能成功，你猶豫不決或步履徘徊，機會就轉眼即逝。
還有一部分律師認為知識產權案件都是比較難以辦理的案件，所以，律師收入應當相當可觀。實際上，在目前情況下，辦理知識產權案件的收入是非常一般的，比起金融、證券、期貨、公司上市、并購等等業(yè)務，知識產權案件收入是比較低的。在辦理這類知識產權案件時，律師們一定要有一個合理的心理預期，不要希望值太高，否則對辦理知識產權案件的收入會大失所望；另外一方面，對知識產權案件也不要太悲觀，我個人預測：在未來的三五年內，尤其是在十年左右內，知識產權案件將會成為熱點和焦點，大幅度的收費上升也是在意料之中的，因為原因很簡單：①中國正在逐步成為經濟大國，從低附加值產業(yè)向高附加值產業(yè)過渡，從低級產品向高新技術產品過渡是經濟發(fā)展的必然規(guī)律，也就是從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的過程。在這個大背景下，所引發(fā)的知識產權法律業(yè)務是不言而喻的。②中國是一個知識產權保護相對比較差的國家，以美國為主的發(fā)達國家總是譴責中國的知識產權保護水平低，打擊侵權力度弱，不可回避的事實是，現代所有知識產權制度都是以美國為首的西方發(fā)達國家建立起來的，就像加入WTO一樣，我們如果要溶入國際大家庭就必須遵守他們已經建立起來的規(guī)則。在知識產權問題就要遵守他們制定的原則和規(guī)則，而現在要達到他們的水平，我們有很長的路要走。在這段要走的路程中隨著我們知識產權水平的提高，同時就會帶來知識產權各類案件，這是不容懷疑的歷史機遇。問題是等到知識產權案件大批來的時候我們是否已有準備，如果我們現在不去準備辦理知識產權案件的技能，我們就無法迎接挑戰(zhàn)。有理由相信，三五年之后在知識產權領域叱咤風云的律師一定是現在就開始準備的同仁。
（5）做一個辦理知產案件的全才，提高自己的綜合素質和能力。在執(zhí)業(yè)律師中，訴訟和非訴訟是兩大集團，做訴訟業(yè)務的非訴業(yè)務做的很少，而做非訴業(yè)務的幾乎從來沒有做過訴訟。在律師目前普遍存在的現象在知識產權領域卻是合二為一的狀況。因為知識產權本身是一個非常專業(yè)和鮮明的領域，它可能會出現在糾紛案之中，也可能會成為投資的工具，在有些場合它只是精神的象征，所以，知識產權業(yè)務的特點是因為知識產權本身的專業(yè)性要求它可以無處不在，無時不有，所以就要求律師全程去追蹤處理，它可能是訴訟的，也可能是非訴的；它可能是仲裁的，也可能是調解的；它可能是長期的，也可能是短期的；它可能只是一個專利或商標，也可能涉及全部知識產權等等。諸上現象，使知識產權律師不得不在這個領域成為全才，即要求具有綜合素質和能力，比如，在其它領域，非訴律師只專注案頭工作，法律意見書的斟酌，而全然不考慮不知道法庭的訴訟程序和規(guī)則；訴訟律師對怎樣打官司爛熟于胸，幾乎成為“訴棍”，但對非訴業(yè)務卻一無所知，甚至從來沒有接觸過。這種情況在知識產權領域不行，對知識產權律師而言，你有時是在幫助客戶制定知識產權的保護策略；有時是代理客戶去法院民事起訴侵權者要求賠償；有時你是一家高科技公司的法律顧問；有時你是客戶代理人要求行政訴訟撤銷某商標；有時你是對某一知識產權是否遭受侵權評判的專家；有時你是因知產入股糾紛仲裁庭的一方代理人?？傊鲋R產權律師要能文能武。非訴業(yè)務能力要強，案頭工作要熟練，法律意見書內容和格式要了解，同時，還要對法庭程序、規(guī)則，仲裁程序、規(guī)則及各種民、刑、行政案件性質了如指掌，可謂上得“庭”堂，下得“廚”房，需要集訴訟和非訴的全才律師，需要智商和情商，要求具有綜合素質和能力。
（6）參加各種社會活動擴大自己的業(yè)務知名度。隨著社會分工越來越細，律師也必然會越來越出現專業(yè)分工的局面，現在各種以專業(yè)領域為背景的社會圈子和活動也隨之而來。要想成為知名度比較高的知識產權律師就要在知識產權這個領域內多參加各種有益的社會活動，具體有下列幾項：
①加入各種專業(yè)協(xié)會和組織。這些協(xié)會將知識產權各界人士組織起來提供一個平臺進行交流活動。律師加入這些組織不僅是學習提高的一個機會，也是提高自己業(yè)務知名度的大好時機，不應錯過并盡量多加入幾個。
②積極參加各種專業(yè)研討會和學術討論會。這些會議往往集中了專業(yè)各種學術觀點和成果，是了解掌握本專業(yè)動態(tài)的最好的機會。在參加這些會議的時候，積極主動地爭取發(fā)言機會，與學術權威或業(yè)內精英進行交流，會提高律師在專業(yè)領域內的知名度。
③辦講座去講授專業(yè)知識，目前主要的講座多為企業(yè)和大學辦的，在這些講座上要爭取主講的地位，這是宣傳自己，普及知識產權知識，取得客戶的絕妙的機會，千萬不要放過。
④發(fā)表文章，出版專著。知識產權的專業(yè)性要求從事這個行業(yè)的人員具有較深的專業(yè)知識，否則就不能很好地解決專業(yè)問題。比如，在法院系統(tǒng)，大家公認行使知識產權審判工作的法官專業(yè)知識都比較好，學歷也比較高，作風也比較正派。深厚的理論水平和專業(yè)知識能體現在他們的審判水平和理論文章作品上。許多知識產權法官發(fā)表了很多專業(yè)論著，其理論水平絕不在某些教授之下。作為律師，因為沒有法官的社會地位和權力后盾，要想在這個專業(yè)領域立足腳跟沒有專業(yè)文章和專著是很難實現的。許多律師認為：我又不是學者，我能辦案就行了，沒有必要去咬文嚼字進行理論研究，錯！辦案誰都會，但理論水平不見得誰都有，而理論水平的表現形式就是文章發(fā)表和專著出版。這是知識產權律師的特征，這類律師有別于“萬金油”律師，之所以這類律師專業(yè)就因為本身就是權威。
⑤參加各種立法意見咨詢會和案例討論會?，F在立法機關往往會把重要的和要修改的各類法律法規(guī)放到基層征求意見。律師是最好的征求意見的對象，律師要有公益心，在提出自己意見的同時也是對自己水平的提高，要力爭參加并提出具體意見。案件討論會也是一種發(fā)表專業(yè)意見的好形式也要積極爭取參加。
（7）閱讀外文資料，向外國同行學習，了解世界最新知識產權動態(tài)。知識產權制度來源于西方發(fā)達國家，為了更好地掌握專業(yè)動態(tài)，最好的辦法就是直接了解外國的專業(yè)發(fā)展狀況，而更直接的方法就是通過網絡進行學習和交流。從這個意義上來講，要想成為成功的知識產權律師，外文水平是一個關鍵的因素。既然知識產權產生于外國，既然我們的知識產權處理原則和法律規(guī)定源于外國，直接查找外國相關資料對我們執(zhí)業(yè)顯得十分重要。毫無疑問的是：外文是從事知識產權專業(yè)的前提、必需、工具和方法。如果不能直接閱讀外文資料你所得到的信息都是經過別人轉譯過來的，是間接的和二手的，所領會的意義不一定十分準確，甚至是錯誤的。所以，攻克外文直接獲取第一手外國資料是使你成為業(yè)內精英的一道關鍵門檻，值得花大力氣，花大功夫實現之。
知識產權法律的特征是國際法優(yōu)于國內法，許多案件的處理可以直接引用國際條約或雙邊條約，比如，中美知識產權諒解備忘錄等等，所以，對外國知識產權法，尤其是對國際知識產權法律、條約的了解就顯得十分重要。我國的知識產權保護工作不過幾個年頭，知識產權立法也就有十幾年的歷史。這些情況注定我們必須向外國學習，學習的直接途徑就是查閱外國資料引為我用，應該說，不懂外文的律師是從事知識產權最大的缺憾，懂外文的律師可能成為最好的知識產權律師。
（8）加入律師專業(yè)組織，擴大在律師中的專業(yè)知名度進而拓展案源。近幾年來，各級律師協(xié)會都按律師的專業(yè)領域組織了很多專業(yè)團體，知識產權律師應該積極投身于這些團體之中去，具體的作用如下：
①這些團體聚集了律師中非常優(yōu)秀的同行，參加這些組織就有機會向這些同行學習提高自己的專業(yè)水平和執(zhí)業(yè)水準。②這些組織往往是外界了解律師的窗口，一般的社會公眾并不十分知道律師的專業(yè)特長和知名度，會通過律師專業(yè)機構去了解律師的情況，通過這些窗口給律師提供了擴展業(yè)務的舞臺。
③因為參加共同的活動使律師互相得以相識、相知，在具體案件中就有產生合作的機會和可能。因為地域的緣故和案件的緣故，律師間互相委托或轉委托案件是完全可能的，這是國外律師同行之間很普遍的現象。誰也不是全能的律師，在客戶要求律師推薦更好更專業(yè)的律師的時候，你就有可能被你的同行所推薦，所以，千萬不要忽視律師之間的交流活動。我們有的律師視同行為敵人，與律師老死不相往來，其實這是小農作坊式的想法，在日益發(fā)展的現代社會，同行也是重要的信息來源，在競爭的同時也會產生機會，這是矛盾的兩個方面所決定的。
④專業(yè)性的律師組織也會為政府機構，大型項目，跨國集團，行業(yè)協(xié)會等等機構提供整體性的法律服務。在這種情況下，專業(yè)性服務會以律師專業(yè)組織的形式出現，所以參加專業(yè)性的律師組織就有機會參與此番服務，增加了律師的拓展業(yè)務的機會。
⑤律師專業(yè)組織也會與知識產權的審判機關，學術研究機構，知識產權的行政主管部門等等專業(yè)性機構和組織進行橫向的交流和聯系，這也是律師增強業(yè)務水平和促進專業(yè)化的絕好時機。
（9）在律師事務所的業(yè)務管理和團隊作業(yè)中拓展知識產權業(yè)務。在律師所的管理中，業(yè)務管理是相當重要的一環(huán)，業(yè)務管理就是建立團隊業(yè)務模式，不能單打獨斗，建立健全業(yè)務管理流程和制度，這樣律師就會有分工，不同的律師做不同的業(yè)務，不同的團隊干不同的工作，但可以互相交叉。在上述管理原則上，事務所的業(yè)務管理制度是拓展業(yè)務的前提，在此前提下，建立知識產權專業(yè)隊伍，配合整個律師所的工作，是全部律師所業(yè)務的一個部分，要求所有業(yè)務都要專業(yè)分工，當然，知識產權也不例外。當遇到知識產權業(yè)務時，不管是誰接的業(yè)務都應由知識產權專業(yè)律師辦理，而知識產權律師遇到非知識產權業(yè)務時，應交給其他律師處理。在一個律師所要形成這種專業(yè)分工的制度。對于大所來講，不僅是在總所內要實行這樣的分工，在其分所內也要服從總所的統(tǒng)一安排，至少應該向總所匯報所承辦的業(yè)務以便總所總體統(tǒng)籌安排業(yè)務和共享辦案資源及能力。專業(yè)分工是律師所發(fā)展的趨勢和客觀必需，任何一個大所都要有如此分工，當然，所謂的分工和專業(yè)化都是指在大中律師所內進行的，小所是無所謂嚴格分工的，如果一個小所只做一項專業(yè)性業(yè)務，既不能維系又可能被大所兼并，所以，根據外國的經驗，所謂專業(yè)化是指在大所內分出一部分人組成一個部門專門或主要從事某種業(yè)務，不同的業(yè)務組成大所的綜合性業(yè)務。記住，任何一項業(yè)務都是在一個或幾個人形成的專業(yè)人士團隊手中完成的，再大的所完成具體工作都是具體的人，所以，強化專業(yè)化是大所發(fā)展的必由之路，也是律師拓展業(yè)務的客觀之路。在某種程度上講，選擇專業(yè)化律師比選擇律師所重要的多，尤其在大所體制下，哪一位律師或哪幾個律師的專業(yè)化技能的高低是決定案件質量的主要因素，而不只是律師所的所謂名聲。在選擇專業(yè)化背景的律師時，選擇律師比選擇律師所更重要，這是外國所重要的成功定律，在與客戶交洽業(yè)務時應該將這一定律告訴客戶，使客戶更加相信與之接觸交談的專業(yè)化律師而不是徒有虛名的所謂名聲。這就要求律師必須盡快盡好地強化自己的專業(yè)背景和技能，以便為客戶提供更優(yōu)質的服務。
（10）為了更好地與客戶取得聯系，定期編輯專業(yè)信息并向客戶發(fā)送。將知識產權領域的各種信息編輯整理成newsletter定期向你的客戶發(fā)送，讓客戶了解你的動態(tài)和對本領域的研究成果。客戶很難或沒有時間自己收集與管理相關的資料，作為本行業(yè)的律師應該通過這種信息的整理表現為專家和權威。如果對客戶一對一的拜訪既浪費時間和精力，有時也沒有可能，但定期編輯信息并向客戶發(fā)送是完全有能力做到的，你發(fā)送的信息就像老朋友一樣經常去拜訪他，時間長了客戶就會記住你，在需要找律師的時候在第一時間就會想到你，使你拓展業(yè)務大有可為。具體怎么編輯信息或每期內容如何要根據知識產權界的大背景和大環(huán)境而定，并沒有一個定式，完全依照需要而定，但目的是通過這種形式與客戶建立起聯系和溝通渠道。
總之，做為知識產權專業(yè)律師，拓展業(yè)務的方法和手段會很多，這里只是列舉了其中的幾種，可能還會有更加行之有效的好辦法。隨著社會的進步和法制建設的發(fā)展，拓展業(yè)務的方式也會更加進步和千變萬化。
隨著中國加入WTO，中國的經濟貿易活動及其它社會活動越來越國際化和規(guī)范化。尤其是在知識產權問題上，中國政府不僅提出了知識產權的國家保護戰(zhàn)略，而且還把打擊侵害知識產權的重視提高到了空前的高度。人們越來越明白，在二十一世紀要想保持強勁的競爭力，必須具備兩個條件：一是高科技，二是好品牌。而無論高科技或好品牌其背后支撐的力量就是知識產權的法律保護體系，于是，就企業(yè)而言，如何建立健全的知識產權保護的法律體系是企業(yè)能否立足于市場競爭之林的根本。做為知識產權專業(yè)律師，在未來的發(fā)展中，業(yè)務空間十分可觀，業(yè)務內容也十分具有挑戰(zhàn)性，如何迎接這些挑戰(zhàn)？如何抓住機遇？我們大家都面臨著思考和巨大的壓力。
（作者為中國政法大學兼職教授，中國國際經濟貿易仲裁委員會仲裁員,中國社科院知識產權中心特聘教授，中國法學會知識產權研究會常務理事，我國第一個知識產權專業(yè)博士后，隆安律所一級律師，北京市檢察院專家咨詢監(jiān)督員，北京市東城檢察院專家咨詢委員會委員。）
律師如何開拓知識產權業(yè)務
首先應該指出的是：知識產權案件是律師的新業(yè)務，所謂新業(yè)務就是相對于舊業(yè)務而言。新業(yè)務主要是指知識產權、證券、期貨、公司、房地產、金融信托、高新技術、電子網絡等等與傳統(tǒng)律師業(yè)務有別的近幾年才出現的律師業(yè)務。這些新業(yè)務的特點要求律師素質比較高，比如你不能講外文就很難與外商打交道；不懂知識產權專業(yè)知識就不容易為客戶提供好的法律意見；如果沒有團隊作戰(zhàn)幫公司IPO過，就很難取得客戶的信賴，并把業(yè)務交給你做。知識產權案件作為新業(yè)務之一，更要求律師具有較高的業(yè)務水平和相當的專業(yè)知識。否則很難讓客戶信任你。如何辦理知識產權案件？是有待于開拓新業(yè)務的每個律師應該思考的一個問題。
那么什么是知識產權業(yè)務呢？按知識產權的內涵和外延來分，主要是指下面幾項：
1、專利案件：專利的申請，宣告無效的申請及行政訴訟。侵權的訴訟、專利轉讓、授權的法律顧問，專利評估及確權等等涉及專利的所有案件；
2、商標案件：商標申請代理，異議的申請及代理，商標撤銷的行政訴訟，商標侵權的訴訟及非訴訟代理。商標轉讓許可的法律顧問，商標保護等等涉及商標的案件。
3、著作權案件：著作權的登記、轉讓、許可。著作權的侵權訴訟、著作權投資的評估和集體管理等涉及著作權的所有案件。
4、反不正當競爭案件：主要是指侵犯商業(yè)秘密的案件和其它的不正當手段和方法競爭而侵權的案件。如侵犯商譽的案件。
5、信息網絡侵權的案件：因網絡傳輸所引發(fā)的與互聯網有關的所有案件，比如：mp3下載，未經著作權人許可擅自上網傳輸等等案件。
6、各類打擊假冒偽劣商品案件，如代理客戶向海關提出按海關程序對侵犯知識產權的假冒偽劣商品扣押處理。
7、技術轉讓及技術貿易，在進出口貿易中為技術出讓方或受讓方擔任法律顧問。
8、知識產權的刑事保護和制裁。以上只是粗略列舉了所謂的知識產權業(yè)務的范圍，在具體的律師業(yè)務中遠遠不止這個范圍，知識產權本身就是一個動態(tài)的概念，知識產權的外延還要隨著它本身的不斷變化而逐步擴展。所以知識產權案件也是一個動態(tài)發(fā)展的空間。隨著時間的推移，時常會出現新的知識產權案件。面對如此眾多的知識產權案件，律師應該如何辦理呢？根據本人的體會，主要有下面的經驗：
（1）首先要學習知識產權專業(yè)知識，使自己成為一個知識產權專家。一般不熟悉知識產權專業(yè)的人經常講知識產權很簡單，沒有什么奧妙，可是，一旦進入這個領域的人都會發(fā)現：知識產權的內容太豐富了，所涉及的問題既深刻又前衛(wèi)。即便是知識產權專業(yè)人士都不可能將所有的知識產權問題搞清楚。只是在知識產權中的一、兩個領域具有深入的研究。對所有知識產權了解得很透徹幾乎是不可能的。基于這些，想要開拓知識產權業(yè)務的律師，首先要學習知識產權知識，讓自己成為知識產權專家，至少是某領域的專家，否則就容易說錯話，或根本滿足不了客戶對你的法律需求。在實踐中，涉及知識產權法律問題時，客戶往往都是這個領域的專家。如果你作為律師不懂或懂得不比他多。客戶很難把這個業(yè)務交給你做。唯一的辦法就是盡快盡全地掌握知識產權專業(yè)知識。尤其是對常見的專利、商標、著作權的基本知識、原理、基本法律原則應該做到成竹在胸、隨口而來?？蛻粽J為你是專家了，是業(yè)內人士，其次才考慮你是律師，這時你拿下這個案件的機會就大多了。
（2）要善于總結知識產權案件的規(guī)律和特點，并將其上升為自己的辦案規(guī)則。因為，知識產權專業(yè)性強，涉及知識產權的案件典型性也突出，規(guī)律性很強，比如，在申請專利時對專利權利要求書寫的不明確就容易產生糾紛，寫得過寬保護起來有困難，寫得過窄會喪失一部分權利，寫的不明確會引起爭議等等情況，這些引發(fā)了專利糾紛案件是有規(guī)律可循的，無論出現多少案件，其內在規(guī)律性是一致的。善于把這些規(guī)律性的東西總結起來并運用到下一個案件中是律師操作知識產權案件的一個重要的成功秘訣。在整理總結這些規(guī)律時，就會形成自己的辦案規(guī)則，接到一個知識產權案件，根據案件本身的規(guī)律，確定自己的辦案思路和做法。比如，怎樣向客戶解釋案件的要點和法律規(guī)定，取證的范圍和方法，侵權責任的確定、救濟的方法，法律意見書的起草，法院的選擇等等都要形成辦案流程和規(guī)則。案件不同，辦案規(guī)則相同，是知識產權律師熟練辦理案件的重要技能。在這里需要特殊提醒的是：一定要將辦過的案件檔案整理好，保管好，利用好。這個案件的法律意見就有可能是下一個案件的代理詞，因為知識產權案件共性很多，不要忘記這個特征并加以利用。我們有的律師，不把自己辦過的案件資料收集好，管理好，在辦理下一個案件時又從頭開始準備辦案材料，既浪費精力又很難在原來的基礎上積累提高辦案水平。
除了自己的案件外，要密切注意知識產權大要案的情況，學習他人的辦案風格和技巧，注意研究法院的判決或知識產權主管部門的法律文書，將其中有利用價值的東西運用到自己辦案過程之中去。
（3）學會宣傳自己的知識產權業(yè)務特點，讓社會公眾了解你的業(yè)務專長?，F在的客戶尋找合適的律師和律師所總是貨比三家，對知識產權案件，特別是比較大或有影響的案件，客戶不會不做調查就很輕率地將案件委托某一律師所的律師，最后決定的因素往往是這個律師所的聲譽和業(yè)務專業(yè)。聲譽靠長期積累獲得，業(yè)務專長除了具有金剛鉆之外，還需要宣傳，現代社會好東西也怕巷子深。宣傳業(yè)務專長不是弄虛作假或?？浜?，業(yè)務專長的宣傳只是將你做過的業(yè)務業(yè)績讓社會公眾知道，讓人們知道你是這方面的專家和專業(yè)律師。否則，客戶因為不知道你的專業(yè)造詣就很難找到你。這一點，大家做律師的都可能知道，你只要在某一領域有知名度，就會有人主動找上門來，這時候委托你辦理業(yè)務的可能性就比較大；反之，如果你主動找上門去，主動要求辦理某種業(yè)務，成功的可能性就比較小，為什么？知名度，前者因為你的知名度，客戶有求助于你的心理愿望，就像看病找醫(yī)生一樣，誰都希望自己能找到一位專業(yè)水平高的知名醫(yī)生，而能否知名，業(yè)務專長加上宣傳才能有社會認知度。在另外一種情況下，當你有病時，有的醫(yī)生會主動找上門來推銷他的醫(yī)術和藥方，你就會很懷疑醫(yī)生的水平和動機，往往不會去找這樣的醫(yī)生，你寧愿去大醫(yī)院找知名醫(yī)生，哪怕他們的號不好掛，你也要等。需要我們律師注意的是：在我們國情下，律師做保健醫(yī)生很難，客戶沒有法律事務就不重視律師的意見，你保證他不得病他一般都不會聽取你的意見；他一旦得病就很著急，這時你就是外科手術大夫了，非動刀切除不可了，這個時候，客戶往往是有病亂投醫(yī)，你的“醫(yī)”知名度十分重要。當然，業(yè)務專長知名度不是一處而蹴的，它是長期日積月累的結果，但在平常，要注意各種場合和條件利用一切可以利用的機會宣傳突出自己的業(yè)務專長，久而久之，社會公眾就會形成一個口碑，一提知識產權律師你就會榜上有名。
（4）對知識產權律師業(yè)務要有合理的預期，不要過于悲觀，也不要過于樂觀。有的律師認為自己大部分案件都是傳統(tǒng)業(yè)務，對知產案件的辦理有畏難情緒，沒有自信心。其實，中國的律師制度恢復和建立盡管二十多年，知識產權業(yè)務更是近幾年才興起的新鮮事情，所以說，對所有律師來講，大家?guī)缀醵颊驹谕黄鹋芫€上，誰也不比誰好多少，同時，誰也不比誰壞多少，關鍵在于每個所每個人自己的拓展步伐和速度。應該說，作為新業(yè)務的知識產權案件對每個所每個律師都提供了機遇，問題在于你如何去面臨這個挑戰(zhàn)。你比別人快走幾步，抓住了機遇就可能成功，你猶豫不決或步履徘徊，機會就轉眼即逝。
還有一部分律師認為知識產權案件都是比較難以辦理的案件，所以，律師收入應當相當可觀。實際上，在目前情況下，辦理知識產權案件的收入是非常一般的，比起金融、證券、期貨、公司上市、并購等等業(yè)務，知識產權案件收入是比較低的。在辦理這類知識產權案件時，律師們一定要有一個合理的心理預期，不要希望值太高，否則對辦理知識產權案件的收入會大失所望；另外一方面，對知識產權案件也不要太悲觀，我個人預測：在未來的三五年內，尤其是在十年左右內，知識產權案件將會成為熱點和焦點，大幅度的收費上升也是在意料之中的，因為原因很簡單：①中國正在逐步成為經濟大國，從低附加值產業(yè)向高附加值產業(yè)過渡，從低級產品向高新技術產品過渡是經濟發(fā)展的必然規(guī)律，也就是從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的過程。在這個大背景下，所引發(fā)的知識產權法律業(yè)務是不言而喻的。②中國是一個知識產權保護相對比較差的國家，以美國為主的發(fā)達國家總是譴責中國的知識產權保護水平低，打擊侵權力度弱，不可回避的事實是，現代所有知識產權制度都是以美國為首的西方發(fā)達國家建立起來的，就像加入WTO一樣，我們如果要溶入國際大家庭就必須遵守他們已經建立起來的規(guī)則。在知識產權問題就要遵守他們制定的原則和規(guī)則，而現在要達到他們的水平，我們有很長的路要走。在這段要走的路程中隨著我們知識產權水平的提高，同時就會帶來知識產權各類案件，這是不容懷疑的歷史機遇。問題是等到知識產權案件大批來的時候我們是否已有準備，如果我們現在不去準備辦理知識產權案件的技能，我們就無法迎接挑戰(zhàn)。有理由相信，三五年之后在知識產權領域叱咤風云的律師一定是現在就開始準備的同仁。
（5）做一個辦理知產案件的全才，提高自己的綜合素質和能力。在執(zhí)業(yè)律師中，訴訟和非訴訟是兩大集團，做訴訟業(yè)務的非訴業(yè)務做的很少，而做非訴業(yè)務的幾乎從來沒有做過訴訟。在律師目前普遍存在的現象在知識產權領域卻是合二為一的狀況。因為知識產權本身是一個非常專業(yè)和鮮明的領域，它可能會出現在糾紛案之中，也可能會成為投資的工具，在有些場合它只是精神的象征，所以，知識產權業(yè)務的特點是因為知識產權本身的專業(yè)性要求它可以無處不在，無時不有，所以就要求律師全程去追蹤處理，它可能是訴訟的，也可能是非訴的；它可能是仲裁的，也可能是調解的；它可能是長期的，也可能是短期的；它可能只是一個專利或商標，也可能涉及全部知識產權等等。諸上現象，使知識產權律師不得不在這個領域成為全才，即要求具有綜合素質和能力，比如，在其它領域，非訴律師只專注案頭工作，法律意見書的斟酌，而全然不考慮不知道法庭的訴訟程序和規(guī)則；訴訟律師對怎樣打官司爛熟于胸，幾乎成為“訴棍”，但對非訴業(yè)務卻一無所知，甚至從來沒有接觸過。這種情況在知識產權領域不行，對知識產權律師而言，你有時是在幫助客戶制定知識產權的保護策略；有時是代理客戶去法院民事起訴侵權者要求賠償；有時你是一家高科技公司的法律顧問；有時你是客戶代理人要求行政訴訟撤銷某商標；有時你是對某一知識產權是否遭受侵權評判的專家；有時你是因知產入股糾紛仲裁庭的一方代理人?？傊?，做知識產權律師要能文能武。非訴業(yè)務能力要強，案頭工作要熟練，法律意見書內容和格式要了解，同時，還要對法庭程序、規(guī)則，仲裁程序、規(guī)則及各種民、刑、行政案件性質了如指掌，可謂上得“庭”堂，下得“廚”房，需要集訴訟和非訴的全才律師，需要智商和情商，要求具有綜合素質和能力。
（6）參加各種社會活動擴大自己的業(yè)務知名度。隨著社會分工越來越細，律師也必然會越來越出現專業(yè)分工的局面，現在各種以專業(yè)領域為背景的社會圈子和活動也隨之而來。要想成為知名度比較高的知識產權律師就要在知識產權這個領域內多參加各種有益的社會活動，具體有下列幾項：
①加入各種專業(yè)協(xié)會和組織。這些協(xié)會將知識產權各界人士組織起來提供一個平臺進行交流活動。律師加入這些組織不僅是學習提高的一個機會，也是提高自己業(yè)務知名度的大好時機，不應錯過并盡量多加入幾個。
②積極參加各種專業(yè)研討會和學術討論會。這些會議往往集中了專業(yè)各種學術觀點和成果，是了解掌握本專業(yè)動態(tài)的最好的機會。在參加這些會議的時候，積極主動地爭取發(fā)言機會，與學術權威或業(yè)內精英進行交流，會提高律師在專業(yè)領域內的知名度。③辦講座去講授專業(yè)知識，目前主要的講座多為企業(yè)和大學辦的，在這些講座上要爭取主講的地位，這是宣傳自己，普及知識產權知識，取得客戶的絕妙的機會，千萬不要放過。
④發(fā)表文章，出版專著。知識產權的專業(yè)性要求從事這個行業(yè)的人員具有較深的專業(yè)知識，否則就不能很好地解決專業(yè)問題。比如，在法院系統(tǒng)，大家公認行使知識產權審判工作的法官專業(yè)知識都比較好，學歷也比較高，作風也比較正派。深厚的理論水平和專業(yè)知識能體現在他們的審判水平和理論文章作品上。許多知識產權法官發(fā)表了很多專業(yè)論著，其理論水平絕不在某些教授之下。作為律師，因為沒有法官的社會地位和權力后盾，要想在這個專業(yè)領域立足腳跟沒有專業(yè)文章和專著是很難實現的。許多律師認為：我又不是學者，我能辦案就行了，沒有必要去咬文嚼字進行理論研究，錯！辦案誰都會，但理論水平不見得誰都有，而理論水平的表現形式就是文章發(fā)表和專著出版。這是知識產權律師的特征，這類律師有別于“萬金油”律師，之所以這類律師專業(yè)就因為本身就是權威。
⑤參加各種立法意見咨詢會和案例討論會?，F在立法機關往往會把重要的和要修改的各類法律法規(guī)放到基層征求意見。律師是最好的征求意見的對象，律師要有公益心，在提出自己意見的同時也是對自己水平的提高，要力爭參加并提出具體意見。案件討論會也是一種發(fā)表專業(yè)意見的好形式也要積極爭取參加。
（7）閱讀外文資料，向外國同行學習，了解世界最新知識產權動態(tài)。知識產權制度來源于西方發(fā)達國家，為了更好地掌握專業(yè)動態(tài)，最好的辦法就是直接了解外國的專業(yè)發(fā)展狀況，而更直接的方法就是通過網絡進行學習和交流。從這個意義上來講，要想成為成功的知識產權律師，外文水平是一個關鍵的因素。既然知識產權產生于外國，既然我們的知識產權處理原則和法律規(guī)定源于外國，直接查找外國相關資料對我們執(zhí)業(yè)顯得十分重要。毫無疑問的是：外文是從事知識產權專業(yè)的前提、必需、工具和方法。如果不能直接閱讀外文資料你所得到的信息都是經過別人轉譯過來的，是間接的和二手的，所領會的意義不一定十分準確，甚至是錯誤的。所以，攻克外文直接獲取第一手外國資料是使你成為業(yè)內精英的一道關鍵門檻，值得花大力氣，花大功夫實現之。
知識產權法律的特征是國際法優(yōu)于國內法，許多案件的處理可以直接引用國際條約或雙邊條約，比如，中美知識產權諒解備忘錄等等，所以，對外國知識產權法，尤其是對國際知識產權法律、條約的了解就顯得十分重要。我國的知識產權保護工作不過幾個年頭，知識產權立法也就有十幾年的歷史。這些情況注定我們必須向外國學習，學習的直接途徑就是查閱外國資料引為我用，應該說，不懂外文的律師是從事知識產權最大的缺憾，懂外文的律師可能成為最好的知識產權律師。
（8）加入律師專業(yè)組織，擴大在律師中的專業(yè)知名度進而拓展案源。近幾年來，各級律師協(xié)會都按律師的專業(yè)領域組織了很多專業(yè)團體，知識產權律師應該積極投身于這些團體之中去，具體的作用如下：
①這些團體聚集了律師中非常優(yōu)秀的同行，參加這些組織就有機會向這些同行學習提高自己的專業(yè)水平和執(zhí)業(yè)水準。
②這些組織往往是外界了解律師的窗口，一般的社會公眾并不十分知道律師的專業(yè)特長和知名度，會通過律師專業(yè)機構去了解律師的情況，通過這些窗口給律師提供了擴展業(yè)務的舞臺。
③因為參加共同的活動使律師互相得以相識、相知，在具體案件中就有產生合作的機會和可能。因為地域的緣故和案件的緣故，律師間互相委托或轉委托案件是完全可能的，這是國外律師同行之間很普遍的現象。誰也不是全能的律師，在客戶要求律師推薦更好更專業(yè)的律師的時候，你就有可能被你的同行所推薦，所以，千萬不要忽視律師之間的交流活動。我們有的律師視同行為敵人，與律師老死不相往來，其實這是小農作坊式的想法，在日益發(fā)展的現代社會，同行也是重要的信息來源，在競爭的同時也會產生機會，這是矛盾的兩個方面所決定的。
④專業(yè)性的律師組織也會為政府機構，大型項目，跨國集團，行業(yè)協(xié)會等等機構提供整體性的法律服務。在這種情況下，專業(yè)性服務會以律師專業(yè)組織的形式出現，所以參加專業(yè)性的律師組織就有機會參與此番服務，增加了律師的拓展業(yè)務的機會。
⑤律師專業(yè)組織也會與知識產權的審判機關，學術研究機構，知識產權的行政主管部門等等專業(yè)性機構和組織進行橫向的交流和聯系，這也是律師增強業(yè)務水平和促進專業(yè)化的絕好時機。
（9）在律師事務所的業(yè)務管理和團隊作業(yè)中拓展知識產權業(yè)務。在律師所的管理中，業(yè)務管理是相當重要的一環(huán)，業(yè)務管理就是建立團隊業(yè)務模式，不能單打獨斗，建立健全業(yè)務管理流程和制度，這樣律師就會有分工，不同的律師做不同的業(yè)務，不同的團隊干不同的工作，但可以互相交叉。在上述管理原則上，事務所的業(yè)務管理制度是拓展業(yè)務的前提，在此前提下，建立知識產權專業(yè)隊伍，配合整個律師所的工作，是全部律師所業(yè)務的一個部分，要求所有業(yè)務都要專業(yè)分工，當然，知識產權也不例外。當遇到知識產權業(yè)務時，不管是誰接的業(yè)務都應由知識產權專業(yè)律師辦理，而知識產權律師遇到非知識產權業(yè)務時，應交給其他律師處理。在一個律師所要形成這種專業(yè)分工的制度。對于大所來講，不僅是在總所內要實行這樣的分工，在其分所內也要服從總所的統(tǒng)一安排，至少應該向總所匯報所承辦的業(yè)務以便總所總體統(tǒng)籌安排業(yè)務和共享辦案資源及能力。專業(yè)分工是律師所發(fā)展的趨勢和客觀必需，任何一個大所都要有如此分工，當然，所謂的分工和專業(yè)化都是指在大中律師所內進行的，小所是無所謂嚴格分工的，如果一個小所只做一項專業(yè)性業(yè)務，既不能維系又可能被大所兼并，所以，根據外國的經驗，所謂專業(yè)化是指在大所內分出一部分人組成一個部門專門或主要從事某種業(yè)務，不同的業(yè)務組成大所的綜合性業(yè)務。記住，任何一項業(yè)務都是在一個或幾個人形成的專業(yè)人士團隊手中完成的，再大的所完成具體工作都是具體的人，所以，強化專業(yè)化是大所發(fā)展的必由之路，也是律師拓展業(yè)務的客觀之路。在某種程度上講，選擇專業(yè)化律師比選擇律師所重要的多，尤其在大所體制下，哪一位律師或哪幾個律師的專業(yè)化技能的高低是決定案件質量的主要因素，而不只是律師所的所謂名聲。在選擇專業(yè)化背景的律師時，選擇律師比選擇律師所更重要，這是外國所重要的成功定律，在與客戶交洽業(yè)務時應該將這一定律告訴客戶，使客戶更加相信與之接觸交談的專業(yè)化律師而不是徒有虛名的所謂名聲。這就要求律師必須盡快盡好地強化自己的專業(yè)背景和技能，以便為客戶提供更優(yōu)質的服務。
（10）為了更好地與客戶取得聯系，定期編輯專業(yè)信息并向客戶發(fā)送。將知識產權領域的各種信息編輯整理成newsletter定期向你的客戶發(fā)送，讓客戶了解你的動態(tài)和對本領域的研究成果。客戶很難或沒有時間自己收集與管理相關的資料，作為本行業(yè)的律師應該通過這種信息的整理表現為專家和權威。如果對客戶一對一的拜訪既浪費時間和精力，有時也沒有可能，但定期編輯信息并向客戶發(fā)送是完全有能力做到的，你發(fā)送的信息就像老朋友一樣經常去拜訪他，時間長了客戶就會記住你，在需要找律師的時候在第一時間就會想到你，使你拓展業(yè)務大有可為。具體怎么編輯信息或每期內容如何要根據知識產權界的大背景和大環(huán)境而定，并沒有一個定式，完全依照需要而定，但目的是通過這種形式與客戶建立起聯系和溝通渠道。
總之，做為知識產權專業(yè)律師，拓展業(yè)務的方法和手段會很多，這里只是列舉了其中的幾種，可能還會有更加行之有效的好辦法。隨著社會的進步和法制建設的發(fā)展，拓展業(yè)務的方式也會更加進步和千變萬化。隨著中國加入WTO，中國的經濟貿易活動及其它社會活動越來越國際化和規(guī)范化。尤其是在知識產權問題上，中國政府不僅提出了知識產權的國家保護戰(zhàn)略，而且還把打擊侵害知識產權的重視提高到了空前的高度。人們越來越明白，在二十一世紀要想保持強勁的競爭力，必須具備兩個條件：一是高科技，二是好品牌。而無論高科技或好品牌其背后支撐的力量就是知識產權的法律保護體系，于是，就企業(yè)而言，如何建立健全的知識產權保護的法律體系是企業(yè)能否立足于市場競爭之林的根本。做為知識產權專業(yè)律師，在未來的發(fā)展中，業(yè)務空間十分可觀，業(yè)務內容也十分具有挑戰(zhàn)性，如何迎接這些挑戰(zhàn)？如何抓住機遇？我們大家都面臨著思考和巨大的壓力。
（作者為中國政法大學兼職教授，中國國際經濟貿易仲裁委員會仲裁員,中國社科院知識產權中心特聘教授，中國法學會知識產權研究會常務理事，我國第一個知識產權專業(yè)博士后，隆安律所一級律師，北京市檢察院專家咨詢監(jiān)督員，北京市東城檢察院專家咨詢委員會委員。）
律師如何開拓知識產權業(yè)務
首先應該指出的是：知識產權案件是律師的新業(yè)務，所謂新業(yè)務就是相對于舊業(yè)務而言。新業(yè)務主要是指知識產權、證券、期貨、公司、房地產、金融信托、高新技術、電子網絡等等與傳統(tǒng)律師業(yè)務有別的近幾年才出現的律師業(yè)務。這些新業(yè)務的特點要求律師素質比較高，比如你不能講外文就很難與外商打交道；不懂知識產權專業(yè)知識就不容易為客戶提供好的法律意見；如果沒有團隊作戰(zhàn)幫公司IPO過，就很難取得客戶的信賴，并把業(yè)務交給你做。知識產權案件作為新業(yè)務之一，更要求律師具有較高的業(yè)務水平和相當的專業(yè)知識。否則很難讓客戶信任你。如何辦理知識產權案件？是有待于開拓新業(yè)務的每個律師應該思考的一個問題。
那么什么是知識產權業(yè)務呢？按知識產權的內涵和外延來分，主要是指下面幾項：
1、專利案件：專利的申請，宣告無效的申請及行政訴訟。侵權的訴訟、專利轉讓、授權的法律顧問，專利評估及確權等等涉及專利的所有案件；
2、商標案件：商標申請代理，異議的申請及代理，商標撤銷的行政訴訟，商標侵權的訴訟及非訴訟代理。商標轉讓許可的法律顧問，商標保護等等涉及商標的案件。
3、著作權案件：著作權的登記、轉讓、許可。著作權的侵權訴訟、著作權投資的評估和集體管理等涉及著作權的所有案件。
4、反不正當競爭案件：主要是指侵犯商業(yè)秘密的案件和其它的不正當手段和方法競爭而侵權的案件。如侵犯商譽的案件。
5、信息網絡侵權的案件：因網絡傳輸所引發(fā)的與互聯網有關的所有案件，比如：mp3下載，未經著作權人許可擅自上網傳輸等等案件。
6、各類打擊假冒偽劣商品案件，如代理客戶向海關提出按海關程序對侵犯知識產權的假冒偽劣商品扣押處理。
7、技術轉讓及技術貿易，在進出口貿易中為技術出讓方或受讓方擔任法律顧問。
8、知識產權的刑事保護和制裁。以上只是粗略列舉了所謂的知識產權業(yè)務的范圍，在具體的律師業(yè)務中遠遠不止這個范圍，知識產權本身就是一個動態(tài)的概念，知識產權的外延還要隨著它本身的不斷變化而逐步擴展。所以知識產權案件也是一個動態(tài)發(fā)展的空間。隨著時間的推移，時常會出現新的知識產權案件。面對如此眾多的知識產權案件，律師應該如何辦理呢？根據本人的體會，主要有下面的經驗：
（1）首先要學習知識產權專業(yè)知識，使自己成為一個知識產權專家。一般不熟悉知識產權專業(yè)的人經常講知識產權很簡單，沒有什么奧妙，可是，一旦進入這個領域的人都會發(fā)現：知識產權的內容太豐富了，所涉及的問題既深刻又前衛(wèi)。即便是知識產權專業(yè)人士都不可能將所有的知識產權問題搞清楚。只是在知識產權中的一、兩個領域具有深入的研究。對所有知識產權了解得很透徹幾乎是不可能的。基于這些，想要開拓知識產權業(yè)務的律師，首先要學習知識產權知識，讓自己成為知識產權專家，至少是某領域的專家，否則就容易說錯話，或根本滿足不了客戶對你的法律需求。在實踐中，涉及知識產權法律問題時，客戶往往都是這個領域的專家。如果你作為律師不懂或懂得不比他多?？蛻艉茈y把這個業(yè)務交給你做。唯一的辦法就是盡快盡全地掌握知識產權專業(yè)知識。尤其是對常見的專利、商標、著作權的基本知識、原理、基本法律原則應該做到成竹在胸、隨口而來?？蛻粽J為你是專家了，是業(yè)內人士，其次才考慮你是律師，這時你拿下這個案件的機會就大多了。
（2）要善于總結知識產權案件的規(guī)律和特點，并將其上升為自己的辦案規(guī)則。因為，知識產權專業(yè)性強，涉及知識產權的案件典型性也突出，規(guī)律性很強，比如，在申請專利時對專利權利要求書寫的不明確就容易產生糾紛，寫得過寬保護起來有困難，寫得過窄會喪失一部分權利，寫的不明確會引起爭議等等情況，這些引發(fā)了專利糾紛案件是有規(guī)律可循的，無論出現多少案件，其內在規(guī)律性是一致的。善于把這些規(guī)律性的東西總結起來并運用到下一個案件中是律師操作知識產權案件的一個重要的成功秘訣。在整理總結這些規(guī)律時，就會形成自己的辦案規(guī)則，接到一個知識產權案件，根據案件本身的規(guī)律，確定自己的辦案思路和做法。比如，怎樣向客戶解釋案件的要點和法律規(guī)定，取證的范圍和方法，侵權責任的確定、救濟的方法，法律意見書的起草，法院的選擇等等都要形成辦案流程和規(guī)則。案件不同，辦案規(guī)則相同，是知識產權律師熟練辦理案件的重要技能。在這里需要特殊提醒的是：一定要將辦過的案件檔案整理好，保管好，利用好。這個案件的法律意見就有可能是下一個案件的代理詞，因為知識產權案件共性很多，不要忘記這個特征并加以利用。我們有的律師，不把自己辦過的案件資料收集好，管理好，在辦理下一個案件時又從頭開始準備辦案材料，既浪費精力又很難在原來的基礎上積累提高辦案水平。
除了自己的案件外，要密切注意知識產權大要案的情況，學習他人的辦案風格和技巧，注意研究法院的判決或知識產權主管部門的法律文書，將其中有利用價值的東西運用到自己辦案過程之中去。
（3）學會宣傳自己的知識產權業(yè)務特點，讓社會公眾了解你的業(yè)務專長。現在的客戶尋找合適的律師和律師所總是貨比三家，對知識產權案件，特別是比較大或有影響的案件，客戶不會不做調查就很輕率地將案件委托某一律師所的律師，最后決定的因素往往是這個律師所的聲譽和業(yè)務專業(yè)。聲譽靠長期積累獲得，業(yè)務專長除了具有金剛鉆之外，還需要宣傳，現代社會好東西也怕巷子深。宣傳業(yè)務專長不是弄虛作假或?？浜?，業(yè)務專長的宣傳只是將你做過的業(yè)務業(yè)績讓社會公眾知道，讓人們知道你是這方面的專家和專業(yè)律師。否則，客戶因為不知道你的專業(yè)造詣就很難找到你。這一點，大家做律師的都可能知道，你只要在某一領域有知名度，就會有人主動找上門來，這時候委托你辦理業(yè)務的可能性就比較大；反之，如果你主動找上門去，主動要求辦理某種業(yè)務，成功的可能性就比較小，為什么？知名度，前者因為你的知名度，客戶有求助于你的心理愿望，就像看病找醫(yī)生一樣，誰都希望自己能找到一位專業(yè)水平高的知名醫(yī)生，而能否知名，業(yè)務專長加上宣傳才能有社會認知度。在另外一種情況下，當你有病時，有的醫(yī)生會主動找上門來推銷他的醫(yī)術和藥方，你就會很懷疑醫(yī)生的水平和動機，往往不會去找這樣的醫(yī)生，你寧愿去大醫(yī)院找知名醫(yī)生，哪怕他們的號不好掛，你也要等。需要我們律師注意的是：在我們國情下，律師做保健醫(yī)生很難，客戶沒有法律事務就不重視律師的意見，你保證他不得病他一般都不會聽取你的意見；他一旦得病就很著急，這時你就是外科手術大夫了，非動刀切除不可了，這個時候，客戶往往是有病亂投醫(yī)，你的“醫(yī)”知名度十分重要。當然，業(yè)務專長知名度不是一處而蹴的，它是長期日積月累的結果，但在平常，要注意各種場合和條件利用一切可以利用的機會宣傳突出自己的業(yè)務專長，久而久之，社會公眾就會形成一個口碑，一提知識產權律師你就會榜上有名。
（4）對知識產權律師業(yè)務要有合理的預期，不要過于悲觀，也不要過于樂觀。有的律師認為自己大部分案件都是傳統(tǒng)業(yè)務，對知產案件的辦理有畏難情緒，沒有自信心。其實，中國的律師制度恢復和建立盡管二十多年，知識產權業(yè)務更是近幾年才興起的新鮮事情，所以說，對所有律師來講，大家?guī)缀醵颊驹谕黄鹋芫€上，誰也不比誰好多少，同時，誰也不比誰壞多少，關鍵在于每個所每個人自己的拓展步伐和速度。應該說，作為新業(yè)務的知識產權案件對每個所每個律師都提供了機遇，問題在于你如何去面臨這個挑戰(zhàn)。你比別人快走幾步，抓住了機遇就可能成功，你猶豫不決或步履徘徊，機會就轉眼即逝。
還有一部分律師認為知識產權案件都是比較難以辦理的案件，所以，律師收入應當相當可觀。實際上，在目前情況下，辦理知識產權案件的收入是非常一般的，比起金融、證券、期貨、公司上市、并購等等業(yè)務，知識產權案件收入是比較低的。在辦理這類知識產權案件時，律師們一定要有一個合理的心理預期，不要希望值太高，否則對辦理知識產權案件的收入會大失所望；另外一方面，對知識產權案件也不要太悲觀，我個人預測：在未來的三五年內，尤其是在十年左右內，知識產權案件將會成為熱點和焦點，大幅度的收費上升也是在意料之中的，因為原因很簡單：①中國正在逐步成為經濟大國，從低附加值產業(yè)向高附加值產業(yè)過渡，從低級產品向高新技術產品過渡是經濟發(fā)展的必然規(guī)律，也就是從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的過程。在這個大背景下，所引發(fā)的知識產權法律業(yè)務是不言而喻的。②中國是一個知識產權保護相對比較差的國家，以美國為主的發(fā)達國家總是譴責中國的知識產權保護水平低，打擊侵權力度弱，不可回避的事實是，現代所有知識產權制度都是以美國為首的西方發(fā)達國家建立起來的，就像加入WTO一樣，我們如果要溶入國際大家庭就必須遵守他們已經建立起來的規(guī)則。在知識產權問題就要遵守他們制定的原則和規(guī)則，而現在要達到他們的水平，我們有很長的路要走。在這段要走的路程中隨著我們知識產權水平的提高，同時就會帶來知識產權各類案件，這是不容懷疑的歷史機遇。問題是等到知識產權案件大批來的時候我們是否已有準備，如果我們現在不去準備辦理知識產權案件的技能，我們就無法迎接挑戰(zhàn)。有理由相信，三五年之后在知識產權領域叱咤風云的律師一定是現在就開始準備的同仁。
（5）做一個辦理知產案件的全才，提高自己的綜合素質和能力。在執(zhí)業(yè)律師中，訴訟和非訴訟是兩大集團，做訴訟業(yè)務的非訴業(yè)務做的很少，而做非訴業(yè)務的幾乎從來沒有做過訴訟。在律師目前普遍存在的現象在知識產權領域卻是合二為一的狀況。因為知識產權本身是一個非常專業(yè)和鮮明的領域，它可能會出現在糾紛案之中，也可能會成為投資的工具，在有些場合它只是精神的象征，所以，知識產權業(yè)務的特點是因為知識產權本身的專業(yè)性要求它可以無處不在，無時不有，所以就要求律師全程去追蹤處理，它可能是訴訟的，也可能是非訴的；它可能是仲裁的，也可能是調解的；它可能是長期的，也可能是短期的；它可能只是一個專利或商標，也可能涉及全部知識產權等等。諸上現象，使知識產權律師不得不在這個領域成為全才，即要求具有綜合素質和能力，比如，在其它領域，非訴律師只專注案頭工作，法律意見書的斟酌，而全然不考慮不知道法庭的訴訟程序和規(guī)則；訴訟律師對怎樣打官司爛熟于胸，幾乎成為“訴棍”，但對非訴業(yè)務卻一無所知，甚至從來沒有接觸過。這種情況在知識產權領域不行，對知識產權律師而言，你有時是在幫助客戶制定知識產權的保護策略；有時是代理客戶去法院民事起訴侵權者要求賠償；有時你是一家高科技公司的法律顧問；有時你是客戶代理人要求行政訴訟撤銷某商標；有時你是對某一知識產權是否遭受侵權評判的專家；有時你是因知產入股糾紛仲裁庭的一方代理人?？傊鲋R產權律師要能文能武。非訴業(yè)務能力要強，案頭工作要熟練，法律意見書內容和格式要了解，同時，還要對法庭程序、規(guī)則，仲裁程序、規(guī)則及各種民、刑、行政案件性質了如指掌，可謂上得“庭”堂，下得“廚”房，需要集訴訟和非訴的全才律師，需要智商和情商，要求具有綜合素質和能力。
（6）參加各種社會活動擴大自己的業(yè)務知名度。隨著社會分工越來越細，律師也必然會越來越出現專業(yè)分工的局面，現在各種以專業(yè)領域為背景的社會圈子和活動也隨之而來。要想成為知名度比較高的知識產權律師就要在知識產權這個領域內多參加各種有益的社會活動，具體有下列幾項： ①加入各種專業(yè)協(xié)會和組織。這些協(xié)會將知識產權各界人士組織起來提供一個平臺進行交流活動。律師加入這些組織不僅是學習提高的一個機會，也是提高自己業(yè)務知名度的大好時機，不應錯過并盡量多加入幾個。
②積極參加各種專業(yè)研討會和學術討論會。這些會議往往集中了專業(yè)各種學術觀點和成果，是了解掌握本專業(yè)動態(tài)的最好的機會。在參加這些會議的時候，積極主動地爭取發(fā)言機會，與學術權威或業(yè)內精英進行交流，會提高律師在專業(yè)領域內的知名度。
③辦講座去講授專業(yè)知識，目前主要的講座多為企業(yè)和大學辦的，在這些講座上要爭取主講的地位，這是宣傳自己，普及知識產權知識，取得客戶的絕妙的機會，千萬不要放過。
④發(fā)表文章，出版專著。知識產權的專業(yè)性要求從事這個行業(yè)的人員具有較深的專業(yè)知識，否則就不能很好地解決專業(yè)問題。比如，在法院系統(tǒng)，大家公認行使知識產權審判工作的法官專業(yè)知識都比較好，學歷也比較高，作風也比較正派。深厚的理論水平和專業(yè)知識能體現在他們的審判水平和理論文章作品上。許多知識產權法官發(fā)表了很多專業(yè)論著，其理論水平絕不在某些教授之下。作為律師，因為沒有法官的社會地位和權力后盾，要想在這個專業(yè)領域立足腳跟沒有專業(yè)文章和專著是很難實現的。許多律師認為：我又不是學者，我能辦案就行了，沒有必要去咬文嚼字進行理論研究，錯！辦案誰都會，但理論水平不見得誰都有，而理論水平的表現形式就是文章發(fā)表和專著出版。這是知識產權律師的特征，這類律師有別于“萬金油”律師，之所以這類律師專業(yè)就因為本身就是權威。
⑤參加各種立法意見咨詢會和案例討論會?，F在立法機關往往會把重要的和要修改的各類法律法規(guī)放到基層征求意見。律師是最好的征求意見的對象，律師要有公益心，在提出自己意見的同時也是對自己水平的提高，要力爭參加并提出具體意見。案件討論會也是一種發(fā)表專業(yè)意見的好形式也要積極爭取參加。
（7）閱讀外文資料，向外國同行學習，了解世界最新知識產權動態(tài)。知識產權制度來源于西方發(fā)達國家，為了更好地掌握專業(yè)動態(tài)，最好的辦法就是直接了解外國的專業(yè)發(fā)展狀況，而更直接的方法就是通過網絡進行學習和交流。從這個意義上來講，要想成為成功的知識產權律師，外文水平是一個關鍵的因素。既然知識產權產生于外國，既然我們的知識產權處理原則和法律規(guī)定源于外國，直接查找外國相關資料對我們執(zhí)業(yè)顯得十分重要。毫無疑問的是：外文是從事知識產權專業(yè)的前提、必需、工具和方法。如果不能直接閱讀外文資料你所得到的信息都是經過別人轉譯過來的，是間接的和二手的，所領會的意義不一定十分準確，甚至是錯誤的。所以，攻克外文直接獲取第一手外國資料是使你成為業(yè)內精英的一道關鍵門檻，值得花大力氣，花大功夫實現之。
知識產權法律的特征是國際法優(yōu)于國內法，許多案件的處理可以直接引用國際條約或雙邊條約，比如，中美知識產權諒解備忘錄等等，所以，對外國知識產權法，尤其是對國際知識產權法律、條約的了解就顯得十分重要。我國的知識產權保護工作不過幾個年頭，知識產權立法也就有十幾年的歷史。這些情況注定我們必須向外國學習，學習的直接途徑就是查閱外國資料引為我用，應該說，不懂外文的律師是從事知識產權最大的缺憾，懂外文的律師可能成為最好的知識產權律師。
（8）加入律師專業(yè)組織，擴大在律師中的專業(yè)知名度進而拓展案源。近幾年來，各級律師協(xié)會都按律師的專業(yè)領域組織了很多專業(yè)團體，知識產權律師應該積極投身于這些團體之中去，具體的作用如下：
①這些團體聚集了律師中非常優(yōu)秀的同行，參加這些組織就有機會向這些同行學習提高自己的專業(yè)水平和執(zhí)業(yè)水準。
②這些組織往往是外界了解律師的窗口，一般的社會公眾并不十分知道律師的專業(yè)特長和知名度，會通過律師專業(yè)機構去了解律師的情況，通過這些窗口給律師提供了擴展業(yè)務的舞臺。
③因為參加共同的活動使律師互相得以相識、相知，在具體案件中就有產生合作的機會和可能。因為地域的緣故和案件的緣故，律師間互相委托或轉委托案件是完全可能的，這是國外律師同行之間很普遍的現象。誰也不是全能的律師，在客戶要求律師推薦更好更專業(yè)的律師的時候，你就有可能被你的同行所推薦，所以，千萬不要忽視律師之間的交流活動。我們有的律師視同行為敵人，與律師老死不相往來，其實這是小農作坊式的想法，在日益發(fā)展的現代社會，同行也是重要的信息來源，在競爭的同時也會產生機會，這是矛盾的兩個方面所決定的。
④專業(yè)性的律師組織也會為政府機構，大型項目，跨國集團，行業(yè)協(xié)會等等機構提供整體性的法律服務。在這種情況下，專業(yè)性服務會以律師專業(yè)組織的形式出現，所以參加專業(yè)性的律師組織就有機會參與此番服務，增加了律師的拓展業(yè)務的機會。⑤律師專業(yè)組織也會與知識產權的審判機關，學術研究機構，知識產權的行政主管部門等等專業(yè)性機構和組織進行橫向的交流和聯系，這也是律師增強業(yè)務水平和促進專業(yè)化的絕好時機。
（9）在律師事務所的業(yè)務管理和團隊作業(yè)中拓展知識產權業(yè)務。在律師所的管理中，業(yè)務管理是相當重要的一環(huán)，業(yè)務管理就是建立團隊業(yè)務模式，不能單打獨斗，建立健全業(yè)務管理流程和制度，這樣律師就會有分工，不同的律師做不同的業(yè)務，不同的團隊干不同的工作，但可以互相交叉。在上述管理原則上，事務所的業(yè)務管理制度是拓展業(yè)務的前提，在此前提下，建立知識產權專業(yè)隊伍，配合整個律師所的工作，是全部律師所業(yè)務的一個部分，要求所有業(yè)務都要專業(yè)分工，當然，知識產權也不例外。當遇到知識產權業(yè)務時，不管是誰接的業(yè)務都應由知識產權專業(yè)律師辦理，而知識產權律師遇到非知識產權業(yè)務時，應交給其他律師處理。在一個律師所要形成這種專業(yè)分工的制度。對于大所來講，不僅是在總所內要實行這樣的分工，在其分所內也要服從總所的統(tǒng)一安排，至少應該向總所匯報所承辦的業(yè)務以便總所總體統(tǒng)籌安排業(yè)務和共享辦案資源及能力。專業(yè)分工是律師所發(fā)展的趨勢和客觀必需，任何一個大所都要有如此分工，當然，所謂的分工和專業(yè)化都是指在大中律師所內進行的，小所是無所謂嚴格分工的，如果一個小所只做一項專業(yè)性業(yè)務，既不能維系又可能被大所兼并，所以，根據外國的經驗，所謂專業(yè)化是指在大所內分出一部分人組成一個部門專門或主要從事某種業(yè)務，不同的業(yè)務組成大所的綜合性業(yè)務。記住，任何一項業(yè)務都是在一個或幾個人形成的專業(yè)人士團隊手中完成的，再大的所完成具體工作都是具體的人，所以，強化專業(yè)化是大所發(fā)展的必由之路，也是律師拓展業(yè)務的客觀之路。在某種程度上講，選擇專業(yè)化律師比選擇律師所重要的多，尤其在大所體制下，哪一位律師或哪幾個律師的專業(yè)化技能的高低是決定案件質量的主要因素，而不只是律師所的所謂名聲。在選擇專業(yè)化背景的律師時，選擇律師比選擇律師所更重要，這是外國所重要的成功定律，在與客戶交洽業(yè)務時應該將這一定律告訴客戶，使客戶更加相信與之接觸交談的專業(yè)化律師而不是徒有虛名的所謂名聲。這就要求律師必須盡快盡好地強化自己的專業(yè)背景和技能，以便為客戶提供更優(yōu)質的服務。
（10）為了更好地與客戶取得聯系，定期編輯專業(yè)信息并向客戶發(fā)送。將知識產權領域的各種信息編輯整理成newsletter定期向你的客戶發(fā)送，讓客戶了解你的動態(tài)和對本領域的研究成果?？蛻艉茈y或沒有時間自己收集與管理相關的資料，作為本行業(yè)的律師應該通過這種信息的整理表現為專家和權威。如果對客戶一對一的拜訪既浪費時間和精力，有時也沒有可能，但定期編輯信息并向客戶發(fā)送是完全有能力做到的，你發(fā)送的信息就像老朋友一樣經常去拜訪他，時間長了客戶就會記住你，在需要找律師的時候在第一時間就會想到你，使你拓展業(yè)務大有可為。具體怎么編輯信息或每期內容如何要根據知識產權界的大背景和大環(huán)境而定，并沒有一個定式，完全依照需要而定，但目的是通過這種形式與客戶建立起聯系和溝通渠道。
總之，做為知識產權專業(yè)律師，拓展業(yè)務的方法和手段會很多，這里只是列舉了其中的幾種，可能還會有更加行之有效的好辦法。隨著社會的進步和法制建設的發(fā)展，拓展業(yè)務的方式也會更加進步和千變萬化。
隨著中國加入WTO，中國的經濟貿易活動及其它社會活動越來越國際化和規(guī)范化。尤其是在知識產權問題上，中國政府不僅提出了知識產權的國家保護戰(zhàn)略，而且還把打擊侵害知識產權的重視提高到了空前的高度。人們越來越明白，在二十一世紀要想保持強勁的競爭力，必須具備兩個條件：一是高科技，二是好品牌。而無論高科技或好品牌其背后支撐的力量就是知識產權的法律保護體系，于是，就企業(yè)而言，如何建立健全的知識產權保護的法律體系是企業(yè)能否立足于市場競爭之林的根本。做為知識產權專業(yè)律師，在未來的發(fā)展中，業(yè)務空間十分可觀，業(yè)務內容也十分具有挑戰(zhàn)性，如何迎接這些挑戰(zhàn)？如何抓住機遇？我們大家都面臨著思考和巨大的壓力。
第三篇：關于年輕律師業(yè)務開拓之思考
關于年輕律師業(yè)務開拓之思考
關于年輕律師業(yè)務開拓之思考
中國律師網
2004-06-16 10:49:22.0 中國律師網
編者按：獨立開拓業(yè)務確實很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務所初期，業(yè)務開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當幫辦”的失望?? 六十多年過去了，政治經濟和社會文化生活發(fā)生了很大變化，但年輕律師獨立開拓業(yè)務的艱難和重要性卻沒有改變。
據說，浦東新區(qū)司法局一位領導在開會時，向律師們講述了這樣一個笑話：該領導有一次參加法院旁聽審理時快遲到了，急匆匆往審判庭的樓梯上跑時，被一個人拉住問“有急事嗎？要不要請律師幫忙？這是我的名片??”
當然，領導本意是好，希望律師們能尊重自己的勞動, 不要名片不值錢；可是，聽了這個笑話，我卻笑不起來：如果都需要像這樣開拓業(yè)務, 律師還算是萬人羨慕的金領職業(yè)嗎？
一、年輕律師需不需要自己開拓業(yè)務
《美國律師實務入門――從學生到律師》一書列舉優(yōu)秀律師所必備的部分條件之一就包括：與客戶溝通的能力和開發(fā)客源的能力?？梢? 即使在法律服務市場非常成熟的美國, 也需要律師具備開發(fā)客源的基本能力。
同樣，在法律服務市場還不是很成熟的國內，更需要律師具備開拓業(yè)務的能力。年輕律師如果不去給大律師們做受薪律師、或者不去和業(yè)務開拓能力強的其他律師搭檔，總是無法回避獨立開拓業(yè)務的問題。
當然，獨立開拓業(yè)務確實很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務所初期，業(yè)務開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當幫辦”的失望?? 六十多年過去了，政治經濟和社會文化生活發(fā)生了很大變化，但年輕律師獨立開拓業(yè)務的艱難和重要性卻沒有改變。
二、目前年輕律師常用的幾種開拓方式
在剛進律師事務所時，幾乎所有的年輕律師都向老律師們咨詢過如何開拓案源的問題。日本律師寫過一本《律師職業(yè)》的小冊子，概括業(yè)務開拓方式主要有兩類，即橫向發(fā)展和縱向發(fā)展。橫向發(fā)展主要是通過親朋好友介紹；縱向發(fā)展主要靠滿意客戶的推薦。
從橫向發(fā)展來講，主要取決于律師是否擁有良好的社會關系和較好的社交能力。這類方式比較傳統(tǒng)，也是目前很多律師在 業(yè)務發(fā)展中常用的方式之一。它的優(yōu)點是：比較自然；并且因有熟人介紹，律師和當事人之間容易建立信任。缺點是：所獲取的案源受制于親朋好友的層次、能力等，可能較適合從業(yè)一定年限的律師和有一定社會關系的年輕律師，對其他的年輕律師而言，親朋好友圈子較小，且學友們都還年輕一時也無力相助。故這類方式也不能普遍適用。
從縱向發(fā)展來講，主要靠滿意客戶的推薦。其前提有兩點：
第一，年輕律師必須先順利地找到第一個客戶群；
第二，年輕律師要非常注意自己的口碑，對客戶的法律服務必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應。很多優(yōu)秀的律師就是靠這種方式帶來了源源不斷的客源。這種方式的優(yōu)點是：沒有開拓的成本；客戶在見律師前已有先入為主的良好印象，故該案源接洽的成功率很高。它的缺點是：適用前提是年輕律師必須已找到至少是第一個客戶群，對新律師而言，這無疑又是很困難的事。
在以上兩大類方式中，還有一個共同的致命缺點：即律師在獲取業(yè)務過程中，始終處于守株待兔的被動狀態(tài)，這第一個后果是導致律師對今后的業(yè)務和發(fā)展無法主動計劃和安排，這就是律師們常感嘆“業(yè)務今年雖好，但不知明年如何”的重要原因之一；這第二個后果就是律師無法很好地形成專業(yè)化，因為案源都來自于親朋好友的介紹，這決定了案子只能五花八門各式各樣；同樣，對于滿意客戶推薦的案源也一樣，除非，從第一批滿意客戶到他們推薦的后期客戶都是同一行業(yè)的，而這幾乎很難。當然，如果業(yè)務足夠多，律師為專業(yè)化，完全可以逐步舍棄一些案源，這又另當別論。
三．律師業(yè)務開拓能否借鑒市場營銷理念
市場營銷是一種微觀管理活動，主要是通過市場調研、市場分析，來了解客戶的需求，按照客戶的需要和要求進行設計服務，發(fā)展新的客戶和新的業(yè)務，擴大產品或服務市場的占有份額。
市場營銷理念在其他行業(yè)中已經運用多年，為無數的企業(yè)帶來了巨大的市場占有量和滾滾財源。在其他行業(yè)中，幾乎很難想象哪一家企業(yè)會不重視市場營銷這一企業(yè)發(fā)展的命脈?？墒牵蓭熜袠I(yè)在這一點上與其他同行業(yè)確實有太大的差距，大多數律師都習慣于被動地等待客戶上門而不是積極地尋求更好的市場空間。律師們長期以來片面強調以業(yè)務（法律服務）為主，忽視市場開拓意識和開拓能力的培養(yǎng)，以致于很多年輕律師一旦接不到案源，從未考慮過怎樣學點市場營銷知識去開拓市場，而只考慮去讀書考法學碩士或出國
念LLM，可是讀完后卻依然接不到充足的案源。學以致用，律師業(yè)務是實踐業(yè)務，發(fā)展的前提是要能被市場需要和接受。
多人認為：律師是高尚的職業(yè)，要律師去“屈就”市場推銷自己讓人難以接受；律師是法律之師，是專家學者，因此與其他行業(yè)有很多不同，所以律師業(yè)不應適用市場營銷理念。
為此，我們不妨將律師業(yè)和其他行業(yè)稍作比較，看看他們有哪些共同點：首先，其他行業(yè)向社會所提供的也是各種有償產品或服務，而律師業(yè)向社會所提供的也是有償法律服務――與其他服務并無本質區(qū)別；其次，其他行業(yè)和律師事務所均自負盈虧、受市場經濟規(guī)律的制約，在產品或服務品牌未創(chuàng)立之前，不僅要求產品或服務質量質量好，更需要加以宣傳和推銷，否則，勢必庫存積壓、服務無人光顧，最后導致停業(yè)關門；最后，對其他行業(yè)和律師事務所而言，他們擁有一個共同也唯一的檢驗質量高低的標準，即市場，這是與理論研究可以將專家評定作為檢驗標準的重大區(qū)別之一。
輕律師的業(yè)務開拓，究竟能否借鑒早已在企業(yè)中運用多年的部分市場營銷理念？我思考的答案是肯定的，否則，前例中見人就拉的“開拓” 肯定還會重演。
四.關于年輕律師借鑒市場營銷理念開拓業(yè)務的幾個建議
第一，在思想和觀念上，必須扭轉以法律服務為主導的觀念，要認識到市場營銷理念的重要性和學習訓練的必要性，并建立以客戶為主導的市場營銷規(guī)劃，始終與客戶保持密切的聯系，從而正確及時地領會、發(fā)現并滿足客戶的需求。
第二，采用各種適合的營銷手段，舍得投入較多的時間、精力和成本，不斷地開發(fā)新客戶，這是律師業(yè)務更新、活水常流的重要來源和業(yè)務穩(wěn)定并掌握主動的重要保證。年輕律師可以根據自己發(fā)展的方向，先收集相關客戶信息，學習建立客戶檔案，并定期根據電話溝通或約見拜訪的結果進行客戶分類。因此，這就要求律師必須學習掌握電話溝通的技巧、和客戶約見拜訪的技巧、長期跟單的技巧、簽約談判的技巧以及密切與客戶關系的技巧等市場營銷最常見的手法。
第三，根據市場需求情況和政治經濟社會文化及法律中出現的新問題，不斷進行業(yè)務策劃，隨時調整自己在業(yè)務開拓上的作戰(zhàn)中心和戰(zhàn)略戰(zhàn)術。作為年輕律師，在業(yè)務開拓上一定要有敏銳的嗅覺，一旦聞到市場上有開拓業(yè)務的“天賜良機”，一定要大膽地判斷，并果斷地做出積極反應，在別人未來得及反應時，自己早已地抓住了機會占領了這片新市場。
第四，充分運用網絡傳媒等各種適合的方式，展示
自己雄辯的口才、敏捷的反應和深厚的法律功底。演講座談、著書立說，這些都可大展風采。當然，在業(yè)務初期，如自信不夠，要敢于并善于與強者合作。
五、在以后的崗前培訓中，能否增加有關律師業(yè)務開拓方面的培訓
雖說業(yè)務開拓因人因事因時因地而異，并且，開拓本身所要求的靈氣和悟性，很多時候是生而俱來或是后天長期培養(yǎng)方能形成，非一朝一夕所能學成；但是，就營銷學而言，它本身也是一門實踐性很強的科學，也有它本身特有的規(guī)律，如果不通過培訓，很難短期內掌握要領。
律協(xié)以及巨匠律師培訓班等熱心于律師教育改革和培訓的單位，一直在探索最適合中國律師發(fā)展的教學模式。所以，筆者在此不妨大膽地提一點自己的建議和設想：在以后律師協(xié)會的崗前培訓中，能否增加有關律師業(yè)務開拓方面的培訓。
以上思考純屬一己之見，頗為粗淺，筆者以期拋磚引玉，與大家共同探討。(作者:周月萍)
文章鏈接：
律師的個體市場營銷
袁華鋒
對潛在市場和客戶的開發(fā)從來都是律師事務所的生存之道。而作為律師事務所的有機體的律師個人來說，個體市場營銷計劃的重要性尤為突出。國外律師事務所的市場份額中有60％來自律師事務所的整體營銷計劃，40％來自律師個人的努力；中國的律師業(yè)相對來說是一個新興的行業(yè)，通過個人努力占取的整個律師事務所的份額遠遠高于40％。而律師的個體市場營銷計劃的策劃對于律師個體和律師事務所來說都是尤為重要。
一、個體市場營銷的理由
首先，個體市場營銷和律師事務所的整體營銷相得益彰。個體營銷和整體營銷的關系可以相互促進，從很大程度來說，個體營銷通常是律所整體營銷的切入點。
第二，律師個體市場營銷計劃關乎律師個人職業(yè)生涯的成敗。律師個體營銷計劃是一個長期的過程，特別是當一個律師希望開拓一個新的實踐領域，更是如此。對于一個新律師或者是實踐一個新的領域，一個成功策劃的周期通常是3―5年，因為這個過程是專業(yè)經驗的積累和客戶的認同的過程。律師的個體營銷計劃在如此長期的過程中的將引導律師個人的執(zhí)業(yè)生涯的規(guī)劃步驟。個體營銷可以讓律師結合自身的優(yōu)勢、利益點，對其執(zhí)業(yè)領域進行量體裁衣，適應市場的變化。
二、律師個體營銷的益處
1，提高專注度。律師個人可以就個人感興趣的領域，周圍的潛在客戶群體等因素考慮自身的專業(yè)專注領域，從而采取相應的針對行動計劃。對于
相對有限的時間和精力，專注度可以讓律師用相對小的努力取得相對大的成功。
另外，中國的法律服務的市場就目前來說并沒有細分，而現時的競爭要求服務領域的細分。競爭日趨激烈，客戶法律服務的復雜程度大大提高，要求律師的專業(yè)程度也日趨提高。有限的時間，要求律師專注于某個領域，做精做深。
2，促進律師自身優(yōu)劣勢分析。計劃個體營銷的過程也是律師對自身優(yōu)勢和所處環(huán)境分析的過程。包括自身的優(yōu)勢、劣勢、感興趣的領域、自己的競爭對手情況、所在律師事務所的情況、自己的社會關系等。律師通過系統(tǒng)的分析，可以通盤考慮自己的未來，可以預測市場趨勢情況、機會及成本、潛在競爭對手和威脅、所在律師事務所和自身目標的契合度、所在律師事務所提供的發(fā)展空間和支持等。
同時，通過律師的個體營銷計劃，可以發(fā)現潛在的威脅和競爭對手，由此安排相應的應對策略。也可以發(fā)現新的法律服務領域和新的機會，進行相應安排。這個過程與律師事務所的整體策略形成互動，多個律師的個體營銷計劃的總和可以說是律師事務所發(fā)展方向的預測，而律師事務所的整體策略和個體營銷計劃的總和的最大限度的融合，將決定律師事務所的核心競爭力。
3，促進目標的有效執(zhí)行。一旦個體營銷計劃形成，律師可以專注于計劃的實行，安排相應的行動步驟。可以最大限度的減少外部因素的影響。當然，在執(zhí)行過程中，時時的修正是必要的，但是，有了營銷計劃將避免律師的三心二意，避免采取散亂的營銷步驟。
4，可以有效檢測營銷結果。個體營銷計劃可以有效檢測營銷效果。很多律師進行市場開拓和客戶服務的同時，對效果不能很好的檢測，不知道問題出在哪。而一個正確的營銷計劃可以讓律師分階段對自己的市場計劃進行審視。比如，在對一個項目，一個客戶進行服務后，可以評估是否和自己的營銷計劃的結合度，分析偏差，找出問題。同樣，在一個時間段后，比如半年、一年，也可以對營銷效果進行量化的評估。
三、律師個體營銷計劃過程
1，環(huán)境分析。首先要進行所處環(huán)境分析。包括外部環(huán)境和內部環(huán)境分析。
A.內部環(huán)境分析：
（1）執(zhí)業(yè)領域和專業(yè)程度分析。例如，一個涉外律師可能會認為自己對中國外資法律的掌握是自己的強項，而對外國法律環(huán)境的掌握是自己的弱項。
（2）市場營銷技巧。例如一個律師可能對自己的文書撰寫比較有自信，而對市場營銷的技巧不太自信。
（3）所在律師事務所的聲譽。也許一個律師事務所內部的 管理值得稱道，而知名度不夠大。
（4）客戶服務。一個律師也許對自己的專業(yè)服務度比較滿意，但是對服務客戶的重要人員的關系掌握不夠強。
（5）其他。一個律師也許認為自己的文書技巧和服務客戶的滿意度是自己的強項，而對時間的管理是自己的弱項。
B.外部環(huán)境：
（1）所執(zhí)業(yè)的領域。主要分析現在自己執(zhí)業(yè)領域的環(huán)境和切入點，自己所處的位置。
（2）市場。分析自己執(zhí)業(yè)的市場大環(huán)境，通過努力可以達成的目標。
（3）競爭?？梢苑治龈偁帉κ值膹娙蹴棥ｌ柟虖婍?。
（4）其他。分析所執(zhí)業(yè)領域的變化等。如稅法的改變對服務的客戶的影響以及相應的調整步驟。
C.可供使用的資源情況。
（1）文章的發(fā)表情況和信息來源情況。如，發(fā)表的文章是否有效地讓潛在客戶否閱讀了；講座的安排是否有利于客戶開拓和效果情況；介紹客戶的來源結構是否合理等。
（2）協(xié)會和組織。相應協(xié)會和組織參加的情況，是否有利于接近目標客戶。
（3）重要客戶的深度挖掘情況。每個律師都有自己的重要客戶或者重要的介紹客戶的來源。對他們進行深度，合適的挖掘比開拓新的來源和客戶更加方便有效。
2，興趣點的設定。經過以上的分析，律師可以對自己所處的位置有了比較清晰的了解。在此基礎上，就要考慮自己的興趣點所在，是愿意從事更多的外部事務，還是內部事務；是愿意從事訴訟事務還是非訴訟事務。
3，長期目標。找到自己的興趣點后，接下來就是設定自己的長期目標，比如：
（1）提高收益，提高產出率；
（2）開拓新的執(zhí)業(yè)領域；
（3）在自己所長的領域開拓新客戶；
（4）提高自己興趣所在專業(yè)領域的專業(yè)知識；
（5）提高與客戶溝通的技巧；
（6）提高自身能力（比如，提高自己的講座能力）；
（7）成為一個執(zhí)業(yè)領域的“專家”；
（8）提升自己專業(yè)領域的知名度。
4，短期目標。長期目標擬定后，制定短期目標，通常以一年為一個周期，比如：
（1）時間的分配。對要進行的活動進行相應的時間安排和分配。對客戶服務的時間，專業(yè)知識學習的時間，事務性工作的時間，市場營銷的時間等；
（2）在執(zhí)業(yè)領域的效益的提升以及相應的安排；
（3）新客戶來源結構的調整和開拓；
（4）與現有客戶深度交流的安排和挖掘；
（5）撰寫專業(yè)文章的安排；
（6）公眾活動的安排。
5，策略及方法。為了達成短期目標，需要制定相應的策略和方法：
短期目標 策略及方法
提高知名度（1）撰寫專業(yè)文章；（2）發(fā)表演講；（3）在協(xié)會或組織中積極承擔職務；（4）與相應的媒體形成良好互動。
挖掘現有客戶（1）時時通知客戶自己的新的情況；（2）同客戶積極溝通所服務的情況；（3）講座；（4）電話交流；（5）款待客戶。
開拓新的專業(yè)執(zhí)業(yè)領域（1）學習；（2）參加相應的協(xié)會組織；（3）同其他律師交流；（4）通知現有及潛在客戶自己新的實踐領域。
提升專業(yè)領域的“專家”形像（1）與此領域的專家學者保持緊密聯系；（2）培訓，學習；（3）行業(yè)分析；（4）參加相應的協(xié)會和組織的活動；（5）撰寫專業(yè)文章；（6）講座及演講。
6，個體營銷行動計劃。最后，在以上步驟的基礎上，撰寫營銷行動計劃。行動計劃的重點是可行性，鞏固強項，加強弱項。例如：
（1）為了加強自身財務方面的專業(yè)知識，從4月到9月參加XXX結構組織的培訓班；
（2）每季度款待一次XXX公司的相關人員；
（3）每個月給現有客戶及潛在客戶郵遞新情況通報信函；
（4）8月31日前給房地產相關的雜志撰寫法律專業(yè)的文章；
作為行動計劃，建議至少達成以下行動目標：
（1）至少安排一項內容，體現自己的專業(yè)程度（比如，撰寫文章，演講，講座）；
（2）至少參加一家協(xié)會或組織，并積極承擔相應職責；
（3）至少發(fā)展一項技能―自身的營銷技巧，專業(yè)知識技能；
（4）列出現有客戶，潛在客戶，信息來源情況，編寫自己的網絡圖，有針對性的開發(fā)。
筆者在附表中列出了一個律師個體營銷的簡要模板。
四、結束語
中國的律師業(yè)相對將還是一個新興的行業(yè)，中國律師事務所市場營銷以及律師的個體營銷還出于培育階段。現有的市場營銷的策劃和營銷效果的量化測量還沒有系統(tǒng)性。而市場細分的取舍，客戶滿意度的調查等對于律師事務所和律師個人的核心競爭力的建立還需要做大量的工作。
附表
律師的個體市場營銷計劃表
A.客戶來源：現有客戶、潛在客戶和信息來源
1.客戶情況調查/評估
2.講座
3.款待客戶（比如：午餐、晚餐）
4.簡介
5.會議
6.服務過程評估
7.專業(yè)行業(yè)會議
8.內部培訓
9.拜訪/回饋
目標客戶推廣
目標客戶重要人員信息的建立
B.知名度/專業(yè)度/個人信譽
1.撰寫文章 2.客戶溝通
3.新情況通報信函
4.講座
5.培訓
6.公告
7.發(fā)表文章
8.演講
行業(yè)情況分析（結合法律）
溝通效果，發(fā)表文章效果追蹤
C.營銷技巧/資源
1.開發(fā)潛在客戶
目錄
2.法律行業(yè)報告
3.溝通技巧
4.培育信息來源
5.撰寫針對性的意見報告
6.開發(fā)講座工具
7.學習營銷技巧
執(zhí)業(yè)領域行業(yè)分析和法律的結合報告
D.外部活動/網絡
1.參加相應行業(yè)協(xié)會、組織
2.積極承擔相應行業(yè)協(xié)會、組織的職責
3.?參加相應專業(yè)領域活動、會議
4.成立相應信息來源互助小組
5.參加相應公益活動
提高專業(yè)協(xié)會、組織的責任承擔力度
第四篇：關于年輕律師業(yè)務開拓之思考
[轉貼]關于年輕律師業(yè)務開拓之思考
據說，浦東新區(qū)司法局一位領導在開會時，向律師們講述了這樣一個笑話：該領導有一次參加法院旁聽審理時快遲到了，急匆匆往審判庭的樓梯上跑時，被一個人拉住問“有急事嗎？要不要請律師幫忙？這是我的名片??”
當然，領導本意是好，希望律師們能尊重自己的勞動, 不要名片不值錢；可是，聽了這個笑話，我卻笑不起來：如果都需要像這樣開拓業(yè)務, 律師還算是萬人羨慕的金領職業(yè)嗎？
一、年輕律師需不需要自己開拓業(yè)務
《美國律師實務入門——從學生到律師》一書列舉優(yōu)秀律師所必備的部分條件之一就包括：與客戶溝通的能力和開發(fā)客源的能力?？梢? 即使在法律服務市場非常成熟的美國, 也需要律師具備開發(fā)客源的基本能力。
同樣，在法律服務市場還不是很成熟的國內，更需要律師具備開拓業(yè)務的能力。年輕律師如果不去給大律師們做受薪律師、或者不去和業(yè)務開拓能力強的其他律師搭檔，總是無法回避獨立開拓業(yè)務的問題。
當然，獨立開拓業(yè)務確實很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務所初期，業(yè)務開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當幫辦”的失望…… 六十多年過去了，政治經濟和社會文化生活發(fā)生了很大變化，但年輕律師獨立開拓業(yè)務的艱難和重要性卻沒有改變。
二、目前年輕律師常用的幾種開拓方式
在剛進律師事務所時，幾乎所有的年輕律師都向老律師們咨詢過如何開拓案源的問題。日本律師寫過一本《律師職業(yè)》的小冊子，概括業(yè)務開拓方式主要有兩類，即橫向發(fā)展和縱向發(fā)展。橫向發(fā)展主要是通過親朋好友介紹；縱向發(fā)展主要靠滿意客戶的推薦。
從橫向發(fā)展來講，主要取決于律師是否擁有良好的社會關系和較好的社交能力。這類方式比較傳統(tǒng)，也是目前很多律師在業(yè)務發(fā)展中常用的方式之一。它的優(yōu)點是：比較自然；并且因有熟人介紹，律師和當事人之間容易建立信任。缺點是：所獲取的案源受制于親朋好友的層次、能力等，可能較適合從業(yè)一定年限的律師和有一定社會關系的年輕律師，對其他的年輕律師而言，親朋好友圈子較小，且學友們都還年輕一時也無力相助。故這類方式也不能普遍適用。
從縱向發(fā)展來講，主要靠滿意客戶的推薦。其前提有兩點：
第一，年輕律師必須先順利地找到第一個客戶群；
第二，年輕律師要非常注意自己的口碑，對客戶的法律服務必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應。很多優(yōu)秀的律師就是靠這種方式帶來了源源不斷的客源。這種方式的優(yōu)點是：沒有開拓的成本；客戶在見律師前已有先入為主的良好印象，故該案源接洽的成功率很高。它的缺點是：適用前提是年輕律師必須已找到至少是第一個客戶群，對新律師而言，這無疑又是很困難的事。
在以上兩大類方式中，還有一個共同的致命缺點：即律師在獲取業(yè)務過程中，始終處于守株
待兔的被動狀態(tài)，這第一個后果是導致律師對今后的業(yè)務和發(fā)展無法主動計劃和安排，這就是律師們常感嘆“業(yè)務今年雖好，但不知明年如何”的重要原因之一；這第二個后果就是律師無法很好地形成專業(yè)化，因為案源都來自于親朋好友的介紹，這決定了案子只能五花八門各式各樣；同樣，對于滿意客戶推薦的案源也一樣，除非，從第一批滿意客戶到他們推薦的后期客戶都是同一行業(yè)的，而這幾乎很難。當然，如果業(yè)務足夠多，律師為專業(yè)化，完全可以逐步舍棄一些案源，這又另當別論。
三．律師業(yè)務開拓能否借鑒市場營銷理念
市場營銷是一種微觀管理活動，主要是通過市場調研、市場分析，來了解客戶的需求，按照客戶的需要和要求進行設計服務，發(fā)展新的客戶和新的業(yè)務，擴大產品或服務市場的占有份額。
市場營銷理念在其他行業(yè)中已經運用多年，為無數的企業(yè)帶來了巨大的市場占有量和滾滾財源。在其他行業(yè)中，幾乎很難想象哪一家企業(yè)會不重視市場營銷這一企業(yè)發(fā)展的命脈?？墒牵蓭熜袠I(yè)在這一點上與其他同行業(yè)確實有太大的差距，大多數律師都習慣于被動地等待客戶上門而不是積極地尋求更好的市場空間。律師們長期以來片面強調以業(yè)務（法律服務）為主，忽視市場開拓意識和開拓能力的培養(yǎng)，以致于很多年輕律師一旦接不到案源，從未考慮過怎樣學點市場營銷知識去開拓市場，而只考慮去讀書考法學碩士或出國念LLM，可是讀完后卻依然接不到充足的案源。學以致用，律師業(yè)務是實踐業(yè)務，發(fā)展的前提是要能被市場需要和接受。
多人認為：律師是高尚的職業(yè)，要律師去“屈就”市場推銷自己讓人難以接受；律師是法律之師，是專家學者，因此與其他行業(yè)有很多不同，所以律師業(yè)不應適用市場營銷理念。為此，我們不妨將律師業(yè)和其他行業(yè)稍作比較，看看他們有哪些共同點：首先，其他行業(yè)向社會所提供的也是各種有償產品或服務，而律師業(yè)向社會所提供的也是有償法律服務——與其他服務并無本質區(qū)別；其次，其他行業(yè)和律師事務所均自負盈虧、受市場經濟規(guī)律的制約，在產品或服務品牌未創(chuàng)立之前，不僅要求產品或服務質量質量好，更需要加以宣傳和推銷，否則，勢必庫存積壓、服務無人光顧，最后導致停業(yè)關門；最后，對其他行業(yè)和律師事務所而言，他們擁有一個共同也唯一的檢驗質量高低的標準，即市場，這是與理論研究可以將專家評定作為檢驗標準的重大區(qū)別之一。
輕律師的業(yè)務開拓，究竟能否借鑒早已在企業(yè)中運用多年的部分市場營銷理念？我思考的答案是肯定的，否則，前例中見人就拉的“開拓” 肯定還會重演。
四.關于年輕律師借鑒市場營銷理念開拓業(yè)務的幾個建議
第一，在思想和觀念上，必須扭轉以法律服務為主導的觀念，要認識到市場營銷理念的重要性和學習訓練的必要性，并建立以客戶為主導的市場營銷規(guī)劃，始終與客戶保持密切的聯系，從而正確及時地領會、發(fā)現并滿足客戶的需求。
第二，采用各種適合的營銷手段，舍得投入較多的時間、精力和成本，不斷地開發(fā)新客戶，這是律師業(yè)務更新、活水常流的重要來源和業(yè)務穩(wěn)定并掌握主動的重要保證。年輕律師可以根據自己發(fā)展的方向，先收集相關客戶信息，學習建立客戶檔案，并定期根據電話溝通或約見拜訪的結果進行客戶分類。因此，這就要求律師必須學習掌握電話溝通的技巧、和客戶約見拜訪的技巧、長期跟單的技巧、簽約談判的技巧以及密切與客戶關系的技巧等市場營銷最常見的手法。
第三，根據市場需求情況和政治經濟社會文化及法律中出現的新問題，不斷進行業(yè)務策劃，隨時調整自己在業(yè)務開拓上的作戰(zhàn)中心和戰(zhàn)略戰(zhàn)術。作為年輕律師，在業(yè)務開拓上一定要有敏銳的嗅覺，一旦聞到市場上有開拓業(yè)務的“天賜良機”，一定要大膽地判斷，并果斷地做出積極反應，在別人未來得及反應時，自己早已地抓住了機會占領了這片新市場。
第四，充分運用網絡傳媒等各種適合的方式，展示自己雄辯的口才、敏捷的反應和深厚的法律功底。演講座談、著書立說，這些都可大展風采。當然，在業(yè)務初期，如自信不夠，要敢于并善于與強者合作。
五、在以后的崗前培訓中，能否增加有關律師業(yè)務開拓方面的培訓
雖說業(yè)務開拓因人因事因時因地而異，并且，開拓本身所要求的靈氣和悟性，很多時候是生而俱來或是后天長期培養(yǎng)方能形成，非一朝一夕所能學成；但是，就營銷學而言，它本身也是一門實踐性很強的科學，也有它本身特有的規(guī)律，如果不通過培訓，很難短期內掌握要領。
律協(xié)以及巨匠律師培訓班等熱心于律師教育改革和培訓的單位，一直在探索最適合中國律師發(fā)展的教學模式。所以，筆者在此不妨大膽地提一點自己的建議和設想：在以后律師協(xié)會的崗前培訓中，能否增加有關律師業(yè)務開拓方面的培訓。
以上思考純屬一己之見，頗為粗淺，筆者以期拋磚引玉，與大家共同探討。
第五篇：淺談年輕律師對法律顧問業(yè)務的開拓
淺談年輕律師對法律顧問業(yè)務的開拓 胡華林 【摘要】
當今訴訟領域律師之間的競爭相當激烈，至少從目前來看中年律師霸主地位我們年輕律師難以撼動。于是產生這樣一個疑問：年輕律師的出路在哪里？有人提出“非訴是年輕律師的奶酪”，在我國大中城市，確實有許多年輕律師在從事非訴訟業(yè)務，因此看來這話不假。在非訴業(yè)務面前，年輕律師有其特有的優(yōu)勢，如精力旺盛，信息資源廣泛，熟悉現代化辦公等。因此，筆者認為，我所年輕律師也可以在非訴訟業(yè)務中占有一席之地，本文著重選取非訴訟業(yè)務中的法律顧問業(yè)務來進行闡述。
【關鍵詞】 年輕律師
法律顧問 業(yè)務開拓
一、法律顧問業(yè)務的定義
法律顧問是聘請方為了維護自身之合法利益，在一定期限內聘任具有法律專業(yè)知識和技能的從業(yè)人員，就其在約定的法律領域提供法律幫助的一種法律業(yè)務。當代法律顧問業(yè)務以企業(yè)風險防范業(yè)務為中心，以事后補助為輔助手段。
二、法律顧問業(yè)務現狀
1、實際生活中，很多企業(yè)，特別是私營企業(yè)并未形成需要常年法律顧問的意識，只有在企業(yè)涉訴時才聘請社會律師“以解燃眉之急”，這是非常普遍的“律師消防員論”。當今社會很多企業(yè)對律師法律顧問業(yè)務認識上存在誤區(qū)。
2、法律顧問是傳統(tǒng)業(yè)務，但諸多律師事務所的法律顧問服務過于“傳統(tǒng)”而導致其所法律顧問業(yè)務發(fā)展不佳，同時也使得我國整體律師法律顧問業(yè)務發(fā)展都受到限制。“傳統(tǒng)”顧問業(yè)務內容簡單、貧乏，且均為被動性服務，即接受企業(yè)法律咨詢，草擬、審查法律文書，參與談判等。上述服務因項目工作量小，服務滲透力不高，直接影響了企業(yè)聘請顧問律師的興趣及是否聘請顧問律師的必要性。企業(yè)聘請顧問律師意識下降，勢必導致事務所顧問費用的降低，從而使得律師顧問服務數量減少、質量也相對降低。那么法律顧問業(yè)務也因此而進入了一個惡性循環(huán)。
3、面對這種尷尬局面，專業(yè)從事企業(yè)法律顧問的律師事務所應運而生，該種律所皆由許多年輕律師組成，在法律顧問業(yè)務方面皆取得了不小成果，開拓了法律顧問業(yè)務。
三、法律顧問業(yè)務開拓
如何開創(chuàng)老樹新枝的良好局面？筆者以為應當以業(yè)務細化、業(yè)務重組、業(yè)務包裝為重點。以下幾點拙見是筆者的一些想法，僅為啟到拋磚引玉的效果。
1、確立服務對象?，F階段年輕律師主要開拓的服務對象應以中小型企業(yè)為主。因為這些企業(yè)而大部分都是民營企業(yè)，這些企業(yè)的總經理大多數都是風華正茂的青年，年輕企業(yè)的老總更容易接受以年輕人的方式提供的法律服務。顧問服務的另一重要對象便是政府各機關部門。由于我國政府“依法辦事"的理念逐漸深入人心，法律顧問業(yè)務進入各個政府機關是今后的必然趨勢。
2、改變服務對象的認識，倡導法律性消費?！俺珜А币辉~本身就帶有主動的含義。如何使得企業(yè)或政府機關視律師顧問法律服務為消費呢？這就需要律師主動出擊，打好顧問業(yè)務的第一槍。知己知彼，安能百戰(zhàn)不殆。年輕律師要在出發(fā)之前首先對待聘企業(yè)進行了解及調查。特別是該企業(yè)的合同管理、勞資管理、公司法相關管理。在掌握了該待聘企業(yè)相關信息后，結合本所業(yè)務特長出具有針對性的“法律服務計劃書”。計劃書為該企業(yè)量身定做，提供的服務全部作分項處理，為的是吸引待聘企業(yè)眼球，激發(fā)其消費欲望。
3、顧問業(yè)務包裝。顧問業(yè)務的包裝其實就是將顧問業(yè)務的細化及重組過程，是將整個顧問業(yè)務變成幾個相對獨立的產品，這些產品是需要我們不斷去挖掘的。傳統(tǒng)的顧問業(yè)務按風險防范來分可分為事前風險防范、事中風險防范及事后風險防范（補救）。而經過業(yè)務包裝后，便可將事前風險防范獨立出來重新組合，可以稱之為“法律體檢服務”。法律體檢服務的具體內容主要包括“（1）審查公司主體資格狀況（2）審查公司證照（3）審查股東出資義務履行情況（4）審查公司規(guī)范性文件（5）評析公司現行股權結構（6）評析公司治理結構（7）審查公司人力資源管理制度（8）審查公司財務管理制度（9）審查公司行政管理制度（10）審查公司內審制度（11）審查公司合同管理制度（12）審查公司不動產所有權及他項權（13）審查公司知識產權權利狀況（14）審查公司商業(yè)秘密保護體系（15）審查公司重大合同的簽訂、履行情況（16）審查公司分支機構的基本狀況（17）審查公司納稅狀況（18）審查公司債權狀況（19）審查公司對外擔保狀況（20）審查公司訴訟、仲裁狀況（21）審查公司行政違法狀況（22）審查公司其他事宜”。
4、顧問業(yè)務推銷。法律產品不是普通商品，不能采取普通商品如做廣告、拉橫幅等營銷模式。筆者認為法律產品一般從以下幾個渠道進行營銷。（1）利用律師事務所的平臺，以事務所的品牌效應進行推銷，我所目前在贛州乃至全省都有較強的品牌優(yōu)勢，年輕律師完全可以借助這一良好的品牌優(yōu)勢對自己進行推銷。（2）在訴訟事務辦理中進行有意識的服務推介，以訴訟業(yè)務帶動非訴訟業(yè)務。（3）以網站、雜志等進行服務介紹，展示服務經驗，我所目前已有很大一部分年輕律師都擁有了個人網站，而且在這方面已經取得了不錯的法律服務效果。(4)在電視、廣播等法律咨詢節(jié)目中有意識的推介律所非訴類品牌。
5、顧問業(yè)務維護。法律產品的維護是產品能否推銷成功的關鍵。做好法律顧問業(yè)務，很大程度上在于該業(yè)務的合理維護上。也是律師能在競爭中生存的主要保證。法律產品的維護即法律產品的鞏固，筆者認為可以從以下幾點考慮：（1）團隊。團隊是進行規(guī)?；敖洜I”的基礎，一流的團隊更是品質的保證。真正的法律顧問業(yè)務是需要相當時間與精力的業(yè)務，光憑一個律師要完成所有任務幾乎是不可能。團隊的建立不僅能實行流水化作業(yè)，更為關鍵的是團隊能形成幾道風險預警機制，保證服務的準確與安全。（2）服務效果。評價某一法律產品服務，關鍵還是看服務的效果。針對與我們的服務對象來說，便是其享受的法律服務給他帶來了多少好處以及該服務性價比是否能夠接受？服務效果是檢驗服務質量的最重要標準。（3）服務效率。相對于客戶來說，時間也能創(chuàng)造價值。在最快時間內給予客戶最需要的法律服務是年輕律師提高競爭力的重要手段。（3）服務態(tài)度。法律顧問業(yè)務本質是服務類業(yè)務，良好的服務態(tài)度是必不可少的。良好的服務態(tài)度包括與客戶接觸的禮儀、律師的著裝、出具的法律文書措辭等。（4）專業(yè)化。專業(yè)化是法律服務產品的核心，也是同行競爭中的核心競爭力。法律顧問業(yè)務就是在專業(yè)中求生存。打造優(yōu)秀品牌最終依賴于專業(yè)化。（5）規(guī)范化。所有的顧問業(yè)務應進行嚴格規(guī)范。規(guī)范化主要體現在有固定的格式與文本，每一次顧問服務結束后都應勤于撰寫顧問工作日志，年終時提交顧問服務總結。這些資料不僅僅是年輕律師進行業(yè)務提升的參考資料，更是向服務對象收取顧問費用的“資本”。
法律顧問業(yè)務是律師行業(yè)的基礎性事務，是律師穩(wěn)定收入的保障。年輕律師應當發(fā)揮自己的專長，以律師事務所為平臺，以專業(yè)分工為導向，以團隊合作為基礎，以創(chuàng)建品牌為目標，不斷挖掘客戶資源，深化法律顧問業(yè)務。在不斷推進專業(yè)化的進程中，時刻注意自身風險防范，最終奪取法律顧問業(yè)務這塊“大蛋糕”。
點擊咨詢 